《基于SWOT分析的石油營銷策略【3000字】》

基于SWOT分析的石油營銷策略目錄TOC\o"1-2"\h\u28296一、中石油華東化工銷售公司概況 121749二、通過SWOT分析中公司營銷策略存在問題 210146(一)機(jī)遇 225452(二)威脅 2913(三)優(yōu)勢 27113(四)劣勢 320380三、中石油華東化工銷售公司營銷策略優(yōu)化方案建議 319297（一）來料加工保障 311336（二）人力資源保障 432542（三）優(yōu)化物流運(yùn)營體系 43946（四）多種貿(mào)易方式結(jié)合 418382四、總結(jié) 5摘要：在我國的國民經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)中，石化產(chǎn)業(yè)是尤為重要的，經(jīng)歷了大力發(fā)展之后，石化產(chǎn)業(yè)的實(shí)力有了顯著的提升，其也借著戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)這一東風(fēng)開始進(jìn)行產(chǎn)業(yè)調(diào)整。作為國有控股的規(guī)模較大的石油公司，中國石油應(yīng)充分利用好這一機(jī)會，以化工產(chǎn)品的分布差異為切入點(diǎn)，開展有針對性的、有效的營銷活動。關(guān)鍵詞：化工產(chǎn)品；SWOT分析；營銷策略一、中石油華東化工銷售公司概況2005年11月，根據(jù)中國石油“做強(qiáng)化工，做大做好銷售”的戰(zhàn)略原則，中國石油天然氣集團(tuán)公司在華東地區(qū)建立了分公司，經(jīng)過六年的發(fā)展，華東地區(qū)的分公司升為地區(qū)公司，這是中國石油天然氣集團(tuán)公司在華東地區(qū)的唯一一家分公司，由總公司統(tǒng)一分配資源，由分公司向各地進(jìn)行銷售，銷售的產(chǎn)品主要有石油焦，PTA，苯乙烯，乙二醇等?，F(xiàn)在在華東區(qū)域公司下屬設(shè)有六個分公司，總共有員工二百六十四人。最近幾年，由于業(yè)務(wù)發(fā)展的需要，華東區(qū)域公司和上海分公司以及青島分公司三個公司合并起來，建立了華東公司化工品單元，該公司由上海公司化工品部和青島公司化工品部和精細(xì)化工部三個部門組成。從成立中國石油華東化工銷售公司開始，公司的發(fā)展?fàn)顟B(tài)一直良好，利潤逐年上漲，2014年，累計(jì)銷售化工品238.9萬噸，銷售收入達(dá)到586億元；2016年，累計(jì)銷售化工品295.4萬噸，銷售收入723.34億元，獲得將近3億元的凈利潤；在去年利潤的基礎(chǔ)上增加了0.9億元的凈利潤。二、通過SWOT分析中公司營銷策略存在問題(一)機(jī)遇華東地區(qū)有較為明顯的區(qū)位優(yōu)勢，化工市場繁榮，交易規(guī)模最大，有著較為完善的硬件設(shè)備，中石油華東分公司應(yīng)充分利用這一點(diǎn)來開展該地區(qū)的市場業(yè)務(wù)。華東地區(qū)經(jīng)濟(jì)較為發(fā)達(dá)。該地區(qū)地處沿海沿江，是我國經(jīng)濟(jì)增幅最大的地區(qū)，該地區(qū)的經(jīng)濟(jì)在我國經(jīng)濟(jì)中有著重要的地位，2016年，全國的國民生產(chǎn)總值為744127億元，華東地區(qū)的這一數(shù)值為174155.17億元，占全國GDP的23.4%。華東地區(qū)的化工市場容量非常大。該地區(qū)有著非常多的化工公司。此外，華東地區(qū)也是我國對PTA需求最大的地區(qū)。2016年我國的PTA進(jìn)口量：46.17萬噸，出口量：69.53萬噸。隨著我國PTA生產(chǎn)量不斷增加，國內(nèi)現(xiàn)有的PTA產(chǎn)量逐漸由進(jìn)口向出口轉(zhuǎn)變，而且華東地區(qū)還有不少貿(mào)易商通過進(jìn)口PTA來融資，所以外來PTA出口存在巨大商機(jī)。政府大力扶持。當(dāng)前，國家宏觀政策對化工行業(yè)還是較為有利的;在現(xiàn)有財(cái)政政策較為寬松的情況下，2017年我國的經(jīng)濟(jì)將會繼續(xù)穩(wěn)中有升的發(fā)展。(二)威脅中石油的華東化工在其發(fā)展中還要面臨一系列的挑戰(zhàn)，要對這些不利于自身發(fā)展的因素進(jìn)行劃定、分類，這樣才能避免遭受風(fēng)險(xiǎn)，幫助公司獲利。中石油在華東地區(qū)面臨的威脅主要有:華東地區(qū)公司沒有較強(qiáng)的根基。在華東地區(qū)，中國石化幾乎沒有任何中國石油化工公司。其只有華東化工銷售公司這一家，這一公司的任務(wù)就是對中石油煉廠的固體化工產(chǎn)品進(jìn)行分銷。越來越多的國際競爭對手。如果政策逐漸放寬，那么國際石油公司很有可能來搶占中國市場。(三)優(yōu)勢在對外部環(huán)境的機(jī)會和威脅進(jìn)行分析的時候，中石油華東化工銷售公司還要剖析自身，充分了解到自身的長處，發(fā)揮企業(yè)優(yōu)勢，在華東地區(qū)獲得更多市場份額。具體來說，該公司的主要優(yōu)勢有:企業(yè)財(cái)務(wù)狀況尚佳。當(dāng)下，成品油價(jià)格高位盤整，資源供不應(yīng)求，不少化工產(chǎn)品公司都遭受了一定損失，甚至已經(jīng)破產(chǎn)，但是因?yàn)檎{(diào)度得當(dāng)，資源調(diào)配合理，中石油華東分公司在這一時期也獲得了可觀的收益。2016年，該公司獲得了723.34億的銷售額，利潤近3億元。公司形象佳。在我國民眾的心中，中國石油是一個非常值得信賴的品牌，該公司在我國群眾心中形象良好。合作伙伴較為穩(wěn)定。在華東地區(qū)，不僅有數(shù)量龐大的化纖企業(yè)，還有很多經(jīng)銷商，大部分經(jīng)銷商都是做行情的，而且其進(jìn)行的都是現(xiàn)金交易，貿(mào)易往來頻繁。將產(chǎn)品分銷給這些經(jīng)銷商們也是主要的銷售手段之一。在經(jīng)過了較長時間的合作后，公司已培育了一定數(shù)量實(shí)力強(qiáng)、信譽(yù)高的合作伙伴。(四)劣勢銷售網(wǎng)絡(luò)存在缺陷。相較于中石化，中石油的銷售網(wǎng)絡(luò)還不夠健全。當(dāng)下，中石油在華東地區(qū)的銷售網(wǎng)絡(luò)布局還不能和公司的地位及未來發(fā)展相匹配。人力資源基礎(chǔ)較差。很多職員都是缺乏專業(yè)經(jīng)驗(yàn)的社會職員或是初出茅廬的畢業(yè)生，而且其沒有完善的人才培育方案。華東各個地區(qū)共有職員264人，還有6個業(yè)務(wù)部門。倉庫儲罐較少。該公司在華東地區(qū)只在余姚有自己的倉庫，其他地區(qū)的倉庫都是租賃的。同時也沒有自己的液體儲罐。資源渠道不完善。華東企業(yè)的資源渠道不夠穩(wěn)定。相較于中石化及系統(tǒng)內(nèi)的兄弟公司，中石油的華東分公司缺乏獨(dú)立的煉廠，而且也沒能獲得化工企業(yè)的支持，幾乎沒有一手資源。該公司未來的工作應(yīng)以充分發(fā)揮自身優(yōu)勢為重點(diǎn)，擴(kuò)大外貿(mào)方面的優(yōu)勢，獲得更多的國外資源。三、中石油華東化工銷售公司營銷策略優(yōu)化方案建議（一）來料加工保障公司可以通過國外的一些機(jī)構(gòu)去完成對石油的購買，公司屬于經(jīng)營方需要制定加工手冊，而華東屬于加工方要收取一定的費(fèi)用，然后按照相應(yīng)的價(jià)格把產(chǎn)品出口至國外。在和大連海關(guān)進(jìn)行溝通之后了解到，現(xiàn)階段還未開展石腦油來料加工業(yè)務(wù)，如需進(jìn)行這些業(yè)務(wù)則要海關(guān)總署出文。所以大連公司需要好海關(guān)以及海關(guān)總署進(jìn)行洽談協(xié)商，從而完成此次業(yè)務(wù)的開展。主營產(chǎn)品若是使用來料加工的方法，主營產(chǎn)品就需要辦理相應(yīng)的出口和進(jìn)口手續(xù)，如此一來一些出口的產(chǎn)品也就能夠在國內(nèi)進(jìn)行銷售，這在節(jié)省原材料上能夠占據(jù)較大的優(yōu)勢。（二）人力資源保障中國石油公司的化工產(chǎn)品進(jìn)入華東市場的時間還不長，這個時期還屬于產(chǎn)品的進(jìn)入期。公司總體對華東市場的把握還不夠成熟，需要一批專業(yè)的有經(jīng)驗(yàn)的營銷人員為工作積極開展市場，尋找潛在的目標(biāo)客戶群。同時，公司需要建立起一個比較完善的具有高素質(zhì)的營銷人才隊(duì)伍，這樣才能保障公司快速地在華東市場站穩(wěn)腳跟，展開與現(xiàn)有其他競爭對手的競爭。企業(yè)需要不斷提高對營銷人員銷售能力以及服務(wù)水平的培養(yǎng)力度，繼而提升營銷效率。人才培育的一個關(guān)鍵方式即實(shí)施道德質(zhì)量的培養(yǎng)。人才是企業(yè)發(fā)展的核心動力也是企業(yè)外在的形象表現(xiàn)，銷售人員形象更是至關(guān)重要。（三）優(yōu)化物流運(yùn)營體系在企業(yè)生產(chǎn)出來再銷售配送至客戶手中，必不可少的是貨物的物流配送環(huán)節(jié)。一般情況下，企業(yè)的物流配送可以采取兩種方式來進(jìn)行，一種是建立起自身的物流配送體系和配送隊(duì)伍，另一種是與第三方專業(yè)的物流公司合作，達(dá)成協(xié)議。這兩種物流配送方式都各有優(yōu)點(diǎn)。在企業(yè)自身擁有足夠過的自由資金的時候，企業(yè)建立自由的物流系統(tǒng)是一個不錯的選擇，這樣能夠在物流配送的時間和穩(wěn)定性上更有保障，從長遠(yuǎn)發(fā)展的角度來看，也能夠更好地減少企業(yè)的成本開支。運(yùn)用科學(xué)化的技術(shù)工作和操作系統(tǒng)對物流和配送的工作進(jìn)行管理非常有必要的。特別是通過計(jì)算機(jī)聯(lián)網(wǎng)對各個銷售網(wǎng)點(diǎn)實(shí)施管理，更加有利于把控整個貨物配送過程中的各個環(huán)節(jié)的工作，能夠及時發(fā)現(xiàn)問題，規(guī)范配送的流程，提升整體的配送效率。（四）多種貿(mào)易方式結(jié)合1.外貿(mào)、內(nèi)貿(mào)相結(jié)合公司的發(fā)展不僅要在對內(nèi)貿(mào)易上穩(wěn)扎穩(wěn)打，更要注意積極開拓對外貿(mào)易市場，占據(jù)海外市場份額。華東市場的化工企業(yè)群體較大，相應(yīng)的進(jìn)出口貿(mào)易機(jī)構(gòu)也不少，因此公司應(yīng)當(dāng)積極加強(qiáng)與這些企業(yè)和機(jī)構(gòu)的聯(lián)系以及交流合作，與其達(dá)成資源共享、合作共贏的伙伴關(guān)系。2.期貨、現(xiàn)貨相結(jié)合與期貨不同，現(xiàn)貨貿(mào)易對于企業(yè)的資金持有要求比較高，同時對具有更好的風(fēng)險(xiǎn)性，受到市場的波動變化影響較大。許多現(xiàn)貨化工產(chǎn)品的保值能力并不出色，為了在最大限度上保障公司的經(jīng)營，防范經(jīng)營危機(jī)的產(chǎn)生，使企業(yè)走的更長更遠(yuǎn)，企業(yè)應(yīng)當(dāng)盡可能地采取現(xiàn)貨與期貨多種類經(jīng)營的模式，通過一些保值手段來經(jīng)營現(xiàn)有的具有保值潛力的化工產(chǎn)品，盡可能地降低企業(yè)的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)