保險營銷戰(zhàn)略課件

02一月20231第二章保險營銷戰(zhàn)略29十二月20221第二章保險營銷戰(zhàn)略保險營銷管理第二章保險營銷戰(zhàn)略管理2.1保險營銷戰(zhàn)略的制定2.1.1保險營銷戰(zhàn)略的中心內(nèi)容1.目的市場：目的市場營銷是保險營銷的基礎(chǔ)環(huán)節(jié)市場細(xì)分（segmenting）選擇目標(biāo)市場（targeting）市場定位（positioning）STP保險營銷管理第二章2.1保險營銷戰(zhàn)略的制定2.1.1保險營銷保險營銷管理2.1保險營銷戰(zhàn)略的制定2.1.1保險營銷戰(zhàn)略的中心內(nèi)容第二章〔第七章〕保險營銷戰(zhàn)略管理市場細(xì)分：所謂市場細(xì)分就是依據(jù)消費者清楚不同的需求特征將全體市場劃分紅假定干個消費者群的進(jìn)程，第個消費者群都是一個具有相反需求和愿望的細(xì)分子市場。市場細(xì)分三個階段：大規(guī)模營銷產(chǎn)品多樣化營銷目的市場營銷保險營銷管理2.1保險營銷戰(zhàn)略的制定2.1.1保險營銷戰(zhàn)略的保險營銷管理第二章〔第七章〕保險營銷戰(zhàn)略管理目的市場營銷市場細(xì)分目標(biāo)市場選擇市場定位確定市場細(xì)分的依據(jù)描述細(xì)分市場的特征評估各細(xì)分市場的吸引力確定合適的目標(biāo)市場對細(xì)分市場進(jìn)行定位設(shè)計各細(xì)分市場的營銷戰(zhàn)略保險營銷管理第二章目的市場營銷市場細(xì)分目標(biāo)市場選擇市場定位確保險營銷管理保險市場經(jīng)過細(xì)分之后，應(yīng)該著手選擇目的市場，實行無差異營銷，差異營銷和集中營銷等市場掩蓋戰(zhàn)略保險營銷管理保險市場經(jīng)過細(xì)分之后，應(yīng)該著手選擇目的市場，實行保險營銷管理第二章〔第七章〕保險營銷戰(zhàn)略管理2.營銷組合理念4P’S營銷組合概念的了解ProductPricePlacePromotionStrategy4P’s營銷戰(zhàn)略組合20世紀(jì)六十年代，是市場營銷學(xué)的興隆興旺時期，突出標(biāo)志是市場態(tài)勢和企業(yè)運營觀念的變化，即市場態(tài)勢完成了賣方市場向買方市場的轉(zhuǎn)變，企業(yè)運營觀念完成了由傳統(tǒng)運營觀念向新型運營觀念的轉(zhuǎn)變。與此相順應(yīng)，營銷手腕也多種多樣，且十分復(fù)雜。1960年，美國市場營銷專家麥卡錫〔E．J．Macarthy〕教授在人們營銷實際的基礎(chǔ)上，提出了著名的4P營銷戰(zhàn)略組合實際，即產(chǎn)品〔Product〕、定價〔Price〕、地點〔Place〕、促銷〔Promotion〕。〝4Ps〞是營銷戰(zhàn)略組合深刻經(jīng)典的簡稱，奠定了營銷戰(zhàn)略組合在市場營銷理淪中的重要位置，它為企業(yè)完成營銷目的提供了最優(yōu)手腕，即最正確綜合性營銷活動，也稱全體市場營銷。保險營銷管理第二章2.營銷組合理念4P’S營銷組合概念的了解保險營銷管理20世紀(jì)八十年代以來，世界經(jīng)濟(jì)走向滯緩開展，市場競爭日益劇烈，政治和社會要素對市場營銷的影響和制約越來越大。這就是說，普通營銷戰(zhàn)略組合的4P不只要遭到企業(yè)自身資源及目的的影響，而且更受企業(yè)外部不可控要素的影響和制約。普通市場營銷實際只看到外部環(huán)境對市場營銷活動的影響和制約，而無視了企業(yè)運營活動也可以影響外部環(huán)境，另一個方面，克制普通營銷觀念的局限，大市場營銷戰(zhàn)略應(yīng)運而生。1986年美國著名市場營銷學(xué)家菲利浦·科特勒教授提出了大市場營銷戰(zhàn)略，在原4P組合的基礎(chǔ)上添加兩個P，即權(quán)利〔Power〕和公共關(guān)系〔PublicRelations〕，簡稱6PS。6P’s營銷戰(zhàn)略組合保險營銷管理6P’s營銷戰(zhàn)略組合保險營銷管理1986年6月，美國著名市場營銷學(xué)家菲利浦·科特勒教授又提出了11P營銷理念，即在大營銷6P之外加上探查、聯(lián)系、優(yōu)先、定位和人，并將產(chǎn)品、定價、渠道、促銷稱為〝戰(zhàn)術(shù)4P〞，將探查、聯(lián)系、優(yōu)先、定位稱為〝戰(zhàn)略4P〞。該實際以為，企業(yè)在〝戰(zhàn)術(shù)4P〞和〝戰(zhàn)略4P〞的支撐下，運用〝權(quán)利〞和〝公共關(guān)系〞這2P，可以掃除通往目的市場的各種阻礙。

11P區(qū)分是：

1.產(chǎn)品(Product)質(zhì)量、功用、樣式、品牌、包裝；

2.價錢(Price)適宜的定價，在產(chǎn)品不同的生命周期內(nèi)制定相應(yīng)的價錢；

3.促銷(Promotion)尤其是好的廣告；

4.分銷(Place)樹立適宜的消售渠道；

5.政府權(quán)利(Power)依托兩個國度政府之間的談判，翻開別外一個國度市場的大門，依托政府人脈，打通各方面的關(guān)系，在中國所謂的官商即是暗含此理；

6.公共關(guān)系(PublicRelations)應(yīng)用舊事宣傳媒體的力氣，樹立對企業(yè)有利的籠統(tǒng)報道，消弭或減緩對企業(yè)不利的籠統(tǒng)報道；

11P’s營銷戰(zhàn)略組合保險營銷管理11P’s營銷戰(zhàn)略組合保險營銷管理7.探查(Probe)即探求，就是市場調(diào)研，經(jīng)過調(diào)研了解市場對某種產(chǎn)品的需求狀況如何，有什么更詳細(xì)的要求；

8.聯(lián)系(Partition)即市場細(xì)分的進(jìn)程。按影響消費者需求的要素停止聯(lián)系；9.優(yōu)先(Priorition)即選出我的目的市場；

10.定位(Position)即為自己消費的產(chǎn)品賦予一定的特征，在消費者心目中構(gòu)成一定的印象。或許說就是確立產(chǎn)品竟?fàn)巸?yōu)勢的進(jìn)程；11.員工(People)〝只要發(fā)現(xiàn)需求，才干滿足需求〞，這個進(jìn)程要靠員工完成。因此，企業(yè)就想方設(shè)法調(diào)發(fā)開工的積極性。這里的people不單單指員工，也指顧客。顧客也是企業(yè)營銷進(jìn)程的一局部，比如網(wǎng)上銀行，客戶參與性就很強(qiáng)。〝11P〞包括大市場營銷組合即6P組合〔產(chǎn)品、價錢、促銷、分銷、政府權(quán)利，公共關(guān)系〕，這6P組合稱為市場營銷的戰(zhàn)略，其確定得能否恰當(dāng)，取決于市場營銷的戰(zhàn)略〝4P〞〔依次為市場調(diào)研〔探查〕、市場細(xì)分〔聯(lián)系〕，目的市場選擇〔優(yōu)先〕、市場定位〔定位〕〕，最后一個〝P〞〔員工〕，貫串于企業(yè)營銷活動的全進(jìn)程，也是實施前面10個〝P〞的成功保證。11P’s營銷戰(zhàn)略組合保險營銷管理7.探查(Probe)即探求，就是市場調(diào)研，經(jīng)過保險營銷管理ProductPricePlacePromotionStrategy目的市場促保險營銷管理Product目的市場促保險營銷管理賣方立場買方立場產(chǎn)品(product)價格(price)

分銷(promotion)

促銷(place)顧客需求與欲望（customerneedsandwants）

購買成本（Cost）便利（convenience）溝通（communication）20世紀(jì)90年代初，世界進(jìn)入了一個全新的電子商務(wù)時代，消費特性化和理性化愈加突出，企業(yè)為了了解消費者的需求和愿望，迫切需求與消費者停止雙向信息溝通。1990年美國市場學(xué)家羅伯特·勞特伯恩教授提出了4C’s實際，即Customer〔顧客〕、Cost〔本錢〕、Convenience〔便利〕和Communication〔溝通〕。該實際針對產(chǎn)品戰(zhàn)略，提出應(yīng)更關(guān)注顧客的需求與愿望；針對價錢戰(zhàn)略，提出應(yīng)重點思索顧客為失掉某項商品或效勞所情愿付出的代價；并強(qiáng)調(diào)促銷進(jìn)程運用是一個與顧客堅持雙向溝通的進(jìn)程。4C’s實際的思想基礎(chǔ)是以消費者為中心，強(qiáng)調(diào)企業(yè)的營銷活動應(yīng)圍繞消費者的所求、所欲、所能來停止，這與以企業(yè)為中心的4P’s實際有著實質(zhì)上的不同。

4C’s營銷戰(zhàn)略組合保險營銷管理4C’s營銷戰(zhàn)略組合保險營銷管理第二章保險營銷戰(zhàn)略管理3.營銷組合戰(zhàn)略營銷組合戰(zhàn)略

1、險種戰(zhàn)略〔1〕險種開發(fā)戰(zhàn)略〔2〕險種組合戰(zhàn)略〔3〕險種生命周期戰(zhàn)略

2、費率戰(zhàn)略〔1〕低價戰(zhàn)略〔2〕低價戰(zhàn)略〔3〕優(yōu)惠價戰(zhàn)略〔4〕差異價戰(zhàn)略

3、促銷戰(zhàn)略〔1〕廣告促銷戰(zhàn)略〔2〕公共關(guān)系促銷戰(zhàn)略〔3〕人員促銷戰(zhàn)略保險營銷管理第二章3.營銷組合戰(zhàn)略營銷組合戰(zhàn)略保險營銷管理第二章保險營銷戰(zhàn)略管理第三章2.1.2保險營銷戰(zhàn)略的制定進(jìn)程一、微觀環(huán)境剖析包括政治、經(jīng)濟(jì)、法律、人口、社會文明、科技水平以及自然環(huán)境等要素。二、微觀環(huán)境剖析包括投保人、競爭對手、市場營銷渠道和社會群眾。三、投保行為剖析〔顧客剖析〕包括經(jīng)濟(jì)動機(jī)和心思動機(jī)2.1保險營銷戰(zhàn)略的制定第一步市場剖析保險營銷管理第二章第三章2.1.2保險營銷戰(zhàn)略的制定進(jìn)程一、保險營銷管理四、競爭狀況剖析同行業(yè)競爭，非同行業(yè)競爭。五、SWOT剖析SWOT剖析方法是一種企業(yè)外部剖析方法，即依據(jù)企業(yè)自身的既定內(nèi)在條件停止剖析，找出企業(yè)的優(yōu)勢、優(yōu)勢及中心競爭力之所在。其中，S代表strength(優(yōu)勢)，W代表weakness(弱勢)，O代表opportunity(時機(jī))，T代表threat(要挾)，其中，S、W是外部要素，O、T是外部要素。依照企業(yè)競爭戰(zhàn)略的完整概念，戰(zhàn)略應(yīng)是一個企業(yè)〝可以做的〞〔即組織的強(qiáng)項和弱項〕和〝能夠做的〞〔即環(huán)境的時機(jī)和要挾〕之間的無機(jī)組合。保險營銷管理四、競爭狀況剖析五、SWOT剖析SWOT剖析保險營銷管理五、SWOT剖析保險營銷管理五、SWOT剖析保險營銷管理保險營銷管理保險營銷管理2020-2020年全球金融危機(jī)對中國安康保險行業(yè)影響測評與企業(yè)應(yīng)對戰(zhàn)略及專家點評報告之SWOT剖析圖保險營銷管理2020-2020年全球金融危機(jī)對中國安康保險行保險營銷管理2.1保險營銷戰(zhàn)略的制定2.1.2保險營銷戰(zhàn)略的制定進(jìn)程第二步制定明白目的1.SMART原那么S-SpecificM-MeasurableA-ActionableR-RealisticT-Time第二章保險營銷戰(zhàn)略管理保險營銷管理2.1保險營銷戰(zhàn)略的制定2.1.2保險營銷戰(zhàn)略的保險營銷管理2.1保險營銷戰(zhàn)略的制定2.1.2保險營銷戰(zhàn)略的制定進(jìn)程第二步制定明白目的2.企業(yè)目的層次企業(yè)目的企業(yè)戰(zhàn)略分支機(jī)構(gòu)目的分支機(jī)構(gòu)戰(zhàn)略產(chǎn)品目的產(chǎn)品戰(zhàn)略營銷時機(jī)目的營銷戰(zhàn)術(shù)第一層次第二層次第三層次第四層次3.制定目的的詳細(xì)任務(wù)第二章保險營銷戰(zhàn)略管理保險營銷管理2.1保險營銷戰(zhàn)略的制定2.1.2保險營銷戰(zhàn)略的保險營銷管理2.1保險營銷戰(zhàn)略的制定2.1.2保險營銷戰(zhàn)略的制定進(jìn)程第三步樹立運營戰(zhàn)略和方案第二章保險營銷戰(zhàn)略管理制定保險公司市場營銷戰(zhàn)略所要停止的任務(wù)：1.明白本公司的價值定位2.與營銷員、客戶訪談發(fā)解客戶需求及運營中存在的效果3.頭腦風(fēng)暴法---制定戰(zhàn)略4.重復(fù)討論保險營銷管理2.1保險營銷戰(zhàn)略的制定2.1.2保險營銷戰(zhàn)略的保險營銷管理頭腦風(fēng)暴法又稱智力鼓舞法、BS(Brain-storming)法、自在思索法，是由美國發(fā)明學(xué)家A·F·奧斯本于1939年終次提出、1953年正式宣布的一種激起性思想的方法。此法經(jīng)各國發(fā)明學(xué)研討者的實際和開展，至今曾經(jīng)構(gòu)成了一個發(fā)明技法群，深受眾多企業(yè)和組織的喜愛。保險營銷管理頭腦風(fēng)暴法又稱智力鼓舞法、BS保險營銷管理保險營銷管理保險營銷管理2.2保險營銷戰(zhàn)略的執(zhí)行第二章保險營銷戰(zhàn)略管理2.3保險營銷活動的控制和評價2.4保險營銷管理組織機(jī)構(gòu)人壽保險公司省分公司：總經(jīng)理室：省公司總經(jīng)理、秘書、司機(jī)下設(shè)省公司個險部：團(tuán)體業(yè)務(wù)包括團(tuán)體壽險、安康險、不測險團(tuán)險部：針對企業(yè)集團(tuán)銀保部：針對各大小銀行營業(yè)網(wǎng)點營銷部：以為主要營銷方式針對團(tuán)體展停業(yè)務(wù)人事部:擔(dān)任招聘、檔案關(guān)系、員工關(guān)系、社保關(guān)系等培訓(xùn)部:公司內(nèi)訓(xùn)、培訓(xùn)方案的制定、考核、財務(wù)、理賠崗、核保崗業(yè)務(wù)職能部門除經(jīng)理外另都裝備最少一名組訓(xùn)〔望文生義擔(dān)任對業(yè)務(wù)人員停止組織訓(xùn)練，主要任務(wù)內(nèi)容為早夕會內(nèi)容預(yù)備、PPT制造、不定時培訓(xùn)等〕。保險營銷管理2.2保險營銷戰(zhàn)略的執(zhí)行第二章2.3保險營銷活動保險營銷管理保險營銷管理保險營銷管理保險營銷管理保險營銷管理保險營銷管理保險營銷管理2011年1－1月保險業(yè)經(jīng)營數(shù)據(jù)報表單位：遼寧局－以集團(tuán)本級匯總單位：萬元原保險保費收入400364.221．財產(chǎn)險116282.522．人身險284081.70（1）人身意外傷害6117.26（2）健康險28798.86（3）壽險249165.58

原保險賠付支出106022.581．財產(chǎn)險52746.232．人身險53276.35（1）人身意外傷害1302.66（2）健康險13255.27（3）壽險38718.41保險營銷管理2011年1－1月保險業(yè)經(jīng)營數(shù)據(jù)報表單位：遼寧局保險營銷管理2011年1－2月人壽保險公司原保險保費收入情況表報表單位：遼寧局－壽險2011年2月單位：萬元資本結(jié)構(gòu)公司名稱合計中資國壽股份遼分158029.75

太保壽遼分11890.90

平安壽遼分102480.38

新華遼分35678.25

泰康遼分39872.30

太平人壽遼分18514.14

民生人壽遼分5441.65

生命人壽遼分27939.86

國壽存續(xù)遼分3049.91

平安養(yǎng)老遼分1975.76

合眾人壽遼分2716.58

太平養(yǎng)老遼分36.57

人保健康遼分14994.01

嘉禾人壽遼分1053.66

人保壽險遼分33323.61

國華人壽遼分174.19

英大人壽遼分381.31

幸福人壽遼分1915.23

陽光人壽遼分3066.88

百年人壽遼分1109.23

中郵人壽遼分9178.23小計

472822.40外資中宏人壽遼分55.44

金盛遼分616.41

中意遼分2363.69

光大永明遼分1410.10

首創(chuàng)安泰遼分987.20

中英人壽遼分1115.98

恒安標(biāo)準(zhǔn)遼分2017.69

中美大都會遼分2412.17

國泰人壽遼分81.98小計

11060.66合計

483883.06保險營銷管理2011年1－2月人壽保險公司原保險保費收入情況02一月202329第二章保險營銷戰(zhàn)略29十二月20221第二章保險營銷戰(zhàn)略保險營銷管理第二章保險營銷戰(zhàn)略管理2.1保險營銷戰(zhàn)略的制定2.1.1保險營銷戰(zhàn)略的中心內(nèi)容1.目的市場：目的市場營銷是保險營銷的基礎(chǔ)環(huán)節(jié)市場細(xì)分（segmenting）選擇目標(biāo)市場（targeting）市場定位（positioning）STP保險營銷管理第二章2.1保險營銷戰(zhàn)略的制定2.1.1保險營銷保險營銷管理2.1保險營銷戰(zhàn)略的制定2.1.1保險營銷戰(zhàn)略的中心內(nèi)容第二章〔第七章〕保險營銷戰(zhàn)略管理市場細(xì)分：所謂市場細(xì)分就是依據(jù)消費者清楚不同的需求特征將全體市場劃分紅假定干個消費者群的進(jìn)程，第個消費者群都是一個具有相反需求和愿望的細(xì)分子市場。市場細(xì)分三個階段：大規(guī)模營銷產(chǎn)品多樣化營銷目的市場營銷保險營銷管理2.1保險營銷戰(zhàn)略的制定2.1.1保險營銷戰(zhàn)略的保險營銷管理第二章〔第七章〕保險營銷戰(zhàn)略管理目的市場營銷市場細(xì)分目標(biāo)市場選擇市場定位確定市場細(xì)分的依據(jù)描述細(xì)分市場的特征評估各細(xì)分市場的吸引力確定合適的目標(biāo)市場對細(xì)分市場進(jìn)行定位設(shè)計各細(xì)分市場的營銷戰(zhàn)略保險營銷管理第二章目的市場營銷市場細(xì)分目標(biāo)市場選擇市場定位確保險營銷管理保險市場經(jīng)過細(xì)分之后，應(yīng)該著手選擇目的市場，實行無差異營銷，差異營銷和集中營銷等市場掩蓋戰(zhàn)略保險營銷管理保險市場經(jīng)過細(xì)分之后，應(yīng)該著手選擇目的市場，實行保險營銷管理第二章〔第七章〕保險營銷戰(zhàn)略管理2.營銷組合理念4P’S營銷組合概念的了解ProductPricePlacePromotionStrategy4P’s營銷戰(zhàn)略組合20世紀(jì)六十年代，是市場營銷學(xué)的興隆興旺時期，突出標(biāo)志是市場態(tài)勢和企業(yè)運營觀念的變化，即市場態(tài)勢完成了賣方市場向買方市場的轉(zhuǎn)變，企業(yè)運營觀念完成了由傳統(tǒng)運營觀念向新型運營觀念的轉(zhuǎn)變。與此相順應(yīng)，營銷手腕也多種多樣，且十分復(fù)雜。1960年，美國市場營銷專家麥卡錫〔E．J．Macarthy〕教授在人們營銷實際的基礎(chǔ)上，提出了著名的4P營銷戰(zhàn)略組合實際，即產(chǎn)品〔Product〕、定價〔Price〕、地點〔Place〕、促銷〔Promotion〕。〝4Ps〞是營銷戰(zhàn)略組合深刻經(jīng)典的簡稱，奠定了營銷戰(zhàn)略組合在市場營銷理淪中的重要位置，它為企業(yè)完成營銷目的提供了最優(yōu)手腕，即最正確綜合性營銷活動，也稱全體市場營銷。保險營銷管理第二章2.營銷組合理念4P’S營銷組合概念的了解保險營銷管理20世紀(jì)八十年代以來，世界經(jīng)濟(jì)走向滯緩開展，市場競爭日益劇烈，政治和社會要素對市場營銷的影響和制約越來越大。這就是說，普通營銷戰(zhàn)略組合的4P不只要遭到企業(yè)自身資源及目的的影響，而且更受企業(yè)外部不可控要素的影響和制約。普通市場營銷實際只看到外部環(huán)境對市場營銷活動的影響和制約，而無視了企業(yè)運營活動也可以影響外部環(huán)境，另一個方面，克制普通營銷觀念的局限，大市場營銷戰(zhàn)略應(yīng)運而生。1986年美國著名市場營銷學(xué)家菲利浦·科特勒教授提出了大市場營銷戰(zhàn)略，在原4P組合的基礎(chǔ)上添加兩個P，即權(quán)利〔Power〕和公共關(guān)系〔PublicRelations〕，簡稱6PS。6P’s營銷戰(zhàn)略組合保險營銷管理6P’s營銷戰(zhàn)略組合保險營銷管理1986年6月，美國著名市場營銷學(xué)家菲利浦·科特勒教授又提出了11P營銷理念，即在大營銷6P之外加上探查、聯(lián)系、優(yōu)先、定位和人，并將產(chǎn)品、定價、渠道、促銷稱為〝戰(zhàn)術(shù)4P〞，將探查、聯(lián)系、優(yōu)先、定位稱為〝戰(zhàn)略4P〞。該實際以為，企業(yè)在〝戰(zhàn)術(shù)4P〞和〝戰(zhàn)略4P〞的支撐下，運用〝權(quán)利〞和〝公共關(guān)系〞這2P，可以掃除通往目的市場的各種阻礙。

11P區(qū)分是：

1.產(chǎn)品(Product)質(zhì)量、功用、樣式、品牌、包裝；

2.價錢(Price)適宜的定價，在產(chǎn)品不同的生命周期內(nèi)制定相應(yīng)的價錢；

3.促銷(Promotion)尤其是好的廣告；

4.分銷(Place)樹立適宜的消售渠道；

5.政府權(quán)利(Power)依托兩個國度政府之間的談判，翻開別外一個國度市場的大門，依托政府人脈，打通各方面的關(guān)系，在中國所謂的官商即是暗含此理；

6.公共關(guān)系(PublicRelations)應(yīng)用舊事宣傳媒體的力氣，樹立對企業(yè)有利的籠統(tǒng)報道，消弭或減緩對企業(yè)不利的籠統(tǒng)報道；

11P’s營銷戰(zhàn)略組合保險營銷管理11P’s營銷戰(zhàn)略組合保險營銷管理7.探查(Probe)即探求，就是市場調(diào)研，經(jīng)過調(diào)研了解市場對某種產(chǎn)品的需求狀況如何，有什么更詳細(xì)的要求；

8.聯(lián)系(Partition)即市場細(xì)分的進(jìn)程。按影響消費者需求的要素停止聯(lián)系；9.優(yōu)先(Priorition)即選出我的目的市場；

10.定位(Position)即為自己消費的產(chǎn)品賦予一定的特征，在消費者心目中構(gòu)成一定的印象?；蛟S說就是確立產(chǎn)品竟?fàn)巸?yōu)勢的進(jìn)程；11.員工(People)〝只要發(fā)現(xiàn)需求，才干滿足需求〞，這個進(jìn)程要靠員工完成。因此，企業(yè)就想方設(shè)法調(diào)發(fā)開工的積極性。這里的people不單單指員工，也指顧客。顧客也是企業(yè)營銷進(jìn)程的一局部，比如網(wǎng)上銀行，客戶參與性就很強(qiáng)。〝11P〞包括大市場營銷組合即6P組合〔產(chǎn)品、價錢、促銷、分銷、政府權(quán)利，公共關(guān)系〕，這6P組合稱為市場營銷的戰(zhàn)略，其確定得能否恰當(dāng)，取決于市場營銷的戰(zhàn)略〝4P〞〔依次為市場調(diào)研〔探查〕、市場細(xì)分〔聯(lián)系〕，目的市場選擇〔優(yōu)先〕、市場定位〔定位〕〕，最后一個〝P〞〔員工〕，貫串于企業(yè)營銷活動的全進(jìn)程，也是實施前面10個〝P〞的成功保證。11P’s營銷戰(zhàn)略組合保險營銷管理7.探查(Probe)即探求，就是市場調(diào)研，經(jīng)過保險營銷管理ProductPricePlacePromotionStrategy目的市場促保險營銷管理Product目的市場促保險營銷管理賣方立場買方立場產(chǎn)品(product)價格(price)

分銷(promotion)

促銷(place)顧客需求與欲望（customerneedsandwants）

購買成本（Cost）便利（convenience）溝通（communication）20世紀(jì)90年代初，世界進(jìn)入了一個全新的電子商務(wù)時代，消費特性化和理性化愈加突出，企業(yè)為了了解消費者的需求和愿望，迫切需求與消費者停止雙向信息溝通。1990年美國市場學(xué)家羅伯特·勞特伯恩教授提出了4C’s實際，即Customer〔顧客〕、Cost〔本錢〕、Convenience〔便利〕和Communication〔溝通〕。該實際針對產(chǎn)品戰(zhàn)略，提出應(yīng)更關(guān)注顧客的需求與愿望；針對價錢戰(zhàn)略，提出應(yīng)重點思索顧客為失掉某項商品或效勞所情愿付出的代價；并強(qiáng)調(diào)促銷進(jìn)程運用是一個與顧客堅持雙向溝通的進(jìn)程。4C’s實際的思想基礎(chǔ)是以消費者為中心，強(qiáng)調(diào)企業(yè)的營銷活動應(yīng)圍繞消費者的所求、所欲、所能來停止，這與以企業(yè)為中心的4P’s實際有著實質(zhì)上的不同。

4C’s營銷戰(zhàn)略組合保險營銷管理4C’s營銷戰(zhàn)略組合保險營銷管理第二章保險營銷戰(zhàn)略管理3.營銷組合戰(zhàn)略營銷組合戰(zhàn)略

1、險種戰(zhàn)略〔1〕險種開發(fā)戰(zhàn)略〔2〕險種組合戰(zhàn)略〔3〕險種生命周期戰(zhàn)略

2、費率戰(zhàn)略〔1〕低價戰(zhàn)略〔2〕低價戰(zhàn)略〔3〕優(yōu)惠價戰(zhàn)略〔4〕差異價戰(zhàn)略

3、促銷戰(zhàn)略〔1〕廣告促銷戰(zhàn)略〔2〕公共關(guān)系促銷戰(zhàn)略〔3〕人員促銷戰(zhàn)略保險營銷管理第二章3.營銷組合戰(zhàn)略營銷組合戰(zhàn)略保險營銷管理第二章保險營銷戰(zhàn)略管理第三章2.1.2保險營銷戰(zhàn)略的制定進(jìn)程一、微觀環(huán)境剖析包括政治、經(jīng)濟(jì)、法律、人口、社會文明、科技水平以及自然環(huán)境等要素。二、微觀環(huán)境剖析包括投保人、競爭對手、市場營銷渠道和社會群眾。三、投保行為剖析〔顧客剖析〕包括經(jīng)濟(jì)動機(jī)和心思動機(jī)2.1保險營銷戰(zhàn)略的制定第一步市場剖析保險營銷管理第二章第三章2.1.2保險營銷戰(zhàn)略的制定進(jìn)程一、保險營銷管理四、競爭狀況剖析同行業(yè)競爭，非同行業(yè)競爭。五、SWOT剖析SWOT剖析方法是一種企業(yè)外部剖析方法，即依據(jù)企業(yè)自身的既定內(nèi)在條件停止剖析，找出企業(yè)的優(yōu)勢、優(yōu)勢及中心競爭力之所在。其中，S代表strength(優(yōu)勢)，W代表weakness(弱勢)，O代表opportunity(時機(jī))，T代表threat(要挾)，其中，S、W是外部要素，O、T是外部要素。依照企業(yè)競爭戰(zhàn)略的完整概念，戰(zhàn)略應(yīng)是一個企業(yè)〝可以做的〞〔即組織的強(qiáng)項和弱項〕和〝能夠做的〞〔即環(huán)境的時機(jī)和要挾〕之間的無機(jī)組合。保險營銷管理四、競爭狀況剖析五、SWOT剖析SWOT剖析保險營銷管理五、SWOT剖析保險營銷管理五、SWOT剖析保險營銷管理保險營銷管理保險營銷管理2020-2020年全球金融危機(jī)對中國安康保險行業(yè)影響測評與企業(yè)應(yīng)對戰(zhàn)略及專家點評報告之SWOT剖析圖保險營銷管理2020-2020年全球金融危機(jī)對中國安康保險行保險營銷管理2.1保險營銷戰(zhàn)略的制定2.1.2保險營銷戰(zhàn)略的制定進(jìn)程第二步制定明白目的1.SMART原那么S-SpecificM-MeasurableA-ActionableR-RealisticT-Time第二章保險營銷戰(zhàn)略管理保險營銷管理2.1保險營銷戰(zhàn)略的制定2.1.2保險營銷戰(zhàn)略的保險營銷管理2.1保險營銷戰(zhàn)略的制定2.1.2保險營銷戰(zhàn)略的制定進(jìn)程第二步制定明白目的2.企業(yè)目的層次企業(yè)目的企業(yè)戰(zhàn)略分支機(jī)構(gòu)目的分支機(jī)構(gòu)戰(zhàn)略產(chǎn)品目的產(chǎn)品戰(zhàn)略營銷時機(jī)目的營銷戰(zhàn)術(shù)第一層次第二層次第三層次第四層次3.制定目的的詳細(xì)任務(wù)第二章保險營銷戰(zhàn)略管理保險營銷管理2.1保險營銷戰(zhàn)略的制定2.1.2保險營銷戰(zhàn)略的保險營銷管理2.1保險營銷戰(zhàn)略的制定2.1.2保險營銷戰(zhàn)略的制定進(jìn)程第三步樹立運營戰(zhàn)略和方案第二章保險營銷戰(zhàn)略管理制定保險公司市場營銷戰(zhàn)略所要停止的任務(wù)：1.明白本公司的價值定位2.與營銷員、客戶訪談發(fā)解客戶需求及運營中存在的效果3.頭腦風(fēng)暴法---制定戰(zhàn)略4.重復(fù)討論保險營銷管理2.1保險營銷戰(zhàn)略的制定2.1.2保險營銷戰(zhàn)略的保險營銷管理頭腦風(fēng)暴法又稱智力鼓舞法、BS(Brain-storming)法、自在思索法，是由美國發(fā)明學(xué)家A·F·奧斯本于1939年終次提出、1953年正式宣布的一種激起性思想的方法。此法經(jīng)各國發(fā)明學(xué)研討者的實際和開展，至今曾經(jīng)構(gòu)成了一個發(fā)明技法群，深受眾多企業(yè)和組織的喜愛。保險營銷管理頭腦風(fēng)暴法又稱智力鼓舞法、BS保險營銷管理保險營銷管理保險營銷管理2.2保險營銷戰(zhàn)略的執(zhí)行第二章保險營銷戰(zhàn)略管理2.3保險營銷活動的控制和評價2.4保險營銷管理組織機(jī)構(gòu)人壽保險公司省分公司：總經(jīng)理室：省公司總經(jīng)理、秘書、司機(jī)下設(shè)省公司個險部：團(tuán)體業(yè)務(wù)包括團(tuán)體壽險、安康險、不測險團(tuán)險部：針對企業(yè)集團(tuán)銀保部：針對各大小銀行營業(yè)網(wǎng)點營銷部：以為主要營銷方式針對團(tuán)體展停業(yè)務(wù)