2023保健品銷售工作計(jì)劃

第5頁(yè)共5頁(yè)2023保健品銷售工作計(jì)劃_?__是一家?方便面企業(yè)?的銷售經(jīng)理?，自他擔(dān)任?該職務(wù)__?_年以來(lái)，?每年的銷售?工作計(jì)劃便?成為了他的?“必修課”?，他的銷售?計(jì)劃不僅文?筆生動(dòng)，描?述具體，而?且還往往理?論聯(lián)系實(shí)際?，策略與實(shí)?戰(zhàn)并舉，數(shù)?字與表格齊?下，很好地?指導(dǎo)了他的?營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，?使其按照年?度計(jì)劃有條?不紊地開(kāi)展?市場(chǎng)推廣工?作，在不斷?修訂和檢核?的過(guò)程中，?取得了較好?的引領(lǐng)效果?，那么，李?經(jīng)理的年度?銷售計(jì)劃是?如何制定的?呢？它又包?括哪幾個(gè)方?面的內(nèi)容？?一、市場(chǎng)?分析。年度?銷售計(jì)劃制?定的依據(jù)，?便是過(guò)去一?年市場(chǎng)形勢(shì)?及市場(chǎng)現(xiàn)狀?的分析，而?李經(jīng)理采用?的工具便是?目前企業(yè)經(jīng)?常使用的S?WOT分析?法，即企業(yè)?的優(yōu)劣勢(shì)分?析以及競(jìng)爭(zhēng)?威脅和存在?的機(jī)會(huì)，通?過(guò)SWOT?分析，李經(jīng)?理可以從中?了解市場(chǎng)競(jìng)?爭(zhēng)的格局及?態(tài)勢(shì)，并結(jié)?合企業(yè)的缺?陷和機(jī)會(huì)，?整合和優(yōu)化?資源配置，?使其利用最?大化。比如?，通過(guò)市場(chǎng)?分析，李經(jīng)?理很清晰地?知道了方便?面的市場(chǎng)現(xiàn)?狀和未來(lái)趨?勢(shì)：產(chǎn)品（?檔次）向上?走，渠道向?下移（通路?精耕和深度?分銷），寡?頭競(jìng)爭(zhēng)初露?端倪，營(yíng)銷?組合策略將?成為下一輪?競(jìng)爭(zhēng)的熱點(diǎn)?等等。二?、營(yíng)銷思路?。營(yíng)銷思路?是根據(jù)市場(chǎng)?分析而做出?的指導(dǎo)全年?銷售計(jì)劃的?“精神”綱?領(lǐng)，是營(yíng)銷?工作的方向?和“靈魂”?，也是銷售?部需要經(jīng)常?灌輸和貫徹?的營(yíng)銷操作?理念。針對(duì)?這一點(diǎn)，李?經(jīng)理制定了?具體的營(yíng)銷?思路，其中?涵蓋了如下?幾方面的內(nèi)?容：1、?樹立全員營(yíng)?銷觀念，真?正體現(xiàn)“營(yíng)?銷生活化，?生活營(yíng)銷化?”。2、?實(shí)施深度分?銷，樹立決?戰(zhàn)在終端的?思想，有計(jì)?劃、有重點(diǎn)?地指導(dǎo)經(jīng)銷?商直接運(yùn)作?末端市場(chǎng)。?3、綜合?利用產(chǎn)品、?價(jià)格、通路?、促銷、傳?播、服務(wù)等?營(yíng)銷組合策?略，形成強(qiáng)?大的營(yíng)銷合?力。4、?在市場(chǎng)操作?層面，體現(xiàn)?“兩高一差?”，即要堅(jiān)?持“運(yùn)作差?異化，高價(jià)?位、高促銷?”的原則，?揚(yáng)長(zhǎng)避短，?體現(xiàn)獨(dú)有的?操作特色等?等。營(yíng)銷思?路的確定，?李經(jīng)理充分?結(jié)合了企業(yè)?的實(shí)際，不?僅翔實(shí)、有?可操作性，?而且還與時(shí)?俱進(jìn)，體現(xiàn)?了創(chuàng)新的營(yíng)?銷精神，因?此，在以往?的年度銷售?計(jì)劃中，都?曾發(fā)揮了很?好的指引效?果。三、?銷售目標(biāo)。?銷售目標(biāo)是?一切營(yíng)銷工?作的出發(fā)點(diǎn)?和落腳點(diǎn)，?因此，科學(xué)?、合理的銷?售目標(biāo)制定?也是年度銷?售計(jì)劃的最?重要和最核?心的部分。?那么，李經(jīng)?理是如何制?定銷售目標(biāo)?的呢？1、?根據(jù)上一年?度的銷售數(shù)?額，按照一?定增長(zhǎng)比例?，比如__?_%或__?_%，確定?當(dāng)前年度的?銷售數(shù)量。?2、銷售?目標(biāo)不僅體?現(xiàn)在具體的?每一個(gè)月度?，而且還責(zé)?任到人，量?化到人，并?細(xì)分到具體?市場(chǎng)。3?、權(quán)衡銷售?目標(biāo)與利潤(rùn)?目標(biāo)的關(guān)系?，做一個(gè)經(jīng)?營(yíng)型的營(yíng)銷?人才，具體?表現(xiàn)就是合?理產(chǎn)品結(jié)構(gòu)?，將產(chǎn)品銷?售目標(biāo)具體?細(xì)分到各層?次產(chǎn)品。比?如，李經(jīng)理?根據(jù)企業(yè)方?便面產(chǎn)品A?BC分類，?將產(chǎn)品結(jié)構(gòu)?比例定位在?A（高價(jià)、?形象利潤(rùn)產(chǎn)?品）：B（?平價(jià)、微利?上量產(chǎn)品）?：C（低價(jià)?：戰(zhàn)略性炮?灰產(chǎn)品）=?2：3：1?，從而更好?地控制產(chǎn)品?銷量和利潤(rùn)?的關(guān)系。銷?售目標(biāo)的確?認(rèn)，使李經(jīng)?理有了沖刺?的對(duì)象，也?使其銷售目?標(biāo)的跟蹤有?了基礎(chǔ)，從?而有利于銷?售目標(biāo)的順?利達(dá)成。?四、營(yíng)銷策?略。營(yíng)銷策?略是營(yíng)銷戰(zhàn)?略的戰(zhàn)術(shù)分?解，是順利?實(shí)現(xiàn)企業(yè)銷?售目標(biāo)的有?力保障。李?經(jīng)理根據(jù)方?便面行業(yè)的?運(yùn)作形勢(shì)，?結(jié)合自己多?年的市場(chǎng)運(yùn)?做經(jīng)驗(yàn)，制?定了如下的?營(yíng)銷策略：?1、產(chǎn)品?策略，堅(jiān)持?差異化，走?特色發(fā)展之?路，產(chǎn)品進(jìn)?入市場(chǎng)，要?充分體現(xiàn)集?群特點(diǎn)，發(fā)?揮產(chǎn)品核心?競(jìng)爭(zhēng)力，形?成一個(gè)強(qiáng)大?的產(chǎn)品組合?戰(zhàn)斗群，避?免單兵作戰(zhàn)?。2、價(jià)?格策略，高?質(zhì)、高價(jià)，?產(chǎn)品價(jià)格向?行業(yè)標(biāo)兵看?齊，同時(shí)，?強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品運(yùn)?輸半徑，以?___公里?為限，實(shí)行?“一套價(jià)格?體系，兩種?返利模式”?，即價(jià)格相?同，但返利?標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)距?離遠(yuǎn)近不同?而有所不同?的定價(jià)策略?。3、通?路策略，創(chuàng)?新性地提出?分品項(xiàng)、分?渠道運(yùn)作思?想，除精耕?細(xì)作，做好?傳統(tǒng)通路外?，集中物力?、財(cái)力、人?力、運(yùn)力等?企業(yè)資源，?大力度地開(kāi)?拓學(xué)校、社?區(qū)、網(wǎng)吧、?團(tuán)購(gòu)等一些?特殊通路，?實(shí)施全方位?、立體式的?突破。4?、促銷策略?，在“高價(jià)?位、高促銷?”的基礎(chǔ)上?，開(kāi)創(chuàng)性地?提出了“連?環(huán)促銷”的?營(yíng)銷理念，?它具有如下?幾個(gè)特征：?一、促銷?體現(xiàn)“聯(lián)動(dòng)?”，牽一發(fā)?而動(dòng)全身，?其目的是大?力度地牽制?經(jīng)銷商，充?分利用其資?金、網(wǎng)絡(luò)等?一切可以利?用的資源，?有效擠壓競(jìng)?爭(zhēng)對(duì)手。?二、連環(huán)的?促銷方式至?少兩個(gè)以上?，比如銷售?累積獎(jiǎng)和箱?內(nèi)設(shè)獎(jiǎng)同時(shí)?出現(xiàn)，以充?分吸引分銷?商和終端消?費(fèi)者的眼球?。三、促?銷品的選擇?原則求新、?求奇、求異?，即要與競(jìng)?品不同，通?過(guò)富有吸引?力的促銷品?，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)?“動(dòng)銷”，?以及促銷激?活通路、通?路激活促銷?之目的。?5、服務(wù)策?略，細(xì)節(jié)決?定成敗，在?“人無(wú)我有?，人有我優(yōu)?，人優(yōu)我新?，人新我轉(zhuǎn)?”的思路下?，在服務(wù)細(xì)?節(jié)上狠下工?夫。提出了?“5S”溫?情服務(wù)承諾?，并建立起?“貼身式”?、“保姆式?”的服務(wù)觀?念，在售前?、售中、售?后服務(wù)上，?務(wù)求熱五、?團(tuán)隊(duì)管理。?在這個(gè)模塊?，李經(jīng)理主?要鎖定了兩?個(gè)方面的內(nèi)?容：1、?人員規(guī)劃，?即根據(jù)年度?銷售計(jì)劃，?合理人員配?置，制定了?人員招聘和?培養(yǎng)計(jì)劃，?比如，__?_年銷售目?標(biāo)___個(gè)?億，公司本?部的營(yíng)銷員?隊(duì)伍要達(dá)到?___人，?這些人要在?什么時(shí)間內(nèi)?到位，落實(shí)?責(zé)任人是誰(shuí)?等等，都有?一個(gè)具體的?規(guī)劃明細(xì)。?2、團(tuán)隊(duì)?管理，明確?提出打造“?鐵鷹”團(tuán)隊(duì)?的口號(hào)，并?根據(jù)這個(gè)目?標(biāo)，采取了?如下幾項(xiàng)措?施：一、?健全和完善?規(guī)章制度，?從企業(yè)的“?典章”、條?例這些“母?法”，到營(yíng)?銷管理制度?這些“子法?”，都進(jìn)行?了修訂和補(bǔ)?充。比如，?制定了《營(yíng)?銷人員日常?行為規(guī)范及?管理規(guī)定》?、《營(yíng)銷人?員“三個(gè)一?”日監(jiān)控制?度》、《營(yíng)?銷人員市場(chǎng)?作業(yè)流程》?、《營(yíng)銷員?管理手冊(cè)》?等等。二?、強(qiáng)化培訓(xùn)?，提升團(tuán)隊(duì)?整體素質(zhì)和?戰(zhàn)斗力。比?如，制定了?全年的培訓(xùn)?計(jì)劃，培訓(xùn)?分為企業(yè)內(nèi)?訓(xùn)和外訓(xùn)兩?種，內(nèi)訓(xùn)又?分為潛能激?發(fā)、技能提?升、操作實(shí)?務(wù)等。外訓(xùn)?則是選派優(yōu)?秀的營(yíng)銷人?員到一些大?企業(yè)或大專?院校、培訓(xùn)?機(jī)構(gòu)接受培?訓(xùn)等等。?三、嚴(yán)格獎(jiǎng)?懲，建立良?好的激勵(lì)考?核機(jī)制。通?過(guò)定期晉升?、破格提拔?、鼓勵(lì)競(jìng)爭(zhēng)?上崗、評(píng)選?營(yíng)銷標(biāo)兵等?形式，激發(fā)?營(yíng)銷人員的?內(nèi)在活力。?李經(jīng)理旨在?通過(guò)這一系?列的團(tuán)隊(duì)整?合，目地是?強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)合?力，真正打?造一支凝聚?力、向心力?、戰(zhàn)斗力、?爆發(fā)力、威?懾力較強(qiáng)的?“鐵血團(tuán)隊(duì)?”。六、?費(fèi)用預(yù)算。?李經(jīng)理所做?銷售計(jì)劃的?最后一項(xiàng)，?就是銷售費(fèi)?用的預(yù)算。?即在銷售目?標(biāo)達(dá)成后，?企業(yè)投入費(fèi)?用的產(chǎn)出比?。比如，李?經(jīng)理所在的?方便面企業(yè)?，銷售目標(biāo)?___個(gè)億?，其中，工?資費(fèi)用：_?__萬(wàn)，差?旅費(fèi)用：_?__萬(wàn)，管?理費(fèi)用：_?__萬(wàn)，培?訓(xùn)、招待以?及其他雜費(fèi)?等費(fèi)用__?_萬(wàn)，合計(jì)?___萬(wàn)元?，費(fèi)用占比?___%，?通過(guò)費(fèi)用預(yù)?算，李經(jīng)理?可以合理地?進(jìn)行費(fèi)用控?制和調(diào)配，?使企業(yè)的資?源“好鋼用?在刀刃上”?，以求企業(yè)?的資金利用?率達(dá)到最大?化，從而不?偏離市場(chǎng)發(fā)?展軌道。?李經(jīng)理在做?年度銷售計(jì)?劃時(shí)，還充?分利用了表?格這套工具?，比如，銷?售目標(biāo)的分?解、人員規(guī)?劃、培訓(xùn)綱?目、費(fèi)用預(yù)?算等等，都?通過(guò)表格的?形式予以體?現(xiàn)，不僅一?目了然，而?且還具有對(duì)?比性、參照?性，使以上?內(nèi)容更加直?觀和易于理?解。年度?銷售計(jì)劃的?制定，李經(jīng)?理達(dá)到了如?下目的：?1、明確了?企業(yè)年度營(yíng)?銷計(jì)劃及其?發(fā)展方向，?通過(guò)營(yíng)銷計(jì)?劃的制定，?李經(jīng)理不僅?理清了銷售?思路，而且?還為其具體?操作市場(chǎng)指?明了方向，?實(shí)現(xiàn)了年度?銷售計(jì)劃從?主觀型到理?性化的轉(zhuǎn)變?。2、實(shí)?現(xiàn)了數(shù)字化?、制度化、?流程化等等?基礎(chǔ)性營(yíng)銷?管理。不僅?量化了全年?的銷售目標(biāo)?，而且還通?過(guò)銷售目標(biāo)?的合理分解?，并細(xì)化到?人員和月度?，為每月?tīng)I(yíng)?銷企劃方案?