OEPA初級完整版模擬考試題附答案

OEPA初級完整版模擬考試題及答案1.銷售張同學(xué)向客戶介紹OCPM，以下他關(guān)于OCPM的講解中，說法錯誤的是哪一項？0CPM的優(yōu)勢在于快速獲取優(yōu)質(zhì)流量的前提下，更有效的控制成本0CPM按照展示計費，根據(jù)轉(zhuǎn)化目標(biāo)進行優(yōu)化0CPM是目標(biāo)轉(zhuǎn)化出價0CPM用二價計費，其計費公式=下一位ECPM/（自己的預(yù)信點擊率X自己的預(yù)估轉(zhuǎn)化率）/1000+0.01(正確答案)答案解析：效果廣告不同計費類型的計費公式是什么？

CPM展現(xiàn)計費=下一位ECPM+0.01

CPC點擊計費=下一位ECPM/自己的預(yù)估點擊率/1000+0.01

CPA轉(zhuǎn)化計費=下一位ECPM/（自己的預(yù)估點擊率X自己的預(yù)估轉(zhuǎn)化率）/1000+0.01

oCPM展現(xiàn)計費=下一位ECPM+0.012.銷售張同學(xué)向客戶介紹效果廣告用戶定向相關(guān)內(nèi)容，以下他的說法中正確的是哪項？用戶興趣定向是通過輸入的特征數(shù)據(jù)（不僅限于互動行為，還有年齡性別等），算法型探索，預(yù)估出所屬標(biāo)簽的容易轉(zhuǎn)化人群(正確答案)用戶行為定向和用戶興趣定向最多可以選擇250個關(guān)鍵詞+美目詞資訊互動行為定向指的是在自己手機APP中與資訊相關(guān)的廣告、文章、視頻有過互動行為的用戶，包括閱讀文章、觀看視頻、關(guān)注、點贊、打賞、分享等電商互動行為定向指的是在自己手機中有電商APP搜素，安裝、下載、激活、付費行為的用戶答案解析：.4用戶興趣定向是什么?

用戶興趣定向：透過輸入的特征數(shù)據(jù)（不僅限于互動行為，還有年齡性別等），算法模型探索、預(yù)估出所屬標(biāo)簽的容易轉(zhuǎn)化人群。對用戶興趣的精準(zhǔn)預(yù)測，客戶可結(jié)合自身產(chǎn)品特點，鎖定對與自身產(chǎn)品相關(guān)內(nèi)容感興趣的高潛用戶。3.銷售張同學(xué)向電商客戶介紹電商店鋪推廣功能，以下客戶的平臺店鋪尚不支持的是哪一項？京東當(dāng)當(dāng)網(wǎng)(正確答案)淘寶天貓4.下列銷售張同學(xué)關(guān)于巨量魯班的表述中，正確的是哪一項？位于社交媒體用戶的好友動態(tài)、資訊媒體和視聽媒體內(nèi)容流中的一種廣告形態(tài)利用搜索引擎平臺去推廣自己的產(chǎn)品或品牌，最終達成收益的營銷形式的廣告投放平字節(jié)跳動旗下的營銷服務(wù)品牌，整合了多種營銷產(chǎn)品的服務(wù)平臺巨量引擎為電商客戶量身打造的，以廣告投放的方式，主動尋找商品的目標(biāo)客戶，挖掘潛在需求，引導(dǎo)購買，主動獲得商機的營銷工具(正確答案)答案解析：什么是巨量魯班？

巨量魯班產(chǎn)品以廣告投放的方式，主動尋找商品的目標(biāo)客戶，挖掘潛在需求，引導(dǎo)購買，主動獲得商機。（傳統(tǒng)電商需被動等待買家產(chǎn)生購物需求，產(chǎn)生搜索瀏覽行為，比價后才產(chǎn)生購買）5.下列銷售張同學(xué)對一類電商和二類電商，認(rèn)知比對有誤的是哪一項？二類電商廣義上是指貨到付款型的單品推廣形式二類的優(yōu)勢在于有著眾多成熟的第三方平臺，銷售轉(zhuǎn)化效率高(正確答案)一類電商廣義上指在線支付型的店鋪推廣形式，比如天貓京東拼多多等一類電商目前存在的風(fēng)險在于傳統(tǒng)電商平臺流量成本越來越貴，大部分企業(yè)無法承受答案解析：什么是二類電商？

廣泛的定義是指貨到付款型的單品推廣形式，比如魯班電商、騰訊/百度廣告電商、社群電商（云集）等；

什么是一類電商？

廣泛的定義是指在線支付型的店鋪推廣形式，比如天貓京東拼多多等

傳統(tǒng)電商（一類電商）基本要素和優(yōu)勢風(fēng)險是什么？

基本要素：提供供應(yīng)鏈解決方案、通過打折促銷產(chǎn)生交易、用戶注重產(chǎn)品功能和價格

優(yōu)勢：有著眾多成熟的第三方平臺

風(fēng)險：傳統(tǒng)電商平臺流量成本越來越貴，大部分企業(yè)無法承受6.銷售張同學(xué)幫助客戶劉女士進行魯班商家入駐，在講解如何遠(yuǎn)擇開通店鋪類型時，以下張同學(xué)的說法，正確的是哪一項？如果劉女士有自有品牌或由商標(biāo)權(quán)人提供獨占授權(quán)的品牌則可以開通旗艦店(正確答案)如果劉女士有商標(biāo)，僅經(jīng)營一個品牌的店鋪，則可以選擇專營店如果劉女士沒有商標(biāo)，則開通店鋪不可使用專賣店，只可使用專營店和普通店如果劉女士有商標(biāo)，且經(jīng)營兩個及以上的店鋪，需要選擇專賣店答案解析：若無商標(biāo)，則選擇普通店：

普通店：生鮮、圖書、教育培訓(xùn)、教育音像、數(shù)字內(nèi)容這五個類目品牌信息選填，店鋪命名不可使用專營店、專賣店、旗艦店等詞匯，可以命名為“xxx服裝店”，“xxx的店”

若有商標(biāo)，則根據(jù)以下要求選擇對應(yīng)店鋪：

普通店：除生鮮、圖書、教育培訓(xùn)、教育音像、數(shù)字內(nèi)容這五個類目外，其他類目須提供持有或者授權(quán)的商標(biāo)證，店鋪命名不可使用專營店、專賣店、旗艦店等詞匯，可以命名為“xxx服裝店”，“xxx的店”

專營店：指經(jīng)營兩個及以上品牌的店鋪。

專賣店：指經(jīng)營一個品牌的店鋪。

旗艦店：指以自有品牌或由商標(biāo)權(quán)人提供獨占授權(quán)的品牌入駐平臺開設(shè)的店鋪。7.銷售張同學(xué)向客戶介紹開通頭條企業(yè)認(rèn)證的相關(guān)權(quán)益，以下他的講解有誤的是哪一項？定制商家主頁，承載商戶信息、品牌活動、優(yōu)惠促銷等多元內(nèi)容輿情監(jiān)測，精準(zhǔn)挖掘品牌數(shù)據(jù)，提升溝通效率顯示頭條企業(yè)認(rèn)證的黃V標(biāo)識(正確答案)支持發(fā)放優(yōu)惠卡券，粉絲直接轉(zhuǎn)化，社群二次營銷答案解析：頭條企業(yè)認(rèn)證有哪些權(quán)益？

官方認(rèn)證標(biāo)示：彰顯企業(yè)身份，權(quán)威信用背書

定制商家主頁：承載商戶信息、品牌活動、優(yōu)惠促銷等多元內(nèi)容聚集

卡券發(fā)放：支持發(fā)放優(yōu)惠卡券，粉絲直接轉(zhuǎn)化，社群二次營銷

輿情監(jiān)測：品牌數(shù)據(jù)精準(zhǔn)挖掘，提升溝通效率

品牌人群包：用戶情感深度分層，精細(xì)化分類運營8.銷售張同學(xué)向客戶介紹巨量引擎廣告投放平臺，以下功能中，無法在巨量引擎廣告投放平臺實現(xiàn)的是哪項？發(fā)布視頻創(chuàng)作等求(正確答案)顯示廣告受眾分布瀏覽廣告投放數(shù)查看賬戶消耗教據(jù)答案解析：巨量引擎廣告投放平臺，又稱AD平臺，是聚合今日頭條、抖音短視頻、西瓜視頻等產(chǎn)品的官方營銷服務(wù)品牌，幫助廣告主自助投放廣告，高效達成營銷推廣目標(biāo)。無法發(fā)布視頻創(chuàng)作需求9.以下銷售張同學(xué)向客戶講解視頻創(chuàng)意相關(guān)工具平臺的說法，錯誤的是哪一項？客戶可以在巨量星圖上面找到與自己品牌調(diào)性相符合的抖音達人為自己的實現(xiàn)品牌推廣星圖平臺的入囗為即合平臺入口為https：///v/home即合平臺支持1000----20000元的多階梯價格套餐(正確答案)答案解析：即合平臺的重點功能有哪些？

多價格套餐：500元-10000元多階梯價格套餐

廣告主可在發(fā)布需求時選擇不同價格套餐，并通過“查看詳情”查看demo10.客戶周先生是一家工程機械制造商，之前一直通過傳統(tǒng)媒體和百度SEM搜索廣告進行推廣。最近向銷售張同學(xué)詢問巨量引擎的信息流廣告與百度有什么區(qū)別，以下張同學(xué)的回答在竟品問題應(yīng)對方面不恰當(dāng)?shù)氖悄囊豁棧繌膹V告投放竟?fàn)幊潭确矫鎸Ρ葍烧?；頭條廣告庫存資源更豐富；百度是關(guān)鍵詞觸發(fā)，熱門詞廣告位相對有限，竟?fàn)幐覐膹V告觸發(fā)方式對比兩者：頭條信息流原生廣告，廣告即內(nèi)容，基于用戶興趣推薦相關(guān)廣告“讓廣告找用戶”：百度是關(guān)鍵詞觸發(fā)，滿足用戶的即時需求，讓“廣告等用戶”從用戶停留時長這一切入點對比兩者：用戶在今日頭條app上停置時間長，用戶粘性高，可以發(fā)覺用戶潛在需求，相比百度搜索是用戶有需求產(chǎn)生搜素，搜完即走，停留時間較短從品牌信譽角度對比兩者：百度近幾年因為過于追求盈利，忽視用戶體驗，搜索質(zhì)量差，第一頁基本除了廣告就是百家號，不建議使用(正確答案)答案解析：競品應(yīng)對的基本原則有哪些？

“不主動”提及競品：

“不惡意”攻擊競品：

以“事實”為依據(jù)：11.客戶向銷售張同學(xué)提問天天快報是不是屬于巨量引擎廣告投放媒體位之一時，張同學(xué)應(yīng)該回答哪一項？不是，是屬于百度信息流廣告不是，是屬于阿里媽媽的是我們負(fù)責(zé)的不是，是屬于騰訊廣告(正確答案)答案解析：天天快報是騰訊旗下產(chǎn)品12.以下銷售張同學(xué)的客戶操作會導(dǎo)致賬戶審核的是哪一項？修改入口圖內(nèi)容修改投放落地頁鏈接修改公司名稱(正確答案)修改廣告來源答案解析：修改后臺哪些內(nèi)容會觸發(fā)賬戶審核？

修改公司名稱

修改推廣內(nèi)容

修改或上傳【開戶資質(zhì)】列表中的資質(zhì)物料

友情提示：為避免觸發(fā)賬戶賬戶審核，請將廣告投放過程中需要的資質(zhì)物料上傳在后臺【廣告投放資質(zhì)】13.以下是客戶提供的廣告標(biāo)題，其中符合廣告計劃標(biāo)題填寫規(guī)范的是哪一項？口罩漲價我不漲，優(yōu)質(zhì)護目鏡有效隔離病毒質(zhì)美價優(yōu)，您的明智之選(正確答案)全自動沅衣機，洗衣服巴適地很！音效爆炸，聽電音我最屌14.以下關(guān)于SMB可開發(fā)客戶說法正確的是哪項？客戶為互聯(lián)網(wǎng)金融貸款客戶，計劃投放互聯(lián)網(wǎng)金融效果類廣告，則該客戶可以在SMB投放客戶為二手房客戶，計劃投放效果類廣告，則該客戶可以在SMB投放(正確答案)客戶為全日制高等院校，計劃投放全日制招生廣告，則該客戶可以在SMB投放客戶為某地房地產(chǎn)開發(fā)商，計劃投放房地產(chǎn)品牌廣告，則該客戶可以在SMB投放15.下列客戶廣告文案中，可使用的是哪一項？五年黃全品質(zhì)保持領(lǐng)先，全國馳名商標(biāo)本公司今年全新發(fā)布，新品首發(fā)3色外殼(正確答案)為你整合全球一流元器件，為你帶來無與倫比的體驗鏡頭水平業(yè)內(nèi)第一，帶來極致拍攝體驗16.銷售張同學(xué)在給他的客戶選擇行業(yè)標(biāo)簽。以下行業(yè)標(biāo)簽匹配合理的是哪一項？商務(wù)服務(wù)-----租賃服務(wù)生活服務(wù)——日用百貨快速消費品—代餐食品飲料-----生鮮電商(正確答案)答案解析：食品飲料——代餐

快速消費品——日化用品

生活服務(wù)——租賃服務(wù)17.客戶李先生投放的廣告內(nèi)容主要是XX酒精飲料，這種業(yè)務(wù)應(yīng)歸屬于以下一級行業(yè)中的哪一項？生活服務(wù)零售食品飲料(正確答案)快速消費品答案解析：酒精屬于食品飲料18.以下銷售張同學(xué)關(guān)于CA簽章說法正確的是哪一項？選擇簽約人方式僅可使用法人經(jīng)營者手機號申請使用法人/經(jīng)營者手機號申請時，需要提供法人經(jīng)營者真實有效的身份證號和實名認(rèn)證手機號(正確答案)ca簽章目前僅支持個體工商戶進行申請ca簽章目前僅可通過法人簽署答案解析：選擇簽約人方式：

（1）方式一：使用法人/經(jīng)營者手機號申請

（2）方式二：使用代理人手機號申請

（3）方式三：使用個人手機號

注釋：如果您打算使用在線簽合同可以繼續(xù)使用本服務(wù)，ca簽章申請與否并不影響您的賬號狀態(tài)

方式一：使用法人/經(jīng)營者手機號申請

（1）法人/經(jīng)營者姓名：默認(rèn)拉取'資質(zhì)提交'頁面'法人/經(jīng)營者'信息

（2）法人/經(jīng)營者身份證號：法人/經(jīng)營者真實有效的身份證號

（3）法人/經(jīng)營者手機號：法人實名認(rèn)證的手機號

（4）郵箱：法人/經(jīng)營者真實有效的郵箱，該郵箱要求未在法大大網(wǎng)站以及認(rèn)證中心注冊過，與開戶時郵箱可以不同

（5）驗證類型：【手機號實名認(rèn)證】或【銀行賬戶實名認(rèn)證】的實名認(rèn)證方式二選一即可。

手機號實名認(rèn)證：校驗用戶（ca申請人）的姓名、身份證號、手機號。手機三要素實名認(rèn)證指的是通過三網(wǎng)手機實名認(rèn)證數(shù)據(jù)接口，來檢驗個人的姓名、身份證、手機號碼是否一致，支持支持移動、電信、聯(lián)通號碼。

銀行賬戶實名認(rèn)證：校驗銀行卡持卡人（ca申請人）的姓名、銀行卡號、預(yù)留手機號、身份證號的真實性，是對銀行卡用戶資料真實性進行的驗證審核，以便建立完善可靠的互聯(lián)網(wǎng)信用基礎(chǔ)。

（6）法人經(jīng)營者身份證信息：【身份證原件正反面】或【正反面復(fù)印件加蓋公章】

具體步驟：

（1）填寫法人/經(jīng)營者信息，點擊【提交】，等待審核

（2）審核通過19.以下關(guān)于可免除對公驗證的客戶類型，錯誤的是哪一項？客戶為某城市郵政儲蓄很行，可兔除對公驗證客戶為中外合資企業(yè)，可兔除對公驗證(正確答案)客戶為中國移動某首分公司，可免除對公驗證客戶為國企可免除對公驗證答案解析：哪些客戶可以免除對公驗證？

1）特殊地區(qū)類型客戶

港澳臺客戶：公司注冊地位于香港、澳門、臺灣的客戶，同廣告主賬號開戶審核標(biāo)準(zhǔn)一致

海外客戶：公司注冊地位于非中國地區(qū)的客戶，同廣告主賬號開戶審核標(biāo)準(zhǔn)一致

要求準(zhǔn)入文件：同廣告主賬號開戶資質(zhì)要求文件一致，廣告主賬號注冊時選擇對應(yīng)驗證類型，可免除對公驗證流程

2）特殊行業(yè)類型客戶

央企：名單制

國企：國務(wù)院國有資產(chǎn)監(jiān)督管理委員會獨資企業(yè)

保險行業(yè)客戶：名單制

銀行客戶：公國銀行業(yè)監(jiān)管管理委員會公布的國內(nèi)銀行業(yè)金融機構(gòu)中、政策行銀行、大型商業(yè)銀行、股份制商業(yè)銀行、郵政儲蓄銀行、外資銀行、城市商業(yè)銀行、民營銀行、農(nóng)商行、農(nóng)合行、農(nóng)信社、三類新型農(nóng)村金融機構(gòu)，以上11種分類的銀行、銀行分行、支行及銀行信用卡中心（不包含其支行）

四大通信運營商客戶：中國移動、中國電信、中國聯(lián)通、中國網(wǎng)通、及其省市分公司

要求準(zhǔn)入文件：提供加蓋與合作名稱相同的、加蓋紅色印章的營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件原件、其中銀行支行、信用卡中心、四大通信運營商的省市分公司類型客戶需額外提供加蓋紅色印章的承諾書。

3）特殊合作類型客戶

總代分打款，即某企業(yè)分公司與我司簽訂合同合作，因其特殊財務(wù)狀況，需其總公司代替分公司為我司商付款。

要求準(zhǔn)入文件：直接合作客戶需提供總公司打款截圖、已簽訂的三方合作協(xié)議20.以下關(guān)于業(yè)務(wù)質(zhì)量評價體系，說法有誤的是哪一項？違規(guī)指標(biāo)=監(jiān)察違規(guī)(正確答案)質(zhì)量指標(biāo)=退款率+客訴量客訴率+質(zhì)檢平均分+審核通過率品質(zhì)值違規(guī)指標(biāo)+質(zhì)量指標(biāo)+服務(wù)指標(biāo)服務(wù)指標(biāo)=服務(wù)滿意度答案解析：21.客戶資源的開發(fā)是有策略的，需要優(yōu)先開發(fā)高價值客戶，以下哪一類客戶不需要優(yōu)先開發(fā)？線上教育客戶(正確答案)餐飲客戶招商加盟客戶電商客戶答案解析：優(yōu)先開發(fā)高價值客戶：巨量魯班、電商引流、招商加盟、線上教育、工具類軟件（APP下載）

適當(dāng)開發(fā)中價值客戶：教育培訓(xùn)、商務(wù)服務(wù)、機械設(shè)備、品牌類客戶

嚴(yán)控低價值客戶：餐飲、各種商圈類門店類客戶22.銷售可通過公司內(nèi)部資源，線上資源，線下資源等渠道查找資料，請問以下關(guān)于查找資料的技巧描述有誤的是哪一項？在抖音上輸入公司”X行業(yè)”X產(chǎn)品搜索可以直接查找客戶在微博上可以采取品類詞如“美妝”進行搜索，覆蓋更多潛在客戶(正確答案)在百度上可以用地區(qū)+行業(yè)或者地區(qū)+產(chǎn)品的方式查找客戶在招聘平臺上可以按招聘信息和熱門崗位查找客戶答案解析：新浪微博資料如何查找？

在微博搜索時可以采取地區(qū)+產(chǎn)品的方式如深圳+面膜，產(chǎn)品越聚焦越好，如餐飲這個詞就很大，可以搜索比如烤魚、火鍋、烤肉等名詞，像美妝這個詞也比較大，可以搜索面膜、爽膚水、口紅、BB霜等，以此類推。搜索越聚焦得到的信息就越有價值。23.轉(zhuǎn)介紹是拓展優(yōu)質(zhì)客戶的重要渠道，以下哪類客戶最不適合讓他幫忙轉(zhuǎn)介紹新客戶？客戶未合作而且不滿意(正確答案)客戶已合作但是不滿意客戶已合作并且滿意客戶未合作但是滿意24.銷售張同學(xué)在本周四和客戶李先生第一次聯(lián)系，喜戶有興趣但表示需要考慮一下，張同學(xué)準(zhǔn)備預(yù)約下次的溝通時間，以下哪個時間比較合適？本周五的上午十一點(正確答案)過幾天下個月的2號下午本周末答案解析：二次跟進的時間不能拖的太久，同時要注意挑選下時間25.客戶李先生有自己的淘寶店鋪，銷售張同學(xué)在給客戶推薦電商店鋪推廣模式時，以下哪個選項的描述是錯的？給客戶介紹電商店鋪推廣模式時，需要強調(diào)淘寶已經(jīng)是過去式了，只有做抖音才能為他帶來更多的流量；(正確答案)給客戶介紹電商店鋪推廣模式時，可以推薦客戶使用oCPM或者CPC的計費模式給客戶介紹電商店鋪推廣模式時，需要用總分總的方式，有邏輯的介紹給客戶介紹電商店鋪推廣模式時，需要介紹平臺流量大，可以為他的淘寶店鋪做站外引流的優(yōu)勢答案解析：給客戶介紹產(chǎn)品時，不能夠刻意地去詆毀競品26.首通電話結(jié)束后要判斷客戶的意向，根據(jù)意向不同，跟進周期也不同，針對意向高的客戶，銷售同學(xué)應(yīng)該在多長周期內(nèi)跟進？5-7天7天以上1-2天(正確答案)3-5天答案解析：首通跟進結(jié)束后要判斷客戶的意向，根據(jù)意向不同，跟進周期也不同，意向高的客戶可在1-2天左右跟進，意向中的客戶可在3-5天左右跟進27.新開同學(xué)要圍繞基本需求向客戶提供超出預(yù)期的服努，客戶的基本需求如果得不到滿足，客戶會很不滿意，以下屬于客戶基本需求的是哪個選項？行業(yè)資訊商業(yè)建議響應(yīng)速度推廣效果(正確答案)答案解析：客戶的基本需求就是廣告推廣的效果28.在產(chǎn)品推薦的FABE法則中，F(xiàn)代表特征（feature），A代表優(yōu)勢（（Advantage）），B代表利益benefit），E代表證據(jù)（Evidence）在與美妝有戶趙女土的溝通中，以下張同學(xué)的描述與B（Benefit）無關(guān)的是哪一個？張同學(xué)：流電商的推廣模式，可以幫助您提升站內(nèi)排名，從而得到更多的天貓站內(nèi)免費流量張同學(xué)：“引流電商的推廣模式，可以幫助您的產(chǎn)品提升銷量，配合站外后續(xù)易進行品牌升級，如果您是新品牌也更容易彎道超車，更易種草張同學(xué)：“引流電商的推廣模式，給您帶來的這些流量，可以提升您天貓店鋪的權(quán)重，增加搜索流量，快速增加標(biāo)簽人群張同學(xué)：“引流電商的推廣模式，是把產(chǎn)品以短視頻的方式在抖音上推廣，用戶點擊視頻會跳轉(zhuǎn)到落地頁上，用優(yōu)患力度促使用戶沖動消費，跳轉(zhuǎn)到您天貓的淘積木頁面上(正確答案)答案解析：D選項屬于F，對于特征的描述29.當(dāng)客戶出現(xiàn)異議時，新開同學(xué)需要先辨別是真異議還是假異議，然后再進行異議處理，以下哪個客戶異議是真異議？客戶：“我不知道你們的投放效果如何，畢竟一萬元也不少”(正確答案)客戶：“我的合伙人不太想做”客戶：”我正在忙，過段時間再說吧”客戶：“你和我的運營人員說吧，他覺得可以會向我匯報的”答案解析：7.1.4什么是客戶異議中的真異議？

在乎價格，注重后期服務(wù)

對細(xì)節(jié)非常關(guān)心，詢問仔細(xì)

7.1.3什么是客戶異議中的假異議？

習(xí)慣性地拒絕、敷衍

找出其他非主要問題進行提問30.在異議處理中，我們常會用到LSCPA法則，銷售張同學(xué)在客戶提出異議的時候，均會回應(yīng)到，“我特別能夠理解您”所應(yīng)用的技巧是LSCPA中的哪一項？c——澄清異議P——提出方案L——仔細(xì)聆聽S——分擔(dān)感受(正確答案)答案解析：Listen仔細(xì)聆聽

傾聽客戶的擔(dān)憂，確認(rèn)真正的異議理由；

Share分擔(dān)感受

站在客戶的角度為其分憂解難；

Clarify澄清異議

對于客戶的擔(dān)憂加以解釋，以確認(rèn)問題的真正所在

Present提出方案

針對客戶的憂慮，提出合理的建議

Ask要求行動

對于提出的建議，供客戶選擇，要征求客戶的最終同意31.銷售張同學(xué)在處理客戶情緒時，他運用的以下四種銜接技術(shù)，哪一項是錯誤的？解釋：您對這個理解是錯的，不然也不會有這樣的結(jié)果，之前和您說過，我再和您解釋一下(正確答案)調(diào)整；我們接下來提高一下溝通的頻率，一起關(guān)注下后續(xù)的效果認(rèn)可：我很理解您的感受詢問：您覺得現(xiàn)在哪個環(huán)節(jié)是有問題的呢32.銷售張同學(xué)在與增值同學(xué)進行溝通的時候，下列哪一項溝通方式是錯誤的？發(fā)起一個電話會議微信上拉個群私聊(正確答案)線下約一間會議室，面對面交流在飛書上拉個群，一起溝通33.以下關(guān)于線上會銷的跟進技巧說法錯誤的是哪一項？需要營造會銷氛圍，盡量讓客戶當(dāng)天合作銷售不需要參與線上會議，只需要等待會議結(jié)束，和客戶溝通收獲并促成合作(正確答案)銷售需要關(guān)注客戶之前的疑慮在會議中有沒有通過課程老師的講解而解決銷售需要提煉總結(jié)關(guān)鍵內(nèi)容，實時截圖同步給客戶34.在會銷邀約中，以下哪個客戶不適合邀約？客戶對銷售有一定信任活動內(nèi)容符合邀約客戶的需求客戶認(rèn)可頭條抖音平臺的發(fā)屬趨勢客戶對抖音的推廣橫式不熟惡，銷售聯(lián)系較少(正確答案)35.當(dāng)客戶培養(yǎng)到一定成熟度時，新開同學(xué)可以選擇用促單的方式盡快讓客戶產(chǎn)生合作，以下哪個選項不符合促單客戶畫像？客戶有計劃，只是時間問題暫時不來合作客戶需求尚不明確(正確答案)客戶是決策者客戶認(rèn)可抖音平臺流量優(yōu)勢，可接受首充門檻36.下列不屬于巨量魯班營銷特征的是哪一項營銷方式渠道為王(正確答案)經(jīng)營策略不過分依賴復(fù)購目標(biāo)商戶以貿(mào)易商、經(jīng)銷育（盯爆品）、跨境電商等為主面向的人群年紀(jì)稍長答案解析：流量單一與渠道為王相沖突37.在二次跟進中運用“火上澆油”即同行刺激，能夠讓客戶快速產(chǎn)生了解服務(wù)或者合作的想法，以下對“火上澆油”表述有誤的是哪個選項銷售張同學(xué)：之前我合作過一個做服裝的客戶，他就做的很好(正確答案)銷售張同學(xué)：之前我會作過一個做服裝的客戶他就是廣撒網(wǎng)，多斂魚，擇優(yōu)而從之，幾個平臺都有投放，多渠道獲客銷售張同學(xué)：之前我合作過一個做服裝的客戶，老板叫XX，地址在XX，他就是5月在我們平臺做的推廣銷售張同學(xué)：之前我合作過一個做服裝的客戶，他當(dāng)時首次合作金額是2萬，后面做的效果不錯，很快就追加充值了答案解析：火上澆油=激發(fā)興趣，讓客戶快速產(chǎn)生了解服務(wù)或者合作的想法

同行刺激時一定要注意細(xì)節(jié)38.以下關(guān)于客戶開發(fā)規(guī)則中客戶分類部分，銷售張同學(xué)理解明顯有誤的是哪一項？非法客戶指在推廣過程中設(shè)計違反廣審部門要求，且禁止推廣內(nèi)容的客戶歷史存量客戶指在2019年4月1日前，在我司已產(chǎn)生消耗，但未失效的客戶新客戶是指從未在商機系統(tǒng)和CRM系統(tǒng)中提報過的客戶，也包括SMB在商機系統(tǒng)中審批通過，但未產(chǎn)生消耗的客戶(正確答案)黑名單客戶指凡在白名單保護周期內(nèi)未產(chǎn)生消耗，或銷售主動發(fā)起替換而被易除白名單的客戶答案解析：39.在促單過程中，可以用打配合的方式促成合作。以下銷售張同學(xué)運用“打配合”錯誤的是哪些選項？客戶條件好，合作金額超過5萬以上時，可以選擇讓leader配合的方式讓客戶合作更穩(wěn)選擇打配合的方式去促成合作時，需要給客戶營造緊張感，渲染項目組，并叮囑客戶配合促單后，客戶對合作時間有猶豫時，可以選擇讓leader打配合的方式去限制客戶的合作時間促單后，客戶仍然表示不想合作時，可以選擇讓leader打配合的方式去解決客戶異議(正確答案)40.銷售張同學(xué)向巨量魯班推薦選品策略，以下選項中，不屬于巨量魯班選品的核心要素的是哪一項？產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)成本低廉(正確答案)契合受眾應(yīng)時應(yīng)景答案解析：3.2.3巨量魯班選品的核心要素是什么？

契合受眾、應(yīng)時應(yīng)景、掌握行業(yè)信息、合理定價、產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)多選題41.以下開屏產(chǎn)品中，屬于巨量引擎開屏產(chǎn)品矩陣的是哪幾項？選項1(正確答案)選項2選項264選項26542.巨量引擎為廣告主提供了諸多廣告創(chuàng)意相關(guān)T具，以下銷售張同學(xué)關(guān)于廣告創(chuàng)意相關(guān)說法正確的是哪幾項？客戶可使用語音轉(zhuǎn)字幕工具通過上傳語音文檔為視頻匹配字幕，也可選用付費方式使用AI配音工具客戶可在巨量創(chuàng)意的創(chuàng)作學(xué)院頁面，由請廣告創(chuàng)意精品課(正確答案)客戶如果想要使用正版圖片，可以在創(chuàng)建創(chuàng)意時，選擇“免費正版圖庫”，直接輸入關(guān)鍵詞，即可得到相關(guān)類型的廣告圖片(正確答案)客戶可使用巨量創(chuàng)意工具箱中的微電影"工具批量自動剪輯視頻和添加轉(zhuǎn)場特效(正確答案)答案解析：AI配音工具免費43.銷售張同學(xué)在面訪客戶的過程中，下列哪些行為是正確的？先去拜訪低意向度的客戶，這樣可以有更多的時間去交流，提高客戶的意向度提前做好路線規(guī)劃和前置溝通，避免因更改預(yù)約時間或遲到而使客戶不滿(正確答案)連續(xù)拜訪兩個客戶，第一個客戶耽誤時間比較久，提前一個小時跟第二名客戶道歉(正確答案)和客戶溝通了很久后，依然發(fā)現(xiàn)對方依舊無意向，則不再繼續(xù)俑持，選擇到下一家客戶溝通(正確答案)44.下列哪些行為禮儀是正確的？抖動雙腿，脖頸歪斜雙目平視，立腰挺胸(正確答案)女士入座輕穩(wěn)，雙滕自然并攏(正確答案)男士坐兩腿開立，與肩同寬(正確答案)答案解析：3.4.2坐姿禮儀有哪些？

男士坐姿：入座輕穩(wěn)；雙目平視，立腰挺胸；兩腿開立，與肩同寬；雙手自然放置。

女士坐姿：入座輕穩(wěn)，女士著裙裝要先輕攏裙擺，而后入坐。雙目平視，下頜微收。

雙膝自然并攏，雙腿正放或側(cè)放。

坐姿禁忌：弓背、抖腿、蹺二郎腿、手姿隨意、小動作（轉(zhuǎn)筆等）。45.銷售張同學(xué)在與客戶進行案例講解的時候，下列哪些話術(shù)是正確的？“最近我?guī)椭艘晃灰彩亲錾r的客戶，在我們的抖音平臺投了一段時間廣告，帶來的效果還是不錯的，他們公司的狀況和你的公司情況非常相似”(正確答案)“一個和您同類型的公司就是用了我們的廣告投放，取得了很好的效果，您用了我們公司的廣告，也會取得成效”很多公司遇到的瓶頸就是貨源雖好，但是沒有銷售路徑，而如今的互聯(lián)網(wǎng)廣告特別發(fā)達，哪家公司的廣告有流量，哪家公司基本就成為贏的一方了(正確答案)尤其是季節(jié)性的生鮮類產(chǎn)品，它們的銷售窗口期有限，所以我們應(yīng)該在盡可能的時間內(nèi)，利用較小的成本來贏得盡可能多的客戶流量和關(guān)注度(正確答案)答案解析：B選項涉及效果承諾46.為了讓客戶李先生盡快合作，銷售張同學(xué)和客戶進行了促單：現(xiàn)在這個中小企業(yè)扶持計劃項目，就是7月的項目，過了時間就沒有了，而且不是所有客戶都能來做的。請問張同學(xué)的這個促單話術(shù)存在哪些問題？張同學(xué)沒有和客戶限制項目具體有多少名額，客戶會缺少緊張感，可以說每個行業(yè)僅限XX個名額(正確答案)張同字的描述中提到該項目不是所有客戶都能來做，會造成客戶的畏難情緒，產(chǎn)生不合作的想法，所以沒必要這句話張同學(xué)限制了時間，但是時間相對比較寬泛無法讓客戶快速做決定，應(yīng)該說具體從幾號到幾號，幾號截上(正確答案)張同學(xué)表明了不是所有客戶都能來做，但是沒有具體說需要什么條件才能申請上項目，應(yīng)該根據(jù)客戶的情況去說申請的條件(正確答案)答案解析：8.3.6如何在促銷流程中做好限制？

時間限制，從幾號到幾號

名額限制，每個行業(yè)個名額

條件限制，供貨能力、產(chǎn)品質(zhì)量、誠信記錄和注冊資質(zhì)等條件

關(guān)鍵點：時間、名額、條件47.客戶李先生在聽完銷售張同學(xué)的介紹后表示想考慮下。以下張同學(xué)的哪些異議處理方式是錯誤的？張同學(xué)："您有顧慮我是非常理解的，想了解一下您主要考慮的是哪方面？張同學(xué)：“您要是想考慮考慮也行，那您什么時候考慮好了隨時和我說(正確答案)張同學(xué)：“您還有什么可考慮的，抖音這么大一個平臺，您又不是第一個吃螃蟹的人，我都聯(lián)系您多少次了，您每次都說考慮，就這段時間您就錯過多少獲客的機會了(正確答案)張同學(xué)：“您是不是怕您合作后，我們就不管您了？這個您一點都不用擔(dān)心，我們后期是有專業(yè)的優(yōu)化師來對接您的答案解析：7.2.2異議處理的LSCPA法則的常見誤區(qū)是什么？

主觀臆斷客戶異議

不停說服客戶，沒有給思考空間

解決異議變成一場辯論賽

客戶出現(xiàn)異議，就認(rèn)為客戶意向不高，不再跟進48.以下關(guān)于挖掘需求說法正確的是哪幾項？客戶沒有需求，創(chuàng)造需求，推薦產(chǎn)品(正確答案)客戶沒有需求，不推薦產(chǎn)品客戶有需求，直接推薦產(chǎn)品(正確答案)客戶有需求，擴大需求，推薦產(chǎn)品(正確答案)答案解析：按照在線課程中的講解，這三個選項分別對應(yīng)不同的銷售場景49.二次跟進中客戶李先生表示想考慮下，銷售張同學(xué)解決異議后，客戶再次表明目前公司剛成立沒有運營人員，需要過段時間再做，這時張同學(xué)應(yīng)該做哪些動作？客戶說暫時不合作沒關(guān)系，可以講有活動通知他，為后續(xù)聯(lián)系做鋪墊(正確答案)客戶說暫時不合作沒關(guān)系，促單讓客戶現(xiàn)在就來合作客戶說暫時不合作沒關(guān)系，可以和客戶聊聊公司的發(fā)展趨勢，公司的字節(jié)范，讓客戶對公司有畫面感，加強客戶對公司的信任(正確答案)客戶說暫時不合作沒關(guān)系，可以和客戶聊聊自己怎么做客戶服務(wù)的，或者自己的目標(biāo)，讓客戶對我們自己有信任感(正確答案)50.銷售張同學(xué)在和客戶李先生首次聯(lián)系時，是這樣開場白的：您好，我是抖音的，給您來電話主要是想了解下您目前的產(chǎn)品銷售情況看我們抖音怎么幫助您更好的獲客，請問張同學(xué)的開場白有哪些問題？編造不存在的部門沒有講清楚來電目的缺少對本人身份的介紹(正確答案)使用單一產(chǎn)品“抖音”背書(正確答案)答案解析：首通電話開場開場白有哪些注意事項？

不可缺失：必須對本人身份和公司做出介紹

不可編造：如編造不存在的部門，“抖音招商部”、“今日頭條酒店部”

不可使用單一產(chǎn)品背書：如“抖音官方的”、“抖音的”51.銷售張同學(xué)準(zhǔn)備通過一些問題了解客戶的需求，以下哪些項說法是正確的？通過提問客戶的投放經(jīng)歷，判斷客戶的成單周期(正確答案)通過提問客戶的公司規(guī)橫和體量，預(yù)估簽約金額(正確答案)通過提問客戶具體的產(chǎn)品品類，判斷利潤空間(正確答案)通過提問客戶的目標(biāo)人群，為講解用戶行為和用戶興趣定向做鋪墊(正確答案)答案解析：探需八要素是什么？

產(chǎn)品：明確客戶經(jīng)營的產(chǎn)品/業(yè)務(wù)，判斷利潤空間，是否能接受廣告成本

市場：業(yè)務(wù)覆蓋范圍，匹配合適的合作形式

目標(biāo)客戶：目標(biāo)群體屬性產(chǎn)品優(yōu)勢-精準(zhǔn)人群定向

KP：老板/市場負(fù)責(zé)人決策人

推廣意識：投放經(jīng)歷、獲客渠道、成本成單周期產(chǎn)品接受度

體量廣告預(yù)算：公司規(guī)模、業(yè)務(wù)量預(yù)估簽約金額

推廣需求：近期活動&推廣計劃提高簽約率

資質(zhì)：營業(yè)執(zhí)照/行業(yè)資質(zhì)確認(rèn)開戶的必備項52.銷售張同學(xué)在和某客戶首次聯(lián)系前，需要提前了解或者準(zhǔn)備以下哪些信息？客戶在竟品上的投放情況(正確答案)已合作同行業(yè)的優(yōu)質(zhì)案例(正確答案)客戶產(chǎn)品，目標(biāo)人群，注冊資本(正確答案)行業(yè)現(xiàn)狀，未來趨勢，同行信息(正確答案)答案解析：3.1.2電話前準(zhǔn)備資料有哪些？

客戶信息:客戶產(chǎn)品，目標(biāo)人群，注冊資本；商機系統(tǒng)歷史跟進記錄；諸葛系統(tǒng)

行業(yè)信息:行業(yè)發(fā)展歷史、現(xiàn)狀、未來趨勢、同行信息

競品信息:客戶競品投放情況；本地競品對該行業(yè)合作策略、覆蓋率；競品ROI

案例信息:已合作同行業(yè)優(yōu)質(zhì)案例1-2個(產(chǎn)品、人群、成本、ROI)53.銷售張同學(xué)剛剛和客戶李先生合作，請問張同學(xué)做哪些動作會有利于李先生為他轉(zhuǎn)介紹？節(jié)假日送祝福和小禮品(正確答案)針對客戶的一些問題推給增值同學(xué)回應(yīng)定期回訪了解客戶的新需求(正確答案)了解客戶投放情況并給建議(正確答案)答案解析：2.3.3為了讓客戶轉(zhuǎn)介紹，合作后要做哪些基礎(chǔ)工作？

做好客情維護

建立合作客戶檔案

了解客戶投放情況

提升客戶服務(wù)滿意度

和客戶保持日常聯(lián)系

節(jié)假日送祝福小禮品

關(guān)注頭部客戶效果

選擇高消耗行業(yè)的客戶，與優(yōu)化師聯(lián)動幫客戶提升效果，定期回訪了解客戶最新需求，對我們的滿意點與不滿意點，做好改進計劃，把服務(wù)做好。效果跟服務(wù)都做好了，客戶就會認(rèn)可我們，這個時候再讓他介紹朋友，進入他的產(chǎn)業(yè)圈就不難了。

在客戶上線第1天，第3天，第5天，第10天，第15天聯(lián)系客戶，后面可以保持每星期聯(lián)系一次，然后根據(jù)客戶體量及投放情況調(diào)整跟進頻率，持續(xù)關(guān)注客戶投放效果，站在客戶角度幫客戶解決問題，做好客情維護54.銷售張同學(xué)在電商平臺找客戶資料，請問關(guān)于張同學(xué)找資料技巧描述正確的是哪幾項？張同字在電商平臺搜索保暖內(nèi)衣的育家，他認(rèn)為當(dāng)下是11月，在冬季到來之前，應(yīng)該提前尋找應(yīng)季產(chǎn)品(正確答案)張同學(xué)在電商平臺搜索智能飲水杯的南家，他認(rèn)為因為新品剛起步有推廣需求，開發(fā)成功率會很高(正確答案)張同學(xué)在電商平臺撥素了護膚品排名靠前的商家，他認(rèn)為前十幾名是相對有實力的商家，開發(fā)他們更容易成單(正確答案)張同學(xué)在電商平臺搜素冷風(fēng)扇的商家，他認(rèn)為正值7月，烈日炎炎，冷風(fēng)扇是很多個人用戶需要的產(chǎn)品(正確答案)答案解析：線上如何通過電商平臺查找資料？

根據(jù)細(xì)分類目站內(nèi)排名找客戶

如面膜排名、個護排名、服裝排名、內(nèi)衣排名、玩具排名、廚具排名等，前十幾名是相對有實力的商家，開發(fā)他們更容易成單。

根據(jù)不同季節(jié)屬性找客戶

一般來說要在換季前1-2個月尋找相關(guān)客戶，因為客戶都會提前備貨，提前考慮具體推廣策略，適合夏季推廣的產(chǎn)品：冷風(fēng)扇、玩具等，適合冬季推廣的產(chǎn)品：保暖內(nèi)衣、雪地靴等

尋找新奇特客戶

關(guān)注電商平臺剛上線的新品電器、玩具、工具等，如電加熱飯盒、智能飲水杯等，因為新品剛起步有推廣需求，開發(fā)成功率會很高。55.以下張同學(xué)的行為涉嫌違反對外溝通規(guī)范的有哪幾項？在朋友圈發(fā)布未經(jīng)批的海報或其他激勵政策信息(正確答案)在朋友或者微博對外宣稱與公司活動不符的信息(正確答案)朋友發(fā)團隊自拍，并定位公司地址在朋友圈或者微博等對外宣稱未經(jīng)公司批準(zhǔn)的職位名稱或崗位名稱(正確答案)56.以下銷售張同學(xué)關(guān)于對公驗證的說法，錯誤的是哪幾項？企業(yè)客戶向平臺打款驗證，有三次機會(正確答案)企業(yè)客戶可申請驗證授權(quán)企業(yè)客戶投放前進行銀行賬戶實名驗證企業(yè)平臺向客戶打款驗證，有三次機會(正確答案)答案解析：對公驗證的方式有哪些？

為了防止客戶的資質(zhì)被其他單位惡意套用，出現(xiàn)套戶的情況，為了規(guī)避這種情況，我們通過以下四種方式在客戶賬戶投放前完成對公驗證：

方式一：銀行賬戶實名驗證

方式二：平臺向客戶打款驗證（兩次機會）

方式三：客戶向平臺打款驗證（次數(shù)不限）

方式四：申請驗證授權(quán)57.以下銷售張同學(xué)的客戶操作會導(dǎo)致計劃審核的是哪幾項？修改落地頁鏈接(正確答案)修改創(chuàng)意按鈕(正確答案)修改廣告標(biāo)題(正確答案)修改落地頁頭圖答案解析：修改后臺哪些內(nèi)容會觸發(fā)計劃審核？

修改廣告來源/應(yīng)用名稱

修改廣告標(biāo)題或入口圖內(nèi)容

修改所投放的落地頁鏈接判斷題58.在需求挖掘過程中通常會使用SPIN法則、其中S了解現(xiàn)狀，P挖掘痛點，I暗示問題，N確認(rèn)需求，銷售張同學(xué)和做箱包的客戶劉女士提問到電商的流量入口碎片化非常嚴(yán)重，比如聚劃算，淘寶直播，有好貨等，站內(nèi)流量也是有限的，那咱們生意可能會越來越難做“”屬于P挖掘痛點”。對(正確答案)錯答案解析：S-了解現(xiàn)狀：收集有關(guān)客戶現(xiàn)狀的事實、背景、情況的問題

P-挖掘痛點：詢問現(xiàn)在面臨的問題、困難、不滿，發(fā)掘潛在需求

I-暗示問題：詢問難點、困難、不滿的結(jié)果和影響,將潛在問題向明確需求過度

N-確認(rèn)需求：需求利益性提問，詢問所提供對策的價值和意義,