實(shí)戰(zhàn)會(huì)議營(yíng)銷課件

會(huì)議營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技術(shù)提升聚成股份安徽分公司朱華會(huì)議營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技術(shù)提升聚成股份安徽分公司朱華1講師介紹朱華一級(jí)培訓(xùn)師，安徽聚成簽約講師，2013年度入選中國(guó)500強(qiáng)講師，中國(guó)力量講師團(tuán)成員。武漢大學(xué)、華中科技大學(xué)、廈門大學(xué)、香港財(cái)經(jīng)學(xué)院、哈爾濱工業(yè)大學(xué)、天津金融學(xué)院特聘講師，7家企業(yè)的營(yíng)銷顧問(wèn)，3家企業(yè)的采購(gòu)顧問(wèn)，多家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的合作講師。講師介紹朱華2引言會(huì)議營(yíng)銷的魅力會(huì)議營(yíng)銷的常見(jiàn)行業(yè)會(huì)議營(yíng)銷的實(shí)質(zhì)引言會(huì)議營(yíng)銷的魅力3課程大綱購(gòu)買的真相與消費(fèi)者心理銷售人員心態(tài)建設(shè)摘又好吃又好摘的果子——利用老客戶選擇最佳的客戶——客戶選擇與談判客戶激勵(lì)與快速成交設(shè)立有挑戰(zhàn)性的目標(biāo)課程回顧課程大綱購(gòu)買的真相與消費(fèi)者心理4討論：你對(duì)會(huì)議營(yíng)銷的理解思考：“賣”還是“買”？討論：你對(duì)會(huì)議營(yíng)銷的理解5客戶購(gòu)買要素認(rèn)知?jiǎng)訖C(jī)情感/情緒購(gòu)買行為環(huán)境購(gòu)買任務(wù)性格、習(xí)慣、技能客戶購(gòu)買要素認(rèn)知?jiǎng)訖C(jī)情感/情緒購(gòu)買行為環(huán)境購(gòu)買任務(wù)性格、習(xí)慣6消費(fèi)者的認(rèn)識(shí)過(guò)程感覺(jué)和知覺(jué)記憶與注意思維和想象消費(fèi)者的認(rèn)識(shí)過(guò)程感覺(jué)和知覺(jué)7客戶獲取信息的途徑心經(jīng)：眼、耳、鼻、舌、身、意途徑：個(gè)人以往的經(jīng)驗(yàn)各種媒體的資訊銷售人員的介紹第三方的評(píng)價(jià)介紹客戶獲取信息的途徑心經(jīng)：眼、耳、鼻、舌、身、意8認(rèn)知感覺(jué):

是人腦對(duì)直接作用于感覺(jué)器官的外界事物的個(gè)別屬性的反映.知覺(jué):是人腦對(duì)直接作用于感覺(jué)器官的客觀事物個(gè)別屬性的整體反映.錯(cuò)覺(jué):是人對(duì)外界事物的不正確的知覺(jué),包括視錯(cuò)覺(jué),因情緒引起的錯(cuò)覺(jué),因強(qiáng)烈欲望引起的錯(cuò)覺(jué).認(rèn)知感覺(jué):是人腦對(duì)直接作用于感覺(jué)器官的外界事物的個(gè)別屬性的9

10實(shí)戰(zhàn)會(huì)議營(yíng)銷課件11實(shí)戰(zhàn)會(huì)議營(yíng)銷課件12實(shí)戰(zhàn)會(huì)議營(yíng)銷課件13實(shí)戰(zhàn)會(huì)議營(yíng)銷課件14實(shí)戰(zhàn)會(huì)議營(yíng)銷課件15實(shí)戰(zhàn)會(huì)議營(yíng)銷課件16實(shí)戰(zhàn)會(huì)議營(yíng)銷課件17地圖不是實(shí)際的疆域

注意力等于事實(shí)

請(qǐng)思考：在促銷過(guò)程種該如何刺激消費(fèi)者感覺(jué)地圖不是實(shí)際的疆域

注意力等于事實(shí)

請(qǐng)思考：在促銷過(guò)程種18運(yùn)用實(shí)操錯(cuò)覺(jué)利用

一家面積不大的商店，為了增添熱烈的氣氛，在商店兩面的墻上鑲上巨大的鏡子，使顧客進(jìn)入時(shí)感覺(jué)商店的面積很大。感覺(jué)利用特殊的商品陳列運(yùn)用實(shí)操錯(cuò)覺(jué)利用19運(yùn)用實(shí)操

知覺(jué)的選擇性與消費(fèi)者確定購(gòu)買目標(biāo)

知覺(jué)的理解性、整體性與商品促銷

知覺(jué)的恒常性與系列產(chǎn)品的銷售

知覺(jué)的誤差性與推銷商品的藝術(shù)

知覺(jué)的特征及其運(yùn)用知覺(jué)的選擇性與消費(fèi)者確定購(gòu)買目標(biāo)

知覺(jué)的理解性、整體性與商品促銷

知覺(jué)的恒常性與系列產(chǎn)品的銷售

運(yùn)用實(shí)操知覺(jué)的選擇性與消費(fèi)者確定購(gòu)買目標(biāo)知覺(jué)的理解性20消費(fèi)者記憶記憶是過(guò)去經(jīng)驗(yàn)在人腦中的反映。是人腦對(duì)有關(guān)信息進(jìn)行編碼、貯存和提取的認(rèn)知加工過(guò)程。記憶的心理過(guò)程：識(shí)記、保持、回憶和再認(rèn)記憶的分類—記憶類型按記憶內(nèi)容：可分為形象記憶、邏輯記憶、情緒記憶和運(yùn)動(dòng)記憶。按時(shí)間長(zhǎng)短：把記憶分為三種記憶系統(tǒng)，即瞬時(shí)記憶（又稱"感覺(jué)記記"）、短時(shí)記憶和長(zhǎng)時(shí)記憶。消費(fèi)者記憶記憶是過(guò)去經(jīng)驗(yàn)在人腦中的反映。是人腦對(duì)有關(guān)信息進(jìn)行21注意

特征一

指向性集中性

注意

是人的心理活動(dòng)對(duì)外界一定事物的指向與集中特征二注意特征一指向性集中性注意是人的心理活動(dòng)22注意發(fā)揮注意在銷售活動(dòng)中的作用用多角化經(jīng)營(yíng)調(diào)節(jié)消費(fèi)者在購(gòu)物中的注意轉(zhuǎn)換發(fā)揮注意心理功能，引發(fā)消費(fèi)需求成功的廣告需要引起消費(fèi)者的注意利用大小

方法

利用強(qiáng)度利用位置利用活動(dòng)利用隔離運(yùn)用色彩運(yùn)用對(duì)比注意發(fā)揮注意在銷售活動(dòng)中的作用利用大小方法利用強(qiáng)度利23想像

想像

無(wú)意想像有意想像

再造想像創(chuàng)造想像

是指用過(guò)去感知的材料來(lái)創(chuàng)造新的形象的過(guò)程想像想像無(wú)意想像有意想像再造想像創(chuàng)造想像是指用24想像想像在銷售中的運(yùn)用1.設(shè)法豐富消費(fèi)者的想像力，激發(fā)消費(fèi)者購(gòu)買2.運(yùn)用想像提高廣告效果3.營(yíng)銷人員的工作需要一定的想像力

體驗(yàn)式銷售就是運(yùn)用消費(fèi)者想象想像想像在銷售中的運(yùn)用體驗(yàn)式銷售就是運(yùn)用消費(fèi)者想象25思維思維的概念和分類

思維是人腦對(duì)客觀事物本質(zhì)特征的間接的和概括的反映思維可分為形象思維

邏輯思維無(wú)形之物需要有形展示思維思維的概念和分類思維是人腦對(duì)客觀事物本質(zhì)特征的間接的26消費(fèi)者的情感過(guò)程

情緒和情感概述情緒和情感是消費(fèi)者對(duì)于客觀事物能否滿足自己的消費(fèi)需要而產(chǎn)生的態(tài)度體驗(yàn)，它是消費(fèi)者對(duì)客觀事物與自己需要之間關(guān)系的反映。消費(fèi)者的情感過(guò)程情緒和情感概述27消費(fèi)者情感的外部表現(xiàn)

面部表情體態(tài)表情言語(yǔ)表情表情情緒和情感的外部表現(xiàn)消費(fèi)者情感的外部表現(xiàn)面部表情體態(tài)表情言語(yǔ)表情表情情緒和情感28意志過(guò)程

消費(fèi)者自覺(jué)確定活動(dòng)目的，并為實(shí)現(xiàn)預(yù)定目的有意識(shí)地支配和調(diào)節(jié)自己行為的心理過(guò)程

特征

與目的相聯(lián)系的心理活動(dòng)

與克服困難相聯(lián)系的心理活動(dòng)

意志過(guò)程意志過(guò)程消費(fèi)者自覺(jué)確定活與目的相聯(lián)系與克服困難相聯(lián)意29小結(jié)本章介紹了消費(fèi)者心理活動(dòng)過(guò)程的認(rèn)識(shí)過(guò)程、情感過(guò)程、意志過(guò)程。消費(fèi)的購(gòu)買行為是從認(rèn)識(shí)過(guò)程開(kāi)始的，通過(guò)感覺(jué)、知覺(jué)、記憶、想象、聯(lián)想、思維等心理活動(dòng)認(rèn)識(shí)商品。消費(fèi)者在認(rèn)識(shí)商品和服務(wù)的過(guò)程中會(huì)產(chǎn)生相應(yīng)的態(tài)度體驗(yàn)，即情緒情感。小結(jié)本章介紹了消費(fèi)者心理活動(dòng)過(guò)程的認(rèn)識(shí)過(guò)程、情感過(guò)程、意志過(guò)30小結(jié)消費(fèi)者購(gòu)買的欲望，產(chǎn)生購(gòu)買的意志力，消極的情感會(huì)抑制消費(fèi)者的購(gòu)買欲望，產(chǎn)生阻礙購(gòu)買的意志力。消費(fèi)者的意志品質(zhì)影響著消費(fèi)者的認(rèn)識(shí)過(guò)程、情感過(guò)程，使消費(fèi)者的購(gòu)買行為表現(xiàn)了不同的個(gè)性色彩。要掌握、運(yùn)用消費(fèi)者心理活動(dòng)過(guò)程的規(guī)律，開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)。小結(jié)消費(fèi)者購(gòu)買的欲望，產(chǎn)生購(gòu)買的意志力，消極的情感會(huì)抑制消費(fèi)31四型性格分析四型性格分析32消費(fèi)者的性格在購(gòu)買行為中的表現(xiàn)

表現(xiàn)在消費(fèi)態(tài)度上：是節(jié)約或奢侈，求新或守舊表現(xiàn)在消費(fèi)情緒上：是樂(lè)觀或悲觀，沖動(dòng)或克制表現(xiàn)在購(gòu)買決策上：是獨(dú)立或依賴，主動(dòng)或被動(dòng)表現(xiàn)在購(gòu)買行動(dòng)上：是堅(jiān)定或動(dòng)搖，明確或盲目想一想：西游記里面的人物會(huì)怎么買手機(jī)消費(fèi)者的性格在購(gòu)買行為中的表現(xiàn)想一想：西游記里面的人物會(huì)33消費(fèi)技能能力是指人順利完成某種活動(dòng)所必須具備的,并且直接影響活動(dòng)效率的個(gè)性心理特征.能力分類:

觀察能力,注意能力,記憶能力,想象能力,思維能力.智力特殊能力鑒賞能力,組織能力等消費(fèi)技能能力是指人順利完成某種活動(dòng)所必須具備的,并且直接影響34消費(fèi)技能消費(fèi)技能的培養(yǎng)消費(fèi)經(jīng)驗(yàn)積累式消費(fèi)知識(shí)積累式消費(fèi)興趣驅(qū)動(dòng)式消費(fèi)技能消費(fèi)技能的培養(yǎng)消費(fèi)經(jīng)驗(yàn)積累式消費(fèi)知識(shí)積累式消費(fèi)興趣驅(qū)35消費(fèi)動(dòng)機(jī)一、消費(fèi)動(dòng)機(jī)的概念（一）動(dòng)機(jī)的概念

動(dòng)機(jī)是個(gè)體行為的內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力。

需要與動(dòng)機(jī)的關(guān)系：需要是動(dòng)機(jī)產(chǎn)生的基礎(chǔ)和源泉的，當(dāng)需要有了明確的目標(biāo)，就轉(zhuǎn)化為動(dòng)機(jī)。

動(dòng)機(jī)的形成有兩個(gè)條件：

（1）需要必須有一定的強(qiáng)度

（2）需要轉(zhuǎn)化為動(dòng)機(jī)還要有適當(dāng)?shù)目陀^條件（誘因的刺激）消費(fèi)動(dòng)機(jī)一、消費(fèi)動(dòng)機(jī)的概念36消費(fèi)動(dòng)機(jī)（二）購(gòu)買動(dòng)機(jī)

購(gòu)買動(dòng)機(jī)是指為了滿足一定的需要而引起人們購(gòu)買行為的愿望或意念，是推動(dòng)購(gòu)買活動(dòng)的內(nèi)在動(dòng)力，也是消費(fèi)者購(gòu)買行為的直接出發(fā)點(diǎn)。

消費(fèi)動(dòng)機(jī)（二）購(gòu)買動(dòng)機(jī)37購(gòu)買動(dòng)機(jī)的特征

購(gòu)買動(dòng)機(jī)的特征

動(dòng)機(jī)的內(nèi)隱性

動(dòng)機(jī)的多重性

動(dòng)機(jī)的可引導(dǎo)性

動(dòng)機(jī)的復(fù)雜性

1234購(gòu)買動(dòng)機(jī)的特征購(gòu)買動(dòng)機(jī)動(dòng)動(dòng)機(jī)的多重性動(dòng)機(jī)的可引38消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)的類型

（一）消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)的一般類型

1.生理性購(gòu)買動(dòng)機(jī)

生理性購(gòu)買動(dòng)機(jī)

維持生命延續(xù)的動(dòng)機(jī)

保護(hù)生命的動(dòng)機(jī)

延續(xù)后代的動(dòng)機(jī)

消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)的類型（一）消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)的一般類型生維持39二、消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)的類型2.心理性購(gòu)買動(dòng)機(jī)

心理性購(gòu)買動(dòng)機(jī)

感情動(dòng)機(jī)

理智性動(dòng)機(jī)二、消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)的類型2.心理性購(gòu)買動(dòng)機(jī)心感情動(dòng)機(jī)理智40購(gòu)買動(dòng)機(jī)的具體類型：1、求實(shí)動(dòng)機(jī)2、求便動(dòng)機(jī)3、求美動(dòng)機(jī)4、追求健康動(dòng)機(jī)5、追求安全動(dòng)機(jī)6、求名動(dòng)機(jī)7、求廉動(dòng)機(jī)點(diǎn)擊返回上一層購(gòu)買動(dòng)機(jī)的具體類型：1、求實(shí)動(dòng)機(jī)點(diǎn)擊返回上一層41購(gòu)買動(dòng)機(jī)的具體類型：8、好奇動(dòng)機(jī)9、習(xí)慣動(dòng)機(jī)10、儲(chǔ)備動(dòng)機(jī)11、留念動(dòng)機(jī)12、饋贈(zèng)動(dòng)機(jī)13、心理平衡動(dòng)機(jī)14、發(fā)泄動(dòng)機(jī)15、惠顧動(dòng)機(jī)購(gòu)買動(dòng)機(jī)的具體類型：8、好奇動(dòng)機(jī)42實(shí)體環(huán)境:

是指消費(fèi)者活動(dòng)和行為周圍的實(shí)體和空間環(huán)境.

音樂(lè)對(duì)購(gòu)物者的影響1人潮對(duì)購(gòu)物者的影響2實(shí)體環(huán)境:音樂(lè)對(duì)購(gòu)物者的影響1人潮對(duì)購(gòu)物者的影響243馬太效應(yīng)對(duì)購(gòu)物者的影響交通對(duì)購(gòu)物者的影響商店布局對(duì)購(gòu)物者的影響氛圍對(duì)購(gòu)物者的影響6543

馬太效應(yīng)對(duì)購(gòu)物者的影響交通對(duì)購(gòu)物者的影響商店布局對(duì)購(gòu)物者的影44

二.社會(huì)環(huán)境:

是指在消費(fèi)情境中其他人對(duì)于消費(fèi)者的影響。群體對(duì)購(gòu)物者的影響購(gòu)物中的社會(huì)交互性21二.社會(huì)環(huán)境:是指在消費(fèi)情境中其他人對(duì)于45時(shí)間和購(gòu)買任務(wù)

時(shí)間作為產(chǎn)品個(gè)體與時(shí)間一.時(shí)間時(shí)間作為情境變量時(shí)間和購(gòu)買任務(wù)時(shí)間作為產(chǎn)品個(gè)體與時(shí)間一.時(shí)間時(shí)間作為46

二.購(gòu)買任務(wù)

在特定的時(shí)間、地點(diǎn)購(gòu)買和使用商品或接受服務(wù)的情境原因。

使用情境送禮二.購(gòu)買任務(wù)使用情境送禮47

三.先前狀態(tài)

是指被消費(fèi)者帶到購(gòu)物情境的那些暫時(shí)的心理與情感狀態(tài)。先前狀態(tài)對(duì)消費(fèi)者的影響：、引發(fā)對(duì)問(wèn)題的認(rèn)知引發(fā)進(jìn)一步的行為三.先前狀態(tài)、引發(fā)對(duì)問(wèn)題的認(rèn)知引發(fā)進(jìn)一步的行為48群體與消費(fèi)心理群體對(duì)其成員消費(fèi)行為的影響（一）角色地位（二）群體規(guī)范（三）遵從群體與消費(fèi)心理群體對(duì)其成員消費(fèi)行為的影響49課程大綱購(gòu)買的真相與消費(fèi)者心理銷售人員心態(tài)建設(shè)摘又好吃又好摘的果子——利用老客戶選擇最佳的客戶——客戶選擇與談判客戶激勵(lì)與快速成交設(shè)立有挑戰(zhàn)性的目標(biāo)課程回顧課程大綱購(gòu)買的真相與消費(fèi)者心理50營(yíng)銷KA法則：(K+S)A=業(yè)績(jī)成倍成長(zhǎng)k=knowledge知識(shí):產(chǎn)品、客戶、市場(chǎng)S=Skill技術(shù)：銷售、管理、服務(wù)A=Attitude態(tài)度：企圖心、用心、細(xì)心、行動(dòng)心心態(tài)決定一切！責(zé)任心端正心態(tài)！營(yíng)銷KA法則：(K+S)A=業(yè)績(jī)成倍成長(zhǎng)動(dòng)心心態(tài)決定一切！責(zé)51客戶購(gòu)買全過(guò)程分解

信息輸入刪減扭曲歸納情感認(rèn)知?jiǎng)訖C(jī)行為需求產(chǎn)生收集信息重新評(píng)價(jià)客戶購(gòu)買全過(guò)程分解信息輸入刪減情感行為需求產(chǎn)生收集信息52走出錯(cuò)覺(jué)人人都是瞎子人人都是禽獸認(rèn)清客戶的角色決策買主技術(shù)買主使用買主財(cái)務(wù)買主教練走出錯(cuò)覺(jué)人人都是瞎子53銷售是信心的傳遞自信的建設(shè)：自我形象/自我肯定/自我期許信心來(lái)自了解透徹：公司、產(chǎn)品、客戶錯(cuò)誤：盲目設(shè)限法則：80/20法則80%的銷售成功個(gè)案在連續(xù)拜訪5次以后48%第一次拜訪后放棄15%第二次拜訪后放棄12%第三次拜訪后放棄5%第四次拜訪后放棄所以：20%的銷售人員掌握80%的業(yè)績(jī)銷售是信心的傳遞自信的建設(shè)：自我形象/自我肯定/自我期許54銷售是情感的轉(zhuǎn)移情感的臺(tái)階：認(rèn)識(shí)/關(guān)注/信任/信托認(rèn)識(shí)——主動(dòng)性關(guān)注——影響、分享資訊和成果信任——謹(jǐn)防信任流失信托——客戶信任與愿景情感鏈接：次數(shù)比時(shí)間重要栽花效應(yīng)：參與造成認(rèn)同感投射效應(yīng)和移請(qǐng)效應(yīng)銷售是情感的轉(zhuǎn)移情感的臺(tái)階：認(rèn)識(shí)/關(guān)注/信任/信托55沒(méi)有兩個(gè)人是一樣的一個(gè)人不能改變另外一個(gè)人有效用比只是強(qiáng)調(diào)道理更重要只有由感官經(jīng)驗(yàn)塑造出來(lái)的世界，沒(méi)有絕對(duì)的真實(shí)世界溝通的效果取決于對(duì)方的回應(yīng)重復(fù)舊的做法，只會(huì)得到舊的結(jié)果凡事必有至少三個(gè)解決方法在任何一個(gè)系統(tǒng)里，最靈活的部份最能影響大局！沒(méi)有挫敗，只有回應(yīng)訊息動(dòng)機(jī)和情緒總不會(huì)錯(cuò)，只是行為沒(méi)有效果沒(méi)有兩個(gè)人是一樣的56銷售人員的五種角色銷售者顧問(wèn)/技術(shù)支持者經(jīng)銷商代表信息反饋者市場(chǎng)開(kāi)發(fā)管理者銷售人員的五種角色57課程大綱購(gòu)買的真相與消費(fèi)者心理銷售人員心態(tài)建設(shè)摘又好吃又好摘的果子——客戶管理選擇最佳的客戶——客戶選擇與談判客戶激勵(lì)與快速成交設(shè)立有挑戰(zhàn)性的目標(biāo)課程回顧課程大綱購(gòu)買的真相與消費(fèi)者心理58客戶分級(jí)評(píng)價(jià)客戶（次數(shù)、額度、品項(xiàng)）老客戶就是你的資源重復(fù)購(gòu)買提前購(gòu)買影響其他客戶客戶分級(jí)評(píng)價(jià)客戶（次數(shù)、額度、品項(xiàng)）59打造忠誠(chéng)客戶討論目標(biāo)分享資訊和成果及時(shí)、周到的服務(wù)響應(yīng)適當(dāng)?shù)膲毫Π褌}(cāng)庫(kù)堆滿常見(jiàn)借口：我的貨備的很充分了建立信念：“衣櫥里的衣服永遠(yuǎn)少一件”打造忠誠(chéng)客戶討論目標(biāo)60課程大綱購(gòu)買的真相與消費(fèi)者心理銷售人員心態(tài)建設(shè)摘又好吃又好摘的果子——利用老客戶選擇最佳的客戶——客戶談判客戶激勵(lì)與快速成交設(shè)立有挑戰(zhàn)性的目標(biāo)課程回顧課程大綱購(gòu)買的真相與消費(fèi)者心理61談判的控制性要素對(duì)方的利益與需求談判籌碼可替代性方案相互需求強(qiáng)度對(duì)方預(yù)期談判的控制性要素對(duì)方的利益與需求62談判套路1建立專業(yè)形象如何建立專業(yè)形象？作業(yè)練習(xí)：自檢—是否專業(yè)課后任務(wù)：專業(yè)形象建立標(biāo)準(zhǔn)談判套路1建立專業(yè)形象63談判套路2讓經(jīng)銷商感到安全討論：讓公司經(jīng)銷商感到安全的方法談判套路2讓經(jīng)銷商感到安全64談判套路3“一定會(huì)賺錢”分享：隱喻法、具體化效應(yīng)談判套路3“一定會(huì)賺錢”65談判套路4高頻率障礙先行化解化解客戶異議的心理學(xué)方法談判套路4高頻率障礙先行化解66

在“客戶選擇和維護(hù)”這個(gè)環(huán)節(jié)上做多少工作都不過(guò)分！你所認(rèn)為的維護(hù)是什么？單純的維護(hù)害人害己！你所認(rèn)為的維護(hù)是什么？67經(jīng)銷商拜訪流程——服務(wù)模塊原則：定期拜訪，計(jì)劃行程，定績(jī)效目標(biāo)拜訪動(dòng)作了解市場(chǎng)，分析經(jīng)銷商的“黑材料”信息管理上傳下達(dá)，盡到供應(yīng)商的本分注意事項(xiàng)：專業(yè)風(fēng)范、成熟的態(tài)度、不做超出自己職權(quán)外的承諾，事事有回音，必要的書(shū)面溝通，重視經(jīng)銷商的短期利益經(jīng)銷商拜訪流程——服務(wù)模塊原則：定期拜訪，計(jì)劃行程，定績(jī)效目68經(jīng)銷商拜訪流程——博弈庫(kù)存及資金動(dòng)態(tài)管理訂單管理—安全庫(kù)存和合理訂單宣導(dǎo)終端市場(chǎng)走訪，市場(chǎng)情況溝通經(jīng)銷商拜訪流程——博弈庫(kù)存及資金動(dòng)態(tài)管理69建立銷售預(yù)警系統(tǒng)銷售量不正常波動(dòng)內(nèi)外部過(guò)量庫(kù)存關(guān)鍵人員變動(dòng)新產(chǎn)品和新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)不利帳齡急劇惡化產(chǎn)品質(zhì)量大幅下滑幾個(gè)危險(xiǎn)信號(hào)：建立銷售預(yù)警系統(tǒng)銷售量不正常波動(dòng)幾個(gè)危險(xiǎn)信號(hào)：70經(jīng)銷商拜訪流程—客戶管理建立客戶資料，幫助經(jīng)銷商維護(hù)邊緣網(wǎng)絡(luò)給經(jīng)銷商“洗腦”，力所能及幫助經(jīng)銷商完善管理“作秀”，讓經(jīng)銷商說(shuō)多虧有了你經(jīng)銷商拜訪流程—客戶管理建立客戶資料，幫助經(jīng)銷商維護(hù)邊緣網(wǎng)絡(luò)71現(xiàn)實(shí)現(xiàn)象：市場(chǎng)經(jīng)理總是喊對(duì)經(jīng)銷商扶持不夠、激勵(lì)不夠現(xiàn)實(shí)現(xiàn)象：市場(chǎng)經(jīng)理總是喊對(duì)經(jīng)銷商扶持不夠、激勵(lì)不夠72多角度的商業(yè)價(jià)值用“患失”來(lái)管理經(jīng)銷商分析：經(jīng)銷商最不愿意失去的是什么？多角度的商業(yè)價(jià)值用“患失”來(lái)管理經(jīng)銷商73經(jīng)銷商需求分析第一層：廠家誠(chéng)信服務(wù)第二層：安全經(jīng)營(yíng)，不會(huì)賠錢第三層：持續(xù)的利潤(rùn)增長(zhǎng)第四層：經(jīng)營(yíng)管理能力的提升經(jīng)銷商需求分析第一層：廠家誠(chéng)信服務(wù)74經(jīng)銷商考核與激勵(lì)你要什么，就考核什么用“未來(lái)”做促銷縮短經(jīng)銷商考核結(jié)算周期收取經(jīng)銷商保證金經(jīng)銷商考核與激勵(lì)你要什么，就考核什么75重新審視市場(chǎng)布局梳子與篦子堅(jiān)信市場(chǎng)始終是有空白的做好終端重新審視市場(chǎng)布局梳子與篦子76用4P理論分析銷量提升點(diǎn)4P產(chǎn)品價(jià)格渠道促銷用4P理論分析銷量提升點(diǎn)4P77課程大綱購(gòu)買的真相與消費(fèi)者心理銷售人員心態(tài)建設(shè)摘又好吃又好摘的果子——利用老客戶選擇最佳的客戶——客戶選擇與談判客戶激勵(lì)與快速成交設(shè)立有挑戰(zhàn)性的目標(biāo)課程回顧課程大綱購(gòu)買的真相與消費(fèi)者心理78客戶激勵(lì)發(fā)現(xiàn)動(dòng)機(jī)，引發(fā)沖動(dòng)錢不是萬(wàn)能的，沒(méi)有錢是萬(wàn)萬(wàn)不能的客戶評(píng)價(jià)客戶激勵(lì)發(fā)現(xiàn)動(dòng)機(jī)，引發(fā)沖動(dòng)79快速成交成交需要有膽量成交要有準(zhǔn)備直接成交——成交三句話借力成交——領(lǐng)導(dǎo)、老師、氛圍、老客戶、環(huán)境催眠式銷售問(wèn)句鎖定法嵌入指令法雙重鎖定法隱喻法1+1語(yǔ)言模式快速成交成交需要有膽量80課程大綱購(gòu)買的真相與消費(fèi)者心理銷售人員心態(tài)建設(shè)摘又好吃又好摘的果子——利用老客戶選擇最佳的客戶——客戶選擇與談判客戶激勵(lì)與快速成交設(shè)立有挑戰(zhàn)性的目標(biāo)課程回顧課程大綱購(gòu)買的真相與消費(fèi)者心理81真目標(biāo)VS偽目標(biāo)偽目標(biāo)的標(biāo)志錯(cuò)把想法（遠(yuǎn)景）當(dāng)成目標(biāo)目標(biāo)沒(méi)有辦法量化，沒(méi)有辦法檢查，沒(méi)有辦法考核，都是形容動(dòng)詞等“原則目標(biāo)”，而非真正的目標(biāo)真目標(biāo)VS偽目標(biāo)偽目標(biāo)的標(biāo)志82原則目標(biāo)量化目標(biāo)分解目標(biāo)制定目標(biāo)三步走1、目標(biāo)都量化了嗎？——直接量化與間接量化2、你永遠(yuǎn)無(wú)法管理、無(wú)法改進(jìn)你無(wú)法測(cè)量的東西3、視覺(jué)化和數(shù)字量化是目標(biāo)管理的起點(diǎn)原則目標(biāo)量化目標(biāo)分解目標(biāo)制定目標(biāo)三步走1、目標(biāo)都量化了嗎？—83突破法基礎(chǔ)法基于未來(lái)設(shè)定目標(biāo)基于變革設(shè)定目標(biāo)設(shè)定目標(biāo)是，重點(diǎn)考慮的是變革的阻力創(chuàng)業(yè)是最好的守業(yè)，根據(jù)目標(biāo)尋找方法基于現(xiàn)在設(shè)立目標(biāo)基于漸進(jìn)設(shè)立目標(biāo)設(shè)定目標(biāo)是，公司上下位確定對(duì)自己有利的目標(biāo)而玩“太極拳”比賽公司相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手發(fā)展太慢而被淘汰制定目標(biāo)的兩個(gè)方法市場(chǎng)死亡法則：你的衰落和死亡不是因?yàn)槟阕龅牟缓茫l(fā)展太慢，而是由于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比你更好更快的發(fā)展突破法基礎(chǔ)法基于未來(lái)設(shè)定目標(biāo)基于現(xiàn)在設(shè)立目標(biāo)制定目標(biāo)的兩個(gè)方84目標(biāo)突破目標(biāo)突破到什么程度才有價(jià)值你，才是比較合理呢？挑戰(zhàn)不可預(yù)測(cè)的未來(lái)大膽挑戰(zhàn)不可預(yù)測(cè)的未來(lái)，不要問(wèn)怎么可能，要問(wèn)怎么才能！歷史背景制勝戰(zhàn)略可以預(yù)測(cè)的未來(lái)不可能的目標(biāo)突破目標(biāo)突破到什么程度才有價(jià)值你，才是比較合理呢？歷史背85設(shè)立合理的高難度的目標(biāo)制定合理的高難度的目標(biāo)必須參考三個(gè)維度市場(chǎng)潛力競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手本公司需要變革的程度和難度?，F(xiàn)場(chǎng)練習(xí)：請(qǐng)結(jié)合上述內(nèi)容列舉出你的目標(biāo)。設(shè)立合理的高難度的目標(biāo)制定合理的高難度的目標(biāo)必須參考三個(gè)維度86目標(biāo)視覺(jué)化、感覺(jué)化根據(jù)不同的客戶給予不同的溝通方式“一切反動(dòng)派都是紙老虎？”言行一致效應(yīng)，鎖定部下的承諾，可視化理念導(dǎo)入：“目標(biāo)一旦確定就不要修改，修改是達(dá)成目標(biāo)的手段！”----牛根生目標(biāo)視覺(jué)化、感覺(jué)化87緊盯目標(biāo)，“策劃”業(yè)績(jī)1海爾：“同樣是緊盯目標(biāo)，被動(dòng)等待與積極創(chuàng)造的效果是截然不同的”。業(yè)績(jī)是策劃出來(lái)的。信念：如果有，他會(huì)是什么？面對(duì)不可能的“五步脫困法”智慧：頭腦風(fēng)暴法、跨行業(yè)交流膽量：想干、敢干、執(zhí)行：立即行動(dòng)，不過(guò)分追求完美借力：向前、后、左、右、上、下拿資源六度空間理論緊盯目標(biāo)，“策劃”業(yè)績(jī)1海爾：“同樣是緊盯目標(biāo)，被動(dòng)等待與積88緊盯目標(biāo)，“策劃”業(yè)績(jī)2借力方案一定要和策劃方案相結(jié)合意志：你是真的想要達(dá)成你的目標(biāo)嗎？?jī)r(jià)值：沒(méi)有價(jià)值的創(chuàng)造不會(huì)有關(guān)系的維持和建立，只有為對(duì)方創(chuàng)造價(jià)值的策劃和借力，才能成功持久要問(wèn)的幾個(gè)問(wèn)題：你的目標(biāo)是什么？為完成這個(gè)目標(biāo)可能會(huì)遇到哪些困難？你準(zhǔn)備向誰(shuí)借力？在策劃和借力的方案中，你能給對(duì)方創(chuàng)造什么價(jià)值？你為借力和策劃準(zhǔn)備好了信念、智慧和膽量了嗎？四問(wèn)循環(huán)：你想過(guò)了嗎？你盯過(guò)了嗎？你問(wèn)過(guò)了嗎？你改過(guò)了嗎？緊盯目標(biāo)，“策劃”業(yè)績(jī)2借力方案一定要和策劃方案相結(jié)合89目標(biāo)的落實(shí)項(xiàng)目分解法例：財(cái)務(wù)指標(biāo)分解辦法XY目標(biāo)分解法營(yíng)銷分解常用的6種方法：按部門、按人、按時(shí)間、按渠道、按方法、按產(chǎn)品。YXX:部門、人員、時(shí)間Y:渠道、產(chǎn)品、方法目標(biāo)的落實(shí)項(xiàng)目分解法YXX:部門、人員、時(shí)間90C789B346A125SML業(yè)績(jī)產(chǎn)出點(diǎn)管理示意圖S/M/L:短期目標(biāo)、中期目標(biāo)、長(zhǎng)期目標(biāo)A/B/C:較大產(chǎn)出、中等產(chǎn)出、較小產(chǎn)出1---9：工作的優(yōu)先順序要點(diǎn)：1、3、7的項(xiàng)目之和，要達(dá)到短期目標(biāo)的120%想不清楚、說(shuō)不清楚、寫不清楚、就做不清楚C789B346A125SML業(yè)績(jī)產(chǎn)出點(diǎn)管理示意圖S/M/L91演講完畢，謝謝觀看！演講完畢，謝謝觀看！92會(huì)議營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技術(shù)提升聚成股份安徽分公司朱華會(huì)議營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技術(shù)提升聚成股份安徽分公司朱華93講師介紹朱華一級(jí)培訓(xùn)師，安徽聚成簽約講師，2013年度入選中國(guó)500強(qiáng)講師，中國(guó)力量講師團(tuán)成員。武漢大學(xué)、華中科技大學(xué)、廈門大學(xué)、香港財(cái)經(jīng)學(xué)院、哈爾濱工業(yè)大學(xué)、天津金融學(xué)院特聘講師，7家企業(yè)的營(yíng)銷顧問(wèn)，3家企業(yè)的采購(gòu)顧問(wèn)，多家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的合作講師。講師介紹朱華94引言會(huì)議營(yíng)銷的魅力會(huì)議營(yíng)銷的常見(jiàn)行業(yè)會(huì)議營(yíng)銷的實(shí)質(zhì)引言會(huì)議營(yíng)銷的魅力95課程大綱購(gòu)買的真相與消費(fèi)者心理銷售人員心態(tài)建設(shè)摘又好吃又好摘的果子——利用老客戶選擇最佳的客戶——客戶選擇與談判客戶激勵(lì)與快速成交設(shè)立有挑戰(zhàn)性的目標(biāo)課程回顧課程大綱購(gòu)買的真相與消費(fèi)者心理96討論：你對(duì)會(huì)議營(yíng)銷的理解思考：“賣”還是“買”？討論：你對(duì)會(huì)議營(yíng)銷的理解97客戶購(gòu)買要素認(rèn)知?jiǎng)訖C(jī)情感/情緒購(gòu)買行為環(huán)境購(gòu)買任務(wù)性格、習(xí)慣、技能客戶購(gòu)買要素認(rèn)知?jiǎng)訖C(jī)情感/情緒購(gòu)買行為環(huán)境購(gòu)買任務(wù)性格、習(xí)慣98消費(fèi)者的認(rèn)識(shí)過(guò)程感覺(jué)和知覺(jué)記憶與注意思維和想象消費(fèi)者的認(rèn)識(shí)過(guò)程感覺(jué)和知覺(jué)99客戶獲取信息的途徑心經(jīng)：眼、耳、鼻、舌、身、意途徑：個(gè)人以往的經(jīng)驗(yàn)各種媒體的資訊銷售人員的介紹第三方的評(píng)價(jià)介紹客戶獲取信息的途徑心經(jīng)：眼、耳、鼻、舌、身、意100認(rèn)知感覺(jué):

是人腦對(duì)直接作用于感覺(jué)器官的外界事物的個(gè)別屬性的反映.知覺(jué):是人腦對(duì)直接作用于感覺(jué)器官的客觀事物個(gè)別屬性的整體反映.錯(cuò)覺(jué):是人對(duì)外界事物的不正確的知覺(jué),包括視錯(cuò)覺(jué),因情緒引起的錯(cuò)覺(jué),因強(qiáng)烈欲望引起的錯(cuò)覺(jué).認(rèn)知感覺(jué):是人腦對(duì)直接作用于感覺(jué)器官的外界事物的個(gè)別屬性的101

102實(shí)戰(zhàn)會(huì)議營(yíng)銷課件103實(shí)戰(zhàn)會(huì)議營(yíng)銷課件104實(shí)戰(zhàn)會(huì)議營(yíng)銷課件105實(shí)戰(zhàn)會(huì)議營(yíng)銷課件106實(shí)戰(zhàn)會(huì)議營(yíng)銷課件107實(shí)戰(zhàn)會(huì)議營(yíng)銷課件108實(shí)戰(zhàn)會(huì)議營(yíng)銷課件109地圖不是實(shí)際的疆域

注意力等于事實(shí)

請(qǐng)思考：在促銷過(guò)程種該如何刺激消費(fèi)者感覺(jué)地圖不是實(shí)際的疆域

注意力等于事實(shí)

請(qǐng)思考：在促銷過(guò)程種110運(yùn)用實(shí)操錯(cuò)覺(jué)利用

一家面積不大的商店，為了增添熱烈的氣氛，在商店兩面的墻上鑲上巨大的鏡子，使顧客進(jìn)入時(shí)感覺(jué)商店的面積很大。感覺(jué)利用特殊的商品陳列運(yùn)用實(shí)操錯(cuò)覺(jué)利用111運(yùn)用實(shí)操

知覺(jué)的選擇性與消費(fèi)者確定購(gòu)買目標(biāo)

知覺(jué)的理解性、整體性與商品促銷

知覺(jué)的恒常性與系列產(chǎn)品的銷售

知覺(jué)的誤差性與推銷商品的藝術(shù)

知覺(jué)的特征及其運(yùn)用知覺(jué)的選擇性與消費(fèi)者確定購(gòu)買目標(biāo)

知覺(jué)的理解性、整體性與商品促銷

知覺(jué)的恒常性與系列產(chǎn)品的銷售

運(yùn)用實(shí)操知覺(jué)的選擇性與消費(fèi)者確定購(gòu)買目標(biāo)知覺(jué)的理解性112消費(fèi)者記憶記憶是過(guò)去經(jīng)驗(yàn)在人腦中的反映。是人腦對(duì)有關(guān)信息進(jìn)行編碼、貯存和提取的認(rèn)知加工過(guò)程。記憶的心理過(guò)程：識(shí)記、保持、回憶和再認(rèn)記憶的分類—記憶類型按記憶內(nèi)容：可分為形象記憶、邏輯記憶、情緒記憶和運(yùn)動(dòng)記憶。按時(shí)間長(zhǎng)短：把記憶分為三種記憶系統(tǒng)，即瞬時(shí)記憶（又稱"感覺(jué)記記"）、短時(shí)記憶和長(zhǎng)時(shí)記憶。消費(fèi)者記憶記憶是過(guò)去經(jīng)驗(yàn)在人腦中的反映。是人腦對(duì)有關(guān)信息進(jìn)行113注意

特征一

指向性集中性

注意

是人的心理活動(dòng)對(duì)外界一定事物的指向與集中特征二注意特征一指向性集中性注意是人的心理活動(dòng)114注意發(fā)揮注意在銷售活動(dòng)中的作用用多角化經(jīng)營(yíng)調(diào)節(jié)消費(fèi)者在購(gòu)物中的注意轉(zhuǎn)換發(fā)揮注意心理功能，引發(fā)消費(fèi)需求成功的廣告需要引起消費(fèi)者的注意利用大小

方法

利用強(qiáng)度利用位置利用活動(dòng)利用隔離運(yùn)用色彩運(yùn)用對(duì)比注意發(fā)揮注意在銷售活動(dòng)中的作用利用大小方法利用強(qiáng)度利115想像

想像

無(wú)意想像有意想像

再造想像創(chuàng)造想像

是指用過(guò)去感知的材料來(lái)創(chuàng)造新的形象的過(guò)程想像想像無(wú)意想像有意想像再造想像創(chuàng)造想像是指用116想像想像在銷售中的運(yùn)用1.設(shè)法豐富消費(fèi)者的想像力，激發(fā)消費(fèi)者購(gòu)買2.運(yùn)用想像提高廣告效果3.營(yíng)銷人員的工作需要一定的想像力

體驗(yàn)式銷售就是運(yùn)用消費(fèi)者想象想像想像在銷售中的運(yùn)用體驗(yàn)式銷售就是運(yùn)用消費(fèi)者想象117思維思維的概念和分類

思維是人腦對(duì)客觀事物本質(zhì)特征的間接的和概括的反映思維可分為形象思維

邏輯思維無(wú)形之物需要有形展示思維思維的概念和分類思維是人腦對(duì)客觀事物本質(zhì)特征的間接的118消費(fèi)者的情感過(guò)程

情緒和情感概述情緒和情感是消費(fèi)者對(duì)于客觀事物能否滿足自己的消費(fèi)需要而產(chǎn)生的態(tài)度體驗(yàn)，它是消費(fèi)者對(duì)客觀事物與自己需要之間關(guān)系的反映。消費(fèi)者的情感過(guò)程情緒和情感概述119消費(fèi)者情感的外部表現(xiàn)

面部表情體態(tài)表情言語(yǔ)表情表情情緒和情感的外部表現(xiàn)消費(fèi)者情感的外部表現(xiàn)面部表情體態(tài)表情言語(yǔ)表情表情情緒和情感120意志過(guò)程

消費(fèi)者自覺(jué)確定活動(dòng)目的，并為實(shí)現(xiàn)預(yù)定目的有意識(shí)地支配和調(diào)節(jié)自己行為的心理過(guò)程

特征

與目的相聯(lián)系的心理活動(dòng)

與克服困難相聯(lián)系的心理活動(dòng)

意志過(guò)程意志過(guò)程消費(fèi)者自覺(jué)確定活與目的相聯(lián)系與克服困難相聯(lián)意121小結(jié)本章介紹了消費(fèi)者心理活動(dòng)過(guò)程的認(rèn)識(shí)過(guò)程、情感過(guò)程、意志過(guò)程。消費(fèi)的購(gòu)買行為是從認(rèn)識(shí)過(guò)程開(kāi)始的，通過(guò)感覺(jué)、知覺(jué)、記憶、想象、聯(lián)想、思維等心理活動(dòng)認(rèn)識(shí)商品。消費(fèi)者在認(rèn)識(shí)商品和服務(wù)的過(guò)程中會(huì)產(chǎn)生相應(yīng)的態(tài)度體驗(yàn)，即情緒情感。小結(jié)本章介紹了消費(fèi)者心理活動(dòng)過(guò)程的認(rèn)識(shí)過(guò)程、情感過(guò)程、意志過(guò)122小結(jié)消費(fèi)者購(gòu)買的欲望，產(chǎn)生購(gòu)買的意志力，消極的情感會(huì)抑制消費(fèi)者的購(gòu)買欲望，產(chǎn)生阻礙購(gòu)買的意志力。消費(fèi)者的意志品質(zhì)影響著消費(fèi)者的認(rèn)識(shí)過(guò)程、情感過(guò)程，使消費(fèi)者的購(gòu)買行為表現(xiàn)了不同的個(gè)性色彩。要掌握、運(yùn)用消費(fèi)者心理活動(dòng)過(guò)程的規(guī)律，開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)。小結(jié)消費(fèi)者購(gòu)買的欲望，產(chǎn)生購(gòu)買的意志力，消極的情感會(huì)抑制消費(fèi)123四型性格分析四型性格分析124消費(fèi)者的性格在購(gòu)買行為中的表現(xiàn)

表現(xiàn)在消費(fèi)態(tài)度上：是節(jié)約或奢侈，求新或守舊表現(xiàn)在消費(fèi)情緒上：是樂(lè)觀或悲觀，沖動(dòng)或克制表現(xiàn)在購(gòu)買決策上：是獨(dú)立或依賴，主動(dòng)或被動(dòng)表現(xiàn)在購(gòu)買行動(dòng)上：是堅(jiān)定或動(dòng)搖，明確或盲目想一想：西游記里面的人物會(huì)怎么買手機(jī)消費(fèi)者的性格在購(gòu)買行為中的表現(xiàn)想一想：西游記里面的人物會(huì)125消費(fèi)技能能力是指人順利完成某種活動(dòng)所必須具備的,并且直接影響活動(dòng)效率的個(gè)性心理特征.能力分類:

觀察能力,注意能力,記憶能力,想象能力,思維能力.智力特殊能力鑒賞能力,組織能力等消費(fèi)技能能力是指人順利完成某種活動(dòng)所必須具備的,并且直接影響126消費(fèi)技能消費(fèi)技能的培養(yǎng)消費(fèi)經(jīng)驗(yàn)積累式消費(fèi)知識(shí)積累式消費(fèi)興趣驅(qū)動(dòng)式消費(fèi)技能消費(fèi)技能的培養(yǎng)消費(fèi)經(jīng)驗(yàn)積累式消費(fèi)知識(shí)積累式消費(fèi)興趣驅(qū)127消費(fèi)動(dòng)機(jī)一、消費(fèi)動(dòng)機(jī)的概念（一）動(dòng)機(jī)的概念

動(dòng)機(jī)是個(gè)體行為的內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力。

需要與動(dòng)機(jī)的關(guān)系：需要是動(dòng)機(jī)產(chǎn)生的基礎(chǔ)和源泉的，當(dāng)需要有了明確的目標(biāo)，就轉(zhuǎn)化為動(dòng)機(jī)。

動(dòng)機(jī)的形成有兩個(gè)條件：

（1）需要必須有一定的強(qiáng)度

（2）需要轉(zhuǎn)化為動(dòng)機(jī)還要有適當(dāng)?shù)目陀^條件（誘因的刺激）消費(fèi)動(dòng)機(jī)一、消費(fèi)動(dòng)機(jī)的概念128消費(fèi)動(dòng)機(jī)（二）購(gòu)買動(dòng)機(jī)

購(gòu)買動(dòng)機(jī)是指為了滿足一定的需要而引起人們購(gòu)買行為的愿望或意念，是推動(dòng)購(gòu)買活動(dòng)的內(nèi)在動(dòng)力，也是消費(fèi)者購(gòu)買行為的直接出發(fā)點(diǎn)。

消費(fèi)動(dòng)機(jī)（二）購(gòu)買動(dòng)機(jī)129購(gòu)買動(dòng)機(jī)的特征

購(gòu)買動(dòng)機(jī)的特征

動(dòng)機(jī)的內(nèi)隱性

動(dòng)機(jī)的多重性

動(dòng)機(jī)的可引導(dǎo)性

動(dòng)機(jī)的復(fù)雜性

1234購(gòu)買動(dòng)機(jī)的特征購(gòu)買動(dòng)機(jī)動(dòng)動(dòng)機(jī)的多重性動(dòng)機(jī)的可引130消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)的類型

（一）消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)的一般類型

1.生理性購(gòu)買動(dòng)機(jī)

生理性購(gòu)買動(dòng)機(jī)

維持生命延續(xù)的動(dòng)機(jī)

保護(hù)生命的動(dòng)機(jī)

延續(xù)后代的動(dòng)機(jī)

消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)的類型（一）消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)的一般類型生維持131二、消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)的類型2.心理性購(gòu)買動(dòng)機(jī)

心理性購(gòu)買動(dòng)機(jī)

感情動(dòng)機(jī)

理智性動(dòng)機(jī)二、消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)的類型2.心理性購(gòu)買動(dòng)機(jī)心感情動(dòng)機(jī)理智132購(gòu)買動(dòng)機(jī)的具體類型：1、求實(shí)動(dòng)機(jī)2、求便動(dòng)機(jī)3、求美動(dòng)機(jī)4、追求健康動(dòng)機(jī)5、追求安全動(dòng)機(jī)6、求名動(dòng)機(jī)7、求廉動(dòng)機(jī)點(diǎn)擊返回上一層購(gòu)買動(dòng)機(jī)的具體類型：1、求實(shí)動(dòng)機(jī)點(diǎn)擊返回上一層133購(gòu)買動(dòng)機(jī)的具體類型：8、好奇動(dòng)機(jī)9、習(xí)慣動(dòng)機(jī)10、儲(chǔ)備動(dòng)機(jī)11、留念動(dòng)機(jī)12、饋贈(zèng)動(dòng)機(jī)13、心理平衡動(dòng)機(jī)14、發(fā)泄動(dòng)機(jī)15、惠顧動(dòng)機(jī)購(gòu)買動(dòng)機(jī)的具體類型：8、好奇動(dòng)機(jī)134實(shí)體環(huán)境:

是指消費(fèi)者活動(dòng)和行為周圍的實(shí)體和空間環(huán)境.

音樂(lè)對(duì)購(gòu)物者的影響1人潮對(duì)購(gòu)物者的影響2實(shí)體環(huán)境:音樂(lè)對(duì)購(gòu)物者的影響1人潮對(duì)購(gòu)物者的影響2135馬太效應(yīng)對(duì)購(gòu)物者的影響交通對(duì)購(gòu)物者的影響商店布局對(duì)購(gòu)物者的影響氛圍對(duì)購(gòu)物者的影響6543

馬太效應(yīng)對(duì)購(gòu)物者的影響交通對(duì)購(gòu)物者的影響商店布局對(duì)購(gòu)物者的影136

二.社會(huì)環(huán)境:

是指在消費(fèi)情境中其他人對(duì)于消費(fèi)者的影響。群體對(duì)購(gòu)物者的影響購(gòu)物中的社會(huì)交互性21二.社會(huì)環(huán)境:是指在消費(fèi)情境中其他人對(duì)于137時(shí)間和購(gòu)買任務(wù)

時(shí)間作為產(chǎn)品個(gè)體與時(shí)間一.時(shí)間時(shí)間作為情境變量時(shí)間和購(gòu)買任務(wù)時(shí)間作為產(chǎn)品個(gè)體與時(shí)間一.時(shí)間時(shí)間作為138

二.購(gòu)買任務(wù)

在特定的時(shí)間、地點(diǎn)購(gòu)買和使用商品或接受服務(wù)的情境原因。

使用情境送禮二.購(gòu)買任務(wù)使用情境送禮139

三.先前狀態(tài)

是指被消費(fèi)者帶到購(gòu)物情境的那些暫時(shí)的心理與情感狀態(tài)。先前狀態(tài)對(duì)消費(fèi)者的影響：、引發(fā)對(duì)問(wèn)題的認(rèn)知引發(fā)進(jìn)一步的行為三.先前狀態(tài)、引發(fā)對(duì)問(wèn)題的認(rèn)知引發(fā)進(jìn)一步的行為140群體與消費(fèi)心理群體對(duì)其成員消費(fèi)行為的影響（一）角色地位（二）群體規(guī)范（三）遵從群體與消費(fèi)心理群體對(duì)其成員消費(fèi)行為的影響141課程大綱購(gòu)買的真相與消費(fèi)者心理銷售人員心態(tài)建設(shè)摘又好吃又好摘的果子——利用老客戶選擇最佳的客戶——客戶選擇與談判客戶激勵(lì)與快速成交設(shè)立有挑戰(zhàn)性的目標(biāo)課程回顧課程大綱購(gòu)買的真相與消費(fèi)者心理142營(yíng)銷KA法則：(K+S)A=業(yè)績(jī)成倍成長(zhǎng)k=knowledge知識(shí):產(chǎn)品、客戶、市場(chǎng)S=Skill技術(shù)：銷售、管理、服務(wù)A=Attitude態(tài)度：企圖心、用心、細(xì)心、行動(dòng)心心態(tài)決定一切！責(zé)任心端正心態(tài)！營(yíng)銷KA法則：(K+S)A=業(yè)績(jī)成倍成長(zhǎng)動(dòng)心心態(tài)決定一切！責(zé)143客戶購(gòu)買全過(guò)程分解

信息輸入刪減扭曲歸納情感認(rèn)知?jiǎng)訖C(jī)行為需求產(chǎn)生收集信息重新評(píng)價(jià)客戶購(gòu)買全過(guò)程分解信息輸入刪減情感行為需求產(chǎn)生收集信息144走出錯(cuò)覺(jué)人人都是瞎子人人都是禽獸認(rèn)清客戶的角色決策買主技術(shù)買主使用買主財(cái)務(wù)買主教練走出錯(cuò)覺(jué)人人都是瞎子145銷售是信心的傳遞自信的建設(shè)：自我形象/自我肯定/自我期許信心來(lái)自了解透徹：公司、產(chǎn)品、客戶錯(cuò)誤：盲目設(shè)限法則：80/20法則80%的銷售成功個(gè)案在連續(xù)拜訪5次以后48%第一次拜訪后放棄15%第二次拜訪后放棄12%第三次拜訪后放棄5%第四次拜訪后放棄所以：20%的銷售人員掌握80%的業(yè)績(jī)銷售是信心的傳遞自信的建設(shè)：自我形象/自我肯定/自我期許146銷售是情感的轉(zhuǎn)移情感的臺(tái)階：認(rèn)識(shí)/關(guān)注/信任/信托認(rèn)識(shí)——主動(dòng)性關(guān)注——影響、分享資訊和成果信任——謹(jǐn)防信任流失信托——客戶信任與愿景情感鏈接：次數(shù)比時(shí)間重要栽花效應(yīng)：參與造成認(rèn)同感投射效應(yīng)和移請(qǐng)效應(yīng)銷售是情感的轉(zhuǎn)移情感的臺(tái)階：認(rèn)識(shí)/關(guān)注/信任/信托147沒(méi)有兩個(gè)人是一樣的一個(gè)人不能改變另外一個(gè)人有效用比只是強(qiáng)調(diào)道理更重要只有由感官經(jīng)驗(yàn)塑造出來(lái)的世界，沒(méi)有絕對(duì)的真實(shí)世界溝通的效果取決于對(duì)方的回應(yīng)重復(fù)舊的做法，只會(huì)得到舊的結(jié)果凡事必有至少三個(gè)解決方法在任何一個(gè)系統(tǒng)里，最靈活的部份最能影響大局！沒(méi)有挫敗，只有回應(yīng)訊息動(dòng)機(jī)和情緒總不會(huì)錯(cuò)，只是行為沒(méi)有效果沒(méi)有兩個(gè)人是一樣的148銷售人員的五種角色銷售者顧問(wèn)/技術(shù)支持者經(jīng)銷商代表信息反饋者市場(chǎng)開(kāi)發(fā)管理者銷售人員的五種角色149課程大綱購(gòu)買的真相與消費(fèi)者心理銷售人員心態(tài)建設(shè)摘又好吃又好摘的果子——客戶管理選擇最佳的客戶——客戶選擇與談判客戶激勵(lì)與快速成交設(shè)立有挑戰(zhàn)性的目標(biāo)課程回顧課程大綱購(gòu)買的真相與消費(fèi)者心理150客戶分級(jí)評(píng)價(jià)客戶（次數(shù)、額度、品項(xiàng)）老客戶就是你的資源重復(fù)購(gòu)買提前購(gòu)買影響其他客戶客戶分級(jí)評(píng)價(jià)客戶（次數(shù)、額度、品項(xiàng)）151打造忠誠(chéng)客戶討論目標(biāo)分享資訊和成果及時(shí)、周到的服務(wù)響應(yīng)適當(dāng)?shù)膲毫Π褌}(cāng)庫(kù)堆滿常見(jiàn)借口：我的貨備的很充分了建立信念：“衣櫥里的衣服永遠(yuǎn)少一件”打造忠誠(chéng)客戶討論目標(biāo)152課程大綱購(gòu)買的真相與消費(fèi)者心理銷售人員心態(tài)建設(shè)摘又好吃又好摘的果子——利用老客戶選擇最佳的客戶——客戶談判客戶激勵(lì)與快速成交設(shè)立有挑戰(zhàn)性的目標(biāo)課程回顧課程大綱購(gòu)買的真相與消費(fèi)者心理153談判的控制性要素對(duì)方的利益與需求談判籌碼可替代性方案相互需求強(qiáng)度對(duì)方預(yù)期談判的控制性要素對(duì)方的利益與需求154談判套路1建立專業(yè)形象如何建立專業(yè)形象？作業(yè)練習(xí)：自檢—是否專業(yè)課后任務(wù)：專業(yè)形象建立標(biāo)準(zhǔn)談判套路1建立專業(yè)形象155談判套路2讓經(jīng)銷商感到安全討論：讓公司經(jīng)銷商感到安全的方法談判套路2讓經(jīng)銷商感到安全156談判套路3“一定會(huì)賺錢”分享：隱喻法、具體化效應(yīng)談判套路3“一定會(huì)賺錢”157談判套路4高頻率障礙先行化解化解客戶異議的心理學(xué)方法談判套路4高頻率障礙先行化解158

在“客戶選擇和維護(hù)”這個(gè)環(huán)節(jié)上做多少工作都不過(guò)分！你所認(rèn)為的維護(hù)是什么？單純的維護(hù)害人害己！你所認(rèn)為的維護(hù)是什么？159經(jīng)銷商拜訪流程——服務(wù)模塊原則：定期拜訪，計(jì)劃行程，定績(jī)效目標(biāo)拜訪動(dòng)作了解市場(chǎng)，分析經(jīng)銷商的“黑材料”信息管理上傳下達(dá)，盡到供應(yīng)商的本分注意事項(xiàng)：專業(yè)風(fēng)范、成熟的態(tài)度、不做超出自己職權(quán)外的承諾，事事有回音，必要的書(shū)面溝通，重視經(jīng)銷商的短期利益經(jīng)銷商拜訪流程——服務(wù)模塊原則：定期拜訪，計(jì)劃行程，定績(jī)效目160經(jīng)銷商拜訪流程——博弈庫(kù)存及資金動(dòng)態(tài)管理訂單管理—安全庫(kù)存和合理訂單宣導(dǎo)終端市場(chǎng)走訪，市場(chǎng)情況溝通經(jīng)銷商拜訪流程——博弈庫(kù)存及資金動(dòng)態(tài)管理161建立銷售預(yù)警系統(tǒng)銷售量不正常波動(dòng)內(nèi)外部過(guò)量庫(kù)存關(guān)鍵人員變動(dòng)新產(chǎn)品和新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)不利帳齡急劇惡化產(chǎn)品質(zhì)量大幅下滑幾個(gè)危險(xiǎn)信號(hào)：建立銷售預(yù)警系統(tǒng)銷售量不正常波動(dòng)幾個(gè)危險(xiǎn)信號(hào)：162經(jīng)銷商拜訪流程—客戶管理建立客戶資料，幫助經(jīng)銷商維護(hù)邊緣網(wǎng)絡(luò)給經(jīng)銷商“洗腦”，力所能及幫助經(jīng)銷商完善管理“作秀”，讓經(jīng)銷商說(shuō)多虧有了你經(jīng)銷商拜訪流程—客戶管理建立客戶資料，幫助經(jīng)銷商維護(hù)邊緣網(wǎng)絡(luò)163現(xiàn)實(shí)現(xiàn)象：市場(chǎng)經(jīng)理總是喊對(duì)經(jīng)銷商扶持不夠、激勵(lì)不夠現(xiàn)實(shí)現(xiàn)象：市場(chǎng)經(jīng)理總是喊對(duì)經(jīng)銷商扶持不夠、激勵(lì)不夠164多角度的商業(yè)價(jià)值用“患失”來(lái)管理經(jīng)銷商分析：經(jīng)銷商最不愿意失去的是什么？多角度的商業(yè)價(jià)值用“患失”來(lái)管理經(jīng)銷商165經(jīng)銷商需求分析第一層：廠家誠(chéng)信服務(wù)第二層：安全經(jīng)營(yíng)，不會(huì)賠錢第三層：持續(xù)的利潤(rùn)增長(zhǎng)第四層：經(jīng)營(yíng)管理能力的提升經(jīng)銷商需求分析第一層：廠家誠(chéng)信服務(wù)166經(jīng)銷商考核與激勵(lì)你要什么，就考核什么用“未來(lái)”做促銷縮短經(jīng)銷商考核結(jié)算周期收取經(jīng)銷商保證金經(jīng)銷商考核與激勵(lì)你要什么，就考核什么167重新審視市場(chǎng)布局梳子與篦子堅(jiān)信市場(chǎng)始終是有空白的做好終端重新審視市場(chǎng)布局梳子與篦子168用4P理論分析銷量提升點(diǎn)4P產(chǎn)品價(jià)格渠道促銷用4P理論分析銷量提升點(diǎn)4P169課程大綱購(gòu)買的真相與消費(fèi)者心理銷售人員心態(tài)建設(shè)摘又好吃又好摘的果子——利用老客戶選擇最佳的客戶——客戶選擇與談判客戶激勵(lì)與快速成交設(shè)立有挑戰(zhàn)性的目標(biāo)課程回顧課程大綱購(gòu)買的真相與消費(fèi)者心理170客戶激勵(lì)發(fā)現(xiàn)動(dòng)機(jī)，引發(fā)沖動(dòng)錢不是萬(wàn)能的，沒(méi)有錢是萬(wàn)萬(wàn)不能的客戶評(píng)價(jià)