會員卡培訓(xùn)課件

營銷的介紹及會員卡銷售技巧Theskillsfromdoingtheprocess1營銷的介紹及會員卡銷售技巧Theskillsfromd其實(shí)，營銷就是在談戀愛男孩子想要追求到女孩，必須研究女孩的想法，一言一行都要符合女孩子的要求。否則，成功率是非常低的。在當(dāng)前市場經(jīng)濟(jì)下我們必須研究客戶的需要，提供客戶需要的產(chǎn)品與服務(wù)，必須想方設(shè)法地讓顧客滿意，才能獲得客戶的滿意，才能獲得生存與持久的發(fā)展。所以，和你的客戶談場戀愛2其實(shí)，營銷就是在談戀愛男孩子想要追求到女孩，必須研究女孩的想一個(gè)人做一件好事并不難，難的是一輩子做好事；兩個(gè)人有一個(gè)蜜月并不難，難的是一輩子都甜甜蜜蜜；讓客戶買一次你的產(chǎn)品并不難，難的是讓客戶一輩子都買你的產(chǎn)品。讓客戶對產(chǎn)品、酒店和接待員都形成發(fā)自內(nèi)心的信任，是培養(yǎng)忠誠客戶的關(guān)鍵。在不少人的眼中，銷售是一種平常甚至有點(diǎn)俗氣的行為。而愛情是一種神圣的情感，如果我們能夠認(rèn)識到銷售的關(guān)鍵并不是賣東西，而是為顧客提供價(jià)值以滿足他們的需要。銷售與情感的關(guān)聯(lián)就不言自明了。銷售與情感的關(guān)聯(lián)3一個(gè)人做一件好事并不難，難的是一輩子做好事；兩個(gè)人有一個(gè)蜜月

準(zhǔn)備相親約會前的準(zhǔn)備約會決心成為伴侶相親

班前準(zhǔn)備到崗后的資料準(zhǔn)備接待客戶中的洽談促成銷售銷售的流程戀愛如同銷售會員卡一樣簡單，為毛你現(xiàn)在還是單身？4準(zhǔn)01

需要交流與幫助02對客戶的服務(wù)要像對待“戀人”那樣，做到真誠、細(xì)致、周到03分析銷售（戀愛）不成功的原因一個(gè)女孩總是追不到？（會員卡總是推不出去）單身注定吃狗糧，什么時(shí)候你才能花式秀恩愛？

客戶需要呵護(hù)與關(guān)懷銷售工作的重點(diǎn)之一就是賦予產(chǎn)品生命力，把產(chǎn)品變成客戶的戀人，讓產(chǎn)品與客戶建立情感聯(lián)系，愛上我們的產(chǎn)品?！N售就是與客戶談戀愛的過程501需要交流與幫助02對客戶的服年齡、個(gè)人素養(yǎng)望脾氣、性格特點(diǎn)聞職業(yè)、文化學(xué)識問對話、提問、進(jìn)一步判斷對方切銷售（戀愛）的技巧察言觀色（了解客戶的需求）通過接洽面談，收集到客戶的事實(shí)資料和感性資料，找到客戶的需求所在，尋找切入點(diǎn)。6年齡、個(gè)人素養(yǎng)望脾氣、性格特點(diǎn)聞職業(yè)、文化學(xué)識問對話、提問、讓TA信賴言談舉止獲得好感形象：端莊、整潔。不怪異另類行為：大方、得體、成熟語言：禮貌、贊美、委婉、巧妙一個(gè)人在做決定的時(shí)候，都會有恐懼感，害怕錯(cuò)誤的決定，害怕花冤枉錢，我們必須給他安全感7讓TA信賴言談舉止獲得好感形象：端莊、整潔。不怪異另類一個(gè)引起客戶的欲望為什么選擇成為我們的會員找準(zhǔn)需求：可以解決客戶的什么問題利益引導(dǎo):客戶可以獲得什么利益特別之處：金和美酒店的優(yōu)勢、產(chǎn)品的優(yōu)勢8引起客戶的欲望為什么選擇成為我們的會員找準(zhǔn)需求：可以解決在合適的時(shí)候伸出你的手別讓客戶思考太久彩禮聘金不可少：小禮物、資料等（小禮品增進(jìn)大感情，吃人嘴短拿人手軟）準(zhǔn)備充分：宣傳單頁，酒店宣傳手冊，會員優(yōu)惠分析，周邊資料大膽求婚：假設(shè)法，遞送宣傳手冊及會員卡展示、點(diǎn)頭微笑堅(jiān)定信心：成交關(guān)鍵在于敢于成交（你不勇敢，讓別人如何相信真愛）只有成交才能幫助客戶（我才是那個(gè)能給你幸福的人）9在合適的時(shí)候伸出你的手別讓客戶思考太久彩禮聘金不可少：小讓自己時(shí)刻做好準(zhǔn)備女孩子是不易追到手的，要想成功必須經(jīng)歷重重困難，這也就要求我們在面對女孩子之前要做好更多的準(zhǔn)備，在最短的時(shí)間內(nèi)如何俘獲一個(gè)女孩子的心，這考驗(yàn)的是我們前期整體的一個(gè)準(zhǔn)備工作做得是否到位。顧客從知道到最后產(chǎn)生購買行為有個(gè)過程，在某一個(gè)階段酒店都要強(qiáng)化顧客對品牌或產(chǎn)品的認(rèn)識，減少其對品牌或產(chǎn)品的陌生感，加強(qiáng)其對品牌或產(chǎn)品的信任。10讓自己時(shí)刻做好準(zhǔn)備女孩子是不易追到手的，要想成功必須經(jīng)歷重重讓客戶了解自己女孩子是挑剔的，也是愛比較的。她會拿出男孩子與其他男孩子比較，總是覺得自己的男孩子不如其他男孩子優(yōu)秀。男孩子要揚(yáng)長避短，找出自己的特長、優(yōu)勢，不斷向女孩子強(qiáng)化，強(qiáng)調(diào)自己的與眾不同與不可替代性。每一家酒店都有自己的優(yōu)勢與不足，每一個(gè)品牌有擅長的與不擅長的。酒店需要不斷向消費(fèi)者告知自己特有的優(yōu)點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)自己的不可替代性。11讓客戶了解自己女孩子是挑剔的，也是愛比較的。她會拿出男孩子與搞定客戶身邊的人男孩子光獲得女孩的青睞是不夠的，如果她家長不同意、父母親不喜歡你，成功率就會大大降低。因此，搞定女孩子的父母親，讓他們喜歡你是成功的重要條件。男孩子要研究女孩子父母親的想法，了解他們喜歡什么不喜歡什么，投其所好讓其開心包括及時(shí)通過女孩子了解他們對自己的看法，按照他們的想法不斷調(diào)整自己的行為。其實(shí)不光光是父母親了，女孩身邊的每一個(gè)人都會做好關(guān)系。做市場也得這樣，消費(fèi)者身邊的每一個(gè)人都會影響消費(fèi)者的想法與購買行為。酒店要找出影響消費(fèi)者想法與購買行為的每一個(gè)角色，做好與他們的溝通事至關(guān)重要的。12搞定客戶身邊的人男孩子光獲得女孩的青睞是不夠的，如果她家長不會員卡的銷售技巧13會員卡的銷售技巧13為什么要發(fā)展會員？有效降低廣告、技術(shù)支持及銷售成本；會員對品牌、產(chǎn)品、服務(wù)的長期認(rèn)知能夠減輕酒店的銷售及接待壓力，提示會員對于金和美酒店的忠誠度，有利于酒店的業(yè)績提升；會員計(jì)劃可以使我們在競爭處于優(yōu)勢；通過口碑宣傳，快速有效的全面提升品牌；龐大的數(shù)據(jù)庫是與其他行業(yè)建立戰(zhàn)略合作的強(qiáng)有力的條件；14為什么要發(fā)展會員？有效降低廣告、技術(shù)支持及銷售成本；14會員卡銷售的意義維持酒店的可持續(xù)發(fā)展；為酒店創(chuàng)收；為員工增加收入；15會員卡銷售的意義維持酒店的可持續(xù)發(fā)展；15會員卡介紹普通會員卡分為兩種：至尊會員卡、VIP會員卡；VIP會員：通過前臺辦理，198元/張。享受住房折扣8.5折。首次入住客房享5折優(yōu)惠并贈送30元抵用券一張；至尊金卡會員：通過前臺辦理，398元/張。享受住房折扣8折。首次入住贈送標(biāo)準(zhǔn)單人房一間并贈送90元抵用券。充值會員卡分為兩種：VIP充值會員、至尊金卡充值會員；VIP充值會員：一次性充值1000元即可辦理，享受充值1000元贈送100元的優(yōu)惠，并可立即升級為豪華會員卡，享有VIP會員卡的折扣優(yōu)惠。至尊金卡充值會員：一次性充值3000元即可辦理，享受充值3000元贈送380元的優(yōu)惠，并可立即升級為至尊會員卡，享有至尊會員卡的折扣優(yōu)惠。16會員卡介紹普通會員卡分為兩種：至尊會員卡、VIP會員卡；充值享受會員價(jià)客房無擔(dān)保預(yù)訂保留到19:00會員房退房時(shí)間延遲到15：:00

會員享受入住及在酒店消費(fèi)可免費(fèi)享用大堂吧免費(fèi)自助早餐及夜宵會員入住房間免費(fèi)撥打國內(nèi)長途電話房間緊張時(shí)的預(yù)定優(yōu)先不定期的會員優(yōu)惠精選會員權(quán)益17享受會員價(jià)會員權(quán)益171客人辦理登記入住時(shí)2客人辦理續(xù)住或者需要其他服務(wù)時(shí)3客人辦理退房手續(xù)時(shí)會員卡銷售的時(shí)機(jī)181客人辦理登記入住時(shí)2客人辦理續(xù)住或者需要其他服務(wù)時(shí)3客人辦1功能介紹法2代客分析法3品牌分析法4帶客參觀法5后期銷售法6欲擒故縱法會員卡的六大銷售技巧191功能介紹法2代客分析法3品牌分析法4帶客參觀法5后期銷售法功能介紹法定義：介紹會員卡房費(fèi)打折、積分政策、禮品兌換以及延時(shí)退房等5大優(yōu)勢要領(lǐng)：務(wù)必要熟悉會員政策小竅門：觀察客人感興趣的一項(xiàng)重點(diǎn)介紹20功能介紹法定義：介紹會員卡房費(fèi)打折、積分政策、禮品兌換以及延代客分析法定義：向客人提供與普通散客相比較怎樣優(yōu)惠的金額（理財(cái)專家?guī)皖櫩陀?jì)算省錢的方法） 房價(jià) 1天 2天 3天 非會員 258元 258元516元774元......會員價(jià) 208元 208元416元624元...... 節(jié)省金額50元 50元100元150元...... 僅1天，您已經(jīng)省出會員卡的費(fèi)用，（標(biāo)準(zhǔn)間198+棋牌135）但是優(yōu)惠還在繼續(xù)·····要領(lǐng)：要客人清楚的知道會得到多少實(shí)惠小竅門：入住兩間夜以上的使用計(jì)算器與客人一起，計(jì)算可以省下多少錢（讓客人明白，我們是站在客人的立場上幫他省錢）21代客分析法定義：向客人提供與普通散客相比較怎樣優(yōu)惠的金額21品牌分析法要領(lǐng)：不要詆毀其他酒店小竅門：重點(diǎn)介紹我店獨(dú)一無二的優(yōu)勢定義：對比其他品牌酒店，突出我店的關(guān)鍵優(yōu)勢（舒適的床墊、寬敞的房間）22品牌分析法要領(lǐng)：不要詆毀其他酒店22帶客分析法定義：在客人猶豫時(shí)，主動提出帶其參觀我們的房間要領(lǐng)：注意在引領(lǐng)途中加強(qiáng)與客人的溝通小竅門：根據(jù)客人進(jìn)店消息來源有的放矢23帶客分析法定義：在客人猶豫時(shí)，主動提出帶其參觀我們的房間23后期銷售法定義：在客人退房時(shí)詢問住房反映，可以提醒其辦理會員卡要點(diǎn)：對象是滿意度較高的賓客小竅門：出公差的客人告知可一起開到住宿發(fā)票里24后期銷售法定義：在客人退房時(shí)詢問住房反映，可以提醒其辦理會員欲擒故縱法定義：對不愿意辦理的客人放棄本次銷售，以更好的微笑與服務(wù)歡迎客人今后入住要領(lǐng)：不能表現(xiàn)出不耐煩小竅門：入住時(shí)銷售失敗可以借給客人會員手冊閱讀25欲擒故縱法定義：對不愿意辦理的客人放棄本次銷售，以更好的微笑銷售的關(guān)鍵對酒店自身優(yōu)勢充滿自信對會員政策了如指掌始終保持微笑有為顧客著想的意識26銷售的關(guān)鍵對酒店自身優(yōu)勢充滿自信26找對人

說對話

做對事客人的信任是關(guān)鍵用真誠打動客戶的心：尊貴身份的象征

27找對人

說對話

做對事客人的信任是關(guān)鍵用真誠打動客戶的心：尊THANKS營銷部誠摯為您獻(xiàn)上28THANKS營銷部誠摯為您獻(xiàn)上28營銷的介紹及會員卡銷售技巧Theskillsfromdoingtheprocess29營銷的介紹及會員卡銷售技巧Theskillsfromd其實(shí)，營銷就是在談戀愛男孩子想要追求到女孩，必須研究女孩的想法，一言一行都要符合女孩子的要求。否則，成功率是非常低的。在當(dāng)前市場經(jīng)濟(jì)下我們必須研究客戶的需要，提供客戶需要的產(chǎn)品與服務(wù)，必須想方設(shè)法地讓顧客滿意，才能獲得客戶的滿意，才能獲得生存與持久的發(fā)展。所以，和你的客戶談場戀愛30其實(shí)，營銷就是在談戀愛男孩子想要追求到女孩，必須研究女孩的想一個(gè)人做一件好事并不難，難的是一輩子做好事；兩個(gè)人有一個(gè)蜜月并不難，難的是一輩子都甜甜蜜蜜；讓客戶買一次你的產(chǎn)品并不難，難的是讓客戶一輩子都買你的產(chǎn)品。讓客戶對產(chǎn)品、酒店和接待員都形成發(fā)自內(nèi)心的信任，是培養(yǎng)忠誠客戶的關(guān)鍵。在不少人的眼中，銷售是一種平常甚至有點(diǎn)俗氣的行為。而愛情是一種神圣的情感，如果我們能夠認(rèn)識到銷售的關(guān)鍵并不是賣東西，而是為顧客提供價(jià)值以滿足他們的需要。銷售與情感的關(guān)聯(lián)就不言自明了。銷售與情感的關(guān)聯(lián)31一個(gè)人做一件好事并不難，難的是一輩子做好事；兩個(gè)人有一個(gè)蜜月

準(zhǔn)備相親約會前的準(zhǔn)備約會決心成為伴侶相親

班前準(zhǔn)備到崗后的資料準(zhǔn)備接待客戶中的洽談促成銷售銷售的流程戀愛如同銷售會員卡一樣簡單，為毛你現(xiàn)在還是單身？32準(zhǔn)01

需要交流與幫助02對客戶的服務(wù)要像對待“戀人”那樣，做到真誠、細(xì)致、周到03分析銷售（戀愛）不成功的原因一個(gè)女孩總是追不到？（會員卡總是推不出去）單身注定吃狗糧，什么時(shí)候你才能花式秀恩愛？

客戶需要呵護(hù)與關(guān)懷銷售工作的重點(diǎn)之一就是賦予產(chǎn)品生命力，把產(chǎn)品變成客戶的戀人，讓產(chǎn)品與客戶建立情感聯(lián)系，愛上我們的產(chǎn)品?！N售就是與客戶談戀愛的過程3301需要交流與幫助02對客戶的服年齡、個(gè)人素養(yǎng)望脾氣、性格特點(diǎn)聞職業(yè)、文化學(xué)識問對話、提問、進(jìn)一步判斷對方切銷售（戀愛）的技巧察言觀色（了解客戶的需求）通過接洽面談，收集到客戶的事實(shí)資料和感性資料，找到客戶的需求所在，尋找切入點(diǎn)。34年齡、個(gè)人素養(yǎng)望脾氣、性格特點(diǎn)聞職業(yè)、文化學(xué)識問對話、提問、讓TA信賴言談舉止獲得好感形象：端莊、整潔。不怪異另類行為：大方、得體、成熟語言：禮貌、贊美、委婉、巧妙一個(gè)人在做決定的時(shí)候，都會有恐懼感，害怕錯(cuò)誤的決定，害怕花冤枉錢，我們必須給他安全感35讓TA信賴言談舉止獲得好感形象：端莊、整潔。不怪異另類一個(gè)引起客戶的欲望為什么選擇成為我們的會員找準(zhǔn)需求：可以解決客戶的什么問題利益引導(dǎo):客戶可以獲得什么利益特別之處：金和美酒店的優(yōu)勢、產(chǎn)品的優(yōu)勢36引起客戶的欲望為什么選擇成為我們的會員找準(zhǔn)需求：可以解決在合適的時(shí)候伸出你的手別讓客戶思考太久彩禮聘金不可少：小禮物、資料等（小禮品增進(jìn)大感情，吃人嘴短拿人手軟）準(zhǔn)備充分：宣傳單頁，酒店宣傳手冊，會員優(yōu)惠分析，周邊資料大膽求婚：假設(shè)法，遞送宣傳手冊及會員卡展示、點(diǎn)頭微笑堅(jiān)定信心：成交關(guān)鍵在于敢于成交（你不勇敢，讓別人如何相信真愛）只有成交才能幫助客戶（我才是那個(gè)能給你幸福的人）37在合適的時(shí)候伸出你的手別讓客戶思考太久彩禮聘金不可少：小讓自己時(shí)刻做好準(zhǔn)備女孩子是不易追到手的，要想成功必須經(jīng)歷重重困難，這也就要求我們在面對女孩子之前要做好更多的準(zhǔn)備，在最短的時(shí)間內(nèi)如何俘獲一個(gè)女孩子的心，這考驗(yàn)的是我們前期整體的一個(gè)準(zhǔn)備工作做得是否到位。顧客從知道到最后產(chǎn)生購買行為有個(gè)過程，在某一個(gè)階段酒店都要強(qiáng)化顧客對品牌或產(chǎn)品的認(rèn)識，減少其對品牌或產(chǎn)品的陌生感，加強(qiáng)其對品牌或產(chǎn)品的信任。38讓自己時(shí)刻做好準(zhǔn)備女孩子是不易追到手的，要想成功必須經(jīng)歷重重讓客戶了解自己女孩子是挑剔的，也是愛比較的。她會拿出男孩子與其他男孩子比較，總是覺得自己的男孩子不如其他男孩子優(yōu)秀。男孩子要揚(yáng)長避短，找出自己的特長、優(yōu)勢，不斷向女孩子強(qiáng)化，強(qiáng)調(diào)自己的與眾不同與不可替代性。每一家酒店都有自己的優(yōu)勢與不足，每一個(gè)品牌有擅長的與不擅長的。酒店需要不斷向消費(fèi)者告知自己特有的優(yōu)點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)自己的不可替代性。39讓客戶了解自己女孩子是挑剔的，也是愛比較的。她會拿出男孩子與搞定客戶身邊的人男孩子光獲得女孩的青睞是不夠的，如果她家長不同意、父母親不喜歡你，成功率就會大大降低。因此，搞定女孩子的父母親，讓他們喜歡你是成功的重要條件。男孩子要研究女孩子父母親的想法，了解他們喜歡什么不喜歡什么，投其所好讓其開心包括及時(shí)通過女孩子了解他們對自己的看法，按照他們的想法不斷調(diào)整自己的行為。其實(shí)不光光是父母親了，女孩身邊的每一個(gè)人都會做好關(guān)系。做市場也得這樣，消費(fèi)者身邊的每一個(gè)人都會影響消費(fèi)者的想法與購買行為。酒店要找出影響消費(fèi)者想法與購買行為的每一個(gè)角色，做好與他們的溝通事至關(guān)重要的。40搞定客戶身邊的人男孩子光獲得女孩的青睞是不夠的，如果她家長不會員卡的銷售技巧41會員卡的銷售技巧13為什么要發(fā)展會員？有效降低廣告、技術(shù)支持及銷售成本；會員對品牌、產(chǎn)品、服務(wù)的長期認(rèn)知能夠減輕酒店的銷售及接待壓力，提示會員對于金和美酒店的忠誠度，有利于酒店的業(yè)績提升；會員計(jì)劃可以使我們在競爭處于優(yōu)勢；通過口碑宣傳，快速有效的全面提升品牌；龐大的數(shù)據(jù)庫是與其他行業(yè)建立戰(zhàn)略合作的強(qiáng)有力的條件；42為什么要發(fā)展會員？有效降低廣告、技術(shù)支持及銷售成本；14會員卡銷售的意義維持酒店的可持續(xù)發(fā)展；為酒店創(chuàng)收；為員工增加收入；43會員卡銷售的意義維持酒店的可持續(xù)發(fā)展；15會員卡介紹普通會員卡分為兩種：至尊會員卡、VIP會員卡；VIP會員：通過前臺辦理，198元/張。享受住房折扣8.5折。首次入住客房享5折優(yōu)惠并贈送30元抵用券一張；至尊金卡會員：通過前臺辦理，398元/張。享受住房折扣8折。首次入住贈送標(biāo)準(zhǔn)單人房一間并贈送90元抵用券。充值會員卡分為兩種：VIP充值會員、至尊金卡充值會員；VIP充值會員：一次性充值1000元即可辦理，享受充值1000元贈送100元的優(yōu)惠，并可立即升級為豪華會員卡，享有VIP會員卡的折扣優(yōu)惠。至尊金卡充值會員：一次性充值3000元即可辦理，享受充值3000元贈送380元的優(yōu)惠，并可立即升級為至尊會員卡，享有至尊會員卡的折扣優(yōu)惠。44會員卡介紹普通會員卡分為兩種：至尊會員卡、VIP會員卡；充值享受會員價(jià)客房無擔(dān)保預(yù)訂保留到19:00會員房退房時(shí)間延遲到15：:00

會員享受入住及在酒店消費(fèi)可免費(fèi)享用大堂吧免費(fèi)自助早餐及夜宵會員入住房間免費(fèi)撥打國內(nèi)長途電話房間緊張時(shí)的預(yù)定優(yōu)先不定期的會員優(yōu)惠精選會員權(quán)益45享受會員價(jià)會員權(quán)益171客人辦理登記入住時(shí)2客人辦理續(xù)住或者需要其他服務(wù)時(shí)3客人辦理退房手續(xù)時(shí)會員卡銷售的時(shí)機(jī)461客人辦理登記入住時(shí)2客人辦理續(xù)住或者需要其他服務(wù)時(shí)3客人辦1功能介紹法2代客分析法3品牌分析法4帶客參觀法5后期銷售法6欲擒故縱法會員卡的六大銷售技巧471功能介紹法2代客分析法3品牌分析法4帶客參觀法5后期銷售法功能介紹法定義：介紹會員卡房費(fèi)打折、積分政策、禮品兌換以及延時(shí)退房等5大優(yōu)勢要領(lǐng)：務(wù)必要熟悉會員政策小竅門：觀察客人感興趣的一項(xiàng)重點(diǎn)介紹48功能介紹法定義：介紹會員卡房費(fèi)打折、積分政策、禮品兌換以及延代客分析法定義：向客人提供與普通散客相比較怎樣優(yōu)惠的金額（理財(cái)專家?guī)皖櫩陀?jì)算省錢的方法） 房價(jià) 1天 2天 3天 非會員 258元 258元516元774元....