旅行社的市場細(xì)分與市場定位課件

第五章

旅游產(chǎn)品設(shè)計(jì)與生產(chǎn)旅行社的市場細(xì)分與市場定位第五章

旅游產(chǎn)品設(shè)計(jì)與生產(chǎn)旅行社的市場細(xì)分與市場定位1市場細(xì)分（三個(gè)指標(biāo)）收入：高、中、低的不同收入層次的顧客對旅游產(chǎn)品的價(jià)格敏感度是不一樣的。職業(yè)：不同的職業(yè)對產(chǎn)品質(zhì)量的要求和對時(shí)間的看法都是有差異的。年齡：年紀(jì)大的更適合平時(shí)旅游（weekday）、而年紀(jì)稍輕的則喜好登山、探險(xiǎn)，中年旅游者則有較好高爾夫等非劇烈性的健身運(yùn)動(dòng)。旅行社的市場細(xì)分與市場定位市場細(xì)分（三個(gè)指標(biāo)）收入：高、中、低的不同收入層次的顧客對2對于產(chǎn)品細(xì)分，如何開發(fā)的問題，首先要了解旅行社的行業(yè)特色。我們要用不重復(fù)的產(chǎn)品抓住這部分客戶，這也涉及到如何進(jìn)行產(chǎn)品深度開發(fā)的問題。而重復(fù)的產(chǎn)品則只能用來面對不重復(fù)的客戶。旅行社應(yīng)該一手抓資源，一手抓客源。旅行社的市場細(xì)分與市場定位對于產(chǎn)品細(xì)分，如何開發(fā)的問題，首先要了解旅行社的行業(yè)特色。旅3盡管客戶重復(fù)，但產(chǎn)品不重復(fù)，這樣一來客戶成了老客戶。雙方的合作都一年新似一年。旅游電子商務(wù)更適合為個(gè)人提供一些旅游服務(wù)。旅行社的收益是來自于批量采購。重復(fù)的客戶不重復(fù)的產(chǎn)品就贏了。削價(jià)是沒有出路，也無法做久。拉住老客戶，也要開發(fā)新客戶。旅行社的市場細(xì)分與市場定位盡管客戶重復(fù)，但產(chǎn)品不重復(fù)，這樣一來客戶成了老客戶。雙方的合4旅行社經(jīng)營者們必須有十分活躍的想象力和創(chuàng)造力，一個(gè)好的想法只要?jiǎng)幼鞯卯?dāng)，立馬就可以變成現(xiàn)實(shí)。世界之大，資源眾多，不同的組合方式會給游客帶來不同的感受。旅行社的市場細(xì)分與市場定位旅行社經(jīng)營者們必須有十分活躍的想象力和創(chuàng)造力，一個(gè)好的想法只5游客之所以認(rèn)同旅行社，其主要因素之一是價(jià)格便宜，其次是代勞。旅游客人是有一定忠誠度的。提供個(gè)性化服務(wù)。爭奪對手的市場不如和對手共享市場。調(diào)整產(chǎn)業(yè)的分工。旅行社的市場細(xì)分與市場定位游客之所以認(rèn)同旅行社，其主要因素之一是價(jià)格便宜，其次是代勞。6通過旅游這個(gè)十分具有親和力的特殊路徑，大資本能夠博取難以預(yù)料的社會效益和經(jīng)濟(jì)效益。銀發(fā)市場（老年人市場）休閑旅游（親子游）白領(lǐng)（高收入）藍(lán)領(lǐng)（中、下收入）婦女市場（購物、自然風(fēng)光）觀潮游春節(jié)、十一黃金周、清明、五一、端午、中秋小長假，不同的時(shí)間休假，可以設(shè)計(jì)不同的旅游產(chǎn)品。旅行社的市場細(xì)分與市場定位通過旅游這個(gè)十分具有親和力的特殊路徑，大資本能夠博取難以預(yù)料7旅游業(yè)是一個(gè)敏感產(chǎn)業(yè)，但絕對不是一個(gè)脆弱的產(chǎn)業(yè)。只有旅游業(yè)自身認(rèn)識到這一點(diǎn)，才能看清困難是暫時(shí)的，前景是光明的。旅行社的市場細(xì)分與市場定位旅行社的市場細(xì)分與市場定位8市場經(jīng)濟(jì)是開放型經(jīng)濟(jì)，一個(gè)國家或地區(qū)經(jīng)濟(jì)系統(tǒng)與外界不是隔絕的，外部情況變化必然導(dǎo)致一個(gè)國家或地區(qū)經(jīng)濟(jì)情況的相應(yīng)波動(dòng)。突發(fā)性事件對旅游的沖擊途徑主要是不確定性的增加和對安全的威脅。旅行社的市場細(xì)分與市場定位市場經(jīng)濟(jì)是開放型經(jīng)濟(jì)，一個(gè)國家或地區(qū)經(jīng)濟(jì)系統(tǒng)與外界不是隔絕的9旅游的日?；?、大眾化：旅游已經(jīng)成為人們變通的消費(fèi)方式，并不是特別的活動(dòng)，旅游項(xiàng)目的變化，消費(fèi)者的需求變化，旅游行業(yè)的新趨勢、新動(dòng)向是我們研究的方向。旅行社的市場細(xì)分與市場定位旅游的日?；?、大眾化：旅游已經(jīng)成為人們變通的消費(fèi)方式，并不是10“尋源香格里拉”

經(jīng)典案例解剖旅行社的市場細(xì)分與市場定位“尋源香格里拉”

經(jīng)典案例解剖旅行社的市場細(xì)分與市場定位11稻城亞丁科考探險(xiǎn)團(tuán)剖析策劃背景深圳一顧問公司所做的市場調(diào)查顯示，以北京游3000元為例，40．8％的人愿意多花200元，有24．1％的人愿多花300元，11．8％的人愿多花500元，4．8％的人愿多花500元以上作為更好的質(zhì)量保證，加起來有81．6％的人更看重質(zhì)量而非價(jià)格。人們不愿花高的價(jià)格，不是因?yàn)榛ú黄?，而是太多的旅游?jīng)歷告訴他們，旅行社的服務(wù)僅值這個(gè)價(jià)。一分價(jià)錢，一分貨，現(xiàn)代人深知付出與收獲的關(guān)系：對于付出(價(jià)格)，他們更注重自身的需求是否能得到滿足。旅行社的市場細(xì)分與市場定位稻城亞丁科考探險(xiǎn)團(tuán)剖析策劃背景旅行社的市場細(xì)分與市場定位12策劃背景現(xiàn)在的旅行團(tuán)價(jià)格可謂夠便宜的了，而人們更需要的是“有價(jià)值的旅行”，是一段時(shí)間的繁忙工作后，能讓自己身心得以放松，見聞得以增長，人生得以豐富的旅游。在這樣的旅游中，在迷人的山水和朋友般的友情中人們體會到生命力、創(chuàng)造力的進(jìn)發(fā)，人與人之間、人與自然的真、善、美，這種體驗(yàn)，造就健康、完美的人格。人們愿意為此付出更高的價(jià)錢。反之，市場上永遠(yuǎn)有更便宜的價(jià)格，直到“貨不對板”!旅行社的市場細(xì)分與市場定位策劃背景現(xiàn)在的旅行團(tuán)價(jià)格可謂夠便宜的了，而人們更需要的是“有13當(dāng)時(shí)市場上同樣去稻城亞丁10天售價(jià)在3800元左右，但新景界西線卻賣到了4880元／人，整整貴了1000多元，而且在市場上獨(dú)樹一幟，咨詢和報(bào)名者絡(luò)繹不絕，最終市場上類似行程的普通團(tuán)，都很難收到客，低價(jià)收到客的又無法實(shí)現(xiàn)安全保障，勉強(qiáng)出團(tuán)的又沒有事先調(diào)整好游客的心態(tài)，到頭來由于條件太艱苦而引發(fā)游客一系列的投訴。只有深圳與我們合作的這家旅行社始終保持著100％的成團(tuán)率，而且所獲得的利潤都令同行眼紅，最后市場上只剩下它在收客。旅行社的市場細(xì)分與市場定位當(dāng)時(shí)市場上同樣去稻城亞丁10天售價(jià)在3800元左右，但新景界14香格里拉西線從7月底開始到10月底共組團(tuán)幾百人次，絕大部分是有錢有閑的人，行業(yè)遍及機(jī)關(guān)、證券、銀行、工商等，幾乎每個(gè)團(tuán)都有港、澳、臺的朋友，他們個(gè)個(gè)都酷愛旅游，熱衷攝影，喜歡嘗試新概念的旅游?！吧詈粑淮?，足足回味一輩子”這句廣告詞，后來也成了各大媒體在旅游報(bào)道中經(jīng)常引用的句子，而新景界香格里拉西線更是成為2001年深圳同類旅游中最吃香的線路。旅行社的市場細(xì)分與市場定位香格里拉西線從7月底開始到10月底共組團(tuán)幾百人次，絕大部分是15給旅行社的啟示在目前很多旅行社拼命壓低價(jià)格才能做旅游的時(shí)期，也能賣比同行高一千多塊的線路，而且賣成了市場上的首選品牌。這里面關(guān)鍵在哪里呢?關(guān)鍵就在于走價(jià)值路線而不是走價(jià)格路線。但具體怎樣走價(jià)值路線呢?旅行社的市場細(xì)分與市場定位給旅行社的啟示在目前很多旅行社拼命壓低價(jià)格才能做旅游的時(shí)期，16讓我們再回過頭來看看這個(gè)被稱為“最后的香格里拉”尚未被開發(fā)的稻城亞丁。由于去香格里拉的道路非常艱險(xiǎn)，現(xiàn)代的都市人要想放下一切獨(dú)自去歷險(xiǎn)，往往沒有放下現(xiàn)代物質(zhì)文明的勇氣，另外也吃不了這個(gè)苦；普通的團(tuán)隊(duì)旅游又免不了這個(gè)俗，常常走馬觀花，來去匆匆，根本無法讓游客深層次體驗(yàn)到“香格里拉理想境界”的心靈感悟和震撼；一般的旅行社又因?yàn)槲⒗鴽]有能力來專門設(shè)計(jì)和開發(fā)線路；旅游局更苦于摸不準(zhǔn)深圳旅游消費(fèi)市場的脈搏，不知道如何對癥下藥實(shí)效打開深圳旅游市場……種種原因使得“香格里拉”稻城亞丁線一直可望而不可及。旅行社的市場細(xì)分與市場定位讓我們再回過頭來看看這個(gè)被稱為“最后的香格里拉”尚未被開發(fā)的17經(jīng)過深度公司策劃，最后得出結(jié)論：這不是一條面向大眾的普通線路，而是要賣給那些厭倦常規(guī)旅游，喜歡特別體驗(yàn)和刺激的特種人群。這類游客并不看重價(jià)格，而更看重旅游給他們帶來的超值體驗(yàn)。也就是說賣的是“特別體驗(yàn)的需求”，是價(jià)值而不是簡單的價(jià)格。旅行社的市場細(xì)分與市場定位經(jīng)過深度公司策劃，最后得出結(jié)論：這不是一條面向大眾的普通線路18它的價(jià)值主要表現(xiàn)在哪些方面呢?第一，價(jià)值體現(xiàn)在主題定位上在策劃推廣中，還有這么一段小插曲，那就是7月底《晶報(bào)》上發(fā)表了一位讀者的隨筆《去不了香格里拉》，這是因?yàn)椤跋愀窭锢笔嵌际腥诵闹凶蠲赖?、最真的、最充滿和諧關(guān)愛的理想國境界，普通走馬觀花的旅行團(tuán)是決然到達(dá)不了那種境地，若要一個(gè)人去旅行，又沒有勇氣去面對為尋找傳說所帶來的艱辛考驗(yàn)。所以那位讀者得出了永遠(yuǎn)也去不了香格里拉的結(jié)論。旅行社的市場細(xì)分與市場定位它的價(jià)值主要表現(xiàn)在哪些方面呢?第一，價(jià)值體現(xiàn)在主題定位上旅行19策劃人員敏銳地捕捉到了這一城市心態(tài)，都市人做夢都想遠(yuǎn)離世俗的羈絆，遠(yuǎn)離銅臭的誘惑，遠(yuǎn)離霸權(quán)的紛爭，遠(yuǎn)離曖昧和傷害，去用心尋覓倡導(dǎo)節(jié)制、簡樸、適度的香格里拉凈地。旅行社的市場細(xì)分與市場定位策劃人員敏銳地捕捉到了這一城市心態(tài)，都市人做夢都想遠(yuǎn)離世俗的20它的價(jià)值主要表現(xiàn)在哪些方面呢?“香格里拉”最初源自藏傳佛教的“香巴拉王國”，美國探險(xiǎn)家寫的《消失的地平線》一書又把“香格里拉”炒得沸沸揚(yáng)揚(yáng)。據(jù)考證“香格里拉”并非某個(gè)確切的地方，而是整個(gè)康巴藏區(qū)?！跋愀窭锢睂?shí)際上是在每個(gè)人的心里，你可以從絕美風(fēng)景里捕捉到它的影子；可以透過康巴人文呼吸到它的氣息；可以在千難萬險(xiǎn)中體驗(yàn)它的真諦；可以在原始文明和現(xiàn)代文明的落差里感悟到它的存在……所以整個(gè)旅行應(yīng)該是一個(gè)“尋源”的過程，滿足“消費(fèi)者要用心去體驗(yàn)和找尋”的需求，而不僅僅是到那里看一下景就完了那么簡單。所以把整個(gè)線路的主題定位在“尋源香格里拉”。旅行社的市場細(xì)分與市場定位它的價(jià)值主要表現(xiàn)在哪些方面呢?“香格里拉”最初源自藏傳佛教的21第二，價(jià)值體現(xiàn)是在差異化產(chǎn)品上這條線路與其他普通旅行線路相比具有以下差異點(diǎn)：

1．線路設(shè)計(jì)更進(jìn)一步：選擇國家級科考探險(xiǎn)線路，深入到鮮為人知的最美的一段；

2．旅游內(nèi)容更進(jìn)一步：集生態(tài)、科考、探險(xiǎn)、野營、登山、騎馬、漂流、攝影于一身；

旅行社的市場細(xì)分與市場定位第二，價(jià)值體現(xiàn)是在差異化產(chǎn)品上這條線路與其他普通旅行線路相比223．安全保障更進(jìn)一步：全套野外生活裝備和具有15年專業(yè)野外生活經(jīng)驗(yàn)的中科院科學(xué)家、職業(yè)探險(xiǎn)人士全程專業(yè)帶隊(duì)；4．旅游體驗(yàn)更進(jìn)一步：奇景、民風(fēng)、人文盡領(lǐng)略，甚至到藏民家做客；5．旅游服務(wù)更進(jìn)一步：探險(xiǎn)生存培訓(xùn)、全程VCD錄像……旅行社的市場細(xì)分與市場定位3．安全保障更進(jìn)一步：全套野外生活裝備和具有15年專業(yè)野外生23在產(chǎn)品方面核心競爭力就在于特別聘請人文、地理等科學(xué)家和職業(yè)探險(xiǎn)人士全程講解陪同，并在行程中安排了很多特別的體驗(yàn)活動(dòng)和培訓(xùn)講座，把原本枯燥的東西活靈活現(xiàn)起來，讓游客能學(xué)到點(diǎn)什么，悟到點(diǎn)什么。另外，具有15年專業(yè)野外生活經(jīng)驗(yàn)和擁有全套科考探險(xiǎn)裝備也使游客吃了定心丸。這主要是對四川省某協(xié)會的專業(yè)信賴。還有是整個(gè)行程安排在普通游客所能吃苦受累的承受范圍內(nèi)，而不是一味的艱辛和探險(xiǎn)。旅行社的市場細(xì)分與市場定位在產(chǎn)品方面核心競爭力就在于特別聘請人文、地理等科學(xué)家和職業(yè)探24第三，價(jià)值體現(xiàn)在整合營銷推廣上

這條深度旅游線路始終以“尋源香格里拉”為核心，展開一系列整合推廣工作——選線、踩線、調(diào)研、策劃、攝制、文案、設(shè)計(jì)、報(bào)廣、軟文、廣告投放、媒介組合、推廣活動(dòng)、增值服務(wù)、報(bào)名咨詢、行前說明會、行程中的觀念引導(dǎo)、途中分享會、凱旋總結(jié)會、攝影比賽、征文見報(bào)、精彩回放光碟等等，所有思考的中心都是“尋源香格里拉”，落實(shí)到每一個(gè)運(yùn)作層面和實(shí)施細(xì)節(jié)。很多旅行社這時(shí)候產(chǎn)生質(zhì)疑，花這么大力氣來研發(fā)產(chǎn)品和推廣，一旦被對手抄襲豈不全功盡棄，更何況要投錢做廣告，除非有利益保障，否則沒有哪一家旅行社會這么傻。旅行社的市場細(xì)分與市場定位第三，價(jià)值體現(xiàn)在整合營銷推廣上

這條深度旅游線路始終以“尋源25如何才能保障呢?價(jià)值的保障就在于選準(zhǔn)了合作伙伴——四川省某協(xié)會，并與其事先簽訂了成為其在粵港澳地區(qū)的市場推廣惟一總代理的合約。這使組團(tuán)社能有效避免價(jià)格戰(zhàn)并放心在媒體上投放廣告。旅行社的市場細(xì)分與市場定位如何才能保障呢?價(jià)值的保障就在于選準(zhǔn)了合作伙伴——四川省某協(xié)26綜上所述，以下一些問題將對旅行社有所反思和啟發(fā)：

1．如何轉(zhuǎn)換思路走價(jià)值路線?

2．如何給一個(gè)線路作敏銳清晰的定位?

3．如何一步一步提升產(chǎn)品的核心價(jià)值?

4．如何選準(zhǔn)合作伙伴?5．如何避免價(jià)格戰(zhàn)?6．如何提煉核心需求?7．如何在廣告設(shè)計(jì)中始終貫徹核心定位?8．如何進(jìn)行有效的整合推廣?旅行社的市場細(xì)分與市場定位綜上所述，以下一些問題將對旅行社有所反思和啟發(fā)：旅行社的市場27附1“尋源香格里拉”與常規(guī)西線的比較比較項(xiàng)目“尋源香格里拉”深度西線常規(guī)西線

協(xié)作單位:中國最權(quán)威的科考探險(xiǎn)機(jī)構(gòu)——中科院下屬四川某機(jī)構(gòu),旅游公司線路選擇:一般很少走的科考探險(xiǎn)線路(尚未被開發(fā)),而常規(guī)的是商業(yè)化線路旅行社的市場細(xì)分與市場定位附1“尋源香格里拉”與常規(guī)西線的比較比較項(xiàng)目“尋源香格里28體驗(yàn)內(nèi)容:騎馬、登山、漂流、露營,

而常規(guī)的是乘車;導(dǎo)游領(lǐng)隊(duì):中科院(人文、地理)科學(xué)家、職業(yè)探險(xiǎn)人士擔(dān)當(dāng)導(dǎo)游領(lǐng)隊(duì);

而常規(guī)的是普通導(dǎo)游領(lǐng)隊(duì)旅行社的市場細(xì)分與市場定位體驗(yàn)內(nèi)容:騎馬、登山、漂流、露營,旅行社的市場細(xì)分與市場定位29特殊裝備:最專業(yè)的野外生存科考探險(xiǎn)裝備(如GPS全球衛(wèi)星定位儀、海拔測高儀、小型發(fā)電機(jī)、野營帳篷、漂流設(shè)備、氧氣瓶、專用藥箱等);而常規(guī)的是普通藥箱用餐標(biāo)準(zhǔn):品嘗最原始的風(fēng)味特色餐、野炊、藏民家餐;而常規(guī)的是普通餐旅行社的市場細(xì)分與市場定位特殊裝備:最專業(yè)的野外生存科考探險(xiǎn)裝備(如GPS全球衛(wèi)星定位30住宿條件:高原帳篷、藏民家、招待所;

而常規(guī)的是招待所安全保障:15年豐富科考探險(xiǎn)和野外生存經(jīng)驗(yàn)，與沿途藏民、主管單位和醫(yī)院等機(jī)構(gòu)關(guān)系密切;

而常規(guī)的是一般裝備旅行社的市場細(xì)分與市場定位住宿條件:高原帳篷、藏民家、招待所;旅行社的市場細(xì)分與市31附2“尋源香格里拉”廣告文案賞析一次旅行就像新的呼吸，令人感覺心曠神怡。但普通的旅行常常走馬觀花，呼吸一下就過去了，有這樣一種旅游值得您去深呼吸體驗(yàn)，只要一次，就可足足回味一輩子……旅行社的市場細(xì)分與市場定位附2“尋源香格里拉”廣告文案賞析一次旅行就像新的呼吸，令32深呼吸一次，足足回昧一輩子

——“尋源香格里拉”科考探險(xiǎn)團(tuán)我們將沿著“洛克的道路”，從成都平原向西，穿過著名的世界上生物多樣性最豐富的橫斷山區(qū)，從青藏高原的邊緣向腹地攀緣前行，深入民風(fēng)最為漂悍的康巴藏區(qū)，最終到達(dá)幾年前還保持著一百年前原始狀態(tài)的稻城地區(qū)。在尋源香格里拉的行程中，我們將像探險(xiǎn)攝影家一樣攝取最為壯美的座座神峰，我們也將像生物學(xué)家一樣認(rèn)識特殊的生態(tài)環(huán)境和最為奇麗的高山野生花卉，以及像博愛的人丈主義者那樣感受攝人心魄的康巴丈化，當(dāng)然我們也會像一位職業(yè)探險(xiǎn)家一樣，學(xué)會登山、騎馬和其他求生的技巧以及在艱難困苦中培養(yǎng)出的團(tuán)隊(duì)精神，成就你一生中最難忘的經(jīng)歷。旅行社的市場細(xì)分與市場定位深呼吸一次，足足回昧一輩子

——“尋源香格里拉”科考探險(xiǎn)團(tuán)旅33在中國歷史上，惟有兩支隊(duì)伍以歷史性的長征，同時(shí)走過香格里拉的就是喇嘛教僧侶與紅軍。他們之間千差萬別，共性卻只有一個(gè)，都是為了探求精神的天堂。要走完這1500公里的全程，需翻越14座海拔4000米以上的大雪山；需忍受連續(xù)10天心腦缺氧的折磨；需耐住泥濘山路的瘋狂顛簸；需習(xí)慣瞬息萬變的霜雨與烈日；需克服在萬丈絕崖上盤旋行車的恐懼；需學(xué)會在臟陋的旅館中忘掉熱水、燈光與抽水馬桶，咀嚼著青草的香味沉沉入睡；更需要一種激情，就是無論多臟、多苦、多累、多險(xiǎn)，你都能愛這一條路，因?yàn)檫@里是香格里拉。旅行社的市場細(xì)分與市場定位在中國歷史上，惟有兩支隊(duì)伍以歷史性的長征，同時(shí)走過香格里拉的34“深圳情旅陽朔有約”

產(chǎn)品分析產(chǎn)品設(shè)計(jì)：深圳新景界旅游策劃有限公司產(chǎn)品實(shí)施：深圳國際旅行社有限公司旅行社的市場細(xì)分與市場定位“深圳情旅陽朔有約”

產(chǎn)品分析產(chǎn)品設(shè)計(jì)：深圳新景界旅游策劃35觀念是關(guān)鍵:對團(tuán)隊(duì)旅游的重新認(rèn)識據(jù)2002年4月15日《洛杉磯時(shí)報(bào)》“旅游”專版報(bào)道，團(tuán)隊(duì)旅游和20世紀(jì)70年代的時(shí)裝一樣，又回到美國，正蓬蓬勃勃地發(fā)展著。1999年全美團(tuán)隊(duì)旅游業(yè)務(wù)費(fèi)用達(dá)到80億美元，參加團(tuán)隊(duì)旅游的美國人數(shù)達(dá)到1000萬。長期從事這方面業(yè)務(wù)的旅游商表示現(xiàn)在的團(tuán)隊(duì)旅游今非昔比。曾幾何時(shí)，在個(gè)性飛揚(yáng)的80年代，美國人散客自助游蔚然成風(fēng)，給傳統(tǒng)的組團(tuán)旅行社重重一擊。時(shí)至今日，團(tuán)隊(duì)旅游在美國經(jīng)過悄悄地變革之后，又卷土重來，并賦予了新的內(nèi)容。人們參團(tuán)旅游不僅省心、經(jīng)濟(jì)、便利，更重要的是他們也能像散客旅游那樣收獲更多的體驗(yàn)，得到更多個(gè)性化的服務(wù)。旅行社的市場細(xì)分與市場定位觀念是關(guān)鍵:對團(tuán)隊(duì)旅游的重新認(rèn)識據(jù)2002年4月15日《洛杉36事實(shí)上，此旅游團(tuán)已非彼旅游團(tuán)，如果說，目前占絕大多數(shù)的屬傳統(tǒng)旅游團(tuán)的話，未來則屬于個(gè)性化旅游團(tuán)。要想做到這一點(diǎn)，必須用“四項(xiàng)基本原則”中的“人群細(xì)分原則”來進(jìn)行有效的市場細(xì)分。旅行社的市場細(xì)分與市場定位事實(shí)上，此旅游團(tuán)已非彼旅游團(tuán)，如果說，目前占絕大多數(shù)的屬傳統(tǒng)37旅行社要想取得成功，必須將資源有效地集中在一點(diǎn)上，在某一個(gè)領(lǐng)域中成為專家和權(quán)威，充分滿足這一部分顧客的需求，不僅做到“顧客滿意”，而且能做到“顧客贊揚(yáng)”，因?yàn)榍罢邉e人一般也能做到。在取得這個(gè)領(lǐng)域的優(yōu)勢和經(jīng)驗(yàn)后，再向其他細(xì)分市場進(jìn)軍，確保所做的領(lǐng)域都是數(shù)一數(shù)二的。切記，在非壟斷性行業(yè)中，只有最專業(yè)、最具規(guī)模、最了解其目標(biāo)顧客的企業(yè)才能很好地生存并發(fā)展!旅行社的市場細(xì)分與市場定位旅行社要想取得成功，必須將資源有效地集中在一點(diǎn)上，在某一個(gè)38“深圳情旅陽朔有約”的設(shè)計(jì)基點(diǎn)據(jù)在深圳作的一次旅游調(diào)查顯示，37．8％的人會首選觀光旅游；其次為度假旅游，占32．4％；再次為特色旅游，占26．5％。人們對旅游的需求正向多元化、多層次、個(gè)性化方向發(fā)展。應(yīng)該說，理論上，旅行社都想走特色旅游路線，但如何切入，如何實(shí)施，是問題的關(guān)鍵。旅行社的市場細(xì)分與市場定位“深圳情旅陽朔有約”的設(shè)計(jì)基點(diǎn)據(jù)在深圳作的一次旅游調(diào)查顯示39深圳是一個(gè)移民城市，單身青年特別多，加之競爭激烈，工作繁忙、緊張，平時(shí)許多人無暇顧及個(gè)人生活問題。同時(shí)，各類婚介機(jī)構(gòu)也良莠不齊。重要的是，我們捕捉到了一個(gè)核心的需求，那就是“旅游是認(rèn)識了解一個(gè)人的最好方式，在一段輕松愉快的旅途中，最能看清一個(gè)人的個(gè)性、愛好、心態(tài)、習(xí)慣和品質(zhì)”，基于這一點(diǎn)，我們大膽地進(jìn)行線路的設(shè)計(jì)和包裝，從一上車就開始了一系列的游戲，一直到下車依依惜別，就像一部連續(xù)劇，每個(gè)人都扮演著不同的角色，每個(gè)人都有切身的體驗(yàn)，喜怒哀樂、愛恨情仇、酸甜苦辣樣樣都有。我們在整個(gè)過程中精心設(shè)計(jì)了很多增加兩個(gè)人接觸需要共同完成的游戲，這才是情旅線路設(shè)計(jì)的關(guān)鍵，同時(shí)這個(gè)情旅線路也是“四項(xiàng)基本原則”中“行程豐富原則”的典范。旅行社的市場細(xì)分與市場定位深圳是一個(gè)移民城市，單身青年特別多，加之競爭激烈，工作繁忙、40“深圳情旅陽朔有約”的產(chǎn)品廣告2002年4月9日的《深圳晚報(bào)》用整版圖文并茂地作了如下報(bào)道：月亮山下牽牽你的手漓江水邊親親你的嘴像神仙一樣談戀愛“深圳情旅”是《深圳晚報(bào)》和深圳國旅新景界旅游俱樂部聯(lián)合主辦的，“陽朔之約”是活動(dòng)的第一站。此次經(jīng)從200名報(bào)名者中選出的18對男女，平均年齡28歲，個(gè)人大事至今沒有解決。因此，聽說深圳國旅和本報(bào)聯(lián)合推出的“旅游+交友”全新模式后，他們興沖沖地來了。旅行社的市場細(xì)分與市場定位“深圳情旅陽朔有約”的產(chǎn)品廣告2002年4月9日的《深圳晚41“深圳情旅陽朔有約”產(chǎn)品的構(gòu)成桂林山水甲天下，陽朔山水甲桂林。兩天的時(shí)間里，“溫馨情旅”的團(tuán)友們在陽朔過上了神仙日子，旖旎的月亮山、清幽的漓江水、古樸的小漁村、浪漫的洋人酒吧，秀麗的風(fēng)景給他們提供了輕松的氛圍，而主辦者煞費(fèi)苦心設(shè)計(jì)的一連串活動(dòng)更給他們創(chuàng)造了交往的契機(jī)。新穎的“問候語”、趣味的“健身操”、“看家廚藝大賽”、“竹筏山歌對唱”、“榕樹下面拋繡球”、“鴛鴦組合”、“按摩椅”等游戲讓團(tuán)友們興致盎然。慢慢地，單身男女們拋開了最初的羞澀，開始了自然而又自由的交往，并在交往過程中暗自觀察著、挑選著、表達(dá)著。旅行社的市場細(xì)分與市場定位“深圳情旅陽朔有約”產(chǎn)品的構(gòu)成桂林山水甲天下，陽朔山水甲桂42表達(dá)的方式自然不同，有的通過邀請對方坐情侶車，有的在徒步過程中結(jié)伴同游，還有一個(gè)男士用猜字謎的方式表達(dá)自己的心聲，其謎底就是“愛一個(gè)人好難”!國旅的幾位導(dǎo)游不僅一直在刻意營造氣氛，還成了記者的“耳目”，不時(shí)向記者報(bào)料：你看那一對，挺有戲的!他們兩個(gè)，昨晚一起去逛西街酒吧了!也有人向記者或者導(dǎo)游訴苦：我怎么可以追到她?其實(shí)，我們的心比他們還著急。是啊，有什么比看到有情人牽手更快樂的呢?特別是作為活動(dòng)的主辦方。到出結(jié)果的時(shí)候了。在返程前最后一頓晚飯時(shí)，導(dǎo)游給每位團(tuán)友發(fā)了一張小卡片，要求他們在卡片上寫出自己的“心上人”。你猜，怎么著?竟然有6對速配成功!這個(gè)結(jié)果連電視臺的主持和攝像也連稱：太棒了!旅行社的市場細(xì)分與市場定位表達(dá)的方式自然不同，有的通過邀請對方坐情侶車，有的在徒步過程43在返回的大巴上，速配的“準(zhǔn)情侶”閃亮登場，高潮也因此來臨。每一對的出場都贏得了瘋狂的掌聲和歡叫聲，當(dāng)然其中也有人大叫：“我要競爭!我要‘決斗’!”速配成功的6對男女中，有的是因?yàn)轵T單車“騎”出了感情，也有的是一把小陽傘“遮”出了感情，還有的是電話“聊”出來的感情。還有一對，竟然是自己記錯(cuò)了對方的號碼“誤撞”上的，女孩子起初不太愿意，但男士聲情并茂地唱了一首《明天你是否依然愛我》，相信應(yīng)該可以打動(dòng)女孩的芳心吧。旅行社的市場細(xì)分與市場定位在返回的大巴上，速配的“準(zhǔn)情侶”閃亮登場，高潮也因此來臨。每44產(chǎn)品的售后服務(wù)情旅團(tuán)回來以后，還舉辦了好幾次續(xù)緣沙龍，由深圳著名酒吧提供場地贊助，在交換相片的同時(shí)，還有更多的機(jī)會彼此更多了解，每個(gè)人又都帶來了很多新朋友，新朋老友歡聚一堂，即興良演精彩紛呈。這樣的沙龍成了情旅活動(dòng)的分享會，又是下次情濃活動(dòng)的介紹會，更是情旅會員的擴(kuò)大會。旅行社的市場細(xì)分與市場定位產(chǎn)品的售后服務(wù)情旅團(tuán)回來以后，還舉辦了好幾次續(xù)緣沙龍，由深圳45該產(chǎn)品的巨大社會意義從此，深圳國旅成功進(jìn)入一個(gè)全新的旅游市場?！吧钲谇槁谩币l(fā)單身旅游市場旅行社的市場細(xì)分與市場定位該產(chǎn)品的巨大社會意義從此，深圳國旅成功進(jìn)入一個(gè)全新的旅游市場46產(chǎn)品設(shè)計(jì)中的問題是通過什么解決的1、精心選擇旅游目的地其實(shí)當(dāng)你開始情旅市場線路的策劃時(shí)，立刻會碰到如何選目的地實(shí)施操作的問題。很明顯，這一群白領(lǐng)是比較挑剔的，他們自己做事情嚴(yán)謹(jǐn)認(rèn)真，對別人要求也高，并且一般不參加普通旅游團(tuán)，要做他們的生意不容易。因此，我們精心挑選了陽朔這個(gè)浪漫的、距離適中的地方，行程、游戲作了充分設(shè)計(jì)，每個(gè)步驟、環(huán)節(jié)都考慮周全，確保達(dá)到最理想的效果。下一步是考慮麗扛、香港、新加坡等地。旅行社的市場細(xì)分與市場定位產(chǎn)品設(shè)計(jì)中的問題是通過什么解決的1、精心選擇旅游目的地旅行社472、打消消費(fèi)者疑慮因?yàn)榛橥刑啵M(fèi)者都怕被騙或是遇到壞人。如何來驗(yàn)明正身?如何來防止一顆老鼠屎壞了一鍋粥?這些問題都是關(guān)鍵。后來我們考慮首先從大企業(yè)和男女比例不均的職業(yè)(如護(hù)士、教師、航空、部隊(duì)等)人手，由企業(yè)或機(jī)構(gòu)來擔(dān)保。其實(shí)很多企業(yè)的工會也正在為大齡青年的問題犯愁，原本也在考慮怎樣搞一些活動(dòng)，現(xiàn)在一聽說有這樣的跨行業(yè)、多企業(yè)單身男女聯(lián)誼的旅游線路都覺得不錯(cuò)，很支持，這樣就解決了擔(dān)保的問題，也確保了參團(tuán)人的素質(zhì)和純正性。其實(shí)對每一個(gè)參團(tuán)人來說，什么樣的人參加?是否在一個(gè)交流層面?如何確保沒有婚托……這些疑慮消除了，一切就迎刃而解了。旅行社的市場細(xì)分與市場定位2、打消消費(fèi)者疑慮因?yàn)榛橥刑?，消費(fèi)者都怕被騙或是遇到壞人。483、建立可信度我們考慮與《深圳晚報(bào)》合作可以有效地解決信任度和傳播問題，利用權(quán)威媒體的影響力、晚報(bào)搞類似活動(dòng)的經(jīng)驗(yàn)以及晚報(bào)現(xiàn)有的客戶群體，所以一拍即合，情旅一炮打響。旅行社的市場細(xì)分與市場定位3、建立可信度我們考慮與《深圳晚報(bào)》合作可以有效地解決信任度49本案例給我們的啟示（一）你的企業(yè)定位如何：是地接還是組團(tuán)?

是批發(fā)還是零售?

是做常規(guī)線，成本領(lǐng)先，還是特色線，填補(bǔ)市場空缺?以上這些是進(jìn)入細(xì)分市場首先要分析的相關(guān)因素。

切記：一時(shí)的領(lǐng)先不重要，重要的是時(shí)時(shí)領(lǐng)先!在搞通相關(guān)問題并作好充分準(zhǔn)備之前，切勿盲目動(dòng)手，否則，就再無機(jī)會了。旅行社的市場細(xì)分與市場定位本案例給我們的啟示（一）你的企業(yè)定位如何：旅行社的市場細(xì)分與50（二）遵照市場細(xì)分理論拓展市場你在地區(qū)有哪些資源可利用?目標(biāo)市場何在?是否成熟?可操作性強(qiáng)嗎?競爭對手如何?是否易被模仿和跟進(jìn)?你的產(chǎn)品有技術(shù)壁壘嗎?旅行社的市場細(xì)分與市場定位（二）遵照市場細(xì)分理論拓展市場你在地區(qū)有哪些資源可利用?旅行51(三)在這個(gè)領(lǐng)域中，你要思考如何成為第一?有品牌嗎?旅行社的市場細(xì)分與市場定位(三)在這個(gè)領(lǐng)域中，你要思考旅行社的市場細(xì)分與市場定位52此課件下載可自行編輯修改，供參考！感謝您的支持，我們努力做得更好！旅行社的市場細(xì)分與市場定位此課件下載可自行編輯修改，供參考！旅行社的市場細(xì)分與市場定位53第五章

旅游產(chǎn)品設(shè)計(jì)與生產(chǎn)旅行社的市場細(xì)分與市場定位第五章

旅游產(chǎn)品設(shè)計(jì)與生產(chǎn)旅行社的市場細(xì)分與市場定位54市場細(xì)分（三個(gè)指標(biāo)）收入：高、中、低的不同收入層次的顧客對旅游產(chǎn)品的價(jià)格敏感度是不一樣的。職業(yè)：不同的職業(yè)對產(chǎn)品質(zhì)量的要求和對時(shí)間的看法都是有差異的。年齡：年紀(jì)大的更適合平時(shí)旅游（weekday）、而年紀(jì)稍輕的則喜好登山、探險(xiǎn)，中年旅游者則有較好高爾夫等非劇烈性的健身運(yùn)動(dòng)。旅行社的市場細(xì)分與市場定位市場細(xì)分（三個(gè)指標(biāo)）收入：高、中、低的不同收入層次的顧客對55對于產(chǎn)品細(xì)分，如何開發(fā)的問題，首先要了解旅行社的行業(yè)特色。我們要用不重復(fù)的產(chǎn)品抓住這部分客戶，這也涉及到如何進(jìn)行產(chǎn)品深度開發(fā)的問題。而重復(fù)的產(chǎn)品則只能用來面對不重復(fù)的客戶。旅行社應(yīng)該一手抓資源，一手抓客源。旅行社的市場細(xì)分與市場定位對于產(chǎn)品細(xì)分，如何開發(fā)的問題，首先要了解旅行社的行業(yè)特色。旅56盡管客戶重復(fù)，但產(chǎn)品不重復(fù)，這樣一來客戶成了老客戶。雙方的合作都一年新似一年。旅游電子商務(wù)更適合為個(gè)人提供一些旅游服務(wù)。旅行社的收益是來自于批量采購。重復(fù)的客戶不重復(fù)的產(chǎn)品就贏了。削價(jià)是沒有出路，也無法做久。拉住老客戶，也要開發(fā)新客戶。旅行社的市場細(xì)分與市場定位盡管客戶重復(fù)，但產(chǎn)品不重復(fù)，這樣一來客戶成了老客戶。雙方的合57旅行社經(jīng)營者們必須有十分活躍的想象力和創(chuàng)造力，一個(gè)好的想法只要?jiǎng)幼鞯卯?dāng)，立馬就可以變成現(xiàn)實(shí)。世界之大，資源眾多，不同的組合方式會給游客帶來不同的感受。旅行社的市場細(xì)分與市場定位旅行社經(jīng)營者們必須有十分活躍的想象力和創(chuàng)造力，一個(gè)好的想法只58游客之所以認(rèn)同旅行社，其主要因素之一是價(jià)格便宜，其次是代勞。旅游客人是有一定忠誠度的。提供個(gè)性化服務(wù)。爭奪對手的市場不如和對手共享市場。調(diào)整產(chǎn)業(yè)的分工。旅行社的市場細(xì)分與市場定位游客之所以認(rèn)同旅行社，其主要因素之一是價(jià)格便宜，其次是代勞。59通過旅游這個(gè)十分具有親和力的特殊路徑，大資本能夠博取難以預(yù)料的社會效益和經(jīng)濟(jì)效益。銀發(fā)市場（老年人市場）休閑旅游（親子游）白領(lǐng)（高收入）藍(lán)領(lǐng)（中、下收入）婦女市場（購物、自然風(fēng)光）觀潮游春節(jié)、十一黃金周、清明、五一、端午、中秋小長假，不同的時(shí)間休假，可以設(shè)計(jì)不同的旅游產(chǎn)品。旅行社的市場細(xì)分與市場定位通過旅游這個(gè)十分具有親和力的特殊路徑，大資本能夠博取難以預(yù)料60旅游業(yè)是一個(gè)敏感產(chǎn)業(yè)，但絕對不是一個(gè)脆弱的產(chǎn)業(yè)。只有旅游業(yè)自身認(rèn)識到這一點(diǎn)，才能看清困難是暫時(shí)的，前景是光明的。旅行社的市場細(xì)分與市場定位旅行社的市場細(xì)分與市場定位61市場經(jīng)濟(jì)是開放型經(jīng)濟(jì)，一個(gè)國家或地區(qū)經(jīng)濟(jì)系統(tǒng)與外界不是隔絕的，外部情況變化必然導(dǎo)致一個(gè)國家或地區(qū)經(jīng)濟(jì)情況的相應(yīng)波動(dòng)。突發(fā)性事件對旅游的沖擊途徑主要是不確定性的增加和對安全的威脅。旅行社的市場細(xì)分與市場定位市場經(jīng)濟(jì)是開放型經(jīng)濟(jì)，一個(gè)國家或地區(qū)經(jīng)濟(jì)系統(tǒng)與外界不是隔絕的62旅游的日常化、大眾化：旅游已經(jīng)成為人們變通的消費(fèi)方式，并不是特別的活動(dòng)，旅游項(xiàng)目的變化，消費(fèi)者的需求變化，旅游行業(yè)的新趨勢、新動(dòng)向是我們研究的方向。旅行社的市場細(xì)分與市場定位旅游的日常化、大眾化：旅游已經(jīng)成為人們變通的消費(fèi)方式，并不是63“尋源香格里拉”

經(jīng)典案例解剖旅行社的市場細(xì)分與市場定位“尋源香格里拉”

經(jīng)典案例解剖旅行社的市場細(xì)分與市場定位64稻城亞丁科考探險(xiǎn)團(tuán)剖析策劃背景深圳一顧問公司所做的市場調(diào)查顯示，以北京游3000元為例，40．8％的人愿意多花200元，有24．1％的人愿多花300元，11．8％的人愿多花500元，4．8％的人愿多花500元以上作為更好的質(zhì)量保證，加起來有81．6％的人更看重質(zhì)量而非價(jià)格。人們不愿花高的價(jià)格，不是因?yàn)榛ú黄穑翘嗟穆糜谓?jīng)歷告訴他們，旅行社的服務(wù)僅值這個(gè)價(jià)。一分價(jià)錢，一分貨，現(xiàn)代人深知付出與收獲的關(guān)系：對于付出(價(jià)格)，他們更注重自身的需求是否能得到滿足。旅行社的市場細(xì)分與市場定位稻城亞丁科考探險(xiǎn)團(tuán)剖析策劃背景旅行社的市場細(xì)分與市場定位65策劃背景現(xiàn)在的旅行團(tuán)價(jià)格可謂夠便宜的了，而人們更需要的是“有價(jià)值的旅行”，是一段時(shí)間的繁忙工作后，能讓自己身心得以放松，見聞得以增長，人生得以豐富的旅游。在這樣的旅游中，在迷人的山水和朋友般的友情中人們體會到生命力、創(chuàng)造力的進(jìn)發(fā)，人與人之間、人與自然的真、善、美，這種體驗(yàn)，造就健康、完美的人格。人們愿意為此付出更高的價(jià)錢。反之，市場上永遠(yuǎn)有更便宜的價(jià)格，直到“貨不對板”!旅行社的市場細(xì)分與市場定位策劃背景現(xiàn)在的旅行團(tuán)價(jià)格可謂夠便宜的了，而人們更需要的是“有66當(dāng)時(shí)市場上同樣去稻城亞丁10天售價(jià)在3800元左右，但新景界西線卻賣到了4880元／人，整整貴了1000多元，而且在市場上獨(dú)樹一幟，咨詢和報(bào)名者絡(luò)繹不絕，最終市場上類似行程的普通團(tuán)，都很難收到客，低價(jià)收到客的又無法實(shí)現(xiàn)安全保障，勉強(qiáng)出團(tuán)的又沒有事先調(diào)整好游客的心態(tài)，到頭來由于條件太艱苦而引發(fā)游客一系列的投訴。只有深圳與我們合作的這家旅行社始終保持著100％的成團(tuán)率，而且所獲得的利潤都令同行眼紅，最后市場上只剩下它在收客。旅行社的市場細(xì)分與市場定位當(dāng)時(shí)市場上同樣去稻城亞丁10天售價(jià)在3800元左右，但新景界67香格里拉西線從7月底開始到10月底共組團(tuán)幾百人次，絕大部分是有錢有閑的人，行業(yè)遍及機(jī)關(guān)、證券、銀行、工商等，幾乎每個(gè)團(tuán)都有港、澳、臺的朋友，他們個(gè)個(gè)都酷愛旅游，熱衷攝影，喜歡嘗試新概念的旅游。“深呼吸一次，足足回味一輩子”這句廣告詞，后來也成了各大媒體在旅游報(bào)道中經(jīng)常引用的句子，而新景界香格里拉西線更是成為2001年深圳同類旅游中最吃香的線路。旅行社的市場細(xì)分與市場定位香格里拉西線從7月底開始到10月底共組團(tuán)幾百人次，絕大部分是68給旅行社的啟示在目前很多旅行社拼命壓低價(jià)格才能做旅游的時(shí)期，也能賣比同行高一千多塊的線路，而且賣成了市場上的首選品牌。這里面關(guān)鍵在哪里呢?關(guān)鍵就在于走價(jià)值路線而不是走價(jià)格路線。但具體怎樣走價(jià)值路線呢?旅行社的市場細(xì)分與市場定位給旅行社的啟示在目前很多旅行社拼命壓低價(jià)格才能做旅游的時(shí)期，69讓我們再回過頭來看看這個(gè)被稱為“最后的香格里拉”尚未被開發(fā)的稻城亞丁。由于去香格里拉的道路非常艱險(xiǎn)，現(xiàn)代的都市人要想放下一切獨(dú)自去歷險(xiǎn)，往往沒有放下現(xiàn)代物質(zhì)文明的勇氣，另外也吃不了這個(gè)苦；普通的團(tuán)隊(duì)旅游又免不了這個(gè)俗，常常走馬觀花，來去匆匆，根本無法讓游客深層次體驗(yàn)到“香格里拉理想境界”的心靈感悟和震撼；一般的旅行社又因?yàn)槲⒗鴽]有能力來專門設(shè)計(jì)和開發(fā)線路；旅游局更苦于摸不準(zhǔn)深圳旅游消費(fèi)市場的脈搏，不知道如何對癥下藥實(shí)效打開深圳旅游市場……種種原因使得“香格里拉”稻城亞丁線一直可望而不可及。旅行社的市場細(xì)分與市場定位讓我們再回過頭來看看這個(gè)被稱為“最后的香格里拉”尚未被開發(fā)的70經(jīng)過深度公司策劃，最后得出結(jié)論：這不是一條面向大眾的普通線路，而是要賣給那些厭倦常規(guī)旅游，喜歡特別體驗(yàn)和刺激的特種人群。這類游客并不看重價(jià)格，而更看重旅游給他們帶來的超值體驗(yàn)。也就是說賣的是“特別體驗(yàn)的需求”，是價(jià)值而不是簡單的價(jià)格。旅行社的市場細(xì)分與市場定位經(jīng)過深度公司策劃，最后得出結(jié)論：這不是一條面向大眾的普通線路71它的價(jià)值主要表現(xiàn)在哪些方面呢?第一，價(jià)值體現(xiàn)在主題定位上在策劃推廣中，還有這么一段小插曲，那就是7月底《晶報(bào)》上發(fā)表了一位讀者的隨筆《去不了香格里拉》，這是因?yàn)椤跋愀窭锢笔嵌际腥诵闹凶蠲赖?、最真的、最充滿和諧關(guān)愛的理想國境界，普通走馬觀花的旅行團(tuán)是決然到達(dá)不了那種境地，若要一個(gè)人去旅行，又沒有勇氣去面對為尋找傳說所帶來的艱辛考驗(yàn)。所以那位讀者得出了永遠(yuǎn)也去不了香格里拉的結(jié)論。旅行社的市場細(xì)分與市場定位它的價(jià)值主要表現(xiàn)在哪些方面呢?第一，價(jià)值體現(xiàn)在主題定位上旅行72策劃人員敏銳地捕捉到了這一城市心態(tài)，都市人做夢都想遠(yuǎn)離世俗的羈絆，遠(yuǎn)離銅臭的誘惑，遠(yuǎn)離霸權(quán)的紛爭，遠(yuǎn)離曖昧和傷害，去用心尋覓倡導(dǎo)節(jié)制、簡樸、適度的香格里拉凈地。旅行社的市場細(xì)分與市場定位策劃人員敏銳地捕捉到了這一城市心態(tài)，都市人做夢都想遠(yuǎn)離世俗的73它的價(jià)值主要表現(xiàn)在哪些方面呢?“香格里拉”最初源自藏傳佛教的“香巴拉王國”，美國探險(xiǎn)家寫的《消失的地平線》一書又把“香格里拉”炒得沸沸揚(yáng)揚(yáng)。據(jù)考證“香格里拉”并非某個(gè)確切的地方，而是整個(gè)康巴藏區(qū)?！跋愀窭锢睂?shí)際上是在每個(gè)人的心里，你可以從絕美風(fēng)景里捕捉到它的影子；可以透過康巴人文呼吸到它的氣息；可以在千難萬險(xiǎn)中體驗(yàn)它的真諦；可以在原始文明和現(xiàn)代文明的落差里感悟到它的存在……所以整個(gè)旅行應(yīng)該是一個(gè)“尋源”的過程，滿足“消費(fèi)者要用心去體驗(yàn)和找尋”的需求，而不僅僅是到那里看一下景就完了那么簡單。所以把整個(gè)線路的主題定位在“尋源香格里拉”。旅行社的市場細(xì)分與市場定位它的價(jià)值主要表現(xiàn)在哪些方面呢?“香格里拉”最初源自藏傳佛教的74第二，價(jià)值體現(xiàn)是在差異化產(chǎn)品上這條線路與其他普通旅行線路相比具有以下差異點(diǎn)：

1．線路設(shè)計(jì)更進(jìn)一步：選擇國家級科考探險(xiǎn)線路，深入到鮮為人知的最美的一段；

2．旅游內(nèi)容更進(jìn)一步：集生態(tài)、科考、探險(xiǎn)、野營、登山、騎馬、漂流、攝影于一身；

旅行社的市場細(xì)分與市場定位第二，價(jià)值體現(xiàn)是在差異化產(chǎn)品上這條線路與其他普通旅行線路相比753．安全保障更進(jìn)一步：全套野外生活裝備和具有15年專業(yè)野外生活經(jīng)驗(yàn)的中科院科學(xué)家、職業(yè)探險(xiǎn)人士全程專業(yè)帶隊(duì)；4．旅游體驗(yàn)更進(jìn)一步：奇景、民風(fēng)、人文盡領(lǐng)略，甚至到藏民家做客；5．旅游服務(wù)更進(jìn)一步：探險(xiǎn)生存培訓(xùn)、全程VCD錄像……旅行社的市場細(xì)分與市場定位3．安全保障更進(jìn)一步：全套野外生活裝備和具有15年專業(yè)野外生76在產(chǎn)品方面核心競爭力就在于特別聘請人文、地理等科學(xué)家和職業(yè)探險(xiǎn)人士全程講解陪同，并在行程中安排了很多特別的體驗(yàn)活動(dòng)和培訓(xùn)講座，把原本枯燥的東西活靈活現(xiàn)起來，讓游客能學(xué)到點(diǎn)什么，悟到點(diǎn)什么。另外，具有15年專業(yè)野外生活經(jīng)驗(yàn)和擁有全套科考探險(xiǎn)裝備也使游客吃了定心丸。這主要是對四川省某協(xié)會的專業(yè)信賴。還有是整個(gè)行程安排在普通游客所能吃苦受累的承受范圍內(nèi)，而不是一味的艱辛和探險(xiǎn)。旅行社的市場細(xì)分與市場定位在產(chǎn)品方面核心競爭力就在于特別聘請人文、地理等科學(xué)家和職業(yè)探77第三，價(jià)值體現(xiàn)在整合營銷推廣上

這條深度旅游線路始終以“尋源香格里拉”為核心，展開一系列整合推廣工作——選線、踩線、調(diào)研、策劃、攝制、文案、設(shè)計(jì)、報(bào)廣、軟文、廣告投放、媒介組合、推廣活動(dòng)、增值服務(wù)、報(bào)名咨詢、行前說明會、行程中的觀念引導(dǎo)、途中分享會、凱旋總結(jié)會、攝影比賽、征文見報(bào)、精彩回放光碟等等，所有思考的中心都是“尋源香格里拉”，落實(shí)到每一個(gè)運(yùn)作層面和實(shí)施細(xì)節(jié)。很多旅行社這時(shí)候產(chǎn)生質(zhì)疑，花這么大力氣來研發(fā)產(chǎn)品和推廣，一旦被對手抄襲豈不全功盡棄，更何況要投錢做廣告，除非有利益保障，否則沒有哪一家旅行社會這么傻。旅行社的市場細(xì)分與市場定位第三，價(jià)值體現(xiàn)在整合營銷推廣上

這條深度旅游線路始終以“尋源78如何才能保障呢?價(jià)值的保障就在于選準(zhǔn)了合作伙伴——四川省某協(xié)會，并與其事先簽訂了成為其在粵港澳地區(qū)的市場推廣惟一總代理的合約。這使組團(tuán)社能有效避免價(jià)格戰(zhàn)并放心在媒體上投放廣告。旅行社的市場細(xì)分與市場定位如何才能保障呢?價(jià)值的保障就在于選準(zhǔn)了合作伙伴——四川省某協(xié)79綜上所述，以下一些問題將對旅行社有所反思和啟發(fā)：

1．如何轉(zhuǎn)換思路走價(jià)值路線?

2．如何給一個(gè)線路作敏銳清晰的定位?

3．如何一步一步提升產(chǎn)品的核心價(jià)值?

4．如何選準(zhǔn)合作伙伴?5．如何避免價(jià)格戰(zhàn)?6．如何提煉核心需求?7．如何在廣告設(shè)計(jì)中始終貫徹核心定位?8．如何進(jìn)行有效的整合推廣?旅行社的市場細(xì)分與市場定位綜上所述，以下一些問題將對旅行社有所反思和啟發(fā)：旅行社的市場80附1“尋源香格里拉”與常規(guī)西線的比較比較項(xiàng)目“尋源香格里拉”深度西線常規(guī)西線

協(xié)作單位:中國最權(quán)威的科考探險(xiǎn)機(jī)構(gòu)——中科院下屬四川某機(jī)構(gòu),旅游公司線路選擇:一般很少走的科考探險(xiǎn)線路(尚未被開發(fā)),而常規(guī)的是商業(yè)化線路旅行社的市場細(xì)分與市場定位附1“尋源香格里拉”與常規(guī)西線的比較比較項(xiàng)目“尋源香格里81體驗(yàn)內(nèi)容:騎馬、登山、漂流、露營,

而常規(guī)的是乘車;導(dǎo)游領(lǐng)隊(duì):中科院(人文、地理)科學(xué)家、職業(yè)探險(xiǎn)人士擔(dān)當(dāng)導(dǎo)游領(lǐng)隊(duì);

而常規(guī)的是普通導(dǎo)游領(lǐng)隊(duì)旅行社的市場細(xì)分與市場定位體驗(yàn)內(nèi)容:騎馬、登山、漂流、露營,旅行社的市場細(xì)分與市場定位82特殊裝備:最專業(yè)的野外生存科考探險(xiǎn)裝備(如GPS全球衛(wèi)星定位儀、海拔測高儀、小型發(fā)電機(jī)、野營帳篷、漂流設(shè)備、氧氣瓶、專用藥箱等);而常規(guī)的是普通藥箱用餐標(biāo)準(zhǔn):品嘗最原始的風(fēng)味特色餐、野炊、藏民家餐;而常規(guī)的是普通餐旅行社的市場細(xì)分與市場定位特殊裝備:最專業(yè)的野外生存科考探險(xiǎn)裝備(如GPS全球衛(wèi)星定位83住宿條件:高原帳篷、藏民家、招待所;

而常規(guī)的是招待所安全保障:15年豐富科考探險(xiǎn)和野外生存經(jīng)驗(yàn)，與沿途藏民、主管單位和醫(yī)院等機(jī)構(gòu)關(guān)系密切;

而常規(guī)的是一般裝備旅行社的市場細(xì)分與市場定位住宿條件:高原帳篷、藏民家、招待所;旅行社的市場細(xì)分與市84附2“尋源香格里拉”廣告文案賞析一次旅行就像新的呼吸，令人感覺心曠神怡。但普通的旅行常常走馬觀花，呼吸一下就過去了，有這樣一種旅游值得您去深呼吸體驗(yàn)，只要一次，就可足足回味一輩子……旅行社的市場細(xì)分與市場定位附2“尋源香格里拉”廣告文案賞析一次旅行就像新的呼吸，令85深呼吸一次，足足回昧一輩子

——“尋源香格里拉”科考探險(xiǎn)團(tuán)我們將沿著“洛克的道路”，從成都平原向西，穿過著名的世界上生物多樣性最豐富的橫斷山區(qū)，從青藏高原的邊緣向腹地攀緣前行，深入民風(fēng)最為漂悍的康巴藏區(qū)，最終到達(dá)幾年前還保持著一百年前原始狀態(tài)的稻城地區(qū)。在尋源香格里拉的行程中，我們將像探險(xiǎn)攝影家一樣攝取最為壯美的座座神峰，我們也將像生物學(xué)家一樣認(rèn)識特殊的生態(tài)環(huán)境和最為奇麗的高山野生花卉，以及像博愛的人丈主義者那樣感受攝人心魄的康巴丈化，當(dāng)然我們也會像一位職業(yè)探險(xiǎn)家一樣，學(xué)會登山、騎馬和其他求生的技巧以及在艱難困苦中培養(yǎng)出的團(tuán)隊(duì)精神，成就你一生中最難忘的經(jīng)歷。旅行社的市場細(xì)分與市場定位深呼吸一次，足足回昧一輩子

——“尋源香格里拉”科考探險(xiǎn)團(tuán)旅86在中國歷史上，惟有兩支隊(duì)伍以歷史性的長征，同時(shí)走過香格里拉的就是喇嘛教僧侶與紅軍。他們之間千差萬別，共性卻只有一個(gè)，都是為了探求精神的天堂。要走完這1500公里的全程，需翻越14座海拔4000米以上的大雪山；需忍受連續(xù)10天心腦缺氧的折磨；需耐住泥濘山路的瘋狂顛簸；需習(xí)慣瞬息萬變的霜雨與烈日；需克服在萬丈絕崖上盤旋行車的恐懼；需學(xué)會在臟陋的旅館中忘掉熱水、燈光與抽水馬桶，咀嚼著青草的香味沉沉入睡；更需要一種激情，就是無論多臟、多苦、多累、多險(xiǎn)，你都能愛這一條路，因?yàn)檫@里是香格里拉。旅行社的市場細(xì)分與市場定位在中國歷史上，惟有兩支隊(duì)伍以歷史性的長征，同時(shí)走過香格里拉的87“深圳情旅陽朔有約”

產(chǎn)品分析產(chǎn)品設(shè)計(jì)：深圳新景界旅游策劃有限公司產(chǎn)品實(shí)施：深圳國際旅行社有限公司旅行社的市場細(xì)分與市場定位“深圳情旅陽朔有約”

產(chǎn)品分析產(chǎn)品設(shè)計(jì)：深圳新景界旅游策劃88觀念是關(guān)鍵:對團(tuán)隊(duì)旅游的重新認(rèn)識據(jù)2002年4月15日《洛杉磯時(shí)報(bào)》“旅游”專版報(bào)道，團(tuán)隊(duì)旅游和20世紀(jì)70年代的時(shí)裝一樣，又回到美國，正蓬蓬勃勃地發(fā)展著。1999年全美團(tuán)隊(duì)旅游業(yè)務(wù)費(fèi)用達(dá)到80億美元，參加團(tuán)隊(duì)旅游的美國人數(shù)達(dá)到1000萬。長期從事這方面業(yè)務(wù)的旅游商表示現(xiàn)在的團(tuán)隊(duì)旅游今非昔比。曾幾何時(shí)，在個(gè)性飛揚(yáng)的80年代，美國人散客自助游蔚然成風(fēng)，給傳統(tǒng)的組團(tuán)旅行社重重一擊。時(shí)至今日，團(tuán)隊(duì)旅游在美國經(jīng)過悄悄地變革之后，又卷土重來，并賦予了新的內(nèi)容。人們參團(tuán)旅游不僅省心、經(jīng)濟(jì)、便利，更重要的是他們也能像散客旅游那樣收獲更多的體驗(yàn)，得到更多個(gè)性化的服務(wù)。旅行社的市場細(xì)分與市場定位觀念是關(guān)鍵:對團(tuán)隊(duì)旅游的重新認(rèn)識據(jù)2002年4月15日《洛杉89事實(shí)上，此旅游團(tuán)已非彼旅游團(tuán)，如果說，目前占絕大多數(shù)的屬傳統(tǒng)旅游團(tuán)的話，未來則屬于個(gè)性化旅游團(tuán)。要想做到這一點(diǎn)，必須用“四項(xiàng)基本原則”中的“人群細(xì)分原則”來進(jìn)行有效的市場細(xì)分。旅行社的市場細(xì)分與市場定位事實(shí)上，此旅游團(tuán)已非彼旅游團(tuán)，如果說，目前占絕大多數(shù)的屬傳統(tǒng)90旅行社要想取得成功，必須將資源有效地集中在一點(diǎn)上，在某一個(gè)領(lǐng)域中成為專家和權(quán)威，充分滿足這一部分顧客的需求，不僅做到“顧客滿意”，而且能做到“顧客贊揚(yáng)”，因?yàn)榍罢邉e人一般也能做到。在取得這個(gè)領(lǐng)域的優(yōu)勢和經(jīng)驗(yàn)后，再向其他細(xì)分市場進(jìn)軍，確保所做的領(lǐng)域都是數(shù)一數(shù)二的。切記，在非壟斷性行業(yè)中，只有最專業(yè)、最具規(guī)模、最了解其目標(biāo)顧客的企業(yè)才能很好地生存并發(fā)展!旅行社的市場細(xì)分與市場定位旅行社要想取得成功，必須將資源有效地集中在一點(diǎn)上，在某一個(gè)91“深圳情旅陽朔有約”的設(shè)計(jì)基點(diǎn)據(jù)在深圳作的一次旅游調(diào)查顯示，37．8％的人會首選觀光旅游；其次為度假旅游，占32．4％；再次為特色旅游，占26．5％。人們對旅游的需求正向多元化、多層次、個(gè)性化方向發(fā)展。應(yīng)該說，理論上，旅行社都想走特色旅游路線，但如何切入，如何實(shí)施，是問題的關(guān)鍵。旅行社的市場細(xì)分與市場定位“深圳情旅陽朔有約”的設(shè)計(jì)基點(diǎn)據(jù)在深圳作的一次旅游調(diào)查顯示92深圳是一個(gè)移民城市，單身青年特別多，加之競爭激烈，工作繁忙、緊張，平時(shí)許多人無暇顧及個(gè)人生活問題。同時(shí)，各類婚介機(jī)構(gòu)也良莠不齊。重要的是，我們捕捉到了一個(gè)核心的需求，那就是“旅游是認(rèn)識了解一個(gè)人的最好方式，在一段輕松愉快的旅途中，最能看清一個(gè)人的個(gè)性、愛好、心態(tài)、習(xí)慣和品質(zhì)”，基于這一點(diǎn)，我們大膽地進(jìn)行線路的設(shè)計(jì)和包裝，從一上車就開始了一系列的游戲，一直到下車依依惜別，就像一部連續(xù)劇，每個(gè)人都扮演著不同的角色，每個(gè)人都有切身的體驗(yàn)，喜怒哀樂、愛恨情仇、酸甜苦辣樣樣都有。我們在整個(gè)過程中精心設(shè)計(jì)了很多增加兩個(gè)人接觸需要共同完成的游戲，這才是情旅線路設(shè)計(jì)的關(guān)鍵，同時(shí)這個(gè)情旅線路也是“四項(xiàng)基本原則”中“行程豐富原則”的典范。旅行社的市場細(xì)分與市場定位深圳是一個(gè)移民城市，單身青年特別多，加之競爭激烈，工作繁忙、93“深圳情旅陽朔有約”的產(chǎn)品廣告2002年4月9日的《深圳晚報(bào)》用整版圖文并茂地作了如下報(bào)道：月亮山下牽牽你的手漓江水邊親親你的嘴像神仙一樣談戀愛“深圳情旅”是《深圳晚報(bào)》和深圳國旅新景界旅游俱樂部聯(lián)合主辦的，“陽朔之約”是活動(dòng)的第一站。此次經(jīng)從200名報(bào)名者中選出的18對男女，平均年齡28歲，個(gè)人大事至今沒有解決。因此，聽說深圳國旅和本報(bào)聯(lián)合推出的“旅游+交友”全新模式后，他們興沖沖地來了。旅行社的市場細(xì)分與市場定位“深圳情旅陽朔有約”的產(chǎn)品廣告2002年4月9日的《深圳晚94“深圳情旅陽朔有約”產(chǎn)品的構(gòu)成桂林山水甲天下，陽朔山水甲桂林。兩天的時(shí)間里，“溫馨情旅”的團(tuán)友們在陽朔過上了神仙日子，旖旎的月亮山、清幽的漓江水、古樸的小漁村、浪漫的洋人酒吧，秀麗的風(fēng)景給他們提供了輕松的氛圍，而主辦者煞費(fèi)苦心設(shè)計(jì)的一連串活動(dòng)更給他們創(chuàng)造了交往的契機(jī)。新穎的“問候語”、趣味的“健身操”、“看家廚藝大賽”、“竹筏山歌對唱”、“榕樹下面拋繡球”、“鴛鴦組合”、“按摩椅”等游戲讓團(tuán)友們興致盎然。慢慢地，單身男女們拋開了最初的羞澀，開始了自然而又自由的交往，并在交往過程中暗自觀察著、挑選著、表達(dá)著。旅行社的市場細(xì)分與市場定位“深圳情旅陽朔有約”產(chǎn)品的構(gòu)成桂林山水甲天下，陽朔山水甲桂95表達(dá)的方式自然不同，有的通過邀請對方坐情侶車，有的在徒步過程中結(jié)伴同游，還有一個(gè)男士用