專業(yè)化招生系統(tǒng)行銷秘籍維張宇課件

專業(yè)化招生系統(tǒng)行銷秘籍專業(yè)化招生系統(tǒng)行銷秘籍學習

改變

空杯心態(tài)

學習改變空杯心態(tài)專業(yè)化招生系統(tǒng)專業(yè)化招生的基礎1專業(yè)化招生的兩種精神2專業(yè)化招生的三大黃金法則3招生的四個基本功4專業(yè)化招生的五大核心技能5專業(yè)化招生系統(tǒng)專業(yè)化招生的基礎1專業(yè)化招生的兩種精神2專業(yè)化專業(yè)化招生的概念專業(yè)化招生

是按一定的程序、一定的步驟、一定的方法將推銷過程分解量化，進而達到一定目的的招生過程。專業(yè)化招生要具備的條件:豐富的知識（Knowledge）正確的態(tài)度（Attitude）嫻熟的技巧（Skill）良好的習慣（Habit）專業(yè)化招生的概念專業(yè)化招生一、專業(yè)化招生的基礎

專業(yè)化招生的基礎：自信

天生我才必有用，命運在自己的手里，而不是在別人的嘴里。

自律者自強！自強者自助！自助者人助！人助者天助！一、專業(yè)化招生的基礎

專業(yè)化招生的基礎：自信二、專業(yè)化招生的兩種精神阿Q精神臉皮厚到城墻化的精神.二、專業(yè)化招生的兩種精神阿Q精神三、專業(yè)化招生的三大黃金法則大數(shù)法則

在隨機現(xiàn)象的大量重復中往往出現(xiàn)幾乎必然的規(guī)律付出法則

要想獲得什么，就看你付出的是什么堅持法則要堅持工作，否則，不進則退三、專業(yè)化招生的三大黃金法則大數(shù)法則四、專業(yè)化招生的四個基本功點頭微笑問好贊美發(fā)問聆聽四、專業(yè)化招生的四個基本功點頭微笑問好專業(yè)化招生的四個基本功：聆聽發(fā)問聆聽贊美四個能力微笑對他人是一種鼓勵有助于擁有全部的信息改善關系解決問題人與人之間的進一步理解為什么要聆聽專業(yè)化招生的四個基本功：聆聽發(fā)問聆聽贊美四個能力微笑對專業(yè)化招生的四個基本功：聆聽發(fā)問聆聽贊美四個能力微笑為聽做準備保持興趣保持開放的心態(tài)以誠懇的態(tài)度去聽聽主要精神不分心記筆記幫助講話者不斷引導反饋克制聆聽的十種做法專業(yè)化招生的四個基本功：聆聽發(fā)問聆聽贊美四個能力微笑為專業(yè)化招生的四個基本功：聆聽發(fā)問聆聽贊美四個能力微笑聽的目的是要了解人，而不是去判斷人。聽不是用耳聽，而是用心聽。專業(yè)化招生的四個基本功：聆聽發(fā)問聆聽贊美四個能力微笑聽專業(yè)化招生的五大核心技能客戶的購買心理探討準客戶的開發(fā)清晰招生模式熟練專業(yè)的招生流程掌握招生流程的主控權專業(yè)化招生的五大核心技能客戶的購買心理探討核心技能一.客戶的購買心理探討核心技能一.客戶的購買心理探討客戶購買的兩大理由1、愉快的感覺2、問題的解決客戶購買的兩大理由客戶的購買心理

注意興趣了解

欲望比較行動

滿足客戶的購買心理

注意興趣了解

欲望比較行

一篇名為“封殺王老吉”的帖子尤為火爆作為中國民營企業(yè)的王老吉,一下就捐款一個億,真的太恨了,網(wǎng)友一致認為:不能在讓王老吉的涼茶出現(xiàn)在超市的貨架上,見一罐買一罐,堅決買空王老吉的涼茶,今年爸媽不收禮,收禮就收王老吉!支持國貨,以后我就喝王老吉了,讓王老吉的涼茶不夠賣!讓他們著急去吧!一篇名為“封殺王老吉”的帖子尤為火爆

《北京晨報》就有一條關于這個帖子的報道：這個“正話反說”的“封殺王老吉”倡議，在天涯社區(qū)發(fā)出后，迅速成為最熱門的帖子，很多網(wǎng)友剛看到標題后本來是要進去憤怒駁斥，但看到具體內容后卻都是會心一笑并熱情回帖。到昨天下午，個帖子幾乎已遍及國內所有的知名社區(qū)網(wǎng)站與論壇。《北京晨報》

的確，當全部的網(wǎng)民都在支持王老吉的時候，一篇這樣標題的文章的確會讓人不得不看。簡單的幾句文字，很平實，卻很有煽動力，不但導致了網(wǎng)友瘋狂的轉載，更直接鼓動起了網(wǎng)民對于王老吉的購買熱情。于是，王老吉在多個城市的終端都出現(xiàn)了斷貨的情況。的確，當全部的網(wǎng)民都在支持王老吉的時候，一篇這樣標題的顧客買的是什么?買?顧客買的是什么?買?感覺!感覺!感覺是什么？1.服務感覺是什么？1.服務美國諾頓百貨公司的創(chuàng)新服務

1、會為試衣間忙著穿各種衣服的顧客準備飲食

2、會按顧客要求到別家商店購買他們找不到的商品,然后打七折賣給顧客；

3、會拿著各種可供選擇的衣服或皮鞋，到懶得出門或不能抽空到店里買東西的顧客那里；

4、會在天寒地凍的天氣替顧客的汽車暖車，以便他們能在店里多些時間買東西；

5、會替準備趕赴宴會的顧客緊急送衣服；

6、他們甚至會替把車停在店外的顧客給付罰單。美國諾頓百貨公司的創(chuàng)新服務

1、會為試衣間忙著穿各種2.氛圍招生辦的布置！2.氛圍招生辦的布置！3.聯(lián)想學生作品展示就業(yè)案例3.聯(lián)想學生作品展示就業(yè)案例4.文化4.文化準客戶是招生高手的寶貴資產(chǎn)!準客戶的開拓決定招生高手事業(yè)的成敗!巧婦難為無米之炊核心技能二.準客戶的開發(fā).準客戶是招生高手的寶貴資產(chǎn)!核心技能二.準客戶的開發(fā).1.準客戶應具備的條件

1、有經(jīng)濟能力

2、有學習/就業(yè)需求

3、比較容易接近

4、有投資決定權

1.準客戶應具備的條件1、有經(jīng)濟能力2、準客戶開拓的方法1、緣故關系法——找需求方2、轉介紹法——培養(yǎng)影響力中心3、問卷調查法——借機接觸交流4、交叉銷售法——互利合作嫁接5、目標市場法——適合自己的細分市場6、陌生拜訪法——掃街積累客戶群7、

隨意拜訪法----招生生活化8、異業(yè)聯(lián)盟銷售法---資源共享2、準客戶開拓的方法1、緣故關系法——找需求方核心技能三.清晰招生模式!核心技能三.清晰招生模式!啟示:沒有銷售不出去的商品只有銷售不出去的人啟示:準備推銷自己商品介紹促成拒絕處理成交售后服務索取介紹核心技能四.熟練專業(yè)的銷售流程準備核心技能四.熟練專業(yè)的銷售流程一.準備一.準備1）專業(yè)的形象的準備“永遠要為成功而穿著，為勝利而打扮?！闭猩耙荣u自己，首先你自己看起來像不像一個好老師？要求：干凈整潔的儀容儀表，抖擻的精神，良好的狀態(tài)。男士：西裝、襯衣、領帶、皮鞋、佩帶工牌女士：職業(yè)裝、化淡裝、佩帶工牌1）專業(yè)的形象的準備2）齊備的物質準備（“細節(jié)決定成敗”）

展業(yè)包內必備物品：1、名片夾2、筆記本3、簽字筆4、計算器5、學校宣傳碟6、?？?、現(xiàn)金8、資料夾資料夾必備資料：協(xié)議、學校營業(yè)執(zhí)照（復印件）、稅務登記證（復印件）、賬號、案例,報刊雜志等對公司的報道剪輯,確認函等等。10、收據(jù)/發(fā)票2）齊備的物質準備（“細節(jié)決定成敗”）

展

一流招生推銷危機解決方案！二流招生推銷產(chǎn)品的利益！三流招生推銷產(chǎn)品本身！

頂尖招生人員推銷自己！

二.推銷自己二.推銷自己

購買行為80%受人情緒影響80%的購買是因為信任招生人員，而不是公司產(chǎn)品和價格。老客戶會推薦給別人甚至不惜麻煩。

步驟一：自我介紹自我介紹，交換名片介紹隨行人員如有邀請上司或其他人士同往一定要“塑造價值”介紹與客戶認識如這次談判成交由隨行人士交談，接下來你要做好配合，遞送資料，添加茶水等，點頭、微笑、記筆記，扮演好“橋梁”的角色。步驟一：自我介紹步驟二：寒喧寒暄：寒暄的作用：讓彼此第一次接觸的緊張情緒放松下來解除客戶的戒備心——拆墻建立信任關系——搭橋

步驟二：寒喧什么是寒喧——寒喧就是話家?！勔恍┹p松的話題——說一些互相恭維的話——問一些關心他（她）的問題——讓彼此第一次接觸的緊張能放松下來什么是寒喧——寒喧就是話家常寒暄切忌：話太多，背離主題心太急，急功近利人太直，爭執(zhí)辯解寒暄切忌：

正視對方微笑說“你好”握手寒喧的動作正視對方寒喧的動作寒暄的內容：個人：工作效益，家庭子女，興趣愛好，朋友社交，創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，事業(yè)追求學校：行業(yè)前景，創(chuàng)業(yè)歷程，產(chǎn)品特色，成績榮譽，企業(yè)文化，發(fā)展規(guī)劃寒暄的內容：（1）寒喧：尊敬的…一直聽***說起您，說您的事業(yè)、家庭都很成功，今天您可要多多指教啊……”（2）贊美：

“看得出來，您是個熱情豪爽的人，我非常愿意跟你這樣的人交往……”

“真不簡單，在這樣的情況下你還做得這么好，真想向您討教一些秘決，讓我像你一樣成功就好了……”

“鄭總，上次來公司時，看到公司上下一心，朝氣蓬勃，真是佩服，都是您領導有方啊！”范例——說（1）寒喧：范例——說

“陳總，你的事業(yè)這么成功，能不能談一談當初是怎么創(chuàng)業(yè)的？”

“王先生，你的生活非常瀟灑，平時常做何消遣？”

“李老板，你在提高工作效率方面有哪些經(jīng)驗？”

“郭大姐，現(xiàn)在孩子上學壓力大，請教一下，你是怎么幫助女兒處理學習和業(yè)余愛好的矛盾的？”范例——問“陳總，你的事業(yè)這么成功，能不能談一談當初是怎么創(chuàng)業(yè)的？寒喧開口三句話:“真不簡單--------”“那沒關系--------”“看得出來--------”寒喧開口三句話:“真不簡單--------”客戶：[我很忙，沒時間談。]業(yè)務員：[那沒關系！陳先生，您事業(yè)這么大，當然會很忙碌。不曉得，您這公司已經(jīng)營多久了？]客戶：[10年了。]業(yè)務員：[喔！真不簡單，看得出來，陳先生是這行業(yè)經(jīng)驗很豐富的人了！請問陳先生，不曉得您跟張先生是怎么認識的呢？]范例——

“那沒關系”+認同+反問客戶：[我很忙，沒時間談。]范例——“那沒關系”+認客戶：[你的產(chǎn)品我沒興趣。]業(yè)務員：[那沒關系！陳先生對工作這么專心，對工作以外的事情當然會沒興趣了。不曉得陳先生您在這行業(yè)上已經(jīng)從事多久了？]客戶：[5年了！]業(yè)務員：[喔！真不簡單，看得出來，陳先生是個很敬業(yè)的人。請問陳先生不曉得您跟張先生是怎么認識的呢？]客戶：[你的產(chǎn)品我沒興趣。]具體，細節(jié)，引以為自豪隨時隨地，見縫插針先處理心情，再處理事情步驟三.贊美具體，細節(jié)，引以為自豪步驟三.贊美贊美的步驟：

1、微笑2、請教3、找贊美點4、用心去說，不要太修飾

贊美的步驟：推銷完自己后，客戶如果不想了解的表現(xiàn)：眼睛不正視你，且目光游離。手臂交叉，環(huán)抱于胸。做出忙碌的樣子，不斷走動。低頭寫字，不正面對你。伸直雙腳并交叉，身體往后仰。轉換，切斷，或不回答你的問題。頻搽眼鏡，做心不在焉狀。隨手不停玩弄小物件。不斷撥打電話，打通后閑卿。推銷完自己后，客戶如果不想了解的表現(xiàn)：推銷完自己后，客戶如果想了解則表現(xiàn)如下：帶你去比較安靜的房間，或將音響關小。倒水，沏茶，甚至遞煙。膝蓋打開，身體自然放松。抬頭正面與你交談，態(tài)度友善，有笑容。身體往前傾，將椅子拉攏。翻看你帶來的資料，并提出不懂之處。配合你去拿筆，紙，計算器。眼睛注視合同，手指輕搓下巴或鼻尖。推銷完自己后，客戶如果想了解則表現(xiàn)如下：把學校與產(chǎn)品了解得無微不至，說明你是專家把學校與產(chǎn)品介紹得無微不至說明你是傻瓜3.學校/專業(yè)介紹把學校與產(chǎn)品了解得無微不至，3.學校/專業(yè)介紹

4、說明公式：

利益+特色+費用+證明

介紹利益強調特色化小費用物超所值輔以證明鐵證如山4、說明公式：飄柔—洗發(fā)護發(fā)二合一潘婷—富含維他命原B5健康頭發(fā)海飛絲—頭屑去無蹤秀發(fā)更出眾采樂—治頭屑如有頭屑請用采樂霸王—防脫發(fā)紅?！Я死哿苏埡燃t牛非常可樂—中國人自己的可樂農(nóng)夫山泉—有點甜八維教育—比較嚴如何尋找產(chǎn)品特色？尋找品牌的清晰定位飄柔—洗發(fā)護發(fā)二合一如何尋找產(chǎn)品特色？4.成交的藝術4.成交的藝術

把握時機

該出手時就出手把握時機

該出手時就出手顧客的問題集中在某一產(chǎn)品時顧客不講話而若有所思時顧客特別注意價格時顧客不斷點頭時顧客開始注意詢問購買數(shù)量時顧客關心售后服務問題時顧客不斷反復問同一問題時顧客征求同伴意見時顧客提出成交條件時成交時機：成交時機：成交前一、心理準備1.成交的關鍵是要敢于成交2.成交總在五次拒絕后3.只有成交才能幫助顧客4.不成交是他的損失成交前二、成交工具準備1.收據(jù)2.發(fā)票3.計算機4.筆5.協(xié)議書等就像一個有經(jīng)驗的獵人，上山打獵一定要帶好槍，子彈，獵狗，食物一樣。當獵物出來沒帶子彈會出現(xiàn)什么結果。三、適合的環(huán)境跟場合時間不夠不談，場合不對不談。二、成交工具準備一.問成交、直接發(fā)問,全款學費還是預定金.二.遞單、把合約書，筆送到客戶手中，請他確認.三.點頭、鼓勵他行動.四.微笑、肯定認可.五.閉嘴,問完一句成交話術，立即閉嘴，等客戶有所反應后才做下一步的打算.成交中:成交中:附：成交中的關鍵用語人腦如電腦，輸入文字就調出畫面。有的文字調出快樂正面的畫面，有的文字調出中性的畫面，有的文字調出痛苦負面的畫面?？蛻糍I的是感覺，快樂成交是關鍵。簽單、合同這些詞匯讓人腦調出責任、法律、打官司等負面痛苦的畫面，而追求快樂、逃避痛苦是人的內在驅動力，讓人不會輕易行動。附：成交中的關鍵用語不應該說應該說簽協(xié)議確認入學擁有花錢投資提成傭金服務費合同合約協(xié)議書書面文件訂款首期投資問題挑戰(zhàn)、焦點謝謝恭喜你做了明智的決定不應該說應該說1、恭喜 成交后千萬不要說謝謝，否則他會以為你賺了他很多錢；——“恭喜您做了一個明智的決定?！?、轉介紹立即要求轉介紹，這是最好要客戶的時機；——“您身邊有沒有哪些你最想幫他而他又很信賴像您的朋友？”成交后:成交后:3、轉換話題要懂得轉換話題，否則繼續(xù)聊交易方面的話題，萬一引出其他問題，客戶來一句，先把錢退給我，回頭再說，那就麻煩大了；——可以聊家常，興趣愛好（簡單幾句就好）4、學會走人既不能走得太快也不能走得太慢，要走得自然，走得合理。既不要留給客戶收完錢就跑的感覺，也不要給客戶這樣的感覺：錢我都給你了，你還賴在這里干什么？——×總，您也挺忙的，我就不多打擾您了，回頭再聯(lián)系。謝謝!3、轉換話題成交的方法：1）小到大的促成法2）間接同意促成法3）緊迫感促成法4）欲擒故縱促成法成交的方法：1）小到大的促成法5.嫻熟的異議處理專業(yè)化招生系統(tǒng)行銷秘籍維張宇課件客戶心聲:1)拒絕是成交的開始.2)客戶拒絕你是因為對你不了解,或者是對你的產(chǎn)品不了解.3)客戶拒絕你是因為你還沒有對他講清楚.

拒絕就象太陽東升西落一樣自然。拒絕不可怕，可怕是你對拒絕的態(tài)度。客戶心聲:1)拒絕是成交的開始.

——“問題來了，很好，老師來了”招生人員是從拒絕中成長起來的拒絕我們的準客戶是老師、教練

——“嫌貨才是買貨客”拒絕說明希望了解更多，更清楚真正難纏客戶是不拒絕，無反應的人。1.招生人員面對拒絕應有的心態(tài)：1.招生人員面對拒絕應有的心態(tài)：拒絕分類和原因：假問題：借口、搪塞、煙幕彈通常是自然反應，口頭禪，帶過不處理真問題：疑惑、問題不清楚之處是他內心的真實疑問，要認真對待客戶第一次提出問題時視同假問題，當?shù)诙卧俅翁岢鰰r理一理，當客戶第三次再提出問題時視同真問題處理，要認真對待。拒絕分類和原因：客戶拒絕的借口一、我再考慮考慮二、沒錢三、不需要四、沒興趣五、沒時間、忙六、留下資料再說七、太貴不劃算八、你找某某人吧客戶拒絕的借口一、我再考慮考慮不理他理一理反問他假問題異議解除策略:不理他理一理反問他假問題異議解除策略:拒絕處理的方法:1、直接擊退法2、轉移法3、反問法4、預防法5、二選一法6、故事舉例法7、虛應反擊法拒絕處理的方法:1、直接擊退法虛應反擊法的肯定認同技巧

你說的很有道理.我理解你的心情你這個問題問得很好.我了解你的意思.我認同你的觀點.感謝你的意見我知道你這樣做是為我好.虛應反擊法的肯定認同技巧

你說的很有道理.虛應反擊法解除抗拒的套路

1、確定決策者2、耐心聽完客戶提出的問題3、確認問題4、辨別真假問題5、鎖定問題6、取得顧客承諾7、再次框式8、合理解悉虛應反擊法解除抗拒的套路1、確定決策者價格的系列處理方法（太貴了）1、太貴了是口頭禪,無須理會!2、價錢是你唯一的考慮問題嗎？除了價錢的問題請問還有沒有其他的問題呢？3、太貴了是價錢的問題，這是很重要的部分,我們留到后面再說，先讓我們來看看產(chǎn)品適不適合你？4、以高襯低；（當別人說我們太貴時，我們就找出比我們更貴的同類產(chǎn)品，他就覺得沒那么貴了。價格的系列處理方法（太貴了）5、是的，我們的價錢是很貴的，但是有成千上萬的人在用，你想知道為什么嗎？6、以價錢貴為榮，奔馳原理；（此方法只適合你所賣的產(chǎn)品是同行業(yè)最好的產(chǎn)品)7、好貴，好貴你有聽說過賤貴嗎？（一分錢一分貨原理）8、大數(shù)怕算；（把一筆大數(shù)除以年月日，如一臺4000元機器客戶認為貴了1000元而機器可以使用十年，1000/10年=100元/12月=8.3元/30天=0.3元不到）然后問客戶每天多投資三毛錢獲得這么好的機器值不值。5、是的，我們的價錢是很貴的，但是有成千上萬的人在用，你想知9、塑造價值，產(chǎn)品來源；（課程來自社會需求，每年更新一次）10、你有沒有不花錢買過東西？有沒有因為省錢買了后回家使用時后悔的經(jīng)驗。你同不同意，一分錢一分貨！11、富蘭克林法；（找出一張白紙，中問劃一條線，一分為二，在紙上方一邊寫好處一邊寫壞處，然后把所有的好壞作比較，讓他自己做選擇)12、你覺得什么價錢比較合適？

如你是服裝售貨員，你在賣一套開價3800元，最低銷售價2000元的西裝，當你一報價，客戶跟你說太貴了，當你一問出這句話，客戶就有三種回答，9、塑造價值，產(chǎn)品來源；（課程來自社會需求，每年更新一次）1.可以成交價客戶回答2800差不多，這是售貨員期待的事情，注意一個關鍵，不要同意得太快否則會嚇跑客戶2.勉強成交價客戶回答2000元你可以賣，但沒有利潤，所以只有一個辦法，想盡辦法跟他磨，磨得十元就十元3.不可成交價客戶回答500元，差點把你氣得吐血，千萬不要跟客戶斗氣，你就問他為什么只出500元，找出原因再看值不值得塑造價值把價錢拉高。此方法只適合你的產(chǎn)品價格是可以適當浮動的1.可以成交價客戶回答2800差不多，這是售貨員期待的事13、你說錢比較重要還是效果比較重要？14、價格貴是因為我們的生產(chǎn)流程來之不易；15、假如一套產(chǎn)品賣1000元，可以用5年，而另外的產(chǎn)品800只能用3年，你就問客戶那一個價錢貴，那一個成本高。13、你說錢比較重要還是效果比較重要？專業(yè)化銷售的最大原則掌握推銷流程的主控權專業(yè)化銷售的最大原則掌握推銷流程的主控權做人就是推銷推銷就是做人做人就是推銷有形的是技巧

無形的是境界有形的是技巧

無形的是境界啟示:沒有銷售不出去的商品只有銷售不出去的人啟示:喬·吉拉德：“二五零定律”好的服務會傳播8個人差的服務會傳播40個人顧客是真正的衣食父母6.售后服務喬·吉拉德：“二五零定律”好的服務會傳播8個人6.售后服務7.索取介紹

逢人必講講必促成索取介紹

7.索取介紹

逢人必講客戶鏈，轉介紹：心態(tài):不要怕麻煩客戶給他一個機會可以幫助我隨時贊美，感謝客戶不要做過急的動作任何時候皆可要求轉介紹客戶鏈，轉介紹：60%的推介人之所以提供推薦名單，是因為滿意業(yè)務員的為人；而很多客戶被問及為何沒有推介回答最普遍的一句話是：“他們并沒有向我要求介紹名單呀？！”60%的推介人之所以提供推薦名單，是因為“他們并沒有向我要求轉介紹注意事項：確認產(chǎn)品好處.要求同等級客戶轉介紹要求一至三人.了解背景.要求電話號碼.當場打電話在電話中肯定贊美對方.約時間地點.不成交同樣要求轉介紹轉介紹注意事項：確認產(chǎn)品好處.感謝要求承諾

引導記錄轉介紹流程：轉介紹流程：業(yè):我在…公司服務這些日子以來受您許多的照顧，十分感謝！今天您能夠接受…….對我而言更是最佳的鼓勵。您平常為人很成功，人緣也廣，尤其愿意幫助上進的年輕人.可否請您幫個忙，替我想一想在您的朋友當中有誰像您這樣有愛心、深具責任感的，讓我認識一下？業(yè):請您放心，我絕不會勉強您的朋友一定要購買我的商品，就像我沒有勉強您一樣，只要他給我三十分鐘，我給他一個值得交的朋友。您看好嗎？

(遞上紙和筆)推薦話術業(yè):我在…公司服務這些日子以來受您許多的照顧，十分感謝！今天結論:一個擅長使用轉介紹和不懂轉介紹的銷售人員，其它銷售技能都一樣的銷售人員，業(yè)績收入至少會相差一倍結論:專業(yè)化招生系統(tǒng)行銷秘籍專業(yè)化招生系統(tǒng)行銷秘籍學習

改變

空杯心態(tài)

學習改變空杯心態(tài)專業(yè)化招生系統(tǒng)專業(yè)化招生的基礎1專業(yè)化招生的兩種精神2專業(yè)化招生的三大黃金法則3招生的四個基本功4專業(yè)化招生的五大核心技能5專業(yè)化招生系統(tǒng)專業(yè)化招生的基礎1專業(yè)化招生的兩種精神2專業(yè)化專業(yè)化招生的概念專業(yè)化招生

是按一定的程序、一定的步驟、一定的方法將推銷過程分解量化，進而達到一定目的的招生過程。專業(yè)化招生要具備的條件:豐富的知識（Knowledge）正確的態(tài)度（Attitude）嫻熟的技巧（Skill）良好的習慣（Habit）專業(yè)化招生的概念專業(yè)化招生一、專業(yè)化招生的基礎

專業(yè)化招生的基礎：自信

天生我才必有用，命運在自己的手里，而不是在別人的嘴里。

自律者自強！自強者自助！自助者人助！人助者天助！一、專業(yè)化招生的基礎

專業(yè)化招生的基礎：自信二、專業(yè)化招生的兩種精神阿Q精神臉皮厚到城墻化的精神.二、專業(yè)化招生的兩種精神阿Q精神三、專業(yè)化招生的三大黃金法則大數(shù)法則

在隨機現(xiàn)象的大量重復中往往出現(xiàn)幾乎必然的規(guī)律付出法則

要想獲得什么，就看你付出的是什么堅持法則要堅持工作，否則，不進則退三、專業(yè)化招生的三大黃金法則大數(shù)法則四、專業(yè)化招生的四個基本功點頭微笑問好贊美發(fā)問聆聽四、專業(yè)化招生的四個基本功點頭微笑問好專業(yè)化招生的四個基本功：聆聽發(fā)問聆聽贊美四個能力微笑對他人是一種鼓勵有助于擁有全部的信息改善關系解決問題人與人之間的進一步理解為什么要聆聽專業(yè)化招生的四個基本功：聆聽發(fā)問聆聽贊美四個能力微笑對專業(yè)化招生的四個基本功：聆聽發(fā)問聆聽贊美四個能力微笑為聽做準備保持興趣保持開放的心態(tài)以誠懇的態(tài)度去聽聽主要精神不分心記筆記幫助講話者不斷引導反饋克制聆聽的十種做法專業(yè)化招生的四個基本功：聆聽發(fā)問聆聽贊美四個能力微笑為專業(yè)化招生的四個基本功：聆聽發(fā)問聆聽贊美四個能力微笑聽的目的是要了解人，而不是去判斷人。聽不是用耳聽，而是用心聽。專業(yè)化招生的四個基本功：聆聽發(fā)問聆聽贊美四個能力微笑聽專業(yè)化招生的五大核心技能客戶的購買心理探討準客戶的開發(fā)清晰招生模式熟練專業(yè)的招生流程掌握招生流程的主控權專業(yè)化招生的五大核心技能客戶的購買心理探討核心技能一.客戶的購買心理探討核心技能一.客戶的購買心理探討客戶購買的兩大理由1、愉快的感覺2、問題的解決客戶購買的兩大理由客戶的購買心理

注意興趣了解

欲望比較行動

滿足客戶的購買心理

注意興趣了解

欲望比較行

一篇名為“封殺王老吉”的帖子尤為火爆作為中國民營企業(yè)的王老吉,一下就捐款一個億,真的太恨了,網(wǎng)友一致認為:不能在讓王老吉的涼茶出現(xiàn)在超市的貨架上,見一罐買一罐,堅決買空王老吉的涼茶,今年爸媽不收禮,收禮就收王老吉!支持國貨,以后我就喝王老吉了,讓王老吉的涼茶不夠賣!讓他們著急去吧!一篇名為“封殺王老吉”的帖子尤為火爆

《北京晨報》就有一條關于這個帖子的報道：這個“正話反說”的“封殺王老吉”倡議，在天涯社區(qū)發(fā)出后，迅速成為最熱門的帖子，很多網(wǎng)友剛看到標題后本來是要進去憤怒駁斥，但看到具體內容后卻都是會心一笑并熱情回帖。到昨天下午，個帖子幾乎已遍及國內所有的知名社區(qū)網(wǎng)站與論壇?！侗本┏繄蟆?/p>

的確，當全部的網(wǎng)民都在支持王老吉的時候，一篇這樣標題的文章的確會讓人不得不看。簡單的幾句文字，很平實，卻很有煽動力，不但導致了網(wǎng)友瘋狂的轉載，更直接鼓動起了網(wǎng)民對于王老吉的購買熱情。于是，王老吉在多個城市的終端都出現(xiàn)了斷貨的情況。的確，當全部的網(wǎng)民都在支持王老吉的時候，一篇這樣標題的顧客買的是什么?買?顧客買的是什么?買?感覺!感覺!感覺是什么？1.服務感覺是什么？1.服務美國諾頓百貨公司的創(chuàng)新服務

1、會為試衣間忙著穿各種衣服的顧客準備飲食

2、會按顧客要求到別家商店購買他們找不到的商品,然后打七折賣給顧客；

3、會拿著各種可供選擇的衣服或皮鞋，到懶得出門或不能抽空到店里買東西的顧客那里；

4、會在天寒地凍的天氣替顧客的汽車暖車，以便他們能在店里多些時間買東西；

5、會替準備趕赴宴會的顧客緊急送衣服；

6、他們甚至會替把車停在店外的顧客給付罰單。美國諾頓百貨公司的創(chuàng)新服務

1、會為試衣間忙著穿各種2.氛圍招生辦的布置！2.氛圍招生辦的布置！3.聯(lián)想學生作品展示就業(yè)案例3.聯(lián)想學生作品展示就業(yè)案例4.文化4.文化準客戶是招生高手的寶貴資產(chǎn)!準客戶的開拓決定招生高手事業(yè)的成敗!巧婦難為無米之炊核心技能二.準客戶的開發(fā).準客戶是招生高手的寶貴資產(chǎn)!核心技能二.準客戶的開發(fā).1.準客戶應具備的條件

1、有經(jīng)濟能力

2、有學習/就業(yè)需求

3、比較容易接近

4、有投資決定權

1.準客戶應具備的條件1、有經(jīng)濟能力2、準客戶開拓的方法1、緣故關系法——找需求方2、轉介紹法——培養(yǎng)影響力中心3、問卷調查法——借機接觸交流4、交叉銷售法——互利合作嫁接5、目標市場法——適合自己的細分市場6、陌生拜訪法——掃街積累客戶群7、

隨意拜訪法----招生生活化8、異業(yè)聯(lián)盟銷售法---資源共享2、準客戶開拓的方法1、緣故關系法——找需求方核心技能三.清晰招生模式!核心技能三.清晰招生模式!啟示:沒有銷售不出去的商品只有銷售不出去的人啟示:準備推銷自己商品介紹促成拒絕處理成交售后服務索取介紹核心技能四.熟練專業(yè)的銷售流程準備核心技能四.熟練專業(yè)的銷售流程一.準備一.準備1）專業(yè)的形象的準備“永遠要為成功而穿著，為勝利而打扮。”招生前要先賣自己，首先你自己看起來像不像一個好老師？要求：干凈整潔的儀容儀表，抖擻的精神，良好的狀態(tài)。男士：西裝、襯衣、領帶、皮鞋、佩帶工牌女士：職業(yè)裝、化淡裝、佩帶工牌1）專業(yè)的形象的準備2）齊備的物質準備（“細節(jié)決定成敗”）

展業(yè)包內必備物品：1、名片夾2、筆記本3、簽字筆4、計算器5、學校宣傳碟6、校刊7、現(xiàn)金8、資料夾資料夾必備資料：協(xié)議、學校營業(yè)執(zhí)照（復印件）、稅務登記證（復印件）、賬號、案例,報刊雜志等對公司的報道剪輯,確認函等等。10、收據(jù)/發(fā)票2）齊備的物質準備（“細節(jié)決定成敗”）

展

一流招生推銷危機解決方案！二流招生推銷產(chǎn)品的利益！三流招生推銷產(chǎn)品本身！

頂尖招生人員推銷自己！

二.推銷自己二.推銷自己

購買行為80%受人情緒影響80%的購買是因為信任招生人員，而不是公司產(chǎn)品和價格。老客戶會推薦給別人甚至不惜麻煩。

步驟一：自我介紹自我介紹，交換名片介紹隨行人員如有邀請上司或其他人士同往一定要“塑造價值”介紹與客戶認識如這次談判成交由隨行人士交談，接下來你要做好配合，遞送資料，添加茶水等，點頭、微笑、記筆記，扮演好“橋梁”的角色。步驟一：自我介紹步驟二：寒喧寒暄：寒暄的作用：讓彼此第一次接觸的緊張情緒放松下來解除客戶的戒備心——拆墻建立信任關系——搭橋

步驟二：寒喧什么是寒喧——寒喧就是話家?！勔恍┹p松的話題——說一些互相恭維的話——問一些關心他（她）的問題——讓彼此第一次接觸的緊張能放松下來什么是寒喧——寒喧就是話家常寒暄切忌：話太多，背離主題心太急，急功近利人太直，爭執(zhí)辯解寒暄切忌：

正視對方微笑說“你好”握手寒喧的動作正視對方寒喧的動作寒暄的內容：個人：工作效益，家庭子女，興趣愛好，朋友社交，創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，事業(yè)追求學校：行業(yè)前景，創(chuàng)業(yè)歷程，產(chǎn)品特色，成績榮譽，企業(yè)文化，發(fā)展規(guī)劃寒暄的內容：（1）寒喧：尊敬的…一直聽***說起您，說您的事業(yè)、家庭都很成功，今天您可要多多指教啊……”（2）贊美：

“看得出來，您是個熱情豪爽的人，我非常愿意跟你這樣的人交往……”

“真不簡單，在這樣的情況下你還做得這么好，真想向您討教一些秘決，讓我像你一樣成功就好了……”

“鄭總，上次來公司時，看到公司上下一心，朝氣蓬勃，真是佩服，都是您領導有方??！”范例——說（1）寒喧：范例——說

“陳總，你的事業(yè)這么成功，能不能談一談當初是怎么創(chuàng)業(yè)的？”

“王先生，你的生活非常瀟灑，平時常做何消遣？”

“李老板，你在提高工作效率方面有哪些經(jīng)驗？”

“郭大姐，現(xiàn)在孩子上學壓力大，請教一下，你是怎么幫助女兒處理學習和業(yè)余愛好的矛盾的？”范例——問“陳總，你的事業(yè)這么成功，能不能談一談當初是怎么創(chuàng)業(yè)的？寒喧開口三句話:“真不簡單--------”“那沒關系--------”“看得出來--------”寒喧開口三句話:“真不簡單--------”客戶：[我很忙，沒時間談。]業(yè)務員：[那沒關系！陳先生，您事業(yè)這么大，當然會很忙碌。不曉得，您這公司已經(jīng)營多久了？]客戶：[10年了。]業(yè)務員：[喔！真不簡單，看得出來，陳先生是這行業(yè)經(jīng)驗很豐富的人了！請問陳先生，不曉得您跟張先生是怎么認識的呢？]范例——

“那沒關系”+認同+反問客戶：[我很忙，沒時間談。]范例——“那沒關系”+認客戶：[你的產(chǎn)品我沒興趣。]業(yè)務員：[那沒關系！陳先生對工作這么專心，對工作以外的事情當然會沒興趣了。不曉得陳先生您在這行業(yè)上已經(jīng)從事多久了？]客戶：[5年了！]業(yè)務員：[喔！真不簡單，看得出來，陳先生是個很敬業(yè)的人。請問陳先生不曉得您跟張先生是怎么認識的呢？]客戶：[你的產(chǎn)品我沒興趣。]具體，細節(jié)，引以為自豪隨時隨地，見縫插針先處理心情，再處理事情步驟三.贊美具體，細節(jié)，引以為自豪步驟三.贊美贊美的步驟：

1、微笑2、請教3、找贊美點4、用心去說，不要太修飾

贊美的步驟：推銷完自己后，客戶如果不想了解的表現(xiàn)：眼睛不正視你，且目光游離。手臂交叉，環(huán)抱于胸。做出忙碌的樣子，不斷走動。低頭寫字，不正面對你。伸直雙腳并交叉，身體往后仰。轉換，切斷，或不回答你的問題。頻搽眼鏡，做心不在焉狀。隨手不停玩弄小物件。不斷撥打電話，打通后閑卿。推銷完自己后，客戶如果不想了解的表現(xiàn)：推銷完自己后，客戶如果想了解則表現(xiàn)如下：帶你去比較安靜的房間，或將音響關小。倒水，沏茶，甚至遞煙。膝蓋打開，身體自然放松。抬頭正面與你交談，態(tài)度友善，有笑容。身體往前傾，將椅子拉攏。翻看你帶來的資料，并提出不懂之處。配合你去拿筆，紙，計算器。眼睛注視合同，手指輕搓下巴或鼻尖。推銷完自己后，客戶如果想了解則表現(xiàn)如下：把學校與產(chǎn)品了解得無微不至，說明你是專家把學校與產(chǎn)品介紹得無微不至說明你是傻瓜3.學校/專業(yè)介紹把學校與產(chǎn)品了解得無微不至，3.學校/專業(yè)介紹

4、說明公式：

利益+特色+費用+證明

介紹利益強調特色化小費用物超所值輔以證明鐵證如山4、說明公式：飄柔—洗發(fā)護發(fā)二合一潘婷—富含維他命原B5健康頭發(fā)海飛絲—頭屑去無蹤秀發(fā)更出眾采樂—治頭屑如有頭屑請用采樂霸王—防脫發(fā)紅牛—困了累了請喝紅牛非?？蓸贰袊俗约旱目蓸忿r(nóng)夫山泉—有點甜八維教育—比較嚴如何尋找產(chǎn)品特色？尋找品牌的清晰定位飄柔—洗發(fā)護發(fā)二合一如何尋找產(chǎn)品特色？4.成交的藝術4.成交的藝術

把握時機

該出手時就出手把握時機

該出手時就出手顧客的問題集中在某一產(chǎn)品時顧客不講話而若有所思時顧客特別注意價格時顧客不斷點頭時顧客開始注意詢問購買數(shù)量時顧客關心售后服務問題時顧客不斷反復問同一問題時顧客征求同伴意見時顧客提出成交條件時成交時機：成交時機：成交前一、心理準備1.成交的關鍵是要敢于成交2.成交總在五次拒絕后3.只有成交才能幫助顧客4.不成交是他的損失成交前二、成交工具準備1.收據(jù)2.發(fā)票3.計算機4.筆5.協(xié)議書等就像一個有經(jīng)驗的獵人，上山打獵一定要帶好槍，子彈，獵狗，食物一樣。當獵物出來沒帶子彈會出現(xiàn)什么結果。三、適合的環(huán)境跟場合時間不夠不談，場合不對不談。二、成交工具準備一.問成交、直接發(fā)問,全款學費還是預定金.二.遞單、把合約書，筆送到客戶手中，請他確認.三.點頭、鼓勵他行動.四.微笑、肯定認可.五.閉嘴,問完一句成交話術，立即閉嘴，等客戶有所反應后才做下一步的打算.成交中:成交中:附：成交中的關鍵用語人腦如電腦，輸入文字就調出畫面。有的文字調出快樂正面的畫面，有的文字調出中性的畫面，有的文字調出痛苦負面的畫面。客戶買的是感覺，快樂成交是關鍵。簽單、合同這些詞匯讓人腦調出責任、法律、打官司等負面痛苦的畫面，而追求快樂、逃避痛苦是人的內在驅動力，讓人不會輕易行動。附：成交中的關鍵用語不應該說應該說簽協(xié)議確認入學擁有花錢投資提成傭金服務費合同合約協(xié)議書書面文件訂款首期投資問題挑戰(zhàn)、焦點謝謝恭喜你做了明智的決定不應該說應該說1、恭喜 成交后千萬不要說謝謝，否則他會以為你賺了他很多錢；——“恭喜您做了一個明智的決定?！?、轉介紹立即要求轉介紹，這是最好要客戶的時機；——“您身邊有沒有哪些你最想幫他而他又很信賴像您的朋友？”成交后:成交后:3、轉換話題要懂得轉換話題，否則繼續(xù)聊交易方面的話題，萬一引出其他問題，客戶來一句，先把錢退給我，回頭再說，那就麻煩大了；——可以聊家常，興趣愛好（簡單幾句就好）4、學會走人既不能走得太快也不能走得太慢，要走得自然，走得合理。既不要留給客戶收完錢就跑的感覺，也不要給客戶這樣的感覺：錢我都給你了，你還賴在這里干什么？——×總，您也挺忙的，我就不多打擾您了，回頭再聯(lián)系。謝謝!3、轉換話題成交的方法：1）小到大的促成法2）間接同意促成法3）緊迫感促成法4）欲擒故縱促成法成交的方法：1）小到大的促成法5.嫻熟的異議處理專業(yè)化招生系統(tǒng)行銷秘籍維張宇課件客戶心聲:1)拒絕是成交的開始.2)客戶拒絕你是因為對你不了解,或者是對你的產(chǎn)品不了解.3)客戶拒絕你是因為你還沒有對他講清楚.

拒絕就象太陽東升西落一樣自然。拒絕不可怕，可怕是你對拒絕的態(tài)度?？蛻粜穆?1)拒絕是成交的開始.

——“問題來了，很好，老師來了”招生人員是從拒絕中成長起來的拒絕我們的準客戶是老師、教練

——“嫌貨才是買貨客”拒絕說明希望了解更多，更清楚真正難纏客戶是不拒絕，無反應的人。1.招生人員面對拒絕應有的心態(tài)：1.招生人員面對拒絕應有的心態(tài)：拒絕分類和原因：假問題：借口、搪塞、煙幕彈通常是自然反應，口頭禪，帶過不處理真問題：疑惑、問題不清楚之處是他內心的真實疑問，要認真對待客戶第一次提出問題時視同假問題，當?shù)诙卧俅翁岢鰰r理一理，當客戶第三次再提出問題時視同真問題處理，要認真對待。拒絕分類和原因：客戶拒絕的借口一、我再考慮考慮二、沒錢三、不需要四、沒興趣五、沒時間、忙六、留下資料再說七、太貴不劃算八、你找某某人吧客戶拒絕的借口一、我再考慮考慮不理他理一理反問他假問題異議解除策略:不理他理一理反問他假問題異議解除策略:拒絕處理的方法:1、直接擊退法2、轉移法3、反問法4、預防法5、二選一法6、故事舉例法7、虛應反擊法拒絕處理的方法:1、直接擊退法虛應反擊法的肯定認同技巧

你說的很有道理.我理解你的心情你這個問題問得很好.我了解你的意思.我認同你的觀點.感謝你的意見我知道你這樣做是為我好.虛應反擊法的肯定認同技巧

你說的很有道理.虛應反擊法解除抗拒的套路

1、確定決策者2、耐心聽完客戶提出的問題3、確認問題4、辨別真假問題5、鎖定問題6、取得顧客承諾7、再次框式8、合理解悉虛應反擊法解除抗拒的套路1、確定決策者價格的系列處理方法（太貴了）1、太貴了是口頭禪,無須理會!2、價錢是你唯一的考慮問題嗎？除了價錢的問題請問還有沒有其他的問題呢？3、太貴了是價錢的問題，這是很重要的部分,我們留到后面再說，先讓我們來看看產(chǎn)品適不適合你？4、以高襯低；（當別人說我們太貴時，我們就找出比我們更貴的同類產(chǎn)品，他就覺得沒那么貴了。價格的系列處理方法（太貴了）5、是的，我們的價錢是很貴的，