《溝通專(zhuān)家教您售樓的秘訣》課件

act!Timetohelp?房子真的沒(méi)有以前好賣(mài)了嗎Howcanweact!Timetohelp?房子真的沒(méi)有以前好賣(mài)了嗎1銷(xiāo)售環(huán)節(jié)常見(jiàn)問(wèn)題及處理現(xiàn)在房子真的不好賣(mài)了？銷(xiāo)售環(huán)節(jié)常見(jiàn)問(wèn)題及處理現(xiàn)在房子真的不好賣(mài)了？2一、深入挖掘，最常見(jiàn)的詢(xún)問(wèn)方式：“您想買(mǎi)什么戶(hù)型的？”“您希望房子具備什么條件？”“您希望買(mǎi)什么價(jià)位的房子？”很多人也通過(guò)這些問(wèn)題去判斷客戶(hù)的購(gòu)房需求，這樣做顯然是不夠的，他可能同樣關(guān)注孩子能不能受到良好的教育，父母能不能住得舒心，物業(yè)管理能不能到位等問(wèn)題，在意房子是不是有品位等，我提醒各位需要深入挖掘，在弄清楚客戶(hù)買(mǎi)什么樣的房子之外，盡可能多地了解客戶(hù)的要求。一、深入挖掘，最常見(jiàn)的詢(xún)問(wèn)方式：“您想買(mǎi)什么戶(hù)型的？”“您3二、有目標(biāo)地詢(xún)問(wèn)提示二：有針對(duì)性地詢(xún)問(wèn)。在了解客戶(hù)的購(gòu)房需求的時(shí)候，詢(xún)問(wèn)是首要方法，提問(wèn)是有技巧的。很多售樓人最常問(wèn)的就是：“您想買(mǎi)什么房子??？”“您買(mǎi)房子都看重什么??？”“您想了解什么?。俊边@樣的問(wèn)題沒(méi)有大錯(cuò)，但問(wèn)題在于，提問(wèn)的時(shí)候除了有意義，還要讓客戶(hù)好回答，而這類(lèi)問(wèn)題的缺點(diǎn)就是開(kāi)放式的，讓客戶(hù)不知從何說(shuō)起。要想收到好的效果，就要設(shè)計(jì)好方案，有目標(biāo)地提問(wèn)。二、有目標(biāo)地詢(xún)問(wèn)提示二：有針對(duì)性地詢(xún)問(wèn)。在了解客戶(hù)的購(gòu)房需4三、不對(duì)客戶(hù)的生活信息指點(diǎn)一二提示三：不對(duì)客戶(hù)的生活信息指點(diǎn)有加，售樓人員為了刺激客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望或顯示自己專(zhuān)業(yè)，見(jiàn)多識(shí)廣，就對(duì)客戶(hù)當(dāng)前的居住狀況指指點(diǎn)點(diǎn)，如“您住在××小區(qū)啊，哦，我知道那里，我有個(gè)客戶(hù)就是住那里，很老的小區(qū)了，還挨著垃圾場(chǎng)，聽(tīng)說(shuō)住在那里的都是外地來(lái)的打工仔，亂得很”。話(huà)里話(huà)外都透著對(duì)客戶(hù)的不屑和不尊重，遇到敏感的客戶(hù)會(huì)當(dāng)場(chǎng)翻臉。要避免對(duì)客戶(hù)的相關(guān)信息品頭論足，這是很不禮貌的。三、不對(duì)客戶(hù)的生活信息指點(diǎn)一二提示三：不對(duì)客戶(hù)的生活信息指點(diǎn)5客戶(hù)通常的需求點(diǎn)(1)置業(yè)安家。結(jié)婚購(gòu)買(mǎi)婚房、拆遷購(gòu)置住房、第一次置業(yè)等都屬于這種范圍。這類(lèi)客戶(hù)通常沒(méi)有或即將失去固定的屬于自己的住所，缺少安全感和歸屬感，很強(qiáng)烈想買(mǎi)房子以有找到一個(gè)家的感覺(jué)。這時(shí)候可以向客戶(hù)灌輸“有房子才有歸屬感、自己的房子才是一個(gè)家”的理念，在最短的時(shí)間升級(jí)客戶(hù)的需求?？蛻?hù)通常的需求點(diǎn)(1)置業(yè)安家。結(jié)婚購(gòu)買(mǎi)婚房、拆遷購(gòu)置住房、6(2)子女教育?，F(xiàn)代社會(huì)很多家庭都只有一個(gè)孩子，在孩子的教育上自然盡心，害怕孩子一開(kāi)始就輸在起跑線(xiàn)上，陪讀房就是這種需求下的產(chǎn)物。售樓人員可以用“沒(méi)有好的教育資源和環(huán)境，孩子就可能在競(jìng)爭(zhēng)中淘汰，反之孩子就領(lǐng)先于起跑線(xiàn)”的觀念說(shuō)服客戶(hù)。三、常見(jiàn)的客戶(hù)需求點(diǎn)(2)子女教育?，F(xiàn)代社會(huì)很多家庭都只有一個(gè)孩子，在孩子的教育7(3)改善居住環(huán)境。環(huán)境和人的身體健康、心理健康有著至關(guān)重要的影響，當(dāng)周?chē)木幼…h(huán)境足以影響人的生活的時(shí)候，客戶(hù)就會(huì)產(chǎn)生購(gòu)房需求。售樓人員可以放大客戶(hù)目前所面臨的健康、人身方面的風(fēng)險(xiǎn)，使客戶(hù)產(chǎn)生出為了健康和安全要盡快購(gòu)房的看法。三、常見(jiàn)的客戶(hù)需求點(diǎn)(3)改善居住環(huán)境。環(huán)境和人的身體健康、心理健康有著至關(guān)重要8(4)投資。這類(lèi)客戶(hù)是為了獲取更大的財(cái)富，要打動(dòng)他們，向其展示房子條件好，升值空間無(wú)限。三、常見(jiàn)的客戶(hù)需求點(diǎn)(4)投資。這類(lèi)客戶(hù)是為了獲取更大的財(cái)富，要打動(dòng)他們，向其展9(5)獨(dú)立成家。這種客戶(hù)想脫離大家庭，擁有自己的小窩，通常是年輕人，經(jīng)濟(jì)有限，是上班族，對(duì)交通狀況的要求高，不能因?yàn)橘I(mǎi)房后交通不便就天天遲到甚至被開(kāi)除，要想打動(dòng)他們，房子的格調(diào)就要看起來(lái)溫馨明亮、交通便利，售樓人員的態(tài)度也能夠滿(mǎn)足他們強(qiáng)烈的自我意識(shí)。三、常見(jiàn)的客戶(hù)需求點(diǎn)(5)獨(dú)立成家。這種客戶(hù)想脫離大家庭，擁有自己的小窩，通常是10Here’safunnything華東師范大學(xué)華英雄教授為您解讀銷(xiāo)售秘笈！Here’safunnything華東師范大學(xué)華英雄教授11《房產(chǎn)銷(xiāo)售快速成交50招》——華英雄著《房產(chǎn)銷(xiāo)售快速成交50招》12《溝通專(zhuān)家教您售樓的秘訣》13123456目錄第1招掌握售樓必備的房地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)知識(shí)第2招熟悉所售樓盤(pán)的優(yōu)點(diǎn)和特點(diǎn)第3招掌握客戶(hù)的購(gòu)房需求第4招挖掘客戶(hù)的購(gòu)房預(yù)算第5招如何應(yīng)對(duì)不同類(lèi)型的客戶(hù)第6招怎樣留給客戶(hù)良好的第一印象123456目錄第1招掌握售樓必備的房地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)知識(shí)第2招14開(kāi)場(chǎng)接待產(chǎn)品介紹做好準(zhǔn)備升級(jí)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)欲望不賣(mài)房子賣(mài)理念引導(dǎo)客戶(hù)看樓技巧打響銷(xiāo)售第一槍售樓跟進(jìn)心理博弈完美簽單開(kāi)場(chǎng)接待產(chǎn)品介紹做好準(zhǔn)備升級(jí)客戶(hù)不賣(mài)房子引導(dǎo)客戶(hù)打響銷(xiāo)售售樓15市場(chǎng)需求12%10%5%3%

占有率推廣率覆蓋率影響率25-45歲20-25歲45-50歲50-60歲18-20歲主力用戶(hù)市場(chǎng)需求12%10%5%3%占有率25-45歲主力用戶(hù)16內(nèi)容推薦◆做好準(zhǔn)備，引導(dǎo)客戶(hù)看樓技巧；開(kāi)場(chǎng)接待，打響銷(xiāo)售第一槍?zhuān)皇蹣歉M(jìn)，升級(jí)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)欲望；產(chǎn)品介紹，不賣(mài)房子賣(mài)理念；心理博弈，客戶(hù)異議處理技巧；完美簽單，臨門(mén)一腳簽約成交。編輯推薦◆典型的案例、超強(qiáng)的實(shí)用性。溝通訓(xùn)練專(zhuān)家傾情講授使數(shù)萬(wàn)人受益的實(shí)用銷(xiāo)售技巧，讓你成為世界上最偉大的銷(xiāo)售高手！內(nèi)容推薦◆做好準(zhǔn)備，引導(dǎo)客戶(hù)看樓技巧；開(kāi)場(chǎng)接待，打響銷(xiāo)售第17媒體評(píng)論媒體評(píng)論

終于看到華英雄的著作，可謂十年磨一劍，華英雄對(duì)任何事總是有一些獨(dú)到的見(jiàn)解。相信每個(gè)讀者都會(huì)從書(shū)中受益！

——李力剛（中國(guó)獵課網(wǎng)董事長(zhǎng)、中國(guó)著名營(yíng)銷(xiāo)大師）作為中華講師網(wǎng)的品牌講師，作為中國(guó)名師學(xué)院的研發(fā)主任，這本書(shū)是華老師培訓(xùn)課堂體會(huì)的結(jié)晶。

——唐平（中華名師學(xué)院執(zhí)行院長(zhǎng)，中華講師網(wǎng)CEO）華英雄的課程如此受歡迎，我相信他的書(shū)也會(huì)讓更多的人受益。

——張偉（上海新長(zhǎng)寧集團(tuán)長(zhǎng)寧現(xiàn)代教育培訓(xùn)中心執(zhí)行校長(zhǎng)）英雄的書(shū)就有英雄的氣概！

——李任飛（中國(guó)培訓(xùn)總聯(lián)盟副主席，管仲紀(jì)念館名譽(yù)館長(zhǎng)，2011杰出國(guó)學(xué)導(dǎo)師）

媒體評(píng)論媒體評(píng)論華英雄的課程如此受歡迎，我相信他的書(shū)也會(huì)讓《溝通專(zhuān)家教您售樓的秘訣》19模式二增值模式一增值模式二增值模式三模式三模式四盈利模式模式五增值點(diǎn)模式一模式二增值模式一增值模式二增值模式三模式三模式四盈利模式模式20《溝通專(zhuān)家教您售樓的秘訣》21財(cái)務(wù)規(guī)劃財(cái)務(wù)規(guī)劃22品牌的定位——以泰州皇家花園為案例價(jià)值的定位——上海樓盤(pán)數(shù)據(jù)分析服務(wù)的定位——華教授帶領(lǐng)研究生在上海各大房產(chǎn)深入調(diào)研產(chǎn)品的定位——教你怎么認(rèn)識(shí)自己？品牌的定位——以泰州皇家花園為案例價(jià)值的定位——上海樓盤(pán)數(shù)23華英雄教授深入樓盤(pán)銷(xiāo)售第一線(xiàn)華英雄教授深入樓盤(pán)銷(xiāo)售第一線(xiàn)24華英雄教授深入樓盤(pán)銷(xiāo)售第一線(xiàn)華英雄教授深入樓盤(pán)銷(xiāo)售第一線(xiàn)25華英雄教授深入樓盤(pán)銷(xiāo)售第一線(xiàn)華英雄教授深入樓盤(pán)銷(xiāo)售第一線(xiàn)26《溝通專(zhuān)家教您售樓的秘訣》27Here’safunnything華東師范大學(xué)華英雄教授Here’safunnything華東師范大學(xué)華英雄教授28演講完畢，謝謝觀看！演講完畢，謝謝觀看！29act!Timetohelp?房子真的沒(méi)有以前好賣(mài)了嗎Howcanweact!Timetohelp?房子真的沒(méi)有以前好賣(mài)了嗎30銷(xiāo)售環(huán)節(jié)常見(jiàn)問(wèn)題及處理現(xiàn)在房子真的不好賣(mài)了？銷(xiāo)售環(huán)節(jié)常見(jiàn)問(wèn)題及處理現(xiàn)在房子真的不好賣(mài)了？31一、深入挖掘，最常見(jiàn)的詢(xún)問(wèn)方式：“您想買(mǎi)什么戶(hù)型的？”“您希望房子具備什么條件？”“您希望買(mǎi)什么價(jià)位的房子？”很多人也通過(guò)這些問(wèn)題去判斷客戶(hù)的購(gòu)房需求，這樣做顯然是不夠的，他可能同樣關(guān)注孩子能不能受到良好的教育，父母能不能住得舒心，物業(yè)管理能不能到位等問(wèn)題，在意房子是不是有品位等，我提醒各位需要深入挖掘，在弄清楚客戶(hù)買(mǎi)什么樣的房子之外，盡可能多地了解客戶(hù)的要求。一、深入挖掘，最常見(jiàn)的詢(xún)問(wèn)方式：“您想買(mǎi)什么戶(hù)型的？”“您32二、有目標(biāo)地詢(xún)問(wèn)提示二：有針對(duì)性地詢(xún)問(wèn)。在了解客戶(hù)的購(gòu)房需求的時(shí)候，詢(xún)問(wèn)是首要方法，提問(wèn)是有技巧的。很多售樓人最常問(wèn)的就是：“您想買(mǎi)什么房子??？”“您買(mǎi)房子都看重什么啊？”“您想了解什么啊？”這樣的問(wèn)題沒(méi)有大錯(cuò)，但問(wèn)題在于，提問(wèn)的時(shí)候除了有意義，還要讓客戶(hù)好回答，而這類(lèi)問(wèn)題的缺點(diǎn)就是開(kāi)放式的，讓客戶(hù)不知從何說(shuō)起。要想收到好的效果，就要設(shè)計(jì)好方案，有目標(biāo)地提問(wèn)。二、有目標(biāo)地詢(xún)問(wèn)提示二：有針對(duì)性地詢(xún)問(wèn)。在了解客戶(hù)的購(gòu)房需33三、不對(duì)客戶(hù)的生活信息指點(diǎn)一二提示三：不對(duì)客戶(hù)的生活信息指點(diǎn)有加，售樓人員為了刺激客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望或顯示自己專(zhuān)業(yè)，見(jiàn)多識(shí)廣，就對(duì)客戶(hù)當(dāng)前的居住狀況指指點(diǎn)點(diǎn)，如“您住在××小區(qū)啊，哦，我知道那里，我有個(gè)客戶(hù)就是住那里，很老的小區(qū)了，還挨著垃圾場(chǎng)，聽(tīng)說(shuō)住在那里的都是外地來(lái)的打工仔，亂得很”。話(huà)里話(huà)外都透著對(duì)客戶(hù)的不屑和不尊重，遇到敏感的客戶(hù)會(huì)當(dāng)場(chǎng)翻臉。要避免對(duì)客戶(hù)的相關(guān)信息品頭論足，這是很不禮貌的。三、不對(duì)客戶(hù)的生活信息指點(diǎn)一二提示三：不對(duì)客戶(hù)的生活信息指點(diǎn)34客戶(hù)通常的需求點(diǎn)(1)置業(yè)安家。結(jié)婚購(gòu)買(mǎi)婚房、拆遷購(gòu)置住房、第一次置業(yè)等都屬于這種范圍。這類(lèi)客戶(hù)通常沒(méi)有或即將失去固定的屬于自己的住所，缺少安全感和歸屬感，很強(qiáng)烈想買(mǎi)房子以有找到一個(gè)家的感覺(jué)。這時(shí)候可以向客戶(hù)灌輸“有房子才有歸屬感、自己的房子才是一個(gè)家”的理念，在最短的時(shí)間升級(jí)客戶(hù)的需求?？蛻?hù)通常的需求點(diǎn)(1)置業(yè)安家。結(jié)婚購(gòu)買(mǎi)婚房、拆遷購(gòu)置住房、35(2)子女教育?，F(xiàn)代社會(huì)很多家庭都只有一個(gè)孩子，在孩子的教育上自然盡心，害怕孩子一開(kāi)始就輸在起跑線(xiàn)上，陪讀房就是這種需求下的產(chǎn)物。售樓人員可以用“沒(méi)有好的教育資源和環(huán)境，孩子就可能在競(jìng)爭(zhēng)中淘汰，反之孩子就領(lǐng)先于起跑線(xiàn)”的觀念說(shuō)服客戶(hù)。三、常見(jiàn)的客戶(hù)需求點(diǎn)(2)子女教育?，F(xiàn)代社會(huì)很多家庭都只有一個(gè)孩子，在孩子的教育36(3)改善居住環(huán)境。環(huán)境和人的身體健康、心理健康有著至關(guān)重要的影響，當(dāng)周?chē)木幼…h(huán)境足以影響人的生活的時(shí)候，客戶(hù)就會(huì)產(chǎn)生購(gòu)房需求。售樓人員可以放大客戶(hù)目前所面臨的健康、人身方面的風(fēng)險(xiǎn)，使客戶(hù)產(chǎn)生出為了健康和安全要盡快購(gòu)房的看法。三、常見(jiàn)的客戶(hù)需求點(diǎn)(3)改善居住環(huán)境。環(huán)境和人的身體健康、心理健康有著至關(guān)重要37(4)投資。這類(lèi)客戶(hù)是為了獲取更大的財(cái)富，要打動(dòng)他們，向其展示房子條件好，升值空間無(wú)限。三、常見(jiàn)的客戶(hù)需求點(diǎn)(4)投資。這類(lèi)客戶(hù)是為了獲取更大的財(cái)富，要打動(dòng)他們，向其展38(5)獨(dú)立成家。這種客戶(hù)想脫離大家庭，擁有自己的小窩，通常是年輕人，經(jīng)濟(jì)有限，是上班族，對(duì)交通狀況的要求高，不能因?yàn)橘I(mǎi)房后交通不便就天天遲到甚至被開(kāi)除，要想打動(dòng)他們，房子的格調(diào)就要看起來(lái)溫馨明亮、交通便利，售樓人員的態(tài)度也能夠滿(mǎn)足他們強(qiáng)烈的自我意識(shí)。三、常見(jiàn)的客戶(hù)需求點(diǎn)(5)獨(dú)立成家。這種客戶(hù)想脫離大家庭，擁有自己的小窩，通常是39Here’safunnything華東師范大學(xué)華英雄教授為您解讀銷(xiāo)售秘笈！Here’safunnything華東師范大學(xué)華英雄教授40《房產(chǎn)銷(xiāo)售快速成交50招》——華英雄著《房產(chǎn)銷(xiāo)售快速成交50招》41《溝通專(zhuān)家教您售樓的秘訣》42123456目錄第1招掌握售樓必備的房地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)知識(shí)第2招熟悉所售樓盤(pán)的優(yōu)點(diǎn)和特點(diǎn)第3招掌握客戶(hù)的購(gòu)房需求第4招挖掘客戶(hù)的購(gòu)房預(yù)算第5招如何應(yīng)對(duì)不同類(lèi)型的客戶(hù)第6招怎樣留給客戶(hù)良好的第一印象123456目錄第1招掌握售樓必備的房地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)知識(shí)第2招43開(kāi)場(chǎng)接待產(chǎn)品介紹做好準(zhǔn)備升級(jí)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)欲望不賣(mài)房子賣(mài)理念引導(dǎo)客戶(hù)看樓技巧打響銷(xiāo)售第一槍售樓跟進(jìn)心理博弈完美簽單開(kāi)場(chǎng)接待產(chǎn)品介紹做好準(zhǔn)備升級(jí)客戶(hù)不賣(mài)房子引導(dǎo)客戶(hù)打響銷(xiāo)售售樓44市場(chǎng)需求12%10%5%3%

占有率推廣率覆蓋率影響率25-45歲20-25歲45-50歲50-60歲18-20歲主力用戶(hù)市場(chǎng)需求12%10%5%3%占有率25-45歲主力用戶(hù)45內(nèi)容推薦◆做好準(zhǔn)備，引導(dǎo)客戶(hù)看樓技巧；開(kāi)場(chǎng)接待，打響銷(xiāo)售第一槍?zhuān)皇蹣歉M(jìn)，升級(jí)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)欲望；產(chǎn)品介紹，不賣(mài)房子賣(mài)理念；心理博弈，客戶(hù)異議處理技巧；完美簽單，臨門(mén)一腳簽約成交。編輯推薦◆典型的案例、超強(qiáng)的實(shí)用性。溝通訓(xùn)練專(zhuān)家傾情講授使數(shù)萬(wàn)人受益的實(shí)用銷(xiāo)售技巧，讓你成為世界上最偉大的銷(xiāo)售高手！內(nèi)容推薦◆做好準(zhǔn)備，引導(dǎo)客戶(hù)看樓技巧；開(kāi)場(chǎng)接待，打響銷(xiāo)售第46媒體評(píng)論媒體評(píng)論

終于看到華英雄的著作，可謂十年磨一劍，華英雄對(duì)任何事總是有一些獨(dú)到的見(jiàn)解。相信每個(gè)讀者都會(huì)從書(shū)中受益！

——李力剛（中國(guó)獵課網(wǎng)董事長(zhǎng)、中國(guó)著名營(yíng)銷(xiāo)大師）作為中華講師網(wǎng)的品牌講師，作為中國(guó)名師學(xué)院的研發(fā)主任，這本書(shū)是華老師培訓(xùn)課堂體會(huì)的結(jié)晶。

——唐平（中華名師學(xué)院執(zhí)行院長(zhǎng)，中華講師網(wǎng)CEO