壽險公司經(jīng)營與KPI分析課件

壽險公司經(jīng)營與分析生命人壽浙江分公司企劃部鐘令華2013年11月14日壽險公司經(jīng)營與分析生命人壽浙江分公司企劃部鐘令華基本概念壽險公司經(jīng)營分析應用目錄基本概念目錄什么是?（），關鍵業(yè)績指標，是指標體系中最能反映團隊業(yè)績表現(xiàn)和經(jīng)營水平的指標。是現(xiàn)代企業(yè)中受到普遍重視的業(yè)績考評方法。關鍵業(yè)績指標指明各項工作內(nèi)容所應產(chǎn)生的結果或所應達到的標準，以量化最好。最常見的關鍵業(yè)績指標有三種：一是效益類指標，如資產(chǎn)盈利效率、盈利水平等；二是營運類指標，如部門預算執(zhí)行率、市場份額等；三是組織類指標，如滿意度水平、服務效率等。什么是?（），關鍵業(yè)績指標，是指標建立的意義制定活動計劃活動記錄績效分析輔導目標達成目標制定目標管理流程導向—公司經(jīng)營方針的數(shù)字化體現(xiàn).評估—全面、準確的反映公司、部門、機構、團隊經(jīng)營的真實情況。獎優(yōu)罰劣。分析—發(fā)現(xiàn)問題,找出原因,確立下一步改進重點.追蹤—有的放矢,加強過程管控建立的意義制定活動計劃活動記錄績效分析輔導目標達成目標制定目基本概念壽險公司經(jīng)營分析應用目錄基本概念目錄壽險公司經(jīng)營核心壽險公司經(jīng)營核心風險是保險產(chǎn)生和存在的前提；風險的發(fā)展是保險發(fā)展的客觀依據(jù)；保險是風險處理傳統(tǒng)有效的措施；保險經(jīng)營效益受風險管理技術的制約。壽險公司利潤源：死差益費差益利差益

其他收益，如保單持續(xù)率人身保障風險管理壽險公司經(jīng)營核心壽險公司經(jīng)營風險是保險產(chǎn)生和存在的前提；壽險壽險公司運作體系銷售渠道個險渠道銀保渠道團險渠道經(jīng)代渠道電銷渠道網(wǎng)銷渠道社區(qū)開拓產(chǎn)品投資通道生命人壽投資中心生命資產(chǎn)管理公司壽險公司運作體系銷售渠道產(chǎn)品投資通道壽險公司運作流程產(chǎn)品管理

資金運用與資產(chǎn)管理企劃、品牌財務、行政、IT、人事審計、督查、合規(guī)、風控銷售管理

風險管理與客戶服務

壽險公司的運作一切以客戶為中心，所有銷售工作、風險管理、客戶服務、資金運用的著力點是客戶；后援部門的所有工作都是為支撐一線運營。壽險公司運作流程產(chǎn)品管理資金運用企劃、品牌銷售管理風險管壽險公司盈利路徑總公司實現(xiàn)盈虧平衡的路徑做大期繳業(yè)務，提高續(xù)期占比；提高業(yè)務品質(zhì)，提高繼續(xù)率；期繳首年虧損通過躉繳利差彌補資產(chǎn)負債匹配控制現(xiàn)金流提高可投資資金比率適當權益持倉比率拓寬資金運用渠道適當?shù)娜谫Y等重視被保險人的風險選擇加強核保環(huán)節(jié)，避免逆選擇加強理賠環(huán)節(jié)控制梳理精算與財務費用分類，做好產(chǎn)品定價費用率和實際費用率的安排和對接加強預算管控細化費用分攤業(yè)務計劃投資收益業(yè)務成本控制費用支出管控壽險公司實現(xiàn)盈利一般為7-9年，生命人壽自2009年已連續(xù)三年盈利！壽險公司盈利路徑總公司實現(xiàn)盈虧平衡的路徑做大期繳業(yè)務，提高續(xù)分公司總經(jīng)理團險渠道負責人團險部個險渠道負責人營銷業(yè)務部培訓部銀保渠道負責人銀保業(yè)務部（銀保培訓部）總經(jīng)理分管辦公室保費部人力資源部創(chuàng)新部財務部經(jīng)紀代理部營運部機構發(fā)展部法律合規(guī)部支公司（營服）負責人組訓新專綜合內(nèi)勤壽險分公司管理架構分公司總經(jīng)理團險渠道負責人團險部個險渠道負責人營銷業(yè)務部培訓壽險分公司運營體系客戶分公司人力資源部財務部辦公室法律合規(guī)部營運部企劃中心支公司分公司營銷部銀保部團險部經(jīng)代部保費部培訓部機構發(fā)展部四級機構營運、財務、綜合營銷、銀保、團險、保費、培訓負責人、組訓、內(nèi)勤總監(jiān)、主管、代理人后援服務一線內(nèi)勤服務外勤全員服務客戶分公司服務機構中支服務四級機構四級機構服務團隊壽險分公司運營體系客戶分公司人力資源部中心支公司分公司營銷部壽險分公司打平模型可用管理費用管理費用打平與盈利可用業(yè)務費用新機構開設投入人力成本租賃成本其他管理費用傭金手續(xù)費業(yè)推培訓費用人力發(fā)展、外勤薪資業(yè)務費用打平與盈利健康的分公司一般會在8-10年實現(xiàn)盈虧平衡。分支機構作為銷售管理中心，必須做好兩件事情：減少費差損、提高業(yè)務品質(zhì)壽險分公司打平模型可用管理費用管理費用打平與盈利可用業(yè)務費用壽險分公司盈利路徑費差損=財務費用-精算費用；減少費差損兩種路徑：1、做大業(yè)務增加費用來源，通過規(guī)模效益降低投入產(chǎn)出比2、通過籌劃控制減少財務費用業(yè)務品質(zhì)指標有繼續(xù)率、契撤率、退保率等提高業(yè)務品質(zhì)的關鍵是加大相關指標的考核力度；目前，繼續(xù)率均為各公司考核體系中的生命指標。減少費差損提高業(yè)務品質(zhì)業(yè)務品質(zhì)最終影響的是公司品牌和隊伍穩(wěn)定壽險分公司盈利路徑費差損=財務費用-精算費用；減少費差損兩種中心支公司核心競爭力培訓隊伍業(yè)務品質(zhì)運營成本+﹢前線的核心持續(xù)發(fā)展的關鍵業(yè)務品質(zhì)的控制手段重視業(yè)務人員品質(zhì)管理注意考核的引導提高講師隊伍技能與素質(zhì)規(guī)范業(yè)務員的銷售資格提倡繼續(xù)率的觀念影響成本的因素及參考指標預算增長率費用增長率預算執(zhí)行率傭金費用率固定資產(chǎn)增長率激勵費用率培訓費用率平均時效業(yè)務員滿意度規(guī)避誤區(qū)：有投入就一定有產(chǎn)出固定資產(chǎn)多多益善薪酬與工作積極性成正比中心支公司核心競爭力培訓業(yè)務品質(zhì)+﹢前線的核心持續(xù)發(fā)展的關鍵中心支公司成長路徑組織自然成長四級機構（網(wǎng)點）拓展三級機構成長應追求效率和效果的統(tǒng)一：資源利用手段：效率[使資源成本最小化]目標實現(xiàn)結果：效果[實現(xiàn)組織目標]低浪費高成就目標樹標桿講傳奇明理念推激勵方案建考核體系提供發(fā)展空間營造發(fā)展氛圍自然拓展與重點拓展結合：自主運作低成本投入?yún)f(xié)調(diào)外部關系客服品質(zhì)優(yōu)異中心支公司成長路徑組織自然成長四級機構（網(wǎng)點）拓展三級機構成基本概念壽險公司經(jīng)營分析應用目錄基本概念目錄保險密度、保險深度;規(guī)模保費，標準保費，市場份額；資本充足率壽險行業(yè)保險人、投保人；

被保險人、受益人；保費、保額、保險金；保險責任、除外責任；生效、寬限期、永久失效；現(xiàn)金價值、保費豁免；保費墊繳、減額繳清；保單抵押貸款。壽險合同壽險隊伍壽險經(jīng)營

員工制、代理人制；人力規(guī)模、基本法、傭金；持證率、轉正率、留存率；破零率、實動率、績優(yōu)率；

活動量、拜訪量、客戶積累總公司分公司中心支公司支公司營業(yè)部營銷服務部營業(yè)區(qū)營銷組總監(jiān)主管講師組訓訓練督導保費計劃達成率核保核賠再保精算合規(guī)利差死差費差百元標保成本個險銀保團險經(jīng)代電銷網(wǎng)銷區(qū)拓新單、續(xù)期、繼續(xù)率產(chǎn)說會創(chuàng)說會增員內(nèi)勤人均標保內(nèi)外勤比率四級機構達標率月均標保平臺壽險產(chǎn)品躉繳、期繳（年繳和月繳）現(xiàn)金分紅保額分紅傳統(tǒng)壽險意外險健康險分紅險萬能險投連險變額保險年金險主險附加險壽險業(yè)基本概念與指標保險密度、保險深度;壽險行業(yè)保險人、投保人；壽險合同團隊經(jīng)營中的常見指標FYP、FYC、人均FYP人均產(chǎn)能（舉績?nèi)肆Γ┘ＹM、人均件數(shù)有效人均件數(shù)（舉績?nèi)肆Γ?、保單持續(xù)率、期交比率計劃達成率、產(chǎn)品比重……期初人力、期末人力平均人力、舉績?nèi)肆崉尤肆Α⑷fP人力舉績率、實動率、績優(yōu)率增員率、脫落率、持證率三轉率、六轉率新人首月實動率準主管晉升率12個月留存率……常見KPI指標人力指標業(yè)績指標繼續(xù)率=當期應收實收保費（件數(shù)）/當期應收保費（件數(shù)）*100%業(yè)績=人力*人均業(yè)績=人力*舉績率*人均產(chǎn)能業(yè)績=人力*舉績率*人均件數(shù)*件均保費（短期）業(yè)績=人力*舉績率*平均生產(chǎn)力*留存率（長期）團隊經(jīng)營中的常見指標FYP、FYC、人均FYP期初人力、期末團隊指標的真正意義認同度保費（FYP）人均保費人力拜訪量促成能力意愿能力個性家庭條款推銷流程轉介紹舉績率人均產(chǎn)能有效人均件數(shù)件均保費促成概率拜訪量促成能力拜訪量個人組合家庭組合高額保單戰(zhàn)斗力增員維持清退團隊指標的真正意義認同度保費人均保費人力拜訪量促成能力意愿能團隊指標分析1人均產(chǎn)能市場拓展能力的關鍵指標指標背后的故事——件均保費——促成技巧——目標市場應因?qū)Σ摺M合銷售——需求導向——促成話術——市場轉移（客戶積累）——素質(zhì)提升人均團隊活力的關鍵指標指標背后的故事——實動率（出勤、訪量）——團隊士氣——認同度——問題倉庫應因?qū)Σ摺銮诠芾怼ヅe績率——群體激勵——兌現(xiàn)承諾——訓練輔導（精細化早會經(jīng)營）團隊指標分析1人均產(chǎn)能市場拓展能力的關鍵指標人均團隊活力的關人均團隊持續(xù)發(fā)展的關鍵指標指標背后的故事——銷售導向（規(guī)模、推動）——團隊的穩(wěn)定性——近利性——忠誠度應因?qū)Σ摺_的激勵導向（物質(zhì)+榮譽）——遵重規(guī)律——強調(diào)基本法考核——提升技能團隊指標分析2人均件數(shù)實動率的關鍵指標指標背后的故事——活動量——業(yè)務能力——客戶資源——虛人力應因?qū)Σ摺顒庸芾碜粉櫾鷮?、輔導到位——拜訪工具設計開發(fā)——目標市場科學分析、清理客戶卡——出勤管理、清除虛人力——銷售流程專業(yè)規(guī)范人均團隊持續(xù)發(fā)展的關鍵指標團隊指標分析2人均件數(shù)實動率的關鍵團隊指標分析3件均保費——銷售能力的關鍵指標指標背后的故事——壽險的意義與功用（人情單）——客戶層——金融知識——個人素質(zhì)應因?qū)Σ摺M合銷售；險種合理搭配——銷售心態(tài)逐步增強——銷售技能有效訓練舉績率——團隊士氣的關鍵指標指標背后的故事——出勤率——拜訪量——計劃書——技能應因?qū)Σ摺纳圃鐣菰L工具支援——陪訪——目標激勵團隊指標分析3件均保費——銷售能力的關鍵指標舉績率——團隊士團隊指標分析4增員率——員工組織發(fā)展意愿的關鍵指標指標背后的故事——前景期望——職場氣氛——主管輔導力與魅力——增員技巧——留存率應因?qū)Σ摺裰匮墶嵘杖搿e辦增員活動——提升留存率脫落率——組織發(fā)展穩(wěn)定與否的關鍵指標指標背后的故事——增員目的——增員渠道——甄選流程——新人培訓與育成——主管輔導意愿與能力應因?qū)Σ摺邕x體系的建立完善；——新人育成體系的規(guī)范；——職場基礎管理標準化；——主管綜合能力的提升團隊指標分析4增員率——員工組織發(fā)展意愿的關鍵指標脫落率——隊伍是基礎，增員是保證，留存是關鍵；增才（成功吸引成功；以身說法；立標桿等）育才（關心+示范；要想成功先助人成功）留才（收入的提高、素質(zhì)的提升、共同愿景的建立)有效人力概念的建立與強化——增員質(zhì)量的逐步提升——隊伍銷售技能的改進——業(yè)務結構的合理穩(wěn)定——基本法執(zhí)行更加到位團隊生產(chǎn)力改善的舉措活動量管理（計劃、實施、檢討我們應該做的事情）輔導（陪同展業(yè)是最好的前期輔導）教育及訓練（課程開發(fā)、演練、案例分析、經(jīng)驗分享）激勵（什么是最好的激勵—解決業(yè)務員的問題）團隊人力與生產(chǎn)力改善隊伍是基礎，增員是保證，留存是關鍵；團隊生產(chǎn)力改善的如何撰寫績效分析報告1分析報告的類型（1）單位業(yè)務分析報告，可根據(jù)時間分為：周、月度、季度、年度等的業(yè)務報告。（2）依業(yè)務單位可分為：營業(yè)區(qū)組、營銷服務部、中心支公司、分公司等。（3）依性質(zhì)可分為：人力、組織、業(yè)績、傭金、產(chǎn)能等。分析報告的結構（1）單位情況簡述（2）目前單位績效與目標的差異（3）分析造成差異的原因（4）提出解決方案（5）擬定行動方案（行事歷）描述績效表現(xiàn)找出主要差異分析主要原因提出解決方法擬定行動方案實施追蹤評審績效分析的步驟如何撰寫績效分析報告1分析報告的類型分析報告的結構描述績效表主要原因分析：意大利經(jīng)濟學家費爾弗雷多·帕累托曾提出一則應用很廣的“重要的少數(shù)和瑣碎的多數(shù)——80/20原理”。大意是：在任何特定的群體中，重要的因子通常只占少數(shù)，而不重要的因子則常占多數(shù)，因此只要控制重要的少數(shù)，即能控制全局，反映在數(shù)量上，就是80/20原則。即80%的價值來自20%的因子，其余20%的價值來自80%的因子。如何撰寫績效分析報告2改善措施的擬定（1）是知識（）不夠嗎？（2）是意愿（）不足嗎？（3）是技巧（）不熟嗎？（4）是習慣（）未養(yǎng)嗎？（5）擬定可行性行動方案（6）追蹤與評估修正重要性緊急性重要、不緊急不重要、緊急不重要、不緊急重要、緊急主要原因分析：如何撰寫績效分析報告2改善措施的擬定重要性1管理程序1企業(yè)文化1管理風格1領導統(tǒng)御1工作計劃1人際關系1職場環(huán)境1報表系統(tǒng)績效分析應是定性分析與定量分析相結合的產(chǎn)物；進行績效分析時應考慮的其他因素如何撰寫績效分析報告3可以全面反映我們團隊的狀況，是我們有力的團隊管理工具；管理倡導的是一種“用數(shù)據(jù)說話，用結果證明”的考核導向，但營銷管理決不能唯指標論、唯數(shù)據(jù)論，要為我們服務。營銷管理是一種過程的管理、系統(tǒng)的管理，工作做的越細，效果自然越好；我們要努力改善，但我們決不是為了而工作。1管理程序1企業(yè)文化績效分析應是如何撰寫績效分析報告4分析與運用的目標：不斷增強團隊的持續(xù)競爭力！分析與運用的基本準則：實——考慮問題、分析問題切實、客觀；——配套具體的改善措施務實、可行；靈——因地制宜；——合理把握節(jié)奏；明——洞悉市場，洞悉團隊，防止“以其昏昏，使其沼沼”；——主線明確；韌——改善是長期工程，量變才能質(zhì)變；——只要方向?qū)?，不怕路遙遠；如何撰寫績效分析報告4分析與運用的目標：不斷增強團隊的持續(xù)競案例分析與隨堂作業(yè)案例分析與隨堂作業(yè)案例1-某中支個險發(fā)展分析——1-10月累計標保1369萬，比2011年同期下滑35%；比2010年同期下滑23%。——9-10月業(yè)績未超越本年度1月、6月業(yè)績平臺；9月低于以往兩年同期平臺；10月業(yè)績回升，超越2011年同期業(yè)績，但低于2010年同期業(yè)績。案例1-某中支個險發(fā)展分析——1-10月累計標案例1-某中支個險發(fā)展分析——1-10月月均實動69人，高于2010年月均實動，低于2011年月均實動?！?月借助躍龍新人打出年度也是三年來實動最高點；9-10月實動低于2010-2011同期水平，與七八月組織發(fā)展乏力關系較大。案例1-某中支個險發(fā)展分析——1-10月月均實案例1-某中支個險發(fā)展分析——1-10月本級服務部承保標保334萬，比2010年同期下滑25.6%，比2011年同期下滑48.9%。月均平臺從40-50萬下滑到30萬。案例1-某中支個險發(fā)展分析——1-10月本級服案例1-某中支個險發(fā)展分析——本級服務部1-10月均實動人力16人，基本與2010年持平，比2011年指標少6人；九月實動不足15人，十月回到20人以上。案例1-某中支個險發(fā)展分析——本級服務部1-1案例1-某中支個險發(fā)展分析——1-10月該中支龍頭營服承保標保367萬，比2010年同期下滑60.2%，比2011年同期下滑62%。9、10月業(yè)績遠低于歷史同期業(yè)績。案例1-某中支個險發(fā)展分析——1-10月該中支案例1-某中支個險發(fā)展分析——1-10月該中支龍頭營服月均實動16人，較2010年指標下滑5人，比2011年指標少11人。九十月實動遠低于月均指標。案例1-某中支個險發(fā)展分析——1-10月該案例2-某團隊經(jīng)營現(xiàn)狀分析目錄團隊概述狀況分析業(yè)務狀況人力狀況指標狀況總結建議團隊以往的業(yè)績達成在所在中心支公司總是名列前茅，2011年以來，團隊業(yè)務狀況出現(xiàn)滑坡，為了幫助團隊迅速成長，我們特對其做一基本分析，希望給團隊提供幫助。團隊基本狀況：2011年底人力：66人2011年任務：新單標保120萬元2011年實際達成：新單標保162萬元2012年任務：新單標保240萬元團隊處于我省經(jīng)濟較不發(fā)達地區(qū)，外部經(jīng)營條件條件相對落后。城鎮(zhèn)居民人均上年可支配收入8000元左右。案例2-某團隊經(jīng)營現(xiàn)狀分析目錄團隊概述團隊團隊2011年及2012年1月業(yè)務走勢圖案例2-某團隊經(jīng)營現(xiàn)狀分析過去的十三個月中，團隊并未構筑一個顯著的業(yè)績平臺，而業(yè)績的起伏和整個公司業(yè)績的走勢并不相同。雖然團隊提前超額完成了任務，但很遺憾沒有借機夯實基礎，使自己的組織、業(yè)績、人力進一步成長。團隊2011年及2012年1月業(yè)務走勢圖案例2-某團隊經(jīng)營現(xiàn)最近13個月人力增長對比XX團隊2011年人力凈增長20%所屬中支2011年人力凈增長35%分公司2011年人力凈增長30%

分公司和中支人力走勢大體相同，而且增長幅度也相同，相比之下XX團隊的人力走勢并沒有在2011年下半年呈強勁上升之勢，且全年升幅不大案例2-某團隊經(jīng)營現(xiàn)狀分析最近13個月人力增長對比XX團隊2011年人所屬中支2011案例2-某團隊經(jīng)營現(xiàn)狀分析從指標上來看，團隊的脫落率低于中心支公司和分公司，同時增員率也相應低于中心支公司和分公司，我們推斷，導致團隊人力發(fā)展緩慢的原因主要是增員不力。案例2-某團隊經(jīng)營現(xiàn)狀分析從指標上來看，案例2-某團隊經(jīng)營現(xiàn)狀分析指標分析（一）——人均件數(shù)和件均保費團隊人均件數(shù)較少，顯示拜訪活動和客戶量較少，應加強隊伍活動管理，增加隊伍拜訪量，累積準客戶。團隊件均保費低于中支和全省系統(tǒng)水平，除了與本身經(jīng)濟條件有一定關系外，業(yè)務隊伍的展業(yè)習慣和技巧存在問題，公司應加大培訓和輔導的力度。加強活動管理，首先樹立業(yè)務員正確的展業(yè)意愿，加大活動量，累積準客戶數(shù)量，熟練拜訪技巧，促進件數(shù)的件均保費的增長。從以上兩個指標看出：團隊主管層面存在問題，對業(yè)務員的輔導不夠，但對主管的培訓則是解決上面問題的首要條件案例2-某團隊經(jīng)營現(xiàn)狀分析指標分析（一）——人均件數(shù)和件均保案例2-某團隊經(jīng)營現(xiàn)狀分析指標分析（二）——舉績率和人均產(chǎn)能團隊舉績率和人均產(chǎn)能低下，反映的是團隊整體的銷售意愿和技能不足，歸根到底也是對業(yè)務人員的輔導和訓練不夠。如何加強主管、組訓層面的輔導和訓練力量，是團隊首先要面對的問題。案例2-某團隊經(jīng)營現(xiàn)狀分析指標分析（二）——舉績率和人均產(chǎn)能案例2-某團隊經(jīng)營現(xiàn)狀分析總結建議通過對指標的分析，我們得出結論：團隊業(yè)務隊伍的展業(yè)技巧與意愿均存在一定問題，增員的技巧與意愿也存在問題，加強對業(yè)務隊伍的輔導和訓練是其首要大事，但主管能力也需要提升。解決上述問題，一方面是加強團隊的培訓與輔導，另一方面是做好基礎管理。一、樹立正確理念：加強宣導，使團隊成員正確的銷售觀念和組織發(fā)展的理念。二、加強基礎管理：落實差勤管理、加強會報經(jīng)營，形成良好的氛圍，提升團隊成員的展業(yè)意愿與技巧。三、掌握營銷節(jié)奏：根據(jù)營銷的規(guī)律，適時的利用各種機會來推動業(yè)務。四、快速發(fā)展組織：在加強人力發(fā)展的同時，快速的、健康的發(fā)展組織，以人力和組織的共同成長來帶動公成長。五、提升主管技能：通過職場訓練，提升主管層面各項技能，加強業(yè)務隊伍的培訓輔導。案例2-某團隊經(jīng)營現(xiàn)狀分析總結建議下表是某營銷服務部某年某季度各職級人員分布及績效方面的數(shù)據(jù)統(tǒng)計，請分析該營服的人力狀況及績效狀況，分小組研討并匯總分析結果，提供切實可行的行動方案。（時間40分鐘）隨堂作業(yè)職級期初合同有效人數(shù)期末合同有效人數(shù)本期平均人數(shù)本期平均人數(shù)占比(%)本期月均新單保費(萬元)本期月均新單保費占比(%)本期月人均新單保費(萬元)本期月均(萬元)本期月人均(元)本期月均新單件數(shù)(件)本期月人均新單件數(shù)(1)(2)(3)(4)=((2)+(3))/2(5)(6)(7)(8)=(6)/(4)(9)(10)=10000x(9)/(4)(11)(12)=(11)/(4)營銷顧問54465029.41%5.98.01%0.121.4280250.50高級營銷顧問66737040.88%23.231.48%0.335.4777841.21業(yè)務主任6663.53%3.54.75%0.580.81333111.83高級業(yè)務主任3331.76%5.27.06%1.730.93000113.67營銷經(jīng)理27292816.47%19.125.92%0.684.41571572.04高級營銷經(jīng)理7884.41%8.411.40%1.121.92533202.67分區(qū)經(jīng)理5552.94%7.510.18%1.501.42800173.40總監(jiān)1110.59%0.91.22%0.900.2200011.00合計169171170100%73.7100%0.4316.49652261.33完成后請將研討過程與解決方案扼要紀錄在空白紙張，交付助教老師；由本次組訓班教務組評定各組得分，計入團隊成績。下表是某營銷服務部某年某季度各職級人員分布謝謝！謝謝！演講完畢，謝謝觀看！演講完畢，謝謝觀看！壽險公司經(jīng)營與分析生命人壽浙江分公司企劃部鐘令華2013年11月14日壽險公司經(jīng)營與分析生命人壽浙江分公司企劃部鐘令華基本概念壽險公司經(jīng)營分析應用目錄基本概念目錄什么是?（），關鍵業(yè)績指標，是指標體系中最能反映團隊業(yè)績表現(xiàn)和經(jīng)營水平的指標。是現(xiàn)代企業(yè)中受到普遍重視的業(yè)績考評方法。關鍵業(yè)績指標指明各項工作內(nèi)容所應產(chǎn)生的結果或所應達到的標準，以量化最好。最常見的關鍵業(yè)績指標有三種：一是效益類指標，如資產(chǎn)盈利效率、盈利水平等；二是營運類指標，如部門預算執(zhí)行率、市場份額等；三是組織類指標，如滿意度水平、服務效率等。什么是?（），關鍵業(yè)績指標，是指標建立的意義制定活動計劃活動記錄績效分析輔導目標達成目標制定目標管理流程導向—公司經(jīng)營方針的數(shù)字化體現(xiàn).評估—全面、準確的反映公司、部門、機構、團隊經(jīng)營的真實情況。獎優(yōu)罰劣。分析—發(fā)現(xiàn)問題,找出原因,確立下一步改進重點.追蹤—有的放矢,加強過程管控建立的意義制定活動計劃活動記錄績效分析輔導目標達成目標制定目基本概念壽險公司經(jīng)營分析應用目錄基本概念目錄壽險公司經(jīng)營核心壽險公司經(jīng)營核心風險是保險產(chǎn)生和存在的前提；風險的發(fā)展是保險發(fā)展的客觀依據(jù)；保險是風險處理傳統(tǒng)有效的措施；保險經(jīng)營效益受風險管理技術的制約。壽險公司利潤源：死差益費差益利差益

其他收益，如保單持續(xù)率人身保障風險管理壽險公司經(jīng)營核心壽險公司經(jīng)營風險是保險產(chǎn)生和存在的前提；壽險壽險公司運作體系銷售渠道個險渠道銀保渠道團險渠道經(jīng)代渠道電銷渠道網(wǎng)銷渠道社區(qū)開拓產(chǎn)品投資通道生命人壽投資中心生命資產(chǎn)管理公司壽險公司運作體系銷售渠道產(chǎn)品投資通道壽險公司運作流程產(chǎn)品管理

資金運用與資產(chǎn)管理企劃、品牌財務、行政、IT、人事審計、督查、合規(guī)、風控銷售管理

風險管理與客戶服務

壽險公司的運作一切以客戶為中心，所有銷售工作、風險管理、客戶服務、資金運用的著力點是客戶；后援部門的所有工作都是為支撐一線運營。壽險公司運作流程產(chǎn)品管理資金運用企劃、品牌銷售管理風險管壽險公司盈利路徑總公司實現(xiàn)盈虧平衡的路徑做大期繳業(yè)務，提高續(xù)期占比；提高業(yè)務品質(zhì)，提高繼續(xù)率；期繳首年虧損通過躉繳利差彌補資產(chǎn)負債匹配控制現(xiàn)金流提高可投資資金比率適當權益持倉比率拓寬資金運用渠道適當?shù)娜谫Y等重視被保險人的風險選擇加強核保環(huán)節(jié)，避免逆選擇加強理賠環(huán)節(jié)控制梳理精算與財務費用分類，做好產(chǎn)品定價費用率和實際費用率的安排和對接加強預算管控細化費用分攤業(yè)務計劃投資收益業(yè)務成本控制費用支出管控壽險公司實現(xiàn)盈利一般為7-9年，生命人壽自2009年已連續(xù)三年盈利！壽險公司盈利路徑總公司實現(xiàn)盈虧平衡的路徑做大期繳業(yè)務，提高續(xù)分公司總經(jīng)理團險渠道負責人團險部個險渠道負責人營銷業(yè)務部培訓部銀保渠道負責人銀保業(yè)務部（銀保培訓部）總經(jīng)理分管辦公室保費部人力資源部創(chuàng)新部財務部經(jīng)紀代理部營運部機構發(fā)展部法律合規(guī)部支公司（營服）負責人組訓新專綜合內(nèi)勤壽險分公司管理架構分公司總經(jīng)理團險渠道負責人團險部個險渠道負責人營銷業(yè)務部培訓壽險分公司運營體系客戶分公司人力資源部財務部辦公室法律合規(guī)部營運部企劃中心支公司分公司營銷部銀保部團險部經(jīng)代部保費部培訓部機構發(fā)展部四級機構營運、財務、綜合營銷、銀保、團險、保費、培訓負責人、組訓、內(nèi)勤總監(jiān)、主管、代理人后援服務一線內(nèi)勤服務外勤全員服務客戶分公司服務機構中支服務四級機構四級機構服務團隊壽險分公司運營體系客戶分公司人力資源部中心支公司分公司營銷部壽險分公司打平模型可用管理費用管理費用打平與盈利可用業(yè)務費用新機構開設投入人力成本租賃成本其他管理費用傭金手續(xù)費業(yè)推培訓費用人力發(fā)展、外勤薪資業(yè)務費用打平與盈利健康的分公司一般會在8-10年實現(xiàn)盈虧平衡。分支機構作為銷售管理中心，必須做好兩件事情：減少費差損、提高業(yè)務品質(zhì)壽險分公司打平模型可用管理費用管理費用打平與盈利可用業(yè)務費用壽險分公司盈利路徑費差損=財務費用-精算費用；減少費差損兩種路徑：1、做大業(yè)務增加費用來源，通過規(guī)模效益降低投入產(chǎn)出比2、通過籌劃控制減少財務費用業(yè)務品質(zhì)指標有繼續(xù)率、契撤率、退保率等提高業(yè)務品質(zhì)的關鍵是加大相關指標的考核力度；目前，繼續(xù)率均為各公司考核體系中的生命指標。減少費差損提高業(yè)務品質(zhì)業(yè)務品質(zhì)最終影響的是公司品牌和隊伍穩(wěn)定壽險分公司盈利路徑費差損=財務費用-精算費用；減少費差損兩種中心支公司核心競爭力培訓隊伍業(yè)務品質(zhì)運營成本+﹢前線的核心持續(xù)發(fā)展的關鍵業(yè)務品質(zhì)的控制手段重視業(yè)務人員品質(zhì)管理注意考核的引導提高講師隊伍技能與素質(zhì)規(guī)范業(yè)務員的銷售資格提倡繼續(xù)率的觀念影響成本的因素及參考指標預算增長率費用增長率預算執(zhí)行率傭金費用率固定資產(chǎn)增長率激勵費用率培訓費用率平均時效業(yè)務員滿意度規(guī)避誤區(qū)：有投入就一定有產(chǎn)出固定資產(chǎn)多多益善薪酬與工作積極性成正比中心支公司核心競爭力培訓業(yè)務品質(zhì)+﹢前線的核心持續(xù)發(fā)展的關鍵中心支公司成長路徑組織自然成長四級機構（網(wǎng)點）拓展三級機構成長應追求效率和效果的統(tǒng)一：資源利用手段：效率[使資源成本最小化]目標實現(xiàn)結果：效果[實現(xiàn)組織目標]低浪費高成就目標樹標桿講傳奇明理念推激勵方案建考核體系提供發(fā)展空間營造發(fā)展氛圍自然拓展與重點拓展結合：自主運作低成本投入?yún)f(xié)調(diào)外部關系客服品質(zhì)優(yōu)異中心支公司成長路徑組織自然成長四級機構（網(wǎng)點）拓展三級機構成基本概念壽險公司經(jīng)營分析應用目錄基本概念目錄保險密度、保險深度;規(guī)模保費，標準保費，市場份額；資本充足率壽險行業(yè)保險人、投保人；

被保險人、受益人；保費、保額、保險金；保險責任、除外責任；生效、寬限期、永久失效；現(xiàn)金價值、保費豁免；保費墊繳、減額繳清；保單抵押貸款。壽險合同壽險隊伍壽險經(jīng)營

員工制、代理人制；人力規(guī)模、基本法、傭金；持證率、轉正率、留存率；破零率、實動率、績優(yōu)率；

活動量、拜訪量、客戶積累總公司分公司中心支公司支公司營業(yè)部營銷服務部營業(yè)區(qū)營銷組總監(jiān)主管講師組訓訓練督導保費計劃達成率核保核賠再保精算合規(guī)利差死差費差百元標保成本個險銀保團險經(jīng)代電銷網(wǎng)銷區(qū)拓新單、續(xù)期、繼續(xù)率產(chǎn)說會創(chuàng)說會增員內(nèi)勤人均標保內(nèi)外勤比率四級機構達標率月均標保平臺壽險產(chǎn)品躉繳、期繳（年繳和月繳）現(xiàn)金分紅保額分紅傳統(tǒng)壽險意外險健康險分紅險萬能險投連險變額保險年金險主險附加險壽險業(yè)基本概念與指標保險密度、保險深度;壽險行業(yè)保險人、投保人；壽險合同團隊經(jīng)營中的常見指標FYP、FYC、人均FYP人均產(chǎn)能（舉績?nèi)肆Γ┘ＹM、人均件數(shù)有效人均件數(shù)（舉績?nèi)肆Γ⒈纬掷m(xù)率、期交比率計劃達成率、產(chǎn)品比重……期初人力、期末人力平均人力、舉績?nèi)肆崉尤肆?、萬P人力舉績率、實動率、績優(yōu)率增員率、脫落率、持證率三轉率、六轉率新人首月實動率準主管晉升率12個月留存率……常見KPI指標人力指標業(yè)績指標繼續(xù)率=當期應收實收保費（件數(shù)）/當期應收保費（件數(shù)）*100%業(yè)績=人力*人均業(yè)績=人力*舉績率*人均產(chǎn)能業(yè)績=人力*舉績率*人均件數(shù)*件均保費（短期）業(yè)績=人力*舉績率*平均生產(chǎn)力*留存率（長期）團隊經(jīng)營中的常見指標FYP、FYC、人均FYP期初人力、期末團隊指標的真正意義認同度保費（FYP）人均保費人力拜訪量促成能力意愿能力個性家庭條款推銷流程轉介紹舉績率人均產(chǎn)能有效人均件數(shù)件均保費促成概率拜訪量促成能力拜訪量個人組合家庭組合高額保單戰(zhàn)斗力增員維持清退團隊指標的真正意義認同度保費人均保費人力拜訪量促成能力意愿能團隊指標分析1人均產(chǎn)能市場拓展能力的關鍵指標指標背后的故事——件均保費——促成技巧——目標市場應因?qū)Σ摺M合銷售——需求導向——促成話術——市場轉移（客戶積累）——素質(zhì)提升人均團隊活力的關鍵指標指標背后的故事——實動率（出勤、訪量）——團隊士氣——認同度——問題倉庫應因?qū)Σ摺銮诠芾怼ヅe績率——群體激勵——兌現(xiàn)承諾——訓練輔導（精細化早會經(jīng)營）團隊指標分析1人均產(chǎn)能市場拓展能力的關鍵指標人均團隊活力的關人均團隊持續(xù)發(fā)展的關鍵指標指標背后的故事——銷售導向（規(guī)模、推動）——團隊的穩(wěn)定性——近利性——忠誠度應因?qū)Σ摺_的激勵導向（物質(zhì)+榮譽）——遵重規(guī)律——強調(diào)基本法考核——提升技能團隊指標分析2人均件數(shù)實動率的關鍵指標指標背后的故事——活動量——業(yè)務能力——客戶資源——虛人力應因?qū)Σ摺顒庸芾碜粉櫾鷮?、輔導到位——拜訪工具設計開發(fā)——目標市場科學分析、清理客戶卡——出勤管理、清除虛人力——銷售流程專業(yè)規(guī)范人均團隊持續(xù)發(fā)展的關鍵指標團隊指標分析2人均件數(shù)實動率的關鍵團隊指標分析3件均保費——銷售能力的關鍵指標指標背后的故事——壽險的意義與功用（人情單）——客戶層——金融知識——個人素質(zhì)應因?qū)Σ摺M合銷售；險種合理搭配——銷售心態(tài)逐步增強——銷售技能有效訓練舉績率——團隊士氣的關鍵指標指標背后的故事——出勤率——拜訪量——計劃書——技能應因?qū)Σ摺纳圃鐣菰L工具支援——陪訪——目標激勵團隊指標分析3件均保費——銷售能力的關鍵指標舉績率——團隊士團隊指標分析4增員率——員工組織發(fā)展意愿的關鍵指標指標背后的故事——前景期望——職場氣氛——主管輔導力與魅力——增員技巧——留存率應因?qū)Σ摺裰匮墶嵘杖搿e辦增員活動——提升留存率脫落率——組織發(fā)展穩(wěn)定與否的關鍵指標指標背后的故事——增員目的——增員渠道——甄選流程——新人培訓與育成——主管輔導意愿與能力應因?qū)Σ摺邕x體系的建立完善；——新人育成體系的規(guī)范；——職場基礎管理標準化；——主管綜合能力的提升團隊指標分析4增員率——員工組織發(fā)展意愿的關鍵指標脫落率——隊伍是基礎，增員是保證，留存是關鍵；增才（成功吸引成功；以身說法；立標桿等）育才（關心+示范；要想成功先助人成功）留才（收入的提高、素質(zhì)的提升、共同愿景的建立)有效人力概念的建立與強化——增員質(zhì)量的逐步提升——隊伍銷售技能的改進——業(yè)務結構的合理穩(wěn)定——基本法執(zhí)行更加到位團隊生產(chǎn)力改善的舉措活動量管理（計劃、實施、檢討我們應該做的事情）輔導（陪同展業(yè)是最好的前期輔導）教育及訓練（課程開發(fā)、演練、案例分析、經(jīng)驗分享）激勵（什么是最好的激勵—解決業(yè)務員的問題）團隊人力與生產(chǎn)力改善隊伍是基礎，增員是保證，留存是關鍵；團隊生產(chǎn)力改善的如何撰寫績效分析報告1分析報告的類型（1）單位業(yè)務分析報告，可根據(jù)時間分為：周、月度、季度、年度等的業(yè)務報告。（2）依業(yè)務單位可分為：營業(yè)區(qū)組、營銷服務部、中心支公司、分公司等。（3）依性質(zhì)可分為：人力、組織、業(yè)績、傭金、產(chǎn)能等。分析報告的結構（1）單位情況簡述（2）目前單位績效與目標的差異（3）分析造成差異的原因（4）提出解決方案（5）擬定行動方案（行事歷）描述績效表現(xiàn)找出主要差異分析主要原因提出解決方法擬定行動方案實施追蹤評審績效分析的步驟如何撰寫績效分析報告1分析報告的類型分析報告的結構描述績效表主要原因分析：意大利經(jīng)濟學家費爾弗雷多·帕累托曾提出一則應用很廣的“重要的少數(shù)和瑣碎的多數(shù)——80/20原理”。大意是：在任何特定的群體中，重要的因子通常只占少數(shù)，而不重要的因子則常占多數(shù)，因此只要控制重要的少數(shù)，即能控制全局，反映在數(shù)量上，就是80/20原則。即80%的價值來自20%的因子，其余20%的價值來自80%的因子。如何撰寫績效分析報告2改善措施的擬定（1）是知識（）不夠嗎？（2）是意愿（）不足嗎？（3）是技巧（）不熟嗎？（4）是習慣（）未養(yǎng)嗎？（5）擬定可行性行動方案（6）追蹤與評估修正重要性緊急性重要、不緊急不重要、緊急不重要、不緊急重要、緊急主要原因分析：如何撰寫績效分析報告2改善措施的擬定重要性1管理程序1企業(yè)文化1管理風格1領導統(tǒng)御1工作計劃1人際關系1職場環(huán)境1報表系統(tǒng)績效分析應是定性分析與定量分析相結合的產(chǎn)物；進行績效分析時應考慮的其他因素如何撰寫績效分析報告3可以全面反映我們團隊的狀況，是我們有力的團隊管理工具；管理倡導的是一種“用數(shù)據(jù)說話，用結果證明”的考核導向，但營銷管理決不能唯指標論、唯數(shù)據(jù)論，要為我們服務。營銷管理是一種過程的管理、系統(tǒng)的管理，工作做的越細，效果自然越好；我們要努力改善，但我們決不是為了而工作。1管理程序1企業(yè)文化績效分析應是如何撰寫績效分析報告4分析與運用的目標：不斷增強團隊的持續(xù)競爭力！分析與運用的基本準則：實——考慮問題、分析問題切實、客觀；——配套具體的改善措施務實、可行；靈——因地制宜；——合理把握節(jié)奏；明——洞悉市場，洞悉團隊，防止“以其昏昏，使其沼沼”；——主線明確；韌——改善是長期工程，量變才能質(zhì)變；——只要方向?qū)?，不怕路遙遠；如何撰寫績效分析報告4分析與運用的目標：不斷增強團隊的持續(xù)競案例分析與隨堂作業(yè)案例分析與隨堂作業(yè)案例1-某中支個險發(fā)展分析——1-10月累計標保1369萬，比2011年同期下滑35%；比2010年同期下滑23%?！?-10月業(yè)績未超越本年度1月、6月業(yè)績平臺；9月低于以往兩年同期平臺；10月業(yè)績回升，超越2011年同期業(yè)績，但低于2010年同期業(yè)績。案例1-某中支個險發(fā)展分析——1-10月累計標案例1-某中支個險發(fā)展分析——1-10月月均實動69人，高于2010年月均實動，低于2011年月均實動?！?月借助躍龍新人打出年度也是三年來實動最高點；9-10月實動低于2010-2011同期水平，與七八月組織發(fā)展乏力關系較大。案例1-某中支個險發(fā)展分析——1-10月月均實案例1-某中支個險發(fā)展分析——1-10月本級服務部承保標保334萬，比2010年同期下滑25.6%，比2011年同期下滑48.9%。月均平臺從40-50萬下滑到30萬。案例1-某中支個險發(fā)展分析——1-10月本級服案例1-某中支個險發(fā)展分析——本級服務部1-10月均實動人力16人，基本與2010年持平，比2011年指標少6人；九月實動不足15人，十月回到20人以上。案例1-某中支個險發(fā)展分析——本級服務部1-1案例1-某中支個險發(fā)展分析——1-10月該中支龍頭營服承保標保367萬，比2010年同期下滑60.2%，比2011年同期下滑62%。9、10月業(yè)績遠低于歷史同期業(yè)績。案例1-某中支個險發(fā)展分析——1-10月該中支案例1-某中支個險發(fā)展分析——1-10月該中支龍頭營服月均實動16人，較2010年指標下滑5人，比2011年指標少11人。九十月實動遠低于月均指標。案例1-某中支個險發(fā)展分析——1-10月該案例2-某團隊經(jīng)營現(xiàn)狀分析目錄團隊概述狀況分析業(yè)務狀況人力狀況指標狀況總結建議團隊以往的業(yè)績達成在所在中心支公司總是名列前茅，2011年以來，團隊業(yè)務狀況出現(xiàn)滑坡，為了幫助團隊迅速成長，我們特對其做一基本分析，希望給團隊提供幫助。團隊基本狀況：2011年底人力：66人2011年任務：新單標保120萬元2011年實際達成：新單標保162萬元2012年任務：新單標保240萬元團隊處于我省經(jīng)濟較不發(fā)達地區(qū)，外部經(jīng)營條件條件相對落后。城鎮(zhèn)居民人均上年可支配收入8000元左右。案例2-某團隊經(jīng)營現(xiàn)狀分析目錄團隊概述團隊團隊2011年及2012年1月業(yè)務走勢圖案例2-某團隊經(jīng)營現(xiàn)狀分析過去的十三個月中，團隊并未構筑一個顯著的業(yè)績平臺，而業(yè)績的起伏和整個公司業(yè)績的走勢并不相同。雖然團隊提前超額完成了任務，但很遺憾沒有借機夯實基礎，使自己的組織、業(yè)績、人力進一步成長。團隊2011年及2012年1月業(yè)務走勢圖案例2-某團隊經(jīng)營現(xiàn)最近13個月人力增長對比XX團隊2011年人力凈增長20%所屬中支2011年人力凈增長35%分公司2011年人力凈增長30%

分公司和中支人力走勢大體相同，而且增長幅