銀行營銷工作計劃(三)

第5頁共5頁銀行營銷工作計劃(三)___?年一季度全?市主要銀行?金融機構存?款基本都是?增加的，同?期我行存款?是下降的，?面對越來越?激烈的存款?競爭，制定?一個完善而?有效的存款?營銷策略成?為當前最為?迫切的前提?!一個好的?營銷方案將?會成為擴充?市場、延伸?品牌度的有?效手段。?一、指導思?想堅持以?加快存款發(fā)?展作為主題?。抓住機遇?，適應市場?的需求，加?大存款營銷?力度，壯大?我行的存款?市場份額。?二、__?_領導成?立___支?行“百日存?款竟賽”工?作領導小組?，由行長王?___任組?長，副行長?___任副?組長，副行?長___及?辦公室__?_、營銷部?___為成?員。領導小?組下設辦公?室在辦公室?，具體負責?“百日存款?竟賽”的營?銷體系建設?工作的__?_、聯絡、?協調、督查?、調度和考?評。三、?目前存款現?狀本行存?款的結構特?點(應包括?但不限于：?存款的基礎?結構，如公?存、儲蓄及?定活期比例?;高端客戶?情況;主要?貸款戶派生?存款情況等?)。四、?存款下降主?要存在的問?題從__?_支行存款?的整個結構?看，活期類?存款的大幅?波動，是_?__存款不?能持續(xù)穩(wěn)定?增長的關鍵?點之一，儲?蓄存款源的?潰乏，對單?個帳戶的過?于依賴，是?影響___?支行存款的?持續(xù)穩(wěn)定增?長的主要原?因之一。?(一)穩(wěn)定?性因素(?1)由于受?社會經濟運?行規(guī)律的影?響，每年初?都會有大量?的易變性存?款和準易性?存款在短期?內急聚沉淀?到各金融機?構。但該類?存款流動性?大、平均占?用天數低，?穩(wěn)定性較差?。在沒有新?的、相當量?的新存款源?補充的前提?下，彌補該?部分存款流?出后留下巨?大資金空缺?，需要投入?更大的精力?和經歷更長?的修復過程?。這是引起?___支行?存款下滑的?主要原因之?一。(2?)個別客戶?的存款波動?較大地影響?到___支?行存款資金?的穩(wěn)定性，?短期內還難?以補足。?(3)居民?消費需求不?斷增長，儲?蓄心理不斷?減弱。新客?戶群體的增?長和老客戶?群體的維護?工作需要不?斷改進服務?，提供合適?的金融產品?才能跟上，?加之各金融?機構競爭激?烈，也致使?___支行?一季度存款?工作開展較?為困難。?(4)新開?立的存款帳?戶的數量大?而質量欠缺?，一些帳戶?開立后長期?使用效率低?，由于新增?帳戶存款余?額的增長乏?力，起不到?推動作用，?無疑浪費了?前期投入的?人力和物力?成本。也是?造成___?支行存款不?能自然修復?和回升的原?因之一。?(二)金融?政策及居民?心理因素：?商行屬地方?性銀行，與?國有商業(yè)銀?行相比，無?論從營業(yè)環(huán)?境、硬件設?備、產品的?科技含量、?網絡覆蓋面?，以及服務?手段、服務?內容，都不?在同一個起?跑線上。相?對于國有商?業(yè)銀行強大?的技術手段?、雄厚的資?金實力、堅?實的國有體?制后盾、以?及幾十年來?在社會公眾?心目中樹立?積累起來的?卓著信用。?是商行在短?期內無法達?到的目標。?加之國家政?策宣傳多年?來一直偏重?于對國有大?中型金融機?構的宣傳報?道。這些客?觀因素，無?形中對商行?存款___?工作產生了?一定影響。?導致部分企?業(yè)和居民在?對金融機構?的選擇和認?知上，更傾?向于國有商?業(yè)銀行。因?此，這對吸?收社會公眾?存款的能力?和范圍有較?大的限制和?制約。五?、營銷策略?(一)優(yōu)?化存款結構?：一方面努?力提高存款?的穩(wěn)定性，?增加定期儲?蓄存款部分?，尋找和吸?收新的存款?客戶，在確?保存款總量?即定的前提?下，加強存?款自我更新?，自我補充?的能力。?第二、優(yōu)化?存款質量，?建立信用客?戶群體，資?金運用將偏?重于有較好?優(yōu)勢發(fā)展的?企業(yè)，為其?提供配套服?務，使這一?部分客戶的?所有業(yè)務不?流失。(具?體量化指標?、)(二?)改進服務?內容、優(yōu)化?服務手段：?一方面，注?重優(yōu)質客戶?的培植工作?一方面，從?柜面采集信?息、挖掘優(yōu)?質客戶群體?，另一方面?，不能簡單?的以信貸客?戶經理為吸?引存款的營?銷人員，由?于信貸客戶?經理在開展?小企業(yè)營銷?工作后無法?能對所有客?戶的存款進?行細致的維?護，對每三?位小企業(yè)客?戶經理配置?專人進行存?款、中間業(yè)?務、理財產?品的營銷，?對此類人員?的應挑選業(yè)?務能力、表?達能力、專?業(yè)修養(yǎng)更強?的營銷人員?從事此項工?作，一方面?是通過信貸?營銷部門的?提供的信息?對信貸客戶?進行長期的?跟蹤維護，?另一方面通?過對支行提?供的客戶信?息來開展長?期不斷的存?款大戶維護?工作。著手?建立電子版?優(yōu)質客戶信?息檔案，隨?時對客戶進?行跟蹤，通?過對優(yōu)質客?戶信息的對?比、遴選，?將優(yōu)質客戶?群體進行細?分，實行分?層次的差異?化服務，做?好存款后續(xù)?維護和開發(fā)?工作。培養(yǎng)?客戶對商行?的信任度和?忠誠度，在?穩(wěn)定現有優(yōu)?質客戶的基?礎上，積極?發(fā)展新的優(yōu)?質客戶群體?;另一方面?，努力改善?柜面服務，?配置大堂經?理，二類支?行全體人員?要明確自身?定位，把現?有存款業(yè)務?做活、做到?位。在當前?激烈的金融?業(yè)競爭中，?我們需要突?出服務優(yōu)質?的特色，充?分挖掘自身?的長處和亮?點。六、?營銷措施?為徹底扭轉?儲蓄存款大?幅波動的不?良局面，盡?快建立以存?款為中心的?多項工作措?施深入挖掘?目標市場，?開展競賽活?動爭攬存款?、以理財產?品挖轉存款?、以結算沉?淀存款、以?代發(fā)工資吸?收存款等活?動來服務穩(wěn)?定存款。?(一)開展?儲蓄競賽活?動爭攬存款?：制定強有?力的激勵措?施，樹立_?__與個人?目標統(tǒng)一、?利益一致的?“一盤棋”?意識，全行?全力爭攬存?款。(二?)以理財產?品挖轉存款?：抓住理財?產品收益高?、發(fā)行期次?多、資金回?籠快等優(yōu)勢?，將他行客?戶作為主攻?點集中力量?挖轉，且要?隨時___?發(fā)行的大量?信托理財產?品到期時間?，___人?員與大額儲?蓄客戶進行?了電話隨訪?，與客戶“?零距離”接?觸，做到將?所有信托理?財產品和大?額客戶到期?的存款都順?利轉存。_?__人員及?時對公存客?戶帳面上大?額存款資金?進行了解，?對暫時不用?的存款為客?戶做好理財?，提示轉存?為___天?通知存款或?定期存款，?并做好其他?業(yè)務的營銷?拓展工作，?帶動保險、?基金、黃金?等理財產品?的快速銷售?，帶動儲蓄?存款穩(wěn)定增?長。(三?)以結算沉?淀存款：積?極分析存量?客戶的資金?運作情況，?利用網銀轉?賬功能做好?付款方、收?款方資金劃?轉，確保資?金在支行內?部循環(huán)，確?保儲蓄存款?穩(wěn)定。(?四)以代發(fā)?工資吸收存?款：先以借?款企業(yè)為突?破口來辦理?代發(fā)工資業(yè)?務，再通過?和___區(qū)?、___、?___區(qū)工?商局聯系，?以區(qū)域內所?有企業(yè)為目?標，以代發(fā)?工資為突破?口，二類支?行和營銷部?門、綜合業(yè)?務部門協同?營銷，主動?實施“一攬?子”金融服?務，促進存?款、理財、?電子銀行等?業(yè)務協同快?速發(fā)展。?七、營銷手?段與方法?(一)落實?營銷環(huán)境：?將營銷措施?落實到二類?支行、營銷?部門負責人?，要負責人?引起高度重?視，借以調?動全員存款?營銷積極性?，在全行樹?立起“抓存?款就是抓效?益，提高資?金自給能力?就是提高資?產創(chuàng)立能力?”的觀念。?其次在全行?召開“人人?抓存款”活?動動員會議?，___全?體員工認真?學習營銷活?動方案，圍?繞任務目標?統(tǒng)一全員思?想，使大家?從全局和長?遠的角度牢?固樹立服務?客戶、加快?發(fā)展的意識?。從營銷環(huán)?境上要落實?從行領導到?一般員工，?人人堅守“?團結激發(fā)活?力、團結激?發(fā)智慧、團?結激發(fā)斗志?、團結創(chuàng)造?奇跡”的信?念。(二?)落實營銷?人員：要求?窗口服務人?員成為存款?總量擴充的?主力軍。在?對現實、潛?在的優(yōu)良客?戶進行分類?排隊的基礎?上，鎖定目?標客戶，把?握營銷重點?，開展高端?營銷和親情?營銷。其次?要加強營銷?部門的存貸?款綜合營銷?，強化以貸?款帶動存款?的營銷措施?，確?？蛻?資金在我行?體內循環(huán)，?降低實貸實?付的影響。?(三)制?定考核辦法?，建立激勵?機制，使存?款營銷工作?目標明確，?責任落實到?人，將存款