利君制藥桔貝止咳祛痰片營(yíng)銷(xiāo)策劃案

市場(chǎng)研究2023/1/11市場(chǎng)研究我國(guó)呼吸系統(tǒng)疾病的患病率約在６．９４％左右，即全國(guó)每年有８０００多萬(wàn)人患有呼吸系統(tǒng)疾病。

在疾病構(gòu)成上，急性鼻咽炎、流行性感冒、扁桃體氣管炎、慢性支氣管炎這四大常見(jiàn)疾病占整個(gè)呼吸系統(tǒng)疾病的８０％左右。

市場(chǎng)研究呼吸系統(tǒng)疾病用藥的頂峰期主要集中在每年的一季度〔春季〕和四季度〔冬季〕。從年齡上看，一老一少正是呼吸系統(tǒng)疾病的高發(fā)年齡段。2002年零售市場(chǎng)中成藥銷(xiāo)售金額前10名

排序

作用類(lèi)別

銷(xiāo)售額占比例〔%〕

——————————————————

1

[中]清熱藥

13.81

2

[中]扶正藥

10.71

3

[中]理血藥

10.49

4

[中]化痰藥

7.54

5

[中]婦科用藥

6.75

6

[中]耳鼻咽喉口腔科用藥6.25

7

[中]風(fēng)濕用藥

6.00

8

[中]骨傷科用藥

4.87

9

[中]肝膽用藥

4.11

10

[中]眼科用藥

3.01

——————————————————市場(chǎng)研究市場(chǎng)研究從整年化痰藥〔中藥〕１０％左右的份額，呼吸系統(tǒng)〔西藥〕不到５％的市場(chǎng)份額，這兩大類(lèi)呼吸系統(tǒng)用藥走勢(shì)來(lái)看，其用藥頂峰期均出現(xiàn)在兩頭，即１月份和１２月份，從而也可以看出呼吸系統(tǒng)用藥明顯的季節(jié)性。市場(chǎng)研究而在化痰藥〔中藥〕中，零售市場(chǎng)上經(jīng)常使用的品種有念慈菴蜜煉川貝枇杷膏、克咳膠囊、急支糖漿、利肺片、潘高壽蛇膽川貝枇杷膏、袪痰靈口服液、咳特靈膠囊、參貝北瓜膏、蛇膽川貝膠囊、咳喘寧膠囊、潘高壽蛇膽川貝液等。影響消費(fèi)者購(gòu)藥行為的因素注重包裝便利西藥與中藥分別占據(jù)不同年齡特征的細(xì)分市場(chǎng)季節(jié)性銷(xiāo)售特征突出廣告在抗感冒藥的銷(xiāo)售中起著舉足輕重的作用市場(chǎng)研究其供給渠道和設(shè)點(diǎn)要求以廣泛、便利為原那么，如藥店、超市、便利店等與消費(fèi)者應(yīng)保持再10分鐘路距以內(nèi)。

消費(fèi)者關(guān)注的往往是健康，而不是藥品本身。這正是醫(yī)藥效勞的原點(diǎn)。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手2023/1/11念慈菴蜜煉川貝枇杷膏

年銷(xiāo)售額達(dá)５億元以上，并成為我國(guó)止咳中成藥的第一品牌。

市場(chǎng)份額保持在２５％左右。念慈菴蜜煉川貝枇杷膏天然純粹、無(wú)任何化學(xué)藥劑。膏狀藥品的形象是古老的、秘方的、不經(jīng)科學(xué)檢驗(yàn)的。產(chǎn)品劣勢(shì)——?jiǎng)┬汀⑻饡?huì)給人不治病的感覺(jué)。念慈菴蜜煉川貝枇杷膏潤(rùn)喉爽聲、保養(yǎng)喉嚨。電視廣告，利用廣西山區(qū)對(duì)山歌的形式，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品天然，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品利益，去咳潤(rùn)嗓。在臺(tái)灣廣告訴求，?阿房宮篇?持續(xù)強(qiáng)調(diào)“天然尚好〞與“潤(rùn)喉爽聲〞。開(kāi)發(fā)錠狀潤(rùn)喉糖?？丝饶z囊

進(jìn)入中藥化痰藥的前１０位并屢次進(jìn)入前三甲之列。市場(chǎng)份額維持在７％左右?？丝饶z囊適用于上感咳嗽、支氣管哮喘、急慢性支氣管炎、咽喉炎、抽煙過(guò)量引起的咳嗽、老年痰喘等癥。以鋪天蓋地式的“空中廣告〞在較短時(shí)間內(nèi)迅速成為國(guó)內(nèi)響當(dāng)當(dāng)?shù)拿飘a(chǎn)品。急支糖漿國(guó)家首批專(zhuān)利中成藥品，國(guó)家首批中藥保護(hù)品種，曾榮獲國(guó)家衛(wèi)生部重大科技成果獎(jiǎng)，是國(guó)內(nèi)唯一出口的糖漿劑優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，入選衛(wèi)生部?國(guó)家根本藥物目錄?和中國(guó)藥典九五版。急支糖漿

急支糖漿也進(jìn)入中藥化痰藥的前１０位并屢次進(jìn)入前三甲之列，市場(chǎng)份額維持在７％左右。消炎、止咳、祛痰三者結(jié)合療效卓越；。用于治療急性支氣管炎，感冒后咳嗽、慢性支氣管炎急性發(fā)作等呼吸系統(tǒng)疾病。太極急支糖漿的成效有很多，訴求卻極其單一“咳嗽了，請(qǐng)用急支糖漿〞。陳紅做的急支糖漿廣告，歌曲優(yōu)美，形象秀麗，但和咳嗽的關(guān)聯(lián)性太差。定位做正確的事比正確做事更重要?！说?杜拉克定位就是決定什么是正確的事。

定位

長(zhǎng)時(shí)間咳嗽、反復(fù)咳嗽

疑問(wèn)：產(chǎn)品療效支持嗎？品牌

讓您的產(chǎn)品成為系列，針對(duì)每一種病癥的反復(fù)開(kāi)發(fā)，從劑型改進(jìn)，到同類(lèi)產(chǎn)品引進(jìn)。通過(guò)分?jǐn)偼茝V費(fèi)用降低本錢(qián)。品牌策略，向止咳潤(rùn)喉類(lèi)產(chǎn)品的延伸。通過(guò)兼并同類(lèi)藥廠，申報(bào)營(yíng)養(yǎng)食品。建議建立一個(gè)策略性品牌，充當(dāng)支配著角色，為后期產(chǎn)品分類(lèi)和品牌延伸打下根底。產(chǎn)品醒目包裝、獨(dú)特外形，產(chǎn)品形象差異。卵型產(chǎn)品，獨(dú)特顏色。每包裝4-5天劑量。強(qiáng)調(diào)療程概念。價(jià)格每盒不超過(guò)13元。每天平均花費(fèi)3-4元。促銷(xiāo)促銷(xiāo)活動(dòng)、所選促銷(xiāo)品與產(chǎn)品性質(zhì)的關(guān)聯(lián)性。贈(zèng)送氧吧。營(yíng)銷(xiāo)中的三點(diǎn)效應(yīng)模型目標(biāo)商品焦點(diǎn)賣(mài)點(diǎn)售點(diǎn)傳播三點(diǎn)理論——找準(zhǔn)焦點(diǎn)。

統(tǒng)一的形象，找準(zhǔn)記憶點(diǎn)。先聲制藥的鴕鳥(niǎo)形象。長(zhǎng)久統(tǒng)一執(zhí)行的威力。品牌歷史的威力。傳播新穎獨(dú)到的廣告戰(zhàn)略。準(zhǔn)確的占位性廣告，如：康泰克——“當(dāng)你打第一個(gè)噴嚏的時(shí)候……〞咳嗽——服用急支糖漿／試試克咳膠囊。胃酸、胃痛、胃脹，交給斯達(dá)舒膠囊。上市冰淇淋哲學(xué)：賣(mài)冰淇淋必須從冬天開(kāi)始，因?yàn)槎祛櫩蜕伲瑫?huì)逼迫你降低本錢(qián)，改善效勞。如果能在冬天的逆境中生存，就再也不會(huì)害怕夏天的競(jìng)爭(zhēng)。

——王永慶上市三點(diǎn)理論——定位是賣(mài)點(diǎn)，冬病夏治是焦點(diǎn)。

目標(biāo)商品焦點(diǎn)賣(mài)點(diǎn)售點(diǎn)銷(xiāo)售醫(yī)院是藥品銷(xiāo)售的根底，將其看成宣傳推廣的渠道。藥店終端促銷(xiāo)，加強(qiáng)對(duì)店員的教育。標(biāo)有清晰價(jià)格的標(biāo)牌(如特寫(xiě)、放大、彩色字樣等)可使銷(xiāo)量提升23％；帶有產(chǎn)品提示信息的標(biāo)牌可使銷(xiāo)量提升33％；口號(hào)式標(biāo)牌可使銷(xiāo)量提升18％；帶有折扣價(jià)目表的標(biāo)牌可使銷(xiāo)量提升73％。銷(xiāo)售在城市采用開(kāi)展健康之星活動(dòng)構(gòu)筑核心消費(fèi)層；對(duì)農(nóng)村低端市場(chǎng)堅(jiān)持送醫(yī)、送藥、送知識(shí)相結(jié)合的方式，在縣級(jí)廣泛開(kāi)展健康知識(shí)講座，組織鄉(xiāng)村醫(yī)生參加培訓(xùn)。

銷(xiāo)售創(chuàng)造新途徑：超市、商場(chǎng)、便利店、健康超市、街道居委會(huì)、社區(qū)、婦幼中心、老年中心、敬老院、老干部中心等，。一對(duì)一溝通借助DM、免費(fèi)、互聯(lián)網(wǎng)、現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)等工具和手段，創(chuàng)造一對(duì)一溝通模型，可以滿足消費(fèi)者的個(gè)性化便利化需求。數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)。忠誠(chéng)客戶的數(shù)據(jù)價(jià)值。銷(xiāo)售呼吸系統(tǒng)疾病發(fā)生在人體呼吸道〔包括咽喉、氣管、支氣管和肺部〕，以咳、痰、喘、炎為其共同的特點(diǎn)，可捆綁此類(lèi)藥品銷(xiāo)售，如：桔貝＋潤(rùn)喉寶。捆綁銷(xiāo)售，咳嗽的引子是感冒，可將感冒消炎的藥品捆綁銷(xiāo)售給目標(biāo)客戶。效勞理念營(yíng)銷(xiāo)的終極目標(biāo)是通過(guò)健康資訊和健康效勞，提供健康解決方案，滿足健康需求。效勞比產(chǎn)品更重要。如：“曲美〞的“消費(fèi)者是朋友〞全新效勞理念，推出“五星級(jí)效勞〞的舉措。三九健康網(wǎng)。謝謝諸位2023/1/119、靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。。4月-224月-22Monday,April25,202210、雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。。00:44:2400:44:2400:444/25/202212:44:24AM11、以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。。4月-2200:44:2400:44Apr-2225-Apr-2212、故人江海別，幾度隔山川。。00:44:2400:44:2400:44Monday,April25,202213、乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。。4月-224月-2200:44:2400:44:24April25,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。。25四月202212:44:24上午00:44:244月-2215、比不了得就不比，得不到的就不要。。。四月2212:44上午4月-2200:44April25,202216、行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。。2022/4/250:44:2400:44:2425April202217、做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。。12:44:24上午12:44上午00:44:244月-229、沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。4月-224月-22Monday,April25,202210、很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。。00:44:2400:44:2400:444/25/202212:44:24AM11、成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。。4月-2200:44:2400:44Apr-2225-Apr-2212、世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份缺乏，可得無(wú)限完美。。00:44:2400:44:2400:44Monday,April25,202213、不知香積寺，數(shù)里入云峰。。4月-224月-2200:44:2400:44:24April25,202214、意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。25四月202212:44:24上午00:44:244月-2215、楚塞三湘接，荊門(mén)九派通。。。四月2212:44上午4月-2200:44April25,202216、少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。。2022/4/250:44:2400:44:2425April202217、空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。。12:44:24上午12:44上午00:44:244月-229、楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。。4月-224月-22Monday,April25,202210、閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。00:44:2400:44:2400:444/25/202212:44:24AM11、越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命非凡。4月-2200:44:2400:44Apr-2225-Apr-2212、越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。00:44:2400:44:2400:44Monday,April25,202213、知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。4月-224月-2200:44:2400:44:24April25,202214、意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。25四月202212:44:24上午00:44:244月-2215、最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。。四月2212:44上午4月-2200:44April25,202216、業(yè)余生活要有意義，不要越軌。2022/4/250:44:2400:44:2425April202217、一個(gè)人