“第一套”職業(yè)裝營銷策劃方案

“第一套”職業(yè)裝營銷策劃方案目錄第一部分 策劃目的....2第二部分 公司概況....22.1 公司概述...22.2 產(chǎn)品與技術(shù)...22.3 市場與營銷...2第三部分 產(chǎn)品分析....33.1 產(chǎn)業(yè)背景分析...33.2 產(chǎn)品介紹...33.3 產(chǎn)品劣勢及對策 ...43.4 產(chǎn)品的前景...4第四部分 市場分析....44.1 市場概述...44.2 市場調(diào)研與市場預(yù)測 ...64.3 目標(biāo)市場選擇與定位戰(zhàn)略 ...84.4 顧客行為分析...94.5 競爭分析與競爭戰(zhàn)略 ...10第五部分 市場營銷....125.1 營銷概述...125.2 產(chǎn)品定位...125.3 營銷目標(biāo)...125.4 營銷組合策略分析 ...125.5 營銷策略綜合應(yīng)用 ...155.6 銷售管理...175.7 營銷審計(jì)...18第六部分 風(fēng)險(xiǎn)控制....18第一部分 策劃目的制定第一套職業(yè)裝營銷策劃的目的就是為了加深大學(xué)生對職業(yè)裝的認(rèn)識，提高第一套職業(yè)裝的知名度，擴(kuò)展本產(chǎn)品的學(xué)生市場。同時(shí)，為大學(xué)生就業(yè)助一臂之力，讓他們在初入職場時(shí)樹立一個(gè)良好的形象?？偠灾褪亲畲笙薅鹊膶?shí)現(xiàn)本公司的社會價(jià)值和產(chǎn)品市場價(jià)值的統(tǒng)一。第一套時(shí)尚職業(yè)裝是第一套有限公司旗下的四大品牌之一，實(shí)現(xiàn)了本品牌的營銷目標(biāo)，就可以進(jìn)一步帶動(dòng)本公司的其他品牌的發(fā)展，所以第一套職業(yè)裝的營銷策劃與落實(shí)是至關(guān)重要的。希望通過此次的策劃，公司的營銷目標(biāo)能夠突破年銷售量100萬件，單套平均毛利能夠達(dá)到 200元。并且還能夠帶來良好的社會效益，樹立一個(gè)在職業(yè)裝行業(yè)內(nèi)優(yōu)雅獨(dú)特的形象。第二部分 公司概況2.1 公司概述第一套服飾有限公司是一家中法合資企業(yè)，實(shí)力雄厚，集研發(fā)，設(shè)計(jì)，生產(chǎn)，銷售于一體，是專業(yè)只做正裝、職業(yè)裝的公司。其旗下有四個(gè)品牌，即“第一套D.YigTo”職業(yè)裝（適合年齡28歲以下）、“本竺”高端職業(yè)裝、“我的愛”休閑職業(yè)裝（適合28歲-40歲）以及“高瞻”職業(yè)裝（適合41歲以上）。它的品牌服務(wù)對象為年輕白領(lǐng)，所有的品牌由來自于法國、德國、意大利、日本、韓國、英國、芬蘭、瑞士、加拿大、中國香港等13個(gè)國家和地區(qū)的一線品牌設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)，款式新穎時(shí)尚，是時(shí)代職業(yè)裝的領(lǐng)跑者！第一套服飾有限公司的服裝主要由法國設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)，中國工廠生產(chǎn)，主要銷售市場也在中國，也就是“源自法國，服務(wù)中國”。2.2 產(chǎn)品與技術(shù)第一套職業(yè)裝是一家集設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷售為一體的專業(yè)服裝企業(yè)，擁有先進(jìn)的制衣設(shè)備和一流的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)，把握國際服裝行業(yè)的新潮流，用專業(yè)、專注、專心創(chuàng)造中國職業(yè)裝行業(yè)新品牌。其產(chǎn)品優(yōu)勢概括起來有以下幾點(diǎn)：1. 質(zhì)量好 質(zhì)量上乘，高純度羊毛面料，舒適且彰顯身份。2. 價(jià)格低 價(jià)格比較適中，符合高校畢業(yè)生的消費(fèi)能力水平。3. 時(shí)尚風(fēng) 款式眾多，簡單、大方，及休閑與正式于一體，適合剛畢業(yè)的職場新秀4. 服務(wù)優(yōu) 公司竭誠從每個(gè)細(xì)節(jié)滿足客戶的消費(fèi)需求，除了出售優(yōu)質(zhì)現(xiàn)貨成衣，更提供量身定做服務(wù)，而且，還具備良好的售后服務(wù)，如職業(yè)裝起皺褶后免費(fèi)熨燙等。2.3 市場與營銷目前，我國職業(yè)裝的競爭已經(jīng)進(jìn)入了品牌化競爭時(shí)代，休閑化趨勢加強(qiáng)，地區(qū)發(fā)展極不平衡，國產(chǎn)職業(yè)裝大多定位雷同，銷售渠道單一。而消費(fèi)者的需求由追求物質(zhì)滿足逐漸向精神滿足過渡。這些市場現(xiàn)狀特點(diǎn)使得中國的職業(yè)裝市場消費(fèi)者的忠誠度不高，重復(fù)購買率低。據(jù)2005年中國服裝網(wǎng)的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)得：全國一年職業(yè)工裝的需求就有近300億元，并逐步呈現(xiàn)出遞增的趨勢，全國19個(gè)統(tǒng)一著裝的職業(yè)制服行業(yè)一輪次的換裝預(yù)算金額起碼也在200億元以上。雖然我國職業(yè)裝行業(yè)有一定規(guī)模的女裝企業(yè)3700多家，男女裝兼做的有25000多家。但是，真正有規(guī)模、有實(shí)力的職業(yè)裝專業(yè)生產(chǎn)企業(yè)為數(shù)還不多，且能力、水平、素質(zhì)也參差不齊。所以，職業(yè)裝市場潛力巨大，需求空間廣泛。公司始終承擔(dān)起引領(lǐng)中國服裝行業(yè)發(fā)展的社會責(zé)任，立足于市場，以顧客為中心，求得盈利。本公司的營銷體系宗旨是實(shí)現(xiàn)本公司的社會價(jià)值和產(chǎn)品市場價(jià)值的統(tǒng)一，用科學(xué)的方法處理公司利潤、消費(fèi)者欲望和社會利益之間的矛盾，求得三者的平衡與協(xié)調(diào)。同時(shí)，以4CS營銷理論外加事件、服務(wù)、網(wǎng)絡(luò)、公關(guān)、整合等營銷策略為導(dǎo)向，分近、中、遠(yuǎn)期開展不同重點(diǎn)的市場營銷。第三部分 產(chǎn)品分析3.1 產(chǎn)業(yè)背景分析職業(yè)裝是上個(gè)世紀(jì)70年代末到90年代初在我國興起的一個(gè)新興行業(yè)。它以我國較為發(fā)達(dá)的城市為起點(diǎn)，從設(shè)計(jì)、制作賓館和酒店的制服開始，逐步涉足職業(yè)裝領(lǐng)域。社會沒有分工時(shí)，當(dāng)然也就無所謂職業(yè)裝。人們根據(jù)社會發(fā)展的需要，逐步形成了帶有標(biāo)識性的服裝，這就在實(shí)際上奠定了職業(yè)裝的基本風(fēng)格。自70年代未改革開放以來，各行業(yè)為樹立企業(yè)形象而開始投資于職業(yè)裝。由于工業(yè)快速發(fā)展，現(xiàn)代都市興起，世界規(guī)模的職業(yè)裝正在越來越為人們所重視，幾乎所有經(jīng)營者都意識到，工作人員穿上統(tǒng)一制服，勢必會增加企業(yè)內(nèi)部的凝聚力，增強(qiáng)責(zé)任心，有助于提高企業(yè)的整體風(fēng)貌和文化形象，并間接反映出部門或行業(yè)的綜合實(shí)力以及經(jīng)營者的氣魄。隨著人們對職業(yè)裝的重視，職業(yè)裝的生產(chǎn)和銷售也成為了各企業(yè)之間的一種競爭。如何擁有優(yōu)秀的服裝和創(chuàng)意，如何創(chuàng)造出服裝的高附加值，如何打造在國際上叫得響的自有品牌都成為擺在企業(yè)面前的難題。目前在職業(yè)裝市場上，根據(jù)2008年的調(diào)查結(jié)果，中國職業(yè)裝的十大品牌分別為： 杉杉、羅蒙、新郎、佐田雷蒙、紅領(lǐng)、法派、雅戈?duì)?、皮爾卡丹、?bào)喜鳥、美爾雅。各大品牌在一定程度上壟斷了高端市場，但相對于中低端的職業(yè)裝市場，整個(gè)市場是不飽和的，還存在很多可以盈利的空間。因此從整個(gè)行業(yè)來看，職業(yè)裝還是有很大的發(fā)展前景。只面對大學(xué)生群體的職業(yè)裝公司在武漢除了第一套基本上沒有，但是有很多性價(jià)比比較高的裁縫店可以定做，但樣式都比較老土，沒有時(shí)尚感，無法體現(xiàn)個(gè)性，一般大學(xué)生都不會選擇這樣的店子。在北京還有江浙一代也有比較著名的專門面向大學(xué)生的職業(yè)裝品牌，這些店子都成立沒多久，隨著實(shí)力的增強(qiáng)，每個(gè)公司都會進(jìn)行擴(kuò)張，“第一套”在未來將會遇到巨大的挑戰(zhàn)還有一般的休閑時(shí)尚品牌也做比較適合面試的職業(yè)裝，這個(gè)看似沒有正面沖突的市場卻是職業(yè)裝行業(yè)類的一大強(qiáng)勁對手。3.2 產(chǎn)品介紹第一套職業(yè)裝以時(shí)尚，清新，自然的風(fēng)格為初入社會的大三大四學(xué)生以及研究生提供適合自己的職業(yè)裝，使他們的氣質(zhì)通過職業(yè)裝得到很好的體現(xiàn)。第一套職業(yè)裝的產(chǎn)品款式新穎多樣，產(chǎn)品十分時(shí)尚，擺脫了以往職業(yè)裝的沉悶與呆板，真正實(shí)現(xiàn)了時(shí)尚與職業(yè)的結(jié)合。除了職業(yè)裝以外，還有絲巾，領(lǐng)帶和皮帶以及一些可以彰顯個(gè)性的飾品。可以使人們體驗(yàn)到一站式購物的方便?！暗谝惶住钡穆殬I(yè)裝通過高質(zhì)量，高性價(jià)比的商品為消費(fèi)提供放心和喜歡的產(chǎn)品。公司目前還處于初創(chuàng)階段，可能在店面產(chǎn)品種類不是很多，但是我們將陸續(xù)推出很多新產(chǎn)品。這些產(chǎn)品具備以下特點(diǎn)：高質(zhì)量的面料精選面料，有在國內(nèi)比較專業(yè)的面料供應(yīng)商，時(shí)尚的設(shè)計(jì)源于法國的時(shí)尚設(shè)計(jì)，緊跟國際時(shí)尚潮流，并有自己的品牌風(fēng)格精細(xì)的剪裁和縫制廠家都是有多年服裝代工經(jīng)驗(yàn)的，他們有先進(jìn)的生產(chǎn)線和手藝一流的工人專業(yè)的搭配如果你不是太懂職業(yè)裝的搭配，會有專業(yè)的銷售人員為你找到最適合你的全套職業(yè)裝3.3產(chǎn)品劣勢及對策處于發(fā)展中的第一套職業(yè)裝當(dāng)然也存在著一些劣勢，比如：在品牌知名度方面，它的知名度并不是很高，只是在個(gè)別的大學(xué)做過宣傳，還有相當(dāng)一部分人不了解甚至不知道有這個(gè)品牌。那么針對這一問題，第一套職業(yè)裝可以采取相應(yīng)的措施來擴(kuò)大它的知名度，可以在各個(gè)高校的廣播臺做廣告，資助學(xué)校的社團(tuán)活動(dòng)等來加大宣傳力度。在選址方面地一套職業(yè)裝也存在一定的劣勢，從武漢的各個(gè)分店我們可以看到，它的店址多在幾個(gè)學(xué)校的附近，而在繁華的街區(qū)地段，并沒有看到它的身影，那么這樣就不利于它的銷售和發(fā)展。這一問題的對策：在選址方面，要選在目標(biāo)顧客經(jīng)常出入的地方，這樣易于目標(biāo)群體更了解產(chǎn)品，也可以吸引大批的潛在消費(fèi)者。3.4 產(chǎn)品的前景 職業(yè)裝是一個(gè)有巨大前途的產(chǎn)業(yè)， 只要人類社會在發(fā)展，那么職業(yè)裝就是一個(gè)永遠(yuǎn)不會過時(shí)的產(chǎn)業(yè)，對職業(yè)裝的需求將會越來越大。近幾年來，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，大家逐漸意識到職業(yè)裝作為企業(yè)文化—個(gè)重要組成部分的作用，各個(gè)企業(yè)普遍把穿著職業(yè)裝作為企業(yè)形象、企業(yè)素質(zhì)和企業(yè)文化的組成部分，促使國內(nèi)職業(yè)著裝逐步向嚴(yán)謹(jǐn)、規(guī)范、高層次和多功能方向發(fā)展，也因此出現(xiàn)了大量獨(dú)具行業(yè)服裝特色的職業(yè)服裝。因此職業(yè)裝的前景將越來越好，越來越廣闊！整個(gè)職業(yè)裝市場缺乏一個(gè)明確的規(guī)范和質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，在國內(nèi)比較知名的品牌大多數(shù)都是洋品牌，國內(nèi)整個(gè)職業(yè)裝產(chǎn)業(yè)的發(fā)展亟需有一個(gè)明確的市場規(guī)范。如果整個(gè)行業(yè)能夠健康的發(fā)展起來，讓人們逐步擺脫“職業(yè)裝”就是“工作裝”的刻板印象，那么職業(yè)裝的額應(yīng)用前景將會更加的廣闊。第四部分 市場分析4.1 市場概述職業(yè)裝是個(gè)人形象中最主要的組成部分。人靠衣服馬靠鞍 ,再優(yōu)秀的人才也需要衣服的搭配才能體現(xiàn)出其氣質(zhì)和品質(zhì)。在一個(gè)人在求職、職位升遷中職業(yè)裝的穿著往往決定一個(gè)人的命運(yùn)!好的職業(yè)裝會增加人的自信心和底氣， 會塑造一個(gè)人的優(yōu)秀氣質(zhì)，能增強(qiáng)自己的表達(dá)力度和信任度，更容易被別人接受并得到重視。 宏觀環(huán)境分析1) 政治法律環(huán)境分析中國有將近 7億人的產(chǎn)業(yè)大軍，由國家規(guī)定統(tǒng)一穿職業(yè)裝的行業(yè)有19個(gè)，每年的市場需求應(yīng)在 1000億元以上。相應(yīng)的，中國職業(yè)裝生產(chǎn)企業(yè)有 2.5萬家之多，并且已經(jīng)初步形成了產(chǎn)業(yè)集群。職業(yè)裝作為服裝的一個(gè)分支，為各大小企事業(yè)單位提供專業(yè)服裝象征著行業(yè)的特征，但是，目前職業(yè)裝還有諸多不盡如人意的方面，也有許多可以開發(fā)的空間。而且在當(dāng)前經(jīng)濟(jì)體制下，統(tǒng)一的關(guān)于職業(yè)裝的生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)也沒有相關(guān)規(guī)定，這也造成了職業(yè)裝市場上魚龍混雜的局面。2) 經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析經(jīng)調(diào)查，目前專業(yè)制作職業(yè)裝的企業(yè)已經(jīng)超過 3萬多家，各地區(qū)也都有自產(chǎn)品牌，單就武漢來說已經(jīng)有各種品牌充斥著消費(fèi)者的眼球，但職業(yè)裝在國內(nèi)市場還沒有形成規(guī)范的系統(tǒng)，各種品牌也沒有達(dá)到一定的知名度。隨著國家經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，各種經(jīng)濟(jì)體制的健全， 我國的職業(yè)裝市場也會逐步完善。 “第一套”服飾有限公司是一家專門從事職業(yè)裝及配套飾品的生產(chǎn)、設(shè)計(jì)、營銷的企業(yè)，其品牌的設(shè)計(jì)師來自于全世界，由法國、德國、意大利、日本、韓 國、英國、芬蘭、瑞士、加拿大、中國香港等 13個(gè)國家和地區(qū)的一線品牌設(shè)計(jì) 師設(shè)計(jì)的職業(yè)裝，款式新穎時(shí)尚，是時(shí)代職業(yè)裝的領(lǐng)跑者。市場上制作職業(yè)裝的企業(yè)很多，但專門針對大學(xué)畢業(yè)生面試時(shí)所需要的職業(yè)裝市場可謂是一片空白，所以此時(shí)“第一套”的努力，會讓她成為行業(yè)的先驅(qū)，也必定能成就一個(gè)屬于名牌的品牌。3) 科學(xué)技術(shù)環(huán)境分析工業(yè)革命創(chuàng)造了新的歷史，在形形色色的社會我們已經(jīng)找不到與科技完全無關(guān)的產(chǎn)業(yè)了。同樣職業(yè)裝的設(shè)計(jì)、紡織材料的選擇與處理、服裝的制作直到包裝、銷售，無一不依靠科技的力量。如今的職業(yè)裝已經(jīng)是透氣性好、垂懸性好并且無污染的高技術(shù)含量的服裝。有些專業(yè)性的職業(yè)裝還具有很強(qiáng)的防護(hù)性，可以保護(hù)工作人員免受傷害。4) 社會文化環(huán)境分析自大學(xué)擴(kuò)招以來，每學(xué)年年末越來越多的大學(xué)畢業(yè)生涌入就業(yè)市場，當(dāng)然在就業(yè)之前幾乎 90%的學(xué)生都會為自己的形象下一番苦心，職業(yè)裝自然是必不可少的。據(jù)某面試官分析，穿職業(yè)裝參加面試的人會比沒有穿職業(yè)裝的面試者在形象方面給面試官帶來更高的印象分，他們成功的幾率也會大大地提高，因此，職業(yè)裝的市場是難以忽略的。且近年來迫于國際形勢，我國人民幣不斷升值，進(jìn)而產(chǎn)生階段性的通貨膨脹，使國民心中對貨幣儲蓄或投資的安全感逐漸降低，更愿意將手中的現(xiàn)金兌換成實(shí)物。根據(jù)調(diào)查，48%的畢業(yè)生根本不了解職業(yè)裝市場，他們購買職業(yè)裝往往是隨機(jī)的，即逛商場時(shí)看到哪兒有賣的就進(jìn)去選擇，當(dāng)衣服合身價(jià)位合適時(shí)，交易就會成功。也有17%的學(xué)生會選擇在網(wǎng)上購買，這種購買行為就具有一定的目的性，在購買之前也會產(chǎn)生各種搜索和比較，相對來說，這類消費(fèi)者更傾向于款式新穎、風(fēng)格時(shí)尚的職業(yè)裝。 微觀環(huán)境分析1) 營銷渠道 職業(yè)裝在市場上的供應(yīng)商已經(jīng)數(shù)不勝數(shù)，各地區(qū)提供職業(yè)裝生產(chǎn)或原料的企業(yè)也是難以計(jì)數(shù)，各式各樣的職業(yè)裝等級更是五花八門，沒有統(tǒng)一的規(guī)范。在這樣的環(huán)境下，“第一套”的出現(xiàn)給職業(yè)裝帶來了新鮮的血液，第一套服飾有限公司是一家中外合作企業(yè)，實(shí)力雄厚，集研發(fā)，設(shè)計(jì)，生產(chǎn)，銷售于一體，是專業(yè)只做正裝、職業(yè)裝的公司，服裝均由法國設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)， 中國工廠生產(chǎn)，源自法國，服務(wù)中國。負(fù)責(zé)銷售職業(yè)裝的營銷中間商在市場上有幾種形式，有職業(yè)裝品牌專賣店如“第一套”，有代理銷售的代理商，還有許多經(jīng)營各種名不見經(jīng)傳的服裝的小店中也會有少量的可以當(dāng)做職業(yè)裝的服裝，以及網(wǎng)上各種網(wǎng)店的銷售??2) 顧客 社會的發(fā)展帶動(dòng)了各行業(yè)的進(jìn)步， 職業(yè)裝的性能也相應(yīng)的提高了，消費(fèi)者消費(fèi)水平也逐漸上漲，而計(jì)劃生育的進(jìn)行使年輕子女的消費(fèi)習(xí)慣也走向樂觀，顧客更愿意享受生活享受工作，所以對職業(yè)裝的需求就更加明確了。職業(yè)裝的顧客按購買者的不同可以分為兩種，一種是單個(gè)的消費(fèi)者自行購買自己的職業(yè)裝，另一種就是由公司代表統(tǒng)一購買大批量的公司職業(yè)裝。對于兩種不同的顧客的具體分析將在下面顧客行為分析中進(jìn)行具體的介紹。3) 競爭者 職業(yè)裝已經(jīng)是細(xì)分的一類市場，所以它不存在屬類競爭者，它的主要競爭者就是品種競爭者和品牌競爭者。職業(yè)裝可以通過很多因素進(jìn)行劃分，例如，從職業(yè)裝風(fēng)格來劃分，職業(yè)裝可以分為時(shí)尚風(fēng)、休閑風(fēng)、中性風(fēng)、日韓可愛風(fēng)、歐美個(gè)性風(fēng)等，“第一套”秉承時(shí)尚的法國元素準(zhǔn)確定位產(chǎn)品市場，明確的保護(hù)了自己由于進(jìn)入市場比較晚帶來的難以讓人信服的問題。另一方面，由于“第一套”直接定位自己的目標(biāo)顧客為大學(xué)生，也另辟蹊徑的選擇了一般大企業(yè)不屑的市場，清新時(shí)尚的風(fēng)格更是吸引了年輕的大學(xué)生們，使本企業(yè)在競爭的第一關(guān)就深入人心獲得消費(fèi)者的青睞。4.2 市場調(diào)研與市場預(yù)測 市場調(diào)研調(diào)查之前，我們對“第一套”的信息進(jìn)行了整合分析，確定了通過該調(diào)研活動(dòng)我們需要得到的信息以及調(diào)研目標(biāo)。在調(diào)查問卷的設(shè)計(jì)過程中，先是集思廣益，進(jìn)而對每個(gè)問題進(jìn)行分析，最終確定了調(diào)查問卷中的每一個(gè)問題。該次調(diào)研活動(dòng)，我們采取“典型調(diào)查”的方式，專門針對在校大三大四的學(xué)生，調(diào)查主要在教室和自習(xí)室進(jìn)行。調(diào)查內(nèi)容為產(chǎn)品調(diào)查和顧客調(diào)查，通過顧客對產(chǎn)品的各因素進(jìn)行選擇來了解職業(yè)裝在消費(fèi)者心中的主要形象，從而來分析職業(yè)裝品牌建立以及發(fā)展的問題。通過對顧客在心理以及潛在行為的了解，來預(yù)測消費(fèi)者在購買行為發(fā)生時(shí)可能會影響到他們做決策的因素，分析這些因素并將其運(yùn)用到營銷過程中，使之為企業(yè)帶來額外的效益。在調(diào)查眾多上班族所穿著的職業(yè)裝中都存在著哪些不足的時(shí)候，有71%的受訪者認(rèn)為款式老套，15%的受訪者認(rèn)為顏色暗沉，10%的受訪者認(rèn)為剪裁不合身，4%的受訪者認(rèn)為面料單一。圖一：不同風(fēng)格類型分布在詢問受訪者希望未來的職業(yè)裝會發(fā)展成為一個(gè)什么樣子的時(shí)候，男士女士在職業(yè)裝風(fēng)格方面的要求大致是相同的，47%參與調(diào)查的人員傾向于穿休閑風(fēng)格的職業(yè)裝。 27%的人員希望穿中性風(fēng)格的職業(yè)裝。而對于日韓可愛風(fēng)以及歐美個(gè)性風(fēng)等風(fēng)格的要求則占總數(shù)的 26%，所以在職業(yè)裝方面休閑風(fēng)和中性風(fēng)還是受大多數(shù)消費(fèi)者喜愛的。從上述兩項(xiàng)調(diào)查中可以看出，很多人并不是不喜歡穿著職業(yè)裝，而是因?yàn)楝F(xiàn)在職業(yè)裝存在著許多不足和需要改進(jìn)的地方，如果能將這些不足加以彌補(bǔ)，那么相信喜愛職業(yè)裝的受眾群體將會大大增加，同時(shí)也會使得中國的職業(yè)裝產(chǎn)業(yè)更快更好的發(fā)展，讓其他國家也認(rèn)可中國的職業(yè)裝。 市場預(yù)測調(diào)查過程中，在調(diào)查者對影響因素（款式、面料、價(jià)格、品牌、顏色、舒適性、流行性）進(jìn)行有主到次進(jìn)行排序時(shí)，有1/3的女士選擇了款式作為最先考慮的因素，大約 2/5的男士則首先會考慮舒適性，對于品牌、面料和價(jià)格的考慮為其次，最后才會考慮流行性以及顏色。由此可以預(yù)測市場上的女士消費(fèi)者會更關(guān)注職業(yè)裝的款式，男士消費(fèi)者會更看重職業(yè)裝的舒適性，如果職業(yè)裝的款式很吸引女士消費(fèi)者，那么她購買成功的幾率將會大大提升，而一旦某一位男士認(rèn)為這套職業(yè)裝穿著很舒適，他也很少會舍棄而去。“第一套”此次在各大高校舉辦的營銷活動(dòng)，尤其是讓學(xué)生自行設(shè)計(jì)并發(fā)放調(diào)查問卷的一舉，使眾多在校生聽說并了解了有關(guān)“第一套”的信息，可以說是用很少的費(fèi)用獲得了很大的效益。不僅大三大四的學(xué)生填寫了問卷，更多的大一大二的學(xué)生也通過學(xué)校各處擺放的宣傳板、廣告語獲知了“第一套”。經(jīng)過調(diào)查，聽說過并了解“第一套”職業(yè)裝的學(xué)生，有75%愿意購買“第一套”的職業(yè)裝。表一：“第一套“職業(yè)裝市場調(diào)查非常同意基本同意中立不同意我在之前聽說過“第一套”職業(yè)裝24566286我在購買職業(yè)裝時(shí)首先考慮“第一套”18466244由上表我們也可以知道，“第一套”進(jìn)入市場較晚，相對其他品牌來說知名度還不是很高，調(diào)查中顯示，只有 11%的受調(diào)查者聽說過并了解這個(gè)品牌，還有24.5%的受調(diào)查者僅僅是聽說過但并不了解。所以，宣傳對于“第一套”來說還是至關(guān)重要的。因此，如果“第一套”繼續(xù)努力，在店址選擇、店面布置、服務(wù)方面進(jìn)一步改進(jìn)的話，前程定是可畏的！ 2010年中國的大學(xué)生一共有 3000多萬，也就意味著大三大四的畢業(yè)生有 1000多萬，如果其中的10%選擇了“第一套”，通過計(jì)算我們可以看到“第一套服飾有限公司”的收入狀況：平均每套職業(yè)裝按保守估計(jì)需要500元R=np=100 ×500=50000(萬元)即50億目前，“第一套”主要在武漢、長沙、合肥發(fā)展，經(jīng)過品牌宣傳和形象朔造，不超過五年，“第一套服飾有限公司”一定可以由中部崛起進(jìn)而帶動(dòng)西南地區(qū)的消費(fèi)，進(jìn)入滬寧杭、京津唐最終占領(lǐng)全中國，成為聞名大江南北的知名品牌，各個(gè)大中城市也會成為它的銷售地點(diǎn)。有大學(xué)生的地方，有追求時(shí)尚的地方，就會有“第一套”。顧客群也會從剛剛畢業(yè)或即將畢業(yè)的大學(xué)生延伸到年輕時(shí)尚的白領(lǐng)，同時(shí)，也會收到來自各地區(qū)的企業(yè)的訂單。當(dāng)然，做到這成功的一步，“第一套”的宣傳是絲毫不能懈怠的，如今，好酒也怕巷子深，時(shí)尚、清新、自然的職業(yè)裝也只有經(jīng)過宣傳才能為消費(fèi)者所知，才能獲得消費(fèi)者的信任，進(jìn)而才能讓消費(fèi)者成為忠實(shí)的客戶。中部地區(qū)以及西南地區(qū)現(xiàn)有的職業(yè)裝品牌沒有形成固定的市場，消費(fèi)者沒有固定傾向，宣傳容易引起關(guān)注進(jìn)而影響其購買行為。當(dāng)品牌有一定知名度后再進(jìn)入滬寧杭、京津唐以及珠三角港澳臺就相對容易。 中部崛起→西南地區(qū)→滬寧杭→京津唐→珠江三角洲以及港澳臺地區(qū)圖二：職業(yè)裝市場分布圖4.3 目標(biāo)市場選擇與定位戰(zhàn)略 目標(biāo)市場選擇第一套服飾有限公司是一家中外合作企業(yè)，實(shí)力雄厚，集研發(fā)，設(shè)計(jì)，生產(chǎn)，銷售于一體，是專業(yè)只做正裝、職業(yè)裝的公司，時(shí)尚、清新、自然的職業(yè)裝自然適合年輕時(shí)尚的白領(lǐng)以及當(dāng)代大學(xué)生?！暗谝惶住甭殬I(yè)裝的風(fēng)格自然與其他莊重、簡單的職業(yè)裝區(qū)分開來，從另一階層選取了消費(fèi)者，這種差異性營銷有針對性的滿足了年輕一代對時(shí)尚的追求?？紤]到第一套服飾有限公司是2009年9月才入駐武漢的新星企業(yè)，在市場上還沒有占據(jù)一定的地位，一般大型企業(yè)公司已經(jīng)有固定的職業(yè)裝提供公司，而白領(lǐng)所需要的職業(yè)裝一般都是由公司統(tǒng)一訂做的，“第一套”則選擇即將畢業(yè)的大學(xué)生以及在校的研究生作為目標(biāo)客戶群。鑒于目前公司的規(guī)模，“第一套”將市場選擇在武漢，因?yàn)槲錆h是全國大學(xué)最多的城市之一，相對其他城市來說，武漢的消費(fèi)者更集中，宣傳起來更容易更能節(jié)省開支。 市場定位戰(zhàn)略根據(jù)職業(yè)裝市場上“第一套”存在的競爭者的產(chǎn)品在現(xiàn)有市場上所處的地位以及顧客對職業(yè)裝某些屬性的重視程度， “第一套”職業(yè)裝以“清新、時(shí)尚、自然”的形式展現(xiàn)在消費(fèi)者眼前，使之在競爭市場上凸顯自我，從而增強(qiáng)了自我的競爭力。這種定位方式也可以稱之為避強(qiáng)定位，避開現(xiàn)有市場上強(qiáng)有力的對手進(jìn)行定位，能夠迅速的在市場上站穩(wěn)腳跟，并在消費(fèi)者心中迅速樹立起一種形象。這種定位風(fēng)險(xiǎn)小、成功率高，可謂是一個(gè)很明智的定位方式。同時(shí)，“第一套”也選擇產(chǎn)品差別化戰(zhàn)略作為公司的市場定位戰(zhàn)略。從職業(yè)裝的款式方面實(shí)現(xiàn)差別化，將時(shí)尚的因素注入職業(yè)裝的設(shè)計(jì)中，使消費(fèi)者更能切身體會到享受在工作過程中的感受。所有的品牌設(shè)計(jì)師來自于全世界，法國、德國、意大利、日本、韓國、英國、芬蘭、瑞士、加拿大、中國香港等 13個(gè)國家和地區(qū)的一線品牌設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)，款式新穎時(shí)尚，必將成為職業(yè)裝的時(shí)尚領(lǐng)跑者！4.4 顧客行為分析在顧客購買決策中，可分為個(gè)體消費(fèi)者和企業(yè)訂做兩大類來分析：●個(gè)體消費(fèi)者對職業(yè)裝產(chǎn)生需求詢問身邊同學(xué)朋友、網(wǎng)絡(luò)搜索對了解的信息進(jìn)行對比選擇購買某一品牌的職業(yè)裝實(shí)施購買行動(dòng)售后服務(wù)感 受圖三：個(gè)體消費(fèi)者購買決策過程示意圖●團(tuán)購決策者獲取通知需要采購職業(yè)裝調(diào)查市場有關(guān)信息及確定備選品牌實(shí)地咨詢并檢驗(yàn)職業(yè)裝性能等職業(yè)裝是否符合要求的評估制定采購計(jì)劃購后評估圖四：專業(yè)采購人員決策過程示意圖在顧客購買決策過程中的每一步，公司都以顧客為中心，滿足顧客需求，力爭建立起廣大的忠誠客戶，在客戶群中建立良好的口碑。開發(fā)一個(gè)新客戶的代價(jià)往往是維持一個(gè)老客戶代價(jià)的五倍，所以，任何公司都應(yīng)該盡全力建立起自己的忠實(shí)客戶群，從而能夠帶動(dòng)更廣大的消費(fèi)群體，由此才能建立知名的品牌，才能使公司健康發(fā)展。4.5 競爭分析與競爭戰(zhàn)略競爭是市場經(jīng)濟(jì)的基本特征。市場競爭所形成的優(yōu)勝劣汰，是推動(dòng)市場經(jīng)濟(jì)運(yùn)行的強(qiáng)制力量，它迫使企業(yè)不斷研究市場，開發(fā)新產(chǎn)品，改進(jìn)生產(chǎn)技術(shù)，更新設(shè)備，降低經(jīng)營成本，提高經(jīng)營效率和管理水平，獲得最佳效益并推動(dòng)社會進(jìn)步。在發(fā)達(dá)的市場經(jīng)濟(jì)條件下，任何一家企業(yè)都處于競爭的重重包圍之中，競爭者的一舉一動(dòng)對企業(yè)的營銷活動(dòng)和效果具有決定性的影響。企業(yè)必須研究競爭者的戰(zhàn)略和策略，明確自己在競爭中的地位，有的放矢地制定競爭戰(zhàn)略，才能在激烈的競爭環(huán)境中求得生存和發(fā)展。職業(yè)裝市場雖然不是很成熟，但是競爭異常的激烈，可以定做職業(yè)裝的街邊小店還有各大職業(yè)裝品牌都是強(qiáng)勁的競爭對手，雖然沒有企業(yè)把自己定位在主要做學(xué)生的面試裝，也就少了很多競爭對手，但一旦其它職業(yè)裝的企業(yè)或是小店意識到其有利可圖時(shí)，就會紛紛加入這個(gè)市場。在武漢比較知名的就有喜登來、中高、仟吉、喬治白時(shí)尚等諸多比較知名的品牌仟吉、中高主要面對企事業(yè)單位和學(xué)校訂購服裝，做的都是大單。我們企業(yè)是專門面向個(gè)人消費(fèi)者的，也接受公司訂單。 競爭分析 識別競爭者企業(yè)的現(xiàn)實(shí)競爭者和潛在競爭者的范圍是極其廣泛的，如果不能正確的識別，往往很容易被潛在競爭者擊敗，所以，企業(yè)應(yīng)該有長遠(yuǎn)的眼光，從行業(yè)結(jié)構(gòu)和業(yè)務(wù)范圍的角度來識別競爭者。那么，“第一套”職業(yè)裝目前在市場上的潛在競爭者和顯示競爭者有哪些呢？武漢的喜登來、 瑪雅、普派、仟吉、精英的職業(yè)裝企業(yè)同樣以時(shí)尚為主要競爭元素，在市場上給“第一套”造成了一定的競爭壓力，但定位在大學(xué)生的“第一套”從目標(biāo)顧客方面規(guī)避了部分壓力，所以，今后的發(fā)展必定要謹(jǐn)慎行動(dòng)，準(zhǔn)確決策。 判定競爭者的戰(zhàn)略與目標(biāo)競爭戰(zhàn)略的差別表現(xiàn)在產(chǎn)品線、 目標(biāo)市場、產(chǎn)品檔次、性能、技術(shù)水平、價(jià)格、服務(wù)、銷售范圍等方面。企業(yè)最直接的競爭對手是那些處于同一行業(yè)同一戰(zhàn)略群體的企業(yè)，識別競爭者之后就應(yīng)該進(jìn)一步了解競爭者采用何種競爭戰(zhàn)略，然后就競爭對手的競爭戰(zhàn)略進(jìn)行分析，最終做出本企業(yè)的戰(zhàn)略決策。當(dāng)然在做出具體決策時(shí)還應(yīng)該考慮本企業(yè)的實(shí)力，以及當(dāng)前市場競爭狀況。 評估競爭者的實(shí)力和反應(yīng) 收集信息分析評價(jià)定點(diǎn)超越收集競爭者業(yè)務(wù)上最新的數(shù)據(jù)，如：銷售量、市場份額、投資報(bào)酬率、現(xiàn)金流量、設(shè)備能力利用等根據(jù)所得資料綜合分析競爭者優(yōu)勢與劣勢找出競爭者在管理和營銷方面的最好作法作為基準(zhǔn)，加以模仿、組合、改進(jìn)，力爭超過競爭者圖五：競爭者評估圖 競爭戰(zhàn)略由于“第一套服飾有限公司”目前處于發(fā)展初期，資金不是很充足且規(guī)模有限，職業(yè)裝市場還不是很完善，市場可開發(fā)空間巨大，這給“第一套”的成長帶來了有利的環(huán)境。鑒于“第一套”職業(yè)裝的特點(diǎn)以及它的市場定位與目標(biāo)客戶的選擇， 差異集中化戰(zhàn)略是短期內(nèi)的最佳選擇。在企業(yè)發(fā)展的中長期，企業(yè)實(shí)力增強(qiáng)規(guī)模擴(kuò)大后，企業(yè)將根據(jù)市場形勢適當(dāng)調(diào)整競爭戰(zhàn)略為低成本戰(zhàn)略以進(jìn)一步占領(lǐng)市場，擴(kuò)大競爭優(yōu)勢，成為市場的領(lǐng)導(dǎo)者。 短期競爭戰(zhàn)略● 產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略源自法國設(shè)計(jì)，款式新穎時(shí)尚的職業(yè)裝相比其他競爭者更具特色性和時(shí)代性，使“第一套服飾有限公司”建立了獨(dú)特競爭優(yōu)勢的一種戰(zhàn)略。由此，“第一套”在今后的發(fā)展歷程中必須始終保證本企業(yè)的職業(yè)裝在行業(yè)內(nèi)堅(jiān)持時(shí)尚的設(shè)計(jì)要素，否則企業(yè)則可能很快會因?yàn)槭ジ偁幒诵牧α慷ヒ颜加械氖袌龇蓊~。當(dāng)然，企業(yè)還應(yīng)該時(shí)刻注意保護(hù)本企業(yè)的技術(shù)，設(shè)置堅(jiān)固的模仿障礙?！?目標(biāo)集中化戰(zhàn)略“第一套”的目標(biāo)顧客集中在各大高校，主要是即將進(jìn)行面試的畢業(yè)生，企業(yè)主要是通過為大學(xué)生提供求職面試時(shí)的第一套職業(yè)裝，而它所具有的職業(yè)裝也正是符合大學(xué)生的消費(fèi)品位，所以能夠在競爭市場上固定占有某一片領(lǐng)域，進(jìn)而打造出知名的品牌，進(jìn)一步擴(kuò)大目標(biāo)顧客的范圍成為集各種消費(fèi)者為一體的大型知名企業(yè)。 長期競爭戰(zhàn)略● 低成本戰(zhàn)略通過企業(yè)的發(fā)展壯大，當(dāng)規(guī)模達(dá)到一定水平后，企業(yè)有能力進(jìn)行規(guī)模生產(chǎn)銷售，與其他競爭者相比成本就相對比較低，由此一來實(shí)行低成本戰(zhàn)略就可以為企業(yè)提供更多的顧客，進(jìn)而增加市場份額，成為行業(yè)內(nèi)的市場領(lǐng)導(dǎo)者。第五部分 市場營銷5.1 營銷概述 “第一套”堅(jiān)持市場營銷的理念，強(qiáng)調(diào)以顧客需求為中心。公司旨在為大學(xué)生提供進(jìn)入職場的第一套面試裝，價(jià)格定位適中，款式新穎，質(zhì)量上乘，符合企業(yè)和目標(biāo)顧客的雙重利益。 本公司以4CS營銷理論外加網(wǎng)絡(luò)、 服務(wù)、體驗(yàn)、公關(guān)、整合等營銷策略為導(dǎo)向，分近、中、遠(yuǎn)期開展不同重點(diǎn)的市場營銷5.2 產(chǎn)品定位第一套服飾有限公司是一家中外合作企業(yè)，實(shí)力雄厚，集研發(fā)，設(shè)計(jì)，生產(chǎn)，銷售于一體，是專業(yè)只做正裝、職業(yè)裝的公司。結(jié)合職業(yè)裝設(shè)計(jì)新概念，我們將產(chǎn)品定位為“時(shí)尚，清新，自然”。又考慮到個(gè)大高校的市場，我們主要以中等消費(fèi)者為主，以高等消費(fèi)者為輔。5.3 營銷目標(biāo) 表二：總體營銷目標(biāo)發(fā)展階段營銷目的年份預(yù)計(jì)市場占有率近期迅速占領(lǐng)中部大學(xué)生市場2009-201125%中期鞏固中部市場，進(jìn)軍其它省會城市2011-2014維持中部的市場，整體市場占有率達(dá)到 20%遠(yuǎn)期開始運(yùn)營推廣自己的高端品牌2014-能夠在職業(yè)裝市場擁有自己的一席之地5.4 營銷組合策略分析在這里，我們主要用市場營銷中的 4CS理論來分析，4CS即為Customer、Cost、Convenience、Communication 。Customer：即站在消費(fèi)者的角度， 開發(fā)出能滿足他們需求的產(chǎn)品；Cost：即以消費(fèi)者能夠接受的成本去定價(jià)；Convenience：即本著方便購買的原則進(jìn)行渠道規(guī)劃；Communication ：即變單向促銷為雙向溝通 Customer大學(xué)生一直都是時(shí)尚一族，他們討厭呆板討厭被束縛，所以公司站在大學(xué)生的角度，除了加入時(shí)尚的元素，考慮到學(xué)生的購買力，采取適中的方式來為大學(xué)生打造他的第一次職業(yè)形象。公司根據(jù)消費(fèi)者的需求， 制定了相關(guān)的產(chǎn)品策略。產(chǎn)品策略1）產(chǎn)品介紹 第一套職業(yè)裝是一家主要定位都市白領(lǐng)和大學(xué)畢業(yè)生職業(yè)裝市場及設(shè)計(jì)生產(chǎn)銷售為一體的專業(yè)服裝企業(yè)，擁有先進(jìn)的制衣設(shè)備和一流的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)，把握國際服裝行業(yè)新潮流，用專業(yè)專注專心創(chuàng)造中國職業(yè)裝行業(yè)新品牌?？钍奖姸啵唵未蠓?，時(shí)尚設(shè)計(jì)理念，適合剛畢業(yè)的職場新秀，質(zhì)量上乘，高純度羊毛面料，舒適且彰顯身份，價(jià)格適中，符合高校畢業(yè)生的消費(fèi)能力， 除了出售優(yōu)質(zhì)現(xiàn)成的成衣，公司還提供量身定做的服務(wù)，竭誠滿足消費(fèi)者的各個(gè)需求2）產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

襯衫

+外套+褲子

襯衫+外套

+裙子 襯衫+裙子

襯衫+褲子 男士錢包

鞋子男士風(fēng)衣男士領(lǐng)帶

男女士包包

腰帶 錢包女士專用絲巾

男士羊毛衫2品牌策略

第一套服飾有限公司

旗下有四個(gè)品牌，“第一套

D.YigTo

”職業(yè)裝（適合年齡

28歲以下）、“本竺”高端職業(yè)裝、“我的愛”休閑職業(yè)裝（適合28歲-40歲）、“高瞻”職業(yè)裝（適合41歲以上）。所以的服裝均由法國設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)，中國工廠生產(chǎn)，源自法國，服務(wù)中國。3.附加價(jià)值 職業(yè)裝是個(gè)人形象中最主要的組成部分。 人靠衣服馬靠鞍,再優(yōu)秀的人才也需要衣服的搭配才能體現(xiàn)出其氣質(zhì)和品質(zhì)。一個(gè)人在求職、職位升遷中職業(yè)裝的穿著往往決定一個(gè)人的命運(yùn) !好的職業(yè)裝會增加人的自信心和底氣， 會塑造一個(gè)人的優(yōu)秀氣質(zhì)，能增強(qiáng)自己的表達(dá)力度和信任度，更容易被別人接受并得到重視。并且第一套職業(yè)品牌裝源自于全世界，法國，德國意大利等 13個(gè)國家和地區(qū)的一線品牌，款式時(shí)尚，質(zhì)量上乘，價(jià)格適中。 cost價(jià)格適中，符合高校畢業(yè)生的消費(fèi)能力，為了進(jìn)一步了解高校大學(xué)生對職業(yè)裝價(jià)位的接受程度，在前一階段，我們在高校進(jìn)行了隨機(jī)的市場調(diào)查，具體的結(jié)果如下：圖六：消費(fèi)者所能接受的價(jià)格根據(jù)以上的圖標(biāo)顯示，男士和女士在價(jià)格選擇方面基本一致，絕大多數(shù)人愿意付200~500元買一套職業(yè)裝，200~300之間的占33%，300~500之間的占37%，只有6%的消費(fèi)者愿意花800元以上去買一套職業(yè)裝，傾向于在200元以下買到一套職業(yè)裝的占15%，而處于500~800之間的消費(fèi)者占總數(shù)的9%。從圖中我們還可以看出，男士還更愿意支付較多的錢去購買為自己職場助一臂之力職業(yè)裝。我們再來看一下第一套職業(yè)裝的價(jià)格，女士的價(jià)格一般在100~400元/套，男士的價(jià)格相對略高一些， 一般在200~500元/套，結(jié)合上面的價(jià)格，可以明顯的看出來，第一套職業(yè)裝的價(jià)位是完全符合目前大學(xué)生對職業(yè)裝價(jià)位的接受程度的。再則，第一套職業(yè)裝還相繼推出一些優(yōu)惠活動(dòng)，團(tuán)購（人數(shù)最低達(dá)到十人）可以獲得九五折的折扣，并且團(tuán)購的方式也是比較靈活的，團(tuán)購的人可以不一起將進(jìn)行選購，采取的是人數(shù)累積的方式，后購得人只要報(bào)出先購人得名字即可參與優(yōu)惠活動(dòng)；第一套職業(yè)裝的會員還可以享受九五折的優(yōu)惠待遇；有買有送，當(dāng)顧客購買第一套職業(yè)裝的金額達(dá)到一定的數(shù)目時(shí)，就會獲得精美的禮品。同時(shí)，第一套職業(yè)裝還根據(jù)其他服飾公司或者市場價(jià)格作出合理的價(jià)格調(diào)整政策，竭誠以最低的價(jià)格，為客戶提供最好的享受。 convenience公司提倡的一站式購物服務(wù)，無需花太多時(shí)間挑選就能為你搭配全套的職業(yè)造型，衣服鞋，領(lǐng)帶，雨傘腰帶樣樣齊全本著考慮消費(fèi)者購物便利的原則，第一套職業(yè)裝有著廣泛的購物渠道：1) 電話銷售 及時(shí)地給有來觀看職業(yè)裝的客戶發(fā)送產(chǎn)品以及促銷方面的信息2) 網(wǎng)上銷售 借助于用戶便捷的及時(shí)通訊工具， 騰訊，進(jìn)行騰訊拍拍，還借助強(qiáng)大的搜索引擎，在百度上開設(shè)百度有吧進(jìn)行產(chǎn)品的銷售，淘寶3) 實(shí)地銷售 在高校附近以及繁華的商圈進(jìn)行實(shí)體店的設(shè)置。4) 廣告銷售 在商務(wù)頻道進(jìn)行第一套職業(yè)裝的搶購活動(dòng)。 communication隨著產(chǎn)品的高度物質(zhì)化加劇，腰包日益充足的消費(fèi)者已經(jīng)走過了商品量的消費(fèi)階段和物質(zhì)階段，而進(jìn)入了對商品情感的消費(fèi)階段，也即情感營銷。情感營銷作為企業(yè)新的行銷利器，正在被越來越多的企業(yè)所重視。對于此，第一套職業(yè)裝也比較重視。營業(yè)員樹立親情化的服務(wù)心態(tài)，要把顧客當(dāng)知心朋友，當(dāng)親人對待。對待顧客主動(dòng)熱情，耐心忠誠，親切的問候，熱情的微笑；根據(jù)不同的情形，不同的顧客性格采取不同的溝通技巧，要學(xué)會揣摩顧客的內(nèi)心活動(dòng)，對癥下藥。在與客戶溝通時(shí)，遞上一杯水，及時(shí)的拿一把椅子，或者贈(zèng)送精美的小禮品，都能拉近與顧客之間的距離。在細(xì)節(jié)處感動(dòng)顧客，進(jìn)而使顧客對該企業(yè)產(chǎn)品和品牌產(chǎn)生歸屬感。在與客戶交流溝通的過程中，適當(dāng)?shù)馁澝李櫩停擅畹鼗卮痤櫩偷母鞣N疑問，熱情的歡迎來臨的顧客，讓顧客感到尊重，對產(chǎn)品知識專業(yè)熱情，詳細(xì)的介紹。每一個(gè)門店都配有非常專業(yè)的營業(yè)員，她們具備專業(yè)的服裝方面的知識，能夠在客戶提出疑問時(shí)巧妙地給出合理的解釋，熟悉本公司的產(chǎn)品，在為顧客介紹時(shí)，能夠很好的為顧客傳達(dá)出關(guān)于第一套職業(yè)裝的相關(guān)信息，還給予有關(guān)職業(yè)裝的相關(guān)建議，在第一套職業(yè)裝的店面里面購買衣服時(shí)，她們不僅充當(dāng)?shù)氖菭I業(yè)員的角色，更是一位您值得信賴的朋友，與顧客拉家常，問寒虛暖等與顧客密切相關(guān)的情感性話題，與顧客產(chǎn)生零距離；善于挖掘潛在的客戶，對于來觀看第一套職業(yè)裝的客戶建立客戶信息檔案，及時(shí)的和客戶溝通，將與公司新產(chǎn)品以及優(yōu)惠活動(dòng)的相關(guān)信息在第一時(shí)間傳達(dá)給他們。對于客戶提出的反饋以及意見能夠及時(shí)地予以解決。同時(shí)企業(yè)在開發(fā)設(shè)計(jì)產(chǎn)品時(shí)不僅要考慮消費(fèi)者對產(chǎn)品基本功能的需求，還要考慮對產(chǎn)品情感的需求，要主動(dòng)發(fā)掘消費(fèi)者潛在的情感需求，并通過產(chǎn)品滿足其需求。將情感融入品牌中，使其成為品牌核心價(jià)值的一部分，讓品牌具有情感上的感召力，5.5 營銷策略綜合應(yīng)用 事件營銷贊助舉辦一些類似于超級女聲這樣的活動(dòng)，可以吸納更多的人氣，在武漢可以借助于湖南衛(wèi)視的快樂大本營以及天天向上這樣收視率比較高的節(jié)目，提升公司的知名度，也可以利用網(wǎng)絡(luò)媒體比較熱門的話題進(jìn)行炒作。 服務(wù)營銷1) 服務(wù)營銷 服務(wù)組合—核心業(yè)務(wù)服務(wù)、 服務(wù)定制方案、服務(wù)流程、售前中后各期連鎖服務(wù)2) 服務(wù)理念 本著為消費(fèi)者服務(wù)的宗旨，以專業(yè)眼光為顧客提供全套服務(wù)，滿意就是發(fā)展的核心競爭力3) 服務(wù)團(tuán)隊(duì) 公司已擁有一支熱情的責(zé)任心強(qiáng)的，專業(yè)知識豐富的服務(wù)隊(duì)伍。保證為每個(gè)顧客提供優(yōu)質(zhì)滿意的服務(wù)，贏得客戶信賴，塑造優(yōu)秀專業(yè)的品牌形象4) 服務(wù)承諾 公司會堅(jiān)持目前的服務(wù)理念，始終如一的為廣大顧客提供高性價(jià)比的產(chǎn)品和貼心專業(yè)的服務(wù)指導(dǎo)，為顧客為企業(yè)為社會創(chuàng)造最大的價(jià)值表三：服務(wù)方案服務(wù)模式服務(wù)方案售前1. 開通咨詢熱線，及時(shí)解答潛在客戶對價(jià)格款式搭配等相關(guān)方面的疑問2. 聯(lián)合各校社團(tuán)或?qū)W生，為學(xué)生的各類活動(dòng)提供合適的職業(yè)裝，讓學(xué)生感受到其實(shí)在的價(jià)值和品位3. 及時(shí)在各種媒體把相關(guān)信息進(jìn)行告知， 做好網(wǎng)絡(luò)服務(wù)；4. 進(jìn)行展銷，編制一部關(guān)于職業(yè)裝搭配和相關(guān)信息的小冊子，讓消費(fèi)者能夠多接觸信息，主動(dòng)尋求他所需要的職業(yè)裝售中根據(jù)我們的調(diào)研報(bào)告，有一部分人是非常注重服務(wù)，希望在購買時(shí)有一個(gè)好心情。1. 微笑服務(wù)，必須了解消費(fèi)者的需求，即使別人不買，也應(yīng)該有禮貌積極地對待。2. 專業(yè)服務(wù)，一站式的購物和 20分鐘的購物體驗(yàn)要求銷售人員有眼光為學(xué)生迅速配齊一套職業(yè)裝售后1. 建立客戶檔案，做到點(diǎn)對點(diǎn)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)；2. 對團(tuán)購的客戶采取優(yōu)惠的制度， 在不同時(shí)間購買的也可以打折優(yōu)惠3. 客戶人員主動(dòng)了解顧客對服裝的使用情況， 給予相應(yīng)的建議和幫助建立良好的關(guān)系；4. 與已有客戶隨時(shí)保持聯(lián)系，做到“有求必應(yīng)，隨時(shí)隨地為顧客著想5. 為購買第一套職業(yè)裝的客戶提供終生的免費(fèi)熨燙服務(wù)，提供完善的售后服務(wù) 網(wǎng)絡(luò)營銷1) 建立自己的網(wǎng)頁， 在淘寶上，騰訊拍拍上，百度有啊上開設(shè)自己的銷售渠道，方便客戶購買。通過交互鏈接和搜索引擎等方式不斷提高對第一套職業(yè)裝的訪問量，讓公司的產(chǎn)品為潛在的客戶所知曉。2) 短信營銷 越來越多的客戶擁有手機(jī)，手機(jī)對于他們來說有一定的吸引力，可以擬定與中國移動(dòng)聯(lián)通這兩家公司合作申請網(wǎng)絡(luò)平臺，針對目標(biāo)客戶以及購買中心成員（主要指在校大三大四學(xué)生）進(jìn)行短信營銷，增進(jìn)其對本公司產(chǎn)品的了解程度。3) 博客營銷 根據(jù)業(yè)內(nèi)人士透露，這幾年博客的數(shù)量日益增加，越來越多的消費(fèi)者開始關(guān)注從網(wǎng)上獲取的信息，在新浪。博客中國等建立公司博客。4) 郵件營銷 qq郵箱 163郵箱 雅虎郵箱 126郵箱新浪郵箱 搜狐郵箱 Hotmail 都是近年來廣大網(wǎng)民用戶使用比較頻繁的郵箱，可根據(jù)用戶的選擇提供關(guān)于職業(yè)裝方面的信息。5) 利用人人網(wǎng)轉(zhuǎn)帖， 校園網(wǎng)，qq空間這幾個(gè)覆蓋面較廣的交流工具，進(jìn)行第一套職業(yè)裝的宣傳。6) 在一些大學(xué)生比較關(guān)注的關(guān)于求職的網(wǎng)站上發(fā)布關(guān)于第一套職業(yè)裝的相關(guān)信息，例如： 51job網(wǎng) 中華英才網(wǎng) 新職業(yè)網(wǎng) 中國就業(yè)網(wǎng)，前塵無憂網(wǎng)等大學(xué)生在瀏覽招聘信息的同時(shí)也會關(guān)注一些關(guān)于職業(yè)裝的相關(guān)信息。 公關(guān)營銷1) 可以開辦職業(yè)裝的服裝期刊，擺放在各大高校的理發(fā)店里面，以供時(shí)尚的大學(xué)生翻閱，增加他們對第一套職業(yè)裝的了解。2) 在各大高校舉行一些著裝禮儀的講座， 在講到著裝方面時(shí)可以順利地把第一套職業(yè)裝推薦給大家，這樣也利于被大家接受。3) 和學(xué)校就業(yè)指導(dǎo)中心的老師溝通好， 取得老師對本服裝的信任，可以通過就業(yè)指導(dǎo)中心的老師將本公司的產(chǎn)品推薦給學(xué)生。4) 加強(qiáng)與各大高校網(wǎng)管處的溝通， 在學(xué)生就餐期間播放關(guān)于第一套職業(yè)裝的相關(guān)信息5) 和校園的廣播臺洽商好， 在適當(dāng)?shù)膹V播期間傳達(dá)關(guān)于職業(yè)裝的信息6)