二手房中介公司經(jīng)紀(jì)人需掌握流程(小城市)課件

二、相關(guān)稅費知識一、房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識培訓(xùn)大綱三、中介流程四、買賣流程五、貸款及相關(guān)知識二、相關(guān)稅費知識一、房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識培訓(xùn)大綱三、中介流程四、買1一、房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識

1、房屋分類3、房地產(chǎn)市場4、土地使用權(quán)出讓年限

2、房屋結(jié)構(gòu)分類

一、房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識

1、房屋分類3、房地產(chǎn)市場4、土地2一、房屋分類1、功能用途：居住用房（小區(qū)、高品住宅）、工業(yè)用房（廠房、倉庫）、商業(yè)用房（門面、商場）、辦公用房（寫字樓）、行政用房（軍事、學(xué)校等單位用房及城市）；

2、建筑結(jié)構(gòu)：鋼結(jié)構(gòu)、鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)、磚混結(jié)構(gòu)、磚木結(jié)構(gòu)和其他；

3、所有權(quán)歸屬：公房（直管公房和自管公房等）和私房；一、房屋分類1、功能用途：居住用房（小區(qū)、高品住宅）、工業(yè)用3二、房屋結(jié)構(gòu)分類1、躍層式商品房：上、下兩層樓，客廳為兩層高，沒有封。2、復(fù)式樓：樓梯連接兩層，客廳只有一層高。3、錯層：房內(nèi)高度不一至，一米以內(nèi)分離。二、房屋結(jié)構(gòu)分類1、躍層式商品房：上、下兩層樓，客廳為兩層高4三、房地產(chǎn)市場1、一級市場：以土地為體（亦稱土地市場、土地交易市場）；2、二級市場：開發(fā)商獲得土地后，投入一定的資金建設(shè)，通過有償或贈與將產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)買給需求者（新建商品房的買賣市場）；

3、三級市場：房屋在消費市場的再次流通，包括：買賣、抵押、轉(zhuǎn)讓、租賃（二手房）；三、房地產(chǎn)市場1、一級市場：以土地為體（亦稱土地市場、土地交5四、土地使用權(quán)出讓年限a、居住用地70年；

b、工業(yè)用地、教育、科技、文化衛(wèi)生、體育及綜合或其他用地50年；c、商業(yè)、旅游、娛樂用地50年；四、土地使用權(quán)出讓年限6二、相關(guān)稅費知識1賣方稅費2買方稅費二、相關(guān)稅費知識1賣方稅費71、賣方稅費1、普通住宅2、非普通住宅1、賣方稅費1、普通住宅8普通住宅1、滿兩年營業(yè)稅免收未滿兩年5.55%×房屋總價2、交易手續(xù)費：6元×建筑面積3、合同印花稅：0.05%×總房價4、個人所得稅滿五年且是唯一一套住宅免收。未滿五年差額×20%或者總價×1%普通住宅1、滿兩年營業(yè)稅免收未滿兩年5.55%×房屋總價92、非普通住宅稅費1、營業(yè)稅：5.55%×房屋總價2、交易手續(xù)費：6元×建筑面積3、合同印花稅：0.05%×總房價4、個人所得稅：房屋總價×1%2、非普通住宅稅費1、營業(yè)稅：5.55%×房屋總價10買家稅費1、普通住宅2、非普通住宅買家稅費1、普通住宅11普通住宅1、契稅：1.5%×總房價（普通住宅）90平以下1%2、交易手續(xù)費：6元×建筑面積3、三證代理過戶費500元4、中介費：1%×總房價5、土地過戶費33元，劃撥土地土地出讓金為地價*面積/1.5*0.46、登記費：80元若需貸款：評估費0.5%*房屋總價，貸款服務(wù)費1%*貸款額普通住宅1、契稅：1.5%×總房價（普通住宅）90平以下1%12非普通住宅1、契稅：3%×總房價2、交易手續(xù)費：6元×建筑面積3、三證代理過戶費500元4、中介費：1%×總房價5、土地過戶費33元，劃撥土地土地出讓金為地價*面積/1.5*0.46、登記費：80元若需貸款：若需貸款：評估費0.5%*房屋總價，貸款服務(wù)費1%*貸款額非普通住宅1、契稅：3%×總房價13三、中介流程及各環(huán)節(jié)注意事項1、接客2、配對3、約看4、帶看5、逼意向6、轉(zhuǎn)定7、簽約三、中介流程及各環(huán)節(jié)注意事項1、接客14接客始終面帶笑容投石問路，確認(rèn)對方的需求（越詳細(xì)越好）找到共鳴點，聊取信任，使對方對你及你所推的產(chǎn)品產(chǎn)生濃厚的興趣注意事項：一定詳細(xì)了解客戶需求，客戶性質(zhì)（投資還是剛需），首付多少，能接受價格等。接客始終面帶笑容15匹配房源匹配：盡可能的找到與客戶需求相匹配的房源，但萬不可自我設(shè)餡。若有性價比高的房源，大可引導(dǎo)。找到合適房源后，多約一到兩套做對比。注意事項：以往有很多老業(yè)務(wù)員都會自我受限，總認(rèn)為客戶的需求不會改變，但往往都是這種自我受限與成交擦肩而過，結(jié)果客戶在別人手里買了那套房屋。匹配房源匹配：16約看1、對自己推銷的產(chǎn)品了然于胸（面積、價格、房型、朝向、付款方式、看出去的視野、視覺效果等等）2、付出你的激情，重復(fù)強調(diào)你所推產(chǎn)品的最大優(yōu)勢及目前市場的稀缺性。3、隱約灌輸意向概念，為逼意向做好完美的鋪墊。4、對報價的藝術(shù)：掌握好你主推的房源，在房東要求的價格上多報一點，一般是成交價*1.025（視客戶情況而定），其他房源可以報底價或是低價，但不可以太懸殊，影響主攻房源在客戶心中的地位。報價的尾數(shù)中盡量不要帶5和0，最好是可以到小數(shù)點后一位，給其感覺沒有還價空間。約看1、對自己推銷的產(chǎn)品了然于胸（面積、價格、房型、朝向、付17帶看1、帶看前的準(zhǔn)備工作；2、帶看中的注意事項；3、帶看后的工作；帶看1、帶看前的準(zhǔn)備工作；18

帶看前的準(zhǔn)備工作；1、你的公文包里工具是否齊全（帶看單、鞋套、卷尺；2、帶看套數(shù)的：一般不要只安排一套，但最多只能帶看3套。3、將狀態(tài)調(diào)整的最佳。帶看的時間、見面地點、路線安排及帶看順序的安排。時間：避免帶看房源采光不好的時間段。見面地點：避免約在小區(qū)的大門口或是中介公司比較密集的地方，提前15分鐘左右到等客戶。路線安排：以公司為終點，由遠(yuǎn)及近，以便拉回公司，座下來談。帶看順序：以3套為例，根據(jù)客戶的需求，分成好、中和差，先帶看中等給客戶一個好的印象，再帶看好的讓之眼前一亮，最后帶看差的，逼其做決定。帶看前的準(zhǔn)備工作；1、你的公文包里工具是否齊全（19

帶看中的注意事項 帶看大忌：冷場，沒話和客戶聊。但說話也不可以沒有水平。要知道客戶買的是房子，至少都是幾十萬身價以上的，都是成功人士，話說過大或是虛假的，客戶雖然不說，但對你的印象會大打折扣，有的甚至在你這邊看的房子到別處去成交也是常有的事。 若實在沒有話題可聊，可以拿周邊的行情和你所介紹的產(chǎn)品做對比，突出您的產(chǎn)品的稀缺及物有所值。 優(yōu)點重點突出，重復(fù)的強調(diào)，直到客戶覺得都聽膩這個優(yōu)點了，其實他是已經(jīng)接受了，缺點一筆帶過（當(dāng)然，不可避免的缺點也要提到，后用大的優(yōu)點將其化掉，這叫缺點模糊化）。帶看中的注意事項 帶看大忌：冷場，沒話和客戶聊20

帶看后的工作1、盡可能的將客戶拉回公司，讓其在會議室里面座下來，安心的和你聊天，這時他才會將他的真正想法講出來。若看中該房源，首選不要立馬逼意向，只是提到，然后將我們的專業(yè)拿出來，告知他怎樣才能以最低的價格買到最合適的房子。在把我們的工作及交易的流程詳細(xì)的和客戶聊，再逼其意向，你將會事辦公倍。若看不中，或還在猶豫，則當(dāng)天直接做死，告之房子已售。讓他感覺你推薦給他的房子都是性價比很高的房子，讓他下次在你這邊看到合適的房子立馬做出決定。2、及時打電話給房東，提出房屋的缺點及客戶的反應(yīng)，砍價；帶看后的工作1、盡可能的將客戶拉回公司21

五、逼意向任何客戶提到錢的時候都會和說話時不一樣，所以，逼意向也是測試一個客戶的誠意度的最好方法。逼意向不是單純的帶看后的工作，而是從接客到約看帶看就要不斷的重復(fù)。逼意向的時機：最佳時期是剛看完房子，對看中的房源還處于沖動期的時候。很多客戶剛看完房子在沖動期逼不下來，回去冷靜考慮一下可能就會縮手，但如果是逼下來了，他考慮的就是有沒有幫他談下來，而不在考慮要不要了！逼意向同時也是業(yè)務(wù)員的心態(tài)，很多業(yè)務(wù)員逼啊~~~逼啊~~~~都快成功了，就差一口氣給松了，導(dǎo)致案件不能成交。還有的業(yè)務(wù)員會有心理障礙，覺得逼的緊了，會把客戶逼死。其實，很多資深的來業(yè)務(wù)員經(jīng)常掛在嘴邊的一句話：客戶不是被逼死的，而是被松死的。真的很有道理，你哪怕幫客戶都逼哭了，只要你后面幫他買到房子他照樣會感謝你，如果不是你幫買到合適的房子，最終他是不會記住你的！五、逼意向任何客戶提到錢的時候都22

六、簽約提醒好上、下家所需帶的所有材料，以信息形式發(fā)到雙方手機上，并約好具體的時間及簽約地點。六、簽約提醒好上、下家所需帶的所有材料23賣方委托房屋出售買方購房委托業(yè)務(wù)員對房屋詳細(xì)情況進行登記業(yè)務(wù)員對客戶要求進行溝通配對房源并帶客戶實地看房價格商談及確定房屋權(quán)屬和付款方式確認(rèn)簽定房屋買賣合同、下家付首付賣方：還銀行貸款買方：向銀行申請貸款交易過戶銀行放款產(chǎn)證出來交房：水、電、氣、有線電視及物業(yè)過戶和付尾款買賣流程賣方委托房屋出售買方購房委托業(yè)務(wù)員對房屋詳細(xì)情況進行登記業(yè)務(wù)24

五、貸款相關(guān)知識1、貸款額度限制2、貸款年限限制3、貸款需要準(zhǔn)備的上、下家材料五、貸款相關(guān)知識1、貸款額度限制25

貸款額度限制1、首次購房：首付3成，基準(zhǔn)利率2、二套購房（有貸款的）：首付6成，利率上浮10%；3、二套購房（無貸款或貸款已結(jié)清）：首付3成，基準(zhǔn)利率4、公積金貸款：90平以下首付2成，90以上首付3成，名下無貸款或貸款已結(jié)清首付比例3成，名下有貸款首付5成。貸款額度限制1、首次購房：首付326二、相關(guān)稅費知識一、房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識培訓(xùn)大綱三、中介流程四、買賣流程五、貸款及相關(guān)知識二、相關(guān)稅費知識一、房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識培訓(xùn)大綱三、中介流程四、買27一、房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識

1、房屋分類3、房地產(chǎn)市場4、土地使用權(quán)出讓年限

2、房屋結(jié)構(gòu)分類

一、房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識

1、房屋分類3、房地產(chǎn)市場4、土地28一、房屋分類1、功能用途：居住用房（小區(qū)、高品住宅）、工業(yè)用房（廠房、倉庫）、商業(yè)用房（門面、商場）、辦公用房（寫字樓）、行政用房（軍事、學(xué)校等單位用房及城市）；

2、建筑結(jié)構(gòu)：鋼結(jié)構(gòu)、鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)、磚混結(jié)構(gòu)、磚木結(jié)構(gòu)和其他；

3、所有權(quán)歸屬：公房（直管公房和自管公房等）和私房；一、房屋分類1、功能用途：居住用房（小區(qū)、高品住宅）、工業(yè)用29二、房屋結(jié)構(gòu)分類1、躍層式商品房：上、下兩層樓，客廳為兩層高，沒有封。2、復(fù)式樓：樓梯連接兩層，客廳只有一層高。3、錯層：房內(nèi)高度不一至，一米以內(nèi)分離。二、房屋結(jié)構(gòu)分類1、躍層式商品房：上、下兩層樓，客廳為兩層高30三、房地產(chǎn)市場1、一級市場：以土地為體（亦稱土地市場、土地交易市場）；2、二級市場：開發(fā)商獲得土地后，投入一定的資金建設(shè)，通過有償或贈與將產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)買給需求者（新建商品房的買賣市場）；

3、三級市場：房屋在消費市場的再次流通，包括：買賣、抵押、轉(zhuǎn)讓、租賃（二手房）；三、房地產(chǎn)市場1、一級市場：以土地為體（亦稱土地市場、土地交31四、土地使用權(quán)出讓年限a、居住用地70年；

b、工業(yè)用地、教育、科技、文化衛(wèi)生、體育及綜合或其他用地50年；c、商業(yè)、旅游、娛樂用地50年；四、土地使用權(quán)出讓年限32二、相關(guān)稅費知識1賣方稅費2買方稅費二、相關(guān)稅費知識1賣方稅費331、賣方稅費1、普通住宅2、非普通住宅1、賣方稅費1、普通住宅34普通住宅1、滿兩年營業(yè)稅免收未滿兩年5.55%×房屋總價2、交易手續(xù)費：6元×建筑面積3、合同印花稅：0.05%×總房價4、個人所得稅滿五年且是唯一一套住宅免收。未滿五年差額×20%或者總價×1%普通住宅1、滿兩年營業(yè)稅免收未滿兩年5.55%×房屋總價352、非普通住宅稅費1、營業(yè)稅：5.55%×房屋總價2、交易手續(xù)費：6元×建筑面積3、合同印花稅：0.05%×總房價4、個人所得稅：房屋總價×1%2、非普通住宅稅費1、營業(yè)稅：5.55%×房屋總價36買家稅費1、普通住宅2、非普通住宅買家稅費1、普通住宅37普通住宅1、契稅：1.5%×總房價（普通住宅）90平以下1%2、交易手續(xù)費：6元×建筑面積3、三證代理過戶費500元4、中介費：1%×總房價5、土地過戶費33元，劃撥土地土地出讓金為地價*面積/1.5*0.46、登記費：80元若需貸款：評估費0.5%*房屋總價，貸款服務(wù)費1%*貸款額普通住宅1、契稅：1.5%×總房價（普通住宅）90平以下1%38非普通住宅1、契稅：3%×總房價2、交易手續(xù)費：6元×建筑面積3、三證代理過戶費500元4、中介費：1%×總房價5、土地過戶費33元，劃撥土地土地出讓金為地價*面積/1.5*0.46、登記費：80元若需貸款：若需貸款：評估費0.5%*房屋總價，貸款服務(wù)費1%*貸款額非普通住宅1、契稅：3%×總房價39三、中介流程及各環(huán)節(jié)注意事項1、接客2、配對3、約看4、帶看5、逼意向6、轉(zhuǎn)定7、簽約三、中介流程及各環(huán)節(jié)注意事項1、接客40接客始終面帶笑容投石問路，確認(rèn)對方的需求（越詳細(xì)越好）找到共鳴點，聊取信任，使對方對你及你所推的產(chǎn)品產(chǎn)生濃厚的興趣注意事項：一定詳細(xì)了解客戶需求，客戶性質(zhì)（投資還是剛需），首付多少，能接受價格等。接客始終面帶笑容41匹配房源匹配：盡可能的找到與客戶需求相匹配的房源，但萬不可自我設(shè)餡。若有性價比高的房源，大可引導(dǎo)。找到合適房源后，多約一到兩套做對比。注意事項：以往有很多老業(yè)務(wù)員都會自我受限，總認(rèn)為客戶的需求不會改變，但往往都是這種自我受限與成交擦肩而過，結(jié)果客戶在別人手里買了那套房屋。匹配房源匹配：42約看1、對自己推銷的產(chǎn)品了然于胸（面積、價格、房型、朝向、付款方式、看出去的視野、視覺效果等等）2、付出你的激情，重復(fù)強調(diào)你所推產(chǎn)品的最大優(yōu)勢及目前市場的稀缺性。3、隱約灌輸意向概念，為逼意向做好完美的鋪墊。4、對報價的藝術(shù)：掌握好你主推的房源，在房東要求的價格上多報一點，一般是成交價*1.025（視客戶情況而定），其他房源可以報底價或是低價，但不可以太懸殊，影響主攻房源在客戶心中的地位。報價的尾數(shù)中盡量不要帶5和0，最好是可以到小數(shù)點后一位，給其感覺沒有還價空間。約看1、對自己推銷的產(chǎn)品了然于胸（面積、價格、房型、朝向、付43帶看1、帶看前的準(zhǔn)備工作；2、帶看中的注意事項；3、帶看后的工作；帶看1、帶看前的準(zhǔn)備工作；44

帶看前的準(zhǔn)備工作；1、你的公文包里工具是否齊全（帶看單、鞋套、卷尺；2、帶看套數(shù)的：一般不要只安排一套，但最多只能帶看3套。3、將狀態(tài)調(diào)整的最佳。帶看的時間、見面地點、路線安排及帶看順序的安排。時間：避免帶看房源采光不好的時間段。見面地點：避免約在小區(qū)的大門口或是中介公司比較密集的地方，提前15分鐘左右到等客戶。路線安排：以公司為終點，由遠(yuǎn)及近，以便拉回公司，座下來談。帶看順序：以3套為例，根據(jù)客戶的需求，分成好、中和差，先帶看中等給客戶一個好的印象，再帶看好的讓之眼前一亮，最后帶看差的，逼其做決定。帶看前的準(zhǔn)備工作；1、你的公文包里工具是否齊全（45

帶看中的注意事項 帶看大忌：冷場，沒話和客戶聊。但說話也不可以沒有水平。要知道客戶買的是房子，至少都是幾十萬身價以上的，都是成功人士，話說過大或是虛假的，客戶雖然不說，但對你的印象會大打折扣，有的甚至在你這邊看的房子到別處去成交也是常有的事。 若實在沒有話題可聊，可以拿周邊的行情和你所介紹的產(chǎn)品做對比，突出您的產(chǎn)品的稀缺及物有所值。 優(yōu)點重點突出，重復(fù)的強調(diào)，直到客戶覺得都聽膩這個優(yōu)點了，其實他是已經(jīng)接受了，缺點一筆帶過（當(dāng)然，不可避免的缺點也要提到，后用大的優(yōu)點將其化掉，這叫缺點模糊化）。帶看中的注意事項 帶看大忌：冷場，沒話和客戶聊46

帶看后的工作1、盡可能的將客戶拉回公司，讓其在會議室里面座下來，安心的和你聊天，這時他才會將他的真正想法講出來。若看中該房源，首選不要立馬逼意向，只是提到，然后將我們的專業(yè)拿出來，告知他怎樣才能以最低的價格買到最合適的房子。在把我們的工作及交易的流程詳細(xì)的和客戶聊，再逼其意向，你將會事辦公倍。若看不中，或還在猶豫，則當(dāng)天直接做死，告之房子已售。讓他感覺你推薦給他的房子都是性價比很高的房子，讓他下次在你這邊看到合適的房子立馬做出決定。2、及時打電話給房東，提出房屋的缺點及客戶的反應(yīng)，砍價；帶看后的工作1、盡可能的將客戶拉回公司47

五、逼意向任何客戶提到錢的時候都會和說話時不一樣，所以，逼意向也是測試一個客戶的誠意度的最好方法。逼意向不是單純的帶看后的工作，而是從接客到約看帶看就要不斷的重復(fù)。逼意向的時機：最佳時期是剛看完房子，對看中的房源還處于沖動期的時候。很多客戶剛看完房子在沖動期逼