美容院營銷管理系統(tǒng)培訓講座PPT

美容院營銷管理系統(tǒng)匯報人：XXX時間：202X年XX月XX日銷售是什么美容院經(jīng)營項目體系建設(shè)美容院銷售模式體系建設(shè)美容院項目推廣體系建設(shè)美容院促銷管理體系建設(shè)美容院營運表單體系建設(shè)目

錄CONTENTS123456銷售是什么營同”贏”音，我們一定要有可以贏的策略和戰(zhàn)略，孫子賓法云：

贏勝一籌，必先“謀”，亦可說美容院管理核心點是尋找和挖掘需求。經(jīng)營、策略、計謀；銷售，是一個滿足顧客需求的過程；銷售商品、服務課程、養(yǎng)生舒壓銷尋找和挖掘顧客潛在需求？？？美容院是什么？？？出售美麗夢想的場所美容院銷售是什么？？？保養(yǎng)產(chǎn)品服務課程養(yǎng)生舒壓

……你銷售的需求你顧客的需求=？滿足需求營銷管理體系建設(shè)經(jīng)營項目體系銷售模式體系項目推廣體系促銷管理體系營運表單體系解悉美容院顧客需求安全有效的產(chǎn)品專業(yè)舒適的技術(shù)醫(yī)學美容基礎(chǔ)知識尊貴優(yōu)異的服務品質(zhì)重塑個人氣質(zhì)和信心充滿熱情愉快的氛圍生活情報速遞傾訴和緩解心情減壓人際關(guān)系和信息交流美容院經(jīng)營項目體系建設(shè)經(jīng)營項目設(shè)定考量5大要素代理產(chǎn)品結(jié)構(gòu)定位商圈消費群體定位硬件設(shè)備配套定位員工素質(zhì)配套定位競爭對手項目調(diào)查文化水平專業(yè)技能低專業(yè)人才高素質(zhì)專業(yè)人才有特長低檔次不齊全大眾化配套齊高科技配套齊中低檔沒知名度中低檔知名度一般高檔知名度高年輕自由工作收入不穩(wěn)定家庭主婦或炒股類企業(yè)主或高級白領(lǐng)類公務員老師醫(yī)生收入穩(wěn)定類經(jīng)營項目整合遵循四大模塊常規(guī)項目課程業(yè)內(nèi)普遍存在的以安全有效為基礎(chǔ)延伸的課程特色項目課程—利用本店之所精推出的納客項目課程明星項目課程限時段全店推廣創(chuàng)收上量,提升顧客認知度及店面知名度的課程時尚前沿課程—利用3大要素之所長推出的科技的,領(lǐng)先的,創(chuàng)新求新求變的課程經(jīng)營項目開設(shè)（范本）

面部經(jīng)典護理系列：凈白去黃護理--------------------------------------------------元/次舒敏健膚護理--------------------------------------------------元/次凈化平衡毛孔--------------------------------------------------元/次保濕鎖水護理--------------------------------------------------元/次皇冠礦泉能量系列：面部祛痘無痕課程-------------------------------------------元/次元/療程面部輪廓雕塑課程-------------------------------------------元/次元/療程面部水療能量SPA--------------------------------------------元/次元/療程動力煥采抗衰課程-------------------------------------------元/次元/療程祛瑕凈白特效課程-------------------------------------------元/次元/療程明眸異彩眼部系列： 眼部塑形課程-------------------------------------------------元/次元/療程眼部淋巴排毒-------------------------------------------------元/次元/療程舒緩減壓能量理療系列：頭部刮痧------------------------------------------------------元/次頸部抗衰------------------------------------------------------元/次手部六覺能量-----------------------------------------------元/次元/10次背部刮痧-----------------------------------------------------元/次病理背穴能量療法----------------------------------------元/次元/療程背部舒緩油壓護理----------------------------------------元/次元/療程半身舒緩油壓護理----------------------------------------元/次元/療程全身淋巴排毒理療-----------------------------------------元/次元/療程知性女人能量養(yǎng)生系列 女性生理調(diào)節(jié)課程-----------------------------------------元/次元/療程肺部能量排毒課程-----------------------------------------元/次元/療程舒肝排毒理療課程-----------------------------------------元/次元/療程乳腺保養(yǎng)能量課程-----------------------------------------元/次元/療程胃腸保養(yǎng)能量課程-----------------------------------------元/次元/療程腎部保養(yǎng)能量課程-----------------------------------------元/次元/療程五行經(jīng)絡(luò)脊椎保養(yǎng)-----------------------------------------元/次元/療程靜脈曲張能量理療-----------------------------------------元/次元/療程潛能光波減壓課程----------------------------------------元/次元/療程熱石能量養(yǎng)生課程-----------------------------------------元/次元/療程美體塑身系列：全身速效塑形課程--------------------------------------------元/次元/療程手臂纖細課程--------------------------------------------------元/次元/療程如蘭玉手嫩白護理----------------------------------------------元/次元/療程塑胸獲氧課程---------------------------------------------------元/次元/療程美腰精瘦課程----------------------------------------------------元/次元/療程提臀精致課程----------------------------------------------------元/次元/療程繡腿精瘦課程----------------------------------------------------元/次元/療程附加特別系列：去黑頭、收細毛孔護理----------------------------------------元/次手部芳香臘療護理--------------------------------------------元/次瑩潤美唇護理--------------------------------------------------元/次香草花瓣浴-----------------------------------------------------元/次海洋礦泉牛奶浴----------------------------------------------元/次礦泉泡泡浴-----------------------------------------------------元/次純植中藥浴-----------------------------------------------------元/次脫腋/手/腿毛----------------------------------------------------元/部位電眼睫毛--------------------------------------------------------元/次立體眉形設(shè)計--------------------------------------------------元/次化妝造型（生活妝/晚妝）------------------------------------元/次國家對服務行業(yè)價格的有關(guān)規(guī)定，美容院在任何情況下都不能違反國家對服務行業(yè)的有關(guān)政策、法律規(guī)定；消費者的承受力，一般經(jīng)營良好的美容院，約80%~85%以上的消費者是這些固定的顧客，這些固定顧客的平均消費能力，就是該美容院的定價標準；了解其他美容院特別是競爭對手的定價情況，一方面，作為美容院定價參考，另一方面有利于美容院采取正確的價格策略以爭取更多的顧客。美容院自身的因素與定位；與美容院的裝修，所使用產(chǎn)品的外包裝、檔次、知名度，效果以及美容師的專業(yè)技能。經(jīng)營項目定價策略依照四大原則1234服務定價=產(chǎn)品成本+服務毛利 服務毛率=薪金+水、電等雜費+固定資產(chǎn)折舊+維修費+房租、稅金等+服務純利潤一般來說產(chǎn)品成本占服務定價的20%，薪金+水、電等雜費+固定資產(chǎn)折舊+維修費+房租、稅金占服務定價的40%，服務純利潤占40%，則服務定價=產(chǎn)品成本÷20%優(yōu)惠價不得低于服務定價才能保證美容院的正常利潤。例如：一次護理所需產(chǎn)品成本為15元，則服務定價=15÷20%=75元會員通常療程服務優(yōu)惠價為七折，則服務零售價=服務定價÷0.7=107元服務價格的計算方程式項目課程與消費群體遞進關(guān)系消費群體常顧客大顧客特色項目課程明星項目課程時尚前沿課程常規(guī)項目課程明星項目課程常規(guī)項目課程散顧客新顧客時尚前沿課程新顧客銷售模式建立美容院定位D類店200平以下小店B類店800平以上大店A類店1500平以上大型會所c類店500左右中型店A類老生、醫(yī)生、公務員B類小企業(yè)主、炒股類C類中產(chǎn)白領(lǐng)D類學生自由職業(yè)低收入A類貴婦、高級白領(lǐng)B類老師、醫(yī)生、公務員C類小企業(yè)主、炒股類D類中產(chǎn)白領(lǐng)D類老師、醫(yī)生、公務員C類貴婦、高級白領(lǐng)B類企業(yè)主、政府高官A類名人、明星D類小企業(yè)主、炒股類c類老師、醫(yī)生、公務員B類貴婦、高級白領(lǐng)A類企業(yè)主、政府高官您的美容院需要什么樣的新客？找準宣銷手段納客名人、明星企業(yè)主、政府高官貴婦、高級白領(lǐng)老師、醫(yī)生、公務員小企業(yè)主、炒股類中產(chǎn)白領(lǐng)學生、自由職業(yè)收入低明星口碑/大眾媒體廣告電視廣告/媒體雜志廣告/戶外形象廣告公益事業(yè)/老顧客口碑/主動行銷特色的宣傳單/專業(yè)沙龍講座/明星模仿秀商圈聯(lián)合促銷/戶外形象廣告/美容院網(wǎng)站優(yōu)惠卡/特色宣傳單/主動行銷/住宅區(qū)宣銷商圈聯(lián)合促銷/老顧客口碑戶外形象廣告/商圈聯(lián)合促銷/親子活動美容院網(wǎng)站/專業(yè)美容雜志廣告/禮物派發(fā)優(yōu)惠卡/特色宣傳單/禮物派發(fā)小區(qū)會所活動/專業(yè)講座特價卡/宣傳單張/征對學生會專題講座針對不同層顧客采用哪些宣銷手段建立宣銷模式步驟第一步：進行宣銷形勢分析

制定宣銷的第一步就是對市場調(diào)查所得的資料進行分析，找到最需要解決的宣銷人群、最需要宣傳的項目，明確目標、以及實現(xiàn)這些目標的措施。找出目標消費者，分析他們的消費行為和消費方式，分析美容院現(xiàn)有產(chǎn)品和服務項目的特點、長處與短處，與同類美容院相比有哪些獨特的優(yōu)點（消費者所關(guān)心的新項目和新技術(shù)往往是宣銷訴求的重點和表現(xiàn)的重要內(nèi)容）；了解市場及競爭對手的情況，它們的宣銷策略與投資、它們的特長與薄弱環(huán)節(jié)是什么？這往往是宣銷戰(zhàn)略所要注意的突破點；總結(jié)美容院過去的宣銷情況，如以前做過什么宣銷，訴求重點是什么，定位是什么，效果如何等。第二步：明確宣銷目標如提高知名度或美譽度，吸納新客源，樹立美容院的品牌形象，促使消費者消費、從而擴大市場賺取利潤求得發(fā)展。開發(fā)潛在的市場和刺激繼購需求。第三步：明確宣銷對象每一家美容院都會面對眾多的消費者，但是任何一家美容院也不能令所有的消費者滿意，所以必須了解消費者的消費心理，鎖定目標顧客群，分區(qū)分批的持續(xù)進行開發(fā)。第四步：制定宣銷的實施計劃書包括時間、地點、形式、人員安排、達成目標、費用預算、人員分工、外聯(lián)、宣銷品的設(shè)計制作等等。第五步：宣銷活動實施目標清楚、責任到人、培訓到位、團隊協(xié)助。第六步：宣銷活動的總結(jié)評估對每次宣銷活動進行總體效益和優(yōu)劣的評估，為下次宣銷總結(jié)經(jīng)驗。第七步：后期跟進分清步驟，注意話述，力求高滿意、高效益。美容院項目推廣體系建設(shè)美容院項目營銷設(shè)計目的吸納新客源；為美容院創(chuàng)造更高的效益；促進美容師的銷售動力；提高美容院的核心競爭力；創(chuàng)造持續(xù)經(jīng)營的良性空間。美容院項目推廣步驟第一步：提煉項目產(chǎn)品銷售賣點

1、產(chǎn)品的賣點；2、使用儀器的賣點；3、配套手法的賣點；第二步：建立項目或產(chǎn)品的需求對象

1、顧客問卷調(diào)查；2、客戶群分類；3、顧客檔案分析4、目標顧客確定第三步：項目或產(chǎn)品的內(nèi)外部宣傳

1、外部宣傳：電視報紙廣告、戶外形象廣告、宣傳單張、專業(yè)雜志廣告

2、內(nèi)部宣傳：建立店內(nèi)銷售引導的動線第五步：內(nèi)部員工強化培訓

1、推廣項目或產(chǎn)品的專業(yè)知識培訓與考核；2、專業(yè)訴求的培訓與模擬訓練考核；

3、專業(yè)手法的培訓與考核；第六步：正式推廣前的店內(nèi)渲染給入店的每位顧客進行宣傳，告知正式推廣日期，形成推廣前期小小的宣銷潮，

讓顧客期盼并做好邀約；第七步：銷售目標的建立及激勵政策

1、員工個人目標細化（做每份檔案的顧客消費心理與邀約目標分析）；2、全員推廣前動員；第八步：項目或產(chǎn)品推廣正式運行

1、邀約入店；

2、診斷（借助儀器或?qū)＜易\）美容院促銷管理體系建設(shè)美容院時效促銷管理實效促銷市場分析——活動前必備課程經(jīng)營現(xiàn)狀分析自我優(yōu)勢分析競爭對手情況廠商支持客源、特別是潛在客源情況分析等活動成功關(guān)鍵—明確目標定位推出獨特的銷售或服務主張改善并提升美容院的專業(yè)形象和良好口碑提長顧客人均消費客度吸引人潮，提高顧客入店比率拓展商圈，開發(fā)新的顧客源刺激提升營業(yè)額改變季節(jié)性營業(yè)格局或競爭格局穩(wěn)定客源，提高忠誠顧客比率遵循并活用6W2H的原則WHYWHATWHENWHEREWHOHOWHOWMUCHWHOM為何要推行促銷活動？即：進行促銷的原因是什么？推銷什么？是美容項目、新產(chǎn)品或店面形象？什么時間舉辦該促銷活動?促銷時間是多久？什么地方舉辦？店內(nèi)、商場、鬧市區(qū)或西餐廳？促銷對象是什么？最好是某一特定的顧客群。 由誰負責執(zhí)行？即：由準策劃、統(tǒng)籌、操作執(zhí)行？用什么方法執(zhí)行？如消費至多少可獲贈品或抽獎？支出多少？此次促銷活動，需支出多少廣告費？價值多少禮品？印刷費多少？需開支多少加班費？需增加多少訂貨量？同時能產(chǎn)出多少？能增加多少新顧客？能提升多少營業(yè)額？等等促銷實施步驟活動后期的跟進與宣傳實施嚴格督促，最后將認真、仔細的對促銷進行總結(jié)、評估。收集資料，界定促銷主題，提出促銷目標？選定促銷方法，時機，制定促銷方案、預算。促銷實施前的相關(guān)專項培訓，準備相應的促銷用品；產(chǎn)品庫存盤點、登記；促銷用各類統(tǒng)計表格的準備；監(jiān)控促銷邀約的實施，主持人的確定，促銷場地的選定，宣傳單張、邀請函的設(shè)計與制作；正式促銷的實施：活動場地布置、促銷功能分區(qū)及人員分配、促銷物品的清點擺放、促銷流程的跟進，銷售訴求跟進等整個促銷過程實施明確分配與監(jiān)控。促銷方案黃金十法則（廣告/招牌/美容雜志）“原子裂變”派發(fā)宣傳單主動行銷時令性促銷季節(jié)性促銷聯(lián)合促銷廣告媒體終端會會員制優(yōu)惠卡（如持SK-II,蘭寇，碧歐泉的空瓶換護理）（夾報/聯(lián)盟派單/送信箱/三八母親節(jié)派玫瑰花）（主動派發(fā)給醫(yī)院、學?？剖业脑驴ǎㄈ绻?jié)假日、打折、奉送項目、閑時段的特價促銷等）（春/夏/秋/冬/四季的促銷）（附近商圈如健身/美發(fā)等場所借力使力/共同贏利）（現(xiàn)金券/特價卡）（規(guī)劃分類會員，做好個性化的服務跟進）（教育培訓/營銷模式講座）一網(wǎng)打“進”關(guān)系行銷有關(guān)系用關(guān)系—親戚、朋友、同學沒關(guān)系找關(guān)系—用好處找內(nèi)部行銷員工～員工親戚～朋友

～同學關(guān)系資料整理同學會、聯(lián)誼會政府的組織、團體、協(xié)會民間休閑組織：車隊、運動（舞蹈、瑜珈…）公司名稱、負責人、營業(yè)項目（了解收入）、員工人數(shù)（量及價格折數(shù)）、男女比率（產(chǎn)品品項）一、實效促銷的費用預算預計活動收益=預計活動總收益－收入活動總成本二、實效促銷監(jiān)督實施制度促銷評估三、效果=收益－投入成本（收益為現(xiàn)場銷售額，新開卡人數(shù)替形象增值價值等，成本為一切開銷）促銷后期跟進促銷活動應注意事項

1、促銷信息的傳達，經(jīng)由來店顧客的宣傳，邀請函的派發(fā)，廣告媒體，店內(nèi)布置及營造氣氛等。

2、必須有明確的“促銷活動實施進度及分工協(xié)作計劃表”

3、所有員工必須知道自己的職責、任務、并按期完成。

4、應對收銀、接待等環(huán)節(jié)工作人員進行專項訓練。

5、對促銷活動必須完整的記錄影響美容促銷的因素美容院口碑形象地址，交通便利及顧客特性美容院服務水準美容院服務項目設(shè)置美容院店內(nèi)氣氛美容院使用產(chǎn)品的功效美容院專業(yè)技術(shù)美容院策劃能力美容院端會模式大比拼收獲\

方式

店銷

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