電子商務談判機制研究報告

電子商務談判機制研究報告哈爾濱工業(yè)大學管理學院管理科學與工程2電子商務談判機制研究問題的提出與文獻綜述研究內(nèi)容與研究方法電子談判支持機理電子商務談判議價機制電子商務談判協(xié)調(diào)機制多方-多屬性談判支持系統(tǒng)分析與設計結(jié)論哈爾濱工業(yè)大學管理學院管理科學與工程3電子商務談判機制研究問題的提出與文獻綜述研究內(nèi)容與研究方法電子談判支持機理電子商務談判議價機制電子商務談判協(xié)調(diào)機制多方-多屬性談判支持系統(tǒng)分析與設計結(jié)論哈爾濱工業(yè)大學管理學院管理科學與工程4問題的提出動態(tài)定價信息交互程度固定價格低高電子店鋪在線拍賣電子交易中心與供應鏈管理具備談判支持的電子化市場圖1?1電子商務交易機制發(fā)展模型Figure1-1EvolutionModelforE-BusinessTradingMechanism哈爾濱工業(yè)大學管理學院管理科學與工程5談判支持系統(tǒng)研究現(xiàn)狀談判支持系統(tǒng)研究的發(fā)展單機版決策支持系統(tǒng)MEDIATOR:M.Jarke,1987專家系統(tǒng)及智能算法與沖突分析方法的應用CO-OP:T.Bui,1992CONCESUS:S.Cooper,1998基于Web的談判支持系統(tǒng)Inspire:G.E.Kersten,1999Negoisst:M.Schoop,2003對電子化談判支持體系的研究TheMontrealTaxonomy:M.Strobel,2003哈爾濱工業(yè)大學管理學院管理科學與工程6談判支持系統(tǒng)研究現(xiàn)狀談判支持系統(tǒng)的理論研究談判問題建模根據(jù)各談判款項取值及其重要程度建立收益模型（T.Bui,1996）利用模糊邏輯對讓步及時間壓力進行建模（Aymanm,1998）神經(jīng)網(wǎng)絡模型（TBui,1993）談判協(xié)議Petri網(wǎng)協(xié)議模型（Hung,2002）基于場景過程的談判協(xié)議（Kersten,2004）談判策略基于因果推理的談判策略模型（Benyoucef,2001）有限狀態(tài)機策略模型（Tu,2000）談判沖突的協(xié)調(diào)基于模糊約束的協(xié)調(diào)模型（Xudong,2003）基于議程的談判框架（Fatima,2004）哈爾濱工業(yè)大學管理學院管理科學與工程7談判支持系統(tǒng)研究現(xiàn)狀談判支持系統(tǒng)的應用過程驅(qū)動的談判支持系統(tǒng)OzroNegotiate、eBay、九州通醫(yī)藥批發(fā)網(wǎng)、上海證券交易所的“國債遠程招標系統(tǒng)”…解驅(qū)動的談判支持系統(tǒng)SmartSettle，Negoisst，Inspire，WebNS…自動談判支持系統(tǒng)談判支持系統(tǒng)的實證研究Sheffield（1995），雙邊談判實驗合作的態(tài)度和音頻交互有助于提高談判總收益；得到提高雙方總收益建議的談判組要比得到提高個人收益建議的談判組有更好的表現(xiàn)。Delaney（1997），NSS/DSS談判實驗談判支持系統(tǒng)和決策支持系統(tǒng)都能使談判雙方的聯(lián)合收益高于面對面談判談判支持系統(tǒng)更能提高談判者對談判過程及結(jié)果的滿意度哈爾濱工業(yè)大學管理學院管理科學與工程8待解決問題談判支持的理論與方法體系對談判支持的方式、過程和特點的深入研究對信息交互過程支持和沖突調(diào)解支持兩者之間的內(nèi)在關系及談判支持的整體框架設計準則的研究談判中的電子化信息交互機制充分發(fā)揮信息技術的優(yōu)勢，從電子化信息交互的本質(zhì)入手，設計適合網(wǎng)絡媒介信息交互規(guī)則的談判機制談判決策支持設計解決談判者的虛假偏好匯報等“不合作”的行為對求解模型與算法的有效性的影響。哈爾濱工業(yè)大學管理學院管理科學與工程9電子商務談判機制研究問題的提出與文獻綜述研究內(nèi)容與研究方法電子談判支持機理電子商務談判議價機制電子商務談判協(xié)調(diào)機制多方-多屬性談判支持系統(tǒng)分析與設計結(jié)論哈爾濱工業(yè)大學管理學院管理科學與工程10主要研究內(nèi)容1．構(gòu)建電子化談判支持的概念框架。2．設計電子化談判議價機制，并加以分析驗證。3．建立有效的談判沖突解決機制，并對具體的分析模型和談判調(diào)解方案的建立進行研究。4．設計解決多方談判調(diào)解問題優(yōu)化求解策略，并對算法的性能和模型的有效性進行驗證。5．對多方-多屬性談判支持系統(tǒng)進行分析和設計。哈爾濱工業(yè)大學管理學院管理科學與工程11研究方法設計科學通過模型、構(gòu)架或系統(tǒng)的設計、開發(fā)與實施，實現(xiàn)從實踐問題到解決方案的循環(huán)推進。哈爾濱工業(yè)大學管理學院管理科學與工程12論文結(jié)構(gòu)安排問題提出談判支持機理研究談判策略模型沖突解決模型議價機制設計RPR機制設計建模與論證實驗分析動態(tài)協(xié)調(diào)機制設計協(xié)調(diào)模型設計算法設計實現(xiàn)模擬分析MM-NSS系統(tǒng)分析與設計改進的電子商務談判支持協(xié)議系統(tǒng)實施策略與應用展望哈爾濱工業(yè)大學管理學院管理科學與工程13電子商務談判機制研究問題的提出與文獻綜述研究內(nèi)容與研究方法電子談判支持機理電子商務談判議價機制電子商務談判協(xié)調(diào)機制多方-多屬性談判支持系統(tǒng)分析與設計結(jié)論哈爾濱工業(yè)大學管理學院管理科學與工程14談判支持框架談判協(xié)同支持談判單方支持談判準備信息交互談判完成初步確定談判策略談判策略改進制定談判目標談判目標調(diào)整明確談判款項確定談判規(guī)則談判方提案提案響應第三方動態(tài)調(diào)解協(xié)議細節(jié)制定協(xié)議簽署談判經(jīng)驗總結(jié)協(xié)議存檔與執(zhí)行協(xié)議范本協(xié)議正本談判記錄哈爾濱工業(yè)大學管理學院管理科學與工程15談判策略博弈模型談判過程可看作談判各方為爭取己方利益最大化而進行的競爭活動。談判方從談判中所獲利益不僅決定于談判問題的結(jié)構(gòu)和該談判方的策略，還決定于所有談判對手的獲利結(jié)構(gòu)及其談判策略。談判中談判方對談判對手的獲利結(jié)構(gòu)和談判策略具有不完全信息。哈爾濱工業(yè)大學管理學院管理科學與工程16多維信號博弈模型令談判問題包括C個談判款項，S為先出價方，設其出價為一個C維向量M=(m1,……,mC)S的類型也為一個C維向量T=(t1,……,tN)，表示出價方的保留價格，其中tc為談判方S款項c的保留價格，根據(jù)保留價格的定義有tc<mc令后出價方R的響應行為A={接受，拒絕并退出，討價還價}。不妨令A=1表示接受，A=0表示拒絕并退出，A=a表示討價還價，其中0<a<1。哈爾濱工業(yè)大學管理學院管理科學與工程17多維信號博弈模型的均衡根據(jù)多屬性談判模型，輪流出價最后一輪S和R的信號博弈滿足如下均衡：其它輪次的均衡，逆推可得。哈爾濱工業(yè)大學管理學院管理科學與工程18談判沖突程度建模談判各方對談判款項的偏好程度和談判各方的期望收益的差別共同決定了談判中的沖突程度。偏好沖突談判者在談判款項偏好之間的差別。該差別越大，沖突程度越低；反之，沖突程度越高。收益沖突談判者對談判款項取值的期望差別。該差別越大，沖突程度越高；反之，沖突程度越低。哈爾濱工業(yè)大學管理學院管理科學與工程19談判沖突調(diào)解模型談判者提案與響應沖突級別分析解決方案搜索論證及穩(wěn)定性分析提出解決方案沖突建模問題分析需要調(diào)解？是否哈爾濱工業(yè)大學管理學院管理科學與工程20小結(jié)談判支持概念框架從談判進程和支持對象兩個維度對談判支持的內(nèi)涵和外延進行了詳細的描述。雙邊談判議價過程的信號模型將談判者出價信息作為信號，將談判者的保留價格作為其出價所能反映的談判者類型。該模型的貝葉斯博弈均衡概念可用于對談判者策略的研究以及談判議價機制的設計。基于沖突分析的談判沖突調(diào)解模型通過對談判者對不同款項的偏好沖突及在同一款項上的利益沖突的建模，識別談判沖突級別，并進一步針對不同的沖突情況采取不同的沖突調(diào)解策略。哈爾濱工業(yè)大學管理學院管理科學與工程21電子商務談判機制研究問題的提出與文獻綜述研究內(nèi)容與研究方法電子談判支持機理電子商務談判議價機制電子商務談判協(xié)調(diào)機制多方-多屬性談判支持系統(tǒng)分析與設計結(jié)論哈爾濱工業(yè)大學管理學院管理科學與工程22信息系統(tǒng)作為談判中介優(yōu)勢：降低談判交流成本；通過特定的談判協(xié)議設置，可更好地保證談判者信息不會透露給對方；可為談判者提供談判決策建議，以加快談判的進程、最大化雙方利益從而促進雙贏的談判結(jié)果。劣勢：參與交易的各方交流不夠充分，反饋不夠及時，因此，容易產(chǎn)生誤會，阻礙協(xié)議的達成；非面對面的談判方式不易在各交易方之間建立信任，由此使讓步變得更加困難。哈爾濱工業(yè)大學管理學院管理科學與工程23保留價格匯報（RPR）機制哈爾濱工業(yè)大學管理學院管理科學與工程24出價建議機制擴展（ERPR）哈爾濱工業(yè)大學管理學院管理科學與工程25RPR的顯示性原則命題1a：如果買賣雙方的拖延費用之和不小于出價范圍的一半，則匯報其真實的保留價格為買賣雙方的最優(yōu)策略。命題1b：買賣雙方的拖延費用越高，其真實匯報保留價格的可能性越大。哈爾濱工業(yè)大學管理學院管理科學與工程26RPR機制的效率命題2：如果買賣雙方的保留價格位于出價范圍區(qū)間之內(nèi)，RPR談判機制下達成交易所需要輪次數(shù)將少于傳統(tǒng)自由談判的情況。命題3：出價建議機制可促進談判協(xié)議的達成，ERPR機制的期望成交輪次低于或等于RPR機制的期望成交輪次。哈爾濱工業(yè)大學管理學院管理科學與工程27TDB/RPR/ERPR對比實驗實驗目的：利用環(huán)境可控的網(wǎng)上談判試驗，將所設計的新機制機制與傳統(tǒng)的談判機制進行對比，研究其性能和可能的改進。實驗設計：三組學生被隨機分配給買方或賣方的角色，在不同的談判機制下進行一系列相同場景的談判固定時間、地點，以避免其它因素干擾哈爾濱工業(yè)大學管理學院管理科學與工程28TDB/RPR/ERPR對比實驗表3?1實驗結(jié)果匯總Table3-1SummaryoftheresultsTDBRPRERPR談判實例總數(shù)283244成交率0.750.840.80成交的談判實例個數(shù)212735平均輪次4.482.632.37買賣雙方平均總收益90.9094.3395.14失敗的談判實例個數(shù)759平均輪次2.572.802.67買賣雙方平均總收益-7.43-4.6-5.78哈爾濱工業(yè)大學管理學院管理科學與工程29保留價格的顯示性哈爾濱工業(yè)大學管理學院管理科學與工程30三種機制的效率對比假設1：在正議價區(qū)間的情況下，RPR機制下成功談判所需要的輪次數(shù)不少于TDB機制下成功談判所需要的輪次數(shù)。假設2：在正議價區(qū)間的情況下，ERPR機制下成功談判所需要的輪次數(shù)不少于TDB機制下成功談判所需要的輪次數(shù)。假設3：在正議價區(qū)間的情況下，ERPR機制下成功談判所需要的輪次數(shù)不少于RPR機制下成功談判所需要的輪次數(shù)。哈爾濱工業(yè)大學管理學院管理科學與工程31三種機制的效率對比結(jié)果：在95%的置信度下，假設1和假設2的原假設被推翻，備擇假設成功得到論證，而假設3的原假設沒有被推翻。結(jié)論：RPR與ERPR機制顯著優(yōu)于TDB，而ERPR在實驗中相對于RPR的優(yōu)勢并不明顯。分析：提出出價建議的規(guī)則不夠完善；系統(tǒng)提供的決策支持信息的方式（措辭）對談判者讓步的引導力度不夠。哈爾濱工業(yè)大學管理學院管理科學與工程32小結(jié)保留價格匯報機制的設計目標是解決分配式雙邊議價過程的效率問題，其核心思想是在議價開始之前談判雙方向第三方談判支持系統(tǒng)匯報己方的保留價格，以此來促進談判者之間的信任并進而提高議價過程的效率。以信號博弈的貝葉斯均衡概念為基礎，在理論上建立了RPR機制下談判者的對策模型，并從機制設計的角度對該機制的顯示性及機制效率和效果進行了分析。RPR/ERPR機制下談判與傳統(tǒng)議價談判的對比實驗的結(jié)果進一步證明了保留價格匯報為電子化議價過程效率的提高帶來的改進。哈爾濱工業(yè)大學管理學院管理科學與工程33電子商務談判機制研究問題的提出與文獻綜述研究內(nèi)容與研究方法電子談判支持機理電子商務談判議價機制電子商務談判協(xié)調(diào)機制多方-多屬性談判支持系統(tǒng)分析與設計結(jié)論哈爾濱工業(yè)大學管理學院管理科學與工程34動態(tài)協(xié)調(diào)機制談判者提案提出解決方案保留價格匯報正議價區(qū)間？繼續(xù)讓步？談判失敗沖突可調(diào)解？繼續(xù)讓步？提案被接受？談判成功YNYYYNNNNY哈爾濱工業(yè)大學管理學院管理科學與工程35協(xié)商問題的求解雙邊多目標談判問題的Nash解可表示為下面單目標問題的求解：可得基于議價區(qū)間[Xmin，Xmax]，多人談判問題求解的目標函數(shù)哈爾濱工業(yè)大學管理學院管理科學與工程36遺傳算法求解模型設計開始YN群體編碼生成初始群體滿足停止條件適應度計算交叉變異結(jié)束選擇產(chǎn)生新群體哈爾濱工業(yè)大學管理學院管理科學與工程37遺傳算法求解案例對比表4?1談判場景ATable4-1.NegotiationContextA款項賣方A買方B提議權(quán)重提議權(quán)重價格500060400010退貨不可30可以25預付款30%510%30交貨期3周51周35得分9065哈爾濱工業(yè)大學管理學院管理科學與工程38遺傳算法求解案例對比哈爾濱工業(yè)大學管理學院管理科學與工程39遺傳算法求解案例對比表4?2談判場景BTable4-2.NegotiationContextB款項賣方A買方B提議權(quán)重提議權(quán)重價格500040400040退貨不可30可以20預付款30%2510%10交貨期3周51周30得分5570哈爾濱工業(yè)大學管理學院管理科學與工程40遺傳算法求解案例對比哈爾濱工業(yè)大學管理學院管理科學與工程41遺傳算法求解案例對比表4?3談判場景CTable4-3.NegotiationContextC款項賣方A買方B提議權(quán)重提議權(quán)重價格500040400040退貨不可30可以25預付款30%2510%25交貨期3周51周10得分5550哈爾濱工業(yè)大學管理學院管理科學與工程42遺傳算法求解案例對比哈爾濱工業(yè)大學管理學院管理科學與工程43遺傳算法求解案例對比談判場景算法Nash積賣方效用買方效用談判協(xié)調(diào)解價格退貨預付款交貨期（A）Cf=0.225ADW0.540.90.655000不可10%1周GA0.540.90.655000不可10%1周（B）Cf=0.75ADW0.3850.550.74000不可30%1周GA0.390620.6330.6284180不可30%1周（C）Cf=0.95ADW0.2750.550.54000不可30%1周GA0.275620.5260.5244440不可14%1周哈爾濱工業(yè)大學管理學院管理科學與工程44遺傳算法求解模擬利用隨機生成的談判場景取值，對算法的穩(wěn)定性和魯棒性進行檢驗。第一組：雙邊四屬性談判第二組：三方四屬性談判哈爾濱工業(yè)大學管理學院管理科學與工程45小結(jié)以合作博弈的Nash均衡為出發(fā)點，結(jié)合前面章節(jié)中設計的保留價格匯報機制，建立了基于議價區(qū)間的多方-多屬性商務談判的協(xié)商模型以可用于談判支持中對談判各方利益的調(diào)解支持。設計了基于遺傳算法的搜索方案。遺傳算法基于生物進化的觀點，對問題的結(jié)構(gòu)性要求不強且收斂性很好，因此非常適合協(xié)商問題方案的求解。通過與已有談判案例調(diào)解算法的對比分析及隨機生成談判場景的模擬實驗對模型的有效性和算法的效率進行檢驗。哈爾濱工業(yè)大學管理學院管理科學與工程46電子商務談判機制研究問題的提出與文獻綜述研究內(nèi)容與研究方法電子談判支持機理電子商務談判議價機制電子商務談判協(xié)調(diào)機制多方-多屬性談判支持系統(tǒng)分析與設計結(jié)論哈爾濱工業(yè)大學管理學院管理科學與工程47需求分析談判的全過程支持談判前：尋找潛在合作者、定義談判問題、確定談判議程……談判中：交流與磋商等活動的過程支持；單方面的決策支持或沖突協(xié)調(diào)……談判后：合同的生成、修改、存檔以及監(jiān)督執(zhí)行……與企業(yè)內(nèi)外系統(tǒng)的集成企業(yè)內(nèi)部系統(tǒng)：企業(yè)資源管理系統(tǒng)（ERP）、人事管理系統(tǒng)（HRMIS）、辦公自動化系統(tǒng)（OA）……企業(yè)外部系統(tǒng)：供應鏈上下游合作者、橫向聯(lián)盟和電子化市場……哈爾濱工業(yè)大學管理學院管理科學與工程48通用談判協(xié)議設計議價協(xié)議雙邊議價協(xié)議多邊議價多方順次議價協(xié)議多方并行議價協(xié)議復雜多方議價協(xié)議決策支持協(xié)議有單方?jīng)Q策支持的議價協(xié)議系統(tǒng)協(xié)調(diào)協(xié)議哈爾濱工業(yè)大學管理學院管理科學與工程49通用談判支持狀態(tài)轉(zhuǎn)換圖開始談判等待對方提議談判發(fā)起方提交初始提議觀察對方提議談判成功談判失敗談判形勢分析等待系統(tǒng)協(xié)調(diào)觀察系統(tǒng)建議談判各方提交談判協(xié)議存儲談判進程存儲談判進程談判形勢分析尋求系統(tǒng)調(diào)節(jié)轉(zhuǎn)入直接磋商哈爾濱工業(yè)大學管理學院管理科學與工程50系統(tǒng)總體設計MultimediaInteraction(fromMM-NSS)Negotiator(fromActors)ContractManagementSystem(fromExistinginsideIS)VirtualNegotiationRoom(fromMM-NSS)eCommercePortal(fromExistinginsideIS)NegotiationTaskManagement(fromMM-NSS)ContractManagement(fromMM-NSS)Partner'sPortal(fromExistingoutsideIS)eMarket(fromExistingoutsideIS)Media-richcommunicationsupportIntegrationwithoutsideISCustomizationenabledarchitectureIntegrationwithinsideIS哈爾濱工業(yè)大學管理學院管理科學與工程51虛擬談判室用例圖哈爾濱工業(yè)大學管理學院管理科學與工程52系統(tǒng)關鍵技術與實施方案MVC設計模式（Model-View-Controller）提高開發(fā)速度，使開發(fā)人員可以并行工作可減少模塊間功能的耦合，提高系統(tǒng)可靠性便于系統(tǒng)的維護和升級基于J2EE技術的開發(fā)框架eFramework：用于開發(fā)B/S結(jié)構(gòu)信息系統(tǒng)應用程序的一套基礎類庫和開發(fā)規(guī)范哈爾濱工業(yè)大學管理學院管理科學與工程53談判提議活動序列圖哈爾濱工業(yè)大學管理學院管