掌控商務(wù)談判簽約與履行

掌控商務(wù)談判簽約與履行1商務(wù)談判各階段準(zhǔn)備階段準(zhǔn)備階段始談階段摸底階段開局階段

僵持階段讓步階段促成階段磋商階段協(xié)議階段簽約階段正式談判階段2模塊一：商務(wù)談判成交階段的心理模塊二:商務(wù)談判的成交促成模塊三：商務(wù)談判成交階段技巧模塊四：簽訂商務(wù)談判備忘錄及協(xié)議模塊五：商務(wù)談判合同履行及違約處理任務(wù)四:掌控商務(wù)談判簽約與履行3模塊一:成交階段的心理1、成交在即談判人員心理2、成交在即行為分析4成交在即談判人員心理談判人員在做出成交的決策時的不同心理狀況和演變過程，對于成交階段都會產(chǎn)生不同的影響，進(jìn)而會導(dǎo)致不同結(jié)果的出現(xiàn)。5成交：指談判各方就所磋商的問題初步達(dá)成共識或意見、觀點趨于一致。表示成交意圖時，闡述觀點的一方須有表達(dá)確定性傾向、思想、觀點的語言。大型談判過程艱巨復(fù)雜，談判成交結(jié)果的出現(xiàn)往往在一剎那。成交在即談判人員心理6成交在即時行為分析談判成交的最佳時機是“心理上的適當(dāng)瞬間”指在某些瞬間談判各方的思想觀點、見解可以協(xié)調(diào)一致。語言信號:肯定、好的、我同意行為信號:合上記錄本、坐姿改變表情信號:放松表情、微笑7模塊二:商務(wù)談判成交促成1、均衡條件下的成交促成2、優(yōu)勢條件下的成交促成3、劣勢條件下的成交促成8成交.結(jié)束談判

１９８４年天津派代表團(tuán)前往德國，和印度、伊朗等國商人競爭同一家破產(chǎn)摩托車廠的設(shè)備。由于當(dāng)時中國體制方面的限制，在談判初期中方喪失了機會。我方談判專家認(rèn)為只要沒有最后執(zhí)行，總還會有機會。就一直在關(guān)注著摩托車廠的談判進(jìn)程．當(dāng)?shù)弥晾噬倘宋茨苋缙诟犊詈贤r，抓住機會同德國又進(jìn)行了一場實質(zhì)性談判，最終中方以低于伊郎２００萬馬克的價格買下了該廠拍賣的設(shè)備。中方為什么能買到設(shè)備？……在談判處于劣勢時，要改變劣勢，選擇談判與成交的時機很重要，也要積極關(guān)注競爭對手的信息。在選擇時機時別輕言放棄、失去耐心、不懈怠。時機到了自然可以改變劣勢，促成談判?！瓰槭裁茨芊磾閯伲?0均衡衡條條件件下下成成交交促促成成均衡衡條條件件：：指指談?wù)勁信须p雙方方勢勢均均力力敵敵，，雙雙方的的經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)實實力力相相當(dāng)當(dāng)，，雙雙方方談?wù)勁信兄髦髡務(wù)勅巳苏勁信心苣芰αΣ畈顒e別不不大大，，雙雙方方呈呈均均勢勢狀狀態(tài)態(tài)。。均衡衡條條件件下下成成交交促促成成均衡衡條條件件的的基基礎(chǔ)礎(chǔ)：：雙方方都都要要求求格格局局穩(wěn)穩(wěn)定定保保持持均均勢勢，，希望望達(dá)達(dá)成成兩兩方方大大體體滿滿意意的的談?wù)勁信袇f(xié)協(xié)議議，，期望望維維持持良良好好的的合合作作狀狀態(tài)態(tài)，，愿愿意意維維護(hù)護(hù)良良好好的的、、長長期期的的關(guān)系系。。均衡衡條條件件下下的的促促成成應(yīng)注意以下問問題：清醒地認(rèn)識并并保持談判雙雙方的均勢。。努力為實現(xiàn)利利益均沾目標(biāo)標(biāo)創(chuàng)造和諧氣氣氛。提防談判一方方打破平衡，，惡化談判局局勢的企圖。。優(yōu)勢條件下的的促成注意以下問題題主動地創(chuàng)造積積極的談判氣氣氛，行為舉舉止盡量表現(xiàn)現(xiàn)出豁達(dá)大度度。引導(dǎo)對方按我我方設(shè)定的目目標(biāo)思維并采采取行動，密密切注意對對方的策略選選位謹(jǐn)防“反反行動”。劣勢條件下的的促成處于劣勢條件件的原因?qū)Ψ綄嵙π酆窈瘢髽I(yè)規(guī)模模大，資金足足，能提供較較優(yōu)惠的條件件……產(chǎn)品具有較強強的競爭力，，能提供獨特特的技術(shù)或服服務(wù)……市場供過于求求，買方可從從容選擇賣方方，要求賣方方提供各種優(yōu)優(yōu)惠……劣勢條件下的的促成改變談判中的的劣勢維護(hù)自己利益益，提出最佳佳選擇方案。。盡量利用自己己的優(yōu)勢，掌掌握更多的信信息情報,積積極主動地調(diào)調(diào)節(jié)對方的言言行。速達(dá)電子公司的一個客戶有個奇怪的習(xí)慣，每次業(yè)務(wù)人員和電子公司談妥所有條件后，客戶公司的經(jīng)理就會出面要求業(yè)務(wù)人員再給二個點優(yōu)惠。速達(dá)電子公司應(yīng)該怎么辦？……速達(dá)公司業(yè)務(wù)人員直接找經(jīng)理去談判。速達(dá)公司業(yè)務(wù)人員據(jù)理力爭，和經(jīng)理講明已經(jīng)讓到底線了，把他擋回去。速達(dá)公司業(yè)務(wù)人員與客戶業(yè)務(wù)人員談判時講明已把經(jīng)理要的兩個點優(yōu)惠給他了，讓他告訴經(jīng)理沒有優(yōu)惠點了。速達(dá)公司業(yè)務(wù)人員和業(yè)務(wù)人員談判時，每次留下二個優(yōu)惠點等待和經(jīng)理談……應(yīng)該怎么辦？？17應(yīng)該怎么辦？？開始時速達(dá)電電子公司還據(jù)據(jù)理力爭，想想把對方這一要求擋擋回去，后來來打交道多了了之后，就干脆在談判判的過程中預(yù)預(yù)期留二項，，專門等待對方經(jīng)理來來談，然后爽爽快答應(yīng)，雙雙方皆大歡喜。。。在談判收尾階階段，能掌握握對手的心理理，滿足需求求，可促成協(xié)協(xié)議達(dá)成，增增進(jìn)雙方關(guān)系系，為談判成成功增加砝碼碼。18模塊三:成交交階段的技巧巧在談判最后階階段鎖住自己己1、白紙黑字字2、第三者3、沒能力4、專業(yè)知識識……19模塊四:簽定定商務(wù)談判備忘錄及協(xié)議議1、最后的回回顧2、起草商務(wù)務(wù)談判備忘錄錄20最后的回顧促成成交時應(yīng)應(yīng)先最后回顧顧1、明確所有有項目是否已已談妥2、明確所有有交易條件已已達(dá)成我方預(yù)預(yù)期或目標(biāo)3、明確我方方最后讓步限限度及何方式式結(jié)束談判21起草商務(wù)談判判備忘錄備忘錄是商務(wù)務(wù)談判工作記記錄，一經(jīng)雙雙方簽字，就代表表雙方的承諾諾，談判就完完成了；備忘錄最最好雙方共同同起草。22簽訂商務(wù)談判判協(xié)議協(xié)議：是交易易雙方為明確確各自的權(quán)利利和義務(wù)，以書面面形式確定下下來的意向書書、協(xié)議書等書面面文件。23簽訂協(xié)議起草無硬性規(guī)規(guī)定，大多數(shù)數(shù)情況下由供供貨方起草后后雙方確認(rèn)。。在國際商務(wù)談?wù)勁兄?，涉及及到國際貨物物買賣談判時時，書面協(xié)議議往往采用己己方或?qū)Ψ接∮『玫默F(xiàn)成格格式，加以填填寫即可。24擬定商務(wù)談判判協(xié)議的要求求條理清晰、措措詞準(zhǔn)確，圍圍繞談判各方方的目的組織織條款，內(nèi)容容應(yīng)具體、明明確。權(quán)利義務(wù)條款款全面、詳細(xì)細(xì)、對等，否否則易引起糾糾紛。違約責(zé)任具體體明確。25商務(wù)談判協(xié)議議構(gòu)成與審核核審核協(xié)議：必必須合法，體體現(xiàn)平等互利、等價有償償，必須具備備主要條款1、約首2、主文3、約尾26商務(wù)談判協(xié)議議構(gòu)成約首：首部應(yīng)應(yīng)包括協(xié)議的的名稱、編號號、訂立時間間地點，簽訂訂協(xié)議雙方名名稱主文：表述協(xié)協(xié)議的重要條條件和實質(zhì)性性內(nèi)容是核心心，包括：標(biāo)標(biāo)的、數(shù)量、、價款、交（（提）貨時間間、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)、結(jié)算方式式、履行期限限、地點方式式、違約責(zé)任任約尾：包括：：雙方的地址址、電話、傳傳真、開戶行行、帳號、郵郵編等并標(biāo)明明雙方當(dāng)事人人簽字之處。。27

朝鮮戰(zhàn)爭正式停戰(zhàn)協(xié)議簽字時遇到了難題，一個多月前本已預(yù)定了簽字日期，可李承晚制造了一起扣留戰(zhàn)俘事件，導(dǎo)使簽字推遲。這次李承晚會不會耍別的花招呢？如派刺客喬裝記者混入會場制造事端？對雙方司令員的任何一位進(jìn)行行刺。古往今來這類事件在重要的政治儀式中屢見不鮮，那時后果將不堪設(shè)想。1953年7月26日，停戰(zhàn)協(xié)定簽字的前一天，李克農(nóng)提出了一個巧妙的辦法：雙方司令官不到現(xiàn)場簽字，即雙方首席談判代表現(xiàn)場簽字后即生效，之后各自向己方司令官送簽互換文本，而且現(xiàn)場可允許新聞記者入場。美國人怎么辦？……美國人認(rèn)為李承晚不敢再?；ㄕ辛?。就按正式的簽字儀式要求簽。美國人堅持不準(zhǔn)新聞記者進(jìn)入會場。美國人很高興，同意按此方法舉行停戰(zhàn)簽字……應(yīng)該怎么辦？？28應(yīng)該怎么辦？？美國人連連叫叫好，很快接接受。這是條條約簽字形式上極不不尋常的作法法，既保證證了簽字儀式正常進(jìn)行行，又避免了了不必要的事事端，新聞媒體及時時公開報道也也給雙方執(zhí)行行停戰(zhàn)協(xié)議提供了保保障。。。。大型談判舉行行簽約儀式，，是非常重要要的一個談判判環(huán)節(jié)，舉行行簽約儀式可可以為談判協(xié)協(xié)議的執(zhí)行增增加砝碼。29簽訂商務(wù)談判判協(xié)議1、協(xié)議合同同樣本2、雙方審核核確認(rèn)后3、正式簽訂訂協(xié)議和合同同4、國與國、、大型談判都都舉行簽字儀儀式樣本30商務(wù)談判簽約約儀式參加人：雙方方確定，身份份對等儀式準(zhǔn)備如下下1、簽字廳布布置2、安排座次次3、主方負(fù)責(zé)責(zé)或會同簽約約方指定專人人準(zhǔn)備待簽合同正副文本本31商務(wù)談判基本本結(jié)束后合同簽署后要要提交有關(guān)方方面公證后方方正式生效商務(wù)談判人員員要利用這段段時間進(jìn)行思思考和分析，，概括出成功功的經(jīng)驗，總總結(jié)出失誤的的教訓(xùn)，整理理談判資料，，進(jìn)行履行協(xié)協(xié)約的準(zhǔn)備，，此次談判才才真正圓滿結(jié)結(jié)束。32一、合同履行二、合同轉(zhuǎn)讓讓三、合同變更更、解除四、合同糾紛紛處理模塊五：商務(wù)務(wù)談判合同履履行及違約處處理33一、商務(wù)談判判合同履行合同履行：就就是債務(wù)人全全面、適當(dāng)?shù)氐赝瓿善浜贤x務(wù)務(wù)，債權(quán)人的的合同債權(quán)得得到完全實現(xiàn)。如如交付約定標(biāo)標(biāo)的物、完成成約定工作并交付付成果等。34商務(wù)談判合同同履行：就是是談判雙方在在簽訂合法的合同同后，按照合合同約定的買買賣行為、技術(shù)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)讓等內(nèi)容進(jìn)進(jìn)行標(biāo)的物的的交付或約定服務(wù)務(wù)的履行。。。一、商務(wù)談判判合同履行35認(rèn)識合同履行行1、履行合同同是談判方實實施合同的行行為。2、合同履行行是當(dāng)事人全全面、適當(dāng)完完成合同義務(wù)的行行為。3、合同履行行是整個合同同實施合同過過程中的行為。36合同履行原則則是當(dāng)事人在履履歷合同債務(wù)務(wù)時所應(yīng)遵循循的基本準(zhǔn)則。除除《合同法》》基本原則：：如：誠信、公公平、平等外外還須遵守37合同履行須遵遵守1、適當(dāng)履行行原則2、協(xié)作履行行原則3、情勢變更更原則38練習(xí)目標(biāo)：掌握談判合同履行概念、原則，能準(zhǔn)確判斷一般合同履行中存在的問題。情境：王峰是國內(nèi)一家電子元件生產(chǎn)企業(yè)的銷售人員，新開發(fā)了一家全球知名跨國公司客戶，經(jīng)過一個多月的接觸和多次談判，雙方簽訂了長期供貨合作協(xié)議，王峰非常高興簽訂了這個大客戶。王峰決心以出色服務(wù)維護(hù)好與這個大客戶的關(guān)系。十天前客戶第一個訂單傳真了過來，對方交貨期是自下訂單當(dāng)日算起兩周后的月底，王峰想這是大客戶，一定要做好一切服務(wù)，于是提前一周送貨上門。送貨后第四天，此客戶采購部給王峰發(fā)來一份傳真要求王峰公司支付倉儲費用及其他人工費用12000元，理由是王峰他們公司提前送貨，沒有按照合同規(guī)定執(zhí)行，給對方增加了額外的負(fù)擔(dān)。討論：以小組為單位討論匯報王峰公司在銷售中出了什么問題……？合同履行重要要性訓(xùn)練39買方賣方合同同履行責(zé)任內(nèi)內(nèi)容交付貨物移交與貨物有有關(guān)的單據(jù)轉(zhuǎn)移貨物所有有權(quán)合同履行中買買雙方責(zé)任內(nèi)內(nèi)容是不同的的支付貨款受領(lǐng)貨物履約責(zé)任內(nèi)容賣方責(zé)任NOTE買方責(zé)任40合同履行注意意事項1、履行合同同時要注意時時效性，防止止和規(guī)避違約約。2、合同生效效，及時交合合同管理與履履行部門執(zhí)行行。3、加強驗收收手續(xù)。無論論是貨、服務(wù)務(wù)均應(yīng)有書面面驗收資料。合同依法成立立即具有法律律約束力，應(yīng)應(yīng)嚴(yán)格履行合合同條款。41練習(xí)目標(biāo)：掌握合同履行的責(zé)任、內(nèi)容。情境：王先生是廣東一家電子元件生產(chǎn)企業(yè)的銷售人員，他新開發(fā)東蕪一家新客戶，雙方就供貨事宜達(dá)成了長期合作協(xié)議。最近王先生按公司的要求與客戶簽訂了銷售合同，合同中規(guī)定貨到付款，支付方式是銀行匯票，運費由賣方承擔(dān)。王先生按客戶要求按時送貨上門，對方驗貨后以現(xiàn)金的方式支付了全部貨款。在回公司的途中，王先生與駕駛員在高速公路服務(wù)區(qū)餐廳用餐時，他們身旁裝有貨款的皮包被盜……討論：以小組為單位討論并匯報雙方在合同履行中存在什么問題……？合同履行責(zé)任任歸屬訓(xùn)練42二、商務(wù)談判判合同轉(zhuǎn)讓合同轉(zhuǎn)讓：是是合同權(quán)利義義務(wù)的轉(zhuǎn)讓，，是指合同當(dāng)事人人一方依法將將合同權(quán)利義義務(wù)全部或部分地地轉(zhuǎn)讓給第三三人。分為三類：合合同權(quán)利轉(zhuǎn)讓讓，合同義務(wù)務(wù)轉(zhuǎn)讓，合同權(quán)利利義務(wù)轉(zhuǎn)讓。。43合同轉(zhuǎn)讓法律律特征1、合同轉(zhuǎn)讓讓是合同主體體的變化。甲甲公司經(jīng)乙公公司同意將乙公公司購買合同同部分轉(zhuǎn)讓丙丙公司就是合合同主體的變化化。2、合同轉(zhuǎn)讓讓不會引起合合同內(nèi)容的變變化。合同轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)讓只是當(dāng)事人人將權(quán)利義務(wù)務(wù)部分轉(zhuǎn)讓給給第三人，合合同權(quán)利義務(wù)本本身并沒有發(fā)發(fā)生變化。3、合同轉(zhuǎn)主主通常要涉及及兩種不同法法律關(guān)系，即即原合同當(dāng)事人人雙方之間的的關(guān)系，轉(zhuǎn)讓讓人與受讓人人之間的關(guān)系。。44合同轉(zhuǎn)讓條件件1、必須有合合法有效的合合同關(guān)系存在在。2、合同的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)讓應(yīng)當(dāng)符合合法律規(guī)定程程序。3、必須在轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)讓人與受讓讓人之間達(dá)成成協(xié)議。4、合同轉(zhuǎn)讓讓必須合法且且不得違背社社會公共利益。合同轉(zhuǎn)讓必須須具備以上要要件，才能發(fā)發(fā)生法律效力力。45練習(xí)目標(biāo)：合同轉(zhuǎn)讓廣之旅與張小姐簽訂了去海南旅游的合同，張小姐交付了全額團(tuán)費。合同中對到海南的住宿約定是：住?？诙羌壘频暌灰梗齺喨羌壘频耆?。合同簽訂后的第四天，由于旅客較少未達(dá)到組團(tuán)標(biāo)準(zhǔn)，旅行社取消了團(tuán)隊行程。旅行社通知張小姐，請她隨另一家旅行社一起去海南旅游，并且住宿已變?yōu)楹？诙羌壘频陜梢梗齺喨羌壘频甓?。張小姐拒絕了旅行社的建議，并向旅游管理部門投訴。問題：以小組為單位討論并匯報合同轉(zhuǎn)讓存在什么問題……？合同轉(zhuǎn)讓案例例46有下列情形之之一不準(zhǔn)轉(zhuǎn)讓讓1、根據(jù)合同同性質(zhì)不得轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)讓的，2、按照當(dāng)事事人約定不得得轉(zhuǎn)讓的，3、依照法律律不得轉(zhuǎn)讓的的。1、權(quán)力轉(zhuǎn)讓讓債權(quán)人可將合合同權(quán)利全部部或部分轉(zhuǎn)讓讓給第三人。。債權(quán)人轉(zhuǎn)讓讓權(quán)利的應(yīng)通通知債權(quán)人，，未經(jīng)通知對對債權(quán)人無效效力。47債權(quán)人交合同同的義務(wù)全部部或部分轉(zhuǎn)移移給第三人的應(yīng)當(dāng)經(jīng)債債權(quán)人同意。。法律、行政政法規(guī)規(guī)定轉(zhuǎn)移給第三三人的，應(yīng)當(dāng)當(dāng)經(jīng)債權(quán)人同同意。法律、行政法法規(guī)定轉(zhuǎn)移義義務(wù)應(yīng)當(dāng)辦理理批準(zhǔn)、登記等手續(xù)的的，依照其規(guī)規(guī)定。2、義務(wù)轉(zhuǎn)讓讓48當(dāng)事人一方經(jīng)經(jīng)對方同意，，可以將自己己在合同中的權(quán)利和義義務(wù)一并轉(zhuǎn)讓讓給第三人。。權(quán)利和義務(wù)一一并轉(zhuǎn)讓的，，適用權(quán)利轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)讓和義務(wù)轉(zhuǎn)移的規(guī)定定。當(dāng)事人訂立合合同后合并的的或分立的，，由合并或分立（除另另有約定）后后的法人享有有連帶債權(quán)，，承擔(dān)連帶債務(wù)務(wù)。3、權(quán)利義務(wù)務(wù)一并轉(zhuǎn)讓49合同轉(zhuǎn)讓程序序《合同法》第第80條規(guī)定定：“債權(quán)人人轉(zhuǎn)讓權(quán)利，，應(yīng)當(dāng)通知債債務(wù)人。未經(jīng)經(jīng)通知，該轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)讓對債務(wù)人人不發(fā)生效力力。債權(quán)人轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)讓權(quán)利的通通知不得撤銷銷，但經(jīng)受讓讓人同間的除除外。合同權(quán)利轉(zhuǎn)讓程序通知債務(wù)人辦理批準(zhǔn)、登記等手續(xù)合同義務(wù)轉(zhuǎn)讓程序經(jīng)債務(wù)人同意辦理批準(zhǔn)、登記等手續(xù)50練習(xí)：合同轉(zhuǎn)讓情境：游客張先生和國際旅行社簽訂了出境游合同。由于臨時有重要客戶要接待，張先生無法如約前往旅游。根據(jù)合同約定，如果張先生放棄旅游，損失非常大。張先生向旅行社提出，由張先生的朋友王經(jīng)理頂替此名額。由于時間太緊，無法及時辦理護(hù)照、簽證等相關(guān)手續(xù)，旅行社拒絕了張先生的要求。在與旅行社多次協(xié)商未有結(jié)果的情況下，張先生向旅游管理部門投訴。以小組為單位討論并匯報張先生讓王經(jīng)理頂替旅游合法嗎？為什么？合同轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)讓訓(xùn)訓(xùn)練51三、商商務(wù)談?wù)勁泻虾贤冏兏?、、解除除在合同同簽訂訂后，，談判判雙方方尚未未完全全履行行之前，，各方方代表表就合合同內(nèi)內(nèi)容協(xié)協(xié)商增增刪其其條款，，就產(chǎn)產(chǎn)生了了合同同的變變更。。合同的的解除除是指指合同同履行行前或或者未未完成成履行時時對合合同的的提前前終止止。52合同變變更與與解除除內(nèi)容容合同變變更的的內(nèi)容容是指指因一一定的的法律律事實實而改變變合同同的內(nèi)內(nèi)容和和標(biāo)的的的法法律行行為。。合同解解除的的內(nèi)容容指終終止既既存的的合同同效力力的法律律行為為。53合同變變更與與解除除特點點合同變變更的的特點點：1、合合同當(dāng)當(dāng)事人人需協(xié)協(xié)商一一致。。2、改改變合合同的的內(nèi)容容和標(biāo)標(biāo)的，，表現(xiàn)為對對原合合同條條款的的修改改。3、其其法律律后果果是產(chǎn)產(chǎn)生新新的合合同關(guān)系。。合同解解除的的特點點：1、合合同當(dāng)當(dāng)事人人需協(xié)協(xié)商一一致。。2、合合同當(dāng)當(dāng)事人人應(yīng)負(fù)負(fù)責(zé)恢恢復(fù)原原狀。。3、其其法律律后果果具有有消滅滅原合合同的效力力。541、雙雙方一一致同同意。。2、宏宏觀因因素變變動。。3、一一方無無法履履行。。4、一一方嚴(yán)嚴(yán)重違違約。。5、發(fā)發(fā)生突突發(fā)事事件。。合同變變更與與解除除條件件只要符符合以以上情情況之之一者者，談?wù)勁泻虾贤醇纯捎栌枰宰冏兏蚧蚪獬?51、當(dāng)當(dāng)一方方需要要變更更或解解除合合同時時，應(yīng)應(yīng)以書書面形形式及及時向向?qū)Ψ椒桨l(fā)出出變更更或解解除的的建議議。2、一一方變變更或或解除除合同同的建建議須須征得得另一一方的的同意意，當(dāng)當(dāng)對方方表示示同意意后，，有關(guān)關(guān)合同同變更更或解解除即即發(fā)揮揮效力力。3、變變更或或解除除合同同的建建議和和答復(fù)復(fù)，須須經(jīng)雙雙方協(xié)協(xié)議期期限內(nèi)內(nèi)或有有關(guān)業(yè)業(yè)務(wù)主主管部部門的的期限限內(nèi)提提出和和作出出。4、涉涉及國國家計計劃產(chǎn)產(chǎn)品或或項目目的談?wù)勁泻虾贤牡淖兏蚪饨獬?，，在簽簽訂協(xié)協(xié)議之之前應(yīng)應(yīng)報下下達(dá)計計劃項項目的的業(yè)務(wù)務(wù)主管管部門門批準(zhǔn)準(zhǔn)。5、因因變更更或解解除合合同發(fā)發(fā)生糾糾紛的的，依依據(jù)法法定的的解決決糾紛紛的方方式處處理。。合同變變更與與解除除程序序練習(xí)目標(biāo)：掌握合同變更和解除練習(xí)情境：原康勝公司銷售員張宏在火車上遇到了與康勝公司有長期業(yè)務(wù)關(guān)系的康宏公司王經(jīng)理，閑聊中張宏得知康宏公司正準(zhǔn)備進(jìn)行技術(shù)改造，需購置一臺新儀器，張宏表示康勝公司有這方面的業(yè)務(wù)關(guān)系，可以幫忙采購，雙方達(dá)成協(xié)議?？岛旯景匆?guī)定時間向康勝公司匯預(yù)付款10萬元。但到了合同約定的交貨日期，康勝公司卻以張宏在與康宏公司簽訂合同時已是下崗人員，無公司代理權(quán)為由，拒絕履行合同，康宏公司卻認(rèn)為康勝公司并沒有把解除張宏業(yè)務(wù)代理權(quán)的情況通知自己，且張宏仍具有蓋有康勝公司合同專用章的空白合同書，康宏公司同意追加1%的代理費。但15日后，康勝公司仍未能購到康宏公司需要的儀器。康宏公司催告康勝公司因時間緊，只能給10日寬限期，屆時仍不履行合同將解除合同并追究責(zé)任。但期限過后，康勝公司仍未購到康宏公司急需的儀器?？岛旯緸榇藫p失15萬元。于是康宏公司提出解除該合同，要求康勝公司退不預(yù)付款并賠償損失。問題1：以小組為單位討論并匯報此案例是否存在合同變更？為什么？問題2：以小組為單位研討并匯報康宏公司有權(quán)解除合同嗎？為什么變更或或解除除合同同訓(xùn)練練57在合同同履行行過程程中，，由于于一方方或多多方的的原因，，或由由于不不可抗抗力的的原因因，會會發(fā)生生條款乃乃至條條款之之間關(guān)關(guān)系方方面的的爭論論，這這就是合合同糾糾紛。。合同糾糾紛的的處理理581、協(xié)協(xié)商處處理2、調(diào)調(diào)解處處理3、仲仲裁處處理4、拆拆訟處處理合同糾糾紛的的處理理途徑徑59是解決決合同同糾紛紛的一一種有有效方方式。。指爭爭議發(fā)生生后，，由爭爭議雙雙方自自行磋磋商，，各方方都作出出一定定讓步步，在在各方方都認(rèn)認(rèn)為可可以接接受的基基礎(chǔ)上上達(dá)成成諒解解，以以求得得到問問題圓圓滿解決決。1、協(xié)協(xié)商處處理途途徑優(yōu)點：：氣氛氛較好好，不不用第第三者者介入入。爭爭議如如能解解決，，可不不經(jīng)仲仲裁或或司法法訴訟訟，省省時省省力。。被處處理糾糾紛時時普遍遍采用用。60是指當(dāng)當(dāng)糾紛紛議發(fā)發(fā)生后后，由由第三三者從從中調(diào)調(diào)停，促促進(jìn)雙雙方當(dāng)當(dāng)事人人和解解，化化解矛矛盾求求得合同同糾紛紛解決決。調(diào)調(diào)解作作為一一種由由第三三者進(jìn)行行說服服的調(diào)調(diào)停工工作，，目的的是希希望雙雙方互諒諒互讓讓，平平息爭爭端，，自愿愿讓步步達(dá)成成協(xié)議。。2、調(diào)調(diào)解處處理途途徑這種化化解矛矛盾的的方式式也常常被人人們用用來處處理糾糾紛。。61又稱公公斷。。合同同當(dāng)事事人的的任何何一方方，對對合同的的糾紛紛均可可請求求裁定定，由由仲裁裁機關(guān)關(guān)作出裁裁決，，即稱稱仲裁裁。但但前提提是合合同中中有仲裁裁條款款或事事后達(dá)達(dá)成書書面促促裁協(xié)協(xié)議。。3、仲仲裁處處理途途徑仲裁具具有行行政和和司法法的雙雙重性性質(zhì)。。62當(dāng)出現(xiàn)現(xiàn)合同同糾紛紛時，，當(dāng)事事人中中的任任何一一方均可可向法法院提提起訴訴訟，，通過過司法法手段段解決爭爭端。。4、訴訴訟處處理途途徑634、訴訴訟處處理途途徑1、起起訴：：應(yīng)在在合同同履行行地或或合同同簽訂訂地向向管轄轄內(nèi)法法院提提出，，案件件才能能被受受理。。2、起起草起起訴：：起訴訴狀應(yīng)應(yīng)寫明明原、、被告告名稱稱、所所在地地、法法定代代理人人姓名名和委委托代代理人人姓名名等。。起訴訴的前前提是是：必必須有有明確確的被被告和和具體體的訴訴訟請請求以以及事事實根根據(jù)；；被告告必須須有不不履行行合同同或不不完全全履行行合同同的行行為。。在提提出書書面起起訴狀狀的同同進(jìn)，，還要要提供供有關(guān)關(guān)資料料證件件，包包括合合同的的協(xié)議議書、、來往往函電電、單單據(jù)及及其他他原始始憑證證。3、起起訴答答辯：：應(yīng)訴訴一方方在接接到法法院送送達(dá)的的起訴訴書副副本后后，要要在規(guī)規(guī)定期期限內(nèi)內(nèi)提出出答辯辯書并并提交交法院院。在在受理理訴訟訟過程程中，，法院院首先先本著著調(diào)解解原則則進(jìn)行行司法法調(diào)解解。在在無法法進(jìn)行行調(diào)解解的情情況下下，法法院以以事實實為依依據(jù)、、以法法律為為準(zhǔn)繩繩作出出判決決。任任何一一方對對第一一審判判決不不服的的，可可在規(guī)規(guī)定期期限內(nèi)內(nèi)向上上一級級法院院上訴訴。經(jīng)經(jīng)上一一級法法院判判決或或駁回回上訴訴的，，就必必須堅堅決執(zhí)執(zhí)行，，不能能再行行上訴訴。64買賣雙方在在履行合同同的過程中中發(fā)生爭議議，對爭議的處理理往往歸結(jié)結(jié)為索賠與與理賠，即即交易一方認(rèn)定對對方違約對對已方造成成損害而向向?qū)Ψ剿魅≠r償；；被索賠的的一方則對對索賠的要要求進(jìn)行處理。索賠與理賠賠在商品交易易活動中，，索賠和理理賠涉及面面廣，業(yè)務(wù)務(wù)技術(shù)強，，需要審慎慎對待。65索賠與理賠賠的特點66索賠與理賠賠的準(zhǔn)備工工作67索賠與理賠賠的原則與與技巧689、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。12月-2212月-22Saturday,December24,202210、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。04:44:4304:44:4304:4412/24/20224:44:43AM11、以我獨沈久久，愧君相見見頻。。12月-2204:44:4304:44Dec-2224-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。04:44:4304:44:4304:44Saturday,December24,202213、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。12月月-2212月月-2204:44:4304:44:43December24,202214、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國見見青山。。。24十十二月20224:44:44上午午04:44:4412月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月224:44上午午12月-2204:44December24,202216、行動動出成成果，，工作作出財財富。。。2022/12/244:44:4404:44:4424December202217、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時時，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點的的射線線向前前。。。4:44:44上上午4:44上上午午04:44:4412月月-229、沒有失敗敗，只有暫暫時停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December24,202210、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。04:44:4404:44:4404:4412/24/20224:44:44AM11、成功就就是日復(fù)復(fù)一日那那一點點點小小努努力的積積累。。。12月-2204:44:4404:44Dec-2224-Dec-2212、世間成成事，不不求其絕絕對圓滿滿，留一一份不足足，可得得無限完完美。。。04:44:4404:44:4404:44Saturday,December24,202213、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。12月-2212月-2