第10章 分銷策略

第十章分銷策略鄭州輕工業(yè)學院經(jīng)濟與管理學院【本章要點】1、分銷渠道的職能與類型2、分銷渠道的設計與管理3、批發(fā)商的特點及主要類型4、零售商的主要類型5、物流的規(guī)劃與管理6、企業(yè)的主要存貨與運輸策略鄭州輕工業(yè)學院經(jīng)濟與管理學院10.1分銷渠道的職能與類型一、分銷渠道的含義與職能1.分銷渠道與營銷渠道2.分銷渠道的職能二、分銷渠道的層次與寬度1.分銷渠道的層次制造商消費者零售商零售商零售商零售商批發(fā)商批發(fā)商代理商代理商零層渠道二層渠道零層渠道三層渠道鄭州輕工業(yè)學院經(jīng)濟與管理學院10.1分銷渠道的職能與類型2.分銷渠道的寬度——分銷渠道的寬度是指渠道的每個層次使用同種類型中間商數(shù)目的多少——常用的分銷策略：密集分銷、選擇分銷和獨家分銷鄭州輕工業(yè)學院經(jīng)濟與管理學院10.1分銷渠道的職能與類型三、分銷渠道的類型1.傳統(tǒng)渠道系統(tǒng)2.整合渠道系統(tǒng)（1）垂直渠道系統(tǒng)①公司式。②管理式③合同式（2）水平渠道系統(tǒng)（3）多渠道系統(tǒng)鄭州輕工業(yè)學院經(jīng)濟與管理學院10.2分銷渠道策略一、影響分銷渠道設計的因素

1.顧客特性2.產品特性3.中間商特性4.競爭特性5.企業(yè)特性6.環(huán)境特性二、分銷渠道的設計1.分析顧客需要的服務產出水平2.確定渠道目標與限制

3.明確各種渠道備選方案

4.評估各種可能的渠道備選方案鄭州輕工業(yè)學院經(jīng)濟與管理學院10.2分銷渠道策略三、渠道成員的管理和渠道改進

1.選擇渠道成員2.激勵渠道成員3.評估渠道成員4.渠道改進安排四、竄貨現(xiàn)象及其整治1.竄貨及其原因2.竄貨的整治鄭州輕工業(yè)學院經(jīng)濟與管理學院10.3批發(fā)商與零售商一、批發(fā)和批發(fā)商1.商人批發(fā)商

2.經(jīng)紀人和代理商3.制造商及零售商的分店和銷售辦事處二、零售和商店零售商1.專用品商店2.百貨商店3.超級市場4.便利店5.超級商店、聯(lián)合商店和特級商場6.折扣商店7.倉儲商店8.產品陳列室推銷店鄭州輕工業(yè)學院經(jīng)濟與管理學院10.3批發(fā)商與零售商三、無門市零售

1.直復營銷2.直接銷售3.自動售貨4.購物服務公司四、網(wǎng)上銷售平臺1.制造商網(wǎng)絡平臺2.傳統(tǒng)零售商網(wǎng)絡平臺3.新興網(wǎng)上零售商4.新興網(wǎng)絡中間商鄭州輕工業(yè)學院經(jīng)濟與管理學院10.4物流策略一、物流的含義與職能1.物流的含義所謂物流是指通過有效地安排商品的倉儲、管理和轉移，使商品在需要的時間到達需要地點的經(jīng)營活動。

2.物流的職能物流的職能是將產品由生產地轉移到消費地，從而創(chuàng)造地點效用。

二、物流的目標1.顧客服務的產出與投入2.各職能部門之間的矛盾3.物流目標鄭州輕工業(yè)學院經(jīng)濟與管理學院10.4物流策略三、物流的規(guī)劃與管理1.單一工廠，單一市場2.單一工廠，多個市場3.多個工廠，多個市場四、存貨與運輸策略1.存貨策略（1）訂購點決策（2）訂購量決策（3）最佳訂購量2.運輸策略鄭州輕工業(yè)學院經(jīng)濟與管理學院10.4物流策略五、物流現(xiàn)代化條形碼電子貨幣電子收款機電子數(shù)據(jù)交換電子標簽六、物流職能的外包：第三方物流與第四方物流第三方物流：意指企業(yè)動態(tài)地配置自身和其他企業(yè)的功能和服務，利用外部的資源為內部的生產經(jīng)營服務。第四方物流：不僅對特定物流活動進行控制和管理，而且對整個物流過程提出策劃方案，并通過電子商務將這個過程集成鄭州輕工業(yè)學院經(jīng)濟與管理學院復習題1.市場營銷渠道與分銷渠道有何區(qū)別？2.在市場經(jīng)濟條件下，營銷渠道對企業(yè)管理有何重要意義？3.