終端管理培訓(xùn) 課件

王者風(fēng)范終端管理培訓(xùn)案

提出：盛初（北京）咨詢時間：2007·8·12內(nèi)部資料1王者風(fēng)范終端管理培訓(xùn)案

內(nèi)部資料1前言業(yè)務(wù)執(zhí)行的工作崗位職責(zé)終端銷售的內(nèi)容總結(jié)語終端實用業(yè)務(wù)溝通技巧目錄

終端概述2前言業(yè)務(wù)執(zhí)行的工作崗位職責(zé)終端銷售的內(nèi)容總結(jié)語終端實用業(yè)務(wù)溝前言

由于市場白熱化競爭，白酒終端制勝的營銷時代已經(jīng)來臨！惡性競爭加劇，開瓶費、進(jìn)場費、專場買斷、促銷買斷、不計成本的促銷方式抬高了白酒經(jīng)營的門檻，銷售終端成為品牌競爭的戰(zhàn)場，廠家相互攀比費用以取得期待中的終端突破，于是，商超、酒店的費用水漲船高，經(jīng)營者也一個個開始變得驕橫，在生意旺盛的酒店、一個領(lǐng)班、或一個服務(wù)員都能輕易的給你制造“難度”，在這樣的商業(yè)環(huán)境里，作為一名白酒銷售人員，您不禁會問：“這是為了什么”？3前言

由于市場白熱化競爭，白酒終前言

下面的內(nèi)容將幫助你解決你的一些苦惱，因為我們相信，通過對時下白酒渠道終端的深度了解會開擴(kuò)銷售人員的視野，從而有針對性的掌握終端制勝的技巧，為王者風(fēng)范的成功而服務(wù)，百年育人，百年品牌，百年基業(yè)，加強終端市場的運作管理，使王者風(fēng)范企業(yè)和王者風(fēng)范人在激烈的市場競爭中獲得領(lǐng)先一步的優(yōu)勢，這將是我們最終的目的。4前言

下面的內(nèi)容將幫助你解決你的一些苦惱前言業(yè)務(wù)執(zhí)行的工作崗位職責(zé)終端管理9個基本拜訪步驟終端銷售的內(nèi)容總結(jié)語目錄

終端概述5前言業(yè)務(wù)執(zhí)行的工作崗位職責(zé)終端管理9個基本拜訪步驟終端銷售的前言

終端就好像一個旅游者在旅途中走到最后的景點，它是產(chǎn)品經(jīng)過銷售環(huán)節(jié)達(dá)到的最后一站。當(dāng)今的銷售服務(wù)有這樣一個基本法則----那就是誰掌握了銷售終端，誰就是未來的贏家。因為終端市場在生產(chǎn)和銷售的服務(wù)過程中，始終承擔(dān)著承上啟下的作用。所謂的承上，就是上連廠家、批發(fā)商；所謂的啟下，就是直接面對消費者。但是有的企業(yè)在營銷活動及服務(wù)中，卻陷入了這樣一個誤區(qū)，那就是過分夸大了廣告拉動市場的作用而忽視了終端市場的建設(shè)。6前言終端就好像一個旅游者在旅途中走到最后的景點認(rèn)識終端

在標(biāo)準(zhǔn)的營銷書上，終端恐怕是個找不到的名詞，形形色色的營銷論著對終端的定義也不盡相同。從狹義上看，終端可以理解為商品的零售賣場。從廣義上理解，終端可以定義為：商品從生產(chǎn)廠家到真正購買者手中的最后一環(huán)。從這個意義上說，終端可以是零售賣場，也可以不是，他可以是人員直銷、廠家直銷、郵購、展覽會等等。總之，終端是購買者實現(xiàn)購買的場所，是分銷渠道中最關(guān)鍵的神經(jīng)末梢。一般來說，終端指的是狹義的終端。7認(rèn)識終端在標(biāo)準(zhǔn)的營銷書上，終端恐怕是個找不到的名詞，形形色認(rèn)識終端白酒屬于快速消費品行業(yè)特殊的品種，當(dāng)前，我國白酒市場的產(chǎn)品終端主要有：商場（零售店）、專賣店、超市（連鎖店）、酒店與娛樂場所、廠家直銷。分配比例見表1（2005年統(tǒng)計數(shù)據(jù)）：在購買方式上，白酒消費者大多選擇在商場、專賣店和酒店終端上。8認(rèn)識終端白酒屬于快速消費品行業(yè)特殊的品種，當(dāng)前，我國白酒市場認(rèn)識終端

針對各省、地市人們飲食習(xí)慣、飲酒口味的不同，王者風(fēng)范酒進(jìn)入市場后，定位均以終端酒店為市場切入點，逐步改變、培養(yǎng)消費者新的飲酒習(xí)慣，按照公司的經(jīng)營理念，由公司駐地人員協(xié)助當(dāng)?shù)卮砩讨贫ㄊ袌鲞\作方案。9認(rèn)識終端針對各省、地市人們飲食習(xí)慣、飲酒口味的不同終端的重要性

在中國市場消費者的心理定律中有這樣的一個公式：產(chǎn)品的形象等同于產(chǎn)品的質(zhì)量，產(chǎn)品的質(zhì)量等同于產(chǎn)品的價值，產(chǎn)品的價值等同于產(chǎn)品的價格。也就是說品牌或產(chǎn)品的接觸質(zhì)量的提高就等同于品牌或產(chǎn)品的銷售質(zhì)量的提高，而終端是顧客與品牌信息接觸最直接最全面的有效途徑，因此我們要提高銷售質(zhì)量（如維持價格的堅挺，銷量的增加）就必須在終端改善品牌與顧客的接觸質(zhì)量。這就是題目中談到的終端制勝。

品牌是基礎(chǔ)，渠道是關(guān)鍵，決勝則在終端。10終端的重要性在中國市場消費者的心理定律中有這樣的一個公式：終端的重要性從產(chǎn)品設(shè)計、產(chǎn)品生產(chǎn)、營銷整合運用到分銷渠道的物流配送，就像足球場上足球隊員之間的搶斷、傳遞、過人、配合，以及場外啦啦隊的吶喊助威，都是為進(jìn)球時關(guān)鍵一腳所做的基礎(chǔ)準(zhǔn)備。而所有商品的設(shè)計研發(fā)、生產(chǎn)加工、廣告促銷、渠道建設(shè)也都是為了終端的“臨門一腳”——即消費者的實際購買。盡管產(chǎn)品的分銷渠道多種多樣，但只有擁有了終端才算擁有了渠道，才能接近“球門”（消費者），才有“進(jìn)球”（實現(xiàn)銷售）的機會和可能。因此，決勝終端已經(jīng)成為眾多廠商的營銷準(zhǔn)則和競爭手段。高度重視終端工作已是中國酒類市場競爭條件下逐步形成的共識。企業(yè)希望通過終端樹立品牌，通過終端促進(jìn)銷售，通過終端開拓市場。終端運作已是目前酒類企業(yè)在銷售中重要的一環(huán)。可謂：得終端者，得天下。

11終端的重要性從產(chǎn)品設(shè)計、產(chǎn)品生產(chǎn)、營銷整合運用到分銷渠道的物抓主“上帝”（消費者）之手

一般來說，消費者對某種品牌的忠誠度不十分可靠，他們極有可能因為價格問題或多跑100米的路（終端布點問題）而拋棄您曾經(jīng)在他身上投入的上萬元“教育經(jīng)費”（廣告費），或者在決定購買的最后一刻將現(xiàn)金投入了你競爭對手的錢箱。尤其在同質(zhì)化的白酒行業(yè)，此類情況最容易發(fā)生。因此，讓消費者在最方便和習(xí)慣購買的地方看到王者風(fēng)范酒，你離成交就會更近一步。可見，終端是接近消費者的最前沿陣地?！罢业诫x消費者最近的地方，就像賣大米一樣賣你的產(chǎn)品?！?2抓主“上帝”（消費者）之手一般來說，消費者對某種品牌的忠誠有效終端的界定

對白酒行業(yè)而言，并非所有的終端都是有效的，只有具備以下四個條件（至少是其中之一），才能稱之為有效終端。1、終端產(chǎn)出（賣場銷售利潤）大于開發(fā)與維護(hù)的投入，這類我們一般叫做贏利型終端。2、對展示酒品、宣傳品牌和企業(yè)形象具有較大的幫助，這類為廣告型終端。3、適合于開展各類促銷活動的終端，即促銷型終端。4、對競爭品牌具有攔截作用，即競爭型終端。當(dāng)然，一般來說，終端并不是僅有一種功能，只是重點作用不同而已。13有效終端的界定對白酒行業(yè)而言，并非所有的終端都是有效的，只終端的其他作用

終端作為王者風(fēng)范酒與消費者直接接觸的場所，還有著其他的作用。了解終端的諸多作用，才能通過終端有效的開展工作。1、展示企業(yè)形象、品牌和王者風(fēng)范酒的最佳舞臺。2、開展促銷活動最理想也是最實效的場地。3、接近消費者，了解消費者聲音的最佳途徑—即完成信息反饋。4、獲取最真實的市場信息（如：消費者及經(jīng)銷商的意見、競品動態(tài)等），為產(chǎn)品研發(fā)、營銷策略調(diào)整等決策提供最直接的幫助和依據(jù)。5、對整個分銷渠道形成有力的“反拉”，對中間商（代理商、批發(fā)商）形成最有效的鼓勵和幫助。6、攔截競品最后也是最有效的防線。14終端的其他作用終端作為王者風(fēng)范酒與消費者直接接觸的終端市場的成功要素——五力產(chǎn)品的商品力——產(chǎn)品的口味、香型、度數(shù)、價格、內(nèi)外包裝、產(chǎn)品認(rèn)知等。產(chǎn)品的鋪市力——目標(biāo)渠道鋪貨率、產(chǎn)品系列的鋪貨率。產(chǎn)品的形象力——店內(nèi)產(chǎn)品占有率、產(chǎn)品陳列生動化水平。產(chǎn)品的推動力——店方（店主、服務(wù)員、營業(yè)員等）的支持、促銷員的的跟進(jìn)產(chǎn)品促銷的執(zhí)行力——促銷活動的可行性、效果。15終端市場的成功要素——五力產(chǎn)品的商品力——產(chǎn)品的口味、香型、終端的工作要求

終端工作非常辛苦，有酒企總結(jié)出一個說法：“想盡千方百計、說盡千言萬語、歷盡千辛萬苦、走遍千山萬水?！毕奶焓穷^頂烈日，冬天是緊裹棉衣。盡管這樣，企業(yè)中還有許多不成文的規(guī)矩：銷量做得不好是因為業(yè)務(wù)代表做的不好，沒有從終端上拉動市場。銷量做得好是因為業(yè)務(wù)代表做得好，業(yè)務(wù)代表得到獎勵。在很多企業(yè)中，業(yè)務(wù)代表是最難做的，被人輕視的，而最不重要的工作。其實完全相反，市場工作是公司發(fā)展的根基，市場工作是公司營銷政策能夠落實的有利保障。對于業(yè)務(wù)代表有下面的四個要求。16終端的工作要求終端工作非常辛苦，有酒企總結(jié)出一個說法：“想終端的工作要求1、不講公司的壞話：

難免公司會出一些問題，可能是酒品問題、推廣問題、渠道問題等，業(yè)務(wù)代表不要和客戶一起抱怨，而應(yīng)站在公司的角度向客戶解釋，解決不了的，就把終端的意見帶回公司。業(yè)務(wù)代表要記住，你去拜訪零售店是代表公司的行為，而不是你的個人行為。2、不講公司員工的壞話：

保持和上司、同事的良好關(guān)系。3、不要隨意承諾：

業(yè)務(wù)代表是天天和終端打交道的，如果沒有得到公司領(lǐng)導(dǎo)的承諾而隨意給零售店承諾，就會喪失信譽，而在零售店的眼中，你的信譽就是公司的信譽。等你下次再去拜訪時，零售店很可能不賣你的產(chǎn)品。你知道銷量下降是因為市場不好，還是因為你沒有兌現(xiàn)你的諾言？4、不說競爭對手的壞話

競爭對手是用來尊敬的，不要去詆毀他。店老板最知道每個酒品的優(yōu)劣勢，你的妄加評價可能引起對方的反感。可以把他的酒和服務(wù)與你的類比，讓終端自己去體會我們的優(yōu)勢。17終端的工作要求1、不講公司的壞話：17終端的建設(shè)銷售工作要解決兩個問題：一是如何把貨鋪到消費者的面前，使消費者買得到；二是如何把貨鋪進(jìn)消費者的心中，讓消費者樂得買。終端市場建設(shè)就是要解決這兩個問題。企業(yè)把產(chǎn)品交給經(jīng)銷商后，認(rèn)為自己的銷售工作已經(jīng)結(jié)束，然后等待著經(jīng)銷商把產(chǎn)品一級一級地分銷下去，其結(jié)果是產(chǎn)品停滯在經(jīng)銷商的倉庫內(nèi)，不能到達(dá)終端店頭與消費者見面；強調(diào)廣告的拉動作用，不重視鋪市與終端促銷，結(jié)果是產(chǎn)品廣告在電視上天天與消費者見面，消費者在終端市場上難覓蹤影。強化終端建設(shè)，搞好終端銷售，已經(jīng)成為企業(yè)今后銷售運作的發(fā)展方向。

18終端的建設(shè)銷售工作要解決兩個問題：18前言業(yè)務(wù)執(zhí)行的工作崗位職責(zé)終端銷售的內(nèi)容總結(jié)語終端實用業(yè)務(wù)溝通技巧目錄

終端概述19前言業(yè)務(wù)執(zhí)行的工作崗位職責(zé)終端銷售的內(nèi)容總結(jié)語終端實用業(yè)務(wù)溝業(yè)務(wù)執(zhí)行的工作崗位職責(zé)

一、銷售業(yè)務(wù)執(zhí)行工作崗位職責(zé)（1）、執(zhí)行經(jīng)理對所在城市終端渠道銷售工作負(fù)全權(quán)責(zé)任執(zhí)行細(xì)分終端渠道銷售計劃及目標(biāo)提出符合市場實際渠道特殊促銷方案，上報公司核審培訓(xùn)和考核業(yè)務(wù)代表及促銷人員在地級城市直接負(fù)責(zé)前五家最重要終端店的銷售

20業(yè)務(wù)執(zhí)行的工作崗位職責(zé)一、銷售業(yè)務(wù)執(zhí)行工作崗位職責(zé)20業(yè)務(wù)執(zhí)行的工作崗位職責(zé)（2）、業(yè)務(wù)代表執(zhí)行所在地終端網(wǎng)點的擴(kuò)展與產(chǎn)品分銷目標(biāo)終端店風(fēng)險信用評估、進(jìn)場費用談判執(zhí)行市場促銷活動、保管促銷物料、管理促銷費用處理突發(fā)客戶投訴管理和考核促銷人員工作及業(yè)績21業(yè)務(wù)執(zhí)行的工作崗位職責(zé)（2）、業(yè)務(wù)代表21業(yè)務(wù)執(zhí)行的工作崗位職責(zé)（3）、促銷員在終端展示公司形象，宣傳主推產(chǎn)品，嚴(yán)守工作制度與紀(jì)律與終端目標(biāo)消費者進(jìn)行有效的溝通，促進(jìn)產(chǎn)品銷售及時反饋終端客戶與消費者意見，管理促銷物料收集市場及其他競爭品牌信息22業(yè)務(wù)執(zhí)行的工作崗位職責(zé)（3）、促銷員22業(yè)務(wù)人員的工作內(nèi)容

（1）、執(zhí)行經(jīng)理每月工作內(nèi)容

工作要點：完成公司下達(dá)的銷售任務(wù)利用終端非高峰營業(yè)時間與經(jīng)銷商溝通銷售業(yè)務(wù)、處理行政工作利用終端營業(yè)高峰時期對終端促銷員現(xiàn)場抽查每天召開晨會周六下午召開業(yè)代—促銷員工作周例會，進(jìn)行周工作總結(jié)及培訓(xùn)周六下午將填寫好的周工作計劃上傳公司每月未最后兩天審核業(yè)務(wù)代表上報“月業(yè)務(wù)工作計劃”崗位考核：區(qū)域銷售回款的執(zhí)行情況網(wǎng)點擴(kuò)展計劃的完成情況促銷方案的執(zhí)行情況報表填寫的執(zhí)行情況23業(yè)務(wù)人員的工作內(nèi)容（1）、執(zhí)行經(jīng)理每月工作內(nèi)容23業(yè)務(wù)人員的工作內(nèi)容（2）、業(yè)務(wù)代表每月工作內(nèi)容

工作要點：完成上級下達(dá)的市場擴(kuò)展任務(wù)每次訪店都要檢查庫存，產(chǎn)品陳列、與客戶相關(guān)人員進(jìn)行業(yè)務(wù)溝通及時匯報：競品動態(tài)、促銷活動執(zhí)行和工作中出現(xiàn)的異常情況利用下午2：30——4：00處理各種行政工作（匯總終端訂單交經(jīng)銷商處理；處理終端反饋信息；填寫報表）利用終端營業(yè)高峰時期對終端促銷員現(xiàn)場抽查參加晨會周六下午參加業(yè)代—促銷員工作周例會，進(jìn)行周工作總結(jié)及培訓(xùn)每天下午將填寫好的工作日報表上交執(zhí)行經(jīng)理每月未25號前填報“月業(yè)務(wù)工作計劃”交執(zhí)行經(jīng)理崗位考核：上級下達(dá)的業(yè)績完成情況終端網(wǎng)點的擴(kuò)展達(dá)成情況促銷方案的執(zhí)行情況報表填寫的執(zhí)行情況24業(yè)務(wù)人員的工作內(nèi)容（2）、業(yè)務(wù)代表每月工作內(nèi)容24業(yè)務(wù)人員的工作內(nèi)容（3）、促銷員工作內(nèi)容工作要點：上班時間：11：00——14：00，17：00——20：30為在班工作時間每天下班前填寫“終端促銷推動日報表”上報業(yè)務(wù)代表周六下午召開業(yè)代—促銷員工作周例會，進(jìn)行工作總結(jié)及反饋信息崗位考核：終端促銷的任務(wù)完成情況終端生動化陳列的執(zhí)行情況促銷方案的執(zhí)行情況報表填寫的執(zhí)行情況25業(yè)務(wù)人員的工作內(nèi)容（3）、促銷員工作內(nèi)容25業(yè)務(wù)人員的工作制度建立制度是高效的保證，一般主要有以下制度：（1）報表填報制度，報表必須如實及時填寫并及時上報，一般一式三份，企業(yè)一份、經(jīng)銷商一份、鋪貨員一份，這樣有利于及時總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)，起到日清日結(jié)的目的，同時有利掌握鋪貨進(jìn)度和規(guī)模，及時調(diào)整。（2）日例會制度：早上的動員會，仔細(xì)強調(diào)鋪貨的注意事項，強調(diào)目標(biāo)和進(jìn)度，以確保鋪貨的順利進(jìn)行。晚上的總結(jié)會，總結(jié)鋪貨中的得失，目標(biāo)完成情況，遇到什么困難，需要如何支持。（3）聯(lián)系制度：要確保鋪貨過程中的及時聯(lián)系，如預(yù)告線路和具體時間、呼機、手機的開通，以便及時處理相關(guān)問題。26業(yè)務(wù)人員的工作制度建立制度是高效的保證，一般主要有以下制度：業(yè)務(wù)人員的工作制度（4）請示制度：在鋪貨過程中遇到自己職權(quán)范圍內(nèi)無法解決的問題，不允許私自做主，必須請示上級。否則，造成損失，必須賠償。（5）紀(jì)律制度：必須嚴(yán)格按時上班，按時開會，按要求進(jìn)行操作，否則要處以罰款。（6）獎勵制度：中途要及時表揚，鋪貨完畢要求實施獎勵，可開設(shè)多個子項目進(jìn)行實施：如鋪貨冠軍(個人)，優(yōu)秀團(tuán)隊，最佳建議獎，最優(yōu)報表獎，最佳配合獎。（7）培訓(xùn)制度：開展鋪貨工作要非常成功、順利，減少磨擦，必須實施培訓(xùn)，對培訓(xùn)的內(nèi)容及要求詳細(xì)規(guī)定，以使培訓(xùn)成功。27業(yè)務(wù)人員的工作制度（4）請示制度：在鋪貨過程中遇到自己職權(quán)范前言業(yè)務(wù)執(zhí)行的工作崗位職責(zé)終端銷售的內(nèi)容總結(jié)語終端實用業(yè)務(wù)溝通技巧目錄

終端概述終端開發(fā)鋪市終端拜訪9個基本拜訪步驟終端拜訪的銷售技巧終端維護(hù)28前言業(yè)務(wù)執(zhí)行的工作崗位職責(zé)終端銷售的內(nèi)容總結(jié)語終端實用業(yè)務(wù)溝終端開發(fā)終端開發(fā)就是將自來水管道接通每一個需要用水的水龍頭。終端開發(fā)就是打陣地仗，短兵相接，勇者勝。終端開發(fā)關(guān)鍵在于訓(xùn)練一支杰出的終端業(yè)務(wù)員隊伍。成功在于按計劃行動，計劃若是死的，戰(zhàn)必?。?9終端開發(fā)終端開發(fā)就是將自來水管道接通每一個需要用水的水龍頭。終端開發(fā)的重要性

當(dāng)白酒市場競爭日益激烈，品牌同質(zhì)化日趨嚴(yán)重的情況下，快速消費品的終端爭奪戰(zhàn)，正如短兵相接——“狹路相逢，勇者勝。”根據(jù)公司綜合實力、特定的產(chǎn)品、特定的市場實際情況，指定有力的終端戰(zhàn)略，并組建一支強勢的終端業(yè)務(wù)員隊伍進(jìn)行有計劃有步驟的終端開發(fā)；逐步建立、健全終端網(wǎng)絡(luò)；對競品進(jìn)行“實時監(jiān)控”；對終端進(jìn)行定時拜訪、隨時服務(wù)；給經(jīng)銷商、二批商提供及時送貨的訂單，等等。這些已經(jīng)成了搶占終端、決勝終端的惟一法寶。而誰能開發(fā)出新的終端，誰就能成為領(lǐng)頭羊，多開發(fā)一個終端，就多一個致勝的法寶。30終端開發(fā)的重要性當(dāng)白酒市場競爭日益激烈，品牌同質(zhì)化日趨嚴(yán)重終端開發(fā)的程序1、終端及渠道調(diào)研；2、制定正確、有效的終端開發(fā)政策；3、結(jié)合王者風(fēng)范推廣進(jìn)行大規(guī)模的鋪市；4、為了鞏固終端，建設(shè)好分銷布局；5、通過業(yè)務(wù)員或理貨員加強終端和維護(hù)；6、通過終端協(xié)定和支持綁住終端。

終端開發(fā)必須要一停二看三通過。停，指對終端新開的店先要了解情況。看，指對利用品牌開設(shè)的門店要了解其合作的實質(zhì)內(nèi)容和期限，及資金實力，以免上了“掛羊頭賣狗肉”的當(dāng)。通過，指的是在確認(rèn)店沒有問題后再進(jìn)入。31終端開發(fā)的程序1、終端及渠道調(diào)研；31

鋪市鋪市活動是終端開發(fā)的基本手段。鋪市是企業(yè)與經(jīng)銷商(或上線經(jīng)銷商與下線經(jīng)銷商)之間相互協(xié)作,在短期內(nèi)開拓目標(biāo)區(qū)域的一種市場營銷活動。32鋪市鋪市活動是終端開發(fā)的基本手段。鋪市是企業(yè)與經(jīng)銷商(鋪市的特點

1、時間短按照一般要求應(yīng)該在一周至一月內(nèi)結(jié)束。如果時間拖得過長，就會影響正常的銷售價格和市場秩序，因為鋪市不僅需要大量人力物力的投入，還要有一定的鋪市價格、獎勵政策，所以在一個小區(qū)域市場內(nèi)一般應(yīng)在一周內(nèi)完成。2、開拓快集中人力、運力、物力（一般指促銷品）、高效、快捷地在目標(biāo)區(qū)域開拓批發(fā)點、零售店和消費者。3、營銷多維性通過推銷、試飲、招貼廣告、贈送促銷品，可使銷售、宣傳、促銷有機地結(jié)合在一起。4、持續(xù)久要讓自己的酒真正地被消費者接受，并非一朝一夕能做到的，只有不間斷性、有計劃的持續(xù)不斷的鋪市才能獲得成功。33鋪市的特點1、時間短要讓自己的酒真正地被消費者接受，并非一鋪市的具體表現(xiàn)形式鋪市的具體表現(xiàn)形式多種多樣，最基本的有掃街式，以稱地毯烘炸大行動，同時還有踩點式、混合式等。業(yè)務(wù)人員與經(jīng)銷商所派人員協(xié)同,一道駕乘裝載一定數(shù)量的酒品、促銷品的汽車,按照計劃的鋪市路線,拜訪目標(biāo)區(qū)域內(nèi)經(jīng)營同類產(chǎn)品或相關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的零售商,并主動積極地向他們介紹王者風(fēng)范的有關(guān)情況和酒的特色，張貼廣告、贈送促銷品,通過口頭調(diào)查和實際勘測,了解競爭企業(yè)的情況等。鋪市成功的關(guān)鍵在于,堅持以經(jīng)銷商為主,充分發(fā)揮自身優(yōu)勢和業(yè)務(wù)人員的主觀能動性,定好、用活促銷品。

34鋪市的具體表現(xiàn)形式鋪市的具體表現(xiàn)形式多種多樣，最基本的有掃街鋪市的要求

通過鋪市要把王者風(fēng)范營銷的三要點充分體現(xiàn)出來，但最重要的是：我們每個銷售人員對產(chǎn)品無所不在負(fù)有直接責(zé)任。1、買得到不僅是買得到，而且是無所不在的。鋪市后的見貨率要大于80%。2、買得起不僅是買得起，而且要讓消費者知道買王者風(fēng)范酒是物有所值的。3、樂得買不僅是被接受，而且是情有獨鐘、受偏愛的。35鋪市的要求通過鋪市要把王者風(fēng)范營銷的三要點充分體現(xiàn)出來，但鋪市的準(zhǔn)備階段一、掌握目標(biāo)區(qū)域市場的特征,包括酒的批零差價,貨款支付方式,消費趨勢及其共性等。二、了解目標(biāo)區(qū)域地方特色、風(fēng)俗人情和飲酒文化。三、企業(yè)業(yè)務(wù)人員與經(jīng)銷商進(jìn)行若干次懇談,按照企業(yè)對目標(biāo)區(qū)域總的指導(dǎo)方針,協(xié)商好鋪市的酒的品種、規(guī)格、數(shù)量、價格以及渠道選擇等。四、根據(jù)王者風(fēng)范的需要和目標(biāo)區(qū)域的市場特定情況,決定進(jìn)入市場聯(lián)系樞紐的橋梁——促銷品。這包括定哪幾種產(chǎn)品為促銷品,促銷品的品種、規(guī)格、數(shù)量以及促銷品配比率等(促銷配比率指促銷品與產(chǎn)品的數(shù)量比例)。36鋪市的準(zhǔn)備階段一、掌握目標(biāo)區(qū)域市場的特征,包括酒的批零差價,鋪市的準(zhǔn)備階段五、制定目標(biāo)區(qū)城整體市場和局部市場的鋪市計劃和貨源的調(diào)度。其中貨源可考慮從經(jīng)銷商倉庫調(diào)度或從酒業(yè)倉庫裝貨或兩者相結(jié)合。六、鋪市人員的選撥、培訓(xùn)、安排是鋪市成功與否的一個重要因素。

1、企業(yè)業(yè)務(wù)人員應(yīng)挑選那些具有豐富經(jīng)驗,有強烈的沖勁，具備熟練的推銷技能、良好的口頭表達(dá)能力、敏銳的洞察力以及市場反應(yīng)的良好決斷力的人才。2、企業(yè)業(yè)務(wù)人員和經(jīng)銷商應(yīng)仔細(xì)研究分析實施工程中可能遇到的各種困難,決定應(yīng)對措施。3、業(yè)務(wù)人員應(yīng)設(shè)計好《鋪市一覽表》和《市場調(diào)查跟蹤表》。37鋪市的準(zhǔn)備階段五、制定目標(biāo)區(qū)城整體市場和局部市場的鋪市計劃和鋪市的實施階段

一、鋪市人員抓住有利時機,講好開場白,抓緊時間銷售酒品,試用品,贈送促銷品,張貼廣告等。二、鋪市人員應(yīng)根據(jù)實際銷售情況,調(diào)整好心理狀態(tài),恰當(dāng)改變口頭表達(dá)的內(nèi)容和方式,總結(jié)出一套高速、高效的推銷通用語,并加以推廣和調(diào)整。38鋪市的實施階段一、鋪市人員抓住有利時機,講好開場白,抓緊時鋪市的實施階段三、鋪市人員應(yīng)注意現(xiàn)場推銷中以下幾種方式的靈活運用。1、觀念灌輸推銷,即營銷人員善于把純粹的推銷產(chǎn)品觀念上升到王者風(fēng)范企業(yè)理念的推銷。2、主講和次推人員位置應(yīng)根據(jù)鋪市實施情況即時輪換,注重用心,默契配合。3、迂回推銷和人情推銷。例如:通過幫客戶搬商品引起客戶好感而成交,通過逗客戶小孩引起客戶注意,引至情感上的溝通而成交等。4、在仔細(xì)觀察客戶反應(yīng)和認(rèn)真傾聽客戶意見時,巧妙運用“木已成舟法”造成即成事實。即鋪市人員乘客戶猶豫不決時,主動給客戶訂貨,并立即卸貨,讓其處于被動的局面而不加推諉,順意地接收,達(dá)到成功的目的。四、業(yè)務(wù)人員應(yīng)及時準(zhǔn)確填寫好《鋪市一覽表》39鋪市的實施階段三、鋪市人員應(yīng)注意現(xiàn)場推銷中以下幾種方式的靈活鋪市的服務(wù)階段一、業(yè)務(wù)人員針對鋪市實施情況,寫出書面性總結(jié)報告。二、業(yè)務(wù)人員根據(jù)《鋪市一覽表》安排好電話訪問和內(nèi)容,安排好人員的第二次拜訪第二次供貨,以及第三次拜訪和第三次供貨,認(rèn)真填好《市場調(diào)查跟蹤表》。三、針對鋪市較差區(qū)域,營銷人員應(yīng)迸行反復(fù)研討,重新審定鋪市思路和方法等,確定該區(qū)域是補鋪重鋪或自由發(fā)展。四、切實、及時地履行商業(yè)承諾,妥善處理商業(yè)糾紛。40鋪市的服務(wù)階段一、業(yè)務(wù)人員針對鋪市實施情況,寫出書面性總結(jié)報鋪市的成功步驟步驟一：劃分區(qū)域：在區(qū)域的劃分上有以下幾種劃分法：A、城市中心，近郊，周邊縣城及重點鎮(zhèn)；B、城市行政區(qū)域劃分；C、按主要街道進(jìn)行街區(qū)劃分；不管是哪種劃分，都要針對王者風(fēng)范酒的性質(zhì)，根據(jù)經(jīng)銷商的資源，企業(yè)的資源來劃分，但一般來說，因為王者風(fēng)范酒的市場定位在中、高檔，目標(biāo)消費人群為商務(wù)、成功人士，鋪市可采取先城市后郊縣、農(nóng)村為主，在城市主要為按街道區(qū)域進(jìn)行劃分。在城市按主要街道進(jìn)行劃分進(jìn)行鋪貨是根據(jù)線路原則來進(jìn)行的，即使在任何一個區(qū)域，縣城和鎮(zhèn)都必須遵循這條原則，否則，鋪貨沒有原則性，系統(tǒng)性，會出現(xiàn)凌亂的現(xiàn)象發(fā)生，鋪貨的效率必然不高。41鋪市的成功步驟步驟一：劃分區(qū)域：41步驟二：制定方案：詳細(xì)的鋪貨方案是鋪貨順利與否的關(guān)鍵。鋪貨方案中必須具備以下因素：1、確定鋪市推進(jìn)計劃，即目標(biāo)區(qū)域的突破，即先鋪城區(qū)，還是先鋪縣郊市場；是先鋪批發(fā)市場，還是先鋪終端餐飲；但不管怎樣一定要主次分明，循序漸進(jìn)，否則，眉毛胡子一把抓，必然鋪市失敗。2、確定鋪市的酒的種類和規(guī)格、數(shù)量等，一定要突出主鋪品種，次鋪品種，以便于市場啟動，第一次鋪市品種最好為同一類型。3、確定詳細(xì)的鋪貨路線，節(jié)約時間，提高鋪貨的效率。鋪市的成功步驟42步驟二：制定方案：鋪市的成功步驟42鋪市的成功步驟4、確定鋪貨的價格，可以根據(jù)一次進(jìn)貨量的多少分二至三個等級的價差來刺激終端進(jìn)貨，尤其是批發(fā)市場的分銷商、大賣場和連鎖店進(jìn)貨。但如果是賒銷要盡量控制賒銷量。5、鋪貨要堅持先易后難，重點抓重要的賣場，主要是根據(jù)重要的少數(shù)即二八原則來確定的。同時也要廣種薄收相結(jié)合，主要依據(jù)產(chǎn)品本身是最好的廣告，尤其是消費品。6、促銷品的品種選擇與配備，詳細(xì)配備促銷品的品種、規(guī)格、數(shù)量，以及促銷品配比率等。所謂促銷品的配比率就是促銷品與產(chǎn)品的數(shù)量的比例。7、制定整體市場和局部市場的鋪市計劃和貨源的調(diào)度。其中貨源可考慮從經(jīng)銷商倉庫調(diào)度或企業(yè)倉庫裝貨，或者兩者結(jié)合。43鋪市的成功步驟4、確定鋪貨的價格，可以根據(jù)一次進(jìn)貨量的多少分鋪市的成功步驟8、確立貨款回收的形式及控制，應(yīng)收帳款的控制、管理及回收等。同時現(xiàn)款進(jìn)貨與賒銷必須在同一進(jìn)貨量對比上有區(qū)別，否則，不僅無意義，而且容易造成混亂。結(jié)款原則：對于中小店，盡量做到少送、勤送、勤結(jié)款的批結(jié)方式；對于大、中型店充分利用關(guān)系營銷，避免死帳、呆帳；充分利用”返利”經(jīng)營合同，培養(yǎng)大中型店按期結(jié)款的良性運做；利用對”明星服務(wù)員”的”情感”溝通，避免跑單風(fēng)險。9、鋪貨目標(biāo)要量化，以便于考核，尤其A、B類店的鋪貨要嚴(yán)格考核。44鋪市的成功步驟8、確立貨款回收的形式及控制，應(yīng)收帳款的控制、鋪市的成功步驟10、鋪貨數(shù)量第一次不宜大，待摸清月銷售量情況后，然后再制定詳細(xì)的鋪貨量，對于現(xiàn)金拿貨，可以適當(dāng)加大鋪貨量，但不宜過大。11、準(zhǔn)備好鋪貨所需的相關(guān)文件的復(fù)印件，最好所有鋪貨人員人手一份，以便于終端的聯(lián)系。12、鋪貨贈品的準(zhǔn)備，要保持以下三原則：A、實用、高形象、低價位。B、有一定的宣傳意義。C、有利于鋪貨率的提高。13、要處理好對批發(fā)市場、大型連鎖與一般終端鋪貨的區(qū)別。主要是價格與回款，讓利的區(qū)別等。45鋪市的成功步驟10、鋪貨數(shù)量第一次不宜大，待摸清月銷售量情鋪市的成功步驟步驟三：實施鋪貨

1、每日早晨上班時必須召開鋪貨的例會，主要目的：

（1）、傳達(dá)每日鋪貨的總目標(biāo)，然后分組細(xì)化目標(biāo)到人。（2）、檢查鋪貨人員的準(zhǔn)備工作是否做好，如是否系列、圖表帶好帶足，名片、筆、鋪貨協(xié)議書等都已準(zhǔn)備好。（3）、簡單的培訓(xùn)和鼓氣，讓鋪貨進(jìn)展更順利。（4）、時間要短，不宜超過30分鐘，另為了有效開展工作，鋪貨期間上午上班時間宜提早30分鐘。46鋪市的成功步驟步驟三：實施鋪貨46鋪市的成功步驟2、每日下午下班前必須召開鋪貨總結(jié)會議，主要目的：

（1）、檢查每日總目標(biāo)完成情況，每組目標(biāo)完成情況；并要分析目標(biāo)完成背后的原因，以便于第二天科學(xué)計劃目標(biāo)。（2）、各組及時匯報鋪貨過程遇到的困難，并集思廣益思對策。（3）、統(tǒng)計相關(guān)圖表數(shù)據(jù)。（4）、在城市地圖上及時注明已鋪網(wǎng)點，以便于推廣工作的跟進(jìn)。47鋪市的成功步驟2、每日下午下班前必須召開鋪貨總結(jié)會議，主要目鋪市的成功步驟3、鋪貨中應(yīng)注意的事項：

（1）、嚴(yán)格按鋪貨方案進(jìn)行操作，各類人員各司其職。（2）、鋪貨中一定要約定所有終端盡量統(tǒng)一零售價。（3）、所有人員必須遵守鋪貨過程中的紀(jì)律，如有違反，必罰無疑，以確保整個鋪貨隊伍的紀(jì)律性，行動統(tǒng)一性。（4）、注意鋪貨分階段，分類別進(jìn)行推進(jìn)。（5）、鋪貨中要注意鋪貨中的禮儀形象，以增強客戶信心。（6）、鋪貨中一定要經(jīng)常計劃總結(jié)、培訓(xùn)，確保鋪貨順利進(jìn)行。48鋪市的成功步驟3、鋪貨中應(yīng)注意的事項：48終端拜訪終端拜訪就是將生人變成熟人將熟人變成朋友將朋友變成伙伴；工具是王者風(fēng)范酒，對象是企業(yè)與零售商，但關(guān)鍵是終端業(yè)務(wù)員；終端業(yè)務(wù)員包括銷售主管、終端業(yè)務(wù)員。終端業(yè)務(wù)員需要經(jīng)過專業(yè)基本功訓(xùn)練。49終端拜訪終端拜訪就是將生人變成熟人將熟人變成朋友將朋友變成伙終端銷售拜訪的內(nèi)容與管理

一、準(zhǔn)備工作l

銷售工具包提供給客戶閱讀的文件：（公司簡介、產(chǎn)品價格表、促銷活動通知及營業(yè)執(zhí)照、產(chǎn)品檢驗報告等復(fù)印件）銷售工具：（名片、樣品酒、促銷小禮品及廣宣品、訂貨單圓珠筆清潔抹布及各種管理表格）拜訪目標(biāo)的確定：銷售：溝通并確認(rèn)定單結(jié)帳：檢查并確定結(jié)款金額其他：新品進(jìn)店談判、促銷活動溝通及其他終端事務(wù)。

50終端銷售拜訪的內(nèi)容與管理

一、準(zhǔn)備工作50終端銷售拜訪的內(nèi)容與管理

l

拜訪禮儀：服飾要求：美觀而不流俗；男士著裝色彩中性，發(fā)型大方，整齊干凈，不蓄胡須，不紋身女士著裝略顯中性，不穿暴露或奇裝異服，衣飾必須整潔，皮鞋必須搽亮個人衛(wèi)生：手指干凈、不留長指甲且無污垢杜絕口臭、不能吃大蒜勤洗澡、保持身體無異味

褲邊？口袋？領(lǐng)子？皮鞋？口氣？領(lǐng)帶？頭發(fā)？扣子？臉？51終端銷售拜訪的內(nèi)容與管理

l

拜訪禮儀：褲邊？口袋？領(lǐng)子？皮終端銷售拜訪的內(nèi)容與管理

與客戶面談時：與客人主動握手，握手稍有力度就行距離在30厘米以上，兩眼平視客戶胸部以上，額頭以下位置注意力集中，不得掏耳、挖鼻、翹二郎腿以聆聽為主，不要輕易打斷客戶的談話常備“體貼之心”思考顧客需要，再思考對策，介紹自己時應(yīng)簡明扼要，微笑要適度多使用“您好”、“謝謝”、“您的建議很好!”、“對這個問題我有一個建議”、“祝您生意興隆”、等禮貌用語

52終端銷售拜訪的內(nèi)容與管理

與客戶面談時：52終端銷售拜訪的內(nèi)容與管理

與客戶面談時：推銷的三要素（P.S.C法則）推銷內(nèi)容包括自己、觀念和產(chǎn)品。運用P.S.C法則就是先推銷自己，再推銷觀念，最后推銷產(chǎn)品。不管您推銷什么產(chǎn)品，您必須善于首先推銷您自己，讓客戶喜歡您，相信您。如果做不好這一點，那就沒有任何理由解釋“客戶為什么大量購買您的產(chǎn)品”。同時也要推銷您的公司，要懂得公司的良好聲譽可以減輕客戶對陌生終端業(yè)務(wù)員的疑慮。53終端銷售拜訪的內(nèi)容與管理

與客戶面談時：53終端銷售拜訪的內(nèi)容與管理

介紹產(chǎn)品時：將王者風(fēng)范產(chǎn)品商標(biāo)正對客人倒品嘗酒時左手托住瓶底，右手拿瓶蓋，只到八分酒用餐時第一杯酒敬主客，第二杯敬主人

迷人的笑容來自刻苦的訓(xùn)練！54終端銷售拜訪的內(nèi)容與管理

介紹產(chǎn)品時：迷人的笑容來自刻苦的訓(xùn)終端銷售拜訪的內(nèi)容與管理

禮儀禁忌：身體異味嚴(yán)重，拜訪過程馬虎自信心不足，從終端門前過都不入回答客戶問題心不在焉，言談抽象而空洞語氣橫蠻霸道，經(jīng)常反駁客戶意見談話丟三落四，無側(cè)重點、目的性不強虛偽而不由衷的贊賞，離開客戶不打招呼詆毀競爭產(chǎn)品，記錯客戶姓名

考驗?zāi)愕亩Y儀技巧的時候到了！55終端銷售拜訪的內(nèi)容與管理

禮儀禁忌：考驗?zāi)愕亩Y儀技巧的時候到終端銷售拜訪的內(nèi)容與管理

其他準(zhǔn)備工作：檢查行程計劃是否需要臨時變動，拜訪目標(biāo)是否已經(jīng)明確？客戶反映的問題是否已經(jīng)在處理，個人穿戴是否符合禮儀要求？通訊工具是否遺漏，是否有足夠的自信心？前一天的定單落實情況，補貨是否已經(jīng)發(fā)出？最后：檢查經(jīng)銷商的庫存情況，以便業(yè)務(wù)的開展。

出發(fā)!56終端銷售拜訪的內(nèi)容與管理

其他準(zhǔn)備工作：出發(fā)!56終端銷售拜訪的內(nèi)容與管理二、拜訪流程終端觀察：與消費者購買行為及零售店運作有關(guān)信息。觀察消費者在店內(nèi)的的購買行為，判斷其身份、地位和影響購買行為的因素。觀察各售點員工對各品牌產(chǎn)品的態(tài)度和異議。觀察各競爭廠家的終端市場促銷活動。觀察售點地理商圈、場地條件、照明、商品組合等。57終端銷售拜訪的內(nèi)容與管理二、拜訪流程57終端銷售拜訪的內(nèi)容與管理自我介紹準(zhǔn)備：當(dāng)你拜訪客戶時，前30秒是至關(guān)重要的，建議你花些時間為自己尋找恰當(dāng)?shù)拇朐~并加以潤色，只要你堅持運用，時間久了話說出來就會相當(dāng)自然；程序：介紹自己、介紹公司、介紹產(chǎn)品；入店后應(yīng)及早與經(jīng)理、決策人員接觸58終端銷售拜訪的內(nèi)容與管理自我介紹58終端銷售拜訪的內(nèi)容與管理參考用語：您好，XX經(jīng)理，我叫XX，是王者風(fēng)范酒業(yè)XX辦事處的銷售業(yè)務(wù)代表；這是我的名片，請多關(guān)照；王者風(fēng)范是王者風(fēng)范集團(tuán)的子公司，提倡健康消費，生產(chǎn)的王者風(fēng)范白酒在全國各地都有銷售；現(xiàn)在我們的市場重心是做好銷售終端的工作，這樣才能更好的為您服務(wù)、為消費者服務(wù)，我們與貴店在很多方面有共同的利益，希望我們雙方能合作愉快，并得到貴店的支持。

59終端銷售拜訪的內(nèi)容與管理參考用語：59終端銷售拜訪的內(nèi)容與管理進(jìn)店談判——建議直接拜訪餐飲店的酒水采購負(fù)責(zé)人注意事項：1、找出雙方的利益共同點，以下是王者風(fēng)范產(chǎn)品客戶利益的部分要點陳述：介紹主推產(chǎn)品，以王者風(fēng)范產(chǎn)業(yè)的背景介紹貫穿銷售全過程產(chǎn)品包裝、酒質(zhì)、價格的優(yōu)勢銷售王者風(fēng)范的好處60終端銷售拜訪的內(nèi)容與管理進(jìn)店談判——建議直接拜訪餐飲店的酒水終端銷售拜訪的內(nèi)容與管理2、關(guān)于口感問題的話術(shù)王者風(fēng)范白酒香型突出，醇厚細(xì)膩，口感更適應(yīng)多種消費者不同的需要。終端拜訪的最佳成交時機：客戶對你的介紹獨自思考時客戶反復(fù)問同樣的問題時客戶反復(fù)了解同一樣品的特性時客戶了解產(chǎn)品的配送和售后服務(wù)的方式時

這個時候請大膽提出簽定合作協(xié)議，確定結(jié)算方式。61終端銷售拜訪的內(nèi)容與管理2、關(guān)于口感問題的話術(shù)61終端銷售拜訪的內(nèi)容與管理l

終端拜訪執(zhí)行的幾大內(nèi)容訂單執(zhí)行：業(yè)務(wù)代表應(yīng)確認(rèn)客戶的收貨部門、收貨人、如何辦理入庫、什么時間送貨等物流程序，并記錄在客戶卡中。訂貨數(shù)量和品種及規(guī)格一定要準(zhǔn)確，不要讓它成為以后終端拖欠貨款的借口管理好送貨單、入庫單等結(jié)算票據(jù)，對客戶？（酒店終端）突然大宗訂貨應(yīng)保持警惕，并建議其勤進(jìn)快銷，我方保證及時送貨。62終端銷售拜訪的內(nèi)容與管理l

終端拜訪執(zhí)行的幾大內(nèi)容62終端銷售拜訪的內(nèi)容與管理換貨執(zhí)行：以下情況應(yīng)及時給予終端換貨：包裝：非終端責(zé)任的破損、污染、霉變；酒質(zhì)：明顯的懸浮物，酒液渾濁、未開包裝時酒的容量不夠銷售：主推產(chǎn)品銷售不暢客戶提出換貨，業(yè)代應(yīng)主動找出原因，設(shè)計促銷方案流程：業(yè)務(wù)代表應(yīng)先將舊貨退回經(jīng)銷商（辦事處）方可換貨，換貨應(yīng)及時準(zhǔn)確。

63終端銷售拜訪的內(nèi)容與管理換貨執(zhí)行：63終端銷售拜訪的內(nèi)容與管理撤貨執(zhí)行：在以下情況下可將貨撤出終端：客戶即將停業(yè)客戶要轉(zhuǎn)讓門面，新業(yè)主（新經(jīng)營地址）未能確定客戶轉(zhuǎn)讓經(jīng)營門面，但（新業(yè)主）愿意支付剩余貨款的可不必撤貨對完全撤貨的客戶，業(yè)務(wù)代表應(yīng)主動通知經(jīng)銷商核對處理帳目，確認(rèn)經(jīng)銷商銷帳。

64終端銷售拜訪的內(nèi)容與管理撤貨執(zhí)行：64終端銷售拜訪的內(nèi)容與管理理貨執(zhí)行：為新客戶第一次送貨時，業(yè)務(wù)代表應(yīng)幫助陳列業(yè)務(wù)代表每次拜訪客戶時，都必須檢查陳列面周轉(zhuǎn)存貨（先進(jìn)先出原則），保持產(chǎn)品最佳新度及時退換所有損壞產(chǎn)品檢查酒店用促品的陳列情況，如：煙缸、酒水牌、POP使用是否合理兌現(xiàn)酒店開瓶費每次拜訪時，準(zhǔn)備抹布清潔陳列產(chǎn)品

65終端銷售拜訪的內(nèi)容與管理理貨執(zhí)行：65終端銷售拜訪的內(nèi)容與管理終端陳列的藝術(shù)

陳列規(guī)范1、搶占第一位置，所謂第一位置具有以下特點

（1）、產(chǎn)品能最大限度地進(jìn)入消費者視野；（2）、消費者第一眼就能看到產(chǎn)品；（3）、消費者最方便拿到的地方；（4）、高度以中等身材（170cm左右）消費者雙眼平視為宜，保證在視平線至腰部之間位置。66終端銷售拜訪的內(nèi)容與管理終端陳列的藝術(shù)66終端銷售拜訪的內(nèi)容與管理

2、占據(jù)最大陳列空間

（1）、每個品項的產(chǎn)品連續(xù)4盒以上的并排擺放將取得較理想的視覺；（2）、必須遵守“競爭優(yōu)勢”原則，不管在任何情況下，陳列必須大于一切競品；（3）、緊靠陳列：各品項的產(chǎn)品必須上下左右緊靠一處陳列，不能被其它品牌隔開；（4）、主導(dǎo)產(chǎn)品占公司所有產(chǎn)品陳列空間的50%以上的陳列面積。3、三種不可饒恕的錯誤

（1）、被陳列在貨架或柜臺的底層；（2）、與雜牌混居；（3）、斷貨，無異于自殺。

67終端銷售拜訪的內(nèi)容與管理

2、占據(jù)最大陳列空間67終端銷售拜訪的內(nèi)容與管理

產(chǎn)品陳列的基本要求：陳列原則怎樣才能使自己的產(chǎn)品在終端貨架的眾多產(chǎn)品中脫穎而出？怎樣才能使自己的產(chǎn)品閃爍著耀眼的光芒？顯而易見原則在眼球經(jīng)濟(jì)年代，誰的商品能夠抓住消費者的注意力誰就是贏家。商品陳列要讓消費者顯而易見，看清楚并引起注意，才能激起其沖動性的購買心理。所以要求商品陳列要醒目，展示面要大，力求生動美觀。最大化陳列原則商品陳列的目標(biāo)是占據(jù)較多的陳列空間，只有比競爭品牌占據(jù)較多的空間，顧客才會購買你的商品。68終端銷售拜訪的內(nèi)容與管理

產(chǎn)品陳列的基本要求：68終端銷售拜訪的內(nèi)容與管理垂直集中陳列原則垂直集中陳列不僅可以搶奪消費者的視線，而且容易做出生動有效的陳列面，因為人們視覺的修辭觀是先上下后左右，垂直集中陳列符合人們的習(xí)慣視線，使商品陳列更有層次、更有氣勢。下重上輕原則將重的、大的商品擺在下面，小的輕的商品擺在上面，變于消費者拿取，也符合人們的審美習(xí)慣。全品項原則盡可能多的把公司的商品全部項分類陳列在一個貨架上，既可以滿足不同消費者的需求，增加銷量；又可能提升公司形象，加大商品的影響力。69終端銷售拜訪的內(nèi)容與管理垂直集中陳列原則69終端銷售拜訪的內(nèi)容與管理

滿陳列原則

要讓自己的商品擺滿陳列架，做到滿陳列。這樣既可以增加商品展示的飽滿度和可見度，又能防止陳列位置被競品擠占，還可以達(dá)到有序、整潔、美觀的效果。陳列動感原則在滿陳列的基礎(chǔ)上要有意拿掉貨架最外層陳列的幾個產(chǎn)品，這樣既有利于消費者拿取，又可顯示產(chǎn)品良好的銷售狀況。重點突出原則在一個堆頭或陳列架上，陳列公司系列產(chǎn)品時，除了全項和最大化以外，一定要突出主打產(chǎn)品的位置，這樣才能主次分明，讓顧客一目了然。70終端銷售拜訪的內(nèi)容與管理

滿陳列原則70終端銷售拜訪的內(nèi)容與管理

伸手可取原則

要將產(chǎn)品放在消費者最方便、最容易拿取的地方，根據(jù)不同主要消費者不同的年齡身高特點，進(jìn)行有效的陳列。如成人商品高度1.5米，要達(dá)到不需要彎腰、踮腳、伸手可得的標(biāo)準(zhǔn)。統(tǒng)一性原則所有陳列在貨架上的公司產(chǎn)品，標(biāo)簽必須統(tǒng)一將中文商標(biāo)正面朝向消費者，可達(dá)到整齊劃一、美觀醒目的展示效果，商品整體陳列的風(fēng)格和基調(diào)要統(tǒng)一。整潔性原則保證所有陳列的商品整齊、清潔。如果你是消費者，你一定不會購買臟亂不堪的產(chǎn)品。71終端銷售拜訪的內(nèi)容與管理

伸手可取原則71終端銷售拜訪的內(nèi)容與管理

價格醒目原則標(biāo)示清楚、醒目的價格牌，是增加購買方式的動力之一。既可增加產(chǎn)品陳列的醒目告示效果，又讓消費者買得明白，可對同類產(chǎn)品進(jìn)行價格比較，還可以寫出特價和折扣數(shù)字以吸引消費者。最低儲量原則確保店內(nèi)庫存產(chǎn)品的品種和規(guī)格不低于“安全庫存線”。安全庫存數(shù)=日平均消費量*補貨所需天數(shù)。堆頭規(guī)范原則堆頭陳列與貨架陳列不同的是：更集中、突出地展示產(chǎn)品。堆頭陳列都應(yīng)該遵循整體、協(xié)調(diào)、規(guī)范的原則。特別是超市堆頭往往是超市最佳的位置，是廠家花高代價買下做專項產(chǎn)品陳列的，從堆圍、價格牌、產(chǎn)品擺放到POP配置都要符合上述的陳列原則。72終端銷售拜訪的內(nèi)容與管理

價格醒目原則72終端銷售拜訪的內(nèi)容與管理

堆箱陳列法：注意墊底穩(wěn)固性，可以使用交叉推法，或使用墊箱陳列板。除承重之底箱外，均應(yīng)割箱陳列；POP及產(chǎn)品包裝正面均應(yīng)面對消費者，高度不可過高或過低，要容易拿取。割箱陳列法：在無固定、特制的堆頭及陳列架的情況下，將成箱產(chǎn)品，按箱體結(jié)構(gòu)和商標(biāo)印刷格式合理切割，一般以正常面梯形剖至下腰部，既可使產(chǎn)品充分展示，又可利用箱體進(jìn)行簡易陳列。此法可用于超市、批發(fā)市場、零售店堆箱陳列。島型落地陳列：多用于超市賣場，位于客流主通道中央，可以從從四個方向拿到產(chǎn)品，除最下面一層外全部割箱且要露出商標(biāo)。梯形落地陳列：多用于超市賣場，背靠墻壁。可以從三面拿到產(chǎn)品，除最下面一層外全部割箱，層層遞進(jìn)。73終端銷售拜訪的內(nèi)容與管理

堆箱陳列法：注意墊底穩(wěn)固性，可以使終端銷售拜訪的內(nèi)容與管理

色彩對比原則商品陳列雖然很容易做到色彩斑斕，但品種多了就容易給消費者造成一片花花綠綠的視覺，不知所以然。好的陳列要將色彩進(jìn)行有機的組合，使其相得益彰，不少企業(yè)將產(chǎn)品包裝設(shè)計組合為一副動人的圖畫。利用空間原則目前超市的堆頭空中面積暫時沒有收費，利用空間進(jìn)行陳列不僅可以直接提高商品陳列面積，而且可以加強陳列的生動性并能達(dá)到最大化原則。生動化陳列原則為了強化售點廣告，增加可見度，吸引消費者對產(chǎn)品的注意力，提醒消費者購買本公司的商品，就必須體現(xiàn)陳列展售的四要素：位置、外觀（廣告、POP的配合）、價格牌、產(chǎn)品擺次序和比例，并根據(jù)商品特點及展售地點環(huán)境進(jìn)行創(chuàng)意。

生動化原則是商品陳列十八項原則中最完美的境界。74終端銷售拜訪的內(nèi)容與管理

色彩對比原則74終端銷售拜訪的內(nèi)容與管理盤點庫存：業(yè)務(wù)代表每次拜訪客戶時都應(yīng)該檢查庫存，并根據(jù)庫存情況是否建議客戶訂貨檢查庫存場所：酒水柜、倉庫、吧臺、或直接問老板最后計算終端的銷售情況并設(shè)計訂貨量，向客戶推銷適量的庫存75終端銷售拜訪的內(nèi)容與管理盤點庫存：75終端銷售拜訪的內(nèi)容與管理貨款結(jié)算：結(jié)算方式：滾動結(jié)算：第二次送貨結(jié)第一次貨款或第二次送貨結(jié)現(xiàn)款，第一次送貨作為鋪底月結(jié)：按照雙方約定的日期每月結(jié)算一次，月結(jié)或?qū)嶄N實結(jié)收款準(zhǔn)備工作：收款前必須準(zhǔn)備：本區(qū)域終端收款時間計劃，用于有固定往來帳目的終端協(xié)助經(jīng)銷商核對送貨單、入庫單、發(fā)票無誤后預(yù)先與終端約定結(jié)帳時間

76終端銷售拜訪的內(nèi)容與管理貨款結(jié)算：76終端銷售拜訪的內(nèi)容與管理

消費者投訴處理客戶及消費者投訴的處理方法維護(hù)公司形象是首要原則，要在第一時間內(nèi)趕到現(xiàn)場態(tài)度始終要友好，任何情況下都不動粗，不高聲喧嘩現(xiàn)場解決不了的問題，事后必須在最短時間內(nèi)給予答復(fù)在開始時順從客戶（消費者）的意見，是解決問題的不二法門當(dāng)客戶（或消費者）產(chǎn)生誤解時，不要直言不諱的指出對方意見中的錯誤，假設(shè)在說明時客戶（消費者）再次生氣，你應(yīng)該調(diào)整情緒，相機處理事故原因不明時，應(yīng)直截了當(dāng)?shù)母嬖V客戶（消費者），需要了解和調(diào)查的時間應(yīng)當(dāng)把客戶的抱怨當(dāng)作改進(jìn)工作的建議適當(dāng)?shù)倪\用促品可以解決不少問題

77終端銷售拜訪的內(nèi)容與管理

消費者投訴處理77終端銷售拜訪的內(nèi)容與管理客戶及消費者賠償方法：賠償?shù)臈l件：客戶或消費者已經(jīng)蒙受損失不賠償會影響到公司的形象和名譽賠償?shù)姆绞剑翰惋嫷隊幦。簱Q貨針對消費者，爭取換貨或另提供1——3倍同樣產(chǎn)品的賠償或促品拒絕惡意要求，同時上報公司酒瓶開蓋之后發(fā)現(xiàn)有異物可不予承認(rèn)78終端銷售拜訪的內(nèi)容與管理客戶及消費者賠償方法：78終端銷售拜訪的內(nèi)容與管理賠償用語例句：酒中有異物時，“很抱歉，出現(xiàn)這類事情我們感到很抱歉。一般來講，我們產(chǎn)品的生產(chǎn)過程是嚴(yán)格把關(guān)的，想不到還是發(fā)生了不愉快，我們想聽聽您的意見”當(dāng)客戶或消費者提出超過公司規(guī)定的索賠要求時：“你看我們這樣處理好不好”？然后提出處理意見，“讓我們想一想，應(yīng)該有更好的處理方法”。“您提出的索賠要求超過了我們職責(zé)許可的限度，我需要向公司主管請示一下再答復(fù)你，好嗎”？79終端銷售拜訪的內(nèi)容與管理賠償用語例句：79日常工作監(jiān)控

1、巡店周期KA類店1天一個拜訪周期A類店2天一個拜訪周期B類店3天一個拜訪周期C類店1周一個拜訪周期

2、交款手續(xù)交款完成后，在交款登記表上進(jìn)行登記，并讓收款人簽字確認(rèn)，方便及時了解自己的匯款信息，及時發(fā)現(xiàn)逾期帳款。

80日常工作監(jiān)控1、巡店周期80日常工作監(jiān)控3、終端情況匯報建立及時、準(zhǔn)確、有效的終端情況匯報機制，讓公司能夠及時、準(zhǔn)確的了解終端的情況，方便公司制定出具有針對性的終端策略。（準(zhǔn)確填寫業(yè)務(wù)人員日報表）4、競品信息收集幫助公司及時、準(zhǔn)確的了解競品的各種市場活動信息，方便公司及時進(jìn)行市場措施的調(diào)整。（準(zhǔn)確填寫業(yè)務(wù)人員日報表）5、市場信息反饋從店方那里及時了解到店方對于公司促銷活動、市場政策等等的反饋信息，協(xié)助公司及時對于促銷活動或市場政策的不適應(yīng)部分進(jìn)行調(diào)整。81日常工作監(jiān)控3、終端情況匯報81管理表格1、客戶調(diào)查表在開發(fā)顧客前，必須要填寫顧客調(diào)查表，讓公司對顧客的具體情況有深入的了解，然后才能確定我們的投入額度以及具體的貿(mào)易條款。2、業(yè)務(wù)人員日報表業(yè)務(wù)人員根據(jù)當(dāng)天的巡店情況填寫業(yè)務(wù)人員日報表，讓公司能夠及時了解終端的經(jīng)營情況、競品情況、客戶反饋信息等等。3、周計劃表業(yè)務(wù)人員每周末制定下周周計劃，確定下周客戶拜訪情況；需要解決的問題，方便公司根據(jù)周計劃對業(yè)務(wù)人員的拜訪情況及拜訪路線進(jìn)行監(jiān)控。周計劃拜訪路線如非特殊情況不的改動；如有改動需要提前1天通知主管。82管理表格1、客戶調(diào)查表82管理表格4、月總結(jié)表每月月末填寫月總結(jié)表，將本月巡店情況、開店情況、收款情況、促銷活動反饋情況、市場反饋信息等等予以總結(jié)歸納，并提出下月的改進(jìn)方向以及目標(biāo)。5、促銷活動申請表根據(jù)實際情況，可以在目標(biāo)店內(nèi)做小范圍的促銷活動，將活動內(nèi)容及配合物料要求填寫在促銷活動申請表上。以備公司查驗。6、促銷活動信息反饋表搜集消費者、店方等對于促銷活動的反饋意見，方便做細(xì)節(jié)方面的調(diào)整；或提供下次改進(jìn)的方向。83管理表格4、月總結(jié)表83管理表格7、銷售回款表根據(jù)銷售情況和回款情況每周填寫銷售回款表。8、安全庫存表每月根據(jù)酒店/超市的銷售情況制定安全庫存，了解酒店/超市的庫存情況，并予以調(diào)整。9、逾期帳款表將所有的逾期帳款登記，并寫明原因，然后由針對性的制定解決方法。84管理表格7、銷售回款表84終端管理9個基本拜訪步驟(流程)1．查閱計劃2．開始拜訪3．店面檢查4．記錄和核實5．帳務(wù)與后勤6．銷售與談判7．結(jié)束銷售9．回顧與評估8．行動與執(zhí)行85終端管理9個基本拜訪步驟(流程)1．查閱計劃2．開始拜訪3．注：所列步驟4、5、6可根據(jù)實地情況，采用靈活的順序。請牢記，成功來自于良好的專業(yè)習(xí)慣，而良好的習(xí)慣需經(jīng)過千百次正確的答復(fù)，與不斷的思考與調(diào)整。86注：所列步驟4、5、6可根據(jù)實地情況，采用靈活的順序。請牢記終端管理每日工作流程表

87終端管理每日工作流程表87終端拜訪的銷售技巧

(一)初次見面如何立即贏得客戶的好感當(dāng)您對一個人有好感時，您一定會以好意回應(yīng)他，如此雙方的會談就回如沐春風(fēng)。是哪些因素影響到第一次會面的印象好壞呢？終端業(yè)務(wù)員該把握住哪些方面？1、先入為主的暗示效果塑造專業(yè)終端業(yè)務(wù)員的可信賴印象是給客戶產(chǎn)生好感的一種方式。專業(yè)終端業(yè)務(wù)員的形象在初次見面前就可營造，例如初次會面前電話約定表現(xiàn)出的專業(yè)電話接近的技巧；電話定下約會的日期若有間隔三天以上，可先寄出推銷信函，也可以先寄上一份公司簡介讓客戶先了解王者風(fēng)范酒業(yè)公司，這些動作能讓客戶感受到您的專業(yè)。88終端拜訪的銷售技巧(一)初次見面如何立即贏得客戶的好感88終端拜訪的銷售技巧2、注意客戶的“情緒”

您初次面對客戶若是感到客戶陷于低潮，注意力無法集中時，您最好能體諒客戶的心境，相機另約下次會面的時間后，迅速禮貌告退。3、給客戶良好的外觀印象

人的外觀也會給人暗示的效果。

4、要記住并常說出客戶的名字

名字的魅力非常奇妙，終端業(yè)務(wù)員在面對客戶時若能經(jīng)常流利、不斷地以尊重的方式稱呼客戶的名稱，客戶對您的好感也將越來越濃.專業(yè)的推銷員會密切注意，準(zhǔn)客戶的名字有沒有被報章雜志報道，若是您能帶著有報導(dǎo)準(zhǔn)客戶名字的剪報一同拜訪您初次見面的客戶，客戶能不被您感動嗎？89終端拜訪的銷售技巧2、注意客戶的“情緒”89終端拜訪的銷售技巧5、讓您的客戶有優(yōu)越感

每個人都有虛榮心，讓人滿足虛榮心的最好方法是讓對方產(chǎn)生優(yōu)越感。讓人產(chǎn)生優(yōu)越感最有效的方法是對他引以為榮的事情加以贊美。若是客戶講求穿著，您可向他請教如何搭配衣服；若客戶是知名公司的員工，您可以羨慕他在這么好的公司就職。6、替客戶解決問題

您以關(guān)切的態(tài)度站在客戶的立場上表達(dá)您對客戶的關(guān)心，讓客戶能感受到您愿意與他共同解決問題，他必定會立刻對您產(chǎn)生好感。7、自己需快樂開朗90終端拜訪的銷售技巧5、讓您的客戶有優(yōu)越感90終端拜訪的銷售技巧8、利用小贈品贏得準(zhǔn)客戶的好感

小贈品的價值不高，卻能發(fā)揮很大的效力，不管拿到贈品的客戶喜歡與否，內(nèi)心的好感必然油然而生。這8中方法是由尊重、體諒、使別人快樂三個出發(fā)點出來的，您只要能往這三個出發(fā)點思考，相信您能發(fā)現(xiàn)更多讓別人對您產(chǎn)生好感的途徑。91終端拜訪的銷售技巧8、利用小贈品贏得準(zhǔn)客戶的好感這8中方法是終端拜訪的銷售技巧

(二)如何立即引起客戶的注意

引起注意——產(chǎn)生興趣——產(chǎn)生聯(lián)想——激起欲望——比較產(chǎn)品——下決心購買，是客戶購買心理的七個階段。引起客戶注意處于第一階段，有5種方法：1、別出心裁的名片2、請教客戶的意見當(dāng)客戶表達(dá)看法時，您不但能引起客戶的注意，同時也了解了客戶的想法，另一方面您也滿足了準(zhǔn)客戶被人請教的優(yōu)越感。3、迅速提出客戶能獲得哪些重大利益4、告訴準(zhǔn)客戶一些有用的信息5、指出能協(xié)助解決準(zhǔn)客戶面臨的一些問題92終端拜訪的銷售技巧(二)如何立即引起客戶的注意92終端拜訪的銷售技巧(三)傾聽的技巧1、傾聽的作用

每個人都有發(fā)表自己見解的欲望，而傾聽成了我們對客戶的最高恭維和尊重。我們還可以更多地了解客戶的信息以及他的真實想法和潛意識。要想推銷成功，聽就要占整個銷售過程的70%，而說只占30%。2、積極地傾聽卡爾·魯杰司的“積極的傾聽”三原則：站在對方的立場聽要能確認(rèn)自己所理解的就是對方所講的。要以誠懇、專注的態(tài)度傾聽。93終端拜訪的銷售技巧(三)傾聽的技巧93終端拜訪的銷售技巧3、傾聽的技巧

終端業(yè)務(wù)員在傾聽客戶談話時，最容易出現(xiàn)的毛病就是只擺出傾聽的樣子，內(nèi)心卻迫不及待地等待機會，想要講他自己的話，完全將“傾聽”這個重要武器舍棄不用。但如果您不仔細(xì)聽，就聽不出客戶的意圖、期望，您的推銷從此就會失去方向。94終端拜訪的銷售技巧3、傾聽的技巧94終端拜訪的銷售技巧可以從下面5點鍛煉傾聽的技巧：培養(yǎng)積極的傾聽?wèi)B(tài)度?？蛻舭言捳f完，并記下重點。秉承客觀、開闊的胸懷。不要心存偏見。對客戶所說的話，不要表現(xiàn)出防衛(wèi)的態(tài)度。當(dāng)在沒有捕捉完客戶的想法前，不要和客戶討論或爭辯一些細(xì)節(jié)的問題。掌握客戶真正的想法。在聽客戶談話時，您可以自問以下問題：客戶說的是什么？他表達(dá)的是什么意思？他說的是一個事實，還是一個意思？他為什么這樣說？他說的我能相信嗎？從他的談話中，我能知道他的需求是什么嗎？從他的談話中，我能知道他希望購買的條件嗎？你若能隨時注意以上幾點，相信你必定能成為一位擅聽的終端業(yè)務(wù)員。95終端拜訪的銷售技巧可以從下面5點鍛煉傾聽的技巧：你若能隨時注終端拜訪的銷售技巧(四）眼神目光的交流

目光要真誠、專注、柔和地平視客戶，眼光停留在客戶的眼眉部位。因為一個不能正視別人眼睛的終端業(yè)務(wù)員常常被理解為詭詐多變，不說實話。在學(xué)會將您的關(guān)懷和贊賞用眼神表達(dá)出來，在學(xué)會用眼神與客戶交流。96終端拜訪的銷售技巧(四）眼神目光的交流96終端拜訪的銷售技巧

（五)克服異議：異議的類型：——懷疑：我不相信——漠然：我不關(guān)心——誤解：我不明白——真正異議：我沒有辦法克服異議：——懷疑：提出證據(jù)認(rèn)同對方的顧慮：提出澄清性問題，確認(rèn)可接受的證據(jù)來源；如有的酒店經(jīng)理懷疑王者風(fēng)范能否動銷，你可拿出另外幾家酒店的銷售記錄給他看。

97終端拜訪的銷售技巧（五)克服異議：97終端拜訪的銷售技巧

提出證據(jù)或支持性的資料?！唬阂鹋d趣用一系列封閉式問題去發(fā)現(xiàn)未知的需求或需要，如前所述，終端的需要是多方面的，他若對王者風(fēng)范白酒不感興趣，但是必然對別的感興趣，找出興趣所在是關(guān)鍵——誤解：澄清有關(guān)信息用封閉式問題復(fù)述異議澄清誤解，若使用，利用特點和利益的陳述——克服真正的異議目標(biāo)：盡最大限度地減少異議和增大利益技巧：盡量使用利益的陳述步驟：認(rèn)同問題的所在

強調(diào)你提供的產(chǎn)品和服務(wù)所有的有關(guān)利益。

98終端拜訪的銷售技巧提出證據(jù)或支持性的資料。98終端拜訪的銷售技巧

處理異議時發(fā)問的技巧：巧妙的多使用發(fā)問方式將有助于業(yè)務(wù)人員在處理異議過程中表現(xiàn)更為專業(yè)的態(tài)度，使他們花在處理事件的時間里盡可能地富有成果和針對性。三種類型的發(fā)問：——開放式的發(fā)問：以便證實你的信息是正確的——封閉式的發(fā)問：回答往往只是“是”或“不是”，通常用于得到某件具體信息的澄清或某項信息的正確性——陳述性的發(fā)問：以便證實你的信息是正確的舉例：“你是試銷過了，不過王者風(fēng)范的銷售太慢”“根據(jù)你所說，我們每個品種先送兩個品種試銷”。99終端拜訪的銷售技巧處理異議時發(fā)問的技巧：99終端拜訪的銷售技巧

終端拜訪的耐心和永不言棄：實現(xiàn)你的拜訪目的，你可以使用耐心的方法。一次不行就二次，三次不行，四次再去，每次拜訪的時間盡可能長些，通過多次的拜訪你可發(fā)現(xiàn)他的真正需要，找出雙方利益一致的地方，從而為達(dá)到目的鋪平道路，但是一定要避免終端的反感

記?。耗愕暮阈摹⒆孕判牟粌H是您個人的財富，也是公司的財富。

100終端拜訪的銷售技巧終端拜訪的耐心和永不言棄：記?。耗愕暮阈慕K端維護(hù)終端是當(dāng)今熱門的話題，而終端維護(hù)卻是終端問題中十分重要的一個環(huán)節(jié)，俗話說：“攻城容易，守城難”，終端維護(hù)是一項長期而艱苦的工作，要在“簡單”的持之以恒的工作中，讓你的產(chǎn)品永遠(yuǎn)閃亮、耀眼！這就是終端維護(hù)的核心。101終端維護(hù)終端是當(dāng)今熱門的話題，而終端維護(hù)卻是終端問題中十分重終端維護(hù)的市場依據(jù)美國專業(yè)營銷人員協(xié)會和國家銷售執(zhí)行協(xié)會對銷售的跟蹤工作進(jìn)行的統(tǒng)計資料：2%的銷售是在第一次接洽后完成；3%的銷售是在第一次跟蹤后完成；5%的銷售是在第二次跟蹤后完成；10%的銷售是在第三次跟蹤后完成；80%的銷售是在第四至十一次跟蹤后完成。幾乎形成鮮明對比的是，在日常工作中，80%的銷售人員在跟蹤一次后，不再進(jìn)行第二次、第三次跟蹤。少于2%的銷售人員會堅持到第四次跟蹤。102終端維護(hù)的市場依據(jù)美國專業(yè)營銷人員協(xié)會和國家銷售執(zhí)行協(xié)會對銷終端維護(hù)的基本工作要點

檢查終端的硬件終端維護(hù)的軟件加強人員隊伍管理加強客戶管理傾聽一線的聲音收集競品資料總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)調(diào)整方法手段匯報相關(guān)問題改善工作方法103終端維護(hù)的基本工作要點檢查終端的硬件終端維護(hù)的內(nèi)容

1、日常維護(hù)在日常走訪終端時，對酒品和POP進(jìn)行維護(hù)。2、重點維護(hù)對易被競爭對手破壞的“問題終端”，實施每天維護(hù)。對于周末終端客流量大，有針對性地在周五對A類終端進(jìn)行維護(hù)。3、鋪貨再鋪貨沒有鋪貨率，就沒有市場占有率；沒有市場占有率，就沒有銷售量。

鋪貨鋪貨再鋪貨，滲透滲透再滲透。104終端維護(hù)的內(nèi)容1、日常維護(hù)104終端維護(hù)的內(nèi)容4、產(chǎn)品維護(hù)王者風(fēng)范酒陳列數(shù)量減少或兩側(cè)仍有陳列空間的要增加陳列數(shù)量。銷售：及時補貨，防止斷貨分銷：包括網(wǎng)點分銷、品種分銷網(wǎng)點分銷指在不同類型網(wǎng)點，各要達(dá)到什么樣的分銷率品種分銷指在不同類型網(wǎng)點，各要賣進(jìn)去多少個品種規(guī)格陳列：產(chǎn)品在貨架上應(yīng)保持什么樣的展示狀況（如哪個品種應(yīng)該放在哪個位置，應(yīng)該有幾個展示面等）促銷：定期在店內(nèi)進(jìn)行除常規(guī)貨架展示以外的王者風(fēng)范酒推廣活動，如搭建地堆，進(jìn)促銷區(qū)，組織人員促銷，進(jìn)行折價銷售等105終端維護(hù)的內(nèi)容4、產(chǎn)品維護(hù)105做好終端維護(hù)的關(guān)鍵

（一）、定點、定時、定線巡回拜訪1、由專門的銷售人員每人負(fù)責(zé)一定數(shù)目的終端網(wǎng)點，按照標(biāo)準(zhǔn)的拜訪路線和拜訪頻率，定期對每個終端進(jìn)行走訪。根據(jù)區(qū)域的不同，王者風(fēng)范每名業(yè)務(wù)員將負(fù)責(zé)30-40家的酒店，每天巡店8-10家，以3-4天為一個周期，按照預(yù)先制定的回訪路線進(jìn)行工作。2、確定不同類型店的拜訪頻率：形象店：7天/一次回訪；主力銷售店：3天/一次回訪；氛圍店：5天/一次回訪。3、根據(jù)最佳交通線路設(shè)計拜訪路線。4、根據(jù)目標(biāo)店數(shù)和路線數(shù)目確定需要多少理貨人員。106做好終端維護(hù)的關(guān)鍵（一）、定點、定時、定線巡回拜訪106做好終端維護(hù)的關(guān)鍵（二）、制定規(guī)范

做好上述工作的基礎(chǔ)是制定每項工作的標(biāo)準(zhǔn)：每個銷售人員每天或每周拜訪多少店次？在不同類型網(wǎng)點應(yīng)保持什么水平的安全庫存？（一周還是兩周？這直接影響拜訪頻率）在不同類型店怎樣陳列產(chǎn)品？做終端就須明確各終端工作的目標(biāo)和規(guī)范，并有相應(yīng)的培訓(xùn)課程。目標(biāo)和規(guī)范是衡量銷售人員和經(jīng)理最重要的業(yè)績指針，培訓(xùn)是整個銷售運作的基石。107做好終端維護(hù)的關(guān)鍵（二）、制定規(guī)范107做好終端維護(hù)的關(guān)鍵（三）、明確分工

企業(yè)必須成為市場終端工作的策劃者和管理者，而經(jīng)銷商應(yīng)該成為做終端的主力軍。在經(jīng)銷協(xié)議中明確廠商雙方的工作分工，在廠家對終端工作的管理中，堅持不懈地從細(xì)、從嚴(yán)抓終端工作指針的落實。（四）、量化指標(biāo)以下”四率”是考核終端維護(hù)運作良性循環(huán)的基礎(chǔ)指標(biāo)。鋪市率；動銷率；返單率；結(jié)款率；108做好終端維護(hù)的關(guān)鍵（三）、明確分工108硬終端如何管理要做好終端管理，首先我們必須要搞明白有關(guān)終端的細(xì)分及定義。那么什么是硬終端？硬終端有那些內(nèi)容，怎樣才能做好硬終端的管理和維護(hù)？硬終端是從企業(yè)對終端管理的角度，將終端管理內(nèi)容進(jìn)行分解，而產(chǎn)生的概念。硬終端與軟終端的區(qū)別在于：硬終端是有形的、看得見、摸得著可以用量化指針進(jìn)行考核管理的內(nèi)容；而軟終端是無形的、看不見、摸不著卻具有豐富內(nèi)涵、極為重要的內(nèi)容。109硬終端如何管理要做好終端管理，首先我們必須要搞明白有關(guān)終端的硬終端如何管理硬終端的內(nèi)容主要包括：商品及包裝、商品的形式、商品的附件、VT表現(xiàn)等；售賣形式（隔柜售賣、開架自選、體驗銷售、人員直銷）；宣傳品（說明書、DM、POP、店招、廣告牌、夾報、小報）促銷物、輔助展示物（展柜、專用貨架等）；陳列位置與陳列方式；整潔度、美觀度；與同類競品相比的區(qū)別等等。110硬終端如何管理硬終端的內(nèi)容主要包括：110POP----終端的“第二銷售員”

1、POP的作用（1）、在有限的空間能引起顧客的注意（2）、可以配合媒體廣告和主題促銷（3）、可以為促銷和特價活動做廣告（4）、可以傳遞王者風(fēng)范酒的自豪感（5）、協(xié)助銷售可以贏得店家支持2、投放POP的方法（1）、確認(rèn)在視線高度、最顯眼的位置（2）、尋找焦點廣告位置，保留盡可能長的時間（3）、避開廣告過于集中的地方（4）、爭取客戶許可，將舊的焦點廣告清除，定時對王者風(fēng)范酒的POP進(jìn)行清潔和更新（5）、確保每個終端都有王者風(fēng)范的POP（6）、堅持自己張貼111POP----終端的“第二銷售員”1、POP的作用11銷售“臨門一腳”

終端的宣傳與展示是實現(xiàn)銷售關(guān)鍵的“臨門一腳”

。店面廣告宣傳是商品展售中影響銷售和提醒消費者購買的最后絕招，因此宣傳品的成功與否，自然會直接影響到商品展售整體的成敗。

1、店面廣告宣傳品的種類：

A、幫助消費者做好明智選擇的海報、說明書。B、標(biāo)示牌、立牌。C、說明書。D、加強全產(chǎn)品的系列印象的吊旗。E、便利存貨控制與清點工作的貨架庫存標(biāo)示牌。F、改善店面外觀的海報、紅布條、旗幟。112銷售“臨門一腳”終端的宣傳與展示是實現(xiàn)銷售關(guān)鍵的“臨門一銷售“臨門一腳”2、終端業(yè)務(wù)員應(yīng)注意事項

（1）、設(shè)計、選擇宣傳品要有創(chuàng)意，要適合特定的商店。一個好的促銷物不僅要在店面里能夠搶眼醒目甚至要強過你的競爭品牌。（2）、一個好的宣傳品，一定要用得好、用的恰到好處，可以幫你爭取到更多的陳列空間與增加更多的銷售。（3）、注意在同類產(chǎn)品的陳列位置上，不要放置兩種以上的宣傳品。要考慮宣傳品的成本和陳列效果。（4）、注意店面廣告宣傳品的時效性。113銷售“臨門一腳”2、終端業(yè)務(wù)員應(yīng)注意事項113銷售“臨門一腳”3、支持店面商品展售的途徑通常廠商可以透過下列的途徑，提供店面最有力的支持，以協(xié)助做好商品的展售工作。(1)、陳列獎勵(2)、廣告支持(3)、試銷、免費品嘗活動(4)、管理上的咨詢服務(wù)(5)、提供廣告與促銷活動的店面廣告宣傳品(6)、貨架陳列計劃(7)、市場研究計劃(8)、提供說明書等資料。114銷售“臨門一腳”3、支持店面商品展售的途徑114銷售“臨門一腳”4、理貨員應(yīng)準(zhǔn)備隨身帶的工具是：抹布、刀子、簽字筆、彩筆、膠帶、圖釘、筆記本和常用表格等。要對終端內(nèi)容隨時進(jìn)行維護(hù)。5、陳列要求

（1）、傳統(tǒng)終端A、柜臺后面與視線等高的位置B、中靠左的貨架位置C、靠收銀臺的位置D、離老板最近的位置E、柜臺上的展示位置

（2）、零售店、餐飲A、柜臺、吧臺后與視線等高的位置（零店）B、柜臺前的陳列架（零店）C、酒店的酒水展示架/窗（餐飲）D、離營業(yè)員/吧員最近的地方（餐飲/零店）E、爭取從窗外可以看見的位置（零店）115銷售“臨門一腳”4、理貨員應(yīng)準(zhǔn)備隨身帶的工具是：抹布、刀子銷售“臨門一腳”6、終端生動化：

所謂終端生動化就是使企業(yè)終端與其它酒品（尤其是競品）有明顯的展示差異，使消費者能明顯的看到王者風(fēng)范酒、了解并信任企業(yè)產(chǎn)生購買行為。比如某某酒的流動終端路演、隔箱換品陳列，各大酒店門上的大紅燈籠，酒店包廂壁上某酒企文化的設(shè)計……這些都是酒企終端生動化的內(nèi)容。終端生動化要求企業(yè)在制訂出標(biāo)準(zhǔn)化的同時還要將美學(xué)、酒文化、消費者心態(tài)等等設(shè)置在終端建設(shè)之中，以傳遞出美的、生動的信息，達(dá)到加深消費者記憶、刺激消費者購買的最終目的。116銷售“臨門一腳”6、終端生動化：116銷售“臨門一腳”（1）、終端生動化的主要內(nèi)容包括：商品（包括配件、附件）的陳列位置、陳列方式、整潔度、鮮明性，以及存貨管理（安全庫存）；售店廣告物（DM、POP、小報等）張貼（或懸掛、擺放）位置、發(fā)放方式；對售點人員的要求。（2）、酒品生動化陳列的要求：窗明幾凈，物清貨明；標(biāo)注清晰,明碼實價；錯落有致，搶眼抓目；抓頭攔尾，主次分明；舊前新后，前實后空；物以類聚，“牌”以群分。（3）、避免宣傳品成多余：注意燈箱、展示架、POP、海報擺放張貼要得體、到位，不高不低，不偏不倚，正好迎接顧客的眼睛。（一旦損壞必須馬上更換，或?qū)幙上壤聛?，杜絕競品“以偏蓋全”）（4）、DM、小報、免費派發(fā)物必需擺放整齊、專業(yè)、合理，數(shù)量適中，派發(fā)態(tài)度不卑不亢，分清對象等。117銷售“臨門一腳”（1）、終端生動化的主要內(nèi)容包括：商品（包硬終端維護(hù)的方法1、硬終端管理的基本要求（1）、首先要對終端建有一個正確的心態(tài)，應(yīng)當(dāng)充分認(rèn)識到終端建設(shè)的艱巨性、復(fù)雜性；（2）、其次要制定科學(xué)、規(guī)范的管理制度，培養(yǎng)一批水平高、能力強、經(jīng)驗豐富、能吃苦的執(zhí)行人員；（3）、選擇合理的終端方式，加強控制，注意維護(hù)，方有可能最大限度地發(fā)揮終端的作用。（4）、硬終端工作從產(chǎn)品陳列到POP布置、陳列柜的管理都要有一個明確的評估標(biāo)準(zhǔn)，只有盡可能通過量化的終端管理指針，才能達(dá)到細(xì)化的規(guī)范。118硬終端維護(hù)的方法1、硬終端管理的基本要求118硬終端維護(hù)的方法（5）、加強終端的細(xì)化管理和過程管理。終端管理的細(xì)化包括按照終端網(wǎng)點的規(guī)模分類，明確地理位置分布、人員素質(zhì)數(shù)量確認(rèn)，制定執(zhí)行人員的工作路線、程序，甚至人員的語言都有詳細(xì)的規(guī)定；產(chǎn)品陳列位置、陳列面積、POP用品布置均有章可尋、有法可依。（6）、具體管理的方法并不復(fù)雜，關(guān)鍵在于人員管理和培訓(xùn)到位，終端維護(hù)是非常辛苦的，必須堅持不懈，勤懇踏實。終端建設(shè)又是一個長期的工程，需要不斷維護(hù)。119硬終端維護(hù)的方法（5）、加強終端的細(xì)化管理和過程管理。終端管硬終端維護(hù)的方法2、硬終端管理的方法（1）、貨架、陳列柜投放時要注意四點：第一步搞好客情關(guān)系，作為對終端多種支持的一項；第二、給貨架必須要求商店擺在顯要處，問題是他所需要的；第三、貨架、冰柜等不能作為促銷品贈送，否則成了他的財產(chǎn)，可以隨意擺放其它