銷售經(jīng)理技巧培訓課件

投資經(jīng)理銷售技巧主講人：劉鑫投資經(jīng)理銷售技巧主講人：劉鑫1

銷售人員應具備的五顆心

：（1）

相信自我之心（2）

相信產(chǎn)品之心（3）

相信客戶相信我之心（4）

相信客戶現(xiàn)在就需要之心（5）

相信客戶使用了產(chǎn)品會感激你知心銷售人員應具備的五顆心：（1）

相信2

二、銷售人員成長的三個階段ONE第一階段――興奮期

以

為第一需要

以

為中心

高度

部門主管

把

當成對手

只注重

銷售技巧

生存自我依賴客戶個別

二、銷售人員成長的三個階段ONE第一階段――興奮期生存自我3

第二階段――拓展期

一心追求.

善于

問題.

熟悉

技巧.

豐富的

知識.

能獨立自主處理.

擅長同時處理

客戶.二、銷售人員成長的三個階段TWO成功解決銷售專業(yè)多個第二階段――拓展期二、銷售人員成長的三個階段TWO成功解4二、銷售人員成長的三個階段THREE第三階段――成熟期☆

追求

與滿足☆

不知

為何物☆

全心

外界的人、事、物☆

極富力☆

深謀遠慮的

方法☆

與客戶建立

的關(guān)系☆

身兼

與領(lǐng)隊成功關(guān)注創(chuàng)造思考深遠隊員失敗二、銷售人員成長的三個階段THREE第三階段――成熟期成功關(guān)5三、銷售新策略

永不（）的信念

幫助（）得其所欲

化（）為創(chuàng)造力

（）遠勝獨行俠

（）的關(guān)系長遠互惠

創(chuàng)造（）價值具有豐富的（）知識

失敗客戶想象領(lǐng)導者合作伙伴附加專業(yè)三、銷售新策略失敗客戶想象領(lǐng)導者合作伙伴附加專業(yè)6四、顧客真正的需要

適當?shù)?/p>

方法

可

的顧問

具

價值的服務解決信賴附加四、顧客真正的需要解決信賴附加7五、開發(fā)客戶的四個階段

1、

潛在客戶2、

準客戶3、

客戶4、合作伙伴

五、開發(fā)客戶的四個階段8六、顧客的七個心理過程

1、

引起注意2、

激發(fā)興趣3、

產(chǎn)生好感4、

激發(fā)欲望5、

分析比較6、

確信無疑7、

決定購買六、顧客的七個心理過程9七、活用十四個情感熱鍵倍增業(yè)績

（1）

健康、青春（2）

控制

（3）

時間（4）

家庭（5）

歸屬（6）愛、付出、教育（7）你是最出色的

（8）

最好的（9）

幸福（10）

成功（11）

發(fā)現(xiàn)的興奮（12）

理性與智力（13）有趣、新奇、刺激（14）

從頭開始的機會七、活用十四個情感熱鍵倍增業(yè)績（1）

健康、青春10八、專業(yè)銷售流程分析

1、制定銷售計劃2、銷售前準備3、接近準客戶4、進入銷售主題5、收集信息需求分析6、產(chǎn)品說明7、異常處理8、商務談判9、促成成交10、售后服務

八、專業(yè)銷售流程分析1、制定銷售計劃11九、制定銷售計劃

九、制定銷售計劃12（1）決定每月每日拜訪次數(shù)

每日新拜訪次數(shù)每周重復拜訪次數(shù)每月新拜訪次數(shù)每月重復拜訪次（1）決定每月每日拜訪次數(shù)每日新拜訪次數(shù)13(2)決定拜訪行程

區(qū)域特性、交通狀況排出

最有效的拜訪行程

(2)決定拜訪行程區(qū)域特性、交通狀況排出14（3）計劃約見客戶的投入動作

投入電話預約客戶銷售信函寄發(fā)預約客戶朋友介紹等

（3）計劃約見客戶的投入動作投入電話預約客戶15（4）充分運用最有效的時間

上午10：00～11：30下午2：00～5：00是和客戶會面

最有效的時間，應如何充分利用。（4）充分運用最有效的時間上午10：00～11：3016（5）投入銷售準備的時間

﹡建議書撰寫﹡銷售信函撰寫﹡提供客戶所需資料和公司相關(guān)資料（5）投入銷售準備的時間17（6）客戶抱怨處理

現(xiàn)有客戶的抱怨處理的時間需優(yōu)先考慮。（6）客戶抱怨處理18（7）訓練

參與公司內(nèi)訓練的時間。

（7）訓練參與公司內(nèi)訓練的時間。19

（8）會議參與公司會議的時間

（8）會議參與公司會議的時間20十、專業(yè)銷售人員的基礎(chǔ)準備（1）

穿著打扮頭發(fā)——

一流的業(yè)務代表必有一頭梳洗整潔的頭發(fā)，頭發(fā)最能表現(xiàn)出一個人的精神；耳——耳朵內(nèi)須清洗干凈；眼——眼屎絕不可留在眼角上；鼻毛——照鏡子時要注意鼻毛是否露出鼻孔；口——牙齒要刷潔白，口中不可殘留異味；胡——胡子要刮干凈或休整齊；手——指甲要修剪整齊，雙手不可不清潔；手臟的話，您握著的任何商品都會降低了它的價值；十、專業(yè)銷售人員的基礎(chǔ)準備（1）

穿著打扮21十、專業(yè)銷售人員的基礎(chǔ)準備襯衫領(lǐng)帶——每天要更換襯衫，注意袖口及領(lǐng)口是否有污垢；襯衫必須要和西裝、領(lǐng)帶協(xié)調(diào)；西裝——最好西裝及西褲同一花色，和人談話及打招呼時，盡可能西裝的第一個紐扣要扣住，西裝上口袋不要插著筆，兩側(cè)口袋注意不要因放香煙、打火機而鼓出來；鞋襪——鞋襪須搭配平衡，兩者都不要太華麗，鞋子上若有泥土去拜訪客戶是相當失利的；名片夾——最好能使用品質(zhì)良好的名片夾，能落落大方的取出名片；筆記用具——準備商談時可能會用到的各項文具，能隨手即可取得。

十、專業(yè)銷售人員的基礎(chǔ)準備襯衫領(lǐng)帶——每天要更換襯衫，注意袖22銷售區(qū)域

銷售區(qū)域

23十一、掌握區(qū)域特性的三個步驟

1、了解區(qū)域內(nèi)的行業(yè)狀況行業(yè)走勢2、了解區(qū)域內(nèi)客戶的使用狀況公司目前客戶使用情況，客戶不滿意的地方3、了解區(qū)域內(nèi)的競爭狀況A、

前三名、后一名B、

競爭對手的服務C、

客戶選擇競爭對手的原因十一、掌握區(qū)域特性的三個步驟

1、了解區(qū)域內(nèi)的行業(yè)狀況24十二、把握區(qū)域的潛力

判斷區(qū)域內(nèi)的市場潛力A、

區(qū)域內(nèi)市場

的程度。B、

區(qū)域內(nèi)客戶規(guī)模的

及

。

C、

區(qū)域內(nèi)

的強弱。D、

區(qū)域內(nèi)適合銷售

的多寡。E、

景氣好的

項目。飽和

大小數(shù)目競爭者行業(yè)銷售十二、把握區(qū)域的潛力

判斷區(qū)域內(nèi)的市場潛力飽和大小數(shù)目競25十三、準客戶

ONE

1

找出準客戶A、掃街B、相關(guān)專業(yè)網(wǎng)站和媒體C、行業(yè)朋友

2

調(diào)查準客戶的資料A、查詢內(nèi)部資料B、相關(guān)媒體C、朋友打聽D、關(guān)鍵人員的情況十三、準客戶ONE126十三、準客戶TOW

3準客戶的三個群體及關(guān)系A(chǔ)、設(shè)計院B、業(yè)主（甲方）C、幕墻公司（施工方）4處于不同階段的處理方式A、知道工程信息如何處理？B、某地盤已經(jīng)開始打樁，應做哪些工作？C、某25層樓已經(jīng)蓋了一半，如何處理？D、某樓盤已經(jīng)封頂，有什么銷售計劃？十三、準客戶TOW327十四、接近顧客的技巧

ONE電話直接拜訪信函★三種方式★十四、接近顧客的技巧ONE★三種方式★28十四、接近顧客的技巧TOW接近注意點從接觸客戶到切入主題這段時間，你要注意下列二點A、打開準客戶的

.B、推銷商品前，先銷售.

“心防”“自己”十四、接近顧客的技巧TOW接近注意點“心防”“自己”29十五、寒暄

A、準確

稱呼對方的名稱和職位B、

自我介紹C、

感謝對方的接見D、

寒暄E、

表達拜訪的目的F、贊美及詢問

十五、寒暄A、準確稱呼對方的名稱和職位30十六、進入銷售主題

你已經(jīng)把自己（）出去客戶對你已撤除（）了時機推銷敵對十六、進入銷售主題31十八、產(chǎn)品說明的黃金法則

——FABE法則

F——FeatureA——AdvantageB——BenefitE——Evident十八、產(chǎn)品說明的黃金法則

32十八、異常處理

A、異議的兩種類型

1、

疑問2、拒絕十八、異常處理

A、異議的兩種類型

33十八、異常處理

B、異常產(chǎn)生的原因

1、

由客戶本身產(chǎn)生的異常原因拒絕.情緒處于.沒有.無法滿足客戶的.

不足

、推托客戶抱有

的異議

2、由業(yè)務人員本身產(chǎn)生的異議業(yè)務人員無法贏得客戶的.做了

的陳述使用過多的

語言

不準確

不當

失敗姿態(tài)過高，處處讓客戶.改變低潮意愿需求預算借口隱藏式好感夸大、不實專業(yè)信息溝通展示難堪十八、異常處理

B、異常產(chǎn)生的34十八、異常處理

C、處理異常的三個基本要素

明確原因理解對方調(diào)整銷售計劃十八、異常處理

C、處理異35十八、異常處理

D、處理異常的技巧

詢問法補償法太極法是的…如果…十八、異常處理

D、處理異常的技巧36十八、異常處理

E、處理異議的大忌

*1、不屑輕視*2、

一言不發(fā)*3、

馬上反駁*4、

攻擊競爭對手*5、

心不在焉*6、譏諷顧客

十八、異常處理

37二十、促成交易ONE

A、促成的時機B、促成的信號二十、促成交易ONEA、促成的時機B、促成的信號38二十、促成交易TOWC、

促成的方法與技巧直接要求法利弊分析法選擇成交法優(yōu)惠促成法假設(shè)促成法

D、

如何制造緊迫感數(shù)量有限時間有限特別優(yōu)惠排隊等候貨已售出預訂價格上漲

二十、促成交易TOWC、促成的方法與技巧D、如何制造緊迫39二十、促成交易THREEE、

促成的注意事項不要逗留太久不要忽視任何人不要得意忘形表示祝賀與感謝不悲不亢充分肯定對方的決定

F、

售后服務建立檔案認準名字定期聯(lián)系服務

二十、促成交易THREEE、促成的注意事項F、售后服務40二十、六大銷售失敗陷阱

1、

缺乏正確的職業(yè)觀念2、

缺乏職業(yè)道德導致行為偏差3、

個性偏頗、自制力不足4、

知識與技術(shù)欠缺或不熟練5、

精神上的態(tài)度與肢體表現(xiàn)在外態(tài)度的偏差

6、對于銷售技巧及相關(guān)知識欠缺盤點與檢討

二十、六大銷售失敗陷阱41商務談判實戰(zhàn)技巧

商務談判實戰(zhàn)技巧42二十一、研究你的談判目標

你的談判目標你能給的讓步需要提出的問題“對手”的立場你希望得到的讓步

二十一、研究你的談判目標你的談判目標43二十二、創(chuàng)造良好的談判環(huán)境

ONE創(chuàng)造良好的氣氛你對談判形式的感覺你對談判對手的感覺談判雙方的相對力量你們相互間的信任程度

二十二、創(chuàng)造良好的談判環(huán)境ONE44二十二、創(chuàng)造良好的談判環(huán)境TOW選擇恰當?shù)臅r間仔細選擇談判時間避免心血來潮式的談判會仔細準備談判的內(nèi)容了解自己和對手的局限性

二十二、創(chuàng)造良好的談判環(huán)境TOW45二十二、創(chuàng)造良好的談判環(huán)境

THREE（3）、挑選最佳的地點二十二、創(chuàng)造良好的談判環(huán)境THREE46二十三、選擇最佳的談判策略

聲東擊西法故意犯錯法挑三揀四法二十三、選擇最佳的談判策略聲東擊西法47二十四、不斷提高談判技巧

（1）、抓住一切談判的機會（2）、與單位內(nèi)、外有經(jīng)驗的人攀談（3）、閱讀有關(guān)談判的資料——有關(guān)最近的案例的報刊文章——貿(mào)易雜志上的技術(shù)資料——有關(guān)的書籍和文章（4）、仔細、徹底地回顧你的交易（5）、參加培訓班，以便在談判的風格和技巧上得到些反饋

二十四、不斷提高談判技巧（1）、抓住一切談判的機會4839、把生活中的每一天，都當作生命中的最后一天。

40、機不可失，時不再來。

41、就算全世界都否定我，還有我自己相信我。

42、不為模糊不清的未來擔憂，只為清清楚楚的現(xiàn)在努力。

43、付出才會杰出。

44、成功不是憑夢想和希望，而是憑努力和實踐。

45、成功這件事，自己才是老板！

46、暗自傷心，不如立即行動。

47、勤奮是你生命的密碼，能譯出你一部壯麗的史詩。

48、隨隨便便浪費的時間，再也不能贏回來。

49、不要輕易用過去來衡量生活的幸與不幸！每個人的生命都是可以綻放美麗的，只要你珍惜。

50、給自己定目標，一年，兩年，五年，也許你出生不如別人好，通過努力，往往可以改變%的命運。破罐子破摔只能和懦弱做朋友。

51、當眼淚流盡的時候，留下的應該是堅強。

52、上天完全是為了堅強你的意志，才在道路上設(shè)下重重的障礙。

53、沒有播種，何來收獲；沒有辛苦，何來成功；沒有磨難，何來榮耀；沒有挫折，何來輝煌。

54、只要路是對的，就不怕路遠。

55、生命對某些人來說是美麗的，這些人的一生都為某個目標而奮斗。

56、浪花總是著揚帆者的路開放的。

74、失敗是什么？沒有什么，只是更走近成功一步；成功是什么？就是走過了所有通向失敗的路，只剩下一條路，那就是成功的路。

75、要改變命運，首先改變自己。

76、我們?nèi)粢呀邮茏顗牡?，就再沒有什么損失。

77、在生活中，我跌倒過。我在嘲笑聲中站起來，雖然衣服臟了，但那是暫時的，它可以洗凈。

78、沒有壓力的生活就會空虛；沒有壓力的青春就會枯萎；沒有壓力的生命就會黯淡。

79、人生就像一杯沒有加糖的咖啡，喝起來是苦澀的，回味起來卻有久久不會退去的余香。

80、最困難的時候，就是距離成功不遠了。

81、知道自己要干什么，夜深人靜，問問自己，將來的打算，并朝著那個方向去實現(xiàn)。而不是無所事事和做一些無謂的事。

82、出路出路，走出去了，總是會有路的。困難苦難，困在家里就是難。

83、人生最大的喜悅是每個人都說你做不到，你卻完成它了！

84、勇士搏出驚濤駭流而不沉淪，懦夫在風平浪靜也會溺水。

85、生活不是林黛玉，不會因為憂傷而風情萬種。

86、唯有行動才能改造命運。

87、即使行動導致錯誤，卻也帶來了學習與成長；不行動則是停滯與萎縮。

88、光說不干，事事落空；又說又干，馬到成功。

89、對于每一個不利條件，都會存在與之相對應的有利條件。

90、人的潛能是一座無法估量的豐富的礦藏，只等著我們?nèi)ネ诰颉?/p>

91、要成功，不要與馬賽跑，要騎在馬上，馬上成功。

2、虛心使人進步，驕傲使人落后。

3、謙虛是學習的朋友，自滿是學習的敵人。

4、若要精，人前聽。

5、喜歡吹噓的人猶如一面大鼓，響聲大腹中空。

6、強中更有強中手，莫向人前自夸口。

7、請教別人不折本，舌頭打個滾。

8、人唯虛，始能知人。滿招損，謙受益。滿必溢，驕必敗。39、把生活中的每一天，都當作生命中的最后一天。49投資經(jīng)理銷售技巧主講人：劉鑫投資經(jīng)理銷售技巧主講人：劉鑫50

銷售人員應具備的五顆心

：（1）

相信自我之心（2）

相信產(chǎn)品之心（3）

相信客戶相信我之心（4）

相信客戶現(xiàn)在就需要之心（5）

相信客戶使用了產(chǎn)品會感激你知心銷售人員應具備的五顆心：（1）

相信51

二、銷售人員成長的三個階段ONE第一階段――興奮期

以

為第一需要

以

為中心

高度

部門主管

把

當成對手

只注重

銷售技巧

生存自我依賴客戶個別

二、銷售人員成長的三個階段ONE第一階段――興奮期生存自我52

第二階段――拓展期

一心追求.

善于

問題.

熟悉

技巧.

豐富的

知識.

能獨立自主處理.

擅長同時處理

客戶.二、銷售人員成長的三個階段TWO成功解決銷售專業(yè)多個第二階段――拓展期二、銷售人員成長的三個階段TWO成功解53二、銷售人員成長的三個階段THREE第三階段――成熟期☆

追求

與滿足☆

不知

為何物☆

全心

外界的人、事、物☆

極富力☆

深謀遠慮的

方法☆

與客戶建立

的關(guān)系☆

身兼

與領(lǐng)隊成功關(guān)注創(chuàng)造思考深遠隊員失敗二、銷售人員成長的三個階段THREE第三階段――成熟期成功關(guān)54三、銷售新策略

永不（）的信念

幫助（）得其所欲

化（）為創(chuàng)造力

（）遠勝獨行俠

（）的關(guān)系長遠互惠

創(chuàng)造（）價值具有豐富的（）知識

失敗客戶想象領(lǐng)導者合作伙伴附加專業(yè)三、銷售新策略失敗客戶想象領(lǐng)導者合作伙伴附加專業(yè)55四、顧客真正的需要

適當?shù)?/p>

方法

可

的顧問

具

價值的服務解決信賴附加四、顧客真正的需要解決信賴附加56五、開發(fā)客戶的四個階段

1、

潛在客戶2、

準客戶3、

客戶4、合作伙伴

五、開發(fā)客戶的四個階段57六、顧客的七個心理過程

1、

引起注意2、

激發(fā)興趣3、

產(chǎn)生好感4、

激發(fā)欲望5、

分析比較6、

確信無疑7、

決定購買六、顧客的七個心理過程58七、活用十四個情感熱鍵倍增業(yè)績

（1）

健康、青春（2）

控制

（3）

時間（4）

家庭（5）

歸屬（6）愛、付出、教育（7）你是最出色的

（8）

最好的（9）

幸福（10）

成功（11）

發(fā)現(xiàn)的興奮（12）

理性與智力（13）有趣、新奇、刺激（14）

從頭開始的機會七、活用十四個情感熱鍵倍增業(yè)績（1）

健康、青春59八、專業(yè)銷售流程分析

1、制定銷售計劃2、銷售前準備3、接近準客戶4、進入銷售主題5、收集信息需求分析6、產(chǎn)品說明7、異常處理8、商務談判9、促成成交10、售后服務

八、專業(yè)銷售流程分析1、制定銷售計劃60九、制定銷售計劃

九、制定銷售計劃61（1）決定每月每日拜訪次數(shù)

每日新拜訪次數(shù)每周重復拜訪次數(shù)每月新拜訪次數(shù)每月重復拜訪次（1）決定每月每日拜訪次數(shù)每日新拜訪次數(shù)62(2)決定拜訪行程

區(qū)域特性、交通狀況排出

最有效的拜訪行程

(2)決定拜訪行程區(qū)域特性、交通狀況排出63（3）計劃約見客戶的投入動作

投入電話預約客戶銷售信函寄發(fā)預約客戶朋友介紹等

（3）計劃約見客戶的投入動作投入電話預約客戶64（4）充分運用最有效的時間

上午10：00～11：30下午2：00～5：00是和客戶會面

最有效的時間，應如何充分利用。（4）充分運用最有效的時間上午10：00～11：3065（5）投入銷售準備的時間

﹡建議書撰寫﹡銷售信函撰寫﹡提供客戶所需資料和公司相關(guān)資料（5）投入銷售準備的時間66（6）客戶抱怨處理

現(xiàn)有客戶的抱怨處理的時間需優(yōu)先考慮。（6）客戶抱怨處理67（7）訓練

參與公司內(nèi)訓練的時間。

（7）訓練參與公司內(nèi)訓練的時間。68

（8）會議參與公司會議的時間

（8）會議參與公司會議的時間69十、專業(yè)銷售人員的基礎(chǔ)準備（1）

穿著打扮頭發(fā)——

一流的業(yè)務代表必有一頭梳洗整潔的頭發(fā)，頭發(fā)最能表現(xiàn)出一個人的精神；耳——耳朵內(nèi)須清洗干凈；眼——眼屎絕不可留在眼角上；鼻毛——照鏡子時要注意鼻毛是否露出鼻孔；口——牙齒要刷潔白，口中不可殘留異味；胡——胡子要刮干凈或休整齊；手——指甲要修剪整齊，雙手不可不清潔；手臟的話，您握著的任何商品都會降低了它的價值；十、專業(yè)銷售人員的基礎(chǔ)準備（1）

穿著打扮70十、專業(yè)銷售人員的基礎(chǔ)準備襯衫領(lǐng)帶——每天要更換襯衫，注意袖口及領(lǐng)口是否有污垢；襯衫必須要和西裝、領(lǐng)帶協(xié)調(diào)；西裝——最好西裝及西褲同一花色，和人談話及打招呼時，盡可能西裝的第一個紐扣要扣住，西裝上口袋不要插著筆，兩側(cè)口袋注意不要因放香煙、打火機而鼓出來；鞋襪——鞋襪須搭配平衡，兩者都不要太華麗，鞋子上若有泥土去拜訪客戶是相當失利的；名片夾——最好能使用品質(zhì)良好的名片夾，能落落大方的取出名片；筆記用具——準備商談時可能會用到的各項文具，能隨手即可取得。

十、專業(yè)銷售人員的基礎(chǔ)準備襯衫領(lǐng)帶——每天要更換襯衫，注意袖71銷售區(qū)域

銷售區(qū)域

72十一、掌握區(qū)域特性的三個步驟

1、了解區(qū)域內(nèi)的行業(yè)狀況行業(yè)走勢2、了解區(qū)域內(nèi)客戶的使用狀況公司目前客戶使用情況，客戶不滿意的地方3、了解區(qū)域內(nèi)的競爭狀況A、

前三名、后一名B、

競爭對手的服務C、

客戶選擇競爭對手的原因十一、掌握區(qū)域特性的三個步驟

1、了解區(qū)域內(nèi)的行業(yè)狀況73十二、把握區(qū)域的潛力

判斷區(qū)域內(nèi)的市場潛力A、

區(qū)域內(nèi)市場

的程度。B、

區(qū)域內(nèi)客戶規(guī)模的

及

。

C、

區(qū)域內(nèi)

的強弱。D、

區(qū)域內(nèi)適合銷售

的多寡。E、

景氣好的

項目。飽和

大小數(shù)目競爭者行業(yè)銷售十二、把握區(qū)域的潛力

判斷區(qū)域內(nèi)的市場潛力飽和大小數(shù)目競74十三、準客戶

ONE

1

找出準客戶A、掃街B、相關(guān)專業(yè)網(wǎng)站和媒體C、行業(yè)朋友

2

調(diào)查準客戶的資料A、查詢內(nèi)部資料B、相關(guān)媒體C、朋友打聽D、關(guān)鍵人員的情況十三、準客戶ONE175十三、準客戶TOW

3準客戶的三個群體及關(guān)系A(chǔ)、設(shè)計院B、業(yè)主（甲方）C、幕墻公司（施工方）4處于不同階段的處理方式A、知道工程信息如何處理？B、某地盤已經(jīng)開始打樁，應做哪些工作？C、某25層樓已經(jīng)蓋了一半，如何處理？D、某樓盤已經(jīng)封頂，有什么銷售計劃？十三、準客戶TOW376十四、接近顧客的技巧

ONE電話直接拜訪信函★三種方式★十四、接近顧客的技巧ONE★三種方式★77十四、接近顧客的技巧TOW接近注意點從接觸客戶到切入主題這段時間，你要注意下列二點A、打開準客戶的

.B、推銷商品前，先銷售.

“心防”“自己”十四、接近顧客的技巧TOW接近注意點“心防”“自己”78十五、寒暄

A、準確

稱呼對方的名稱和職位B、

自我介紹C、

感謝對方的接見D、

寒暄E、

表達拜訪的目的F、贊美及詢問

十五、寒暄A、準確稱呼對方的名稱和職位79十六、進入銷售主題

你已經(jīng)把自己（）出去客戶對你已撤除（）了時機推銷敵對十六、進入銷售主題80十八、產(chǎn)品說明的黃金法則

——FABE法則

F——FeatureA——AdvantageB——BenefitE——Evident十八、產(chǎn)品說明的黃金法則

81十八、異常處理

A、異議的兩種類型

1、

疑問2、拒絕十八、異常處理

A、異議的兩種類型

82十八、異常處理

B、異常產(chǎn)生的原因

1、

由客戶本身產(chǎn)生的異常原因拒絕.情緒處于.沒有.無法滿足客戶的.

不足

、推托客戶抱有

的異議

2、由業(yè)務人員本身產(chǎn)生的異議業(yè)務人員無法贏得客戶的.做了

的陳述使用過多的

語言

不準確

不當

失敗姿態(tài)過高，處處讓客戶.改變低潮意愿需求預算借口隱藏式好感夸大、不實專業(yè)信息溝通展示難堪十八、異常處理

B、異常產(chǎn)生的83十八、異常處理

C、處理異常的三個基本要素

明確原因理解對方調(diào)整銷售計劃十八、異常處理

C、處理異84十八、異常處理

D、處理異常的技巧

詢問法補償法太極法是的…如果…十八、異常處理

D、處理異常的技巧85十八、異常處理

E、處理異議的大忌

*1、不屑輕視*2、

一言不發(fā)*3、

馬上反駁*4、

攻擊競爭對手*5、

心不在焉*6、譏諷顧客

十八、異常處理

86二十、促成交易ONE

A、促成的時機B、促成的信號二十、促成交易ONEA、促成的時機B、促成的信號87二十、促成交易TOWC、

促成的方法與技巧直接要求法利弊分析法選擇成交法優(yōu)惠促成法假設(shè)促成法

D、

如何制造緊迫感數(shù)量有限時間有限特別優(yōu)惠排隊等候貨已售出預訂價格上漲

二十、促成交易TOWC、促成的方法與技巧D、如何制造緊迫88二十、促成交易THREEE、

促成的注意事項不要逗留太久不要忽視任何人不要得意忘形表示祝賀與感謝不悲不亢充分肯定對方的決定

F、

售后服務建立檔案認準名字定期聯(lián)系服務

二十、促成交易THREEE、促成的注意事項F、售后服務89二十、六大銷售失敗陷阱

1、

缺乏正確的職業(yè)觀念2、

缺乏職業(yè)道德導致行為偏差3、

個性偏頗、自制力不足4、

知識與技術(shù)欠缺或不熟練5、

精神上的態(tài)度與肢體表現(xiàn)在外態(tài)度的偏差

6、對于銷售技巧及相關(guān)知識欠缺盤點與檢討

二十、六大銷售失敗陷阱90商務談判實戰(zhàn)技巧

商務談判實戰(zhàn)技巧91二十一、研究你的談判目標

你的談判目標你能給的讓步需要提出的問題“對手”的立場你希望得到的讓步

二十一、研究你的談判目標你的談判目標92二十二、創(chuàng)造良好的談判環(huán)境

ONE創(chuàng)造良好的氣氛你對談判形式的感覺你對談判對手的感覺談判雙方的相對力量你們相互間的信任程度

二十二、創(chuàng)造良好的談判環(huán)境ONE93二十二、創(chuàng)造良好的談判環(huán)境TOW選擇恰當?shù)臅r間仔細選擇談判時間避免心血來潮式的談判會仔細準備談判的內(nèi)容了解自己和對手的局限性

二十二、創(chuàng)造良好的談判環(huán)境TOW94二十二、創(chuàng)造良好的談判環(huán)境

THREE（3）、挑選最佳的地點二十二、創(chuàng)造良好的談判環(huán)境THREE95二十三、選擇最佳的談判策