KPI分析與團隊經(jīng)營課件

分析與團隊經(jīng)營講師:何永忠分析與團隊經(jīng)營講師:何永忠問題出在哪里？問題出在哪里？2營銷管理面對的挑戰(zhàn)基礎(chǔ)管理松散；重結(jié)果而輕過程；營銷管理仍存在行政干預(yù)，缺乏專業(yè)管理人才沒增員篩選，業(yè)務(wù)員素質(zhì)低，新人不易成長；營銷管理水平滯后于業(yè)務(wù)發(fā)展；教育培訓(xùn)體系不健全，業(yè)務(wù)員銷售技能不足；營銷管理面對的挑戰(zhàn)基礎(chǔ)管理松散；重結(jié)果而輕過程；3營銷管理面對的挑戰(zhàn)隊伍的五低現(xiàn)象：出勤率低、活動率(舉績率)低、留存率低、平均收入低、主管育成率低；業(yè)務(wù)員違規(guī)違紀行為，缺乏誠信道德，社會形象低；管理信息系統(tǒng)支持不夠，后臺服務(wù)觀念滯后；同業(yè)競爭日趨激烈；監(jiān)管制度要求日趨嚴格。營銷管理面對的挑戰(zhàn)隊伍的五低現(xiàn)象：出勤率低、活動率(舉績率)4現(xiàn)階段公司的營銷中堅力量來自銷售型精英主管，而非經(jīng)營型精英主管，未來營銷員管理工作應(yīng)朝培育“經(jīng)營型精英主管”轉(zhuǎn)型?，F(xiàn)階段公司的營銷中堅力量來自銷售型精英主管，而非經(jīng)營型精英主5什么是?關(guān)鍵性的經(jīng)營績效指標關(guān)鍵的經(jīng)營績效指標，是指標體系中最能反映團隊業(yè)績表現(xiàn)和經(jīng)營水平的指標。什么是?關(guān)鍵性的關(guān)鍵的經(jīng)營績效指標，是指標體系中最能6何為經(jīng)營績效?工作表現(xiàn)、業(yè)績生產(chǎn)、生產(chǎn)力計劃執(zhí)行的效益何為經(jīng)營績效?工作表現(xiàn)、業(yè)績7業(yè)績指標首年度保費（）：本期內(nèi)保單第一年度保費，包含新單保費及首年續(xù)期保費兩部份。人均本期首年新單保費/本期平均人數(shù)。人均件數(shù)=本期總主險件數(shù)/本期平均人數(shù)。件均保費=本期首年新單保費/本期總主險件數(shù)。人均產(chǎn)能=本期首年新單保費/本期舉績?nèi)藬?shù)。業(yè)績指標首年度保費（）：本期內(nèi)保單第一年度保費，包含新單保費8業(yè)績指標6.有效人均件數(shù)=本期總主險件數(shù)/本期舉績?nèi)藬?shù)。7.首年度傭金()=首年保費×首年度傭金率。8.人均()=本期總本期平均人力。業(yè)績指標6.有效人均件數(shù)=本期總主險件數(shù)/本期舉績?nèi)藬?shù)。9業(yè)績、增員孰重孰輕業(yè)

績增

員增員對組織而言，是發(fā)展業(yè)務(wù)；增員對個人而言，是銷售的延伸；不增員，意味健康險事業(yè)將結(jié)束！業(yè)績、增員孰重孰輕業(yè)績增員增員對組織而言，10組織拓展的意義增員選擇隊伍建設(shè)發(fā)展業(yè)務(wù)組織拓展循環(huán)健康險業(yè)務(wù)的發(fā)展也必須靠建設(shè)營銷隊伍來完成，建設(shè)營銷隊伍靠增員選擇，營銷員的招募與征選作業(yè)，是營銷管理工作的基礎(chǔ)，是業(yè)務(wù)發(fā)展的起點。組織拓展的意義增員隊伍發(fā)展組織拓健康險業(yè)務(wù)的發(fā)展也必須靠建設(shè)11組織拓展循環(huán)增員招募甄選作業(yè)職前培訓(xùn)銜接教育新人育成督促與輔導(dǎo)提高留存率職涯發(fā)展晉升計劃組織拓展規(guī)劃組織拓展循環(huán)增員招募甄選作業(yè)職前培訓(xùn)銜接教育督促與輔12循序漸進塑造精英團隊晉升、維持、降級、解聘計劃、目標增員、篩選新人基礎(chǔ)培訓(xùn)銜接教育技能發(fā)展訓(xùn)練績效分析督導(dǎo)、激勵循序漸進塑造精英團隊晉升、維持、降級、解聘計劃、目標增員、篩13提高活動量準客戶開拓新增名單計劃－100約訪需求分析方案說明促成服務(wù)……改善增員率有效人力新人育成率留存率活動率人均件數(shù)件均保費人均人均……提升產(chǎn)能提高活動量準客戶開拓新增名單計劃－100約訪需求分析方案說14我們試圖控制的是結(jié)果我們管理的一定是過程我們試圖控制的是結(jié)果我們管理的一定是過程15如何檢視營業(yè)區(qū)如何檢視營業(yè)區(qū)16營業(yè)區(qū)經(jīng)理的指標——每天出勤率二次早會及主任早會的質(zhì)量出單人力/總?cè)肆I業(yè)區(qū)經(jīng)理的指標——每天出勤率17營業(yè)區(qū)經(jīng)理的指標——每周活動率有效人均件數(shù)參加創(chuàng)業(yè)說明會及新人培訓(xùn)的增員對象數(shù)量參加產(chǎn)品說明會及準客戶邀約對象數(shù)量提供給新人的銜接教育情況營業(yè)處經(jīng)理例會的質(zhì)量計劃完成率檢視營業(yè)區(qū)經(jīng)理的指標——每周活動率18營業(yè)區(qū)經(jīng)理的指標——每月總?cè)肆粼鰷p新人三個月財補計劃達成率活動率績優(yōu)客戶顧問占比有效人均件數(shù)13個月繼續(xù)率月例會的質(zhì)量計劃達成率營業(yè)區(qū)經(jīng)理的指標——每月總?cè)肆粼鰷p19營業(yè)區(qū)經(jīng)理的指標——每季度營業(yè)處數(shù)量的增減準主任數(shù)量的增減新增兼職講師的數(shù)量客戶顧問及績優(yōu)客戶顧問占比的變化持有代理人資格證人員的比例主任例會的質(zhì)量提供給處主任、客戶顧問的培訓(xùn)情況計劃達成率營業(yè)區(qū)經(jīng)理的指標——每季度營業(yè)處數(shù)量的增減20營業(yè)區(qū)經(jīng)理的指標——每半年、全年正式以上人員數(shù)量的凈增減累積下來的一年以上客戶顧問數(shù)量營業(yè)處數(shù)量的增減準主任數(shù)量的增減新人三個月財補計劃達成率13個月繼續(xù)率計劃達成率營業(yè)區(qū)經(jīng)理的指標——每半年、全年正式以上人員數(shù)量的凈增減21營業(yè)區(qū)指標每天每周每月每季度每半年、全年出勤率二次早會及主任早會的質(zhì)量出單人力/總?cè)肆顒勇视行司?shù)參加創(chuàng)業(yè)說明會及新人培訓(xùn)的增員對象數(shù)量提供給新人的銜接教育情況營業(yè)區(qū)例會的質(zhì)量計劃完成率總?cè)肆粼鰷p新人三個月、財補計劃轉(zhuǎn)正率活動率績優(yōu)客戶顧問占比有效人均件數(shù)13個月繼續(xù)率月例會的質(zhì)量計劃達成率營業(yè)處數(shù)量的增減準主任數(shù)量的增減新增兼職講師的數(shù)量客戶顧問及績優(yōu)客戶顧問占比的變化持有代理人資格證人員的比例主任例會的質(zhì)量提供給處主任、客戶顧問的培訓(xùn)情況計劃達成率正式以上人員數(shù)量的凈增減累積下來的一年以上正式業(yè)務(wù)員數(shù)量營業(yè)處數(shù)量的增減準主任數(shù)量的增減新人三個月財補轉(zhuǎn)正率13個月繼續(xù)率計劃達成率營業(yè)區(qū)指標每天每周每月每季度每半年、全年出勤率活動率總?cè)肆?2績效分析

個案研討績效分析

個案研討23績效分析的意義全面準確地反映團隊真實情況有的放矢、科學(xué)管理更好地提高績效績效分析的意義全面準確地反映團隊真實情況24關(guān)鍵經(jīng)營指標分析關(guān)鍵經(jīng)營指標分析25關(guān)鍵經(jīng)營指標分析

——人員增長率負值的原因脫落率高增員滯后老業(yè)務(wù)員從業(yè)心態(tài)不佳……基本解決辦法加大輔導(dǎo)、陪訪增強增員觀念召開愛心會……關(guān)鍵經(jīng)營指標分析

——人員增長率26關(guān)鍵經(jīng)營指標分析

——脫落率脫落率高的原因?qū)賳T收入不理想增員素質(zhì)不高培訓(xùn)訓(xùn)練不佳……基本解決辦法提高活動量加強增員甄選完善培訓(xùn)訓(xùn)練……關(guān)鍵經(jīng)營指標分析

——脫落27關(guān)鍵經(jīng)營指標分析

——業(yè)績達成率達成率低的原因團隊士氣差業(yè)務(wù)員活動量（拜訪量）低目標可能不合理……基本解決辦法抓基礎(chǔ)管理業(yè)務(wù)推動修正目標……關(guān)鍵經(jīng)營指標分析

——業(yè)績達成率達成28關(guān)鍵經(jīng)營指標分析

——舉績率舉績率低的原因出勤差團隊人員拜訪量不足拜訪意愿不強銷售技巧欠缺……基本解決辦法加強出勤管理加大活動量增加技巧訓(xùn)練主管輔導(dǎo)、陪訪……關(guān)鍵經(jīng)營指標分析

——舉績率29關(guān)鍵經(jīng)營指標分析

——件均保費件均保費低的原因客戶層面低未能根據(jù)客戶需求預(yù)測其交費能力推薦險種不合理……基本解決辦法加強客戶保險需求分析能力學(xué)習成交大額保單技巧提高開拓高端客戶的能力……關(guān)鍵經(jīng)營指標分析

——件均保費件均30關(guān)鍵經(jīng)營指標分析

——人均件數(shù)人均件數(shù)低的原因拜訪量小時間管理差，拜訪率低銷售能力不足……基本解決辦法強化活動量增強開拓準客戶的能力提高產(chǎn)品組合銷售技巧……關(guān)鍵經(jīng)營指標分析

——人均件數(shù)人均件31關(guān)鍵經(jīng)營指標分析

——人均保費人均保費低士氣差拜訪量低促成技巧不足……基本解決方法加大活動量強化教育訓(xùn)練選擇高素質(zhì)的增員對象……關(guān)鍵經(jīng)營指標分析

——人均保費人均保32關(guān)鍵經(jīng)營指標分析

——人均人均低的原因活動量低銷售技巧差……基本解決辦法制定收入目標提高活動量提升銷售技巧……關(guān)鍵經(jīng)營指標分析

——人均人均低的原33個案研討某營業(yè)區(qū)2006年以來的發(fā)展狀況如下：在冊人力月均出勤人力年新單保費同業(yè)挖角人數(shù)自然流失人數(shù)06年553922621007年51311872708年45231341509年411810813個案研討某營業(yè)區(qū)2006年以來的發(fā)展狀況如下：在冊人力月均出34個案研討今年年初由于團隊萎縮，目前下轄2個營業(yè)處主任，1個高級營業(yè)處主任，另有直轄組（5人)，現(xiàn)有人力32人，出勤15－20人左右，1－9月增員8人，1年以內(nèi)年資人數(shù)12人，3－5年資人數(shù)6人，5年以上人數(shù)8人，績優(yōu)人員7人，1－9月共完成期交保費167萬元，人均業(yè)績和收入均有所上升。

個案研討今年年初由于團隊萎縮，目前下35個案研討現(xiàn)在請你1、分析發(fā)生這種狀況可能的因素有哪些？2、你認為應(yīng)該采取哪些措施？個案研討現(xiàn)在請你個案研討研討要求人人積極參與以組為單位研討結(jié)果寫在海報上研討時間：15分鐘每組派兩名代表發(fā)布，時間5分鐘個案研討研討要求37答案發(fā)布答案發(fā)布38結(jié)論績效分析可以全面反映團隊的狀況，是有力的團隊管理、提高績效的工具營銷管理是一種過程的管理、系統(tǒng)的管理，工作做的越細，效果自然越好！結(jié)論39謝謝大家謝謝大家40演講完畢，謝謝觀看！演講完畢，謝謝觀看！41分析與團隊經(jīng)營講師:何永忠分析與團隊經(jīng)營講師:何永忠問題出在哪里？問題出在哪里？43營銷管理面對的挑戰(zhàn)基礎(chǔ)管理松散；重結(jié)果而輕過程；營銷管理仍存在行政干預(yù)，缺乏專業(yè)管理人才沒增員篩選，業(yè)務(wù)員素質(zhì)低，新人不易成長；營銷管理水平滯后于業(yè)務(wù)發(fā)展；教育培訓(xùn)體系不健全，業(yè)務(wù)員銷售技能不足；營銷管理面對的挑戰(zhàn)基礎(chǔ)管理松散；重結(jié)果而輕過程；44營銷管理面對的挑戰(zhàn)隊伍的五低現(xiàn)象：出勤率低、活動率(舉績率)低、留存率低、平均收入低、主管育成率低；業(yè)務(wù)員違規(guī)違紀行為，缺乏誠信道德，社會形象低；管理信息系統(tǒng)支持不夠，后臺服務(wù)觀念滯后；同業(yè)競爭日趨激烈；監(jiān)管制度要求日趨嚴格。營銷管理面對的挑戰(zhàn)隊伍的五低現(xiàn)象：出勤率低、活動率(舉績率)45現(xiàn)階段公司的營銷中堅力量來自銷售型精英主管，而非經(jīng)營型精英主管，未來營銷員管理工作應(yīng)朝培育“經(jīng)營型精英主管”轉(zhuǎn)型?，F(xiàn)階段公司的營銷中堅力量來自銷售型精英主管，而非經(jīng)營型精英主46什么是?關(guān)鍵性的經(jīng)營績效指標關(guān)鍵的經(jīng)營績效指標，是指標體系中最能反映團隊業(yè)績表現(xiàn)和經(jīng)營水平的指標。什么是?關(guān)鍵性的關(guān)鍵的經(jīng)營績效指標，是指標體系中最能47何為經(jīng)營績效?工作表現(xiàn)、業(yè)績生產(chǎn)、生產(chǎn)力計劃執(zhí)行的效益何為經(jīng)營績效?工作表現(xiàn)、業(yè)績48業(yè)績指標首年度保費（）：本期內(nèi)保單第一年度保費，包含新單保費及首年續(xù)期保費兩部份。人均本期首年新單保費/本期平均人數(shù)。人均件數(shù)=本期總主險件數(shù)/本期平均人數(shù)。件均保費=本期首年新單保費/本期總主險件數(shù)。人均產(chǎn)能=本期首年新單保費/本期舉績?nèi)藬?shù)。業(yè)績指標首年度保費（）：本期內(nèi)保單第一年度保費，包含新單保費49業(yè)績指標6.有效人均件數(shù)=本期總主險件數(shù)/本期舉績?nèi)藬?shù)。7.首年度傭金()=首年保費×首年度傭金率。8.人均()=本期總本期平均人力。業(yè)績指標6.有效人均件數(shù)=本期總主險件數(shù)/本期舉績?nèi)藬?shù)。50業(yè)績、增員孰重孰輕業(yè)

績增

員增員對組織而言，是發(fā)展業(yè)務(wù)；增員對個人而言，是銷售的延伸；不增員，意味健康險事業(yè)將結(jié)束！業(yè)績、增員孰重孰輕業(yè)績增員增員對組織而言，51組織拓展的意義增員選擇隊伍建設(shè)發(fā)展業(yè)務(wù)組織拓展循環(huán)健康險業(yè)務(wù)的發(fā)展也必須靠建設(shè)營銷隊伍來完成，建設(shè)營銷隊伍靠增員選擇，營銷員的招募與征選作業(yè)，是營銷管理工作的基礎(chǔ)，是業(yè)務(wù)發(fā)展的起點。組織拓展的意義增員隊伍發(fā)展組織拓健康險業(yè)務(wù)的發(fā)展也必須靠建設(shè)52組織拓展循環(huán)增員招募甄選作業(yè)職前培訓(xùn)銜接教育新人育成督促與輔導(dǎo)提高留存率職涯發(fā)展晉升計劃組織拓展規(guī)劃組織拓展循環(huán)增員招募甄選作業(yè)職前培訓(xùn)銜接教育督促與輔53循序漸進塑造精英團隊晉升、維持、降級、解聘計劃、目標增員、篩選新人基礎(chǔ)培訓(xùn)銜接教育技能發(fā)展訓(xùn)練績效分析督導(dǎo)、激勵循序漸進塑造精英團隊晉升、維持、降級、解聘計劃、目標增員、篩54提高活動量準客戶開拓新增名單計劃－100約訪需求分析方案說明促成服務(wù)……改善增員率有效人力新人育成率留存率活動率人均件數(shù)件均保費人均人均……提升產(chǎn)能提高活動量準客戶開拓新增名單計劃－100約訪需求分析方案說55我們試圖控制的是結(jié)果我們管理的一定是過程我們試圖控制的是結(jié)果我們管理的一定是過程56如何檢視營業(yè)區(qū)如何檢視營業(yè)區(qū)57營業(yè)區(qū)經(jīng)理的指標——每天出勤率二次早會及主任早會的質(zhì)量出單人力/總?cè)肆I業(yè)區(qū)經(jīng)理的指標——每天出勤率58營業(yè)區(qū)經(jīng)理的指標——每周活動率有效人均件數(shù)參加創(chuàng)業(yè)說明會及新人培訓(xùn)的增員對象數(shù)量參加產(chǎn)品說明會及準客戶邀約對象數(shù)量提供給新人的銜接教育情況營業(yè)處經(jīng)理例會的質(zhì)量計劃完成率檢視營業(yè)區(qū)經(jīng)理的指標——每周活動率59營業(yè)區(qū)經(jīng)理的指標——每月總?cè)肆粼鰷p新人三個月財補計劃達成率活動率績優(yōu)客戶顧問占比有效人均件數(shù)13個月繼續(xù)率月例會的質(zhì)量計劃達成率營業(yè)區(qū)經(jīng)理的指標——每月總?cè)肆粼鰷p60營業(yè)區(qū)經(jīng)理的指標——每季度營業(yè)處數(shù)量的增減準主任數(shù)量的增減新增兼職講師的數(shù)量客戶顧問及績優(yōu)客戶顧問占比的變化持有代理人資格證人員的比例主任例會的質(zhì)量提供給處主任、客戶顧問的培訓(xùn)情況計劃達成率營業(yè)區(qū)經(jīng)理的指標——每季度營業(yè)處數(shù)量的增減61營業(yè)區(qū)經(jīng)理的指標——每半年、全年正式以上人員數(shù)量的凈增減累積下來的一年以上客戶顧問數(shù)量營業(yè)處數(shù)量的增減準主任數(shù)量的增減新人三個月財補計劃達成率13個月繼續(xù)率計劃達成率營業(yè)區(qū)經(jīng)理的指標——每半年、全年正式以上人員數(shù)量的凈增減62營業(yè)區(qū)指標每天每周每月每季度每半年、全年出勤率二次早會及主任早會的質(zhì)量出單人力/總?cè)肆顒勇视行司?shù)參加創(chuàng)業(yè)說明會及新人培訓(xùn)的增員對象數(shù)量提供給新人的銜接教育情況營業(yè)區(qū)例會的質(zhì)量計劃完成率總?cè)肆粼鰷p新人三個月、財補計劃轉(zhuǎn)正率活動率績優(yōu)客戶顧問占比有效人均件數(shù)13個月繼續(xù)率月例會的質(zhì)量計劃達成率營業(yè)處數(shù)量的增減準主任數(shù)量的增減新增兼職講師的數(shù)量客戶顧問及績優(yōu)客戶顧問占比的變化持有代理人資格證人員的比例主任例會的質(zhì)量提供給處主任、客戶顧問的培訓(xùn)情況計劃達成率正式以上人員數(shù)量的凈增減累積下來的一年以上正式業(yè)務(wù)員數(shù)量營業(yè)處數(shù)量的增減準主任數(shù)量的增減新人三個月財補轉(zhuǎn)正率13個月繼續(xù)率計劃達成率營業(yè)區(qū)指標每天每周每月每季度每半年、全年出勤率活動率總?cè)肆?3績效分析

個案研討績效分析

個案研討64績效分析的意義全面準確地反映團隊真實情況有的放矢、科學(xué)管理更好地提高績效績效分析的意義全面準確地反映團隊真實情況65關(guān)鍵經(jīng)營指標分析關(guān)鍵經(jīng)營指標分析66關(guān)鍵經(jīng)營指標分析

——人員增長率負值的原因脫落率高增員滯后老業(yè)務(wù)員從業(yè)心態(tài)不佳……基本解決辦法加大輔導(dǎo)、陪訪增強增員觀念召開愛心會……關(guān)鍵經(jīng)營指標分析

——人員增長率67關(guān)鍵經(jīng)營指標分析

——脫落率脫落率高的原因?qū)賳T收入不理想增員素質(zhì)不高培訓(xùn)訓(xùn)練不佳……基本解決辦法提高活動量加強增員甄選完善培訓(xùn)訓(xùn)練……關(guān)鍵經(jīng)營指標分析

——脫落68關(guān)鍵經(jīng)營指標分析

——業(yè)績達成率達成率低的原因團隊士氣差業(yè)務(wù)員活動量（拜訪量）低目標可能不合理……基本解決辦法抓基礎(chǔ)管理業(yè)務(wù)推動修正目標……關(guān)鍵經(jīng)營指標分析

——業(yè)績達成率達成69關(guān)鍵經(jīng)營指標分析

——舉績率舉績率低的原因出勤差團隊人員拜訪量不足拜訪意愿不強銷售技巧欠缺……基本解決辦法加強出勤管理加大活動量增加技巧訓(xùn)練主管輔導(dǎo)、陪訪……關(guān)鍵經(jīng)營指標分析

——舉績率70關(guān)鍵經(jīng)營指標分析

——件均保費件均保費低的原因客戶層面低未能根據(jù)客戶需求預(yù)測其交費能力推薦險種不合理……基本解決辦法加強客戶保險需求分析能力學(xué)習成交大額保單技巧提高開拓高端客戶的能力……關(guān)鍵經(jīng)營指標分析

——件均保費件均71關(guān)鍵經(jīng)營指標分析

——人均件數(shù)人均件數(shù)低的原因拜訪量小時間管理差，拜訪率低銷售能力不足……基本解決辦法強化活動量增強開拓準客戶的能力提高產(chǎn)品組合銷售技巧……關(guān)鍵經(jīng)營指標分析

——人均件數(shù)人均件72關(guān)鍵經(jīng)營指標分析

——人均保