食品銷售公司經(jīng)銷商管理20則

本文格式為Word版，下載可任意編輯——食品銷售公司經(jīng)銷商管理20則食品銷售公司經(jīng)銷商管理20那么

1、了解公司政策了解、吃透公司不同時(shí)期的政策，既要與公司政策保持一致，又要結(jié)合當(dāng)?shù)貙?shí)情，不能盲目地追求銷售額，以導(dǎo)致擾亂市場(chǎng)秩序，損害公司和經(jīng)銷商的利益。

2、銷售品種經(jīng)引導(dǎo)經(jīng)銷商均衡公司的等比例產(chǎn)品，不要只銷暢銷的產(chǎn)品，不容許銷售新產(chǎn)品和利潤(rùn)低的產(chǎn)品。要有重點(diǎn)產(chǎn)品、培育產(chǎn)品、系列產(chǎn)品的正確區(qū)分。

3、商品羅列經(jīng)銷商店鋪內(nèi)產(chǎn)品羅列、擺放的好壞，對(duì)促進(jìn)產(chǎn)品銷售、樹立經(jīng)銷商形象、產(chǎn)品的品牌形象有著特別重要的作用。

4、參與促銷活動(dòng)沒有經(jīng)銷商參與促銷活動(dòng)效果是不夢(mèng)想、不耐久的。對(duì)公司舉辦的各項(xiàng)促銷活動(dòng)，經(jīng)銷商是否能積極參與并賦予充分合作?

5、銷售額統(tǒng)計(jì)銷售額在增長(zhǎng)而且各月對(duì)比均衡，這是正常的。波動(dòng)太大是管理不完善的表現(xiàn)。公司目前要求實(shí)際銷售額的振幅不超過籌劃的20%。

6、銷售額比較檢查自己公司產(chǎn)品的銷售額占經(jīng)銷商總銷售額的比率。

7、費(fèi)用比率費(fèi)用增長(zhǎng)超過銷售增長(zhǎng)是不健全的。打折扣大就多進(jìn)貨，折扣小就小進(jìn)貨，沒折扣即使庫(kù)存不多了也不進(jìn)貨，并向折扣大的競(jìng)爭(zhēng)公司進(jìn)貨，這是客戶沒有忠誠(chéng)度。

8、貨款周轉(zhuǎn)率貨款周轉(zhuǎn)過快過慢都不好。貨款周轉(zhuǎn)過快，可能是將大量的產(chǎn)品向外調(diào)撥，對(duì)周邊地區(qū)造成沖貨的影響;貨款周轉(zhuǎn)過慢，可能是庫(kù)存積壓，銷貨不暢。一般正常處境周轉(zhuǎn)為10-20次/年。

9、加強(qiáng)終端支持產(chǎn)品表示、POP、現(xiàn)場(chǎng)促銷。

10、訪問籌劃訪問經(jīng)銷商是銷售人員根本職責(zé)之一。除了特殊處境和另時(shí)任務(wù)之外需要增加或裁減訪問次數(shù)之外，一般處境應(yīng)按訪問籌劃執(zhí)行。公司要求至少每周訪問經(jīng)銷商一次，二級(jí)聯(lián)銷體每2周訪問一遍。銷售人員理應(yīng)制止：對(duì)銷量大的與自己關(guān)系好的經(jīng)銷商經(jīng)常訪問;對(duì)銷量不高卻有進(jìn)展?jié)摿?，或銷量不錯(cuò)但與自己關(guān)系不好的經(jīng)銷商很少訪問。

11、訪問內(nèi)容一是要按制定的訪問籌劃和任務(wù)要求，看是否專心執(zhí)行了。二除了常規(guī)訪問之外，銷售人員要努力做到創(chuàng)辦性的訪問。即每次訪問，都要給經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)管理工作有扶助，經(jīng)銷商接待銷售人員的訪問，不要使訪問給經(jīng)銷商造成麻煩，這樣的訪問才是告成的訪問。

12、客情關(guān)系銷售人員和經(jīng)銷商之間有良好的感情關(guān)系，會(huì)促進(jìn)銷售工作。與經(jīng)銷商保持良好的關(guān)系是銷售工作的主要內(nèi)容，銷售人員要經(jīng)常檢查自己與經(jīng)銷商的關(guān)系怎么樣，設(shè)計(jì)加強(qiáng)雙方的溝通和融洽，使雙方在共同拓展、穩(wěn)定市場(chǎng)的工作中加深感情。

13、支持程度在競(jìng)爭(zhēng)越來越強(qiáng)烈、商品與交易條件差異不大的處境下，銷售人員能否取得經(jīng)銷商的支持，14、支持的程度大小，對(duì)產(chǎn)品銷售影響很大。

15、信息的傳遞是要銷售人員將公司制定的促銷政策實(shí)時(shí)切實(shí)傳達(dá)給經(jīng)銷商，然后，銷售人員再了解經(jīng)銷商是否切實(shí)按照公司規(guī)定的方法舉行操作。假設(shè)察覺經(jīng)銷商未能按照公司的規(guī)定去做，這說明經(jīng)銷商的運(yùn)營(yíng)機(jī)制展現(xiàn)了問題，我們的銷售人員務(wù)必實(shí)時(shí)對(duì)問題舉行跟蹤，設(shè)法改善管理經(jīng)銷商的方法。

16、觀法交流業(yè)務(wù)員理應(yīng)經(jīng)經(jīng)常與經(jīng)銷商交換觀法。銷售人員不7妨反省一下，自己與一些重點(diǎn)的客戶是否經(jīng)常交流觀法?假設(shè)不曾有這樣的機(jī)遇，銷售人員理應(yīng)考慮如何提升工作方法和改善個(gè)人關(guān)系。觀法交流和談應(yīng)同時(shí)舉行，這樣可以強(qiáng)化彼此之間的關(guān)系。

17、對(duì)公司產(chǎn)品評(píng)價(jià)經(jīng)銷商對(duì)經(jīng)營(yíng)公司的產(chǎn)品(品牌)在他心中的地位是否舉足輕重?是抉擇經(jīng)銷商是否努力提高銷售量的關(guān)鍵!銷售人員理應(yīng)努力提高公司產(chǎn)品在經(jīng)銷商心目中的品牌地位。

18、對(duì)公司的忠誠(chéng)度經(jīng)銷商對(duì)公司是否具有忠誠(chéng)度，它影響著經(jīng)銷商對(duì)公司政策是否積極合作?對(duì)經(jīng)營(yíng)公司的產(chǎn)品是否能集中財(cái)力、物力?銷售人員理應(yīng)留神加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商講解一些公司的方針和政策，公司的現(xiàn)況和進(jìn)展，培養(yǎng)經(jīng)銷商關(guān)切企業(yè)，期望與企業(yè)共同進(jìn)展。

19、建議訴頻率不同經(jīng)銷商的天性和特點(diǎn)是不同的，銷售人員向經(jīng)銷商提什么樣的建議要因人而異，要事先加以分析。假設(shè)建議(被采用)的頻率增加了，說明關(guān)系是容洽的，管理是積極的。

10、經(jīng)銷商數(shù)據(jù)的整理要實(shí)時(shí)記錄、整理經(jīng)銷商各項(xiàng)