農(nóng)村支局長能力提升培訓(xùn)班課件

農(nóng)村支局長能力提升培訓(xùn)班農(nóng)村支局長能力提升培訓(xùn)班我們這個工作，賣身賣藝賣青春，用歡笑淚水，獻(xiàn)愛與自由。從未巧取豪奪，魚肉鄉(xiāng)里，干過什么傷天害理之事。演好了，鞠躬拜票謝觀眾，演砸了，誠惶誠恐不成眠。頂三五載虛浮名，掙七八吊養(yǎng)老錢。終歸零落成泥，隨風(fēng)散去。觀眾總會有新寵，不復(fù)念舊人?？丛谠鴰Ыo大家片刻歡娛，能否值回些人間溫暖？謝謝！我們這個工作，送機送卡送寬帶，熬夜加班擺攤做PPT，獻(xiàn)青春年華。從未收卡策反，打架破壞，剪光纜或撥測堵塞友商網(wǎng)絡(luò)之事。干好了，有人罵你是壟斷企業(yè)；干砸了，幾年不給你好日子過。干賣白面之事，操賣白粉之心。終歸拿幾個小錢，養(yǎng)家糊口?？丛谠o大家送過油和手機，能否值些人間溫暖？會計版：我們這個工作，費心費腦費青春！用深夜周末，獻(xiàn)稅與報表。從未偷稅漏稅，違法破規(guī)。賬做好，謝完客戶謝老板，做不好，罰款坐牢逃不了。壞三五個計算器，掙一兩頓午飯錢。奈何稅務(wù)審計總查，挨罰習(xí)以為常?？丛谠鴰Ыo國家點滴稅款，能否值回些人間溫暖？我們這個工作，賣身賣藝賣青春，用歡笑淚水，獻(xiàn)愛與自由。從未巧農(nóng)村市場營銷管理農(nóng)村市場營銷管理第一部分：什么是營銷管理第一部分：什么是營銷管理做為一個區(qū)域市場的負(fù)責(zé)人，需掌握什么？預(yù)算及完成情況：今年的各項預(yù)算指標(biāo)情況和完成情況，缺口及來源市場份額情況：收入份額、用戶規(guī)模份額業(yè)務(wù)規(guī)模和滲透情況：固話、寬帶、移動用戶規(guī)模，戶均滲透情況，融合滲透情況終端銷售情況：每月終端銷售量，各類終端占比政企客戶發(fā)展情況：有哪些重點政企客戶，收入和業(yè)務(wù)使用情況如何，政企客戶流失風(fēng)險和營銷機會渠道能力情況：目前渠道的覆蓋情況和銷售能力網(wǎng)絡(luò)資源能力情況：固話、450、寬帶、光進(jìn)銅退點、c網(wǎng)和3G信號覆蓋成本支撐情況：有多少營銷成本，使用進(jìn)度和效益情況做為一個區(qū)域市場的負(fù)責(zé)人，需掌握什么？預(yù)算及完成情況：今年的什么是營銷管理？管理：為了實現(xiàn)預(yù)期的目標(biāo)，以人為中心進(jìn)行的協(xié)調(diào)活動。四個要素，由誰管，管什么，為何而管，在什么情況下管。管理是對內(nèi)的，即要考慮員工的需求，要找到合適的管理方法，要對自己有準(zhǔn)確的定位和認(rèn)知，也要有做事情的策略和方法。營銷：根據(jù)市場需要組織生產(chǎn)產(chǎn)品，并通過銷售手段把產(chǎn)品提供給需要的客戶被稱作營銷。營銷是對外的，即要首先看消費者有什么需求沒有滿足，企業(yè)的目標(biāo)市場在哪里，然后確定市場策略。管理是對內(nèi)的營銷，營銷是對外的管理！什么是營銷管理？管理：為了實現(xiàn)預(yù)期的目標(biāo)，以人為中心進(jìn)行的協(xié)評估分析并提出優(yōu)化改進(jìn)建議選擇評估方法營銷測試促銷與宣傳激勵營銷機會分析市場調(diào)研業(yè)務(wù)分析競爭分析客戶分析營銷分析渠道策略

產(chǎn)品套餐終端適配目標(biāo)客戶選定營銷目標(biāo)確定營銷策劃營銷過程管控營銷派單營銷資源配置多波次營銷管理營銷執(zhí)行建立評估指標(biāo)體系選擇評估標(biāo)準(zhǔn)確定評估目的營銷評估營銷管理總體流程評估分析并選擇評估方法營銷測試促銷與宣傳第二部分：營銷分析第二部分：營銷分析常規(guī)分析的基本框架常規(guī)分析的基本框架常規(guī)分析思路今年上半年凈增移動用戶30萬，去年同期凈增40萬今年移動業(yè)務(wù)發(fā)展明顯減慢農(nóng)村固話融合度已達(dá)到50％天翼鄉(xiāng)情網(wǎng)發(fā)展減少了8萬需推動終端引領(lǐng)、C網(wǎng)自身發(fā)展常規(guī)分析思路今年上半年凈增移動用戶30萬，去年同期凈增40萬營銷分析對象對象哪些內(nèi)容？應(yīng)用在哪？市場/客戶分析業(yè)務(wù)/產(chǎn)品/套餐分析競爭分析每個對象可以做哪些分析？可應(yīng)用在哪里？營銷分析對象對象哪些內(nèi)容？應(yīng)用在哪？市場/客戶分析業(yè)務(wù)/產(chǎn)品對客戶的分析對客戶的分析對業(yè)務(wù)/產(chǎn)品/套餐的分析對業(yè)務(wù)/產(chǎn)品/套餐的分析對競爭的分析對競爭的分析對競爭的分析1、確定競爭對手

2、收集競爭對手信息

3、分析競爭對手的戰(zhàn)略4、分析競爭對手的優(yōu)勢和劣勢5、預(yù)測競爭對手的行為6、分析競爭對手的營銷活動7、競爭對手分析總結(jié)對競爭的分析1、確定競爭對手2、收集競爭對手信息3、分析怎樣做好市場調(diào)查調(diào)查做了，還是不知道客戶的真正需求怎樣做好市場調(diào)查調(diào)查做了，還是不知道客戶的真正需求怎樣做好市場調(diào)查怎樣做好市場調(diào)查營銷機會分析基于對客戶、業(yè)務(wù)及競爭對手的理解，挖掘可能產(chǎn)生的營銷機會，進(jìn)而產(chǎn)生相應(yīng)的營銷創(chuàng)意，為營銷策劃提供準(zhǔn)備。SS1高值商務(wù)SS6高值高危SS7高流失SS8中值實用SS2高值時尚SS9傳統(tǒng)節(jié)儉SS3本地小康SS5低值休眠SS4本地溫飽目標(biāo)客戶：高值時尚群總體特征：－總費用較高－語音類費用占比較低－對新業(yè)務(wù)接受度較高－對上網(wǎng)速度要求較高客戶戰(zhàn)略發(fā)展方向：策反營銷/融合營銷/3G營銷機會：千元大屏智能機熱賣3G網(wǎng)絡(luò)覆蓋3G應(yīng)用推廣新套餐上市大流量贈送營銷機會分析基于對客戶、業(yè)務(wù)及競爭對手的理解，挖掘可能產(chǎn)生的營銷機會選擇天時＋地利＋人和營銷時間的選擇：最佳的營銷時機和時間是哪些？營銷地點的選擇：最佳的營銷地點有哪些？營銷隊伍的選擇：最佳的營銷渠道和人員是哪些？實時把握最佳營銷時機全面提高營銷實施效率實時獲取:用戶的行為信息即時分析:客戶需求最高點適時把握:最佳的營銷時機客戶需求/興趣

營銷時機

0客戶1的需求曲線客戶n的需求曲線t1t2驚喜一般抵觸營銷機會選擇天時＋地利＋人和營銷時間的選擇：最佳的營銷時機和第三部分：營銷策劃第三部分：營銷策劃營銷目標(biāo)的確定銷售量是不是營銷的唯一目標(biāo)？銷售產(chǎn)品、創(chuàng)造利潤品牌宣傳、樹立形象積累經(jīng)驗、鍛煉隊伍營銷目標(biāo)如何確定營銷目標(biāo)？成本/利潤驅(qū)動法簡單類比法分析推導(dǎo)法通過對過去幾年中企業(yè)在市場上的表現(xiàn)以及對自身資源的合理評估后，通過有效的調(diào)研方法，取得一些相關(guān)的參數(shù)指標(biāo)，進(jìn)而把這些指標(biāo)參數(shù)運用到一個通用模型中，進(jìn)行調(diào)整與計算，從而最終得出營銷目標(biāo)的合理范圍。營銷目標(biāo)的確定銷售量是不是營銷的唯一目標(biāo)？銷售產(chǎn)品、創(chuàng)造利潤目標(biāo)客戶的選定目標(biāo)客戶的選定目標(biāo)客戶的選定客戶使用多少個產(chǎn)品？客戶使用的產(chǎn)品類型是什么？客戶價值如何？單個產(chǎn)品的消費特征和收入特征及變化趨勢是什么？綜合客戶使用的所有產(chǎn)品看，消費特征和收入特征是怎樣的？目標(biāo)客戶群目標(biāo)客戶的選定客戶使用多少個產(chǎn)品？目標(biāo)客戶群客戶細(xì)分客戶細(xì)分產(chǎn)品套餐終端適配目標(biāo)客戶客戶特征產(chǎn)品銷售品終端

產(chǎn)品套餐終端適配目標(biāo)客戶客戶特征產(chǎn)品銷售品終端渠道策略

支局長量收第一責(zé)任人

電子渠道

店面渠道常態(tài)化實體化銷售的主體和現(xiàn)場銷售及相約E家的主要渠道，營銷終端提供者、直銷主力量承接營銷派單，裝維服務(wù)隨銷和信息收集

裝維經(jīng)理精細(xì)化的外呼營銷，意向商機派單支撐以支局長為核心，電子渠道、店面渠道（含自營廳、社會渠道）、裝維經(jīng)理四個主體進(jìn)行協(xié)同營銷。渠道策略支局長量收第一責(zé)任人電子渠道店面渠道常態(tài)化實體激勵合理性原則激勵的合理性原則包括兩層含義：其一，激勵的措施要適度。要根據(jù)所實現(xiàn)目標(biāo)本身的價值大小確定適當(dāng)?shù)募盍?；其二，獎懲要公平。明確性原則激勵的明確性原則包括三層含義：其一，明確。激勵的目的是需要做什么和必須怎么做；其二，公開。特別是分配獎金等大量員工關(guān)注的問題時，更為重要。其三，直觀。實施物質(zhì)獎勵和精神獎勵時都需要直觀地表達(dá)它們的指標(biāo)，總結(jié)和授予獎勵和懲罰的方式。直觀性與激勵影響的心理效應(yīng)成正比。時效性原則要把握激勵的時機，“雪中送炭”和“雨后送傘”的效果是不一樣的。激勵越及時，越有利于將人們的激情推向高潮，使其創(chuàng)造力連續(xù)有效地發(fā)揮出來。物質(zhì)和精神激勵相結(jié)合正、負(fù)激勵相結(jié)合物質(zhì)激勵是基礎(chǔ)，精神激勵是根本。在兩者結(jié)合的基礎(chǔ)上，逐步過渡到以精神激勵為主。所謂正激勵就是對員工的符合組織目標(biāo)的期望行為進(jìn)行獎勵。所謂負(fù)激勵就是對員工違背組織目的的非期望行為進(jìn)行懲罰。正負(fù)激勵都是必要而有效的，不僅作用于當(dāng)事人，而且會間接地影響周圍其他人。激勵合理性原則物質(zhì)和精神激勵相結(jié)合正、負(fù)激勵相結(jié)合物質(zhì)激勵是促銷與宣傳營銷者向消費者傳遞有關(guān)本企業(yè)及產(chǎn)品的各種信息，說服或吸引消費者購買其產(chǎn)品，以達(dá)到擴大銷售量的目的。促銷主要形式說明免費贈送酬謝包裝、3G禮包買贈買一得三、買手機送寬帶、送禮品折價打折、優(yōu)惠券競賽利用人們的好勝和好奇心理，通過舉辦趣味性和智力性競賽，吸引目標(biāo)顧客參與的一種促銷手段。展示會3G巡展、終端演示等產(chǎn)品展示和產(chǎn)品陳列抽獎顧客在購買商品或消費時，對其給予若干次獎勵機會的促銷方式娛樂電影下鄉(xiāng)、iTV下鄉(xiāng)、文娛表演合作雙贏兩個以上的企業(yè)為了共同謀利而聯(lián)合舉辦的促銷銷售傭金調(diào)動銷售人員積極性，對經(jīng)營單位和營業(yè)人員所給予的銷售傭金、提成或獎品。分期付款一般只在高價款產(chǎn)品銷售時使用承諾服務(wù)承諾無效退款、承諾裝機服務(wù)、承諾質(zhì)量三包，就可以降低顧客的風(fēng)險意識，以達(dá)到促銷目的。送貨上門將客戶所購產(chǎn)品無償?shù)剡\送到指定地點促銷與宣傳營銷者向消費者傳遞有關(guān)本企業(yè)及產(chǎn)品促銷與宣傳農(nóng)村常用的宣傳手段有哪些？第一，深入研究消費者購買行為和動機，并據(jù)此采取不同的宣傳方式和手段，以提高宣傳效果。第二，根據(jù)不同產(chǎn)品的市場需求，制定不同的促銷宣傳策略。第三，根據(jù)產(chǎn)品所處的不同市場壽命周期階段，確定不同的宣傳目標(biāo)。第四，注意宣傳的及時性和準(zhǔn)確性。宣傳要怎么做最有效？媒體墻體廣告宣傳海報宣傳橫幅宣傳單頁展板噴繪燈箱大篷車村內(nèi)廣播語音外呼交接箱、光進(jìn)銅退設(shè)備箱。。。。。。。。。。促銷與宣傳農(nóng)村常用的第一，深入研究消費者購買行為和動機，并據(jù)可執(zhí)行性評估可執(zhí)行性說明渠道/人員保障執(zhí)行的渠道是否能夠?qū)嵤?，人員是否有保障時間保障什么時候執(zhí)行，時間選擇是否可行，做法可行保障怎么做？做法是否可行？產(chǎn)品/套餐/終端保障產(chǎn)品/套餐是否完備，支撐是否到位？終端是否有貨？成本保障成本是否落實，是否能及時到位？可執(zhí)行性評估可執(zhí)行性說明渠道/人員保障執(zhí)行的渠道是否能夠?qū)嵤┑谒牟糠郑籂I銷執(zhí)行第四部分：營銷執(zhí)行多波次營銷管理科學(xué)合理安排營銷波次，有利于減輕渠道壓力，提高營銷成功率根據(jù)營銷活動實施計劃以及各個渠道資源具體情況，進(jìn)行目標(biāo)客戶的篩選和營銷波次計劃的制訂。多波次營銷管理包含以下子流程：目標(biāo)客戶篩選—設(shè)置篩選規(guī)則，并生成營銷名單，為營銷波次計劃的制定提供工作量的判斷依據(jù)。波次計劃制定—根據(jù)營銷活動實施方案總體時間安排，渠道資源情況等將營銷活動執(zhí)行劃分為幾個波次；然后制定每個波次的周期，包括開始時間，結(jié)束時間；最后將營銷策劃總體方案定義的支撐系統(tǒng)配合計劃，各個渠道資源配置計劃，按照任務(wù)波次計劃進(jìn)行分解和細(xì)化。多波次營銷管理科學(xué)合理安排營銷波次，有利于減輕渠道壓力，提高營銷資源整合營銷資源關(guān)鍵在于整合和提高效率。

移動網(wǎng)絡(luò)與互聯(lián)網(wǎng)加速融合：通信技術(shù)演進(jìn)呈現(xiàn)IP化、寬帶化、融合化趨勢，對傳統(tǒng)的通信贏利模式和營銷方式帶來巨大影響，需要充分整合資源，提高營銷效率?；ヂ?lián)網(wǎng)思維模式，重視“長尾效應(yīng)”

線上自動促銷，降低營銷成本業(yè)務(wù)滲透推廣，延展長尾效應(yīng)有效整合資源，全面提高效率靜態(tài)數(shù)據(jù)挖掘結(jié)合動態(tài)數(shù)據(jù)分析高效利用客戶行為信息等資源科學(xué)控制成本，提高投入產(chǎn)出比營銷資源整合營銷資源關(guān)鍵在于整合和提高效率。移動網(wǎng)絡(luò)與營銷派單管理數(shù)據(jù)挖掘、分析銷售品、渠道適配電子外呼營銷店面營銷上門營銷裝維隨銷營銷活動策劃社會渠道支局長裝維經(jīng)理直銷團(tuán)隊現(xiàn)場渠道協(xié)同營銷活動派單派單效果評估營銷派單管理數(shù)據(jù)挖掘、分析電子外呼營銷店面營銷上門營銷裝維隨營銷過程管控固化責(zé)任、細(xì)化目標(biāo)、量化管理營銷過程管控是企業(yè)改變原來粗放營銷模式，全面實行精確化營銷，提高各級營銷人員執(zhí)行力，提升企業(yè)綜合營銷能力的有效手段過程數(shù)據(jù)管控按日或按周對銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行提取分析，及早發(fā)現(xiàn)問題渠道執(zhí)行管控電子渠道外呼執(zhí)行情況，如外呼目標(biāo)客戶數(shù)社會渠道促銷執(zhí)行情況直銷渠道掃街掃村營銷執(zhí)行情況營銷支撐管控人員培訓(xùn)是否到位促銷物料、終端準(zhǔn)備是否到位營銷成本管控營銷成本使用進(jìn)度、使用效益全程精確營銷營銷過程管控固化責(zé)任、細(xì)化目標(biāo)、量化管理營銷過第五部分：營銷評估第五部分：營銷評估評估流程確定評估目標(biāo)收集整理評估數(shù)據(jù)選擇評估方法評估分析并提出優(yōu)化改進(jìn)建議12345只有明確了評估目的，才能突出評估的針對性。評估目的決定了評估對象、評估標(biāo)準(zhǔn)、評估指標(biāo)、評估方法的選擇內(nèi)部數(shù)據(jù)：經(jīng)營分析系統(tǒng)/計費帳務(wù)/渠道管理系統(tǒng)/客服中心/網(wǎng)間等外部數(shù)據(jù)：市場調(diào)查一手?jǐn)?shù)據(jù),其他二手?jǐn)?shù)據(jù)根據(jù)評估目的和評估指標(biāo)選擇不同的評估方法。對渠道人員進(jìn)行激勵時，可選用預(yù)算標(biāo)準(zhǔn)，對營銷效果評價時可采用歷史標(biāo)準(zhǔn)或者選擇對照組比較。選擇評估標(biāo)準(zhǔn)通過一系列分析給出最后的評估結(jié)論根據(jù)評估結(jié)果提出方案優(yōu)化改進(jìn)的建議評估流程確定評估目標(biāo)收集整理評估數(shù)據(jù)選擇評估方法評估分評估目標(biāo)常見的營銷活動類型評估目標(biāo)基于存量拓展增量型是否在預(yù)期的市場上使利潤仍然保持現(xiàn)有水平?jīng)]有下降？營銷實施后，是否有效保有了的客戶現(xiàn)有的話務(wù)量并激發(fā)了x%的使用量？客戶的離網(wǎng)率是否降低了x個百分點？在預(yù)期的市場上原有的市場份額是否得到保持？是否在預(yù)期市場上搶奪了競爭對手x%的市場份額？是否在優(yōu)惠總額度為X的約束下降低了某產(chǎn)品給與客戶的“印象價格”？……業(yè)務(wù)拓展型是否完成了預(yù)期業(yè)務(wù)量拓展目標(biāo)？是否在市場份額擴大了X個百分點？是否完成了預(yù)期的收入目標(biāo)？是否擁有了一定規(guī)模的忠誠用戶？是否建立了一定的品牌形象？是否完成了預(yù)期的成本指標(biāo)？……評估目標(biāo)常見的營銷活動類型評估目標(biāo)基于存量拓展增量型是否選擇評估標(biāo)準(zhǔn)按照營銷活動的不同目的和營銷類型的不同，可以選擇不同的營銷評估標(biāo)準(zhǔn)常用的營銷評估標(biāo)準(zhǔn)有：和營銷預(yù)期目標(biāo)進(jìn)行比較。定量和定性的分析比較，看活動實際效果與預(yù)期目標(biāo)的差距

和營銷之前的情況進(jìn)行比較：用戶和收入增長情況的對比；市場份額變化對比；客戶的通話量、通話費用、平均單價等指標(biāo)的變化對比；企業(yè)營銷渠道在營銷活動之前的執(zhí)行情況、人員素質(zhì)等對比

和以前類似的營銷活動進(jìn)行比較：本次營銷活動的相關(guān)指標(biāo)并將其與以前類似的營銷活動進(jìn)行比較，看本次營銷活動是否有所變化。和競爭對手的情況進(jìn)行比較：競爭對手同期開展的活動和效果比較

和兄弟單位情況進(jìn)行比較：其他兄弟單位營銷的效果比較選擇評估標(biāo)準(zhǔn)按照營銷活動的不同目的和營銷類型的不同，可以選收集整理評估數(shù)據(jù)收集整理評估數(shù)據(jù)選擇評估方法對比分析：同一主體時間對比分析。即通過對營銷前、營銷后的數(shù)據(jù)進(jìn)行對比分析，得出營銷前后的差異。選擇評估方法對比分析：同一主體時間對比分析。即通過對營銷前、選擇評估方法結(jié)構(gòu)分析：對一個分析總體中的多種結(jié)構(gòu)和層次關(guān)系進(jìn)行分析,各組成部分間既相互補充和促進(jìn)，又相互影響和制約，從對各組成部分之間的聯(lián)系進(jìn)行分析從而發(fā)現(xiàn)問題選擇評估方法結(jié)構(gòu)分析：對一個分析總體中的多種結(jié)構(gòu)和層次關(guān)系進(jìn)評估分析并提出改進(jìn)建議營銷目標(biāo)的實現(xiàn)程度如何？與目標(biāo)有差距指標(biāo)目標(biāo)實現(xiàn)較好指標(biāo)原因分析銷售品與客戶需求匹配度營銷資源配置渠道執(zhí)行力競爭因素主要經(jīng)驗做法和推廣價值進(jìn)一步完善和推廣的建議改進(jìn)優(yōu)化建議形成營銷評估分析報告評估分析并提出改進(jìn)建議營銷目標(biāo)的實現(xiàn)程度如何？與目標(biāo)有差距指農(nóng)村支局長能力提升培訓(xùn)班課件演講完畢，謝謝觀看！演講完畢，謝謝觀看！農(nóng)村支局長能力提升培訓(xùn)班農(nóng)村支局長能力提升培訓(xùn)班我們這個工作，賣身賣藝賣青春，用歡笑淚水，獻(xiàn)愛與自由。從未巧取豪奪，魚肉鄉(xiāng)里，干過什么傷天害理之事。演好了，鞠躬拜票謝觀眾，演砸了，誠惶誠恐不成眠。頂三五載虛浮名，掙七八吊養(yǎng)老錢。終歸零落成泥，隨風(fēng)散去。觀眾總會有新寵，不復(fù)念舊人?？丛谠鴰Ыo大家片刻歡娛，能否值回些人間溫暖？謝謝！我們這個工作，送機送卡送寬帶，熬夜加班擺攤做PPT，獻(xiàn)青春年華。從未收卡策反，打架破壞，剪光纜或撥測堵塞友商網(wǎng)絡(luò)之事。干好了，有人罵你是壟斷企業(yè)；干砸了，幾年不給你好日子過。干賣白面之事，操賣白粉之心。終歸拿幾個小錢，養(yǎng)家糊口?？丛谠o大家送過油和手機，能否值些人間溫暖？會計版：我們這個工作，費心費腦費青春！用深夜周末，獻(xiàn)稅與報表。從未偷稅漏稅，違法破規(guī)。賬做好，謝完客戶謝老板，做不好，罰款坐牢逃不了。壞三五個計算器，掙一兩頓午飯錢。奈何稅務(wù)審計總查，挨罰習(xí)以為常?？丛谠鴰Ыo國家點滴稅款，能否值回些人間溫暖？我們這個工作，賣身賣藝賣青春，用歡笑淚水，獻(xiàn)愛與自由。從未巧農(nóng)村市場營銷管理農(nóng)村市場營銷管理第一部分：什么是營銷管理第一部分：什么是營銷管理做為一個區(qū)域市場的負(fù)責(zé)人，需掌握什么？預(yù)算及完成情況：今年的各項預(yù)算指標(biāo)情況和完成情況，缺口及來源市場份額情況：收入份額、用戶規(guī)模份額業(yè)務(wù)規(guī)模和滲透情況：固話、寬帶、移動用戶規(guī)模，戶均滲透情況，融合滲透情況終端銷售情況：每月終端銷售量，各類終端占比政企客戶發(fā)展情況：有哪些重點政企客戶，收入和業(yè)務(wù)使用情況如何，政企客戶流失風(fēng)險和營銷機會渠道能力情況：目前渠道的覆蓋情況和銷售能力網(wǎng)絡(luò)資源能力情況：固話、450、寬帶、光進(jìn)銅退點、c網(wǎng)和3G信號覆蓋成本支撐情況：有多少營銷成本，使用進(jìn)度和效益情況做為一個區(qū)域市場的負(fù)責(zé)人，需掌握什么？預(yù)算及完成情況：今年的什么是營銷管理？管理：為了實現(xiàn)預(yù)期的目標(biāo)，以人為中心進(jìn)行的協(xié)調(diào)活動。四個要素，由誰管，管什么，為何而管，在什么情況下管。管理是對內(nèi)的，即要考慮員工的需求，要找到合適的管理方法，要對自己有準(zhǔn)確的定位和認(rèn)知，也要有做事情的策略和方法。營銷：根據(jù)市場需要組織生產(chǎn)產(chǎn)品，并通過銷售手段把產(chǎn)品提供給需要的客戶被稱作營銷。營銷是對外的，即要首先看消費者有什么需求沒有滿足，企業(yè)的目標(biāo)市場在哪里，然后確定市場策略。管理是對內(nèi)的營銷，營銷是對外的管理！什么是營銷管理？管理：為了實現(xiàn)預(yù)期的目標(biāo)，以人為中心進(jìn)行的協(xié)評估分析并提出優(yōu)化改進(jìn)建議選擇評估方法營銷測試促銷與宣傳激勵營銷機會分析市場調(diào)研業(yè)務(wù)分析競爭分析客戶分析營銷分析渠道策略

產(chǎn)品套餐終端適配目標(biāo)客戶選定營銷目標(biāo)確定營銷策劃營銷過程管控營銷派單營銷資源配置多波次營銷管理營銷執(zhí)行建立評估指標(biāo)體系選擇評估標(biāo)準(zhǔn)確定評估目的營銷評估營銷管理總體流程評估分析并選擇評估方法營銷測試促銷與宣傳第二部分：營銷分析第二部分：營銷分析常規(guī)分析的基本框架常規(guī)分析的基本框架常規(guī)分析思路今年上半年凈增移動用戶30萬，去年同期凈增40萬今年移動業(yè)務(wù)發(fā)展明顯減慢農(nóng)村固話融合度已達(dá)到50％天翼鄉(xiāng)情網(wǎng)發(fā)展減少了8萬需推動終端引領(lǐng)、C網(wǎng)自身發(fā)展常規(guī)分析思路今年上半年凈增移動用戶30萬，去年同期凈增40萬營銷分析對象對象哪些內(nèi)容？應(yīng)用在哪？市場/客戶分析業(yè)務(wù)/產(chǎn)品/套餐分析競爭分析每個對象可以做哪些分析？可應(yīng)用在哪里？營銷分析對象對象哪些內(nèi)容？應(yīng)用在哪？市場/客戶分析業(yè)務(wù)/產(chǎn)品對客戶的分析對客戶的分析對業(yè)務(wù)/產(chǎn)品/套餐的分析對業(yè)務(wù)/產(chǎn)品/套餐的分析對競爭的分析對競爭的分析對競爭的分析1、確定競爭對手

2、收集競爭對手信息

3、分析競爭對手的戰(zhàn)略4、分析競爭對手的優(yōu)勢和劣勢5、預(yù)測競爭對手的行為6、分析競爭對手的營銷活動7、競爭對手分析總結(jié)對競爭的分析1、確定競爭對手2、收集競爭對手信息3、分析怎樣做好市場調(diào)查調(diào)查做了，還是不知道客戶的真正需求怎樣做好市場調(diào)查調(diào)查做了，還是不知道客戶的真正需求怎樣做好市場調(diào)查怎樣做好市場調(diào)查營銷機會分析基于對客戶、業(yè)務(wù)及競爭對手的理解，挖掘可能產(chǎn)生的營銷機會，進(jìn)而產(chǎn)生相應(yīng)的營銷創(chuàng)意，為營銷策劃提供準(zhǔn)備。SS1高值商務(wù)SS6高值高危SS7高流失SS8中值實用SS2高值時尚SS9傳統(tǒng)節(jié)儉SS3本地小康SS5低值休眠SS4本地溫飽目標(biāo)客戶：高值時尚群總體特征：－總費用較高－語音類費用占比較低－對新業(yè)務(wù)接受度較高－對上網(wǎng)速度要求較高客戶戰(zhàn)略發(fā)展方向：策反營銷/融合營銷/3G營銷機會：千元大屏智能機熱賣3G網(wǎng)絡(luò)覆蓋3G應(yīng)用推廣新套餐上市大流量贈送營銷機會分析基于對客戶、業(yè)務(wù)及競爭對手的理解，挖掘可能產(chǎn)生的營銷機會選擇天時＋地利＋人和營銷時間的選擇：最佳的營銷時機和時間是哪些？營銷地點的選擇：最佳的營銷地點有哪些？營銷隊伍的選擇：最佳的營銷渠道和人員是哪些？實時把握最佳營銷時機全面提高營銷實施效率實時獲取:用戶的行為信息即時分析:客戶需求最高點適時把握:最佳的營銷時機客戶需求/興趣

營銷時機

0客戶1的需求曲線客戶n的需求曲線t1t2驚喜一般抵觸營銷機會選擇天時＋地利＋人和營銷時間的選擇：最佳的營銷時機和第三部分：營銷策劃第三部分：營銷策劃營銷目標(biāo)的確定銷售量是不是營銷的唯一目標(biāo)？銷售產(chǎn)品、創(chuàng)造利潤品牌宣傳、樹立形象積累經(jīng)驗、鍛煉隊伍營銷目標(biāo)如何確定營銷目標(biāo)？成本/利潤驅(qū)動法簡單類比法分析推導(dǎo)法通過對過去幾年中企業(yè)在市場上的表現(xiàn)以及對自身資源的合理評估后，通過有效的調(diào)研方法，取得一些相關(guān)的參數(shù)指標(biāo)，進(jìn)而把這些指標(biāo)參數(shù)運用到一個通用模型中，進(jìn)行調(diào)整與計算，從而最終得出營銷目標(biāo)的合理范圍。營銷目標(biāo)的確定銷售量是不是營銷的唯一目標(biāo)？銷售產(chǎn)品、創(chuàng)造利潤目標(biāo)客戶的選定目標(biāo)客戶的選定目標(biāo)客戶的選定客戶使用多少個產(chǎn)品？客戶使用的產(chǎn)品類型是什么？客戶價值如何？單個產(chǎn)品的消費特征和收入特征及變化趨勢是什么？綜合客戶使用的所有產(chǎn)品看，消費特征和收入特征是怎樣的？目標(biāo)客戶群目標(biāo)客戶的選定客戶使用多少個產(chǎn)品？目標(biāo)客戶群客戶細(xì)分客戶細(xì)分產(chǎn)品套餐終端適配目標(biāo)客戶客戶特征產(chǎn)品銷售品終端

產(chǎn)品套餐終端適配目標(biāo)客戶客戶特征產(chǎn)品銷售品終端渠道策略

支局長量收第一責(zé)任人

電子渠道

店面渠道常態(tài)化實體化銷售的主體和現(xiàn)場銷售及相約E家的主要渠道，營銷終端提供者、直銷主力量承接營銷派單，裝維服務(wù)隨銷和信息收集

裝維經(jīng)理精細(xì)化的外呼營銷，意向商機派單支撐以支局長為核心，電子渠道、店面渠道（含自營廳、社會渠道）、裝維經(jīng)理四個主體進(jìn)行協(xié)同營銷。渠道策略支局長量收第一責(zé)任人電子渠道店面渠道常態(tài)化實體激勵合理性原則激勵的合理性原則包括兩層含義：其一，激勵的措施要適度。要根據(jù)所實現(xiàn)目標(biāo)本身的價值大小確定適當(dāng)?shù)募盍浚黄涠?，獎懲要公平。明確性原則激勵的明確性原則包括三層含義：其一，明確。激勵的目的是需要做什么和必須怎么做；其二，公開。特別是分配獎金等大量員工關(guān)注的問題時，更為重要。其三，直觀。實施物質(zhì)獎勵和精神獎勵時都需要直觀地表達(dá)它們的指標(biāo)，總結(jié)和授予獎勵和懲罰的方式。直觀性與激勵影響的心理效應(yīng)成正比。時效性原則要把握激勵的時機，“雪中送炭”和“雨后送傘”的效果是不一樣的。激勵越及時，越有利于將人們的激情推向高潮，使其創(chuàng)造力連續(xù)有效地發(fā)揮出來。物質(zhì)和精神激勵相結(jié)合正、負(fù)激勵相結(jié)合物質(zhì)激勵是基礎(chǔ)，精神激勵是根本。在兩者結(jié)合的基礎(chǔ)上，逐步過渡到以精神激勵為主。所謂正激勵就是對員工的符合組織目標(biāo)的期望行為進(jìn)行獎勵。所謂負(fù)激勵就是對員工違背組織目的的非期望行為進(jìn)行懲罰。正負(fù)激勵都是必要而有效的，不僅作用于當(dāng)事人，而且會間接地影響周圍其他人。激勵合理性原則物質(zhì)和精神激勵相結(jié)合正、負(fù)激勵相結(jié)合物質(zhì)激勵是促銷與宣傳營銷者向消費者傳遞有關(guān)本企業(yè)及產(chǎn)品的各種信息，說服或吸引消費者購買其產(chǎn)品，以達(dá)到擴大銷售量的目的。促銷主要形式說明免費贈送酬謝包裝、3G禮包買贈買一得三、買手機送寬帶、送禮品折價打折、優(yōu)惠券競賽利用人們的好勝和好奇心理，通過舉辦趣味性和智力性競賽，吸引目標(biāo)顧客參與的一種促銷手段。展示會3G巡展、終端演示等產(chǎn)品展示和產(chǎn)品陳列抽獎顧客在購買商品或消費時，對其給予若干次獎勵機會的促銷方式娛樂電影下鄉(xiāng)、iTV下鄉(xiāng)、文娛表演合作雙贏兩個以上的企業(yè)為了共同謀利而聯(lián)合舉辦的促銷銷售傭金調(diào)動銷售人員積極性，對經(jīng)營單位和營業(yè)人員所給予的銷售傭金、提成或獎品。分期付款一般只在高價款產(chǎn)品銷售時使用承諾服務(wù)承諾無效退款、承諾裝機服務(wù)、承諾質(zhì)量三包，就可以降低顧客的風(fēng)險意識，以達(dá)到促銷目的。送貨上門將客戶所購產(chǎn)品無償?shù)剡\送到指定地點促銷與宣傳營銷者向消費者傳遞有關(guān)本企業(yè)及產(chǎn)品促銷與宣傳農(nóng)村常用的宣傳手段有哪些？第一，深入研究消費者購買行為和動機，并據(jù)此采取不同的宣傳方式和手段，以提高宣傳效果。第二，根據(jù)不同產(chǎn)品的市場需求，制定不同的促銷宣傳策略。第三，根據(jù)產(chǎn)品所處的不同市場壽命周期階段，確定不同的宣傳目標(biāo)。第四，注意宣傳的及時性和準(zhǔn)確性。宣傳要怎么做最有效？媒體墻體廣告宣傳海報宣傳橫幅宣傳單頁展板噴繪燈箱大篷車村內(nèi)廣播語音外呼交接箱、光進(jìn)銅退設(shè)備箱。。。。。。。。。。促銷與宣傳農(nóng)村常用的第一，深入研究消費者購買行為和動機，并據(jù)可執(zhí)行性評估可執(zhí)行性說明渠道/人員保障執(zhí)行的渠道是否能夠?qū)嵤?，人員是否有保障時間保障什么時候執(zhí)行，時間選擇是否可行，做法可行保障怎么做？做法是否可行？產(chǎn)品/套餐/終端保障產(chǎn)品/套餐是否完備，支撐是否到位？終端是否有貨？成本保障成本是否落實，是否能及時到位？可執(zhí)行性評估可執(zhí)行性說明渠道/人員保障執(zhí)行的渠道是否能夠?qū)嵤┑谒牟糠郑籂I銷執(zhí)行第四部分：營銷執(zhí)行多波次營銷管理科學(xué)合理安排營銷波次，有利于減輕渠道壓力，提高營銷成功率根據(jù)營銷活動實施計劃以及各個渠道資源具體情況，進(jìn)行目標(biāo)客戶的篩選和營銷波次計劃的制訂。多波次營銷管理包含以下子流程：目標(biāo)客戶篩選—設(shè)置篩選規(guī)則，并生成營銷名單，為營銷波次計劃的制定提供工作量的判斷依據(jù)。波次計劃制定—根據(jù)營銷活動實施方案總體時間安排，渠道資源情況等將營銷活動執(zhí)行劃分為幾個波次；然后制定每個波次的周期，包括開始時間，結(jié)束時間；最后將營銷策劃總體方案定義的支撐系統(tǒng)配合計劃，各個渠道資源配置計劃，按照任務(wù)波次計劃進(jìn)行分解和細(xì)化。多波次營銷管理科學(xué)合理安排營銷波次，有利于減輕渠道壓力，提高營銷資源整合營銷資源關(guān)鍵在于整合和提高效率。

移動網(wǎng)絡(luò)與互聯(lián)網(wǎng)加速融合：通信技術(shù)演進(jìn)呈現(xiàn)IP化、寬帶化、融合化趨勢，對傳統(tǒng)的通信贏利模式和營銷方式帶來巨大影響，需要充分整合資源，提高營銷效率?；ヂ?lián)網(wǎng)思維模式，重視“長尾效應(yīng)”

線上自動促銷，降低營銷成本業(yè)務(wù)滲透推廣，延展長尾效應(yīng)有效整合資源，全面提高效率靜態(tài)數(shù)據(jù)挖掘結(jié)合動態(tài)數(shù)據(jù)分析高效利用客戶行為信息等資源科學(xué)控制成本，提高投入產(chǎn)出比營銷資源整合營銷資源關(guān)鍵在于整合和提高效率。移動網(wǎng)絡(luò)與營銷派單管理數(shù)據(jù)挖掘、分析銷售品、渠道適配電子外呼營銷店面營銷上門營銷裝維隨銷營銷活動策劃社會渠道支局長裝維經(jīng)理直銷團(tuán)隊現(xiàn)場渠道協(xié)同營銷活動派單派單效果評估營銷派單管理數(shù)據(jù)挖掘、分析電子外呼營銷店面營銷上門營銷裝維隨營銷過程管控固化責(zé)任、細(xì)化目標(biāo)、量化管理營銷過程管控是企業(yè)改變原來粗放營銷模式，全面實行精確化營銷，提高各級營銷人員執(zhí)行力，提升企業(yè)綜合營銷能力的有效手段過程數(shù)據(jù)管控按日或按周對銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行提取分析，及早發(fā)現(xiàn)問題渠道執(zhí)行管控電子渠道外呼執(zhí)行情況，如外呼目標(biāo)客戶數(shù)社會渠道促銷執(zhí)行情況直銷渠道掃街掃村營銷執(zhí)行情況營銷支撐管控人員培訓(xùn)是否到位促銷物料、終端準(zhǔn)備是否到位營銷成本管控營銷成本使用進(jìn)度、使用效益全程精確營銷營銷過程管控固化責(zé)任、細(xì)化目標(biāo)、量化管理營銷過第五部分：營銷評估第五部分：營銷評估評估流程確定評估目標(biāo)收集整理評估數(shù)據(jù)選擇評估方法評估