電話行銷基本知識(shí)

PAGEPAGE18電話行銷基本知識(shí)第一章超速電話行銷的11個(gè)信念及其運(yùn)用你所接聽(tīng)或撥出的電話每通電話都是最重要的在接打電話時(shí)應(yīng)準(zhǔn)備必要物品以更有效率的接打每一通電話你所接聽(tīng)或撥出的每通電話對(duì)方，都是你生命中的貴人或你將成為他生命中的貴人王志東（方正王選、臺(tái)灣IT名人姜豐年）、《塵埃落定》作者阿來(lái)（茅盾文學(xué)獎(jiǎng)、14種文學(xué)獎(jiǎng)）你想別人怎么待你，你就怎么待別人；要想獲得貴人的幫助，首先自己要成為貴人，去幫助別人。我喜歡打電話的對(duì)方，我喜歡我打電話的聲音亞洲教育屆，頂尖講師夏目志郎；一個(gè)人一生要打11萬(wàn)次至55萬(wàn)次；電話是全世界最快的交通工具我打電話可以達(dá)到我想要的結(jié)果“自信人生二百年，會(huì)當(dāng)水擊三年里”應(yīng)有必達(dá)目的的信念。我下一通電話比上一通電話都有進(jìn)步李陽(yáng)；失敗一定有原因，成功一定有方法。因我?guī)椭顺砷L(zhǎng)，所以我打電話給他一般來(lái)說(shuō)，害怕被拒絕，只有一個(gè)原因，就是你的動(dòng)機(jī)不夠純。我充滿熱忱，我會(huì)自己感動(dòng)，一個(gè)感動(dòng)自己的人，才能感動(dòng)別人美國(guó)積極思想之父諾曼·皮爾說(shuō)：“如果你富有熱情和積積性，別人也將對(duì)你產(chǎn)生熱情和積極性，生命會(huì)用豐厚的禮品饋贈(zèng)你?！薄笆澜鐝膩?lái)就有美麗和興奮的存在，她本身就是如此的動(dòng)人，如此令人神往，所以，你自已必須要對(duì)她敏感，永遠(yuǎn)不要讓自已感覺(jué)遲純、嗅覺(jué)不靈，永遠(yuǎn)不要讓自已失去那份應(yīng)用的熱情?！蔽視?huì)成為電話行銷的頂尖高手沒(méi)有人會(huì)拒絕我，所謂的拒絕只是等于他不夠了解，（我推介的）角度不是最好銷售大師陳安之的幾項(xiàng)溝通技巧一、預(yù)先框視法使用目的是在向你的客戶進(jìn)行產(chǎn)品介紹之前，先解除客戶內(nèi)心的某些抗拒，以便讓客戶敞開心扉來(lái)聽(tīng)你做產(chǎn)品介紹。二、假設(shè)問(wèn)句法假設(shè)問(wèn)句法指的是將產(chǎn)品最終能帶給客戶的利益及好處轉(zhuǎn)換成一種問(wèn)句的方式來(lái)詢問(wèn)你的客戶，借此讓客戶在你一開始進(jìn)行產(chǎn)品介紹時(shí)，就能產(chǎn)生好奇及期待感。房屋銷售舉例三、下降式介紹法就是逐步地介紹你的產(chǎn)品的好處和利益，但應(yīng)把最容易吸引客戶興趣的利益點(diǎn)或產(chǎn)品特色放在最前面解說(shuō)，而逐步地將比較不重要的或逐步具有吸引力的利益放在后頭來(lái)解說(shuō)。電話是我的終生朋友，我愛(ài)電話接打電話的26個(gè)技術(shù)1、電話的開頭語(yǔ)在左右公司的形象2、接電話時(shí)，即使對(duì)方看不見(jiàn)，也不要忘記自己的笑容3、接電話時(shí)，只要姿勢(shì)端正，聲音自然會(huì)清晰明朗4、電話中注意向?qū)Ψ叫卸Y儀，并說(shuō)一些致謝語(yǔ)5、打電話時(shí)，音量最好能較普通聊天時(shí)稍大6、在一天的每一通電話中，清晰悅耳的聲音相當(dāng)重要7、讓電話響兩聲再接8、如果電話響了五聲以上才接，要趕緊向?qū)Ψ降狼?、拿起電話筒先報(bào)上公司名稱10、若是外人打來(lái)的電話，即使是初次接觸，也要表示歡迎或謝意11、接聽(tīng)電話時(shí)，一定要知道對(duì)方是誰(shuí)12、聽(tīng)電話時(shí)，不僅要對(duì)方姓氏，連其公司名稱、部門也要知道13、左手拿聽(tīng)筒，右手準(zhǔn)備備忘錄14、電話旁一定要先備妥備忘錄15、不管是打電話或聽(tīng)電話，牢記5W、1H的技藝5W，1H：WHEN什么時(shí)候；WHO對(duì)象是誰(shuí)；WHERE在什么地點(diǎn)；WHAT什么事；WHY為什么；HOW如何進(jìn)行。16、如要找的人不在時(shí)，也要試探對(duì)方來(lái)電的目的17、重復(fù)一次電話中的重要事項(xiàng)，以確認(rèn)對(duì)方的目的18、不可忽略掛電話前的禮貌應(yīng)對(duì)19、確認(rèn)對(duì)方已掛電話后才能放下聽(tīng)筒20、客氣地對(duì)待聽(tīng)筒21、避免在公司內(nèi)打私人電話22、在忙碌的巔峰階段接到私人電話時(shí)，應(yīng)設(shè)法盡快掛斷23、正確牢記生意伙伴及客戶的姓名24、克服“電話恐懼癥”，積極地接電話25、將常用的電話號(hào)碼制成表格張貼在電話旁26、對(duì)打進(jìn)的電話應(yīng)有極具重要性的認(rèn)知有效接聽(tīng)電話的24個(gè)準(zhǔn)則對(duì)方來(lái)電時(shí)，如果需費(fèi)時(shí)查資料，最好先掛斷電話，稍后再打當(dāng)被對(duì)方問(wèn)及“需要多少時(shí)間”等問(wèn)題，回答應(yīng)比預(yù)定時(shí)間稍長(zhǎng)對(duì)無(wú)法負(fù)責(zé)的電話，應(yīng)迅速交給上司處理不太理解對(duì)方所提事項(xiàng)時(shí)，可復(fù)誦電話內(nèi)容，尋求上司判斷對(duì)方來(lái)電不滿、抱怨時(shí)，最好能先誠(chéng)懇地聆聽(tīng)對(duì)方訴說(shuō)對(duì)經(jīng)常打來(lái)的詢問(wèn)電話，公司內(nèi)的回答應(yīng)力求統(tǒng)一來(lái)電者的問(wèn)題即使和公司沒(méi)有直接關(guān)系，也應(yīng)盡量詳細(xì)回答即使別人打錯(cuò)電話，也應(yīng)親切對(duì)待知道對(duì)方打的是長(zhǎng)途電話時(shí)，應(yīng)親切地詢問(wèn)“是否需要我撥過(guò)去？”事先準(zhǔn)備公司位置圖，以便隨時(shí)應(yīng)付對(duì)方詢問(wèn)公司地址預(yù)先了解到公司的交通工具究竟有幾種聽(tīng)不清楚對(duì)方聲音時(shí)，應(yīng)立即告訴對(duì)方為電話優(yōu)先或訪客優(yōu)先猶豫時(shí)，請(qǐng)優(yōu)先選擇訪客通話中有客人來(lái)訪時(shí)，應(yīng)先征求對(duì)方同意，暫且掛上電話當(dāng)電話經(jīng)由外線傳達(dá)時(shí)，切記向?qū)Ψ秸f(shuō)聲“久等了”拿起聽(tīng)筒，深呼吸后再開始講話和同事聊天時(shí)，不要立刻拿起聽(tīng)筒電話中的人沒(méi)有離開前，不要大聲地和他人談笑即使不是自己的電話，也要積極應(yīng)對(duì)即使熟悉對(duì)方的聲音，也應(yīng)該確認(rèn)一下，以免弄錯(cuò)電話中欲確認(rèn)對(duì)方名字如何書寫時(shí)，應(yīng)注意自己的表達(dá)方式若對(duì)方已開始進(jìn)入話題，就可省略禮貌性的寒暄即使對(duì)方的公司名稱冗長(zhǎng)難記，也不可隨便省略當(dāng)對(duì)方要找的人不在時(shí)，請(qǐng)不要隨便傳話告知要找人不在及去向時(shí)應(yīng)有技巧。第四章有效撥打電話的27個(gè)策略不僅要結(jié)合自己的情況，也要考慮對(duì)方的立場(chǎng)找對(duì)時(shí)間打電話。若要打的是私人電話，應(yīng)避開晚飯時(shí)間必須夜晚打電話時(shí)，應(yīng)事先和對(duì)方打聲招呼打電話到別人家中時(shí)，要試著等，直到電話鈴聲響過(guò)10次要先說(shuō)明主旨如果要商談的事情很多，需先告知對(duì)方先將談話內(nèi)容擬成備忘錄必用的資料檔案需先準(zhǔn)備妥當(dāng)把重點(diǎn)反復(fù)重述幾遍不僅談吐要自然流利，還要注意說(shuō)話的內(nèi)容順序視情況請(qǐng)對(duì)方重述一遍無(wú)妨對(duì)方若不了解自己說(shuō)話的內(nèi)容時(shí)，不妨換個(gè)說(shuō)法加以說(shuō)明在電話中傳達(dá)日期、時(shí)間時(shí)，應(yīng)再三確定，避免聽(tīng)錯(cuò)有致即使對(duì)方是代言人，也不能忽略禮貌碰到直撥或內(nèi)線電話時(shí)，最好多記一下其鄰座的電話號(hào)碼請(qǐng)對(duì)方來(lái)電聯(lián)絡(luò)時(shí)，不忘叮囑若自己不在時(shí)可先找誰(shuí)即使是熟客戶，仍應(yīng)完整地報(bào)出自己公司的名稱對(duì)方公司的名稱不好念時(shí)，要先查好正確念法再打若和對(duì)方約好電話聯(lián)絡(luò)的時(shí)間，切記留下備忘錄有事打電話對(duì)方碰巧不在時(shí)，應(yīng)自己再主動(dòng)聯(lián)絡(luò)通話時(shí)若對(duì)方不小心切斷電話，應(yīng)主動(dòng)回?fù)苋缱约阂碚視r(shí)間去電聯(lián)絡(luò)時(shí)，需先征求對(duì)方的同意無(wú)論電話多么緊急，都需體貼地替對(duì)方設(shè)想即使是不好應(yīng)付的電話，也要準(zhǔn)時(shí)打去有重要事情商談時(shí)，最好事先和對(duì)方約好時(shí)間切莫一掛電話就批評(píng)對(duì)方莊重地用“手指”撥電話號(hào)碼建立信賴感的基礎(chǔ)——完善聲音、用心聆聽(tīng)1、完善你的聲音正常人的音階12-20，個(gè)歌星更高些，高的可達(dá)36個(gè)，少的可能只有5個(gè)。讓聲音充滿魅力的兩個(gè)基本條件：一、要在乎自己說(shuō)話的聲音；二、每天不斷的練習(xí)自已說(shuō)話的聲音。一個(gè)得體的聲音應(yīng)具有：顯示你的沉著、冷靜；吸引他人的注意力，為你做點(diǎn)什么；讓過(guò)于激動(dòng)或正在生氣的同事冷靜下來(lái)；誘使他人支持你的觀點(diǎn)；更加有力的說(shuō)服他人；使你的決定深入對(duì)方心里。訓(xùn)練聲音的8個(gè)側(cè)重點(diǎn)滿懷熱忱和活力；變化你的說(shuō)話語(yǔ)調(diào)；注意你的發(fā)音；減少你的尖叫聲；禁止用鼻音說(shuō)話；調(diào)節(jié)你的說(shuō)話音量；變換你的說(shuō)話節(jié)奏；控制你的說(shuō)話速度。如何改良你的聲音做一個(gè)會(huì)聆聽(tīng)的電話行銷員幾乎所有的人際交往專家都一致強(qiáng)調(diào)，成功溝通的第一步就是要先學(xué)會(huì)傾聽(tīng)。發(fā)揮聽(tīng)的功效聆聽(tīng)的藝術(shù)有效傾聽(tīng)的準(zhǔn)則不要打斷顧客的話；不要讓自己的思緒偏離；不要假裝注意；聽(tīng)話要聽(tīng)音；要表現(xiàn)出感興趣；要表明你在認(rèn)真地聽(tīng)；了解回應(yīng)反饋；努力理解講話的真正內(nèi)涵。測(cè)試你的聆聽(tīng)增強(qiáng)電話行銷員傾聽(tīng)能力的10種方法電話行銷，從決策者下手1、5分鐘突破秘書關(guān)電話預(yù)約客戶成功妙法你的開場(chǎng)白一定要談到你所銷售產(chǎn)品的概念、利益以及使用結(jié)果。在使用電話安排訪談時(shí)，一定要向?qū)Ψ奖ＷC四件事：他就是你要找的正確人選；你的訪問(wèn)會(huì)很簡(jiǎn)短；你不會(huì)施加任何壓力；未來(lái)客戶沒(méi)有任何義務(wù)。突破客戶13種拒絕的話術(shù)打好陌拜電話的新創(chuàng)意第七章拒絕不等于未來(lái)克服四種常見(jiàn)障礙科學(xué)處理反對(duì)意見(jiàn)勇于推介產(chǎn)品的好處深度思考給顧客的10種常見(jiàn)的好處：賺錢、省錢、節(jié)省時(shí)間、認(rèn)同、安全感（內(nèi)心的寧?kù)o）、方便（舒適）、靈活性、滿意、地位、健康銷售的關(guān)鍵通常不是銷售產(chǎn)品本身，而是銷售產(chǎn)品對(duì)顧客的好處，不同的客戶對(duì)好處的重視態(tài)度不一樣，看問(wèn)題的角度不一樣，因此要重點(diǎn)去分析你的產(chǎn)品或服務(wù)的事實(shí)（特征），話題轉(zhuǎn)換和好處的內(nèi)容。電話行銷十大步驟態(tài)度是行銷成功之母測(cè)量目標(biāo)塑造產(chǎn)品價(jià)值塑造產(chǎn)品價(jià)值話術(shù)的19條要求：找到顧客的問(wèn)題或痛苦；擴(kuò)大對(duì)方不購(gòu)買的痛苦；提出解決方案；提出解決方案的資歷和資格；列出產(chǎn)品對(duì)顧客的所有好處；解釋你的產(chǎn)品為什么是最好的（理由）；考慮一下我們是否可以送一些贈(zèng)品；我們有沒(méi)有辦法限時(shí)、限量供應(yīng)產(chǎn)品（人最想得到他沒(méi)有或得不到的東西）；提供顧客見(jiàn)證；做一個(gè)價(jià)格比較，解釋為什么會(huì)物超所值；列出顧客不買的所有理由；了解顧客希望得到什么結(jié)果；要塑造顧客對(duì)該產(chǎn)品的渴望度；解釋顧客應(yīng)該購(gòu)買你產(chǎn)品的五個(gè)理由，然后提出證明；購(gòu)客買你產(chǎn)品的好處和壞處的分析；你跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有哪些不一樣的地方要做比較；顧客對(duì)該產(chǎn)品產(chǎn)生問(wèn)題或疑問(wèn)分析；解釋你的產(chǎn)品為什么那么貴；為什么你的顧客今天就要購(gòu)買你的產(chǎn)品。優(yōu)化工作環(huán)境組建電話資料庫(kù)管理系統(tǒng)確定每一次打電話的目的問(wèn)對(duì)問(wèn)題注重傾聽(tīng)要停頓一下再回答；確認(rèn)問(wèn)題；用自已的話重新復(fù)述未來(lái)客戶剛剛所說(shuō)的話。學(xué)習(xí)如何應(yīng)付拒絕循序漸進(jìn)，按部就班不管出于什么目的，每個(gè)電話應(yīng)該包括哪些步驟，英文字母縮略語(yǔ)DIIALS會(huì)幫你記?。篋（DIAI）在你為打電話做了充分準(zhǔn)備并為獲得良好的結(jié)果準(zhǔn)備了組織系統(tǒng)后，才打電話給顧客；I（INTRODUCE）以友好、恰當(dāng)?shù)姆绞较颉昂Y選者”及顧客介紹自己。記住你的顧客會(huì)在接到你電話最初30秒內(nèi)對(duì)你入你的產(chǎn)品