制訂年度策略性營(yíng)銷規(guī)劃的程序和方法4

PAGEPAGE25內(nèi)訓(xùn)教材：制訂年度策略性營(yíng)銷規(guī)劃的程序和方法4PAGE25第二十五講營(yíng)銷活動(dòng)方案計(jì)劃及進(jìn)度我們?cè)诮榻B完?duì)I銷組合策略中的產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、促銷策略和營(yíng)銷渠道策略之后，已經(jīng)了解了年度策略性營(yíng)銷規(guī)劃的基本內(nèi)容。接下來，我們討論為了貫徹這些理論和原則，在實(shí)際的營(yíng)銷活動(dòng)中企業(yè)應(yīng)該如何設(shè)計(jì)各項(xiàng)營(yíng)銷活動(dòng)和控制其進(jìn)程。我們的討論將從八個(gè)方面展開，即，年度廣告計(jì)劃、新產(chǎn)品上市活動(dòng)計(jì)劃、經(jīng)銷商輔導(dǎo)、對(duì)消費(fèi)者蝗年度促銷、對(duì)經(jīng)銷商的年度促銷、對(duì)銷售人員的年度促銷、大型展示會(huì)和消費(fèi)者購買行為市場(chǎng)調(diào)查等。我們?cè)诮榻B完?duì)I銷組合策略中的產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、促銷策略和營(yíng)銷渠道策略之后，已經(jīng)了解了年度策略性營(yíng)銷規(guī)劃的基本內(nèi)容。接下來，我們討論為了貫徹這些理論和原則，在實(shí)際的營(yíng)銷活動(dòng)中企業(yè)應(yīng)該如何設(shè)計(jì)各項(xiàng)營(yíng)銷活動(dòng)和控制其進(jìn)程。我們的討論將從八個(gè)方面展開，即，年度廣告計(jì)劃、新產(chǎn)品上市活動(dòng)計(jì)劃、經(jīng)銷商輔導(dǎo)、對(duì)消費(fèi)者蝗年度促銷、對(duì)經(jīng)銷商的年度促銷、對(duì)銷售人員的年度促銷、大型展示會(huì)和消費(fèi)者購買行為市場(chǎng)調(diào)查等。25－1年度廣告計(jì)劃方案（1）產(chǎn)品分析①有關(guān)商品的基本情報(bào)◆品牌名稱、廣告主名稱、產(chǎn)品線、銷售網(wǎng)等。②產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境◆直接競(jìng)爭(zhēng)品牌、代用品與補(bǔ)充品牌名稱。③與競(jìng)爭(zhēng)品的比較原料、附屬品、功效、性能。包裝的特征――外表、容器、捆包、品牌名稱標(biāo)準(zhǔn)字體等。④與競(jìng)爭(zhēng)品的價(jià)格特性比較◆品質(zhì)、包裝、價(jià)格。⑤法律限制、同業(yè)習(xí)慣（2）消費(fèi)者購買分析①依消費(fèi)者使用形態(tài)分類――主要使用者、使用者、非使用者等。②上述各階層的特征◆性別、年齡、收入、職業(yè)等。③購買習(xí)慣④使用習(xí)慣⑤傳播特性◆品牌知名度、消費(fèi)者理想中的商品、對(duì)同一商品的再購意愿。（3）市場(chǎng)規(guī)模及需求動(dòng)向市場(chǎng)規(guī)模及需求動(dòng)向②市場(chǎng)占有率◆品牌別占有率、地區(qū)別占有率、細(xì)分市場(chǎng)占有率。③品牌忠誠度◆品牌連續(xù)購買情況廣告戰(zhàn)略◆訴求的階層對(duì)象、傳播重點(diǎn)、訴求重點(diǎn)。（5）擬定廣告表現(xiàn)計(jì)劃廣告的表現(xiàn)特別強(qiáng)調(diào)創(chuàng)造力，但廣告制作者不可安于單純的廣告表現(xiàn)技術(shù)，因?yàn)槠娴匕褯]有根據(jù)的想象和表現(xiàn)技術(shù)組合起來，并不能訂立良好的表現(xiàn)計(jì)劃。表現(xiàn)計(jì)劃的基礎(chǔ)是在廣告基本戰(zhàn)略的設(shè)計(jì)過程中逐漸成形的。（6）試作品制作（7）媒體計(jì)劃媒體計(jì)劃，是根據(jù)廣告基本戰(zhàn)略中的訴求對(duì)象階層、訴求商品特性、重點(diǎn)傳播過程等而擬訂。在媒體計(jì)劃的第一階段，先選出欲使用的媒體，廣告媒體種類很多，大眾傳播主要媒體可分為：①電視媒體；②廣播媒體；③報(bào)紙媒體；④雜志媒體等四種。選擇媒體種類時(shí)要考慮到下列條件。①訴求對(duì)象階層的接受習(xí)慣――例如重點(diǎn)放在小孩時(shí)，電視廣告的分量要重。②商品特性與媒體特性――例如當(dāng)需要詳細(xì)說明商品特性時(shí)，則報(bào)紙、雜志較適合。③傳達(dá)色彩能力――例如彩色電視的廣告，則需利用彩色的媒體。④影像及音響的傳達(dá)能力――如汽車商品要?jiǎng)幼骷耙繇懪浜?，電視媒體最能表達(dá)。⑤習(xí)慣、法規(guī)限制――部分商品有法律約束而禁用某些媒體，如香煙廣告。（6）廣告預(yù)算廣告預(yù)算主要包括兩個(gè)部分，一個(gè)為媒體的預(yù)算，另一個(gè)為制作費(fèi)用。編列媒體預(yù)算前，先要編列出明確的媒體執(zhí)行計(jì)劃，媒體執(zhí)行計(jì)劃需按月度編出，如下表：媒體第一季第二季第三季第四季1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月電視中視每天15秒每天15秒每天15秒華視臺(tái)視第四臺(tái)廣播中廣隔天30秒隔天30秒隔天30秒交通警察正聲報(bào)紙聯(lián)合半版（2天）半版（2天）半版（2天）半版（2天）全＋（3天）全＋（3天）全＋（3天）全＋（3天）中時(shí)工商自立雜志天下封底內(nèi)頁（全）內(nèi)頁（全）內(nèi)頁（全）封底內(nèi)頁（全）內(nèi)頁（全）內(nèi)頁（全）封底內(nèi)頁（全）內(nèi)頁（全）內(nèi)頁（全）封底內(nèi)頁（全）內(nèi)頁（全）內(nèi)頁（全）財(cái)訊日本文摘記者文摘其它（以上為臺(tái)灣企業(yè)的案例）有了明確的媒體執(zhí)行計(jì)劃，您就可以依據(jù)各媒體的單位價(jià)格計(jì)算出媒體的費(fèi)用。廣告預(yù)算中，媒體的費(fèi)用占全部廣告預(yù)算的絕大部分，年度廣告預(yù)算可編列如下表：第一季第二季第三季第四季占預(yù)算比率1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月媒體費(fèi)電視30030010010020020060廣播5050505050505016％報(bào)紙505050505050505016％雜志20201．6％其它2020202．4％制作費(fèi)電視803．2％報(bào)紙5220．2％雜志30．12％直郵22220．48％合計(jì)30048021022005034030050340300100％25－2新產(chǎn)品上市方案新產(chǎn)品X上市方案（1）6月份正式市場(chǎng)導(dǎo)入（2）年底銷售目標(biāo)1億元新產(chǎn)品X上市方案（1）6月份正式市場(chǎng)導(dǎo)入（2）年底銷售目標(biāo)1億元實(shí)施項(xiàng)目負(fù)責(zé)人預(yù)估費(fèi)用進(jìn)展（月）1234567891011121．提出新產(chǎn)品價(jià)格制定方案營(yíng)業(yè)部草案核準(zhǔn)2．產(chǎn)品目錄制作銷售部＄200，000設(shè)計(jì)完稿印刷交件3．促銷品制作銷售部＄100，000構(gòu)想設(shè)計(jì)完成4．銷售指引制作銷售部＄100，000制作印刷5．訓(xùn)練錄相帶制作銷售部＄150，000構(gòu)想設(shè)計(jì)完成6．業(yè)務(wù)訓(xùn)練銷售部＄100，000銷售訓(xùn)練再訓(xùn)練7．產(chǎn)品發(fā)布會(huì)銷售部＄500，000北京上海深圳8．銷售競(jìng)賽銷售部＄1,000,000第一次競(jìng)賽第二次競(jìng)賽9．DM制作及寄發(fā)銷售部＄50，00010．服務(wù)手冊(cè)制作技服部＄100，000設(shè)計(jì)完成11．技術(shù)服務(wù)訓(xùn)練技服部＄50，00012．新產(chǎn)品廣告計(jì)劃銷售部＄3,000,00013．經(jīng)銷商促銷活動(dòng)銷售部＄1,000,00025－3經(jīng)銷商輔導(dǎo)方案（1）實(shí)施經(jīng)營(yíng)管理支援收益目標(biāo)、銷售目標(biāo)及銷售人員目標(biāo)的協(xié)調(diào)規(guī)劃。總公司經(jīng)營(yíng)策略的宣傳報(bào)導(dǎo)對(duì)經(jīng)銷商的改革方案提供意見及指導(dǎo)。對(duì)經(jīng)營(yíng)者和管理者實(shí)施教育訓(xùn)練。協(xié)助指導(dǎo)經(jīng)銷商內(nèi)部組織及職務(wù)劃分。公司派員指導(dǎo)。電腦化作業(yè)指導(dǎo)。（2）實(shí)施銷售活動(dòng)輔導(dǎo)商品知識(shí)與銷售的教育。舉辦業(yè)務(wù)員培訓(xùn)。指導(dǎo)管理商品方法。幫助建立客戶情報(bào)管理系統(tǒng)。幫助開拓新客戶。協(xié)助改善客戶管理。協(xié)助制訂業(yè)務(wù)員獎(jiǎng)金辦法。幫助編訂推銷指引手冊(cè)。（3）改善商店裝潢、商品陳列協(xié)助規(guī)劃招牌、標(biāo)示牌。協(xié)助規(guī)劃展示窗、陳列室。提供P．O．P、活動(dòng)廣告等用具。提供字幕、旗幟等宣傳標(biāo)志。（4）輔導(dǎo)促銷活動(dòng)幫助制作廣告宣傳單或D．M．。提供宣傳海報(bào)。提供公司的廣告影片。補(bǔ)貼經(jīng)銷商廣告費(fèi)。在電視、新聞廣告上經(jīng)常提及經(jīng)銷商及刊登其住址、聯(lián)絡(luò)電話等。（5）幫助獲取情報(bào)提供同業(yè)動(dòng)態(tài)、廠商動(dòng)向等有關(guān)情報(bào)。指導(dǎo)經(jīng)銷區(qū)域的市場(chǎng)分析及客戶分析。提供未來的產(chǎn)品趨勢(shì)資料。25－4對(duì)消費(fèi)者年度促銷方案（1）示范銷售制造廠商派專人，在零售店示范和說明其產(chǎn)品。（2）附贈(zèng)贈(zèng)品附贈(zèng)贈(zèng)品是當(dāng)顧客購買某特定產(chǎn)品后，免費(fèi)獲贈(zèng)其它產(chǎn)品。（3）點(diǎn)券兌換贈(zèng)品消費(fèi)者購買特定產(chǎn)品后，可獲得點(diǎn)券，點(diǎn)券集滿一定數(shù)額，可換取贈(zèng)品。（4）折價(jià)優(yōu)待券消費(fèi)者購買某特定商品后，得到折價(jià)優(yōu)待券，下次購買可獲得折價(jià)。（5）贈(zèng)送試用樣品免費(fèi)贈(zèng)送給消費(fèi)者試用的產(chǎn)品。（6）競(jìng)爭(zhēng)與抽獎(jiǎng)活動(dòng)參加該活動(dòng)的消費(fèi)者，可依競(jìng)賽辦法爭(zhēng)奪獎(jiǎng)品。（7）D．M．D．M．（DirectMail）也稱直接信函，它是將產(chǎn)品促銷訊息，以信函方式傳達(dá)給可能的客戶，使客戶產(chǎn)生購買意向或購買的行為。D．M．有兩個(gè)重點(diǎn)：①妥當(dāng)選擇適當(dāng)?shù)目蛻?。②設(shè)計(jì)要新穎，內(nèi)容撰寫要有吸引力。（8）產(chǎn)品發(fā)布會(huì)邀請(qǐng)客戶參與產(chǎn)品發(fā)布會(huì)。（9）免費(fèi)檢查保養(yǎng)免費(fèi)對(duì)已購買產(chǎn)品的客戶提供售后服務(wù)，以獲得更好的口碑。（10）折價(jià)銷售給客戶折扣價(jià)格。25－5對(duì)經(jīng)銷商年度促銷方案（1）召開產(chǎn)銷會(huì)議定期舉辦經(jīng)銷商產(chǎn)銷會(huì)議，討論問題，增加溝通，并讓經(jīng)銷商充分了解公司業(yè)務(wù)的發(fā)展方向及各項(xiàng)促銷活動(dòng)。（2）舉辦產(chǎn)品說明會(huì)大多數(shù)工業(yè)用品的生產(chǎn)廠商，定期舉辦產(chǎn)品展示說明會(huì)，吸引客戶參觀，然后將客戶的資料交給經(jīng)銷商。（3）經(jīng)銷商獎(jiǎng)金規(guī)則生產(chǎn)廠商為了促銷某種特定產(chǎn)品，針對(duì)經(jīng)銷商制定的銷售獎(jiǎng)金辦法。（4）經(jīng)銷商競(jìng)爭(zhēng)辦法舉辦經(jīng)銷商間的銷售競(jìng)爭(zhēng)，可以激勵(lì)經(jīng)銷商完成目標(biāo)。經(jīng)銷商競(jìng)爭(zhēng)辦法的制定，雖以實(shí)現(xiàn)公司目標(biāo)為前提，但為了能順利執(zhí)行，需站在經(jīng)銷店的立場(chǎng)，考慮如何舉辦銷售競(jìng)爭(zhēng)最具效果。（5）經(jīng)銷商教育輔導(dǎo)教育輔導(dǎo)的內(nèi)容為提高經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)知識(shí)及技術(shù)，這些訓(xùn)練的內(nèi)容能反映在實(shí)際提升銷售量上。教育訓(xùn)練的內(nèi)容如：①說明新產(chǎn)品的性能及構(gòu)造。②說明新產(chǎn)品的市場(chǎng)機(jī)會(huì)及客戶層別。③提高技術(shù)服務(wù)及管理水準(zhǔn)。④提高銷售技巧，如基礎(chǔ)推銷技巧和高級(jí)推銷技巧。⑤了解經(jīng)濟(jì)和市場(chǎng)的動(dòng)向并確立經(jīng)營(yíng)觀念。⑥了解如何使業(yè)績(jī)持續(xù)成長(zhǎng)和擴(kuò)充。（6）派遣專賣經(jīng)銷商輔導(dǎo)員派遣專門的經(jīng)銷商輔導(dǎo)員協(xié)助經(jīng)銷商的銷售及與公司間的溝通。零售商購進(jìn)一定數(shù)量產(chǎn)品后，可得到生產(chǎn)廠商的贈(zèng)品。（7）提供產(chǎn)品目錄及P．O．P以免費(fèi)或成本價(jià)提供經(jīng)銷商產(chǎn)品目錄及P．O．P．。P．O．P，有貼紙、海報(bào)、布旗、立體廣告等，能吸引顧客注意力、增加產(chǎn)品知名度。（8）發(fā)行經(jīng)銷商溝通刊物發(fā)行以經(jīng)銷為主的刊物，以促進(jìn)經(jīng)銷商與最終客戶的交流。（9）補(bǔ)貼經(jīng)銷商對(duì)經(jīng)銷商的補(bǔ)貼有下列方式：①購貨折讓：在特定期間內(nèi)，經(jīng)銷商進(jìn)貨達(dá)到一定的數(shù)量，給予折價(jià)。②新產(chǎn)品展示樣品補(bǔ)助：廠商推出新產(chǎn)品時(shí)，給經(jīng)銷商購買展示樣品折讓補(bǔ)助。③廣告補(bǔ)助：經(jīng)銷商做廣告銷售生產(chǎn)廠商的產(chǎn)品時(shí)，可獲得廣告補(bǔ)助費(fèi)用。④續(xù)購折讓：制造廠商為刺激經(jīng)銷商持續(xù)進(jìn)貨銷售，在經(jīng)銷商第一次購買后，如能在一定的期間內(nèi)再進(jìn)貨，則給予一定數(shù)額的折讓優(yōu)惠。⑤提供無償支援：對(duì)一些技術(shù)層次較高的產(chǎn)品，無償提供協(xié)助經(jīng)銷商安裝等技術(shù)服務(wù)。25－6對(duì)銷售人員年度促銷方案（1）銷售人員銷售技巧訓(xùn)練銷售人員銷售技巧訓(xùn)練除了推銷技巧訓(xùn)練外，還需注意提高銷售人員的銷售意愿，并可借著成功案例發(fā)布會(huì)以提高銷售人員的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。（2）產(chǎn)品研討會(huì)產(chǎn)品研討會(huì)內(nèi)容有商品知識(shí)、操作技巧、產(chǎn)品特性、附屬品特性、產(chǎn)品背景資料、鋪貨技巧、店面陳列方式、參觀生產(chǎn)流程、質(zhì)量控制標(biāo)準(zhǔn)等。（3）競(jìng)爭(zhēng)研討會(huì)舉辦競(jìng)爭(zhēng)研討會(huì)以對(duì)主要競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的售價(jià)、性能、長(zhǎng)處、缺點(diǎn)做深入的了解。（4）銷售競(jìng)賽以銷售人員個(gè)人或團(tuán)體為對(duì)象，舉辦銷售競(jìng)賽，一方面激發(fā)銷售人員的榮譽(yù)心，全力沖刺，另一面也可通過競(jìng)賽規(guī)則的設(shè)計(jì)誘導(dǎo)銷售人員銷售公司的重點(diǎn)商品。（5）銷售手冊(cè)制作所謂“銷售手冊(cè)”是推銷人員推銷商品參考的手冊(cè)，能幫助人員向客戶提供有系統(tǒng)、美觀又具說服力的資料，并對(duì)銷售人員進(jìn)行推銷時(shí)給予重點(diǎn)的指導(dǎo)，也附上一些公司的規(guī)定，提醒銷售人員注意。（6）銷售獎(jiǎng)金規(guī)則銷售獎(jiǎng)金規(guī)則是規(guī)定銷售人員根據(jù)銷售業(yè)績(jī)的好壞而得到的獎(jiǎng)勵(lì)。銷售獎(jiǎng)勵(lì)可分為按個(gè)人業(yè)績(jī)或團(tuán)體業(yè)績(jī)，以特定期間或季為單位計(jì)算業(yè)績(jī)，給予獎(jiǎng)勵(lì)。獎(jiǎng)勵(lì)的方法有獎(jiǎng)金、獎(jiǎng)品、旅行、休假等。（7）推銷研討會(huì)推銷研討會(huì)利用一段時(shí)間召集各地區(qū)的推銷員，共同針對(duì)產(chǎn)品、促銷計(jì)劃進(jìn)行研討，以發(fā)現(xiàn)新的策略及方法。（8）促銷品制作促銷品指協(xié)助銷售人員推銷的各種有用的工具，如產(chǎn)品模型、推薦函、輔助視聽器材、函件、建議書、貼紙等等。（9）成功案例發(fā)布會(huì)定期舉辦成功案例發(fā)布會(huì)，以借鑒其它銷售人員的成功銷售經(jīng)驗(yàn)。（10）表揚(yáng)活動(dòng)利用公司的各種正式集會(huì)，表揚(yáng)業(yè)績(jī)優(yōu)異的銷售人員。25－7大型展示會(huì)方案（1）展示會(huì)目標(biāo)明確展示會(huì)的目標(biāo)是要提升企業(yè)知名度，還是要介紹新產(chǎn)品，目標(biāo)不同則展示的訴求重點(diǎn)將會(huì)不同。（2）展示會(huì)邀請(qǐng)對(duì)象及人數(shù)首先要確認(rèn)展示活動(dòng)的邀請(qǐng)對(duì)象，并描述特征：①現(xiàn)有最終客戶②經(jīng)銷商③競(jìng)爭(zhēng)者客戶④潛在客戶（3）展示時(shí)間展示時(shí)間可能為：①社會(huì)重大節(jié)日，如國(guó)慶節(jié)、五一節(jié)等②季節(jié)性假日：如農(nóng)歷過年、暑假等③公司的節(jié)慶④公司的策略性決定（4）展示主題為了要達(dá)成展示的目標(biāo)，一定要先擬出本次展示會(huì)的主題，以便能清楚地向客戶傳達(dá)。（5）展示口號(hào)配合展示主題要制作一個(gè)簡(jiǎn)潔有力的展示口號(hào)，以加深客戶的印象。（6）展示地點(diǎn)及場(chǎng)地布置展示的地點(diǎn)選擇非常重要，地點(diǎn)的遠(yuǎn)近、場(chǎng)地大小、交通狀況等都是考慮因素，場(chǎng)地布置是凸顯展示的主題。（7）展示人員訓(xùn)練展示會(huì)除了展示廠商的產(chǎn)品外，展示現(xiàn)場(chǎng)的服務(wù)人員、展示人員等都是代表企業(yè)形象的重要因素，因此，要安排人員訓(xùn)練。（8）各項(xiàng)宣傳廣告及印刷物制作①請(qǐng)柬②贈(zèng)品卡③資料夾④資料袋⑤報(bào)紙廣告⑥產(chǎn)品目錄⑦預(yù)約書⑧公司簡(jiǎn)介⑨問卷回函。（9）贈(zèng)品選擇適當(dāng)?shù)馁?zèng)品以吸引客戶的參觀。（10）預(yù)計(jì)達(dá)成效果預(yù)計(jì)旁觀人數(shù)能獲得多少訂單能獲得多少潛在客戶（11）費(fèi)用預(yù)計(jì)展示需花的各項(xiàng)費(fèi)用，以作為預(yù)算控制。25－8消費(fèi)者購買行為市調(diào)方案（1）確定問題及調(diào)查主題首先必須要確定您的消費(fèi)者購買行為出現(xiàn)了什么樣的變化，例如品牌認(rèn)知印象是否有變化、購買使用頻率是否改變、對(duì)價(jià)格是否有新的看法、購買場(chǎng)所是否發(fā)生轉(zhuǎn)移等，確定了問題，您就可以設(shè)定調(diào)查的主題。（2）確定調(diào)查方法①人員調(diào)查②電話調(diào)查③郵寄調(diào)查④觀察法⑤專家意見⑥直接面談（3）擬定調(diào)查計(jì)劃在調(diào)查計(jì)劃中決定調(diào)查的目標(biāo)、方法、工具、資料種類及來源、人員訓(xùn)練、日程和預(yù)算等。（4）問卷設(shè)計(jì)問卷就是向受訪者提出一些問題，請(qǐng)他們回答。設(shè)計(jì)問卷時(shí)必須要謹(jǐn)慎選擇問題、問題的形式和問題的順序。①慎選問題不要有無法回答的問題不要有不想回答的問題不要有不必回答的問題不要遺漏應(yīng)回答的問題②問題的形式（A）封閉式問題（Closed-end）（a）二分法――每個(gè)問題只有兩種選擇答案。例如：您是否使用過X品牌的商品？□是□否(b)多種選擇法――每個(gè)問題提供三個(gè)或三個(gè)以上的方法。例如：您多久購買一次X品牌的商品？□一星期不足一次□一星期一次□一星期二次□一星期三次以上(c)評(píng)價(jià)評(píng)估法――對(duì)滿意度的評(píng)估級(jí)數(shù)。例如：您對(duì)X商品使用的滿足度？□很滿意□滿意□普通□不滿意□非常不滿意（B）開放式問題（Open-question）(a)自由回答法――受訪者可自由回答。例如：您購X商品的原因是什么？(b)看圖聯(lián)想法――給受訪者一個(gè)圖片，請(qǐng)他回答看到圖片會(huì)想到什么。③問題的順序問題的順序更加以注意，最好第一個(gè)問題就能引起消費(fèi)者的興趣，難以回答的及私人問題應(yīng)放在問卷最后，以免引起受訪者拒絕回答。（5）進(jìn)行抽樣進(jìn)行抽樣時(shí)必須決定三件事。①抽樣單位：抽樣單位可決定調(diào)查時(shí)的對(duì)象，例如X商品是適用于上班的女性，那么調(diào)查時(shí)就必須針對(duì)此一消費(fèi)群。②抽樣大小：抽樣大小是回答問卷的人要多少，雖然樣本愈大愈能反應(yīng)總體，但只要抽樣程序可靠，小樣本仍然能準(zhǔn)確的反應(yīng)出總體的狀況。③抽樣程序：抽樣程序指如何選出受訪者，為使樣本具有代表性，應(yīng)采用隨機(jī)抽取。隨機(jī)抽樣有三種方式，說明如下：（A）簡(jiǎn)單隨機(jī)抽樣――總體內(nèi)的每個(gè)樣本都有被抽取的機(jī)會(huì)，并且抽樣時(shí)機(jī)率維持一樣。（B）分層隨機(jī)抽樣――首先總體分成幾個(gè)互斥的團(tuán)體，例如民營(yíng)企業(yè)的女性及國(guó)有企業(yè)的女性，然后再從每個(gè)群體內(nèi)抽出樣本。（C）地域抽樣――先將總體依地域分成幾個(gè)互斥的群體，如北京市東城、西城、崇文和宣武區(qū)等，然后再從總體內(nèi)抽取樣本。（6）進(jìn)行調(diào)查：安排調(diào)查人員的訓(xùn)練，因?yàn)檎{(diào)查時(shí)有些受訪者可能不在家，必須更換對(duì)象，有些人不肯接受訪問，有些人有偏見或提供不實(shí)回答等，為了減少調(diào)查的問題，先做調(diào)查人員訓(xùn)練。（7）資料分析將調(diào)查的資料應(yīng)用種種統(tǒng)計(jì)技巧加以分析。（8）撰寫調(diào)查報(bào)告調(diào)查報(bào)告必須包括下列的項(xiàng)目：①調(diào)查目的明確調(diào)查想要了解什么，為了何種目的而進(jìn)行調(diào)查。②調(diào)查的架構(gòu)說明整個(gè)調(diào)查的整體邏輯概念。③調(diào)查方法抽樣對(duì)象、抽樣數(shù)、調(diào)查地區(qū)及時(shí)間。④結(jié)果分析（A）問卷問題的單純統(tǒng)計(jì)分析（B）問卷問題的關(guān)系分析⑤結(jié)論（A）何項(xiàng)假設(shè)得到證實(shí)（B）對(duì)調(diào)查目的有何貢獻(xiàn)（C）能將調(diào)查的結(jié)果用在解決哪些營(yíng)銷的問題上面。方案名稱編號(hào)方案名稱編號(hào)年度廣告計(jì)劃方案實(shí)施項(xiàng)目負(fù)責(zé)人預(yù)估費(fèi)用進(jìn)度1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月①產(chǎn)品分析②消費(fèi)者購買分析③市場(chǎng)規(guī)模及需求動(dòng)向④廣告戰(zhàn)略⑤擬定文選表現(xiàn)計(jì)劃⑥制作試作品⑦媒體計(jì)劃⑧廣告預(yù)算新產(chǎn)品上市方案新產(chǎn)品上市方案方案名稱編號(hào)新產(chǎn)品市場(chǎng)導(dǎo)入方案實(shí)施項(xiàng)目負(fù)責(zé)人預(yù)估費(fèi)用進(jìn)度1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月①提出新產(chǎn)品價(jià)格方案②產(chǎn)品制作目錄③促銷品制作④銷售指引制作⑤業(yè)務(wù)訓(xùn)練錄相帶制作⑥業(yè)務(wù)人員訓(xùn)練⑦新產(chǎn)品發(fā)布會(huì)⑧銷售競(jìng)賽⑨DM制作和寄發(fā)⑩服務(wù)手冊(cè)制作⑾技術(shù)服務(wù)訓(xùn)練⑿新產(chǎn)品廣告計(jì)劃⒀經(jīng)銷商促銷活動(dòng)經(jīng)銷商輔導(dǎo)方案經(jīng)銷商輔導(dǎo)方案方案名稱編號(hào)經(jīng)銷商輔導(dǎo)方案實(shí)施項(xiàng)目負(fù)責(zé)人預(yù)估費(fèi)用進(jìn)度1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月①實(shí)施經(jīng)營(yíng)管理支援②實(shí)施銷售活動(dòng)輔導(dǎo)③商店裝潢和商品陳列④輔導(dǎo)促銷活動(dòng)⑤幫助獲取支援方案名稱方案名稱編號(hào)對(duì)消費(fèi)者的促銷方案實(shí)施項(xiàng)目負(fù)責(zé)人預(yù)估費(fèi)用進(jìn)度1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月①示范銷售②附贈(zèng)贈(zèng)品③點(diǎn)兌換贈(zèng)品④折價(jià)優(yōu)待券⑤贈(zèng)送試用樣品⑥競(jìng)賽與抽獎(jiǎng)活動(dòng)⑦DM⑧產(chǎn)品發(fā)布會(huì)⑨免費(fèi)檢查保養(yǎng)⑩折價(jià)銷售經(jīng)銷商輔導(dǎo)計(jì)劃方案名稱編號(hào)經(jīng)銷商促銷方案實(shí)施項(xiàng)目負(fù)責(zé)人預(yù)估費(fèi)用進(jìn)度1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月①產(chǎn)銷會(huì)議召開②舉辦產(chǎn)品說明會(huì)③經(jīng)銷商獎(jiǎng)金規(guī)則④經(jīng)銷商競(jìng)賽辦法⑤經(jīng)銷商教育輔導(dǎo)⑥派遣?，F(xiàn)經(jīng)銷商輔導(dǎo)員⑦提供目錄及POP⑧發(fā)行經(jīng)銷商溝通刊物⑨補(bǔ)貼經(jīng)銷商內(nèi)部員工促銷計(jì)劃方案名稱編號(hào)銷售人員促銷方案實(shí)施項(xiàng)目負(fù)責(zé)人預(yù)估費(fèi)用進(jìn)度1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月①銷售人員銷售技巧訓(xùn)練②產(chǎn)品研討會(huì)③競(jìng)爭(zhēng)研討會(huì)④銷售競(jìng)賽⑤銷售獎(jiǎng)金規(guī)則制定⑥銷售手冊(cè)制作⑦促銷品制作⑧成功案例發(fā)表⑨表揚(yáng)活動(dòng)大型展示會(huì)計(jì)劃方案名稱編號(hào)大型展示會(huì)方案實(shí)施項(xiàng)目負(fù)責(zé)人預(yù)估費(fèi)用進(jìn)度1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月①展示會(huì)目標(biāo)②展示會(huì)邀請(qǐng)對(duì)象及人數(shù)③展示會(huì)時(shí)間④展示主題⑤展示口號(hào)⑥展示地點(diǎn)及場(chǎng)地布置⑦展示人員訓(xùn)練⑧宣傳廣告及印刷物制作⑨贈(zèng)品⑩預(yù)計(jì)成效⑾費(fèi)用消費(fèi)者購買行為市調(diào)方案方案名稱編號(hào)消費(fèi)者購買行為市調(diào)方案實(shí)施項(xiàng)目負(fù)責(zé)人預(yù)估費(fèi)用進(jìn)度1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月①確定問題及調(diào)查主題②確定調(diào)查方法③擬定調(diào)查計(jì)劃④問卷設(shè)計(jì)⑤進(jìn)行抽樣⑥進(jìn)行調(diào)查⑦資料分析⑧撰寫調(diào)查報(bào)告上一講和本講從企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的實(shí)際出發(fā)，分別從年度計(jì)劃、新產(chǎn)品上市活動(dòng)計(jì)劃，經(jīng)銷商輔導(dǎo)，對(duì)消費(fèi)者的年度促銷、對(duì)經(jīng)銷商的年度促銷、對(duì)銷售人員的年度促銷、大型展示會(huì)和消費(fèi)者購買行為市場(chǎng)調(diào)查等八個(gè)方面，討論了年度策略性營(yíng)銷規(guī)劃的具體操作步驟和實(shí)施辦法以及在實(shí)施過程中可能遇到的問題和對(duì)策。因此，可以稱作年度策略性營(yíng)銷規(guī)劃的實(shí)踐篇。小結(jié)上一講和本講從企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的實(shí)際出發(fā)，分別從年度計(jì)劃、新產(chǎn)品上市活動(dòng)計(jì)劃，經(jīng)銷商輔導(dǎo)，對(duì)消費(fèi)者的年度促銷、對(duì)經(jīng)銷商的年度促銷、對(duì)銷售人員的年度促銷、大型展示會(huì)和消費(fèi)者購買行為市場(chǎng)調(diào)查等八個(gè)方面，討論了年度策略性營(yíng)銷規(guī)劃的具體操作步驟和實(shí)施辦法以及在實(shí)施過程中可能遇到的問題和對(duì)策。因此，可以稱作年度策略性營(yíng)銷規(guī)劃的實(shí)踐篇。思考題：1．1983年麥當(dāng)勞公司在電視廣告上花了1．859億美元，超過其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手漢堡王公司所花費(fèi)用的一倍。但電視觀眾反映說，漢堡王公司的廣告給他們的印象比麥當(dāng)勞公司更深刻，他們喜愛漢堡王的廣告而不喜歡麥當(dāng)勞的廣告。1983年在電視上最著名和最受歡迎的廣告，是美樂·拉特公司的啤酒廣告節(jié)目。在該節(jié)目中由著名運(yùn)動(dòng)員和社會(huì)名流現(xiàn)身說法，他們就美樂啤酒“味道好極了”還是“不太令人滿意”的問題展開了辯論。這一廣告運(yùn)動(dòng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)勝過了其他啤酒廣告節(jié)目，即使其他節(jié)目花費(fèi)更多的錢也無法與之相比。試簡(jiǎn)評(píng)上述例子，并談您對(duì)廣告作用的認(rèn)識(shí)。2．福特和沃克已經(jīng)研究過激勵(lì)銷售代表的問題。其基本模式如下：激勵(lì)努力成績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)滿足激勵(lì)努力成績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)滿足這就是說對(duì)銷售人員的激勵(lì)越大，他或她作出的努力便越大；更大的努力將會(huì)帶來更大的成績(jī)；更大的成績(jī)將會(huì)帶來更多的獎(jiǎng)賞；更多的獎(jiǎng)賞將會(huì)產(chǎn)生更大的滿足感；而更大的滿足感將產(chǎn)生更大的激勵(lì)作用。假設(shè)您是一位銷售經(jīng)理，您在激勵(lì)您手下銷售人員時(shí)要注意哪些問題？3．登在星期天新聞報(bào)紙上的一張優(yōu)惠券明確地寫著憑該券購買×牌咖啡可以便宜40美分。陳列室過道的盡頭會(huì)給一位匆匆而過的顧客送上一份快餐。購買照相機(jī)的家庭可以得到一個(gè)免費(fèi)的旅行箱，或者買一輛小轎車，可以拿到一張500美元的支票作為回扣。一家經(jīng)營(yíng)電器的零售商如果在當(dāng)?shù)貓?bào)紙上登產(chǎn)品廣告，就可從制造商那兒獲得一月份訂貨10％的折扣。這是屬于本講中的哪一個(gè)方案？這些做法起到了什么效果？4．請(qǐng)嘗試?yán)帽局v提供的計(jì)劃表為您的公司設(shè)計(jì)出一個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)計(jì)劃方案并評(píng)估其實(shí)施的可能性。答案要點(diǎn)：1．廣告主所尋求的正是個(gè)別廣告活動(dòng)的差異。同時(shí)，廣告活動(dòng)的有效性遠(yuǎn)比廣告花費(fèi)的金額更為重要。廣告格言是“除非激發(fā)興奮，否則沒有銷售”。2．銷售經(jīng)理應(yīng)能使銷售人員認(rèn)識(shí)到，通過更加努力推銷或經(jīng)過培訓(xùn)后把工作做得更精明，便可推銷更多產(chǎn)品。但是如果銷售量主要取決于經(jīng)濟(jì)條件或競(jìng)爭(zhēng)行動(dòng)的話，這種連鎖反應(yīng)便會(huì)受到某種程度的損害。銷售經(jīng)理應(yīng)能使銷售人員認(rèn)識(shí)到，得到成績(jī)突出獎(jiǎng)是要付出額外努力的。但是，在確定獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，如果只憑主觀臆斷，定得過低或定得不合理，這種聯(lián)動(dòng)作用就會(huì)受到損害。3．免費(fèi)樣品會(huì)刺激消費(fèi)者的試用，銷售者利用刺激型的促銷方式來吸引新的試用者和獎(jiǎng)勵(lì)忠誠的顧客，提高偶然性用戶的重復(fù)購買率。但銷售促進(jìn)未必能促使他們成為忠誠的品牌使用者。第二十六講年度營(yíng)銷預(yù)算導(dǎo)言公司在制定下一年度營(yíng)銷活動(dòng)方案之后，對(duì)營(yíng)銷費(fèi)用進(jìn)一番預(yù)估是很有必要的，同時(shí)還必需和銷售額進(jìn)行對(duì)比分析，以保證公司在實(shí)現(xiàn)其銷售目標(biāo)時(shí)，沒有過多的支出。市場(chǎng)營(yíng)銷部門的工作是計(jì)劃和控制營(yíng)銷活動(dòng)。因?yàn)樵跔I(yíng)銷計(jì)劃實(shí)施過程中將發(fā)生許多意外情況，營(yíng)銷部門必須連續(xù)不斷地監(jiān)督和控制各項(xiàng)營(yíng)銷活動(dòng)。年度計(jì)劃控制要求保證公司在實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)時(shí)，沒有過多的支出。這里要看關(guān)鍵百分比是營(yíng)銷費(fèi)用對(duì)售額之比。在某公司中，此比例為30％，它包括5個(gè)費(fèi)用對(duì)銷售額之比；推銷隊(duì)伍對(duì)銷售額之比（15％）；廣告對(duì)銷售額之比（5％）；促銷對(duì)銷售額之比（6％）；營(yíng)銷調(diào)研對(duì)銷售額之比（1％）；銷售管理費(fèi)用對(duì)銷售額之比（3％）。預(yù)估營(yíng)銷開支比率可以通過三個(gè)步驟來進(jìn)行。即，銷售目標(biāo)計(jì)劃、營(yíng)銷人力計(jì)劃和營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算。本講將主要通過計(jì)劃表的形式向您演示年度營(yíng)銷預(yù)算的實(shí)際過程，如果您嚴(yán)格按照這個(gè)程序進(jìn)行操作，將能順利完成對(duì)您的企業(yè)的年度營(yíng)銷預(yù)算的工作。計(jì)劃表共15個(gè)，分三個(gè)步驟完成，依次如下：年度銷售計(jì)劃匯總年度銷售計(jì)劃匯總產(chǎn)品銷售額銷售量增長(zhǎng)率ABCD總計(jì)計(jì)劃表26計(jì)劃表27月份別銷售額計(jì)劃產(chǎn)品1月2月月份別銷售額計(jì)劃產(chǎn)品1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合計(jì)ABCD合計(jì)計(jì)劃表28月份別銷售量計(jì)劃月份別銷售量計(jì)劃產(chǎn)品1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合計(jì)ABCD合計(jì)計(jì)劃表29區(qū)域別銷售額計(jì)劃區(qū)域別銷售額計(jì)劃區(qū)域一月二月三月四月五月六月七月八月九月十月十一月十二月合計(jì)X區(qū)A產(chǎn)品B產(chǎn)品C產(chǎn)品D產(chǎn)品Y區(qū)A產(chǎn)品B產(chǎn)品C產(chǎn)品D產(chǎn)品合計(jì)計(jì)劃表30區(qū)域別銷售量計(jì)劃區(qū)域別銷售量計(jì)劃區(qū)域一月二月三月四月五月六月七月八月九月十月十一月十二月合計(jì)X區(qū)A產(chǎn)品B產(chǎn)品C產(chǎn)品D產(chǎn)品Y區(qū)A產(chǎn)品B產(chǎn)品C產(chǎn)品D產(chǎn)品合計(jì)計(jì)劃表31市場(chǎng)占有率計(jì)劃市場(chǎng)占有率計(jì)劃產(chǎn)品銷售量預(yù)估市場(chǎng)銷售預(yù)算市場(chǎng)占有率銷售成長(zhǎng)率產(chǎn)品A產(chǎn)品B產(chǎn)品C產(chǎn)品D合計(jì)計(jì)劃表32產(chǎn)品別獲利計(jì)劃產(chǎn)品別獲利計(jì)劃產(chǎn)品產(chǎn)品A產(chǎn)品B產(chǎn)品C合計(jì)銷售金額銷售量銷售金額（增長(zhǎng)率％）銷售量（增長(zhǎng)率％）銷售成本毛利毛利率26－2步驟2：銷售人力計(jì)劃，包括兩個(gè)計(jì)劃表。月份別銷售人力計(jì)劃地區(qū)月份別銷售人力計(jì)劃地區(qū)1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月A區(qū)B區(qū)C區(qū)合計(jì)計(jì)劃表34銷售人員別銷售金額目標(biāo)銷售人員別銷售金額目標(biāo)銷售代表產(chǎn)品B產(chǎn)品C產(chǎn)品D合計(jì)ABCD合計(jì)26－3步驟3：營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算，包括六個(gè)計(jì)劃表。計(jì)劃表35營(yíng)銷活動(dòng)預(yù)算（能歸屬于類別產(chǎn)品）營(yíng)銷活動(dòng)預(yù)算（能歸屬于類別產(chǎn)品）――產(chǎn)品A（BCD雷同）營(yíng)銷活動(dòng)預(yù)算費(fèi)用占銷售比率促銷費(fèi)折價(jià)券樣品贈(zèng)品抽獎(jiǎng)?wù)故緯?huì)產(chǎn)品目錄其它活動(dòng)媒體費(fèi)電視報(bào)紙雜志D．M．制作費(fèi)電視雜志D．M．報(bào)紙產(chǎn)品目錄推銷費(fèi)推銷獎(jiǎng)金銷售競(jìng)賽研究費(fèi)市場(chǎng)調(diào)查市場(chǎng)研究物流費(fèi)用合計(jì)PS：物流費(fèi)用指包裝費(fèi)、運(yùn)輸費(fèi)、保管費(fèi)等，具有一定的特性，可預(yù)先設(shè)定每個(gè)產(chǎn)品的單位標(biāo)準(zhǔn)成本，除以銷售量，即可估計(jì)物流費(fèi)用。計(jì)劃表36營(yíng)銷活動(dòng)預(yù)算（無法歸屬于類別產(chǎn)品）營(yíng)銷活動(dòng)預(yù)算（無法歸屬于類別產(chǎn)品）全年1月2月3月4月5月6月上半年下半年用人費(fèi)用固定薪資加班費(fèi)退休金提撥年終獎(jiǎng)金