實(shí)戰(zhàn)銷售技巧超級(jí)銷售培訓(xùn)課件

實(shí)戰(zhàn)銷售技巧——超級(jí)銷售ProfessionalSellingSkills(14hrs)

實(shí)戰(zhàn)銷售技巧超級(jí)銷售培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)銷售技巧超級(jí)銷售培訓(xùn)1新世紀(jì)的競(jìng)爭(zhēng)

SolutionMarketing競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的進(jìn)步，客戶越來(lái)越成熟，公司/個(gè)人生存的關(guān)鍵適應(yīng)變化，同時(shí)要博而深賣“解決方案”比賣“產(chǎn)品”有更大的責(zé)任不能掌握新知識(shí)的人將成為“文盲”每個(gè)人都很忙每個(gè)人都被要求獨(dú)立每個(gè)人都對(duì)公司的成長(zhǎng)負(fù)責(zé)范圍更廣的專業(yè)技能要求更復(fù)雜/大量的工作要求不學(xué)習(xí)難以生存“創(chuàng)意”不再是別人的責(zé)任無(wú)法逃脫的挑戰(zhàn)實(shí)戰(zhàn)銷售技巧超級(jí)銷售培訓(xùn)新世紀(jì)的競(jìng)爭(zhēng)SolutionMa2銷售新模式NewModel40%40%30%20%30%20%10%10%客戶關(guān)系客戶需求需求評(píng)估產(chǎn)品介紹產(chǎn)品介紹結(jié)束銷售結(jié)束銷售得到信任銷售舊模式銷售新模式討論：成功銷售的四大方法實(shí)戰(zhàn)銷售技巧超級(jí)銷售培訓(xùn)銷售新模式N3成功銷售的八大要訣SuccessfulSelling都在心理上具備的態(tài)度；都是的人；都有良好的狀況與；對(duì)產(chǎn)品有完整的；有客戶和上的技巧；具有良好的產(chǎn)品或服務(wù)的技巧；具有良好的處理和技巧；對(duì)的管理有適當(dāng)?shù)目刂颇芰Αｍ敿怃N售人員：實(shí)戰(zhàn)銷售技巧超級(jí)銷售培訓(xùn)成功銷售的八大要訣SuccessfulSelli4溝通的本質(zhì)

Essence了解對(duì)方真意充分表達(dá)自我

溝通效果不僅取決于我們?nèi)绾握f(shuō)，還取決于我們的話是否被人理解。AndrewGrove英特爾公司總裁實(shí)戰(zhàn)銷售技巧超級(jí)銷售培訓(xùn)溝通的本質(zhì)Essence了解對(duì)方真意5高效溝通的7個(gè)CCompletenessConcisenessConsiderationConcretenessClarityCourtesyCorrectness完整簡(jiǎn)明體貼具體可覺(jué)清晰禮貌正確實(shí)戰(zhàn)銷售技巧超級(jí)銷售培訓(xùn)高效溝通的7個(gè)CCompleteness完整實(shí)戰(zhàn)銷售技巧超級(jí)6溝通中的10種障礙

－包括公司（組織）內(nèi)部人員之間以及內(nèi)部與外部的溝通注意力分散，心不在焉帶有成見(jiàn)／偏見(jiàn)輕率表態(tài)－－隨意許愿地位差別任人唯親自然障礙－－地理位置、地位以及通訊手段患得患失－－報(bào)喜不報(bào)憂語(yǔ)言障礙信息失真－－層次過(guò)多要求不明溝通是人與人交換信息的過(guò)程，是組織存在的前提之一實(shí)戰(zhàn)銷售技巧超級(jí)銷售培訓(xùn)溝通中的10種障礙

－包括公司（組織）內(nèi)部人員之間以及內(nèi)部7有效溝通的方法EffectiveCommunicationMethods１.明確溝通的重點(diǎn)是什么２.溝通的重要性３.對(duì)于要溝通的事情的好壞分析４.用何種手段和方法實(shí)行兩點(diǎn)注意：１.思想敏銳，能說(shuō)會(huì)干的人不一定是溝通能力強(qiáng)的人２.溝通時(shí)一定要留意對(duì)方的情緒實(shí)戰(zhàn)銷售技巧超級(jí)銷售培訓(xùn)有效溝通的方法EffectiveCommunicat8不能有效溝通的幾種典型錯(cuò)誤１.說(shuō)話前后矛盾，邏輯和思路混亂。２.在交談中，對(duì)重要問(wèn)題和關(guān)鍵詞句沒(méi)有進(jìn)一步確認(rèn)。３.“形體語(yǔ)言”和所講內(nèi)容不一致。４.交流時(shí)不注重觀察對(duì)方的表情和反應(yīng)，誤以為別人已同意或全盤接受。５.對(duì)重要的會(huì)議、約見(jiàn)和會(huì)談不愿做筆記，缺乏文字依據(jù)。６.道聽(tīng)途說(shuō)，想當(dāng)然。不敢或不愿進(jìn)行直接的交流與澄清。７.不做“家庭作業(yè)”，疏于整理自己的思路。８.別人講話時(shí)心不在焉，走神。９.不愿與別人分享信息。１０.忽略溝通前提。實(shí)戰(zhàn)銷售技巧超級(jí)銷售培訓(xùn)不能有效溝通的幾種典型錯(cuò)誤１.說(shuō)話前后矛盾，邏輯和思路混亂。9改善溝通的途徑

PathtoImproveCommunication清晰性目的性情景性（氣氛環(huán)境）兼聽(tīng)性準(zhǔn)確性效益性（分輕重緩急）反饋性和雙向性實(shí)戰(zhàn)銷售技巧超級(jí)銷售培訓(xùn)改善溝通的途徑PathtoImproveCommun10全方位溝通Omni-DirectionalCommunication你的老板銷售經(jīng)理的全方位溝通你的下屬客戶兄弟部門（如其他分公司、財(cái)務(wù)、內(nèi)勤、生產(chǎn)、質(zhì)量）理解他們，把他們都變成你的資源，而不是你的麻煩實(shí)戰(zhàn)銷售技巧超級(jí)銷售培訓(xùn)全方位溝通Omni-DirectionalCommun11推銷員的作用RolesofASalesman１.為錯(cuò)綜復(fù)雜的購(gòu)買決策提供特別協(xié)助２.增加商品價(jià)值，使其有別于其他商品（找出“賣點(diǎn)”）３.有助于發(fā)現(xiàn)用戶的特殊需求４.從用戶口中得到信息反饋（市場(chǎng)、質(zhì)量、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況）５.提供優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)，以保證顧客品牌忠誠(chéng)度實(shí)戰(zhàn)銷售技巧超級(jí)銷售培訓(xùn)推銷員的作用RolesofASalesma12營(yíng)銷人員常犯的幾個(gè)毛病Drawback咄咄逼人過(guò)多的承諾說(shuō)話太多僅僅在乎合同（不愿花力氣跑客戶）自以為是，不作確認(rèn)應(yīng)該是不斷改進(jìn)，自我發(fā)展實(shí)戰(zhàn)銷售技巧超級(jí)銷售培訓(xùn)營(yíng)銷人員常犯的幾個(gè)毛病Drawback13銷售人員為何失敗WhyFail？首先是努力不夠，缺乏堅(jiān)持到底的韌性；計(jì)劃和準(zhǔn)備的不好，“只用嘴巴銷售”；不能很好理解顧客的要求，不會(huì)傾聽(tīng)，也不會(huì)向客戶提出問(wèn)題；功虧一簣，不會(huì)成交；對(duì)客戶異議處理不好。如果你真的想贏，就不要失誤！實(shí)戰(zhàn)銷售技巧超級(jí)銷售培訓(xùn)銷售人員為何失敗WhyFa14收益和性能的比較Benefitsvs.Features

性能(Feature)：特點(diǎn)、規(guī)格、特色、功能收益(Benefit)：實(shí)際利益、好處

客戶想要知道的是你的產(chǎn)品會(huì)為他們帶來(lái)什么樣的收益，而不是你的產(chǎn)品是什么樣的性能特點(diǎn)。實(shí)戰(zhàn)銷售技巧超級(jí)銷售培訓(xùn)收益和性能的比較Benefitsvs.Fea15Feature和Benefit有何區(qū)別？客觀存在的無(wú)感情的，冷冰冰的我所送出的（Sending）站在自己的立場(chǎng)上主觀感覺(jué)的溫暖的，打動(dòng)人心的你能得到的（Receiving)站在客戶的立場(chǎng)上FeatureBenefit搞清楚Feature很容易，而搞懂Benefit難－－但你必須要懂！實(shí)戰(zhàn)銷售技巧超級(jí)銷售培訓(xùn)Feature和Benefit有何區(qū)別？客觀存在的主觀感16例：電視機(jī)實(shí)戰(zhàn)銷售技巧超級(jí)銷售培訓(xùn)例：電視機(jī)實(shí)戰(zhàn)銷售技巧超級(jí)銷售培訓(xùn)17

Feature和Benefit再比較（心得筆記）①列出你自己的５個(gè)Feature和Benefit對(duì)比的例子③然后再列出他們能給客戶帶來(lái)什么樣的Benefit②列出你所銷售的產(chǎn)品（或服務(wù)）３～５個(gè)不同的Feature實(shí)戰(zhàn)銷售技巧超級(jí)銷售培訓(xùn)Feature和Benefit再比較（心得筆記）①列18你賣的是價(jià)值,而不是產(chǎn)品ValueSelling

購(gòu)買是否基于買方價(jià)值體系而進(jìn)行的選擇。所以，你的任務(wù)就是無(wú)論推銷的是什么，你都要盡量使其與買方的價(jià)值體系相適應(yīng)。用戶并不總是正確的，然后你必須使得他們看起來(lái)是一貫正確的。實(shí)戰(zhàn)銷售技巧超級(jí)銷售培訓(xùn)你賣的是價(jià)值,而不是產(chǎn)品ValueSellin19推銷產(chǎn)品中應(yīng)滿足顧客需要的價(jià)值，而不是產(chǎn)品或價(jià)格價(jià)值的體現(xiàn)：１.錢的差別：價(jià)格、費(fèi)率、費(fèi)用，或購(gòu)買刺激（折扣）２.便利條件：位置、鐘點(diǎn)、省時(shí)、自我服務(wù)、免費(fèi)服務(wù)、門對(duì)門服務(wù)３.個(gè)人關(guān)心：經(jīng)常接觸、詢問(wèn)、關(guān)系處理４.資料及信息：是否容易得到樣本、信息咨詢、定期業(yè)務(wù)培訓(xùn)５.服務(wù)質(zhì)量：速度或準(zhǔn)確、反應(yīng)、等待時(shí)間、清潔、或做得很好的“小”事情６.保護(hù)：保險(xiǎn)、安全、保修或個(gè)人秘密７.感情滿足：尊重、親密感、熟悉、承認(rèn)及辦公環(huán)境８.產(chǎn)品選擇：全系列產(chǎn)品，易得到相關(guān)產(chǎn)品，為特殊顧客制作特殊產(chǎn)品９.決策過(guò)程：易解決問(wèn)題、批準(zhǔn)權(quán)限、合同修改、服務(wù)靈活性１０.顧客支持：培訓(xùn)、定期訪問(wèn)、聯(lián)合廣告、展覽或其他產(chǎn)品服務(wù)１１.合同條款：付款計(jì)劃、產(chǎn)品最低起訂數(shù)量１２.技術(shù)優(yōu)勢(shì)：系統(tǒng)、自動(dòng)化、產(chǎn)品耐久性、外觀或免維修１３.財(cái)務(wù)影響：省錢、提高效率、現(xiàn)金控制實(shí)戰(zhàn)銷售技巧超級(jí)銷售培訓(xùn)推銷產(chǎn)品中應(yīng)滿足顧客需要的價(jià)值，而不是產(chǎn)品或價(jià)格價(jià)值的體現(xiàn)20消費(fèi)者群分析ConsumersSection

以上五種人又分別稱為有新技術(shù)熱衷者、有遠(yuǎn)見(jiàn)的人，實(shí)用者、保守派和懷疑者。試討論這5種消費(fèi)者的購(gòu)買特點(diǎn)和對(duì)其的推銷方式。創(chuàng)新者早期消費(fèi)者早期多數(shù)型晚期多數(shù)型落后者實(shí)戰(zhàn)銷售技巧超級(jí)銷售培訓(xùn)消費(fèi)者群分析ConsumersSectio21成功的框架SuccessfulSelling開(kāi)場(chǎng)白Opening詢問(wèn)Inquiry說(shuō)服Persuade達(dá)成協(xié)議ReachAgreement克服客戶的不關(guān)心消除客戶的顧慮客戶需要實(shí)戰(zhàn)銷售技巧超級(jí)銷售培訓(xùn)成功的框架SuccessfulS22開(kāi)場(chǎng)白Opening１.何時(shí)做開(kāi)場(chǎng)白？２.如何做開(kāi)場(chǎng)白？

提出議程陳述議程對(duì)客戶的價(jià)值詢問(wèn)是否接受３.引出開(kāi)場(chǎng)白４.準(zhǔn)備做開(kāi)場(chǎng)白實(shí)戰(zhàn)銷售技巧超級(jí)銷售培訓(xùn)開(kāi)場(chǎng)白O23詢問(wèn)Inquiry１.何時(shí)詢問(wèn)？２.如何詢問(wèn)？

客戶的背景和環(huán)境客戶的需要開(kāi)放式和限制式詢問(wèn)３.解釋詢問(wèn)的理由４.準(zhǔn)備詢問(wèn)實(shí)戰(zhàn)銷售技巧超級(jí)銷售培訓(xùn)詢問(wèn)In24說(shuō)服Persuade１.有關(guān)你的公司和產(chǎn)品資料２.何時(shí)說(shuō)服？３.如何說(shuō)服？

表示了解該需要介紹Feature和Benefit詢問(wèn)是否可以接受？４.準(zhǔn)備針對(duì)客戶的需要去說(shuō)服實(shí)戰(zhàn)銷售技巧超級(jí)銷售培訓(xùn)說(shuō)服Pe25達(dá)成協(xié)議ReachAgreement1.何時(shí)達(dá)成協(xié)議？2.如何達(dá)成協(xié)議？

重提先前已接受的幾項(xiàng)利益提議你和客戶的下一步驟詢問(wèn)是否接受？3.達(dá)成協(xié)議的準(zhǔn)備工作有哪些？實(shí)戰(zhàn)銷售技巧超級(jí)銷售培訓(xùn)達(dá)成協(xié)議ReachA26克服客戶的不關(guān)心Unconcern１.客戶為何不關(guān)心？２.何時(shí)克服客戶的不關(guān)心？３.如何克服客戶的不關(guān)心？

表示了解客戶的觀點(diǎn)請(qǐng)求允許你詢問(wèn)利用詢問(wèn)使用戶察覺(jué)需要４.事前的準(zhǔn)備工作實(shí)戰(zhàn)銷售技巧超級(jí)銷售培訓(xùn)克服客戶的不關(guān)心Unconcern１27消除客戶的顧慮ReduceConcerns１.客戶的典型顧慮：懷疑、誤解和缺點(diǎn)２.消除懷疑

表示了解該顧慮給予相關(guān)證據(jù)詢問(wèn)是否接受３.消除誤解

消除誤解確定顧慮背后的需要說(shuō)服該需要４.克服缺點(diǎn)

表示了解該需要把焦點(diǎn)轉(zhuǎn)移到總體利益上重提先前已接受的利益以淡化缺點(diǎn)詢問(wèn)是否接受５.消除客戶顧慮的準(zhǔn)備工作有哪些？實(shí)戰(zhàn)銷售技巧超級(jí)銷售培訓(xùn)消除客戶的顧慮ReduceConcer28人和產(chǎn)品相比，哪一個(gè)更重？

好的產(chǎn)品

“酒香不怕巷子深”

關(guān)公＋赤兔馬

波音飛機(jī)銷售人員一般

好的銷售人員“武大郎賣煎餅”

麥當(dāng)勞可口可樂(lè)產(chǎn)品一般實(shí)戰(zhàn)銷售技巧超級(jí)銷售培訓(xùn)人和產(chǎn)品相比，哪一個(gè)更重？29銷售過(guò)程SalesProcedure準(zhǔn)備面對(duì)面溝通陳述，確認(rèn)接洽產(chǎn)品/公司競(jìng)爭(zhēng)/顧客正式非正式購(gòu)買信號(hào)具體化達(dá)成一致目標(biāo)，交流，效果試探成交意見(jiàn)勸解說(shuō)服交流教育感情銷售手段演示產(chǎn)品特點(diǎn)和收益確定拜訪目的建立關(guān)系開(kāi)發(fā)興趣得到肯定答復(fù)處理反對(duì)意見(jiàn)實(shí)戰(zhàn)銷售技巧超級(jí)銷售培訓(xùn)銷售過(guò)程SalesPro30最佳銷售代表應(yīng)具備的素質(zhì)BestSalesman

據(jù)美國(guó)《工業(yè)銷售》雜志對(duì)1000名采購(gòu)經(jīng)理進(jìn)行調(diào)查，以便對(duì)表現(xiàn)出色的推銷員應(yīng)有的素質(zhì)作出判斷。根據(jù)所得反應(yīng)中按重要程度排出次序，這些次序?yàn)椤白罴唁N售代表”，答案如下：１.兢兢業(yè)業(yè)，持之以恒２.具備產(chǎn)品知識(shí)３.能不遺余力替買主與供貨公司交涉４.有市場(chǎng)知識(shí)，樂(lè)于向買方提供市場(chǎng)最新消息５.具有想象力，能通過(guò)銷售產(chǎn)品迎合客戶需要６.具有買方對(duì)產(chǎn)品要求的知識(shí)７.具有同經(jīng)營(yíng)部門周旋的手段８.隨時(shí)準(zhǔn)備推銷９.推銷活動(dòng)具有計(jì)劃性１０.受過(guò)技術(shù)教育實(shí)戰(zhàn)銷售技巧超級(jí)銷售培訓(xùn)最佳銷售代表應(yīng)具備的素質(zhì)BestSalesman31銷售代表的“功夫”ReadyforIt

知道你的客戶是干什么的

所處行業(yè)的環(huán)境和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)你能提供什么

知道你的客戶是怎么干的

做的事情及其方式在哪個(gè)環(huán)節(jié)能改進(jìn)

知道干什么客戶才會(huì)好

向客戶提供完整的“解決方案”（內(nèi)容，理由，客戶利益和方案執(zhí)行）客戶所處行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)基本功階段功完成功實(shí)戰(zhàn)銷售技巧超級(jí)銷售培訓(xùn)銷售代表的“功夫”Readyfor32頂級(jí)銷售員的若干小技巧ProfessionalSelling１.“你的朋友覺(jué)得你新買的車怎么樣？”２.“我能看看公司的組織機(jī)構(gòu)圖嗎？”－－明白和你交往的人是誰(shuí)。３.使客戶相信“你是我們這個(gè)小廟里的大菩薩”。４.讓客戶坐在駕駛室里，親手操作和感受。５.從墻上和書架上瀏覽以找到打破僵局的話題。６.讓你的客戶為你介紹新客戶。７.提倡交換式推銷。拒絕常常是客戶尋求更多信息的標(biāo)志實(shí)戰(zhàn)銷售技巧超級(jí)銷售培訓(xùn)頂級(jí)銷售員的若干小技巧ProfessionalSe33銷售代表的角色RolesofSalesRep.

采取主動(dòng)策略促成伙伴關(guān)系幫助顧客在公司內(nèi)作出推薦與不積極的客戶保持聯(lián)系重視合作熟悉自己公司的政策及工作程序計(jì)劃及統(tǒng)籌過(guò)程的每個(gè)方面使高層人員參與（雙方的高層）善于解決問(wèn)題分享信息注重總體形勢(shì)了解客戶業(yè)務(wù)１.長(zhǎng)期合作伙伴２.策劃者３.業(yè)務(wù)顧問(wèn)

客戶一般不尋求“最低價(jià)格競(jìng)投者”，而是要找到一家在銷售前后及銷售期間都能滿足自己需要的公司。實(shí)戰(zhàn)銷售技巧超級(jí)銷售培訓(xùn)銷售代表的角色RolesofSal34服務(wù)與產(chǎn)品之異同Servicevs.Products有形的持續(xù)生產(chǎn)能被轉(zhuǎn)賣具有客觀標(biāo)準(zhǔn)能被返回的是設(shè)計(jì)者的感覺(jué)誤差可以統(tǒng)計(jì)可以被替換可通過(guò)硬件功能識(shí)別無(wú)形的只能做一次不能被轉(zhuǎn)賣主觀標(biāo)準(zhǔn)不可被返回的是使用者的感覺(jué)誤差不能被統(tǒng)計(jì)不可以被替換只能通過(guò)感覺(jué)或情緒來(lái)鑒別產(chǎn)品服務(wù)討論題：實(shí)物質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量誰(shuí)更重要？實(shí)戰(zhàn)銷售技巧超級(jí)銷售培訓(xùn)服務(wù)與產(chǎn)品之異同Servicevs.Pro35服務(wù)質(zhì)量的決定因素ServiceQuality可靠度：指可令人信賴地且正確的執(zhí)行所承諾的服務(wù)的能力(32%)反應(yīng)度：(22%)保證度：指員工的產(chǎn)品知識(shí)和對(duì)客戶態(tài)度，以及給顧客一種信任感與信任的能力(19%)同情度：指設(shè)身處地，也就是提供關(guān)心與個(gè)人化的服務(wù)(16%)有形化：有形設(shè)施、服務(wù)、書面宣傳、人員著裝、展廳等(11%)實(shí)戰(zhàn)銷售技巧超級(jí)銷售培訓(xùn)服務(wù)質(zhì)量的決定因素ServiceQualit36顧客為何不想買你的產(chǎn)品

WhyCustomersDon’tWanttoBuy１.以為現(xiàn)有價(jià)格太高２.對(duì)現(xiàn)有的供應(yīng)商滿意３.原產(chǎn)品購(gòu)自“關(guān)系戶”４.受到互惠約束５.預(yù)算已用完６.經(jīng)濟(jì)狀況欠佳７.留待下次再談８.希望參考其他公司產(chǎn)品９.不作確定回答１０.利用虛偽托詞１１.固執(zhí)，堅(jiān)持自己的意見(jiàn)１２.要求書面申請(qǐng)記?。耗阋目蛻舻膬r(jià)值體系，而不是你的！實(shí)戰(zhàn)銷售技巧超級(jí)銷售培訓(xùn)顧客為何不想買你的產(chǎn)品

WhyCustomersDon’37接待不易相處的客戶的六個(gè)步驟

SixStepsforTroubleCustomers步驟１：永遠(yuǎn)不要與客戶爭(zhēng)執(zhí)，讓客戶盡情發(fā)泄憤怒（什么都不做）步驟２：避免消極的影響步驟３：向客戶表示同情步驟４：開(kāi)始積極的解決問(wèn)題步驟５：對(duì)解決辦法達(dá)成一致意見(jiàn)步驟６：追蹤結(jié)果什么是這位客戶需要的？我們?cè)趺刺峁┙o他？實(shí)戰(zhàn)銷售技巧超級(jí)銷售培訓(xùn)接待不易相處的客戶的六個(gè)步驟

SixStepsforT38如何處理價(jià)格異議PriceDisagree１.討論：顧客對(duì)價(jià)格不滿有幾種表現(xiàn)方法或說(shuō)法：２.處理價(jià)格異議的三個(gè)問(wèn)題：

a、“我們之間的有多少呢？”b、“今天想要達(dá)到交易的話，怎么才對(duì)呢？”c、“并不是唯一交談的重點(diǎn)”３.降價(jià)背后的本質(zhì)。異議是顧客提問(wèn)的另一種形式，是通向成功銷售的階梯。實(shí)戰(zhàn)銷售技巧超級(jí)銷售培訓(xùn)如何處理價(jià)格異議PriceDisag39大客戶的銷售KeyAccount大客戶有什么特點(diǎn)？購(gòu)買方式發(fā)生了什么變化？銷售中的注意點(diǎn)和技巧？實(shí)戰(zhàn)銷售技巧超級(jí)銷售培訓(xùn)大客戶的銷售KeyAc40區(qū)域銷售代表RegionalRep.面對(duì)經(jīng)銷商、代理商或零售商固定的渠道和銷售通路批次多、數(shù)量雜（請(qǐng)繼續(xù)列出你所在公司的銷售特點(diǎn)）討論題：區(qū)域銷售代表在推銷中將會(huì)碰到什么問(wèn)題？如何處理？實(shí)戰(zhàn)銷售技巧超級(jí)銷售培訓(xùn)區(qū)域銷售代表Regiona41關(guān)鍵時(shí)刻的處理DealwithProblem

當(dāng)顧客與你初次接觸時(shí)該怎么辦？當(dāng)顧客動(dòng)氣或指責(zé)時(shí)該怎么辦？當(dāng)顧客有特殊要求時(shí)該怎么辦？當(dāng)顧客拿不定主意時(shí)該怎么辦？當(dāng)顧客有意見(jiàn)時(shí)該怎么辦？當(dāng)顧客有購(gòu)買意圖時(shí)該怎么辦？當(dāng)顧客購(gòu)買之后該怎么辦？當(dāng)顧客拒買時(shí)該怎么辦？當(dāng)顧客抱怨時(shí)該怎么辦？當(dāng)顧客可能要失望時(shí)該怎么辦？實(shí)戰(zhàn)銷售技巧超級(jí)銷售培訓(xùn)關(guān)鍵時(shí)刻的處理DealwithPr42對(duì)公司內(nèi)部的銷售InternalSelling

事實(shí)：“內(nèi)部銷售是最難的”你需要其他部門的配合老板支持你，工作才進(jìn)行的會(huì)更好問(wèn)題：如何改善你的“內(nèi)部銷售”?實(shí)戰(zhàn)銷售技巧超級(jí)銷售培訓(xùn)對(duì)公司內(nèi)部的銷售InternalSell43客戶性格類型（１）

控制型的人所談?wù)摰氖牵嚎刂菩偷娜伺e止是：控制型的人想從你那里得到的是：實(shí)戰(zhàn)銷售技巧超級(jí)銷售培訓(xùn)客戶性格類型（１）控制型的人所談?wù)摰氖牵嚎刂菩偷娜伺e止是44客戶性格類型（２）

促進(jìn)型的人所談?wù)摰氖牵捍龠M(jìn)型的人舉止是：促進(jìn)型的人想從你那里得到的是：實(shí)戰(zhàn)銷售技巧超級(jí)銷售培訓(xùn)客戶性格類型（２）促進(jìn)型的人所談?wù)摰氖牵捍龠M(jìn)型的人舉止是45客戶性格類型（３）

開(kāi)創(chuàng)型的人所談?wù)摰氖牵洪_(kāi)創(chuàng)型的人舉止是：開(kāi)創(chuàng)型的人想從你那里得到的是：實(shí)戰(zhàn)銷售技巧超級(jí)銷售培訓(xùn)客戶性格類型（３）開(kāi)創(chuàng)型的人所談?wù)摰氖牵洪_(kāi)創(chuàng)型的人舉止是46客戶性格類型（４）

分析型的人所談?wù)摰氖牵悍治鲂偷娜伺e止是：分析型的人想從你那里得到的是：實(shí)戰(zhàn)銷售技巧超級(jí)銷售培訓(xùn)客戶性格類型（４）分析型的人所談?wù)摰氖牵悍治鲂偷娜伺e止是47不同類型客戶對(duì)瑞士表的感受（案例）

實(shí)戰(zhàn)銷售技巧超級(jí)銷售培訓(xùn)不同類型客戶對(duì)瑞士表的感受（案例）實(shí)戰(zhàn)銷售技巧超級(jí)銷售培48培訓(xùn)該怎么做？——快速入門篇實(shí)戰(zhàn)銷售技巧超級(jí)銷售培訓(xùn)培訓(xùn)該怎么做？實(shí)戰(zhàn)銷售技巧超級(jí)銷售培訓(xùn)49TraintheTrainer什么是培訓(xùn)?培訓(xùn)技巧培訓(xùn)實(shí)施培訓(xùn)評(píng)估實(shí)戰(zhàn)銷售技巧超級(jí)銷售培訓(xùn)TraintheTrainer實(shí)戰(zhàn)銷售技巧超級(jí)銷售培訓(xùn)50TraintheTrainer什么是培訓(xùn)?培訓(xùn)準(zhǔn)備培訓(xùn)技巧培訓(xùn)評(píng)估實(shí)戰(zhàn)銷售技巧超級(jí)銷售培訓(xùn)TraintheTrainer實(shí)戰(zhàn)銷售技巧超級(jí)銷售培訓(xùn)51什么是培訓(xùn)?破冰游戲培訓(xùn)師的角色培訓(xùn)流程成人學(xué)習(xí)的模式實(shí)戰(zhàn)銷售技巧超級(jí)銷售培訓(xùn)什么是培訓(xùn)?破冰游戲?qū)崙?zhàn)銷售技巧超級(jí)銷售培訓(xùn)52破冰游戲的目的集中學(xué)員注意力打破僵局,讓學(xué)員有歸屬感消除學(xué)員間陌生感了解學(xué)員，為開(kāi)始培訓(xùn)做鋪墊破冰游戲?qū)崙?zhàn)銷售技巧超級(jí)銷售培訓(xùn)破冰游戲的目的破冰游戲?qū)崙?zhàn)銷售技巧超級(jí)銷售培訓(xùn)53領(lǐng)導(dǎo)者診斷者咨詢家主持人觀察者專家監(jiān)督員演員輔導(dǎo)者組織者培訓(xùn)師的角色實(shí)戰(zhàn)銷售技巧超級(jí)銷售培訓(xùn)領(lǐng)導(dǎo)者診斷者咨詢家主持人觀察者專家監(jiān)督員演員輔導(dǎo)者組織者培訓(xùn)54培訓(xùn)需求分析培訓(xùn)設(shè)計(jì)培訓(xùn)實(shí)施培訓(xùn)評(píng)估培訓(xùn)跟蹤培訓(xùn)流程實(shí)戰(zhàn)銷售技巧超級(jí)銷售培訓(xùn)培訓(xùn)培訓(xùn)培訓(xùn)培訓(xùn)培訓(xùn)培訓(xùn)流程實(shí)戰(zhàn)銷售技巧超級(jí)銷售培訓(xùn)55

成人學(xué)習(xí)的特點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)導(dǎo)向自我導(dǎo)向成果導(dǎo)向成人學(xué)習(xí)的模式

成人學(xué)習(xí)的障礙工作經(jīng)驗(yàn)的影響自我中心/習(xí)慣難改實(shí)用主義實(shí)戰(zhàn)銷售技巧超級(jí)銷售培訓(xùn)成人學(xué)習(xí)的特點(diǎn)成人學(xué)習(xí)的模式成人學(xué)習(xí)的障礙實(shí)戰(zhàn)銷售技巧超56成人學(xué)習(xí)的模式成人學(xué)習(xí)的方法讓他自己愿意改變?cè)谟H自操作中學(xué)習(xí)調(diào)整思考的角度實(shí)戰(zhàn)銷售技巧超級(jí)銷售培訓(xùn)成人學(xué)習(xí)的模式成人學(xué)習(xí)的方法實(shí)戰(zhàn)銷售技巧超級(jí)銷售培訓(xùn)57成人學(xué)習(xí)的模式成人學(xué)習(xí)的原則通過(guò)感官來(lái)學(xué)習(xí)重復(fù)加深印象多互動(dòng)和參與，避免枯燥輕松的環(huán)境更易學(xué)實(shí)戰(zhàn)銷售技巧超級(jí)銷售培訓(xùn)成人學(xué)習(xí)的模式成人學(xué)習(xí)的原則實(shí)戰(zhàn)銷售技巧超級(jí)銷售培訓(xùn)58TraintheTrainer什么是培訓(xùn)?培訓(xùn)準(zhǔn)備培訓(xùn)技巧培訓(xùn)評(píng)估實(shí)戰(zhàn)銷售技巧超級(jí)銷售培訓(xùn)TraintheTrainer實(shí)戰(zhàn)銷售技巧超級(jí)銷售培訓(xùn)59培訓(xùn)前的準(zhǔn)備場(chǎng)地布置物料準(zhǔn)備設(shè)備檢查自我準(zhǔn)備實(shí)戰(zhàn)銷售技巧超級(jí)銷售培訓(xùn)培訓(xùn)前的準(zhǔn)備場(chǎng)地布置實(shí)戰(zhàn)銷售技巧超級(jí)銷售培訓(xùn)60培訓(xùn)前的準(zhǔn)備場(chǎng)地布置物料準(zhǔn)備設(shè)備檢查自我準(zhǔn)備實(shí)戰(zhàn)銷售技巧超級(jí)銷售培訓(xùn)培訓(xùn)前的準(zhǔn)備場(chǎng)地布置實(shí)戰(zhàn)銷售技巧超級(jí)銷售培訓(xùn)61培訓(xùn)前---場(chǎng)地布置魚骨式馬蹄形課桌式會(huì)議式桌椅的擺放實(shí)戰(zhàn)銷售技巧超級(jí)銷售培訓(xùn)培訓(xùn)前---場(chǎng)地布置魚骨式桌椅的擺放實(shí)戰(zhàn)銷售技巧超級(jí)銷售培訓(xùn)62

魚骨式講臺(tái)以學(xué)員為中心,互動(dòng)性強(qiáng)容易形成小團(tuán)體培訓(xùn)前---場(chǎng)地布置實(shí)戰(zhàn)銷售技巧超級(jí)銷售培訓(xùn)魚骨式講臺(tái)以學(xué)員63

馬蹄形嚴(yán)肅認(rèn)真很正式，須有很好的技巧打破僵局不利于小組討論與互動(dòng)培訓(xùn)前---場(chǎng)地布置講臺(tái)實(shí)戰(zhàn)銷售技巧超級(jí)銷售培訓(xùn)馬蹄形嚴(yán)肅認(rèn)真很正式，須有很好的培訓(xùn)前---場(chǎng)地布置講64

課桌式講臺(tái)坐位角度比較統(tǒng)一

以講師為中心不利于小組討論與互動(dòng)培訓(xùn)前---場(chǎng)地布置實(shí)戰(zhàn)銷售技巧超級(jí)銷售培訓(xùn)課桌式講臺(tái)坐位角度比較統(tǒng)一以講師為中心培訓(xùn)前---場(chǎng)65

會(huì)議式講臺(tái)正式

以講師為中心氣氛嚴(yán)肅培訓(xùn)前---場(chǎng)地布置實(shí)戰(zhàn)銷售技巧超級(jí)銷售培訓(xùn)會(huì)議式講臺(tái)正式以講師為中心培訓(xùn)前---場(chǎng)地布置實(shí)戰(zhàn)銷66合理安排桌椅擺放重要性

確保以學(xué)員為中心

確保培訓(xùn)效果達(dá)到最佳確保學(xué)員在培訓(xùn)過(guò)程中感覺(jué)舒適,集中精神培訓(xùn)前---場(chǎng)地布置實(shí)戰(zhàn)銷售技巧超級(jí)銷售培訓(xùn)合理安排桌椅擺放重要性培訓(xùn)前---場(chǎng)地布置實(shí)戰(zhàn)銷售技巧超級(jí)銷67培訓(xùn)前的準(zhǔn)備場(chǎng)地布置物料準(zhǔn)備設(shè)備檢查自我準(zhǔn)備實(shí)戰(zhàn)銷售技巧超級(jí)銷售培訓(xùn)培訓(xùn)前的準(zhǔn)備場(chǎng)地布置實(shí)戰(zhàn)銷售技巧超級(jí)銷售培訓(xùn)68簽到表學(xué)員手冊(cè)課程評(píng)估表白板紙計(jì)時(shí)器。。。。。。培訓(xùn)所需書面資料課程所需練習(xí)紙以及培訓(xùn)道具白板筆、鉛筆、橡皮培訓(xùn)小禮物樣品。。。。。。培訓(xùn)前---物料準(zhǔn)備實(shí)戰(zhàn)銷售技巧超級(jí)銷售培訓(xùn)簽到表培訓(xùn)所需書面資料培訓(xùn)前---物料準(zhǔn)備實(shí)戰(zhàn)銷售技巧超69培訓(xùn)前的準(zhǔn)備場(chǎng)地布置物料準(zhǔn)備設(shè)備檢查自我準(zhǔn)備實(shí)戰(zhàn)銷售技巧超級(jí)銷售培訓(xùn)培訓(xùn)前的準(zhǔn)備場(chǎng)地布置實(shí)戰(zhàn)銷售技巧超級(jí)銷售培訓(xùn)70測(cè)試投影儀（清晰度，屏幕大小等）空調(diào)的溫度視聽(tīng)器材（DVD,音箱，光碟）茶點(diǎn)或其它電腦調(diào)試（電腦接線，網(wǎng)線是否連接好）室內(nèi)的燈光明暗度培訓(xùn)前---設(shè)備檢查器架實(shí)戰(zhàn)銷售技巧超級(jí)銷售培訓(xùn)測(cè)試投影儀空調(diào)的溫度視聽(tīng)器材茶點(diǎn)或其它電腦調(diào)試室內(nèi)的燈71培訓(xùn)前的準(zhǔn)備場(chǎng)地布置物料準(zhǔn)備設(shè)備檢查自我準(zhǔn)備實(shí)戰(zhàn)銷售技巧超級(jí)銷售培訓(xùn)培訓(xùn)前的準(zhǔn)備場(chǎng)地布置實(shí)戰(zhàn)銷售技巧超級(jí)銷售培訓(xùn)72培訓(xùn)前---自我準(zhǔn)備

熟悉培訓(xùn)內(nèi)容和流程形象-著裝/面貌/發(fā)型振作精神,消除緊張情緒實(shí)戰(zhàn)銷售技巧超級(jí)銷售培訓(xùn)培訓(xùn)前---自我準(zhǔn)備熟悉培訓(xùn)內(nèi)容和流程實(shí)戰(zhàn)銷售技巧超級(jí)銷售73TraintheTrainer什么是培訓(xùn)?培訓(xùn)準(zhǔn)備培訓(xùn)技巧培訓(xùn)評(píng)估實(shí)戰(zhàn)銷售技巧超級(jí)銷售培訓(xùn)TraintheTrainer實(shí)戰(zhàn)銷售技巧超級(jí)銷售培訓(xùn)74培訓(xùn)中

各類培訓(xùn)技巧

有效培訓(xùn)方法實(shí)戰(zhàn)銷售技巧超級(jí)銷售培訓(xùn)培訓(xùn)中實(shí)戰(zhàn)銷售技巧超級(jí)銷售培訓(xùn)75培訓(xùn)中

各類培訓(xùn)技巧

有效培訓(xùn)方法實(shí)戰(zhàn)銷售技巧超級(jí)銷售培訓(xùn)培訓(xùn)中實(shí)戰(zhàn)銷售技巧超級(jí)銷售培訓(xùn)76演講技巧身體語(yǔ)言和語(yǔ)言表達(dá)技巧提問(wèn)技巧培訓(xùn)中－各類培訓(xùn)技巧實(shí)戰(zhàn)銷售技巧超級(jí)銷售培訓(xùn)演講技巧培訓(xùn)中－各類培訓(xùn)技巧實(shí)戰(zhàn)銷售技巧超級(jí)銷售培訓(xùn)77演講技巧身體語(yǔ)言和語(yǔ)言表達(dá)技巧提問(wèn)技巧培訓(xùn)中－各類培訓(xùn)技巧實(shí)戰(zhàn)銷售技巧超級(jí)銷售培訓(xùn)演講技巧培訓(xùn)中－各類培訓(xùn)技巧實(shí)戰(zhàn)銷售技巧超級(jí)銷售培訓(xùn)78演講技巧條理性實(shí)際性可信性生動(dòng)性實(shí)戰(zhàn)銷售技巧超級(jí)銷售培訓(xùn)演講技巧條理性實(shí)戰(zhàn)銷售技巧超級(jí)銷售培訓(xùn)79

明確的順序：一是一，二是二如第一、第二、第三……，不能“還有一點(diǎn)……”、“然后……”

有技巧的轉(zhuǎn)換詞、游戲、故事如“剛剛我們……現(xiàn)在……”演講技巧－條理性實(shí)戰(zhàn)銷售技巧超級(jí)銷售培訓(xùn)明確的順序：一是一，二是二演講技巧－條理性實(shí)戰(zhàn)銷售技巧超級(jí)80GreetingSelf-introTopictimeAgendaQ&A問(wèn)候聽(tīng)眾自我介紹介紹主題議程時(shí)間分配提問(wèn)時(shí)間演講技巧－條理性－開(kāi)場(chǎng)白實(shí)戰(zhàn)銷售技巧超級(jí)銷售培訓(xùn)GreetingSelf-introTopictimeAge81了解店鋪貨品情況；聯(lián)系觀眾經(jīng)歷；說(shuō)明好處。演講技巧－實(shí)際性實(shí)戰(zhàn)銷售技巧超級(jí)銷售培訓(xùn)了解店鋪貨品情況；演講技巧－實(shí)際性實(shí)戰(zhàn)銷售技巧超級(jí)銷售培訓(xùn)82分享真實(shí)案例提供實(shí)物做試驗(yàn)提供證明等多方信息演講技巧－可信性實(shí)戰(zhàn)銷售技巧超級(jí)銷售培訓(xùn)演講技巧－可信性實(shí)戰(zhàn)銷售技巧超級(jí)銷售培訓(xùn)83提問(wèn)；圖片,影音資料；故事,案例；通過(guò)非口頭形式進(jìn)行強(qiáng)調(diào)；用語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)闡述重要性。演講技巧－生動(dòng)性實(shí)戰(zhàn)銷售技巧超級(jí)銷售培訓(xùn)提問(wèn)；演講技巧－生動(dòng)性實(shí)戰(zhàn)銷售技巧超級(jí)銷售培訓(xùn)84演講技巧身體語(yǔ)言和語(yǔ)言表達(dá)技巧提問(wèn)技巧培訓(xùn)中－各類培訓(xùn)技巧實(shí)戰(zhàn)銷售技巧超級(jí)銷售培訓(xùn)演講技巧培訓(xùn)中－各類培訓(xùn)技巧實(shí)戰(zhàn)銷售技巧超級(jí)銷售培訓(xùn)85身體語(yǔ)言55%語(yǔ)言7%語(yǔ)調(diào)38%身體語(yǔ)言技巧實(shí)戰(zhàn)銷售技巧超級(jí)銷售培訓(xùn)身體語(yǔ)言55%語(yǔ)言7%語(yǔ)調(diào)38%身體語(yǔ)言技巧實(shí)戰(zhàn)銷售技86身體語(yǔ)言技巧動(dòng)作手勢(shì)姿勢(shì)姿態(tài)面部表情身體移動(dòng)目光交流實(shí)戰(zhàn)銷售技巧超級(jí)銷售培訓(xùn)身體語(yǔ)言技巧動(dòng)作手勢(shì)姿勢(shì)姿態(tài)面部表情身體移動(dòng)目光交流實(shí)戰(zhàn)銷售87身體語(yǔ)言技巧－關(guān)鍵詞面部表情自然真誠(chéng)，面帶微笑目光交流自信友好，照顧全場(chǎng)姿勢(shì)姿態(tài)站姿平穩(wěn)、精神抖擻動(dòng)作手勢(shì)自然大方、運(yùn)用得當(dāng)位置移動(dòng)合理適度，活躍氣氛實(shí)戰(zhàn)銷售技巧超級(jí)銷售培訓(xùn)身體語(yǔ)言技巧－關(guān)鍵詞面部表情自然真誠(chéng)，面帶微笑目光交流自信友88語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)語(yǔ)氣語(yǔ)速語(yǔ)言表達(dá)技巧實(shí)戰(zhàn)銷售技巧超級(jí)銷售培訓(xùn)語(yǔ)音語(yǔ)言表達(dá)技巧實(shí)戰(zhàn)銷售技巧超級(jí)銷售培訓(xùn)89語(yǔ)音快慢得當(dāng)，適度停頓抑揚(yáng)頓挫，富于感情語(yǔ)速語(yǔ)氣堅(jiān)定自信，詳略有別語(yǔ)調(diào)聲音宏亮，吐字清晰語(yǔ)言表達(dá)技巧－關(guān)鍵詞實(shí)戰(zhàn)銷售技巧超級(jí)銷售培訓(xùn)語(yǔ)音快慢得當(dāng)，適度停頓抑揚(yáng)頓挫，富于感情語(yǔ)速語(yǔ)氣堅(jiān)定自信，詳90演講技巧身體語(yǔ)言和語(yǔ)言表達(dá)技巧提問(wèn)技巧培訓(xùn)中－各類培訓(xùn)技巧實(shí)戰(zhàn)銷售技巧超級(jí)銷售培訓(xùn)演講技巧培訓(xùn)中－各類培訓(xùn)技巧實(shí)戰(zhàn)銷售技巧超級(jí)銷售培訓(xùn)91

提問(wèn)的好處使學(xué)員積極參與,增加互動(dòng)，活躍氣氛集思廣益，啟發(fā)思維突出重點(diǎn)了解學(xué)員掌握程度提問(wèn)技巧實(shí)戰(zhàn)銷售技巧超級(jí)銷售培訓(xùn)提問(wèn)的好處使學(xué)員積極參與,增加互動(dòng)，活躍氣氛提問(wèn)技巧實(shí)戰(zhàn)銷92封閉式:回答者只需回答“是與否”開(kāi)放式:讓回答者更詳細(xì)的陳述所要表達(dá)的內(nèi)容泛?jiǎn)柺?詢問(wèn)的對(duì)象廣泛,希望得到更多答案指定式:指定固定人員回答

提問(wèn)的方式提問(wèn)技巧實(shí)戰(zhàn)銷售技巧超級(jí)銷售培訓(xùn)封閉式:回答者只需回答“是與否”提問(wèn)的方式提問(wèn)技巧實(shí)戰(zhàn)銷售93提問(wèn)后學(xué)員沒(méi)有回答回答的是錯(cuò)誤答案回答的答案不清晰，很模糊學(xué)員所問(wèn)的問(wèn)題自己不知道答案喜歡爭(zhēng)辯的學(xué)員

提問(wèn)的尷尬提問(wèn)技巧實(shí)戰(zhàn)銷售技巧超級(jí)銷售培訓(xùn)提問(wèn)后學(xué)員沒(méi)有回答提問(wèn)的尷尬提問(wèn)技巧實(shí)戰(zhàn)銷售技巧超級(jí)銷售培94“提問(wèn)后學(xué)員沒(méi)有回答”重復(fù)所提問(wèn)的問(wèn)題對(duì)所提問(wèn)題給予提示指定某人回答提問(wèn)技巧實(shí)戰(zhàn)銷售技巧超級(jí)銷售培訓(xùn)“提問(wèn)后學(xué)員沒(méi)有回答”提問(wèn)技巧實(shí)戰(zhàn)銷售技巧超級(jí)銷售培訓(xùn)95“回答的是錯(cuò)誤答案”肯定該學(xué)員的發(fā)言行為詢問(wèn)其他學(xué)員是否有不同的答案給予適當(dāng)?shù)奶崾荆俅翁釂?wèn)提問(wèn)技巧實(shí)戰(zhàn)銷售技巧超級(jí)銷售培訓(xùn)“回答的是錯(cuò)誤答案”提問(wèn)技巧實(shí)戰(zhàn)銷售技巧超級(jí)銷售培訓(xùn)96“回答的答案不清晰，很模糊”肯定贊揚(yáng)其回答重復(fù)模糊部分的答案，再次詢問(wèn)其他學(xué)員意見(jiàn)提問(wèn)技巧實(shí)戰(zhàn)銷售技巧超級(jí)銷售培訓(xùn)“回答的答案不清晰，很模糊”提問(wèn)技巧實(shí)戰(zhàn)銷售技巧超級(jí)銷售培訓(xùn)97“學(xué)員所問(wèn)的問(wèn)題自己不知道答案”把問(wèn)題轉(zhuǎn)給大家，從中尋找答案需要再查閱資料后給回復(fù)坦白說(shuō)不知道提問(wèn)技巧實(shí)戰(zhàn)銷售技巧超級(jí)銷售培訓(xùn)“學(xué)員所問(wèn)的問(wèn)題自己不知道答案”提問(wèn)技巧實(shí)戰(zhàn)銷售技巧超級(jí)銷售98“喜歡爭(zhēng)辯的學(xué)員”保持冷靜，肯定其提問(wèn)的價(jià)值告訴其時(shí)間有限，愿意課后私下交談提問(wèn)技巧實(shí)戰(zhàn)銷售技巧超級(jí)銷售培訓(xùn)“喜歡爭(zhēng)辯的學(xué)員”提問(wèn)技巧實(shí)戰(zhàn)銷售技巧超級(jí)銷售培訓(xùn)99培訓(xùn)中

各類培訓(xùn)技巧

有效培訓(xùn)方法實(shí)戰(zhàn)銷售技巧超級(jí)銷售培訓(xùn)培訓(xùn)中實(shí)戰(zhàn)銷售技巧超級(jí)銷售培訓(xùn)100知識(shí)技巧態(tài)度有效的培訓(xùn)促成學(xué)員什么改變？能力有效培訓(xùn)方法實(shí)戰(zhàn)銷售技巧超級(jí)銷售培訓(xùn)知識(shí)技巧態(tài)度有效的培訓(xùn)促成學(xué)員什么改變？能力有效培訓(xùn)方法實(shí)戰(zhàn)101講授法頭腦風(fēng)暴小組討論角色扮演案例分享多媒體店鋪實(shí)地有效培訓(xùn)方法實(shí)戰(zhàn)銷售技巧超級(jí)銷售培訓(xùn)講授法有效培訓(xùn)方法實(shí)戰(zhàn)銷售技巧超級(jí)銷售培訓(xùn)102講授法實(shí)戰(zhàn)銷售技巧超級(jí)銷售培訓(xùn)講授法實(shí)戰(zhàn)銷售技巧超級(jí)銷售培訓(xùn)103講授法目的系統(tǒng)的向?qū)W員傳遞知識(shí),觀點(diǎn)或信息適用解釋科技、產(chǎn)品概念，總結(jié)其好處，優(yōu)點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)賣點(diǎn)實(shí)戰(zhàn)銷售技巧超級(jí)銷售培訓(xùn)講授法目的系統(tǒng)的向?qū)W員傳遞知識(shí),觀點(diǎn)或信息適用解釋科技、產(chǎn)品104講授法的實(shí)施技巧條理清晰提問(wèn)總結(jié)生動(dòng)豐富實(shí)戰(zhàn)銷售技巧超級(jí)銷售培訓(xùn)講授法的實(shí)施技巧條理清晰提問(wèn)總結(jié)生動(dòng)豐富實(shí)戰(zhàn)銷售技巧超級(jí)銷售105講授法學(xué)員學(xué)習(xí)被動(dòng)效果受培訓(xùn)員的水平影響有利于學(xué)員系統(tǒng)地接受新知識(shí)容易掌握和控制學(xué)習(xí)的進(jìn)度同時(shí)對(duì)許多人進(jìn)行培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)銷售技巧超級(jí)銷售培訓(xùn)講授法學(xué)員學(xué)習(xí)被動(dòng)有利于學(xué)員系統(tǒng)地接受新知識(shí)實(shí)戰(zhàn)銷售技巧106頭腦風(fēng)暴實(shí)戰(zhàn)銷售技巧超級(jí)銷售培訓(xùn)頭腦風(fēng)暴實(shí)戰(zhàn)銷售技巧超級(jí)銷售培訓(xùn)107頭腦風(fēng)暴目的通過(guò)集思廣益尋求答案適用沒(méi)有一個(gè)統(tǒng)一的原則或者固定的答案、標(biāo)準(zhǔn)的課題實(shí)戰(zhàn)銷售技巧超級(jí)銷售培訓(xùn)頭腦風(fēng)暴目的通過(guò)集思廣益尋求答案適用沒(méi)有一個(gè)統(tǒng)一的原則或者固108頭腦風(fēng)暴的實(shí)施過(guò)程明確闡述問(wèn)題提出見(jiàn)解會(huì)后總結(jié)記錄實(shí)戰(zhàn)銷售技巧超級(jí)銷售培訓(xùn)頭腦風(fēng)暴的實(shí)施過(guò)程明確闡述問(wèn)題提出見(jiàn)解會(huì)后總結(jié)記錄實(shí)戰(zhàn)銷售技109頭腦風(fēng)暴的實(shí)施技巧隨時(shí)記錄思維發(fā)散，但主題不發(fā)散鼓勵(lì)發(fā)言限制時(shí)間實(shí)戰(zhàn)銷售技巧超級(jí)銷售培訓(xùn)頭腦風(fēng)暴的實(shí)施技巧隨時(shí)記錄實(shí)戰(zhàn)銷售技巧超級(jí)銷售培訓(xùn)110不許評(píng)價(jià)！討論評(píng)價(jià)支持宣揚(yáng)提問(wèn)皺眉咳嗽冷漠嘆氣規(guī)則一創(chuàng)造性見(jiàn)解評(píng)價(jià)實(shí)戰(zhàn)銷售技巧超級(jí)銷售培訓(xùn)不許評(píng)價(jià)！討論評(píng)價(jià)111異想天開(kāi)！——說(shuō)出能想到的任何主意規(guī)則二實(shí)戰(zhàn)銷售技巧超級(jí)銷售培訓(xùn)異想天開(kāi)！規(guī)則二實(shí)戰(zhàn)銷售技巧超級(jí)銷售培訓(xùn)112規(guī)則三越多越好！——重?cái)?shù)量而非質(zhì)量實(shí)戰(zhàn)銷售技巧超級(jí)銷售培訓(xùn)規(guī)則三越多越好！——重?cái)?shù)量而非質(zhì)量實(shí)戰(zhàn)銷售技巧超級(jí)銷售培訓(xùn)113見(jiàn)解無(wú)專利！——鼓勵(lì)綜合數(shù)種見(jiàn)解或在他人見(jiàn)解上進(jìn)行發(fā)揮規(guī)則四集思廣益，團(tuán)隊(duì)的疊加性！實(shí)戰(zhàn)銷售技巧超級(jí)銷售培訓(xùn)見(jiàn)解無(wú)專利！規(guī)則四集思廣益，團(tuán)隊(duì)的疊加性！實(shí)戰(zhàn)銷售技巧超級(jí)銷114頭腦風(fēng)暴點(diǎn)子生成機(jī)會(huì)多氣氛活躍往往量多而質(zhì)不高時(shí)間難控制實(shí)戰(zhàn)銷售技巧超級(jí)銷售培訓(xùn)頭腦風(fēng)暴點(diǎn)子生成機(jī)會(huì)多往往量多而質(zhì)不高實(shí)戰(zhàn)銷售技巧超級(jí)銷115小組討論實(shí)戰(zhàn)銷售技巧超級(jí)銷售培訓(xùn)小組討論實(shí)戰(zhàn)銷售技巧超級(jí)銷售培訓(xùn)116小組討論目的讓學(xué)員通過(guò)交流自己找到答案，說(shuō)服自己適用有明確的答案和觀點(diǎn)生成實(shí)戰(zhàn)銷售技巧超級(jí)銷售培訓(xùn)小組討論目的讓學(xué)員通過(guò)交流自己找到答案，說(shuō)服自己適用有明確的117小組討論的方法方法：一般為4-6人，要有一名組長(zhǎng)及一名記錄員。時(shí)間為10-30分鐘注意事項(xiàng)：注意背景資料圍繞主題觀察指導(dǎo)鼓勵(lì)不愛(ài)講話的人發(fā)言不要讓1和2個(gè)學(xué)員控制討論總結(jié)/補(bǔ)充/評(píng)價(jià)實(shí)戰(zhàn)銷售技巧超級(jí)銷售培訓(xùn)小組討論的方法方法：一般為4-6人，要有一名組長(zhǎng)及一名記錄員118小組討論是否成功在于是否是工作中常發(fā)生的？是否具有思考性？是否能讓全員參與討論？實(shí)戰(zhàn)銷售技巧超級(jí)銷售培訓(xùn)小組討論是否成功在于是否是工作中常發(fā)生的？是否具有思考性？是119小組討論給學(xué)員提供相互交流機(jī)會(huì)鼓勵(lì)學(xué)員發(fā)表自己的觀點(diǎn)增加團(tuán)隊(duì)合作集思廣益容易跑題學(xué)員水平會(huì)影響培訓(xùn)效果時(shí)間難控制實(shí)戰(zhàn)銷售技巧超級(jí)銷售培訓(xùn)小組討論給學(xué)員提供相互交流機(jī)會(huì)容易跑題實(shí)戰(zhàn)銷售技巧超級(jí)銷120角色扮演實(shí)戰(zhàn)銷售技巧超級(jí)銷售培訓(xùn)角色扮演實(shí)戰(zhàn)銷售技巧超級(jí)銷售培訓(xùn)121角色扮演目的了解學(xué)員的理解程度和學(xué)以致用的能力適用在基礎(chǔ)理論/原則講授之后，簡(jiǎn)單易行，可操作實(shí)戰(zhàn)銷售技巧超級(jí)銷售培訓(xùn)角色扮演目的了解學(xué)員的理解程度和學(xué)以致用的能力適用在基礎(chǔ)理論122角色扮演流程介紹確定角色扮演人選，扮演者各自閱讀背景資料講師向所有的觀察員介紹角色的背景資料，以及觀察重點(diǎn)進(jìn)行角色扮演，觀察員進(jìn)行觀察和記錄角色扮演后，學(xué)員反饋講師進(jìn)行最后總結(jié)實(shí)戰(zhàn)銷售技巧超級(jí)銷售培訓(xùn)角色扮演流程介紹確定角色扮演人選，扮演者各自閱讀背景資料講師123角色扮演是否成功在于情景案例是否真實(shí)學(xué)員是否全情投入講師點(diǎn)評(píng)是否有指導(dǎo)意義實(shí)戰(zhàn)銷售技巧超級(jí)銷售培訓(xùn)角色扮演是否成功在于情景案例是否真實(shí)學(xué)員是否全情投入講師點(diǎn)評(píng)124角色扮演的運(yùn)用時(shí)機(jī)放在培訓(xùn)講授之后了解學(xué)員理解程度和學(xué)以致用的能力實(shí)戰(zhàn)銷售技巧超級(jí)銷售培訓(xùn)角色扮演的運(yùn)用時(shí)機(jī)放在培訓(xùn)講授之后實(shí)戰(zhàn)銷售技巧超級(jí)銷售培訓(xùn)125角色扮演有助于訓(xùn)練學(xué)員實(shí)操技能提高學(xué)員觀察能力和解決問(wèn)題的能力強(qiáng)調(diào)個(gè)人表演效果受設(shè)計(jì)內(nèi)容的好壞影響模擬練習(xí)與真實(shí)情況有差距過(guò)多的消耗時(shí)間實(shí)戰(zhàn)銷售技巧超級(jí)銷售培訓(xùn)角色扮演有助于訓(xùn)練學(xué)員實(shí)操技能強(qiáng)調(diào)個(gè)人表演實(shí)戰(zhàn)銷售技巧超126案例分享實(shí)戰(zhàn)銷售技巧超級(jí)銷售培訓(xùn)案例分享實(shí)戰(zhàn)銷售技巧超級(jí)銷售培訓(xùn)127案例分享目的考查學(xué)員分析和解決問(wèn)題的能力，引導(dǎo)學(xué)員總結(jié)經(jīng)驗(yàn)適用具有代表性的案例提供，與培訓(xùn)課題相吻合實(shí)戰(zhàn)銷售技巧超級(jí)銷售培訓(xùn)案例分享目的考查學(xué)員分析和解決問(wèn)題的能力，引導(dǎo)學(xué)員總結(jié)經(jīng)驗(yàn)適128案例分享提高學(xué)員分析和解決問(wèn)題的能力鼓勵(lì)思考，激發(fā)興趣具有說(shuō)服力和可信性效果受學(xué)員水平影響案例的選擇限制對(duì)講師的綜合要求高

實(shí)戰(zhàn)銷售技巧超級(jí)銷售培訓(xùn)案例分享提高學(xué)員分析和解決問(wèn)題的能力效果受學(xué)員水平影響實(shí)129多媒體實(shí)戰(zhàn)銷售技巧超級(jí)銷售培訓(xùn)多媒體實(shí)戰(zhàn)銷售技巧超級(jí)銷售培訓(xùn)130多媒體目的利用各種視聽(tīng)工具，帶給學(xué)員全新的生動(dòng)的感受，帶來(lái)最佳培訓(xùn)效果適用有影像、音樂(lè)、動(dòng)畫等支持的課題實(shí)戰(zhàn)銷售技巧超級(jí)銷售培訓(xùn)多媒體目的利用各種視聽(tīng)工具，帶給學(xué)員全新的生動(dòng)的感受，帶來(lái)最131多媒體生動(dòng),易激發(fā)興趣受設(shè)備和場(chǎng)地限制

實(shí)戰(zhàn)銷售技巧超級(jí)銷售培訓(xùn)多媒體生動(dòng),易激發(fā)興趣受設(shè)備和場(chǎng)地限制實(shí)戰(zhàn)銷售技巧超級(jí)銷售培132店鋪實(shí)地實(shí)戰(zhàn)銷售技巧超級(jí)銷售培訓(xùn)店鋪實(shí)地實(shí)戰(zhàn)銷售技巧超級(jí)銷售培訓(xùn)133店鋪實(shí)地目的提供真實(shí)的環(huán)境，加深學(xué)員對(duì)所學(xué)的內(nèi)容的理解和認(rèn)可適用在課堂基礎(chǔ)理論/原則講授之后，在店鋪進(jìn)行實(shí)操實(shí)戰(zhàn)銷售技巧超級(jí)銷售培訓(xùn)店鋪實(shí)地目的提供真實(shí)的環(huán)境，加深學(xué)員對(duì)所學(xué)的內(nèi)容的適用在課堂134店鋪實(shí)地即時(shí),快速,易實(shí)施受時(shí)間影響受場(chǎng)地限制易走神和被打斷

實(shí)戰(zhàn)銷售技巧超級(jí)銷售培訓(xùn)店鋪實(shí)地即時(shí),快速,易實(shí)施受時(shí)間影響實(shí)戰(zhàn)銷售技巧超級(jí)銷售培135講授法頭腦風(fēng)暴小組討論角色扮演案例分享多媒體店鋪實(shí)地有效培訓(xùn)方法實(shí)戰(zhàn)銷售技巧超級(jí)銷售培訓(xùn)講授法有效培訓(xùn)方法實(shí)戰(zhàn)銷售技巧超級(jí)銷售培訓(xùn)136TraintheTrainer什么是培訓(xùn)?培訓(xùn)準(zhǔn)備培訓(xùn)技巧培訓(xùn)評(píng)估實(shí)戰(zhàn)銷售技巧超級(jí)銷售培訓(xùn)TraintheTrainer實(shí)戰(zhàn)銷售技巧超級(jí)銷售培訓(xùn)137反應(yīng)學(xué)員反應(yīng)收集有以下幾種方法：1)學(xué)員反饋表2)提問(wèn)學(xué)員反饋表的收集應(yīng)在培訓(xùn)后，提問(wèn)更多的是在培訓(xùn)中進(jìn)行，以便確保本次培訓(xùn)能取得良好的效果培訓(xùn)后---評(píng)估培訓(xùn)的效果實(shí)戰(zhàn)銷售技巧超級(jí)銷售培訓(xùn)反應(yīng)培訓(xùn)后---評(píng)估培訓(xùn)的效果實(shí)戰(zhàn)銷售技巧超級(jí)銷售培訓(xùn)138學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)是指掌握培訓(xùn)內(nèi)容的程度,常用方法有:1)紙筆測(cè)驗(yàn)2)口頭測(cè)驗(yàn)3)實(shí)際操作演練培訓(xùn)后---評(píng)估培訓(xùn)的效果實(shí)戰(zhàn)銷售技巧超級(jí)銷售培訓(xùn)學(xué)習(xí)培訓(xùn)后---評(píng)估培訓(xùn)的效果實(shí)戰(zhàn)銷售技巧超級(jí)銷售培訓(xùn)139行為評(píng)估培訓(xùn)后工作上的行為,態(tài)度是否有變化1)培訓(xùn)前后行為對(duì)照2)培訓(xùn)與未培訓(xùn)對(duì)照培訓(xùn)后---評(píng)估培訓(xùn)的效果實(shí)戰(zhàn)銷售技巧超級(jí)銷售培訓(xùn)行為培訓(xùn)后---評(píng)估培訓(xùn)的效果實(shí)戰(zhàn)銷售技巧超級(jí)銷售培訓(xùn)140回顧與總結(jié)實(shí)戰(zhàn)銷售技巧超級(jí)銷售培訓(xùn)回顧與總結(jié)實(shí)戰(zhàn)銷售技巧超級(jí)銷售培訓(xùn)141課程目標(biāo)培訓(xùn)師的角色培訓(xùn)流程成人學(xué)習(xí)的模式培訓(xùn)前準(zhǔn)備培訓(xùn)技巧有效培訓(xùn)方法培訓(xùn)后效果的評(píng)估實(shí)戰(zhàn)銷售技巧超級(jí)銷售培訓(xùn)課程目標(biāo)培訓(xùn)師的角色實(shí)戰(zhàn)銷售技巧超級(jí)銷售培訓(xùn)142完滿總結(jié)的步驟帶領(lǐng)大家做回顧，或請(qǐng)學(xué)員回顧從回顧中歸納學(xué)習(xí)成果，如有必要，應(yīng)予以記錄向全體學(xué)員尋求感受、意見(jiàn)和反饋時(shí)間允許，帶領(lǐng)大家討論如何把所學(xué)應(yīng)用到工作中實(shí)戰(zhàn)銷售技巧超級(jí)銷售培訓(xùn)完滿總結(jié)的步驟帶領(lǐng)大家做回顧，或請(qǐng)學(xué)員回顧實(shí)戰(zhàn)銷售技巧超級(jí)銷143今天的你和明天的你實(shí)戰(zhàn)銷售技巧超級(jí)銷售培訓(xùn)今天的你和明天的你實(shí)戰(zhàn)銷售技巧超級(jí)銷售培訓(xùn)144

循序漸進(jìn)地改變實(shí)戰(zhàn)銷售技巧超級(jí)銷售培訓(xùn)循序漸進(jìn)地改變實(shí)戰(zhàn)銷售技巧超級(jí)銷售培訓(xùn)145ShowTime實(shí)戰(zhàn)銷售技巧超級(jí)銷售培訓(xùn)ShowTime實(shí)戰(zhàn)銷售技巧超級(jí)銷售培訓(xùn)146END實(shí)戰(zhàn)銷售技巧超級(jí)銷售培訓(xùn)END實(shí)戰(zhàn)銷售技巧超級(jí)銷售培訓(xùn)147實(shí)戰(zhàn)銷售技巧——超級(jí)銷售ProfessionalSellingSkills(14hrs)

實(shí)戰(zhàn)銷售技巧超級(jí)銷售培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)銷售技巧超級(jí)銷售培訓(xùn)148新世紀(jì)的競(jìng)爭(zhēng)

SolutionMarketing競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的進(jìn)步，客戶越來(lái)越成熟，公司/個(gè)人生存的關(guān)鍵適應(yīng)變化，同時(shí)要博而深賣“解決方案”比賣“產(chǎn)品”有更大的責(zé)任不能掌握新知識(shí)的人將成為“文盲”每個(gè)人都很忙每個(gè)人都被要求獨(dú)立每個(gè)人都對(duì)公司的成長(zhǎng)負(fù)責(zé)范圍更廣的專業(yè)技能要求更復(fù)雜/大量的工作要求不學(xué)習(xí)難以生存“創(chuàng)意”不再是別人的責(zé)任無(wú)法逃脫的挑戰(zhàn)實(shí)戰(zhàn)銷售技巧超級(jí)銷售培訓(xùn)新世紀(jì)的競(jìng)爭(zhēng)SolutionMa149銷售新模式NewModel40%40%30%20%30%20%10%10%客戶關(guān)系客戶需求需求評(píng)估產(chǎn)品介紹產(chǎn)品介紹結(jié)束銷售結(jié)束銷售得到信任銷售舊模式銷售新模式討論：成功銷售的四大方法實(shí)戰(zhàn)銷售技巧超級(jí)銷售培訓(xùn)銷售新模式N150成功銷售的八大要訣SuccessfulSelling都在心理上具備的態(tài)度；都是的人；都有良好的狀況與；對(duì)產(chǎn)品有完整的；有客戶和上的技巧；具有良好的產(chǎn)品或服務(wù)的技巧；具有良好的處理和技巧；對(duì)的管理有適當(dāng)?shù)目刂颇芰Αｍ敿怃N售人員：實(shí)戰(zhàn)銷售技巧超級(jí)銷售培訓(xùn)成功銷售的八大要訣SuccessfulSelli151溝通的本質(zhì)

Essence了解對(duì)方真意充分表達(dá)自我

溝通效果不僅取決于我們?nèi)绾握f(shuō)，還取決于我們的話是否被人理解。AndrewGrove英特爾公司總裁實(shí)戰(zhàn)銷售技巧超級(jí)銷售培訓(xùn)溝通的本質(zhì)Essence了解對(duì)方真意152高效溝通的7個(gè)CCompletenessConcisenessConsiderationConcretenessClarityCourtesyCorrectness完整簡(jiǎn)明體貼具體可覺(jué)清晰禮貌正確實(shí)戰(zhàn)銷售技巧超級(jí)銷售培訓(xùn)高效溝通的7個(gè)CCompleteness完整實(shí)戰(zhàn)銷售技巧超級(jí)153溝通中的10種障礙

－包括公司（組織）內(nèi)部人員之間以及內(nèi)部與外部的溝通注意力分散，心不在焉帶有成見(jiàn)／偏見(jiàn)輕率表態(tài)－－隨意許愿地位差別任人唯親自然障礙－－地理位置、地位以及通訊手段患得患失－－報(bào)喜不報(bào)憂語(yǔ)言障礙信息失真－－層次過(guò)多要求不明溝通是人與人交換信息的過(guò)程，是組織存在的前提之一實(shí)戰(zhàn)銷售技巧超級(jí)銷售培訓(xùn)溝通中的10種障礙

－包括公司（組織）內(nèi)部人員之間以及內(nèi)部154有效溝通的方法EffectiveCommunicationMethods１.明確溝通的重點(diǎn)是什么２.溝通的重要性３.對(duì)于要溝通的事情的好壞分析４.用何種手段和方法實(shí)行兩點(diǎn)注意：１.思想敏銳，能說(shuō)會(huì)干的人不一定是溝通能力強(qiáng)的人２.溝通時(shí)一定要留意對(duì)方的情緒實(shí)戰(zhàn)銷售技巧超級(jí)銷售培訓(xùn)有效溝通的方法EffectiveCommunicat155不能有效溝通的幾種典型錯(cuò)誤１.說(shuō)話前后矛盾，邏輯和思路混亂。２.在交談中，對(duì)重要問(wèn)題和關(guān)鍵詞句沒(méi)有進(jìn)一步確認(rèn)。３.“形體語(yǔ)言”和所講內(nèi)容不一致。４.交流時(shí)不注重觀察對(duì)方的表情和反應(yīng)，誤以為別人已同意或全盤接受。５.對(duì)重要的會(huì)議、約見(jiàn)和會(huì)談不愿做筆記，缺乏文字依據(jù)。６.道聽(tīng)途說(shuō)，想當(dāng)然。不敢或不愿進(jìn)行直接的交流與澄清。７.不做“家庭作業(yè)”，疏于整理自己的思路。８.別人講話時(shí)心不在焉，走神。９.不愿與別人分享信息。１０.忽略溝通前提。實(shí)戰(zhàn)銷售技巧超級(jí)銷售培訓(xùn)不能有效溝通的幾種典型錯(cuò)誤１.說(shuō)話前后矛盾，邏輯和思路混亂。156改善溝通的途徑

PathtoImproveCommunication清晰性目的性情景性（氣氛環(huán)境）兼聽(tīng)性準(zhǔn)確性效益性（分輕重緩急）反饋性和雙向性實(shí)戰(zhàn)銷售技巧超級(jí)銷售培訓(xùn)改善溝通的途徑PathtoImproveCommun157全方位溝通Omni-DirectionalCommunication你的老板銷售經(jīng)理的全方位溝通你的下屬客戶兄弟部門（如其他分公司、財(cái)務(wù)、內(nèi)勤、生產(chǎn)、質(zhì)量）理解他們，把他們都變成你的資源，而不是你的麻煩實(shí)戰(zhàn)銷售技巧超級(jí)銷售培訓(xùn)全方位溝通Omni-DirectionalCommun158推銷員的作用RolesofASalesman１.為錯(cuò)綜復(fù)雜的購(gòu)買決策提供特別協(xié)助２.增加商品價(jià)值，使其有別于其他商品（找出“賣點(diǎn)”）３.有助于發(fā)現(xiàn)用戶的特殊需求４.從用戶口中得到信息反饋（市場(chǎng)、質(zhì)量、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況）５.提供優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)，以保證顧客品牌忠誠(chéng)度實(shí)戰(zhàn)銷售技巧超級(jí)銷售培訓(xùn)推銷員的作用RolesofASalesma159營(yíng)銷人員常犯的幾個(gè)毛病Drawback咄咄逼人過(guò)多的承諾說(shuō)話太多僅僅在乎合同（不愿花力氣跑客戶）自以為是，不作確認(rèn)應(yīng)該是不斷改進(jìn)，自我發(fā)展實(shí)戰(zhàn)銷售技巧超級(jí)銷售培訓(xùn)營(yíng)銷人員常犯的幾個(gè)毛病Drawback160銷售人員為何失敗WhyFail？首先是努力不夠，缺乏堅(jiān)持到底的韌性；計(jì)劃和準(zhǔn)備的不好，“只用嘴巴銷售”；不能很好理解顧客的要求，不會(huì)傾聽(tīng)，也不會(huì)向客戶提出問(wèn)題；功虧一簣，不會(huì)成交；對(duì)客戶異議處理不好。如果你真的想贏，就不要失誤！實(shí)戰(zhàn)銷售技巧超級(jí)銷售培訓(xùn)銷售人員為何失敗WhyFa161收益和性能的比較Benefitsvs.Features

性能(Feature)：特點(diǎn)、規(guī)格、特色、功能收益(Benefit)：實(shí)際利益、好處

客戶想要知道的是你的產(chǎn)品會(huì)為他們帶來(lái)什么樣的收益，而不是你的產(chǎn)品是什么樣的性能特點(diǎn)。實(shí)戰(zhàn)銷售技巧超級(jí)銷售培訓(xùn)收益和性能的比較Benefitsvs.Fea162Feature和Benefit有何區(qū)別？客觀存在的無(wú)感情的，冷冰冰的我所送出的（Sending）站在自己的立場(chǎng)上主觀感覺(jué)的溫暖的，打動(dòng)人心的你能得到的（Receiving)站在客戶的立場(chǎng)上FeatureBenefit搞清楚Feature很容易，而搞懂Benefit難－－但你必須要懂！實(shí)戰(zhàn)銷售技巧超級(jí)銷售培訓(xùn)Feature和Benefit有何區(qū)別？客觀存在的主觀感163例：電視機(jī)實(shí)戰(zhàn)銷售技巧超級(jí)銷售培訓(xùn)例：電視機(jī)實(shí)戰(zhàn)銷售技巧超級(jí)銷售培訓(xùn)164

Feature和Benefit再比較（心得筆記）①列出你自己的５個(gè)Feature和Benefit對(duì)比的例子③然后再列出他們能給客戶帶來(lái)什么樣的Benefit②列出你所銷售的產(chǎn)品（或服務(wù)）３～５個(gè)不同的Feature實(shí)戰(zhàn)銷售技巧超級(jí)銷售培訓(xùn)Feature和Benefit再比較（心得筆記）①列165你賣的是價(jià)值,而不是產(chǎn)品ValueSelling

購(gòu)買是否基于買方價(jià)值體系而進(jìn)行的選擇。所以，你的任務(wù)就是無(wú)論推銷的是什么，你都要盡量使其與買方的價(jià)值體系相適應(yīng)。用戶并不總是正確的，然后你必須使得他們看起來(lái)是一貫正確的。實(shí)戰(zhàn)銷售技巧超級(jí)銷售培訓(xùn)你賣的是價(jià)值,而不是產(chǎn)品ValueSellin166推銷產(chǎn)品中應(yīng)滿足顧客需要的價(jià)值，而不是產(chǎn)品或價(jià)格價(jià)值的體現(xiàn)：１.錢的差別：價(jià)格、費(fèi)率、費(fèi)用，或購(gòu)買刺激（折扣）２.便利條件：位置、鐘點(diǎn)、省時(shí)、自我服務(wù)、免費(fèi)服務(wù)、門對(duì)門服務(wù)３.個(gè)人關(guān)心：經(jīng)常接觸、詢問(wèn)、關(guān)系處理４.資料及信息：是否容易得到樣本、信息咨詢、定期業(yè)務(wù)培訓(xùn)５.服務(wù)質(zhì)量：速度或準(zhǔn)確、反應(yīng)、等待時(shí)間、清潔、或做得很好的“小”事情６.保護(hù)：保險(xiǎn)、安全、保修或個(gè)人秘密７.感情滿足：尊重、親密感、熟悉、承認(rèn)及辦公環(huán)境８.產(chǎn)品選擇：全系列產(chǎn)品，易得到相關(guān)產(chǎn)品，為特殊顧客制作特殊產(chǎn)品９.決策過(guò)程：易解決問(wèn)題、批準(zhǔn)權(quán)限、合同修改、服務(wù)靈活性１０.顧客支持：培訓(xùn)、定期訪問(wèn)、聯(lián)合廣告、展覽或其他產(chǎn)品服務(wù)１１.合同條款：付款計(jì)劃、產(chǎn)品最低起訂數(shù)量１２.技術(shù)優(yōu)勢(shì)：系統(tǒng)、自動(dòng)化、產(chǎn)品耐久性、外觀或免維修１３.財(cái)務(wù)影響：省錢、提高效率、現(xiàn)金控制實(shí)戰(zhàn)銷售技巧超級(jí)銷售培訓(xùn)推銷產(chǎn)品中應(yīng)滿足顧客需要的價(jià)值，而不是產(chǎn)品或價(jià)格價(jià)值的體現(xiàn)167消費(fèi)者群分析ConsumersSection

以上五種人又分別稱為有新技術(shù)熱衷者、有遠(yuǎn)見(jiàn)的人，實(shí)用者、保守派和懷疑者。試討論這5種消費(fèi)者的購(gòu)買特點(diǎn)和對(duì)其的推銷方式。創(chuàng)新者早期消費(fèi)者早期多數(shù)型晚期多數(shù)型落后者實(shí)戰(zhàn)銷售技巧超級(jí)銷售培訓(xùn)消費(fèi)者群分析ConsumersSectio168成功的框架SuccessfulSelling開(kāi)場(chǎng)白Opening詢問(wèn)Inquiry說(shuō)服Persuade達(dá)成協(xié)議ReachAgreement克服客戶的不關(guān)心消除客戶的顧慮客戶需要實(shí)戰(zhàn)銷售技巧超級(jí)銷售培訓(xùn)成功的框架SuccessfulS169開(kāi)場(chǎng)白Opening１.何時(shí)做開(kāi)場(chǎng)白？２.如何做開(kāi)場(chǎng)白？

提出議程陳述議程對(duì)客戶的價(jià)值詢問(wèn)是否接受３.引出開(kāi)場(chǎng)白４.準(zhǔn)備做開(kāi)場(chǎng)白實(shí)戰(zhàn)銷售技巧超級(jí)銷售培訓(xùn)開(kāi)場(chǎng)白O170詢問(wèn)Inquiry１.何時(shí)詢問(wèn)？２.如何詢問(wèn)？

客戶的背景和環(huán)境客戶的需要開(kāi)放式和限制式詢問(wèn)３.解釋詢問(wèn)的理由４.準(zhǔn)備詢問(wèn)實(shí)戰(zhàn)銷售技巧超級(jí)銷售培訓(xùn)詢問(wèn)In171說(shuō)服Persuade１.有關(guān)你的公司和產(chǎn)品資料２.何時(shí)說(shuō)服？３.如何說(shuō)服？

表示了解該需要介紹Feature和Benefit詢問(wèn)是否可以接受？４.準(zhǔn)備針對(duì)客戶的需要去說(shuō)服實(shí)戰(zhàn)銷售技巧超級(jí)銷售培訓(xùn)說(shuō)服Pe172達(dá)成協(xié)議ReachAgreement1.何時(shí)達(dá)成協(xié)議？2.如何達(dá)成協(xié)議？

重提先前已接受的幾項(xiàng)利益提議你和客戶的下一步驟詢問(wèn)是否接受？3.達(dá)成協(xié)議的準(zhǔn)備工作有哪些？實(shí)戰(zhàn)銷售技巧超級(jí)銷售培訓(xùn)達(dá)成協(xié)議ReachA173克服客戶的不關(guān)心Unconcern１.客戶為何不關(guān)心？２.何時(shí)克服客戶的不關(guān)心？３.如何克服客戶的不關(guān)心？

表示了解客戶的觀點(diǎn)請(qǐng)求允許你詢問(wèn)利用詢問(wèn)使用戶察覺(jué)需要４.事前的準(zhǔn)備工作實(shí)戰(zhàn)銷售技巧超級(jí)銷售培訓(xùn)克服客戶的不關(guān)心Unconcern１174消除客戶的顧慮ReduceConcerns１.客戶的典型顧慮：懷疑、誤解和缺點(diǎn)２.消除懷疑

表示了解該顧慮給予相關(guān)證據(jù)詢問(wèn)是否接受３.消除誤解

消除誤解確定顧慮背后的需要說(shuō)服該需要４.克服缺點(diǎn)

表示了解該需要把焦點(diǎn)轉(zhuǎn)移到總體利益上重提先前已接受的利益以淡化缺點(diǎn)詢問(wèn)是否接受５.消除客戶顧慮的準(zhǔn)備工作有哪些？實(shí)戰(zhàn)銷售技巧超級(jí)銷售培訓(xùn)消除客戶的顧慮ReduceConcer175人和產(chǎn)品相比，哪一個(gè)更重？

好的產(chǎn)品

“酒香不怕巷子深”

關(guān)公＋赤兔馬

波音飛機(jī)銷售人員一般

好的銷售人員“武大郎賣煎餅”

麥當(dāng)勞可口可樂(lè)產(chǎn)品一般實(shí)戰(zhàn)銷售技巧超級(jí)銷售培訓(xùn)人和產(chǎn)品相比，哪一個(gè)更重？176銷售過(guò)程SalesProcedure準(zhǔn)備面對(duì)面溝通陳述，確認(rèn)接洽產(chǎn)品/公司競(jìng)爭(zhēng)/顧客正式非正式購(gòu)買信號(hào)具體化達(dá)成一致目標(biāo)，交流，效果試探成交意見(jiàn)勸解說(shuō)服交流教育感情銷售手段演示產(chǎn)品特點(diǎn)和收益確定拜訪目的建立關(guān)系開(kāi)發(fā)興趣得到肯定答復(fù)處理反對(duì)意見(jiàn)實(shí)戰(zhàn)銷售技巧超級(jí)銷售培訓(xùn)銷售過(guò)程SalesPro177最佳銷售代表應(yīng)具備的素質(zhì)BestSalesman

據(jù)美國(guó)《工業(yè)銷售》雜志對(duì)1000名采購(gòu)經(jīng)理進(jìn)行調(diào)查，以便對(duì)表現(xiàn)出色的推銷員應(yīng)有的素質(zhì)作出判斷。根據(jù)所得反應(yīng)中按重要程度排出次序，這些次序?yàn)椤白罴唁N售代表”，答案如下：１.兢兢業(yè)業(yè)，持之以恒２.具備產(chǎn)品知識(shí)３.能不遺余力替買主與供貨公司交涉４.有市場(chǎng)知識(shí)，樂(lè)于向買方提供市場(chǎng)最新消息５.具有想象力，能通過(guò)銷售產(chǎn)品迎合客戶需要６.具有買方對(duì)產(chǎn)品要求的知識(shí)７.具有同經(jīng)營(yíng)部門周旋的手段８.隨時(shí)準(zhǔn)備推銷９.推銷活動(dòng)具有計(jì)劃性１０.受過(guò)技術(shù)教育實(shí)戰(zhàn)銷售技巧超級(jí)銷售培訓(xùn)最佳銷售代表應(yīng)具備的素質(zhì)BestSalesman178銷售代表的“功夫”ReadyforIt

知道你的客戶是干什么的

所處行業(yè)的環(huán)境和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)你能提供什么

知道你的客戶是怎么干的

做的事情及其方式在哪個(gè)環(huán)節(jié)能改進(jìn)

知道干什么客戶才會(huì)好

向客戶提供完整的“解決方案”（內(nèi)容，理由，客戶利益和方案執(zhí)行）客戶所處行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)基本功階段功完成功實(shí)戰(zhàn)銷售技巧超級(jí)銷售培訓(xùn)銷售代表的“功夫”Readyfor179頂級(jí)銷售員的若干小技巧ProfessionalSelling１.“你的朋友覺(jué)得你新買的車怎么樣？”２.“我能看看公司的組織機(jī)構(gòu)圖嗎？”－－明白和你交往的人是誰(shuí)。３.使客戶相信“你是我們這個(gè)小廟里的大菩薩”。４.讓客戶坐在駕駛室里，親手操作和感受。５.從墻上和書架上瀏覽以找到打破僵局的話題。６.讓你的客戶為你介紹新客戶。７.提倡交換式推銷。拒絕常常是客戶尋求更多信息的標(biāo)志實(shí)戰(zhàn)銷售技巧超級(jí)銷售培訓(xùn)頂級(jí)銷售員的若干小技巧ProfessionalSe180銷售代表的角色RolesofSalesRep.

采取主動(dòng)策略促成伙伴關(guān)系幫助顧客在公司內(nèi)作出推薦與不積極的客戶保持聯(lián)系重視合作熟悉自己公司的政策及工作程序計(jì)劃及統(tǒng)籌過(guò)程的每個(gè)方面使高層人員參與（雙方的高層）善于解決問(wèn)題分享信息注重總體形勢(shì)了解客戶業(yè)務(wù)１.長(zhǎng)期合作伙伴２.策劃者３.業(yè)務(wù)顧問(wèn)

客戶一般不尋求“最低價(jià)格競(jìng)投者”，而是要找到一家在銷售前后及銷售期間都能滿足自己需要的公司。實(shí)戰(zhàn)銷售技巧超級(jí)銷售培訓(xùn)銷售代表的角色RolesofSal181服務(wù)與產(chǎn)品之異同Servicevs.Products有形的持續(xù)生產(chǎn)能被轉(zhuǎn)賣具有客觀標(biāo)準(zhǔn)能被返回的是設(shè)計(jì)者的感覺(jué)誤差可以統(tǒng)計(jì)可以被替換可通過(guò)硬件功能識(shí)別無(wú)形的只能做一次不能被轉(zhuǎn)賣主觀標(biāo)準(zhǔn)不可被返回的是使用者的感覺(jué)誤差不能被統(tǒng)計(jì)不可以被替換只能通過(guò)感覺(jué)或情緒來(lái)鑒別產(chǎn)品服務(wù)討論題：實(shí)物質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量誰(shuí)更重要？實(shí)戰(zhàn)銷售技巧超級(jí)銷售培訓(xùn)服務(wù)與產(chǎn)品之異同Servicevs.Pro182服務(wù)質(zhì)量的決定因素ServiceQuality可靠度：指可令人信賴地且正確的執(zhí)行所承諾的服務(wù)的能力(32%)反應(yīng)度：(22%)保證度：指員工的產(chǎn)品知識(shí)和對(duì)客戶態(tài)度，以及給顧客一種信任感與信任的能力(19%)同情度：指設(shè)身處地，也就是提供關(guān)心與個(gè)人化的服務(wù)(16%)有形化：有形設(shè)施、服務(wù)、書面宣傳、人員著裝、展廳等(11%)實(shí)戰(zhàn)銷售技巧超級(jí)銷售培訓(xùn)服務(wù)質(zhì)量的決定因素ServiceQualit183顧客為何不想買你的產(chǎn)品

WhyCustomersDon’tWanttoBuy１.以為現(xiàn)有價(jià)格太高２.對(duì)現(xiàn)有的供應(yīng)商滿意３.原產(chǎn)品購(gòu)自“關(guān)系戶”４.受到互惠約束５.預(yù)算已用完６.經(jīng)濟(jì)狀況欠佳７.留待下次再談８.希望參考其他公司產(chǎn)品９.不作確定回答１０.利用虛偽托詞１１.固執(zhí)，堅(jiān)持自己的意見(jiàn)１２.要求書面申請(qǐng)記?。耗阋目蛻舻膬r(jià)值體系，而不是你的！實(shí)戰(zhàn)銷售技巧超級(jí)銷售培訓(xùn)顧客為何不想買你的產(chǎn)品

WhyCustomersDon’184接待不易相處的客戶的六個(gè)步驟

SixStepsforTroubleCustomers步驟１：永遠(yuǎn)不要與客戶爭(zhēng)執(zhí)，讓客戶盡情發(fā)泄憤怒（什么都不做）步驟２：避免消極的影響步驟３：向客戶表示同情步驟４：開(kāi)始積極的解決問(wèn)題步驟５：對(duì)解決辦法達(dá)成一致意見(jiàn)步驟６：追蹤結(jié)果什么是這位客戶需要的？我們?cè)趺刺峁┙o他？實(shí)戰(zhàn)銷售技巧超級(jí)銷售培訓(xùn)接待不易相處的客戶的六個(gè)步驟

SixStepsforT185如何處理價(jià)格異議PriceDisagree１.討論：顧客對(duì)價(jià)格不滿有幾種表現(xiàn)方法或說(shuō)法：２.處理價(jià)格異議的三個(gè)問(wèn)題：

a、“我們之間的有多少呢？”b、“今天想要達(dá)到交易的話，怎么才對(duì)呢？”c、“并不是唯一交談的重點(diǎn)”３.降價(jià)背后的本質(zhì)。異議是顧客提問(wèn)的另一種形式，是通向成功銷售的階梯。實(shí)戰(zhàn)銷售技巧超級(jí)銷售培訓(xùn)如何處理價(jià)格異議PriceDisag186大客戶的銷售KeyAccount大客戶有什么特點(diǎn)？購(gòu)買方式發(fā)生了什么變化？銷售中的注意點(diǎn)和技巧？實(shí)戰(zhàn)銷售技巧超級(jí)銷售培訓(xùn)大客戶的銷售KeyAc187區(qū)域銷售代表RegionalRep.面對(duì)經(jīng)銷商、代理商或零售商固定的渠道和銷售通路批次多、數(shù)量雜（請(qǐng)繼續(xù)列出你所在公司的銷售特點(diǎn)）討論題：區(qū)域銷售代表在推銷中將會(huì)碰到什么問(wèn)題？如何處理？實(shí)戰(zhàn)銷售技巧超級(jí)銷售培訓(xùn)區(qū)域銷售代表Regiona188關(guān)鍵時(shí)刻的處理DealwithProblem

當(dāng)顧客與你初次接觸時(shí)該怎么辦？當(dāng)顧客動(dòng)氣或指責(zé)時(shí)該怎么辦？當(dāng)顧客有特殊要求時(shí)該怎么辦？當(dāng)顧客拿不定主意時(shí)該怎么辦？當(dāng)顧客有意見(jiàn)時(shí)該怎么辦？當(dāng)顧客有購(gòu)買意圖時(shí)該怎么辦？當(dāng)顧客購(gòu)買之后該怎么辦？當(dāng)顧客拒買時(shí)該怎么辦？當(dāng)顧客抱怨時(shí)該怎么辦？當(dāng)顧客可能要失望時(shí)該怎么辦？實(shí)戰(zhàn)銷售技巧超級(jí)銷售培訓(xùn)關(guān)鍵時(shí)刻的處理DealwithPr189對(duì)公司內(nèi)部的銷售InternalSelling

事實(shí)：“內(nèi)部銷售是最難的”你需要其他部門的配合老板支持你，工作才進(jìn)行的會(huì)更好問(wèn)題：如何改善你的“內(nèi)部銷售”?實(shí)戰(zhàn)銷售技巧超級(jí)銷售培訓(xùn)對(duì)公司內(nèi)部的銷售InternalSell190客戶性格類型（１）

控制型的人所談?wù)摰氖牵嚎刂菩偷娜伺e止是：控制型的人想從你那里得到的是：實(shí)戰(zhàn)銷售技巧超級(jí)銷售培訓(xùn)客戶性格類型（１）控制型的人所談?wù)摰氖牵嚎刂菩偷娜伺e止是191客戶性格類型（２）

促進(jìn)型的人所談?wù)摰氖牵捍龠M(jìn)型的人舉止是：促進(jìn)型的人想從你那里得到的是：實(shí)戰(zhàn)銷售技巧超級(jí)銷售培訓(xùn)客戶性格類型（２）促進(jìn)型的人所談?wù)摰氖牵捍龠M(jìn)型的人舉止是192客戶性格類型（３）

開(kāi)創(chuàng)型的人所談?wù)摰氖牵洪_(kāi)創(chuàng)型的人舉止是：開(kāi)創(chuàng)型的人想從你那里得到的是：實(shí)戰(zhàn)銷售技巧超級(jí)銷售培訓(xùn)客戶性格類型（３）開(kāi)創(chuàng)型的人所談?wù)摰氖牵洪_(kāi)創(chuàng)型的人舉止是193客戶性格類型（４）

分析型的人所談?wù)摰氖牵悍治鲂偷娜伺e止是：分析型的人想從你那里得到的是：實(shí)戰(zhàn)銷售技巧超級(jí)銷售培訓(xùn)客戶性格類型（４）分析型的人所談?wù)摰氖牵悍治?/p>