保險(xiǎn)產(chǎn)品統(tǒng)一運(yùn)作體系課件

產(chǎn)品統(tǒng)一運(yùn)作體系產(chǎn)品統(tǒng)一運(yùn)作體系1我們共同探討：營銷的精髓是簡單，營銷的可怕是統(tǒng)一。如果如果營銷只做一件事情：建隊(duì)伍增：意愿、架構(gòu)、流程、節(jié)奏留：收入、培訓(xùn)、關(guān)懷、管理銷售是什么？驚險(xiǎn)的一躍（傭金、津貼、費(fèi)用、利潤、工資）銷售是情緒的轉(zhuǎn)移、信心的傳遞！先銷售給自己，再銷售給隊(duì)伍，再銷售給客戶（感覺比語言快十倍）要成功先發(fā)瘋，頭腦簡單往前沖?。兹隔?、賣點(diǎn)放大）銷售業(yè)績我們共同探討：營銷的精髓是簡單，營銷的可怕是統(tǒng)一。銷售業(yè)績2我們共同探討：沒有強(qiáng)力支援的業(yè)務(wù)推動是白費(fèi)勁，會打擊隊(duì)伍的信心。顧問式行銷、服務(wù)識行銷、理財(cái)規(guī)劃師。。。。。。初創(chuàng)期團(tuán)隊(duì)、機(jī)器化大生產(chǎn)、整合式營銷、系統(tǒng)化運(yùn)作（你不是一個人在戰(zhàn)斗）造勢、借勢、維勢職業(yè)經(jīng)理人的天職：交出績效，交出持續(xù)產(chǎn)生績效的隊(duì)伍！千錯萬錯，沒有業(yè)績就是你的錯;千對萬對，隊(duì)伍沒搞起來就是你的不對！馬謖、邱吉爾、拿破侖

我們共同探討：3一心一意組織發(fā)展

扎扎實(shí)實(shí)產(chǎn)品運(yùn)作一心一意組織發(fā)展

扎扎實(shí)實(shí)產(chǎn)品運(yùn)作4什么是統(tǒng)一的產(chǎn)品運(yùn)作為什么要進(jìn)行統(tǒng)一的產(chǎn)品運(yùn)作產(chǎn)品運(yùn)作的威力（案例）如何進(jìn)行產(chǎn)品運(yùn)作內(nèi)容提綱什么是統(tǒng)一的產(chǎn)品運(yùn)作內(nèi)容提綱5

關(guān)注一個現(xiàn)象為什么在同樣的政策和制度下，各公司經(jīng)營的結(jié)果差距如此之大？甚至在同一單位，不同部門的表現(xiàn)也迥然各異？

面對同樣的市場，基本相同的管理制度，銷售同質(zhì)的商品和同質(zhì)的服務(wù)手段，我們憑什么實(shí)現(xiàn)比同業(yè)做得更好的目標(biāo)？取決于我們能否正確認(rèn)識市場和行業(yè)規(guī)律，樹立正確經(jīng)營觀念，采取有效市場手段。

6營銷的幾點(diǎn)認(rèn)識營銷的三大主題：基礎(chǔ)管理、組織發(fā)展、業(yè)務(wù)推動營銷工作沒有重點(diǎn)，只有切入點(diǎn)，必須找準(zhǔn)切入點(diǎn)。三大主題的切入點(diǎn)就是：統(tǒng)一的產(chǎn)品運(yùn)作產(chǎn)品運(yùn)作就是：在某一階段內(nèi)由上到下的在全系統(tǒng)進(jìn)行某一個產(chǎn)品的上市或是退市的運(yùn)作。營銷的幾點(diǎn)認(rèn)識營銷的三大主題：基礎(chǔ)管理、組織發(fā)展、業(yè)務(wù)推動7什么是統(tǒng)一的產(chǎn)品運(yùn)作為什么要進(jìn)行統(tǒng)一的產(chǎn)品運(yùn)作產(chǎn)品運(yùn)作的威力（案例）如何進(jìn)行產(chǎn)品運(yùn)作內(nèi)容提綱什么是統(tǒng)一的產(chǎn)品運(yùn)作內(nèi)容提綱8當(dāng)前個人營銷的現(xiàn)狀規(guī)模人力少；培訓(xùn)周期短；保費(fèi)平臺低；業(yè)務(wù)收入低；人員脫落快；觀點(diǎn)：1、保險(xiǎn)公司不是學(xué)校，更不是慈善機(jī)構(gòu)，沒有義務(wù)在短期內(nèi)讓每個業(yè)務(wù)人員面面俱到，學(xué)習(xí)諸多產(chǎn)品；我們要做的就是在短期內(nèi)讓業(yè)務(wù)人員集中精力熟悉某一款產(chǎn)品，迅速提升銷售技能，發(fā)揮最大潛能，首先解決留存問題；2、產(chǎn)品銷售的首要對象不是客戶，而是業(yè)務(wù)員，我們必須要強(qiáng)力的銷售給業(yè)務(wù)隊(duì)伍，讓他們熱愛產(chǎn)品，購買產(chǎn)品，進(jìn)而讓他們帶著對產(chǎn)品的熱愛、帶著自己的保單進(jìn)入市場尋找客戶；3、永遠(yuǎn)記得：讓業(yè)務(wù)隊(duì)伍賺到錢是我們的首要目標(biāo)！結(jié)論：在特定的歷史時期，特定的環(huán)境下，有效的產(chǎn)品運(yùn)作是隊(duì)伍快速發(fā)展的有效手段！當(dāng)前個人營銷的現(xiàn)狀規(guī)模人力少；培訓(xùn)周期短；保費(fèi)平臺低；業(yè)務(wù)收9為什么要進(jìn)行統(tǒng)一的產(chǎn)品運(yùn)作公司發(fā)展的需要：保費(fèi)快速提升的不二法則隊(duì)伍發(fā)展的需要：收入、留存、發(fā)展、做大產(chǎn)品銷售的需要：創(chuàng)造產(chǎn)品銷售熱點(diǎn)為什么要統(tǒng)一：統(tǒng)一就是最大的生產(chǎn)力。做同樣的事情才叫統(tǒng)一，統(tǒng)一才能出氛圍，統(tǒng)一才能出經(jīng)驗(yàn)，統(tǒng)一才能出標(biāo)準(zhǔn)！為什么要進(jìn)行統(tǒng)一的產(chǎn)品運(yùn)作公司發(fā)展的需要：保費(fèi)快速提升的不二10什么是統(tǒng)一的產(chǎn)品運(yùn)作為什么要進(jìn)行統(tǒng)一的產(chǎn)品運(yùn)作產(chǎn)品運(yùn)作的威力（案例）如何進(jìn)行產(chǎn)品運(yùn)作內(nèi)容提綱什么是統(tǒng)一的產(chǎn)品運(yùn)作內(nèi)容提綱11單位：萬元127001、保費(fèi)平臺快速攀升2009年，該分公司實(shí)現(xiàn)個人業(yè)務(wù)突破3.3億元案例一、同業(yè)內(nèi)蒙古分公司單位：萬元127001、保費(fèi)平臺快速攀升2009年，該分公司12單位：人2009年末，分公司順利躍上兩萬人平臺。2、規(guī)模人力持續(xù)走高單位：人2009年末，分公司順利躍上兩萬人平臺。2、規(guī)模人力13

2009年，該分公司月均實(shí)動人力突破7000人3、月均實(shí)動穩(wěn)步提升單位：人2009年，該分公司月均實(shí)動人力突破7000人3、月14主要做法：

以基礎(chǔ)管理為核心，以產(chǎn)品運(yùn)作為切入點(diǎn)，每年三次百日大戰(zhàn)，運(yùn)作三個產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)保費(fèi)人力雙重提升。主要做法：152005年2006年2007年2008年業(yè)務(wù)平臺逐年攀升，05年標(biāo)保1280萬元，06年標(biāo)保2969萬元，07年標(biāo)保5135萬元，08年8800萬元，年均增長率在90％以上。2009年案例2：同業(yè)湖北分公司武漢聯(lián)合區(qū)2005年2006年2007年2008年業(yè)務(wù)平臺逐年攀升，0162005年2006年2007年2008年隊(duì)伍規(guī)模不斷攀升；有效人力持續(xù)提升；05年為4373人次，06年5906人次，07年9674人次，08年12620人次；績優(yōu)人力增長更是迅猛。隊(duì)伍結(jié)構(gòu)和組織架構(gòu)持續(xù)得到改善。隊(duì)伍狀況2009年2005年2006年2007年2008年隊(duì)伍規(guī)模不斷攀升；有172005200620072008營業(yè)部數(shù)2005年底，武漢本部營業(yè)部18個，2006年?duì)I業(yè)部26個，2007年底營業(yè)部40個，2008年底營業(yè)部59個，年增長率在50%左右。2005200620072008營業(yè)部數(shù)2005年底，武漢本182005年2006年2007年2008年?duì)I業(yè)組數(shù)2005年末武漢本部組數(shù)123個，2006年底組數(shù)177個，2007年底組數(shù)283個，2008年底組數(shù)506個，年增長率在60%左右。2005年2006年2007年2008年?duì)I業(yè)組數(shù)2005年末19

主要做法：

以持續(xù)有效組織發(fā)展為核心，堅(jiān)持以基礎(chǔ)管理與主顧開拓為兩翼，以產(chǎn)品運(yùn)作為手段，最終實(shí)現(xiàn)“發(fā)展”這一要務(wù)！主要做法：20通過案例我們得到的啟示如何找到合適的切入點(diǎn)是營銷管理中的重要課題！統(tǒng)一的產(chǎn)品運(yùn)作是營銷的最佳切入點(diǎn)！統(tǒng)一的產(chǎn)品運(yùn)作可以快速提升保費(fèi)平臺統(tǒng)一的產(chǎn)品運(yùn)作可以聚焦資源，發(fā)揮規(guī)模效應(yīng)統(tǒng)一的產(chǎn)品運(yùn)作可以有效提升隊(duì)伍的基礎(chǔ)管理平臺統(tǒng)一的產(chǎn)品運(yùn)作可以有效留存隊(duì)伍，進(jìn)而快速推動組織發(fā)展通過案例我們得到的啟示如何找到合適的切入點(diǎn)是營銷管理中的重要21

基礎(chǔ)管理——在運(yùn)作的過程中改變基礎(chǔ)管理的模式，提升基礎(chǔ)管理平臺。

只有拿到收入的員工才是真正的員工！通過產(chǎn)品運(yùn)作提升隊(duì)伍收入水平，進(jìn)而對隊(duì)伍提出要求，規(guī)范基礎(chǔ)管理平臺，推動一周六天早會，建立會議經(jīng)營體系。產(chǎn)品運(yùn)作能給我們帶來什么？基礎(chǔ)管理——在運(yùn)作的過程中改變基礎(chǔ)管理的模式，提升基礎(chǔ)管理22產(chǎn)品運(yùn)作能給我們帶來什么？

組織發(fā)展——打破瓶頸，實(shí)現(xiàn)隊(duì)伍持續(xù)有效組織發(fā)展

隊(duì)伍持續(xù)發(fā)展的難題是留存！解決了留存的問題也就解決了組織發(fā)展的難題。統(tǒng)一的產(chǎn)品運(yùn)作帶來的高保費(fèi)必然帶來高收入，進(jìn)而帶來后期的高增員，一波運(yùn)作，一波新增，如此堅(jiān)持，能迅速打開組織發(fā)展局面！隊(duì)伍有了收入，留存就不是問題，留存好了，組織發(fā)展就有把手了！產(chǎn)品運(yùn)作能給我們帶來什么？組織發(fā)展——打破瓶頸，實(shí)現(xiàn)隊(duì)伍23產(chǎn)品運(yùn)作能給我們帶來什么？

業(yè)務(wù)推動——統(tǒng)一的產(chǎn)品運(yùn)作是最好最有效的業(yè)務(wù)推動手段

每一個產(chǎn)品的出臺都是一項(xiàng)稀缺的資源，產(chǎn)品不在多，而在精，我們要用心去愛她，并讓隊(duì)伍感受到我們這種愛！統(tǒng)一的產(chǎn)品運(yùn)作的必然帶來高保費(fèi)。產(chǎn)品運(yùn)作能給我們帶來什么？業(yè)務(wù)推動——統(tǒng)一的產(chǎn)品運(yùn)作是最好24產(chǎn)品運(yùn)作能給我們帶來什么？

機(jī)構(gòu)突破——借力借勢，乘勢而起

如何讓機(jī)構(gòu)不再僅僅是固定在棋盤上各自為戰(zhàn)的死棋，而是讓他們能夠聯(lián)動起來，成為技能上互相博弈的對手，經(jīng)驗(yàn)上互相學(xué)習(xí)的榜樣，使好的機(jī)構(gòu)能夠放大格局，實(shí)現(xiàn)新的突破，弱體機(jī)構(gòu)能夠切實(shí)學(xué)到先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，激發(fā)競爭意識，鍛煉隊(duì)伍和干部，實(shí)現(xiàn)質(zhì)的突破，所有這些問題的最佳答案就是統(tǒng)一的產(chǎn)品運(yùn)作。產(chǎn)品運(yùn)作能給我們帶來什么？機(jī)構(gòu)突破——借力借勢，乘勢而起25產(chǎn)品運(yùn)作能給我們帶來什么？

干部培養(yǎng)——培養(yǎng)營銷管理干部和內(nèi)勤產(chǎn)品運(yùn)作的核心技能

一場戰(zhàn)役帶來的收獲分有形和無形，有形的是保費(fèi)，收入和職級的提升，無形的是理念的突破，習(xí)慣的改變，技能的提升，以及從勝利走向另一個勝利的堅(jiān)定信念！在這樣一個過程中，營銷干部的能力會在擠壓中得到快速提升！產(chǎn)品運(yùn)作能給我們帶來什么？干部培養(yǎng)——培養(yǎng)營銷管理干部和內(nèi)26隊(duì)伍優(yōu)化——有效的產(chǎn)品運(yùn)做將為隊(duì)伍建設(shè)提供最好的載體

有效人力正增長下的績優(yōu)沉淀和部組達(dá)標(biāo)是評價機(jī)構(gòu)發(fā)展的最重要標(biāo)準(zhǔn)！新產(chǎn)品的運(yùn)作過程不但是一個沉淀績優(yōu)高手的過程，更是有計(jì)劃有節(jié)奏的層層推動,通過產(chǎn)品深化,不斷提升產(chǎn)能的過程,從而以點(diǎn)帶面，帶動有效人力不斷增長，推動部組達(dá)標(biāo)。產(chǎn)品運(yùn)作能給我們帶來什么？隊(duì)伍優(yōu)化——有效的產(chǎn)品運(yùn)做將為隊(duì)伍建設(shè)提供最好的載體產(chǎn)品27什么是統(tǒng)一的產(chǎn)品運(yùn)作為什么要進(jìn)行統(tǒng)一的產(chǎn)品運(yùn)作產(chǎn)品運(yùn)作的威力（案例）如何進(jìn)行產(chǎn)品運(yùn)作內(nèi)容提綱什么是統(tǒng)一的產(chǎn)品運(yùn)作內(nèi)容提綱28系統(tǒng)的統(tǒng)一運(yùn)作要素一、痛苦的、興奮的、智慧的不斷思考、學(xué)習(xí)，選正確的事情做和把正確的事情做對！二、自上而下的、分層級的、不斷的統(tǒng)一、統(tǒng)一、統(tǒng)一；不斷的啟動，不斷的營造氛圍，不斷地提供種種支持；統(tǒng)一就是最大的生產(chǎn)力。做同樣的事情才叫統(tǒng)一，才能出氛圍，才能出經(jīng)驗(yàn)，才能出標(biāo)準(zhǔn)！三、令人振奮的目標(biāo)，清晰的事前、事中、事后安排，即做到環(huán)環(huán)相扣又做到能夠預(yù)知未來；四、提供了比較有效的方案支持；五、績優(yōu)的典范作用——把績優(yōu)作為高速列車的發(fā)動機(jī)系統(tǒng)來運(yùn)作；六、行銷工具的有效支持和運(yùn)用；七、高密度的、立體化的細(xì)致追蹤；八、不斷地分階段的總結(jié)與調(diào)整；系統(tǒng)的統(tǒng)一運(yùn)作要素一、痛苦的、興奮的、智慧的不斷思考、學(xué)習(xí)，29產(chǎn)品運(yùn)作“三四五”三－三個一四－四個結(jié)合五－五大動作產(chǎn)品運(yùn)作“三四五”三－三個一30在產(chǎn)品運(yùn)作過程中堅(jiān)持一個核心、一條主線、一個方向。以產(chǎn)品推動節(jié)奏為核心；以公司的統(tǒng)一運(yùn)作為主線；以提升銷售團(tuán)隊(duì)收入為方向。三個一在產(chǎn)品運(yùn)作過程中堅(jiān)持一個核心、一條主線、一個方向。三個一31

在產(chǎn)品推動過程中，堅(jiān)持與組織發(fā)展相結(jié)合；堅(jiān)持與客戶積累相結(jié)合；堅(jiān)持與內(nèi)外勤隊(duì)伍的建設(shè)相結(jié)合；堅(jiān)持與基礎(chǔ)管理動作的固化和提升相結(jié)合。

四個結(jié)合：四個結(jié)合：32堅(jiān)持與組織發(fā)展相結(jié)合

壽險(xiǎn)的最大魅力和永恒主題就是組織發(fā)展。產(chǎn)品運(yùn)作期間也是組織發(fā)展的最有利時機(jī)，因?yàn)殛?duì)伍有了收入就有了增員的意愿。新人即壯大了隊(duì)伍又形成的新的業(yè)績增長點(diǎn)，是產(chǎn)品運(yùn)作過程中的加油站。組織發(fā)展必須有產(chǎn)品作為依托，拋開產(chǎn)品談組織發(fā)展就如無根之樹，無水之源。也就是說對新人無論是職涯的規(guī)劃還是壽險(xiǎn)本身魅力的吸引，其歸根結(jié)底都可以總結(jié)為利益的導(dǎo)向（簡單說就是傭金的導(dǎo)向）。這也是為什么我們一切營銷管理動作必須以隊(duì)伍的收入為導(dǎo)向。同時，我們也深刻的意識到，組織發(fā)展必須是高績效的組織發(fā)展，瘋狂的新增，然后瘋狂的脫落，無異于飲鳩止渴，所以衡量組織發(fā)展的標(biāo)準(zhǔn)不是規(guī)模人力上升了多少，而是我們的有效人力正增長了多少，這種正增長包含了新增有效人力的增加，也包含了內(nèi)部增員，即虛有人力的有效轉(zhuǎn)化。同時，新人底薪獲取率、三個月轉(zhuǎn)正率、六個月留存率也應(yīng)該納入到衡量組織發(fā)展的標(biāo)準(zhǔn)中來。堅(jiān)持與組織發(fā)展相結(jié)合壽險(xiǎn)的最大魅力和永33堅(jiān)持與客戶積累相結(jié)合連續(xù)保持高位業(yè)績平臺運(yùn)轉(zhuǎn)必須有充足的客戶源，這就需要我們的前期準(zhǔn)備過程中充分考慮客戶積累的問題。使我們的業(yè)務(wù)員在產(chǎn)品運(yùn)作過程中有人可找、有人可談、有單可簽?？蛻舴e累不是一個單純的、孤立的管理動作，而是與產(chǎn)品銷售甚至組織發(fā)展有機(jī)結(jié)合的一個動作。所謂的客戶積累關(guān)鍵問題在于如何推動業(yè)務(wù)人員堅(jiān)持拜訪。堅(jiān)持與客戶積累相結(jié)合連續(xù)保持高34堅(jiān)持與內(nèi)外勤隊(duì)伍的建設(shè)相結(jié)合

營銷的發(fā)展首先是干部的成長，正確的路線確定后干部是決定因素。一家公司快速發(fā)展的背后一定是有一批忠誠職業(yè)的高素質(zhì)管理干部。在基本營銷技能上，通過統(tǒng)一運(yùn)作，對于內(nèi)勤的最大改變就是使我們的內(nèi)勤敢于去要求隊(duì)伍。我們科學(xué)化的要求目的是使隊(duì)伍能夠有收入，有了收入再嚴(yán)格的管理、要求都是最偉大的愛。同時，除了思想上的統(tǒng)一之外，內(nèi)勤的追蹤能力，方案節(jié)點(diǎn)的把控能力，對市場的感應(yīng)能力都有了很大的提升。堅(jiān)持與內(nèi)外勤隊(duì)伍的建設(shè)相結(jié)合營銷的發(fā)35堅(jiān)持與基礎(chǔ)管理動作的固化和提升相結(jié)合產(chǎn)品運(yùn)作期間是嚴(yán)格基礎(chǔ)管理，規(guī)范工作模式的最佳時機(jī)。利用產(chǎn)品運(yùn)作，要在隊(duì)伍中逐步推行天天早會制度，嚴(yán)格差勤管理制度，規(guī)范工作日志填寫，以及市調(diào)表等主顧積累動作日?；?，這都為我們產(chǎn)品運(yùn)作能夠成為一個系統(tǒng)化的工程打牢基礎(chǔ)。產(chǎn)品運(yùn)作是手段，基礎(chǔ)管理的提升是目的，必須通過基礎(chǔ)管理動作的定型來回歸壽險(xiǎn)的真諦，從而使我們的業(yè)績平臺高位運(yùn)轉(zhuǎn)。堅(jiān)持與基礎(chǔ)管理動作的固化和提升相結(jié)合產(chǎn)36

統(tǒng)一思想強(qiáng)化培訓(xùn)工具推廣節(jié)奏清晰氛圍營造

五大動作：統(tǒng)一思想五大動作：37統(tǒng)一思想

統(tǒng)一統(tǒng)一再統(tǒng)一，統(tǒng)一大于一切！思想統(tǒng)一的過程實(shí)際上是對產(chǎn)品、對節(jié)奏不斷認(rèn)可的過程，是內(nèi)外勤信心不斷樹立的過程，統(tǒng)一的過程也是營銷動作層層推動的過程。統(tǒng)一最終的結(jié)果是統(tǒng)一思想、統(tǒng)一步伐、打開格局！每一次戰(zhàn)役安排都是一次艱難的思想統(tǒng)一的過程。統(tǒng)一人的思想是最大的難點(diǎn)！每個人對市場階段性的認(rèn)識、組織發(fā)展、基礎(chǔ)管理，產(chǎn)品運(yùn)作都不盡然相同，但統(tǒng)一的產(chǎn)品運(yùn)作能使全國上下一盤棋，統(tǒng)一步調(diào)和行動，從而發(fā)揮出最大的威力！產(chǎn)品運(yùn)作決不是簡單的條款運(yùn)作，更不是營銷激勵方案運(yùn)作，也不是營銷部或者培訓(xùn)部任何一個部門的事情，而是整體、系統(tǒng)化有節(jié)奏的營銷推進(jìn)，是公司上下、各層級統(tǒng)一行動的整體運(yùn)作。而通過產(chǎn)品運(yùn)作，要的不僅僅是保費(fèi)，更重要的營銷隊(duì)伍的留存和發(fā)展。

統(tǒng)一思想統(tǒng)一統(tǒng)一再統(tǒng)一，統(tǒng)一大于一切！思想38解決思想中的誤區(qū)好的產(chǎn)品不一定能賣好，所以千萬別過于樂觀和掉以輕心，戰(zhàn)役的的成敗取決于戰(zhàn)前的準(zhǔn)備，產(chǎn)品的成敗取決于事前的謀劃。一個新產(chǎn)品首先應(yīng)該推銷給誰？一個新產(chǎn)品是否熱銷的關(guān)鍵在誰？業(yè)務(wù)員喜歡和熱愛的產(chǎn)品就是好產(chǎn)品！所以業(yè)務(wù)員是我們產(chǎn)品運(yùn)作中最需要推銷的對象。如果希望通過一兩次的培訓(xùn)就能把產(chǎn)品賣好，那結(jié)果只能是失望，產(chǎn)品不是通過培訓(xùn)賣好的，而是通過不斷銷售不斷總結(jié)不斷挖掘不斷深化，從而不斷賣好的簡單就是賣點(diǎn)，財(cái)富連連為什么熱賣？國壽的美滿一生為什么熱賣？中國老百姓最感興趣的是什么？產(chǎn)品不用挖空心思去尋找太多賣點(diǎn)，也許一個兩個能讓隊(duì)伍和客戶明白和興奮的就夠了。解決思想中的誤區(qū)好的產(chǎn)品不一定能賣好，所以千萬39

培訓(xùn)的目的不僅僅是技能的儲備，更是思想統(tǒng)一的過程以及營銷企劃的過程。培訓(xùn)是產(chǎn)品運(yùn)作的沖鋒號角！產(chǎn)品運(yùn)作期間的培訓(xùn)，主要目的就是通過培訓(xùn)能夠拉升起整個運(yùn)作的氛圍，培訓(xùn)班的氛圍等于產(chǎn)品運(yùn)作的氛圍。強(qiáng)化培訓(xùn)培訓(xùn)的目的不僅僅是技能的儲備，更是思想統(tǒng)一的過40

強(qiáng)化培訓(xùn)的關(guān)鍵點(diǎn)：培訓(xùn)必須層層滲透，必須要按照職級從高到低，從內(nèi)勤到外勤的順序?qū)訉优嘤?xùn)，不留死角。產(chǎn)品培訓(xùn)真正到位需要三輪的時間。僅僅培訓(xùn)一輪是不夠的，第一輪培訓(xùn)以后要召集外勤談銷售心得，總結(jié)賣點(diǎn)，再次培訓(xùn)，第二輪第三輪。培訓(xùn)課程簡單明了，重點(diǎn)突出，第一輪培訓(xùn)課程以包裝和宣導(dǎo)為主，第二輪以實(shí)戰(zhàn)為主，第三輪以分享為主。產(chǎn)品運(yùn)作的主力是績優(yōu)業(yè)務(wù)人員，因此，對于外勤績優(yōu)隊(duì)伍的產(chǎn)品培訓(xùn)要高度重視，后期的典范都從績優(yōu)中來。

強(qiáng)化培訓(xùn)的關(guān)鍵點(diǎn)：41工具推廣

產(chǎn)品再好也需要包裝，好工具的標(biāo)準(zhǔn)就是簡單、明了，能真真切切幫助業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)順利簽單。工具的精心準(zhǔn)備也是我們產(chǎn)品運(yùn)作前一項(xiàng)非常重要的工作。工具實(shí)用的前提是能夠真真切切的了解隊(duì)伍的需求，什么樣的工具適合隊(duì)伍，什么樣的工具適合特定的產(chǎn)品，把握住這兩點(diǎn)，我們的工具就能夠像一把利劍，幫助銷售團(tuán)隊(duì)披荊斬棘。要建立以工具使用為核心的活動量管理體系！業(yè)務(wù)隊(duì)伍的拜訪量如何掌控？最有效的方法就是掌控工具使用量。1、要千方百計(jì)讓隊(duì)伍買工具，越多越好；2、要培養(yǎng)隊(duì)伍商人的意識，只有投入才有產(chǎn)出；3、要相信隊(duì)伍不會把錢白花的，他買了就要用；我們內(nèi)勤在外勤面前就是要做一個優(yōu)秀的推銷員！要培養(yǎng)內(nèi)勤骨干工具銷售的能力！工具推廣產(chǎn)品再好也需要包裝，好工具的標(biāo)準(zhǔn)就是簡42

工具推廣成功的關(guān)鍵點(diǎn)：工具價格不要太高，業(yè)務(wù)員舍不得送，也舍不得買工具種類豐富，展業(yè)的各個環(huán)節(jié)都能有相關(guān)的工具為最佳工具必須在產(chǎn)品啟動前到位，因此，工具的準(zhǔn)備必須要提前工具的推動不是簡單宣導(dǎo)了事，是要區(qū)經(jīng)理，分區(qū)經(jīng)理和主管層層統(tǒng)一思想，上下聯(lián)動進(jìn)行推廣工具一定讓業(yè)務(wù)員出錢買，不要送，如果有條件打包買最有效果每輪產(chǎn)品運(yùn)作中必須要有一個主要的，有創(chuàng)意的工具整個產(chǎn)品運(yùn)作中需要隨時尋找工具使用的典范，并象光速一樣傳播，進(jìn)行多次推廣工具推廣成功的關(guān)鍵點(diǎn)：43產(chǎn)品運(yùn)作中常用的工具產(chǎn)品手提袋產(chǎn)品計(jì)劃書簡易計(jì)劃書產(chǎn)品寶典外部媒體報(bào)紙軟文產(chǎn)品上市單頁或者調(diào)查問卷客戶服務(wù)報(bào)－產(chǎn)品?？鲜邪l(fā)布會邀請函產(chǎn)品小禮品上市光盤……產(chǎn)品運(yùn)作中常用的工具產(chǎn)品手提袋44節(jié)奏清晰

節(jié)奏清晰的關(guān)鍵是充分的事前準(zhǔn)備。通過不斷的研討、修改形成一套最適合隊(duì)伍、最適合市場的營銷節(jié)奏是產(chǎn)品運(yùn)作的重中之重！統(tǒng)一營銷節(jié)奏的制定，必須從我們隊(duì)伍的體能、產(chǎn)能等實(shí)際情況出發(fā)，節(jié)奏一旦確定，就必須堅(jiān)定不移的執(zhí)行，這也是思想統(tǒng)一的一個重要體現(xiàn)。只有執(zhí)行的節(jié)奏一致，才能出氛圍，才能出績效。節(jié)奏清晰節(jié)奏清晰的關(guān)鍵是充分的事前準(zhǔn)備。通過不斷的研討、45大體節(jié)奏：銷售資格炒作，產(chǎn)品預(yù)熱－組織發(fā)展與客戶積累－培訓(xùn)強(qiáng)化－氛圍營造－績優(yōu)帶動－上市發(fā)布－首銷爆破－持續(xù)升溫－個別退市－全部退市大體節(jié)奏：46氛圍營造

氛圍的營造分為內(nèi)部氛圍及外部氛圍。內(nèi)部氛圍營造前期要拉動起整個團(tuán)隊(duì)的氛圍，甚至使團(tuán)隊(duì)瘋狂，這種瘋狂即是意愿上的瘋狂（銷售隊(duì)伍瘋狂的認(rèn)為產(chǎn)品好、銷售時機(jī)好、自己身邊的客戶群好），也是行動上的瘋狂（瘋狂的學(xué)習(xí)、瘋狂的拜訪、瘋狂的增員，簡單的說就是業(yè)務(wù)員一定在動），只要把前期的氛圍烘托起來，后期的業(yè)務(wù)高點(diǎn)就水到渠成。外部氛圍營造目的還是為業(yè)務(wù)人員提供信心支持，提供展業(yè)支持；追蹤同樣也是氛圍營造的手段之一。追蹤的方式主要有戰(zhàn)報(bào)的追蹤、短信的追蹤、電話的追蹤以及中支、營業(yè)區(qū)的分層級追蹤。方案的追蹤僅僅是一個基本的技能，逐漸完善這種追蹤體系是保證方案實(shí)施效果的前提。氛圍營造氛圍的營造分為內(nèi)部氛圍及外部氛圍。47

氛圍營造關(guān)鍵點(diǎn)：

外宣：彩鈴；路牌廣告，車身廣告；電臺電視臺廣告，報(bào)紙廣告，墻體廣告，上市媒體發(fā)布會……

內(nèi)宣：海報(bào)；掛旗；噴繪；標(biāo)語，口號，橫幅，樓貼，地貼，倒計(jì)時牌，主題音樂，沖鋒隊(duì)光榮榜；新秀明星榜；產(chǎn)品明星；產(chǎn)品早會課件支持……

造勢：產(chǎn)品演講賽，PK賽，辯論賽，詩歌賽，集體開拓活動….

強(qiáng)化績優(yōu)典范帶動：

氛圍營造關(guān)鍵點(diǎn)：48職場布置動態(tài)靜態(tài)聽覺視覺方案內(nèi)容制作成flash動畫不同的階段改編不同的歌曲司訓(xùn)結(jié)束后，誦讀改編后的《七律長征》燈飾、墻面、桌子、椅子、柱子、地面、樓梯間等一切可以裝飾的地方附：某同業(yè)中支新產(chǎn)品上市職場布置案例職場布置動態(tài)靜態(tài)聽覺視覺方案內(nèi)容制作成flash動畫不同的49五大特色時刻印象在每個營銷員腦海中五大特色時刻印象在每個營銷員腦海中50吉星高高掛福祿歲歲增吉星高高掛福祿歲歲增51保險(xiǎn)產(chǎn)品統(tǒng)一運(yùn)作體系課件52保險(xiǎn)產(chǎn)品統(tǒng)一運(yùn)作體系課件53要宣傳不怕再搞“大”一點(diǎn)的宣傳要宣傳不怕再搞“大”一點(diǎn)的宣傳54保險(xiǎn)產(chǎn)品統(tǒng)一運(yùn)作體系課件55保險(xiǎn)產(chǎn)品統(tǒng)一運(yùn)作體系課件56

一、給每個人一個成為績優(yōu)的機(jī)會

佛山結(jié)合亞運(yùn)會推動“佛山全能運(yùn)動會，分為初賽、復(fù)賽、半決賽和總決賽四個階段，每個階段又以階段最后業(yè)績的1.5倍推動復(fù)活賽，設(shè)立金、銀、銅牌，同時設(shè)立每日交單先鋒和交單明星現(xiàn)金紅包獎,在推動全面業(yè)務(wù)的同時有效的層層推進(jìn)績優(yōu)隊(duì)伍。附：某同業(yè)中支新產(chǎn)品上市期間運(yùn)作績優(yōu)強(qiáng)化案例（供參考）一、給每個人一個成為績優(yōu)的機(jī)會附：某同業(yè)中支新產(chǎn)品上市期57

二、推動中層績優(yōu)隊(duì)伍

結(jié)合分公司的塞班旅游,成立了“塞班突擊隊(duì)”,先推動標(biāo)保8.8萬入圍再推動300排名,目前已有140人達(dá)成入圍,通過短信、電話、早會和座談等各種方式重點(diǎn)關(guān)注，全力推動。二、推動中層績優(yōu)隊(duì)伍58

三、推動核心績優(yōu)隊(duì)伍

運(yùn)作“開門紅十大功勛員功獎”,制作油畫肖像,經(jīng)典珍藏,至尊榮耀,每日專項(xiàng)短信通報(bào),各階段均重點(diǎn)炒作和表彰準(zhǔn)入圍人員,為他們舉辦大單培訓(xùn)和產(chǎn)說會優(yōu)先支持,目前準(zhǔn)十大功勛業(yè)績累計(jì)標(biāo)保327萬.

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四、搭建績優(yōu)峰會論壇

選擇各階段產(chǎn)生的績優(yōu)人員做為峰會嘉賓,舉辦績優(yōu)論壇,以報(bào)告會的形式推廣績優(yōu)人員新的銷售理念和技巧,一方面極大的鼓舞了績優(yōu)人員,同時將分享提高到了一個新的高度,績優(yōu)氛圍很快得到了傳播和推廣.

沒有天生的績優(yōu),績優(yōu)就象明星,需要包裝和培養(yǎng),每個人都可以被打造為績優(yōu)!而績優(yōu)建設(shè)需要的持續(xù)的推動和運(yùn)作!沒有天生的績優(yōu),績優(yōu)就象明星,需要包裝60附：典范運(yùn)作案例（供參考）產(chǎn)品運(yùn)作過程1、思想統(tǒng)一2、節(jié)奏確定3、客戶積累4、組織發(fā)展5、工具準(zhǔn)備6、培訓(xùn)準(zhǔn)備7、具體推動階段日期推動工作相關(guān)要求準(zhǔn)備階段12月10日—12月13日新產(chǎn)品培訓(xùn)（培訓(xùn)負(fù)責(zé)人）12月14日—12月15日機(jī)構(gòu)進(jìn)行種子講師選拔及宣導(dǎo)

12月16日—12月18日分公司督導(dǎo)赴中支進(jìn)行種子講師再次宣導(dǎo)12月19日—12月20日種子講師面試選拔

12月21日—12月23日新產(chǎn)品培訓(xùn)（500種子講師）全省四地炒作試銷階段12月24日—12月30日新產(chǎn)品試銷期各機(jī)構(gòu)講師團(tuán)成員12月24日—12月30日各營業(yè)區(qū)利用早會專題及試銷分享進(jìn)行產(chǎn)品培訓(xùn)

全省熱賣階段12月30日以中支為單位召開新產(chǎn)品首賣啟動大會，公布啟動方案

1月1日全省統(tǒng)一收單

1月2日—1月9日全力追蹤首賣第一周業(yè)績達(dá)成

1月10日—1月11日種子講師回爐表彰

附：典范運(yùn)作案例（供參考）產(chǎn)品運(yùn)作過程階段日期推動工作相關(guān)要61該公司在推廣新產(chǎn)品中，主要抓好以下三大關(guān)鍵點(diǎn)：

（一）充分準(zhǔn)備上市前的準(zhǔn)備工作決定了整個推廣成敗的80%。事先的準(zhǔn)備主要包括：1.工具制作、培訓(xùn)安排、方案擬定。新產(chǎn)品上市前分公司營銷培訓(xùn)部門從各家中支抽調(diào)2到3名優(yōu)秀講師或區(qū)經(jīng)理、室主任參加新產(chǎn)品研討班，學(xué)習(xí)產(chǎn)品并研討工具制作內(nèi)容及種類。通過研討加強(qiáng)了與會人員對新產(chǎn)品的認(rèn)可，這種信息又通過研討者傳達(dá)給中支總，引起中支的關(guān)注，從而為下一步的中支總會議奠定基礎(chǔ)。研討班結(jié)束后，分公司營銷部門轉(zhuǎn)入工具制作階段，培訓(xùn)部轉(zhuǎn)入課件開發(fā)階段。工具主要有：海報(bào)掛旗、計(jì)劃書、展業(yè)手冊、調(diào)查問卷、測算書、手提袋、保單封套。課程開發(fā)內(nèi)容主要有：宣導(dǎo)片、培訓(xùn)片、早會培訓(xùn)、工具使用、產(chǎn)說會。該公司在推廣新產(chǎn)品中，主要抓好以下三大關(guān)鍵點(diǎn)：622.層層動員培訓(xùn)。工具、課件準(zhǔn)備完畢后，分公司舉辦了五個層次的培訓(xùn)：

一是開好全省中支總培訓(xùn)、動員大會，旨在統(tǒng)一思想，確定推廣節(jié)奏及方案。二是開好全省區(qū)經(jīng)理培訓(xùn)會，中支總一同參加。中支總帶領(lǐng)區(qū)經(jīng)理邊培訓(xùn)、邊研討，在區(qū)經(jīng)理培訓(xùn)班上各中支就會確定好各自的推廣節(jié)奏及工作安排。三是開好組訓(xùn)、專職講師培訓(xùn)會。區(qū)經(jīng)理經(jīng)理培訓(xùn)結(jié)束后，即召開全省組訓(xùn)、講師會議。培訓(xùn)的主要內(nèi)容由方案節(jié)奏宣導(dǎo)轉(zhuǎn)向早會訓(xùn)練技能及產(chǎn)說會傳承。四是開好種子講師會。組訓(xùn)培訓(xùn)結(jié)束后，種子講師培訓(xùn)緊隨其后。種子講師全部是各中支精挑細(xì)選出來的績優(yōu)業(yè)務(wù)員，同時具備較強(qiáng)的傳承授課能力。培養(yǎng)種子講師的目的主要是讓這部分人率先開單，在團(tuán)隊(duì)中起到帶頭作用。五是開好主管會。分公司負(fù)責(zé)行銷部經(jīng)理培訓(xùn)，中支負(fù)責(zé)主任培訓(xùn)。此時，營業(yè)區(qū)已經(jīng)開始了新產(chǎn)品的學(xué)習(xí)，區(qū)經(jīng)理、組訓(xùn)、種子講師已經(jīng)開始發(fā)揮各自的作用和職責(zé)。行銷部經(jīng)理培訓(xùn)結(jié)束后，所有層級已學(xué)習(xí)了新產(chǎn)品。屆時各中支都會召開大規(guī)模的產(chǎn)品啟動會，開始熱銷新產(chǎn)品。2.層層動員培訓(xùn)。63（二）統(tǒng)一節(jié)奏

上市推廣的另一關(guān)鍵點(diǎn)就在于節(jié)奏的統(tǒng)一、執(zhí)行的統(tǒng)一，通過產(chǎn)品上市前的培訓(xùn)逐層統(tǒng)一，逐步落實(shí)。其中，中支總的統(tǒng)一最關(guān)鍵。要統(tǒng)一節(jié)奏首先要達(dá)成共識，中支總會議主要解決節(jié)奏方案問題，一旦確定所有機(jī)構(gòu)必須執(zhí)行到位，各中支總經(jīng)理、分管總都要交納押金，簽署軍令狀。民主的研討方式，嚴(yán)格的執(zhí)行制度，確保營銷節(jié)奏的統(tǒng)一。區(qū)經(jīng)理、組訓(xùn)、講師、績優(yōu)、行銷部經(jīng)理、主任層級也是通過培訓(xùn)統(tǒng)一思想，統(tǒng)一節(jié)奏。嚴(yán)格的通關(guān)制度讓每個層級專心學(xué)習(xí)，熟背話術(shù)和賣點(diǎn)，為后期順利推廣銷售打下基礎(chǔ)。（二）統(tǒng)一節(jié)奏64（三）督導(dǎo)體系完善分公司營銷培訓(xùn)部門人員必須具備兩項(xiàng)技能：督導(dǎo)與授課。產(chǎn)品推廣過程中不可避免的會出現(xiàn)部分機(jī)構(gòu)節(jié)奏偏離主線，培訓(xùn)不到位等現(xiàn)象。分公司營銷培訓(xùn)部門人員在新產(chǎn)品上市期間，紛紛奔赴一線，進(jìn)行督導(dǎo)。各中支也完全復(fù)制分公司營銷培訓(xùn)的督導(dǎo)體系，分別設(shè)立自己的講師督導(dǎo)體系、短信平臺以及戰(zhàn)報(bào)體系。講師、督導(dǎo)去機(jī)構(gòu)前必須電話溝通機(jī)構(gòu)現(xiàn)狀及需求，事先準(zhǔn)備授課內(nèi)容，每到一個機(jī)構(gòu)都要形成書面的督導(dǎo)報(bào)告，找出亮點(diǎn)與不足。督導(dǎo)報(bào)告每天上報(bào)分公司，由戰(zhàn)報(bào)人員總結(jié)下發(fā)，全省學(xué)習(xí)、借鑒。分公司留守人員每天按不同時段編發(fā)不同內(nèi)容的信息，戰(zhàn)報(bào)每天一期，及時預(yù)警。分公司督導(dǎo)在機(jī)構(gòu)支援期間，如發(fā)現(xiàn)機(jī)構(gòu)操作出現(xiàn)偏差或節(jié)奏掌控有問題的，須及時反饋給分公司，由分公司營銷培訓(xùn)部門通過視頻會進(jìn)行全省的統(tǒng)一與交流，同時請推廣成功的機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人做典范分享。一個階段解決一部分問題，不放任，不積壓問題，隨時發(fā)現(xiàn)，隨時解決。充分的準(zhǔn)備，高度的統(tǒng)一，多層次、大密度的追蹤為新產(chǎn)品的上市，提供了有力支持和保證。（三）督導(dǎo)體系完善65產(chǎn)品統(tǒng)一運(yùn)作體系產(chǎn)品統(tǒng)一運(yùn)作體系66我們共同探討：營銷的精髓是簡單，營銷的可怕是統(tǒng)一。如果如果營銷只做一件事情：建隊(duì)伍增：意愿、架構(gòu)、流程、節(jié)奏留：收入、培訓(xùn)、關(guān)懷、管理銷售是什么？驚險(xiǎn)的一躍（傭金、津貼、費(fèi)用、利潤、工資）銷售是情緒的轉(zhuǎn)移、信心的傳遞！先銷售給自己，再銷售給隊(duì)伍，再銷售給客戶（感覺比語言快十倍）要成功先發(fā)瘋，頭腦簡單往前沖！（孔雀翎、賣點(diǎn)放大）銷售業(yè)績我們共同探討：營銷的精髓是簡單，營銷的可怕是統(tǒng)一。銷售業(yè)績67我們共同探討：沒有強(qiáng)力支援的業(yè)務(wù)推動是白費(fèi)勁，會打擊隊(duì)伍的信心。顧問式行銷、服務(wù)識行銷、理財(cái)規(guī)劃師。。。。。。初創(chuàng)期團(tuán)隊(duì)、機(jī)器化大生產(chǎn)、整合式營銷、系統(tǒng)化運(yùn)作（你不是一個人在戰(zhàn)斗）造勢、借勢、維勢職業(yè)經(jīng)理人的天職：交出績效，交出持續(xù)產(chǎn)生績效的隊(duì)伍！千錯萬錯，沒有業(yè)績就是你的錯;千對萬對，隊(duì)伍沒搞起來就是你的不對！馬謖、邱吉爾、拿破侖

我們共同探討：68一心一意組織發(fā)展

扎扎實(shí)實(shí)產(chǎn)品運(yùn)作一心一意組織發(fā)展

扎扎實(shí)實(shí)產(chǎn)品運(yùn)作69什么是統(tǒng)一的產(chǎn)品運(yùn)作為什么要進(jìn)行統(tǒng)一的產(chǎn)品運(yùn)作產(chǎn)品運(yùn)作的威力（案例）如何進(jìn)行產(chǎn)品運(yùn)作內(nèi)容提綱什么是統(tǒng)一的產(chǎn)品運(yùn)作內(nèi)容提綱70

關(guān)注一個現(xiàn)象為什么在同樣的政策和制度下，各公司經(jīng)營的結(jié)果差距如此之大？甚至在同一單位，不同部門的表現(xiàn)也迥然各異？

面對同樣的市場，基本相同的管理制度，銷售同質(zhì)的商品和同質(zhì)的服務(wù)手段，我們憑什么實(shí)現(xiàn)比同業(yè)做得更好的目標(biāo)？取決于我們能否正確認(rèn)識市場和行業(yè)規(guī)律，樹立正確經(jīng)營觀念，采取有效市場手段。

71營銷的幾點(diǎn)認(rèn)識營銷的三大主題：基礎(chǔ)管理、組織發(fā)展、業(yè)務(wù)推動營銷工作沒有重點(diǎn)，只有切入點(diǎn)，必須找準(zhǔn)切入點(diǎn)。三大主題的切入點(diǎn)就是：統(tǒng)一的產(chǎn)品運(yùn)作產(chǎn)品運(yùn)作就是：在某一階段內(nèi)由上到下的在全系統(tǒng)進(jìn)行某一個產(chǎn)品的上市或是退市的運(yùn)作。營銷的幾點(diǎn)認(rèn)識營銷的三大主題：基礎(chǔ)管理、組織發(fā)展、業(yè)務(wù)推動72什么是統(tǒng)一的產(chǎn)品運(yùn)作為什么要進(jìn)行統(tǒng)一的產(chǎn)品運(yùn)作產(chǎn)品運(yùn)作的威力（案例）如何進(jìn)行產(chǎn)品運(yùn)作內(nèi)容提綱什么是統(tǒng)一的產(chǎn)品運(yùn)作內(nèi)容提綱73當(dāng)前個人營銷的現(xiàn)狀規(guī)模人力少；培訓(xùn)周期短；保費(fèi)平臺低；業(yè)務(wù)收入低；人員脫落快；觀點(diǎn)：1、保險(xiǎn)公司不是學(xué)校，更不是慈善機(jī)構(gòu)，沒有義務(wù)在短期內(nèi)讓每個業(yè)務(wù)人員面面俱到，學(xué)習(xí)諸多產(chǎn)品；我們要做的就是在短期內(nèi)讓業(yè)務(wù)人員集中精力熟悉某一款產(chǎn)品，迅速提升銷售技能，發(fā)揮最大潛能，首先解決留存問題；2、產(chǎn)品銷售的首要對象不是客戶，而是業(yè)務(wù)員，我們必須要強(qiáng)力的銷售給業(yè)務(wù)隊(duì)伍，讓他們熱愛產(chǎn)品，購買產(chǎn)品，進(jìn)而讓他們帶著對產(chǎn)品的熱愛、帶著自己的保單進(jìn)入市場尋找客戶；3、永遠(yuǎn)記得：讓業(yè)務(wù)隊(duì)伍賺到錢是我們的首要目標(biāo)！結(jié)論：在特定的歷史時期，特定的環(huán)境下，有效的產(chǎn)品運(yùn)作是隊(duì)伍快速發(fā)展的有效手段！當(dāng)前個人營銷的現(xiàn)狀規(guī)模人力少；培訓(xùn)周期短；保費(fèi)平臺低；業(yè)務(wù)收74為什么要進(jìn)行統(tǒng)一的產(chǎn)品運(yùn)作公司發(fā)展的需要：保費(fèi)快速提升的不二法則隊(duì)伍發(fā)展的需要：收入、留存、發(fā)展、做大產(chǎn)品銷售的需要：創(chuàng)造產(chǎn)品銷售熱點(diǎn)為什么要統(tǒng)一：統(tǒng)一就是最大的生產(chǎn)力。做同樣的事情才叫統(tǒng)一，統(tǒng)一才能出氛圍，統(tǒng)一才能出經(jīng)驗(yàn)，統(tǒng)一才能出標(biāo)準(zhǔn)！為什么要進(jìn)行統(tǒng)一的產(chǎn)品運(yùn)作公司發(fā)展的需要：保費(fèi)快速提升的不二75什么是統(tǒng)一的產(chǎn)品運(yùn)作為什么要進(jìn)行統(tǒng)一的產(chǎn)品運(yùn)作產(chǎn)品運(yùn)作的威力（案例）如何進(jìn)行產(chǎn)品運(yùn)作內(nèi)容提綱什么是統(tǒng)一的產(chǎn)品運(yùn)作內(nèi)容提綱76單位：萬元127001、保費(fèi)平臺快速攀升2009年，該分公司實(shí)現(xiàn)個人業(yè)務(wù)突破3.3億元案例一、同業(yè)內(nèi)蒙古分公司單位：萬元127001、保費(fèi)平臺快速攀升2009年，該分公司77單位：人2009年末，分公司順利躍上兩萬人平臺。2、規(guī)模人力持續(xù)走高單位：人2009年末，分公司順利躍上兩萬人平臺。2、規(guī)模人力78

2009年，該分公司月均實(shí)動人力突破7000人3、月均實(shí)動穩(wěn)步提升單位：人2009年，該分公司月均實(shí)動人力突破7000人3、月79主要做法：

以基礎(chǔ)管理為核心，以產(chǎn)品運(yùn)作為切入點(diǎn)，每年三次百日大戰(zhàn)，運(yùn)作三個產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)保費(fèi)人力雙重提升。主要做法：802005年2006年2007年2008年業(yè)務(wù)平臺逐年攀升，05年標(biāo)保1280萬元，06年標(biāo)保2969萬元，07年標(biāo)保5135萬元，08年8800萬元，年均增長率在90％以上。2009年案例2：同業(yè)湖北分公司武漢聯(lián)合區(qū)2005年2006年2007年2008年業(yè)務(wù)平臺逐年攀升，0812005年2006年2007年2008年隊(duì)伍規(guī)模不斷攀升；有效人力持續(xù)提升；05年為4373人次，06年5906人次，07年9674人次，08年12620人次；績優(yōu)人力增長更是迅猛。隊(duì)伍結(jié)構(gòu)和組織架構(gòu)持續(xù)得到改善。隊(duì)伍狀況2009年2005年2006年2007年2008年隊(duì)伍規(guī)模不斷攀升；有822005200620072008營業(yè)部數(shù)2005年底，武漢本部營業(yè)部18個，2006年?duì)I業(yè)部26個，2007年底營業(yè)部40個，2008年底營業(yè)部59個，年增長率在50%左右。2005200620072008營業(yè)部數(shù)2005年底，武漢本832005年2006年2007年2008年?duì)I業(yè)組數(shù)2005年末武漢本部組數(shù)123個，2006年底組數(shù)177個，2007年底組數(shù)283個，2008年底組數(shù)506個，年增長率在60%左右。2005年2006年2007年2008年?duì)I業(yè)組數(shù)2005年末84

主要做法：

以持續(xù)有效組織發(fā)展為核心，堅(jiān)持以基礎(chǔ)管理與主顧開拓為兩翼，以產(chǎn)品運(yùn)作為手段，最終實(shí)現(xiàn)“發(fā)展”這一要務(wù)！主要做法：85通過案例我們得到的啟示如何找到合適的切入點(diǎn)是營銷管理中的重要課題！統(tǒng)一的產(chǎn)品運(yùn)作是營銷的最佳切入點(diǎn)！統(tǒng)一的產(chǎn)品運(yùn)作可以快速提升保費(fèi)平臺統(tǒng)一的產(chǎn)品運(yùn)作可以聚焦資源，發(fā)揮規(guī)模效應(yīng)統(tǒng)一的產(chǎn)品運(yùn)作可以有效提升隊(duì)伍的基礎(chǔ)管理平臺統(tǒng)一的產(chǎn)品運(yùn)作可以有效留存隊(duì)伍，進(jìn)而快速推動組織發(fā)展通過案例我們得到的啟示如何找到合適的切入點(diǎn)是營銷管理中的重要86

基礎(chǔ)管理——在運(yùn)作的過程中改變基礎(chǔ)管理的模式，提升基礎(chǔ)管理平臺。

只有拿到收入的員工才是真正的員工！通過產(chǎn)品運(yùn)作提升隊(duì)伍收入水平，進(jìn)而對隊(duì)伍提出要求，規(guī)范基礎(chǔ)管理平臺，推動一周六天早會，建立會議經(jīng)營體系。產(chǎn)品運(yùn)作能給我們帶來什么？基礎(chǔ)管理——在運(yùn)作的過程中改變基礎(chǔ)管理的模式，提升基礎(chǔ)管理87產(chǎn)品運(yùn)作能給我們帶來什么？

組織發(fā)展——打破瓶頸，實(shí)現(xiàn)隊(duì)伍持續(xù)有效組織發(fā)展

隊(duì)伍持續(xù)發(fā)展的難題是留存！解決了留存的問題也就解決了組織發(fā)展的難題。統(tǒng)一的產(chǎn)品運(yùn)作帶來的高保費(fèi)必然帶來高收入，進(jìn)而帶來后期的高增員，一波運(yùn)作，一波新增，如此堅(jiān)持，能迅速打開組織發(fā)展局面！隊(duì)伍有了收入，留存就不是問題，留存好了，組織發(fā)展就有把手了！產(chǎn)品運(yùn)作能給我們帶來什么？組織發(fā)展——打破瓶頸，實(shí)現(xiàn)隊(duì)伍88產(chǎn)品運(yùn)作能給我們帶來什么？

業(yè)務(wù)推動——統(tǒng)一的產(chǎn)品運(yùn)作是最好最有效的業(yè)務(wù)推動手段

每一個產(chǎn)品的出臺都是一項(xiàng)稀缺的資源，產(chǎn)品不在多，而在精，我們要用心去愛她，并讓隊(duì)伍感受到我們這種愛！統(tǒng)一的產(chǎn)品運(yùn)作的必然帶來高保費(fèi)。產(chǎn)品運(yùn)作能給我們帶來什么？業(yè)務(wù)推動——統(tǒng)一的產(chǎn)品運(yùn)作是最好89產(chǎn)品運(yùn)作能給我們帶來什么？

機(jī)構(gòu)突破——借力借勢，乘勢而起

如何讓機(jī)構(gòu)不再僅僅是固定在棋盤上各自為戰(zhàn)的死棋，而是讓他們能夠聯(lián)動起來，成為技能上互相博弈的對手，經(jīng)驗(yàn)上互相學(xué)習(xí)的榜樣，使好的機(jī)構(gòu)能夠放大格局，實(shí)現(xiàn)新的突破，弱體機(jī)構(gòu)能夠切實(shí)學(xué)到先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，激發(fā)競爭意識，鍛煉隊(duì)伍和干部，實(shí)現(xiàn)質(zhì)的突破，所有這些問題的最佳答案就是統(tǒng)一的產(chǎn)品運(yùn)作。產(chǎn)品運(yùn)作能給我們帶來什么？機(jī)構(gòu)突破——借力借勢，乘勢而起90產(chǎn)品運(yùn)作能給我們帶來什么？

干部培養(yǎng)——培養(yǎng)營銷管理干部和內(nèi)勤產(chǎn)品運(yùn)作的核心技能

一場戰(zhàn)役帶來的收獲分有形和無形，有形的是保費(fèi)，收入和職級的提升，無形的是理念的突破，習(xí)慣的改變，技能的提升，以及從勝利走向另一個勝利的堅(jiān)定信念！在這樣一個過程中，營銷干部的能力會在擠壓中得到快速提升！產(chǎn)品運(yùn)作能給我們帶來什么？干部培養(yǎng)——培養(yǎng)營銷管理干部和內(nèi)91隊(duì)伍優(yōu)化——有效的產(chǎn)品運(yùn)做將為隊(duì)伍建設(shè)提供最好的載體

有效人力正增長下的績優(yōu)沉淀和部組達(dá)標(biāo)是評價機(jī)構(gòu)發(fā)展的最重要標(biāo)準(zhǔn)！新產(chǎn)品的運(yùn)作過程不但是一個沉淀績優(yōu)高手的過程，更是有計(jì)劃有節(jié)奏的層層推動,通過產(chǎn)品深化,不斷提升產(chǎn)能的過程,從而以點(diǎn)帶面，帶動有效人力不斷增長，推動部組達(dá)標(biāo)。產(chǎn)品運(yùn)作能給我們帶來什么？隊(duì)伍優(yōu)化——有效的產(chǎn)品運(yùn)做將為隊(duì)伍建設(shè)提供最好的載體產(chǎn)品92什么是統(tǒng)一的產(chǎn)品運(yùn)作為什么要進(jìn)行統(tǒng)一的產(chǎn)品運(yùn)作產(chǎn)品運(yùn)作的威力（案例）如何進(jìn)行產(chǎn)品運(yùn)作內(nèi)容提綱什么是統(tǒng)一的產(chǎn)品運(yùn)作內(nèi)容提綱93系統(tǒng)的統(tǒng)一運(yùn)作要素一、痛苦的、興奮的、智慧的不斷思考、學(xué)習(xí)，選正確的事情做和把正確的事情做對！二、自上而下的、分層級的、不斷的統(tǒng)一、統(tǒng)一、統(tǒng)一；不斷的啟動，不斷的營造氛圍，不斷地提供種種支持；統(tǒng)一就是最大的生產(chǎn)力。做同樣的事情才叫統(tǒng)一，才能出氛圍，才能出經(jīng)驗(yàn)，才能出標(biāo)準(zhǔn)！三、令人振奮的目標(biāo)，清晰的事前、事中、事后安排，即做到環(huán)環(huán)相扣又做到能夠預(yù)知未來；四、提供了比較有效的方案支持；五、績優(yōu)的典范作用——把績優(yōu)作為高速列車的發(fā)動機(jī)系統(tǒng)來運(yùn)作；六、行銷工具的有效支持和運(yùn)用；七、高密度的、立體化的細(xì)致追蹤；八、不斷地分階段的總結(jié)與調(diào)整；系統(tǒng)的統(tǒng)一運(yùn)作要素一、痛苦的、興奮的、智慧的不斷思考、學(xué)習(xí)，94產(chǎn)品運(yùn)作“三四五”三－三個一四－四個結(jié)合五－五大動作產(chǎn)品運(yùn)作“三四五”三－三個一95在產(chǎn)品運(yùn)作過程中堅(jiān)持一個核心、一條主線、一個方向。以產(chǎn)品推動節(jié)奏為核心；以公司的統(tǒng)一運(yùn)作為主線；以提升銷售團(tuán)隊(duì)收入為方向。三個一在產(chǎn)品運(yùn)作過程中堅(jiān)持一個核心、一條主線、一個方向。三個一96

在產(chǎn)品推動過程中，堅(jiān)持與組織發(fā)展相結(jié)合；堅(jiān)持與客戶積累相結(jié)合；堅(jiān)持與內(nèi)外勤隊(duì)伍的建設(shè)相結(jié)合；堅(jiān)持與基礎(chǔ)管理動作的固化和提升相結(jié)合。

四個結(jié)合：四個結(jié)合：97堅(jiān)持與組織發(fā)展相結(jié)合

壽險(xiǎn)的最大魅力和永恒主題就是組織發(fā)展。產(chǎn)品運(yùn)作期間也是組織發(fā)展的最有利時機(jī)，因?yàn)殛?duì)伍有了收入就有了增員的意愿。新人即壯大了隊(duì)伍又形成的新的業(yè)績增長點(diǎn)，是產(chǎn)品運(yùn)作過程中的加油站。組織發(fā)展必須有產(chǎn)品作為依托，拋開產(chǎn)品談組織發(fā)展就如無根之樹，無水之源。也就是說對新人無論是職涯的規(guī)劃還是壽險(xiǎn)本身魅力的吸引，其歸根結(jié)底都可以總結(jié)為利益的導(dǎo)向（簡單說就是傭金的導(dǎo)向）。這也是為什么我們一切營銷管理動作必須以隊(duì)伍的收入為導(dǎo)向。同時，我們也深刻的意識到，組織發(fā)展必須是高績效的組織發(fā)展，瘋狂的新增，然后瘋狂的脫落，無異于飲鳩止渴，所以衡量組織發(fā)展的標(biāo)準(zhǔn)不是規(guī)模人力上升了多少，而是我們的有效人力正增長了多少，這種正增長包含了新增有效人力的增加，也包含了內(nèi)部增員，即虛有人力的有效轉(zhuǎn)化。同時，新人底薪獲取率、三個月轉(zhuǎn)正率、六個月留存率也應(yīng)該納入到衡量組織發(fā)展的標(biāo)準(zhǔn)中來。堅(jiān)持與組織發(fā)展相結(jié)合壽險(xiǎn)的最大魅力和永98堅(jiān)持與客戶積累相結(jié)合連續(xù)保持高位業(yè)績平臺運(yùn)轉(zhuǎn)必須有充足的客戶源，這就需要我們的前期準(zhǔn)備過程中充分考慮客戶積累的問題。使我們的業(yè)務(wù)員在產(chǎn)品運(yùn)作過程中有人可找、有人可談、有單可簽?？蛻舴e累不是一個單純的、孤立的管理動作，而是與產(chǎn)品銷售甚至組織發(fā)展有機(jī)結(jié)合的一個動作。所謂的客戶積累關(guān)鍵問題在于如何推動業(yè)務(wù)人員堅(jiān)持拜訪。堅(jiān)持與客戶積累相結(jié)合連續(xù)保持高99堅(jiān)持與內(nèi)外勤隊(duì)伍的建設(shè)相結(jié)合

營銷的發(fā)展首先是干部的成長，正確的路線確定后干部是決定因素。一家公司快速發(fā)展的背后一定是有一批忠誠職業(yè)的高素質(zhì)管理干部。在基本營銷技能上，通過統(tǒng)一運(yùn)作，對于內(nèi)勤的最大改變就是使我們的內(nèi)勤敢于去要求隊(duì)伍。我們科學(xué)化的要求目的是使隊(duì)伍能夠有收入，有了收入再嚴(yán)格的管理、要求都是最偉大的愛。同時，除了思想上的統(tǒng)一之外，內(nèi)勤的追蹤能力，方案節(jié)點(diǎn)的把控能力，對市場的感應(yīng)能力都有了很大的提升。堅(jiān)持與內(nèi)外勤隊(duì)伍的建設(shè)相結(jié)合營銷的發(fā)100堅(jiān)持與基礎(chǔ)管理動作的固化和提升相結(jié)合產(chǎn)品運(yùn)作期間是嚴(yán)格基礎(chǔ)管理，規(guī)范工作模式的最佳時機(jī)。利用產(chǎn)品運(yùn)作，要在隊(duì)伍中逐步推行天天早會制度，嚴(yán)格差勤管理制度，規(guī)范工作日志填寫，以及市調(diào)表等主顧積累動作日?；@都為我們產(chǎn)品運(yùn)作能夠成為一個系統(tǒng)化的工程打牢基礎(chǔ)。產(chǎn)品運(yùn)作是手段，基礎(chǔ)管理的提升是目的，必須通過基礎(chǔ)管理動作的定型來回歸壽險(xiǎn)的真諦，從而使我們的業(yè)績平臺高位運(yùn)轉(zhuǎn)。堅(jiān)持與基礎(chǔ)管理動作的固化和提升相結(jié)合產(chǎn)101

統(tǒng)一思想強(qiáng)化培訓(xùn)工具推廣節(jié)奏清晰氛圍營造

五大動作：統(tǒng)一思想五大動作：102統(tǒng)一思想

統(tǒng)一統(tǒng)一再統(tǒng)一，統(tǒng)一大于一切！思想統(tǒng)一的過程實(shí)際上是對產(chǎn)品、對節(jié)奏不斷認(rèn)可的過程，是內(nèi)外勤信心不斷樹立的過程，統(tǒng)一的過程也是營銷動作層層推動的過程。統(tǒng)一最終的結(jié)果是統(tǒng)一思想、統(tǒng)一步伐、打開格局！每一次戰(zhàn)役安排都是一次艱難的思想統(tǒng)一的過程。統(tǒng)一人的思想是最大的難點(diǎn)！每個人對市場階段性的認(rèn)識、組織發(fā)展、基礎(chǔ)管理，產(chǎn)品運(yùn)作都不盡然相同，但統(tǒng)一的產(chǎn)品運(yùn)作能使全國上下一盤棋，統(tǒng)一步調(diào)和行動，從而發(fā)揮出最大的威力！產(chǎn)品運(yùn)作決不是簡單的條款運(yùn)作，更不是營銷激勵方案運(yùn)作，也不是營銷部或者培訓(xùn)部任何一個部門的事情，而是整體、系統(tǒng)化有節(jié)奏的營銷推進(jìn)，是公司上下、各層級統(tǒng)一行動的整體運(yùn)作。而通過產(chǎn)品運(yùn)作，要的不僅僅是保費(fèi)，更重要的營銷隊(duì)伍的留存和發(fā)展。

統(tǒng)一思想統(tǒng)一統(tǒng)一再統(tǒng)一，統(tǒng)一大于一切！思想103解決思想中的誤區(qū)好的產(chǎn)品不一定能賣好，所以千萬別過于樂觀和掉以輕心，戰(zhàn)役的的成敗取決于戰(zhàn)前的準(zhǔn)備，產(chǎn)品的成敗取決于事前的謀劃。一個新產(chǎn)品首先應(yīng)該推銷給誰？一個新產(chǎn)品是否熱銷的關(guān)鍵在誰？業(yè)務(wù)員喜歡和熱愛的產(chǎn)品就是好產(chǎn)品！所以業(yè)務(wù)員是我們產(chǎn)品運(yùn)作中最需要推銷的對象。如果希望通過一兩次的培訓(xùn)就能把產(chǎn)品賣好，那結(jié)果只能是失望，產(chǎn)品不是通過培訓(xùn)賣好的，而是通過不斷銷售不斷總結(jié)不斷挖掘不斷深化，從而不斷賣好的簡單就是賣點(diǎn)，財(cái)富連連為什么熱賣？國壽的美滿一生為什么熱賣？中國老百姓最感興趣的是什么？產(chǎn)品不用挖空心思去尋找太多賣點(diǎn)，也許一個兩個能讓隊(duì)伍和客戶明白和興奮的就夠了。解決思想中的誤區(qū)好的產(chǎn)品不一定能賣好，所以千萬104

培訓(xùn)的目的不僅僅是技能的儲備，更是思想統(tǒng)一的過程以及營銷企劃的過程。培訓(xùn)是產(chǎn)品運(yùn)作的沖鋒號角！產(chǎn)品運(yùn)作期間的培訓(xùn)，主要目的就是通過培訓(xùn)能夠拉升起整個運(yùn)作的氛圍，培訓(xùn)班的氛圍等于產(chǎn)品運(yùn)作的氛圍。強(qiáng)化培訓(xùn)培訓(xùn)的目的不僅僅是技能的儲備，更是思想統(tǒng)一的過105

強(qiáng)化培訓(xùn)的關(guān)鍵點(diǎn)：培訓(xùn)必須層層滲透，必須要按照職級從高到低，從內(nèi)勤到外勤的順序?qū)訉优嘤?xùn)，不留死角。產(chǎn)品培訓(xùn)真正到位需要三輪的時間。僅僅培訓(xùn)一輪是不夠的，第一輪培訓(xùn)以后要召集外勤談銷售心得，總結(jié)賣點(diǎn)，再次培訓(xùn)，第二輪第三輪。培訓(xùn)課程簡單明了，重點(diǎn)突出，第一輪培訓(xùn)課程以包裝和宣導(dǎo)為主，第二輪以實(shí)戰(zhàn)為主，第三輪以分享為主。產(chǎn)品運(yùn)作的主力是績優(yōu)業(yè)務(wù)人員，因此，對于外勤績優(yōu)隊(duì)伍的產(chǎn)品培訓(xùn)要高度重視，后期的典范都從績優(yōu)中來。

強(qiáng)化培訓(xùn)的關(guān)鍵點(diǎn)：106工具推廣

產(chǎn)品再好也需要包裝，好工具的標(biāo)準(zhǔn)就是簡單、明了，能真真切切幫助業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)順利簽單。工具的精心準(zhǔn)備也是我們產(chǎn)品運(yùn)作前一項(xiàng)非常重要的工作。工具實(shí)用的前提是能夠真真切切的了解隊(duì)伍的需求，什么樣的工具適合隊(duì)伍，什么樣的工具適合特定的產(chǎn)品，把握住這兩點(diǎn)，我們的工具就能夠像一把利劍，幫助銷售團(tuán)隊(duì)披荊斬棘。要建立以工具使用為核心的活動量管理體系！業(yè)務(wù)隊(duì)伍的拜訪量如何掌控？最有效的方法就是掌控工具使用量。1、要千方百計(jì)讓隊(duì)伍買工具，越多越好；2、要培養(yǎng)隊(duì)伍商人的意識，只有投入才有產(chǎn)出；3、要相信隊(duì)伍不會把錢白花的，他買了就要用；我們內(nèi)勤在外勤面前就是要做一個優(yōu)秀的推銷員！要培養(yǎng)內(nèi)勤骨干工具銷售的能力！工具推廣產(chǎn)品再好也需要包裝，好工具的標(biāo)準(zhǔn)就是簡107

工具推廣成功的關(guān)鍵點(diǎn)：工具價格不要太高，業(yè)務(wù)員舍不得送，也舍不得買工具種類豐富，展業(yè)的各個環(huán)節(jié)都能有相關(guān)的工具為最佳工具必須在產(chǎn)品啟動前到位，因此，工具的準(zhǔn)備必須要提前工具的推動不是簡單宣導(dǎo)了事，是要區(qū)經(jīng)理，分區(qū)經(jīng)理和主管層層統(tǒng)一思想，上下聯(lián)動進(jìn)行推廣工具一定讓業(yè)務(wù)員出錢買，不要送，如果有條件打包買最有效果每輪產(chǎn)品運(yùn)作中必須要有一個主要的，有創(chuàng)意的工具整個產(chǎn)品運(yùn)作中需要隨時尋找工具使用的典范，并象光速一樣傳播，進(jìn)行多次推廣工具推廣成功的關(guān)鍵點(diǎn)：108產(chǎn)品運(yùn)作中常用的工具產(chǎn)品手提袋產(chǎn)品計(jì)劃書簡易計(jì)劃書產(chǎn)品寶典外部媒體報(bào)紙軟文產(chǎn)品上市單頁或者調(diào)查問卷客戶服務(wù)報(bào)－產(chǎn)品專刊上市發(fā)布會邀請函產(chǎn)品小禮品上市光盤……產(chǎn)品運(yùn)作中常用的工具產(chǎn)品手提袋109節(jié)奏清晰

節(jié)奏清晰的關(guān)鍵是充分的事前準(zhǔn)備。通過不斷的研討、修改形成一套最適合隊(duì)伍、最適合市場的營銷節(jié)奏是產(chǎn)品運(yùn)作的重中之重！統(tǒng)一營銷節(jié)奏的制定，必須從我們隊(duì)伍的體能、產(chǎn)能等實(shí)際情況出發(fā)，節(jié)奏一旦確定，就必須堅(jiān)定不移的執(zhí)行，這也是思想統(tǒng)一的一個重要體現(xiàn)。只有執(zhí)行的節(jié)奏一致，才能出氛圍，才能出績效。節(jié)奏清晰節(jié)奏清晰的關(guān)鍵是充分的事前準(zhǔn)備。通過不斷的研討、110大體節(jié)奏：銷售資格炒作，產(chǎn)品預(yù)熱－組織發(fā)展與客戶積累－培訓(xùn)強(qiáng)化－氛圍營造－績優(yōu)帶動－上市發(fā)布－首銷爆破－持續(xù)升溫－個別退市－全部退市大體節(jié)奏：111氛圍營造

氛圍的營造分為內(nèi)部氛圍及外部氛圍。內(nèi)部氛圍營造前期要拉動起整個團(tuán)隊(duì)的氛圍，甚至使團(tuán)隊(duì)瘋狂，這種瘋狂即是意愿上的瘋狂（銷售隊(duì)伍瘋狂的認(rèn)為產(chǎn)品好、銷售時機(jī)好、自己身邊的客戶群好），也是行動上的瘋狂（瘋狂的學(xué)習(xí)、瘋狂的拜訪、瘋狂的增員，簡單的說就是業(yè)務(wù)員一定在動），只要把前期的氛圍烘托起來，后期的業(yè)務(wù)高點(diǎn)就水到渠成。外部氛圍營造目的還是為業(yè)務(wù)人員提供信心支持，提供展業(yè)支持；追蹤同樣也是氛圍營造的手段之一。追蹤的方式主要有戰(zhàn)報(bào)的追蹤、短信的追蹤、電話的追蹤以及中支、營業(yè)區(qū)的分層級追蹤。方案的追蹤僅僅是一個基本的技能，逐漸完善這種追蹤體系是保證方案實(shí)施效果的前提。氛圍營造氛圍的營造分為內(nèi)部氛圍及外部氛圍。112

氛圍營造關(guān)鍵點(diǎn)：

外宣：彩鈴；路牌廣告，車身廣告；電臺電視臺廣告，報(bào)紙廣告，墻體廣告，上市媒體發(fā)布會……

內(nèi)宣：海報(bào)；掛旗；噴繪；標(biāo)語，口號，橫幅，樓貼，地貼，倒計(jì)時牌，主題音樂，沖鋒隊(duì)光榮榜；新秀明星榜；產(chǎn)品明星；產(chǎn)品早會課件支持……

造勢：產(chǎn)品演講賽，PK賽，辯論賽，詩歌賽，集體開拓活動….

強(qiáng)化績優(yōu)典范帶動：

氛圍營造關(guān)鍵點(diǎn)：113職場布置動態(tài)靜態(tài)聽覺視覺方案內(nèi)容制作成flash動畫不同的階段改編不同的歌曲司訓(xùn)結(jié)束后，誦讀改編后的《七律長征》燈飾、墻面、桌子、椅子、柱子、地面、樓梯間等一切可以裝飾的地方附：某同業(yè)中支新產(chǎn)品上市職場布置案例職場布置動態(tài)靜態(tài)聽覺視覺方案內(nèi)容制作成flash動畫不同的114五大特色時刻印象在每個營銷員腦海中五大特色時刻印象在每個營銷員腦海中115吉星高高掛福祿歲歲增吉星高高掛福祿歲歲增116保險(xiǎn)產(chǎn)品統(tǒng)一運(yùn)作體系課件117保險(xiǎn)產(chǎn)品統(tǒng)一運(yùn)作體系課件118要宣傳不怕再搞“大”一點(diǎn)的宣傳要宣傳不怕再搞“大”一點(diǎn)的宣傳119保險(xiǎn)產(chǎn)品統(tǒng)一運(yùn)作體系課件120保險(xiǎn)產(chǎn)品統(tǒng)一運(yùn)作體系課件121

一、給每個人一個成為績優(yōu)的機(jī)會

佛山結(jié)合亞運(yùn)會推動“佛山全能運(yùn)動會，分為初賽、復(fù)賽、半決賽和總決賽四個階段，每個階段又以階段最后業(yè)績的1.5倍推動復(fù)活賽，設(shè)立金、銀、銅牌，同時設(shè)立每日交單先鋒和交單明星現(xiàn)金紅包獎,在推動全面業(yè)務(wù)的同時有效的層層推進(jìn)績優(yōu)隊(duì)伍。附：某同業(yè)中支新產(chǎn)品上市期間運(yùn)作績優(yōu)強(qiáng)化案例（供參考）一、給每個人一個成為績優(yōu)的機(jī)會附：某同業(yè)中支新產(chǎn)品上市期122

二、推動中層績優(yōu)隊(duì)伍

結(jié)合分公司的塞班旅游,成立了“塞班突擊隊(duì)”,先推動標(biāo)保8.8萬入圍再推動300排名,目前已有140人達(dá)成入圍,通過短信、電話、早會和座談等各種方式重點(diǎn)關(guān)注，全力推動。二、推動中層績優(yōu)隊(duì)伍123

三、推動核心績優(yōu)隊(duì)伍

運(yùn)作“開門紅十大功勛員功獎”,制作油畫肖像,經(jīng)典珍藏,至尊榮耀,每日專項(xiàng)短信通報(bào),各階段均重點(diǎn)炒作和表彰準(zhǔn)入圍人員,為他們舉辦大單培訓(xùn)和產(chǎn)說會優(yōu)先支持,目前準(zhǔn)十大功勛業(yè)績累計(jì)標(biāo)保3