汽車銷售計(jì)劃模板

汽車銷售計(jì)劃模板制訂（工作方案）不光是為了很好地完成工作，其實(shí)常常制訂工作方案可以更快地提高個(gè)人工作力量、管理水平、發(fā)覺問題、分析問題與解決問題的力量。下面我為大家?guī)砥囦N售方案模板，盼望大家喜愛!

汽車銷售方案模板1

一、銷量指標(biāo)

帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)努力完成領(lǐng)導(dǎo)賜予的當(dāng)月銷售方案、目標(biāo)

二、監(jiān)督，管理銷售展廳和銷售人員的日常銷售工作

1、儀表著裝：統(tǒng)一工作服并佩戴胸卡

2、展廳干凈：每天定期檢查展廳車輛，談判桌的干凈狀況。每人負(fù)責(zé)的車輛必需在9點(diǎn)前搽試完畢，展車全部開鎖。隨時(shí)處理展廳突發(fā)狀況，必要時(shí)上報(bào)銷售經(jīng)理。

3、展廳前臺(tái)接待：如值勤人員有特別緣由離崗，需找到替代人員，替代人員擔(dān)當(dāng)全部前臺(tái)值勤的責(zé)任。隨時(shí)查看銷售人員在展廳的紀(jì)律。

4、銷售人員的日常工作：對于銷售人員的客戶級別定位和三表兩卡的回訪度進(jìn)行定期抽查，對銷售員的銷售流程進(jìn)行勘察。對銷售人員每天的工作任務(wù)和需要完成的任務(wù)進(jìn)行協(xié)調(diào)，如上牌時(shí)間和廠家消失的政策變動(dòng)等.隨時(shí)處理展廳突發(fā)狀況，必要時(shí)上報(bào)銷售經(jīng)理。每天下午下班前定時(shí)把一成天的工作狀況和明天需要完成的工作任務(wù)上報(bào)給銷售經(jīng)理。處理職責(zé)范圍類的客戶埋怨，提升客戶贊譽(yù)度。

三、協(xié)作市場部，做好銷售拓展和市場推廣工作

1、對市場部發(fā)出來的市場活動(dòng)進(jìn)行協(xié)調(diào)，如外出拍照片等.

2、在銷售人員不值班的狀況下，可以溝通市場部進(jìn)行外出市場開拓，由市場部定點(diǎn)，出外發(fā)單片。

四、把握庫存，協(xié)作銷售經(jīng)理做好銷售需求方案

每天對于銷售人員的交車，資料交接，開票，做（保險(xiǎn)）等進(jìn)行盤查。下班前上報(bào)銷售經(jīng)理登記。對于時(shí)間過長車輛對銷售人員進(jìn)行通報(bào)，重點(diǎn)銷售;協(xié)作銷售經(jīng)理對每禮拜一從廠家訂購的車型，顏色進(jìn)行建議。

五、幫助銷售經(jīng)理做好銷售人員的培訓(xùn)方案，并組織實(shí)施

由于現(xiàn)階段的合并，銷售員對于業(yè)務(wù)學(xué)問明顯匱乏，直接影響銷售業(yè)績。下階段銷售員的學(xué)問培訓(xùn)是重中之重，除公司方案培訓(xùn)項(xiàng)目外，臨時(shí)采納瑞風(fēng)、同悅兩兩互助形式，對于車型的價(jià)格、配置、競品車型、銷售話術(shù)等實(shí)行模擬對話，盡快熟識車型。對于消失的問題在進(jìn)行針對性培訓(xùn)。

汽車銷售方案模板2

一、工作業(yè)績方面

對于下一年的工作業(yè)績我沒有一個(gè)詳細(xì)的數(shù)值，我只盼望自己能夠一個(gè)月比一個(gè)月有進(jìn)步，更是在這樣一個(gè)月一個(gè)月的工作中去（反思）自己，真正的讓自己在這樣的工作中去成長，去更好的做好自己的工作。為了達(dá)成更好的工作業(yè)績也是需要擺正自己的姿勢，在工作方面下更多的功夫，同時(shí)也要明白自身的問題，這樣才能夠更有針對性的去讓自己的業(yè)績有所提升。

二、工作力量方面

作為銷售，個(gè)人的力量是特別重要的，只有個(gè)人力量的提升才能夠讓面對的顧客更加的信任我，才能夠得為自己制造更好的業(yè)績。對于銷售的技巧，無非就是那些心中都明白的東西，但是與人的溝通的確一門特別難的學(xué)問，所以更是需要在與人的溝通上下更多的功夫。在自己沒有顧客的時(shí)候也可以多多留意同事的銷售，從他的銷售上來反省自己，找尋自己的錯(cuò)誤，更是學(xué)習(xí)其優(yōu)秀的地方。在自己與顧客進(jìn)行溝通之后也是需要反思自己，明白這次的溝通中的失誤與可以有所提升的地方。當(dāng)然對于自家店內(nèi)的車的各項(xiàng)性能，其數(shù)據(jù)等各方面的學(xué)問都是需要有更好的把握，這樣才能夠?yàn)轭櫩凸?yīng)更好的建議，與優(yōu)秀的講解。所以還有更多可以去下功夫的方面。

三、自身的缺點(diǎn)

對于我個(gè)人來說，的確有些時(shí)候會(huì)比較的懶散，更是沒有真正地將心思都用在工作上，所以也是沒有方法提升自己的業(yè)績。再者就是平常在工作上總是消失遲到的現(xiàn)象，這是特別不好的，是必需要擺正自己的思想，讓自己在工作中去成長，去更好的在自己的崗位上完成自己的工作。

接下來的一年，我會(huì)重新的轉(zhuǎn)變自己，爭取讓自己可以在接下的生活中得到成長，當(dāng)然也是會(huì)努力地讓自己有所轉(zhuǎn)變。我確信以后的時(shí)間我也是會(huì)盡可能地讓自己在工作上有更大的成長空間，同時(shí)爭取讓自己的生活都可以有更好的進(jìn)步。雖然我沒有為自己制定精確?????的業(yè)績目標(biāo)，但是我就是盼望能夠在下一年中開頭漸漸的成長，在自己的工作上一步一步去達(dá)到自己所想要的成果。我信任下一年的我不會(huì)讓自己絕望，更是等待自己下一年的成長與轉(zhuǎn)變。

汽車銷售方案模板3

一、建立一支團(tuán)結(jié)、上進(jìn)、穩(wěn)定而又訓(xùn)練有素的銷售隊(duì)伍。

公司的進(jìn)展成長首先是要用銷售業(yè)績來說話的，而要實(shí)現(xiàn)更高的銷售目標(biāo)，銷售人才是關(guān)鍵?；蛟S有人認(rèn)為，現(xiàn)在汽車行業(yè)很火暴，顧客主動(dòng)找上門來，所以銷售人員也只是走過場，因此對銷售人員的素養(yǎng)沒有太多要求。我要說這其實(shí)是個(gè)錯(cuò)誤而危急的觀點(diǎn)，我們應(yīng)當(dāng)站在高處看問題?，F(xiàn)在市場競爭其實(shí)日益激烈，回望20__及20__上半年汽車市場始終不是很景氣，消費(fèi)者的購買行為漸趨理智，只有一流的銷售人員才能精確?????有效將品牌價(jià)值、先進(jìn)技術(shù)、品質(zhì)服務(wù)甚至品牌的增值行為等傳遞給消費(fèi)者，東風(fēng)風(fēng)行做為一個(gè)國內(nèi)老字號品牌，它成熟的科技、高標(biāo)準(zhǔn)的品質(zhì)、牢靠的服務(wù)。這其中的東西絕不是一個(gè)一般人能表達(dá)出去的。所以我工作中的第一重點(diǎn)就是要建立一支既有分散力，又有殺傷力的銷售團(tuán)隊(duì)，做成泰安汽車行業(yè)服務(wù)第一的團(tuán)隊(duì)。

1、人員的選擇我信任貴公司不乏一流的銷售人才。但是優(yōu)勝劣汰，好的人才有更高的標(biāo)準(zhǔn)來衡量。我認(rèn)為專業(yè)銷售人才必備的五個(gè)基本素養(yǎng)缺一不行，那就是：正確的態(tài)度、專業(yè)的學(xué)問、（銷售技巧）、自我約、履行職務(wù)。

2、人員的培訓(xùn)。在這個(gè)信息社會(huì)，只有不斷地用學(xué)問武裝自己，才能在社會(huì)上立于不敗之地。我們的銷售人員就要不斷地吸取新的學(xué)問，把握更多的信息。我們要制訂好方案，定期進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)。銷售禮儀、產(chǎn)品學(xué)問、銷售技巧、標(biāo)準(zhǔn)銷售流程都是銷售人員的必修課。在培訓(xùn)的（方法）上主要留意培訓(xùn)內(nèi)容的系統(tǒng)性與連貫性，打造汽車銷售的正規(guī)軍。

3、建立激勵(lì)機(jī)制，增加銷售人員的動(dòng)力。具（體操）作例如將底薪+提成分解為底薪+提成+獎(jiǎng)金，銷售人員劃分明確的級別(詳細(xì)細(xì)節(jié)具體匯報(bào))，這樣做能促進(jìn)員工樂觀性，提高工作效率，實(shí)現(xiàn)公司與員工的雙贏。

二、規(guī)范展廳管理

1、推行展廳5S管理(整理，整頓，清掃，清潔，修養(yǎng))，打造規(guī)范化現(xiàn)代化展廳(詳細(xì)細(xì)節(jié)制定方案)

2、人員規(guī)范要有具體周密的展廳值班方案分工明確，責(zé)任明確，漸漸養(yǎng)成良好習(xí)慣。

三、加大對風(fēng)行品牌的宣揚(yáng)力度，提高品牌影響力，限度發(fā)揮品牌效應(yīng)的作用，用品牌推動(dòng)銷售。

我有選擇地調(diào)查了數(shù)人，其中有風(fēng)行車主，也有待購車族，有熟識汽車品牌的人，也有車盲。果大家對風(fēng)行這個(gè)品牌都沒有過多的了解。的確，本人對風(fēng)行的深化了解也是近段時(shí)間的事，大家都知道，品牌在產(chǎn)品的宣揚(yáng)中簡潔而集中，效果明顯、印象深刻，有利于消費(fèi)者熟識產(chǎn)品，激發(fā)購買欲望，所以，我們?nèi)粘？隙ㄒ訌?qiáng)對風(fēng)行品牌的宣揚(yáng)：

1、店面宣揚(yáng)。包括店面里醒目的店招及平面宣揚(yáng)、銷售人員與顧客面對面的口頭宣揚(yáng)、印發(fā)（廣告）資料、品牌店面標(biāo)志的小禮品等等。

2、戶外廣告宣揚(yáng)。建議在高速大路連接段或汽車城等位置至少有一個(gè)大型的、有震憾效果的東風(fēng)風(fēng)行的廣告。

3、汽車展銷。包括每年泰安的重點(diǎn)車展，以及各鄉(xiāng)鎮(zhèn)縣城巡展。風(fēng)行始終是一個(gè)面對一般消費(fèi)人群，定位于大眾化的品牌，我們要讓它更加深化人心。

(考慮到我們的市場定位及成本投入，廣宣肯定要節(jié)省成本花最小的成本起到最有效的效果不肯定靠報(bào)紙，DM宣揚(yáng)，可充分利用店內(nèi)現(xiàn)有資源進(jìn)行有效的宣揚(yáng))

4、讓公司每位員工全員參加宣揚(yáng)，宣揚(yáng)店面及品牌，有意識的隨時(shí)隨地宣揚(yáng)，全員宣揚(yáng)，全員銷售。

四、（市場調(diào)查）、分析與猜測

1、知己知彼，百戰(zhàn)不貽。我們應(yīng)對市場上我們每個(gè)車型的主要競品做調(diào)查與分析。詳細(xì)包括品牌、參數(shù)、價(jià)格、特點(diǎn)等，把握這些對于我們有很大的關(guān)心。(對競品信息本人還有待具體了解)

2、本公司產(chǎn)品的賣點(diǎn)，消費(fèi)群體及精準(zhǔn)的市場定位。

3、對周邊城市特殊是同行4S店的價(jià)格、政策也應(yīng)準(zhǔn)時(shí)了解。

4、開發(fā)二級市場，充分發(fā)揮各個(gè)縣城汽貿(mào)的作用，前期盡量讓利于二級經(jīng)銷商，提高公司整體銷量。

五、完成銷售目標(biāo)。

依據(jù)公司下達(dá)的銷售任務(wù)，要做一個(gè)詳細(xì)的布置。在時(shí)間與人員的支配都要落到實(shí)處。個(gè)人的力氣是有限的，團(tuán)隊(duì)的力氣是無窮盡的，代好團(tuán)隊(duì)就是提高銷量，作為部門經(jīng)理，要想作好本職工作，首先必需在思想上與公司保持高度的全都。我始終認(rèn)為，只有仔細(xì)執(zhí)行公司章程，聽從公司領(lǐng)導(dǎo)，才能排解一切干擾，戰(zhàn)勝一切困難，干好管理工作。在工作中，我堅(jiān)決貫徹執(zhí)行公司領(lǐng)導(dǎo)的各項(xiàng)指示、規(guī)定。時(shí)刻不放松學(xué)習(xí)，始終使自己的思想跟得上公司的進(jìn)展。

當(dāng)然，全部的方案在此都是紙上談兵，俗話說，實(shí)踐是檢驗(yàn)真理的標(biāo)準(zhǔn)，在今后的工作中，我定當(dāng)努力將這些方案付諸于實(shí)踐中，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)一起完成領(lǐng)導(dǎo)下達(dá)的任務(wù)。

汽車銷售方案模板4

一、銷量指標(biāo)

帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)努力完成領(lǐng)導(dǎo)賜予的當(dāng)月銷售方案、目標(biāo)

二、監(jiān)督，管理銷售展廳和銷售人員的日常銷售工作，制定儀表環(huán)境監(jiān)督卡。

1、儀表著裝：統(tǒng)一工作服并佩戴胸卡

2、展廳干凈：每天定期檢查展廳車輛，談判桌的干凈狀況。每人負(fù)責(zé)的車輛必需在9點(diǎn)前搽試完畢，展車全部開鎖。隨時(shí)處理展廳突發(fā)狀況，必要時(shí)上報(bào)銷售經(jīng)理。

3、展廳前臺(tái)接待：如值勤人員有特別緣由離崗，需找到替代人員，替代人員擔(dān)當(dāng)全部前臺(tái)值勤的責(zé)任。隨時(shí)查看銷售人員在展廳的紀(jì)律。

4、銷售人員的日常工作，對于銷售人員的客戶級別定位和三表一卡的回訪度進(jìn)行提示督促，對銷售員的銷售流程進(jìn)行勘察。對銷售人員每天的工作任務(wù)和需要完成的任務(wù)進(jìn)行協(xié)調(diào)，如上牌時(shí)間和廠家消失的政策變動(dòng)等。隨時(shí)處理展廳突發(fā)狀況，必要時(shí)上報(bào)銷售經(jīng)理。每天下午下班前定時(shí)把一成天的工作狀況和明天需要完成的工作任務(wù)上報(bào)給銷售經(jīng)理。處理職責(zé)范圍類的客戶埋怨，提升客戶滿足度。

5、員工請假處理，準(zhǔn)假詳細(xì)支配方法制度。

三、協(xié)作市場部，做好銷售拓展和市場推廣工作

1、對市場部發(fā)出來的市場活動(dòng)進(jìn)行協(xié)調(diào)，如外出拍照片等。

2、在銷售人員不值班的狀況下，可以溝通市場部進(jìn)行外出市場開拓，由市場部定點(diǎn)，出外發(fā)單片。

四、把握庫存，協(xié)作銷售經(jīng)理做好銷售需求方案

每天對于銷售人員的交車，資料交接，開票，做保險(xiǎn)等進(jìn)行盤查。下班前上報(bào)銷售經(jīng)理登記。對于時(shí)間過長車輛對銷售人員進(jìn)行通報(bào)，重點(diǎn)銷售;協(xié)作銷售經(jīng)理對每禮拜一從廠家訂購的車型，顏色進(jìn)行建議。

五、幫助銷售經(jīng)理做好銷售人員的培訓(xùn)方案，并組織實(shí)施

由于現(xiàn)階段的管理制度不完善，銷售員缺少較好的培訓(xùn)，通過與銷售顧問的溝通，他們需求更好的競品信息，我會(huì)想方法找出好的口述(已有思路)，直接影響銷售業(yè)績。依據(jù)銷售經(jīng)理和銷售顧問的詳細(xì)要求，制定相關(guān)的培訓(xùn)材料和方案!初步定在每天早晨培訓(xùn)閑置組。

六、排班支配

依據(jù)現(xiàn)排班制度，由于有1組為閑置組，閑散狀況嚴(yán)峻，組織上午學(xué)習(xí)培訓(xùn)，每月初月中做競品調(diào)查。

當(dāng)然，全部的方案在此都是紙上談兵，所以說，實(shí)踐是檢驗(yàn)真理的標(biāo)準(zhǔn)，在今后的工作中，我定當(dāng)努力將這些方案付諸于實(shí)踐中，并在實(shí)踐中不斷的提高自己改善團(tuán)隊(duì)，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)一起，在狀況下完成領(lǐng)導(dǎo)下達(dá)的任務(wù)。

汽車銷售方案模板5

20__年，在總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，在銷售工作方面，我堅(jiān)持：重點(diǎn)維持現(xiàn)有市場，抓住機(jī)遇，開發(fā)潛在客戶，注意銷售細(xì)節(jié)，強(qiáng)化服務(wù)，逐步增加市場份額，并樂觀爭取勝利完成銷售任務(wù)。

一、銷售目標(biāo)

至20__年12月31日，銷售部實(shí)現(xiàn)在__地區(qū)的銷售任務(wù)3000萬元，銷售目標(biāo)5000萬元。

二、方案擬定

1、年初擬定《年度銷售總體工作方案》;

2、年底制訂《年度銷售（工作（總結(jié)））》;

3、年初制定《每月銷售的時(shí)間表》和《客戶如期訪問表》;

4、制定《月銷售統(tǒng)計(jì)表》和《月訪客戶統(tǒng)計(jì)表》;

三、客戶分類

依據(jù)20__年銷售額度進(jìn)行市場細(xì)分，將現(xiàn)有客戶進(jìn)行劃分，分成vip客戶，一級客戶，二級客戶和其他四個(gè)主要類別的客戶，對客戶進(jìn)行全面的分析。

四、各項(xiàng)（措施）的落實(shí)

1、技術(shù)溝通：

(1)今年的技術(shù)部門要針對vip客戶，開展售后服務(wù)的技術(shù)研討會(huì);

(2)參與兩次有關(guān)的貿(mào)易展會(huì)，其中包括一個(gè)大型網(wǎng)絡(luò)聯(lián)誼座談會(huì);

2、客戶回訪：

要鞏固和擴(kuò)大市場，肯定要加強(qiáng)與客戶的溝通，協(xié)調(diào)與客戶，用戶之間的直接關(guān)系。必需根據(jù)《客戶如期訪問表》如期照實(shí)如數(shù)地進(jìn)行客戶回訪工作。

3、網(wǎng)絡(luò)搜尋：

充分發(fā)公司網(wǎng)站和網(wǎng)絡(luò)資源優(yōu)勢，通過信息檢索，準(zhǔn)時(shí)把握分析實(shí)現(xiàn)銷售信息。

4、售后協(xié)調(diào)：

目前的狀況下，我公司仍舊以貿(mào)易為主，貫徹“賣產(chǎn)品不如賣服務(wù)”的理念，在下一步工作當(dāng)中，我們要增加責(zé)任感，連續(xù)加強(qiáng)優(yōu)化我們的銷售服務(wù)。20__年，在總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，在銷售工作方面，我堅(jiān)持：重點(diǎn)維持現(xiàn)有市場，抓住機(jī)遇，開發(fā)潛在客戶，注意銷售細(xì)節(jié)，強(qiáng)化服務(wù)，逐步增加市場份額，并樂觀爭取勝利完成銷售任務(wù)。

汽車銷售方案模板6

新年到了，在新的一年盼望每個(gè)人都能工作順當(dāng)、事事順心，下面是我個(gè)人2022年的一個(gè)工作方案：

一、加強(qiáng)對銷售工作的熟悉

1、市場分析，依據(jù)市場容量和個(gè)人力量，客觀、科學(xué)的制定出銷售任務(wù)。

2、適時(shí)作出工作方案，制定出月方案和周方案。并定期與業(yè)務(wù)相關(guān)人員會(huì)議溝通，確保各專業(yè)負(fù)責(zé)人準(zhǔn)時(shí)跟進(jìn)。

3、注意績效管理，對績效方案、績效執(zhí)行、績效評估進(jìn)行全程的關(guān)注與跟蹤。

4、目標(biāo)市場定位，區(qū)分大客戶與一般客戶，分別對待，加強(qiáng)對大客戶的溝通與合作，用相同的時(shí)間贏取的市場份額。

5、不斷學(xué)習(xí)行業(yè)新學(xué)問，新產(chǎn)品，為客戶帶來有用的資訊，更好為客戶服務(wù)。并結(jié)識汽車各行業(yè)各檔次的優(yōu)秀產(chǎn)品供應(yīng)商，以備客戶需要時(shí)能準(zhǔn)時(shí)作好項(xiàng)目協(xié)作，并可以和同行共享行業(yè)人脈和項(xiàng)目信息，達(dá)到多贏。

6、先友后單，與客戶進(jìn)展良好的友情，到處為客戶著想，把客戶當(dāng)成自己的好伴侶，達(dá)到思想和情感上的交融。

7、對客戶不能有隱瞞和哄騙，答應(yīng)客戶的要準(zhǔn)時(shí)兌現(xiàn)，講誠信不僅是經(jīng)商之本，也是為人之本。

8、努力保持友好的同事關(guān)系，善待同事，確保各部門在項(xiàng)目實(shí)施中各項(xiàng)職能的順當(dāng)執(zhí)行。

二、銷售工作詳細(xì)量化任務(wù)

1、制定出月方案和周方案、及每日的工作量。

每天至少打30個(gè)電話，每周至少（訪問）20位客戶，促使?jié)撛诳蛻魪牧孔兊劫|(zhì)變。上午重點(diǎn)電話回訪和預(yù)約客戶，下午時(shí)間長可支配訪問客戶。考慮北京市地廣人多，交通涌堵，預(yù)約時(shí)選擇客戶在相同或接近的地點(diǎn)。

2、見客戶之前要多了解客戶的主營業(yè)務(wù)和潛在需求，先了解決策人的個(gè)人（愛好），預(yù)備一些有對方感愛好的話題，并為客戶供應(yīng)針對性的解決方案。

3、從__或其他（渠道）多搜集些項(xiàng)目參考，并為客戶出謀劃策，協(xié)作工程商技術(shù)和商務(wù)上的項(xiàng)目運(yùn)作。

4、做好每天的工作記錄，以備遺忘重要事項(xiàng)，并標(biāo)注意要未辦理事項(xiàng)。

5、填寫項(xiàng)目跟蹤表，依據(jù)項(xiàng)目進(jìn)度：前期設(shè)計(jì)、投標(biāo)、深化設(shè)計(jì)、備貨執(zhí)行、驗(yàn)收等跟進(jìn)，并完成各階段工作。

6、前期設(shè)計(jì)的項(xiàng)目重點(diǎn)跟進(jìn)，至少一周回訪一次客戶，必要時(shí)協(xié)作做業(yè)主的工作，其他階段跟蹤的項(xiàng)目至少二周回訪一次。工程商投標(biāo)日期及項(xiàng)目進(jìn)展重要日期需謹(jǐn)記，并準(zhǔn)時(shí)跟進(jìn)和回訪。

7、前期設(shè)計(jì)階段主動(dòng)爭取參加項(xiàng)目繪圖和方案設(shè)計(jì)，為工程商解決本專業(yè)的設(shè)計(jì)工作。

8、投標(biāo)過程中，提前兩天整理好相應(yīng)的商務(wù)文件，快遞或送到工程商手上，以防止有任何遺漏和錯(cuò)誤。

9、投標(biāo)結(jié)束，準(zhǔn)時(shí)回訪客戶，詢問投標(biāo)結(jié)果。中標(biāo)后主動(dòng)要求深化設(shè)計(jì)，幫工程商擔(dān)當(dāng)全部或部份設(shè)計(jì)工作，預(yù)備施工所需圖紙。

10、爭取早日與工程商簽訂供貨合同，并收取預(yù)付款，提前支配備貨，以最快的供應(yīng)時(shí)間響應(yīng)工程商的需求，爭取早日回款。

11、貨到現(xiàn)場，等工程安裝完設(shè)備，申請技術(shù)部支配調(diào)試人員到現(xiàn)場調(diào)試。

12、提前預(yù)備驗(yàn)收文檔，驗(yàn)收完成后準(zhǔn)時(shí)收款，保證良好的資金周轉(zhuǎn)率。

三、銷售與生活兼顧，歡樂地工作

1、定期組織同行舉辦沙龍會(huì)，增進(jìn)彼此友情，更好的溝通

客戶、同行間雖然存在競爭，可也需要同行間互（相學(xué)）習(xí)和溝通，本人也曾參與過類似的聚會(huì)，也詢問過客戶，都很情愿參與這樣的聚會(huì)，所以本人認(rèn)為不存在沖突，而且同行間除了工作還可以享受生活，讓沙龍成為生活的一部份，讓工作在更歡樂的環(huán)境下進(jìn)行。

2、對于老客戶和固定客戶，常常保持聯(lián)系，在時(shí)間和條件允許時(shí)，送一些小禮物或宴請客戶，當(dāng)然宴請不是目的，重在溝通，可以增進(jìn)彼此的感情，更好的溝通。

3、利用下班時(shí)間和周末參與一些學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)更多營銷和（管理學(xué)問），不斷嘗試?yán)碚摵蛯?shí)踐的結(jié)合，上網(wǎng)查本行業(yè)的資訊和產(chǎn)品，不斷提高自己的力量。

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一、整理客戶資料、建立客戶檔案

客戶送車進(jìn)廠修理養(yǎng)護(hù)或來公司詢問、商洽有關(guān)汽車技術(shù)服務(wù)，在辦完有關(guān)手續(xù)或商談完后，業(yè)務(wù)部應(yīng)于二日內(nèi)將客戶有關(guān)狀況整理制表并建立檔案，裝入檔案袋?？蛻粲嘘P(guān)狀況包括：客戶名稱、地址、電話、送修或來訪日期，送修車輛的車型、車號、車種、修理養(yǎng)護(hù)項(xiàng)目，保養(yǎng)周期、下一次保養(yǎng)期，客戶盼望得到的服務(wù)，在本公司修理、保養(yǎng)記錄(詳見“客戶檔案基本資料表”)。

二、依據(jù)客戶檔案資料，討論客戶的需求

業(yè)務(wù)人員依據(jù)客戶的檔案資料，討論客戶對汽車修理保養(yǎng)及其相關(guān)方面的服務(wù)的需求，從中查找出機(jī)會(huì)制造下一次來4s店的機(jī)會(huì)，如通知客戶按期保養(yǎng)、通知客戶參加本公司聯(lián)誼活動(dòng)、告之本公司優(yōu)待活動(dòng)、通知客戶按時(shí)進(jìn)廠修理或免費(fèi)檢測等等。

三、與客戶進(jìn)行電話、信函聯(lián)系，開展跟蹤服務(wù)

業(yè)務(wù)人員通過電話聯(lián)系，讓客戶得到以下服務(wù)：

(1)詢問客戶用車狀況和對本公司服務(wù)有何看法;

(2)詢問客戶近期有無新的服務(wù)需求需要我們公司為其效勞;

(3)告之相關(guān)的汽車運(yùn)用學(xué)問和留意事項(xiàng);

(4)介紹本公司近期為客戶供應(yīng)的各種服務(wù)、特殊是新的服務(wù)內(nèi)容;

(5)介紹本公司近期為客戶支配的各類優(yōu)待聯(lián)誼活動(dòng)，如免費(fèi)檢測周，優(yōu)待服務(wù)月，汽車運(yùn)用新學(xué)問晚會(huì)等，內(nèi)容、日期、地址要告之清晰;

(6)詢問服務(wù);

(7)走訪客戶

售后服務(wù)工作規(guī)定：

1、售后服務(wù)工作由業(yè)務(wù)部主管指定特地業(yè)務(wù)人員——跟蹤業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)完成。

2、跟蹤業(yè)務(wù)員在客戶車輛送修進(jìn)場手續(xù)辦完后，或客戶到公司訪談詢問業(yè)務(wù)完后，兩日內(nèi)建立相應(yīng)的客戶檔案?？蛻魴n案內(nèi)容見本規(guī)定其次條第一款。

3、跟蹤業(yè)務(wù)員在建立客戶檔案的同時(shí)，討論客戶的潛在需求，設(shè)計(jì)擬定“下一次”服務(wù)的針對性通話內(nèi)容、通信時(shí)間。

4、跟蹤業(yè)務(wù)員在客戶接車出廠或業(yè)務(wù)訪談、詢問后三天至一周內(nèi)，應(yīng)主動(dòng)電話聯(lián)系客戶，作售后第一次跟蹤服務(wù)，并就客戶感愛好的話題與之溝通。電話交談時(shí)、業(yè)務(wù)員要主動(dòng)詢問曾到我公司保養(yǎng)修理的客戶車輛運(yùn)用狀況，并征求客戶對本公司服務(wù)的看法，以示本公司對客戶的真誠關(guān)懷，與在服務(wù)上追求盡善盡美的態(tài)度。對客戶談話要點(diǎn)要作記錄，特殊是對客戶的要求，或盼望或投訴，肯定要記錄清晰，并準(zhǔn)時(shí)予以處理。能當(dāng)面或當(dāng)時(shí)答復(fù)的應(yīng)盡量答復(fù);不能當(dāng)面或當(dāng)時(shí)答復(fù)的，通話后要盡快加以討論，找出方法;仍不能解決的，要在兩日內(nèi)（報(bào)告）業(yè)務(wù)主管，請示解決方法。并在得到解決方法的當(dāng)日告知客戶，肯定要給客戶一個(gè)滿足的答復(fù)。

5、在“銷售”后第一次跟蹤服務(wù)的一周后的7天以內(nèi)，業(yè)務(wù)跟蹤員應(yīng)對客戶進(jìn)行其次次跟蹤服務(wù)的電話聯(lián)系。電話內(nèi)容仍要以客戶感愛好的話題為準(zhǔn)，內(nèi)容避開重復(fù)，要有針對性，仍要體現(xiàn)本公司對客戶的真誠關(guān)懷。

6、在公司打算開展客戶聯(lián)誼活動(dòng)、優(yōu)待服務(wù)活動(dòng)、免費(fèi)服務(wù)活動(dòng)后，業(yè)務(wù)跟蹤員要提前兩周把通知先以電話方式講活動(dòng)告知給客戶，在兩日內(nèi)視狀況給客戶寄出（邀請函）。

7、每一次跟蹤服務(wù)電話，包括客戶打入本公司的詢問電話或投訴電話、經(jīng)辦業(yè)務(wù)員都要做好電話記錄，登記入表(附后)，并將電話記錄存于檔案，將電話登記表歸檔保存。

8、每次發(fā)出的跟蹤服務(wù)信函，包括通知、邀請函、答復(fù)函都要登記入表(附后)，并歸檔保存。

四、指定跟蹤業(yè)務(wù)員不在崗時(shí)，由業(yè)務(wù)主管臨時(shí)指派本部其他人員臨時(shí)代理工作。

五、業(yè)務(wù)主管負(fù)責(zé)監(jiān)督檢查售后服務(wù)工作;并于每月對本部售后服務(wù)工作進(jìn)行一次小結(jié)，每年末進(jìn)行一次總結(jié);小結(jié)、總結(jié)均以本部工作會(huì)形式進(jìn)行，由業(yè)務(wù)主管提出小結(jié)或總結(jié)書面報(bào)告;并存檔保存。

六、本制度使用以下四張表格：“客戶檔案基本資料表”、“跟蹤服務(wù)電話記錄表”、“跟蹤服務(wù)電話登記表”、“跟蹤服務(wù)信函登記表”。

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一、整裝待發(fā)

作為即將開頭的新的下半年的工作，這是一段新的工作之路，怎么能帶著“牽掛”上路?我必需要在開頭的時(shí)候，將上半年的剩余的雜事都清理潔凈，在后面以一個(gè)全新的狀態(tài)來參與工作，這樣才能不帶牽掛的進(jìn)行下半年的工作。

二、個(gè)人方面的修整

在上半年的工作中，我學(xué)到的東西可不僅僅是工作中的（閱歷）和技巧而已，通過對自我的反省以及在工作中的觀看，我找到了很多自己在平常工作上沒有做好的地方，并在之后的工作中不斷的重復(fù)著改正和查找的工作。

截止到目前，我任然有很多的地方?jīng)]有改好，雖然我知道想要將自己的錯(cuò)誤都改正，成為一個(gè)完善的人是不行能的，但是只要堅(jiān)持去轉(zhuǎn)變，我總會(huì)變得更加的精彩!在下半年里，我會(huì)連續(xù)堅(jiān)持著這份工作，讓自己更加靠近抱負(fù)的自己，也讓我的工作力量更上一層樓。

三、工作方面

在工作上，我首先需要好好的對自己做好心態(tài)方面的調(diào)整。在上半年的工作中，我發(fā)覺面對現(xiàn)在的顧客，過去的銷售方式已經(jīng)不是特殊適合了，我需要轉(zhuǎn)變我現(xiàn)在的銷售方式，要去學(xué)會(huì)迎合顧客的要求，試著在下半年轉(zhuǎn)變自己的銷售風(fēng)格。

同時(shí)，也不要忘了像那些業(yè)績高的同事們?nèi)W(xué)習(xí)、爭論。他們能做的比我好，肯定是有什么緣由的，為了做好，我也要去試著去向這個(gè)方向轉(zhuǎn)變。

四、結(jié)束語

下半年，我會(huì)連續(xù)在幻想的道路上連續(xù)努力，但是也不要在努力的方向上遺忘了自己前進(jìn)的目標(biāo)。努力朝著目標(biāo)前進(jìn)之前，不要遺忘對自己訂下前進(jìn)的方向。

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一、售后總體目標(biāo)

“優(yōu)化管理，穩(wěn)步進(jìn)展。”

20__年我們的成果有目共睹，雖然遭受_____政策的影響，但是我們的售后業(yè)績?nèi)耘f保持強(qiáng)勁的勢頭，我信任服務(wù)就是怎么樣用最適合的方式去為客戶解決問題，以活動(dòng)應(yīng)有的回報(bào)，“工欲善其事必先利其器”，為了更好面對客戶問題，要求我們從實(shí)際動(dòng)身，提出問題的解決方法，最終服務(wù)于公司的管理和運(yùn)營目標(biāo)。建議新一年工作可以從下幾個(gè)方面著手：

(一)完善售后團(tuán)隊(duì)建設(shè)

擁有堅(jiān)實(shí)的團(tuán)隊(duì)，才能夠更好的面對客戶帶來的各種需要處理的問題，明確各部門工作職責(zé)，消退管理職責(zé)的模糊概念，明確劃分各部，各崗位的應(yīng)盡的職責(zé)，服務(wù)于整體。

(二)加強(qiáng)售后服務(wù)流程日常管理

服務(wù)流程是售后服務(wù)重要的一項(xiàng)內(nèi)容，關(guān)系我們的業(yè)務(wù)水平以及客戶滿足度和4S店對外專業(yè)度，整體上應(yīng)當(dāng)要去嚴(yán)格執(zhí)行流程，把根據(jù)流程作為一種行為習(xí)慣，高標(biāo)準(zhǔn)，高要去，用行為去轉(zhuǎn)變售后服務(wù)方式，爭取轉(zhuǎn)變一個(gè)新的面貌。對于車間修理作業(yè)，除了技術(shù)之外要注意與前臺(tái)工作人員的溝通，尤其留意修理之前，修理過程中，修理完工之后三個(gè)階段主要問題的溝通，把問題詳細(xì)化，把故障清楚化。

(三)加強(qiáng)培育業(yè)務(wù)人員技術(shù)水平的提高

前臺(tái)要連續(xù)加強(qiáng)接車流程的培訓(xùn)之外，還要不斷強(qiáng)化接車技巧，尤其對于疑難問題的解決和分析，為服務(wù)于前臺(tái)工作，可以不定期從配件或者車間選派人員為前臺(tái)人員溝通或者學(xué)問講座，針對常見問題，各個(gè)攻破，一方面嫻熟了員工的業(yè)務(wù)力量，而來促進(jìn)內(nèi)部的合作和溝通，讓我們的內(nèi)部溝通更加順暢。對于車間技術(shù)人員，通過培訓(xùn)，日常集體學(xué)習(xí)，探討提高分析問題解決問題的力量，關(guān)系到我們4S店整體的對外技術(shù)形象，汽車技術(shù)的不斷提高和更新，逆水行舟不進(jìn)則退，要有一種與時(shí)俱進(jìn)的精神。

(四)著重車間細(xì)節(jié)問題的監(jiān)督和管理

好的團(tuán)隊(duì)離不開有效的監(jiān)督和管理，尤其是監(jiān)督前臺(tái)和修理車間的工作環(huán)節(jié)，保證和實(shí)現(xiàn)服務(wù)站“6s”的工作要求，注意協(xié)調(diào)工作中可能消失的情形，如修理挑單，洗車清潔不夠，工作人員不協(xié)作等，嚴(yán)懲分明，敢于獎(jiǎng)懲，維護(hù)服務(wù)秩序和管理規(guī)范。對團(tuán)隊(duì)的建設(shè)注意公正，公正，公開的原則，堅(jiān)持團(tuán)隊(duì)利益化，保障個(gè)人利益化，實(shí)行考核和激勵(lì)相結(jié)合的制度，努力營造深厚的工作氛圍，提升部門的分散力和整體戰(zhàn)斗力。

(五)促進(jìn)與集團(tuán)或（其它）公司部門的合作

以更加開放的胸襟，以營利為宗旨，服務(wù)于整體大局，爭取集團(tuán)公司間的協(xié)作，尤其是在客戶索賠，備件方面同其他兄弟同行公司進(jìn)行資源共享，促進(jìn)良性競爭，此外加強(qiáng)對外溝通，擴(kuò)大保險(xiǎn)方面業(yè)績的提升，打開市場，合理利用鋪張，服務(wù)于公司整體戰(zhàn)斗力。

二、售后經(jīng)營進(jìn)展目標(biāo)

1、人員定編。

2、產(chǎn)值方案

(一)營業(yè)指標(biāo)

1、實(shí)現(xiàn)售后總營業(yè)額600萬。其中保險(xiǎn)理賠不少于220萬，車間修理及索賠不少于380萬

2、實(shí)現(xiàn)客戶滿足度CSI全年至少93%以上.

3、基盤客戶數(shù)1500人。

4、日接車臺(tái)次20臺(tái)/天，月接車650臺(tái)/月.修理平均單車產(chǎn)值實(shí)現(xiàn)800元/臺(tái)，保險(xiǎn)平均單車產(chǎn)值1800元/臺(tái).

5、車輛返修率低于2%.

6、開展風(fēng)行汽車講堂不少于四次。

7、保修索賠不小于95%.

8、關(guān)于有針對性專業(yè)技術(shù)問題的學(xué)習(xí)講座不少于兩次。

9、年度純正配件選購不少于80萬，基本庫存達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)要求。配件營銷指標(biāo)達(dá)到_萬。

10、精品銷售達(dá)到30萬以上，基本精品配件庫存達(dá)到10萬以上。

(二)管理指標(biāo)

1、主要為加強(qiáng)各部門培訓(xùn)工作。除了各部門自行開展的培訓(xùn)工作，

部門之間可以交叉供應(yīng)基礎(chǔ)性內(nèi)部培訓(xùn)工作，有利于部門間的溝通和協(xié)作。如配件或者車間可向前臺(tái)人員一起溝通配件或者汽車修理方面的常見的技術(shù)問題，或者溝通工作中消失的各種問題，其中前臺(tái)接車人員業(yè)務(wù)技巧培訓(xùn)不少于四次。專業(yè)技術(shù)基礎(chǔ)學(xué)問培訓(xùn)不少于2次，車間修理技術(shù)培訓(xùn)不少于6次全年，對于疑難技術(shù)問題的探討（學(xué)習(xí)總結(jié)）性活動(dòng)不少于3次。

2、開展部門內(nèi)部活動(dòng)不少于三次，通過集體活動(dòng)，增加部門活力，提升集體分散力。

3、提出內(nèi)部激勵(lì)措施用于業(yè)績，客戶滿足度，員工關(guān)懷方面的提升。

(三)產(chǎn)值安排各項(xiàng)改善措施

(一)前臺(tái)改善方案

20__年需要落實(shí)售后服務(wù)細(xì)節(jié)和接車的技能技巧提升工作。

1、聯(lián)系忠誠客戶，吸引新客戶，維護(hù)好客戶關(guān)系，隨著區(qū)域保有量的增加和工作的不斷深化，把業(yè)務(wù)做精，做強(qiáng)，做大，提高客戶滿足度，削減客源的流失，特殊是忠誠客戶的流失，顯的尤為重要，可依據(jù)客戶回廠次數(shù)，客戶的品質(zhì)作為客戶忠誠度的評價(jià)指標(biāo)，找出我們的忠誠客戶作為我們的重點(diǎn)維護(hù)對象。

2、注意對流失客戶回訪及分析，服務(wù)顧問要找出客戶流失的內(nèi)在緣由及提出改進(jìn)措施，只有不斷總結(jié)，自身才能不斷進(jìn)步。

3、加強(qiáng)前臺(tái)人員培訓(xùn)。業(yè)務(wù)上強(qiáng)化對于接車流程，疑難技術(shù)問題的處理分析，管理上強(qiáng)化前臺(tái)管理的協(xié)調(diào)溝通力量，內(nèi)部人員提倡樂觀的“批判和自我批判”，制造良好的工作氣氛，

4、促進(jìn)精品的銷售力度。給與精品推銷人員肯定的銷售權(quán)限，提高敏捷度，對各類精品和養(yǎng)護(hù)產(chǎn)品有列入規(guī)范保養(yǎng)的項(xiàng)目的，可依據(jù)每次活動(dòng)的主題對相應(yīng)的養(yǎng)護(hù)用品價(jià)格做適當(dāng)?shù)恼蹆r(jià);培育客戶的消費(fèi)習(xí)慣和培育業(yè)務(wù)人員的推銷意識，制定完善合理的精品推銷方案，提出有效激勵(lì)，促進(jìn)精品銷售。

5、加強(qiáng)公司部門的溝通，維護(hù)公司日常正常秩序，明確售后各部門工作職責(zé)，充分讓其熟悉自身的責(zé)任，為公司的進(jìn)展作出努力，對于消極思想，消極行為要采納合理的方式解決，充分給與訂正，解決為主，考核為輔，獎(jiǎng)懲分明。

(二)保險(xiǎn)改善方案

保險(xiǎn)理賠是售后的重點(diǎn)業(yè)務(wù)，其鈑噴業(yè)務(wù)產(chǎn)值可以占產(chǎn)值的

30﹪以上，現(xiàn)在修理市場競爭很激烈，不但是其它4S店之間競爭，社會(huì)上許多綜合修理廠都在爭奪我們的飄移客戶，所以我們應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)服務(wù)力和超質(zhì)服務(wù)。

為了保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的提升，要完成此項(xiàng)指標(biāo)：A.加大續(xù)保力度;B.提高理賠單車產(chǎn)值，C強(qiáng)化客戶滿足度?？梢詮囊韵聨讉€(gè)方面入手：

⑴評估現(xiàn)有續(xù)保資源。對服務(wù)站現(xiàn)有投保續(xù)保實(shí)力進(jìn)行重新評估，從根本上得到熟悉進(jìn)展的基礎(chǔ)?；緦?shí)現(xiàn)續(xù)保平均萬/月的任務(wù)目標(biāo)，為售后營業(yè)額全年可貢獻(xiàn)萬左右。

⑵多元化保險(xiǎn)銷售渠道。鼓舞新車投保，鼓舞售前轉(zhuǎn)介紹，售后人員參加續(xù)?；顒?dòng)，并由公司賜予相應(yīng)嘉獎(jiǎng)方案。定期集中上報(bào)財(cái)務(wù)核算。

⑶主動(dòng)挖掘客戶：匹配相應(yīng)的專職續(xù)保人員，給與有效的激勵(lì)方案，挖掘現(xiàn)有的客戶資源，進(jìn)行跟蹤回訪，程度吸引我處續(xù)保。

⑷通過保險(xiǎn)系統(tǒng)，有針對性開發(fā)客戶資源。有內(nèi)到外，從本點(diǎn)客戶資源入手，整理尤其是20__.6至今的客戶資源留意整理，對于購車時(shí)間在20__.2-20__.6月及的海珠區(qū)的客戶重點(diǎn)跟蹤回訪。其三就是整理海珠區(qū)意外曾來本店購車或者修理的客戶名單。

⑸針對保險(xiǎn)客戶連續(xù)賜予適當(dāng)優(yōu)待原則。保養(yǎng)券和打折優(yōu)待可以選擇項(xiàng).實(shí)現(xiàn)買保險(xiǎn)送保養(yǎng)或工時(shí)，或者買保險(xiǎn)送油米活動(dòng)，可效仿競爭對手，薄利多銷，重點(diǎn)放在保險(xiǎn)理賠工作至上。

⑹強(qiáng)化接車流程，尤其對于車輛細(xì)節(jié)問題的把握處理力量。要求服務(wù)顧問不斷總結(jié)自身所存在的問題，提出改善措施，增加自身的接車水平。

⑺提高修理進(jìn)度，匹配相應(yīng)的修理人員，保證出廠效率。

三、客服改善方案

1)忠誠客戶的維護(hù)，提升客服人員回訪技巧及敏捷高效好、快速處理問題的力量，增加客戶對客服人員的信任。

2)監(jiān)督促進(jìn)前臺(tái)SA對客戶的回訪并給與準(zhǔn)時(shí)反饋和補(bǔ)救措施，對客人的不滿心情消退，提高客人滿足度和誠信度。

3)指定完善的部門工作流程，（崗位職責(zé)）詳細(xì)到個(gè)人，如客戶部門每月做好新車首保的統(tǒng)