銷售管理實(shí)務(wù)教學(xué)大綱

銷售管理實(shí)務(wù)教學(xué)大綱一、教學(xué)目的與要求對(duì)于企業(yè)來說，只有成功的將產(chǎn)品銷售出去，企業(yè)才能生存和發(fā)展，伴隨著企業(yè)活動(dòng)的一切投資才能收回。因此，企業(yè)都非常重視銷售工作和銷售管理。銷售管理是一門建立在市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)、行為科學(xué)和現(xiàn)代管理理論基礎(chǔ)之上的應(yīng)用型學(xué)科，主要研究企業(yè)銷售及其管理活動(dòng)過程的規(guī)律和策略。本課程注重實(shí)戰(zhàn)性和操作性，教學(xué)時(shí)結(jié)合豐富的實(shí)踐案例全面介紹企業(yè)銷售管理中核心內(nèi)容，包括銷售計(jì)劃、銷售組織與團(tuán)隊(duì)、銷售人員的選拔和培訓(xùn)、銷售人員的激勵(lì)和考核、銷售程序與模式、銷售技術(shù)、銷售區(qū)域與時(shí)間管理、銷售網(wǎng)絡(luò)管理、客戶管理、銷售會(huì)議管理、銷售競(jìng)爭(zhēng)管理、銷售人員的績(jī)效考評(píng)、銷售團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)、銷售效率評(píng)價(jià)。通過本課程的學(xué)習(xí)，能夠系統(tǒng)提升學(xué)生的銷售業(yè)務(wù)技能和銷售管理水平，為成為一名優(yōu)秀的銷售人員和銷售經(jīng)理奠定扎實(shí)的基礎(chǔ)。要求學(xué)生通過知識(shí)的學(xué)習(xí)，技能的訓(xùn)練和素質(zhì)的培養(yǎng)，具備良好的心理素質(zhì)和一定創(chuàng)造性，掌握學(xué)習(xí)能力，從課堂知識(shí)的被動(dòng)接受者，變?yōu)檫m應(yīng)今后社會(huì)需求、能解決各種問題的主動(dòng)學(xué)習(xí)者，較好地將書本知識(shí)轉(zhuǎn)化為自己的認(rèn)識(shí)，進(jìn)而轉(zhuǎn)化為實(shí)際的能力，從而達(dá)到積極主動(dòng)、循序漸近、熟讀精思、探微求新、博專結(jié)合、知行統(tǒng)一的教學(xué)目的。同時(shí)使教師在投入教學(xué)、訓(xùn)練和實(shí)踐的過程中，不斷接受學(xué)生、目標(biāo)和社會(huì)的挑戰(zhàn)，迫使自己不斷提高自身素質(zhì)和水平，并在與學(xué)生和社會(huì)的交流中得到啟發(fā)，在參與訓(xùn)練的過程中得到體悟，從而獲得教益，達(dá)到教學(xué)，相長(zhǎng)的教學(xué)效果。二、教學(xué)中應(yīng)注意的問題市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)，是社會(huì)實(shí)踐性很強(qiáng)的專業(yè)，對(duì)學(xué)生的要求也具有較強(qiáng)的挑戰(zhàn)性和開發(fā)性?！朵N售管理》課程，具有很強(qiáng)的實(shí)踐性。因而在各環(huán)節(jié)的教學(xué)中應(yīng)注意以下問題。理論講授與案例分析、模擬討論等教學(xué)方式相結(jié)合。理論講授貫穿課程體系，突出教學(xué)重點(diǎn)，點(diǎn)破教學(xué)難點(diǎn)，引導(dǎo)學(xué)生閱讀。也就是要做到四清：即把內(nèi)在關(guān)系理清，把重點(diǎn)內(nèi)容講清，把疑難問題說清。這樣就不會(huì)使學(xué)生看到書本感到無(wú)所適從。在教學(xué)時(shí)，要把握兩個(gè)第一：開課第一講和每單元第一課。開課第一講是取得教學(xué)成功的關(guān)鍵，因?yàn)閷W(xué)生對(duì)這門課不了解，抱著試聽的心理，一方面瞧瞧老師講課水平，一方面看一看這門的課的內(nèi)容，如果符合自己的興趣，就認(rèn)真地學(xué)，如果覺得不對(duì)路，也就放松了學(xué)習(xí)。每次開課第一講一定要充分準(zhǔn)備，投入極大的熱情，通過情感渲染來激發(fā)同學(xué)們的興趣。同時(shí)要把這門課的精髓講出來，把各章節(jié)之間的內(nèi)在關(guān)系理清楚，使學(xué)生對(duì)這門課有個(gè)清楚的認(rèn)識(shí)。而每單元的第一課，即理論教學(xué)也很重要，這一課實(shí)際就是把這單元的基本理論講清，把重點(diǎn)、難點(diǎn)挑出來，講透徹，因而要做得深入淺出，抓住要害。同時(shí)為了防止理論的枯燥，要配合適當(dāng)?shù)陌咐?，加上必要的提問和情感投入，活躍課堂氣氛。案例分析是實(shí)戰(zhàn)類課程教學(xué)的重要內(nèi)容。為了使案例分析符合內(nèi)容需要，在上這門課之前，事先應(yīng)搜集一些典型案例，分成兩類：小案例和大案例。小案例以實(shí)例的方式分別穿插在理論教學(xué)之中，作為佐證；大案例分別放在每章后，作為單元的一部分內(nèi)容，詳細(xì)分析，啟發(fā)學(xué)生分析問題的能力。模擬討論是在講授、分析和深思之后，為加深理解、明辨事理而設(shè)計(jì)的教學(xué)環(huán)節(jié)。它既可以檢驗(yàn)同學(xué)們知識(shí)掌握的程度，也可以鍛煉同學(xué)們的敏捷思維，同時(shí)也是訓(xùn)練同學(xué)口頭表達(dá)，提高綜合素質(zhì)的較好方式。討論課看上去是學(xué)生講，老師聽，好像省事，啟示要上好很難，功夫全在課堂外。要想使討論課氣氛熱烈，主題鮮明，教師必須事先策劃，一要有討論的主題。主題不鮮明，學(xué)生很難進(jìn)入討論狀態(tài)，一堂課不知所然就過去了。為此在選擇主題時(shí)，采用模擬討論的方法，即事先模擬設(shè)計(jì)許多情境，然后提出一個(gè)主題討論。二要讓學(xué)生熟悉討論內(nèi)容。討論內(nèi)容取決于討論主題，但這里一般是選擇與本單元理論內(nèi)容相關(guān)、同學(xué)們都已深入思考，有了充分準(zhǔn)備的核心問題，并且通過模擬情境的設(shè)計(jì)，同學(xué)們都有所體驗(yàn)，因而討論才不會(huì)出現(xiàn)冷場(chǎng)或只有幾個(gè)人發(fā)言。三要精心劃分討論小組。討論時(shí)，一般根據(jù)學(xué)生人數(shù)7-8人為一小組。每?jī)蓚€(gè)組之間進(jìn)行討論，最后組長(zhǎng)或代表上臺(tái)發(fā)表其討論觀點(diǎn)或結(jié)果。在討論時(shí)，老師要精力投入，認(rèn)真聽每一小組和每一位同學(xué)的發(fā)言，老師一般不發(fā)言，但又要適當(dāng)?shù)亟o予肯定、微笑等，表示對(duì)討論有興趣。最后，老師應(yīng)將這次討論作一次小結(jié)，加以鼓勵(lì)點(diǎn)評(píng)，使討論有個(gè)圓滿的收?qǐng)?。通過這些教學(xué)方式，充分調(diào)動(dòng)學(xué)生學(xué)習(xí)積極性和主動(dòng)性，形成主動(dòng)式學(xué)習(xí)的良好習(xí)慣。并增強(qiáng)對(duì)理論的理解和知識(shí)的掌握，提高解決問題的能力，把書本上的知識(shí)，變成自己頭腦中的知識(shí)，使學(xué)生得到多方面的鍛煉。三、大綱內(nèi)容第1章銷售計(jì)劃【學(xué)習(xí)要求】了解銷售計(jì)劃制定、實(shí)施和評(píng)價(jià)的過程，掌握銷售計(jì)劃的主要內(nèi)容，熟悉銷售預(yù)測(cè)的主要方法，熟悉銷售定額的方法，熟悉銷售預(yù)算的編制流程和方法?！窘虒W(xué)任務(wù)】第一節(jié) 銷售計(jì)劃的制定第二節(jié) 銷售預(yù)測(cè)第三節(jié) 銷售定額第四節(jié)銷售預(yù)算【重點(diǎn)及難點(diǎn)】銷售計(jì)劃和銷售預(yù)測(cè)的確定、銷售配額與預(yù)算的確定?！緩?fù)習(xí)題】銷售計(jì)劃主要包括哪些內(nèi)容？企業(yè)制度銷售計(jì)劃的依據(jù)是什么？決定銷售計(jì)劃的方式有哪兩種？如何選擇？銷售預(yù)測(cè)的方法有哪幾種？銷售預(yù)測(cè)的影響因素有哪些？確定銷售定額的原則有哪些？銷售定額的類型有哪些？分配銷售定額的方法有哪些？銷售預(yù)算的編輯流程是怎樣的？企業(yè)常用的銷售預(yù)算方法有哪些？【案例分析】樂萬(wàn)家超市的中秋之戰(zhàn)第2章銷售區(qū)域管理【學(xué)習(xí)要求】了解銷售區(qū)域的含義和作用，掌握銷售區(qū)域開發(fā)的步驟和方法，掌握銷售時(shí)間的主要技巧，了解銷售費(fèi)用管理的重要性?！窘虒W(xué)任務(wù)】第一節(jié) 銷售區(qū)域的設(shè)計(jì)第二節(jié) 銷售區(qū)域的開發(fā)第三節(jié) 銷售時(shí)間管理第四節(jié)銷售費(fèi)用管理【重點(diǎn)及難點(diǎn)】銷售區(qū)域的設(shè)計(jì)與開發(fā)方法，時(shí)間管理技巧，銷售費(fèi)用管理的重要性。【復(fù)習(xí)題】銷售區(qū)域設(shè)計(jì)應(yīng)遵循怎樣的基本原則？銷售區(qū)域設(shè)計(jì)的流程一般包括哪幾個(gè)環(huán)節(jié)？進(jìn)行某個(gè)銷售區(qū)域開發(fā)主要包括哪些環(huán)節(jié)？銷售經(jīng)理如何對(duì)銷售人員進(jìn)行時(shí)間管理？銷售費(fèi)用計(jì)劃應(yīng)具備哪些特征？銷售費(fèi)用的控制方法有哪些？【案例分析】湖南某公司市場(chǎng)區(qū)域劃分和開發(fā)第3章銷售渠道建設(shè)【學(xué)習(xí)要求】了解銷售渠道的含義，掌握銷售渠道設(shè)計(jì)的主要內(nèi)容和方法，了解渠道整合的含義及其策略。【教學(xué)任務(wù)】第一節(jié) 渠道模式的選擇第二節(jié) 渠道系統(tǒng)的設(shè)計(jì)第三節(jié) 渠道整合【重點(diǎn)及難點(diǎn)】銷售渠道的含義與作用，銷售渠道設(shè)計(jì)的主要內(nèi)容和方法?！緩?fù)習(xí)題】按照渠道成員之間的關(guān)系，企業(yè)的渠道模式主要可以分為哪幾種？設(shè)計(jì)渠道長(zhǎng)度時(shí)企業(yè)需要考慮哪些因素？渠道寬度的類型有哪些？設(shè)計(jì)渠道寬度時(shí)，企業(yè)應(yīng)考慮哪些影響因素？多渠道組合的類型有哪些？渠道整合的策略有哪些？【案例分析】“狂吃不壯”雀巢中國(guó)受困渠道難題第4章促銷管理決策【學(xué)習(xí)要求】了解促銷的基本方式，掌握廣告促銷決策的主要內(nèi)容，掌握銷售促進(jìn)的主要方法與活動(dòng)策劃，掌握公共宣傳決策主要方法和活動(dòng)策劃，熟悉直復(fù)營(yíng)銷主要方法。【教學(xué)任務(wù)】第一節(jié) 促銷溝通理論第二節(jié) 廣告促銷決策第三節(jié) 銷售促進(jìn)決策第四節(jié)銷售促進(jìn)決策第五節(jié)公共宣傳決策第六節(jié)直復(fù)營(yíng)銷決策【重點(diǎn)及難點(diǎn)】廣告決策、銷售促進(jìn)決策、公共宣傳決策、直復(fù)營(yíng)銷決策的主要方法和活動(dòng)策劃?！緩?fù)習(xí)題】促銷的基本方式有哪些？溝通決策包括哪些內(nèi)容？廣告促銷決策包括哪些內(nèi)容？銷售促進(jìn)決策包括哪些內(nèi)容？在制定具體銷售促進(jìn)方案時(shí)要做出哪些決策？企業(yè)可以運(yùn)用哪些銷售促進(jìn)策略？公共宣傳的決策包括哪些內(nèi)容？企業(yè)可以開展哪些公共宣傳活動(dòng)？直復(fù)營(yíng)銷的主要方式有哪些？直復(fù)營(yíng)銷決策包括哪些內(nèi)容？【案例分析】“蘿卜哥”的促銷傳奇第5章客戶關(guān)系管理【學(xué)習(xí)要求】掌握客戶關(guān)系管理的含義和內(nèi)容，熟悉客戶分析的主要方法，了解客戶數(shù)據(jù)庫(kù)與客戶挖掘，了解客戶忠誠(chéng)度管理?！窘虒W(xué)任務(wù)】第一節(jié) 客戶關(guān)系管理概述第二節(jié) 客戶分析第三節(jié) 客戶數(shù)據(jù)庫(kù)與客戶挖掘第四節(jié)客戶忠誠(chéng)度管理【重點(diǎn)及難點(diǎn)】客戶關(guān)系管理的含義和主要內(nèi)容，客戶分析的主要方法?！緩?fù)習(xí)題】簡(jiǎn)述客戶關(guān)系管理的含義與特征？客戶關(guān)系管理的內(nèi)容主要有哪些？簡(jiǎn)述客戶關(guān)系管理系統(tǒng)的構(gòu)成？企業(yè)實(shí)施客戶關(guān)系管理系統(tǒng)應(yīng)堅(jiān)持哪些原則？企業(yè)實(shí)施客戶關(guān)系管理系統(tǒng)的基本模式有哪些？客戶檔案管理的原則有哪些？客戶數(shù)據(jù)庫(kù)的建立有那兩個(gè)階段？如何利用RFM分析法挖掘客戶價(jià)值？在評(píng)估顧客滿意度時(shí)哪些因素起關(guān)鍵作用？客戶忠誠(chéng)的層次是怎樣劃分的？客戶忠誠(chéng)度的衡量標(biāo)準(zhǔn)有哪些？提高大客戶忠誠(chéng)度的策略有哪些？【案例分析】上?；鹁鏉?rùn)滑油公司CRM系統(tǒng)的實(shí)施第6章信用銷售管理【學(xué)習(xí)要求】了解信用管理的基本概念，熟悉銷售業(yè)務(wù)流程再造內(nèi)容，掌握客戶資信的確定，掌握信用政策的制定、掌握應(yīng)收賬款管理方法。【教學(xué)任務(wù)】第一節(jié) 賒銷、信用與信用管理的相關(guān)概念第二節(jié) 企業(yè)信用管理與銷售業(yè)務(wù)流程再造第三節(jié) 確定客戶資信第四節(jié)制定信用政策第五節(jié)應(yīng)收賬款管理【重點(diǎn)及難點(diǎn)】銷售業(yè)務(wù)流程再造內(nèi)容，確定客戶資信的主要方法，信用政策主要內(nèi)容，應(yīng)收賬款管理的主要方法?！緩?fù)習(xí)題】銷售變現(xiàn)天數(shù)是如何計(jì)算的？銷售業(yè)務(wù)流程再造的關(guān)鍵環(huán)節(jié)包括哪些？簡(jiǎn)述客戶信用要素的“5C”分析法？企業(yè)信用政策主要包括哪些方面？什么情況下可以適當(dāng)放松企業(yè)信用管理政策？什么情況下應(yīng)該收緊信用管理政策？企業(yè)應(yīng)如何進(jìn)行應(yīng)收賬款管理？欠款追收的具體方法有哪些？【案例分析】A公司的銷售信用額度管理第7章客戶服務(wù)管理【學(xué)習(xí)要求】了解客戶服務(wù)的含義與類別，掌握客戶服務(wù)的內(nèi)容，掌握服務(wù)質(zhì)量管理的主要內(nèi)容，熟悉客戶投訴解決方法。【教學(xué)任務(wù)】第一節(jié) 客戶服務(wù)的含義與類別第二節(jié) 客戶服務(wù)的內(nèi)容第三節(jié) 服務(wù)質(zhì)量管理第四節(jié)客戶投訴管理【重點(diǎn)及難點(diǎn)】客戶服務(wù)的主要內(nèi)容，服務(wù)質(zhì)量的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)，客戶投訴處理的步驟。【復(fù)習(xí)題】請(qǐng)按照不同的劃分標(biāo)準(zhǔn)對(duì)客戶服務(wù)進(jìn)行不同的分類？常見的售前服務(wù)主要有哪些？售中服務(wù)包括哪些內(nèi)容？售后服務(wù)包括哪些方面？服務(wù)質(zhì)量的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)有哪些？服務(wù)質(zhì)量的差距分析可以從哪幾個(gè)方面著手？提高服務(wù)質(zhì)量的方法主要有哪些？客戶投訴的內(nèi)容包括哪些方面？處理客戶投訴應(yīng)該遵循哪些原則？處理客戶投訴的流程包括哪些步驟？【案例分析】犯錯(cuò)的客戶也是對(duì)的？第8章重點(diǎn)客戶管理【學(xué)習(xí)要求】了解重點(diǎn)客戶的含義與特征，熟悉機(jī)構(gòu)組織客戶的管理特點(diǎn)，熟悉中間商選擇標(biāo)準(zhǔn)、熟悉KA客戶的管理要點(diǎn)?！窘虒W(xué)任務(wù)】第一節(jié) 重點(diǎn)客戶的識(shí)別第二節(jié) 重點(diǎn)客戶的類型第三節(jié) 重點(diǎn)客戶管理過程【重點(diǎn)及難點(diǎn)】機(jī)構(gòu)組織客戶的開發(fā)與管理，中間商客戶的選擇標(biāo)準(zhǔn)，KA客戶管理主要方法?！緩?fù)習(xí)題】簡(jiǎn)述重點(diǎn)客戶的含義與特征？如何識(shí)別重點(diǎn)客戶？機(jī)構(gòu)組織客戶的特點(diǎn)有哪些？選擇中間商應(yīng)考慮的因素有哪些？什么是KA？KA經(jīng)理應(yīng)具備哪些能力？建立重點(diǎn)客戶關(guān)系包括哪些步驟？發(fā)展重點(diǎn)客戶關(guān)系關(guān)鍵要做到哪幾點(diǎn)？維系重點(diǎn)客戶關(guān)系需要做到哪些？【案例分析】張老板的KA難題第9章銷售隊(duì)伍建設(shè)【學(xué)習(xí)要求】了解銷售人員的職責(zé)及素質(zhì)，熟悉銷售人員的工作內(nèi)容，熟悉銷售隊(duì)伍規(guī)模確定方法，熟悉銷售效益分析，掌握銷售成功或失敗的原因?！窘虒W(xué)任務(wù)】第一節(jié) 銷售人員的地位與職責(zé)第二節(jié) 營(yíng)銷職業(yè)道德規(guī)范第三節(jié) 銷售組織的建立第四節(jié)銷售活動(dòng)的分析【重點(diǎn)及難點(diǎn)】銷售人員工作的主要內(nèi)容，銷售隊(duì)伍規(guī)模的確定方法，銷售效益分析方法。【復(fù)習(xí)題】人員銷售的特點(diǎn)有哪些？銷售人員的職責(zé)有哪些？銷售人員應(yīng)該具備哪些素質(zhì)？營(yíng)銷道德的基本原則是什么？銷售人員的工作任務(wù)有哪些？簡(jiǎn)述確定銷售隊(duì)伍規(guī)模的方法？銷售組織的類型有哪些？各有什么特點(diǎn)？簡(jiǎn)述銷售活動(dòng)分析的方法？如何進(jìn)行銷售額分析、營(yíng)銷成本分析和投資回報(bào)率分析？銷售成功的一般規(guī)律是什么？銷售失敗的常見原因有哪些？銷售總結(jié)報(bào)告應(yīng)包括哪些內(nèi)容？【案例分析】A飲料公司在某區(qū)域的銷售組織演變第10章銷售人員的招聘與培訓(xùn)【學(xué)習(xí)要求】了解銷售人員應(yīng)具備的素質(zhì)；熟悉銷售人員招聘與錄用的途徑；了解銷售人員培訓(xùn)的內(nèi)容；掌握銷售人員培訓(xùn)的方法?！窘虒W(xué)任務(wù)】第一節(jié) 銷售人員的招聘第二節(jié) 銷售人員的甄選第三節(jié) 銷售人員的培訓(xùn)【重點(diǎn)及難點(diǎn)】銷售人員招聘途徑、銷售人員甄選方法、銷售人員培訓(xùn)內(nèi)容和方法。【復(fù)習(xí)題】1、企業(yè)主要通過哪些途徑招聘銷售人員？2、企業(yè)招聘銷售人員的流程是怎樣的？3、測(cè)驗(yàn)的類型及應(yīng)注意的問題有哪些？4、面試的類型有哪些？5、制定銷售人員培訓(xùn)計(jì)劃需明確哪些問題？6、常用的銷售人員培訓(xùn)方法有哪些？7、為了增強(qiáng)銷售人員培訓(xùn)效果，培訓(xùn)主管應(yīng)掌握哪些培訓(xùn)計(jì)劃實(shí)施需要？8、銷售人員培訓(xùn)效果的評(píng)估包括哪些步驟？【案例分析】IBM公司“魔鬼訓(xùn)練營(yíng)”課程與模擬角色第11章銷售人員的激勵(lì)【學(xué)習(xí)要求】了解報(bào)酬的類型和作用；熟悉選擇銷售報(bào)酬模式；理解銷售人員的激勵(lì)方式和理論；學(xué)習(xí)和掌握銷售人員激勵(lì)的措施和手段?！窘虒W(xué)任務(wù)】第一節(jié) 激勵(lì)的一般原理第二節(jié) 銷售競(jìng)賽激勵(lì)第三節(jié) 激勵(lì)士氣的方法【重點(diǎn)及難點(diǎn)】激勵(lì)銷售人員的主要方式，不同類型銷售人員的激勵(lì)方式，如何成為優(yōu)秀的銷售主管。【復(fù)習(xí)題】企業(yè)可以選擇哪些激勵(lì)方式來提高銷售人員的工作積極性？銷售競(jìng)賽激勵(lì)設(shè)置的原則主要有哪些？銷售競(jìng)賽活動(dòng)的管理主要包括哪些方面？銷售競(jìng)賽活動(dòng)的管理主要包括哪些方面？問題銷售人員可以分為哪幾類？如何激勵(lì)明星銷售人員？銷售人員老化的跡象有哪些？如何對(duì)銷售人員老化現(xiàn)象進(jìn)行防治？成功的銷售主管應(yīng)具備哪些特征？一個(gè)優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)具備哪些特征？【案例分析】怎樣做才能留住銷售人才第12章銷售人員的考評(píng)與薪酬【學(xué)習(xí)要求】了解銷售人員績(jī)效考評(píng)的作用；理解銷售人員績(jī)效考評(píng)的原則與標(biāo)準(zhǔn)；熟悉銷售人員績(jī)效考評(píng)的內(nèi)容；掌握銷售人員績(jī)效考評(píng)的方法；了解銷售人員績(jī)效考評(píng)的指標(biāo)體系；【教學(xué)任務(wù)】第一節(jié) 銷售人員的業(yè)績(jī)考評(píng)第二節(jié) 銷售人員的薪酬制度【重點(diǎn)及難點(diǎn)】銷售人員業(yè)績(jī)考核方法及其指標(biāo)，銷售人員薪酬確定方法?！緩?fù)習(xí)題】銷售人員的業(yè)績(jī)考評(píng)包括哪幾個(gè)步驟？銷售人員考評(píng)資料的主要來源有哪些？常用的銷售人員績(jī)效考核指標(biāo)有哪些？銷售人員業(yè)績(jī)考評(píng)的方法有哪幾種？銷售效率考評(píng)資料包括哪些？建立銷售人員薪酬制度的原則有哪些？確定銷售人員薪酬水準(zhǔn)應(yīng)考慮哪些因素？確定銷售人員薪酬水準(zhǔn)的直接依據(jù)是什么？簡(jiǎn)述銷售人員薪酬制度的種類及其特點(diǎn)？如何確定獎(jiǎng)金在銷售人員薪酬中的比例？【案例分析】L公司銷售人員的銷售績(jī)效考核第13章銷售準(zhǔn)備【學(xué)習(xí)要求】了解銷售機(jī)會(huì)的種類，熟悉客戶分類，掌握銷售方格理論，熟悉優(yōu)秀銷售人員的內(nèi)外特征，掌握銷售行動(dòng)計(jì)劃的制定?！窘虒W(xué)任務(wù)】第一節(jié) 分析銷售機(jī)會(huì)與銷售威脅第二節(jié) 了解客戶類型第三節(jié) 塑造自我第四節(jié)擬定行動(dòng)計(jì)劃【重點(diǎn)及難點(diǎn)】不同類型客戶的確定，運(yùn)用銷售方格理論，如何制定銷售行動(dòng)計(jì)劃?！緩?fù)習(xí)題】簡(jiǎn)述銷售機(jī)會(huì)的含義與特征？銷售機(jī)會(huì)的種類有哪些？簡(jiǎn)述銷售風(fēng)險(xiǎn)的含義與種類？客戶按心理特征可以劃分為哪幾種類型？簡(jiǎn)述銷售方格理論？成功的銷售人員的外在特征有哪些？成功的銷售人員的內(nèi)在特征有哪些？銷售人員在做銷售準(zhǔn)備時(shí)應(yīng)如何擬定切實(shí)可行的行動(dòng)計(jì)劃？【案例分析】眼睛零售銷售員的前期準(zhǔn)備第14章訪問客戶【學(xué)習(xí)要求】掌握尋找客戶、約見客戶、接近客戶的主要方法；熟悉MAN發(fā)展和FABE介紹法；銷售人員介紹商品基本技巧【教學(xué)任務(wù)】第一節(jié) 尋找客戶第二節(jié) 約見客戶第三節(jié) 接近客戶第四節(jié)介紹產(chǎn)品【重點(diǎn)及難點(diǎn)】尋找客戶、約見客戶、接近客戶的主要方法，介紹展示商品的基本技巧?！緩?fù)習(xí)題】銷售人員應(yīng)結(jié)合考慮哪些方面來確定準(zhǔn)客戶的范圍？尋找客戶的方法有哪些？銷售人員約見客戶前需要確認(rèn)哪些事項(xiàng)？銷售人員約見客戶的方法有哪些？接近客戶的方法有哪些？簡(jiǎn)述MAN法則？簡(jiǎn)述FABE介紹法？銷售人員介紹商品的興趣集中點(diǎn)主要應(yīng)表現(xiàn)在哪些方面？在進(jìn)行商品示范時(shí)應(yīng)該注意哪些事項(xiàng)？在介紹商品時(shí)如何更好地激發(fā)客戶的購(gòu)買欲望？【案例分析】如何從門外漢變成銷售精英第15章促成交易【學(xué)習(xí)要求】了解客戶異議的含義，熟悉客戶異議表現(xiàn)方式，掌握客戶異議的解決方法，掌握成交的主要方法?！窘虒W(xué)任務(wù)】第一節(jié) 客戶異議的表現(xiàn)第二節(jié) 客戶異議產(chǎn)生的原因第三節(jié) 客戶異議的處理第四節(jié)建議成交第五節(jié)締結(jié)契約【重點(diǎn)及難點(diǎn)】客戶異議的處理方法，客戶購(gòu)買信號(hào)的識(shí)別，促成交易的策略?！緩?fù)習(xí)題】銷售人員應(yīng)該如何面對(duì)客戶的異議？客戶異議的類型主要有哪些？客戶異議產(chǎn)生的原因主要有哪些？簡(jiǎn)述處理客戶異議的一般程序？處理客戶異議的方法有哪些？客戶表現(xiàn)出的購(gòu)買信號(hào)有哪些？常見的成交心理障礙有哪些？如何克服這些心理障礙？建議成交的策略主要有哪些？簡(jiǎn)述成交后的注意事項(xiàng)？簡(jiǎn)述交易失敗后的注意事項(xiàng)？【案例分析】嫌貨人才是買貨人第16章貨品管理【學(xué)習(xí)要求】了解訂貨、發(fā)貨、退貨管理主要內(nèi)容，掌握銷售終端管理的主要內(nèi)容和方法，掌握竄貨的含義和特征，熟悉竄貨管理的主要方法?！窘虒W(xué)任務(wù)】第一節(jié) 訂貨、發(fā)貨與退貨管理第二節(jié) 銷售終端貨品管理第三節(jié) 竄貨管理【重點(diǎn)及難點(diǎn)】銷售終端貨品管理的主要內(nèi)容，竄貨管理特征和主要方法?！緩?fù)習(xí)題】企業(yè)訂單的報(bào)價(jià)方式有哪兩種？企業(yè)訂單的管理流程有哪兩類？發(fā)貨管理主要有哪些內(nèi)容？企業(yè)的退貨工作流程包括哪幾個(gè)方面？簡(jiǎn)述銷售終端產(chǎn)品陳列管理應(yīng)注意的問題？竄貨的表現(xiàn)形式有哪幾類？簡(jiǎn)述竄貨現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)生的原因？簡(jiǎn)述治理竄貨的對(duì)策？【案例分析】竄貨市場(chǎng)如何快速走向規(guī)范化四、課時(shí)分配《銷售管理實(shí)務(wù)》學(xué)習(xí)時(shí)間定為32+16學(xué)時(shí)，其中有32學(xué)時(shí)用于理論教學(xué)，16小時(shí)為上機(jī)實(shí)驗(yàn)。教學(xué)內(nèi)容與學(xué)時(shí)分配安排如下：銷售計(jì)劃2學(xué)時(shí)銷售區(qū)