中聯(lián)重科銷(xiāo)售預(yù)測(cè)流程

市場(chǎng)預(yù)測(cè)是對(duì)未來(lái)產(chǎn)品需求的分析，管理層可以在預(yù)測(cè)的基礎(chǔ)上針對(duì)未來(lái)需求作出銷(xiāo)售計(jì)劃決策，以提高生產(chǎn)、銷(xiāo)售計(jì)劃的效率，通過(guò)耗費(fèi)盡可能少的資源提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)給客戶(hù)市場(chǎng)預(yù)測(cè)市場(chǎng)需求企業(yè)銷(xiāo)售對(duì)未來(lái)需求的預(yù)測(cè)主要包含以下兩方面的內(nèi)容市場(chǎng)需求：某地區(qū)客戶(hù)在一定條件下對(duì)某類(lèi)產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)總量企業(yè)銷(xiāo)售：某地區(qū)購(gòu)買(mǎi)總量中具體企業(yè)該類(lèi)產(chǎn)品的銷(xiāo)售數(shù)量1市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)需要針對(duì)具體的某種產(chǎn)品。由于市場(chǎng)需求不是一個(gè)固定的數(shù)值，受到多方面因素的影響，科學(xué)的預(yù)測(cè)主要須針對(duì)具體產(chǎn)品，綜合考察以下系列因素，作為預(yù)測(cè)的基礎(chǔ)行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)地域市場(chǎng)狀況生產(chǎn)廠家顧客群劃分行業(yè)本身的歷史發(fā)展軌跡，所處階段，發(fā)展方向確定市場(chǎng)各個(gè)組成部分，以及各子市場(chǎng)的需求量區(qū)域內(nèi)的歷史銷(xiāo)售情況，與產(chǎn)品銷(xiāo)售相關(guān)的政治經(jīng)濟(jì)因素參與該地區(qū)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)的主要生產(chǎn)廠家及實(shí)力購(gòu)買(mǎi)行為確定市場(chǎng)潛力宏觀因素分析需求量的確定依據(jù)選擇：訂購(gòu)，送達(dá)，付款規(guī)模，消費(fèi)規(guī)模影響行業(yè)發(fā)展的宏觀因素如通貨膨脹、政府政策導(dǎo)向等某地區(qū)在一定條件下所有企業(yè)的最大可能銷(xiāo)售總量2企業(yè)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)是具體企業(yè)某種產(chǎn)品的銷(xiāo)售量預(yù)測(cè)。建立在對(duì)市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)的基礎(chǔ)上，是管理層制訂產(chǎn)品銷(xiāo)售計(jì)劃的主要依據(jù)。企業(yè)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的制定需重點(diǎn)考慮以下幾方面因素的影響市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)投入企業(yè)對(duì)自身品牌的宣傳投入，對(duì)具體產(chǎn)品的宣傳投入銷(xiāo)售政策產(chǎn)品銷(xiāo)售制度，對(duì)銷(xiāo)售人員的激勵(lì)模式，管理水平客戶(hù)訂單信息銷(xiāo)售人員對(duì)客戶(hù)需求信息的預(yù)測(cè)客戶(hù)關(guān)系客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品本身的滿(mǎn)意度，售后服務(wù)水平市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)參與各方的營(yíng)銷(xiāo)模式，客戶(hù)類(lèi)型，壓價(jià)能力等值得注意的是，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)投入的影響需要綜合考慮投入的絕對(duì)值和相對(duì)投入（相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者）的影響。需要從實(shí)踐中積累統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，計(jì)算營(yíng)銷(xiāo)投入對(duì)銷(xiāo)售額影響的邊際效益（每增加一單位營(yíng)銷(xiāo)投入引起銷(xiāo)售額的增加值），確定最佳的營(yíng)銷(xiāo)投入額度。3銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的定量分析方法銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的目的在于為企業(yè)生產(chǎn)目標(biāo)的確定提供參考依據(jù)，并有助于對(duì)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的考核。預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確程度需要依賴(lài)于市場(chǎng)發(fā)展特點(diǎn)，分析人員的專(zhuān)業(yè)水平和行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，使用的分析方法等多方面因素。定量分析方法的引入目的：解決影響預(yù)測(cè)的諸多因素沒(méi)有量化數(shù)據(jù)，從而無(wú)法完成預(yù)測(cè)工作的問(wèn)題，降低決策的隨意性。定量方法如下例所示分析指標(biāo)滿(mǎn)分分值重要程度（權(quán)重）打分值加權(quán)得分得分匯總（作為制定銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的參考數(shù)據(jù)）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)投入銷(xiāo)售政策客戶(hù)關(guān)系市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境0.350.30.30834651.051.21.80.754銷(xiāo)售預(yù)測(cè)準(zhǔn)確性的衡量一個(gè)有效的銷(xiāo)售預(yù)測(cè)流程必須包含對(duì)預(yù)測(cè)準(zhǔn)確性進(jìn)行衡量的內(nèi)容，從而盡早發(fā)現(xiàn)預(yù)測(cè)中的誤差信息，以便快速采取措施對(duì)市場(chǎng)需求作出反應(yīng)。預(yù)測(cè)準(zhǔn)確性的衡量需要根據(jù)具體企業(yè)的實(shí)際情況評(píng)估，以下提供的數(shù)據(jù)僅為一些預(yù)測(cè)專(zhuān)家的經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)。衡量目標(biāo)分產(chǎn)品預(yù)測(cè)和各產(chǎn)品的加總預(yù)測(cè)產(chǎn)品加總預(yù)測(cè)月差異范圍

>20%各產(chǎn)品月預(yù)測(cè)差異范圍

>30%主要影響因素客戶(hù)數(shù)量銷(xiāo)售量定價(jià)策略分銷(xiāo)中心數(shù)量調(diào)整內(nèi)容定性指標(biāo)權(quán)重定性指標(biāo)打分替換分析指標(biāo)產(chǎn)品加總預(yù)測(cè)三個(gè)月差異范圍

>10%5銷(xiāo)售預(yù)測(cè)差異的調(diào)整和應(yīng)對(duì)措施要求銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的絕對(duì)準(zhǔn)確是不現(xiàn)實(shí)的。調(diào)整預(yù)測(cè)差異的目的在于減少可控因素對(duì)預(yù)測(cè)準(zhǔn)確性的影響。預(yù)測(cè)差異的產(chǎn)生并不只是產(chǎn)生于預(yù)測(cè)指標(biāo)選擇不當(dāng)和預(yù)測(cè)方法的不正確，許多客觀因素都能導(dǎo)致較大的預(yù)測(cè)差異，需要采取預(yù)測(cè)之外的措施來(lái)解決，但同時(shí)要注意由此產(chǎn)生對(duì)原有經(jīng)營(yíng)狀況的影響。市場(chǎng)本身具有劇烈波動(dòng)的特點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采取重大舉措行業(yè)內(nèi)的突發(fā)事件預(yù)測(cè)差異超出合理范圍采取措施設(shè)置安全庫(kù)存修改交貨期保留部分能力應(yīng)付突發(fā)需求客戶(hù)服務(wù)水平庫(kù)存水平產(chǎn)品價(jià)格制造、銷(xiāo)售成本相關(guān)物料需