百貨服飾培訓(xùn)課件

CharlesKuan百貨服飾主管培訓(xùn)課程CharlesKuan百貨服飾主管培訓(xùn)課程1工作觀念賠錢(qián)的企業(yè)是罪惡廉潔奉公數(shù)字觀念目標(biāo)管理時(shí)效就是執(zhí)行力學(xué)如逆水行舟不進(jìn)則退立體思考團(tuán)隊(duì)意識(shí)法理情控制情緒人生格言工作觀念賠錢(qián)的企業(yè)是罪惡2平常心己平常心己3專業(yè)術(shù)語(yǔ)營(yíng)業(yè)額毛利額毛利率加成率坪效人效（日月年）均人坪效時(shí)段高峰低峰客單價(jià)成交筆數(shù)提袋率入店率客流數(shù)安全庫(kù)存量送貨周期基數(shù)回轉(zhuǎn)率(月/季)壁柜島柜花車堆頭

陳列區(qū)櫥窗POPPOP架標(biāo)價(jià)牌標(biāo)價(jià)簽公告板燈箱地貼指示牌貼紙噴繪手繪T字架H架斜架旋轉(zhuǎn)架衣架褲架連衣架層板刀架掛鉤模特玻璃柜網(wǎng)架退貨率換貨率故障率庫(kù)存金額庫(kù)存比率

專業(yè)術(shù)語(yǔ)營(yíng)業(yè)額毛利額毛利率加成率4專業(yè)術(shù)語(yǔ)稅前凈利稅后凈利投資報(bào)酬率(稅后凈利÷投入資本×100%)折舊攤提營(yíng)業(yè)費(fèi)用(固定費(fèi)用變動(dòng)費(fèi)用)損益平衡點(diǎn)[營(yíng)業(yè)費(fèi)用÷毛利率=損益平衡點(diǎn)(所需營(yíng)業(yè)額)]營(yíng)業(yè)收入(銷貨收入-銷貨成本-銷貨退回-銷貨折讓=銷貨毛利)營(yíng)業(yè)外收入稅前凈利稅后凈利時(shí)效(工作量及質(zhì)÷時(shí)間)貢獻(xiàn)率:使用”交叉比率”(營(yíng)業(yè)額占比×毛利率)÷總數(shù)×100%專業(yè)術(shù)語(yǔ)稅前凈利稅后凈利5近現(xiàn)代商業(yè)發(fā)展歷程服裝類百貨公司食品超市DIY用品超市量販店全系列現(xiàn)代百貨公司小型服飾專門(mén)店雜貨店商場(chǎng)便利商店中型服飾專門(mén)店折扣商店18521950初1970初1950后1960后19591920初1950初1930初1880初百貨批發(fā)公司1960初世界性持續(xù)增長(zhǎng)世界性開(kāi)始衰落網(wǎng)購(gòu)1990初郵購(gòu)1890后生鮮超級(jí)市場(chǎng)1950后名品服飾專門(mén)店1970中19世紀(jì)14世紀(jì)1985198019701990195019901880菜市場(chǎng)16世紀(jì)1960注:目前中國(guó)仍然全面性持續(xù)增長(zhǎng)189019801990購(gòu)物中心近現(xiàn)代商業(yè)發(fā)展歷程服裝類食品超市DIY量販店全系列現(xiàn)代小型服6近現(xiàn)代商業(yè)發(fā)展歷程

百貨公司▼1852年----法國(guó)巴黎誕生全世界第一家百貨公司,蓬--馬羅賽(BonMarche)公司.標(biāo)示了五個(gè)經(jīng)營(yíng)原則:1.顧客可以自由自在地出入.2.商品公開(kāi)標(biāo)價(jià),以不二價(jià)為號(hào)召.3.商品采開(kāi)放性陳列,顧客可以自由取閱.4.商品不滿意可換,價(jià)格貴了可退.5.實(shí)施低價(jià)政策,采取低毛利高回轉(zhuǎn)的經(jīng)營(yíng)方針.

正是法國(guó)大革命自由,平等,博愛(ài)精神的實(shí)質(zhì)體現(xiàn).近現(xiàn)代商業(yè)發(fā)展歷程百貨公司7▼1870年代,美國(guó)現(xiàn)代化百貨公司(原本業(yè)多為衣料,服飾店)興起,揭示四項(xiàng)政策:1.現(xiàn)金購(gòu)買(mǎi).(不計(jì)帳,不賒欠,徹底現(xiàn)金制度)2.公開(kāi)標(biāo)價(jià).(不討價(jià)還價(jià))3.品質(zhì)保證,發(fā)放商品品質(zhì)保證書(shū),如果顧客不滿意,十天內(nèi)退還現(xiàn)金.4.退款.(顧客有異議十足退款,以購(gòu)物像在銀行存款同樣安全為號(hào)召.)▼1880年代發(fā)展到衣食住行全系列商品及經(jīng)營(yíng)餐廳,并開(kāi)始使用電燈,電梯和收銀機(jī)現(xiàn)代用具.已具備現(xiàn)代百貨公司的原型.▼1904年,日本第一家現(xiàn)代百貨公司----三越百貨公司成立.(經(jīng)營(yíng)原則:現(xiàn)金交易,不二價(jià)銷售.)▼1870年代,美國(guó)現(xiàn)代化百貨公司(原本業(yè)多為衣料,服飾店8▼1920年代,香港成立中國(guó)第一家百貨公司----永安,并相繼在廣州,上海成立分公司,標(biāo)示愛(ài)用國(guó)貨,公開(kāi)標(biāo)價(jià),童叟無(wú)欺的經(jīng)營(yíng)政策.在解放前已達(dá)到相當(dāng)?shù)囊?guī)模,但在解放后,經(jīng)營(yíng)方式一直呈現(xiàn)滯后落伍狀態(tài),一直到1990年代有條件的開(kāi)放國(guó)外百貨公司進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng),才培養(yǎng)了第一批經(jīng)營(yíng)人材,并注入了一些新的經(jīng)營(yíng)觀念;到了1995年,全國(guó)正式開(kāi)放外國(guó)百貨業(yè)的投資經(jīng)營(yíng),在短短的幾年中,新的百貨公司如雨后春筍般的開(kāi)張,在經(jīng)營(yíng)思想和方法上才有了真正的提升,而發(fā)展至今也不過(guò)10年光景,尚處于初期發(fā)展階段,還有大好的發(fā)展前途.由于內(nèi)地經(jīng)營(yíng)人材匱乏,于是臺(tái)灣和香港的專業(yè)經(jīng)理人開(kāi)始大量涌入中國(guó).為提升百貨業(yè)的經(jīng)營(yíng)水平付出了貢獻(xiàn).▼1920年代,香港成立中國(guó)第一家百貨公司----永安,9▼1965年在臺(tái)灣臺(tái)北成立了第一家現(xiàn)代百貨公司----第一百貨公司,標(biāo)示貨真價(jià)實(shí).真不二價(jià)的經(jīng)營(yíng)策略.1970年代開(kāi)始,遠(yuǎn)東百貨公司形成全臺(tái)連鎖規(guī)模(全臺(tái)12家),成為目前臺(tái)灣百貨業(yè)的龍頭老大.1980年代后期,太平洋百貨開(kāi)始顯露頭角,屢破單店?duì)I業(yè)額最高紀(jì)錄.(目前最高的單店年度營(yíng)業(yè)額記錄為10億人民幣)并于1995年開(kāi)始進(jìn)軍中國(guó)市場(chǎng),取得了相當(dāng)高的績(jī)效和知名度.1996年以后至今,臺(tái)灣百貨業(yè)已呈現(xiàn)飽和狀態(tài),營(yíng)業(yè)額開(kāi)始停滯不前,2002年開(kāi)始出現(xiàn)負(fù)成長(zhǎng),預(yù)計(jì)在未來(lái)5年內(nèi)將有20%轉(zhuǎn)業(yè)或倒閉.▼1965年在臺(tái)灣臺(tái)北成立了第一家現(xiàn)代百貨公司----第一10總結(jié)歐美百貨公司發(fā)展至今已有150年,根據(jù)自然規(guī)律,必定有起有落,興起的主要原因歸納如下:1.自由,平等,博愛(ài)精神的體現(xiàn)與專制,階級(jí)意識(shí),自私自利成了鮮明的對(duì)比,自然成了大眾所樂(lè)意接受的經(jīng)營(yíng)策略,迎合了消費(fèi)者對(duì)時(shí)代性的心理需求.2.由單一類商品發(fā)展到全系列商品,營(yíng)業(yè)面積,營(yíng)業(yè)設(shè)施的不斷擴(kuò)大和完善使消費(fèi)者能夠一站購(gòu)足,不必東奔西走,節(jié)省了時(shí)間.(時(shí)間就是金錢(qián))3.先進(jìn)的服務(wù)理念和態(tài)度,消除了購(gòu)物心理顧慮.4.良好的購(gòu)物環(huán)境,常舉辦文化活動(dòng)和世界商品流行資訊的收獲,不但滿足了物質(zhì)需求,也滿足了心理需求.

衰落的主要原因歸納如下:1.投入資金較大,發(fā)展連鎖店較慢,因?yàn)榈陻?shù)少,而且交通問(wèn)題日趨嚴(yán)重,消費(fèi)購(gòu)物往來(lái)一趟相當(dāng)耗時(shí),而現(xiàn)代人最缺乏的就是時(shí)間和耐心.

總結(jié)112.毛利率抓的較高,折扣活動(dòng)過(guò)多,消費(fèi)者已麻木.3.消費(fèi)趨勢(shì)呈兩級(jí)化發(fā)展,不是往更高檔發(fā)展,就是往更廉價(jià)發(fā)展.中間大眾路線將隨收入水平差距的加大而往兩極游離,日趨狹窄.4.新業(yè)態(tài)的崛起,瓜分了市場(chǎng)份額.(超級(jí)市場(chǎng),量販店,購(gòu)物中心,名品專門(mén)店,折扣商店,郵購(gòu)網(wǎng)購(gòu)等等)商業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)必須符合當(dāng)代消費(fèi)者的需求,否則只有被淘汰.終于;新一輪的霸主出現(xiàn)了----量販店.2.毛利率抓的較高,折扣活動(dòng)過(guò)多,消費(fèi)者已麻木.12鏈接鏈接13服飾賣(mài)場(chǎng)今后的發(fā)展趨勢(shì)▼服裝的趨勢(shì)▼經(jīng)營(yíng)的趨勢(shì)個(gè)性化注重賣(mài)場(chǎng)的裝潢氣氛國(guó)際化新穎實(shí)用的陳列道具休閑服塑造店格(特殊化)組合裝更自由寬松的購(gòu)物環(huán)境天然面料更注重售前售后的服務(wù)色彩亮麗經(jīng)營(yíng)規(guī)模兩極化簡(jiǎn)約連鎖年輕化多業(yè)種的搭配組合名人效應(yīng)流行性注重客單價(jià)而非成交筆數(shù)更廉價(jià)或更高貴(兩極化)由營(yíng)采(產(chǎn)銷)合一走向

▼營(yíng)采(產(chǎn)銷)分工服飾賣(mài)場(chǎng)今后的發(fā)展趨勢(shì)▼服裝的趨勢(shì)14業(yè)態(tài)比較

區(qū)分價(jià)位與品質(zhì)業(yè)種銷售方法

經(jīng)營(yíng)形態(tài)

參考店百貨公司5km中~高綜合店面對(duì)面單店經(jīng)營(yíng)連鎖經(jīng)營(yíng)貴都興隆大型超級(jí)市場(chǎng)5km低~中綜合店外場(chǎng)面對(duì)面內(nèi)場(chǎng)自助連鎖經(jīng)營(yíng)新瑪特百特專門(mén)店3~5km全價(jià)位特定價(jià)位無(wú)特定面對(duì)面無(wú)特定

今天量販店3~5km低無(wú)特定外場(chǎng)面對(duì)面內(nèi)場(chǎng)自助連鎖經(jīng)營(yíng)家樂(lè)福沃而瑪便利商店500m低綜合店專門(mén)店自助單店經(jīng)營(yíng)連鎖經(jīng)營(yíng)金虎唐久折扣商店3~5km低~中綜合店專門(mén)店外場(chǎng)面對(duì)面內(nèi)場(chǎng)自助單店經(jīng)營(yíng)連鎖經(jīng)營(yíng)無(wú)業(yè)態(tài)商圈半徑業(yè)態(tài)比較區(qū)分價(jià)位與品質(zhì)業(yè)種銷售方法經(jīng)營(yíng)形態(tài)15百貨公司大型超市專門(mén)店量販店便利商店折扣商店百貨公司大型超市專門(mén)店量販店便利商店折扣商店業(yè)態(tài)毛利率1015202530354045%

消費(fèi)者需求

專業(yè)性便利性廉價(jià)性業(yè)態(tài)特性的比較xx

x

xx

xxxx業(yè)態(tài)各業(yè)態(tài)的毛利率分布百貨公司百貨公司業(yè)態(tài)毛利率1016經(jīng)營(yíng)管理的循環(huán)經(jīng)營(yíng)管理的循環(huán)17CB商圈

A商圈=1公里(約10分鐘路程)

B商圈=3公里(約20分鐘路程)

C商圈=5公里(約30分鐘路程)1.商圈大小與店鋪營(yíng)業(yè)面積成正比2.A商圈應(yīng)占營(yíng)業(yè)額≒70%3.B商圈應(yīng)占營(yíng)業(yè)額≒20%4.C商圈應(yīng)占營(yíng)業(yè)額≒10%5.依商圈內(nèi)客層結(jié)構(gòu)和競(jìng)爭(zhēng)店考量采購(gòu)6.廣宣媒體投入的選擇考量7.競(jìng)爭(zhēng)店的位置與勢(shì)力分界線8.交通狀況的影響與掌握9.分店選址的考量10.店鋪規(guī)模的靠量注意！A1km3km5km商圈絕對(duì)不是正圓型CB商圈

A商圈=1公里(約10分鐘路程)

B商圈=3公里18ACBCA=2CBA=BA營(yíng)業(yè)額≒20%B營(yíng)業(yè)額≒80%A例雷利法則ACBCA=2CBA例雷利法則19ABCCA=CBB=2AA營(yíng)業(yè)額≒33%B營(yíng)業(yè)額≒67%B例雷利法則ABCCA=CBB例雷利法則20ACBCB=2CAB=2AA營(yíng)業(yè)額≒67%B營(yíng)業(yè)額≒33%C例雷利法則ACBCB=2CAC例雷利法則21ACBCA=2CBB=2AA營(yíng)業(yè)額≒11%B營(yíng)業(yè)額≒89%D例雷利法則ACBCA=2CBD例雷利法則22雷利法則一.當(dāng)顧客面對(duì)兩家以上且營(yíng)業(yè)面積相等的店舖購(gòu)物時(shí),他會(huì)去各家店的購(gòu)物機(jī)率等于去這些店的距離平方成反比.舉例:A(3公里平方):B(2公里平方):C(1公里平方)的反比=1:4:9去A店購(gòu)物機(jī)率7%B店購(gòu)物機(jī)率29%C店購(gòu)物機(jī)率64%A店C店B店顧客3公里2公里1公里雷利法則一.當(dāng)顧客面對(duì)兩家以上且營(yíng)業(yè)面積相等的店舖購(gòu)物時(shí),他23二.當(dāng)顧客面對(duì)兩家以上且距離相等的店舖購(gòu)物時(shí),他會(huì)去各家店的購(gòu)物機(jī)率,等于這些店的營(yíng)業(yè)面積成正比.舉例:A(1000平米):B(2000平米):C(3000平米)=1:2:3去A店購(gòu)物機(jī)率17%B店購(gòu)物機(jī)率33%C店購(gòu)物機(jī)率50%雷利法則B店2000平米A店1000平米C店3000平米1公里1公里1公里顧客二.當(dāng)顧客面對(duì)兩家以上且距離相等的店舖購(gòu)物時(shí),他會(huì)去各家店的24三.當(dāng)顧客面對(duì)兩家以上且距離,面積都不相等的店舖購(gòu)物時(shí),他會(huì)去各家店的購(gòu)物機(jī)率,等于將這些店的距離平方成反比的比率再相乘各店?duì)I業(yè)面積成正比的比率.舉例:(距離平方成反比為9:4:1)X(營(yíng)業(yè)面積成正比為1:2:3)=9:8:3去A店購(gòu)物機(jī)率45%B店購(gòu)物機(jī)率40%C店購(gòu)物機(jī)率15%雷利法則B店2000平米A店1000平米C店3000平米1公里3公里2公里顧客三.當(dāng)顧客面對(duì)兩家以上且距離,面積都不相等的店舖購(gòu)物時(shí),他會(huì)25后方店前方店顧客陰面顧客位于陰面時(shí),在前方店購(gòu)物次數(shù)比在后方店多4倍.兩店商圈分立時(shí)A例查爾斯經(jīng)驗(yàn)法則后方店前方店顧客陰面顧客位于陰面時(shí),在前方店購(gòu)物次數(shù)比在后方26后方店前方店陰面顧客兩店商圈交集且未涵蓋對(duì)方店址B例查爾斯經(jīng)驗(yàn)法則后方店前方店陰面顧客兩店商圈交集且未涵蓋對(duì)方店址B例查爾斯經(jīng)27后方店前方店河川橋顧客陰面C例查爾斯經(jīng)驗(yàn)法則后方店前方店河川橋顧客陰面C例查爾斯經(jīng)驗(yàn)法則28店各店集中于一地,且各店商圈均涵蓋其它店時(shí);將形成一個(gè)商圈團(tuán),商圈團(tuán)的商圈范圍為各店商圈之和.商圈團(tuán)查爾斯經(jīng)驗(yàn)法則店各店集中于一地,且各店商圈均涵蓋其它店時(shí);將形成一個(gè)商圈團(tuán)29逛街型顧客店內(nèi)行進(jìn)方向選擇統(tǒng)計(jì)20%80%15%85%15%20%65%90%10%20%80%95%5%25%75%20%10%70%10%60%30%35%65%顧客第一選／大路原則第二選／直路原則第三選／右路原則右大80%右小30%注：磁石未配置逛街型顧客店內(nèi)行進(jìn)方向選擇統(tǒng)計(jì)20%80%15%85%15%30方向選擇主通道

副通道方向選擇主通道副通道31樓面配置磁石配置動(dòng)線調(diào)查（顧客，貨物，員工）通道間距的標(biāo)準(zhǔn)（主通道，副通道，柜內(nèi)通道）陳列高度的標(biāo)準(zhǔn)（島柜區(qū)，壁柜區(qū)）陳列區(qū)的規(guī)劃（條與塊，ABC分級(jí)，目的區(qū)）燈光的規(guī)劃（平均照明，特殊照明）人員定點(diǎn)的規(guī)劃（迎賓，送客與防竊）企劃美工制作物的規(guī)劃與標(biāo)準(zhǔn)收銀臺(tái)洗手間緊急疏散及消防其它功能區(qū)樓面配置圖的繪制重要的本事!鏈接樓面配置磁石配置重要的本事!鏈接32磁石配置磁石配置設(shè)置場(chǎng)所目的，特征商品配置第１磁石主通道底端的陳列臺(tái)80%顧客能通過(guò)，活動(dòng)，聲音，色彩吸引．暢銷品，季節(jié)性新品．知名品牌，贈(zèng)獎(jiǎng)處．第２磁石副通道底端的陳列臺(tái)吸引顧客駐足選購(gòu)，要注重陳列效果．主力商品，中小分類中的拳頭商品．第３磁石擋頭陳列臺(tái)離店前的最佳阻止點(diǎn)，必須強(qiáng)烈刺激有量，價(jià)，季節(jié)的組合．特價(jià)品，高毛利商品，季節(jié)性新品．第４磁石在一般陳列臺(tái)中商品訊息的傳遞（注意POP的搭配）高毛利商品，常見(jiàn)商品，廣告商品，新進(jìn)商品．鏈接磁石配置磁石配置設(shè)置場(chǎng)所目的，特征商品配置第１磁石主通道底端33ABCDEFGHIJKLMZBZCZDZEZFZG磁石配置圖例NOQRSTUVWXYZPZA＊111＊1＊11＊11222222＊為重中之重ABCDEFGHIJKLMZBZCZDZEZFZG磁石配置圖34顧客問(wèn)卷調(diào)查E:\File\好又多\DM接受店內(nèi)問(wèn)卷.docE:\File\好又多\顧客習(xí)性調(diào)查問(wèn)卷.docE:\File\好又多\SAD（卷）.doc鏈接1鏈接2鏈接3顧客問(wèn)卷調(diào)查E:\File\好又多\DM接受店內(nèi)問(wèn)卷.doc35客層分析１．性別（男，女）２．年齡（０～３，４～１２，１３～１８，１９～２４，２５～３４，３５～５０，５１～以上）３．職業(yè)（學(xué)生，工人，農(nóng)民，個(gè)體，白領(lǐng)，軍人，機(jī)關(guān)干部，工薪階層，待業(yè)．）４．收入

（400以下，400~799，800~1200，1201~1600，1601~2000，2001~2500，2501~3000，3001~5000，5000~8000，8000以上）５．來(lái)店頻率（周／2次以上，周／1~2次，月／2次以上，月／1~2次，季／1~2次，半年／1~2次，幾乎不來(lái)．）６．來(lái)店方式

（公車，自行車，小轎車，步行，出租車）７．客單價(jià)（50以下，50~100，101~200，201~300，301~500，501~1000，1000以上）８．居住地址（路，街，小區(qū)，隸屬第？商圈）客層分析１．性別（男，女）36ABCDEFGHIJKLMZBZCZDZEZFZG顧客動(dòng)線調(diào)查NOQRSTUVWXYZPZA＊111＊1＊11＊11222222…路線T停留觀看C觸摸X詢問(wèn)S試穿G購(gòu)買(mǎi)CXTCGTCSTSCTTGSCTSXSSSTABCDEFGHIJKLMZBZCZDZEZFZG顧客動(dòng)線調(diào)37競(jìng)爭(zhēng)店調(diào)查

1．地址

2．電話3．樓層結(jié)構(gòu)4．建筑面積

5．各部門(mén)營(yíng)業(yè)面積

6．各部門(mén)配置圖

7．各部門(mén)價(jià)格帶，價(jià)格線，排面量8．銷售方式

9．服務(wù)特色10.營(yíng)業(yè)時(shí)間11．廣宣特色12.工資13.購(gòu)物高峰兩人一組去實(shí)習(xí)競(jìng)爭(zhēng)店調(diào)查1．地址兩人一組去實(shí)習(xí)38排面量?jī)r(jià)格246810121450100150200250300350400450價(jià)格帶:40~440價(jià)格線:40,75,150,200,250,285,350,400,440排面量:4,6,5,6,8,10,4,3,2主力商品200~280

長(zhǎng)袖素面襯衫價(jià)格分析圖鏈接排面量?jī)r(jià)格246810121450100150200250339區(qū)隔法突破法包圍法競(jìng)爭(zhēng)策略我店?duì)I業(yè)面積較大，財(cái)務(wù)實(shí)力較強(qiáng)．吃定它了！（兩軍旗鼓相當(dāng)，不用怕?。?duì)方挺強(qiáng),硬碰硬沒(méi)好處區(qū)隔法突破法包圍法競(jìng)爭(zhēng)策略我店?duì)I業(yè)面積較大，財(cái)務(wù)實(shí)力較強(qiáng)．（40百貨服飾培訓(xùn)41商品構(gòu)成之部門(mén)構(gòu)成事業(yè)部（店）部（男裝）大分類（襯衫）中分類（長(zhǎng)袖）小分類（素面）單品（01121375）01011011201121011213商品構(gòu)成之部門(mén)構(gòu)成事業(yè)部（店）部（男裝）大分類（襯衫）中分類42百貨服飾培訓(xùn)43商品構(gòu)成之要素１．依客層分析決定部門(mén)構(gòu)成的各層分類占比．２．依客層分析制定價(jià)格政策．３．依客層分析制定各樓層平面配置圖．４．依利潤(rùn)目標(biāo)制定自營(yíng)，聯(lián)營(yíng)商品占比．５．依競(jìng)爭(zhēng)店調(diào)查報(bào)告制定主力商品，價(jià)格形象商品．６．依競(jìng)爭(zhēng)店調(diào)查報(bào)告制定價(jià)格帶，價(jià)格線，排面量；制定陳列臺(tái)帳．７．我店初步設(shè)想顧客選購(gòu)商品的重點(diǎn)（與商品本身有關(guān)的）：

１價(jià)格２質(zhì)量３流行４顏色５尺寸6功能

依商品類別不同,重點(diǎn)的次序不同.采購(gòu),陳列的重點(diǎn)次序跟著走!商品構(gòu)成之要素１．依客層分析決定部門(mén)構(gòu)成的各層分類占比．依商44演講完畢，謝謝觀看！演講完畢，謝謝觀看！45CharlesKuan百貨服飾主管培訓(xùn)課程CharlesKuan百貨服飾主管培訓(xùn)課程46工作觀念賠錢(qián)的企業(yè)是罪惡廉潔奉公數(shù)字觀念目標(biāo)管理時(shí)效就是執(zhí)行力學(xué)如逆水行舟不進(jìn)則退立體思考團(tuán)隊(duì)意識(shí)法理情控制情緒人生格言工作觀念賠錢(qián)的企業(yè)是罪惡47平常心己平常心己48專業(yè)術(shù)語(yǔ)營(yíng)業(yè)額毛利額毛利率加成率坪效人效（日月年）均人坪效時(shí)段高峰低峰客單價(jià)成交筆數(shù)提袋率入店率客流數(shù)安全庫(kù)存量送貨周期基數(shù)回轉(zhuǎn)率(月/季)壁柜島柜花車堆頭

陳列區(qū)櫥窗POPPOP架標(biāo)價(jià)牌標(biāo)價(jià)簽公告板燈箱地貼指示牌貼紙噴繪手繪T字架H架斜架旋轉(zhuǎn)架衣架褲架連衣架層板刀架掛鉤模特玻璃柜網(wǎng)架退貨率換貨率故障率庫(kù)存金額庫(kù)存比率

專業(yè)術(shù)語(yǔ)營(yíng)業(yè)額毛利額毛利率加成率49專業(yè)術(shù)語(yǔ)稅前凈利稅后凈利投資報(bào)酬率(稅后凈利÷投入資本×100%)折舊攤提營(yíng)業(yè)費(fèi)用(固定費(fèi)用變動(dòng)費(fèi)用)損益平衡點(diǎn)[營(yíng)業(yè)費(fèi)用÷毛利率=損益平衡點(diǎn)(所需營(yíng)業(yè)額)]營(yíng)業(yè)收入(銷貨收入-銷貨成本-銷貨退回-銷貨折讓=銷貨毛利)營(yíng)業(yè)外收入稅前凈利稅后凈利時(shí)效(工作量及質(zhì)÷時(shí)間)貢獻(xiàn)率:使用”交叉比率”(營(yíng)業(yè)額占比×毛利率)÷總數(shù)×100%專業(yè)術(shù)語(yǔ)稅前凈利稅后凈利50近現(xiàn)代商業(yè)發(fā)展歷程服裝類百貨公司食品超市DIY用品超市量販店全系列現(xiàn)代百貨公司小型服飾專門(mén)店雜貨店商場(chǎng)便利商店中型服飾專門(mén)店折扣商店18521950初1970初1950后1960后19591920初1950初1930初1880初百貨批發(fā)公司1960初世界性持續(xù)增長(zhǎng)世界性開(kāi)始衰落網(wǎng)購(gòu)1990初郵購(gòu)1890后生鮮超級(jí)市場(chǎng)1950后名品服飾專門(mén)店1970中19世紀(jì)14世紀(jì)1985198019701990195019901880菜市場(chǎng)16世紀(jì)1960注:目前中國(guó)仍然全面性持續(xù)增長(zhǎng)189019801990購(gòu)物中心近現(xiàn)代商業(yè)發(fā)展歷程服裝類食品超市DIY量販店全系列現(xiàn)代小型服51近現(xiàn)代商業(yè)發(fā)展歷程

百貨公司▼1852年----法國(guó)巴黎誕生全世界第一家百貨公司,蓬--馬羅賽(BonMarche)公司.標(biāo)示了五個(gè)經(jīng)營(yíng)原則:1.顧客可以自由自在地出入.2.商品公開(kāi)標(biāo)價(jià),以不二價(jià)為號(hào)召.3.商品采開(kāi)放性陳列,顧客可以自由取閱.4.商品不滿意可換,價(jià)格貴了可退.5.實(shí)施低價(jià)政策,采取低毛利高回轉(zhuǎn)的經(jīng)營(yíng)方針.

正是法國(guó)大革命自由,平等,博愛(ài)精神的實(shí)質(zhì)體現(xiàn).近現(xiàn)代商業(yè)發(fā)展歷程百貨公司52▼1870年代,美國(guó)現(xiàn)代化百貨公司(原本業(yè)多為衣料,服飾店)興起,揭示四項(xiàng)政策:1.現(xiàn)金購(gòu)買(mǎi).(不計(jì)帳,不賒欠,徹底現(xiàn)金制度)2.公開(kāi)標(biāo)價(jià).(不討價(jià)還價(jià))3.品質(zhì)保證,發(fā)放商品品質(zhì)保證書(shū),如果顧客不滿意,十天內(nèi)退還現(xiàn)金.4.退款.(顧客有異議十足退款,以購(gòu)物像在銀行存款同樣安全為號(hào)召.)▼1880年代發(fā)展到衣食住行全系列商品及經(jīng)營(yíng)餐廳,并開(kāi)始使用電燈,電梯和收銀機(jī)現(xiàn)代用具.已具備現(xiàn)代百貨公司的原型.▼1904年,日本第一家現(xiàn)代百貨公司----三越百貨公司成立.(經(jīng)營(yíng)原則:現(xiàn)金交易,不二價(jià)銷售.)▼1870年代,美國(guó)現(xiàn)代化百貨公司(原本業(yè)多為衣料,服飾店53▼1920年代,香港成立中國(guó)第一家百貨公司----永安,并相繼在廣州,上海成立分公司,標(biāo)示愛(ài)用國(guó)貨,公開(kāi)標(biāo)價(jià),童叟無(wú)欺的經(jīng)營(yíng)政策.在解放前已達(dá)到相當(dāng)?shù)囊?guī)模,但在解放后,經(jīng)營(yíng)方式一直呈現(xiàn)滯后落伍狀態(tài),一直到1990年代有條件的開(kāi)放國(guó)外百貨公司進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng),才培養(yǎng)了第一批經(jīng)營(yíng)人材,并注入了一些新的經(jīng)營(yíng)觀念;到了1995年,全國(guó)正式開(kāi)放外國(guó)百貨業(yè)的投資經(jīng)營(yíng),在短短的幾年中,新的百貨公司如雨后春筍般的開(kāi)張,在經(jīng)營(yíng)思想和方法上才有了真正的提升,而發(fā)展至今也不過(guò)10年光景,尚處于初期發(fā)展階段,還有大好的發(fā)展前途.由于內(nèi)地經(jīng)營(yíng)人材匱乏,于是臺(tái)灣和香港的專業(yè)經(jīng)理人開(kāi)始大量涌入中國(guó).為提升百貨業(yè)的經(jīng)營(yíng)水平付出了貢獻(xiàn).▼1920年代,香港成立中國(guó)第一家百貨公司----永安,54▼1965年在臺(tái)灣臺(tái)北成立了第一家現(xiàn)代百貨公司----第一百貨公司,標(biāo)示貨真價(jià)實(shí).真不二價(jià)的經(jīng)營(yíng)策略.1970年代開(kāi)始,遠(yuǎn)東百貨公司形成全臺(tái)連鎖規(guī)模(全臺(tái)12家),成為目前臺(tái)灣百貨業(yè)的龍頭老大.1980年代后期,太平洋百貨開(kāi)始顯露頭角,屢破單店?duì)I業(yè)額最高紀(jì)錄.(目前最高的單店年度營(yíng)業(yè)額記錄為10億人民幣)并于1995年開(kāi)始進(jìn)軍中國(guó)市場(chǎng),取得了相當(dāng)高的績(jī)效和知名度.1996年以后至今,臺(tái)灣百貨業(yè)已呈現(xiàn)飽和狀態(tài),營(yíng)業(yè)額開(kāi)始停滯不前,2002年開(kāi)始出現(xiàn)負(fù)成長(zhǎng),預(yù)計(jì)在未來(lái)5年內(nèi)將有20%轉(zhuǎn)業(yè)或倒閉.▼1965年在臺(tái)灣臺(tái)北成立了第一家現(xiàn)代百貨公司----第一55總結(jié)歐美百貨公司發(fā)展至今已有150年,根據(jù)自然規(guī)律,必定有起有落,興起的主要原因歸納如下:1.自由,平等,博愛(ài)精神的體現(xiàn)與專制,階級(jí)意識(shí),自私自利成了鮮明的對(duì)比,自然成了大眾所樂(lè)意接受的經(jīng)營(yíng)策略,迎合了消費(fèi)者對(duì)時(shí)代性的心理需求.2.由單一類商品發(fā)展到全系列商品,營(yíng)業(yè)面積,營(yíng)業(yè)設(shè)施的不斷擴(kuò)大和完善使消費(fèi)者能夠一站購(gòu)足,不必東奔西走,節(jié)省了時(shí)間.(時(shí)間就是金錢(qián))3.先進(jìn)的服務(wù)理念和態(tài)度,消除了購(gòu)物心理顧慮.4.良好的購(gòu)物環(huán)境,常舉辦文化活動(dòng)和世界商品流行資訊的收獲,不但滿足了物質(zhì)需求,也滿足了心理需求.

衰落的主要原因歸納如下:1.投入資金較大,發(fā)展連鎖店較慢,因?yàn)榈陻?shù)少,而且交通問(wèn)題日趨嚴(yán)重,消費(fèi)購(gòu)物往來(lái)一趟相當(dāng)耗時(shí),而現(xiàn)代人最缺乏的就是時(shí)間和耐心.

總結(jié)562.毛利率抓的較高,折扣活動(dòng)過(guò)多,消費(fèi)者已麻木.3.消費(fèi)趨勢(shì)呈兩級(jí)化發(fā)展,不是往更高檔發(fā)展,就是往更廉價(jià)發(fā)展.中間大眾路線將隨收入水平差距的加大而往兩極游離,日趨狹窄.4.新業(yè)態(tài)的崛起,瓜分了市場(chǎng)份額.(超級(jí)市場(chǎng),量販店,購(gòu)物中心,名品專門(mén)店,折扣商店,郵購(gòu)網(wǎng)購(gòu)等等)商業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)必須符合當(dāng)代消費(fèi)者的需求,否則只有被淘汰.終于;新一輪的霸主出現(xiàn)了----量販店.2.毛利率抓的較高,折扣活動(dòng)過(guò)多,消費(fèi)者已麻木.57鏈接鏈接58服飾賣(mài)場(chǎng)今后的發(fā)展趨勢(shì)▼服裝的趨勢(shì)▼經(jīng)營(yíng)的趨勢(shì)個(gè)性化注重賣(mài)場(chǎng)的裝潢氣氛國(guó)際化新穎實(shí)用的陳列道具休閑服塑造店格(特殊化)組合裝更自由寬松的購(gòu)物環(huán)境天然面料更注重售前售后的服務(wù)色彩亮麗經(jīng)營(yíng)規(guī)模兩極化簡(jiǎn)約連鎖年輕化多業(yè)種的搭配組合名人效應(yīng)流行性注重客單價(jià)而非成交筆數(shù)更廉價(jià)或更高貴(兩極化)由營(yíng)采(產(chǎn)銷)合一走向

▼營(yíng)采(產(chǎn)銷)分工服飾賣(mài)場(chǎng)今后的發(fā)展趨勢(shì)▼服裝的趨勢(shì)59業(yè)態(tài)比較

區(qū)分價(jià)位與品質(zhì)業(yè)種銷售方法

經(jīng)營(yíng)形態(tài)

參考店百貨公司5km中~高綜合店面對(duì)面單店經(jīng)營(yíng)連鎖經(jīng)營(yíng)貴都興隆大型超級(jí)市場(chǎng)5km低~中綜合店外場(chǎng)面對(duì)面內(nèi)場(chǎng)自助連鎖經(jīng)營(yíng)新瑪特百特專門(mén)店3~5km全價(jià)位特定價(jià)位無(wú)特定面對(duì)面無(wú)特定

今天量販店3~5km低無(wú)特定外場(chǎng)面對(duì)面內(nèi)場(chǎng)自助連鎖經(jīng)營(yíng)家樂(lè)福沃而瑪便利商店500m低綜合店專門(mén)店自助單店經(jīng)營(yíng)連鎖經(jīng)營(yíng)金虎唐久折扣商店3~5km低~中綜合店專門(mén)店外場(chǎng)面對(duì)面內(nèi)場(chǎng)自助單店經(jīng)營(yíng)連鎖經(jīng)營(yíng)無(wú)業(yè)態(tài)商圈半徑業(yè)態(tài)比較區(qū)分價(jià)位與品質(zhì)業(yè)種銷售方法經(jīng)營(yíng)形態(tài)60百貨公司大型超市專門(mén)店量販店便利商店折扣商店百貨公司大型超市專門(mén)店量販店便利商店折扣商店業(yè)態(tài)毛利率1015202530354045%

消費(fèi)者需求

專業(yè)性便利性廉價(jià)性業(yè)態(tài)特性的比較xx

x

xx

xxxx業(yè)態(tài)各業(yè)態(tài)的毛利率分布百貨公司百貨公司業(yè)態(tài)毛利率1061經(jīng)營(yíng)管理的循環(huán)經(jīng)營(yíng)管理的循環(huán)62CB商圈

A商圈=1公里(約10分鐘路程)

B商圈=3公里(約20分鐘路程)

C商圈=5公里(約30分鐘路程)1.商圈大小與店鋪營(yíng)業(yè)面積成正比2.A商圈應(yīng)占營(yíng)業(yè)額≒70%3.B商圈應(yīng)占營(yíng)業(yè)額≒20%4.C商圈應(yīng)占營(yíng)業(yè)額≒10%5.依商圈內(nèi)客層結(jié)構(gòu)和競(jìng)爭(zhēng)店考量采購(gòu)6.廣宣媒體投入的選擇考量7.競(jìng)爭(zhēng)店的位置與勢(shì)力分界線8.交通狀況的影響與掌握9.分店選址的考量10.店鋪規(guī)模的靠量注意！A1km3km5km商圈絕對(duì)不是正圓型CB商圈

A商圈=1公里(約10分鐘路程)

B商圈=3公里63ACBCA=2CBA=BA營(yíng)業(yè)額≒20%B營(yíng)業(yè)額≒80%A例雷利法則ACBCA=2CBA例雷利法則64ABCCA=CBB=2AA營(yíng)業(yè)額≒33%B營(yíng)業(yè)額≒67%B例雷利法則ABCCA=CBB例雷利法則65ACBCB=2CAB=2AA營(yíng)業(yè)額≒67%B營(yíng)業(yè)額≒33%C例雷利法則ACBCB=2CAC例雷利法則66ACBCA=2CBB=2AA營(yíng)業(yè)額≒11%B營(yíng)業(yè)額≒89%D例雷利法則ACBCA=2CBD例雷利法則67雷利法則一.當(dāng)顧客面對(duì)兩家以上且營(yíng)業(yè)面積相等的店舖購(gòu)物時(shí),他會(huì)去各家店的購(gòu)物機(jī)率等于去這些店的距離平方成反比.舉例:A(3公里平方):B(2公里平方):C(1公里平方)的反比=1:4:9去A店購(gòu)物機(jī)率7%B店購(gòu)物機(jī)率29%C店購(gòu)物機(jī)率64%A店C店B店顧客3公里2公里1公里雷利法則一.當(dāng)顧客面對(duì)兩家以上且營(yíng)業(yè)面積相等的店舖購(gòu)物時(shí),他68二.當(dāng)顧客面對(duì)兩家以上且距離相等的店舖購(gòu)物時(shí),他會(huì)去各家店的購(gòu)物機(jī)率,等于這些店的營(yíng)業(yè)面積成正比.舉例:A(1000平米):B(2000平米):C(3000平米)=1:2:3去A店購(gòu)物機(jī)率17%B店購(gòu)物機(jī)率33%C店購(gòu)物機(jī)率50%雷利法則B店2000平米A店1000平米C店3000平米1公里1公里1公里顧客二.當(dāng)顧客面對(duì)兩家以上且距離相等的店舖購(gòu)物時(shí),他會(huì)去各家店的69三.當(dāng)顧客面對(duì)兩家以上且距離,面積都不相等的店舖購(gòu)物時(shí),他會(huì)去各家店的購(gòu)物機(jī)率,等于將這些店的距離平方成反比的比率再相乘各店?duì)I業(yè)面積成正比的比率.舉例:(距離平方成反比為9:4:1)X(營(yíng)業(yè)面積成正比為1:2:3)=9:8:3去A店購(gòu)物機(jī)率45%B店購(gòu)物機(jī)率40%C店購(gòu)物機(jī)率15%雷利法則B店2000平米A店1000平米C店3000平米1公里3公里2公里顧客三.當(dāng)顧客面對(duì)兩家以上且距離,面積都不相等的店舖購(gòu)物時(shí),他會(huì)70后方店前方店顧客陰面顧客位于陰面時(shí),在前方店購(gòu)物次數(shù)比在后方店多4倍.兩店商圈分立時(shí)A例查爾斯經(jīng)驗(yàn)法則后方店前方店顧客陰面顧客位于陰面時(shí),在前方店購(gòu)物次數(shù)比在后方71后方店前方店陰面顧客兩店商圈交集且未涵蓋對(duì)方店址B例查爾斯經(jīng)驗(yàn)法則后方店前方店陰面顧客兩店商圈交集且未涵蓋對(duì)方店址B例查爾斯經(jīng)72后方店前方店河川橋顧客陰面C例查爾斯經(jīng)驗(yàn)法則后方店前方店河川橋顧客陰面C例查爾斯經(jīng)驗(yàn)法則73店各店集中于一地,且各店商圈均涵蓋其它店時(shí);將形成一個(gè)商圈團(tuán),商圈團(tuán)的商圈范圍為各店商圈之和.商圈團(tuán)查爾斯經(jīng)驗(yàn)法則店各店集中于一地,且各店商圈均涵蓋其它店時(shí);將形成一個(gè)商圈團(tuán)74逛街型顧客店內(nèi)行進(jìn)方向選擇統(tǒng)計(jì)20%80%15%85%15%20%65%90%10%20%80%95%5%25%75%20%10%70%10%60%30%35%65%顧客第一選／大路原則第二選／直路原則第三選／右路原則右大80%右小30%注：磁石未配置逛街型顧客店內(nèi)行進(jìn)方向選擇統(tǒng)計(jì)20%80%15%85%15%75方向選擇主通道

副通道方向選擇主通道副通道76樓面配置磁石配置動(dòng)線調(diào)查（顧客，貨物，員工）通道間距的標(biāo)準(zhǔn)（主通道，副通道，柜內(nèi)通道）陳列高度的標(biāo)準(zhǔn)（島柜區(qū)，壁柜區(qū)）陳列區(qū)的規(guī)劃（條與塊，ABC分級(jí)，目的區(qū)）燈光的規(guī)劃（平均照明，特殊照明）人員定點(diǎn)的規(guī)劃（迎賓，送客與防竊）企劃美工制作物的規(guī)劃與標(biāo)準(zhǔn)收銀臺(tái)洗手間緊急疏散及消防其它功能區(qū)樓面配置圖的繪制重要的本事!鏈接樓面配置磁石配置重要的本事!鏈接77磁石配置磁石配置設(shè)置場(chǎng)所目的，特征商品配置第１磁石主通道底端的陳列臺(tái)80%顧客能通過(guò)，活動(dòng)，聲音，色彩吸引．暢銷品，季節(jié)性新品．知名品牌，贈(zèng)獎(jiǎng)處．第２磁石副通道底端的陳列臺(tái)吸引顧客駐足選購(gòu)，要注重陳列效果．主力商品，中小分類中的拳頭商品．第３磁石擋頭陳列臺(tái)離店前的最佳阻止點(diǎn)，必須強(qiáng)烈刺激有量，價(jià)，季節(jié)的組合．特價(jià)品，高毛利商品，季節(jié)性新品．第４磁石在一般陳列臺(tái)中商品訊息的傳遞（注意POP的搭配）高毛利商品，常見(jiàn)商品，廣告商品，新進(jìn)商品．鏈接磁石配置磁石配置設(shè)置場(chǎng)所目的，特征商品配置第１磁石主通道底端78ABCDEFGHIJKLMZBZCZDZEZFZG磁石配置圖例NOQRSTUVWXYZPZA＊111＊1＊11＊11222222＊為重中之重ABCDEFGHIJKLMZBZCZDZEZFZG磁石配置圖79顧客問(wèn)卷調(diào)查E:\File\好又多\DM接受店內(nèi)問(wèn)卷.docE:\F