易貨嘀5月6工作溝通匯報(bào)修改0530

0決戰(zhàn)大杭州，易貨嘀應(yīng)戰(zhàn)快貨運(yùn)之策略易貨嘀業(yè)務(wù)部byTransfar

2023/1/1001目錄一、市場競爭態(tài)勢二、6月戰(zhàn)爭策略三、需要支持的事項(xiàng)01市場競爭態(tài)勢PartOne1、貨主是誰？物流企業(yè)工業(yè)制造商貿(mào)流通電子商務(wù)民生消費(fèi)B端生產(chǎn)資料C端生活資料專線送提貨物流園-廠家物流園-倉專業(yè)市場-家經(jīng)銷商/批發(fā)商到下級經(jīng)銷商電商店配電商宅配商超/便利店/餐飲店生鮮為主的配送個(gè)人搬家、小件送貨廠家發(fā)到專線廠家發(fā)到倉廠家發(fā)到經(jīng)銷商微電商的店配和宅配：上門洗衣：例如榮昌e袋洗的上門收衣服和送衣服；水果配送：例如天天果園一天能為藍(lán)犀牛同城配送提供200票的訂單，配送至小區(qū)水果店；蔬菜配送：例如如朋友圈里的生鮮蔬菜配送到宅或地鐵口；食品配送：例如公司搞活動(dòng)采用送蛋糕、零食等；經(jīng)銷商/批發(fā)商的配送：從總經(jīng)銷商處拉到下級經(jīng)銷商或門店，以飲料和食品居多；專業(yè)市場送貨到買家個(gè)人（多以家居建材為主）；餐飲店/商超配送：從菜場、生鮮水果批發(fā)市場拉生鮮、熟食或水果配送到超市或餐飲店、便利店（需要冷鏈）；個(gè)人：搬家、小件運(yùn)輸（送鑰匙）特點(diǎn)：生活資料、體積小且規(guī)則（1-3方、有外包裝）、易于裝卸、需要進(jìn)城、有冷鏈需求、貨主熟車不多。需用車型：封閉式貨車為主（小面包、金杯、依維柯），沒有欄板車。

偏C類貨主微電商、經(jīng)銷商、餐飲店/商超、個(gè)人零擔(dān)專線：提貨（最前一公里）、送貨（最后一公里）；300-800萬/年的專線，每天日發(fā)3個(gè)左右的17米大車，每個(gè)大車在30-40票貨左右，一般用6-10車運(yùn)，平均1車要拉3-5票貨不等；工廠：給專線送貨、發(fā)貨到3PL的倉、發(fā)貨給城內(nèi)經(jīng)銷商

特點(diǎn)：生產(chǎn)資料、體積大且不規(guī)則（8方以上）、人工難以裝卸、不太需要進(jìn)城、貨主熟車多；需用車型：4.2M、5.5M欄板車為主（易于應(yīng)對貨物的不規(guī)則），廂式貨車為輔。

偏B類貨主零擔(dān)專線、工廠43125運(yùn)營模式：平臺(tái)制定出參考價(jià)格，允許雙方進(jìn)行價(jià)格協(xié)商產(chǎn)品定位：海量車貨+自由匹配，很少介入交易，輕量級運(yùn)營主力車型：面包車、廂式貨車、三輪車等能進(jìn)城的車輛為主投資情況：2014年8月18日獲得650萬美元A輪融資。2014年11月18日，人人網(wǎng)以1000萬美元的價(jià)格收購了GoGoVan10%的股份，GoGoVan此輪融資的估值已經(jīng)達(dá)到1億美金?？旃坟涍\(yùn)（GOGOVAN）覆蓋城市：新加坡、香港；北京、上海、青島、廣州、深圳、佛山

核心用戶：偏C類用戶（微電商、經(jīng)銷商、餐飲店/商超、個(gè)人）同城貨車APP平臺(tái)的鼻祖，于2012年成立于香港431265運(yùn)營模式：平臺(tái)制定價(jià)格，交易雙方不得協(xié)商價(jià)格產(chǎn)品定位：重運(yùn)營、用少量可控運(yùn)力來支撐全城運(yùn)輸，承諾每單必接

核心用戶：偏C類用戶（微電商、經(jīng)銷商、餐飲店、個(gè)人）；一部分專線；主力車型：面包車，少量4.2米廂式貨車，速派得以300元/日的價(jià)格包車投資情況：A輪1000萬RMB，彭蕾個(gè)人+基金投資，目前在談B輪覆蓋城市：北京、天津、上海、杭州速派得431265運(yùn)營模式：平臺(tái)制定接貨價(jià)格，雙方不可以進(jìn)行價(jià)格協(xié)商

核心用戶：偏C類用戶（微電商、經(jīng)銷商、餐飲店/商超、個(gè)人）主力車型：面包車，整車運(yùn)輸投資情況：A輪3000萬RMB，君聯(lián)資本領(lǐng)投，目前在和百度談B輪覆蓋城市：北京、上海、深圳、廣州、南京、成都、杭州藍(lán)犀牛產(chǎn)品定位：中度運(yùn)營，適度介入交易，不包車，也不承諾每單必接；為代表的一系列同城貨運(yùn)APP12快貨運(yùn)的客戶定位：聚焦于零擔(dān)專線企業(yè)，和我們的客戶100%重合快貨運(yùn)的市場策略：目前在武漢試點(diǎn)，6月份起正式主攻杭州，包括傳化蕭山基地、傳化富陽基地、石大路貨運(yùn)市場以及其他專線聚集的物流園區(qū)，區(qū)域上和我們100%重合重點(diǎn)競品（快貨運(yùn)）3產(chǎn)品和運(yùn)營策略：平臺(tái)定價(jià)：快制定一個(gè)極低的，貨主能接受的標(biāo)準(zhǔn)運(yùn)費(fèi)價(jià)格，吸引貨主下單

雙向補(bǔ)貼：延續(xù)了快的打車玩法，一方面用大額補(bǔ)貼砸司機(jī)，補(bǔ)貼司機(jī)因?yàn)檫\(yùn)費(fèi)低造成的損失，讓司機(jī)降運(yùn)費(fèi)，拿補(bǔ)貼，總額不低于預(yù)期；另一方面還要補(bǔ)貼貨主，讓貨主成本再降低備注：貨主補(bǔ)貼一半，充500送600，充2000送3000；司機(jī)補(bǔ)貼貨主出價(jià)和自己心理價(jià)位之間的差額。

在線支付：運(yùn)費(fèi)通過支付寶，先打給快貨運(yùn)，快貨運(yùn)再向司機(jī)結(jié)算，中間不賺差價(jià)，確保對司機(jī)的控制力；但前提也是因?yàn)樵义X，確保大家走在線支付。重點(diǎn)競品（快貨運(yùn)）總之，快貨運(yùn)前期會(huì)用大量的錢，集中在一個(gè)城市來撬動(dòng)這個(gè)市場。主打司機(jī)多拿錢和貨主降成本這個(gè)點(diǎn)。4重點(diǎn)競品（快貨運(yùn)）組織架構(gòu)董事長陳偉星投資/控股CEO楊邦照COO趙干CMO李海明40人的產(chǎn)品/技術(shù)團(tuán)隊(duì)70人的業(yè)務(wù)/運(yùn)營團(tuán)隊(duì)110人的團(tuán)隊(duì)1、同城貨運(yùn)即將迎來“千團(tuán)大戰(zhàn)”的競爭格局：總結(jié)分析2、大部分競爭對手的客戶偏向C類，表面增長快，其實(shí)風(fēng)險(xiǎn)很高：大部分競爭對手的客戶：微電商的同城配送（生鮮水果、食物等）、經(jīng)銷商-下級經(jīng)銷商-門店的同城配送、個(gè)人搬家等；但風(fēng)險(xiǎn)在于，如果有一天UBER、嘀嘀打車進(jìn)入同城小件運(yùn)輸行業(yè)，就很容易顛覆這些產(chǎn)品。因?yàn)椋贺浳镄?，完全可以放進(jìn)汽車后備廂，而UBER、嘀嘀打車擁有的遍布全城的海量活躍運(yùn)力，是這些產(chǎn)品無法比擬的。3.總結(jié)分析3、基本上用資本（補(bǔ)貼）在撬動(dòng)這個(gè)市場，催熟客戶：速派得以300元/日的價(jià)格日包車，哪怕沒有貨也養(yǎng)著司機(jī)，但是只準(zhǔn)司機(jī)接速派得的貨，以保證發(fā)貨人的體驗(yàn)；藍(lán)犀牛用了1元跑全城的活動(dòng)，每日推出500個(gè)僅付1元運(yùn)費(fèi)的名額；快貨運(yùn)對貨主進(jìn)行半價(jià)補(bǔ)貼，對司機(jī)補(bǔ)齊運(yùn)費(fèi)差額。所有的競爭對手均免費(fèi)提供貨物保險(xiǎn)，不需要貨主購買。4、速派得只會(huì)對我們構(gòu)成一定的騷擾，但最大的競爭對手還是來自快的打車&快貨運(yùn)：城市、客戶、時(shí)間節(jié)點(diǎn)完全重疊，快貨運(yùn)攜資本和多達(dá)110人的團(tuán)隊(duì)開赴杭州，這場戰(zhàn)役避無可避；面對強(qiáng)敵，你慫了嗎？你還敢亮劍嗎？026月戰(zhàn)爭策略PartOne短時(shí)間集中優(yōu)勢兵力重點(diǎn)突擊大杭州區(qū)域，不再分散資源易貨嘀當(dāng)前處在模式探索階段，再加上即將與競爭對手在杭州短兵相接，因此更需要集中優(yōu)勢兵力在單點(diǎn)上，不被對手分割，同時(shí)盡快完成從0到1的模式探索；因此，易貨嘀的人、財(cái)資源將優(yōu)先投在大杭州區(qū)域；成都和蘇州按產(chǎn)業(yè)的指標(biāo)要求，結(jié)合自身實(shí)際情況推進(jìn)易貨嘀產(chǎn)品，產(chǎn)業(yè)支持即可。同城內(nèi)劃分三大戰(zhàn)區(qū)、設(shè)置戰(zhàn)區(qū)司令員并配備團(tuán)隊(duì)、KPI到人，打造杭州同城貨運(yùn)網(wǎng)絡(luò)戰(zhàn)區(qū)Q2區(qū)域劃分司令團(tuán)隊(duì)成員人數(shù)蕭山區(qū)蕭山基地榮恒物流園原野物流園匯通物流園王夏李博宇、許軍斌、洪洋、沈佳飛、方波、韓波、吳添龍8富陽區(qū)富陽基地趙金鋒汪開誠、王矜濤、王利民、郭文博5城北區(qū)石大路貨運(yùn)市場浙北物流園潤源物流園潘勝躍陸鑫、張玉成、張龍江、馬立新、葉小金、湯琪凱、孔彬彬、陳東、王勵(lì)、姚化坤11總體原則富陽基地蕭山、榮恒、原野、匯通四個(gè)園區(qū)石大路、浙北、潤源三個(gè)園區(qū)在杭州形成同城貨運(yùn)網(wǎng)絡(luò)，正面抗擊快貨運(yùn)市場策略1、擴(kuò)地盤，進(jìn)軍8個(gè)物流園，培養(yǎng)130個(gè)活躍貨主（每天2車）蕭山區(qū)：蕭山基地45家、榮恒物流園5家、原野物流園10家、匯通物流園10家；富陽區(qū)：富陽基地15家+5個(gè)工廠；城北區(qū)：石大路30家、浙北物流園5家、潤源物流園5家種子貨主；2、搶用戶，短時(shí)間內(nèi)聚焦雙邊用戶，讓平臺(tái)轉(zhuǎn)起來杭州貨主：新增100+杭州司機(jī)：新增600+杭州單城日成交：日成交不低于200+3、造聲勢，線上要讓行業(yè)知道，線下要讓用戶知道線上：易貨嘀+傳化物流微信公眾號一周一篇新聞（全員轉(zhuǎn)發(fā)）；易貨嘀宣傳動(dòng)畫轉(zhuǎn)發(fā)集贊有獎(jiǎng)活動(dòng)；線下：蕭山、富陽廣告替換上新，活動(dòng)海報(bào)戶戶貼上門；石大路搭臺(tái)唱戲搞路演，視情況開產(chǎn)品推介會(huì)；租用20輛種子司機(jī)車體廣告。4、守城池，不讓競爭對手進(jìn)門一步不讓競爭對手推廣人員和車輛進(jìn)門；和貨主溝通，優(yōu)先使用傳化自己的全網(wǎng)產(chǎn)品而不是競品。運(yùn)營策略培養(yǎng)50輛可控運(yùn)力，做到行動(dòng)聽指揮，服務(wù)有標(biāo)準(zhǔn)蕭山、富陽、石大50名種子司機(jī)集結(jié)完畢，有注冊、有三證審核、有紙質(zhì)登記表、有銀行卡信息、有簽訂協(xié)議、有車體廣告；種子司機(jī)的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和利益分享機(jī)制設(shè)計(jì)完畢并推出實(shí)施。建立對貨主的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，每單至少要減少貨主接/打電話1次以上，把成交率從50%左右提升到60%拿出對貨主下單后的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)；培訓(xùn)運(yùn)營人員，掌握對貨主熟車的調(diào)度能力；易貨嘀蕭山區(qū)金牌司機(jī)沙龍運(yùn)營策略實(shí)施1個(gè)月的動(dòng)態(tài)補(bǔ)貼，每日進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，再?zèng)Q定把補(bǔ)貼投給哪些貨主和司機(jī)每天晚上把白天的成交數(shù)據(jù)取出來，用反刷單模型把刷單的剔掉之后，對真實(shí)成交單進(jìn)行篩選，人工分析：哪些貨主/司機(jī)積極性很高，需要獎(jiǎng)勵(lì)以樹立標(biāo)桿？哪些貨主/司機(jī)是新上平臺(tái)的，需要加強(qiáng)鼓勵(lì)？哪些貨主/司機(jī)的量有所下滑，需要刺激？分析完之后，再確定補(bǔ)給誰，用短信平臺(tái)通知他的成交中獎(jiǎng)了，可去領(lǐng)獎(jiǎng)；以運(yùn)營數(shù)據(jù)日報(bào)為抓手，對業(yè)務(wù)進(jìn)行日管理，下接業(yè)務(wù)，上接產(chǎn)品，雙向驅(qū)動(dòng)每天發(fā)布一次運(yùn)營數(shù)據(jù)日報(bào)，要區(qū)分到大杭州三個(gè)區(qū)域，以及成都蘇州日報(bào)中要點(diǎn)明問題，對異常事項(xiàng)提出質(zhì)疑，要求責(zé)任方限時(shí)響應(yīng)解決；運(yùn)營策略以運(yùn)營數(shù)據(jù)日報(bào)為抓手，對業(yè)務(wù)進(jìn)行日管理，下接業(yè)務(wù)，上接產(chǎn)品，雙向驅(qū)動(dòng)每天發(fā)布一次運(yùn)營數(shù)據(jù)日報(bào)，要區(qū)分到大杭州三個(gè)區(qū)域，以及成都蘇州日報(bào)中要點(diǎn)明問題，對異常事項(xiàng)提出質(zhì)疑，要求責(zé)任方限時(shí)響應(yīng)解決；組織策略易貨嘀業(yè)務(wù)部業(yè)務(wù)推廣部運(yùn)營中心產(chǎn)品開發(fā)部杭州蕭山區(qū)杭州富陽區(qū)杭州城北區(qū)蘇州區(qū)成都區(qū)司機(jī)運(yùn)營貨主服務(wù)運(yùn)營政策設(shè)計(jì)產(chǎn)品設(shè)計(jì)技術(shù)開發(fā)任務(wù)：貨主和司機(jī)上量M：李勛共：31人任務(wù)：提升活躍度和成交率M：段玉韜P：王延操共：8人任務(wù)：打磨產(chǎn)品，提升體驗(yàn)產(chǎn)品：林昊技術(shù)：陳建祥共：6人共計(jì)：40人1、明確架構(gòu)，分工協(xié)作：業(yè)務(wù)-上量；運(yùn)營-促成交；技術(shù)-提升體驗(yàn)；2、擴(kuò)充團(tuán)隊(duì)：5月從20人到40人，6月還要持續(xù)引進(jìn)；3、優(yōu)化結(jié)構(gòu)，補(bǔ)齊短板：引進(jìn)有經(jīng)驗(yàn)的人才（阿里李勛、百世物流王延操）；同時(shí)加大力度引進(jìn)技術(shù)人員。數(shù)據(jù)成長2014年2015年Q1至今2015年Q2末大杭州目標(biāo)司機(jī)40017003700新增600貨主250400650新增100日均成交量（筆）1030100新增100本數(shù)據(jù)己剔除了熟車的交易留痕，全部為業(yè)務(wù)流和信息流同步的訂單易貨嘀目前處于“從0到1”的模式探索階段，且主要精力在杭州單城，還沒有到數(shù)據(jù)爆發(fā)式增長的階段，但從現(xiàn)階段看，易貨嘀業(yè)務(wù)的成長性很好。03需要支持的事項(xiàng)Partfive明確易貨嘀的戰(zhàn)略定位和資源配備的優(yōu)先級貨嘀僅有6名產(chǎn)品技術(shù)人員，且能力和經(jīng)驗(yàn)不足：產(chǎn)品開發(fā)周期很長、功能體驗(yàn)差、BUG多；而快貨運(yùn)有40名產(chǎn)品技術(shù)人員：產(chǎn)品迭代快、體驗(yàn)好。原因分析：大樹底下無小草，易貨嘀是培育型業(yè)務(wù)，資源要優(yōu)先向核心業(yè)務(wù)傾斜。但同城貨運(yùn)的現(xiàn)狀是：1、競爭對手己經(jīng)打到家門口，快貨運(yùn)110人的團(tuán)隊(duì)正在全力攻擊同城貨運(yùn)這一個(gè)點(diǎn)；2、其他競爭對手也正在攜資本蜂擁而入，同城貨運(yùn)成為紅海市場；同城貨運(yùn)市場的現(xiàn)狀，是否還允許我們按照“培育型產(chǎn)品”的思路來做易貨嘀？內(nèi)部拿不到優(yōu)質(zhì)資源，外部又是一個(gè)人人眼紅的紅海市場，這場仗如何打？范例28建議：1、短期（Q2、Q3）：提高易貨嘀在資源配置中的優(yōu)先級與核心產(chǎn)品并行進(jìn)行團(tuán)隊(duì)組建（而不是先后），尤其是要快速補(bǔ)齊技術(shù)人員的短板，從而迅速完善產(chǎn)品功能，提升產(chǎn)品體驗(yàn)；HR專門啟動(dòng)針對同城貨運(yùn)競爭對手的挖角行動(dòng)，重點(diǎn)挖：快貨運(yùn)、速派得、藍(lán)犀牛、1號貨車、快狗速運(yùn)、羅計(jì)同城等競爭對手的核心技術(shù)骨干，既打擊對手，又補(bǔ)充自己；預(yù)算上要有更大的支持，目前每月都有營銷方案上報(bào)審批，近期我們會(huì)大幅提高營銷預(yù)算投入的力度，請各位領(lǐng)導(dǎo)支持。29建議：2、長期（Q3、Q4）：通過投資部門與行業(yè)內(nèi)的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)合資合作，整體引進(jìn)團(tuán)隊(duì)（1）可以考慮雙方成立合資公司共同經(jīng)營同城貨運(yùn)業(yè)務(wù)，對方可以技術(shù)入股，用這種方式快速獲取成規(guī)模的技術(shù)人員；（2）也可以考慮收購個(gè)別同城貨運(yùn)平臺(tái)企業(yè)，快速獲取他的用戶