銷售計劃管理課件

第一章、銷售計劃管理一、銷售計劃二、銷售預測三、銷售配額四、銷售預算.第一章、銷售計劃管理一、銷售計劃.1［學習要點］了解影響銷售計劃制定的因素；掌握銷售計劃制定的方法；掌握銷售預測的方法；掌握銷售配額的類型與分配配額方法；掌握銷售預算方法。.［學習要點］.2第一節(jié)銷售計劃

銷售計劃是企業(yè)在銷售預測的基礎上，對未來一定時期內銷售目標進行的規(guī)劃及其實施任務的分配，并編訂銷售預算，支持銷售配額的實現(xiàn)。.第一節(jié)銷售計劃銷售計劃是企業(yè)在銷售預測3一、影響銷售計劃制定的因素.一、影響銷售計劃制定的因素.4

（一）外部環(huán)境因素

1經(jīng)濟環(huán)境

所謂經(jīng)濟環(huán)境，是指構成企業(yè)生存和發(fā)展的社會經(jīng)濟狀況和國家經(jīng)濟政策，是影響消費者購買能力和支出模式的因素，它包括收入的變化，消費者支出模式的變化等。體現(xiàn)為社會購買力和經(jīng)濟周期.（一）外部環(huán)境因素.5

案例一

促銷品協(xié)會調查報告經(jīng)濟環(huán)境影響銷售美國國際促銷品協(xié)會2011年第四季度調查報告顯示，供應商在今年第四季度的銷售額比去年周期平均增長5.04%，季度銷售增長的中間值為6%，本季度與第三季度相比在銷售額上有輕微的增長，第二季度增長的中間值仍為5%。當被問及到第四季度銷售是否達到預期時，58%的供應商給出了肯定回答。..6

對于那些沒有達到預期銷售目標的供應商，他們宣稱其原因是源于市場競爭的加劇和大額訂單的流失。一些供應商聲稱因為價格提高的原因他們設定了較高的銷售目標，但最終發(fā)現(xiàn)無法達到。而對于另外一些人，盡管訂單數(shù)量達到了他們的預期，但訂單金額較低，有供應商聲稱這是他們見有史以來經(jīng)歷的最低成交價格。..7

對第四季度的展望，54%的人預計將出現(xiàn)增長；25%的人預計銷售上會持平；還有21%的人說出會減少。超過一半的供應商說他們在下一季度會出現(xiàn)增長，我們發(fā)現(xiàn)他們這種樂觀的理由來自于多方面。一些人則看出了在銷售中向上走的趨勢，因為他們當中的大多數(shù)在年底已經(jīng)簽下了大量的訂單，而另一些人則已經(jīng)有預定。還有一些還在擴張他們的產(chǎn)品生產(chǎn)線以支持他們的市場銷售計劃。

..8

總體來說，72%的供應商認為經(jīng)濟環(huán)境是影響其銷售計劃的主要原因，這個數(shù)字已經(jīng)較上個季度的84%要低出很多。多數(shù)人期待銷售增加，同時也預言價格會暴漲。原材料的上漲對54%的供應商來說也是瘟疫；35%的人擔心海外產(chǎn)品的成本會增加和運輸成本的增加，十分之四的人會擔心低成本的競爭者。..92

社會文化和道德環(huán)境社會文化環(huán)境對人們的欲望、行為產(chǎn)生潛移默化的影響，而且這種影響一經(jīng)形成便會持久，而不像其他影響因素一樣容易改變。

多層次、全方位、滲透性的影響作為企業(yè)，對于社會文化因素，包括人們的生活方式、價值觀念、風俗習慣、購買行為、閑暇時間分配、社會階層差異、道德倫理標準、語言文化、宗教信仰以及地域差異等，必須予以密切關注。..103政治法律環(huán)境

政治和法律是指引企業(yè)進行規(guī)范競爭的強制力量，體現(xiàn)了政府及社會對企業(yè)和公眾行為的意志，規(guī)定了社會經(jīng)濟活動的基本運行規(guī)則，同時也指導著需求的價值取向，約束著資源的開發(fā)利用和產(chǎn)品的供給。

政治環(huán)境：政治制度、方針政策、政治傾向

法律環(huán)境：合法銷售、保護企業(yè)合法權益..114自然環(huán)境自然環(huán)境影響著許多產(chǎn)品的需求，在制訂銷售計劃時，必須考慮自然環(huán)境因素。自然環(huán)境是所有原材料的來源，也是生產(chǎn)、包裝、促銷及分銷產(chǎn)品的過程中所需能源資源的來源。自然環(huán)境包括資源狀況、生態(tài)環(huán)境、環(huán)境保護等方面，它們對企業(yè)銷售活動起著制約性的影響，因為自然環(huán)境的破壞往往是不可彌補的。..125技術環(huán)境科學技術是推動社會發(fā)展的根本動力，技術的發(fā)展改變了競爭規(guī)則，使市場變化多端，也激發(fā)了新的需求，還為銷售提供了更加豐富的手段，當然也要求調整企業(yè)銷售程序，形成新的銷售計劃，銷售人員必須接受新的訓練。..13

(二)內部環(huán)境因素

內部環(huán)境因素指由企業(yè)銷售活動所引起的與企業(yè)銷售緊密相關、直接影響其銷售業(yè)績的各種企業(yè)內部因素，包括企業(yè)市場份額、銷售渠道、銷售手段、銷售能力和企業(yè)其他部門等因素。

.(二)內部環(huán)境因素.14

1.企業(yè)市場份額

市場份額指一個企業(yè)的銷售額在市場同類產(chǎn)品中所占的比重，直接反映企業(yè)所提供的商品和勞務對消費者和用戶的滿足程度，表明企業(yè)的商品在市場上所處的地位。市場份額越高，表明企業(yè)經(jīng)營、競爭能力越強。企業(yè)市場份額的不斷擴大，可以使企業(yè)獲得某種形式的壟斷，這種壟斷既能帶來壟斷利潤又能保持一定的競爭優(yōu)勢?？山梃b波士頓矩陣（BCG矩陣）從相對市場占有率和銷售增長率兩方面對企業(yè)進行聚類分析，如圖1-2。

.1.企業(yè)市場份額.15

A類企業(yè)（高銷售增長率，高市場份額）B類企業(yè)（高銷售增長率，低市場份額）C類企業(yè)（低銷售增長率，高市場份額）D類企業(yè)（低銷售增長率，低市場份額）

..16

2.銷售渠道

銷售渠道是指產(chǎn)品從生產(chǎn)領域進入消費領域過程中，由提供產(chǎn)品或服務有關的一系列相互聯(lián)系的機構所組成的通道。

渠道長度有直接渠道和間接渠道，及長渠道和短渠道之別，渠道寬度有寬渠道和窄渠道之分。不同的銷售渠道直接影響產(chǎn)品的銷售規(guī)模，影響企業(yè)銷售目標的實現(xiàn)。

.2.銷售渠道.17

3.銷售手段

（1）廣告宣傳手段（2）銷售促進手段—贈物、抽獎、折扣、試用（3）銷售服務手段企業(yè)利用這些手段向客戶推銷產(chǎn)品，刺激客戶購買欲望，擴大產(chǎn)品銷售。.3.銷售手段.18

4.銷售能力

銷售能力是企業(yè)市場營銷能力最直接的體現(xiàn)，也是所有市場銷售行為結果的體現(xiàn)，考察企業(yè)銷售能力主要從以下幾個方面：產(chǎn)品品種銷售對象的范圍銷售網(wǎng)點的規(guī)模銷售人員的素質研究企業(yè)綜合功能.4.銷售能力.19

5.企業(yè)其他部門

在制定銷售計劃時，企業(yè)其他部門的影響也不容忽視。銷售部門應將企業(yè)的總銷售額按產(chǎn)品別、月份別、地區(qū)別以及銷售人員別予以細分而形成一個體系，建立完善的銷售目標體系，使每一位銷售人員都全身心地投入到企業(yè)的銷售業(yè)務中，并且定期檢查銷售效率。.5.企業(yè)其他部門.20

二、銷售計劃的內容

1.銷售計劃內容包含兩層含義一是銷售計劃書包含的內容；二是銷售計劃活動包含的內容，即銷售計劃體系。.二、銷售計劃的內容.21

2.第一層含義的銷售計劃的內容至少應包含以下幾方面的具體計劃：（1）產(chǎn)品計劃（銷售什么商品）；（2）渠道計劃（銷售到哪里去）；（3）成本計劃（銷售的價格是多少）；（4）銷售組織計劃（由誰來銷售）；（5）銷售額計劃（要銷售多少商品）；（6）促銷計劃（如何進行推廣宣傳）；（7）銷售預算（要耗費多少資金進行銷售）。.2.第一層含義的銷售計劃的內容至少應包含以下幾方面的具22銷售業(yè)務管理

第1章銷售計劃管理

3.第二層含義的銷售計劃的主要內容，就是合理確定計劃年度的銷售目標（銷售量）、銷售收入、銷售利潤、銷售渠道、銷售方式和銷售策略。如圖1-3.銷售業(yè)務管理第1章銷售23銷售業(yè)務管理

第1章銷售計劃管理.銷售業(yè)務管理24銷售業(yè)務管理

第1章銷售計劃管理

根據(jù)圖1-3，企業(yè)的銷售計劃活動包括以下具體內容：1.根據(jù)市場預測確定產(chǎn)品銷售收入的目標值；2.按具體銷售組織或時間分配銷售目標值；3.編制并分配銷售預算；4.實施銷售計劃。

銷售計劃是指在一定時期內根據(jù)銷售預測來設定產(chǎn)品銷售的目標值，將該銷售目標值具體細分為銷售定額，再根據(jù)銷售定額來計算出需要的銷售預算。.銷售業(yè)務管理第1章銷售25銷售業(yè)務管理

第1章銷售計劃管理三

、銷售計劃編制程序（一）銷售計劃編制步驟如圖1-4：.銷售業(yè)務管理第1章銷售26銷售業(yè)務管理

第1章銷售計劃管理

（二）銷售計劃編制原則

1.具體化原則

2.順序優(yōu)先原則

3.彈性原則.銷售業(yè)務管理第1章銷售27銷售業(yè)務管理

第1章銷售計劃管理

（三）銷售計劃的編制方式

1.分配方式

2.上行方式在實際工作中，一般采用二者相結合的方式。高層管理人員首先根據(jù)企業(yè)營銷戰(zhàn)略和銷售預測制定初步的銷售目標，接著了解、征求第一線銷售人員對初步銷售目標的反應和意見，最后確定一個比較合理和易于為第一線銷售人員所接受的銷售目標。其流程如圖1-5：.銷售業(yè)務管理第1章銷售28銷售業(yè)務管理

第1章銷售計劃管理.銷售業(yè)務管理第1章銷售29

四、銷售目標管理

銷售目標管理就是通過設定合理的銷售目標，并對其進行合理的分解，通過合適的手段予以實施和監(jiān)控，并關心最終結果和評估的一種管理過程。

.四、銷售目標管理.30銷售業(yè)務管理

第1章銷售計劃管理

（一）銷售目標管理的步驟.銷售業(yè)務管理第1章銷售31銷售業(yè)務管理

第1章銷售計劃管理

1.確定銷售目標

銷售目標一般包括：

(1)銷售額目標

(2)銷售費用率目標

(3)銷售利潤目標

(4)銷售活動目標.銷售業(yè)務管理第1章銷售32

2.分解銷售目標

（1）分解銷售目標是目標落實和執(zhí)行的基礎，可以將目標落實到最具有潛力的市場、客戶和銷售人員身上，以保證目標的實現(xiàn)。 （2）通過目標分解，了解目標的可行性。 （3）同時，這種目標分解對財務、供應、生產(chǎn)、倉儲等制定年度計劃都是非常重要的依據(jù)。. 2.分解銷售目標.33

3.審核、審批銷售目標

銷售目標分解后要對各級各類型目標進行審核和審批，以保證分解目標的合理性和科學性。

4.簽訂銷售目標責任書銷售目標經(jīng)審核、審批后，銷售部門應逐級簽訂銷售目標責任書。

5.評估考核銷售目標為了保證企業(yè)銷售目標的實現(xiàn)，必須定期對銷售目標實現(xiàn)情況進行評估檢討。.3.審核、審批銷售目標 4.簽訂銷售目標34

（二）銷售目標值的確定方法

銷售目標值一般是在銷售預測的基礎上，綜合考慮企業(yè)的營銷目標、市場占有率、競爭狀況及企業(yè)現(xiàn)狀來確定的。企業(yè)的銷售目標反映了企業(yè)的經(jīng)營意識，是企業(yè)市場地位的象征，也是企業(yè)經(jīng)營好壞的標志。 確定銷售目標值的方法非常多，常用的主要有如下三種：.（二）銷售目標值的確定方法.35

1.根據(jù)銷售成長率確定銷售目標值

銷售成長率，指企業(yè)計劃年度銷售實績與上一年度實績的比率。計算公式： 銷售成長率=計劃年度銷售實績/上一年度銷售實績×100%

也可以用“經(jīng)濟成長率”或“業(yè)界成長率”來代替銷售成長率，無論采用那種指標，均可以運用下列公式求算銷售目標值： 計劃年度的銷售收入=上一年度銷售實績×成長率. 1.根據(jù)銷售成長率確定銷售目標值.36

企業(yè)的銷售成長率受到許多因素的影響，如市場需求、企業(yè)市場占有率、行業(yè)競爭狀況和企業(yè)營銷戰(zhàn)略等因素影響。求算比較精密的銷售成長率，就須從過去幾年的成長率著手，利用趨勢分析推定下年度的成長率，再求出平均成長率。此時所用的平均成長率并非以“期數(shù)”（年數(shù)）去除“成長率”，因為每年的銷售收入是以幾何級數(shù)增加的，其幾何平均成長率的求法如下：. .37

其中，n值的求法是以基年（基準年）為0，然后計算今年相對于基年是第n年，如果是第3年，則n為3。

..38

2.根據(jù)市場占有率確定銷售目標值

市場占有率是在一定時期內企業(yè)經(jīng)營的某種產(chǎn)品的銷售額占業(yè)界同類產(chǎn)品總銷售額（總需求量）的比率，市場占有率是分析企業(yè)競爭能力和企業(yè)信譽的重要指標，其求法如下： 市場占有率=本企業(yè)某產(chǎn)品銷售收入/業(yè)界同類產(chǎn)品總銷售收入×100%. 2.根據(jù)市場占有率確定銷售目標值.39銷售業(yè)務管理

第1章銷售計劃管理

使用這種方法，首先要通過需求預測求出整個業(yè)界的銷售收入。業(yè)界總銷售額（總需求量）是指在一定時期一定的營銷努力和營銷環(huán)境下業(yè)界同類產(chǎn)品的銷售總額，其計算公式為：

Q=nqp

其中，Q是指業(yè)界某類產(chǎn)品總銷售額；n指購買者人數(shù)；q指人均年購買量；p指該類產(chǎn)品平均價格。一般消費者人數(shù)、每人每年的平均購買量、平均價格等數(shù)據(jù)資料，必須通過市場調查取得，而且要求準確。如果這些數(shù)據(jù)不準確，對業(yè)界總銷售收入預測將出現(xiàn)很大的誤差，直接影響用市場占有率確定的計劃年度銷售目標值的合理性和科學性。

.銷售業(yè)務管理第1章銷售40銷售業(yè)務管理

第1章銷售計劃管理

預測出業(yè)界某類產(chǎn)品總銷售額后，用總銷售額乘以企業(yè)市場占有率，即可獲得計劃年度的銷售目標值，其公式如下：計劃年度的銷售目標值=計劃年度業(yè)界總銷售收入×企業(yè)市場占有率.銷售業(yè)務管理第1章銷售41銷售業(yè)務管理

第1章銷售計劃管理

3.根據(jù)市場擴大率（或實質成長率）確定銷售目標值 這是根據(jù)企業(yè)希望其在市場的地位擴大多少來決定銷售收入目標值的方法。市場擴大率是企業(yè)某產(chǎn)品本年度市場占有率與上一年度市場占有率的百分比，其計算公式如下： 市場擴大率=本年度市場占有率/上一年度市場占有率×100%.銷售業(yè)務管理第1章銷售42銷售業(yè)務管理

第1章銷售計劃管理

實質成長率是指在一定時期內，企業(yè)的市場成長率與整個業(yè)界市場成長率相比其實質增長的幅度。 實質成長率=本企業(yè)市場成長率/業(yè)界市場成長率×100%

這兩種不同比率的計算結果是一致的，是從兩個不同側面反映和評價企業(yè)經(jīng)營實績。兩種比率的關系如表1-1。.銷售業(yè)務管理第1章銷售43銷售業(yè)務管理

第1章銷售計劃管理

市場擴大率=13.3%／12%=111.1%；實質成長率=166.6%／150%=111.1%。 根據(jù)市場擴大率或實質成長率確定銷售目標值，實質是企業(yè)依據(jù)其在市場上的地位擴大目標或實質成長目標來決定銷售目標值。企業(yè)在決定了下年度市場擴大率的目標值及推測了業(yè)界的成長率后，可以確銷售目標值，其計算公式如下： 年度銷售目標值=企業(yè)本年度銷售業(yè)績×業(yè)界成長率×市場擴大率.銷售業(yè)務管理第1章銷售44銷售業(yè)務管理

第1章銷售計劃管理

2012年個人銷售工作計劃書范文

1.建立一支熟悉業(yè)務，而相對穩(wěn)定的銷售團隊。人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是企業(yè)的根本。要將在工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團隊作為一項主要的工作來抓

。.銷售業(yè)務管理第1章銷售45銷售業(yè)務管理

第1章銷售計劃管理

2.完善銷售制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務管理辦法。

銷售管理是企業(yè)的老大難問題，銷售人員出差，見客戶處于放任自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動性，對工作有高度的責任心，提高銷售人員的主人翁意識。.銷售業(yè)務管理第1章銷售46銷售業(yè)務管理

第1章銷售計劃管理3.培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結問題，不斷自我提高的習慣。

培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結問題目的在于提高銷售人員綜合素質，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結問題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務能力提高到一個新的檔次。.銷售業(yè)務管理第1章銷售47銷售業(yè)務管理

第1章銷售計劃管理

4.在地區(qū)市建立銷售，服務網(wǎng)點。

根據(jù)今年在出差過程中遇到的一系列的問題，約好的客戶突然改變行程，毀約，車輛不在家的情況，使計劃好的行程被打亂，不能順利完成出差的目的。造成時間，資金上的浪費。.銷售業(yè)務管理第1章銷售48銷售業(yè)務管理

第1章銷售計劃管理

5.銷售目標今年的銷售目標最基本的是做到月月有進帳的單子。根據(jù)公司下達的銷售任務，把任務根據(jù)具體情況分解到每月，每周，每日；以每月，每周，每日的銷售目標分解到各個銷售人員身上，完成各個時間段的銷售任務。并在完成銷售任務的基礎上提高銷售業(yè)績。我認為公司明年的發(fā)展是與整個公司的員工綜合素質，公司的指導方針，團隊的建設是分不開的。提高執(zhí)行力的標準，建立一個良好的銷售團隊和有一個好的工作模式與工作環(huán)境是工作的關鍵。.銷售業(yè)務管理第1章銷售49銷售業(yè)務管理

第1章銷售計劃管理第二節(jié)銷售預測

銷售計劃的中心任務之一就是銷售預測，根據(jù)美國市場營銷協(xié)會的定義，銷售預測是指“根據(jù)某種經(jīng)濟及其他外在力量的假設，在某一擬定的營銷計劃下，對某一特定未來期間的銷售量或銷售額的估計”。即銷售預測是指對未來特定時間內，全部產(chǎn)品或特定產(chǎn)品的銷售數(shù)量與銷售金額的估計。也可以認為：銷售預測是在充分考慮未來各種影響因素的基礎上，結合本企業(yè)的銷售實績，通過一定的分析方法提出切實可行的銷售目標。.銷售業(yè)務管理第1章銷售50銷售業(yè)務管理

第1章銷售計劃管理

一、影響銷售預測的因素（一）外部因素1.市場需求動向 市場需求預測可以幫助銷售經(jīng)理從整體上把握市場狀況，使銷售預測更為客觀準確。2.經(jīng)濟發(fā)展變動情況經(jīng)濟因素是影響商品銷售的重要因素，為了提高銷售預測的準確性，應特別關心商品市場中的供應和需求情況，特別注意資源問題的未來發(fā)展、政府的經(jīng)濟方針政策、財經(jīng)界對經(jīng)濟政策的見解以及GDP、經(jīng)濟增長率等相關經(jīng)濟指標變動情況，還特別要關心突發(fā)事件對經(jīng)濟的影響。.銷售業(yè)務管理第1章銷售51銷售業(yè)務管理

第1章銷售計劃管理

3.行業(yè)競爭動向 企業(yè)銷售額的高低深受同行業(yè)競爭者的影響。競爭者的數(shù)量多、行業(yè)增長緩慢、高固定成本或高存貨成本、產(chǎn)品缺乏差異性或較低的轉換成本、高額的戰(zhàn)略利益、高的退出壁壘等等因素往往會使得行業(yè)競爭加劇。 4.政府、消費者團體的動向 政府的有關政策也會影響企業(yè)的銷售額。.銷售業(yè)務管理第1章銷售52銷售業(yè)務管理

第1章銷售計劃管理

（二）內部因素

1.營銷策略：銷售工作是企業(yè)營銷的重要環(huán)節(jié)，企業(yè)營銷的所有內容都對銷售工作有著深遠的影響，直接影響銷售業(yè)績。

2.銷售政策：銷售政策，如交易條件或付款條件、銷售渠道、銷售人員管理、銷售方法等，是開展銷售工作的指導方針，決定了銷售工作的主要方向，影響銷售業(yè)績。.銷售業(yè)務管理第1章銷售53銷售業(yè)務管理

第1章銷售計劃管理

3.銷售人員：銷售人員是銷售活動中核心的因素和最靈活的因素，他們是銷售工作的執(zhí)行者，也是銷售目標的實現(xiàn)者。 4.生產(chǎn)狀況：如貨源是否充足，能否保證銷售需要等對銷售目標的實現(xiàn)有著直接影響。.銷售業(yè)務管理第1章銷售54銷售業(yè)務管理

第1章銷售計劃管理

二、銷售預測方法

（一）定性預測方法 它是由預測人員根據(jù)已有的歷史資料和現(xiàn)實資料，依靠個人經(jīng)驗和綜合分析能力，對市場未來的變化趨勢作出判斷，以判斷為依據(jù)作出的預測。.銷售業(yè)務管理第1章銷售55銷售業(yè)務管理

第1章銷售計劃管理

1.專家會議法

專家會議法是指由預測組織者召集一批專家參加以某銷售預測對象為主題的會議，讓與會專家充分發(fā)表意見，如能達成一致，則預測結果成立；如意見不一，則采取加權平均統(tǒng)計預測結果的一種方法。

.銷售業(yè)務管理第1章銷售56銷售業(yè)務管理

第1章銷售計劃管理

2.集合意見法

集合意見法是把預測人員的個人單獨預測值通過求均值而匯集成集體預測值的方法。集合意見法又包括經(jīng)理意見法、銷售人員意見法和綜合意見法三種。.銷售業(yè)務管理第1章銷售57銷售業(yè)務管理

第1章銷售計劃管理

3.購買者意向調查法

購買者意向調查預測法就是通過調查客戶的潛在需求或未來購買商品計劃的情況，了解客戶購買商品的活動、變化及特征等．然后在調查客戶意見的基礎上分析市場變化，預測未來市場需求的方法。.銷售業(yè)務管理第1章銷售58銷售業(yè)務管理

第1章銷售計劃管理

4.德爾菲法德爾菲法，是依據(jù)系統(tǒng)的程序，采用背對背的通信方式征詢專家小組成員的預測意見，即小組成員之間不得互相討論，不發(fā)生橫向聯(lián)系，只能與調查人員有聯(lián)系，經(jīng)過幾輪征詢，使專家小組的預測意見趨于集中，最后做出符合市場未來發(fā)展趨勢的預測結論。.銷售業(yè)務管理第1章銷售59銷售業(yè)務管理

第1章銷售計劃管理

案例二德爾菲法預測產(chǎn)品的未來銷售量

一、相關背景和數(shù)據(jù)某公司研制出一種新產(chǎn)品，現(xiàn)在市場上還沒有相似產(chǎn)品出現(xiàn)，因此沒有歷史數(shù)據(jù)可以獲得。但公司需要對可能的銷售量作出預測，以決定產(chǎn)量。.銷售業(yè)務管理第1章銷售60銷售業(yè)務管理

第1章銷售計劃管理

于是該公司成立專家小組，并聘請業(yè)務經(jīng)理、市場專家和銷售人員等8位專家，預測全年可能的銷售量。8位專家通過對新產(chǎn)品的特點、用途進行了介紹，以及人們的消費能力和消費傾向作了深入調查，提出了個人判斷，經(jīng)過三次反饋得到結果如下表所示。

.銷售業(yè)務管理第1章銷售61銷售業(yè)務管理

第1章銷售計劃管理

.銷售業(yè)務管理第1章銷售62銷售業(yè)務管理

第1章銷售計劃管理

二、分析過程和預測結果（1）在預測時，最終一次判斷是綜合前幾次的反饋做出的，因此一般取后一次判斷為依據(jù)。

（2）將最可能銷售量、最低銷售量和最高銷售量分別按0.50、0.20和0.30的概率加權平均，則預測平均銷售量為：1200×0.50+800×0.20+1550×0.30=1225.銷售業(yè)務管理第1章銷售63銷售業(yè)務管理

第1章銷售計劃管理

（3）用中位數(shù)計算，可將第三次判斷按預測值高低排列如下：最低銷售量：

300

370

400

500

550最可能銷售量：

410

500

600

700

750最高銷量：

600

610

650

750

800

900中間項的計算公式為(N+1)/2(n=項數(shù))最低銷售量的中位數(shù)為第三項，即400。最可能銷售量的中位數(shù)為第三項，即600。最高銷售量的中位數(shù)為第三、第四項的平均數(shù)，即700。.銷售業(yè)務管理第1章銷售64銷售業(yè)務管理

第1章銷售計劃管理

需要說明的是，如果數(shù)據(jù)分布的偏態(tài)較大，一般使用中位數(shù)，以免受個別偏大或偏小的判斷值得影響；如果數(shù)據(jù)分布的偏態(tài)比較小，一般使用平均數(shù)，以便考慮到每個判斷值的影響。.銷售業(yè)務管理第1章銷售65銷售業(yè)務管理

第1章銷售計劃管理

（二）定量預測方法

定量預測方法是依據(jù)統(tǒng)計數(shù)據(jù)，建立數(shù)學模型，并用數(shù)學模型計算出分析對象的各項指標及其數(shù)值的一種方法。用來進行銷售預測的定量預測方法可以分成兩大類：時間序列分析法和回歸分析法。.銷售業(yè)務管理第1章銷售66銷售業(yè)務管理

第1章銷售計劃管理

1.時間序列分析法時間序列預測法就是通過編制和分析時間序列，根據(jù)時間序列所反映出來的發(fā)展過程、方向和趨勢，進行類推或延伸，借以預測下一段時間或以后若干年內可能達到的水平。2.回歸分析法回歸分析法是指根據(jù)預測的相關性原則，找出影響預測目標的各因素，并用數(shù)學方法找出這些因素與預測目標之間的函數(shù)關系的近似表達，再利用樣本數(shù)據(jù)對其模型估計參數(shù)及對模型進行誤差檢驗，一旦模型確定，就可利用模型，根據(jù)因素的變化值進行預測。.銷售業(yè)務管理第1章銷售67

第三節(jié)銷售配額

銷售配額的類型企業(yè)使用的銷售配額一般有四種類型，即銷售量配額、財務配額、銷售活動配額和綜合配額。. .68

銷售配額的分配方法

分配銷售配額的方法有如下幾種：

1.時間別分配法

2.產(chǎn)品別分配法

3.地區(qū)別分配法

4.部門別分配法

5.人員別分配法

6.客戶別分配法. .69

某銷售人員綜合配額的計算

銷售經(jīng)理可以根據(jù)表的綜合配額值對銷售人員的業(yè)績進行橫向比較和考核，作為獎懲管理的依據(jù)。. 某銷售人員綜合配額的計算.70

第四節(jié)銷售預算銷售預算是對銷售估計規(guī)模的保守估計，主要用于目前購買、生產(chǎn)和現(xiàn)金流量的決策。顯然，銷售預算既要考慮銷售預測，又要避免過高的風險，一般銷售預算要略低于企業(yè)預測值。. .71

編制銷售預算的方法主要有：自上而下的下行法，以及自下而上的上行法，即：

1.自上而下：銷售經(jīng)理按企業(yè)戰(zhàn)略目標，在預測后，了解可利用的費用，根據(jù)銷售目標和活動，選擇一種或多種決定預算水平的方法進行預算，分配給各銷售部門和銷售人員資源和銷售努力。. .72

2.自下而上：銷售人員根據(jù)上年度預算，結合去年的銷售配額，計算出預算，提交銷售經(jīng)理，再由銷售經(jīng)理匯總，上報。銷售預算的編制有利于企業(yè)目標及銷售任務的實現(xiàn)。企業(yè)目標會根據(jù)環(huán)境變化而調整，所以預算也不是一成不變的，應隨市場變動而適當調整。

. .73

銷售預算表樣本. .74第一章、銷售計劃管理一、銷售計劃二、銷售預測三、銷售配額四、銷售預算.第一章、銷售計劃管理一、銷售計劃.75［學習要點］了解影響銷售計劃制定的因素；掌握銷售計劃制定的方法；掌握銷售預測的方法；掌握銷售配額的類型與分配配額方法；掌握銷售預算方法。.［學習要點］.76第一節(jié)銷售計劃

銷售計劃是企業(yè)在銷售預測的基礎上，對未來一定時期內銷售目標進行的規(guī)劃及其實施任務的分配，并編訂銷售預算，支持銷售配額的實現(xiàn)。.第一節(jié)銷售計劃銷售計劃是企業(yè)在銷售預測77一、影響銷售計劃制定的因素.一、影響銷售計劃制定的因素.78

（一）外部環(huán)境因素

1經(jīng)濟環(huán)境

所謂經(jīng)濟環(huán)境，是指構成企業(yè)生存和發(fā)展的社會經(jīng)濟狀況和國家經(jīng)濟政策，是影響消費者購買能力和支出模式的因素，它包括收入的變化，消費者支出模式的變化等。體現(xiàn)為社會購買力和經(jīng)濟周期.（一）外部環(huán)境因素.79

案例一

促銷品協(xié)會調查報告經(jīng)濟環(huán)境影響銷售美國國際促銷品協(xié)會2011年第四季度調查報告顯示，供應商在今年第四季度的銷售額比去年周期平均增長5.04%，季度銷售增長的中間值為6%，本季度與第三季度相比在銷售額上有輕微的增長，第二季度增長的中間值仍為5%。當被問及到第四季度銷售是否達到預期時，58%的供應商給出了肯定回答。..80

對于那些沒有達到預期銷售目標的供應商，他們宣稱其原因是源于市場競爭的加劇和大額訂單的流失。一些供應商聲稱因為價格提高的原因他們設定了較高的銷售目標，但最終發(fā)現(xiàn)無法達到。而對于另外一些人，盡管訂單數(shù)量達到了他們的預期，但訂單金額較低，有供應商聲稱這是他們見有史以來經(jīng)歷的最低成交價格。..81

對第四季度的展望，54%的人預計將出現(xiàn)增長；25%的人預計銷售上會持平；還有21%的人說出會減少。超過一半的供應商說他們在下一季度會出現(xiàn)增長，我們發(fā)現(xiàn)他們這種樂觀的理由來自于多方面。一些人則看出了在銷售中向上走的趨勢，因為他們當中的大多數(shù)在年底已經(jīng)簽下了大量的訂單，而另一些人則已經(jīng)有預定。還有一些還在擴張他們的產(chǎn)品生產(chǎn)線以支持他們的市場銷售計劃。

..82

總體來說，72%的供應商認為經(jīng)濟環(huán)境是影響其銷售計劃的主要原因，這個數(shù)字已經(jīng)較上個季度的84%要低出很多。多數(shù)人期待銷售增加，同時也預言價格會暴漲。原材料的上漲對54%的供應商來說也是瘟疫；35%的人擔心海外產(chǎn)品的成本會增加和運輸成本的增加，十分之四的人會擔心低成本的競爭者。..832

社會文化和道德環(huán)境社會文化環(huán)境對人們的欲望、行為產(chǎn)生潛移默化的影響，而且這種影響一經(jīng)形成便會持久，而不像其他影響因素一樣容易改變。

多層次、全方位、滲透性的影響作為企業(yè)，對于社會文化因素，包括人們的生活方式、價值觀念、風俗習慣、購買行為、閑暇時間分配、社會階層差異、道德倫理標準、語言文化、宗教信仰以及地域差異等，必須予以密切關注。..843政治法律環(huán)境

政治和法律是指引企業(yè)進行規(guī)范競爭的強制力量，體現(xiàn)了政府及社會對企業(yè)和公眾行為的意志，規(guī)定了社會經(jīng)濟活動的基本運行規(guī)則，同時也指導著需求的價值取向，約束著資源的開發(fā)利用和產(chǎn)品的供給。

政治環(huán)境：政治制度、方針政策、政治傾向

法律環(huán)境：合法銷售、保護企業(yè)合法權益..854自然環(huán)境自然環(huán)境影響著許多產(chǎn)品的需求，在制訂銷售計劃時，必須考慮自然環(huán)境因素。自然環(huán)境是所有原材料的來源，也是生產(chǎn)、包裝、促銷及分銷產(chǎn)品的過程中所需能源資源的來源。自然環(huán)境包括資源狀況、生態(tài)環(huán)境、環(huán)境保護等方面，它們對企業(yè)銷售活動起著制約性的影響，因為自然環(huán)境的破壞往往是不可彌補的。..865技術環(huán)境科學技術是推動社會發(fā)展的根本動力，技術的發(fā)展改變了競爭規(guī)則，使市場變化多端，也激發(fā)了新的需求，還為銷售提供了更加豐富的手段，當然也要求調整企業(yè)銷售程序，形成新的銷售計劃，銷售人員必須接受新的訓練。..87

(二)內部環(huán)境因素

內部環(huán)境因素指由企業(yè)銷售活動所引起的與企業(yè)銷售緊密相關、直接影響其銷售業(yè)績的各種企業(yè)內部因素，包括企業(yè)市場份額、銷售渠道、銷售手段、銷售能力和企業(yè)其他部門等因素。

.(二)內部環(huán)境因素.88

1.企業(yè)市場份額

市場份額指一個企業(yè)的銷售額在市場同類產(chǎn)品中所占的比重，直接反映企業(yè)所提供的商品和勞務對消費者和用戶的滿足程度，表明企業(yè)的商品在市場上所處的地位。市場份額越高，表明企業(yè)經(jīng)營、競爭能力越強。企業(yè)市場份額的不斷擴大，可以使企業(yè)獲得某種形式的壟斷，這種壟斷既能帶來壟斷利潤又能保持一定的競爭優(yōu)勢?？山梃b波士頓矩陣（BCG矩陣）從相對市場占有率和銷售增長率兩方面對企業(yè)進行聚類分析，如圖1-2。

.1.企業(yè)市場份額.89

A類企業(yè)（高銷售增長率，高市場份額）B類企業(yè)（高銷售增長率，低市場份額）C類企業(yè)（低銷售增長率，高市場份額）D類企業(yè)（低銷售增長率，低市場份額）

..90

2.銷售渠道

銷售渠道是指產(chǎn)品從生產(chǎn)領域進入消費領域過程中，由提供產(chǎn)品或服務有關的一系列相互聯(lián)系的機構所組成的通道。

渠道長度有直接渠道和間接渠道，及長渠道和短渠道之別，渠道寬度有寬渠道和窄渠道之分。不同的銷售渠道直接影響產(chǎn)品的銷售規(guī)模，影響企業(yè)銷售目標的實現(xiàn)。

.2.銷售渠道.91

3.銷售手段

（1）廣告宣傳手段（2）銷售促進手段—贈物、抽獎、折扣、試用（3）銷售服務手段企業(yè)利用這些手段向客戶推銷產(chǎn)品，刺激客戶購買欲望，擴大產(chǎn)品銷售。.3.銷售手段.92

4.銷售能力

銷售能力是企業(yè)市場營銷能力最直接的體現(xiàn)，也是所有市場銷售行為結果的體現(xiàn)，考察企業(yè)銷售能力主要從以下幾個方面：產(chǎn)品品種銷售對象的范圍銷售網(wǎng)點的規(guī)模銷售人員的素質研究企業(yè)綜合功能.4.銷售能力.93

5.企業(yè)其他部門

在制定銷售計劃時，企業(yè)其他部門的影響也不容忽視。銷售部門應將企業(yè)的總銷售額按產(chǎn)品別、月份別、地區(qū)別以及銷售人員別予以細分而形成一個體系，建立完善的銷售目標體系，使每一位銷售人員都全身心地投入到企業(yè)的銷售業(yè)務中，并且定期檢查銷售效率。.5.企業(yè)其他部門.94

二、銷售計劃的內容

1.銷售計劃內容包含兩層含義一是銷售計劃書包含的內容；二是銷售計劃活動包含的內容，即銷售計劃體系。.二、銷售計劃的內容.95

2.第一層含義的銷售計劃的內容至少應包含以下幾方面的具體計劃：（1）產(chǎn)品計劃（銷售什么商品）；（2）渠道計劃（銷售到哪里去）；（3）成本計劃（銷售的價格是多少）；（4）銷售組織計劃（由誰來銷售）；（5）銷售額計劃（要銷售多少商品）；（6）促銷計劃（如何進行推廣宣傳）；（7）銷售預算（要耗費多少資金進行銷售）。.2.第一層含義的銷售計劃的內容至少應包含以下幾方面的具96銷售業(yè)務管理

第1章銷售計劃管理

3.第二層含義的銷售計劃的主要內容，就是合理確定計劃年度的銷售目標（銷售量）、銷售收入、銷售利潤、銷售渠道、銷售方式和銷售策略。如圖1-3.銷售業(yè)務管理第1章銷售97銷售業(yè)務管理

第1章銷售計劃管理.銷售業(yè)務管理98銷售業(yè)務管理

第1章銷售計劃管理

根據(jù)圖1-3，企業(yè)的銷售計劃活動包括以下具體內容：1.根據(jù)市場預測確定產(chǎn)品銷售收入的目標值；2.按具體銷售組織或時間分配銷售目標值；3.編制并分配銷售預算；4.實施銷售計劃。

銷售計劃是指在一定時期內根據(jù)銷售預測來設定產(chǎn)品銷售的目標值，將該銷售目標值具體細分為銷售定額，再根據(jù)銷售定額來計算出需要的銷售預算。.銷售業(yè)務管理第1章銷售99銷售業(yè)務管理

第1章銷售計劃管理三

、銷售計劃編制程序（一）銷售計劃編制步驟如圖1-4：.銷售業(yè)務管理第1章銷售100銷售業(yè)務管理

第1章銷售計劃管理

（二）銷售計劃編制原則

1.具體化原則

2.順序優(yōu)先原則

3.彈性原則.銷售業(yè)務管理第1章銷售101銷售業(yè)務管理

第1章銷售計劃管理

（三）銷售計劃的編制方式

1.分配方式

2.上行方式在實際工作中，一般采用二者相結合的方式。高層管理人員首先根據(jù)企業(yè)營銷戰(zhàn)略和銷售預測制定初步的銷售目標，接著了解、征求第一線銷售人員對初步銷售目標的反應和意見，最后確定一個比較合理和易于為第一線銷售人員所接受的銷售目標。其流程如圖1-5：.銷售業(yè)務管理第1章銷售102銷售業(yè)務管理

第1章銷售計劃管理.銷售業(yè)務管理第1章銷售103

四、銷售目標管理

銷售目標管理就是通過設定合理的銷售目標，并對其進行合理的分解，通過合適的手段予以實施和監(jiān)控，并關心最終結果和評估的一種管理過程。

.四、銷售目標管理.104銷售業(yè)務管理

第1章銷售計劃管理

（一）銷售目標管理的步驟.銷售業(yè)務管理第1章銷售105銷售業(yè)務管理

第1章銷售計劃管理

1.確定銷售目標

銷售目標一般包括：

(1)銷售額目標

(2)銷售費用率目標

(3)銷售利潤目標

(4)銷售活動目標.銷售業(yè)務管理第1章銷售106

2.分解銷售目標

（1）分解銷售目標是目標落實和執(zhí)行的基礎，可以將目標落實到最具有潛力的市場、客戶和銷售人員身上，以保證目標的實現(xiàn)。 （2）通過目標分解，了解目標的可行性。 （3）同時，這種目標分解對財務、供應、生產(chǎn)、倉儲等制定年度計劃都是非常重要的依據(jù)。. 2.分解銷售目標.107

3.審核、審批銷售目標

銷售目標分解后要對各級各類型目標進行審核和審批，以保證分解目標的合理性和科學性。

4.簽訂銷售目標責任書銷售目標經(jīng)審核、審批后，銷售部門應逐級簽訂銷售目標責任書。

5.評估考核銷售目標為了保證企業(yè)銷售目標的實現(xiàn)，必須定期對銷售目標實現(xiàn)情況進行評估檢討。.3.審核、審批銷售目標 4.簽訂銷售目標108

（二）銷售目標值的確定方法

銷售目標值一般是在銷售預測的基礎上，綜合考慮企業(yè)的營銷目標、市場占有率、競爭狀況及企業(yè)現(xiàn)狀來確定的。企業(yè)的銷售目標反映了企業(yè)的經(jīng)營意識，是企業(yè)市場地位的象征，也是企業(yè)經(jīng)營好壞的標志。 確定銷售目標值的方法非常多，常用的主要有如下三種：.（二）銷售目標值的確定方法.109

1.根據(jù)銷售成長率確定銷售目標值

銷售成長率，指企業(yè)計劃年度銷售實績與上一年度實績的比率。計算公式： 銷售成長率=計劃年度銷售實績/上一年度銷售實績×100%

也可以用“經(jīng)濟成長率”或“業(yè)界成長率”來代替銷售成長率，無論采用那種指標，均可以運用下列公式求算銷售目標值： 計劃年度的銷售收入=上一年度銷售實績×成長率. 1.根據(jù)銷售成長率確定銷售目標值.110

企業(yè)的銷售成長率受到許多因素的影響，如市場需求、企業(yè)市場占有率、行業(yè)競爭狀況和企業(yè)營銷戰(zhàn)略等因素影響。求算比較精密的銷售成長率，就須從過去幾年的成長率著手，利用趨勢分析推定下年度的成長率，再求出平均成長率。此時所用的平均成長率并非以“期數(shù)”（年數(shù)）去除“成長率”，因為每年的銷售收入是以幾何級數(shù)增加的，其幾何平均成長率的求法如下：. .111

其中，n值的求法是以基年（基準年）為0，然后計算今年相對于基年是第n年，如果是第3年，則n為3。

..112

2.根據(jù)市場占有率確定銷售目標值

市場占有率是在一定時期內企業(yè)經(jīng)營的某種產(chǎn)品的銷售額占業(yè)界同類產(chǎn)品總銷售額（總需求量）的比率，市場占有率是分析企業(yè)競爭能力和企業(yè)信譽的重要指標，其求法如下： 市場占有率=本企業(yè)某產(chǎn)品銷售收入/業(yè)界同類產(chǎn)品總銷售收入×100%. 2.根據(jù)市場占有率確定銷售目標值.113銷售業(yè)務管理

第1章銷售計劃管理

使用這種方法，首先要通過需求預測求出整個業(yè)界的銷售收入。業(yè)界總銷售額（總需求量）是指在一定時期一定的營銷努力和營銷環(huán)境下業(yè)界同類產(chǎn)品的銷售總額，其計算公式為：

Q=nqp

其中，Q是指業(yè)界某類產(chǎn)品總銷售額；n指購買者人數(shù)；q指人均年購買量；p指該類產(chǎn)品平均價格。一般消費者人數(shù)、每人每年的平均購買量、平均價格等數(shù)據(jù)資料，必須通過市場調查取得，而且要求準確。如果這些數(shù)據(jù)不準確，對業(yè)界總銷售收入預測將出現(xiàn)很大的誤差，直接影響用市場占有率確定的計劃年度銷售目標值的合理性和科學性。

.銷售業(yè)務管理第1章銷售114銷售業(yè)務管理

第1章銷售計劃管理

預測出業(yè)界某類產(chǎn)品總銷售額后，用總銷售額乘以企業(yè)市場占有率，即可獲得計劃年度的銷售目標值，其公式如下：計劃年度的銷售目標值=計劃年度業(yè)界總銷售收入×企業(yè)市場占有率.銷售業(yè)務管理第1章銷售115銷售業(yè)務管理

第1章銷售計劃管理

3.根據(jù)市場擴大率（或實質成長率）確定銷售目標值 這是根據(jù)企業(yè)希望其在市場的地位擴大多少來決定銷售收入目標值的方法。市場擴大率是企業(yè)某產(chǎn)品本年度市場占有率與上一年度市場占有率的百分比，其計算公式如下： 市場擴大率=本年度市場占有率/上一年度市場占有率×100%.銷售業(yè)務管理第1章銷售116銷售業(yè)務管理

第1章銷售計劃管理

實質成長率是指在一定時期內，企業(yè)的市場成長率與整個業(yè)界市場成長率相比其實質增長的幅度。 實質成長率=本企業(yè)市場成長率/業(yè)界市場成長率×100%

這兩種不同比率的計算結果是一致的，是從兩個不同側面反映和評價企業(yè)經(jīng)營實績。兩種比率的關系如表1-1。.銷售業(yè)務管理第1章銷售117銷售業(yè)務管理

第1章銷售計劃管理

市場擴大率=13.3%／12%=111.1%；實質成長率=166.6%／150%=111.1%。 根據(jù)市場擴大率或實質成長率確定銷售目標值，實質是企業(yè)依據(jù)其在市場上的地位擴大目標或實質成長目標來決定銷售目標值。企業(yè)在決定了下年度市場擴大率的目標值及推測了業(yè)界的成長率后，可以確銷售目標值，其計算公式如下： 年度銷售目標值=企業(yè)本年度銷售業(yè)績×業(yè)界成長率×市場擴大率.銷售業(yè)務管理第1章銷售118銷售業(yè)務管理

第1章銷售計劃管理

2012年個人銷售工作計劃書范文

1.建立一支熟悉業(yè)務，而相對穩(wěn)定的銷售團隊。人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是企業(yè)的根本。要將在工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團隊作為一項主要的工作來抓

。.銷售業(yè)務管理第1章銷售119銷售業(yè)務管理

第1章銷售計劃管理

2.完善銷售制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務管理辦法。

銷售管理是企業(yè)的老大難問題，銷售人員出差，見客戶處于放任自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動性，對工作有高度的責任心，提高銷售人員的主人翁意識。.銷售業(yè)務管理第1章銷售120銷售業(yè)務管理

第1章銷售計劃管理3.培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結問題，不斷自我提高的習慣。

培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結問題目的在于提高銷售人員綜合素質，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結問題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務能力提高到一個新的檔次。.銷售業(yè)務管理第1章銷售121銷售業(yè)務管理

第1章銷售計劃管理

4.在地區(qū)市建立銷售，服務網(wǎng)點。

根據(jù)今年在出差過程中遇到的一系列的問題，約好的客戶突然改變行程，毀約，車輛不在家的情況，使計劃好的行程被打亂，不能順利完成出差的目的。造成時間，資金上的浪費。.銷售業(yè)務管理第1章銷售122銷售業(yè)務管理

第1章銷售計劃管理

5.銷售目標今年的銷售目標最基本的是做到月月有進帳的單子。根據(jù)公司下達的銷售任務，把任務根據(jù)具體情況分解到每月，每周，每日；以每月，每周，每日的銷售目標分解到各個銷售人員身上，完成各個時間段的銷售任務。并在完成銷售任務的基礎上提高銷售業(yè)績。我認為公司明年的發(fā)展是與整個公司的員工綜合素質，公司的指導方針，團隊的建設是分不開的。提高執(zhí)行力的標準，建立一個良好的銷售團隊和有一個好的工作模式與工作環(huán)境是工作的關鍵。.銷售業(yè)務管理第1章銷售123銷售業(yè)務管理

第1章銷售計劃管理第二節(jié)銷售預測

銷售計劃的中心任務之一就是銷售預測，根據(jù)美國市場營銷協(xié)會的定義，銷售預測是指“根據(jù)某種經(jīng)濟及其他外在力量的假設，在某一擬定的營銷計劃下，對某一特定未來期間的銷售量或銷售額的估計”。即銷售預測是指對未來特定時間內，全部產(chǎn)品或特定產(chǎn)品的銷售數(shù)量與銷售金額的估計。也可以認為：銷售預測是在充分考慮未來各種影響因素的基礎上，結合本企業(yè)的銷售實績，通過一定的分析方法提出切實可行的銷售目標。.銷售業(yè)務管理第1章銷售124銷售業(yè)務管理

第1章銷售計劃管理

一、影響銷售預測的因素（一）外部因素1.市場需求動向 市場需求預測可以幫助銷售經(jīng)理從整體上把握市場狀況，使銷售預測更為客觀準確。2.經(jīng)濟發(fā)展變動情況經(jīng)濟因素是影響商品銷售的重要因素，為了提高銷售預測的準確性，應特別關心商品市場中的供應和需求情況，特別注意資源問題的未來發(fā)展、政府的經(jīng)濟方針政策、財經(jīng)界對經(jīng)濟政策的見解以及GDP、經(jīng)濟增長率等相關經(jīng)濟指標變動情況，還特別要關心突發(fā)事件對經(jīng)濟的影響。.銷售業(yè)務管理第1章銷售125銷售業(yè)務管理

第1章銷售計劃管理

3.行業(yè)競爭動向 企業(yè)銷售額的高低深受同行業(yè)競爭者的影響。競爭者的數(shù)量多、行業(yè)增長緩慢、高固定成本或高存貨成本、產(chǎn)品缺乏差異性或較低的轉換成本、高額的戰(zhàn)略利益、高的退出壁壘等等因素往往會使得行業(yè)競爭加劇。 4.政府、消費者團體的動向 政府的有關政策也會影響企業(yè)的銷售額。.銷售業(yè)務管理第1章銷售126銷售業(yè)務管理

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（二）內部因素

1.營銷策略：銷售工作是企業(yè)營銷的重要環(huán)節(jié)，企業(yè)營銷的所有內容都對銷售工作有著深遠的影響，直接影響銷售業(yè)績。

2.銷售政策：銷售政策，如交易條件或付款條件、銷售渠道、銷售人員管理、銷售方法等，是開展銷售工作的指導方針，決定了銷售工作的主要方向，影響銷售業(yè)績。.銷售業(yè)務管理第1章銷售127銷售業(yè)務管理

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3.銷售人員：銷售人員是銷售活動中核心的因素和最靈活的因素，他們是銷售工作的執(zhí)行者，也是銷售目標的實現(xiàn)者。 4.生產(chǎn)狀況：如貨源是否充足，能否保證銷售需要等對銷售目標的實現(xiàn)有著直接影響。.銷售業(yè)務管理第1章銷售128銷售業(yè)務管理

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二、銷售預測方法

（一）定性預測方法 它是由預測人員根據(jù)已有的歷史資料和現(xiàn)實資料，依靠個人經(jīng)驗和綜合分析能力，對市場未來的變化趨勢作出判斷，以判斷為依據(jù)作出的預測。.銷售業(yè)務管理第1章銷售129銷售業(yè)務管理

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1.專家會議法

專家會議法是指由預測組織者召集一批專家參加以某銷售預測對象為主題的會議，讓與會專家充分發(fā)表意見，如能達成一致，則預測結果成立；如意見不一，則采取加權平均統(tǒng)計預測結果的一種方法。

.銷售業(yè)務管理第1章銷售130銷售業(yè)務管理

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2.集合意見法

集合意見法是把預測人員的個人單獨預測值通過求均值而匯集成集體預測值的方法。集合意見法又包括經(jīng)理意見法、銷售人員意見法和綜合意見法三種。.銷售業(yè)務管理第1章銷售131銷售業(yè)務管理

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3.購買者意向調查法

購買者意向調查預測法就是通過調查客戶的潛在需求或未來購買商品計劃的情況，了解客戶購買商品的活動、變化及特征等．然后在調查客戶意見的基礎上分析市場變化，預測未來市場需求的方法。.銷售業(yè)務管理第1章銷售132銷售業(yè)務管理

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4.德爾菲法德爾菲法，是依據(jù)系統(tǒng)的程序，采用背對背的通信方式征詢專家小組成員的預測意見，即小組成員之間不得互相討論，不發(fā)生橫向聯(lián)系，只能與調查人員有聯(lián)系，經(jīng)過幾輪征詢，使專家小組的預測意見趨于集中，最后做出符合市場未來發(fā)展趨勢的預測結論。.銷售業(yè)務管理第1章銷售133銷售業(yè)務管理

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案例二德爾菲法預測產(chǎn)品的未來銷售量