競爭戰(zhàn)略的三角模型-Derek-

競爭戰(zhàn)略的三角模型

3C模型

哈克斯三角DerekLi201803153C模型3C模型簡介3C模型是由日本戰(zhàn)略研究的領(lǐng)軍人物大前研一提出的。他強調(diào)在制定任何經(jīng)營戰(zhàn)略時，都必須考慮這三個因素：博眾營銷只有將公司、顧客與競爭者整合在同一個戰(zhàn)略內(nèi)，可持續(xù)的競爭優(yōu)勢才有存在的可能。大前研一將這三個關(guān)鍵因素稱作為3C或戰(zhàn)略三角。公司顧客Customer公司自身Corporation

競爭對手Competition3C3C模型-公司戰(zhàn)略公司戰(zhàn)略旨在最大化企業(yè)的競爭優(yōu)勢，尤其是與企業(yè)成功息息相關(guān)的功能性領(lǐng)域的競爭優(yōu)勢：一、選擇性和程序化企業(yè)沒有必要在各個功能領(lǐng)域都占據(jù)領(lǐng)先優(yōu)勢，而要能夠在某一核心功能上取得決定性優(yōu)勢。在其他功能領(lǐng)域即便平庸，最終也能因此核心功能優(yōu)勢而獲得提升。二、以自制或購買為例在勞動力成本迅速攀升的情況下，是否將企業(yè)的組裝業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)包出去，就成了一個非常重要的戰(zhàn)略決定。如果競爭對手不能迅速將生產(chǎn)功能轉(zhuǎn)移給承包商和供營商，那么，該公司與競爭對手的差別最終將表現(xiàn)在成本結(jié)構(gòu)上以及應(yīng)對需求波動的反應(yīng)能力上，而這些差別對企業(yè)經(jīng)營與市場競爭將產(chǎn)生至關(guān)重要的影響。三、提高成本效益主要通過以下三種基本方式實現(xiàn)：1、比同行業(yè)，更高效減少成本費用2、簡單化、優(yōu)化選擇：訂單、產(chǎn)品、功能3、在公司內(nèi)部或行業(yè)內(nèi)部進行資源共享

3C模型-顧客戰(zhàn)略顧客是所有戰(zhàn)略的基礎(chǔ)。顧客群體的劃分法：1、按消費目的劃分：即按照顧客使用公司產(chǎn)品的不同方式來劃分顧客群。2、按顧客覆蓋面劃分：根據(jù)消費者的居住地域，或公司的分銷渠道，不斷優(yōu)化市場面。3、對顧客市場進行細分：進一步聚焦核心客戶，重新審視他們真正需求的產(chǎn)品和服務(wù)。3C模型-競爭者戰(zhàn)略企業(yè)的競爭者戰(zhàn)略，可以通過采購、設(shè)計、制造、銷售及服務(wù)等功能領(lǐng)域的差異化來實現(xiàn)。博眾營銷1、品牌形象差異化2、利潤和成本結(jié)構(gòu)差異化當產(chǎn)品功能、分銷模式趨同的時候，品牌形象也許就是差異化的唯一源泉。1）從新產(chǎn)品的銷售和附加服務(wù)上，追求最大可能的利潤。2）在固定成本與變動成本的配置比率上做文章。低價策略變相激勵資源配置哈克斯三角模型8Delta模式：三種戰(zhàn)略選擇系統(tǒng)鎖入基于系統(tǒng)經(jīng)濟的競爭：鎖入輔助者、鎖出競爭者、專利標準顧客解決方案基于顧客經(jīng)濟的競爭：減少顧客成本或增加利潤最佳產(chǎn)品基于產(chǎn)品經(jīng)濟的競爭：低成本或產(chǎn)品差異化91.1最佳產(chǎn)品戰(zhàn)略最佳產(chǎn)品戰(zhàn)略建立在低成本和差異化的基礎(chǔ)上，其核心是通過卓越的產(chǎn)品和服務(wù)來吸引顧客。公司可以通過追求規(guī)模經(jīng)濟，簡化產(chǎn)品和流程，以及追求市場份額擴張，來獲得成本領(lǐng)先優(yōu)勢。公司也可通過為顧客增加價值來追求產(chǎn)品差異化，或通過技術(shù)創(chuàng)新、品牌、增強性能或特惠服務(wù)來獲得差異化。為實現(xiàn)最佳產(chǎn)品戰(zhàn)略，快速推出新產(chǎn)品、率先打入市場是重要的保障措施。101.2顧客解決方案戰(zhàn)略顧客解決方案戰(zhàn)略的基礎(chǔ)，是提供廣泛的產(chǎn)品和服務(wù)以滿足顧客的需求。其追求的重點是顧客的經(jīng)濟利益而非產(chǎn)品的經(jīng)濟效益。公司可能為顧客的特定需求提供各種各樣的相關(guān)產(chǎn)品及服務(wù)。在此，顧客份額是公司最重要的業(yè)績晴雨表。接近顧客才能贏得顧客，顧客解決方案戰(zhàn)略需要準確地預(yù)測顧客需求，并為之開發(fā)新的產(chǎn)品和服務(wù)。11顧客解決方方案戰(zhàn)略學(xué)習(xí)并根據(jù)據(jù)顧客需求求定制產(chǎn)品品是贏得顧顧客的重要要手段。學(xué)學(xué)習(xí)有雙重重作用：顧顧客在學(xué)習(xí)習(xí)產(chǎn)品和服服務(wù)使用方方面的投資資是重要的的轉(zhuǎn)換成本本；了解顧顧客需求會會增強公司司的競爭力力，使其更更好地滿足足顧客需求求。顧客解決方方案戰(zhàn)略要要求企業(yè)重重視合作伙伙伴和戰(zhàn)略略聯(lián)盟，包包括供應(yīng)商商、分銷商商和顧客，，甚至是競競爭對手（（只要他們們具有幫助助公司滿足足顧客需求求的能力））。121.3系統(tǒng)鎖入戰(zhàn)戰(zhàn)略系統(tǒng)鎖入戰(zhàn)戰(zhàn)略不是單單方面地強強調(diào)產(chǎn)品或或顧客，而而是關(guān)注價價值創(chuàng)造體體系中的所所有參與者者。在系統(tǒng)鎖入入戰(zhàn)略中，，最重要的的是團結(jié)：：公司需要要更多地關(guān)關(guān)注培養(yǎng)、、吸引并維維系所謂的的系統(tǒng)“輔輔助者”及及一般意義義上的行業(yè)業(yè)參與者。。系統(tǒng)“輔助助者”不是是競爭對手手，而是幫幫助公司提提供輔助產(chǎn)產(chǎn)品和服務(wù)務(wù)的人和公公司。13系統(tǒng)鎖入戰(zhàn)戰(zhàn)略在系統(tǒng)鎖入入戰(zhàn)略領(lǐng)域域，最典型型的例證有有計算機軟軟硬件的生生產(chǎn)商，高高保真音響響設(shè)備及CD生產(chǎn)商，電電視機、錄錄像機和錄錄像帶生產(chǎn)產(chǎn)商，以及及電話生產(chǎn)產(chǎn)和電信服服務(wù)業(yè)。實施該戰(zhàn)略略需要解決決一個重要要問題：公公司如何才才能鎖入輔輔助者而鎖鎖出競爭對對手——最關(guān)鍵的手手段是獲得得專利標準準（海克斯斯，瓦爾德德二世，2001）。142.Delta模式的戰(zhàn)略略定位系統(tǒng)鎖入戰(zhàn)戰(zhàn)略顧客解決方方案戰(zhàn)略最佳產(chǎn)品戰(zhàn)戰(zhàn)略微軟英英特爾MCI世通公司西南航空152.1最佳產(chǎn)品戰(zhàn)戰(zhàn)略定位魯瑟公司是是美國第四四大鋼鐵廠廠和最大的的小型軋鋼鋼機制造商商，其戰(zhàn)略略目標是成成為鋼鐵行行業(yè)成本最最低的制造造商。魯瑟瑟的生產(chǎn)成成本比那些些現(xiàn)代化、、一體化的的鋼鐵企業(yè)業(yè)每噸低40－50美元；員工工年均銷售售額56萬美元，而而鋼鐵行業(yè)業(yè)的平均銷銷售額是24萬美元。魯瑟前任CEO約翰·考雷利將低低成本業(yè)績績的80％歸功于低低成本文化化的推廣，，而只有20％來源于技技術(shù)改進。。為了降低成成本，魯瑟瑟公司將考考核機制和和公司目標標緊密聯(lián)系系起來，將將團隊和個個人的考核核和激勵機機制緊密聯(lián)聯(lián)系起來。。16最佳產(chǎn)品定定位西南航空公公司是最佳佳產(chǎn)品戰(zhàn)略略的又一成成功例證。。該公司努努力降低成成本，有時時甚至縮小小銷售范圍圍、削減服服務(wù)項目。。例如，西西南航空公公司不提供供包裹處理理、旅客贈贈票、提前前預(yù)訂及熱熱食服務(wù)，，等等。為此，該公公司將運營營重點放在在短程往返返航班上，，而不是提提供各種航航程的航班班，以更有有效地利用用飛機；該該公司只用用一種機型型———波音音737，以以減減少少培培訓(xùn)訓(xùn)和和維維修修成成本本。。17最佳佳產(chǎn)產(chǎn)品品定定位位一般般而而言言，，新新公公司司比比老老公公司司更更容容易易采采用用低低成成本本戰(zhàn)戰(zhàn)略略。。因因為為新新公公司司更更易易接接受受變變革革，，而而老老公公司司則則因因體體制制和和程程序序僵僵化化，，改改變變難難度度較較大大，，而而且且通通常常還還有有耗耗資資巨巨大大的的基基礎(chǔ)礎(chǔ)設(shè)設(shè)施施負負擔擔。。一些些小小公公司司成成功功地地打打入入某某些些成成熟熟行行業(yè)業(yè)，，而而且且迅迅速速地地在在有有限限的的產(chǎn)產(chǎn)品品類類別別中中達達到到了了成成本本領(lǐng)領(lǐng)先先地地位位。。西西南南航航空空公公司司、、戴戴爾爾電電腦腦公公司司都都是是如如此此。。18最佳佳產(chǎn)產(chǎn)品品戰(zhàn)戰(zhàn)略略定定位位實施施最最佳佳產(chǎn)產(chǎn)品品戰(zhàn)戰(zhàn)略略定定位位的的公公司司有有著著共共同同的的營營銷銷模模式式：：縮縮小小服服務(wù)務(wù)范范圍圍，，減減少少產(chǎn)產(chǎn)品品的的某某些些特特性性，，放放棄棄價價值值鏈鏈條條上上的的某某些些活活動動或或外外包包給給其其他他公公司司。。除此此之之外外，，這這些些公公司司的的營營銷銷方方式式則則各各有有不不同同，，但但目目的的都都是是為為了了減減少少成成本本或或獲獲取取產(chǎn)產(chǎn)品品/服務(wù)務(wù)的的差差異異性性。。192.2顧客客解解決決方方案案戰(zhàn)戰(zhàn)略略定定位位顧客客解解決決方方案案戰(zhàn)戰(zhàn)略略定定位位反反映映公公司司戰(zhàn)戰(zhàn)略略的的重重點點從從關(guān)關(guān)注注產(chǎn)產(chǎn)品品轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變變?yōu)闉殛P(guān)關(guān)注注顧顧客客，，即即從從產(chǎn)產(chǎn)品品經(jīng)經(jīng)濟濟效效益益轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)向向顧顧客客經(jīng)經(jīng)濟濟效效益益和和顧顧客客體體驗驗。。20Case:美國國電電子子數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)系系統(tǒng)統(tǒng)公公司司（（EDS）EDS公司司在在數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)處處理理行行業(yè)業(yè)的的成成功功來來自自于于其其獨獨特特的的定定位位———絕不不僅僅僅僅服服務(wù)務(wù)于于個個體體的的軟軟件件或或硬硬件件公公司司，，而而要要力力爭爭為為顧顧客客提提供供包包含含所所有有信信息息需需求求的的最最佳佳解解決決方方案案，，不不論論這這些些顧顧客客或或公公司司是是否否屬屬于于信信息息行行業(yè)業(yè)。。在實實際際操操作作過過程程中中，，EDS公司司得得到到廣廣泛泛好好評評，，因因為為它它為為每每位位顧顧客客都都提提供供了了物物超超所所值值、、因因人人而而異異的的解解決決方方案案。。EDS公司司完完全全改改變變了了人人們們關(guān)關(guān)于于IT管理理的的觀觀念念。。IT曾經(jīng)經(jīng)被被認認為為是是公公司司的的大大腦腦，，每每個個公公司司都都開開發(fā)發(fā)自自己己內(nèi)內(nèi)部部的的IT管理理系系統(tǒng)統(tǒng)，，而而現(xiàn)現(xiàn)在在將將IT交給給專專業(yè)業(yè)公公司司管管理理已已成成為為普普遍遍做做法法。。21EDS公司司作為為顧顧客客解解決決方方案案的的提提供供者者，，EDS公司司衡衡量量成成功功的的標標準準是是它它能能在在多多大大程程度度上上為為顧顧客客提提供供便便利利，，改改善善顧顧客客的的業(yè)業(yè)績績。。EDS取得得上上述述業(yè)業(yè)績績是是通通過過擴擴展展業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)范范圍圍、、為為顧顧客客提提供供更更多多便便利利而而獲獲得得的的。。而而對對信信息息技技術(shù)術(shù)、、經(jīng)經(jīng)營營范范圍圍和和顧顧客客體體驗驗的的關(guān)關(guān)注注，，則則使使之之能能以以低低廉廉的的成成本本提提供供優(yōu)優(yōu)質(zhì)質(zhì)的的服服務(wù)務(wù)。。22Case：土土星星（（Saturn）汽汽車車公公司司Saturn公司司（（美美國國通通用用汽汽車車公公司司為為抗抗衡衡日日本本小小汽汽車車于于1982年設(shè)設(shè)立立的的一一個個分分部部））是是過過去去10年中中最最富富有有首首創(chuàng)創(chuàng)精精神神的的公公司司。。該該公公司司放放棄棄了了對對產(chǎn)產(chǎn)品品的的注注重重，，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)而而努努力力改改變變顧顧客客的的全全方方位位生生活活體體驗驗。。Saturn設(shè)計計了了一一款款轎轎車車，，使使其其駕駕駛駛體體驗驗?zāi)苣芘c與豐豐田田Corolla系列列及及本本田田系系列列轎轎車車相相媲媲美美。。Saturn放棄棄了了最最佳佳產(chǎn)產(chǎn)品品戰(zhàn)戰(zhàn)略略，，只只要要求求產(chǎn)產(chǎn)品品不不次次于于市市場場上上的的領(lǐng)領(lǐng)先先產(chǎn)產(chǎn)品品。。23Saturn公司司Saturn公司司從從美美國國前前5%的交交易易商商中中選選定定自自己己的的代代理理商商，，而而不不管管這這些些交交易易商商先先前前代代理理的的是是何何種種品品牌牌。。它它還還要要求求交交易易商商承承諾諾去去了了解解Saturn的企企業(yè)業(yè)文文化化。。Saturn放棄棄了了慣慣用用的的“交易易商商”一詞詞，，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)而而使使用用“零售售商商”。因因為為前前者者帶帶有有談?wù)勁信泻秃陀懹憙r價還還價價的的意意味味，，而而后后者者則則代代表表著著忠忠誠誠和和公公平平；；Saturn還首首創(chuàng)創(chuàng)了了不不還還價價政政策策，，每每一一部部車車、、每每一一個個零零配配件件在在全全美美都都有有統(tǒng)統(tǒng)一一的的零零售售價價；；24Saturn的代代理理商商會會告告訴訴顧顧客客有有關(guān)關(guān)車車的的性性能能、、價價位位以以及及與與其其它它品品牌牌相相比比的的特特點點；；Saturn公司司還還轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移移并并擴擴展展了了零零售售區(qū)區(qū)域域，，這這不不僅僅避避免免了了競競爭爭，，并并能能更更有有效效地地使使用用中中心心倉倉庫庫———鄰近近的的代代理理商商可可以以共共享享共共用用，，以以降降低低投投資資和和成成本本。。25Saturn公司司打打破破了了汽汽車車行行業(yè)業(yè)的的傳傳統(tǒng)統(tǒng)，，承承諾諾“顧客客滿滿意意，，否否則則退退款款”；率率先先實實行行“整車車”回收收制制度度，，負負責責更更換換的的不不僅僅是是零零部部件件，，而而是是整整部部車車，，并并力力爭爭在在兩兩周周內(nèi)內(nèi)找找出出問問題題。。顧客對此此反應(yīng)強強烈，并并產(chǎn)生了了一種對對Saturn產(chǎn)品的狂狂熱追逐逐。Saturn因此享有有最高的的顧客滿滿意率。。顧客的的交口稱稱贊是該該公司最最好的廣廣告?？梢?，重重視顧客客和重視視產(chǎn)品一一樣，可可贏得良良好的競競爭優(yōu)勢勢。262.3系統(tǒng)鎖入入戰(zhàn)略定定位采用系統(tǒng)統(tǒng)鎖入戰(zhàn)戰(zhàn)略定位位的公司司是在行行業(yè)中享享有實際際權(quán)威的的公司，，它們受受益于其其他公司司對其產(chǎn)產(chǎn)品和服服務(wù)的大大規(guī)模投投資。全球80％－90％的軟件件都是為為了配合合微軟的的個人操操作系統(tǒng)統(tǒng)（如Windows系列）和和英特爾爾的微處處理器（（如Pentium）而設(shè)計計的，二二者的結(jié)結(jié)合被稱稱為“微微特爾””（Wintel）。顧客若想想用其他他軟件，，就要先先買微軟軟的操作作系統(tǒng)，，大多數(shù)數(shù)人都不不得不如如此。如如果應(yīng)用用軟件開開發(fā)商想想占有更更大的市市場份額額，就要要按Windows系統(tǒng)編寫寫軟件。。這種良良性循環(huán)環(huán)大大提提高了微微軟公司司產(chǎn)品的的獨立性性。27顯然，微微軟和英英特爾不不是依靠靠低成本本或差異異化或顧顧客解決決方案戰(zhàn)戰(zhàn)略來獲獲得成功功的，它它們依靠靠的是系系統(tǒng)鎖入入。蘋果果公司的的產(chǎn)品性性能更好好、摩托托羅拉的的處理器器速度更更快，然然而長期期占據(jù)市市場主導(dǎo)導(dǎo)地位的的卻是微微軟和英英特爾。。需要注意意的是，，并不是是每一種種產(chǎn)品和和服務(wù)都都能成為為專利標標準，機機遇只在在特定時時期出現(xiàn)現(xiàn)在行業(yè)業(yè)的特定定領(lǐng)域。。微軟、、英特爾爾和思科科（Cisco）公司非非常敏銳銳地在各各自領(lǐng)域域不懈追追求，鞏鞏固成績績，擴展展系統(tǒng)鎖鎖入，創(chuàng)創(chuàng)造了巨巨大的價價值。28系統(tǒng)鎖入入定位萬事達公公司設(shè)計計了一種種開放的的信用卡卡系統(tǒng)（（MasterCard），該系系統(tǒng)適用用于所有有銀行。。結(jié)果創(chuàng)創(chuàng)建了一一個良性性循環(huán)：：顧客喜喜歡使用用被大多多數(shù)商家家接受的的信用卡卡，商家家樂于接接受被大大多數(shù)顧顧客持有有的信用用卡。萬事達的的這一戰(zhàn)戰(zhàn)略根植植于系統(tǒng)統(tǒng)鎖入，，來自于于公司所所贏得的的專利標標準。現(xiàn)現(xiàn)在，該該公司擁擁有流通通信用卡卡80％的市場場。29小結(jié)當然，我我們并不不能因此此認為某某一種戰(zhàn)戰(zhàn)略定位位就比另另一種戰(zhàn)戰(zhàn)略定位位更好。。任何競競爭都會會有贏家家和輸家家。蘋果果公司當當時輸在在沒有贏贏得操作作系統(tǒng)規(guī)規(guī)范的制制定權(quán)。。公司對對戰(zhàn)略定定位的正正確選擇擇依賴于于各自的的能力和和所處的的不同環(huán)環(huán)境。303.實現(xiàn)戰(zhàn)略略轉(zhuǎn)換的的四個階階段阿諾爾多多·C.海克斯和和迪迪恩·L.瓦爾德二二世認為為，實現(xiàn)現(xiàn)公司的的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)換需要要經(jīng)歷四四個相互互關(guān)聯(lián)的的階段：：建立主導(dǎo)導(dǎo)設(shè)計鎖入顧客客將競爭對對手鎖在在門外保持專有有標準313.1建立主導(dǎo)導(dǎo)設(shè)計顧客為某某種產(chǎn)品品所吸引引是因為為它能滿滿足自己己的特定定需要。。如果產(chǎn)品品定位于于低成本本，則低低廉的價價格會帶帶來顧客客的青睞睞；如果果定位于于差異化化，則獨獨特的性性能和服服務(wù)會為為公司贏贏得并留留住顧客客。在還沒有有特定產(chǎn)產(chǎn)品設(shè)計計的新興興行業(yè)，，不同公公司會做做著不同同的嘗試試。而產(chǎn)產(chǎn)品的這這種多樣樣性最終終會歸于于一種普普遍的設(shè)設(shè)計，即即其性能能和特色色能滿足足顧客的的需求。。32建立主導(dǎo)導(dǎo)設(shè)計主導(dǎo)設(shè)計計的出現(xiàn)現(xiàn)滿足了了顧客對對特定產(chǎn)產(chǎn)品的要要求，雖雖然它不不能十分分準確地地滿足顧顧客對于于每一個個產(chǎn)品種種類的要要求。因此，主主導(dǎo)設(shè)計計是通用用的、標標準化的的。采用用這一設(shè)設(shè)計的公公司抓住住了吸引引顧客的的第一要要素，獲獲得了市市場先機機。例如，IBM公司從其其個人電電腦的主主導(dǎo)設(shè)計計中獲利利甚多——一個顯示示器、標標準磁盤盤驅(qū)動器器和標準準鍵盤、、英特爾爾芯片、、開放式式構(gòu)架和和微軟操操作系統(tǒng)統(tǒng)。這一一設(shè)計代代表了市市場中理理想的PC機，其其他電電腦廠廠商只只能步步其后后塵。。333.2鎖入顧顧客在主導(dǎo)導(dǎo)設(shè)計計階段段之后后，從從顧客客的角角度考考慮，，企業(yè)業(yè)將獲獲得顯顯而易易見的的機遇遇，顧顧客將將面臨臨更高高的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)換成成本：：一是企企業(yè)通通過改改善產(chǎn)產(chǎn)品性性能，，使之之更易易理解解，更更有吸吸引力力，贏贏得顧顧客的的偏愛愛，進進而鎖鎖入顧顧客。。二是利利用公公司擁擁有的的附屬資資產(chǎn)，補充充核心心產(chǎn)品品。34利用公公司附附屬資資產(chǎn)補補充核核心產(chǎn)產(chǎn)品通過控控制分分銷渠渠道、、專業(yè)業(yè)銷售售人員員、技技術(shù)支支持人人員和和品牌牌形象象，公公司能能夠增增強產(chǎn)產(chǎn)品的的性能能，對對顧客客更有有吸引引力，，也使使其產(chǎn)產(chǎn)品更更難仿仿造。。尤其是是品牌牌，作作為一一種附附屬資資產(chǎn)，，能加加強顧顧客鎖鎖入，，特別別是當當顧客客對產(chǎn)產(chǎn)品和和性能能不甚甚了解解時，，品牌牌能夠夠打消消顧客客對產(chǎn)產(chǎn)品或或服務(wù)務(wù)的疑疑慮，，促進進多次次購買買。35Case:NationalStarchCo.美國國國家膠膠水公公司在在顧客客鎖入入方面面獨樹樹一幟幟：該該公司司看起起來是是生產(chǎn)產(chǎn)膠水水漿糊糊的日日用品品公司司，但但其長長期以以來的的業(yè)績績，在在行業(yè)業(yè)內(nèi)外外可與與大多多數(shù)高高績效效公司司相媲媲美。。該公司司的成成功秘秘訣在在于出出眾的的技術(shù)術(shù)能力力和熟熟知所所有重重要顧顧客。。其研研發(fā)人人員、、技術(shù)術(shù)服務(wù)務(wù)人員員和銷銷售經(jīng)經(jīng)理都都非常常了解解顧客客的需需要，，熟悉悉新產(chǎn)產(chǎn)品開開發(fā)的的狀況況，知知道如如何在在提高高銷售售收入入和控控制成成本的的基礎(chǔ)礎(chǔ)上幫幫助顧顧客。。36NationalStarchCo.例如，，該公公司的的一種種強力力粘合合劑就就是與與顧客客合作作生產(chǎn)產(chǎn)出來來的，，這種種粘合合劑替替代了了傳統(tǒng)統(tǒng)焊接接技術(shù)術(shù)，可可用以以粘合合飛機機和機機翼。。這種粘粘合劑劑的競競爭優(yōu)優(yōu)勢在在于，，它有有助于于提高高飛機機的整整體質(zhì)質(zhì)量，，卻只只占飛飛機成成本的的很小小比率率。這這使得得國家家膠水水公司司獲得得了高高額的的利潤潤。該案例例說明明，通通過創(chuàng)創(chuàng)造性性地建建立與與顧客客的密密切合合作關(guān)關(guān)系，，公司司可以以實現(xiàn)現(xiàn)產(chǎn)品品的““非商商品化化”，，并提提供更更高的的產(chǎn)品品效益益。37鎖入顧顧客一些定定制產(chǎn)產(chǎn)品或或服務(wù)務(wù)的公公司，，可通通過個個性化化服務(wù)務(wù)、關(guān)關(guān)懷顧顧客甚甚至廣廣告鎖鎖入顧顧客。。在美國國投資資服務(wù)務(wù)市場場中，，美林林（MerrillLynch）公司司首先先引入入了消消費者者管理理賬戶戶，后后來富富達投投資（（Fidelity）和嘉嘉信理理財（（CharlesSchwab）等公公司又又將其其發(fā)揚揚光大大。這這種賬賬戶是是根據(jù)據(jù)用戶戶的不不同環(huán)環(huán)境量量身定定制的的：賬賬單清清付、、經(jīng)紀紀人傭傭金、、資金金投入入、信信用卡卡及賬賬戶查查證等等都具具體到到每位位顧客客，并并任由由顧客客選擇擇。這這些公公司努努力將將顧客客的所所有信信息轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)入其其賬戶戶，提提高了了顧客客的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)換成成本，，減少少了顧顧客流流失。。38鎖入顧顧客接近顧顧客的的另一一個利利益在在于顧顧客和和供應(yīng)應(yīng)商之之間的的緊密密聯(lián)系系不會會隨時時間的的推移移而改改變，，使得得后來來者很很難打打破這這種雙雙方相相互投投資、、互惠惠互利利的關(guān)關(guān)系。。例如，一旦旦某人掌握握了微軟的的Excel表格處理軟軟件，要轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)到其他同同類軟件就就需要付出出更多的努努力。393.3將競爭對手手鎖在門外外鎖入顧客和和鎖出競爭爭對手之間間并無明顯顯區(qū)別，這這是因為：：公司一旦旦贏得顧客客，顧客便便不會輕易易轉(zhuǎn)向其它它公司；同同時，其它它公司也很很難打入本本公司的市市場領(lǐng)域。。40鎖出競爭對對手的方法法（1）控制分銷銷渠道產(chǎn)品分銷往往往很難做做到同時銷銷售許多產(chǎn)產(chǎn)品，最終終一條渠道道可能只銷銷售一種產(chǎn)產(chǎn)品，如汽汽水行業(yè)只只賣一種品品牌：可口口可樂。可可口可樂占占據(jù)了分銷銷渠道，百百事公司在在這一市場場中就失去去了先機。。41（2）塑造自主主品牌品牌引起顧顧客需求，，顧客需求求導(dǎo)致分銷銷商只購進進品牌產(chǎn)品品，而其他他公司的產(chǎn)產(chǎn)品就會成成為這種強強制力的犧犧牲品。接接下來，零零售商貨架架上的商品品又刺激了了顧客需求求，提高了了產(chǎn)品的品品牌效益，，因為顧客客只能買到到這些品牌牌產(chǎn)品。對鞏固市場場份額和創(chuàng)創(chuàng)建系統(tǒng)鎖鎖入來說，，這種循環(huán)環(huán)使得品牌牌戰(zhàn)略極為為有效，尤尤其是對于于有現(xiàn)貨分分銷渠道的的行業(yè)，這這和用電話話營銷、直直接郵寄方方法銷售的的行為正好好相反。42（3）開發(fā)新產(chǎn)產(chǎn)品以擺脫脫競爭者的的效仿20世紀50年代，在新新興的電腦腦行業(yè)中，，美國數(shù)字字設(shè)備公司司的工程人人員有著極極大的創(chuàng)新新自由，公公司的新電電腦相繼出出現(xiàn)，一代代比一代先先進，結(jié)果果使競爭對對手望塵莫莫及。該公公司的用戶戶也不得不不開發(fā)與之之配套的應(yīng)應(yīng)用軟件。。而且，該該公司的所所有電腦都都可以彼此此兼容，用用于舊一代代電腦的軟軟件也適用用于新一代代電腦。而而它的競爭爭對手不僅僅要匹配它它的技術(shù)，，還要做兼兼容通用的的軟件。僅僅僅10年，數(shù)字設(shè)設(shè)備公司就就成為了第第二大電腦腦公司。43（4）取得專利利在醫(yī)藥行業(yè)業(yè)，專利的的很大一部部分價值在在產(chǎn)品投放放之前就被被消耗掉了了，因為藥藥品的試驗驗期和審批批時間都較較長。而專專利在國外外使用就更更為復(fù)雜，，不同的國國家要求不不同的文件件證明、不不同的語言言、測試、、法律審批批程序等等等。因此，速度度是專利的的關(guān)鍵，只只有快速才才能排除競競爭對手。。443.4保持專有標標準如果一個公公司能達到到并保持專專有標準，，回報將是是豐厚的，，但需要兩兩個前提：：（1）顧客轉(zhuǎn)換換成本高；；（2）競爭對手手無法復(fù)制制。盡管有人認認為這種模模式在上述述三種戰(zhàn)略略模型中占占有主導(dǎo)地地位，但并并不是所有有市場領(lǐng)域域都能建立立起專有標標準。即便便建立起某某種標準，，公司也可可能無法據(jù)據(jù)為己有。。45確定公司能能否取得專專有標準公司是否有有開放的架架構(gòu)或是否否能創(chuàng)建這這樣的架構(gòu)構(gòu)？開放的的架構(gòu)意味味著吸引力力、發(fā)展和和創(chuàng)新。公司能否應(yīng)應(yīng)對專有標標準可能帶帶來的多樣樣性和輔助助者？這一標準是是否難以仿仿效？只有有快速發(fā)展展的復(fù)雜的的界面才能能使其他競競爭者難以以仿效。行業(yè)結(jié)構(gòu)是是否正被重重新界定？？464.戰(zhàn)略的實施施首先界定實實施戰(zhàn)略的的關(guān)鍵措施施，并使之之與戰(zhàn)略相相吻合；將各種措施施整合起來來，統(tǒng)一行行動；同時要把反反應(yīng)能力作作為戰(zhàn)略實實施的核心心，以保證證公司在市市場中的靈靈活性。47戰(zhàn)略實施的的關(guān)鍵措施施項目最佳產(chǎn)品戰(zhàn)略顧客解決方案戰(zhàn)略系統(tǒng)鎖入戰(zhàn)略營銷的有效性最佳的產(chǎn)品成本界定產(chǎn)品成本來源；改善單個產(chǎn)品的成本。最佳的用戶價值改善用戶效益；提高整個解決方案組件的橫向聯(lián)合。最佳的系統(tǒng)性能提高系統(tǒng)性能；整合互補者。瞄準顧客定位銷售渠道通過多種渠道實現(xiàn)覆蓋最大化；低成本銷售；優(yōu)化渠道組合和渠道盈利率。定位用戶群加強用戶接口；探索捆綁解決方案的聯(lián)盟；選擇關(guān)鍵的縱向市場；檢查渠道所有權(quán)選擇。定位系統(tǒng)結(jié)構(gòu)界定系統(tǒng)中的領(lǐng)先互補者；加強互補者接口；協(xié)調(diào)系統(tǒng)結(jié)構(gòu)；擴大互補者的數(shù)量和種類。創(chuàng)新產(chǎn)品創(chuàng)新以普通平臺為基礎(chǔ)開發(fā)產(chǎn)品系列；以市場為導(dǎo)向或緊跟產(chǎn)品趨勢。用戶資源的創(chuàng)新界定、開發(fā)與用戶價值鏈相連的聯(lián)合開發(fā)；向用戶價值鏈擴大提供、改善用戶效益；整合創(chuàng)新用戶關(guān)心的功能；通過定制和學(xué)習(xí)，提高用戶的鎖入。系統(tǒng)創(chuàng)新強調(diào)支持鎖入的功能；擴大互補者；在開放的結(jié)構(gòu)中設(shè)計所有者標準；負責接口；快速發(fā)展；后向的兼容性。484.1保證營銷的的有效性保證產(chǎn)品和和服務(wù)的有有效性保證營銷的的有效性涉涉及企業(yè)價價值鏈的所所有環(huán)節(jié)。。其重點在在于創(chuàng)造最最有效率的的成本和基基礎(chǔ)設(shè)施，，以支持戰(zhàn)戰(zhàn)略定位；；雖然保證營營銷的有效效性與所有有的戰(zhàn)略定定位都相關(guān)關(guān)，但只有有在公司選選擇最佳產(chǎn)產(chǎn)品戰(zhàn)略定定位時才最最為重要。。49保證營銷的的有效性保證營銷的的有效性主主要支持最最佳產(chǎn)品戰(zhàn)戰(zhàn)略，必須須密切關(guān)注注影響產(chǎn)品品成本的動動因，以降降低產(chǎn)品成成本。在顧客解決決方案戰(zhàn)略略中，其終終極目標是是提高顧客客績效，即即使有時會會導(dǎo)致成本本上揚。保保證營銷的的有效性需需關(guān)注對顧顧客和公司司業(yè)務(wù)的綜綜合影響。。在系統(tǒng)鎖入入戰(zhàn)略中，，產(chǎn)品成本本可能是最最不重要的的。因為該該戰(zhàn)略的重重點是通過過創(chuàng)造標準準來實現(xiàn)系系統(tǒng)的經(jīng)濟濟價值。504.2瞄準準顧顧客客瞄準準顧顧客客的的目目的的是是吸吸引引、、滿滿足足和和留留住住顧顧客客該措措施施重重視視鑒鑒別別、、挑挑選選有有吸吸引引力力的的顧顧客客，，改改善善顧顧客客表表現(xiàn)現(xiàn)，，降降低低顧顧客客成成本本，，增增加加顧顧客客收收入入。。盡管管瞄瞄準準顧顧客客對對所所有有公公司司都都是是重重要要的的，，但但它它對對選選擇擇顧顧客客解解決決方方案案戰(zhàn)戰(zhàn)略略的的公公司司至至關(guān)關(guān)重重要要。。51瞄準準顧顧客客采用用顧顧客客解解決決方方案案戰(zhàn)戰(zhàn)略略，，公公司司需需要要通通過過提提供供一一攬攬子子解解決決方方案案將將目目標標對對準準主主要要顧顧客客。。在在通通常常情情況況下下，，這這種種方方案案要要求求以以產(chǎn)產(chǎn)品品/服務(wù)務(wù)的的定定制制為為手手段段。。為了了更更好好地地了了解解和和接接近近顧顧客客，，掌掌握握銷銷售售渠渠道道是是至至關(guān)關(guān)重重要要的的。。1993年，，以以研研究究為為基基礎(chǔ)礎(chǔ)的的藥藥品品公公司司默默克克（（Merck），，收收購購了了通通用用藥藥品品的的分分銷銷公公司司默默多多可可（（Medco）。。這這使使得得默默克克公公司司在在郵郵購購藥藥品品方方面面取取得得了了領(lǐng)領(lǐng)先先地地位位，，并并掌掌握握了了顧顧客客的的數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)庫庫，，包包括括病病人人、、醫(yī)醫(yī)生生和和專專利利處處方方。。52瞄準準顧顧客客如果果以以系系統(tǒng)統(tǒng)鎖鎖入入為為戰(zhàn)戰(zhàn)略略，，主主要要顧顧客客目目標標應(yīng)應(yīng)該該是是那那些些輔輔助助者者。。公公司司能能夠夠依依靠靠這這些些輔輔助助者者鞏鞏固固其其鎖鎖入入地地位位，，并并減減輕輕競競爭爭對對手手的的壓壓力力。。53瞄準準顧顧客客在上上述述三三種種戰(zhàn)戰(zhàn)略略中中，，瞄瞄準準顧顧客客的的手手段段是是各各不不相相同同的的。。有有時時產(chǎn)產(chǎn)品品使使用用者者或或最最終終顧顧客客雖雖然然重重要要，，卻卻不不是是戰(zhàn)戰(zhàn)略略的的主主要要目目標標。。例例如如，，微微軟軟并并不不是是每每種種產(chǎn)產(chǎn)品品都都受受顧顧客客歡歡迎迎，，但但有有系系統(tǒng)統(tǒng)標標準準在在手手，，微微軟軟就就有有能能力力使使最最終終顧顧客客沒沒有有多多少少選選擇擇的的余余地地。。54瞄準準顧顧客客在軟軟件件行行業(yè)業(yè)，，電電腦腦游游戲戲生生產(chǎn)產(chǎn)公公司司普普遍遍堅堅持持最最佳佳產(chǎn)產(chǎn)品品戰(zhàn)戰(zhàn)略略，，并并將將瞄瞄準準顧顧客客作作為為贏贏得得最最多多顧顧客客的的方方法法。。美國國管管理理系系統(tǒng)統(tǒng)公公司司（（AmericanManagementSystem）采采取取的的是是顧顧客客解解決決方方案案戰(zhàn)戰(zhàn)略略，，按按顧顧客客要要求求定定制制軟軟件件。。諾韋韋爾爾（（Novell）公公司司采采取取的的是是系系統(tǒng)統(tǒng)鎖鎖入入戰(zhàn)戰(zhàn)略略，，在在局局域域網(wǎng)網(wǎng)操操作作系系統(tǒng)統(tǒng)方方面面擁擁有有專專利利標標準準，，努努力力吸吸引引、、服服務(wù)務(wù)于于軟軟件件開開發(fā)發(fā)商商和和3000名分分銷銷和和定定制制Netware產(chǎn)品品的的銷銷售售商商。。554.3創(chuàng)新新創(chuàng)新新就就是是持持續(xù)續(xù)地地開開發(fā)發(fā)新新產(chǎn)產(chǎn)品品和和服服務(wù)務(wù)以以保保證證公公司司的的未未來來發(fā)發(fā)展展創(chuàng)新新需需要要調(diào)調(diào)動動公公司司所所有有的的創(chuàng)創(chuàng)造造性性資資源源，，包包括括技技術(shù)術(shù)研研發(fā)發(fā)、、生生產(chǎn)產(chǎn)