招商經理談判技巧

頂極招商經理談判技巧

招商談判技巧系列一

一問一答摸清客戶在投資中角色定位階段的溝通是否到位，就看你是否能用上這句話進行闡述：什么人+因為什么原因+準備在什么時間+什么地方+投資金額+做什么事情+怎么做。

成功的招商談判，取決于很多要素，品牌、公司形象、談判環(huán)境、公司團隊、談判細節(jié)、談判心態(tài)、語言技巧等等。然而，出乎意料的是：不少企業(yè)竟然在談判初期的角色定位階段就出現失誤，表現平淡、細節(jié)失禮，都為招商談判的失敗埋下伏筆甚至直接為談判畫上了句號，這其中還不乏一些知名品牌。角色定位是通過直接和間接的問話，收集信息，將客戶進行定位的過程。

【案例1】我陪同客戶到一家化妝品連鎖公司，我們走進公司接待門廳，前臺馬上接待了我們。前臺：您好?？蛻簦耗?，我們想咨詢一下你們的項目。前臺：好的，為了讓您有一個基本的認識，我先帶您看看我們的產品。前臺帶我們到展示廳，開始依照順序介紹他們的產品。前臺：這是我們的美白系列，這是我們的保水系列……我們跟著前臺把全部產品看了一圈，然后由前臺帶到接待室。前臺：你們稍等，我馬上請我們的招商經理過來。2分鐘后，招商經理過來了。經理：你們剛才看過我們的產品，感覺怎么樣？客戶：還可以。經理：你們了解我們加盟政策嗎？客戶：不是很了解，今天就是過來咨詢的。經理：好的，我先介紹一下我們的項目和政策，我們是……我們有三個級別的加盟方案……您看您還有什么疑問沒有呢？客戶：哦，那我們加盟哪種比較合適呢？經理：每一種都可以，你們可以根據你們自己的投資計劃去選擇。客戶：哦，那你們有什么優(yōu)勢呢？經理：我們優(yōu)勢很多，我們的品牌優(yōu)勢……我們的產品優(yōu)勢……技術優(yōu)勢……客戶：嗯，聽起來不錯，我們回去再商量商量，有疑問我們再電話聯系吧。經理：好的。

10分鐘的產品介紹和5分鐘的基本溝通之后，客戶離開了這家企業(yè)。我知道，這家企業(yè)與這個客戶基本就擦肩而過了，盡管這家企業(yè)給人的一些外在感覺還不錯，裝修得很好，員工也很有禮貌。

招商人員介紹了他們的產品，也講明了招商政策，闡述了產品優(yōu)勢，看上去所有該向用戶講解的都說了，為什么還是失敗呢？

分析：關鍵在于：該招商經理并沒有找到客戶的需求點，激起客戶的投資欲望。如果我們把連鎖體系本身看成是一個產品，能滿足顧客各方面的需要，但顧客卻只需要其中的一兩種功能。如果你沒有針對性地講解這幾項功能，而只是一股勁地把你頭腦里的東西全部倒給他，這樣反而讓客戶更加迷茫，選擇意向更加模糊。我們要知道招商經理的作用：招商經理實際上就是一個投資顧問。一個好的顧問，首先要做到的就是全面了解客戶的信息，然后站在客戶的角度考慮，合理規(guī)劃，提出一個方案，打動對方的心，這時候簽單自然水到渠成了。否則，所有的語言都會顯得很蒼白。

回顧剛才5分鐘的招商洽談，我們利用常規(guī)的5W2H工具進行檢測,看看獲得了哪些信息。Who

什么人姓名、電話、工作背景、經濟水平、生活習慣、什么地方的人；了解習慣、風俗、工作背景，決定你的談判方式和習慣where什什么么地方方準備在在什么么地方方投資資，什什么城城市？？什么么位置置。當地經經濟、、市場場狀況況，決決定你你談話話的方方式和和設計計的方方案What做做什什么投資什什么行行業(yè)，，規(guī)模模找到投投資的的差異異點When什什么么時間間投資時時間決定你你跟蹤蹤客戶戶的時時間密密度和和談判判時如如何使使用時時間工工具Why為為什么么因為什什么（（創(chuàng)業(yè)業(yè)、謀謀生、、兼職職、興興趣））決定你你深化化挖掘掘需求求的基基本要要素How怎怎么做做自己做做、合合伙、、請人人做優(yōu)勢闡闡述的的時候候發(fā)揮揮要點點Howmuch多多少少錢投資額額度決定你你設計計方案案和投投資闡闡述的的建議議一步步到位位由此可可以判判斷，，剛才才的5分鐘鐘溝通通是毫毫無用用功，，招商商經理理因此此完全全失去去了這這單生生意。。5～10分分鐘溝溝通是是否到到位，，就看看你是是否能能用下下面最最簡單單的一一句話話進行行闡述述：什么人人+因因為什什么原原因+準備備在什什么時時間+什么么地方方+投投資金金額+做什什么事事情+怎么么做【案例例2】】客戶：：您好好，我我們想想咨詢詢一下下你們們的項項目。。前臺：：您好好，為為了更更好地地為您您提供供投資資建議議，我我們每每個區(qū)域域都設設有招招商經經理，，請問問您來來自什什么地地方？？準備備在什么么地方方投資資呢？？客戶：：我們們來自自湖南南張家家界。。前臺：：好的的，您您貴姓姓？我我的意意思是是我怎怎樣向向招商商經理理通報您您?？蛻簦海何倚招罩?。。前臺：：周小小姐，，您好好，您您稍等等。2分鐘鐘后，，招商商經理理進來來了。。經理：：您好好，周周小姐姐，我我是張張軍，，叫我我小張張就可可以，，是今今天到到廣州州的嗎嗎？什什么時時候的的航班班？客戶：：坐火火車過過來的的，早早上剛剛到。。經理：：哦，，辛苦苦了，，這次次是順順便過過來？？還是是專門門考察察呢，，考察察幾個個項目目?？蛻簦海簩ｉT門考察察你們們的美美容項項目。。經理：：哦，，周小小姐以以前是是做什什么行行業(yè)的的？客戶：：還在在上班班啊，，主要要是想想業(yè)余余做點點事情情。經理：：不錯錯的想想法啊啊，是是一個個做事事的人人，想想更全全面地地實現現個人人價值值。不不過再再投資資一項項事業(yè)業(yè)，也也是很很花精精力的的，不不知道道你是是準備備自己己主要要管理理還是是請人人管理理、你你只是是投資資呢？？客戶：：想自自己管管理，，但是是現在在還沒沒什么么經驗驗。經理：：那沒沒有問問題，，您選選擇我我們最最大的的優(yōu)勢勢就是是我們們有全套套成熟熟的經經營模模式讓讓您去去復制制，有有全面面而嚴嚴格的的培訓體體系，，讓您您學會會經營營和管管理。。您計計劃是是投資資多大大規(guī)模的的項目目呢？？客戶：：大概概10萬～～20萬吧吧。經理：：現在在有合合適的的店面面嗎？？客戶：：基本本上有有有意意向的的了，，等看看好項項目就就可以以簽合合同。。經理：：非常常好，，你可可以把把你的的店面面情況況告訴訴我，，我?guī)蛶湍惴址治鲆灰幌?，，看是是否合合適？？如何何投資資？以以及投投資注注意事事項。。好了，，以上上對話話用一一句話話概述述：周小姐姐希望望利用用業(yè)余余時間間，投投資經經營一一個項項目，，準備備近期期在湖湖南張張家界界，花花10萬～～20萬投投資做做美容容項目目，自自己經經營管管理。。分析：：前臺獲獲得的的信息息完整整，而而且問問話輕輕松自自如，，每個個問題題都為為后面面的設設計做做好伏伏筆。。比如如：““您好好，為為了更更好地地為您您提供供投資資建議議，我我們每每個區(qū)區(qū)域都都設有有招商商經理理，請請問您您來自自什么么地方方？準準備在在什么么地方方投資資呢？？”這這句話話有兩兩個用用意：：1．讓讓客戶戶知道道我們們很專專業(yè)，，很負負責任任。我我們的的招商商經理理對你你們當當地市市場非非常了了解，，可以以提供供專業(yè)業(yè)化的的服務務和建建議。。2．獲獲得對對方的的地址址，可可以讓讓招商商經理理根據據當地地市場場、風風俗習習慣、、經濟濟狀況況有技技巧地地跟對對方談談判。。經理：：您好好，周周小姐姐，我我是張張軍，，叫我我小張張就可可以，，是今今天到到廣州州的嗎嗎？什什么時時候的的航班班？客戶：：坐火火車過過來的的，早早上剛剛到。。這句話話也有有兩個個用意意：1．了了解我我們是是不是是客戶戶考察察的第第一個個項目目；2．坐坐飛機機和坐坐火車車，基基本能能表明明客戶戶的商商務習習慣和和經濟濟實力力?？偨Y：：簡單的的信息息獲得得，也也需要要“隨隨風潛潛入夜夜”———順順水推推舟，，隨著著感情情導入入銷售售；““潤物物細無無聲””———不不知不不覺中中把銷銷售完完成。。只要要將客客戶進進行正正確的的角色色定位位，我我們招招商工工作就就成功功了一一半。。只只要我我們在在接待待過程程中再再把細細節(jié)做做好點點，簽簽單自自然就就水到到渠成成。第一節(jié)節(jié)完畢畢招商談談判技技巧系系列二二如何看看人下下菜單單設計計投資資方案案很多多潛在在加盟盟商來來之前前的想想法僅僅限于于“我我要投投資多多少錢錢，我我希望望賺多多少錢錢”，，有的的簡單單到““我就就是看看看這這個東東西””。你你不幫幫助他他明確確想法法，招招商就就沒有有勝算算。一一個成成功的的招商商，離離不開開招商商5步步：角色定位位—投資資設計---信信息傳遞遞---深化需需求---水到到渠成招商人員員首先要要進行角角色定位位，也就就是獲得得我們顧顧客的基基本需求求信息，，然后進進行投資資設計。。投資設計計之前，，首先有有一個自自我定位位，我們們招商經經理，首首先要把把自己定定位成投資顧問問。我們們的工作作就是給給準加盟商提提供科學、全全面、量體裁衣衣的投資資設計。。為什么要要設計？？很多招商商經理很很疑惑，，我們的的產品早早就設計計好了，，有什么么可以設設計呢，，直接告告訴他我我們的加加盟方式式和政策策不就可可以了嗎嗎？說到這個個地方，，我們先先說一個個概念，，那就是是推銷和營營銷推銷是不管客客戶需不不需要這這種產品品，不管管客戶是是不是對對這個優(yōu)優(yōu)勢都感感興趣，，都向他他推薦，，說上一一大堆，，讓客戶戶被動的的接受；；營銷是通過了了解客戶戶的基本本情況，，針對客客戶的需需求，進進行側重重介紹，，讓客戶戶了解到到他需求求的產品品和他想想要的優(yōu)優(yōu)勢，從從而對產產品產生生很高的的興趣并并主動接接受。推銷的成成功率低低，營銷銷的成功功率高。。營銷的的成功率率高就在在于他量體裁衣衣的設計。。一個投資資商特別別是我們們的準加加盟商對對我們的的項目而而言，在在接觸最最初只是是一個概概念或者者戰(zhàn)略性性投資意意向，具體體的說，，加盟商對對本次投投資只是是一個想想法，這這個想法一一般僅限限于我要要投資多多少錢，，我希望望賺多少少錢，有有的簡單單到我就就是看看看這個東東西。如果我們們將投資資意向按按5分坐坐標軸進進行劃分分的話，，那么他他們的投投資意向向一般來來說僅僅僅是0-1分。。投資意向向分值我我們知道，只只有將投投資意向調整整到4分分以上的時候，，我們的的招商才會有有勝算的的把握。。那么如何何調動加加盟商的的需求呢呢？那就是根根據客戶戶的基本本情況和和基本需需求進行行合理的的投資設設計。雖雖然有設設計好的的產品政政策，但但是每個個投資人人的需求求不一樣樣。銷售售產品就就是銷售售對方的的需求，，只有量量體裁衣衣的投資資建議設設計，才才會讓加加盟商更更快從認認識到認認知到選選擇我們們的項目目。怎么設計計？常言道，，銷售就就是挖掘掘需求、、創(chuàng)造需需求，擴擴大需求求的過程程。招商商的關鍵鍵在于挖挖掘客戶戶的需求求，然后后滿足和和擴大他他們的需需求。投資建議議設計實實際上就就是投資資需求分分析及相相應策略略的設計計。一、我們們首先看看看常常見準加加盟商狀狀況和需需求的類類型分析析：二、我們們再結合合馬斯洛洛需求進進行基本本分析：：馬斯洛是美國著著名心理理學家，，第三代代心理學學的開創(chuàng)創(chuàng)者，提提出了融融合精神神分析心心理學和和行為主主義心理理學的人人本主義義心理學學，于于其中融融合了其其美學思思想。馬斯洛理理論把需需求分成成生理需需求、自自我實現現需求、、尊重需需求、感感情需求求和安全全需求五五類，各各層次需需要的基基本含義義如下：：（1）生生理上的的需要。。這是人類類維持自自身生存存的最基基本要求求，包括括饑、渴渴、衣、、住、性性的方面面的要求求。如果果這些需需要得不不到滿足足，人類類的生存存就成了了問題。。我們生生活創(chuàng)業(yè)業(yè)型加盟盟商一般般都是下下崗職工工居多，，他們投投資就是是為了謀謀生，他他們的深深層需求求點就是是賺錢養(yǎng)養(yǎng)活家庭庭。（2）自自我實現現的需要要。這是最高高層次的的需要，，它是指指實現個個人理想想、抱負負，發(fā)揮揮個人的的能力到到最大程程度，完完成與自自己的能能力相稱稱的一切切事情的的需要。。事業(yè)型型和投資資型一般般都是自自我實現現需求型型，他們們的需求求就是自自己理想想和抱負負的實現現。他們們的量化化指標更更多的不不是體現現在利潤潤，而是是能力和和威望。。他們享享受的是是成就感感。（3）尊尊重的需需要。人人都希希望自己己有穩(wěn)定定的社會會地位，，要求個個人的能能力和成成就得到到社會的的承認。。尊重的的需要又又可分為為內部尊尊重和外外部尊重重。內部部尊重是是指一個個人希望望在各種種不同情情境中有有實力、、能勝任任、充滿滿信心、、能獨立立自主。?？傊?，內部尊尊重就是是人的自自尊。外外部尊重重是指一一個人希希望有地地位、有有威信，，受到別別人的尊尊重、信信賴和高高度評價價。馬斯斯洛認為為，尊重重需要得得到滿足足，能使使人對自自己充滿滿信心，，對社會會滿腔熱熱情，體體驗到自自己活著著的用處處和價值值。自我我價值型型的客戶戶很多屬屬于專職職家庭婦婦女型，，由于家家庭條件件比較好好，平時時養(yǎng)尊處處優(yōu)，長長時間在在家做專專職太太太，怕被被家人和和周圍人人輕視，，想投資資一個自自己的東東西，顯顯示自己己很有能能力，從從而被尊尊重，他他一般不不以高利利潤為衡衡量標準準，以正正常運營營為原則則。（4）感情上上的需要。感情上的需要要比生理上的的需要來的細細致，它和一一個人的生理理特性、經歷歷、教育、宗宗教信仰都有有關系。興趣趣愛好型和業(yè)業(yè)務休閑型都都屬于感情需需求型，他們們希望得到的的是興趣、快快樂、充實的的滿足，很多多加盟商只所所以加盟，是是因為工作比比較輕松，反反正沒有事情情，又有點閑閑余資金，就就找點喜歡的的、不太麻煩煩的事情做做做，讓自己開開心、充實。。（5）安全上上的需要。這是人類要求求保障自身安安全、擺脫事事業(yè)和喪失財財產威脅、避避免職業(yè)病的的侵襲、接觸觸嚴酷的監(jiān)督督等方面的需需要。生活創(chuàng)創(chuàng)業(yè)型加盟商商在投資需求求上，也是家家庭和自我安安全意識上的的一種需求。。三、投資建議議及重點設計計舉例

類型型設計重點投投資建議生活創(chuàng)業(yè)型市場情況（先先機？商機？？還是危機））項目可行性單店贏利模式式和產出比投資風險分析析小型投資事業(yè)創(chuàng)業(yè)型市場情況項目戰(zhàn)略規(guī)劃劃、項目的核核心價值和發(fā)發(fā)展空間項目的含金量量“事業(yè)有為””概念的導入入中型投資自我價值型項目的可行性性運營支持力度度總部完善的管管理和支持體體系“獨立女人非非女強人”概概念的導入中型投資興趣愛好型項目的優(yōu)勢型型總部完善的管管理和支持體體系整店輸出概念念的傳輸“玩著賺”概概念的導入小/中型投資資休閑業(yè)余型項目的優(yōu)勢總部完善的管管理和支持體體系整店輸出概念念的傳輸小/中型投資資金融投資型市場情況項目戰(zhàn)略規(guī)劃劃、項目的核核心價值和發(fā)發(fā)展空間項目的含金量量項目收益及投投資回收率中/大型投資資四、案例一個穿著比較較高貴的中年年婦女王女士士來到連鎖總總部，前期基基本溝通中，，了解到她曾曾是一個銀行行的工作人員員，現在在家家，因為剛買買了一個門面面，在網絡上上看到招商信信息，所以專專程從東莞開開車過來咨詢詢，溝通中話話語不多，一一般都是招商商專員問，她她簡單的回答答。想投資多多大的項目，，心理沒有太太大概念，說說如果覺得好好，就可以投投資，請人管管理。角色定位信息息：東莞的王女士士+因為無工工作+在自己己門面+投資資一個未知規(guī)規(guī)模的項目+請人管理投資建議分析析和設計：一、資金穿著比較高貴貴；剛買了一一個門面；專專程開車；如如果覺得好，就可可以投資高二、管理精力力請人管理三、經營能力力曾是一個銀行行的工作人員員四、第一需求求目標現在在家自我我尊重和價值值體現結論：一個自我價值值體現型，主主要建議她做做中型投資，，如果條件允允許也可建議議大型投資（（因為一般這這樣的情況，，王女士不會會是投資額的的主要決定人人），從項目目投資人類型型、項目可行行性、運營支支持力度、總總部完善的管管理和支持體體系、“獨立立女人非女強強人”概念的的導入幾個方方面進行銷售售溝通，擴大大客戶的需求求今天的課程先先講到這里，，

謝謝大家家！9、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。12月月-2212月月-22Saturday,December24,202210、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。04:14:5804:14:5804:1412/24/20224:14:58AM11、以以我我獨獨沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。12月月-2204:14:5804:14Dec-2224-Dec-2212、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。04:14:5804:14:5804:14Saturday,December24,202213、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。12月-2212月-2204:14:5804:14:58December24,202214、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國見見青山。。。24十十二月20224:14:58上午午04:14:5812月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。。十二月月224:14上上午午12月月-2204:14December24,202216、行動動出成成果，，工作作出財財富。。。2022/12/244:14:5804:14:5824December202217、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時時，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點的的射線向前前。。4:14:58上上午4:14上上午04:14:5812月-229、沒有失敗敗，只有暫暫時停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December24,202210、很多事情情努力了未未必有結果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。04:14:5804:14:5804:1412/24/20224:14:58AM11、成功就是日日復一日那一一點點小小努努力的積累。。。12月-2204:14:5804:14Dec-2224-Dec-2212、世間成事，，不求其絕對對圓滿，留一一份不足，可可得無限完美美。。04:14:5804:14:5804:14Saturday,December24,202213、不不知知香香積積寺寺，，數數里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2204:14:5804:14:58December24,202214、意意志志堅堅強強的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。24十十二二月月20224:14:58上上午午04:14:5812月月-2215、楚塞三三湘接，，荊門九九派通。。。。十