銀行零售管理人員述職報(bào)告

銀行零售管理人員述職報(bào)告銀行管理干部述職報(bào)告劉雪2017年,我在工作中按照總行行的要求 ,，繼續(xù)本著推進(jìn)’大個(gè)金”的經(jīng)營(yíng)思路，帶領(lǐng)個(gè)金部全體員工，從機(jī)制、管理、隊(duì)伍、產(chǎn)品等方面入手，取得了一定的成效，下面我對(duì)自己一年來(lái)的工作情況簡(jiǎn)要匯報(bào)如下：一、堅(jiān)持學(xué)習(xí)，努力提高自己的業(yè)務(wù)水平和管理能力面對(duì)大個(gè)金業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的挑戰(zhàn)和同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的升級(jí)， 我深刻的認(rèn)識(shí)到，作為一名管理人員必須提高自己的知識(shí)結(jié)構(gòu)， 因此，我就利用業(yè)余時(shí)間對(duì)個(gè)金業(yè)務(wù)的各個(gè)專業(yè)進(jìn)行學(xué)習(xí)，對(duì)工作中不懂的問題及時(shí)的向?qū)I(yè)人員請(qǐng)教，為逐步提高自身的業(yè)務(wù)決策能力及業(yè)務(wù)指導(dǎo)能力奠定了基礎(chǔ)。二、腳踏實(shí)地，做好個(gè)金業(yè)務(wù)。（一）主要指標(biāo)完成情況X、儲(chǔ)蓄存款。截止XX月末，儲(chǔ)蓄存款余額XXXXX萬(wàn)元，較年初減少XXXX萬(wàn)元。X、個(gè)人金融資產(chǎn)。XX月末,個(gè)人金融資產(chǎn)余額XXXXX萬(wàn)元，較年初減少XXXX萬(wàn)元。其中儲(chǔ)蓄存款減少XXXX萬(wàn)元，各項(xiàng)人民幣理財(cái)（含私人銀行）余額較年初減少XXXX萬(wàn)元?；鹦略鯴XX－1－萬(wàn)元。保險(xiǎn)新增 XXX萬(wàn)元。X、個(gè)人客戶整體情況。截止XX月XX日，個(gè)人客戶數(shù)XXXXX戶，比年初增加XXX戶。其中低效能客戶增加了XXX戶。日均X萬(wàn)元以上的客戶增加XXX戶。私人銀行達(dá)標(biāo)客戶減少X戶。X、重點(diǎn)產(chǎn)品銷售情況。 截至XX月末，我行累計(jì)銷售個(gè)金人民幣理財(cái)產(chǎn)品XXXXX萬(wàn)元，完成序時(shí)計(jì)劃的XX.XX%。累計(jì)銷售各類基金XXX萬(wàn)元，完成序時(shí)計(jì)劃XXXX萬(wàn)元的XX.XX%。薪金溢新增XXXX戶。借記卡新增發(fā)卡XXXX張，凈增發(fā)卡量完成序時(shí)計(jì)劃的XX.XX%。X、信用卡業(yè)務(wù)。信用卡 XX月末新增發(fā)卡 XXXX張，同比凈增XXXX張，完成任務(wù)指標(biāo)的XX.XX%；信用卡透支額XXX萬(wàn)元，完成任務(wù)指標(biāo)的XXX.XX%；信用卡消費(fèi)交易額XXXXX萬(wàn)元，完成任務(wù)指標(biāo)的XXX.XX%，全省排名第一；信用卡分期付款較年初增加XXX萬(wàn)元，完成任務(wù)指標(biāo)的XXX.XX%；信用卡中間業(yè)務(wù)收入XXX萬(wàn)元，完成任務(wù)指標(biāo)的XX.XX%。新增Pos商戶XX戶，完成任務(wù)指標(biāo)的XX.X%。POS收單交易額XXXXX萬(wàn)元，完成任務(wù)指標(biāo)的XX.XX%。信用卡不良占比 X.XX%，低于控制指標(biāo) X.XX%。X、電子銀行業(yè)務(wù)。手機(jī)銀行較年初凈增 XXXX戶，完成任務(wù)指標(biāo)的XXX.XX%，存量動(dòng)戶率XX.XX%，新增動(dòng)戶率XX.XX%；融E聯(lián)注冊(cè)用戶XXXX戶，完成全年任務(wù)的XXX.XX%。企業(yè)網(wǎng)銀凈增－2－XX戶，完成任務(wù)指標(biāo)的 XXX%電.商平臺(tái)交易額為 X。X、中間業(yè)務(wù)收入。截至 XX月末，個(gè)金業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)個(gè)人中間業(yè)務(wù)收入XXX.XX萬(wàn)元，完成個(gè)金序時(shí)計(jì)劃指標(biāo)的 XX.XX%；X、私人銀行指標(biāo)完成情況。 至XX月末，私人銀行達(dá)標(biāo)客戶X戶，較年初減少 X戶，私人銀行產(chǎn)品配置 XXXX萬(wàn)元，完成全年任務(wù)指標(biāo)的 XXX.XX%。X、個(gè)人貸款：個(gè)人貸款時(shí)點(diǎn)余額 XXXXX萬(wàn)元，較年初增長(zhǎng)XXX萬(wàn)元，完成全年任務(wù)指標(biāo)的 XX.XX%。其中:個(gè)人住房貸款余額XXXXX萬(wàn)元,較年初增長(zhǎng)XXX萬(wàn)元。個(gè)人消費(fèi)貸款余額XXX萬(wàn)元,叫年初減少XXX萬(wàn)元。不良貸款額X萬(wàn)元，完成全年計(jì)劃XXX%；不良率X%。（二）、主要工作情況一年來(lái)，我認(rèn)真分析個(gè)金業(yè)務(wù)發(fā)展的各個(gè)環(huán)節(jié)， 針對(duì)發(fā)展中存在的積極性不高、核心競(jìng)爭(zhēng)能力不足等問題，結(jié)合總省行大個(gè)金的發(fā)展思路，積極采取應(yīng)對(duì)措施，取得了一定的效果。一是加大個(gè)金指標(biāo)的考核激勵(lì)力度，逐步提高各部門、支行員工對(duì)個(gè)金業(yè)務(wù)的重視程度，使大個(gè)金戰(zhàn)略思想滲透到全行每位員工。二是成立了個(gè)金業(yè)務(wù)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，擴(kuò)大中收產(chǎn)品的營(yíng)銷業(yè)績(jī)。－3－首先對(duì)我行業(yè)務(wù)短板的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)進(jìn)行了與省行的溝通， 順利于X月份開通了保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。其次是充分利用個(gè)金營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)開展實(shí)地和精準(zhǔn)營(yíng)銷，使我行的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)、私人銀行業(yè)務(wù)、重點(diǎn)基金業(yè)務(wù)、電子銀行業(yè)務(wù)、信用卡收單業(yè)務(wù)較上年都有較大幅度的增長(zhǎng)。三是實(shí)施業(yè)務(wù)督導(dǎo)，將管理工作落到實(shí)處。為在部門形成一種目標(biāo)明確、重點(diǎn)突出、政令暢通、共謀發(fā)展的工作氛圍，實(shí)行了例會(huì)制度，對(duì)于每周、每月、每季的工作重點(diǎn)及指標(biāo)短板作詳細(xì)的分析和明確的部署，落實(shí)營(yíng)銷組織工作，把握每個(gè)銷售時(shí)機(jī)，加強(qiáng)與部門、支行的業(yè)務(wù)溝通，及時(shí)發(fā)現(xiàn)解決工作中存在的畏難情緒。四是加強(qiáng)隊(duì)伍素質(zhì)建設(shè)，身先士卒的帶領(lǐng)大家做好業(yè)務(wù)發(fā)展工作。首先帶頭并督促部門和支行員工各項(xiàng)資格的認(rèn)證考試和各種學(xué)習(xí)培訓(xùn)，邀請(qǐng)保險(xiǎn)公司、基金公司人員對(duì)相關(guān)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展前景、金融市場(chǎng)動(dòng)態(tài)適時(shí)講座和新產(chǎn)品的介紹，為全行員工掌握業(yè)務(wù)發(fā)展的目標(biāo)及方向搭建了平臺(tái)。促進(jìn)了大家對(duì)新業(yè)務(wù)、新產(chǎn)品學(xué)習(xí)的主動(dòng)性。五是深化合規(guī)經(jīng)營(yíng)、提高內(nèi)控管理水平。一年來(lái)，個(gè)金部始終把內(nèi)控管理工作放在首位，從規(guī)范操作和維護(hù)銀行及客戶的利益出發(fā)，針對(duì)個(gè)金專業(yè)的XX個(gè)風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)，按期進(jìn)行全面自查工作，－4－對(duì)自查中發(fā)現(xiàn)的問題進(jìn)行嚴(yán)厲批評(píng)和扣減績(jī)效， 使本部門的內(nèi)控管理工作得到了肯定。（三）、工作中存在的問題2017年個(gè)人金融業(yè)務(wù)存在的主要問題表現(xiàn)為競(jìng)爭(zhēng)力下降，包括存款、私人銀行高端客戶、 個(gè)人金融資產(chǎn)等主要指標(biāo)同比都有較大幅度的減少，主要表現(xiàn)在：X、儲(chǔ)蓄存款從年初開始持續(xù)負(fù)增長(zhǎng)， 雖然X、X季度一度靠挖轉(zhuǎn)的大客戶暫時(shí)扭轉(zhuǎn)了局面， 但沒有相應(yīng)的后續(xù)產(chǎn)品和服務(wù)持久的維護(hù)客戶，不能解決長(zhǎng)久問題。X、個(gè)人客戶結(jié)構(gòu)發(fā)生變化，雖然客戶數(shù)在增加，但大多為低效客戶，主要是潛力客戶和私人銀行高端客戶存款流失嚴(yán)重。X、個(gè)人貸款缺乏增長(zhǎng)渠道，不良貸款清收壓力加大。截止月末，雖然個(gè)人貸款較年初凈增XXX萬(wàn)元，不良貸款余額X萬(wàn)元。但是個(gè)人消費(fèi)貸款市場(chǎng)還沒有打開， 依然存在著市場(chǎng)營(yíng)銷壓力大和不良貸款清收難點(diǎn)多的問題。X、X月份雖然成立了營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，但是團(tuán)隊(duì)承擔(dān)了多個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的職責(zé)，成績(jī)固然有所顯現(xiàn)， 但團(tuán)隊(duì)成員對(duì)市場(chǎng)的把握和客戶資源的拓展上還有一定的欠缺， 還需要進(jìn)一步的提高業(yè)務(wù)技能和營(yíng)銷能力。而網(wǎng)點(diǎn)人員存在營(yíng)銷的主動(dòng)性差， 原地踏步、走不出去，業(yè)務(wù)營(yíng)銷能力欠缺、對(duì)個(gè)人營(yíng)銷系統(tǒng)、 MOVE系統(tǒng)以及新－5－業(yè)務(wù)新產(chǎn)品不熟悉。不能有效地留存客戶。X、作為個(gè)金業(yè)務(wù)的主管部門，重點(diǎn)指標(biāo)未完成是負(fù)主要責(zé)任。主要是拓展客戶、增加存款的辦法不多，措施不得力。尤其是面對(duì)同業(yè)的不良競(jìng)爭(zhēng)、證券市場(chǎng)的低迷， 客戶基金、理財(cái)收益的預(yù)期收益、投訴等問題， 沒有相應(yīng)的辦法來(lái)應(yīng)對(duì)， 導(dǎo)致從金融資產(chǎn)、存款、客戶下滑加劇。三、2018年工作措施（一）存款。加大“薪金溢”、“存管通”、“節(jié)節(jié)高”“大額存單”等高附加值的創(chuàng)新產(chǎn)品營(yíng)銷力度，穩(wěn)定和增加儲(chǔ)蓄存款。X、充分利用團(tuán)隊(duì)聯(lián)手網(wǎng)點(diǎn) ,加大對(duì)代發(fā)工資單位的走訪頻率，提高“薪金溢”產(chǎn)品的 XXX%滲透率。對(duì)國(guó)泰君安、海通、廣發(fā)證券公司的營(yíng)業(yè)部派專人跟蹤銷售， 積極爭(zhēng)取將新增證券客戶發(fā)展為我行三方存管客戶。使新增的三方存管賬戶要 XXX%實(shí)現(xiàn)“存管通”產(chǎn)品的捆綁營(yíng)銷。X、以“大額存單”“節(jié)節(jié)高”產(chǎn)品，穩(wěn)定發(fā)展中老年客戶和商品市場(chǎng)客戶。以大額存單，發(fā)展個(gè)人中高端客戶。做好 XX萬(wàn)元以上存款到期客戶的數(shù)據(jù)提取和篩選， 針對(duì)保守型和穩(wěn)健型目標(biāo)客戶進(jìn)行大額存單的營(yíng)銷，介紹工行大額存單期限種類齊全，提前支取靠檔計(jì)息的優(yōu)勢(shì)，穩(wěn)定和吸引優(yōu)質(zhì)客戶。－6－（二）銀行卡。多渠道開展借記卡、信用卡(包括公務(wù)卡)、手機(jī)信用卡發(fā)卡工作，推動(dòng)手機(jī)銀行業(yè)務(wù)。2018年借記卡、信用卡發(fā)卡工作計(jì)劃重點(diǎn)圍繞薪金卡、隴原通卡、大萊愛購(gòu)信用卡和公務(wù)卡、手機(jī)信用卡等卡種開展重點(diǎn)營(yíng)銷工作。一方面結(jié)合我行存量代發(fā)工資單位客戶個(gè)人薪金卡覆蓋情況，組織人員開展一次地毯式的上門逐戶聯(lián)系工作，對(duì)持有借記卡無(wú)信用卡的客戶營(yíng)銷我行信用卡，并捆綁我行的手機(jī)銀行和“三融”產(chǎn)品。借助信用消費(fèi)貸的優(yōu)惠政策，對(duì)我行代發(fā)工資客戶進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷，帶動(dòng)信用卡業(yè)務(wù)的拓展。二是拓寬營(yíng)銷市場(chǎng)。借助工行異地卡匯款、取現(xiàn)全免費(fèi)的優(yōu)惠政策，加大對(duì)生活區(qū)以外市場(chǎng)的拓展，把挖轉(zhuǎn)他行客戶作為客戶增長(zhǎng)的切入點(diǎn)，加大對(duì)存款、信用卡（隴通卡、公務(wù)卡、手機(jī)信用卡、途牛卡）、基金、保險(xiǎn)、商友卡的營(yíng)銷發(fā)卡力度，激勵(lì)員工對(duì)符合我行發(fā)卡條件，并有發(fā)展?jié)摿Φ娜藛T和個(gè)體商戶進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷。三是結(jié)合我行按揭貸款的合作單位，積極介入安居卡發(fā)卡工作，加強(qiáng)與合作單位的溝通，爭(zhēng)取在上半年實(shí)現(xiàn)按揭貸款一個(gè)小區(qū)住戶安居卡的開卡，并開通工銀信使、手機(jī)銀行、網(wǎng)上銀行、工銀E支付、融e聯(lián)等相關(guān)功能，擴(kuò)大使用我行互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的潛－7－力客戶群體。四是根據(jù)精準(zhǔn)營(yíng)銷目標(biāo)客戶，加大力度營(yíng)銷商戶 POS布放，設(shè)專人督促機(jī)具使用率，切實(shí)增加商戶收單額。（三）、貸款。明確市場(chǎng)定位， 確保個(gè)人貸款業(yè)務(wù)持續(xù)發(fā)展。2018年個(gè)人貸款業(yè)務(wù)仍然以做大一手房按揭貸款、做強(qiáng)消費(fèi)貸款為經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略。 一是以華城置業(yè)的按揭貸款為依托， 發(fā)展裝修貸、車位貸。二是借助今年新樓盤（ XXX套）竣工的有利時(shí)機(jī)（項(xiàng)目貸款在建行，所以企業(yè)要求按揭貸款必須放建行） ，通過(guò)精準(zhǔn)營(yíng)銷，發(fā)展我行公積金貸款、信用消費(fèi)貸、 自助質(zhì)押貸和裝修分期貸等業(yè)務(wù)，有效拓展貸款類客戶。（四）、私人銀行。針對(duì)目前經(jīng)濟(jì)不景氣，優(yōu)質(zhì)客戶投資風(fēng)險(xiǎn)大的情況，積極利用私人銀行產(chǎn)品收益高且穩(wěn)定的特點(diǎn)， 以曾達(dá)客戶為主，結(jié)合我行的公私聯(lián)動(dòng)， 利用我行私人銀行達(dá)標(biāo)客戶可以為關(guān)聯(lián)企業(yè)授信的賣點(diǎn)，留住老客戶拓展新客戶。（五）、發(fā)揮產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，加速個(gè)人中間業(yè)務(wù)發(fā)展。一是強(qiáng)化基礎(chǔ)，抓好個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)不放松。 通過(guò)理財(cái)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、銷售期限的調(diào)整， 引導(dǎo)理財(cái)銷售從短期產(chǎn)品逐步向中長(zhǎng)期產(chǎn)品轉(zhuǎn)化，從期次產(chǎn)品向增利、 尊利、穩(wěn)利以及開放凈值型產(chǎn)品轉(zhuǎn)化，進(jìn)一步提升產(chǎn)品貢獻(xiàn)。 二是因勢(shì)利導(dǎo)，調(diào)動(dòng)營(yíng)銷基金業(yè)務(wù)的積極性。通過(guò)抓優(yōu)質(zhì)客戶拓展、抓存量客戶挖潛、滲透，以股混－8－基金為重點(diǎn)產(chǎn)品，做大基金流量，加強(qiáng)客戶維護(hù)。三是提升代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)。充分發(fā)揮自助渠道方便、快捷的作用，優(yōu)選賣點(diǎn)突出、收益確定或通過(guò)合同對(duì)收益進(jìn)行明確約定的投資型財(cái)險(xiǎn)產(chǎn)品、傳統(tǒng)年金產(chǎn)品重點(diǎn)銷售，推進(jìn)產(chǎn)品策略轉(zhuǎn)型。四是加強(qiáng)與汽車經(jīng)銷商的合作力度，做大汽車分期。五是充分利用我行華城置業(yè)合作的關(guān)系，盡早開辦我行的裝修分期業(yè)務(wù)。六是加大三方存管的激勵(lì)營(yíng)銷力度，拓寬中收渠道，提高個(gè)金業(yè)務(wù)的貢獻(xiàn)度。（六）強(qiáng)化考核激勵(lì)管理2