終端管理培訓(xùn)教材課件

華北區(qū)域OBU行銷終端管理華北區(qū)域OBU行銷終端管理1引言渠道與網(wǎng)絡(luò)出管理英才制造業(yè)才會出銷售精英引言2課程大綱一、終端的定義及分類二、銷售代表終端管理的職責(zé)三、終端管理工作規(guī)劃四、終端拜訪五、終端促銷六、銷售代表應(yīng)具備并不斷提升的能力課程大綱一、終端的定義及分類3一、終端的定義及分類二、銷售代表終端管理的職責(zé)三、終端管理工作規(guī)劃四、終端拜訪五、終端促銷六、銷售代表應(yīng)具備并不斷提升的能力一、終端的定義及分類4終端-渠道中最接近最終顧客的環(huán)節(jié)著名咨詢公司波士頓公司認(rèn)為：

在整個供應(yīng)系統(tǒng)上，零售店是最重要的一環(huán)，因?yàn)樗c供應(yīng)鏈的各環(huán)節(jié)都有關(guān)系：消費(fèi)者、推銷員、采購員、分銷商及廠家都與零售店相接。在咄咄逼人的競爭對手面前，有效地影響及控制零售店的活動對于公司建立競爭優(yōu)勢極為重要。終端為王=顧客需求為王終端-渠道中最接近最終顧客的環(huán)節(jié)著名咨詢公司波士頓公司認(rèn)為：5狹義終端和廣義終端狹義：和消費(fèi)者進(jìn)行直接溝通并達(dá)成交易的場所廣義：任何和消費(fèi)者進(jìn)行直接溝通并有可能直接導(dǎo)致購買的機(jī)會。我們所指的終端管理工作更多的是狹義終端，即產(chǎn)品渠道的最終端-零售店的管理工作，但廣義終端的概念有助于我們對本職終端工作的理解。狹義終端和廣義終端狹義：和消費(fèi)者進(jìn)行直接溝通并達(dá)成交易的場所6硬終端和軟終端從終端工作的對象劃分硬終端-可以量化的客觀指標(biāo)----終端工作中的事和物軟終端-無法量化但同樣深刻影響銷量的指標(biāo)----終端工作中的人硬終端和軟終端從終端工作的對象劃分7一、終端的概念及分類二、銷售代表終端管理的職責(zé)三、終端管理工作規(guī)劃四、終端拜訪五、終端促銷六、客戶代表應(yīng)學(xué)習(xí)應(yīng)具備并不斷提升的能力一、終端的概念及分類8銷售代表職責(zé)[工作職責(zé)]1、銷售目標(biāo)達(dá)成2、終端拜訪3、終端庫存管理4、數(shù)據(jù)及信息對流5、市場信息反饋6、促銷員管理具體工作:經(jīng)銷商月度計劃下達(dá)跟進(jìn)；貨款、定單跟進(jìn)；指導(dǎo)、協(xié)助促銷員終端生動化建設(shè)；促銷員管理；銷售代表職責(zé)[工作職責(zé)]9終端管理者的職責(zé)以產(chǎn)品銷量最大化為導(dǎo)向的所轄終端的進(jìn)-銷-存管理產(chǎn)品線庫存管理店長（老板）溝通終端資源支持價格管理渠道維護(hù)零售利潤保障售后問題支持終端管理者的職責(zé)以產(chǎn)品銷量最大化為導(dǎo)向的10終端管理者的職責(zé)[促銷員工作職責(zé)]1、與消費(fèi)者良好交流，很有成效地向消費(fèi)者宣傳商品和企業(yè)形象；

2、做好賣場的產(chǎn)品和ＰＯＰ(特性:時間性、吸引性、方便性、易損性）的陳列，以及安全維護(hù)方面的工作，保持產(chǎn)品與促銷品的擺放整齊、清潔有序；

3、運(yùn)用各種銷售技巧，營造顧客在賣場的參與氣氛，提高顧客的購買愿望，增加零售賣場的營業(yè)額；

4、收集顧客對產(chǎn)品和賣場的意見、建議與期望，及時妥善處理顧客的抱怨，并向銷售人員或店長匯報；5、收集競爭對手的產(chǎn)品、價格、市場等方面的活動信息，并向銷售人員或店長匯報；6、完成每日、周、月的報表等填寫工作，及時地上交給銷售人員；7、完成上級主管交辦的各項工作，并配合實(shí)施零售店的各項零售政策；終端管理者的職責(zé)[促銷員工作職責(zé)]11一、終端的概念及分類二、客戶代表終端管理的職責(zé)三、終端管理工作規(guī)劃四、終端拜訪五、終端促銷六、客戶代表應(yīng)學(xué)習(xí)應(yīng)具備并不斷提升的能力一、終端的概念及分類12市場普查終端普查（100%）-終端數(shù)量、終端容量《零售店檔案》--連續(xù)的、定期更新《零售店普查匯總表》--定期更新公司產(chǎn)品在每個終端的銷售現(xiàn)狀鋪市情況/銷量/份額狀況/目前資源投入狀況競爭者態(tài)勢競爭者概要/競爭者優(yōu)勢/競爭者新舉措市場普查終端普查（100%）-終端數(shù)量、終端容量13終端分類/級分類標(biāo)準(zhǔn)：將所有終端按容量從大到小排序，占總?cè)萘?0%的終端為A/B類；其余的為C類；在A/B類終端中占總?cè)萘?0%的終端為A類，其余的為B類。分級標(biāo)準(zhǔn)終端分類/級分類標(biāo)準(zhǔn)：14終端群分等*Ⅰ等：Aa、Ab、Ba重要終端*Ⅱ等:Ac、Bb、Ca次重要終端*Ⅲ等:Bc、Cb、Cc普通終端BACabcAaAbAcBcBbBaCcCbCa終端群分等*Ⅰ等：Aa、Ab、Ba重要終15終端拜訪規(guī)劃繪制《地略圖》計劃/填寫《終端拜訪規(guī)劃表》；制作《客戶拜訪卡》ABCabc最終目標(biāo)？？？拜訪規(guī)劃原則：1，標(biāo)準(zhǔn)化！2，時間不夠，減少Cc及Cb的停留時間；時間富裕，增加Ab或新終端的訪問次數(shù)。終端拜訪規(guī)劃繪制《地略圖》ABCabc最終目標(biāo)？？？拜訪規(guī)劃16地略圖樣表地略圖樣表17終端銷售規(guī)劃每個終端的月/周/日銷量目標(biāo)明細(xì)各產(chǎn)品在每個終端覆蓋計劃及覆蓋方式/流程各產(chǎn)品在每個終端的安全庫存計劃終端銷售規(guī)劃每個終端的月/周/日銷量目標(biāo)明細(xì)18市場（促銷）規(guī)劃促銷員設(shè)置市場資源規(guī)劃地堆廣告位POP促銷活動市場（促銷）規(guī)劃促銷員設(shè)置19促銷員群體的有哪些特點(diǎn)？希望被公司認(rèn)可隊伍龐大學(xué)歷不高思維單純?nèi)菀资芮榫w影響流動性大促銷員群體的有哪些特點(diǎn)？希望被公司認(rèn)可隊伍龐大學(xué)歷不高思維單20開展促銷員培訓(xùn)首先要做到每一個人認(rèn)識了解管理開展促銷員培訓(xùn)首先要做到每一個人認(rèn)識了解管理21一、終端的概念及分類二、客戶代表終端管理的職責(zé)三、終端管理工作規(guī)劃四、終端拜訪五、終端促銷六、客戶代表應(yīng)學(xué)習(xí)應(yīng)具備并不斷提升的能力一、終端的概念及分類22終端拜訪八步奏1，準(zhǔn)備/整理2，店外觀察（檢查）3，打招呼4,生動化5，查庫存6，店內(nèi)溝通（問題解決）/記錄7，確認(rèn)訂單/問題8，告別并確認(rèn)下次拜訪時間終端拜訪八步奏1，準(zhǔn)備/整理23生動化產(chǎn)品生動化就是使產(chǎn)品有生命（會說話），陳列、廣告是它的基本要素。A、使消費(fèi)者對我們的產(chǎn)品產(chǎn)生注意力。B、提醒消費(fèi)者購買我們的產(chǎn)品。C、加強(qiáng)廣告及行銷策略之效果。D、使消費(fèi)者較易買到我們的產(chǎn)品。生動化的目的生動化產(chǎn)品生動化就是生動化的目的24生動化的要素生動化的要素25終端形象建設(shè)（硬終端）范圍—店外、店內(nèi)、貨架、地堆、標(biāo)價簽/海報/其他宣傳品上觀念—商品本身就是廣告好的陳列，抵半個促銷員、半個藝術(shù)家、和一打廣告商原則—執(zhí)行公司的統(tǒng)一要求、最大化的面積、像珍視訂單一樣珍視生動化機(jī)會技巧—幾何學(xué)-中心點(diǎn)、黃金切割點(diǎn)人體工學(xué)-最容易看到的地方、必經(jīng)之路心理學(xué)-貨賣堆山、整潔、明星產(chǎn)品整合資源—良好的客情、專業(yè)的知識，敬業(yè)的心是獲得客戶支持的關(guān)鍵

終端形象建設(shè)（硬終端）范圍—店外、店內(nèi)、貨架、地堆、標(biāo)價簽/26產(chǎn)品線、庫存管理（硬終端）按渠道規(guī)劃對終端進(jìn)行產(chǎn)品線管理通過反復(fù)、一致的溝通給客戶養(yǎng)成合理庫存的習(xí)慣產(chǎn)品線=產(chǎn)品經(jīng)銷率(以整個轄區(qū)來看是產(chǎn)品鋪市率)保持合理庫存=規(guī)律、高效的訂單獲取即銷量這兩項工作是傳統(tǒng)銷售工作的核心，達(dá)成的效率是傳統(tǒng)銷售人員業(yè)務(wù)能力的根本體現(xiàn)。但在市場導(dǎo)向的公司業(yè)務(wù)模式下，變成占用銷售代表精力最少的流程性事務(wù)，而不是“任務(wù)”。觀念分享：銷售負(fù)責(zé)“賣”，市場負(fù)責(zé)賣“多少”成交的第一位理由永遠(yuǎn)（過去、現(xiàn)在、將來）是：該公司值得信賴該業(yè)務(wù)員值得信賴產(chǎn)品線、庫存管理（硬終端）按渠道規(guī)劃對終端進(jìn)行產(chǎn)品線管理27信息管理經(jīng)銷商/公司產(chǎn)品/競爭對手信息收集、分析、反應(yīng)、上報連續(xù)性的數(shù)據(jù)才能形成有效信息每一個信息對公司都至關(guān)重要，嚴(yán)格避免漏報、延誤公司要求提交的信息信息收集無止境，但要避免讓無意義的信息浪費(fèi)自己的時間信息獲取的渠道不是短時間可以建立的，需要有意識培養(yǎng)和維護(hù)信息管理經(jīng)銷商/公司產(chǎn)品/競爭對手信息收集、分析、反應(yīng)、上報28信息管理零售商檔案/各項廣告資源/人員檔案/進(jìn)銷存/廣促物料進(jìn)銷存/促銷活動/價格變動/組織管理終端銷量/競品銷量/終端維護(hù)/問題及解決/意見及建議檔案管理競品動態(tài)銷售日志信息管理零售商檔案/各項廣告資源/人員檔案/進(jìn)銷存/廣促物料29促銷員管理備—自己的促銷員“人才庫”，不只是為了招聘促銷員選—根據(jù)業(yè)務(wù)需要選擇最“合適”的人用—促銷員定崗位、職責(zé)的原則和技巧育—將培訓(xùn)養(yǎng)成一種工作習(xí)慣留—設(shè)定穩(wěn)定的、科學(xué)的考核辦法，穩(wěn)定、激勵優(yōu)秀的促銷員送—正確認(rèn)識淘汰的必要性和技巧，至少不造成不良影響促銷員管理備—自己的促銷員“人才庫”，不只是為了30終端關(guān)系管理“相關(guān)利益人”伊利公司（我）、老板、店長、財務(wù)、庫管、美工、企劃、采購、店員、促銷員、經(jīng)銷商人員、競爭對手、消費(fèi)者、特殊具影響力的人分析人員關(guān)系、明確對我們的重要性的排序各個關(guān)鍵人的需求分析及相應(yīng)對策以重要性排序分配資源（主要是時間和精力）和自己的促銷員、經(jīng)銷商伙伴人員、公司其他部門人員進(jìn)行分工及“打配合”道為主術(shù)為輔終端關(guān)系管理“相關(guān)利益人”31一句話把簡單的事情變成習(xí)慣一句話把簡單的事情變成習(xí)慣32城市區(qū)促銷管理通俗地說我們的工作：一是讓產(chǎn)品“看得見、買得到”的鋪市工作~~~~~二是組織有效的促銷活動，控制好價格，幫助零售店銷售我司產(chǎn)品，提升產(chǎn)品在終端周轉(zhuǎn)的能力和市場占有率。目前我司的促銷費(fèi)用來源有區(qū)域市場費(fèi)用、專項產(chǎn)品市場費(fèi)用、戰(zhàn)略市場費(fèi)用城市區(qū)促銷管理通俗地說我們的工作：33什么是促銷？促銷PROMOTION是指賣方向消費(fèi)者或用戶傳遞產(chǎn)品信息的一系列宣傳、說服活動。通過這些活動，幫助人們認(rèn)識產(chǎn)品的特點(diǎn)和性能，引起他們的注意和興趣，激發(fā)他們的購買欲望和購買行為，從而達(dá)到擴(kuò)大銷售的目的。

促銷的基本方式可以分為廣告、人員推銷、銷售促進(jìn)和公共宣傳4個大類什么是促銷？促銷PROMOTION是指賣方向消費(fèi)者或用戶傳遞34促銷方案示例促銷方案示例35促銷活動的成功秘訣執(zhí)行、執(zhí)行、再執(zhí)行——快速消費(fèi)品領(lǐng)域的成功在于速度和執(zhí)行能力——“敵無我有”的時代已經(jīng)過去，信息時代，產(chǎn)品和操作模式的同質(zhì)化，要求我們從細(xì)節(jié)上進(jìn)行超越，即“敵有我精”——從我作起，營造執(zhí)行文化，善于將計劃、目標(biāo)和實(shí)踐不停地對照，立即改進(jìn)促銷活動的成功秘訣執(zhí)行、執(zhí)行、再執(zhí)行36促銷活動的執(zhí)行要點(diǎn)組織任何類型的促銷活動需掌握以下重點(diǎn)：兼顧到所有產(chǎn)品的原則對重點(diǎn)區(qū)域重點(diǎn)支持的原則經(jīng)銷商進(jìn)貨與終端出貨結(jié)合在一起，善于從經(jīng)銷商與終端銷售中發(fā)現(xiàn)問題，對數(shù)字一定要敏感促銷活動的執(zhí)行要點(diǎn)組織任何類型的促銷活動需掌握以下重點(diǎn)：37金字塔促銷零售價格陳列生動化庫存管理客情關(guān)系覆蓋率產(chǎn)品組合產(chǎn)品質(zhì)量金字塔促銷38促銷活動的效果評估投入產(chǎn)出評估：對照促銷活動方案，促銷費(fèi)用的投入和產(chǎn)出進(jìn)行比較，找到達(dá)到達(dá)成目標(biāo)和未達(dá)成目標(biāo)的原因，深入分析，找到解決的方法，為未來的促銷活動提供依據(jù)和思路；綜合效果評估：除了從單件成本上考核城市區(qū)，更要從促銷活動隊伍鍛煉、社會效應(yīng)、行業(yè)影響、整體份額變化等方面進(jìn)行評估，參考到大盤總體表現(xiàn)；數(shù)字評估：城市區(qū)從一個單一的促銷活動中養(yǎng)成用從數(shù)字透視結(jié)果的良好習(xí)慣，積累促銷經(jīng)驗(yàn)。促銷活動的效果評估投入產(chǎn)出評估：對照促銷活動方案，促銷費(fèi)用的39一、終端的概念及分類二、客戶代表終端管理的職責(zé)三、終端管理工作規(guī)劃四、終端拜訪五、終端促銷六、銷售代表應(yīng)學(xué)習(xí)應(yīng)具備并不斷提升的能力一、終端的概念及分類40市場調(diào)研

能制定有效地市場調(diào)研工具和進(jìn)行方式，組織市場調(diào)研活動；能廣泛收集市場的信息資源，對現(xiàn)有客戶和潛在客戶（包括經(jīng)銷商和終端客戶）進(jìn)行消費(fèi)行為和客戶滿意度的調(diào)查；市場拓展

能積極建立良好的客情和市場操作以保證渠道客戶的購買行為；能針對潛在和特定客戶或領(lǐng)域?qū)ふ疑虡I(yè)機(jī)會，建立和執(zhí)行不同的業(yè)務(wù)發(fā)展計劃。銷售計劃市場調(diào)研41銷售技巧

能了解客戶的具體需求，清楚的闡述產(chǎn)品的核心賣點(diǎn)以贏得客戶的興趣；能清晰的記錄客戶的需求，運(yùn)用信息資源挖掘潛在客戶，并善于發(fā)現(xiàn)新客戶；能根據(jù)不同的客戶群使用不同的銷售技巧；能挖掘可能會滿足客戶需求的產(chǎn)品和服務(wù)，進(jìn)行客戶拜訪，使用銷售技巧來推動銷售；能清楚的掌握客戶的進(jìn)銷存狀況，主動及時的幫助客戶補(bǔ)貨，并協(xié)助其出貨；能建立良好客情關(guān)系，有效進(jìn)行商務(wù)談判，并能靈活運(yùn)用公司銷售政策；能有效改進(jìn)銷售方面的流程，整合公司內(nèi)外部資源。銷售技巧42客戶關(guān)系管理

能建立和維護(hù)良好的客戶關(guān)系，提升公司口碑和渠道價值；能清晰分析機(jī)構(gòu)和客戶組織內(nèi)的關(guān)鍵決策人員，與他們進(jìn)行策略性溝通(ABC法則)；能及時有效了解和掌握客戶資產(chǎn)狀況及其需求；能通過對客戶的指導(dǎo)和培訓(xùn)，以協(xié)助客戶發(fā)展；能尋找和規(guī)劃合作伙伴（渠道結(jié)構(gòu)），整合各種資源達(dá)成合作協(xié)議以滿足客戶的需求。產(chǎn)品知識

能為客戶提供產(chǎn)品賣點(diǎn)方面的專業(yè)咨詢，并能幫助客戶最有效地銷售產(chǎn)品；能針對特定客戶需求準(zhǔn)確描述產(chǎn)品特性，賣點(diǎn)和利益；在多個競爭對手環(huán)境下，能清楚解釋競爭產(chǎn)品的區(qū)別；能充分了解產(chǎn)品的售后服務(wù)；客戶關(guān)系管理43目標(biāo)導(dǎo)向能遵從公司的政策和程序有效的完成所有的工作；能根據(jù)上級的指導(dǎo)，設(shè)定工作的優(yōu)先次序以達(dá)成期望的結(jié)果；能對自己工作范圍所交付的目標(biāo)和結(jié)果負(fù)責(zé)解決問題的能力

能清楚知道何時應(yīng)獨(dú)立解決問題和何時應(yīng)尋求外部資源的協(xié)助；能有效收集信息和數(shù)據(jù)資料以解決在自己工作范圍內(nèi)所遇到的問題；能有效預(yù)估方案在執(zhí)行時可能會遇到的困難，并制定克服困難的方法；能預(yù)見一般性的問題并在出現(xiàn)時解決。目標(biāo)導(dǎo)向44兩句話做對的事情做對的事是聽命行事，遵照要求，刻板執(zhí)行。把事情做對需自動自發(fā)追求完美，永不自滿，精益求精的去做好該做的事。兩句話做對的事情做對的事是聽命行事，遵照要求，刻板執(zhí)行。把事45不要怕做“決定”對！是成功

錯！是經(jīng)驗(yàn)不做！是廢物三句真言共勉之不要怕做“決定”對！是成功錯！是經(jīng)驗(yàn)不做！是46演講完畢，謝謝觀看！演講完畢，謝謝觀看！47華北區(qū)域OBU行銷終端管理華北區(qū)域OBU行銷終端管理48引言渠道與網(wǎng)絡(luò)出管理英才制造業(yè)才會出銷售精英引言49課程大綱一、終端的定義及分類二、銷售代表終端管理的職責(zé)三、終端管理工作規(guī)劃四、終端拜訪五、終端促銷六、銷售代表應(yīng)具備并不斷提升的能力課程大綱一、終端的定義及分類50一、終端的定義及分類二、銷售代表終端管理的職責(zé)三、終端管理工作規(guī)劃四、終端拜訪五、終端促銷六、銷售代表應(yīng)具備并不斷提升的能力一、終端的定義及分類51終端-渠道中最接近最終顧客的環(huán)節(jié)著名咨詢公司波士頓公司認(rèn)為：

在整個供應(yīng)系統(tǒng)上，零售店是最重要的一環(huán)，因?yàn)樗c供應(yīng)鏈的各環(huán)節(jié)都有關(guān)系：消費(fèi)者、推銷員、采購員、分銷商及廠家都與零售店相接。在咄咄逼人的競爭對手面前，有效地影響及控制零售店的活動對于公司建立競爭優(yōu)勢極為重要。終端為王=顧客需求為王終端-渠道中最接近最終顧客的環(huán)節(jié)著名咨詢公司波士頓公司認(rèn)為：52狹義終端和廣義終端狹義：和消費(fèi)者進(jìn)行直接溝通并達(dá)成交易的場所廣義：任何和消費(fèi)者進(jìn)行直接溝通并有可能直接導(dǎo)致購買的機(jī)會。我們所指的終端管理工作更多的是狹義終端，即產(chǎn)品渠道的最終端-零售店的管理工作，但廣義終端的概念有助于我們對本職終端工作的理解。狹義終端和廣義終端狹義：和消費(fèi)者進(jìn)行直接溝通并達(dá)成交易的場所53硬終端和軟終端從終端工作的對象劃分硬終端-可以量化的客觀指標(biāo)----終端工作中的事和物軟終端-無法量化但同樣深刻影響銷量的指標(biāo)----終端工作中的人硬終端和軟終端從終端工作的對象劃分54一、終端的概念及分類二、銷售代表終端管理的職責(zé)三、終端管理工作規(guī)劃四、終端拜訪五、終端促銷六、客戶代表應(yīng)學(xué)習(xí)應(yīng)具備并不斷提升的能力一、終端的概念及分類55銷售代表職責(zé)[工作職責(zé)]1、銷售目標(biāo)達(dá)成2、終端拜訪3、終端庫存管理4、數(shù)據(jù)及信息對流5、市場信息反饋6、促銷員管理具體工作:經(jīng)銷商月度計劃下達(dá)跟進(jìn)；貨款、定單跟進(jìn)；指導(dǎo)、協(xié)助促銷員終端生動化建設(shè)；促銷員管理；銷售代表職責(zé)[工作職責(zé)]56終端管理者的職責(zé)以產(chǎn)品銷量最大化為導(dǎo)向的所轄終端的進(jìn)-銷-存管理產(chǎn)品線庫存管理店長（老板）溝通終端資源支持價格管理渠道維護(hù)零售利潤保障售后問題支持終端管理者的職責(zé)以產(chǎn)品銷量最大化為導(dǎo)向的57終端管理者的職責(zé)[促銷員工作職責(zé)]1、與消費(fèi)者良好交流，很有成效地向消費(fèi)者宣傳商品和企業(yè)形象；

2、做好賣場的產(chǎn)品和ＰＯＰ(特性:時間性、吸引性、方便性、易損性）的陳列，以及安全維護(hù)方面的工作，保持產(chǎn)品與促銷品的擺放整齊、清潔有序；

3、運(yùn)用各種銷售技巧，營造顧客在賣場的參與氣氛，提高顧客的購買愿望，增加零售賣場的營業(yè)額；

4、收集顧客對產(chǎn)品和賣場的意見、建議與期望，及時妥善處理顧客的抱怨，并向銷售人員或店長匯報；5、收集競爭對手的產(chǎn)品、價格、市場等方面的活動信息，并向銷售人員或店長匯報；6、完成每日、周、月的報表等填寫工作，及時地上交給銷售人員；7、完成上級主管交辦的各項工作，并配合實(shí)施零售店的各項零售政策；終端管理者的職責(zé)[促銷員工作職責(zé)]58一、終端的概念及分類二、客戶代表終端管理的職責(zé)三、終端管理工作規(guī)劃四、終端拜訪五、終端促銷六、客戶代表應(yīng)學(xué)習(xí)應(yīng)具備并不斷提升的能力一、終端的概念及分類59市場普查終端普查（100%）-終端數(shù)量、終端容量《零售店檔案》--連續(xù)的、定期更新《零售店普查匯總表》--定期更新公司產(chǎn)品在每個終端的銷售現(xiàn)狀鋪市情況/銷量/份額狀況/目前資源投入狀況競爭者態(tài)勢競爭者概要/競爭者優(yōu)勢/競爭者新舉措市場普查終端普查（100%）-終端數(shù)量、終端容量60終端分類/級分類標(biāo)準(zhǔn)：將所有終端按容量從大到小排序，占總?cè)萘?0%的終端為A/B類；其余的為C類；在A/B類終端中占總?cè)萘?0%的終端為A類，其余的為B類。分級標(biāo)準(zhǔn)終端分類/級分類標(biāo)準(zhǔn)：61終端群分等*Ⅰ等：Aa、Ab、Ba重要終端*Ⅱ等:Ac、Bb、Ca次重要終端*Ⅲ等:Bc、Cb、Cc普通終端BACabcAaAbAcBcBbBaCcCbCa終端群分等*Ⅰ等：Aa、Ab、Ba重要終62終端拜訪規(guī)劃繪制《地略圖》計劃/填寫《終端拜訪規(guī)劃表》；制作《客戶拜訪卡》ABCabc最終目標(biāo)？？？拜訪規(guī)劃原則：1，標(biāo)準(zhǔn)化！2，時間不夠，減少Cc及Cb的停留時間；時間富裕，增加Ab或新終端的訪問次數(shù)。終端拜訪規(guī)劃繪制《地略圖》ABCabc最終目標(biāo)？？？拜訪規(guī)劃63地略圖樣表地略圖樣表64終端銷售規(guī)劃每個終端的月/周/日銷量目標(biāo)明細(xì)各產(chǎn)品在每個終端覆蓋計劃及覆蓋方式/流程各產(chǎn)品在每個終端的安全庫存計劃終端銷售規(guī)劃每個終端的月/周/日銷量目標(biāo)明細(xì)65市場（促銷）規(guī)劃促銷員設(shè)置市場資源規(guī)劃地堆廣告位POP促銷活動市場（促銷）規(guī)劃促銷員設(shè)置66促銷員群體的有哪些特點(diǎn)？希望被公司認(rèn)可隊伍龐大學(xué)歷不高思維單純?nèi)菀资芮榫w影響流動性大促銷員群體的有哪些特點(diǎn)？希望被公司認(rèn)可隊伍龐大學(xué)歷不高思維單67開展促銷員培訓(xùn)首先要做到每一個人認(rèn)識了解管理開展促銷員培訓(xùn)首先要做到每一個人認(rèn)識了解管理68一、終端的概念及分類二、客戶代表終端管理的職責(zé)三、終端管理工作規(guī)劃四、終端拜訪五、終端促銷六、客戶代表應(yīng)學(xué)習(xí)應(yīng)具備并不斷提升的能力一、終端的概念及分類69終端拜訪八步奏1，準(zhǔn)備/整理2，店外觀察（檢查）3，打招呼4,生動化5，查庫存6，店內(nèi)溝通（問題解決）/記錄7，確認(rèn)訂單/問題8，告別并確認(rèn)下次拜訪時間終端拜訪八步奏1，準(zhǔn)備/整理70生動化產(chǎn)品生動化就是使產(chǎn)品有生命（會說話），陳列、廣告是它的基本要素。A、使消費(fèi)者對我們的產(chǎn)品產(chǎn)生注意力。B、提醒消費(fèi)者購買我們的產(chǎn)品。C、加強(qiáng)廣告及行銷策略之效果。D、使消費(fèi)者較易買到我們的產(chǎn)品。生動化的目的生動化產(chǎn)品生動化就是生動化的目的71生動化的要素生動化的要素72終端形象建設(shè)（硬終端）范圍—店外、店內(nèi)、貨架、地堆、標(biāo)價簽/海報/其他宣傳品上觀念—商品本身就是廣告好的陳列，抵半個促銷員、半個藝術(shù)家、和一打廣告商原則—執(zhí)行公司的統(tǒng)一要求、最大化的面積、像珍視訂單一樣珍視生動化機(jī)會技巧—幾何學(xué)-中心點(diǎn)、黃金切割點(diǎn)人體工學(xué)-最容易看到的地方、必經(jīng)之路心理學(xué)-貨賣堆山、整潔、明星產(chǎn)品整合資源—良好的客情、專業(yè)的知識，敬業(yè)的心是獲得客戶支持的關(guān)鍵

終端形象建設(shè)（硬終端）范圍—店外、店內(nèi)、貨架、地堆、標(biāo)價簽/73產(chǎn)品線、庫存管理（硬終端）按渠道規(guī)劃對終端進(jìn)行產(chǎn)品線管理通過反復(fù)、一致的溝通給客戶養(yǎng)成合理庫存的習(xí)慣產(chǎn)品線=產(chǎn)品經(jīng)銷率(以整個轄區(qū)來看是產(chǎn)品鋪市率)保持合理庫存=規(guī)律、高效的訂單獲取即銷量這兩項工作是傳統(tǒng)銷售工作的核心，達(dá)成的效率是傳統(tǒng)銷售人員業(yè)務(wù)能力的根本體現(xiàn)。但在市場導(dǎo)向的公司業(yè)務(wù)模式下，變成占用銷售代表精力最少的流程性事務(wù)，而不是“任務(wù)”。觀念分享：銷售負(fù)責(zé)“賣”，市場負(fù)責(zé)賣“多少”成交的第一位理由永遠(yuǎn)（過去、現(xiàn)在、將來）是：該公司值得信賴該業(yè)務(wù)員值得信賴產(chǎn)品線、庫存管理（硬終端）按渠道規(guī)劃對終端進(jìn)行產(chǎn)品線管理74信息管理經(jīng)銷商/公司產(chǎn)品/競爭對手信息收集、分析、反應(yīng)、上報連續(xù)性的數(shù)據(jù)才能形成有效信息每一個信息對公司都至關(guān)重要，嚴(yán)格避免漏報、延誤公司要求提交的信息信息收集無止境，但要避免讓無意義的信息浪費(fèi)自己的時間信息獲取的渠道不是短時間可以建立的，需要有意識培養(yǎng)和維護(hù)信息管理經(jīng)銷商/公司產(chǎn)品/競爭對手信息收集、分析、反應(yīng)、上報75信息管理零售商檔案/各項廣告資源/人員檔案/進(jìn)銷存/廣促物料進(jìn)銷存/促銷活動/價格變動/組織管理終端銷量/競品銷量/終端維護(hù)/問題及解決/意見及建議檔案管理競品動態(tài)銷售日志信息管理零售商檔案/各項廣告資源/人員檔案/進(jìn)銷存/廣促物料76促銷員管理備—自己的促銷員“人才庫”，不只是為了招聘促銷員選—根據(jù)業(yè)務(wù)需要選擇最“合適”的人用—促銷員定崗位、職責(zé)的原則和技巧育—將培訓(xùn)養(yǎng)成一種工作習(xí)慣留—設(shè)定穩(wěn)定的、科學(xué)的考核辦法，穩(wěn)定、激勵優(yōu)秀的促銷員送—正確認(rèn)識淘汰的必要性和技巧，至少不造成不良影響促銷員管理備—自己的促銷員“人才庫”，不只是為了77終端關(guān)系管理“相關(guān)利益人”伊利公司（我）、老板、店長、財務(wù)、庫管、美工、企劃、采購、店員、促銷員、經(jīng)銷商人員、競爭對手、消費(fèi)者、特殊具影響力的人分析人員關(guān)系、明確對我們的重要性的排序各個關(guān)鍵人的需求分析及相應(yīng)對策以重要性排序分配資源（主要是時間和精力）和自己的促銷員、經(jīng)銷商伙伴人員、公司其他部門人員進(jìn)行分工及“打配合”道為主術(shù)為輔終端關(guān)系管理“相關(guān)利益人”78一句話把簡單的事情變成習(xí)慣一句話把簡單的事情變成習(xí)慣79城市區(qū)促銷管理通俗地說我們的工作：一是讓產(chǎn)品“看得見、買得到”的鋪市工作~~~~~二是組織有效的促銷活動，控制好價格，幫助零售店銷售我司產(chǎn)品，提升產(chǎn)品在終端周轉(zhuǎn)的能力和市場占有率。目前我司的促銷費(fèi)用來源有區(qū)域市場費(fèi)用、專項產(chǎn)品市場費(fèi)用、戰(zhàn)略市場費(fèi)用城市區(qū)促銷管理通俗地說我們的工作：80什么是促銷？促銷PROMOTION是指賣方向消費(fèi)者或用戶傳遞產(chǎn)品信息的一系列宣傳、說服活動。通過這些活動，幫助人們認(rèn)識產(chǎn)品的特點(diǎn)和性能，引起他們的注意和興趣，激發(fā)他們的購買欲望和購買行為，從而達(dá)到擴(kuò)大銷售的目的。

促銷的基本方式可以分為廣告、人員推銷、銷售促進(jìn)和公共宣傳4個大類什么是促銷？促銷PROMOTION是指賣方向消費(fèi)者或用戶傳遞81促銷方案示例促銷方案示例82促銷活動的成功秘訣執(zhí)行、執(zhí)行、再執(zhí)行——快速消費(fèi)品領(lǐng)域的成功在于速度和執(zhí)行能力——“敵無我有”的時代已經(jīng)過去，信息時代，產(chǎn)品和操作模式的同質(zhì)化，要求我們從細(xì)節(jié)上進(jìn)行超越，即“敵有我精”——從我作起，營造執(zhí)行文化，善于將計劃、目標(biāo)和實(shí)踐不停地對照，立即改進(jìn)促銷活動的成功秘訣執(zhí)行、執(zhí)行、再執(zhí)行83促銷活動的執(zhí)行要點(diǎn)組織任何類型的促銷活動需掌握以下重點(diǎn)：兼顧到所有產(chǎn)品的原則對重點(diǎn)區(qū)域重點(diǎn)支持的原則經(jīng)銷商進(jìn)貨與終端出貨結(jié)合在一起，善于從經(jīng)銷商與終端銷售中發(fā)現(xiàn)問題，對數(shù)字一定要敏感促銷活動的執(zhí)行要點(diǎn)組織任何類型的促銷活動需掌握以下重點(diǎn)：84金字塔促銷零售價格陳列生動化庫存管理客情關(guān)系覆蓋率產(chǎn)品組合產(chǎn)品質(zhì)量金字塔促銷85促銷活動的效果評估投入產(chǎn)出評估：對照促銷活動方案，促銷費(fèi)用的投入和產(chǎn)出進(jìn)行比較，找到達(dá)到達(dá)成目標(biāo)和未達(dá)成目標(biāo)的原因，深入分析，找到解決的方法，為未來的促銷活動提供依據(jù)和思路；綜合效果評估：除了從單件成本上考核城市區(qū)，更要從促銷活動隊伍鍛煉、社會效應(yīng)、行業(yè)影響、整體份額變化等方面進(jìn)行評估，參考到大盤總體表現(xiàn)；數(shù)字評估：城市區(qū)從一個單一的促銷活動中養(yǎng)成用從數(shù)字透視結(jié)果的良好習(xí)慣，積累促銷經(jīng)驗(yàn)。促銷活動的效果評估投入產(chǎn)出評估：對照促銷活動方案，促銷費(fèi)用的86一、終端的概念及分類二、客戶代表終端管理的職責(zé)三、終端管理工作規(guī)劃四、終端拜訪五、終端促銷六、銷售代表應(yīng)學(xué)習(xí)應(yīng)具備并不斷提升的能力一、終端的概念及分類87市場調(diào)研

能制定有效地市場調(diào)研工具和進(jìn)行方式，組織市場調(diào)研活動；能廣泛收集市場的信息資源，對現(xiàn)有客戶和潛在客戶（包括經(jīng)銷商和終端客戶）進(jìn)行消費(fèi)行為和客戶滿意度的調(diào)查；市場拓展

能積極建立良好的客情和市場操作以保證渠道客戶的購買行為；能針對潛在和特定客戶或領(lǐng)域?qū)ふ疑虡I(yè)機(jī)會，建立和執(zhí)行不同的業(yè)務(wù)發(fā)展計劃。銷售計劃市場調(diào)研88銷售技巧

能了解客戶的具體需求，清楚的闡述產(chǎn)品的核心賣點(diǎn)以贏得客戶的興趣；能清晰的記錄客戶的需求，運(yùn)用信息資源挖掘潛在客戶，并善于發(fā)現(xiàn)新客戶；能根據(jù)不同的客戶群使用不同的銷售技巧；能挖掘可能會滿足客戶需求的產(chǎn)品和服務(wù)，進(jìn)行客戶拜訪，使用銷售技巧來推動銷售；能清楚的掌握客戶的進(jìn)銷存狀況，主動及時的幫助客戶補(bǔ)貨，并協(xié)助其出貨；能建立良好客情關(guān)系，有效進(jìn)行商務(wù)談判，并能靈活運(yùn)用公司銷售政策；能有效改進(jìn)銷售方面的流程，整合公司內(nèi)外部資源。銷售技巧89客戶關(guān)系管理

能建立和維護(hù)良好的客戶關(guān)系，提升公司口碑