2022中國“百強”IT分銷商調(diào)研報告

中國“百強”IT分銷商調(diào)研報告

圖1百強IT分銷商銷售規(guī)模分布圖

圖2百強IT分銷商整體銷售規(guī)模增長狀況

圖3百強IT分銷商銷售額同比增長率分布圖

圖4百強IT分銷商分銷比例分布圖

圖5百強IT分銷商區(qū)域分布圖

圖6各區(qū)域百強IT分銷商銷售規(guī)模分布圖

圖7百強IT分銷商利潤率分布圖

圖8廠商對分銷商的十大關(guān)注點

圖9下游渠道商對分銷商十大關(guān)注點

圖10分銷商對自身價值的熟悉

圖11分銷商對IT產(chǎn)業(yè)將來進(jìn)展的猜測

圖12分銷商對IT分銷將來進(jìn)展的猜測

“百強”門檻超過2億元

從本屆中國“百強”IT分銷商榜單可以看出，神州數(shù)碼(中國)有限公司、佳杰科技(中國)有限公司和英邁(中國)商業(yè)有限公司依舊保持國內(nèi)IT分銷企業(yè)三甲的地位，4~10名的廠商變化不大，但座次有所變化。

中國計算機報市場調(diào)研中心的調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，2022年銷售額超過50億元的國內(nèi)IT分銷企業(yè)也僅有以上3家，排名前7位的分銷商銷售額均超過30億元，比去年均有較大幅度的提升。銷售額在10億到30億元的分銷商數(shù)量達(dá)到14家，銷售額超過10億元的分銷商比2022年增加了3個。同時，由于3億~10億元的分銷商數(shù)量大幅增加，“百強”中3億元以下的分銷商數(shù)量有所削減。此次，“百強”IT分銷商的門檻首次提升到2億元以上，達(dá)到2.08億元(見圖1)。

銷售規(guī)模突破1000億元

調(diào)查顯示，“百強”IT分銷商2022年的銷售額首次超過1000億元規(guī)模，達(dá)到1009億元，比2022年增長13.1%。而此前的2022年銷售額同比增長率僅為5.3%，2022年銷售額同比增長也只有6.5%(見圖2)。這說明，國內(nèi)IT分銷行業(yè)在經(jīng)過兩年低迷徘徊后，開頭消失爆發(fā)性增長。

以神州數(shù)碼為首的前三強，2022年銷售額都有大幅度增長。神州數(shù)碼在海量分銷和增值分銷兩方面雙雙再創(chuàng)新高，總體銷售額達(dá)到210億元。佳杰科技和英邁國際的銷售額也雙雙突破70億元。經(jīng)過前兩年的業(yè)務(wù)調(diào)整，英邁國際在銷售額方面增長快速，已經(jīng)大大拉近了與佳杰科技的距離。

87%分銷商銷售額增長

從銷售額的增長狀況看，只有13%的企業(yè)銷售額比2022年同期有所下降，其他企業(yè)都有所增長。其中，銷售額增長幅度在10%以內(nèi)的企業(yè)占39%，其次是增長20%~30%的分銷商占18%，增長30%以上的企業(yè)也有14%(見圖3)。

現(xiàn)在，由于IT分銷市場的競爭越來越激烈，很多分銷商，都開頭從事產(chǎn)品零售、系統(tǒng)集成和自有品牌產(chǎn)品銷售業(yè)務(wù)。從調(diào)研數(shù)據(jù)看，“百強”IT分銷商中，純粹的分銷企業(yè)僅有7%，有33%的企業(yè)分銷比例已經(jīng)低于70%，甚至其中有13%的企業(yè)分銷比例已經(jīng)低于50%(見圖4)。

將來，隨著廠商對零售終端的日益重視，誰最貼近最終客戶，誰在廠商面前就越有話語權(quán)。另外，從事零售業(yè)務(wù)也可以在很大程度上轉(zhuǎn)變分銷利潤低下的窘境。不過，為了避開不必要的沖突，大多數(shù)IT分銷企業(yè)都實行在全新的產(chǎn)品線上嘗試零售模式的做法，或者組建獨立的部門來負(fù)責(zé)直銷、系統(tǒng)集成和自有產(chǎn)品業(yè)務(wù)。

區(qū)域市場華北最強

從區(qū)域分布上看，華東和華北仍舊是有實力的分銷商分布最廣泛的區(qū)域，分別占據(jù)“百強”IT分銷商的39%和36%的份額，其次是華南占據(jù)了10%的份額，西北、西南、華中、東北等其他區(qū)域所占比例都在10%以下(見圖5)。

雖然在“百強”IT分銷商中，華東的比重要比華北多3個百分點，但從分銷商的整體實力上看，華北明顯要強于華東。在“百強”IT分銷商榜單中，前20強中，總部設(shè)在華北區(qū)的分銷商就占據(jù)了14個席位，且這14家全部集中在北京；華東僅有4家，其中3家集中在上海；其余兩家為西南區(qū)的分銷商。由此可見，華北尤其是北京，仍舊是中國大型IT分銷商最集中的地區(qū)，具有輻射全國各個區(qū)域市場的力量(見圖6)。

13%的分銷商虧損

“百強”IT分銷商的整體利潤率水平仍舊較低，88%的渠道商利潤率在10%以下，13%的分銷商處于虧損狀態(tài)，另有60%的分銷商利潤率只有不到5%。這個數(shù)字也可以反映出IT分銷商的生存狀態(tài)不容樂觀。

不過，也有8%的分銷商利潤率在10%~20%之間，更有4%的分銷商利潤率竟然超過20%(見圖7)。看來，在一片紅海的IT分銷領(lǐng)域，仍舊有藍(lán)海存在。網(wǎng)絡(luò)、存儲、軟件、高端服務(wù)器等產(chǎn)品的毛利率，明顯要比臺式PC、筆記本電腦、打印機等海量產(chǎn)品高出許多，但高端增值產(chǎn)品的營銷對分銷商各方面的要求也要高許多。

從以上數(shù)據(jù)不難發(fā)覺，IT分銷商的轉(zhuǎn)型已經(jīng)迫在眉睫。目前，許多分銷商已經(jīng)意識到這個問題，認(rèn)為只有盡快轉(zhuǎn)型，才能有效規(guī)避企業(yè)進(jìn)展的高風(fēng)險，走出低利潤的泥潭。

廠商看重渠道拓展力量

對很多廠商而言，尤其是國際品牌廠商，渠道銷售方式仍是其產(chǎn)品銷售的主要形式。無論是實行獨家總代理形式還是多家總代理形式，全國性分銷商都是他們不行或缺的選擇。廠商在與分銷商合作過程中更看重分銷商的哪些力量呢？

調(diào)查顯示，有87%的廠商關(guān)注的是分銷商的渠道拓展力量如何，高居第一位。是否具有強大的資金實力，以及現(xiàn)有渠道的數(shù)量和質(zhì)量也是廠商關(guān)注的重點，其中關(guān)注分銷商資金實力的廠商占68%，關(guān)注渠道數(shù)量和質(zhì)量的廠商占65%。此外，廠商對分銷商物流運作力量和商業(yè)信譽也比較關(guān)注，關(guān)注的比例都超過了50%。另外，廠商也比較關(guān)注分銷商的推廣主動性、分銷商的區(qū)域分布、行業(yè)掩蓋、產(chǎn)品線運作閱歷，以及技術(shù)與服務(wù)力量，但是關(guān)注的比例相對較低，都沒有超過50%(見圖8)。

下游渠道看重產(chǎn)品競爭力

分銷商對廠商的重要價值之一就是關(guān)心廠商拓展下游渠道，對于供應(yīng)鏈下端的渠道商而言，能否找到好的上游分銷商，在很大程度上打算了該渠道商的生意好壞。調(diào)查顯示，下游渠道商對分銷商價值的關(guān)注點，主要集中在產(chǎn)品的競爭力和利潤空間上，關(guān)注的比例分別高達(dá)90%和89%。此外，品牌的拉力和價格愛護(hù)也是下游渠道商關(guān)注的重點，關(guān)注比例分別為77%和54%。下游渠道商十大關(guān)注點還包括人員素養(yǎng)、渠道管理力量、信息溝通、對最終用戶的支持、技術(shù)服務(wù)支持等，但分銷商的關(guān)注比例都沒有超過50%(見圖9)。

從“百強”IT分銷商對自身價值的定位來看，渠道商數(shù)量多、區(qū)域掩蓋廣，這點最讓分銷商引以為傲慢。此外，分別有78%和75%的分銷商認(rèn)為自己的優(yōu)勢在于市場拓展力量和資金實力。僅有38%的分銷商認(rèn)為自己的價值在于渠道管理閱歷，認(rèn)為強大的信息管理系統(tǒng)是自身優(yōu)勢的分銷商更是只有18%。其實，在產(chǎn)品越來越同質(zhì)化的今日，分銷的競爭將漸漸演化為成本優(yōu)勢的競爭。靠渠道管理閱歷提升工作效率、靠強大的信息化系統(tǒng)削減費用損失將成為分銷商降低供應(yīng)鏈成本的最主要的手段。惋惜，除少數(shù)超級分銷商外，國內(nèi)IT分銷企業(yè)對此問題的熟悉，還停留在削減渠道層級等方面。分銷商亟待轉(zhuǎn)變觀念，將更多的資源投入到渠道管理工具和信息化系統(tǒng)建設(shè)方面(見圖10)。

IT分銷業(yè)進(jìn)展不容樂觀

賽迪顧問報告顯示，2022年中國PCs市場平穩(wěn)增長，其中臺式PC市場和PC服務(wù)器市場雖增速有所減緩，但是依舊保持了兩位數(shù)的增長態(tài)勢，筆記本市場連續(xù)保持高增長。2022年，包括臺式PC、筆記本電腦和PC服務(wù)器在內(nèi)的PCs市場銷量達(dá)到2337.4萬臺，與2022年相比增長17.5%，銷售額為1304.4億元，同比增長7.7%。

展望將來，賽迪顧問對中國PCs市場進(jìn)展持樂觀態(tài)度。中國經(jīng)濟環(huán)境的良好走向、IT應(yīng)用建設(shè)的不斷深化、產(chǎn)品技術(shù)的進(jìn)展、以及市場日趨理智競爭等都將釋放新的市場活力。賽迪顧問猜測，將來5年中國PCs市場銷量仍將保持增長態(tài)勢，但是增長速度將進(jìn)一步減緩，2022年中國PCs市場容量有望突破2200億元人民幣。估計2022~2022年，中國PCs市場的年均復(fù)合增長水平將達(dá)到13.7%，受臺式機價格下降空間縮小，以及PCs產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上的變化等因素影響，銷售額的年均復(fù)合增長率有望實現(xiàn)11.1%。

對于IT市場將來的進(jìn)展前景，分銷商又是如何看待的呢？

調(diào)查顯示，只有24%的分銷商認(rèn)為將來的IT市場進(jìn)展將保持高速增長，并對此持樂觀態(tài)度。47%分銷商認(rèn)為會緩慢增長。其余29%的分銷商對IT市場的進(jìn)展前景并不樂觀，甚至有4%的分銷商甚至認(rèn)為會消失負(fù)增長。由于長期處于市場競爭的最前端，分銷商群體對市場激烈競爭的氛圍比廠商有更深切的體會，這也在肯定程度上左右了他們對IT市場整體走勢的推斷(見圖11)。

詳細(xì)到對IT分銷將來進(jìn)展的熟悉，持樂觀態(tài)度的分銷商比例大幅下降。認(rèn)為將來IT分銷領(lǐng)域?qū)⒏咚僭鲩L和緩慢增長的