車展培訓(xùn)講義課件

車展培訓(xùn)車展培訓(xùn)1人這一輩子，看什么？命運(yùn)風(fēng)水積德（自強(qiáng)不息，厚德載物）讀書（改變，學(xué)習(xí)）人這一輩子，看什么？命2儀容、儀表、儀態(tài)第一印象取決于最初的7秒—2分鐘順時針名片發(fā)放距離:親密距離0—45cm;個人或私人距離45—120cm禁忌：收入、年齡、婚否、經(jīng)歷、健康重要貴賓：左后座老總：右后座朋友：副駕駛儀容、儀表、儀態(tài)第一印象取決于最初的7秒—2分鐘3車展銷售八大流程客戶邀約》車展接待》需求問詢》客戶識別》產(chǎn)品簡介》主管協(xié)談》成交處理》展后跟蹤備注：高意向客戶半小時內(nèi)及時電話聯(lián)系車展結(jié)束之后，電話打一遍，邀約到展廳，你的顧慮是什么？車展銷售八大流程客戶邀約》車展接待》需求問詢》客戶識別4展場情況現(xiàn)場人多、亂、吵、雜值班人員忙（接多）、茫（茫然）、盲（累，身心疲憊）展場情況現(xiàn)場5如何識別客戶望—觀察客戶聞—傾聽客戶詢問問—詢問客戶切—根據(jù)以上三點(diǎn)，得出結(jié)果如何識別客戶望—觀察客戶6望—觀察客戶聽其言、觀其行1、展臺2、競爭對手展臺發(fā)資料3、展場外發(fā)資料望—觀察客戶聽其言、觀其行7望—觀察客戶行為判別要點(diǎn)1、全家一起來（帶孕婦的）2、專注靜坐車內(nèi)觸摸配置、面露滿足者3、進(jìn)場后特別鐘情某一款車，專心看車者，主動迎接4、獨(dú)占場邊，靜觀傾聽5、來回穿梭各廠牌展場，多次重復(fù)鑒賞同一款者望—觀察客戶行為判別要點(diǎn)8超A級客戶----專程來買車準(zhǔn)A級客戶----尚未決定購車外地客戶----專程前來，絕對是買車客戶，每半小時必須打個電話公司、公家買車望—觀察客戶超A級客戶----專程來買車望—觀察客戶9聞—傾聽客戶詢問

言語判別要點(diǎn)（聽）1、直接針對某一種車型詢問車價者2、直接切入優(yōu)惠條件，開口殺價者3、對購車細(xì)節(jié)特別感興趣者4、主動詢問特定車種并索取詳細(xì)型錄者5、直接詢問比較他牌產(chǎn)品差異者聞—傾聽客戶詢問

言語判別要點(diǎn)（聽）10問—詢問客戶三種詢問方式1、您大概什么時間用車？2、您的預(yù)算是多少錢，價格合適的話您能決定訂嗎？3、現(xiàn)在是今年最優(yōu)惠的時候了，您要不要考慮今天訂下來？問—詢問客戶三種詢問方式11切—根據(jù)以上三點(diǎn)，得出結(jié)果接待促進(jìn)快買主分析要準(zhǔn)邀客現(xiàn)訂要狠切—根據(jù)以上三點(diǎn)，得出結(jié)果接待促進(jìn)快12三分鐘介紹法1、核心配置和亮點(diǎn)2、配置和亮點(diǎn)帶來的好處和利益3、車展期間購車的優(yōu)惠方案F/配置A/功能B/好處I/沖擊（講故事）E/證明（試駕、圖像、工具包、資料）備注：工具包里必須造假訂單，增加說服力三分鐘介紹法1、核心配置和亮點(diǎn)13競品對比A—認(rèn)可C—比較E—提升（站在客戶角度著想，建議客戶買本車）備注：ACE前提對客戶需求分析把握作業(yè)：三分鐘話術(shù)競品對比A—認(rèn)可14車展洽談技巧培訓(xùn)訂單之前你應(yīng)該銷售出什么？1、銷售出自己，讓客戶接受你、喜歡你2、銷售出產(chǎn)品，讓客戶了解產(chǎn)品價值3、銷售出自己的公司4、銷售處《今天買》重點(diǎn)：讓客戶感覺我們跟他是站在同一陣線的，我們是同一類的，我們很接近，是相同的，當(dāng)客戶覺得你跟他是同類的，大大提高成交率。車展洽談技巧培訓(xùn)訂單之前你應(yīng)該銷售出什么？15九同—攀關(guān)系同鄉(xiāng)同學(xué)同好（相同的愛好）同年紀(jì)同友（共同的朋友）同姓同事（行業(yè)相同）同生肖、星座同品味（品牌）九同—攀關(guān)系同鄉(xiāng)16探詢時該問的問題客戶背景、家庭狀況、購買動機(jī)、用途、預(yù)算、使用人、決定權(quán)人、重視車輛要點(diǎn)、競品、考慮競品原因、購買方式、保險要求、信息來源、目前使用車輛、需要配置探詢時該問的問題客戶背景、家庭狀況、購買動機(jī)、用途、預(yù)算、使17成交技巧如何催熟客戶今天買現(xiàn)在買的欲望1、生理上的需要：早買早享受2、安全上的需要：早買早安全3、心里上的需要：①肯定他尊重他：肯定他早買是對的，這是最明智的選擇②自尊心及地位的象征：早買更有面子，地位③凸顯個人風(fēng)格：越早買越顯示出他與眾不同的風(fēng)格成交技巧如何催熟客戶今天買現(xiàn)在買的欲望18成交技巧利誘法：以贈品刺激贊美法：不斷贊美…PMP恐嚇法：恐嚇客戶今天不買所導(dǎo)致的嚴(yán)重?fù)p失（糾結(jié)客戶）比較法：買與不買之間利益比較，現(xiàn)在買與過段時間差別是什么？（政策、抽獎、車型庫存）資料法：以實際數(shù)字證明今天買比較好（庫存表和假訂單共同運(yùn)用）成交技巧利誘法：以贈品刺激19客戶殺價技巧客戶殺價的目的是什么？希望以最低的價格成交客戶殺價技巧客戶殺價的目的是什么？20客戶殺價技巧客戶殺價心里是什么？1、貪小便宜心理：希望價格比別人買的低2、懷疑心理：任何價格，都懷疑3、害怕吃虧心理4、炫耀心理：告訴別人自己很會買東西5、試探心理：總是要?dú)⒁粴ⅲ皆兊蛢r6、習(xí)慣性心理7、不殺不痛快心理8、軟土深挖：欺負(fù)你老實客戶殺價技巧客戶殺價心里是什么？21客戶購買商品愿意多花錢的理由是什么？1、品牌號召力2、服務(wù)好3、客戶關(guān)系好客戶殺價技巧客戶購買商品愿意多花錢的理由是什么？客戶殺價技巧22第一招：差異化法則比如說我們的車、公司、服務(wù)、個人、贈品與其他不一樣的地方在哪里第二招：反問法1、您是買品質(zhì)呢，還是買價格呢?2、您是希望有更好的服務(wù)呢，還是只要價格低就可以呢？3、您為何覺得貴呢？4、您能告訴我您殺價的理由嗎？十大應(yīng)付客戶殺價技巧第一招：差異化法則十大應(yīng)付客戶殺價技巧23第三招：立場互換法—拉攏感情最有效的方法第四招：哀兵政策—傾訴工作是多么的不容易第五招：一分錢一分貨—天下沒有白吃的午餐第六招：條件交換法—要求價格低可以，哪您先幫我一個忙，幫我介紹5個用戶，我就賣給你這個價格第七招：堅持原則法—服務(wù)說出來，堅持價格第八招：推脫法—公司定的價格，不是我，我也想賣給你的，請多包涵吧！第九招：證明法—假訂單拿出來給他看第十招：以退為進(jìn)法—您在轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，你要過幾天來，也不一定有了第三招：立場互換法—拉攏感情最有效的方法24五大成交技巧—臨門一腳直搗黃龍成交法—要不今天就訂下來；假設(shè)成交法—您打算什么時候提，幫您準(zhǔn)備一下，拿出訂單來；條件交換法—送您這些裝具，您能訂嗎，能訂我去申請；第三人稱法—講個故事，也有個客戶猶豫、對比車型，但是最后還是買了我們車，這個車確實不錯；起死回生法—客戶要跑，問客戶是對自己還是對產(chǎn)品有意見，我們來改善，請您告訴我。切記一定要真誠，客戶才能感覺到你的誠意。五大成交技巧—臨門一腳直搗黃龍成交法—要不今天就訂下來；25售前目的及時了解客戶需求變化保持與客戶溝通的頻率，拉近與客戶關(guān)系促進(jìn)成交售前目的及時了解客戶需求變化26回訪工作回訪時間的選擇以星期為單位—周一周五盡量不要打擾以一天為標(biāo)準(zhǔn)—上午十點(diǎn)到十一點(diǎn)，下午三點(diǎn)到六點(diǎn)，努力打電話吧！?。』卦L工作回訪時間的選擇27四步邀約法A注意標(biāo)準(zhǔn)式自我介紹（公司名和自己全名）I興趣用刺激直接引起客戶的興趣（優(yōu)惠大）D渴望強(qiáng)調(diào)時效性，并做個性化建議（時間限制，根據(jù)客戶需求來講）A行動優(yōu)先利用封閉式提問讓客戶二選一四步邀約法A注意28促銷告之法探詢追蹤法市場調(diào)查法交易條件事項確認(rèn)法試乘試駕確認(rèn)法重點(diǎn)：引起客戶感興趣事項時間限制，個性化建議來展會時間訂下來促銷告之法29處理客戶提出異議CPRC說明—為什么您會有這種想法呢？P復(fù)述—重復(fù)一遍客戶的話R解決—解決客戶提出的異議處理客戶提出異議CPRC說明—為什么您會有這種想法呢？30演講完畢，謝謝觀看！演講完畢，謝謝觀看！31車展培訓(xùn)車展培訓(xùn)32人這一輩子，看什么？命運(yùn)風(fēng)水積德（自強(qiáng)不息，厚德載物）讀書（改變，學(xué)習(xí)）人這一輩子，看什么？命33儀容、儀表、儀態(tài)第一印象取決于最初的7秒—2分鐘順時針名片發(fā)放距離:親密距離0—45cm;個人或私人距離45—120cm禁忌：收入、年齡、婚否、經(jīng)歷、健康重要貴賓：左后座老總：右后座朋友：副駕駛儀容、儀表、儀態(tài)第一印象取決于最初的7秒—2分鐘34車展銷售八大流程客戶邀約》車展接待》需求問詢》客戶識別》產(chǎn)品簡介》主管協(xié)談》成交處理》展后跟蹤備注：高意向客戶半小時內(nèi)及時電話聯(lián)系車展結(jié)束之后，電話打一遍，邀約到展廳，你的顧慮是什么？車展銷售八大流程客戶邀約》車展接待》需求問詢》客戶識別35展場情況現(xiàn)場人多、亂、吵、雜值班人員忙（接多）、茫（茫然）、盲（累，身心疲憊）展場情況現(xiàn)場36如何識別客戶望—觀察客戶聞—傾聽客戶詢問問—詢問客戶切—根據(jù)以上三點(diǎn)，得出結(jié)果如何識別客戶望—觀察客戶37望—觀察客戶聽其言、觀其行1、展臺2、競爭對手展臺發(fā)資料3、展場外發(fā)資料望—觀察客戶聽其言、觀其行38望—觀察客戶行為判別要點(diǎn)1、全家一起來（帶孕婦的）2、專注靜坐車內(nèi)觸摸配置、面露滿足者3、進(jìn)場后特別鐘情某一款車，專心看車者，主動迎接4、獨(dú)占場邊，靜觀傾聽5、來回穿梭各廠牌展場，多次重復(fù)鑒賞同一款者望—觀察客戶行為判別要點(diǎn)39超A級客戶----專程來買車準(zhǔn)A級客戶----尚未決定購車外地客戶----專程前來，絕對是買車客戶，每半小時必須打個電話公司、公家買車望—觀察客戶超A級客戶----專程來買車望—觀察客戶40聞—傾聽客戶詢問

言語判別要點(diǎn)（聽）1、直接針對某一種車型詢問車價者2、直接切入優(yōu)惠條件，開口殺價者3、對購車細(xì)節(jié)特別感興趣者4、主動詢問特定車種并索取詳細(xì)型錄者5、直接詢問比較他牌產(chǎn)品差異者聞—傾聽客戶詢問

言語判別要點(diǎn)（聽）41問—詢問客戶三種詢問方式1、您大概什么時間用車？2、您的預(yù)算是多少錢，價格合適的話您能決定訂嗎？3、現(xiàn)在是今年最優(yōu)惠的時候了，您要不要考慮今天訂下來？問—詢問客戶三種詢問方式42切—根據(jù)以上三點(diǎn)，得出結(jié)果接待促進(jìn)快買主分析要準(zhǔn)邀客現(xiàn)訂要狠切—根據(jù)以上三點(diǎn)，得出結(jié)果接待促進(jìn)快43三分鐘介紹法1、核心配置和亮點(diǎn)2、配置和亮點(diǎn)帶來的好處和利益3、車展期間購車的優(yōu)惠方案F/配置A/功能B/好處I/沖擊（講故事）E/證明（試駕、圖像、工具包、資料）備注：工具包里必須造假訂單，增加說服力三分鐘介紹法1、核心配置和亮點(diǎn)44競品對比A—認(rèn)可C—比較E—提升（站在客戶角度著想，建議客戶買本車）備注：ACE前提對客戶需求分析把握作業(yè)：三分鐘話術(shù)競品對比A—認(rèn)可45車展洽談技巧培訓(xùn)訂單之前你應(yīng)該銷售出什么？1、銷售出自己，讓客戶接受你、喜歡你2、銷售出產(chǎn)品，讓客戶了解產(chǎn)品價值3、銷售出自己的公司4、銷售處《今天買》重點(diǎn)：讓客戶感覺我們跟他是站在同一陣線的，我們是同一類的，我們很接近，是相同的，當(dāng)客戶覺得你跟他是同類的，大大提高成交率。車展洽談技巧培訓(xùn)訂單之前你應(yīng)該銷售出什么？46九同—攀關(guān)系同鄉(xiāng)同學(xué)同好（相同的愛好）同年紀(jì)同友（共同的朋友）同姓同事（行業(yè)相同）同生肖、星座同品味（品牌）九同—攀關(guān)系同鄉(xiāng)47探詢時該問的問題客戶背景、家庭狀況、購買動機(jī)、用途、預(yù)算、使用人、決定權(quán)人、重視車輛要點(diǎn)、競品、考慮競品原因、購買方式、保險要求、信息來源、目前使用車輛、需要配置探詢時該問的問題客戶背景、家庭狀況、購買動機(jī)、用途、預(yù)算、使48成交技巧如何催熟客戶今天買現(xiàn)在買的欲望1、生理上的需要：早買早享受2、安全上的需要：早買早安全3、心里上的需要：①肯定他尊重他：肯定他早買是對的，這是最明智的選擇②自尊心及地位的象征：早買更有面子，地位③凸顯個人風(fēng)格：越早買越顯示出他與眾不同的風(fēng)格成交技巧如何催熟客戶今天買現(xiàn)在買的欲望49成交技巧利誘法：以贈品刺激贊美法：不斷贊美…PMP恐嚇法：恐嚇客戶今天不買所導(dǎo)致的嚴(yán)重?fù)p失（糾結(jié)客戶）比較法：買與不買之間利益比較，現(xiàn)在買與過段時間差別是什么？（政策、抽獎、車型庫存）資料法：以實際數(shù)字證明今天買比較好（庫存表和假訂單共同運(yùn)用）成交技巧利誘法：以贈品刺激50客戶殺價技巧客戶殺價的目的是什么？希望以最低的價格成交客戶殺價技巧客戶殺價的目的是什么？51客戶殺價技巧客戶殺價心里是什么？1、貪小便宜心理：希望價格比別人買的低2、懷疑心理：任何價格，都懷疑3、害怕吃虧心理4、炫耀心理：告訴別人自己很會買東西5、試探心理：總是要?dú)⒁粴?，探詢低價6、習(xí)慣性心理7、不殺不痛快心理8、軟土深挖：欺負(fù)你老實客戶殺價技巧客戶殺價心里是什么？52客戶購買商品愿意多花錢的理由是什么？1、品牌號召力2、服務(wù)好3、客戶關(guān)系好客戶殺價技巧客戶購買商品愿意多花錢的理由是什么？客戶殺價技巧53第一招：差異化法則比如說我們的車、公司、服務(wù)、個人、贈品與其他不一樣的地方在哪里第二招：反問法1、您是買品質(zhì)呢，還是買價格呢?2、您是希望有更好的服務(wù)呢，還是只要價格低就可以呢？3、您為何覺得貴呢？4、您能告訴我您殺價的理由嗎？十大應(yīng)付客戶殺價技巧第一招：差異化法則十大應(yīng)付客戶殺價技巧54第三招：立場互換法—拉攏感情最有效的方法第四招：哀兵政策—傾訴工作是多么的不容易第五招：一分錢一分貨—天下沒有白吃的午餐第六招：條件交換法—要求價格低可以，哪您先幫我一個忙，幫我介紹5個用戶，我就賣給你這個價格第七招：堅持原則法—服務(wù)說出來，堅持價格第八招：推脫法—公司定的價格，不是我，我也想賣給你的，請多包涵吧！第九招：證明法—假訂單拿出來給他看第十招：以退為進(jìn)法—您在轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，你要過幾天來，也不一定有了第三招：立場互換法—拉攏感情最有效的方法55五大成交技巧—臨門一腳直搗黃龍成交法—要不今天就訂下來；