八大關(guān)職場訓(xùn)練第一關(guān)三講關(guān)課件

新人育成職場訓(xùn)練八大關(guān)簡介講師；王麗新人育成職場訓(xùn)練八大關(guān)簡介講師；王麗2001--2002年月加入中國人壽桂林分公司，任業(yè)務(wù)主任；2003--2006年任高級組訓(xùn)04年—07年連續(xù)四年被評為區(qū)公司優(yōu)秀組訓(xùn)2004年7月到內(nèi)蒙參加總公司新人育成人體系培訓(xùn)授權(quán)講師；2008年被評為全國優(yōu)秀講師2007年—2009年被聘為桂林分公司教培部副經(jīng)理2010年被聘為桂林分公司項(xiàng)目經(jīng)理2011年被聘為桂林分公司個(gè)險(xiǎn)部副經(jīng)理同年被聘為培訓(xùn)部經(jīng)理至今王麗講師2001--2002年月加入中國人壽桂林分公司，任業(yè)務(wù)主任；前言壽險(xiǎn)行銷是一個(gè)科學(xué)的能動(dòng)的系統(tǒng)，任何一次銷售活動(dòng)都是一種復(fù)合行為，表現(xiàn)在客戶開拓、接觸面談、產(chǎn)品說明、異議處理和售后服務(wù)等構(gòu)成銷售循環(huán)的各個(gè)環(huán)節(jié)。為了幫助新人快速掌握壽險(xiǎn)行銷獨(dú)特的銷售方式，浙江省分公司教育培訓(xùn)部結(jié)合新人的特點(diǎn)和需求研發(fā)了《新人育成八大關(guān)》。八大關(guān)內(nèi)容包括三講（講自己、講公司、講保險(xiǎn)）、客戶開拓、電話約訪、畫圖說保險(xiǎn)、產(chǎn)品介紹、促成說明、拒絕處理、轉(zhuǎn)介紹。八大關(guān)以練代講，注重實(shí)戰(zhàn)，強(qiáng)化技能，快速上手，通過話術(shù)背誦、通關(guān)演練、主管陪訪等方式，有針對性地協(xié)助新人提升銷售技能，樹立從業(yè)信心。前言壽險(xiǎn)行銷是一個(gè)科學(xué)的能動(dòng)的系統(tǒng)，任何一次銷售活動(dòng)都是一種目標(biāo)讓主管了解和學(xué)習(xí)”八大關(guān)”的課程內(nèi)容，便于新人入司后能夠更好的在主管的培訓(xùn)輔導(dǎo)下進(jìn)行展業(yè)追蹤。新人八大關(guān)留存不再難目標(biāo)讓主管了解和學(xué)習(xí)”八大關(guān)”的課程內(nèi)容，便于新人入司后能夠新人的主顧開拓新人的銷售信心新人的銷售技巧新人的產(chǎn)品知識(shí)新人的有效輔導(dǎo)新人留存難新人的主顧開拓新人留存難訓(xùn)練輔導(dǎo)難訓(xùn)練難抓不住重點(diǎn)沒辦法制式運(yùn)作缺乏兼講輔導(dǎo)難怎么輔導(dǎo)輔導(dǎo)什么對新人有幫助么訓(xùn)練輔導(dǎo)難訓(xùn)練難輔導(dǎo)難關(guān)注幾個(gè)重要數(shù)據(jù)留存率轉(zhuǎn)正率掛零人員月均FYC簽約培訓(xùn)參訓(xùn)率關(guān)注幾個(gè)重要數(shù)據(jù)留存率轉(zhuǎn)正率掛零人員月均簽約培訓(xùn)為什么要進(jìn)行”八大關(guān)“培訓(xùn)新人育成八大關(guān)訓(xùn)練守則（1）每日參加早會(huì)（2）參加八大關(guān)訓(xùn)練(3）堅(jiān)持5-3-1工作模式（每日5個(gè)電話、3個(gè)面談、1個(gè)促成）（4）及時(shí)向主管回饋學(xué)習(xí)情況主管、推薦人1、對新人做好八大關(guān)話術(shù)訓(xùn)練，進(jìn)行話術(shù)通關(guān)2、對新人每周進(jìn)行1次一對一面談，做好心理建設(shè)3、對新人進(jìn)行3次陪同拜訪，協(xié)助新人成功簽約第一單，提升新人的銷售技巧4、批閱新人工作日志、客戶聯(lián)系卡，電話、微信追蹤新人拜訪情況，督促新人養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣5、確保新人入司二個(gè)月內(nèi)轉(zhuǎn)正。為什么要進(jìn)行”八大關(guān)“培訓(xùn)新人育成八大關(guān)訓(xùn)練守則怎么辦怎101天拓展訓(xùn)練實(shí)施以常態(tài)增員、主管晉升、組織夯實(shí)、制度經(jīng)營和新兵營、初管營為主的隊(duì)伍發(fā)展常態(tài)運(yùn)作體系，優(yōu)化關(guān)鍵舉措的實(shí)施流程，進(jìn)一步統(tǒng)一隊(duì)伍發(fā)展路徑，推動(dòng)成效顯現(xiàn)。創(chuàng)說會(huì)職前教育資格考試輔導(dǎo)簽約培訓(xùn)乘風(fēng)破浪行動(dòng)營成功創(chuàng)富加強(qiáng)營主管跟進(jìn)輔導(dǎo)培訓(xùn)準(zhǔn)增員對象準(zhǔn)營銷員準(zhǔn)營銷員考取資格證的新人營銷員甄選日常態(tài)增員體系基層個(gè)險(xiǎn)經(jīng)營單位新人育成體系市公司培訓(xùn)部初級主管育成體系市公司培訓(xùn)部2個(gè)月集中訓(xùn)練2個(gè)月追蹤訓(xùn)練主管晉升體系、組織夯實(shí)、制度經(jīng)營市/省級分公司個(gè)險(xiǎn)部新人經(jīng)過揚(yáng)帆啟航訓(xùn)練營集中訓(xùn)練之后：表現(xiàn)優(yōu)秀的、符合一定條件的，經(jīng)過嚴(yán)格甄選進(jìn)入初級主管育成訓(xùn)練營，可不再完成新人育成體系后續(xù)培訓(xùn)。未進(jìn)入初級主管育成訓(xùn)練營的繼續(xù)參加新人育成體系后續(xù)培訓(xùn)。職場訓(xùn)練八大關(guān)營銷員營銷員2015版新人育(標(biāo)準(zhǔn)版)楊帆起航訓(xùn)練營101天拓展訓(xùn)練實(shí)施以常態(tài)增員、主管晉升、組織夯實(shí)、制度經(jīng)營團(tuán)隊(duì)自主型特征好處不脫離早會(huì)融入團(tuán)隊(duì)，養(yǎng)成習(xí)慣不脫離主管和師父及時(shí)輔導(dǎo)跟進(jìn)，溝通督導(dǎo)不脫離市場實(shí)做從做中學(xué)，邊學(xué)邊練不脫離營銷部管理新老一視同仁，節(jié)約推動(dòng)成本不脫離家庭生活順其自然，自發(fā)自動(dòng)團(tuán)隊(duì)自主型特征好處不脫離早會(huì)融入團(tuán)隊(duì)，養(yǎng)成習(xí)慣不脫離主新人八大關(guān)橫空出世第一關(guān)三講第二關(guān)客戶開拓第三關(guān)電話約訪第四關(guān)畫圖說保險(xiǎn)第五關(guān)產(chǎn)品第六關(guān)促成第七關(guān)拒絕處理第八關(guān)轉(zhuǎn)介紹新人八大關(guān)橫空出世第一關(guān)三講第二關(guān)客戶開拓第三關(guān)電話約八大關(guān)特色1客戶：認(rèn)同公司認(rèn)同新人認(rèn)同保險(xiǎn)新人：相信公司相信自己相信保險(xiǎn)八大關(guān)特色1客戶：新人：八大關(guān)特色2遵循銷售流程突出核心要點(diǎn)準(zhǔn)客戶開拓售后服務(wù)遞交保單說明解決方案設(shè)計(jì)解決方案尋找購買點(diǎn)收集客戶資料接洽安排約訪八大關(guān)特色2遵循銷售流程準(zhǔn)客戶開拓售后服務(wù)遞交保單說明解決方八大關(guān)特色3留存前置，體驗(yàn)訓(xùn)練以練代講，注重實(shí)戰(zhàn)強(qiáng)化技能，快速上手利于輔導(dǎo)，簡潔實(shí)用貼近市場，重點(diǎn)突出八大關(guān)是一種新人留存前置的方式，既在新人轉(zhuǎn)正前，能夠通過一套實(shí)戰(zhàn)、精煉的訓(xùn)練內(nèi)容和手段是新人能夠快速出單，并達(dá)到快速轉(zhuǎn)正的要求提升留存八大關(guān)特色3留存前置，體驗(yàn)訓(xùn)練八大關(guān)是一種新人留存前置的方式心態(tài)決定成?。∫钥毡瓪w零的心態(tài)投入本次培訓(xùn)！心態(tài)決定成?。∫钥毡瓪w零的心態(tài)投入本次培訓(xùn)！職場訓(xùn)練第一關(guān):“三講”關(guān)講師；王麗職場訓(xùn)練第一關(guān):“三講”關(guān)講師；王麗18“三講”的重要意義18“三講”的重要意義三講到底是什么呢？三講的重要意義是什么?我們有沒有想過，能不能用少的話，達(dá)到要達(dá)到的效果？三講就是用最少的話達(dá)到自己想要的效果。三講到底是什么呢？20案例某公司業(yè)務(wù)員甲和張先生是同學(xué)，多次談過保險(xiǎn)，但張一直沒有購買。某天，甲找到張先生，對張說：“今天是公司考核最后一天，如果這個(gè)月我還沒開單就會(huì)被開除了。老同學(xué)幫幫忙，買份保險(xiǎn)吧”礙于情面，張先生買了份最便宜的保險(xiǎn)，年繳保費(fèi)500元20案例某公司業(yè)務(wù)員甲和張先生是同學(xué)，多次談過保險(xiǎn)，但張21案例一月后，中國人壽業(yè)務(wù)員乙通過朋友介紹拜訪了張先生。乙跟張先生談了自己大學(xué)畢業(yè)后為什么選擇壽險(xiǎn)營銷工作，以及為什么選擇中國人壽張先生被乙的專業(yè)和理想所打動(dòng)，對保險(xiǎn)和中國人壽有了新的認(rèn)識(shí)一周后，張先生給自己購買了“美滿一生”，年繳保費(fèi)10萬元21案例一月后，中國人壽業(yè)務(wù)員乙通過朋友介紹拜訪了張先生22

同一個(gè)客戶面對不同的業(yè)務(wù)員所做出的購買決定相差幾十倍甚至上百倍！22同一個(gè)客戶面對不同的業(yè)務(wù)員所做出的購買決定相差課程目標(biāo)通過本課程的學(xué)習(xí),使主管了解“三講”的內(nèi)容，并對新人進(jìn)行有效訓(xùn)練，從而讓新人順利地走出銷售的第一步。課程目標(biāo)通過本課程的學(xué)習(xí),使主管了解“三講”的內(nèi)容，并對新人課程大綱ü必要性1訓(xùn)練流程2演練與點(diǎn)評3課程大綱ü必要性1訓(xùn)練流程2演練與點(diǎn)評3準(zhǔn)客戶開拓售后服務(wù)遞送保單方案說明設(shè)計(jì)解決方案尋找購買點(diǎn)收集客戶資料接洽安排約訪銷售流程異議處理促成準(zhǔn)客戶開拓售后服務(wù)遞送保單方案說明設(shè)計(jì)解決方案尋找購買點(diǎn)收集職場訓(xùn)練“八大關(guān)”第一關(guān)三講第二關(guān)準(zhǔn)客戶開拓第三關(guān)電話約訪第四關(guān)畫圖說保險(xiǎn)第五關(guān)方案說明第六關(guān)促成第七關(guān)異議處理第八關(guān)轉(zhuǎn)介紹職場訓(xùn)練“八大關(guān)”第一關(guān)三講第二關(guān)準(zhǔn)客戶開拓第三關(guān)“三講”的意義“三講”的意義課程大綱ü必要性1訓(xùn)練流程2演練與點(diǎn)評3課程大綱ü必要性1訓(xùn)練流程2演練與點(diǎn)評3訓(xùn)練流程準(zhǔn)備說明示范觀察督導(dǎo)訓(xùn)練流程準(zhǔn)備第一步準(zhǔn)備（P）主管事先提醒新人做好相關(guān)準(zhǔn)備，包括《職場訓(xùn)練“八大關(guān)”新人訓(xùn)練手冊》、白紙和筆。主管與新人預(yù)約好訓(xùn)練時(shí)間、地點(diǎn)，并要求新人事先熟讀背誦“三講”話術(shù)。主管自己事先熟悉話術(shù)，并準(zhǔn)備《職場訓(xùn)練“八大關(guān)”主管訓(xùn)練操作手冊》,按《手冊》中對主管的輔導(dǎo)要求進(jìn)行事先準(zhǔn)備。第一步準(zhǔn)備（P）主管事先提醒新人做好相關(guān)準(zhǔn)備，包括《職場訓(xùn)第二步說明（E）主管可結(jié)合自己長久的壽險(xiǎn)銷售經(jīng)驗(yàn)說明“三講”的重要性，激發(fā)新人學(xué)習(xí)的興趣。主管向新人介紹“三講”的話術(shù)要點(diǎn)，并提示新人進(jìn)行記錄；第二步說明（E）主管可結(jié)合自己長久的壽險(xiǎn)銷售經(jīng)驗(yàn)說明“三講

“三講”的內(nèi)容講自己講保險(xiǎn)講公司“三講”的內(nèi)容講自己三講的內(nèi)容（1／3）講自己自己成長快人人要保險(xiǎn)我會(huì)服務(wù)好三講的內(nèi)容（1／3）講自己三講的內(nèi)容（1／1）講自己（話術(shù)）講自己在一次偶然的機(jī)會(huì)中，我加入到壽險(xiǎn)這個(gè)行業(yè)。我順利通過了保險(xiǎn)公司的專業(yè)化考試，成為一名專業(yè)的壽險(xiǎn)從業(yè)人員。加入這個(gè)行業(yè)后，對保險(xiǎn)有了更多的認(rèn)識(shí)和了解，學(xué)習(xí)到很多專業(yè)知識(shí)，讓自己更好地為客戶服務(wù)，為他們作好風(fēng)險(xiǎn)與保障規(guī)劃，讓他們生活得更安心、更幸福！。三講的內(nèi)容（1／1）講自己（話術(shù)）三講的內(nèi)容（2／1）講公司買保險(xiǎn),選的是公司的實(shí)力歷史悠久實(shí)力雄厚品牌優(yōu)良服務(wù)健全三講的內(nèi)容（2／1）講公司三講（公司實(shí)力）（2／2）買保險(xiǎn)其實(shí)是跟保險(xiǎn)公司簽合同，保險(xiǎn)公司的實(shí)力非常重要1、

中國人壽歷史悠久：成立于1949年10月，是中國歷史最悠久、資產(chǎn)規(guī)模最大的專業(yè)化商業(yè)保險(xiǎn)公司。是目前全球唯一一家在紐約、香港、內(nèi)地三地上市的保險(xiǎn)公司。2、中國人壽實(shí)力雄厚：2015年保費(fèi)收入高達(dá)3682.76億元，公司總資產(chǎn)超過27000億元.3、中國人壽品牌優(yōu)良：連續(xù)13年入選《財(cái)富》世界100強(qiáng)，是中國保險(xiǎn)唯一一家雙五百強(qiáng)企業(yè)。4、中國人壽服務(wù)健全：目前我們在全國擁有近1.5萬個(gè)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，全國統(tǒng)一

服務(wù)熱線為95519，隨時(shí)為客戶提供最好的專業(yè)保險(xiǎn)服務(wù)。三講（公司實(shí)力）（2／2）買保險(xiǎn)其實(shí)是跟保險(xiǎn)公司簽合同，保險(xiǎn)三講的內(nèi)容講保險(xiǎn)保險(xiǎn)觀念1、保險(xiǎn)是應(yīng)急的準(zhǔn)備2、保險(xiǎn)是財(cái)務(wù)的規(guī)劃三講的內(nèi)容講保險(xiǎn)保險(xiǎn)觀念三講的內(nèi)容（3／1）講保險(xiǎn)觀念(話術(shù))1、保險(xiǎn)是應(yīng)急的準(zhǔn)備其實(shí)人這輩子也跟天氣一樣，有晴天也就有雨天，我們家里都有雨傘，雨天就可以拿出來用。

保險(xiǎn)就是我們家里的雨傘，生活中的滅火器，是我們遠(yuǎn)行時(shí)的備用胎，是我們乘坐飛機(jī)時(shí)的降落傘，寧可沒用上卻不可不準(zhǔn)備。你平時(shí)可能感覺不到它的作用，但在我們碰到人生的逆境時(shí)，它能為我們遮風(fēng)擋雨，排憂解難，避免萬劫不復(fù)的災(zāi)難。三講的內(nèi)容（3／1）講保險(xiǎn)觀念(話術(shù))三講的內(nèi)容（3／2）講保險(xiǎn)(話術(shù))（1）保險(xiǎn)是一種科學(xué)的制度安排,

（2）保險(xiǎn)是尊嚴(yán)，是愛與責(zé)任。

（3）保險(xiǎn)是最講信用的“活菩薩”。

(4)保險(xiǎn)是應(yīng)急現(xiàn)金

人壽保險(xiǎn)就是急用的現(xiàn)金，是在最需要的時(shí)候能夠走到您身邊的錢。三講的內(nèi)容（3／2）講保險(xiǎn)(話術(shù))第三步示范（S）主管扮演業(yè)務(wù)員、新人扮演客戶，主管根據(jù)話術(shù)進(jìn)行示范；主管在示范過程中要求學(xué)員仔細(xì)觀察主管，記錄要點(diǎn)；主管詢問新人的感受、體會(huì)，了解新人的掌握情況，解答新人的問題。第三步示范（S）主管扮演業(yè)務(wù)員、新人扮演客戶，主管根據(jù)話術(shù)第四步觀察（O）由新人扮演業(yè)務(wù)員，主管扮演客戶，進(jìn)行話術(shù)演練。主管認(rèn)真觀察并記錄新人演練過程中的表現(xiàn)并記錄。第四步觀察（O）由新人扮演業(yè)務(wù)員，主管扮演客戶，進(jìn)行話術(shù)演第五步督導(dǎo)（S）請新人對自己的表現(xiàn)進(jìn)行自評；主管就新人的表現(xiàn)給予贊揚(yáng)，并結(jié)合之前提到的注意事項(xiàng)進(jìn)行點(diǎn)評，也可以根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行提示；主管可以根據(jù)需要，請新人多次演練，直到新人熟練掌握為止；主管隨時(shí)了解新人在實(shí)際展業(yè)中運(yùn)用的表現(xiàn)，對出現(xiàn)的問題，必要時(shí)再次予以訓(xùn)練。第五步督導(dǎo)（S）請新人對自己的表現(xiàn)進(jìn)行自評；課程大綱ü必要性1訓(xùn)練流程2演練與點(diǎn)評3課程大綱ü必要性1訓(xùn)練流程2演練與點(diǎn)評3示范示范演練說明演練角色角色A：新人角色B：主管角色C：客戶/觀察者演練要求新人按照話術(shù)演練，認(rèn)真投入主管按流程進(jìn)行訓(xùn)練客戶/觀察者對主管的訓(xùn)練過程進(jìn)行點(diǎn)評每輪5分鐘，角色互換演練說明演練角色演練點(diǎn)評演練點(diǎn)評結(jié)語學(xué)而能用是真學(xué)知而能行是真知結(jié)語學(xué)而能用是真學(xué)演講完畢，謝謝觀看！演講完畢，謝謝觀看！新人育成職場訓(xùn)練八大關(guān)簡介講師；王麗新人育成職場訓(xùn)練八大關(guān)簡介講師；王麗2001--2002年月加入中國人壽桂林分公司，任業(yè)務(wù)主任；2003--2006年任高級組訓(xùn)04年—07年連續(xù)四年被評為區(qū)公司優(yōu)秀組訓(xùn)2004年7月到內(nèi)蒙參加總公司新人育成人體系培訓(xùn)授權(quán)講師；2008年被評為全國優(yōu)秀講師2007年—2009年被聘為桂林分公司教培部副經(jīng)理2010年被聘為桂林分公司項(xiàng)目經(jīng)理2011年被聘為桂林分公司個(gè)險(xiǎn)部副經(jīng)理同年被聘為培訓(xùn)部經(jīng)理至今王麗講師2001--2002年月加入中國人壽桂林分公司，任業(yè)務(wù)主任；前言壽險(xiǎn)行銷是一個(gè)科學(xué)的能動(dòng)的系統(tǒng)，任何一次銷售活動(dòng)都是一種復(fù)合行為，表現(xiàn)在客戶開拓、接觸面談、產(chǎn)品說明、異議處理和售后服務(wù)等構(gòu)成銷售循環(huán)的各個(gè)環(huán)節(jié)。為了幫助新人快速掌握壽險(xiǎn)行銷獨(dú)特的銷售方式，浙江省分公司教育培訓(xùn)部結(jié)合新人的特點(diǎn)和需求研發(fā)了《新人育成八大關(guān)》。八大關(guān)內(nèi)容包括三講（講自己、講公司、講保險(xiǎn)）、客戶開拓、電話約訪、畫圖說保險(xiǎn)、產(chǎn)品介紹、促成說明、拒絕處理、轉(zhuǎn)介紹。八大關(guān)以練代講，注重實(shí)戰(zhàn)，強(qiáng)化技能，快速上手，通過話術(shù)背誦、通關(guān)演練、主管陪訪等方式，有針對性地協(xié)助新人提升銷售技能，樹立從業(yè)信心。前言壽險(xiǎn)行銷是一個(gè)科學(xué)的能動(dòng)的系統(tǒng)，任何一次銷售活動(dòng)都是一種目標(biāo)讓主管了解和學(xué)習(xí)”八大關(guān)”的課程內(nèi)容，便于新人入司后能夠更好的在主管的培訓(xùn)輔導(dǎo)下進(jìn)行展業(yè)追蹤。新人八大關(guān)留存不再難目標(biāo)讓主管了解和學(xué)習(xí)”八大關(guān)”的課程內(nèi)容，便于新人入司后能夠新人的主顧開拓新人的銷售信心新人的銷售技巧新人的產(chǎn)品知識(shí)新人的有效輔導(dǎo)新人留存難新人的主顧開拓新人留存難訓(xùn)練輔導(dǎo)難訓(xùn)練難抓不住重點(diǎn)沒辦法制式運(yùn)作缺乏兼講輔導(dǎo)難怎么輔導(dǎo)輔導(dǎo)什么對新人有幫助么訓(xùn)練輔導(dǎo)難訓(xùn)練難輔導(dǎo)難關(guān)注幾個(gè)重要數(shù)據(jù)留存率轉(zhuǎn)正率掛零人員月均FYC簽約培訓(xùn)參訓(xùn)率關(guān)注幾個(gè)重要數(shù)據(jù)留存率轉(zhuǎn)正率掛零人員月均簽約培訓(xùn)為什么要進(jìn)行”八大關(guān)“培訓(xùn)新人育成八大關(guān)訓(xùn)練守則（1）每日參加早會(huì)（2）參加八大關(guān)訓(xùn)練(3）堅(jiān)持5-3-1工作模式（每日5個(gè)電話、3個(gè)面談、1個(gè)促成）（4）及時(shí)向主管回饋學(xué)習(xí)情況主管、推薦人1、對新人做好八大關(guān)話術(shù)訓(xùn)練，進(jìn)行話術(shù)通關(guān)2、對新人每周進(jìn)行1次一對一面談，做好心理建設(shè)3、對新人進(jìn)行3次陪同拜訪，協(xié)助新人成功簽約第一單，提升新人的銷售技巧4、批閱新人工作日志、客戶聯(lián)系卡，電話、微信追蹤新人拜訪情況，督促新人養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣5、確保新人入司二個(gè)月內(nèi)轉(zhuǎn)正。為什么要進(jìn)行”八大關(guān)“培訓(xùn)新人育成八大關(guān)訓(xùn)練守則怎么辦怎581天拓展訓(xùn)練實(shí)施以常態(tài)增員、主管晉升、組織夯實(shí)、制度經(jīng)營和新兵營、初管營為主的隊(duì)伍發(fā)展常態(tài)運(yùn)作體系，優(yōu)化關(guān)鍵舉措的實(shí)施流程，進(jìn)一步統(tǒng)一隊(duì)伍發(fā)展路徑，推動(dòng)成效顯現(xiàn)。創(chuàng)說會(huì)職前教育資格考試輔導(dǎo)簽約培訓(xùn)乘風(fēng)破浪行動(dòng)營成功創(chuàng)富加強(qiáng)營主管跟進(jìn)輔導(dǎo)培訓(xùn)準(zhǔn)增員對象準(zhǔn)營銷員準(zhǔn)營銷員考取資格證的新人營銷員甄選日常態(tài)增員體系基層個(gè)險(xiǎn)經(jīng)營單位新人育成體系市公司培訓(xùn)部初級主管育成體系市公司培訓(xùn)部2個(gè)月集中訓(xùn)練2個(gè)月追蹤訓(xùn)練主管晉升體系、組織夯實(shí)、制度經(jīng)營市/省級分公司個(gè)險(xiǎn)部新人經(jīng)過揚(yáng)帆啟航訓(xùn)練營集中訓(xùn)練之后：表現(xiàn)優(yōu)秀的、符合一定條件的，經(jīng)過嚴(yán)格甄選進(jìn)入初級主管育成訓(xùn)練營，可不再完成新人育成體系后續(xù)培訓(xùn)。未進(jìn)入初級主管育成訓(xùn)練營的繼續(xù)參加新人育成體系后續(xù)培訓(xùn)。職場訓(xùn)練八大關(guān)營銷員營銷員2015版新人育(標(biāo)準(zhǔn)版)楊帆起航訓(xùn)練營101天拓展訓(xùn)練實(shí)施以常態(tài)增員、主管晉升、組織夯實(shí)、制度經(jīng)營團(tuán)隊(duì)自主型特征好處不脫離早會(huì)融入團(tuán)隊(duì)，養(yǎng)成習(xí)慣不脫離主管和師父及時(shí)輔導(dǎo)跟進(jìn)，溝通督導(dǎo)不脫離市場實(shí)做從做中學(xué)，邊學(xué)邊練不脫離營銷部管理新老一視同仁，節(jié)約推動(dòng)成本不脫離家庭生活順其自然，自發(fā)自動(dòng)團(tuán)隊(duì)自主型特征好處不脫離早會(huì)融入團(tuán)隊(duì)，養(yǎng)成習(xí)慣不脫離主新人八大關(guān)橫空出世第一關(guān)三講第二關(guān)客戶開拓第三關(guān)電話約訪第四關(guān)畫圖說保險(xiǎn)第五關(guān)產(chǎn)品第六關(guān)促成第七關(guān)拒絕處理第八關(guān)轉(zhuǎn)介紹新人八大關(guān)橫空出世第一關(guān)三講第二關(guān)客戶開拓第三關(guān)電話約八大關(guān)特色1客戶：認(rèn)同公司認(rèn)同新人認(rèn)同保險(xiǎn)新人：相信公司相信自己相信保險(xiǎn)八大關(guān)特色1客戶：新人：八大關(guān)特色2遵循銷售流程突出核心要點(diǎn)準(zhǔn)客戶開拓售后服務(wù)遞交保單說明解決方案設(shè)計(jì)解決方案尋找購買點(diǎn)收集客戶資料接洽安排約訪八大關(guān)特色2遵循銷售流程準(zhǔn)客戶開拓售后服務(wù)遞交保單說明解決方八大關(guān)特色3留存前置，體驗(yàn)訓(xùn)練以練代講，注重實(shí)戰(zhàn)強(qiáng)化技能，快速上手利于輔導(dǎo)，簡潔實(shí)用貼近市場，重點(diǎn)突出八大關(guān)是一種新人留存前置的方式，既在新人轉(zhuǎn)正前，能夠通過一套實(shí)戰(zhàn)、精煉的訓(xùn)練內(nèi)容和手段是新人能夠快速出單，并達(dá)到快速轉(zhuǎn)正的要求提升留存八大關(guān)特色3留存前置，體驗(yàn)訓(xùn)練八大關(guān)是一種新人留存前置的方式心態(tài)決定成??！以空杯歸零的心態(tài)投入本次培訓(xùn)！心態(tài)決定成??！以空杯歸零的心態(tài)投入本次培訓(xùn)！職場訓(xùn)練第一關(guān):“三講”關(guān)講師；王麗職場訓(xùn)練第一關(guān):“三講”關(guān)講師；王麗66“三講”的重要意義18“三講”的重要意義三講到底是什么呢？三講的重要意義是什么?我們有沒有想過，能不能用少的話，達(dá)到要達(dá)到的效果？三講就是用最少的話達(dá)到自己想要的效果。三講到底是什么呢？68案例某公司業(yè)務(wù)員甲和張先生是同學(xué)，多次談過保險(xiǎn)，但張一直沒有購買。某天，甲找到張先生，對張說：“今天是公司考核最后一天，如果這個(gè)月我還沒開單就會(huì)被開除了。老同學(xué)幫幫忙，買份保險(xiǎn)吧”礙于情面，張先生買了份最便宜的保險(xiǎn)，年繳保費(fèi)500元20案例某公司業(yè)務(wù)員甲和張先生是同學(xué)，多次談過保險(xiǎn)，但張69案例一月后，中國人壽業(yè)務(wù)員乙通過朋友介紹拜訪了張先生。乙跟張先生談了自己大學(xué)畢業(yè)后為什么選擇壽險(xiǎn)營銷工作，以及為什么選擇中國人壽張先生被乙的專業(yè)和理想所打動(dòng)，對保險(xiǎn)和中國人壽有了新的認(rèn)識(shí)一周后，張先生給自己購買了“美滿一生”，年繳保費(fèi)10萬元21案例一月后，中國人壽業(yè)務(wù)員乙通過朋友介紹拜訪了張先生70

同一個(gè)客戶面對不同的業(yè)務(wù)員所做出的購買決定相差幾十倍甚至上百倍！22同一個(gè)客戶面對不同的業(yè)務(wù)員所做出的購買決定相差課程目標(biāo)通過本課程的學(xué)習(xí),使主管了解“三講”的內(nèi)容，并對新人進(jìn)行有效訓(xùn)練，從而讓新人順利地走出銷售的第一步。課程目標(biāo)通過本課程的學(xué)習(xí),使主管了解“三講”的內(nèi)容，并對新人課程大綱ü必要性1訓(xùn)練流程2演練與點(diǎn)評3課程大綱ü必要性1訓(xùn)練流程2演練與點(diǎn)評3準(zhǔn)客戶開拓售后服務(wù)遞送保單方案說明設(shè)計(jì)解決方案尋找購買點(diǎn)收集客戶資料接洽安排約訪銷售流程異議處理促成準(zhǔn)客戶開拓售后服務(wù)遞送保單方案說明設(shè)計(jì)解決方案尋找購買點(diǎn)收集職場訓(xùn)練“八大關(guān)”第一關(guān)三講第二關(guān)準(zhǔn)客戶開拓第三關(guān)電話約訪第四關(guān)畫圖說保險(xiǎn)第五關(guān)方案說明第六關(guān)促成第七關(guān)異議處理第八關(guān)轉(zhuǎn)介紹職場訓(xùn)練“八大關(guān)”第一關(guān)三講第二關(guān)準(zhǔn)客戶開拓第三關(guān)“三講”的意義“三講”的意義課程大綱ü必要性1訓(xùn)練流程2演練與點(diǎn)評3課程大綱ü必要性1訓(xùn)練流程2演練與點(diǎn)評3訓(xùn)練流程準(zhǔn)備說明示范觀察督導(dǎo)訓(xùn)練流程準(zhǔn)備第一步準(zhǔn)備（P）主管事先提醒新人做好相關(guān)準(zhǔn)備，包括《職場訓(xùn)練“八大關(guān)”新人訓(xùn)練手冊》、白紙和筆。主管與新人預(yù)約好訓(xùn)練時(shí)間、地點(diǎn)，并要求新人事先熟讀背誦“三講”話術(shù)。主管自己事先熟悉話術(shù)，并準(zhǔn)備《職場訓(xùn)練“八大關(guān)”主管訓(xùn)練操作手冊》,按《手冊》中對主管的輔導(dǎo)要求進(jìn)行事先準(zhǔn)備。第一步準(zhǔn)備（P）主管事先提醒新人做好相關(guān)準(zhǔn)備，包括《職場訓(xùn)第二步說明（E）主管可結(jié)合自己長久的壽險(xiǎn)銷售經(jīng)驗(yàn)說明“三講”的重要性，激發(fā)新人學(xué)習(xí)的興趣。主管向新人介紹“三講”的話術(shù)要點(diǎn)，并提示新人進(jìn)行記錄；第二步說明（E）主管可結(jié)合自己長久的壽險(xiǎn)銷售經(jīng)驗(yàn)說明“三講

“三講”的內(nèi)容講自己講保險(xiǎn)講公司“三講”的內(nèi)容講自己三講的內(nèi)容（1／3）講自己自己成長快人人要保險(xiǎn)我會(huì)服務(wù)好三講的內(nèi)容（1／3）講自己三講的內(nèi)容（1／1）講自己（話術(shù)）講自己在一次偶然的機(jī)會(huì)中，我加入到壽險(xiǎn)這個(gè)行業(yè)。我順利通過了保險(xiǎn)公司的專業(yè)化考試，成為一名專業(yè)的壽險(xiǎn)從業(yè)人員。加入這個(gè)行業(yè)后，對保險(xiǎn)有了更多的認(rèn)識(shí)和了解，學(xué)習(xí)到很多專業(yè)知識(shí)，讓自己更好地為客戶服務(wù)，為他們作好風(fēng)險(xiǎn)與保障規(guī)劃，讓他們生活得更安心、更幸福！。三講的內(nèi)容（1／1）講自己（話術(shù)）三講的內(nèi)容（2／1）講公司買保險(xiǎn),選的是公司的實(shí)力歷史悠久實(shí)力雄厚品牌優(yōu)良服務(wù)健全三講的內(nèi)容（2／1）講公司三講（公司實(shí)力）（2／2）買保險(xiǎn)其實(shí)是跟保險(xiǎn)公司簽合同，保險(xiǎn)公司的實(shí)力非常重要1、

中國人壽歷史悠久：成立于1949年10月，是中國歷史最悠久、資產(chǎn)規(guī)模最大的專業(yè)化商業(yè)保險(xiǎn)公司。是目前全球唯一一家在紐約、香港、內(nèi)地三地上市的保險(xiǎn)公司。2、中國人壽實(shí)力雄厚：2015年保費(fèi)收入高達(dá)3682.76億元，公司總資產(chǎn)超過27000億元.3、中國人壽品牌優(yōu)良：連續(xù)13年入選《財(cái)富》世界100強(qiáng)，是中國保險(xiǎn)唯一一家雙五百強(qiáng)企業(yè)。4、中國人壽服務(wù)健全：目前我們在全國擁有近1.5萬個(gè)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，全國統(tǒng)一

服務(wù)熱線為95519，隨時(shí)為客戶提供最好的專業(yè)保險(xiǎn)服務(wù)。三講（公司實(shí)力）（2／2）買保險(xiǎn)其實(shí)是跟保險(xiǎn)公司簽合同，保險(xiǎn)三講的內(nèi)