推動第一線的手

.@:推動第一線的手第一線業(yè)務(wù)主管必須建立起一套具體可用的管理指導(dǎo)項目，以作為日常作業(yè)管制的標(biāo)準(zhǔn)書（如附件一），該日常指導(dǎo)業(yè)務(wù)分為二部分，第一部分為對本單位、上級及其他單位之日常業(yè)務(wù)內(nèi)容，以報告及協(xié)調(diào)為目的；第二部分為對本單位業(yè)務(wù)人員及內(nèi)勤人員之管理與對市場動態(tài)之掌握為主，以進度追蹤和檢討為目的。<附表一營業(yè)主管（第一線）的日常指導(dǎo)業(yè)務(wù)>項目對本單位、上級、其他單位業(yè)務(wù)內(nèi)容業(yè)務(wù)員動向時間分配項目對本單位業(yè)務(wù)人員及內(nèi)勤人員之指導(dǎo)內(nèi)容備注緊急事件之處理整理今天具體的作業(yè)項目本單位作業(yè)及報告昨日業(yè)績、當(dāng)天受訪目標(biāo)及各種管理目標(biāo)的報告作業(yè)與整理到公司及內(nèi)勤作業(yè)8:00早會及會議昨天拜訪動態(tài)之報告今天預(yù)定目標(biāo)與拜訪計劃企業(yè)政策指示和教育訓(xùn)練對上級單位之報告項目今天預(yù)定目標(biāo)、作業(yè)狀況及上級指示之處理回報外出拜訪客戶9:009:3012:0013:3016:30與業(yè)務(wù)員個別會談業(yè)務(wù)人員拜訪日報表之檢討及問題點處理與其他部門協(xié)調(diào)事項相互聯(lián)絡(luò)及協(xié)調(diào)事項，諸如訂貨、庫存、贈品、帳務(wù)處理、品質(zhì)抱怨等聯(lián)絡(luò)協(xié)調(diào)路線別︵客戶別︶拜訪活動各種表格、文件之檢討與批示工作日報表收款日報表市場狀況反應(yīng)表客戶抱怨處理表客戶資料卡銷售目標(biāo)/業(yè)績進度追蹤表其他報告書與表格對上級請求事項銷售條件、SP活動申請、法律事件處理、客戶抱怨處理、員工呈請事件、票據(jù)帳務(wù)之請求走動管理客戶部屬A級客戶之拜訪重點客戶或問題客戶之拜訪與業(yè)務(wù)員協(xié)同拜訪客戶市場抽查（掌握市場動態(tài)）對策管理市場推廣之對策業(yè)務(wù)員之指導(dǎo)對策市場動向分析確認銷售業(yè)績及具體的展開手法（對策）對業(yè)務(wù)員之指導(dǎo)方針與手法回公司17:00迎接業(yè)務(wù)員回到公司，個別寒暄與指示聆聽市場之動態(tài)了解業(yè)務(wù)員的作業(yè)進度問題點掌握與整理推動第一線的手（續(xù)）營業(yè)主管每天對人員作業(yè)及市場動態(tài)的了解，必須透過作業(yè)檢核要點（附表二）逐條管制，以發(fā)揮進度追蹤的效果，只要每天的作業(yè)數(shù)據(jù)能夠了若指掌，就能隨時應(yīng)付經(jīng)營發(fā)生的作業(yè)實況，并及時的提出應(yīng)變對策，如此一來營業(yè)主管的績效將會大大地提升。<附表二營業(yè)主管每日作業(yè)檢核要點>項次管制項目作業(yè)檢核要點一客戶管理抽查所新建客戶資料之真實性第一次交易之客戶是否有經(jīng)過核簽業(yè)務(wù)員別客戶信用狀況之抽查業(yè)務(wù)員別路線安排是否恰當(dāng)客戶資料卡是否定期更新二銷貨管理是否按照拜訪計劃實施客戶拜訪是否按照“出貨單”進行自我檢核送貨單或訂貨單是否逐筆核查數(shù)量異常嗎？單價是否依照售價標(biāo)準(zhǔn)，超出售價標(biāo)準(zhǔn)者有經(jīng)過核準(zhǔn)嗎？賒銷與現(xiàn)銷之單價有區(qū)別嗎？賒銷客戶是否依規(guī)定簽章異常進貨及異常單價之檢核久未交易之客戶名單是否定期提出檢討分析與比較商品別單價及幾個期間內(nèi)單價變化及其差異性售價之高低是否與數(shù)量及客戶別貢獻度有關(guān)業(yè)務(wù)員的工作效率管理每天的銷售業(yè)績與銷售目標(biāo)之差異性掌握檢查每一位業(yè)務(wù)員的“日報表”內(nèi)銷售達成率？客戶成交率？三收款管理檢查“帳齡分析表”，掌握逾期未收款客戶之動態(tài)掌握超過受信額度之客戶名單