新員工培訓(xùn)大全

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一、資源開發(fā)的定義

資源開發(fā)是用一個有系統(tǒng)的方法，主動地、不斷地去發(fā)掘有潛質(zhì)的準(zhǔn)顧客的過程。

二、資源開發(fā)的重要性與持續(xù)性

1、顧客是營銷人員的寶貴資產(chǎn)。

（1）只有擁有大量的準(zhǔn)顧客，才有產(chǎn)生業(yè)績的可能；

（2）沒有計劃的去尋找和培養(yǎng)準(zhǔn)顧客行動，不會有穩(wěn)定業(yè)績和高收入。

2、顧客是決定我們開展事業(yè)的成敗關(guān)鍵，顧客資源開發(fā)是持續(xù)性的工作。

三、目標(biāo)顧客應(yīng)具備的條件

1、有保健需求的人，我們稱之為有疾病；

2、有經(jīng)濟(jì)消費能力的人，我們稱之為有錢；

3、有消費決策能力的人，我們稱之為有權(quán)；

4、有一定保健觀念的人，我們稱之為有素質(zhì)；

四、如何開發(fā)資源

1、借力使力法

工作期間，特別是剛加盟公司的時間里，公司會提供一部分現(xiàn)有的客戶資源供大家使用，以使?fàn)I銷代表順利的度過在公司工作的第一個階段，此稱之為借力使力法。

2、普訪尋找法

普訪尋找法又稱地毯法、逐戶尋找法，是指營銷代表在任務(wù)范圍內(nèi)或特定地區(qū)內(nèi)，用陌生上門探訪的形式，對預(yù)定區(qū)域內(nèi)潛在顧客的單位、組織、家庭乃至個人無一遺漏地進(jìn)行尋找并確定客戶

的方法。

3、無限連鎖介紹法

這種方法是通過建立無限擴(kuò)大的聯(lián)系鏈實現(xiàn)的，其基本思路是：

營銷人員在每一次拜訪顧客的過程中，時機(jī)恰當(dāng)?shù)刈屖茉L者再提供幾個可能的顧客的信息。在此基礎(chǔ)上，通過營銷代表對這些顧客的拜訪，再進(jìn)一步利用這些顧客的關(guān)系尋找下去，這樣不斷地向縱深發(fā)展，使自己的顧客群越來越大，因此，這種方法又被稱為追蹤被推薦人法。使用這種方法，應(yīng)該注意相應(yīng)的技巧并善于利用自己熟悉的顧客。

4、廣告開拓法

這是一種利用郵件、電話等廣告媒體來傳播銷售信息和產(chǎn)品信息來尋找顧客的方法。

5、資料查閱尋找法

這是一種通過查閱各種信息（如社區(qū)居民檔案

等）資料來獲取顧客的方法。這種方法的最大特點是：方便、快捷，可大大減少銷售工作的盲目性，節(jié)省尋找顧客的時間和咨詢費用。

6、中心開花尋找法

此方法又叫老顧客轉(zhuǎn)介法、中心軸射法、核心人物效應(yīng)法。這是我們每一個營銷代表必須熟練掌握并予以運用的重要方法。它是指營銷人員在某一特定范圍內(nèi)，首先尋找并爭取有較大影響力，能產(chǎn)生暈輪效應(yīng)的中心人物為顧客。然后利用中心任務(wù)的影響力與協(xié)助把該范圍內(nèi)的推銷對象發(fā)展成為顧客的方法。

運用該種方法在中心人物的選擇上請注意幾點：（1）在一定人群范圍內(nèi)有較大的影響力和帶動性；

（2）有著廣泛的社會關(guān)系和較強(qiáng)的交際能力；（3）信息靈通；

（4）與公司或營銷代表本身關(guān)系密切；

（5）高度認(rèn)同企業(yè)及公司的產(chǎn)品。

7、其它開發(fā)資源的方法

（1）個人觀察尋找法

（2）咨詢講座尋找法

（3）市場調(diào)查尋找法

（4）委托助手尋找法

（5）公共關(guān)系尋找法

（6）商業(yè)活動尋找法

（7）科普活動尋找法

（8）公益活動尋找法

（9）會議尋找法

（10）了解資源開發(fā)的方法

（11）熟練資源開發(fā)的話術(shù)

（12）掌握顧客卡的運用

（13）永續(xù)職業(yè)生涯

（14）轉(zhuǎn)介紹的運用

第二節(jié)接觸顧客篇

一、接觸前準(zhǔn)備

1、接觸的概念

通過接近準(zhǔn)顧客，建立潛在顧容對我們的信任感，進(jìn)而收集資料，發(fā)現(xiàn)準(zhǔn)顧客需要并根據(jù)準(zhǔn)顧客的需要不斷強(qiáng)化其購買點的過程，我們稱之為接觸。

2、接觸的意義

接觸可以使?fàn)I銷代表與顧客在面談前通過信函、電話約訪等方式取得面談機(jī)會，同時，通過營銷

代表的細(xì)心分析，得出與潛在顧客進(jìn)行寒喧、贊美等方面的話題以及可能的達(dá)成購買的促進(jìn)點。

3、接觸的目的

(1)建立良好第一印象

(2)拉近距離

(3)建xx任感

(4)創(chuàng)造面談機(jī)會

4、接觸的要領(lǐng)

(1)寒喧——表明身份、贊美對方

(2)表明來意

(3)消除準(zhǔn)顧客戒心

(4)以對方感興趣的話題切入

(5)拒絕處理

5、接觸前的計劃

計劃你的工作,你的計劃應(yīng)事先擬定電話及信函約訪名單,每日進(jìn)行十個電話約訪，爭取6個以上的面談機(jī)會

6、接觸前的學(xué)習(xí)與練習(xí)

(1)學(xué)習(xí)如何寒喧

(2)熟悉在接近時拒絕處理話術(shù)

(3)學(xué)習(xí)掌握如何精彩的接近話題

7、接觸前的換位思考假如你是顧客

(1)我喜歡這個人嗎?

(2)我了解他的事業(yè)嗎?

(3)我了解他們公司嗎?

(4)他誠實嗎?

(5)他會以我的利益為優(yōu)先考慮嗎?

8、接近前要對顧客有初步了解

如長相特點、外表特征、性格愛好等。

二、約見準(zhǔn)顧客的方法

1、面約

即營銷代表與顧客當(dāng)面敲定見面的時間、地點、方式等。

2、信函約見

這種方法有利于沖破各種阻攔，約見難以約見的顧客;而且，由于協(xié)作時間從容，可以使你的言語更生動、更有吸引力。

3、電