銷售業(yè)務(wù)員客戶面談拜訪技巧課件

客戶面談技巧業(yè)務(wù)員培訓(xùn)系列課程XXX

|202X年1月客戶面談技巧業(yè)務(wù)員培訓(xùn)系列課程XXX|202X年1月目錄CONTENTS1面談銷售的作用和目的2成功面談拜訪的策略3多次拜訪計劃目錄CONTENTS1面談銷售的作用和目的2成功面談拜訪的策面談銷售的作用和目的1面談銷售的作用和目的1討論：一次成功的銷售拜訪會有哪些影響因素？討論：一次成功的銷售拜訪會有哪些影響因素？結(jié)論：結(jié)論：銷售拜訪的目標(biāo)客戶銷售建立穩(wěn)定的客戶關(guān)系了解產(chǎn)品信息評估產(chǎn)品價值達成雙贏合作收集客戶信息推進客戶意向度達成雙贏合作銷售拜訪的目標(biāo)客戶銷售建立穩(wěn)定的客戶關(guān)系了解產(chǎn)品信息收集客戶思考：面談銷售與電話銷售有什么差異？思考：面談銷售與電話銷售有什么差異？面談銷售VS電話銷售面談銷售VS電話銷售面談銷售的銷售流程探尋需求定位推薦開場白處理異議促成交易銷售流程電話銷售面談銷售望-聞-問（現(xiàn)狀／期望／難點）-切FABE產(chǎn)品介紹開場白五步法LSCPA胡蘿卜大棒保護傘溝通策略（準(zhǔn)備-目標(biāo)-策略）方案呈現(xiàn)、案例演示座位安排、寒暄暖場面談陷阱的處理談判技巧、察言觀色面談銷售的銷售流程探尋需求定位推薦開場白處理異議促成交易銷售成功面談拜訪的策略2成功面談拜訪的策略2面談銷售的開場探尋需求定位推薦開場白處理異議促成訂單銷售流程面談銷售溝通策略（準(zhǔn)備-目標(biāo)-策略）方案呈現(xiàn)、案例演示寒暄暖場、表明來意面談異議的處理察言觀色、談判技巧面談銷售的開場探尋需求定位推薦開場白處理異議促成訂單銷售流程自我介紹／客戶確認(rèn)呈遞名片座位安排寒暄暖場表明來意面談中的開場白開場白的目的與客戶就此次拜訪談什么達成共識開場白的要點提出議程陳述議程對客戶的價值詢問是否接受自我介紹／客戶確認(rèn)呈遞名片座位安排寒暄暖場表明來意面談中的開把握面談中的“地利”優(yōu)勢在客戶的主場在銷售的主場相對式并列式居中式把握面談中的“地利”優(yōu)勢在客戶的主場在銷售的主場相對式并列式寒暄暖場的作用1.降低客戶的壓力

2.讓客戶快速的進入心理舒適區(qū)

3.拉近彼此的距離

4.增加信任感

5.能適時推銷自己

6.留下良好第一印象寒暄暖場的作用1.降低客戶的壓力

2.讓客戶快速的進入心理舒寒暄暖場的技巧贊美話題求同寒暄暖場的技巧贊美話題求同練習(xí)：請分別用三種方法嘗試與你的伙伴寒暄練習(xí)：請分別用三種方法嘗試與你的伙伴寒暄開場白表明來意舉例：因為……所以我來跟您談……以便與您……您看可以嗎？你好，*總，我是騰訊社交廣告的小吳，今天過來想了解您公司目前在目標(biāo)客戶的情況，和您有什么方法來提升銷售額，也介紹一下我們公司在提高幫助企業(yè)提升銷售額方面的一些經(jīng)驗希望對于您提高營業(yè)額和品牌推廣方面提供一些參考我們大約需要40-60分鐘時間，您看可以嗎？開場白表明來意舉例：因為……所以我來跟您談……以便與您……您面談銷售的談判策略探尋需求定位推薦開場白處理異議促成幾哦阿姨銷售流程面談銷售拜訪計劃、銷售策略方案呈現(xiàn)、案例演示寒暄暖場、表明來意面談異議的處理察言觀色、談判技巧面談銷售的談判策略探尋需求定位推薦開場白處理異議促成幾哦阿姨面談中的探需要點拜訪計劃探尋策略+預(yù)估問題問聽贊探需的目的對客戶的現(xiàn)狀和需求有清晰、完整、共識的了解探需的要點拜訪計劃銷售策略（探尋策略與預(yù)估問題）確認(rèn)共識面談中的探需要點拜訪計劃探尋策略+預(yù)估問題問聽贊探需的目的對拜訪計劃目的目標(biāo)信息策略態(tài)度拜訪計劃目的目標(biāo)信息策略態(tài)度面談中的探尋策略想得到：怕失去：提高，增加，擴展....減少，避免，降低....需求來自內(nèi)在驅(qū)動力面談中的探尋策略想得到：怕失去：提高，增加，擴展....減少面談中的探尋策略有什么需求?具體的需求是什么?這個需求為什么重要?產(chǎn)生此需求的基本狀況確定客戶的需求黃金三問WhatWhyHow面談中的探尋策略有什么需求?具體的需求是什么?這個需求為什么問聽贊問聽贊黃金三問開放+封閉結(jié)合使用語言回應(yīng)非語言（肢體語言+記錄）先回應(yīng)再提問問聽贊問聽贊黃金三問語言回應(yīng)先回應(yīng)再提問模擬練習(xí)模擬練習(xí)面談銷售的方案呈現(xiàn)探尋需求定位推薦開場白處理異議促成交易銷售流程面談銷售拜訪計劃、銷售策略方案呈現(xiàn)、案例演示寒暄暖場、表明來意面談異議的處理察言觀色、談判技巧面談銷售的方案呈現(xiàn)探尋需求定位推薦開場白處理異議促成交易銷售面談中的產(chǎn)品呈現(xiàn)要點共識需求找時機Saleskits+FABE呈現(xiàn)詢問是否接受呈現(xiàn)的目的提供滿足客戶需要且信服的產(chǎn)品呈現(xiàn)的要點直觀體驗利益相關(guān)面談中的產(chǎn)品呈現(xiàn)要點共識需求找時機Saleskits+FAB拜訪中無法取代的體驗感拜訪中無法取代的體驗感無法取代的體驗向喬布斯學(xué)產(chǎn)品呈現(xiàn)無法取代的體驗向喬布斯學(xué)產(chǎn)品呈現(xiàn)善用Saleskits增加體驗感不打無準(zhǔn)備之仗善用Saleskits增加體驗感不打無準(zhǔn)備之仗Saleskits-銷售工具包版本呈現(xiàn)素材標(biāo)準(zhǔn)版+行業(yè)插頁表達邏輯官網(wǎng)+公眾號+小程序紙質(zhì)版+電子版Saleskits-銷售工具包版本呈現(xiàn)素材標(biāo)準(zhǔn)版+行業(yè)插頁表Saleskits的模版樣式標(biāo)準(zhǔn)版插頁版紙質(zhì)版電子版插圖Saleskits的模版樣式標(biāo)準(zhǔn)版插頁版紙質(zhì)版電子版插圖Saleskits的準(zhǔn)備——表達邏輯我是誰？我要跟客戶談什么？我談的事情對客戶有什么好處？如何證明我說的是事實？為什么客戶要和我合作？Saleskits的準(zhǔn)備——表達邏輯我是誰？我要跟客戶談什么Saleskits的素材來源騰訊社交廣告資源指南官網(wǎng)小程序公眾號騰訊社交廣告服務(wù)平臺Saleskits的素材來源騰訊社交廣告資源指南e.qq.c練習(xí)：制作一份自己的Saleskits，小組內(nèi)交換反饋標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)容+行業(yè)客戶插件練習(xí)：制作一份自己的Saleskits，小組內(nèi)交換反饋標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)面談銷售中陷阱的處理探尋需求定位推薦開場白處理異議促成交易銷售流程面談銷售拜訪計劃、銷售策略方案呈現(xiàn)、案例演示寒暄暖場、表明來意面談異議的處理察言觀色、談判技巧面談銷售中陷阱的處理探尋需求定位推薦開場白處理異議促成交易銷面談中的處理異議要點分辨異議類型對異議各個擊破詢問并獲得肯定反饋處理異議的目的消除客戶的不懂、不解和不滿，促成交易的推進處理異議的要點不恐懼不主動不回避面談中的處理異議要點分辨異議類型對異議各個擊破詢問并獲得肯定客戶的異議來源于：不懂不解不滿客戶的異議來源于：不懂不解不滿不懂-顧慮的表現(xiàn)處理步驟客戶對你所說及自己所看到的、聽到的不理解、不確信1、弄清楚顧慮點（先用同理心的口吻表達立場）2、提出具體表達來證明它3、詢問是否相信了（yesor

no）“不懂”的處理：不懂-顧慮的表現(xiàn)處理步驟客戶對你所說及自己所看到的、聽到的不不解-誤解的表現(xiàn)處理步驟對方對公司、產(chǎn)品、服務(wù)的負(fù)面批評是不真實不正確的，或者是斷章取義不客觀。1、弄清楚誤解原由（先用同理心的口吻表達立場）2、了解誤解并確認(rèn)需求3、根據(jù)確認(rèn)之需要予以說服4、詢問是否符合需要“不解”的處理：不解-誤解的表現(xiàn)處理步驟對方對公司、產(chǎn)品、服務(wù)的負(fù)面批評是不“不滿”的處理：不滿-懷疑的表現(xiàn)處理步驟客戶懷疑公司、產(chǎn)品及服務(wù)不能滿足自己需求，或?qū)δ稠椌唧w的不滿意的地方1、弄清楚不滿的原由（先用同理心的口吻表達立場）2、表示理解3、把焦點聚焦在總體利益4、重提客戶已經(jīng)接受的利益、淡化缺點5、詢問是否符合需要“不滿”的處理：不滿-懷疑的表現(xiàn)處理步驟客戶懷疑公司、產(chǎn)品及模擬練習(xí)：三人一組練習(xí)：銷售、客戶、觀察員模擬練習(xí)：三人一組練習(xí)：銷售、客戶、觀察員面談銷售的締結(jié)促單技巧探尋需求定位推薦開場白處理異議促成交易銷售流程面談銷售拜訪計劃、銷售策略方案呈現(xiàn)、案例演示寒暄暖場、表明來意面談異議的處理察言觀色、談判技巧面談銷售的締結(jié)促單技巧探尋需求定位推薦開場白處理異議促成交易面談中的促成交易重提客戶接受的利益點提議你和客戶的下一步詢問是否接受促成交易的目的推進下一步與客戶達成合作的共識促成交易的要點關(guān)注客戶的信號強調(diào)下一步的利益強調(diào)緊迫性面談中的促成交易重提客戶接受的利益點提議你和客戶的下一步詢問察言觀色：從對方“小動作”中捕捉重要信息動作表情&察言觀色：從對方“小動作”中捕捉重要信息動作表情&察言觀色：從對方“小動作”中捕捉重要信息距離的影響察言觀色：從對方“小動作”中捕捉重要信息距離的影響提升談判中影響力的技巧登門檻技術(shù)錨定效應(yīng)黑臉+白臉讓對方占便宜提升談判中影響力的技巧登門檻技術(shù)錨定效應(yīng)黑臉+白臉讓對方占便練習(xí)：請觀察他們用了什么技巧？練習(xí)：請觀察他們用了什么技巧？多次拜訪計劃3多次拜訪計劃3確定面談目標(biāo)主要目標(biāo)次要目標(biāo)長期目標(biāo)確定面談目標(biāo)主要目標(biāo)次要目標(biāo)長期目標(biāo)面談議題的順序好談的先談簡單的先談容易達成協(xié)議的先談面談議題的順序好談的先談簡單的先談容易達成協(xié)議的先談1、開出高于預(yù)期的條件2、永遠不接受客戶第一次開出的條件3、永遠不在被迫情況下出價4、學(xué)會表示意外5、了解客戶的組織架構(gòu)、資金鏈關(guān)系等；6、打造專業(yè)形象、建立信任宜不宜1、直接亮出“底牌”2、太把客戶當(dāng)“上帝”3、立場不堅定，自亂陣腳4、太“實誠”5、想當(dāng)然的去談判，顯得外行6、與熟悉的非決策人走的太近初次面談中的宜與不宜1、開出高于預(yù)期的條件2、永遠不接受客戶第一次開出的條件3、1、做有效、有條件的讓步2、與對方達成共識的建議下調(diào)整方案3、“黑臉白臉”，第三者配合4、逼出對方底牌5、多問幾個what&if宜不宜1、單方面讓步2、單方面修改方案3、單打獨斗孤軍奮戰(zhàn)4、亮出自己底牌5、只會告訴客戶how跟進面談中的宜與不宜1、做有效、有條件的讓步2、與對方達成共識的建議下調(diào)整方案31、第一次的讓步不能在重要的事項上2、不要輕易接受對方第一次的提議3、不要在對方提高要求時，提出相對應(yīng)的要求提高，應(yīng)試圖減低對方的要求4、做出讓步時，要能達到自己預(yù)期的目標(biāo)5、不要太快做出讓步（尤其是重要的事項）6、在讓步時，同時也從對方獲得些什么7、讓對方感覺每一項讓步對您來說都是重要的有效的讓步1、第一次的讓步不能在重要的事項上有效的讓步回顧小結(jié)回顧小結(jié)謝謝大家XXX

|202X年1月謝謝大家XXX|202X年1月客戶面談技巧業(yè)務(wù)員培訓(xùn)系列課程XXX

|202X年1月客戶面談技巧業(yè)務(wù)員培訓(xùn)系列課程XXX|202X年1月目錄CONTENTS1面談銷售的作用和目的2成功面談拜訪的策略3多次拜訪計劃目錄CONTENTS1面談銷售的作用和目的2成功面談拜訪的策面談銷售的作用和目的1面談銷售的作用和目的1討論：一次成功的銷售拜訪會有哪些影響因素？討論：一次成功的銷售拜訪會有哪些影響因素？結(jié)論：結(jié)論：銷售拜訪的目標(biāo)客戶銷售建立穩(wěn)定的客戶關(guān)系了解產(chǎn)品信息評估產(chǎn)品價值達成雙贏合作收集客戶信息推進客戶意向度達成雙贏合作銷售拜訪的目標(biāo)客戶銷售建立穩(wěn)定的客戶關(guān)系了解產(chǎn)品信息收集客戶思考：面談銷售與電話銷售有什么差異？思考：面談銷售與電話銷售有什么差異？面談銷售VS電話銷售面談銷售VS電話銷售面談銷售的銷售流程探尋需求定位推薦開場白處理異議促成交易銷售流程電話銷售面談銷售望-聞-問（現(xiàn)狀／期望／難點）-切FABE產(chǎn)品介紹開場白五步法LSCPA胡蘿卜大棒保護傘溝通策略（準(zhǔn)備-目標(biāo)-策略）方案呈現(xiàn)、案例演示座位安排、寒暄暖場面談陷阱的處理談判技巧、察言觀色面談銷售的銷售流程探尋需求定位推薦開場白處理異議促成交易銷售成功面談拜訪的策略2成功面談拜訪的策略2面談銷售的開場探尋需求定位推薦開場白處理異議促成訂單銷售流程面談銷售溝通策略（準(zhǔn)備-目標(biāo)-策略）方案呈現(xiàn)、案例演示寒暄暖場、表明來意面談異議的處理察言觀色、談判技巧面談銷售的開場探尋需求定位推薦開場白處理異議促成訂單銷售流程自我介紹／客戶確認(rèn)呈遞名片座位安排寒暄暖場表明來意面談中的開場白開場白的目的與客戶就此次拜訪談什么達成共識開場白的要點提出議程陳述議程對客戶的價值詢問是否接受自我介紹／客戶確認(rèn)呈遞名片座位安排寒暄暖場表明來意面談中的開把握面談中的“地利”優(yōu)勢在客戶的主場在銷售的主場相對式并列式居中式把握面談中的“地利”優(yōu)勢在客戶的主場在銷售的主場相對式并列式寒暄暖場的作用1.降低客戶的壓力

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no）“不懂”的處理：不懂-顧慮的表現(xiàn)處理步驟客戶對你所說及自己所看到的、聽到的不不解-誤解的表現(xiàn)處理步驟對方對公司、產(chǎn)品、服務(wù)的負(fù)面批評是不真實不正確的，或者是斷章取義不客觀。1、弄清楚誤解原由（先用同理心的口吻表達立場）2、了解誤解并確認(rèn)需求3、根據(jù)確認(rèn)之需要予以說服4、詢問是否符合需要“不解”的處理：不解-誤解的表現(xiàn)處理步驟對方對公司、產(chǎn)品、服務(wù)的負(fù)面批評是不“不滿”的處理：不滿-懷疑的表現(xiàn)處理步驟客戶懷疑公司、產(chǎn)品及服務(wù)不能滿足自己需求，或?qū)δ稠椌唧w的不滿意的地方1、弄清楚不滿的原由（先用同理心的口吻表達立場）2、表示理解3、把焦點聚焦在總體利益4、重提客戶已經(jīng)接受的利益、淡化缺點5、詢問是否符合需要“不滿”的處理：不滿-懷疑的表現(xiàn)處理步驟客戶懷疑公司、產(chǎn)品及模擬練習(xí)：三人一組練習(xí)：銷售、客戶、觀察員模擬練習(xí)：三人一組練習(xí)：銷售、客戶、觀察員面談銷售的締結(jié)促單技巧探尋需求定位推薦開場白處理異議促成交易銷售流程面談銷售拜訪計劃、銷售策略方案呈現(xiàn)、案例演示寒暄暖場、表明來意面談異議的處理察言觀色、談判技巧面談銷售的締結(jié)促單技巧探尋需求定位推薦開場白處理異議促成交易面談中的促成交易重提客戶接受的利益點提議你和客戶的下一步詢問是否接受促成交易的目的推進下一步與客戶達成合作的共識促成交易的要點關(guān)注客戶的信號強調(diào)下一步的利益強調(diào)緊迫性面談中的促成交易重提客戶接受的利益點提議你和客戶的下一步詢問察言觀色：從對方“小動作”中捕捉重要信息動作表情&察言觀色：從對方