深信服拓展流程-話術技巧-工具課件

SANGFORAC

防火墻基本功能介紹代理上網(wǎng)典型應用案例及配置深信服公司簡介端口映射典型應用案例及配置練練手SANGFORACPART3.服務營銷工作開展流程SANGFORAC防火墻基本功能介紹代理上網(wǎng)典型應用案例深信服拓展流程-話術技巧-工具課件深信服拓展流程-話術技巧-工具課件1、在?？蛻?/p>

對在保客戶進行定期維系關懷，保持客戶產(chǎn)品使用滿意度

回訪一般形式如下：1）首訪：一般在采購后的1~2個月，用于回訪實施后產(chǎn)品使用情況2）次訪：一般在產(chǎn)品服務有效期中間時段，用于主動關懷客戶產(chǎn)

品使用情況并主動發(fā)現(xiàn)問題及時處理，保證客戶對產(chǎn)品

使用及服務的依賴3）關鍵時刻回訪：在某些節(jié)假日前后進行保障性回訪，進一步提

升產(chǎn)品服務口碑4）過期提醒：快過期之前做最終回訪同時提醒客戶產(chǎn)品服務過期，

之后參考過保客戶部分

一、客戶關懷1、在?？蛻粢?、客戶關懷2、過?？蛻?/p>

對過?？蛻魧⑦M入服務續(xù)費拓展階段1）拓展之前先對歷史過期客戶商機進行篩選，保證在有限的

精力投放下優(yōu)先拓展最有價值的商機2）對于之前沒有維系，第一次進行拓展的客戶，不急于提醒過期，

而是先保證客戶的產(chǎn)品使用依賴性，讓產(chǎn)品及服務形成客戶需求

后再引導提醒過期續(xù)費3）在過期提醒、報價階段后如需要下游渠道項目推動協(xié)助

或廠商價格保護、項目報備協(xié)助的可尋求協(xié)作共同促成產(chǎn)出

一、客戶關懷2、過保客戶一、客戶關懷

1）積極響應客戶主動反饋的問題，及時協(xié)調并監(jiān)督問題處理。2）在回訪過程中，主動關懷客戶產(chǎn)品使用情況，并主動發(fā)現(xiàn)問題，及時協(xié)調處理。

3）保證客戶產(chǎn)品正常使用，達到基本服務認可度，才能使得后續(xù)的拓展工作順利進行，進而促成產(chǎn)出。二、問題處理與交付1）積極響應客戶主動反饋的問題，及時協(xié)調并監(jiān)督問題處三、商機的分類、挖掘1、商機分類為了有效的規(guī)劃精力的投放，商機的分類在拓展初期尤為重要從項目訂單類型角度分類：

通過以上方式的組合篩選可更有效的定位有價值的服務營銷訂單

如，現(xiàn)在是2016年5月，優(yōu)先拓展2015年采購并已經(jīng)或者即將過期的目錄價10W級別以上的AC、SG、AF訂單三、商機的分類、挖掘1、商機分類通過以上方式的組合篩選可更三、商機的分類、挖掘2、商機挖掘服務營銷的商機建立在已知項目基礎上，因此我們的商機挖掘工作將圍繞客戶所使用項目產(chǎn)品的相關信息展開；根據(jù)實際情況判斷時機，主動或側面選擇性掌握如下信息，以判斷挖掘工作的展開方式：三、商機的分類、挖掘2、商機挖掘三、商機的分類、挖掘2、商機挖掘(續(xù))三、商機的分類、挖掘2、商機挖掘(續(xù))1、項目立項項目立項階段將是在商機挖掘階段之后，客戶對續(xù)保方案做了評估認可，并明確資金到位，同時經(jīng)過其單位內部領導審批等步驟，最終明確可行性。四、項目立項、談判1、項目立項四、項目立項、談判2、價格談判當項目立項后，將進入價格談判階段，以達到利益交換共識，一般涉及廠商、客戶、渠道，如果是直簽項目，則直接跟客戶進行價格談判四、項目立項、談判2、價格談判四、項目立項、談判四、項目立項、談判3、注意事項：1）價格審批如遇特殊項目，需聯(lián)系辦事處服務營銷接口人,不得和客戶談定特價格以后再以價格已定之類的理由來申請?zhí)貎r。2）項目報備服務營銷過程中為避免運作服務營項目與客戶其他關系渠道有沖突，在確定商機有效后可與辦事處聯(lián)系進行項目報備，報備成功后即可繼續(xù)跟進項目，否則將根據(jù)區(qū)域情況協(xié)商處理。四、項目立項、談判3、注意事項：1、合同簽訂進入合同簽訂階段，需保證加快流程進展，并對合同進行確認檢查。五、合同簽訂、回款、下單1、合同簽訂五、合同簽訂、回款、下單五、合同簽訂、回款、下單2、下單回款下單回款需注意內部流程規(guī)范，掌握合同模板使用方法；總代自行下單，行業(yè)渠道由辦事處助理進行下單，訂單內容無誤并回款后我司財務部將審核訂單通過，服務產(chǎn)品按期發(fā)貨（不排除特殊情況，有些客戶因為公司的原因是只能先開發(fā)票才回款）五、合同簽訂、回款、下單2、下單回款SANGFORAC

防火墻基本功能介紹代理上網(wǎng)典型應用案例及配置深信服公司簡介端口映射典型應用案例及配置練練手SANGFORACPART4.服務營銷常用工具介紹SANGFORAC防火墻基本功能介紹代理上網(wǎng)典型應用案例服務營銷常用工具介紹1、 查詢服務有效期/plugin.php?id=service:query&type=svrstate備注：必須用設備網(wǎng)關序號（8位數(shù)字加字母）查詢2、 查詢維修進度/plugin.php?id=service:query&type=rpstate備注：建議使用返修單號或SN碼查詢3、 服務產(chǎn)品介紹/service/prointro.html備注：服務產(chǎn)品含產(chǎn)品維保服務、軟件升級服務、遠程技術支持服務等服務營銷常用工具介紹1、 查詢服務有效期服務營銷常用工具介紹4、設備新版本及產(chǎn)品功能介紹/plugin.php?id=info:index備注：需要注冊賬號附錄8-【工具】回訪及拓展話術集-to-自主產(chǎn)出渠道附錄9-服務營銷商機拓展問題集服務營銷常用工具介紹4、設備新版本及產(chǎn)品功能介紹附錄8-【工SANGFORAC

防火墻基本功能介紹代理上網(wǎng)典型應用案例及配置深信服公司簡介端口映射典型應用案例及配置練練手SANGFORACPART3.服務營銷工作開展流程SANGFORAC防火墻基本功能介紹代理上網(wǎng)典型應用案例深信服拓展流程-話術技巧-工具課件深信服拓展流程-話術技巧-工具課件1、在?？蛻?/p>

對在?？蛻暨M行定期維系關懷，保持客戶產(chǎn)品使用滿意度

回訪一般形式如下：1）首訪：一般在采購后的1~2個月，用于回訪實施后產(chǎn)品使用情況2）次訪：一般在產(chǎn)品服務有效期中間時段，用于主動關懷客戶產(chǎn)

品使用情況并主動發(fā)現(xiàn)問題及時處理，保證客戶對產(chǎn)品

使用及服務的依賴3）關鍵時刻回訪：在某些節(jié)假日前后進行保障性回訪，進一步提

升產(chǎn)品服務口碑4）過期提醒：快過期之前做最終回訪同時提醒客戶產(chǎn)品服務過期，

之后參考過?？蛻舨糠?/p>

一、客戶關懷1、在?？蛻粢?、客戶關懷2、過?？蛻?/p>

對過?？蛻魧⑦M入服務續(xù)費拓展階段1）拓展之前先對歷史過期客戶商機進行篩選，保證在有限的

精力投放下優(yōu)先拓展最有價值的商機2）對于之前沒有維系，第一次進行拓展的客戶，不急于提醒過期，

而是先保證客戶的產(chǎn)品使用依賴性，讓產(chǎn)品及服務形成客戶需求

后再引導提醒過期續(xù)費3）在過期提醒、報價階段后如需要下游渠道項目推動協(xié)助

或廠商價格保護、項目報備協(xié)助的可尋求協(xié)作共同促成產(chǎn)出

一、客戶關懷2、過?？蛻粢?、客戶關懷

1）積極響應客戶主動反饋的問題，及時協(xié)調并監(jiān)督問題處理。2）在回訪過程中，主動關懷客戶產(chǎn)品使用情況，并主動發(fā)現(xiàn)問題，及時協(xié)調處理。

3）保證客戶產(chǎn)品正常使用，達到基本服務認可度，才能使得后續(xù)的拓展工作順利進行，進而促成產(chǎn)出。二、問題處理與交付1）積極響應客戶主動反饋的問題，及時協(xié)調并監(jiān)督問題處三、商機的分類、挖掘1、商機分類為了有效的規(guī)劃精力的投放，商機的分類在拓展初期尤為重要從項目訂單類型角度分類：

通過以上方式的組合篩選可更有效的定位有價值的服務營銷訂單

如，現(xiàn)在是2016年5月，優(yōu)先拓展2015年采購并已經(jīng)或者即將過期的目錄價10W級別以上的AC、SG、AF訂單三、商機的分類、挖掘1、商機分類通過以上方式的組合篩選可更三、商機的分類、挖掘2、商機挖掘服務營銷的商機建立在已知項目基礎上，因此我們的商機挖掘工作將圍繞客戶所使用項目產(chǎn)品的相關信息展開；根據(jù)實際情況判斷時機，主動或側面選擇性掌握如下信息，以判斷挖掘工作的展開方式：三、商機的分類、挖掘2、商機挖掘三、商機的分類、挖掘2、商機挖掘(續(xù))三、商機的分類、挖掘2、商機挖掘(續(xù))1、項目立項項目立項階段將是在商機挖掘階段之后，客戶對續(xù)保方案做了評估認可，并明確資金到位，同時經(jīng)過其單位內部領導審批等步驟，最終明確可行性。四、項目立項、談判1、項目立項四、項目立項、談判2、價格談判當項目立項后，將進入價格談判階段，以達到利益交換共識，一般涉及廠商、客戶、渠道，如果是直簽項目，則直接跟客戶進行價格談判四、項目立項、談判2、價格談判四、項目立項、談判四、項目立項、談判3、注意事項：1）價格審批如遇特殊項目，需聯(lián)系辦事處服務營銷接口人,不得和客戶談定特價格以后再以價格已定之類的理由來申請?zhí)貎r。2）項目報備服務營銷過程中為避免運作服務營項目與客戶其他關系渠道有沖突，在確定商機有效后可與辦事處聯(lián)系進行項目報備，報備成功后即可繼續(xù)跟進項目，否則將根據(jù)區(qū)域情況協(xié)商處理。四、項目立項、談判3、注意事項：1、合同簽訂進入合同簽訂階段，需保證加快流程進展，并對合同進行確認檢查。五、合同簽訂、回款、下單1、合同簽訂五、合同簽訂、回款、下單五、合同簽訂、回款、下單2、下單回款下單回款需注意內部流程規(guī)范，掌握合同模板使用方法；總代自行下單，行業(yè)渠道由辦事處助理進行下單，訂單內容無誤并回款后我司財務部將審核訂單通過，服務產(chǎn)品按期發(fā)貨（不排除特殊情況，有些客戶因為公司的原因是只能先開發(fā)票才回款）五、合同簽訂、回款、下單2、下單回款SANGFORAC

防火墻基本功能介紹代理上網(wǎng)典型應用案例及配置深信服公司簡介端口映射典型應用案例及配置練練手SANGFORACPART4.服務營銷常用工具介紹SANGFORAC防火墻基本功能介紹代理上網(wǎng)典型應用案例服務營銷常用工具介紹1、 查詢服務有效期/plugin.php?id=service:query&type=svrstate備注：必須用設備網(wǎng)關序號（8位數(shù)字加字母）查詢2、 查詢維修進度/plugin.php?id=service:query&type=rpstate備注：