保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境綜合分析

保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)管理講解：孟炯1西南科技大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院第4章保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析

4.1保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的概述4.2保險(xiǎn)企業(yè)微觀市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析4.3保險(xiǎn)企業(yè)宏觀市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析

2西南科技大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院4.1保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的概述4.1.1保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的概念4.1.2保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的特點(diǎn)4.1.3保險(xiǎn)企業(yè)與營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的關(guān)系3西南科技大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院4.1.1保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的概念

保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境是指與保險(xiǎn)企業(yè)有關(guān)的，影響到保險(xiǎn)企業(yè)產(chǎn)品的供給與需求和維持與目標(biāo)顧客間的成功交流所涉及的一切外界條件和因素的總和。

4西南科技大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院4.1.1保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的概念

保險(xiǎn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境可劃分為微觀環(huán)境和宏觀環(huán)境兩大類(lèi)。微觀環(huán)境受宏觀環(huán)境制約，宏觀環(huán)境借助于微觀環(huán)境發(fā)生作用。5西南科技大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院4.1.1保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的概念

保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的成敗關(guān)鍵在于能否適應(yīng)不斷變化的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境。分析和鑒別由于環(huán)境變化而造成的機(jī)會(huì)和威脅，調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)中的各種可控因素，使經(jīng)營(yíng)管理與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的變化發(fā)展相適應(yīng)。6西南科技大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院圖4－1保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)與營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境

衛(wèi)生保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)宏觀環(huán)境保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)微觀環(huán)境保險(xiǎn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)7西南科技大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院4.1.2保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的特點(diǎn)

客觀性有著自己運(yùn)行規(guī)律和發(fā)展趨勢(shì)變化性相關(guān)性相互聯(lián)系，相互滲透，相互作用

復(fù)雜性多因素的組合不可控性8西南科技大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院4.1.3保險(xiǎn)企業(yè)與營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的關(guān)系

客觀上，保險(xiǎn)企業(yè)與營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境有著相互制約、相互依存的關(guān)系。一方面，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境制約保險(xiǎn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，保險(xiǎn)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)受到各種環(huán)境因素及其變化的影響。另一方面，保險(xiǎn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)也對(duì)各種環(huán)境因素的變化有著一定的影響。9西南科技大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院4.2保險(xiǎn)企業(yè)微觀

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析

企業(yè)、供應(yīng)商、營(yíng)銷(xiāo)中介、顧客、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和公眾構(gòu)成了保險(xiǎn)企業(yè)微觀營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的主要影響力量。10西南科技大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院

圖4－2保險(xiǎn)企業(yè)微觀

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的主要影響力量

公眾保險(xiǎn)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者營(yíng)銷(xiāo)中介顧客供應(yīng)商11西南科技大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院4.2.1供應(yīng)商

供應(yīng)商是指向企業(yè)及其競(jìng)爭(zhēng)者提供生產(chǎn)產(chǎn)品和服務(wù)所需各種資源的企業(yè)或個(gè)人。供應(yīng)商向保險(xiǎn)企業(yè)提供為目標(biāo)顧客服務(wù)所必需的各種設(shè)施和服務(wù)，對(duì)保險(xiǎn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的影響較為強(qiáng)烈。

例

春晚金融戰(zhàn)12西南科技大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院4.2.2企業(yè)

企業(yè)是組織生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)的經(jīng)濟(jì)單位，是一個(gè)復(fù)雜的整體，內(nèi)部由各職能機(jī)構(gòu)組成。

保險(xiǎn)企業(yè)內(nèi)部的職能部門(mén)主要有最高管理者、營(yíng)銷(xiāo)部、財(cái)務(wù)部、核保部、理賠部、人力資源部、市場(chǎng)研究與開(kāi)發(fā)部、投資部等等。

營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)只是保險(xiǎn)企業(yè)的內(nèi)部結(jié)構(gòu)之一，其工作需要其他各相關(guān)部門(mén)協(xié)作與配合，所有這些部門(mén)都同營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)發(fā)生著密切的關(guān)系。13西南科技大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院

圖4－3保險(xiǎn)企業(yè)內(nèi)部的環(huán)境因素

14西南科技大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院4.2.3營(yíng)銷(xiāo)中介

營(yíng)銷(xiāo)中介是指協(xié)助保險(xiǎn)企業(yè)進(jìn)行商品推廣、銷(xiāo)售，并將產(chǎn)品賣(mài)給最終購(gòu)買(mǎi)者的單位和個(gè)人，它包括保險(xiǎn)代理人、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人、保險(xiǎn)公估人、廣告代理商、咨詢(xún)公司、銀行等。

15西南科技大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院4.2.4顧客

顧客即購(gòu)買(mǎi)者，也就是目標(biāo)市場(chǎng)。顧客數(shù)量的規(guī)模對(duì)保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)有著不同尋常的意義，因?yàn)楸ｋU(xiǎn)經(jīng)營(yíng)遵循大數(shù)定律，某一險(xiǎn)種的顧客越多，風(fēng)險(xiǎn)就越分散，保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)就越具穩(wěn)定性；相反，如果顧客購(gòu)買(mǎi)越少，風(fēng)險(xiǎn)就越集中，保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)的危險(xiǎn)就越大。保險(xiǎn)顧客可分為個(gè)體顧客和企業(yè)顧客。

16西南科技大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院4.2.5競(jìng)爭(zhēng)者

經(jīng)濟(jì)學(xué)家將市場(chǎng)分為四種結(jié)構(gòu)完全競(jìng)爭(zhēng)大量經(jīng)銷(xiāo)商組成

壟斷競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)總銷(xiāo)售量中占有一小部分的份額的經(jīng)銷(xiāo)商，通過(guò)提供相似但又有差異的產(chǎn)品進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)寡頭壟斷少數(shù)幾家大公司生產(chǎn)相同或相似產(chǎn)品，能控制該行業(yè)幾乎所有產(chǎn)品銷(xiāo)售，可以操縱價(jià)格完全壟斷一位經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售無(wú)可替代的產(chǎn)品17西南科技大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院4.2.6公眾

公眾是指對(duì)保險(xiǎn)企業(yè)實(shí)現(xiàn)其市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的能力有著實(shí)際的或潛在的興趣或影響的任何團(tuán)體。公眾通常包括以下七種類(lèi)型：金融公眾；媒介公眾；政府公眾；市民公眾；地方公眾；一般公眾；企業(yè)內(nèi)部公眾。18西南科技大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院4.3保險(xiǎn)企業(yè)宏觀市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析

保險(xiǎn)企業(yè)的宏觀影響力主要來(lái)自四大方面，包括人口環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、社會(huì)文化環(huán)境和政治法律環(huán)境，這些環(huán)境因素構(gòu)成了保險(xiǎn)企業(yè)不可控因素。19西南科技大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院保險(xiǎn)企業(yè)宏觀營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境政治法律自然環(huán)境人口環(huán)境技術(shù)環(huán)境社會(huì)文化經(jīng)濟(jì)環(huán)境20西南科技大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院4.3.1人口環(huán)境

人口數(shù)量規(guī)模人口年齡結(jié)構(gòu)家庭結(jié)構(gòu)人口職業(yè)結(jié)構(gòu)其他21西南科技大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院表4－1我國(guó)65歲以上人口占總?cè)丝诘陌l(fā)展趨勢(shì)統(tǒng)計(jì)表

年份19531964198219902000占總?cè)丝冢ǎィ?.413.564.915.576.9622西南科技大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院4.3.2經(jīng)濟(jì)環(huán)境

消費(fèi)者收入消費(fèi)結(jié)構(gòu)

23西南科技大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院表4－21978--2002年中國(guó)城鄉(xiāng)居民的收入和消費(fèi)水平統(tǒng)計(jì)表（單位：元）

項(xiàng)目年份城鄉(xiāng)居民人均可支配收入城鄉(xiāng)居民人均消費(fèi)水平農(nóng)村居民城鎮(zhèn)居民農(nóng)村居民城鎮(zhèn)居民1980年191.3447.61784961985年397.6739686.311510.257116861995年1577.744283143448742000年2253.426820203774022002年2475.637702.82295797224西南科技大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院表4－3我國(guó)城鄉(xiāng)居民食品支出在整個(gè)消費(fèi)支出中所占的比重統(tǒng)計(jì)表

年份農(nóng)村居民家庭城市居民家庭198061.8％56.9％199058.8％54.2％200049.1％39.4％200246.2％37.7％25西南科技大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院4.3.3社會(huì)文化環(huán)境

社會(huì)文化環(huán)境是指由價(jià)值觀念、生活方式、宗教信仰、職業(yè)與教育狀況、風(fēng)俗習(xí)慣、倫理道德觀念、藝術(shù)、語(yǔ)言文字等因素構(gòu)成的環(huán)境。保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)文化環(huán)境的分析包括：價(jià)值觀念；教育狀況；宗教信仰；風(fēng)俗習(xí)慣。26西南科技大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院4.3.4政治法律環(huán)境

當(dāng)前政治法律環(huán)境對(duì)保險(xiǎn)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)所造成的影響主要體現(xiàn)在：政府加強(qiáng)了有關(guān)經(jīng)濟(jì)方針政策的制定與實(shí)施；保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的立法不斷加強(qiáng)和完善；政府健全了機(jī)構(gòu)并加強(qiáng)了執(zhí)法；社會(huì)團(tuán)體不斷加強(qiáng)社會(huì)監(jiān)督。27西南科技大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)案例：坦誠(chéng)相待，耐心等待

邱輝果04年才進(jìn)入保險(xiǎn)領(lǐng)域，剛?cè)胄械乃教幣霰?，?個(gè)月里連一份保單都沒(méi)有簽成?！邦櫩涂紤]買(mǎi)你的保險(xiǎn)，是一個(gè)很漫長(zhǎng)的過(guò)程。馬上掏錢(qián)出來(lái)買(mǎi)保險(xiǎn)，人人都會(huì)猶豫?！鼻褫x果說(shuō)，她的第一個(gè)客戶(hù)是以前的舊同事，在簽保單的時(shí)候一直下不了決心。為了讓客戶(hù)放心，邱輝果連夜制作出一張與其他保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品對(duì)比表，告訴客戶(hù)自己公司的保險(xiǎn)產(chǎn)品有什么優(yōu)勢(shì)，如何能最大程度保障客戶(hù)的利益。終于簽下了過(guò)萬(wàn)元的保單，這也是邱輝果入行推銷(xiāo)出的第一份保單。28西南科技大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)案例：坦誠(chéng)相待，耐心等待

從這開(kāi)始，營(yíng)銷(xiāo)上她慢慢變得得心應(yīng)手，并且只用了半年時(shí)間出色完成了全年的任務(wù)，獲得當(dāng)年的公司年度“十大杰出新人獎(jiǎng)”。邱輝果認(rèn)為，每一個(gè)保險(xiǎn)代理人最初剛?cè)胄械臅r(shí)候都有波動(dòng)期，“不適應(yīng)的時(shí)候關(guān)鍵是如何調(diào)整心態(tài)，一定不能封閉自己，要積極向同事和主管請(qǐng)教?！鼻褫x果說(shuō)公司的早會(huì)她每日必到，把會(huì)上每個(gè)人的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)和心得都記下來(lái)，用此氣氛感染、激勵(lì)自己?！巴其N(xiāo)保險(xiǎn)最重要就是建立自信心，做保險(xiǎn)一定會(huì)受到冷遇，遭到拒絕，但是即使如此也要從容面對(duì)，保持一顆平和的心。”29西南科技大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)案例：坦誠(chéng)相待，耐心等待

保險(xiǎn)這個(gè)行業(yè)能提供一個(gè)很大的成長(zhǎng)空間。邱輝果認(rèn)為，為了能更好的幫助客戶(hù)，一個(gè)好的代理人必要了解法律、醫(yī)療健康等各個(gè)方面的知識(shí)，邱輝果每次拜訪客戶(hù)，都會(huì)準(zhǔn)備好小禮物送給客戶(hù)，消除陌生感。每次顧客在其他方面的問(wèn)題，邱輝果也盡量提供幫助。由于邱輝果曾經(jīng)做過(guò)地產(chǎn)銷(xiāo)售，對(duì)樓市比較熟悉，客戶(hù)在購(gòu)樓時(shí)有什么問(wèn)題她都盡量幫忙解決，一來(lái)二去客戶(hù)要買(mǎi)保險(xiǎn)的時(shí)候馬上就想到她。“不是做成單的才要聯(lián)絡(luò)，每一個(gè)客戶(hù)都要尊重和維持?！?0西南科技大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)案例：坦誠(chéng)相待，耐心等待

邱輝果認(rèn)為做保險(xiǎn)最重要的就是人脈，她逢年過(guò)節(jié)都會(huì)給每一位客戶(hù)寄賀卡。有一次，她的一個(gè)客戶(hù)打電話跟她說(shuō)，打開(kāi)信箱里面節(jié)日的卡片都是她寄的，覺(jué)得很感動(dòng)，以后一定會(huì)把邱輝果推薦給自己的朋友。邱輝果覺(jué)得做代理人就是要這樣一份認(rèn)同感，“很多人對(duì)保險(xiǎn)都有誤解，不愿接觸保險(xiǎn)。但是，通過(guò)細(xì)心經(jīng)營(yíng)客戶(hù)關(guān)系，讓客戶(hù)了解這個(gè)行業(yè)，認(rèn)同你才能聽(tīng)下去你要說(shuō)什么。有了認(rèn)同感，簽單只是具體的需求和時(shí)間的問(wèn)題了。”31西南科技大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院?jiǎn)栴}：

試述邱輝果的成功之道對(duì)我們的啟示。32西南科技大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)案例：坦誠(chéng)相待，耐心等待【分析提示】

每一個(gè)代理人回想起他們的保險(xiǎn)的征途，都會(huì)感嘆這條道路的不尋常，灑過(guò)多少汗水，經(jīng)歷過(guò)多少艱辛和挫折，簽下的第一筆保單……這是感慨都是難以言表的。然而，這又是一條讓人快速成長(zhǎng)的捷徑，在這個(gè)潛在著巨大競(jìng)爭(zhēng)壓力的行業(yè)里，每一個(gè)人都需要有一套與眾不同的生存法則。關(guān)鍵是把客戶(hù)當(dāng)成朋友，用心維持與客戶(hù)之間的關(guān)系?！疤峁┙o顧客的不僅僅是保險(xiǎn)，還要有更多的附加值?！?3西南科技大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院賣(mài)保險(xiǎn)：營(yíng)銷(xiāo)不推銷(xiāo)

———訪泰康人壽上海分公司業(yè)務(wù)經(jīng)理陳芙蓉

偶爾整理客戶(hù)名單，陳芙蓉發(fā)現(xiàn)自己做的客戶(hù)中較多的是“意外單”。也許是天意，也許是巧合，陳芙蓉能進(jìn)入泰康人壽，從某種程度上來(lái)說(shuō)，這也是一個(gè)“意外”?；叵肴昵埃愜饺卣?jīng)歷著復(fù)雜的心理上的思想斗爭(zhēng)，是選擇在原來(lái)的房地產(chǎn)公司里繼續(xù)享受輕松安逸、高福利的待遇，還是選擇充滿(mǎn)挑戰(zhàn)和風(fēng)險(xiǎn)，但對(duì)人的鍛煉成長(zhǎng)有幫助的其他金融行業(yè)？這個(gè)時(shí)候“意外”發(fā)生了，陳芙蓉看到了泰康人壽的“世界菁英經(jīng)理人計(jì)劃”，陳芙蓉被公司提出的“年薪10萬(wàn)不是夢(mèng)”深深吸引。帶著對(duì)保險(xiǎn)事業(yè)的一絲企盼，陳芙蓉開(kāi)始了在泰康的精彩之旅。34西南科技大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院賣(mài)保險(xiǎn)：營(yíng)銷(xiāo)不推銷(xiāo)

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和許多代理人一樣，在展業(yè)之初，陳芙蓉也碰到很多困難。家人的極力反對(duì)；初涉保險(xiǎn)的生澀而遭到客戶(hù)的拒絕……陳芙蓉迷茫過(guò)、彷徨過(guò)，也曾經(jīng)想要放棄，但領(lǐng)導(dǎo)信任的目光，同事不斷的鼓勵(lì)讓陳芙蓉領(lǐng)悟到堅(jiān)持的真諦。陳芙蓉說(shuō)：“保險(xiǎn)行業(yè)是一個(gè)朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)，要想在這個(gè)行業(yè)成功，展業(yè)頭幾年是相當(dāng)辛苦的?！睘榱巳媪私獗ｋU(xiǎn)銷(xiāo)售流程和營(yíng)銷(xiāo)模式，陳芙蓉從陌生客戶(hù)開(kāi)始做起，學(xué)習(xí)、分析、嘗試各種不同的銷(xiāo)售方式，尋找成功的因素。進(jìn)入泰康第一個(gè)月，陳芙蓉的當(dāng)月業(yè)績(jī)是14余萬(wàn)元，成交數(shù)達(dá)11件，成為了泰康菁英班的雙冠王。短短5個(gè)月后，陳芙蓉以出色的業(yè)績(jī)，正式晉升為業(yè)務(wù)經(jīng)理。時(shí)至今日，她還有很多穩(wěn)定的保單源源不斷經(jīng)她的手去辦理。35西南科技大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院賣(mài)保險(xiǎn)：營(yíng)銷(xiāo)不推銷(xiāo)

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很多同行都問(wèn)她同一個(gè)問(wèn)題：做保險(xiǎn)的技巧是什么。陳芙蓉回答他們，“很多代理人做不好，是因?yàn)闆](méi)有理解保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的概念。其實(shí)，賣(mài)保險(xiǎn)不是推銷(xiāo)，而是營(yíng)銷(xiāo)，僅把賣(mài)保險(xiǎn)作為產(chǎn)品導(dǎo)入是對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的錯(cuò)誤認(rèn)識(shí)?！标愜饺卣f(shuō)，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)是一門(mén)做人和做事統(tǒng)合的學(xué)問(wèn)，博大精深，而保險(xiǎn)的銷(xiāo)售與傳統(tǒng)行業(yè)的銷(xiāo)售相比更具挑戰(zhàn)性。作為一個(gè)優(yōu)秀的保險(xiǎn)代理人，不僅要成為一個(gè)“專(zhuān)”家，更需要成為一個(gè)“雜”家。在陳芙蓉的工作中，跟客戶(hù)接觸的第一句話不是“某某產(chǎn)品如何好”，而是“你需要什么樣的保障”。她說(shuō)，代理人首先要了解客戶(hù)的基本情況，然后根據(jù)情況知曉客戶(hù)的具體需求，為其量身定做一份保單，而不是把現(xiàn)成的保險(xiǎn)產(chǎn)品硬塞給客戶(hù)。36西南科技大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院賣(mài)保險(xiǎn)：營(yíng)銷(xiāo)不推銷(xiāo)

———訪泰康人壽上海分公司業(yè)務(wù)經(jīng)理陳芙蓉

與此同時(shí)，售后服務(wù)的好壞，也往往決定了代理人從業(yè)道路的長(zhǎng)短。陳芙蓉認(rèn)為，目前各家保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品大同小異，取勝的關(guān)鍵在于代理人的品質(zhì)。在陳芙蓉跟客戶(hù)接觸的過(guò)程中，60％的時(shí)間陳芙蓉都在進(jìn)行售后服務(wù)?！百u(mài)掉一張保單后，就不能不管客戶(hù)了。應(yīng)該實(shí)時(shí)跟蹤了解保戶(hù)的信息，然后根據(jù)相關(guān)情況，看看客戶(hù)是否需要有更改保單的必要?！标愜饺卣f(shuō)，她的很多客戶(hù)都是從她被認(rèn)可的售后服務(wù)衍生而來(lái)的。陳芙蓉認(rèn)為，今后幾年，保險(xiǎn)從業(yè)人員必定要“大換血.37西南科技大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院賣(mài)保險(xiǎn)：營(yíng)銷(xiāo)不推銷(xiāo)

———訪泰康人壽上海分公司業(yè)務(wù)經(jīng)理陳芙蓉

保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展初期，因?yàn)槿狈Υ罅看砣?，增員把關(guān)較松，因而出現(xiàn)了不少代理人誘導(dǎo)消費(fèi)者的事例。隨著保險(xiǎn)業(yè)的日漸發(fā)展，一些素質(zhì)較差的代理人肯定要被這個(gè)行業(yè)所淘汰，一些具有良好素質(zhì)和高學(xué)歷的人才將被逐漸引進(jìn)到這個(gè)行業(yè)中來(lái)?！比甑谋ｋU(xiǎn)生涯中，陳芙蓉找到了很多志同道合的伙伴，擁有了自己的團(tuán)隊(duì)，還結(jié)識(shí)了許許多多的客戶(hù)。這些客戶(hù)已經(jīng)成為陳芙蓉的朋友，并給她介紹了很多潛在的客戶(hù)。38西南科技大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院?jiǎn)栴}：

試述陳芙蓉的成功之道對(duì)我們的啟示。39西南科技大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院世界知名的保險(xiǎn)公司Allianz安聯(lián)德國(guó)40西南科技大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院世界知名的保險(xiǎn)公司AXA安盛法國(guó)41西南科技大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院世界知名的保險(xiǎn)公司INGGroup荷蘭國(guó)際集團(tuán)荷蘭42西南科技大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院世界知名的保險(xiǎn)公司AmericanIntl.Group美國(guó)國(guó)際集團(tuán)美國(guó)43西南科技大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院世界知名的保險(xiǎn)公司AssicurazioniGenerali忠利保險(xiǎn)意大利

44西南科技大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院世界知名的保險(xiǎn)公司NipponLifeInsurance日本生命日本45西南科技大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院世界知名的保險(xiǎn)公司Aviva阿維瓦英國(guó)46西南科技大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院世界知名的保險(xiǎn)公司MunichReGroup慕尼黑再保險(xiǎn)德國(guó)47西南科技大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院世界知名的保險(xiǎn)公司StateFarmInsurance州立農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)美國(guó)48西南科技大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院世界知名的保險(xiǎn)公司ZurichFinancialServices蘇黎世金融瑞士49西南科技大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院世界知名的保險(xiǎn)公司Dai-ichiMutualLifeInsurance第一生命日本

50西南科技大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院世界知名的保險(xiǎn)公司MeijiYasudaLifeInsurance明治安田生命日本51西南科技大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院世界知名的保險(xiǎn)公司SumitomoLifeInsurance住友生命日本52西南科技大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院世界知名的保險(xiǎn)公司MetLife大都會(huì)人壽美國(guó)53西南科技大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院世界知名的保險(xiǎn)公司Prudential保誠(chéng)英國(guó)54西南科技大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院世界知名的保險(xiǎn)公司Aegon全球保險(xiǎn)集團(tuán)荷蘭55西南科技大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院世界知名的保險(xiǎn)公司Allstate好事達(dá)美國(guó)56西南科技大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院世界知名的保險(xiǎn)公司CNPAssurances法國(guó)國(guó)家人壽保險(xiǎn)法國(guó)57西南科技大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院世界知名的保險(xiǎn)公司PrudentialFinancial

寶德信金融集團(tuán)美國(guó)58西南科技大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院世界知名的保險(xiǎn)公司TIAA-CREF美國(guó)教師退休基金會(huì)美國(guó)59西南科技大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院世界知名的保險(xiǎn)公司SwissReinsurance瑞士再保險(xiǎn)瑞士60西南科技大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院世界知名的保險(xiǎn)公司NewYorkLifeInsurance紐約人壽保險(xiǎn)美國(guó)61西南科技大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院世界知名的保險(xiǎn)公司StandardLifeAssurance標(biāo)準(zhǔn)人壽保險(xiǎn)英國(guó)62西南科技大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院世界知名的保險(xiǎn)公司Mass.MutualLifeIns.麻省人壽美國(guó)63西南科技大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院世界知名的保險(xiǎn)公司ChinaLifeInsurance中國(guó)人壽中國(guó)64西南科技大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院世界知名的保險(xiǎn)公司Royal&SunAlliance皇家太陽(yáng)保險(xiǎn)英國(guó)65西南科技大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院世界知名的保險(xiǎn)公司SamsungLifeInsurance三星生命韓國(guó)66西南科技大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院世界知名的保險(xiǎn)公司HartfordFinancialServices哈特福德金融服務(wù)美國(guó)67西南科技大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院世界知名的保險(xiǎn)公司MitsuiSumitomoInsurance三井住友保險(xiǎn)日本68西南科技大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院世界知名的保險(xiǎn)公司Groupama甘保險(xiǎn)集團(tuán)法國(guó)69西南科技大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院世界知名的保險(xiǎn)公司OldMutual耆衛(wèi)公司英國(guó)70西南科技大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院世界知名的保險(xiǎn)公司NorthwesternMutual西北相互美國(guó)