銷售的相關(guān)培訓(xùn)資料

銷銷售培訓(xùn)資料前言靈活運用技巧，用心做好銷售。銷售是一種創(chuàng)意式的腦苦力活，它不容你有絲毫的猶豫，因為你不僅需要馬不停蹄的面對許許多多的客戶，而且還必須做好充分準備去面對一次次的拒絕，它需要你拿出百倍的自信去面對眼前的挑戰(zhàn)！要知道自卑是銷售人員的大忌！而要成為一名合格的業(yè)務(wù)員，需要藝術(shù)性的讓客戶認同和接受你的工作，同時還要有一個良好的心態(tài)。銷售工作是沒有定律的，更多的是靠自己的勤奮和努力，只要用心，沒有做不成的事情，要正視失敗與拒絕，只要你內(nèi)心充滿成功的渴望，更多的付出=更多的收入。如果只拿底薪，怎能養(yǎng)活自己、家人和孝敬你的父母呢？業(yè)務(wù)員銷售基本知識掌握你所要推銷產(chǎn)品的基本知識，沒有客戶愿意與不懂產(chǎn)品的業(yè)務(wù)員打交道。要給人留下自信積極、穩(wěn)重大方的印象，不可急躁易怒，意志消沉。獲得客戶好感的語言技巧要用普通話，語言要平緩，語調(diào)要低沉明朗，說話不宜太快，聲音不能太小，最起碼要讓對方聽清楚。話語中要充滿自信，懷著對產(chǎn)品的自信進行介紹，更能讓客戶對我們的產(chǎn)品有信任感。要學(xué)會說話運用停頓，說到重點時應(yīng)加重語氣，以引起對方注意。要學(xué)會用嘴、眼及心靈說話，比只用嘴巴說更容易獲得客戶的好感。與對方溝通時用眼的注視范圍大致為額頭至嘴巴，如果一味的盯著用戶的眼睛會讓客戶感覺不自在。但也不能說話時眼睛到處掃，會讓人感覺沒有在認真聽他講話。與客戶交談時要專注，不要打斷客戶的講話，插話要選好時機，想辦法盡可能聽出或套出用戶的真正想法。隨時說聲“您好”“謝謝”，它不僅是禮貌用語，也是溝通人們心靈的橋梁。要學(xué)會“寒暄”。一般通過寒暄可以比較順利的與對方搭話，所謂寒暄，對業(yè)務(wù)人員而言就是不與用戶直接談與產(chǎn)品有關(guān)的話題。寒暄是溝通的潤滑劑，是建立人際關(guān)系的基石，也是向?qū)Ψ奖硎娟P(guān)注的行為。寒暄能使客戶產(chǎn)生認同心理，滿足人們的親和要求，所以有針對性的寒暄是一個人人際關(guān)系好壞的關(guān)鍵，要特別重視。它比一味的介紹枯燥的產(chǎn)品知識更能打動客戶。比如:剛與客戶見面，你可以這樣講—最近生意忙嗎？現(xiàn)在做生意的也很辛苦！等等表示關(guān)心的話題。讓對方感覺是在真正關(guān)心他，而不只是一味的推銷。當(dāng)客戶對自己講的廣告等業(yè)務(wù)顯的不耐煩時，就要及時轉(zhuǎn)換話題，盡量講他感興趣的問題，想辦法讓你在他心中留下印象，混個臉熟，以后他需要廣告等業(yè)務(wù)時最起碼能想到你是做廣告的。四、基本素質(zhì)要求良好的形象十誠懇的態(tài)度十熱誠的服務(wù)十機敏的反應(yīng)十堅定的信心十流暢的表達十積極的進取＝TOPSALES五、基本操作要求1虛心誠懇，認真負責(zé)，勤快謹慎，絕對忠誠2．嚴守公司業(yè)務(wù)機密，愛護公司一切工具及設(shè)施；3．主動收集競爭者的業(yè)務(wù)資料，并及時向主管匯報；4．業(yè)績不靠運氣而來，唯有充實自我，努力不懈，才能成為成功者；5．經(jīng)驗是從實踐中積累而來，對任何上門客戶均應(yīng)視為可能成交之客戶而予以接待；6．同事間的協(xié)調(diào)和睦與互相幫助，能營造一個良好的工作環(huán)境，并提高工作效率；六、儀表，坐姿，站姿及其它注意事項1.業(yè)務(wù)員必須儀表端莊整潔。男性頭發(fā)不宜過長，夏天不得穿短褲和涼鞋，女性不要過分華麗。2.站姿：兩腳腳跟著地，兩腳尖分開45度，腰背挺直，胸膛自然，頸脖伸直，頭微向下，使人看清你的面孔，兩臂自然下垂，不聳身，身體重心在兩腳中間。3.坐姿：坐下后，應(yīng)盡量坐端正，背部挺直，不可翹二郎腿。雙腿要平放，不得傲慢地向前或向后伸，或俯視前方。要移動椅子位置時，應(yīng)先把椅子放到應(yīng)放的位置，然后再坐下，不可拖的聲響太大。4.出入房間的禮貌：進入房間時要輕聲敲門，聽到應(yīng)答后再進，進門后隨手關(guān)門，動作要輕。進入房間后，如果對方正在講話，要稍等，不要中途插話，如有急事要打斷講話，也要看好時機，而且要說：“對不起，打擾您一下”。5.遞交物件：如文件、名片等，要雙手遞或接名片，且正面文字對著對方以便對方接過去看。6.握手：握手時用普通站姿，并注視對方眼睛。握手時背要挺直，不彎腰低頭，要熱情大方、不卑不亢。時間不要過長或過短，如果對方是長者、貴賓或女士，最好等對方伸出手后再與之握手，女士不伸手無握手之意時，男士點頭鞠躬致意即可。7.攻擊競爭對手的做法不可取，講出我們的優(yōu)勢，正面引導(dǎo)用戶對我們的關(guān)注。不要反駁客戶的觀點，只能側(cè)面改變其看法。當(dāng)時無法與用戶簽單不等于明天也不會簽，總之要給人留下好印象，期待下一次的合作。8．交貨技巧：交貨時分散客戶注意力(產(chǎn)品不足之處)以優(yōu)介紹，以客戶關(guān)心點介紹，讓客戶滿意為終止。9．收定金和貨款技巧：(1).向客戶講明定金原因：A.打稿.打樣.投資成本B.讓客戶有誠意C.拒絕有欺騙言語表情，讓客戶理解定金必然性。(2).貨驗收后一定要讓客戶簽單(送貨單)，然后再向客戶提供收款憑證(收據(jù).發(fā)票)，讓客戶履行協(xié)議或合同收款方式。多講我們的難點，少講對方不是，讓客戶不付款有點理缺感。實在因其它原因不能付款，讓對方領(lǐng)導(dǎo)簽沒付款字樣并寫明下次付款時間。七、接聽電話1注意電話禮貌，拿起話筒先自報公司名或案名，并問候”您好”；2．若屬找人的電話，回答：“請稍候”或“請等候”再行轉(zhuǎn)接，若找人不在則應(yīng)客氣地請言或留下電話，以便回電；3．倘接洽咨詢廣告業(yè)務(wù)者，則掌握重點說明，吸引對方前來現(xiàn)場洽談而通話時間以不超過2分鐘為佳；4．工作時間應(yīng)盡量不打私人電話。八、接待客戶1．客戶上門時，業(yè)務(wù)員必須主動面帶笑容上前迎接；2．迎接客戶后，業(yè)務(wù)員應(yīng)先開口招呼對方，向客戶問好并詢問客戶意向；當(dāng)客戶表明做廣告業(yè)務(wù)之意愿，則請客戶在適當(dāng)?shù)慕徽剠^(qū)入座為客戶沖茶倒水；并取出資料為客戶介紹。3．銷售人員在介紹時，除書面資料外，若有樣品，應(yīng)配合樣品加以說明；4．在介紹的過程中，銷售人員應(yīng)避免拿著資料照本宣科，必須注意客戶的反應(yīng)，以掌握客戶心理及需求，須能判斷客戶是屬于做廣告業(yè)務(wù)還是咨詢或是競爭對手的探子；5.隨時注意自己的形象，因為您現(xiàn)在代表公司，也代表產(chǎn)品，所以必須保持微笑，態(tài)度上要誠懇、親切，博得客戶的好感及信賴；6．不論成交與否，客戶離去時，業(yè)務(wù)人員應(yīng)起身相送至二樓樓梯口。九、銷售工具的準備1．每人應(yīng)準備一套完整的資料，并配合行銷時介紹流程，依次排列，裝于資料夾內(nèi)；2．每人應(yīng)備計算器，名片夾，書寫流暢的筆，便條，客戶資料信息??；3．必須熟悉每個業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)；例如：業(yè)務(wù)范圍、價格、制作期限等一切資料；4．業(yè)務(wù)員在接待客戶的時間內(nèi)不應(yīng)接聽電話以免打斷與客戶的交談，5．如有客戶人數(shù)較多時，可二人或三人同時接待，但必須以其中一主講，其他人輔助；6．盡量利用行銷樣品等輔助資料工具，通過熟練介紹及參觀，營造銷售氣氛，以促成成交。十、銷售技巧1．把握“以頭腦行銷，而非以嘴巴行銷”之原則，強調(diào)優(yōu)點，淡化缺點，避免產(chǎn)生類似辯論的場面；2．避免“我說你聽”的介紹方式，唯有以交談的方式，才易利于引起客戶的問題，才能有效掌握客戶的需求和想法，了解客戶心理對產(chǎn)品的喜好度和接受力，然后才能針對客戶最關(guān)切的因素，予以說服；3．廣告業(yè)務(wù)銷售屬服務(wù)業(yè)，銷售人員的從業(yè)態(tài)度要以“服務(wù)”為宗旨，因此須加強廣告專業(yè)知識的吸收，才能以專家的姿態(tài)提供給客戶最好的服務(wù)，從而創(chuàng)造業(yè)績；4．在銷售過程中，可以與客戶交談輕松的話題，但必須把握客戶心理，并注意了解客戶此行的想法及以往的經(jīng)歷，以便吸引客戶，促成成交；5．業(yè)務(wù)員必須有在一段時間完成一定目標的欲望，給自己壓力從鞭策自己努力。第一招——殷勤招待，建立關(guān)系當(dāng)陌生拜訪時，一定要用親切的笑容歡迎，無論是男女老幼，樣衰與否，均報以燦爛的笑容，盡快建立友善的關(guān)系，以便作進一步銷售工作。接著主動自我介紹，盡量用名增加親切感，然后詢問客人姓名及派送名片。第二招——投其所好，溶入其中當(dāng)與客人開始了對話內(nèi)容后，盡量按所觀察客人的文化背景，行為舉止，而決定采用什么的語調(diào)或?qū)υ挿绞?，以求共鳴。舉例：客人情況語調(diào)動作老粗/農(nóng)民大大聲大開大合讀書人/白領(lǐng)中度聲大方得體老伯/老太太細細聲扮乖乖后輩年輕一族可輕佻些扮FRIEND老總/老板級中度聲扮專業(yè)第三招——共同話題，前后共鳴盡量挖掘客人的共同點，增加共同話題，以求共鳴，前后呼應(yīng)，增進親切感，例如：1）同區(qū)居住2）同一大、中、小學(xué)3）同生誚/生日4）同數(shù)量之兄弟姐妹，或兄弟排名（如拉子拉女，大子大女等）5）同喜好（如車、電器、旅行、集郵、音樂等）（注：切記不要作大話，因很容易被對方揭穿，屆時則弄巧反拙）第四招——適當(dāng)接觸，增加友誼適當(dāng)?shù)纳眢w接觸，除可作為身體語言的一部分外，更可進一步增加雙方友誼及親切感。事例：具體情況身體接觸1）招呼雙方點頭以示坐下2）討價還價輕拍大腿（只限男性）以示了解3）簽約后雙手緊握對方以示多謝第五招——主動建議，減少選擇第六招——不要硬碰，避免沖撞一些客人總是提著一個樓盤的缺點，加以深入探討，刻意挑錯處，盡量輕輕避過，轉(zhuǎn)入其他話題或該項目之優(yōu)點，切忌與人爭拗，將關(guān)系惡化，第七招——勇于認錯，大家好過若在銷售過程中，不小心講錯一些資料，當(dāng)客人最后發(fā)現(xiàn)有問題時，一定要主動認錯，不要死頂，抵賴說沒有如此說過或只是客人聽錯，第八招——能放就放，威迫利誘總的來講，銷售學(xué)是一門人對人的學(xué)問，任何產(chǎn)品均是先透過銷售人員的介紹，買家才有機會對其素質(zhì)及功能有所了解，所以一個好的銷售人員，不但可盡快作出購買的決定，甚至在某種程度上，更間接增加對其產(chǎn)品的信任及有關(guān)公司的良好印象。十一、客戶追蹤1．業(yè)務(wù)員要主動出擊，不可守株待兔，對于來過公司而未成交的客戶（從客戶資料調(diào)查表中查尋），必須主動跟蹤聯(lián)系，繼續(xù)了解說服；2．所有業(yè)務(wù)員必須每天做客戶登記，并交予上級主管，必要時提出個人分析匯報；3．原則上在客戶上門后3天內(nèi)要第一次追蹤，可用電話或其他方式，并將談話內(nèi)容及結(jié)論加以記錄，以免混淆；4．追蹤客戶時，應(yīng)促使對方回頭，須事前了解客戶前次交談內(nèi)容及答復(fù)，并準備好幾個適當(dāng)?shù)恼T因。十二、工作日志1．每人每天應(yīng)按規(guī)定繕寫工作日報表，以利于了解第一線人員的狀況，從而做出適當(dāng)?shù)姆磻?yīng)、調(diào)整或支援；2．工作日志內(nèi)容必須包括日期、廣告媒體、客戶來電數(shù)，客戶來訪數(shù)，成交數(shù)，來訪客戶資料，提出需求等。十三、對業(yè)務(wù)員的考核1、必須每天以工作日志或日記的形式匯報工作。2、每天匯報要真實的潛在客戶的電話信息，以的工作日志或日記形式發(fā)回公司里。銷售流程及技巧業(yè)務(wù)員是誰1公司的形象代表作為一個房產(chǎn)公司的銷售員，是直接代表公司面對客戶的，其形象也代表著公司形象，服飾的整潔與穩(wěn)重，會留給客戶一個好的印象，增加對公司的信心，拉近雙方的距離。2公司經(jīng)營理念的傳遞者銷售員要明確清楚自己是公司與客戶的中介，其主要職能是把公司的經(jīng)營傳遞給客戶，達到銷售的目的。3將客戶意見向公司反映的媒介銷售員作為公司與客戶的中介，除傳遞公司信息外，還需負起將客戶意見向公司反映的責(zé)任，令公司能及時作出相應(yīng)的修正與處理，建立公司良好的企業(yè)形象。4是客戶最好的朋友銷售員應(yīng)努力采取各種有效手段，例如良好的形象，誠懇的態(tài)度去拉近與客戶的距離，消滅他的戒心，使客戶能感到你是最好的朋友，處處都是在為他著想。5市場信息的收集者銷售員要求有較強的反應(yīng)能力和應(yīng)變能力，井豐富的業(yè)務(wù)知識，對房產(chǎn)市場有敏銳的觸角，這就需要銷售員要對房產(chǎn)市場的信息作大量的收集與分析，并為公司的決策提供依據(jù)。6具有創(chuàng)新精神、卓越表現(xiàn)的追求者作為銷售員，應(yīng)清楚地知道自己的追求與目的，只有不斷的創(chuàng)新與追求，才能有卓越的表現(xiàn)?？蛻羰钦l？1客戶是公司經(jīng)營中最重要的因素，是公司財富及個人利益的來源；客戶來源是公司資金來源的重要前提，明確了客戶在公司經(jīng)營中的重要性及利益性，也就明確了我們對待客戶的態(tài)度與目的。2客戶是公司的一個組成部分；要讓客戶相信當(dāng)成為業(yè)主后，公司已將其認同為一個不可分割的組成部分，其利益亦與公司的利益緊密相連，“水漲，自然就會船高”。3客戶不是有求于我們，而是我們有求于他；銷售員要清楚這一點，正確地擺正心態(tài)，作出合適的行為。4客戶不是與我們爭論的人；銷售員要切忌與客戶直接發(fā)生爭論，要避其鋒芒，采取適當(dāng)?shù)恼勗挿绞健?客戶應(yīng)該受到最高禮遇。對客戶要做到熱情有禮，讓客戶有賓至如歸的感覺，認為自己是受到尊重，而對銷售員產(chǎn)生好感，對公司的服務(wù)感到滿意，增強對樓盤購買的欲望。銷售員應(yīng)有的心態(tài)1信心的建立——強記各種資料；資料的熟悉，自然就可以對答如流，增強顧客對銷售員的信任，同時自我信心亦相應(yīng)增強?！俣课活櫩投紩山讳N售員要對每一個顧客假定都會成交，使自己形成一種條件反射，積極地去銷售，從而增大成功率，使銷售員具有成功感而信心倍增。——配合專業(yè)形象人靠衣裝，好的形象能拉近人與人之間的距離，便于雙方的溝通。自我感覺的良好，自然信心亦會增加，自我發(fā)揮亦會良好。2正確的心態(tài)——衡量得失銷售員通常都會遇到被人拒絕或面子上不好過的事情，例如是派發(fā)宣傳單張，都會遇上讓人拒接的情況，銷售員應(yīng)知道這項工作就是這樣子，自己本身并沒有任何損失，反而好處就有很多，增加了客源，增加了收入的機會?！_對待被人拒絕被拒絕是很普遍的，但銷售員不要讓這表面的拒絕所蒙蔽，當(dāng)顧客只是找借口拒絕，并不是一口回絕，沒有回施的余地，那就表明還有機會，銷售員不要輕易放棄，過一段時間可以再跟進。3面對客戶的心態(tài)及態(tài)度——從顧客立場出發(fā)“為什么這位顧客要聽我的推銷？”所有的推銷是針對客戶的需要而不是你的。銷售員要先了解客人的目的，明確自己的銷售目的。令客人落定，清楚自己的出發(fā)點，并對癥下藥，配合顧客的思路，介紹他的所需，迎合客人的心態(tài)，拉近雙方的距離?！蟛糠秩藢浯蟮恼f法均會反感世界上是沒有十全十美的東西的，銷售員過分的夸張，會引起顧客的不相信和不滿，適當(dāng)?shù)囊恍┎蛔?，但作及時的補充和說明，做到自圓其說，并幫助客人作對比，讓客人有真實感，加深對銷售員的信任感。4如何對待失敗任何一個推銷專家都是一個從無知到有知，從生疏到熟練的過程，只要敢正視暫時的失敗與挫折，井善于從中吸取經(jīng)驗教訓(xùn)，那么成功終會向你招手。方法：克服自卑心態(tài)的“百分比定律”例：如會見十名顧客，只在第十名顧客處獲得200元定單，那么怎樣對待前九次的失敗與被拒絕呢？請記住，之所以賺200元，是因為你會見了十名顧客才產(chǎn)生的結(jié)果，并不是第十名顧客才讓你賺到200元的，而應(yīng)看成每個顧客都讓你賺了200/10=20元的生意，因此每次被拒絕的收人是20元，所以應(yīng)帶微笑，感謝對方讓你賺了20元，只有這樣，才學(xué)會辯證地看待失敗與成功?？蛻纛愋头治黾皯?yīng)對要領(lǐng)客戶類型客戶特征要領(lǐng)（一）沖動型性急、心直口快、心浮氣燥、善變，常因一時之沖動而下決定平心靜氣地透視并判斷其心理反應(yīng)。銷售語言明快，避免嘮叨，要注重談判氣氛及綜合感染力。（二）沉著穩(wěn)健型通常有豐富的知識，對市場行情較了解，冷靜穩(wěn)健，深思熟慮，專心聆聽，小心求證，考慮周到。對廣告有全方位的深刻認識，以平常之心，不厭其煩就廣告的特點、質(zhì)量等作詳細說明，耐心提供客觀資料與證明，言司有理有據(jù)，以理性判斷為宜，以獲取客戶的信任。（三）多疑謹慎型、疑問較多、外表嚴肅，反應(yīng)冷漠，出言謹慎，不易獲取信任，從小處著手，培養(yǎng)信心，以親切、誠懇的態(tài)度打動，與其閑話家常，了解客戶拉近與其距離，令其放下戒心。（四）猶豫型精神與動作飄忽不定，難以捉摸，說話時，視線不斷移動。憑借對客戶情況的了解，在不傷害他自尊心的前提下幫他出決定，以專家的姿態(tài)，朋友的角度替他作出選擇。（五）果斷型動作積極，眼光直視有力，聲調(diào)宏亮清晰，表情豐富，作風(fēng)充滿自信與堅決。認真傾聽，掌握了客戶的興趣點后，有針對性的作重點推介，注意價格等方面的比較。（六）無知型對廣告業(yè)務(wù)一無所知，問題多而雜，甚至問到很多與廣告業(yè)務(wù)無關(guān)的問題，善傾聽。主控談判現(xiàn)場，盡量詳細解答其所提問題，并提出可信有力的銷售業(yè)績，質(zhì)量保證等，態(tài)度和善誠懇，不要讓其產(chǎn)生壓迫感。（七）挑剔型主觀性強，心思細密，喜歡挑毛病，常對于廣告業(yè)務(wù)等表達主觀意見。給予適當(dāng)?shù)墓ЬS，切莫與其爭論，可強調(diào)各種優(yōu)勢及優(yōu)惠等，談判中要多問“為什么呢？”，以便更多了解他的想法，對癥下藥。（八）高傲型趾高氣揚，盛氣凌人，受擺架子，常拒人于千里之外，不屑不顧。舉止高傲。以誠懇謙遜，親切明朗的態(tài)度，面帶笑容，不能表現(xiàn)出你的傲氣與不耐煩甚至討厭，以廣告設(shè)計的品味，特定說明對客戶地位、身份的突顯，或襯托其尊榮，以刺激其虛榮心，從而引發(fā)簽單欲。（九）從眾型在舉止言語中營造自己非常忙碌，客戶非常多，讓客戶產(chǎn)生錯覺，促其跟風(fēng)（十）貪小便宜型對一些雞毛蒜皮之事看得很重，對于一分幾毫能省就省，關(guān)心折扣、優(yōu)惠、贈品等。如有折扣或贈品，則取其部分以誘之，切不可將優(yōu)惠全盤托出，以防客戶再壓價。（十一）女士當(dāng)家型決定權(quán)在女方，女性言多，并處主導(dǎo)地位，而男方往往是沉默不言或附和女方。如果是女銷售人員最好是以姐妹身份與其交談，向其詳細介紹，而且言語間要留意客戶的喜好，創(chuàng)造“共同語言”讓其對你產(chǎn)生好感，進而對你所言深信不疑。如果是男推銷員，則應(yīng)處處謙讓，態(tài)度誠懇，讓其覺得你很在乎她，讓她產(chǎn)生優(yōu)越感。但無論男女銷售人員切不可忽視男方，要不時詢問一下男方的意見，因為有可能在關(guān)鍵時刻你對他的尊重會讓其為你說好話。至少不會講對你不利的話。（十二）男士當(dāng)家型與“女士當(dāng)家型”正好相反，一切以男方為核心，女方沉默或附合。對“女士當(dāng)家型”相仿，但切記女銷售人員不可有意無意注視男方，甚至“放電”，以免引起不必要的誤會，要用專業(yè)，不卑不亢的態(tài)度對待他。銷售技巧主要有以下兒種：１．請求成交法。請求成交法是指推銷人員直接要求顧客購買推銷產(chǎn)品的一種成交方法，這是一種最簡單、最常用的成交方法。運用這種方法，要求推銷人員能戰(zhàn)勝自己，具有高度的自信心，克服成交心理障礙，井善于把握成交時機，主動提出成交請求。例如，“王經(jīng)理，這產(chǎn)品即好又不貴，您還是及早買了吧?！蓖其N人員成功地處理了王經(jīng)理所提出的產(chǎn)品質(zhì)量異議和價格異議，并抓住有利時機．及時提出成交要求。又例：“林廠長，您剛才提出的問題部解決了，那么，您打算購買多少？”這位推銷人員看準了成交時機，直接向顧客提出了成交要求。下列幾種情況下適于使用請求成交法：（１）已經(jīng)建立了良好人際關(guān)系的老顧客。推銷人員了解老顧客的需求、而老顧客也曾接受過推銷的產(chǎn)品，因此，老顧客一般不會反感推銷人員的直接請求。推銷人員可以輕松地對老顧客說：“您好！近來生意可好！昨天剛有新貨運到，您打算要多少？”（2）發(fā)出購買信號的顧客。若顧客對推銷的產(chǎn)品有好感，也流露出了購買意向，可一時又拿不了主意，或不愿主動提出成交要求，推銷人員就可以用請求成交法來促成顧客作出采取購買決定。例如，一位家庭主婦對推銷人員推薦的家用電熱水器很感興趣。反復(fù)詢問它的安全性能和價格，但又遲遲不作出購買決定“這時推銷人員可以用請求成交法幫助她作出購買決定，“這種電熱水器既實用又美觀，價格上可以給您九折優(yōu)惠，買下它吧，您一定會感到滿意的?！保ǎ常┬杼嵝芽紤]購買問題的顧客。有時候顧客對推銷產(chǎn)品表示興趣，但思想上還沒有意識到成交的問題。這時，推銷人員在回答了顧客的提問，或詳細介紹完推銷產(chǎn)品之后，可以接著說：“清楚了嗎、您看什么時候給您送貨？”或者說：“產(chǎn)品的質(zhì)量我們實行三包。請您填一下訂單?！逼鋵?，這樣的請求并非一定就是要馬上成交，而只是集中顧客的注意力，讓顧客意識到該考慮是否購買這個問題了。請求成交法的優(yōu)點是：可有效地促成交易；可以充分利用各種成交機會，有效地促成交易；可以節(jié)省時間而提高推銷工作效率。請求成交法的局限性：可能對顧客產(chǎn)生成交壓力，破壞成交氣氛；可能失去成交控制權(quán)，造成被動局面；若推銷人員濫用此法，可能引起顧客反感，產(chǎn)生成交異議。２．假定成交法。假定成交法，是指推銷人員假定顧客已經(jīng)接受推銷建議而要求顧客購買推銷產(chǎn)品的一種成交方法。在整個推銷過程中，推銷人員隨時都可以假定顧客已經(jīng)接受了推銷建議，其假定的基礎(chǔ)來自于推銷人員的自信心，他對顧客“肯定會購買”深信不疑，推銷中輕松自如，可緩和成交時的緊張氣氛。而推銷人員對于成交的自信心，又會感染顧客，增強顧客的購買信心。假定成交法回避了是否購買的問題，只是就有關(guān)具體問題與顧客商議，讓顧客感覺自己已經(jīng)決定購買，從而自然過渡到成交上，例如，一個飲料推銷人員對一個選購的顧客說：“這兩種飲料的口味都很好，每種給您半箱吧?！碑?dāng)顧客點頭認可時，這筆交易就算實現(xiàn)了。又如：“劉經(jīng)理我用一下您的電話，通知公司給您迭貨?！比艚?jīng)理允許這位推銷員借用電話，就意味著他已經(jīng)決定購買推銷的產(chǎn)品了。假定成交法其主要優(yōu)點是，可節(jié)約推銷時間，提高推銷效率。使用此法推銷人員可主動縮短推銷時間，可直接促進交易，提高了推銷效率；可減輕顧客的成交心理壓力。使用此法，推銷人員是暗示成交，不是明示成交，盡量避免直接施加成交壓力，把推銷提示轉(zhuǎn)化為購買提示，可適當(dāng)減輕或消除顧客的成交心理壓力，以利于成交；還可以把顧客的成交意向直接轉(zhuǎn)化為成交行動，促成交易。假定成交法的局限性：此法若是使用不當(dāng)，會產(chǎn)生過高的成交壓力，破壞成交氣氛；不利于進一步處理顧客異議。此法以推銷人員的主觀假定為基礎(chǔ)，顧客會認為推銷人員自以為是，強加于人，并對此產(chǎn)生反感，從而提出一些無關(guān)或虛假異議，不利于成交；可能使推銷人員喪失推銷的主動權(quán)。成交應(yīng)是顧客的積極反應(yīng)和首肯的表示，是推銷人員和顧客的一致行為，應(yīng)是雙方自愿、同意和能夠接受的。而使用此法．推銷人員未必完全了解顧客的購人狀況，主觀假定成交，片面推斷成交、喪失了推銷的主動權(quán)，甚至失去了成交機會。3、選擇成交法，是指推銷人員直接為顧客提供一些購買選擇方案，并要求顧客立即購買推銷產(chǎn)品的成交方法。這種方法是推銷員在假定成交的基礎(chǔ)上，向顧客提供成交決策比較方案，先假定成交，后選擇成交，使顧客無論作出何種選擇，所導(dǎo)致的結(jié)局都是成交。在實際推銷工作中，選擇成交法具有明顯的成交效果。在顧客尚在猶豫中，向顧客提供兩種或多種選擇方案，促使顧客從多方案中決定一種。例如，“先生，您要什么飲料？雪碧？可樂？“李廠長，我們提供送貨上門服務(wù)。您看第一批貨是今大送來還是明天再送“我們給您送10噸磁粉，還是送15噸？”“你所要求的功能，我們?nèi)N型號的產(chǎn)品均可滿足，看哪一種型號更適合您的工藝要求？”選擇成交法，使顧客的思維重點放在了數(shù)量、質(zhì)量、型號等方面的選擇上，而不是買與不買的抉擇上，推銷人員直接假定成交，假定顧客一定要購買推銷的產(chǎn)品，然后向顧客提供產(chǎn)品目錄或服務(wù)，讓顧客選擇購買目錄，達到成交之目的，當(dāng)然，無論顧客要“雪碧”還是可樂”，都是直接達成交易。選擇成交法主要優(yōu)點：可減輕顧客的心理壓力、創(chuàng)造良好的成交氣氛。從表面看來，選擇成交法似乎把成交的主動權(quán)交給了顧客，而事實上就是把成交的選擇權(quán)交給了顧客，讓顧客在一定的范圍內(nèi)選擇；可有效地促成交易。此法是一種間接成交法，推銷人員不是直接請求顧客購買，而是假定顧客已決定購買，直接向顧客提供可選作的成交方案，使得顧客無法直接拒絕成交；可掌握成交的主動權(quán)。推銷人員向顧客提供成交選擇方案，既調(diào)動了顧客決策的積極性，又控制了顧客決策的范圍。顧客不是在買與不買之間選擇，而只是在不同的數(shù)量、規(guī)格、顏色、包裝、樣式、送貨日期等上面作出選擇。即使成交失敗，還留有一定的成交余地。選擇成交法的局限性：可使顧客失去購買信心，產(chǎn)生新的異議。顧客的購買信心是成交的基本保證，若推銷人員不針對顧客的購買動機，沒有限定成交選擇方案，就會使顧客無所適從，失去購買信心，產(chǎn)生新的異議；可能產(chǎn)生成交高壓，不利于促成交易，選擇成交的前提是假定成交，推銷人員的成交假定本身就是成交壓力，適當(dāng)?shù)某山粔毫τ欣诖俪沙山?，而過高的成交壓力則是成交的異議；可能浪費推銷時間，降低推銷效率。若推銷人員沒抓住時機，沒適當(dāng)?shù)叵薅櫩瓦x擇成交的范圍，則會使顧客濫用成交選擇權(quán)，浪費了推銷時間，錯過成交時機。4．小點成交法小點成交法是指推銷人員利用成交小點來間接促成交易的方法。小點是指較小的、次要的成交問題，即成交的具體條件和具體內(nèi)容。一般來說，重大的成交決策能使顧客產(chǎn)主較大的心理壓力，而較小的成交決策則產(chǎn)生較小的心理壓力。因此，對重大的成交問題，顧客比較敏感，比較慎重，不輕易作出明確的購買決策，甚至故意拖延成交時間，遲遲不表態(tài)。而對較小的成交問題，顧客比較果斷，易作出明確的決策。小點成交法正是利用了顧客這一心理活動規(guī)律，避免直接提示重大的成交問題，直接提示較小的成交問題。先小點成交，后大點成交，先就成交活動的具體條件和具體內(nèi)容達成協(xié)議，再就成交本身達成協(xié)議，最后促使成交實現(xiàn)。例如，某辦公用品推銷人員到某辦公室推銷紙張粉碎機。辦公室主任在聽完產(chǎn)品介紹后擺弄起樣機，自言自語道：”東西倒很適用，只是辦公室這些小青年毛手毛腳，只怕沒用兩天就壞了，推銷人員一聽，馬上接著說：“這樣好了，明天我把貨運來時，順便把紙張粉碎機的使用方法和注意事項給大家講講。這是我的名片，如果使用中出現(xiàn)故障，清隨時與我聯(lián)系，我們負責(zé)修理，主任，如果沒有其他問題，我們就這么定了？”這位推銷人員沒有直接提示購買決策本身的問題，而是提示紙張粉碎機的使用和修理問題，避開了重大的成交問題，使辦公室主任輕松地接受了成交。小點成交法的優(yōu)點：可創(chuàng)造良好的成交氣氛，減輕顧客的成交心理壓力，推銷人員直接提示顧客成交內(nèi)容和成交條件，直接提示非敏感問題，可將顧客注意力集中到小點問題，減輕顧客的心理壓力；有利于推銷人員主動做出成交嘗試，保留一定的成交余地，始終保持成交主動權(quán)；有利于推銷人員合理利用各種成交信號，有效地促成交易。小點成交法的局限性：不正確地提示成交小點，會分散顧客的成交注意力；小點成交法使用不當(dāng)，可能浪費時間．拖長成交過程；有時可能引起顧客誤會，產(chǎn)生成交糾紛。如果推銷人員回避了顧客提出的一些重要問題而在次要問題上與顧客達成協(xié)議，顧客也許認為推銷人員在重要問題上已經(jīng)默認了，從而造成誤會，釀成糾紛。5．從眾成交法從眾成交法，是指推銷人員利用顧客的從眾心理．促使顧客立刻購買推銷產(chǎn)品的方法。顧客在購買產(chǎn)品時，不僅會考慮自身的需要，還會顧及到社會規(guī)范，服從社會的某種壓力，并以大多數(shù)人的行為作為自己行為的參照。從眾成交法正是利用了人們的這種心理，營造一種眾人爭相購買的氣氛，促成顧客迅速作出購買決策。例如，推銷飲水器的推銷人員這樣對他的推銷對象說：“（經(jīng)理，這種冷熱飲水器目前在一些大城市非常流行。特別適合于大公司的辦公室使用。既方便、實用，又能增添辦公室的豪華氣派和現(xiàn)代感，與貴公司齊名的ＸＸ公司、ＸＸ公司等，辦公室里都換上了這種飲水器?！睆谋姵山环ǖ闹饕獌?yōu)點是：可以增強推銷人員的成交說服力，顧客之間的相互影響和相互說服力，有時會比推銷人員更具說服力；有利于推銷人員促成大量成交；有利于推銷人員給顧客一種壓力與緊迫感，促使顧客盡快下決心購買。從眾成交法的局限性：不利于推銷人員正確地傳遞推銷信息，因推銷人員把顧客的注意力吸引到有多少人購買產(chǎn)品上了，不利于推銷信息的傳遞，不利于及時反饋有關(guān)購買信息；若遇到了個性較強，喜歡表現(xiàn)的顧客，會起到相反的作用。除了上述介紹常用的五種成交方法以外，還有許多其他的成交方法，如優(yōu)惠成交法、機會成交法、保證成交法等等。在推銷實踐中，推銷人員應(yīng)根據(jù)具體情況靈活應(yīng)用各種成交方法。如何找到有價值的推銷對象關(guān)鍵詞：A勤問B學(xué)會觀察C順藤摸瓜D善意的謊言1、跑業(yè)務(wù)時，一定要學(xué)會觀察商家所使用的廣告業(yè)務(wù)哪家等比較多，你要千方百計想盡辦法知道這些廣告公司的報價及業(yè)務(wù)范圍，盡力找到他們，說不定你就挖到一座金礦了。2、有價值的信息很多都是來自地毯式的行銷，不管是新業(yè)務(wù)員的還是已經(jīng)有基礎(chǔ)的業(yè)務(wù)員，因為很多有價值的信息很多都是來自地毯式的行銷，所以每到一個地方要盡量了解清楚當(dāng)?shù)乇容^有價值的信息，這樣才能挖到準客戶及大客戶。一個新的銷售人員第一次面對客戶要怎樣和客戶開始溝通一、知己知彼，做好調(diào)查剛到一個陌生的區(qū)域，在沒有與目標客戶和潛在客戶見面之前，作為營銷人員首先必須對當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域市場做好初步的調(diào)查，包括當(dāng)?shù)氐馁u場情況、消費習(xí)慣、自己所做產(chǎn)品的大致市場容量、客戶基本情況、同類產(chǎn)品的操作模式、其他產(chǎn)品的代理商或經(jīng)銷商情況等等，做好了這些，在與目標客戶交流時才有可能“有話可說”，要知道，區(qū)域代理商在當(dāng)?shù)刈錾饽敲炊嗄辏梢哉f是“生意精”。一個在拜訪中談話讓人一聽就是外行的營銷新手，自然不會引起客戶的興趣和重視。或許你不一定比客戶對當(dāng)?shù)氐氖袌鍪煜?，但最其碼不能一無所知。至少你應(yīng)該是你所操作產(chǎn)品方面的行家或者半個專家。如小張是某不太知名的熱水器廠家的業(yè)務(wù)人員，初到某區(qū)域市場，翻閱了當(dāng)?shù)氐碾娫捥柋≌业揭患冶容^有名的家電代理公司，便匆匆前往拜訪。還算幸運，剛好那天公司老板沒太多事就直接接見了他。寒暄過后，老板問小張“如果我操作你們的品牌，你們的準備怎么操作呀？”小張說“我們一般是小區(qū)域代理……”，而事實上，該客戶是當(dāng)?shù)刈钣杏绊懙目蛻糁?，網(wǎng)絡(luò)成熟，資金雄厚，其所代理的品牌基本上是省級代理，并且該老板自恃資歷老實力大，對于不是太知名的品牌根本不做小區(qū)域的代理。老板聽完后含糊其辭地“哦”了一聲就開始轉(zhuǎn)換話題，幾分鐘就把小張打發(fā)走了，根本沒有談具體的合作事宜。這主要是因為他沒有做好最基本的調(diào)查。二、突出人格，建立個人影響力在拜訪客戶的時候，首先客戶第一印象還不是產(chǎn)品。而是廠家的營銷人員，營銷新手由于初入行，經(jīng)驗和資歷不夠。但是卻可以通過與其交流突出自己的人品，建立自己的個人影響力。無論是做什么業(yè)務(wù)，營銷人員的人品給客戶的印象非常重要。我聽到很多的老板在給銷售人員培訓(xùn)時都強調(diào)這樣一句話：要想做事先做人。想想不無道理，因為事情總是由人來完成的。一個誠實可靠、注重誠信的人總是會讓人覺得可以信賴。與這樣的營銷人員合作比較放心，有時即使他只是個營銷新手。這些可以通過營銷人員的一言一行體現(xiàn)出來：他的價值觀、對人對事的評論、做事方法和習(xí)慣等等怎樣和客戶溝通第一個：熱情，在此請大家記住一句話就是：熱情是服務(wù)的根本，冷漠是客戶背棄的開始，各位，當(dāng)你熱情的時候就是服務(wù)的根本，不管是售前，售中，售后，所以熱情是第一關(guān)鍵，冷漠的時候就是所有背棄的開始，下面我講一個故事，投入這個故事會有很大的體會。大家都知道湯姆霍普金斯，他是連續(xù)八年全世界的房地產(chǎn)銷售冠軍。有一天，有一個人去買面粉，回來的時候發(fā)現(xiàn)里面夾著一張名片，上面寫著湯姆霍斯，他非常的生氣，他第二次、第三次買回來的時候還是這樣子，他就把這個名片撕了，第四次的時候，當(dāng)他買面粉回來以后，首先不是看面粉品質(zhì)好不好，而是看看有沒有湯姆霍普金斯的名片，當(dāng)發(fā)現(xiàn)還有的時候，他問老板：“為什么會有這樣的名片”。老板回答說：“湯姆霍普金斯是我認為是全世界最有熱情的人，我見到他的時候，他所有的感覺給我?guī)淼氖菬o可抗拒的魅力和熱情，我和他是很好的朋友，同時我也希望很多的朋友能夠跟湯姆霍普金斯成為朋友，所以我要介紹你跟他們認識，所以他經(jīng)常接到電話說：您好，請問你是湯姆霍普金斯嗎？”湯姆霍普金斯：“你是怎么知道我的”，“我是在面袋里發(fā)現(xiàn)你的名片”。這樣他的聲譽就不斷的擴大。所以熱情是服務(wù)的根本之道，冷漠是所有背棄的開始。第二個：是關(guān)注，只有產(chǎn)生關(guān)心才能產(chǎn)生關(guān)系，不管我們做任何商業(yè)的來往都是一種人際關(guān)系的生意，如果把人際關(guān)系做好，你從事任何一個行業(yè)，都會對你產(chǎn)生一個巨大的推動，因為我們賣任何產(chǎn)品都是透過人的方式進行交易的，我在這里跟各位說一個人。喬吉拉德他平均每天可以賣六輛汽車，他被譽為可以在任何時間和地點向任何人推銷任何產(chǎn)品的傳奇式人物，這樣了不起的人物也曾由于他沒有認真的關(guān)注客戶的需要，也丟掉過生意。我跟各位說一段他的故事，有一個客戶到他這里買汽車，談到最后的時候，談到要付款的問題的時候，開始付現(xiàn)金的時候，客戶便和他說我的孩子學(xué)習(xí)成績非常的好，我的孩子是非常的聰明，可是他只是看著客戶掏錢的動作，他只是把眼光放在了客戶的錢上，而不是客戶的聲音，于是他看到客戶又把這個錢放進去了，各位當(dāng)你看出這樣的情況，你們覺得舒服還是不舒服？肯定不舒服，這樣還不如不掏出來，所以喬吉拉德晚上的時候跟客戶打電話的時候，就說：今天你沒有購買我的汽車一定有你的原因，今天我跟你打電話是請你告訴我我什么地方出了問題，哪里做的不夠好，你可不可以告訴我，這樣比買我一部車對我更有價值，客戶說：你知道我為什么不買你的汽車嗎？當(dāng)我將要付款的時候，我告訴你我的孩子學(xué)習(xí)成績怎么好，我的孩子怎么聰明？我的孩子怎么棒的時候？我發(fā)現(xiàn)你沒有一點心思關(guān)注我正在講我的孩子跟我?guī)淼目鞓?，我發(fā)現(xiàn)你的兩只眼睛全部都看到我掏錢的姿勢，你所有的目光聚焦到我的錢上，姜嵐昕說：所以我決定不再買你的產(chǎn)品。當(dāng)你不能關(guān)注客戶的需要，不能從你的內(nèi)心世界、你的眼神、表情上，那么你的客戶會離你遠去。此事過去后喬吉拉德加強了自我的修煉，有一天喬吉拉德發(fā)現(xiàn)一個中年婦女在那里等人，他主動上去，說：親愛的太太有什么我能幫助你的嗎？女士說：不用了！喬吉拉德說：親愛的太太看我有什么可以幫你的地方嗎？女士說：不用了，喬吉拉德又說：你到我們辦公室坐坐，我給你倒杯水，你再休息一下等朋友。女士說：你不用費心思了我已經(jīng)決定在另外一家汽車公司購買汽車，我會帶著我的家人開著最新的車跟他們一起過生日去。喬吉拉德說：你稍等一下，我馬上過來，沒有幾分鐘的時間就來了一個年輕的女孩，走到中年太太的面前說，親愛的太太祝你生日快樂，手捧一束鮮花，上面還寫著：喬基拉德贈送，太太說：今天我太感動了，今天是我的生日，你是第一個給我送花的人，我在另外一家公司買汽車是因為我跟別人打賭，因為那個人看不起我，不過喬吉拉德你令我太感動了，現(xiàn)在我就作出決定，我不再買他的車了，我就買你的車。為什么女士后來改變了決定買喬吉拉德的車呢？是因為喬充分關(guān)注了客戶的需要。所以超級客戶服務(wù)第二個簡單有效的關(guān)鍵是關(guān)注。你有多么關(guān)注你的客戶，你就有多么了解你的客戶。你有多么的了解客戶，你就知道你所做的每件事。你所說的每一句話，你所推出的每個計劃都是符合它的需要，當(dāng)你滿足這一切的時候，客戶就會受到你的牽引，就會作出配合你想要的決定。第三個：如果想獲得非常簡單有效的超級客戶關(guān)鍵是——喜歡，喜歡就是發(fā)自內(nèi)心的愿意接納你的客戶，發(fā)自內(nèi)心感受客戶，不是客戶買你的產(chǎn)品你就喜歡，而是不管客戶在與不在，在你的內(nèi)心深處你都是想到他，給你帶來正面的感覺。這就是喜歡，今天我們假設(shè)的想象一下，當(dāng)我們不喜歡一個客戶的時候，我們的內(nèi)在和外在不統(tǒng)一的時候，我們的影響力就就大大的下降，是還是不是？是所以我們在座的每個朋友，什么是喜歡客戶？最簡單有效的方式就是三個詞。1、真心。真心有多么重要？以心感人，人心歸，盡心者，人人敬之。當(dāng)你用心為別人的時候，別人的心也會融下你，當(dāng)你的心跟別人的心更近的時候，你就可以換回更多的心跟你走在一起。2、具體到底喜歡他哪一點最重要，你喜歡他什么地方是最重要的，你贊美別人五個優(yōu)點不如五次重復(fù)的贊美他一個優(yōu)點。3、適度，當(dāng)你贊美一個人的時候，如果過了，會上別人很不自在，當(dāng)你贊美一個人的時候，不能跟他的優(yōu)點，身份相匹配的時候，他還覺得不如不贊美，因為你贊美的跟他的現(xiàn)狀不協(xié)調(diào)，當(dāng)你喜歡客戶的時候你就會引發(fā)你的客戶對你產(chǎn)生喜歡，現(xiàn)在中國目前的產(chǎn)品越來越趨于同質(zhì)化，假設(shè)遇到同類產(chǎn)品你是愿意買你喜歡的人，還是愿意買討厭的人，各位？我相信大家肯定是愿意買喜歡人的產(chǎn)品的。第四個：寬容，寬容，這兩個字我們很多朋友都知道，但是不一定能夠做到，就像很多人知道成功兩個字怎么寫但是依然不能成功，很多人知道知識這兩個字多么重要，但是不一定有非常好的知識。你寬容的時候，客戶對你做所有的事情的時候他會心存內(nèi)疚，他會把對你產(chǎn)品的購買，不僅當(dāng)做自己的需要，這個時候他不會跟你提條件，而且會持續(xù)的購買。第五個：尊重，這兩個大家可能都知道，但是一定要做到，各位學(xué)習(xí)是，只是讓人知道，只有不斷的做到，我們才能得到，是還是不是呢？是。學(xué)到是一個人成功的前提，做到是一個人畢竟的過程，得到才是一個人的結(jié)果。一旦一個人對你產(chǎn)生感激的時候，他就會用具體的行為感激你，尊重是客戶當(dāng)中重要的核心關(guān)鍵。因為人類最深切的渴望就是成為重要人物的感覺。你有沒有人你的客戶覺得很重要，有沒有讓你的客戶感覺大是你給了他這種重要的感覺，而競爭對手沒有給他這種感覺的時候，我相信你的客戶做選擇的時候，當(dāng)他面對跟競爭對手做比較的時候，他的感性部分就會向你這個地方傾斜.業(yè)務(wù)員的對比1，自我認知業(yè)績不好的銷售人員:很少想到如何去說服客戶和如何才能說服了客戶,認為做業(yè)務(wù)靠的是產(chǎn)品的好壞和客戶的選擇，認為客戶該怎么樣就該這樣，不相信會有什么改變?？偸潜г购屠悟}，尋找理由！優(yōu)秀的銷售人員:骨子里就深信自己做銷售就是給自己做事情，就是自己給自己做老板，世界上沒有完美的產(chǎn)品，只有天天銷售產(chǎn)品的銷售人員。他有強烈的進去意識,喜歡認真的學(xué)習(xí)和努力的工作，這也是他血液里的東西，他會想盡一切辦法使自己說服客戶.2，休閑業(yè)績不好的銷售人員:在家看電視，為劇情感動得痛苦流涕,還要仿照電視里的時尚來武裝自己。優(yōu)秀的銷售人員:在外跑市場,即使坐在公共汽車或者地鐵上也不放棄自己身邊的目標，努力的去和他們套近乎。索取他們的資料明信片或者給目標介紹自己的產(chǎn)品。對一個好的銷售人員來說，電影院，咖啡亭，游泳館對他來說是簽合同做好的地方！3，交際圈子（思想）業(yè)績不好的銷售人員:比較孤僻，不喜歡和大家交流，業(yè)績不好的銷售人員的圈子大多是很差的業(yè)務(wù)員，也排斥與優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員交往，久而久之，心態(tài)成了我們命不好或者運氣不好、或者真的這個產(chǎn)品不好做以及自己能力不行的心態(tài)，思維成了“我不行”、“這個客戶可能不會和我合作”的思維，做出來的是也就是客戶的原因或者公司或者與產(chǎn)品有（沒）關(guān)等外界因素造成的銷售不成功的模式。大家每天談?wù)撝唐吩趺慈?。降價，交流著怎么讓產(chǎn)品更完美可以滿足所有客戶不同的需求、交流著產(chǎn)品的推廣和宣傳勢頭不夠等，雖然有利于訓(xùn)練策劃“能力”！但你的眼界也就漸漸囿于這樣的瑣事，而將雄心壯志消磨掉了。忘記了自己的本質(zhì)工作是什么。慢慢的就變成一個形成一種空想主義者！4，學(xué)習(xí)業(yè)績不好的銷售人員:學(xué)別人的死板的方法。照本宣科！不喜歡學(xué)習(xí)或者不懂得學(xué)習(xí)什么？優(yōu)秀的銷售人員:學(xué)別人的好的銷售思路和與銷售產(chǎn)品相關(guān)的其他的業(yè)余的知識，來擴充自己的知識面。學(xué)習(xí)客戶的方法！善于學(xué)習(xí)5，時間管理業(yè)績不好的銷售人員:整天搞的自己很忙，沒有頭緒，總是有做不玩的事情，給客戶寫不完的計劃書和策劃方案。甚至連吃飯時間都搭在里邊。一個連吃飯都顧不上的人還會是顧客的好顧問么？業(yè)績不好的銷售人員的時間是不值錢的，有時甚至多余。怎么混起來不煩.如果你可以因為買一斤白菜多花了一分錢而氣惱不已,卻不為虛度一天而心痛,這就是典型的業(yè)績不好的銷售人員的思維。優(yōu)秀的銷售人員人:一個人無論以何種方式銷售,也無論銷售業(yè)績得是多還是少，都必須經(jīng)過時間的積淀.好的業(yè)務(wù)員的玩也是一種工作方式，是有目的的.業(yè)績好的業(yè)務(wù)員的閑,閑在身體，修身養(yǎng)性,以利在戰(zhàn),腦袋一刻也沒有閑著；業(yè)績不好的銷售人員的閑,閑在思想，他手腳都在忙。但是缺少計劃和管理自己的時間。6，在公司的歸屬感業(yè)績不好的銷售人員:是顆螺絲釘?？偸窃诠镜匿N售業(yè)績榜上的零頭，起到一個簽空的腳色，在公司沒有地位,卻少安全感，不愿意和做的好一點的銷售人員交流。就迫切地希望自己從屬于并依賴于一個較差的團體，于是他們以這個團體的標準為自己的標準，讓自己的一切合乎這個小團體的規(guī)范，對于業(yè)績不好的銷售人員來說，在一個著名的企業(yè)里穩(wěn)定的工作幾十年，有實習(xí)生一直干到普通主管,那簡直是美得不能在美的理想。（他的志向就那么一點）優(yōu)秀的銷售人員:銷售團體的領(lǐng)導(dǎo)者通常都是優(yōu)秀的銷售人員組成的,他們總是一方面向業(yè)績不好的銷售人員灌輸:團結(jié)就是力量，如果你不從屬于自己的團體，不認真的做事情你就什么都不是，一名不文。但另一方面，他們卻從來沒有停止過招兵買馬,培養(yǎng)新人,以便隨時可以把你替換掉。推銷話術(shù)6大忌5要點業(yè)務(wù)人員應(yīng)該特別避免因為自己的行為舉止,錯失銷售機會.舉例說:1.夸大不實的講解,讓顧客無法信任.2.使用專業(yè)術(shù)語過多,讓顧客覺得無法使用.3.引用不正確的調(diào)查資料,引起顧客的異議.4.說得太多或者是聽得太少,無法確實掌握顧客的問題.5.展示失敗,遭到顧客的質(zhì)疑.6.姿態(tài)過高,處處讓顧客詞窮,讓顧客感覺不愉快.處理抗拒也是銷售中不可或缺的技能.一旦遭到拒絕,可以運用以下方法:1.間接否定法,如"是的.........但是'.2.詢問法,打探出顧客拒絕的真正理由,例如"請問您是對我介紹的商品不滿意,不相信我本人,還是有其他的原因".3.舉例法,以實例打動顧客,去除疑惑.4.轉(zhuǎn)移法,轉(zhuǎn)移注意力,以商品利益吸引顧客,例如"您一定是考慮問題比較詳細,才會這么說,既然想得詳細,就跟應(yīng)該考慮一下我們的產(chǎn)品".5.直接否定法,利用"那可能是因為........."來否定客戶觀點.業(yè)務(wù)人員了解了抗拒產(chǎn)生的各種可能愿意之后,才更能冷靜判斷處理方法,化解顧客抗拒的心態(tài).你的銷售錯在哪兒你的銷售錯在哪兒,是啊，為什么有那么多的銷售員徘徊在成功的門外，一次次與訂單失之交臂？看看這些常常被銷售員們掛在嘴邊的理由吧：“我今天實在沒時間了，請您讓別人打電話過去吧?！薄敖裉斓奶鞖鈱嵲谔昧耍质切瞧谔?，客戶肯定出去游玩了，我去他家也見不到人。”“他不會同意和我見面的，做為一個事業(yè)如此成功的人士，他怎么可能看得上我們的產(chǎn)品呢？還是算了吧。”這樣的借口不勝枚舉，它們個個看上去都合情合理，但細想?yún)s又愚蠢透頂。如果你因為害怕客戶的拒絕，而為自己找借口找理由開脫的話，你永遠都無法去面對現(xiàn)實，無法大膽向前邁出一步。而如果你不敢跟客戶去接觸，不敢面對客戶的拒絕，又怎么能成功地把產(chǎn)品銷售出去，又何談銷售業(yè)績呢?有一些銷售員在拜訪客戶前還對自己的目標很明確，推銷的手段也很靈活，但是在關(guān)鍵時刻卻失去了獲得工作成果和引導(dǎo)客戶直到簽約的勇氣。而這都是因為銷售員在銷售過程中犯了一些錯誤。其實，任何銷售員都會犯錯。如推銷之神喬·吉拉德、原一平等，他們無一不犯過錯誤。犯錯誤并不可怕，可怕之處在于不能正確看待錯誤，然后從錯誤中走出來。假如，現(xiàn)在只給我們20天的時間，要我們在這段時間內(nèi)糾正以前的錯誤，那么，我們到底能做些什么實質(zhì)性的工作呢？20天你可以完完整整地看上兩部肥皂劇；20天你也可以無聊地倚在辦公椅上讓體重增加幾公斤；20天的時間還可能就在你的不知所措中悄然流逝……銷售員朋友們，假如這樣是多么的讓人沮喪！第一天：不做準備就訪問客戶。即使你做了準備，準備得夠充分嗎？是不是用起來得心應(yīng)手？第二天：不知道訂單在哪里。誰是你的A級客戶？誰是你的潛在客戶？你應(yīng)該怎樣取得他們的信任？第三天：邀約沒有技巧。初墜愛河時，為了與心儀的人約會，你是那么的有勇氣和技巧，可是為什么在約見客戶時卻是如此的畏首畏腳？第四天：不守信用。這個道理大家都懂，為什么還會時常犯這樣的錯誤？第五天：識別不出客戶的利益點。這也不是一個難懂的道理——沒人喜歡做沒有利益的交易，你的產(chǎn)品或服務(wù)能為客戶帶來哪些利益？你必須藉此打動他們！第六天：以自己為核心進行銷售。趕緊來個180度的轉(zhuǎn)彎吧，畢竟從口袋里掏錢的不是你，而是站在你面前的客戶。第七天：給客戶提出有誤的信息。這個道理和不守信用一樣簡單明了，顧客如果有上當(dāng)受騙的感覺（哪怕只是憂慮）你也很難拿到訂單。第八天：盲目地與客戶溝通。這一方面反映了你的溝通技巧的不足，另一方面也是你準備不足的表現(xiàn)。第九天：機械地進行產(chǎn)品展示。你的展示不僅僅要滿足于向客戶介紹產(chǎn)品功能，更要讓客戶參與進來，進而提升客戶的購買欲望并強化其優(yōu)越的中心地位。第十天：產(chǎn)品解說缺少吸引力。這一點和第九天比較類似。第十一天：急于成交。成交是至關(guān)重要的一環(huán)，在這一環(huán)節(jié)中的一個小小的失誤，都可能讓你所有的努力都前功盡棄！第十二天：不善于處理客戶的異議。營銷學(xué)書籍中常常說“有異議的客戶才是忠誠的客戶”，那么銷售員在處理客戶的異議時，可以施展哪些技巧呢？第十三天：簽約不嚴謹。這不僅僅是細不細心那么簡單，還牽扯到切實利益和法律責(zé)任的問題。第十四天：成交階段態(tài)度不正確。前面所講的急于成交也是成交階段態(tài)度不正確的一個表現(xiàn)。在這樣一個關(guān)鍵時刻，怎么能虎頭蛇尾地浪費掉先前的努力呢？第十五天：收款不講求方法：發(fā)貨后收不回貨款比發(fā)不出貨物更讓人感到沮喪，不是嗎？第十六天：不善維護客戶群。一定要維護好已有的客戶群，老客戶可能不會帶來多少驚喜，但穩(wěn)定的銷量又讓我們夫復(fù)何求呢？第十七天：不重視交往中的行為規(guī)范。人們已經(jīng)習(xí)慣于用銷售員的言談舉止等行為表現(xiàn)來定位其所在的企業(yè)的價值觀和文化理念。很難想象如何讓客戶接受一個禮數(shù)不周或讓人產(chǎn)生反感的銷售員所推銷的商品。第十八天：不善于合理利用時間。上帝對每個人都是公平的，很多人的成功秘訣就在于沒有讓時間無謂的浪費掉。第十九天：推銷時沒熱情。熱情是銷售員自信心、敬業(yè)精神、競爭意識、服務(wù)意識的綜合體現(xiàn)，它總能帶給客戶積極的感受。第二十天：發(fā)現(xiàn)不了自己的銷售優(yōu)勢。實際上銷售領(lǐng)域并沒有什么“秘笈”和“寶典”，最有效的方法就是發(fā)揮自己的銷售優(yōu)勢，培養(yǎng)良好的銷售員個人魅力?？傊?，銷售的失敗并不是銷售員無能的象征。把失敗記錄看成是自己能力低下的證明，這種態(tài)度才是真正的失敗。失敗并不可怕，如果害怕失敗而不敢有所動作，那就是在一開始就放棄了任何成功的可能。銷售，是一個光榮的職業(yè)，千萬不要因為一些失敗而氣餒，也許你的銷售方法只需要一點小小的改變，也許這些改變就在這“20天”的反思之中！粗談電話營銷的溝通對于電話營銷，很多朋友并不陌生，因為不管你做不做生意，在現(xiàn)在信息社會中，電話溝通都是我們不可缺少的工具。電話溝通的目的：1、情感溝通：其實情感溝通又分為兩種，一種是與父母、妻女、朋友等，沒有目的，只是處于日常感情聯(lián)絡(luò)的一種溝通；另一種就是與客戶、領(lǐng)導(dǎo)、或者同事、合作伙伴的一種情感溝通。雖然兩都都是日常交際的一種方式，但兩都是有本質(zhì)的區(qū)別。前者只是處于維系個人生活圈子內(nèi)的一種交際。而后者則關(guān)系到了工作及工作圈子。所以在兩者溝通上要注意區(qū)別。2、信息溝通：不難理解，信息溝通顧名思義就是通過電話為傳播途徑的一種信息分享。這種溝通也包括情感溝通里的兩者：工作關(guān)系及生活溝通。關(guān)于例子我這里就不舉了。3、商業(yè)洽談：說得直白一點就是不像賣白菜一樣在菜市場里一手交錢一手交貨（這里說得有點不妥），大家只需要通過互聯(lián)網(wǎng)或者電話等現(xiàn)代科技的信息工具把生意談攏。再通過專業(yè)運作的機構(gòu)，實現(xiàn)一手交錢一手交貨的目的。在這個過程中，用的最多的，也最好用的溝通工具就是電話。當(dāng)然，隨著現(xiàn)代人各種需求的增加，電話溝通的目的，遠遠不止于此。但總的歸納起來也不外乎這三類。為什么在談到電話營銷稱謂的問題上，談了不關(guān)聯(lián)的溝通目的上面。兩者看似是不關(guān)聯(lián)，其實有著本質(zhì)的區(qū)別與聯(lián)系。因為，只有我們明白了溝通對象及人群，我們才能有針對的組織溝通的語言和溝通技巧。簡單來說，對于家人、朋友的溝通，我們更加隨意一些，主營造一個輕松愉悅的溝環(huán)境，對于稱謂我們就沒有那么多講究了。但是商務(wù)溝通則不同，切不可所有的溝通都用一種方式。電話溝通還有一個很重要的特性那就是靈活性與多樣性。所謂靈活性，就是我們在與客戶接通電話后，面對客戶的責(zé)難與冷漠，如何打破僵局。當(dāng)然也包括第一次，第二次，以及在談判中。我們電話溝通的技巧，這其中包括對客戶的產(chǎn)品講解、客戶詢價、談判、最終成交?？梢哉f，靈活貫穿于整個電話營銷的過程。當(dāng)然，在其它銷售方式中，靈活性也非常重要，比如渠道銷售、直銷。但是這兩種銷售成交的主要方式都是面談，更多的是通過拜訪來實現(xiàn)成交的。電話營銷則主要方式是一部電話，很多時候這對我們溝通是一種難難度。所以靈活性是決定電話營銷成敗的一種最重要的原因之一。多樣性：電話營銷看似單調(diào)，但