非財(cái)務(wù)信息評(píng)估課件

GTZChina,Name德國(guó)技術(shù)合作公司郵儲(chǔ)項(xiàng)目培訓(xùn)資料非財(cái)務(wù)信息評(píng)估PSBC-GTZ

小額貸款與零售銀行業(yè)務(wù)項(xiàng)目組GTZChina,Name德國(guó)技術(shù)合作公司郵儲(chǔ)項(xiàng)目培訓(xùn)資GTZChina,Name課程安排了解貸款分析需要的信息認(rèn)識(shí)軟信息的概念認(rèn)識(shí)不對(duì)稱偏差模型

案例與理解GTZChina,Name課程安排了解貸款分析需要的信GTZChina,Name貸款分析需要的信息GTZChina,Name貸款分析需要的信息GTZChina,Name貸款分析需要的信息收集確定關(guān)于客戶家庭及生意的客觀性非財(cái)務(wù)信息關(guān)于客戶人品的主觀性非財(cái)務(wù)信息客戶家庭及生意方面的財(cái)務(wù)信息商譽(yù)誠(chéng)信償還能力及貸款需求風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測(cè)還款意愿與還款能力哪個(gè)更重要GTZChina,Name貸款分析需要的信息收集確定關(guān)于GTZChina,Name還款意愿與還款能力小額貸款的分析方法學(xué)評(píng)估償還能力（對(duì)客戶生意及家庭的財(cái)務(wù)評(píng)估）評(píng)估還款意愿（非財(cái)務(wù)分析）對(duì)經(jīng)營(yíng)環(huán)境的評(píng)估（風(fēng)險(xiǎn)分析）定期走訪客戶的生意場(chǎng)所和家庭（建立長(zhǎng)期關(guān)系）GTZChina,Name還款意愿與還款能力小額貸款的分GTZChina,Name貸款分析需要的信息軟信息：關(guān)于客戶人品的主觀性非財(cái)務(wù)信息軟信息的定義： 與大企業(yè)相比，中小企業(yè)具有的風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)不一致性和嚴(yán)重的信息不對(duì)稱性。這是導(dǎo)致中小企業(yè)融資困境的根源之一。由于中小企業(yè)存在上述特點(diǎn)，銀行需要通過多種渠道搜集到的大量有關(guān)企業(yè)主個(gè)人的品德、行為、社會(huì)聲譽(yù)等難以量化和傳遞的“軟信息”。這些“軟信息”具有強(qiáng)烈的人格化特征。軟信息的特征：難以量化及難以傳遞GTZChina,Name貸款分析需要的信息軟信息：關(guān)于GTZChina,Name個(gè)人因素：

你的客戶作為個(gè)人他是怎么樣的一個(gè)人？個(gè)人因素（能力）：

你的客戶作為生意人他怎什么樣的一個(gè)生意人？生意信息（發(fā)展歷程及現(xiàn)狀）： 你的客戶的生意發(fā)展過程是什么樣的？現(xiàn)狀如何（包括家庭及生意的財(cái)務(wù)信息）？生意信息（未來計(jì)劃）：

你的客戶未來的商業(yè)計(jì)劃是什么？他的貸款目的是什么？需要匯總的信息GTZChina,Name個(gè)人因素：需要匯總的信息GTZChina,Name從而總結(jié)：作為信貸員你對(duì)你的客戶的評(píng)估： 你的客戶的生意及家庭狀況如何？可能的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)會(huì)在哪里？作為信貸員你給貸審會(huì)提出的貸款建議需要匯總的信息GTZChina,Name從而總結(jié)：需要匯總的信息GTZChina,Name背景及性格:客戶的年紀(jì)?(社會(huì)經(jīng)驗(yàn)?死亡的風(fēng)險(xiǎn)？)客戶的教育程度?

(通常,教育程度越高越有能力管理復(fù)雜的企業(yè))

其他人是怎樣評(píng)價(jià)這個(gè)客戶的?(他被認(rèn)為是可信的嗎?)客戶是單身/已婚/離婚?客戶要贍養(yǎng)多少人?他們都住在什么地方?有多少個(gè)孩子?(家庭穩(wěn)定情況及家庭負(fù)擔(dān)）有其它收入來源嗎?(如配偶收入)有家庭支出或其它特別支出嗎?(近期可能產(chǎn)生的開支和必需的家庭開支)客戶及他的家庭有什么有價(jià)值的財(cái)產(chǎn)嗎?(商業(yè)利潤(rùn)流向的證明，不還款時(shí)可執(zhí)行的財(cái)產(chǎn)；是否為我行可接受的擔(dān)保品)在本地區(qū)的社會(huì)關(guān)系等（在本地的穩(wěn)定程度）客戶作為個(gè)人GTZChina,Name背景及性格:客戶作為個(gè)人GTZChina,Name客戶的工作及經(jīng)商經(jīng)歷：客戶有何種經(jīng)驗(yàn)?對(duì)目前的生意有多少經(jīng)驗(yàn)?客戶何時(shí)在什么地方得到這些經(jīng)驗(yàn)/知識(shí)?為什么客戶開始做這樣的生意?將來的商業(yè)計(jì)劃是什么?(了解這個(gè)客戶是否是個(gè)企業(yè)家;了解對(duì)目前生意的專業(yè)程度和將來繼續(xù)經(jīng)營(yíng)的動(dòng)力等)客戶做記錄嗎?如果有,有些什么記錄?(管理方式、經(jīng)營(yíng)的復(fù)雜程度)客戶作為生意人GTZChina,Name客戶的工作及經(jīng)商經(jīng)歷：客戶作為GTZChina,Name生意信息:這個(gè)生意已經(jīng)開始運(yùn)行多久了?客戶擁有并管理這個(gè)生意嗎？與類似企業(yè)比較而言,客戶的生意當(dāng)前狀況怎么樣?(辨別生意的典型程度及潛在風(fēng)險(xiǎn))企業(yè)是如何組織的?誰做什么?誰是主要雇員?這些雇員有多少年經(jīng)驗(yàn)?(生意的組織結(jié)構(gòu)、經(jīng)營(yíng)模式等)

雇員的流動(dòng)率有多高?(了解其專業(yè)程度,依賴某個(gè)關(guān)鍵人物的可能性,非直接的可以了解企業(yè)氛圍和客戶做為老板給人的影響是怎么樣)客戶是否僅同單一的供貨商打交道?誰是主要供貨商?客戶與這些供貨商已經(jīng)合作多久了?客戶的客戶是誰?怎么交易?(了解業(yè)務(wù)組織；對(duì)某個(gè)供應(yīng)商/客戶的依賴度;與供貨商/客戶的關(guān)系;現(xiàn)金流管理情況；間接的,可以了解我們客戶的管理能力和領(lǐng)導(dǎo)能力)生意發(fā)展的歷程及現(xiàn)狀GTZChina,Name生意信息:生意發(fā)展的歷程及現(xiàn)狀GTZChina,Name生意信息:生意的營(yíng)業(yè)額和季節(jié)性:

日/周/月營(yíng)業(yè)額是多少?什么時(shí)候是好的,一般的及不好的日/周/月，相應(yīng)的營(yíng)業(yè)額是多少?

采購(gòu)信息:

客戶多久采購(gòu)一次?日/周/月的平均采購(gòu)量是多大?最近的一次采購(gòu)是什么時(shí)候?付款條件?(了解采購(gòu)模式,檢驗(yàn)營(yíng)業(yè)額,并獲得部分現(xiàn)金流數(shù)據(jù)) 如果生產(chǎn)型企業(yè)，原材料的成本多高?生產(chǎn)產(chǎn)品所需每種原料的數(shù)量是多少?每單位成本?每天/周/月生產(chǎn)多少產(chǎn)品?(了解產(chǎn)品成本及生產(chǎn)水平)機(jī)器每天/周/月的最大生產(chǎn)量是多少?(確定最大生產(chǎn)能力水平,與客戶的計(jì)劃及貸款目的做比較)每年的設(shè)備維護(hù)成本是多高?多久進(jìn)行一次必需的維護(hù)?(運(yùn)行成本的一部分，側(cè)面得知客戶對(duì)自己生意的認(rèn)真程度)生意發(fā)展的歷程及現(xiàn)狀GTZChina,Name生意信息:生意發(fā)展的歷程及現(xiàn)狀GTZChina,Name生意信息:結(jié)算方式信息:

企業(yè)的結(jié)算方式是什么?只是現(xiàn)金?誰是我們客戶的主要客戶?我們客戶的客戶是否在有規(guī)律的支付?有應(yīng)收賬款嗎?如果有,是誰、自從什么時(shí)候、欠多少、這些款項(xiàng)什么時(shí)候到期等?和主要客戶的關(guān)系和往來記錄?有任何滯期款項(xiàng)嗎?如果得不到這筆貸款，是否有能力償還欠款?(現(xiàn)金流及其規(guī)則性、應(yīng)收賬款及時(shí)全額支付的可能性等等，這是我們客戶作為企業(yè)家的能力和企業(yè)狀況的側(cè)面指示燈)可變成本信息:

存貨的購(gòu)買價(jià)格和產(chǎn)品銷售價(jià)格是多少?(得出利潤(rùn)率;交叉檢驗(yàn)營(yíng)業(yè)額及利潤(rùn)等)營(yíng)業(yè)成本信息：工資、租金、設(shè)施、運(yùn)輸、其它、等?多少錢?什么時(shí)候支付?(與營(yíng)業(yè)額相比？是否符合正常情況?)客戶支付什么稅?什么稅是應(yīng)該付的?什么時(shí)候支付?客戶有什么其它的成本或收入(不是直接和這個(gè)活動(dòng)相關(guān))?有多少規(guī)則性/不規(guī)則性?(真正可用的利潤(rùn)/現(xiàn)金)生意發(fā)展的歷程及現(xiàn)狀GTZChina,Name生意信息:生意發(fā)展的歷程及現(xiàn)狀GTZChina,Name生意信息:確認(rèn)應(yīng)收及應(yīng)付賬款金額:

與之前和客戶交流生意經(jīng)營(yíng)模式時(shí)獲得的信息建立起聯(lián)系；任何其它滯納款?(評(píng)估風(fēng)險(xiǎn)：理解客戶對(duì)待生意的態(tài)度)其它負(fù)債信息:

有任何形式的其它滯納債務(wù)嗎?如果有,欠誰多少?從什么時(shí)候開始?什么時(shí)候到期?如果是貸款,從誰那里貸的?額度是多少?為什么申請(qǐng)這個(gè)貸款?什么時(shí)候貸的?什么時(shí)候到期?(了解客戶的責(zé)任;了解現(xiàn)金流;了解企業(yè)的組織結(jié)構(gòu);側(cè)面了解企業(yè)家的管理和組織能力)其它投資：客戶在最近做了什么值得注意的商業(yè)或個(gè)人投資?(交叉檢驗(yàn)利潤(rùn)的使用,可能“隱藏”的貸款和將來貸款;間接的了解客戶對(duì)待生意的態(tài)度）生意發(fā)展的歷程及現(xiàn)狀GTZChina,Name生意信息:生意發(fā)展的歷程及現(xiàn)狀GTZChina,Name生意信息:固定資產(chǎn)/個(gè)人資產(chǎn):

客戶有車,房子,家具,設(shè)備嗎?價(jià)值是多少?誰擁有這些財(cái)產(chǎn)?任何固定資產(chǎn)或者對(duì)房屋的投資、設(shè)備等。多少錢?(營(yíng)運(yùn)資金和用于營(yíng)業(yè)或個(gè)人目的的固定資產(chǎn),交叉檢驗(yàn)利潤(rùn);非直接的交叉檢驗(yàn)客戶生產(chǎn)計(jì)劃和客戶做為一個(gè)企業(yè)家的情況)存貨信息：客戶有存貨嗎?采購(gòu)價(jià)是多少?它是由什么組成的?現(xiàn)金及存款：分析時(shí)現(xiàn)金量?數(shù)額?客戶有存款嗎?數(shù)額?用作什么?(建立現(xiàn)金流;客戶計(jì)劃/營(yíng)業(yè)額和利潤(rùn)的交叉檢驗(yàn))生意發(fā)展的歷程及現(xiàn)狀GTZChina,Name生意信息:生意發(fā)展的歷程及現(xiàn)狀GTZChina,Name貸款目的:客戶為什么想要申請(qǐng)貸款,是為了什么?客戶想要貸多少金額?客戶需要多少金額來實(shí)現(xiàn)他的計(jì)劃?他自己可以提供多少資金?(知道所申請(qǐng)的貸款在其商業(yè)計(jì)劃中的作用?非直接的了解業(yè)主的態(tài)度，他對(duì)經(jīng)營(yíng)的認(rèn)真程度和現(xiàn)實(shí)程度)生意發(fā)展的未來計(jì)劃GTZChina,Name貸款目的:生意發(fā)展的未來計(jì)劃GTZChina,Name經(jīng)營(yíng)歷史銷售進(jìn)貨成本費(fèi)用其他收入其它開支目的什么時(shí)候開始經(jīng)營(yíng)、經(jīng)營(yíng)該生意的原因、初始投資多少、來源等業(yè)務(wù)類型（即賣什么東西）、各品種占銷售額的比例、銷售額多少、淡旺季、主要客戶、結(jié)款方式進(jìn)貨頻率、進(jìn)貨金額、進(jìn)貨渠道、和供應(yīng)商的關(guān)系、付款方式等租金、工資、工商稅務(wù)、水電、保險(xiǎn)、電話費(fèi)用、家庭開支等最近有無其它投資，此投資近期會(huì)不會(huì)有收益或繼續(xù)支出、有無大項(xiàng)開支加權(quán)平均毛利潤(rùn)率、和相同行業(yè)比較毛利潤(rùn)率的高低、注意客戶算毛利率的方法有無其它收入來源分析目的的合理性、貸款目的明細(xì)化、如果合理，簡(jiǎn)單計(jì)算每月還款能力GTZChina,Name經(jīng)營(yíng)歷史銷售進(jìn)貨成本費(fèi)用其他收GTZChina,Name不對(duì)稱偏差模型

GTZChina,Name不對(duì)稱偏差模型GTZChina,Name討論

“實(shí)力”您如何理解請(qǐng)解釋“實(shí)力”在貸款業(yè)務(wù)中的實(shí)際作用請(qǐng)解釋“實(shí)力”在小額貸款業(yè)務(wù)中的作用請(qǐng)根據(jù)小額貸款客戶的特點(diǎn)列舉客戶的“實(shí)力”具體顯示GTZChina,Name討論“實(shí)力”您如何理解GTZChina,Name案例：汽車修理鋪客戶張先生28歲，本地人經(jīng)營(yíng)一個(gè)汽車修理鋪客戶18歲高中畢業(yè)后，跟在深圳開汽車修理鋪的舅舅打工，學(xué)汽車修理2年前回到本地，拿出多年積蓄的10萬元開了現(xiàn)在的汽車修理鋪，修理摩托車和汽車，至今2年，有個(gè)表弟在鋪里幫忙客戶2年前結(jié)婚，尚無孩子，與妻子一起住父母家，妻子在本地一家修理廠當(dāng)出納GTZChina,Name案例：汽車修理鋪客戶張先生28GTZChina,Name案例：煎餅鋪客戶李先生40歲，本地人，租住在市區(qū)經(jīng)營(yíng)小店，做山西煎餅，冬季兼作干貨客戶35歲以前為貨車司機(jī)，開車17年。35歲時(shí)妻子重病后去世，留下兩個(gè)孩子，現(xiàn)在分別是18歲和15歲客戶當(dāng)年為妻子治病花光了積蓄并在親戚朋友處負(fù)債12萬，這5年已經(jīng)陸續(xù)還了10萬客戶大兒子正準(zhǔn)備高考，小女兒高中，放學(xué)在店鋪幫忙，兩個(gè)孩子學(xué)習(xí)成績(jī)好GTZChina,Name案例：煎餅鋪客戶李先生40歲，GTZChina,Name客戶情況保證人情況婚姻狀況年齡經(jīng)營(yíng)年限居住年限財(cái)產(chǎn)狀況信用記錄子女配偶婚姻狀況年齡工作/經(jīng)營(yíng)年限財(cái)產(chǎn)狀況工作情況離異55-601-3年3-10年少量私人財(cái)產(chǎn)非主觀不良信用記錄無事無事離異55-601-3年少量私人財(cái)產(chǎn)其他單位再婚45-555-10年10年以上部分私人財(cái)產(chǎn)良好信用記錄/無信用記錄工作/參與生意其他工作再婚45-555-10年部分私人財(cái)產(chǎn)其他穩(wěn)定單位已婚30-4510年以上本地人良好私人財(cái)產(chǎn)上學(xué)/年幼參與生意已婚30-4510年以上良好私人財(cái)產(chǎn)公務(wù)員/當(dāng)?shù)刂饕髽I(yè)員工未婚20-301年以下3年以下沒有私人財(cái)產(chǎn)不良信用記錄無子女其他生意未婚20-301年以下沒有私人財(cái)產(chǎn)無單位Ding/Unger/ZabelbergAsymmetricDifferenceAnalysis丁/洪格/薩博堡分析法（不對(duì)稱偏差分析法）GTZChina,Name客戶情況保證人情況婚姻狀況年齡GTZChina,Name案例：蛋糕店趙先生36歲，本地人經(jīng)營(yíng)蛋糕店1年多點(diǎn)，原來（12年）一直在廣州打工，其中在蛋糕店干了6年趙先生2年前結(jié)婚，妻子26歲，目前在家?guī)Ш⒆?，孩?個(gè)月趙先生母親內(nèi)退后在店里幫忙，店里無其他雇員趙先生和妻子及孩子都與父母同住在父母的房子里，父親是當(dāng)?shù)毓S老工人趙先生打算明年買房子，已經(jīng)有15萬的積蓄，無銀行貸款記錄GTZChina,Name案例：蛋糕店趙先生36歲，本地GTZChina,Name案例：蛋糕店（續(xù)）王先生28歲，本地人，趙先生的朋友王先生經(jīng)營(yíng)本市最大的洗浴中心3年王先生有兩套房子，一輛車王先生的妻子在家看孩子，孩子3歲GTZChina,Name案例：蛋糕店（續(xù)）王先生28歲GTZChina,Name討論請(qǐng)?jiān)谀Ｐ蜕戏謩e標(biāo)識(shí)趙先生與王先生的特征如果趙先生需求貸款，由其朋友王先生作為保證人，你是否覺得合適？GTZChina,Name討論請(qǐng)?jiān)谀Ｐ蜕戏謩e標(biāo)識(shí)趙先生與GTZChina,Name客戶情況保證人情況婚姻狀況年齡經(jīng)營(yíng)年限居住年限財(cái)產(chǎn)狀況信用記錄子女配偶婚姻狀況年齡工作/經(jīng)營(yíng)年限財(cái)產(chǎn)狀況工作情況離異55-601-3年3-10年少量私人財(cái)產(chǎn)非主觀不良信用記錄無事無事離異55-601-3年少量私人財(cái)產(chǎn)其他單位再婚45-553-10年10年以上部分私人財(cái)產(chǎn)良好信用記錄/無信用記錄工作/參與生意其他工作再婚45-553-10年部分私人財(cái)產(chǎn)其他穩(wěn)定單位已婚30-4510年以上本地人良好私人財(cái)產(chǎn)上學(xué)/年幼參與生意已婚30-4510年以上良好私人財(cái)產(chǎn)公務(wù)員/當(dāng)?shù)刂饕髽I(yè)員工未婚20-301年以下3年以下沒有私人財(cái)產(chǎn)不良信用記錄無子女其他生意未婚20-301年以下沒有私人財(cái)產(chǎn)無單位Ding/Unger/ZabelbergAsymmetricDifferenceAnalysis丁/洪格/薩博堡分析法（不對(duì)稱偏差分析法）GTZChina,Name客戶情況保證人情況婚姻狀況年齡GTZChina,Name關(guān)于軟信息客戶的社會(huì)角色與經(jīng)濟(jì)角色社會(huì)角色與軟信息的關(guān)聯(lián)以及檢驗(yàn)經(jīng)濟(jì)角色與軟信息的關(guān)聯(lián)軟信息的核心是：信息邏輯對(duì)稱?。。』氐揭郧暗陌咐鼼TZChina,Name關(guān)于軟信息客戶的社會(huì)角色與經(jīng)濟(jì)GTZChina,Name問題：對(duì)稱與偏差請(qǐng)對(duì)以下偏差分析圖作出解釋客戶哪方面的信息不對(duì)稱？你認(rèn)為可能潛在的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)在哪里？GTZChina,Name問題：對(duì)稱與偏差請(qǐng)對(duì)以下偏差分GTZChina,Name客戶情況保證人情況婚姻狀況年齡經(jīng)營(yíng)年限居住年限財(cái)產(chǎn)狀況信用記錄子女配偶婚姻狀況年齡工作/經(jīng)營(yíng)年限財(cái)產(chǎn)狀況工作情況離異55-601-3年3-10年少量私人財(cái)產(chǎn)非主觀不良信用記錄無事無事離異55-601-3年少量私人財(cái)產(chǎn)其他單位再婚45-553-10年10年以上部分私人財(cái)產(chǎn)良好信用記錄/無信用記錄工作/參與生意其他工作再婚45-553-10年部分私人財(cái)產(chǎn)其他穩(wěn)定單位已婚30-4510年以上本地人良好私人財(cái)產(chǎn)上學(xué)/年幼參與生意已婚30-4510年以上良好私人財(cái)產(chǎn)公務(wù)員/當(dāng)?shù)刂饕髽I(yè)員工未婚20-301年以下3年以下沒有私人財(cái)產(chǎn)不良信用記錄無子女其他生意未婚20-301年以下沒有私人財(cái)產(chǎn)無單位Ding/Unger/ZabelbergAsymmetricDifferenceAnalysis丁/洪格/薩博堡分析法（不對(duì)稱偏差分析法）GTZChina,Name客戶情況保證人情況婚姻狀況年齡GTZChina,Name客戶情況保證人情況婚姻狀況年齡經(jīng)營(yíng)年限居住年限財(cái)產(chǎn)狀況信用記錄子女配偶婚姻狀況年齡工作/經(jīng)營(yíng)年限財(cái)產(chǎn)狀況工作情況離異55-601-3年3-10年少量私人財(cái)產(chǎn)非主觀不良信用記錄無事無事離異55-601-3年少量私人財(cái)產(chǎn)其他單位再婚45-553-10年10年以上部分私人財(cái)產(chǎn)良好信用記錄/無信用記錄工作/參與生意其他工作再婚45-553-10年部分私人財(cái)產(chǎn)其他穩(wěn)定單位已婚30-4510年以上本地人良好私人財(cái)產(chǎn)上學(xué)/年幼參與生意已婚30-4510年以上良好私人財(cái)產(chǎn)公務(wù)員/當(dāng)?shù)刂饕髽I(yè)員工未婚20-301年以下3年以下沒有私人財(cái)產(chǎn)不良信用記錄無子女其他生意未婚20-301年以下沒有私人財(cái)產(chǎn)無單位Ding/Unger/ZabelbergAsymmetricDifferenceAnalysis丁/洪格/薩博堡分析法（不對(duì)稱偏差分析法）GTZChina,Name客戶情況保證人情況婚姻狀況年齡GTZChina,Name客戶情況保證人情況婚姻狀況年齡經(jīng)營(yíng)年限居住年限財(cái)產(chǎn)狀況信用記錄子女配偶婚姻狀況年齡工作/經(jīng)營(yíng)年限財(cái)產(chǎn)狀況工作情況離異55-601-3年3-10年少量私人財(cái)產(chǎn)非主觀不良信用記錄無事無事離異55-601-3年少量私人財(cái)產(chǎn)其他單位再婚45-553-10年10年以上部分私人財(cái)產(chǎn)良好信用記錄/無信用記錄工作/參與生意其他工作再婚45-553-10年部分私人財(cái)產(chǎn)其他穩(wěn)定單位已婚30-4510年以上本地人良好私人財(cái)產(chǎn)上學(xué)/年幼參與生意已婚30-4510年以上良好私人財(cái)產(chǎn)公務(wù)員/當(dāng)?shù)刂饕髽I(yè)員工未婚20-301年以下3年以下沒有私人財(cái)產(chǎn)不良信用記錄無子女其他生意未婚20-301年以下沒有私人財(cái)產(chǎn)無單位Ding/Unger/ZabelbergAsymmetricDifferenceAnalysis丁/洪格/薩博堡分析法（不對(duì)稱偏差分析法）GTZChina,Name客戶情況保證人情況婚姻狀況年齡GTZChina,Name實(shí)用部分軟信息理解：年齡年齡是否形成穩(wěn)定的性格與標(biāo)準(zhǔn)同齡人的共同點(diǎn)處于同齡人中對(duì)比什么樣的社會(huì)經(jīng)濟(jì)地位：高于同齡人典型同齡人低于同齡人年齡與家庭年齡與財(cái)產(chǎn)狀況是否相應(yīng)對(duì)稱GTZChina,Name實(shí)用部分軟信息理解：年齡年齡GTZChina,Name如未婚，父母的情況父母處于的社會(huì)地位父母對(duì)客戶的影響力度父母對(duì)客戶事業(yè)的支持兄弟姐妹情況已婚家庭成員狀況孩子狀況家庭成員之間的生意往來實(shí)用部分軟信息理解：家庭GTZChina,Name如未婚，父母的情況實(shí)用部分軟信GTZChina,Name客戶的家庭是幫助我們對(duì)其現(xiàn)實(shí)情況理解的重要基石客戶的父母戶口，職業(yè)，在社會(huì)中的地位客戶是否已婚，妻子戶口，職業(yè)客戶是否有孩子，孩子的年齡，是否上學(xué)，在什么樣的學(xué)校上學(xué)客戶的住房應(yīng)該與其經(jīng)濟(jì)情況對(duì)應(yīng)實(shí)用部分軟信息理解：家庭GTZChina,Name客戶的家庭是幫助我們對(duì)其現(xiàn)實(shí)情GTZChina,Name實(shí)用部分軟信息理解：經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所客戶的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所是我們對(duì)其生意理解的重要基礎(chǔ)客戶的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所應(yīng)該與其業(yè)務(wù)對(duì)應(yīng)客戶的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所應(yīng)該與其經(jīng)濟(jì)情況對(duì)應(yīng)GTZChina,Name實(shí)用部分軟信息理解：經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所客GTZChina,Name實(shí)用部分軟信息理解保證人保證人的年齡以及社會(huì)經(jīng)驗(yàn)成熟度社會(huì)角色以及經(jīng)濟(jì)能力保證人與客戶的關(guān)系以及影響能力GTZChina,Name實(shí)用部分軟信息理解保證人保證GTZChina,Name實(shí)用部分軟信息理解其他觀察客戶靜態(tài)信息特點(diǎn)是否與業(yè)務(wù)般配觀察客戶的動(dòng)態(tài)信息行走手勢(shì)等其他信息GTZChina,Name實(shí)用部分軟信息理解其他觀察客GTZChina,Name客戶的整體信息結(jié)構(gòu)以上獲得的信息必須相對(duì)稱客戶的外表和其生意符合客戶的交通工具與其收入能力相符合客戶住所環(huán)境和其收入對(duì)稱客戶住所內(nèi)部感覺符合其家庭狀況客戶經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所符合其經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)GTZChina,Name客戶的整體信息結(jié)構(gòu)以上獲得的信GTZChina,Name實(shí)際工作中的一些方法觀察客戶的外表衣物打扮、手、走路速度接待其客戶的態(tài)度觀察客戶家庭是否溫馨，是否有孩子的物品，是否有寵物如果混亂，什么原因，是否有麻將桌，是否有酒精味道觀察客戶的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所是否與生意要求符合，是否干凈整潔是否有輔助物品GTZChina,Name實(shí)際工作中的一些方法觀察客戶的GTZChina,Name實(shí)際工作中的一些方法與其妻子或丈夫不經(jīng)意地交談感覺妻子是否參與生意經(jīng)營(yíng)，是否知道以及支持貸款（要仔細(xì)觀察反應(yīng)）與其雇員不經(jīng)意地交談雇員受雇多久了，雇員哪里人隨意問問什么時(shí)候忙GTZChina,Name實(shí)際工作中的一些方法與其妻子或GTZChina,Name關(guān)于不良嗜好客戶一般不會(huì)主動(dòng)透露其不良嗜好（包括賭博,酗酒,吸毒等）對(duì)不良嗜好的發(fā)現(xiàn)除了利用權(quán)益檢驗(yàn)以外，軟信息也能提供大量的側(cè)面信息，例如：客戶是否全心經(jīng)營(yíng)其生意（經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所是否混亂）客戶家庭是否穩(wěn)定（溫馨，酒精味道等）客戶妻子對(duì)丈夫貸款是否很了解，很支持家庭情況，孩子狀況是否符合其自己說的社會(huì)經(jīng)濟(jì)角色等等GTZChina,Name關(guān)于不良嗜好客戶一般不會(huì)主動(dòng)透GTZChina,Name客戶33歲，本地人經(jīng)營(yíng)一個(gè)小面館客戶25歲下崗后就經(jīng)營(yíng)這個(gè)面館，至今8年客戶半年前買了住房，自有25萬，貸款5萬，人民銀行征信系統(tǒng)記錄良好客戶妻子整天在面館，負(fù)責(zé)采購(gòu)和收銀，孩子初一，成績(jī)好客戶申請(qǐng)貸款5萬盤下邊上的商鋪，在面為主食的基礎(chǔ)上，賣自產(chǎn)的餃子大餅并裝修面館客戶提供擔(dān)保人信息如下：客戶舅舅，老工人，43歲，工齡20年，已婚，孩子大學(xué)，自有住房案例：面館GTZChina,Name客戶33歲，本地人案例：面館GTZChina,Name客戶情況保證人情況婚姻狀況年齡經(jīng)營(yíng)年限居住年限財(cái)產(chǎn)狀況信用記錄子女配偶婚姻狀況年齡工作/經(jīng)營(yíng)年限財(cái)產(chǎn)狀況工作情況離異55-601-3年3-10年少量私人財(cái)產(chǎn)非主觀不良信用記錄無事無事離異55-601-3年少量私人財(cái)產(chǎn)其他單位再婚45-553-10年10年以上部分私人財(cái)產(chǎn)良好信用記錄/無信用記錄工作/參與生意其他工作再婚45-553-10年部分私人財(cái)產(chǎn)其他穩(wěn)定單位已婚30-4510年以上本地人良好私人財(cái)產(chǎn)上學(xué)/年幼參與生意已婚30-4510年以上良好私人財(cái)產(chǎn)公務(wù)員/當(dāng)?shù)刂饕髽I(yè)員工未婚20-301年以下3年以下沒有私人財(cái)產(chǎn)不良信用記錄無子女其他生意未婚20-301年以下沒有私人財(cái)產(chǎn)無單位Ding/Unger/ZabelbergAsymmetricDifferenceAnalysis丁/洪格/薩博堡分析法（不對(duì)稱偏差分析法）GTZChina,Name客戶情況保證人情況婚姻狀況年齡GTZChina,Name案例：面館（變化）客戶33歲，本地人經(jīng)營(yíng)一個(gè)小面館客戶25歲下崗后從事過很多工作，半年前開始經(jīng)營(yíng)這個(gè)面館，至今6個(gè)月客戶半年前買了住房，共30萬，完全自有，人民銀行征信系統(tǒng)沒有記錄客戶妻子在家做飯，孩子初一客戶申請(qǐng)貸款5萬盤下邊上的商鋪，在面為主食的基礎(chǔ)上，賣自產(chǎn)的餃子大餅并裝修面館客戶提供擔(dān)保人信息如下：客戶朋友，22歲，當(dāng)?shù)刂饕S工人，工齡1年，未婚，住父母處GTZChina,Name案例：面館（變化）客戶33歲，GTZChina,Name客戶情況保證人情況婚姻狀況年齡經(jīng)營(yíng)年限居住年限財(cái)產(chǎn)狀況信用記錄子女配偶婚姻狀況年齡工作/經(jīng)營(yíng)年限財(cái)產(chǎn)狀況工作情況離異55-601-3年3-10年少量私人財(cái)產(chǎn)非主觀不良信用記錄無事無事離異55-601-3年少量私人財(cái)產(chǎn)其他單位再婚45-553-10年10年以上部分私人財(cái)產(chǎn)良好信用記錄/無信用記錄工作/參與生意其他工作再婚45-553-10年部分私人財(cái)產(chǎn)其他穩(wěn)定單位已婚30-4510年以上本地人良好私人財(cái)產(chǎn)上學(xué)/年幼參與生意已婚30-4510年以上良好私人財(cái)產(chǎn)公務(wù)員/當(dāng)?shù)刂饕髽I(yè)員工未婚20-301年以下3年以下沒有私人財(cái)產(chǎn)不良信用記錄無子女其他生意未婚20-301年以下沒有私人財(cái)產(chǎn)無單位Ding/Unger/ZabelbergAsymmetricDifferenceAnalysis丁/洪格/薩博堡分析法（不對(duì)稱偏差分析法）GTZChina,Name客戶情況保證人情況婚姻狀況年齡GTZChina,Name問題：對(duì)稱與偏差第二個(gè)客戶那方面的信息不對(duì)稱？你認(rèn)為可能潛在的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)在哪里？GTZChina,Name問題：對(duì)稱與偏差第二個(gè)客戶那方GTZChina,Name謝謝！GTZChina,Name謝謝！GTZChina,Name德國(guó)技術(shù)合作公司郵儲(chǔ)項(xiàng)目培訓(xùn)資料非財(cái)務(wù)信息評(píng)估PSBC-GTZ

小額貸款與零售銀行業(yè)務(wù)項(xiàng)目組GTZChina,Name德國(guó)技術(shù)合作公司郵儲(chǔ)項(xiàng)目培訓(xùn)資GTZChina,Name課程安排了解貸款分析需要的信息認(rèn)識(shí)軟信息的概念認(rèn)識(shí)不對(duì)稱偏差模型

案例與理解GTZChina,Name課程安排了解貸款分析需要的信GTZChina,Name貸款分析需要的信息GTZChina,Name貸款分析需要的信息GTZChina,Name貸款分析需要的信息收集確定關(guān)于客戶家庭及生意的客觀性非財(cái)務(wù)信息關(guān)于客戶人品的主觀性非財(cái)務(wù)信息客戶家庭及生意方面的財(cái)務(wù)信息商譽(yù)誠(chéng)信償還能力及貸款需求風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測(cè)還款意愿與還款能力哪個(gè)更重要GTZChina,Name貸款分析需要的信息收集確定關(guān)于GTZChina,Name還款意愿與還款能力小額貸款的分析方法學(xué)評(píng)估償還能力（對(duì)客戶生意及家庭的財(cái)務(wù)評(píng)估）評(píng)估還款意愿（非財(cái)務(wù)分析）對(duì)經(jīng)營(yíng)環(huán)境的評(píng)估（風(fēng)險(xiǎn)分析）定期走訪客戶的生意場(chǎng)所和家庭（建立長(zhǎng)期關(guān)系）GTZChina,Name還款意愿與還款能力小額貸款的分GTZChina,Name貸款分析需要的信息軟信息：關(guān)于客戶人品的主觀性非財(cái)務(wù)信息軟信息的定義： 與大企業(yè)相比，中小企業(yè)具有的風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)不一致性和嚴(yán)重的信息不對(duì)稱性。這是導(dǎo)致中小企業(yè)融資困境的根源之一。由于中小企業(yè)存在上述特點(diǎn)，銀行需要通過多種渠道搜集到的大量有關(guān)企業(yè)主個(gè)人的品德、行為、社會(huì)聲譽(yù)等難以量化和傳遞的“軟信息”。這些“軟信息”具有強(qiáng)烈的人格化特征。軟信息的特征：難以量化及難以傳遞GTZChina,Name貸款分析需要的信息軟信息：關(guān)于GTZChina,Name個(gè)人因素：

你的客戶作為個(gè)人他是怎么樣的一個(gè)人？個(gè)人因素（能力）：

你的客戶作為生意人他怎什么樣的一個(gè)生意人？生意信息（發(fā)展歷程及現(xiàn)狀）： 你的客戶的生意發(fā)展過程是什么樣的？現(xiàn)狀如何（包括家庭及生意的財(cái)務(wù)信息）？生意信息（未來計(jì)劃）：

你的客戶未來的商業(yè)計(jì)劃是什么？他的貸款目的是什么？需要匯總的信息GTZChina,Name個(gè)人因素：需要匯總的信息GTZChina,Name從而總結(jié)：作為信貸員你對(duì)你的客戶的評(píng)估： 你的客戶的生意及家庭狀況如何？可能的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)會(huì)在哪里？作為信貸員你給貸審會(huì)提出的貸款建議需要匯總的信息GTZChina,Name從而總結(jié)：需要匯總的信息GTZChina,Name背景及性格:客戶的年紀(jì)?(社會(huì)經(jīng)驗(yàn)?死亡的風(fēng)險(xiǎn)？)客戶的教育程度?

(通常,教育程度越高越有能力管理復(fù)雜的企業(yè))

其他人是怎樣評(píng)價(jià)這個(gè)客戶的?(他被認(rèn)為是可信的嗎?)客戶是單身/已婚/離婚?客戶要贍養(yǎng)多少人?他們都住在什么地方?有多少個(gè)孩子?(家庭穩(wěn)定情況及家庭負(fù)擔(dān)）有其它收入來源嗎?(如配偶收入)有家庭支出或其它特別支出嗎?(近期可能產(chǎn)生的開支和必需的家庭開支)客戶及他的家庭有什么有價(jià)值的財(cái)產(chǎn)嗎?(商業(yè)利潤(rùn)流向的證明，不還款時(shí)可執(zhí)行的財(cái)產(chǎn)；是否為我行可接受的擔(dān)保品)在本地區(qū)的社會(huì)關(guān)系等（在本地的穩(wěn)定程度）客戶作為個(gè)人GTZChina,Name背景及性格:客戶作為個(gè)人GTZChina,Name客戶的工作及經(jīng)商經(jīng)歷：客戶有何種經(jīng)驗(yàn)?對(duì)目前的生意有多少經(jīng)驗(yàn)?客戶何時(shí)在什么地方得到這些經(jīng)驗(yàn)/知識(shí)?為什么客戶開始做這樣的生意?將來的商業(yè)計(jì)劃是什么?(了解這個(gè)客戶是否是個(gè)企業(yè)家;了解對(duì)目前生意的專業(yè)程度和將來繼續(xù)經(jīng)營(yíng)的動(dòng)力等)客戶做記錄嗎?如果有,有些什么記錄?(管理方式、經(jīng)營(yíng)的復(fù)雜程度)客戶作為生意人GTZChina,Name客戶的工作及經(jīng)商經(jīng)歷：客戶作為GTZChina,Name生意信息:這個(gè)生意已經(jīng)開始運(yùn)行多久了?客戶擁有并管理這個(gè)生意嗎？與類似企業(yè)比較而言,客戶的生意當(dāng)前狀況怎么樣?(辨別生意的典型程度及潛在風(fēng)險(xiǎn))企業(yè)是如何組織的?誰做什么?誰是主要雇員?這些雇員有多少年經(jīng)驗(yàn)?(生意的組織結(jié)構(gòu)、經(jīng)營(yíng)模式等)

雇員的流動(dòng)率有多高?(了解其專業(yè)程度,依賴某個(gè)關(guān)鍵人物的可能性,非直接的可以了解企業(yè)氛圍和客戶做為老板給人的影響是怎么樣)客戶是否僅同單一的供貨商打交道?誰是主要供貨商?客戶與這些供貨商已經(jīng)合作多久了?客戶的客戶是誰?怎么交易?(了解業(yè)務(wù)組織；對(duì)某個(gè)供應(yīng)商/客戶的依賴度;與供貨商/客戶的關(guān)系;現(xiàn)金流管理情況；間接的,可以了解我們客戶的管理能力和領(lǐng)導(dǎo)能力)生意發(fā)展的歷程及現(xiàn)狀GTZChina,Name生意信息:生意發(fā)展的歷程及現(xiàn)狀GTZChina,Name生意信息:生意的營(yíng)業(yè)額和季節(jié)性:

日/周/月營(yíng)業(yè)額是多少?什么時(shí)候是好的,一般的及不好的日/周/月，相應(yīng)的營(yíng)業(yè)額是多少?

采購(gòu)信息:

客戶多久采購(gòu)一次?日/周/月的平均采購(gòu)量是多大?最近的一次采購(gòu)是什么時(shí)候?付款條件?(了解采購(gòu)模式,檢驗(yàn)營(yíng)業(yè)額,并獲得部分現(xiàn)金流數(shù)據(jù)) 如果生產(chǎn)型企業(yè)，原材料的成本多高?生產(chǎn)產(chǎn)品所需每種原料的數(shù)量是多少?每單位成本?每天/周/月生產(chǎn)多少產(chǎn)品?(了解產(chǎn)品成本及生產(chǎn)水平)機(jī)器每天/周/月的最大生產(chǎn)量是多少?(確定最大生產(chǎn)能力水平,與客戶的計(jì)劃及貸款目的做比較)每年的設(shè)備維護(hù)成本是多高?多久進(jìn)行一次必需的維護(hù)?(運(yùn)行成本的一部分，側(cè)面得知客戶對(duì)自己生意的認(rèn)真程度)生意發(fā)展的歷程及現(xiàn)狀GTZChina,Name生意信息:生意發(fā)展的歷程及現(xiàn)狀GTZChina,Name生意信息:結(jié)算方式信息:

企業(yè)的結(jié)算方式是什么?只是現(xiàn)金?誰是我們客戶的主要客戶?我們客戶的客戶是否在有規(guī)律的支付?有應(yīng)收賬款嗎?如果有,是誰、自從什么時(shí)候、欠多少、這些款項(xiàng)什么時(shí)候到期等?和主要客戶的關(guān)系和往來記錄?有任何滯期款項(xiàng)嗎?如果得不到這筆貸款，是否有能力償還欠款?(現(xiàn)金流及其規(guī)則性、應(yīng)收賬款及時(shí)全額支付的可能性等等，這是我們客戶作為企業(yè)家的能力和企業(yè)狀況的側(cè)面指示燈)可變成本信息:

存貨的購(gòu)買價(jià)格和產(chǎn)品銷售價(jià)格是多少?(得出利潤(rùn)率;交叉檢驗(yàn)營(yíng)業(yè)額及利潤(rùn)等)營(yíng)業(yè)成本信息：工資、租金、設(shè)施、運(yùn)輸、其它、等?多少錢?什么時(shí)候支付?(與營(yíng)業(yè)額相比？是否符合正常情況?)客戶支付什么稅?什么稅是應(yīng)該付的?什么時(shí)候支付?客戶有什么其它的成本或收入(不是直接和這個(gè)活動(dòng)相關(guān))?有多少規(guī)則性/不規(guī)則性?(真正可用的利潤(rùn)/現(xiàn)金)生意發(fā)展的歷程及現(xiàn)狀GTZChina,Name生意信息:生意發(fā)展的歷程及現(xiàn)狀GTZChina,Name生意信息:確認(rèn)應(yīng)收及應(yīng)付賬款金額:

與之前和客戶交流生意經(jīng)營(yíng)模式時(shí)獲得的信息建立起聯(lián)系；任何其它滯納款?(評(píng)估風(fēng)險(xiǎn)：理解客戶對(duì)待生意的態(tài)度)其它負(fù)債信息:

有任何形式的其它滯納債務(wù)嗎?如果有,欠誰多少?從什么時(shí)候開始?什么時(shí)候到期?如果是貸款,從誰那里貸的?額度是多少?為什么申請(qǐng)這個(gè)貸款?什么時(shí)候貸的?什么時(shí)候到期?(了解客戶的責(zé)任;了解現(xiàn)金流;了解企業(yè)的組織結(jié)構(gòu);側(cè)面了解企業(yè)家的管理和組織能力)其它投資：客戶在最近做了什么值得注意的商業(yè)或個(gè)人投資?(交叉檢驗(yàn)利潤(rùn)的使用,可能“隱藏”的貸款和將來貸款;間接的了解客戶對(duì)待生意的態(tài)度）生意發(fā)展的歷程及現(xiàn)狀GTZChina,Name生意信息:生意發(fā)展的歷程及現(xiàn)狀GTZChina,Name生意信息:固定資產(chǎn)/個(gè)人資產(chǎn):

客戶有車,房子,家具,設(shè)備嗎?價(jià)值是多少?誰擁有這些財(cái)產(chǎn)?任何固定資產(chǎn)或者對(duì)房屋的投資、設(shè)備等。多少錢?(營(yíng)運(yùn)資金和用于營(yíng)業(yè)或個(gè)人目的的固定資產(chǎn),交叉檢驗(yàn)利潤(rùn);非直接的交叉檢驗(yàn)客戶生產(chǎn)計(jì)劃和客戶做為一個(gè)企業(yè)家的情況)存貨信息：客戶有存貨嗎?采購(gòu)價(jià)是多少?它是由什么組成的?現(xiàn)金及存款：分析時(shí)現(xiàn)金量?數(shù)額?客戶有存款嗎?數(shù)額?用作什么?(建立現(xiàn)金流;客戶計(jì)劃/營(yíng)業(yè)額和利潤(rùn)的交叉檢驗(yàn))生意發(fā)展的歷程及現(xiàn)狀GTZChina,Name生意信息:生意發(fā)展的歷程及現(xiàn)狀GTZChina,Name貸款目的:客戶為什么想要申請(qǐng)貸款,是為了什么?客戶想要貸多少金額?客戶需要多少金額來實(shí)現(xiàn)他的計(jì)劃?他自己可以提供多少資金?(知道所申請(qǐng)的貸款在其商業(yè)計(jì)劃中的作用?非直接的了解業(yè)主的態(tài)度，他對(duì)經(jīng)營(yíng)的認(rèn)真程度和現(xiàn)實(shí)程度)生意發(fā)展的未來計(jì)劃GTZChina,Name貸款目的:生意發(fā)展的未來計(jì)劃GTZChina,Name經(jīng)營(yíng)歷史銷售進(jìn)貨成本費(fèi)用其他收入其它開支目的什么時(shí)候開始經(jīng)營(yíng)、經(jīng)營(yíng)該生意的原因、初始投資多少、來源等業(yè)務(wù)類型（即賣什么東西）、各品種占銷售額的比例、銷售額多少、淡旺季、主要客戶、結(jié)款方式進(jìn)貨頻率、進(jìn)貨金額、進(jìn)貨渠道、和供應(yīng)商的關(guān)系、付款方式等租金、工資、工商稅務(wù)、水電、保險(xiǎn)、電話費(fèi)用、家庭開支等最近有無其它投資，此投資近期會(huì)不會(huì)有收益或繼續(xù)支出、有無大項(xiàng)開支加權(quán)平均毛利潤(rùn)率、和相同行業(yè)比較毛利潤(rùn)率的高低、注意客戶算毛利率的方法有無其它收入來源分析目的的合理性、貸款目的明細(xì)化、如果合理，簡(jiǎn)單計(jì)算每月還款能力GTZChina,Name經(jīng)營(yíng)歷史銷售進(jìn)貨成本費(fèi)用其他收GTZChina,Name不對(duì)稱偏差模型

GTZChina,Name不對(duì)稱偏差模型GTZChina,Name討論

“實(shí)力”您如何理解請(qǐng)解釋“實(shí)力”在貸款業(yè)務(wù)中的實(shí)際作用請(qǐng)解釋“實(shí)力”在小額貸款業(yè)務(wù)中的作用請(qǐng)根據(jù)小額貸款客戶的特點(diǎn)列舉客戶的“實(shí)力”具體顯示GTZChina,Name討論“實(shí)力”您如何理解GTZChina,Name案例：汽車修理鋪客戶張先生28歲，本地人經(jīng)營(yíng)一個(gè)汽車修理鋪客戶18歲高中畢業(yè)后，跟在深圳開汽車修理鋪的舅舅打工，學(xué)汽車修理2年前回到本地，拿出多年積蓄的10萬元開了現(xiàn)在的汽車修理鋪，修理摩托車和汽車，至今2年，有個(gè)表弟在鋪里幫忙客戶2年前結(jié)婚，尚無孩子，與妻子一起住父母家，妻子在本地一家修理廠當(dāng)出納GTZChina,Name案例：汽車修理鋪客戶張先生28GTZChina,Name案例：煎餅鋪客戶李先生40歲，本地人，租住在市區(qū)經(jīng)營(yíng)小店，做山西煎餅，冬季兼作干貨客戶35歲以前為貨車司機(jī)，開車17年。35歲時(shí)妻子重病后去世，留下兩個(gè)孩子，現(xiàn)在分別是18歲和15歲客戶當(dāng)年為妻子治病花光了積蓄并在親戚朋友處負(fù)債12萬，這5年已經(jīng)陸續(xù)還了10萬客戶大兒子正準(zhǔn)備高考，小女兒高中，放學(xué)在店鋪幫忙，兩個(gè)孩子學(xué)習(xí)成績(jī)好GTZChina,Name案例：煎餅鋪客戶李先生40歲，GTZChina,Name客戶情況保證人情況婚姻狀況年齡經(jīng)營(yíng)年限居住年限財(cái)產(chǎn)狀況信用記錄子女配偶婚姻狀況年齡工作/經(jīng)營(yíng)年限財(cái)產(chǎn)狀況工作情況離異55-601-3年3-10年少量私人財(cái)產(chǎn)非主觀不良信用記錄無事無事離異55-601-3年少量私人財(cái)產(chǎn)其他單位再婚45-555-10年10年以上部分私人財(cái)產(chǎn)良好信用記錄/無信用記錄工作/參與生意其他工作再婚45-555-10年部分私人財(cái)產(chǎn)其他穩(wěn)定單位已婚30-4510年以上本地人良好私人財(cái)產(chǎn)上學(xué)/年幼參與生意已婚30-4510年以上良好私人財(cái)產(chǎn)公務(wù)員/當(dāng)?shù)刂饕髽I(yè)員工未婚20-301年以下3年以下沒有私人財(cái)產(chǎn)不良信用記錄無子女其他生意未婚20-301年以下沒有私人財(cái)產(chǎn)無單位Ding/Unger/ZabelbergAsymmetricDifferenceAnalysis丁/洪格/薩博堡分析法（不對(duì)稱偏差分析法）GTZChina,Name客戶情況保證人情況婚姻狀況年齡GTZChina,Name案例：蛋糕店趙先生36歲，本地人經(jīng)營(yíng)蛋糕店1年多點(diǎn)，原來（12年）一直在廣州打工，其中在蛋糕店干了6年趙先生2年前結(jié)婚，妻子26歲，目前在家?guī)Ш⒆?，孩?個(gè)月趙先生母親內(nèi)退后在店里幫忙，店里無其他雇員趙先生和妻子及孩子都與父母同住在父母的房子里，父親是當(dāng)?shù)毓S老工人趙先生打算明年買房子，已經(jīng)有15萬的積蓄，無銀行貸款記錄GTZChina,Name案例：蛋糕店趙先生36歲，本地GTZChina,Name案例：蛋糕店（續(xù)）王先生28歲，本地人，趙先生的朋友王先生經(jīng)營(yíng)本市最大的洗浴中心3年王先生有兩套房子，一輛車王先生的妻子在家看孩子，孩子3歲GTZChina,Name案例：蛋糕店（續(xù)）王先生28歲GTZChina,Name討論請(qǐng)?jiān)谀Ｐ蜕戏謩e標(biāo)識(shí)趙先生與王先生的特征如果趙先生需求貸款，由其朋友王先生作為保證人，你是否覺得合適？GTZChina,Name討論請(qǐng)?jiān)谀Ｐ蜕戏謩e標(biāo)識(shí)趙先生與GTZChina,Name客戶情況保證人情況婚姻狀況年齡經(jīng)營(yíng)年限居住年限財(cái)產(chǎn)狀況信用記錄子女配偶婚姻狀況年齡工作/經(jīng)營(yíng)年限財(cái)產(chǎn)狀況工作情況離異55-601-3年3-10年少量私人財(cái)產(chǎn)非主觀不良信用記錄無事無事離異55-601-3年少量私人財(cái)產(chǎn)其他單位再婚45-553-10年10年以上部分私人財(cái)產(chǎn)良好信用記錄/無信用記錄工作/參與生意其他工作再婚45-553-10年部分私人財(cái)產(chǎn)其他穩(wěn)定單位已婚30-4510年以上本地人良好私人財(cái)產(chǎn)上學(xué)/年幼參與生意已婚30-4510年以上良好私人財(cái)產(chǎn)公務(wù)員/當(dāng)?shù)刂饕髽I(yè)員工未婚20-301年以下3年以下沒有私人財(cái)產(chǎn)不良信用記錄無子女其他生意未婚20-301年以下沒有私人財(cái)產(chǎn)無單位Ding/Unger/ZabelbergAsymmetricDifferenceAnalysis丁/洪格/薩博堡分析法（不對(duì)稱偏差分析法）GTZChina,Name客戶情況保證人情況婚姻狀況年齡GTZChina,Name關(guān)于軟信息客戶的社會(huì)角色與經(jīng)濟(jì)角色社會(huì)角色與軟信息的關(guān)聯(lián)以及檢驗(yàn)經(jīng)濟(jì)角色與軟信息的關(guān)聯(lián)軟信息的核心是：信息邏輯對(duì)稱！?。』氐揭郧暗陌咐鼼TZChina,Name關(guān)于軟信息客戶的社會(huì)角色與經(jīng)濟(jì)GTZChina,Name問題：對(duì)稱與偏差請(qǐng)對(duì)以下偏差分析圖作出解釋客戶哪方面的信息不對(duì)稱？你認(rèn)為可能潛在的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)在哪里？GTZChina,Name問題：對(duì)稱與偏差請(qǐng)對(duì)以下偏差分GTZChina,Name客戶情況保證人情況婚姻狀況年齡經(jīng)營(yíng)年限居住年限財(cái)產(chǎn)狀況信用記錄子女配偶婚姻狀況年齡工作/經(jīng)營(yíng)年限財(cái)產(chǎn)狀況工作情況離異55-601-3年3-10年少量私人財(cái)產(chǎn)非主觀不良信用記錄無事無事離異55-601-3年少量私人財(cái)產(chǎn)其他單位再婚45-553-10年10年以上部分私人財(cái)產(chǎn)良好信用記錄/無信用記錄工作/參與生意其他工作再婚45-553-10年部分私人財(cái)產(chǎn)其他穩(wěn)定單位已婚30-4510年以上本地人良好私人財(cái)產(chǎn)上學(xué)/年幼參與生意已婚30-4510年以上良好私人財(cái)產(chǎn)公務(wù)員/當(dāng)?shù)刂饕髽I(yè)員工未婚20-301年以下3年以下沒有私人財(cái)產(chǎn)不良信用記錄無子女其他生意未婚20-301年以下沒有私人財(cái)產(chǎn)無單位Ding/Unger/ZabelbergAsymmetricDifferenceAnalysis丁/洪格/薩博堡分析法（不對(duì)稱偏差分析法）GTZChina,Name客戶情況保證人情況婚姻狀況年齡GTZChina,Name客戶情況保證人情況婚姻狀況年齡經(jīng)營(yíng)年限居住年限財(cái)產(chǎn)狀況信用記錄子女配偶婚姻狀況年齡工作/經(jīng)營(yíng)年限財(cái)產(chǎn)狀況工作情況離異55-601-3年3-10年少量私人財(cái)產(chǎn)非主觀不良信用記錄無事無事離異55-601-3年少量私人財(cái)產(chǎn)其他單位再婚45-553-10年10年以上部分私人財(cái)產(chǎn)良好信用記錄/無信用記錄工作/參與生意其他工作再婚45-553-10年部分私人財(cái)產(chǎn)其他穩(wěn)定單位已婚30-4510年以上本地人良好私人財(cái)產(chǎn)上學(xué)/年幼參與生意已婚30-4510年以上良好私人財(cái)產(chǎn)公務(wù)員/當(dāng)?shù)刂饕髽I(yè)員工未婚20-301年以下3年以下沒有私人財(cái)產(chǎn)不良信用記錄無子女其他生意未婚20-301年以下沒有私人財(cái)產(chǎn)無單位Ding/Unger/ZabelbergAsymmetricDifferenceAnalysis丁/洪格/薩博堡分析法（不對(duì)稱偏差分析法）GTZChina,Name客戶情況保證人情況婚姻狀況年齡GTZChina,Name客戶情況保證人情況婚姻狀況年齡經(jīng)營(yíng)年限居住年限財(cái)產(chǎn)狀況信用記錄子女配偶婚姻狀況年齡工作/經(jīng)營(yíng)年限財(cái)產(chǎn)狀況工作情況離異55-601-3年3-10年少量私人財(cái)產(chǎn)非主觀不良信用記錄無事無事離異55-601-3年少量私人財(cái)產(chǎn)其他單位再婚45-553-10年10年以上部分私人財(cái)產(chǎn)良好信用記錄/無信用記錄工作/參與生意其他工作再婚45-553-10年部分私人財(cái)產(chǎn)其他穩(wěn)定單位已婚30-4510年以上本地人良好私人財(cái)產(chǎn)上學(xué)/年幼參與生意已婚30-4510年以上良好私人財(cái)產(chǎn)公務(wù)員/當(dāng)?shù)刂饕髽I(yè)員工未婚20-301年以下3年以下沒有私人財(cái)產(chǎn)不良信用記錄無子女其他生意未婚20-301年以下沒有私人財(cái)產(chǎn)無單位Ding/Unger/ZabelbergAsymmetricDifferenceAnalysis丁/洪格/薩博堡分析法（不對(duì)稱偏差分析法）GTZChina,Name客戶情況保證人情況婚姻狀況年齡GTZChina,Name實(shí)用部分軟信息理解：年齡年齡是否形成穩(wěn)定的性格與標(biāo)準(zhǔn)同齡人的共同點(diǎn)處于同齡人中對(duì)比什么樣的社會(huì)經(jīng)濟(jì)地位：高于同齡人典型同齡人低于同齡人年齡與家庭年齡與財(cái)產(chǎn)狀況是否相應(yīng)對(duì)稱GTZChina,Name實(shí)用部分軟信息理解：年齡年齡GTZChina,Name如未婚，父母的情況父母處于的社會(huì)地位父母對(duì)客戶的影響力度父母對(duì)客戶事業(yè)的支持兄弟姐妹情況已婚家庭成員狀況孩子狀況家庭成員之間的生意往來實(shí)用部分軟信息理解：家庭GTZChina,Name如未婚，父母的情況實(shí)用部分軟信GTZChina,Name客戶的家庭是幫助我們對(duì)其現(xiàn)實(shí)情況理解的重要基石客戶的父母戶口，職業(yè)，在社會(huì)中的地位客戶是否已婚，妻子戶口，職業(yè)客戶是否有孩子，孩子的年齡，是否上學(xué)，在什么樣的學(xué)校上學(xué)客戶的住房應(yīng)該與其經(jīng)濟(jì)情況對(duì)應(yīng)實(shí)用部分軟信息理解：家庭GTZChina,Name客戶的家庭是幫助我們對(duì)其現(xiàn)實(shí)情GTZChina,Name實(shí)用部分軟信息理解：經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所客戶的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所是我們對(duì)其生意理解的重要基礎(chǔ)客戶的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所應(yīng)該與其業(yè)務(wù)對(duì)應(yīng)客戶的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所應(yīng)該與其經(jīng)濟(jì)情況對(duì)應(yīng)GTZChina,Name實(shí)用部分軟信息理解：經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所客GTZChina,Name實(shí)用部分軟信息理解保證人保證人的年齡以及社會(huì)經(jīng)驗(yàn)成熟度社會(huì)角色以及經(jīng)濟(jì)能力保證人與客戶的關(guān)系以及影響能力GTZChina,Name實(shí)用部分軟信息理解保證人保證GTZChina,Name實(shí)用部分軟信息理解其他觀察客戶靜態(tài)信息特點(diǎn)是否與業(yè)務(wù)般配觀察客戶的動(dòng)態(tài)信息行走手勢(shì)等其他信息GTZChina,Name實(shí)用部分軟信息理解其他觀察客GTZChina,Name客戶的整體信息結(jié)構(gòu)以上獲得的信息必須相對(duì)稱客戶的外表和其生意符合客戶的交通工具與其收入能力相符合