第三章商務(wù)談判準(zhǔn)備課件

第三章

商務(wù)談判準(zhǔn)備2023/1/41第三章

商務(wù)談判準(zhǔn)備2022/12/111有一個媽媽把一個橙子給了鄰居的兩個孩子。這兩個孩子便討論起來如何分這個橙子。兩個人吵來吵去，最終達(dá)成了一致意見，由一個孩子負(fù)責(zé)切橙子，而另一個孩子選橙子。結(jié)果，這兩個孩子按照商定的辦法各自取得了一半橙子，高高興興地拿回家去了。第一個孩子把半個橙子拿到家，把皮剝掉扔進(jìn)了垃圾桶，把果肉放到果汁機(jī)上打果汁喝。另一個孩子回到家把果肉挖掉扔進(jìn)了垃圾桶，把橙子皮留下來磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。經(jīng)典故事2023/1/42有一個媽媽把一個橙子給了鄰居的兩個孩子。這兩個孩子便討論起來點評：兩個孩子拿到看似公平的一半，但未能物盡其用。沒有事先申明價值導(dǎo)致了雙方盲目追求形式上和立場上的公平，結(jié)果，雙方各自的利益并未在談判中達(dá)到最大化。如果我們試想，兩個孩子充分交流各自所需，或許會有多個方案和情況出現(xiàn)。可能的一種情況，就是遵循上述情形，兩個孩子想辦法將皮和果肉分開，一個拿到果肉去喝汁，另一個拿皮去做烤蛋糕。2023/1/43點評：兩個孩子拿到看似公平的一半，但未能物盡其用。沒有事先申然而，也可能經(jīng)過溝通后是另外的情況，恰恰有一個孩子既想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。這時，如何能創(chuàng)造價值就非常重要了。請看——故事22023/1/44然而，也可能經(jīng)過溝通后是另外的情況，恰恰有一個孩子既想要皮做想要整個橙子的孩子提議可以將其他的問題拿出來一塊談。他說：“如果把這個橙子全給我，你上次欠我的棒棒糖就不用還了”。其實，他的牙齒被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不讓他吃糖了。另一個孩子想了一想，很快就答應(yīng)了。他剛剛從父母那兒要了五塊錢，準(zhǔn)備買糖還債。這次他可以用這五塊錢去打游戲，才不在乎這酸溜溜的橙子汁呢。兩個孩子的談判思考過程實際上就是不斷溝通，創(chuàng)造價值的過程。雙方都在尋求對自己最大利益的方案的同時，也滿足對方的最大利益的需要。2023/1/45想要整個橙子的孩子提議可以將其他的問題拿出來一塊談。他說：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆；凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢?！浞譁?zhǔn)備2023/1/46知己知彼，百戰(zhàn)不殆；2022/12/116主要內(nèi)容第一節(jié)商務(wù)談判背景調(diào)查第二節(jié)商務(wù)談判的組織準(zhǔn)備第三節(jié)商務(wù)談判計劃的制訂2023/1/47主要內(nèi)容第一節(jié)商務(wù)談判背景調(diào)查2022/12/117第一節(jié)商務(wù)談判背景調(diào)查一、商務(wù)談判背景調(diào)查的內(nèi)容（搜集信息）（1）談判環(huán)境調(diào)查；（2）對市場行情的調(diào)查；（3）談判對手調(diào)查；（3）對談判者自身的了解。2023/1/48第一節(jié)商務(wù)談判背景調(diào)查一、商務(wù)談判背景調(diào)查的內(nèi)容（搜集信（1）有關(guān)商務(wù)談判環(huán)境方面的信息政治狀況法律制度宗教信仰商業(yè)做法一般來說，工業(yè)發(fā)達(dá)的地區(qū)，人們的時間觀念強(qiáng)；在拉美國家時間不值錢。日本人日常交往中非常注重禮節(jié)；美國人不拘小節(jié)。

氣候因素價值觀念社會習(xí)俗夏季的溫度、潮濕狀況，冬季的冰雪霜凍情況，是否多臺風(fēng)、塵埃、地震等。2023/1/49（1）有關(guān)商務(wù)談判環(huán)境方面的信息一般來說，工業(yè)發(fā)達(dá)的地區(qū)，人財政金融情況外債狀況外匯儲備情況貨幣的自由兌換支付信譽(yù)稅法方面的情況跨國間資金流動2023/1/410財政金融情況外債狀況2022/12/1110基礎(chǔ)設(shè)施與后勤供應(yīng)系統(tǒng)基礎(chǔ)設(shè)施與后勤供應(yīng)系統(tǒng)是指該國人力、物力、財力狀況，在聘用外籍工人、引進(jìn)原材料、引進(jìn)設(shè)備等方面有無限制以及當(dāng)?shù)氐倪\輸條件如何等。2023/1/411基礎(chǔ)設(shè)施與后勤供應(yīng)系統(tǒng)基礎(chǔ)設(shè)施與后勤供應(yīng)系統(tǒng)是指該國人力、案例1：中海油收購美國優(yōu)尼科石油公司失敗 2005年，中國海洋石油有限公司宣布擬收購美國優(yōu)尼科石油公司。中海油的報價超出雪佛龍公司約10億美元。 結(jié)果在美國出現(xiàn)了前所未有的政治上的反對聲音，甚至要取消或更改美國外國投資委員會多年來行之有效的程序。 因為美國政府擔(dān)心，石油價格達(dá)到每桶60美元，能源儲備日益升值，這項交易會對美國石油和天然氣市場帶來不利影響。美國監(jiān)管當(dāng)局出面干預(yù)這項交易。2023/1/412案例1：中海油收購美國優(yōu)尼科石油公司失敗 2005年，中國 其實，美國優(yōu)尼科石油公司在美國境內(nèi)所生產(chǎn)的石油和天然氣產(chǎn)量只占全美石油和天然氣消耗量的不到1％。 但是由于這種政治環(huán)境，中海油很難準(zhǔn)確評估成功的幾率，對完成交易形成了很高的不確定性和無法接受的風(fēng)險。盡管中海油不情愿，也不得不撤回報價。2023/1/413 其實，美國優(yōu)尼科石油公司在美國境內(nèi)所生產(chǎn)的石油和天然氣產(chǎn)案例2：不穩(wěn)定的政治局勢 20世紀(jì)70年代初期，伊朗希望將大量的天然氣利用起來，生產(chǎn)化學(xué)制品。伊方選擇日本進(jìn)行開發(fā)。日本決定全力投入這項工程，并將其建成中東地區(qū)最大的石化生產(chǎn)基地。 1973年3月，日本100多家公司組成“伊朗化學(xué)開發(fā)股份公司”，與伊朗當(dāng)?shù)氐摹耙晾蕠鵂I石化公司”合資建立了合營企業(yè)“伊日石化公司”。公司全部資本為7300億日元，由日方控股。其中，日方出資4300億日元，伊方出資3000億日元，日方向伊方提供近900億日元貸款。公司預(yù)定年產(chǎn)30萬噸乙烯等產(chǎn)品。

2023/1/414案例2：不穩(wěn)定的政治局勢 20世紀(jì)70年代初期，伊朗希望將 經(jīng)過近3年包括勘探、規(guī)劃、設(shè)計在內(nèi)的準(zhǔn)備，1976年1月工程按預(yù)定計劃順利拉開序幕。 1978年末，伊朗突然爆發(fā)動亂，工程陷入癱瘓狀態(tài)，1979年3月，已全面展開的85％的工程被迫全部停止。至此，日方已投入1000多億日元資產(chǎn)。 在伊方政府的請求下，日方同意在于1979年11月復(fù)工。不巧的是，開工之前，伊朗政局再次陷入混亂，致使工程繼續(xù)延期。 直到1980年3月，日方28億日元貸款到位，5月工程啟動，9月全面展開。 但是，災(zāi)難再次降臨。1980年9月末，兩伊戰(zhàn)爭爆發(fā)。1個月之內(nèi)，伊拉克空軍5次轟炸該工程。 1981年10月，伊拉克對工程的第六次轟炸使這一工程再無修復(fù)可能。2023/1/415 經(jīng)過近3年包括勘探、規(guī)劃、設(shè)計在內(nèi)的準(zhǔn)備，1976年1月 該工程涉及日本800多家企業(yè)，直接參與建設(shè)的日方管理者、技術(shù)專家、作業(yè)者為3548人，由日方雇傭的韓國、菲律賓等外籍施工人員793人。 日方前期為該項目投入3000億元資金，主要的加工設(shè)備均已制造完畢，除了在轟炸中摧毀的設(shè)備外，大批未運出的安裝設(shè)備最終也得不到賠償。 日伊雙方就工程損失問題進(jìn)行了艱難的談判。由于伊方處于戰(zhàn)爭時期，不可能拿出巨額款項補(bǔ)償日方。 而且，因工程損失是戰(zhàn)爭行為，屬于無法抗拒的因素，日方作為投資人也要承擔(dān)風(fēng)險。工程眾多當(dāng)事人損失慘重。2023/1/416 該工程涉及日本800多家企業(yè)，直接參與建設(shè)的日方管理者、中國某工程承包公司在加蓬承包了一項工程任務(wù)。當(dāng)工程的主體建筑完工之后，中方由于不需要大量的勞動力，便將從當(dāng)?shù)毓陀玫拇笈R時工解雇。誰知此舉導(dǎo)致了被解雇工人持續(xù)40天的大罷工。中方不得不同當(dāng)?shù)毓と伺e行了艱苦的談判，被解雇的工人代表讓中方按照當(dāng)?shù)氐姆少r償被解雇工人一大必筆損失費。此時中方人員才意識到他們對加蓬的法律太無知了。案例3：法律制度在商務(wù)談判中的作用2023/1/417中國某工程承包公司在加蓬承包了一項工程任根據(jù)加蓬的勞動法：一個臨時工持續(xù)工作一周以上未被解雇則自動轉(zhuǎn)成長期工，有權(quán)獲得足夠維持兩個妻子和三個孩子生活的工資。此外，還有交通費和失業(yè)補(bǔ)貼等費用。一個非熟練工連續(xù)工作一個月以上則自動轉(zhuǎn)成熟練工，如果連續(xù)工作三個月以上則提升為技術(shù)工人。工人的工資應(yīng)隨著技術(shù)的提升而提高。2023/1/418根據(jù)加蓬的勞動法：一個臨時工持續(xù)工作一我國的管理人員按照國內(nèi)形成的對臨時工、長期工、非熟練工、熟練工以及技工的理解來處理加蓬的情況，談判結(jié)果可想而知：公司不得不向被解雇的工人支付了一大筆失業(yè)補(bǔ)貼，由公司自行支付。從該例的商務(wù)活動中，你認(rèn)為該吸取什么教訓(xùn)？點評：2023/1/419我國的管理人員按照國內(nèi)形成的對臨時工、長期工宗教信仰中東地區(qū)伊斯蘭教宗教色彩相當(dāng)濃厚。阿拉伯人想取消與你的合同，便憑借“神的意志”，你也無可奈何。麥當(dāng)勞進(jìn)入印度后，當(dāng)?shù)厝俗I諷麥當(dāng)勞“用13個月的時間才發(fā)現(xiàn)印度人不吃牛肉”。2023/1/420宗教信仰中東地區(qū)伊斯蘭教宗教色彩相當(dāng)濃厚商業(yè)習(xí)俗商務(wù)習(xí)慣包括該國的商業(yè)通常是如何經(jīng)營的，是主要由各公司負(fù)責(zé)人經(jīng)營，還是公司各級人員均可參與；是否任何協(xié)議必須見諸文字，合同具有何等重要的意義；在業(yè)務(wù)活動中是否有賄賂現(xiàn)象；一個項目是否可以同時與幾家談判；業(yè)務(wù)談判的常用語種是什么；合同文件是否可用兩種語言來表示，它們能否有同等的法律效力。2023/1/421商業(yè)習(xí)俗商務(wù)習(xí)慣包括該國的商業(yè)通常是如何經(jīng)營的，是主要由各公社會習(xí)俗社會習(xí)俗包括合乎社會規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn)的衣著、稱呼；是不是只能在工作時間談業(yè)務(wù)；社交場合中是否應(yīng)該攜帶妻子，娛樂活動是否在飯店、俱樂部舉行；送禮的方式，禮品的內(nèi)容有什么習(xí)俗；人們?nèi)绾慰创龢s譽(yù)、名聲等問題；當(dāng)?shù)厝嗣袷欠窨晒_談?wù)撜?、宗教等話題；婦女是否參與經(jīng)營業(yè)務(wù)，若參與是否與男子具有同等的權(quán)力。2023/1/422社會習(xí)俗社會習(xí)俗包括合乎社會規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn)的衣著、稱呼；2022阿拉伯人信奉伊斯蘭教，禁忌特別多，酒是絕對不能飲的，自然，酒也不能作為禮品饋贈。在泰國，人們見面，總是親切地相互問候“撒瓦迪!”（泰語“您好”）。問候時，雙手合十于胸前，低頭相敬。在日本，平常相互見面最普通的招呼語是“您早”、“您好”、“請多關(guān)照”、“再見”、“拜托了”、“失陪了”等。在毛里塔尼亞，見面不僅問人好，還要問對方的牛、羊和駱駝好不好。2023/1/423阿拉伯人信奉伊斯蘭教，禁忌特別多，酒是絕對不能飲的，自然，酒（2）掌握市場行情供求狀況供求動態(tài)相關(guān)產(chǎn)品（或服務(wù)）分析競爭者的情況相關(guān)產(chǎn)品包括替代品、補(bǔ)充品及前續(xù)產(chǎn)品與后續(xù)產(chǎn)品等，會對主項產(chǎn)品造成影響。市場同類產(chǎn)品的供求狀況相關(guān)產(chǎn)品與替代產(chǎn)品的供求狀況產(chǎn)品的技術(shù)發(fā)展趨勢主要競爭廠家的生產(chǎn)能力、經(jīng)營狀況和市場占有率有關(guān)產(chǎn)品的配件供應(yīng)狀況競爭者的推銷力量、市場營銷狀況、價格水平、信用狀況2023/1/424（2）掌握市場行情相關(guān)產(chǎn)品包括替代品、補(bǔ)充品及前續(xù)產(chǎn)品與我國某廠與美國某公司談判設(shè)備購買生意時，美商報價218萬美元，我方不同意，美方降至128萬美元，我方仍不同意。美方詐怒，揚(yáng)言再降10萬美元，118萬美元不成交就回國。我方談判代表因為掌握了美商交易的歷史情報，所以不為美方的威脅所動，堅持再降。第二天，美商果真回國。案例1：2023/1/425我國某廠與美國某公司談判設(shè)備購買生意時，美商報價218萬美元我方毫不吃驚。果然，幾天后美方代表又回到中國繼續(xù)談判。我方代表亮出在國外獲取的情報——美方在兩年前以98萬美元將同樣設(shè)備賣給以匈牙利客商。情報出示后，美方以物價上漲等理由狡辯了一番后將價格降至合理。

從某種意義上講，談判中的價格競爭也是情報競爭，把握對手的精確情報就能在談判中的價格競爭中取勝。2023/1/426我方毫不吃驚。果然，幾天后美方代表又回到中國繼續(xù)談判。 從某（3）有關(guān)談判對手的調(diào)查客商身份資信情況

2023/1/427（3）有關(guān)談判對手的調(diào)查2022/12/1127案例1：談判對手的習(xí)慣 有位名律師曾代表一家公司參加一次貿(mào)易談判，對方公司的總經(jīng)理任主談。 在談判前，名律師從自己的信息庫里找到了一些關(guān)于那位總經(jīng)理的材料，其中有這樣一則笑話：總經(jīng)理有個毛病，每天一到下午4-5時就會心煩意亂，坐立不安，并戲稱這種“病”為“黃昏癥”。 這則笑話使名律師靈感頓生，他利用總經(jīng)理的“黃昏癥”，制定了談判的策略，把每天所要談判的關(guān)鍵內(nèi)容拖至下午4-5時。此舉果真使談判獲得了成功。2023/1/428案例1：談判對手的習(xí)慣 有位名律師曾代表一家公司參加一次貿(mào) 迪巴諾面包公司是紐約一家有名氣的面包公司，但是紐約一家大飯店從未向它訂購過面包。 四年來，公司經(jīng)理迪巴諾每星期去拜訪大飯店經(jīng)理一次，也參加他召集的會議，甚至以客人的身份住進(jìn)大飯店，這家飯店還是不為所動。 通過調(diào)查，迪巴諾發(fā)現(xiàn)，飯店的經(jīng)理是美國飯店協(xié)會的會長，特別熱心協(xié)會的具體工作。以后，迪巴諾去拜訪他時，大談特談協(xié)會的事情，果然引起了經(jīng)理的興趣，并邀請迪巴諾參加協(xié)會活動。 幾天后，迪巴諾收到了飯店的訂單。案例2：談判對手的興趣愛好2023/1/429 迪巴諾面包公司是紐約一家有名氣的面包公司，但是紐約一家大飯 一家外貿(mào)公司的職員李明被派到韓國進(jìn)行貿(mào)易談判，當(dāng)他10日到達(dá)漢城國際機(jī)場時，韓方去接他，在行駛途中，韓方工作人員用漢語問他“請問您是第一次到韓國來嗎”?李明回答：“這是我第一次出國，當(dāng)然到韓國是第一次”。韓方人員有問：“您懂韓語嗎?”“不，我只懂英語和漢語”。 韓方工作人員又問：“您需要什么時間的返程機(jī)票，我們幫您預(yù)定”?！爸x謝，我17日返回上海，請幫我預(yù)定中國國際航空公司的機(jī)票”。

案例3：談判對手的最后談判期限2023/1/430 一家外貿(mào)公司的職員李明被派到韓國進(jìn)行貿(mào)易談判，當(dāng)他10日到 當(dāng)李明沉醉于韓方熱情周到的服務(wù)時，他不知道自己的時間表已經(jīng)被韓方掌握。 韓方頭兩天安排他參觀漢城的名勝古跡。第三天剛開始談判就草草結(jié)束，因為韓方公司的董事長設(shè)宴歡迎他的來訪。第四天，韓方又邀請他去觀看正在進(jìn)行的世界杯足球賽。第五天，談判進(jìn)行了一半，不得不終止，因為韓方的歡送宴會又要進(jìn)行了。 他這時感覺到了危機(jī)，找到韓方談判代表表示談判到目前沒有真正進(jìn)行，這會影響公司對他的期望，而韓方同意第二天認(rèn)真進(jìn)行談判。 2023/1/431 當(dāng)李明沉醉于韓方熱情周到的服務(wù)時，他不知道自己的時間表已經(jīng) 第二天也就是16日，雙方認(rèn)真進(jìn)行談判，這時李明發(fā)現(xiàn)雙方的差距太大了，而韓方寸步不讓。一天下來談判無果而終。 17日李明返回上海的時間到了，韓方公司談判代表派車送李明去機(jī)場，沮喪的李明十分惱火，他不知道沒有談判的成果如何面對經(jīng)理。 這時，韓方談判代表提出可以小讓一步，促成談判成功，這時李明無可奈何，只好在車上簽署了談判文本。2023/1/432 第二天也就是16日，雙方認(rèn)真進(jìn)行談判，這時李明發(fā)現(xiàn)雙方的差（4）己方的情況本企業(yè)產(chǎn)品及生產(chǎn)經(jīng)營狀況本方談判人員情況2023/1/433（4）己方的情況2022/12/1133二、商務(wù)談判背景調(diào)查的手段1、獲取資料的渠道：從與對方有聯(lián)系的單位或部門搜集；從公共機(jī)構(gòu)提供的已出版和未出版的的資料中搜集；到對方地區(qū)進(jìn)行實地考察；通過各類專門會議；電腦網(wǎng)絡(luò)等。2、獲取資料的方法：2023/1/434二、商務(wù)談判背景調(diào)查的手段1、獲取資料的渠道：2022/12方法1：信息購買法——委托專門的信息咨詢機(jī)構(gòu)調(diào)查 我國某一公司擬引進(jìn)彩色膠卷相紙的生產(chǎn)技術(shù)，該公司自己花了很長時間來收集該項技術(shù)及價格的資料，但始終不得要領(lǐng)，弄不清準(zhǔn)確情報。 后來該公司委托香港一家咨詢公司，請他們對彩色膠卷相紙生產(chǎn)技術(shù)的轉(zhuǎn)讓和選購有關(guān)設(shè)備提出意見。在較短時間內(nèi)，該咨詢公司就提出了咨詢報告，對世界上幾家有名的經(jīng)營彩色膠卷相紙的生產(chǎn)廠家，如柯達(dá)、愛克發(fā)、富士、櫻花、依克福、汽巴等公司壟斷技術(shù)市場情況作了分析，還估計了各公司對技術(shù)轉(zhuǎn)讓的可能態(tài)度，估算了引進(jìn)項目所需要的投資。這些咨詢意見為引進(jìn)該項技術(shù)提供了重要的決策依據(jù)。2023/1/435方法1：信息購買法——委托專門的信息咨詢機(jī)構(gòu)調(diào)查 我國某一方法2：文案調(diào)查法——收集公開的現(xiàn)有資料 這種調(diào)查方法投資少，見效快，簡便易行，所以是我們進(jìn)行商務(wù)談判調(diào)查工作首選的方法。 20世紀(jì)六十年代，中國發(fā)現(xiàn)了大慶油田，但當(dāng)時對外是嚴(yán)格封鎖消息的。 1960年，日本石油化工設(shè)備公司從我國公開發(fā)行的《人民畫報》上驚奇地發(fā)現(xiàn)：北京市公共汽車上的氣包不見了！氣包不見了，那不就說明中國人現(xiàn)在開發(fā)了很大的油田嗎？ 那么，油田在哪里？規(guī)模有多大？他們公司是否有利可圖？日本人對這一信息展開了深入細(xì)致的研究。

2023/1/436方法2：文案調(diào)查法——收集公開的現(xiàn)有資料 這種調(diào)查方法投資2023/1/4372022/12/1137 1964年7月，《中國畫報》封面刊登了大慶油田工人艱苦創(chuàng)業(yè)的照片，畫面上，工人們身穿大棉襖，正冒著鵝毛大雪，奮戰(zhàn)在鉆井平臺上。據(jù)此，日本人得出結(jié)論一：大慶油田可能在東三省北部的某地。因為中國其他地方很難下這么大的雪。 然后，日本人注意到《人民日報》報道王進(jìn)喜到了馬家窯，豪邁地說：“好大的油海啊，我們要把中國石油落后的帽子扔到太平洋里去！”于是，日本人找到了偽滿時期的舊地圖，得出結(jié)論二：馬家窯是位于黑龍江省的一個村子。2023/1/438 1964年7月，《中國畫報》封面刊登了大慶油田工人艱苦創(chuàng) 接下來，日本人根據(jù)《人民中國》的介紹，中國工人階級發(fā)揚(yáng)“一不怕苦，二不怕死”的精神，肩扛人抬將設(shè)備運到現(xiàn)場。他們由此推斷結(jié)論三：石油鉆井離馬家窯很近。

隨后，日本人根據(jù)王進(jìn)喜出席第三屆人代會，推斷出結(jié)論四：大慶出油了。 接著，日本人根據(jù)照片中王進(jìn)喜所握的手柄的架式，推算出油井的直徑。2023/1/439 接下來，日本人根據(jù)《人民中國》的介紹，中國工人階級發(fā)揚(yáng)“ 根據(jù)當(dāng)年國務(wù)院的政府工作報告，由當(dāng)時的全國石油產(chǎn)量減去原有產(chǎn)量，日本人套算出大慶油田的石油總產(chǎn)量。并得出結(jié)論：中國一定要引進(jìn)技術(shù)和設(shè)備。

根據(jù)中國當(dāng)時的氣候和環(huán)境，日本人思考開發(fā)油田需要的技術(shù)和綜合利用的設(shè)備，并快馬加鞭地進(jìn)行設(shè)計。 日本人的構(gòu)想比中國人自己的心思整整提前了4年。當(dāng)中國以石油的綜合利用向外國招標(biāo)時，美國、英國、德國等方案均未被采納，而日本石油化工設(shè)備公司卻順利中標(biāo)。2023/1/440 根據(jù)當(dāng)年國務(wù)院的政府工作報告，由當(dāng)時的全國石油產(chǎn)量減去原方法3：網(wǎng)上調(diào)查法——從國外的電腦網(wǎng)絡(luò)查詢。 通過和國外電腦連網(wǎng)的國內(nèi)電腦系統(tǒng)，查詢該公司各方面的情況。因為國外的經(jīng)濟(jì)法規(guī)往往比較完善，公司的注冊資金、經(jīng)營范圍、信用等級、財務(wù)狀況等等。方法4：實地調(diào)查法——派出專門的人員前往調(diào)查。 由談判人員通過直接接觸來收集、整理信息，研究分析談判對手的方法。談判人員向那些曾和對方有過交往的人員進(jìn)行了解，也可以通過函電方式直接同談判對方進(jìn)行聯(lián)系；安排非正式的初步洽談。2023/1/441方法3：網(wǎng)上調(diào)查法——從國外的電腦網(wǎng)絡(luò)查詢。2022/123、背景調(diào)查（信息搜集）的原則準(zhǔn)確（可靠）全面（談判環(huán)境、對手、自身）適用（與談判相關(guān)）及時2023/1/4423、背景調(diào)查（信息搜集）的原則2022/12/1142步驟目的鑒別資料的真實性與可靠性確定哪些信息對此次談判是重要的，哪些是次要的為制定談判方案和對策提供依據(jù)篩選分類比較研究整理信息情報的整理和篩選2023/1/443步驟目的篩選分類比較研究整理信息情報的整理和篩選2022/蘇州某公司聽說南非是一個誘人的市場，希望自己的產(chǎn)品打入南非市場。為了摸清合作伙伴的情況，公司決定組團(tuán)到南非進(jìn)行實地考察。到達(dá)南非后對方立即安排他們與公司的總經(jīng)理會面，地點在一個富麗堂皇的大飯店里?？偨?jīng)理的下屬舉止得體，總經(jīng)理派頭十足，談話時充滿激情。他侃侃而談公司的情況、經(jīng)營方略以及未來的發(fā)展。所有的這些深深打動了考察團(tuán)，他們深信這是一個財力雄厚、可靠的合作伙伴，回國后馬上發(fā)去了100多萬美元的貨物，然而，該批貨物再也沒有了音信。案例：2023/1/444蘇州某公司聽說南非是一個誘人的市場，希望自己的產(chǎn)品打入南非市公司再派人前去調(diào)查，才發(fā)現(xiàn)掉進(jìn)了一個精心設(shè)計的圈套里。那位總經(jīng)理原來是當(dāng)?shù)氐囊粋€演員，陳設(shè)精良的接待室是臨時租來的房間，而公司已宣告破產(chǎn)。從該案例的商務(wù)活動中，你認(rèn)為談判人員在談判之前應(yīng)該做好哪些工作？2023/1/445公司再派人前去調(diào)查，才發(fā)現(xiàn)掉進(jìn)了一個精心設(shè)計的圈套里。那位總第二節(jié)商務(wù)談判的組織準(zhǔn)備2023/1/446第二節(jié)商務(wù)談判的組織準(zhǔn)備2022/12/1146

案例：中美雙方撞機(jī)事件北京談判內(nèi)幕2001年4月18日，中美雙方就關(guān)軍偵察機(jī)撞毀中方軍用飛機(jī)事件及相關(guān)問題進(jìn)行了談判。中方代表團(tuán)團(tuán)長由外交部美大司司長盧樹民擔(dān)任，成員包括外交部和國防部相關(guān)官員；美方代表團(tuán)由美國國防部部長助理維爾加率領(lǐng)，有5名軍官和2名文官，包括太平洋美軍總部戰(zhàn)略規(guī)劃及政策局局長史密斯海軍少將、美軍駐華武官席樂高準(zhǔn)將、美軍EP—3偵察機(jī)雷達(dá)官歐萊姆海軍上校等。而美國駐中國大使普理赫卻沒有進(jìn)入?yún)⒓诱勁械拿麊巍?.你認(rèn)為中美雙方談判代表團(tuán)人員構(gòu)成有什么不同。2.你認(rèn)為哪一方人員構(gòu)成有利于談判。2023/1/447案例：中美雙方撞機(jī)事件北京談判內(nèi)幕2022/12/一、商務(wù)談判隊伍的規(guī)模二、商務(wù)談判人員應(yīng)具備的素質(zhì)三、談判人員的配備四、談判人員的分工和合作第二節(jié)商務(wù)談判的組織準(zhǔn)備2023/1/448一、商務(wù)談判隊伍的規(guī)模第二節(jié)商務(wù)談判的組織準(zhǔn)備2022在具體確定談判隊伍的規(guī)模時，主要考慮以下因素：談判班子的工作效率有效的管理幅度談判所需專業(yè)知識的范圍一、商務(wù)談判隊伍的規(guī)模

從大多數(shù)的談判實踐來看,工作效率比較高時的人數(shù)規(guī)模在4人左右。

2023/1/449在具體確定談判隊伍的規(guī)模時，主要考慮以下因素：一、商務(wù)談二、商務(wù)談判人員應(yīng)具備的素質(zhì)良好的職業(yè)道德健全的心理素質(zhì)合理的學(xué)識結(jié)構(gòu)較高的能力素養(yǎng)2023/1/450二、商務(wù)談判人員應(yīng)具備的素質(zhì)良好的職業(yè)道德2022/12/1良好的職業(yè)道德這是談判人員必須具備的首要條件談判人員必須遵紀(jì)守法、廉潔奉公，忠于國家、組織和職守，要有強(qiáng)烈的事業(yè)心、進(jìn)取心和責(zé)任感2023/1/451良好的職業(yè)道德這是談判人員必須具備的首要條件2022/12/健全的心理素質(zhì)

堅韌頑強(qiáng)的意志力高度的自制力良好的協(xié)調(diào)能力談判人員的自制力應(yīng)該體現(xiàn)在哪些方面？2023/1/452健全的心理素質(zhì)堅韌頑強(qiáng)的意志力談判人員的合理的學(xué)識結(jié)構(gòu)橫向方面有廣博的知識縱向方面也要有較深的專門學(xué)問具備“T”字型的知識結(jié)構(gòu)2023/1/453合理的學(xué)識結(jié)構(gòu)橫向方面有廣博的知識2022/12/1153知識結(jié)構(gòu)：人的知識結(jié)構(gòu)有以下幾種類型：“一”字型，意思是知識面很寬，什么都知道一些，但都是略知一二，知之不深、知之不透；“I”字型，在一個專業(yè)上鉆研很深，了解得很透徹，但知識面很窄，不能由此及彼，觸類旁通；“T”字型，知識面很寬，在某一方面也能深入鉆研，這是一種比較好的知識結(jié)構(gòu)；“十”字型，不僅知識面寬，在某一方面能鉆下去，深入研究，有所建樹，而且還能冒出來，成為牽頭領(lǐng)路人。2023/1/454知識結(jié)構(gòu)：人的知識結(jié)構(gòu)有以下幾種類型：202案例

在1954年,周總理出席日內(nèi)瓦會議,準(zhǔn)備放映我國新拍攝的戲劇電影《梁山伯與祝英臺》招待與會的外國官員和新聞記者。出于幫助外國觀眾看懂這部電影的目的，有關(guān)人員將劇情介紹與主要唱段用英文寫成長達(dá)16頁的說明書，劇名也相應(yīng)的改為《梁與祝的悲劇》。有關(guān)人員拿著說明書樣本向總理匯報，滿以為會受到表揚(yáng)，不料卻受到了批評?？偫碚J(rèn)為這樣的說明書是“對牛彈琴”。周總理當(dāng)場設(shè)計了一份請柬，上面只有一句話：“請您欣賞一部彩色歌劇影片《中國的羅密歐與朱麗葉》?！笔盏竭@份請柬的外國官員和記者興趣大增，紛紛應(yīng)邀出席，電影招待會取得了成功。

1、說明書有何不妥？2、總理設(shè)計的請柬為何能調(diào)動大家的興趣？2023/1/455案例在1954年,周總理出席日內(nèi)瓦會議,準(zhǔn)備放映我較高的能力素養(yǎng)是指談判人員駕馭商務(wù)談判這個復(fù)雜多變的“競技場”的能力。主要包括：認(rèn)知能力運籌、計劃能力語言表達(dá)能力應(yīng)變能力交際能力創(chuàng)造性思維能力2023/1/456較高的能力素養(yǎng)是指談判人員駕馭商務(wù)談判這個復(fù)雜多變的“競技場三、談判人員的配備根據(jù)談判對知識方面的要求，談判班子應(yīng)配備相應(yīng)的人員。1、技術(shù)精湛的專業(yè)人員其相應(yīng)的基本職能：同對方進(jìn)行專業(yè)細(xì)節(jié)方面的磋商；修改草擬談判文書的有關(guān)條款；向首席代表提出解決專業(yè)問題的建議；為最后決策提供專業(yè)方面的論證

2023/1/457三、談判人員的配備根據(jù)談判對知識方面的要求2、業(yè)務(wù)熟練的商務(wù)人員其相應(yīng)的基本職能：闡明己方參加談判的愿望和條件；弄清對方的意圖和條件；找出雙方的分歧或差距；掌握該項談判總的財務(wù)情況；了解談判對手在項目利益方面的期望指標(biāo)；分析、計算修改中的談判方案所帶來的收益變動；為首席代表提供財務(wù)方面的意見和建議；在正式簽約前提供合同或協(xié)議的財務(wù)分析表。

2023/1/4582、業(yè)務(wù)熟練的商務(wù)人員2022/12/11583、精通經(jīng)濟(jì)法的法律人員

其相應(yīng)的基本職能：確認(rèn)談判對方經(jīng)濟(jì)組織的法人地位；監(jiān)督談判在法律許可范圍內(nèi)進(jìn)行；檢查法律文件的準(zhǔn)確性和完整性。2023/1/4593、精通經(jīng)濟(jì)法的法律人員2022/12/11594、熟練業(yè)務(wù)的翻譯人員、記錄人員

其相應(yīng)的基本職能：語言溝通；改變談判氣氛；增進(jìn)談判雙方的了解、合作和友誼；準(zhǔn)確、完整、及時地記錄談判內(nèi)容。2023/1/4604、熟練業(yè)務(wù)的翻譯人員、記錄人員2022/12/11605、首席代表

其相應(yīng)的基本職能：監(jiān)督談判程序；掌握談判進(jìn)程；聽取專業(yè)人員的建議和說明；協(xié)調(diào)談判班子成員的意見；決定談判過程中的重要事項；代表單位簽約；匯報談判工作。2023/1/4615、首席代表2022/12/1161四、談判人員的分工和合作每個談判者都有明確的分工，都有自己適當(dāng)?shù)慕巧?，各司其職。確定不同情況下的主談人與輔談人明確兩者之間的配合明確洽談具體條款的分工與合作

2023/1/462四、談判人員的分工和合作每個談判者都有明確的分工，都有自己適主談人是指在談判的某一階段或針對某一個或幾個方面的議題，由他為主進(jìn)行發(fā)言，闡述己方的立場和觀點；這時其他人處于輔助的位置，稱為輔談人；

談判班子中應(yīng)有一名技術(shù)主談，一名商務(wù)主談；主談人作為談判班子的靈魂，應(yīng)具備較強(qiáng)綜合能力。2023/1/463主談人是指在談判的某一階段或針對某一個或幾個方面的議題，由他主輔談之間的配合

案例一:買賣雙方就交貨問題進(jìn)行談判。賣方的主談人說：“兩個月內(nèi)交貨很困難，因為兩個月內(nèi)的訂單都滿了?！边@時，他的一個輔談人員接話說：“別說兩個月，三個月都難以保證，我手上還有一把訂單呢！”這話無疑強(qiáng)化和支持了本方主談人講話力量。

輔談在口頭上附和“正確”、“沒錯”、“正是這樣”等，有時在姿態(tài)上也可以做出贊同的姿勢，如眼睛看著本方主談人、不住地點頭等2023/1/464主輔談之間的配合案例一:買賣雙方就交貨問題進(jìn)行談判。賣方主輔談之間的配合案例二：買賣雙方就買賣機(jī)床的價格問題進(jìn)行談判。買方的主談人說：“好吧，如果你們實在要堅持這個價格，我們只好不買了?！倍@時他的一個輔談人立即以提醒的口吻說道：“這不行啊，廠里正等著用呢！”顯然，這樣的做法大大削弱了主談人的講話力量。

如果己方主談人在講話時，其他成員東張西望、心不在焉，或者坐立不安、交頭接耳，就會削弱己方主談人在對方心目中的分量，影響對方的理解。2023/1/465主輔談之間的配合案例二：買賣雙方就買賣機(jī)床的價格問題進(jìn)行洽談具體條款的分工與合作

技術(shù)條款專業(yè)技術(shù)人員處于主談的地位，相應(yīng)的經(jīng)濟(jì)人員和法律人員則處于輔談人的地位。商務(wù)條款商務(wù)人員和經(jīng)濟(jì)人員應(yīng)處于主談人的地位，而技術(shù)人員與法律人員則處于輔談人的地位。法律條款在涉及合同中某些專業(yè)性法律條款的談判時，法律人員則以主談人的身份出現(xiàn)，法律人員對合同條款的合法性和完整性負(fù)主要責(zé)任。2023/1/466洽談具體條款的分工與合作技術(shù)條款2022/12/1166案例分折：

某縣一飲料廠欲購買意大利固體桔汁飲料的生產(chǎn)技術(shù)與設(shè)備。擬定派往意大利的談判小組包括以下四名核心人員：該廠廠長、該縣主管工業(yè)的副縣長、縣經(jīng)委主任和縣財辦主任。分析（1）談判班子這樣的組合有什么問題?（2）應(yīng)該如何調(diào)整談判班子？2023/1/467案例分折：

某縣一飲料廠欲購買意大利固體桔汁飲料的生產(chǎn)技術(shù)與這樣的談判班子清一色的行政官員，都不懂技術(shù)和商務(wù)，難以完成談判任務(wù)，甚至可能會導(dǎo)致談判破裂或損害中方利益的結(jié)果。正確的做法應(yīng)該指派具有相應(yīng)專業(yè)知識和能力的商務(wù)人員、技術(shù)人員和法律人員替換原小組中的3名政府官員參與談判。這才是一個合理的談判班子。2023/1/468這樣的談判班子清一色的行政官員，都不懂技術(shù)和商務(wù)，難以完成談第三節(jié)商務(wù)談判計劃的制定一、商務(wù)談判計劃二、商務(wù)談判地點的選定三、商務(wù)談判場景的布置2023/1/469第三節(jié)商務(wù)談判計劃的制定一、商務(wù)談判計劃2022/12/1一、商務(wù)談判計劃1、確定談判目標(biāo)2、商務(wù)談判的策略部署3、確定談判的議程和進(jìn)度2023/1/470一、商務(wù)談判計劃1、確定談判目標(biāo)2022/12/1170一、談判目標(biāo)

1、談判目標(biāo)概念是談判主題的具體化，指明企業(yè)對本次談判的期望水平，整個談判活動都是圍繞主題和目標(biāo)進(jìn)行的。談判目標(biāo)分為三個層次：2023/1/471一、談判目標(biāo)1、談判目標(biāo)概念談判目標(biāo)分為三個層次：2談判目標(biāo)的三個層次最低限度目標(biāo)

特征：1、是談判者必須達(dá)到的目標(biāo)2、是談判的底線3、受最高期望目標(biāo)的保護(hù)2023/1/472談判目標(biāo)的三個層次最低限度目標(biāo)特征：1、是談判者必須達(dá)到的談判目標(biāo)的三個層次可接受目標(biāo)

特征：1、是談判人員根據(jù)各種主客觀因素，經(jīng)過科學(xué)論證、預(yù)測和核算之后所確定的談判目標(biāo)；2、是己方可努力爭取或作出讓步的范圍；3、該目標(biāo)實現(xiàn)意味著談判成功。2023/1/473談判目標(biāo)的三個層次可接受目標(biāo)特征：1、是談判人員根據(jù)各種主最優(yōu)期望目標(biāo)

特征：1、是對談判者最有利的理想目標(biāo)2、是單方面可望而不可及的3、是談判進(jìn)程開始的話題4、會帶來有利的談判結(jié)果談判目標(biāo)的三個層次2023/1/474最優(yōu)期望目標(biāo)特征：1、是對談判者最有利的理想目標(biāo)談判目標(biāo)的2、談判目標(biāo)可行性分析

使用SWTO分析法：又稱為態(tài)勢分析法，也稱波士頓矩陣，是一種能夠較客觀而準(zhǔn)確地分析和研究一個單位現(xiàn)實情況的方法。strengths（優(yōu)勢）weaknesses（劣勢）opportunities(機(jī)會)threats（威脅）2023/1/4752、談判目標(biāo)可行性分析2022/12/1175本企業(yè)的談判實力和經(jīng)營狀況對方的談判實力和經(jīng)營狀況競爭者的狀況及其優(yōu)勢市場情況影響談判的相關(guān)因素以往合同的執(zhí)行情況2023/1/476本企業(yè)的談判實力和經(jīng)營狀況2022/12/1176在SWOT分析之后進(jìn)而需用USED技巧來制定談判目標(biāo)和談判策略，USED是下列四個方向的重點縮寫——“用、停、成、御”。分別是：如何善用每個優(yōu)勢？HowcanweUseeachStrength?如何停止每個劣勢？HowcanweStopeachWeakness?如何成就每個機(jī)會？HowcanweExploiteachOpportunity?如何抵御每個威脅？HowcanweDefendagainsteachThreat?2023/1/477在SWOT分析之后進(jìn)而需用USED技巧來制定談判目標(biāo)和談判策2、商務(wù)談判的策略部署談判對策的確定應(yīng)考慮下列影響因素：雙方實力的大??；對方的談判作用和主談人員的性格特點；雙方以往的關(guān)系；對方和己方的優(yōu)勢所在；交易本身的重要性；談判的時間限制；是否有建立持久、友好關(guān)系的必要性。2023/1/4782、商務(wù)談判的策略部署談判對策的確定應(yīng)考慮下列影響因素：203、確定談判的議程和進(jìn)度典型的談判議程至少包括以下三項內(nèi)容：談判應(yīng)在何時舉行，為期多久；哪些事項列入討論，哪些不列入討論；討論的事項如何編排先后順序，每一事項應(yīng)占多少討論時間等。2023/1/4793、確定談判的議程和進(jìn)度典型的談判議程至少包括以下三項主場談判盡獲天時、地利、人和的優(yōu)勢客場談判實地考察，搜集第一手資料第三方所在地當(dāng)缺乏對話渠道，或出于公平考慮時選用主、客場輪流制二、商務(wù)談判地點的選定2023/1/480主場談判客場談判第三方所在地主、客場輪流制二、商務(wù)談判地點的1、商務(wù)談判場所的選擇：

①談判室所在地交通、通信方便，便于有關(guān)人員來往，便于滿足雙方通訊要求。

②環(huán)境優(yōu)美安靜，避免外界干擾。

③生活設(shè)施良好，使雙方在談判中不會感覺到不方便、不舒服。

④醫(yī)療衛(wèi)生、保安條件良好，使雙方能精力充沛、安心地參加談判。

⑤談判場所應(yīng)寬敞、舒適，具有良好的通風(fēng)和采光條件

三、商務(wù)談判場景的布置2023/1/4811、商務(wù)談判場所的選擇：

①談判室所在地交通、通信方便，便于2、商務(wù)談判場所的布置①主談室布置：寬大舒適，光線充足，色調(diào)柔和，空氣流通，溫度適宜；談判桌居于房間中間；一般不宜裝設(shè)電話；不要安裝錄音設(shè)備。②密談室布置：密談室是供談判雙方內(nèi)部協(xié)商機(jī)密問題單獨使用的房間。最好靠近主談室，有較好的隔音性能，室內(nèi)配備黑板、桌子、筆記本等物品，窗戶上要有窗簾，光線不宜太亮。③休息室布置：休息室是供談判雙方在緊張的談判間隙休息用的。談判室布置以高雅、寧靜、和諧為宜，環(huán)境安靜，沒有外人和電話干擾，光線充足，室溫適宜，裝飾陳設(shè)簡潔、實用、美觀。2023/1/4822、商務(wù)談判場所的布置①主談室布置：寬大舒適，光線充足，色調(diào)3、談判雙方座位的安排（1）談判桌和椅子的選擇（2）談判桌擺放及座次安排2023/1/4833、談判雙方座位的安排（1）談判桌和椅子的選擇2022/12談判桌擺放及座次安排長方形或橢圓形.若談判桌橫放，則正面對門為上座，應(yīng)屬于客方，背面對門為下座，屬于主方。若談判桌豎放，則應(yīng)以進(jìn)門方向為準(zhǔn)，右側(cè)為上，屬客方，左側(cè)為下，屬主方。雙方主談人（首席代表）各在己方一邊的中間就坐，譯員安排在主談人右側(cè)，其余人員則遵循右高左低的原則，依照職位高低自近而遠(yuǎn)地分別在主談人兩側(cè)就坐。2023/1/484談判桌擺放及座次安排若談判桌橫放，則正面對門為上座，應(yīng)屬于客

會談桌主方人員1客方人員523445321會談桌客方人員1244213535門主方人員門

豎式橫式2023/1/485主方人員1客方人員523445321客方人國務(wù)院總理溫家寶在北京中南海紫光閣會見美國布魯金斯學(xué)會代表團(tuán)2023/1/486國務(wù)院總理溫家寶在北京中南海紫光閣會見美國布魯金斯學(xué)會代表團(tuán)溫家寶在北京會見賴斯2023/1/487溫家寶在北京會見賴斯2022/12/1187商務(wù)談判計劃書案例2023/1/488商務(wù)談判計劃書案例2022/12/1188小組成員：楊積高胡凌玉鄭海燕林日蓋李先東徐一祥談判主題：洽購640臺電腦,微機(jī)桌椅640套，多媒體設(shè)備8套。談判雙方:甲方（我方）：安徽工商職業(yè)學(xué)院（電腦購買方）乙方（對方）：聯(lián)想xx子公司（電腦出售方）談判時間及地點:時間：2010年11月25日地點：安徽工商職業(yè)學(xué)院會議室商務(wù)談判計劃書2023/1/489小組成員：楊積高胡凌玉鄭海燕林日蓋李先東談判目標(biāo)最高目標(biāo)：投資不超過240萬?？山邮苣繕?biāo)：投資在240~260萬最低目標(biāo)：優(yōu)劣勢分析我方優(yōu)勢:1、電腦市場競爭激烈，我方有很多選擇，主動權(quán)在我們一方。2、做了詳細(xì)的市場調(diào)研，對所要購買的產(chǎn)品在市場上的價格有了比較深刻的理解。3、購買的電腦是用于教育方面，有一定的優(yōu)惠。我方劣勢:1、學(xué)院剛剛用于建設(shè)，沒有充裕資金。2、談判由學(xué)生負(fù)責(zé)，學(xué)生經(jīng)驗少。2023/1/490談判目標(biāo)2022/12/1190對方優(yōu)勢:1、聯(lián)想品牌在國內(nèi)具有很高的知名度，生產(chǎn)技術(shù)可以信任，質(zhì)量比較有保障。2、可以有效控制成本，價格與買方相差不大。3、談判方具有多年談判經(jīng)驗。4、產(chǎn)品有較好的售后服務(wù)。對方劣勢:1、近年電腦市場競爭激烈，國內(nèi)很多品牌對其有威脅力。2、高端技術(shù)落后，電腦多是中低端產(chǎn)品。2023/1/491對方優(yōu)勢:2022/12/1191雙方分歧點:價格雙方在價格上的分歧體現(xiàn)在：安徽工商職業(yè)學(xué)院理想價位為240萬，而聯(lián)想公司認(rèn)為太低。交貨期

安徽工商學(xué)院希望貨物可以一次到位，不影響教學(xué)。聯(lián)想公司方面則希望能分批發(fā)貨，不影響交貨。2023/1/492雙方分歧點:2022/12/1192配置:安徽工商職業(yè)學(xué)院希望電腦的配置如下：P4/2G/512MB、150°LCD17寸彩顯、光盤內(nèi)置、磁盤外置、聲卡網(wǎng)卡、重5.7KG內(nèi)。聯(lián)想方面光盤內(nèi)置、磁盤外置、都可以按要求設(shè)置。如果采用LH350材料制作機(jī)板，重量可以控制在5.7KG以內(nèi)，但成本較貴。在CPU方面，聯(lián)想公司希望能用同等檔次的賽揚(yáng)或AMD取代奔騰，從而解決成本問題。桌椅方面學(xué)校希望可以完全和電腦配套的微機(jī)桌椅，聯(lián)想方面希望可以用性能好，但價格便宜的塑膠制作，以節(jié)約成本。2023/1/493配置:2022/12/1193付款安徽工商職業(yè)學(xué)院希望可以在簽約后分期付款。聯(lián)想公司希望簽約后買方可以一次結(jié)清款項。售后維修聯(lián)想公司做出要求2個月內(nèi)出現(xiàn)的質(zhì)量上的缺陷，賣方要負(fù)責(zé)免費更換，一年內(nèi)出現(xiàn)故障免費維修，安徽工商職業(yè)學(xué)院可以在聯(lián)想的維修站點維修。安徽工商職業(yè)學(xué)院認(rèn)為除了給買方一個費用包干的方案之外，在價格上提供某一個百分比的折扣或在數(shù)量上提供一定比例的免費貨品，但不再負(fù)責(zé)維修及更換，也可以商議。2023/1/494付款2022/12/1194解決方案價格方面：我方預(yù)計總售價定在在255萬元具有較好的談判力，如果賣方想要加價，可以有緩和的余地。付款計劃:考慮安徽工商職業(yè)學(xué)院由于建設(shè)原因，資金不足，聯(lián)想公司做出讓步，允許學(xué)校分期付款。售后服務(wù):聯(lián)想公司的產(chǎn)品次品率不到2%，維修率約5%，產(chǎn)品質(zhì)量具有一定的可靠性，售后服務(wù)方面可以考慮一個百分點的折扣外，而且每一百配兩臺的免費貨品作為換貨之用。到貨后，根據(jù)具體出現(xiàn)的次品率和維修率進(jìn)行一定的調(diào)整。2023/1/495解決方案2022/12/1195配置:安徽工商職業(yè)學(xué)院對于聯(lián)想公司做出讓步，只要在不影響產(chǎn)品質(zhì)量的前提下可以答應(yīng)聯(lián)想公司的要求。交貨:聯(lián)想公司在最大范圍內(nèi)允諾校方的要求，盡最大可能不影響學(xué)校的教學(xué)，如期交貨。2023/1/496配置:2022/12/1196實訓(xùn)作業(yè)實訓(xùn)要求：制定商務(wù)談判計劃書。實訓(xùn)步驟：1、組成談判小組，進(jìn)行人員分工2、確定談判目標(biāo)（三個層次目標(biāo)、優(yōu)劣勢分析）3、確定談判地點并做好相關(guān)準(zhǔn)備確定談判進(jìn)程、制定談判策略、準(zhǔn)備談判資料、準(zhǔn)備談判合同文本、制定應(yīng)急預(yù)案商務(wù)談判計劃書模板2023/1/497實訓(xùn)作業(yè)實訓(xùn)要求：制定商務(wù)談判計劃書。2022/12/119各班按學(xué)號順序，每五人構(gòu)成一個談判小組，自設(shè)談判內(nèi)容，模擬談判角色，制定談判計劃書。各小組學(xué)號第一位同學(xué)為小組負(fù)責(zé)人，下周一前各小組請將談判計劃書（PPT）發(fā)至我的郵箱。下周一課堂上，由各班第一組五位同學(xué)準(zhǔn)備介紹本組談判計劃書。請大家齊心協(xié)力，共同努力，完成實訓(xùn)作業(yè)，達(dá)到實訓(xùn)目標(biāo)。2023/1/498各班按學(xué)號順序，每五人構(gòu)成一個談判小組，自設(shè)談判內(nèi)容，模擬談1、有時候讀書是一種巧妙地避開思考的方法。1月-231月-23Wednesday,January4,20232、閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。03:12:0403:12:0403:121/4/20233:12:04AM3、越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。1月-2303:12:0403:12Jan-2304-Jan-234、越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。03:12:0403:12:0403:12Wednesday,January4,20235、知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。1月-231月-2303:12:0403:12:04January4,20236、意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。04一月20233:12:04上午03:12:041月-237、最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。。一月233:12上午1月-2303:12January4,20238、業(yè)余生活要有意義，不要越軌。2023/1/43:12:0403:12:0404January20239、一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。3:12:04上午3:12上午03:12:041月-2310、你要做多大的事情，就該承受多大的壓力。1/4/20233:12:04AM03:12:0404-1月-2311、自己要先看得起自己，別人才會看得起你。1/4/20233:12AM1/4/20233:12AM1月-231月-2312、這一秒不放棄，下一秒就會有希望。04-Jan-2304January20231月-2313、無論才能知識多么卓著，如果缺乏熱情，則無異紙上畫餅充饑，無補(bǔ)于事。Wednesday,January4,202304-Jan-231月-2314、我只是自己不放過自己而已，現(xiàn)在我不會再逼自己眷戀了。1月-2303:12:0404January202303:12謝謝大家1、有時候讀書是一種巧妙地避開思考的方法。12月-2212月第三章

商務(wù)談判準(zhǔn)備2023/1/4100第三章

商務(wù)談判準(zhǔn)備2022/12/111有一個媽媽把一個橙子給了鄰居的兩個孩子。這兩個孩子便討論起來如何分這個橙子。兩個人吵來吵去，最終達(dá)成了一致意見，由一個孩子負(fù)責(zé)切橙子，而另一個孩子選橙子。結(jié)果，這兩個孩子按照商定的辦法各自取得了一半橙子，高高興興地拿回家去了。第一個孩子把半個橙子拿到家，把皮剝掉扔進(jìn)了垃圾桶，把果肉放到果汁機(jī)上打果汁喝。另一個孩子回到家把果肉挖掉扔進(jìn)了垃圾桶，把橙子皮留下來磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。經(jīng)典故事2023/1/4101有一個媽媽把一個橙子給了鄰居的兩個孩子。這兩個孩子便討論起來點評：兩個孩子拿到看似公平的一半，但未能物盡其用。沒有事先申明價值導(dǎo)致了雙方盲目追求形式上和立場上的公平，結(jié)果，雙方各自的利益并未在談判中達(dá)到最大化。如果我們試想，兩個孩子充分交流各自所需，或許會有多個方案和情況出現(xiàn)?？赡艿囊环N情況，就是遵循上述情形，兩個孩子想辦法將皮和果肉分開，一個拿到果肉去喝汁，另一個拿皮去做烤蛋糕。2023/1/4102點評：兩個孩子拿到看似公平的一半，但未能物盡其用。沒有事先申然而，也可能經(jīng)過溝通后是另外的情況，恰恰有一個孩子既想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。這時，如何能創(chuàng)造價值就非常重要了。請看——故事22023/1/4103然而，也可能經(jīng)過溝通后是另外的情況，恰恰有一個孩子既想要皮做想要整個橙子的孩子提議可以將其他的問題拿出來一塊談。他說：“如果把這個橙子全給我，你上次欠我的棒棒糖就不用還了”。其實，他的牙齒被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不讓他吃糖了。另一個孩子想了一想，很快就答應(yīng)了。他剛剛從父母那兒要了五塊錢，準(zhǔn)備買糖還債。這次他可以用這五塊錢去打游戲，才不在乎這酸溜溜的橙子汁呢。兩個孩子的談判思考過程實際上就是不斷溝通，創(chuàng)造價值的過程。雙方都在尋求對自己最大利益的方案的同時，也滿足對方的最大利益的需要。2023/1/4104想要整個橙子的孩子提議可以將其他的問題拿出來一塊談。他說：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆；凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢?！浞譁?zhǔn)備2023/1/4105知己知彼，百戰(zhàn)不殆；2022/12/116主要內(nèi)容第一節(jié)商務(wù)談判背景調(diào)查第二節(jié)商務(wù)談判的組織準(zhǔn)備第三節(jié)商務(wù)談判計劃的制訂2023/1/4106主要內(nèi)容第一節(jié)商務(wù)談判背景調(diào)查2022/12/117第一節(jié)商務(wù)談判背景調(diào)查一、商務(wù)談判背景調(diào)查的內(nèi)容（搜集信息）（1）談判環(huán)境調(diào)查；（2）對市場行情的調(diào)查；（3）談判對手調(diào)查；（3）對談判者自身的了解。2023/1/4107第一節(jié)商務(wù)談判背景調(diào)查一、商務(wù)談判背景調(diào)查的內(nèi)容（搜集信（1）有關(guān)商務(wù)談判環(huán)境方面的信息政治狀況法律制度宗教信仰商業(yè)做法一般來說，工業(yè)發(fā)達(dá)的地區(qū)，人們的時間觀念強(qiáng)；在拉美國家時間不值錢。日本人日常交往中非常注重禮節(jié)；美國人不拘小節(jié)。

氣候因素價值觀念社會習(xí)俗夏季的溫度、潮濕狀況，冬季的冰雪霜凍情況，是否多臺風(fēng)、塵埃、地震等。2023/1/4108（1）有關(guān)商務(wù)談判環(huán)境方面的信息一般來說，工業(yè)發(fā)達(dá)的地區(qū)，人財政金融情況外債狀況外匯儲備情況貨幣的自由兌換支付信譽(yù)稅法方面的情況跨國間資金流動2023/1/4109財政金融情況外債狀況2022/12/1110基礎(chǔ)設(shè)施與后勤供應(yīng)系統(tǒng)基礎(chǔ)設(shè)施與后勤供應(yīng)系統(tǒng)是指該國人力、物力、財力狀況，在聘用外籍工人、引進(jìn)原材料、引進(jìn)設(shè)備等方面有無限制以及當(dāng)?shù)氐倪\輸條件如何等。2023/1/4110基礎(chǔ)設(shè)施與后勤供應(yīng)系統(tǒng)基礎(chǔ)設(shè)施與后勤供應(yīng)系統(tǒng)是指該國人力、案例1：中海油收購美國優(yōu)尼科石油公司失敗 2005年，中國海洋石油有限公司宣布擬收購美國優(yōu)尼科石油公司。中海油的報價超出雪佛龍公司約10億美元。 結(jié)果在美國出現(xiàn)了前所未有的政治上的反對聲音，甚至要取消或更改美國外國投資委員會多年來行之有效的程序。 因為美國政府擔(dān)心，石油價格達(dá)到每桶60美元，能源儲備日益升值，這項交易會對美國石油和天然氣市場帶來不利影響。美國監(jiān)管當(dāng)局出面干預(yù)這項交易。2023/1/4111案例1：中海油收購美國優(yōu)尼科石油公司失敗 2005年，中國 其實，美國優(yōu)尼科石油公司在美國境內(nèi)所生產(chǎn)的石油和天然氣產(chǎn)量只占全美石油和天然氣消耗量的不到1％。 但是由于這種政治環(huán)境，中海油很難準(zhǔn)確評估成功的幾率，對完成交易形成了很高的不確定性和無法接受的風(fēng)險。盡管中海油不情愿，也不得不撤回報價。2023/1/4112 其實，美國優(yōu)尼科石油公司在美國境內(nèi)所生產(chǎn)的石油和天然氣產(chǎn)案例2：不穩(wěn)定的政治局勢 20世紀(jì)70年代初期，伊朗希望將大量的天然氣利用起來，生產(chǎn)化學(xué)制品。伊方選擇日本進(jìn)行開發(fā)。日本決定全力投入這項工程，并將其建成中東地區(qū)最大的石化生產(chǎn)基地。 1973年3月，日本100多家公司組成“伊朗化學(xué)開發(fā)股份公司”，與伊朗當(dāng)?shù)氐摹耙晾蕠鵂I石化公司”合資建立了合營企業(yè)“伊日石化公司”。公司全部資本為7300億日元，由日方控股。其中，日方出資4300億日元，伊方出資3000億日元，日方向伊方提供近900億日元貸款。公司預(yù)定年產(chǎn)30萬噸乙烯等產(chǎn)品。

2023/1/4113案例2：不穩(wěn)定的政治局勢 20世紀(jì)70年代初期，伊朗希望將 經(jīng)過近3年包括勘探、規(guī)劃、設(shè)計在內(nèi)的準(zhǔn)備，1976年1月工程按預(yù)定計劃順利拉開序幕。 1978年末，伊朗突然爆發(fā)動亂，工程陷入癱瘓狀態(tài)，1979年3月，已全面展開的85％的工程被迫全部停止。至此，日方已投入1000多億日元資產(chǎn)。 在伊方政府的請求下，日方同意在于1979年11月復(fù)工。不巧的是，開工之前，伊朗政局再次陷入混亂，致使工程繼續(xù)延期。 直到1980年3月，日方28億日元貸款到位，5月工程啟動，9月全面展開。 但是，災(zāi)難再次降臨。1980年9月末，兩伊戰(zhàn)爭爆發(fā)。1個月之內(nèi)，伊拉克空軍5次轟炸該工程。 1981年10月，伊拉克對工程的第六次轟炸使這一工程再無修復(fù)可能。2023/1/4114 經(jīng)過近3年包括勘探、規(guī)劃、設(shè)計在內(nèi)的準(zhǔn)備，1976年1月 該工程涉及日本800多家企業(yè)，直接參與建設(shè)的日方管理者、技術(shù)專家、作業(yè)者為3548人，由日方雇傭的韓國、菲律賓等外籍施工人員793人。 日方前期為該項目投入3000億元資金，主要的加工設(shè)備均已制造完畢，除了在轟炸中摧毀的設(shè)備外，大批未運出的安裝設(shè)備最終也得不到賠償。 日伊雙方就工程損失問題進(jìn)行了艱難的談判。由于伊方處于戰(zhàn)爭時期，不可能拿出巨額款項補(bǔ)償日方。 而且，因工程損失是戰(zhàn)爭行為，屬于無法抗拒的因素，日方作為投資人也要承擔(dān)風(fēng)險。工程眾多當(dāng)事人損失慘重。2023/1/4115 該工程涉及日本800多家企業(yè)，直接參與建設(shè)的日方管理者、中國某工程承包公司在加蓬承包了一項工程任務(wù)。當(dāng)工程的主體建筑完工之后，中方由于不需要大量的勞動力，便將從當(dāng)?shù)毓陀玫拇笈R時工解雇。誰知此舉導(dǎo)致了被解雇工人持續(xù)40天的大罷工。中方不得不同當(dāng)?shù)毓と伺e行了艱苦的談判，被解雇的工人代表讓中方按照當(dāng)?shù)氐姆少r償被解雇工人一大必筆損失費。此時中方人員才意識到他們對加蓬的法律太無知了。案例3：法律制度在商務(wù)談判中的作用2023/1/4116中國某工程承包公司在加蓬承包了一項工程任根據(jù)加蓬的勞動法：一個臨時工持續(xù)工作一周以上未被解雇則自動轉(zhuǎn)成長期工，有權(quán)獲得足夠維持兩個妻子和三個孩子生活的工資。此外，還有交通費和失業(yè)補(bǔ)貼等費用。一個非熟練工連續(xù)工作一個月以上則自動轉(zhuǎn)成熟練工，如果連續(xù)工作三個月以上則提升為技術(shù)工人。工人的工資應(yīng)隨著技術(shù)的提升而提高。2023/1/4117根據(jù)加蓬的勞動法：一個臨時工持續(xù)工作一我國的管理人員按照國內(nèi)形成的對臨時工、長期工、非熟練工、熟練工以及技工的理解來處理加蓬的情況，談判結(jié)果可想而知：公司不得不向被解雇的工人支付了一大筆失業(yè)補(bǔ)貼，由公司自行支付。從該例的商務(wù)活動中，你認(rèn)為該吸取什么教訓(xùn)？點評：2023/1/4118我國的管理人員按照國內(nèi)形成的對臨時工、長期工宗教信仰中東地區(qū)伊斯蘭教宗教色彩相當(dāng)濃厚。阿拉伯人想取消與你的合同，便憑借“神的意志”，你也無可奈何。麥當(dāng)勞進(jìn)入印度后，當(dāng)?shù)厝俗I諷麥當(dāng)勞“用13個月的時間才發(fā)現(xiàn)印度人不吃牛肉”。2023/1/4119宗教信仰中東地區(qū)伊斯蘭教宗教色彩相當(dāng)濃厚商業(yè)習(xí)俗商務(wù)習(xí)慣包括該國的商業(yè)通常是如何經(jīng)營的，是主要由各公司負(fù)責(zé)人經(jīng)營，還是公司各級人員均可參與；是否任何協(xié)議必須見諸文字，合同具有何等重要的意義；在業(yè)務(wù)活動中是否有賄賂現(xiàn)象；一個項目是否可以同時與幾家談判；業(yè)務(wù)談判的常用語種是什么；合同文件是否可用兩種語言來表示，它們能否有同等的法律效力。2023/1/4120商業(yè)習(xí)俗商務(wù)習(xí)慣包括該國的商業(yè)通常是如何經(jīng)營的，是主要由各公社會習(xí)俗社會習(xí)俗包括合乎社會規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn)的衣著、稱呼；是不是只能在工作時間談業(yè)務(wù)；社交場合中是否應(yīng)該攜帶妻子，娛樂活動是否在飯店、俱樂部舉行；送禮的方式，禮品的內(nèi)容有什么習(xí)俗；人們?nèi)绾慰创龢s譽(yù)、名聲等問題；當(dāng)?shù)厝嗣袷欠窨晒_談?wù)撜?、宗教等話題；婦女是否參與經(jīng)營業(yè)務(wù)，若參與是否與男子具有同等的權(quán)力。2023/1/4121社會習(xí)俗社會習(xí)俗包括合乎社會規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn)的衣著、稱呼；2022阿拉伯人信奉伊斯蘭教，禁忌特別多，酒是絕對不能飲的，自然，酒也不能作為禮品饋贈。在泰國，人們見面，總是親切地相互問候“撒瓦迪!”（泰語“您好”）。問候時，雙手合十于胸前，低頭相敬。在日本，平常相互見面最普通的招呼語是“您早”、“您好”、“請多關(guān)照”、“再見”、“拜托了”、“失陪了”等。在毛里塔尼亞，見面不僅問人好，還要問對方的牛、羊和駱駝好不好。2023/1/4122阿拉伯人信奉伊斯蘭教，禁忌特別多，酒是絕對不能飲的，自然，酒（2）掌握市場行情供求狀況供求動態(tài)相關(guān)產(chǎn)品（或服務(wù)）分析競爭者的情況相關(guān)產(chǎn)品包括替代品、補(bǔ)充品及前續(xù)產(chǎn)品與后續(xù)產(chǎn)品等，會對主項產(chǎn)品造成影響。市場同類產(chǎn)品的供求狀況相關(guān)產(chǎn)品與替代產(chǎn)品的供求狀況產(chǎn)品的技術(shù)發(fā)展趨勢主要競爭廠家的生產(chǎn)能力、經(jīng)營狀況和市場占有率有關(guān)產(chǎn)品的配件供應(yīng)狀況競爭者的推銷力量、市場營銷狀況、價格水平、信用狀況2023/1/4123（2）掌握市場行情相關(guān)產(chǎn)品包括替代品、補(bǔ)充品及前續(xù)產(chǎn)品與我國某廠與美國某公司談判設(shè)備購買生意時，美商報價218萬美元，我方不同意，美方降至128萬美元，我方仍不同意。美方詐怒，揚(yáng)言再降10萬美元，118萬美元不成交就回國。我方談判代表因為掌握了美商交易的歷史情報，所以不為美方的威脅所動，堅持再降。第二天，美商果真回國。案例1：2023/1/4124我國某廠與美國某公司談判設(shè)備購買生意時，美商報價218萬美元我方毫不吃驚。果然，幾天后美方代表又回到中國繼續(xù)談判。我方代表亮出在國外獲取的情報——美方在兩年前以98萬美元將同樣設(shè)備賣給以匈牙利客商。情報出示后，美方以物價上漲等理由狡辯了一番后將價格降至合理。

從某種意義上講，談判中的價格競爭也是情報競爭，把握對手的精確情報就能在談判中的價格競爭中取勝。2023/1/4125我方毫不吃驚。果然，幾天后美方代表又回到中國繼續(xù)談判。 從某（3）有關(guān)談判對手的調(diào)查客商身份資信情況

2023/1/4126（3）有關(guān)談判對手的調(diào)查2022/12/1127案例1：談判對手的習(xí)慣 有位名律師曾代表一家公司參加一次貿(mào)易談判，對方公司的總經(jīng)理任主談。 在談判前，名律師從自己的信息庫里找到了一些關(guān)于那位總經(jīng)理的材料，其中有這樣一則笑話：總經(jīng)理有個毛病，每天一到下午4-5時就會心煩意亂，坐立不安，并戲稱這種“病”為“黃昏癥”。 這則笑話使名律師靈感頓生，他利用總經(jīng)理的“黃昏癥”，制定了談判的策略，把每天所要談判的關(guān)鍵內(nèi)容拖至下午4-5時。此舉果真使談判獲得了成功。2023/1/4127案例1：談判對手的習(xí)慣 有位名律師曾代表一家公司參加一次貿(mào) 迪巴諾面包公司是紐約一家有名氣的面包公司，但是紐約一家大飯店從未向它訂購過面包。 四年來，公司經(jīng)理迪巴諾每星期去拜訪大飯店經(jīng)理一次，也參加他召集的會議，甚至以客人的身份住進(jìn)大飯店，這家飯店還是不為所動。 通過調(diào)查，迪巴諾發(fā)現(xiàn)，飯店的經(jīng)理是美國飯店協(xié)會的會長，特別熱心協(xié)會的具體工作。以后，迪巴諾去拜訪他時，大談特談協(xié)會的事情，果然引起了經(jīng)理的興趣，并邀請迪巴諾參加協(xié)會活動。 幾天后，迪巴諾收到了飯店的訂單。案例2：談判對手的興趣愛好2023/1/4128 迪巴諾面包公司是紐約一家有名氣的面包公司，但是紐約一家大飯 一家外貿(mào)公司的職員李明被派到韓國進(jìn)行貿(mào)易談判，當(dāng)他10日到達(dá)漢城國際機(jī)場時，韓方去接他，在行駛途中，韓方工作人員用漢語問他“請問您是第一次到韓國來嗎”?李明回答：“這是我第一次出國，當(dāng)然到韓國是第一次”。韓方人員有問：“您懂韓語嗎?”“不，我只懂英語和漢語”。 韓方工作人員又問：“您需要什么時間的返程機(jī)票，我們幫您預(yù)定”?！爸x謝，我17日返回上海，請幫我預(yù)定中國國際航空公司的機(jī)票”。

案例3：談判對手的最后談判期限2023/1/4129 一家外貿(mào)公司的職員李明被派到韓國進(jìn)行貿(mào)易談判，當(dāng)他10日到 當(dāng)李明沉醉于韓方熱情周到的服務(wù)時，他不知道自己的時間表已經(jīng)被韓方掌握。 韓方頭兩天安排他參觀漢城的名勝古跡。第三天剛開始談判就草草結(jié)束，因為韓方公司的董事長設(shè)宴歡迎他的來訪。第四天，韓方又邀請他去觀看正在進(jìn)行的世界杯足球賽。第五天，談判進(jìn)行了一半，不得不終止，因為韓方的歡送宴會又要進(jìn)行了。 他這時感覺到了危機(jī)，找到韓方談判代表表示談判到目前沒有真正進(jìn)行，這會影響公司對他的期望，而韓方同意第二天認(rèn)真進(jìn)行談判。 2023/1/4130 當(dāng)李明沉醉于韓方熱情周到的服務(wù)時，他不知道自己的時間表已經(jīng) 第二天也就是16日，雙方認(rèn)真進(jìn)行談判，這時李明發(fā)現(xiàn)雙方的差距太大了，而韓方寸步不讓。一天下來談判無果而終。 17日李明返回上海的時間到了，韓方公司談判代表派車送李明去機(jī)場，沮喪的李明十分惱火，他不知道沒有談判的成果如何面對經(jīng)理。 這時，韓方談判代表提出可以小讓一步，促成談判成功，這時李明無可奈何，只好在車上簽署了談判文本。2023/1/4131 第二天也就是16日，雙方認(rèn)真進(jìn)行談判，這時李明發(fā)現(xiàn)雙方的差（4）己方的情況本企業(yè)產(chǎn)品及生產(chǎn)經(jīng)營狀況本方談判人員情況2023/1/4132（4）己方的情況2022/12/1133二、商務(wù)談判背景調(diào)查的手段1、獲取資料的渠道：從與對方有聯(lián)系的單位或部門搜集；從公共機(jī)構(gòu)提供的已出版和未出版的的資料中搜集；到對方地區(qū)進(jìn)行實地考察；通過各類專門會議；電腦網(wǎng)絡(luò)等。2、獲取資料的方法：2023/1/4133二、商務(wù)談判背景調(diào)查的手段1、獲取資料的渠道：2022/12方法1：信息購買法——委托專門的信息咨詢機(jī)構(gòu)調(diào)查 我國某一公司擬引進(jìn)彩色膠卷相紙的生產(chǎn)技術(shù)，該公司自己花了很長時間來收集該項技術(shù)及價格的資料，但始終不得要領(lǐng)，弄不清準(zhǔn)確情報。 后來該公司委托香港一家咨詢公司，請他們對彩色膠卷相紙生產(chǎn)技術(shù)的轉(zhuǎn)讓和選購有關(guān)設(shè)備提出意見。在較短時間內(nèi)，該咨詢公司就提出了咨詢報告，對世界上幾家有名的經(jīng)營彩色膠卷相紙的生產(chǎn)廠家，如柯達(dá)、愛克發(fā)、富士、櫻花、依克福、汽巴等公司壟斷技術(shù)市場情況作了分析，還估計了各公司對技術(shù)轉(zhuǎn)讓的可能態(tài)度，估算了引進(jìn)項目所需要的投資。這些咨詢意見為引進(jìn)該項技術(shù)提供了重要的決策依據(jù)。2023/1/4134方法1：信息購買法——委托專門的信息咨詢機(jī)構(gòu)調(diào)查 我國某一方法2：文案調(diào)查法——收集公開的現(xiàn)有資料 這種調(diào)查方法投資少，見效快，簡便易行，所以是我們進(jìn)行商務(wù)談判調(diào)查工作首選的方法。 20世紀(jì)六十年代，中國發(fā)現(xiàn)了大慶油田，但當(dāng)時對外是嚴(yán)格封鎖消息的。 1960年，日本石油化工設(shè)備公司從我國公開發(fā)行的《人民畫報》上驚奇地發(fā)現(xiàn)：北京市公共汽車上的氣包不見了！氣包不見了，那不就說明中國人現(xiàn)在開發(fā)了很大的油田嗎？ 那么，油田在哪里？規(guī)模有多大？他們公司是否有利可圖？日本人對這一信息展開了深入細(xì)致的研究。

2023/1/4135方法2：文案調(diào)查法——收集公開的現(xiàn)有資料 這種調(diào)查方法投資2023/1/41362022/12/1137 1964年7月，《中國畫報》封面刊登了大慶油田工人艱苦創(chuàng)業(yè)的照片，畫面上，工人們身穿大棉襖，正冒著鵝毛大雪，奮戰(zhàn)在鉆井平臺上。據(jù)此，日本人得出結(jié)論一：大慶油田可能在東三省北部的某地。因為中國其他地方很難下這么大的雪。 然后，日本人注意到《人民日報》報道王進(jìn)喜到了馬家窯，豪邁地說：“好大的油海啊，我們要把中國石油落后的帽子扔到太平洋里去！”于是，日本人找到了偽滿時期的舊地圖，得出結(jié)論二：馬家窯是位于黑龍江省的一個村子。2023/1/4137 1964年7月，《中國畫報》封面刊登了大慶油田工人艱苦創(chuàng) 接下來，日本人根據(jù)《人民中國》的介紹，中國工人階級發(fā)揚(yáng)“一不怕苦，二不怕死”的精神，肩扛人抬將設(shè)備運到現(xiàn)場。他們由此推斷結(jié)論三：石油鉆井離馬家窯很近。

隨后，日本人根據(jù)王進(jìn)喜出席第三屆人代會，推斷出結(jié)論四：大慶出油了。 接著，日本人根據(jù)照片中王進(jìn)喜所握的手柄的架式，推算出油井的直徑。2023/1/4138 接下來，日本人根據(jù)《人民中國》的介紹，中國工人階級發(fā)揚(yáng)“ 根據(jù)當(dāng)年國務(wù)院的政府工作報告，由當(dāng)時的全國石油產(chǎn)量減去原有產(chǎn)量，日本人套算出大慶油田的石油總產(chǎn)量。并得出結(jié)論：中國一定要引進(jìn)技術(shù)和設(shè)備。

根據(jù)中國當(dāng)時的氣候和環(huán)境，日本人思考開發(fā)油田需要的技術(shù)和綜合利用的設(shè)備，并快馬加鞭地進(jìn)行設(shè)計。 日本人的構(gòu)想比中國人自己的心思整整提前了4年。當(dāng)中國以石油的綜合利用向外國招標(biāo)時，美國、英國、德國等方案均未被采納，而日本石油化工設(shè)備公司卻順利中標(biāo)。2023/1/4139 根據(jù)當(dāng)年國務(wù)院的政府工作報告，由當(dāng)時的全國石油產(chǎn)量減去原方法3：網(wǎng)上調(diào)查法——從國外的電腦網(wǎng)絡(luò)查詢。 通過和國外電腦連網(wǎng)的國內(nèi)電腦系統(tǒng)，查詢該公司各方面的情況。因為國外的經(jīng)濟(jì)法規(guī)往往比較完善，公司的注冊資金、經(jīng)營范圍、信用等級、財務(wù)狀況等等。方法4：實地調(diào)查法——派出專門的人員前往調(diào)查。 由談判人員通過直接接觸來收集、整理信息，研究分析談判對手的方法。談判人員向那些曾和對方有過交往的人員進(jìn)行了解，也可以通過函電方式直接同談判對方進(jìn)行聯(lián)系；安排非正式的初步洽談。2023/1/4140方法3：網(wǎng)上調(diào)查法——從國外的電腦網(wǎng)絡(luò)查詢。2022/123、背景調(diào)查（信息搜集）的原則準(zhǔn)確（可靠）全面（談判環(huán)境、對手、自身）適用（與談判相關(guān)）及時2023/1/41413、背景調(diào)查（信息搜集）的原則2022/12/1142步驟目的鑒別資料的真實性與可靠性確定哪些信息對此次談判是重要的，哪些是次要的為制定談判方案和對策提供依據(jù)篩選分類比較研究整理信息情報的整理和篩選2023/1/4142步驟目的篩選分類比較研究整理信息情報的整理和篩選2022/蘇州某公司聽說南非是一個誘人的市場，希望自己的產(chǎn)品打入南非市場。為了摸清合作伙伴的情況，公司決定組團(tuán)到南非進(jìn)行實地考察。到達(dá)南非后對方立即安排他們與公司的總經(jīng)理會面，地點在一個富麗堂皇的大飯店里。總經(jīng)理的下屬舉止得體，總經(jīng)理派頭十足，談話時充滿激情。他侃侃而談公司的情況、經(jīng)營方略以及未來的發(fā)展。所有的這些深深打動了考察團(tuán)，他們深信這是一個財力雄厚、可靠的合作伙伴，回國后馬上發(fā)去了100多萬美元的貨物，然而，該批貨物再也沒有了音信。案例：2023/1/4143蘇州某公司聽說南非是一個誘人的市場，希望自己的產(chǎn)品打入南非市公司再派人前去調(diào)查，才發(fā)現(xiàn)掉進(jìn)了一個精心設(shè)計的圈套里。那位總經(jīng)理原來是當(dāng)?shù)氐囊粋€演員，陳設(shè)精良的接待室是臨時租