什么才是世紀(jì)的營銷

何謂營銷，營銷的定義〔廣義〕簡單定義：可獲利的方法來滿足需要是一種社會性和管理性的過程，個(gè)人與群體可經(jīng)又此過程，透過彼此創(chuàng)造、提供及自由交換有價(jià)值的產(chǎn)品與效勞，以滿足其需要與欲望美國營銷協(xié)會〔AMA〕的定義：營銷是理念、商品、效勞概念、定價(jià)、促銷及配銷等一系列活動的規(guī)劃與執(zhí)行過程，經(jīng)由這個(gè)過程可創(chuàng)造交換活動，以滿足個(gè)人與組織的目標(biāo)營銷的任務(wù)〔依照營銷實(shí)務(wù)過程階段來說〕創(chuàng)業(yè)式營銷：公司憑借個(gè)人的才智白手起家，他們洞悉時(shí)機(jī)并逐一的敲開每一扇時(shí)機(jī)之窗，最后出人頭地。公式化營銷：當(dāng)小公司獲利成功之后，大都會不由自主的走向公式化營銷的途徑。非正規(guī)化營銷：大型公司都會陷入公式化營銷階段，他們會很重視近期的尼爾森市調(diào)數(shù)據(jù)、審視市場研究報(bào)告，及調(diào)整經(jīng)銷商關(guān)系與廣告訊息。營銷的范疇〔營銷的標(biāo)地物〕商品：實(shí)體的商品占最大宗，它是大多數(shù)國家生產(chǎn)與營銷活動的產(chǎn)物。效勞：隨經(jīng)濟(jì)成長，經(jīng)濟(jì)活動專注在效勞生產(chǎn)的比例越來越大。經(jīng)驗(yàn)：藉由將數(shù)項(xiàng)效勞與商品的組合，我們便可創(chuàng)造、表演與營銷經(jīng)驗(yàn)。事件：營銷人員亦會推廣某特定時(shí)間發(fā)生的事件。人物：名人營銷已逐漸變成一項(xiàng)主要的業(yè)務(wù)。地方：地方性舉辦一些活動來吸引觀光客、工廠、公司總部及新遷居的移民等。所有權(quán)：擁有實(shí)質(zhì)的財(cái)產(chǎn)〔不動產(chǎn)〕或金融資產(chǎn)〔股票與債券〕等無形的權(quán)利。組織機(jī)構(gòu)：組織通常會主動執(zhí)行一些工作，藉以在其社會群眾的心理建立起強(qiáng)固且有利的形象。信息：信息可視為一項(xiàng)產(chǎn)品來生產(chǎn)與營銷。理念：每一種市場提供物在其核心內(nèi)皆包括有一根本的理念。8種需求狀態(tài)負(fù)需求：市場大多數(shù)人不喜歡這項(xiàng)產(chǎn)品，甚至愿意支付代價(jià)來逃避之。無需求：目標(biāo)消費(fèi)者可能對這項(xiàng)商品無興趣或無特殊的感覺。潛在需求：有些目前已存在的產(chǎn)品無法滿足消費(fèi)者強(qiáng)烈的需要。衰退需求：任何一個(gè)組織遲早都會面臨某些產(chǎn)品需求下降的問題。不規(guī)那么需求：許多組織都會面臨需求隨季節(jié)、每日甚至每小時(shí)而變動的問題；導(dǎo)致產(chǎn)能閑置或缺乏的情況。飽和需求：當(dāng)組織欣喜其業(yè)務(wù)量上揚(yáng)之際，有時(shí)也會碰上飽和需求的狀態(tài)。過量需求：有些組織會面對高于自己所能處理的需求，或超過預(yù)期的最高需求水平。病態(tài)需求：對于無益健康或有害健康產(chǎn)品的病態(tài)需求，組織會努力阻止其消費(fèi)。市場類型消費(fèi)者市場：公司在銷售大宗消費(fèi)者商品與效勞，必須花費(fèi)相當(dāng)多的時(shí)間，期能建立優(yōu)越品牌的形象。欲達(dá)此一目的的必須對目標(biāo)顧客透徹地認(rèn)識與了解哪些商品可以滿足其需要及強(qiáng)而有力且具創(chuàng)意品牌定位的溝通。企業(yè)市場：公司在銷售企業(yè)所需的商品與效勞時(shí)，必須面對受過良好訓(xùn)練與具有專業(yè)素養(yǎng)的購置者，他們對于評估競爭性的提供物非常專情。全球市場：當(dāng)公司在全球市場銷售其商品與效勞會面臨更多的決策制定與挑戰(zhàn)。非營利組織與政府機(jī)構(gòu)市場：公司在銷售商品給非營利組織或政府機(jī)構(gòu)時(shí)，必須謹(jǐn)慎地定價(jià)，因?yàn)檫@些組織機(jī)構(gòu)僅擁有有限的采購權(quán)。核心的營銷概念目標(biāo)市場與區(qū)隔營銷人員與顧客需要、欲望與需求(need,want,demand)產(chǎn)品或提供物包含有形和無形的提供物有形的提供物例如商品、效勞；無形的提供物例如經(jīng)驗(yàn)的傳授、信息的提供品牌也是一種提供物，例如Nike，讓人們聯(lián)想到球鞋、運(yùn)發(fā)動風(fēng)格等等；香水不僅僅賣的是香水也賣他的品牌，例如香水只要印上『香奈兒』必定會以高價(jià)出售核心的營銷概念價(jià)值與滿意度交換與交易「交換」的定義：交換是指從他處獲得想要的產(chǎn)品，并提供某些東西作為回報(bào)交換是一種創(chuàng)造價(jià)值的過程，因?yàn)檎５慕粨Q行為會使雙方在交換后變的更好?！附灰住沟亩x：交易包括雙方或多方的價(jià)值買賣：一項(xiàng)交易包含數(shù)個(gè)要件：至少兩個(gè)具有價(jià)值的物品，雙方協(xié)議的條款，協(xié)議的時(shí)間及地點(diǎn)。通常在交易的過程中，都會有法令制度用以支持和促使交易雙方順從。交換是一種動態(tài)的過程，A替B修車，以交換B替A提供晚餐。例如：小明賣給老王一本書而老王付給小明四百塊，及產(chǎn)生所謂的交易行為。

核心的營銷概念關(guān)系與網(wǎng)絡(luò)關(guān)系營銷(relationshipmarketing)：是與重要的團(tuán)體－顧客、供貨商、配銷商－建立長期且相互滿意的關(guān)系，以維持雙方長期的合作與業(yè)務(wù)往來?！纠恳詧D書館來說必須與出版商、讀者維持良好的關(guān)系，如此一來，出版商可以提供優(yōu)渥的折扣讓圖書館在采訪時(shí)能夠節(jié)省大量的經(jīng)費(fèi)。讀者那么可以直接反映圖書館應(yīng)改進(jìn)的缺點(diǎn)有利圖書館的永久生存。營銷網(wǎng)絡(luò)(marketingnetwork)：是由企業(yè)本身與其支持的利害相關(guān)團(tuán)體〔顧客、員工、供貨商、配銷商、零售商、廣告代理商〕所組成的，公司與這些成員建立互利的企業(yè)關(guān)系。核心的營銷概念營銷通路：要將商品送達(dá)目標(biāo)市場，營銷人員可透過三種營銷通路：傳播通路：例如播送、雜志、報(bào)紙等等，除此之外商店的外觀也包含在此。近年來為了彌補(bǔ)單向通路〔monologuechannel〕〔例如廣告〕的缺乏，營銷人員會使用對話通路【例】免費(fèi)專線等方法。配銷通路：營銷人員使用配銷通路來展示與傳送產(chǎn)品或效勞給使用者。推銷通路：用推銷通路來促成與潛在的購置者達(dá)成交易。推銷通路不僅有配銷商與零售商，尚包括銀行與保險(xiǎn)公司，因?yàn)樗麄円嗫纱龠M(jìn)交易的進(jìn)行。核心的營銷概念供給鏈營銷通路將營銷人員與目標(biāo)購置者緊密相連，而供給鏈〔supplychain〕是更長的通路延伸，范圍從原料到零組件到最終產(chǎn)品為最終購置者持有為止。【例】以生產(chǎn)摩托車來說，起自原料的購置，設(shè)計(jì)、組裝加工、測試、到最后送達(dá)顧客的手中的營銷通路就可稱為供給鏈。核心的營銷概念競爭：競爭的范圍包括所有『實(shí)際』和『潛在』的敵對提供物和替代品。依據(jù)產(chǎn)品替代的程度，可區(qū)分出四種層次的競爭品牌競爭〔brandcompetition〕【例】日本的本田(Honda)公司生產(chǎn)重型機(jī)車，那么其主要的競爭對手就是其它廠牌例如日本雅馬哈(YAMAHA)、歐洲的度卡其(DUCATI)、美國的哈雷等公司所生產(chǎn)的重型機(jī)車。本田公司并沒有把一些生產(chǎn)輕型機(jī)車的廠牌列入競爭名單。產(chǎn)業(yè)競爭〔industrycompetition〕【例】本田公司把全球生產(chǎn)摩托車的所有制造商列入競爭名單中。形式競爭〔formcompetition〕【例】本田公司除了把全球生產(chǎn)機(jī)車的公司列入競爭名單中，也把其它如汽車、腳踏車生產(chǎn)公司列入競爭名單中。一般性競爭〔genericcompetition〕【例】本田公司把所有銷售消費(fèi)性耐久財(cái)、房屋銷售公司等列入競爭名單中。核心的營銷概念營銷環(huán)境：營銷環(huán)境包含『任務(wù)環(huán)境』〔taskenvironment〕和『一般環(huán)境』〔broadenvironment〕任務(wù)環(huán)境：指對生產(chǎn)、配銷及促銷提供物產(chǎn)生立即反響的影響因素【例】以圖書館來說，出版商或經(jīng)銷商等所打的折扣，會影響圖書館在采購方面的方案。一般環(huán)境所指的是：人口統(tǒng)計(jì)環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、自然環(huán)境、科技環(huán)境、政治法律環(huán)境、社會文化環(huán)境。【例】以圖書館來說，不同地區(qū)的圖書館，也會面對不同民俗風(fēng)情的讀者，因此會開展出不同風(fēng)格的圖書館。核心的營銷概念營銷組合〔marketingmix〕：是公司欲達(dá)成其目標(biāo)市場營銷目標(biāo)所使用的一組營銷工具。營銷4P：產(chǎn)品〔product〕、價(jià)格〔price〕、配銷〔place〕及促銷〔promotion〕。營銷組合決策的制定必須將影響交易通路與最終顧客的因素列入考慮。4P是從賣方的觀點(diǎn)來討論有哪些營銷工具可以影響顧客；但假設(shè)從買方的觀點(diǎn)，那么每一項(xiàng)營銷工具的設(shè)計(jì)必須能傳送顧客的利益。核心的營銷概念賣方4P和買方4C對應(yīng)關(guān)系為

4P4C產(chǎn)品顧客的問題解決

價(jià)格顧客的成本

配銷便利性

促銷溝通

公司對市場的經(jīng)營導(dǎo)向〔1〕生產(chǎn)觀念〔productionconcept〕：生產(chǎn)觀念是最古老的經(jīng)營理念之一，系假設(shè)消費(fèi)者喜好購置便利且價(jià)格低廉的產(chǎn)品。而生產(chǎn)導(dǎo)向的組織管理階層致力于追求高生產(chǎn)效率、低本錢及廣泛的配銷范圍?！纠块_發(fā)中的國家中國大陸的產(chǎn)品。產(chǎn)品觀念〔productconcept〕：堅(jiān)持消費(fèi)者喜愛質(zhì)量、性能或創(chuàng)新特色最正確的產(chǎn)品。產(chǎn)品導(dǎo)向組織中的管理階層通常致力于制作優(yōu)良產(chǎn)品，且不斷加以改進(jìn)，但產(chǎn)品導(dǎo)向的公司通常很少或根本沒有考慮顧客的需要就設(shè)計(jì)產(chǎn)品?！纠縒ebTV的開發(fā)具有創(chuàng)新但沒有考慮到顧客真正的需求。銷售觀念〔sellingconcept〕：認(rèn)為假設(shè)不對消費(fèi)者采取促銷活動，消費(fèi)者便不會大量購置該組織的產(chǎn)品。組織必須采取積極的銷售與促銷活動，大多利用于冷門商品。銷售觀念亦被利用于非營利的機(jī)構(gòu)?！纠看笮唾徫锷虉?，如大潤發(fā)。公司對市場的經(jīng)營導(dǎo)向〔2〕營銷觀念(marketingconcept)：認(rèn)為達(dá)成組織目標(biāo)的關(guān)鍵，在于比競爭者更有效率、更符合效能地創(chuàng)造，傳送及溝通顧客價(jià)值給其所選定的目標(biāo)市場。社會營銷：社會營銷觀念(thesocialmarketingconcept)：認(rèn)為組織任務(wù)在決定目標(biāo)市場的需要，欲望與利益，并在維持與促銷消費(fèi)者與社會福祉的前提下，以較競爭者更為有效的方式，提供目標(biāo)市場所欲求的滿足。有「人道營銷」「生態(tài)營銷」「公益營銷」之稱。經(jīng)營與營銷的變動趨勢公司的因應(yīng)之道與調(diào)整工程再造(reengineering)委外(outsourcing)：【例】科學(xué)園區(qū)的廠商中的外包電子商務(wù)(e-commerce)：【例】運(yùn)用因特網(wǎng)下單與付費(fèi)，臺積電標(biāo)竿管理(benchmarking)：【例】小型電子工廠就以臺積電為標(biāo)竿聯(lián)盟(alliance)：【例】連鎖店伙伴-供貨商(partner-supplier)：【例】物流公司市場導(dǎo)向(market-centered)：【例】臺茂大型購物中心全球與地方性(globalandlocal)：【例】捷安特腳踏車分權(quán)化(decentralized)

營銷人員的因應(yīng)之道與調(diào)整

關(guān)系營銷(relationshipmarketing)顧客終身價(jià)值(customerlifetimevalue)：【例】會員卡顧客占有率(customershare)：【例】目標(biāo)營銷(targetmarketing)：【例】網(wǎng)絡(luò)新聞個(gè)人化(individualization)：【例】功能顧客數(shù)據(jù)庫(customerdatabase)：【例】網(wǎng)站公司整合性營銷溝通(integratedmarketingcommunication)：【例】化裝品將通路成員視為伙伴(channelaspartners)：【例】書店與出版社之間到讀者每位員工皆為營銷人員(everyemployeeamarketer)模型為根底的決策制定(model-baseddecisionmarking)補(bǔ)充說明

營銷觀念涵蓋要項(xiàng)：目標(biāo)市場：企業(yè)明確界定目標(biāo)市場并規(guī)劃營銷活動方案。顧客需要：消費(fèi)者的需要可能是潛意識有說明的需要、真實(shí)的需要、愉悅的需要、隱密的需要、銷售員可符合顧客真正的需要與顧客說明的需要有：回應(yīng)式營銷：營銷人員會找出顧客說明的需要、預(yù)期式營銷：營銷人員會預(yù)先洞悉顧客在不久的將來可能有那些需要、創(chuàng)意式營銷：營銷人員會開掘顧客并未提出的需要。補(bǔ)充說明

整合性營銷：公司所有部門皆齊心合力地提供顧客滿意的工作。整合性營銷在執(zhí)行上涵蓋兩個(gè)層次：營銷各有關(guān)功能：銷售團(tuán)隊(duì)、廣告、顧客效勞、產(chǎn)品管理、營銷研究等等必須密切配合。其它部門必須接受營銷的觀念：其它部門必須隨時(shí)〞想到顧客〞。內(nèi)部營銷/外部營銷內(nèi)部營銷：有效地甄選、訓(xùn)練與鼓勵(lì)員工，以提供最正確的效勞給顧客。外部營銷：指公司對其外部顧客所實(shí)行的營銷活動。(內(nèi)部營銷的執(zhí)行須先于外部營銷)傳統(tǒng)的組織結(jié)構(gòu)圖與近代顧客導(dǎo)向型的組織結(jié)構(gòu)圖謝謝1月-2308:04:1608:0408:041月-231月-2308:0408:0408:04:161月-231月-2308:04:162023/1/118:04:169、靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。。4月-224月-22Monday,April25,202210、雨中黃葉樹，燈下白頭人。。02:00:4802:00:4802:004/25/20222:00:48AM11、以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。。4月-2202:00:4802:00Apr-2225-Apr-2212、故人江海別，幾度隔山川。。02:00:4802:00:4802:00Monday,April25,202213、乍見翻疑夢，相悲各問年。。4月-224月-2202:00:4802:00:48April25,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。。25四月20222:00:48上午02:00:484月-2215、比不了得就不比，得不到的就不要。。。四月222:00上午4月-2202:00April25,202216、行動出成果，工作出財(cái)富。。2022/4/252:00:4802:00:4825April202217、做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。。2:00:48上午2:00上午02:00:484月-229、沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。4月-224月-22Monday,April25,202210、很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。。02:00:4802:00:4802:004/25/20222:00:48AM11、成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。。4月-2202:00:4802:00Apr-2225-Apr-2212、世間成事，不求其絕對圓滿，留一份缺乏，可得無限完美。。02:00:4802:00:4802:00Monday,April25,202213、不知香積寺，數(shù)里入云峰。。4月-224月-2202:00:4802:00:48April25,202214、意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。25四月20222:00:48上午02:00:484月-2215、楚塞三湘接，荊門九派通。。。四月222:00上午4月-2202:00April25,202216、少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。。2022/4/252:00:4802:00:4825April202217、空山新雨后，天氣晚來秋。。2:00:48上午2:00上午02:00:484月-229、楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。。4月-224月-22Mond