lesson供應(yīng)鏈合作伙伴的選擇

第四章供應(yīng)鏈合作伙伴的選擇第一節(jié)概述供應(yīng)鏈合作關(guān)系的形成及其制約因素供應(yīng)鏈企業(yè)間合作的理論基礎(chǔ)選擇合適的供應(yīng)鏈合作伙伴供應(yīng)商關(guān)系管理與客戶關(guān)系管理第一節(jié)概述供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系的定義建立供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系的驅(qū)動(dòng)力建立供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系的意義一、供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系的定義SupplyChainPartnership（SCP）在供應(yīng)鏈內(nèi)部，兩個(gè)或兩個(gè)以上獨(dú)立的成員之間，形成的一種協(xié)調(diào)關(guān)系，以保證實(shí)現(xiàn)某個(gè)特定的目標(biāo)或效益關(guān)鍵供應(yīng)鏈各節(jié)點(diǎn)企業(yè)之間的連接和合作相互在設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、競(jìng)爭(zhēng)策略等方面良好的協(xié)調(diào)如：新產(chǎn)品/技術(shù)的共同開(kāi)發(fā)數(shù)據(jù)和信息的交換研究和開(kāi)發(fā)的共同投資建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系是供應(yīng)鏈戰(zhàn)略管理的重點(diǎn)，也是集成化供應(yīng)鏈管理的核心。二、建立供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系的驅(qū)動(dòng)力核心競(jìng)爭(zhēng)力不斷變化的顧客期望外包戰(zhàn)略

建立在企業(yè)核心資源的基礎(chǔ)之上,企業(yè)技術(shù)、產(chǎn)品、管理、文化的綜合優(yōu)勢(shì)在市場(chǎng)上的反映一個(gè)組織內(nèi)部具有的一系列互補(bǔ)的技能和知識(shí)的結(jié)合，既有一項(xiàng)或多項(xiàng)業(yè)務(wù)達(dá)到競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域一流水平的能力又為顧客提供某種特殊的利益1、核心競(jìng)爭(zhēng)力（1）核心競(jìng)爭(zhēng)力的概念（2）核心競(jìng)爭(zhēng)力的特點(diǎn)價(jià)值優(yōu)越性難替代性差異性可延伸性與其他企業(yè)的合作伙伴關(guān)系是保持核心競(jìng)爭(zhēng)力的有效手段企業(yè)的非核心業(yè)務(wù)由合作伙伴來(lái)完成，那么企業(yè)就能在培養(yǎng)核心競(jìng)爭(zhēng)力上集中精力供應(yīng)鏈伙伴關(guān)系既是保持和增強(qiáng)自身核心競(jìng)爭(zhēng)力的需要，也是企業(yè)在其他領(lǐng)域利用其他企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力使企業(yè)在創(chuàng)造價(jià)值和降低成本方面比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更優(yōu)秀，能為顧客帶來(lái)利益生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品在市場(chǎng)上不會(huì)輕易被其他產(chǎn)品所替代。在同行業(yè)中與眾不同，至少比其他競(jìng)爭(zhēng)者優(yōu)越。不僅能為當(dāng)前提供某種特殊的產(chǎn)品或服務(wù)，而且還可以幫助企業(yè)下一步開(kāi)發(fā)新的產(chǎn)品或進(jìn)入新的領(lǐng)域2、不斷變化的顧客期望個(gè)性化的產(chǎn)品設(shè)計(jì)

廣闊的產(chǎn)品選擇范圍

優(yōu)異的質(zhì)量和可靠性

快速滿足顧客要求

高水平的顧客服務(wù)

企業(yè)通過(guò)建立合作伙伴關(guān)系滿足客戶的期望3、外包戰(zhàn)略外包的好處成本優(yōu)勢(shì)

質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)柔性優(yōu)勢(shì)專業(yè)優(yōu)勢(shì)核心競(jìng)爭(zhēng)力優(yōu)勢(shì)二、供應(yīng)鏈戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系的產(chǎn)生從傳統(tǒng)的企業(yè)關(guān)系過(guò)渡到創(chuàng)新的合作企業(yè)關(guān)系模式，經(jīng)歷了從以生產(chǎn)物流相結(jié)合為特征的物流關(guān)系（20世紀(jì)70年代到80年代），到以戰(zhàn)略協(xié)作為特征的合作伙伴關(guān)系這樣的過(guò)程（20世紀(jì)90年代）。二、供應(yīng)鏈戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系的產(chǎn)生在傳統(tǒng)的觀念中，供應(yīng)管理就是物流管理，企業(yè)關(guān)系主要是買——賣關(guān)系。基于這種企業(yè)關(guān)系，企業(yè)的管理理念是以生產(chǎn)為中心的，供銷處于次要的、附屬的地位。企業(yè)間很少溝通與合作，更談不上企業(yè)間的戰(zhàn)略聯(lián)盟與協(xié)作。

二、供應(yīng)鏈戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系的產(chǎn)生二、供應(yīng)應(yīng)鏈戰(zhàn)略略合作伙伙伴關(guān)系系的產(chǎn)生生從傳統(tǒng)的的以生產(chǎn)產(chǎn)為中心心的企業(yè)業(yè)關(guān)系模模式向物物流關(guān)系系模式轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化，JIT和和TQM等管理理思想起起著催化化劑的作作用。二、供應(yīng)應(yīng)鏈戰(zhàn)略略合作伙伙伴關(guān)系系的產(chǎn)生生為了達(dá)到到生產(chǎn)的的均衡化化和物流流同步化化，必須須加強(qiáng)部部門(mén)間、、企業(yè)間間的合作作與溝通通。二、供應(yīng)應(yīng)鏈戰(zhàn)略略合作伙伙伴關(guān)系系的產(chǎn)生生但是，基基于簡(jiǎn)單單物流關(guān)關(guān)系的企企業(yè)合作作關(guān)系，，可以認(rèn)認(rèn)為是一一種處于于作業(yè)層層和技術(shù)術(shù)層的合合作。二、供應(yīng)應(yīng)鏈戰(zhàn)略略合作伙伙伴關(guān)系系的產(chǎn)生生在信息共共享（透透明性））、服務(wù)務(wù)支持（（協(xié)作性性）、并并行工程程（同步步性）、、群體決決策（集集智性））、柔性性與敏捷捷性等方方面都不不能很好好地適應(yīng)應(yīng)越來(lái)越越劇烈的的市場(chǎng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)的需需要，企企業(yè)需要要更高層層次的合合作與集集成，于于是產(chǎn)生生了基于于戰(zhàn)略伙伙伴關(guān)系系的企業(yè)業(yè)模型。。二、供應(yīng)應(yīng)鏈戰(zhàn)略略合作伙伙伴關(guān)系系的產(chǎn)生生具有戰(zhàn)略略合作伙伙伴關(guān)系系的企業(yè)業(yè)體現(xiàn)了了企業(yè)內(nèi)內(nèi)外資源源集成與與優(yōu)化利利用的思思想。二、供應(yīng)應(yīng)鏈戰(zhàn)略略合作伙伙伴關(guān)系系的產(chǎn)生生基于這種種企業(yè)運(yùn)運(yùn)作環(huán)境境的產(chǎn)品品制造過(guò)過(guò)程，從從產(chǎn)品的的研究開(kāi)開(kāi)發(fā)到投投放市場(chǎng)場(chǎng)，周期期大大地地縮短了了，而且且顧客導(dǎo)導(dǎo)向化(Customization)程程度更高高，模塊塊化、簡(jiǎn)簡(jiǎn)單化產(chǎn)產(chǎn)品、標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)化組組件的生生產(chǎn)模式式使企業(yè)業(yè)在多變變的市場(chǎng)場(chǎng)中柔性性和敏捷捷性顯著著增強(qiáng)，，虛擬制制造與動(dòng)動(dòng)態(tài)聯(lián)盟盟加強(qiáng)了了業(yè)務(wù)外外包這種種策略的的利用。。二、供應(yīng)應(yīng)鏈戰(zhàn)略略合作伙伙伴關(guān)系系的產(chǎn)生生企業(yè)集成成即從原原來(lái)的中中低層次次的內(nèi)部部業(yè)務(wù)流流程重組組（BPR）上上升到企企業(yè)間的的協(xié)作，，這是一一種最高高級(jí)別的的企業(yè)集集成模式式。二、供應(yīng)應(yīng)鏈戰(zhàn)略略合作伙伙伴關(guān)系系的產(chǎn)生生在這種企企業(yè)關(guān)系系中，市市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)的策略略最明顯顯的變化化就是基基于時(shí)間間的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)（Time-Based））和價(jià)值值鏈（ValueChain）的的價(jià)值讓讓渡系統(tǒng)統(tǒng)管理，，或基于于價(jià)值的的供應(yīng)鏈鏈管理。。三、基于于戰(zhàn)略合合作伙伴伴關(guān)系的的企業(yè)集集成模式式企業(yè)在宏宏觀、中中觀和微微觀上都都實(shí)現(xiàn)相相互作用用的集成成。宏觀層面面上主要要是實(shí)現(xiàn)現(xiàn)企業(yè)之之間的資資源優(yōu)化化配置、、企業(yè)合合作以及及委托實(shí)實(shí)現(xiàn)，而而在中觀觀層面上上主要在在一定的的信息技技術(shù)的支支持和聯(lián)聯(lián)合開(kāi)發(fā)發(fā)的基礎(chǔ)礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)現(xiàn)信息的的共享，，微觀層層面上則則是實(shí)現(xiàn)現(xiàn)同步化化、集成成化的生生產(chǎn)計(jì)劃劃與控制制，并實(shí)實(shí)現(xiàn)后勤勤保障和和服務(wù)協(xié)協(xié)作等業(yè)業(yè)務(wù)職能能。三、基于于戰(zhàn)略合合作伙伴伴關(guān)系的的企業(yè)集集成模式式四、戰(zhàn)略伙伙伴關(guān)系企企業(yè)中的質(zhì)質(zhì)量保證體體系戰(zhàn)略伙伴關(guān)關(guān)系企業(yè)中中的質(zhì)量概概念應(yīng)是來(lái)來(lái)自于顧客客的理解，，質(zhì)量工作作源于顧客客需求，終終結(jié)于顧客客的滿意。。四、戰(zhàn)略伙伙伴關(guān)系企企業(yè)中的質(zhì)質(zhì)量保證體體系制造商必須須將顧客的的心聲貫穿穿于整個(gè)設(shè)設(shè)計(jì)、加工工、和配送送的過(guò)程中中，企業(yè)不不僅要關(guān)心心產(chǎn)品質(zhì)量量，而且要要關(guān)心廣告告、服務(wù)、、原材料供供應(yīng)、銷售售、售后服服務(wù)等活動(dòng)動(dòng)的質(zhì)量。。四、戰(zhàn)略伙伙伴關(guān)系企企業(yè)中的質(zhì)質(zhì)量保證體體系我們把這種種基于供應(yīng)應(yīng)鏈全流程程以并行工工程為基礎(chǔ)礎(chǔ)的質(zhì)量思思想過(guò)程質(zhì)質(zhì)量，通過(guò)過(guò)實(shí)施供應(yīng)應(yīng)鏈各節(jié)點(diǎn)點(diǎn)企業(yè)的全全面質(zhì)量管管理，達(dá)到到零缺陷輸輸入和零缺缺陷輸出，，實(shí)現(xiàn)基于于雙零（零零庫(kù)存，零零缺陷）的的精細(xì)供應(yīng)應(yīng)鏈目的。。四、戰(zhàn)略伙伙伴關(guān)系企企業(yè)中的質(zhì)質(zhì)量保證體體系要獲得顧客客滿意的產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)量，，人們普遍遍認(rèn)為質(zhì)量量功能開(kāi)發(fā)發(fā)（QualityFunctionDevelopment，QFD）思想想是實(shí)現(xiàn)供供應(yīng)鏈質(zhì)量量保證的有有效方法。。四、戰(zhàn)略伙伙伴關(guān)系企企業(yè)中的質(zhì)質(zhì)量保證體體系作為一種面面向全面質(zhì)質(zhì)量管理的的理想模式式，QFD能將顧客客實(shí)際需求求反映到企企業(yè)制造全全過(guò)程中，，通過(guò)產(chǎn)品品質(zhì)量功能能的配置滿滿足用戶的的需求，從從而使用戶戶滿意。四、戰(zhàn)略伙伙伴關(guān)系企企業(yè)中的質(zhì)質(zhì)量保證體體系在這個(gè)過(guò)程程中，質(zhì)量量控制的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)直接來(lái)來(lái)自用戶，，因而能消消除產(chǎn)品多多余的、不不必要的功功能質(zhì)量，，盡可能消消除浪費(fèi)，，滿足精細(xì)細(xì)制造的目目的，形成成用戶質(zhì)量量要求→工工程質(zhì)量要要求→零件件特性質(zhì)量量要求→工工藝操作質(zhì)質(zhì)量要求的的牽引作用用?；谶@一認(rèn)認(rèn)識(shí)，人們們提出了企企業(yè)生產(chǎn)模模式由精細(xì)細(xì)制造向精精細(xì)供應(yīng)鏈鏈轉(zhuǎn)變的思思想。四、戰(zhàn)略伙伙伴關(guān)系企企業(yè)中的質(zhì)質(zhì)量保證體體系五、戰(zhàn)略伙伙伴關(guān)系企企業(yè)模型中中的技術(shù)擴(kuò)擴(kuò)散與服務(wù)務(wù)協(xié)作關(guān)系系集成化的供供應(yīng)鏈，其其競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)勢(shì)并不是緣緣于企業(yè)有有形資產(chǎn)的的聯(lián)合和增增加，而是是緣于企業(yè)業(yè)成為價(jià)值值鏈的一部部分，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)了知識(shí)的的優(yōu)化重組組，達(dá)到強(qiáng)強(qiáng)-強(qiáng)聯(lián)合合，也就是是用最小的的組織實(shí)現(xiàn)現(xiàn)了最大的的權(quán)能。通過(guò)信息的的共享，企企業(yè)把精力力用于企業(yè)業(yè)最具創(chuàng)新新能力的活活動(dòng)，運(yùn)用用集體的智智慧提高應(yīng)應(yīng)變能力和和創(chuàng)新能力力。作為面面向21世世紀(jì)知識(shí)經(jīng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的的供應(yīng)鏈管管理，信息息技術(shù)的作作用越來(lái)越越大。五、戰(zhàn)略伙伙伴關(guān)系企企業(yè)模型中中的技術(shù)擴(kuò)擴(kuò)散與服務(wù)務(wù)協(xié)作關(guān)系系五、戰(zhàn)略伙伙伴關(guān)系企企業(yè)模型中中的技術(shù)擴(kuò)擴(kuò)散與服務(wù)務(wù)協(xié)作關(guān)系系供應(yīng)鏈過(guò)程程中的知識(shí)識(shí)或技術(shù)的的擴(kuò)散，和和傳統(tǒng)意義義的信息流流是不同的的。企業(yè)也并不不是擁有了了合適的軟軟件系統(tǒng)和和充分的信信息量即能能夠使其競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)能力顯顯著增強(qiáng)，，而是需要要研究如何何合理利用用知識(shí)鏈（（或技術(shù)鏈鏈），確定定各項(xiàng)具體體技術(shù)在知知識(shí)鏈中的的每一個(gè)環(huán)環(huán)節(jié)中所起起的作用，，注重那些些能顯著提提高企業(yè)創(chuàng)創(chuàng)新能力的的知識(shí)與信信息的合理理運(yùn)用和擴(kuò)擴(kuò)散作用。。為此，必須須重視知識(shí)識(shí)主管（ChiefKnowledgeOfficer，CKO）和和信息主管管(ChiefInformationOfficer，CIO)在在企業(yè)中的的作用。六、供應(yīng)鏈鏈合作關(guān)系系與傳統(tǒng)供供應(yīng)商關(guān)系系的區(qū)別在新的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)環(huán)境下，，供應(yīng)鏈合合作關(guān)系研研究強(qiáng)調(diào)直直接的、長(zhǎng)長(zhǎng)期的合作作，強(qiáng)調(diào)共共同努力實(shí)實(shí)現(xiàn)共有的的計(jì)劃和解解決共同問(wèn)問(wèn)題，強(qiáng)調(diào)調(diào)相互之間間的信任與與合作。這與傳統(tǒng)的的關(guān)系模式式有著很大大的區(qū)別。。六、供應(yīng)鏈鏈合作關(guān)系系與傳統(tǒng)供供應(yīng)商關(guān)系系的區(qū)別在新的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)環(huán)境下，，供應(yīng)鏈合合作關(guān)系研研究強(qiáng)調(diào)直直接的、長(zhǎng)長(zhǎng)期的合作作，強(qiáng)調(diào)共共同努力實(shí)實(shí)現(xiàn)共有的的計(jì)劃和解解決共同問(wèn)問(wèn)題，強(qiáng)調(diào)調(diào)相互之間間的信任與與合作。這與傳統(tǒng)的的關(guān)系模式式有著很大大的區(qū)別。。六、供應(yīng)鏈鏈合作關(guān)系系與傳統(tǒng)供供應(yīng)商關(guān)系系的區(qū)別七、建立供供應(yīng)鏈合作作伙伴關(guān)系系的意義1.減小不確定因素，降低庫(kù)存所面對(duì)的供需關(guān)系上的不確定因素可以通過(guò)相互之間的合作消除通過(guò)合作，共享需求與供給信息，能使許多不確定因素明確2、快速響應(yīng)市場(chǎng)集中力量于自身的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),能充分發(fā)揮各方的優(yōu)勢(shì)，并能迅速開(kāi)展新產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和制造，從而使新產(chǎn)品響應(yīng)市場(chǎng)的時(shí)間明顯縮短3、加強(qiáng)企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力以戰(zhàn)略合作關(guān)系為基礎(chǔ)的供應(yīng)鏈管理，能發(fā)揮企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，獲得競(jìng)爭(zhēng)地位。4、用戶滿意度增加產(chǎn)品設(shè)計(jì)；產(chǎn)品制造過(guò)程；售后服務(wù)。制造商幫助供應(yīng)商更新生產(chǎn)和配送設(shè)備，加大對(duì)技術(shù)改造的投入，提高產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量，增加用戶滿意度。七、建立供供應(yīng)鏈合作作伙伴關(guān)系系的意義第二節(jié)供供應(yīng)鏈合合作關(guān)系的的建立與形形成企業(yè)供應(yīng)鏈鏈五階段供應(yīng)鏈合作作伙伴關(guān)系系的形成和和發(fā)展供應(yīng)鏈合作作關(guān)系的制制約因素一、企業(yè)供供應(yīng)鏈五階階段企業(yè)內(nèi)部功功能部門(mén)整整合企業(yè)重點(diǎn)放放在內(nèi)部功功能部門(mén)和和業(yè)務(wù)流程程改進(jìn)，即即尋找最佳佳方式通過(guò)過(guò)各功能部部門(mén)執(zhí)行供供應(yīng)鏈各步步驟。企業(yè)內(nèi)部全全面協(xié)作供應(yīng)鏈持續(xù)續(xù)在企業(yè)內(nèi)內(nèi)部各部門(mén)門(mén)間得以改改進(jìn)，企業(yè)業(yè)已意識(shí)到到用全局觀觀點(diǎn)審視供供應(yīng)鏈管理理和執(zhí)行，，和由此帶帶來(lái)的總成成本降低。。企業(yè)同外部部伙伴協(xié)作作使用一系列列先進(jìn)技術(shù)術(shù)和管理手手段將企業(yè)業(yè)同合作伙伙伴聯(lián)系在在一起，本本著利益共共享原則協(xié)協(xié)作，縮短短產(chǎn)品進(jìn)入入市場(chǎng)時(shí)間間和更有效效共同利用用資源。企業(yè)同合作作伙伴之間間的價(jià)值鏈鏈協(xié)作企業(yè)已成功功建立起單單個(gè)或多個(gè)個(gè)供應(yīng)鏈網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)，同供供應(yīng)商和客客戶的合作作關(guān)系更加加舉足輕重重。這種穩(wěn)穩(wěn)固合作關(guān)關(guān)系產(chǎn)生了了所謂的價(jià)價(jià)值鏈網(wǎng)絡(luò)絡(luò)。完全供應(yīng)鏈鏈網(wǎng)絡(luò)所有供應(yīng)鏈鏈網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)了無(wú)縫協(xié)協(xié)作交流，，信息完全全電子化，，最大限度度利用協(xié)作作和技術(shù)發(fā)發(fā)揮供應(yīng)鏈鏈水平獲取取市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)勢(shì)。二、供應(yīng)鏈鏈合作伙伴伴關(guān)系的形形成和發(fā)展展1、傳統(tǒng)關(guān)系3、合作伙伴關(guān)系2、物流關(guān)系4、網(wǎng)絡(luò)資源關(guān)系以傳統(tǒng)的產(chǎn)品買賣為特征短期合同關(guān)系買賣關(guān)系是基于價(jià)格的關(guān)系，買方在賣方之間引起價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)并在賣方之間分配采購(gòu)數(shù)量來(lái)對(duì)賣方加以控制以加強(qiáng)基于產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)的物流關(guān)系為特征，物料從供應(yīng)鏈上游到下游的轉(zhuǎn)換過(guò)程進(jìn)行集成，注重服務(wù)的質(zhì)量和可靠性，供應(yīng)商在產(chǎn)品組、柔性、準(zhǔn)時(shí)等方面的要求較高企業(yè)與其合作伙伴在信息共享、服務(wù)支持、并行工程、群體決策等方面合作，強(qiáng)調(diào)基于時(shí)間（time-based）和基于價(jià)值（value-based）的供應(yīng)鏈管理以實(shí)現(xiàn)集成化戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系和以信息共享的網(wǎng)絡(luò)資源關(guān)系為特征。信息技術(shù)高度發(fā)展以及在供應(yīng)鏈節(jié)點(diǎn)企業(yè)間的高度集成，供應(yīng)鏈節(jié)點(diǎn)企業(yè)間的合作關(guān)系最終集成為網(wǎng)絡(luò)資源關(guān)系低技術(shù)與管理革新（JIT、TQM）傳統(tǒng)關(guān)系物流關(guān)系合作伙伴關(guān)系網(wǎng)絡(luò)資源關(guān)系產(chǎn)品革新技術(shù)發(fā)展信息技術(shù)高度發(fā)展60s-70s70s-80s90s-集成程度中高供應(yīng)鏈合作作關(guān)系的發(fā)發(fā)展三、供應(yīng)鏈鏈合作關(guān)系系的制約因因素1、高層態(tài)態(tài)度2、企業(yè)戰(zhàn)戰(zhàn)略和文化化3、合作伙伙伴能力和和兼容性4、信任1、高層態(tài)態(tài)度良好的供應(yīng)應(yīng)鏈關(guān)系首首先必須得得到最高管管理層的支支持和協(xié)商商。只有最最高層領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)贊同合作作伙伴，企企業(yè)之間才才能保持良良好的溝通通，建立相相互信任的的關(guān)系。2、企業(yè)戰(zhàn)戰(zhàn)略和文化化解決企業(yè)結(jié)結(jié)構(gòu)和文化化中社會(huì)、、文化和態(tài)態(tài)度之間的的障礙，并并適當(dāng)?shù)母母淖兤髽I(yè)的的結(jié)構(gòu)和文文化在合作伙伴伴之間建立立統(tǒng)一一致致的運(yùn)作模模式或體制制，解決業(yè)業(yè)務(wù)流程和和結(jié)構(gòu)上存存在的障礙礙3、合作伙伙伴能力和和兼容性總成本和利利潤(rùn)的分配配、文化兼兼容性、財(cái)財(cái)務(wù)穩(wěn)定性性、合作伙伙伴的能力力和定位、、自然地理理位置分布布、管理的的兼容性等等4、信任在供應(yīng)鏈戰(zhàn)戰(zhàn)略合作關(guān)關(guān)系建立的的實(shí)質(zhì)階段段，需要進(jìn)進(jìn)行期望和和需求分析析，相互之之間需要緊緊密合作，，加強(qiáng)信息息共享，相相互進(jìn)行技技術(shù)交流和和提供設(shè)計(jì)計(jì)支持。在實(shí)施階段段，相互之之間的信任任最為重要要三、我國(guó)企企業(yè)合作模模式中存在在的問(wèn)題1）缺乏主主動(dòng)出擊市市場(chǎng)的動(dòng)力力和積極性性2）缺少科科學(xué)的協(xié)商商決策和合合作對(duì)策研研究3）代理問(wèn)問(wèn)題中的““敗德行為為”相當(dāng)嚴(yán)嚴(yán)重4）國(guó)有企企業(yè)委托人人的雙重身身份、雙重重角色（既既是委托人人又是代理理人）三、我國(guó)企企業(yè)合作模模式中存在在的問(wèn)題5）企業(yè)合合作關(guān)系中中的短期行行為6）“棘輪輪效應(yīng)”使使企業(yè)在在合作競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)中的積極極性和主動(dòng)動(dòng)性不高（（棘輪效應(yīng)應(yīng)指的是：：一旦企業(yè)業(yè)完成的指指標(biāo)漲上去去便很難再再降下來(lái)，，就像“棘棘輪”一樣樣，只能前前進(jìn)、不能能后退）。。7）基于Internet/Intranet的供應(yīng)鏈鏈模式發(fā)展展緩慢第三節(jié)選選擇合合適的供應(yīng)應(yīng)鏈合作伙伙伴選擇供應(yīng)鏈鏈合作伙伴伴的原則供應(yīng)鏈合作作伙伴選擇擇的方法供應(yīng)鏈合作作伙伴選擇擇的步驟供應(yīng)鏈合作作伙伴的評(píng)評(píng)價(jià)與選擇擇建立供應(yīng)鏈合作作伙伴關(guān)系系注意的問(wèn)問(wèn)題一、選擇供供應(yīng)鏈合作作伙伴的原原則基本考慮合作伙伴必必須擁有各各自的核心心競(jìng)爭(zhēng)力擁有相同的的價(jià)值觀和和戰(zhàn)略思想想原則工藝與技術(shù)術(shù)的連貫性性企業(yè)的業(yè)績(jī)績(jī)和經(jīng)營(yíng)狀狀況有效的交流流和信息共共享合作伙伴不不要求過(guò)多多，而在于于少而精二、供應(yīng)鏈合作作伙伴選擇擇的方法直觀判斷法法招標(biāo)法協(xié)商選擇法法采購(gòu)成本比比較法層次分析法法神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)算算法直觀判斷法法直觀判斷法法是根據(jù)征征詢和調(diào)查查所得的資資料并結(jié)合合人的分析析判斷，對(duì)對(duì)合作伙伴伴進(jìn)行分析析、評(píng)價(jià)的的一種方法法。這種方法主主要是傾聽(tīng)聽(tīng)和采納有有經(jīng)驗(yàn)的采采購(gòu)人員意意見(jiàn)，或者者直接由采采購(gòu)人員憑憑經(jīng)驗(yàn)作出出判斷。常常用于選擇擇企業(yè)非主主要原材料料的合作伙伙伴。招標(biāo)法當(dāng)訂購(gòu)數(shù)量量大、合作作伙伴競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)激烈時(shí)，，可采用招招標(biāo)法來(lái)選選擇適當(dāng)?shù)牡暮献骰锇榘?。它是由企業(yè)業(yè)提出招標(biāo)標(biāo)條件，各各招標(biāo)合作作伙伴進(jìn)行行競(jìng)標(biāo)，然然后由企業(yè)業(yè)決標(biāo)，與與提出最有有利條件的的合作伙伴伴簽定合同同或協(xié)議。。招標(biāo)法可以以是公開(kāi)招招標(biāo)，也可可以是指定定競(jìng)級(jí)招標(biāo)標(biāo)。公開(kāi)招標(biāo)對(duì)對(duì)投標(biāo)者的的資格不予予限制；指指定競(jìng)標(biāo)則則由企業(yè)預(yù)預(yù)先選擇若若干個(gè)可能能的合作伙伙伴，再進(jìn)進(jìn)行競(jìng)標(biāo)和和決標(biāo)。招招標(biāo)方法競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)性強(qiáng)，，企業(yè)能在在更廣泛的的范圍內(nèi)選選擇適當(dāng)?shù)牡暮献骰锇榘椋垣@得得供應(yīng)條件件有利的、、便宜而適適用的物資資。但招標(biāo)法手手續(xù)較繁雜雜，時(shí)間長(zhǎng)長(zhǎng)，不能適適應(yīng)緊急訂訂購(gòu)的需要要；訂購(gòu)機(jī)機(jī)動(dòng)性差，，有時(shí)訂購(gòu)購(gòu)者對(duì)投標(biāo)標(biāo)者了解不不夠，雙方方未能充分分協(xié)商，造造成貨不對(duì)對(duì)路或不能能按時(shí)到貨貨。協(xié)商選擇法法在供貨方較較多、企業(yè)業(yè)難以抉擇擇時(shí)，也可可以采用協(xié)協(xié)商選擇的的方法，即即由企業(yè)先先選出供應(yīng)應(yīng)條件較為為有利的幾幾個(gè)合作伙伙伴，同他他們分別進(jìn)進(jìn)行協(xié)商，，再確定適適當(dāng)?shù)暮献髯骰锇椤Ｅc招標(biāo)法相相比，協(xié)商商方法由于于供需雙方方能充分協(xié)協(xié)商，在物物資質(zhì)量、、交貨日期期和售后服服務(wù)等方面面較有保證證。但由于選擇擇范圍有限限，不一定定能得到價(jià)價(jià)格最合理理、供應(yīng)條條件最有利利的供應(yīng)來(lái)來(lái)源。當(dāng)采購(gòu)時(shí)間間緊迫、投投標(biāo)單位少少、競(jìng)爭(zhēng)程程度小，訂訂購(gòu)物資規(guī)規(guī)格和技術(shù)術(shù)條件復(fù)雜雜時(shí)，協(xié)商商選擇方法法比招標(biāo)法法更為合適適。采購(gòu)成本比比較法對(duì)質(zhì)量和交交貨期都能能滿足要求求的合作伙伙伴，則需需要通過(guò)計(jì)計(jì)算采購(gòu)成成本來(lái)進(jìn)行行比較分析析。采購(gòu)成本一一般包括售售價(jià)、采購(gòu)購(gòu)費(fèi)用、運(yùn)運(yùn)輸費(fèi)用等等各項(xiàng)支出出的總和。。采購(gòu)成本比比較法是通通過(guò)計(jì)算分分析針對(duì)各各個(gè)不同合合作伙伴的的采購(gòu)成本本，選擇采采購(gòu)成本較較低的合作作伙伴的一一種方法。。層次分析法法該方法是20世紀(jì)70年代由由著名運(yùn)籌籌學(xué)家賽惕惕（T.L.Satty）提提出的，韋韋伯（Weber））等提出利利用層次分分析法分別別用于合作作伙伴的選選擇。它的基本原原理是根據(jù)據(jù)具有遞階階結(jié)構(gòu)的目目標(biāo)、子目目標(biāo)（準(zhǔn)則則）、約束束條件、部部門(mén)等來(lái)評(píng)評(píng)價(jià)方案，，采用兩兩兩比較的方方法確定判判斷矩陣，，然后把判判斷矩陣的的最大特征征相對(duì)應(yīng)的的特征向量量的分量作作為相應(yīng)的的系數(shù)，最最后綜合給給出各方案案的權(quán)重（（優(yōu)先程度度）。由于于該該方方法法讓讓評(píng)評(píng)價(jià)價(jià)者者對(duì)對(duì)照照相相對(duì)對(duì)重重要要性性函函數(shù)數(shù)表表，，給給出出因因素素兩兩兩兩比比較較的的重重要要性性等等級(jí)級(jí)，，因因而而可可靠靠性性高高、、誤誤差差小小，，不不足足之之處處是是遇遇到到因因素素眾眾多多、、規(guī)規(guī)模模較較大大的的問(wèn)問(wèn)題題時(shí)時(shí)，，該該方方法法容容易易出出現(xiàn)現(xiàn)問(wèn)問(wèn)題題，，如如判判斷斷矩矩陣陣難難以以滿滿足足一一致致性性要要求求，，往往往往難難于于進(jìn)進(jìn)一一步步對(duì)對(duì)其其分分組組。。它作作為為一一種種定定性性和和定定量量相相結(jié)結(jié)合合的的工工具具，，目目前前已已在在許許多多領(lǐng)領(lǐng)域域得得到到了了廣廣泛泛的的應(yīng)應(yīng)用用。。神經(jīng)經(jīng)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)算算法法人工工神神經(jīng)經(jīng)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)（（ArtificialNeuralNetwork，，簡(jiǎn)簡(jiǎn)稱稱ANN））是是20世世紀(jì)紀(jì)80年年代代后后期期迅迅速速發(fā)發(fā)展展的的一一門(mén)門(mén)新新興興學(xué)學(xué)科科，，ANN可可以以模模擬擬人人腦腦的的某某些些智智能能行行為為，，如如知知覺(jué)覺(jué)、、靈靈感感和和形形象象思思維維等等，，具具有有自自學(xué)學(xué)習(xí)習(xí)、、自自適適應(yīng)應(yīng)和和非非線線形形動(dòng)動(dòng)態(tài)態(tài)處處理理等等特特征征。。這里里將將ANN應(yīng)應(yīng)用用于于供供應(yīng)應(yīng)鏈鏈管管理理環(huán)環(huán)境境下下合合作作伙伙伴伴的的綜綜合合評(píng)評(píng)價(jià)價(jià)選選擇擇，，意意在在建建立立更更加加接接近近于于人人類類思思維維模模式式的的定定性性與與定定量量相相結(jié)結(jié)合合的的綜綜合合評(píng)評(píng)價(jià)價(jià)選選擇擇模模型型。。通過(guò)過(guò)對(duì)對(duì)給給定定樣樣本本模模式式的的學(xué)學(xué)習(xí)習(xí)，，獲獲取取評(píng)評(píng)價(jià)價(jià)專專家家的的知知識(shí)識(shí)、、經(jīng)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)、、主主觀觀判判斷斷及及對(duì)對(duì)目目標(biāo)標(biāo)重重要要性性的的傾傾向向，，當(dāng)當(dāng)對(duì)對(duì)合合作作伙伙伴伴作作出出綜綜合合評(píng)評(píng)價(jià)價(jià)時(shí)時(shí)，，該該方方法法可可再再現(xiàn)現(xiàn)評(píng)評(píng)價(jià)價(jià)專專家家的的經(jīng)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)、、知知識(shí)識(shí)和和直直覺(jué)覺(jué)思思維維，，從從而而實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)了了定定性性分分析析與與定定量量分分析析的的有有效效結(jié)結(jié)合合，，也也可可以以較較好好地地保保證證合合作作伙伙伴伴綜綜合合評(píng)評(píng)價(jià)價(jià)結(jié)結(jié)果果的的客客觀觀性性。。三、、供供應(yīng)應(yīng)鏈鏈合合作作伙伙伴伴選選擇擇的的步步驟驟1、、合合作作伙伙伴伴的的粗粗篩篩選選從企企業(yè)業(yè)戰(zhàn)戰(zhàn)略略的的角角度度來(lái)來(lái)檢檢驗(yàn)驗(yàn)是是否否需需要要建建立立供供應(yīng)應(yīng)商商合合作作關(guān)關(guān)系系，，以以及及建建立立哪哪個(gè)個(gè)層層次次的的供供應(yīng)應(yīng)商商合合作作關(guān)關(guān)系系。。2、、合合作作伙伙伴伴的的細(xì)細(xì)篩篩選選確定定挑挑選選合合作作伙伙伴伴的的準(zhǔn)準(zhǔn)則則，，評(píng)評(píng)估估潛潛在在的的候候選選企企業(yè)業(yè)。。3、、合合作作伙伙伴伴的的精精煉煉和和確確認(rèn)認(rèn)正式式建建立立合合作作伙伙伴伴關(guān)關(guān)系系4、、合合作作伙伙伴伴的的跟跟蹤蹤評(píng)評(píng)價(jià)價(jià)維持持和和精精煉煉合合作作伙伙伴伴關(guān)關(guān)系系，，包包括括增增強(qiáng)強(qiáng)彼彼此此間間的的合合作作關(guān)關(guān)系系或或解解除除合合作作伙伙伴伴關(guān)關(guān)系系。。四、、供應(yīng)應(yīng)鏈鏈合合作作伙伙伴伴的的評(píng)評(píng)價(jià)價(jià)與與選選擇擇需求求和和必必要要性性分分析析確立立合合作作伙伙伴伴的的選選擇擇目目標(biāo)標(biāo)建立立合合作作伙伙伴伴評(píng)評(píng)價(jià)價(jià)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)建立評(píng)價(jià)小組組合作伙伴參與與評(píng)價(jià)供應(yīng)鏈合合作伙伴實(shí)施供應(yīng)鏈合合作關(guān)系五、建立供應(yīng)鏈合作伙伙伴關(guān)系注意意的問(wèn)題相互信任信息共享權(quán)責(zé)明確解決合作伙伴伴之間問(wèn)題的的方法和態(tài)度度第四節(jié)圍圍繞核心企業(yè)業(yè)的供應(yīng)鏈及及其約束第五節(jié)供供應(yīng)商關(guān)系管管理與客戶關(guān)關(guān)系管理供應(yīng)商關(guān)系管管理客戶關(guān)系管理理一、供應(yīng)商關(guān)關(guān)系管理1、供應(yīng)商管管理在供應(yīng)鏈鏈管理中的地地位2、供應(yīng)商管理的的現(xiàn)有問(wèn)題3、供應(yīng)商關(guān)關(guān)系管理模式式1、供應(yīng)商管管理在供應(yīng)鏈鏈管理中的地地位供應(yīng)商在供應(yīng)應(yīng)鏈上扮演著著一個(gè)至關(guān)重重要的角色。。它是鏈中物物流的始發(fā)點(diǎn)點(diǎn)，是資金流流的開(kāi)始，同同時(shí)又是反饋饋信息流的終終點(diǎn)。研究企業(yè)供應(yīng)應(yīng)鏈的源頭，，即研究企業(yè)業(yè)的采購(gòu)———供應(yīng)商關(guān)系系以及如何做做好這兩者的的關(guān)系發(fā)展管管理，對(duì)于制制造企業(yè)提升升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)能能力、樹(shù)立競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是一一個(gè)不可或缺缺的基礎(chǔ)。2、供應(yīng)商管理的的現(xiàn)有問(wèn)題對(duì)供應(yīng)商缺乏乏分類管理供應(yīng)商選擇與與評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)缺缺乏全面性供應(yīng)商選擇和和評(píng)價(jià)方法缺缺乏針對(duì)性3、供應(yīng)商關(guān)關(guān)系管理模式式（1）制制造企業(yè)的物物資分類對(duì)生產(chǎn)的重要程度重要瓶頸物資（例如某些專用件、進(jìn)口件）Ⅱ類物資消耗量大的關(guān)鍵原材料

Ⅰ類物資不重要辦公用品、某些標(biāo)準(zhǔn)件等Ⅲ類物資一般性的原材料Ⅳ類物資

少

多

采購(gòu)量的多少（2）供供應(yīng)商關(guān)系管管理模式與Ⅰ類物資供供應(yīng)商建立伙伙伴關(guān)系尋找Ⅱ類物資資供應(yīng)商的替替代供應(yīng)商與Ⅲ類物資的的第三方供應(yīng)應(yīng)商建立一般般的契約式關(guān)關(guān)系對(duì)Ⅳ類物資的的供應(yīng)商公開(kāi)開(kāi)招標(biāo)，尋找找價(jià)格合適的的供應(yīng)商Ⅱ類物資尋找替代商Ⅰ類物資建立關(guān)鍵性的伙伴關(guān)系Ⅲ類物資尋找集成供應(yīng)商Ⅳ類物資建立一般性的伙伴關(guān)系（3）供供應(yīng)商關(guān)系管管理的改進(jìn)方方法將Ⅱ類物資供供應(yīng)商轉(zhuǎn)化為為Ⅲ類物資供供應(yīng)商企業(yè)將Ⅲ類物物資供應(yīng)商轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化為Ⅳ類物物資供應(yīng)商企業(yè)將Ⅳ類物物資供應(yīng)商轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化為Ⅰ類物物資供應(yīng)商尋找替代商Ⅰ類物資建立關(guān)鍵性的伙伴關(guān)系Ⅲ類物資尋找集成供應(yīng)商Ⅳ類物資建立一般性的伙伴關(guān)系Ⅱ類物資二、客戶關(guān)系系管理1、客戶關(guān)系系管理的內(nèi)涵涵2、三種理解解思路3、客戶關(guān)系系管理產(chǎn)生的的原因和意義義4、客戶關(guān)系系管理的影響響因素5、組織實(shí)施施客戶關(guān)系管管理必須具備備的條件1、客戶關(guān)系系管理的內(nèi)涵涵CustomerRelationshipManagement，CRM是指企業(yè)通過(guò)過(guò)富有意義的的交流溝通，，理解并影響響客戶行為，，最終實(shí)現(xiàn)提提高客戶獲得得、客戶保留留、客戶忠誠(chéng)誠(chéng)和客戶創(chuàng)利利的目的，是是一種以“客客戶關(guān)系一對(duì)對(duì)一理論”為為基礎(chǔ)，旨在在改善企業(yè)與與客戶之間關(guān)關(guān)系的新型管管理機(jī)制，同同時(shí)也是包括括一個(gè)組織機(jī)機(jī)構(gòu)判斷、選選擇、爭(zhēng)取、、發(fā)展和保持持客戶所需要要實(shí)施的全部部商業(yè)過(guò)程。。2、三種理解解思路一是從商業(yè)哲哲學(xué)的角度，，認(rèn)為客戶關(guān)關(guān)系管理是把把客戶置于決決策出發(fā)點(diǎn)的的一種商業(yè)哲哲學(xué)，它使企企業(yè)與客戶的的關(guān)系更加緊緊密；二是從企業(yè)戰(zhàn)戰(zhàn)略的角度來(lái)來(lái)理解，認(rèn)為為客戶關(guān)系管管理是通過(guò)企企業(yè)對(duì)客戶關(guān)關(guān)系的引導(dǎo)，，達(dá)到企業(yè)最最大盈利的企企業(yè)戰(zhàn)略；三是從系統(tǒng)開(kāi)開(kāi)發(fā)的角度，，認(rèn)為客戶關(guān)關(guān)系管理是幫幫助企業(yè)以一一定的組織方方式來(lái)管理客客戶的互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)軟件系統(tǒng)。。3、客戶關(guān)系系管理產(chǎn)生的的原因和意義義（1）原因客觀原因消費(fèi)者需求多多樣化，要求企業(yè)按照照消費(fèi)者的需需求定制生產(chǎn)產(chǎn)。產(chǎn)品生命周期期縮短消費(fèi)者要求企企業(yè)全面提高高客戶服務(wù)質(zhì)質(zhì)量，維系客客戶滿意度。。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)一一步加劇，全全球經(jīng)濟(jì)趨于于一體化主觀原因“客戶就是上上帝”的理念念為實(shí)施客戶戶關(guān)系管理創(chuàng)創(chuàng)造了條件。。企業(yè)進(jìn)行擴(kuò)張張和增加利潤(rùn)潤(rùn)的要求（客客戶關(guān)系管理理的目標(biāo)）。。企業(yè)組織結(jié)構(gòu)構(gòu)進(jìn)一步扁平平化導(dǎo)致與客客戶接觸機(jī)會(huì)會(huì)大大增加。。（2）意義獲得客戶的成成本更低不必獲得過(guò)多多的客戶，同同樣能保持穩(wěn)穩(wěn)定的業(yè)務(wù)量量減少了銷售成成本更高的客戶創(chuàng)創(chuàng)利能力提高客戶的保保留度和忠誠(chéng)誠(chéng)度評(píng)估客戶的創(chuàng)創(chuàng)利能力4、客戶關(guān)系系管理的影響響因素（1）我國(guó)企業(yè)能否否成功應(yīng)用CRM的首要影響因因素是企業(yè)文文化。（2）影響企企業(yè)應(yīng)用CRM的因素在于制制度上。（3）影響企企業(yè)應(yīng)用CRM的因素還還有知識(shí)管理理。（4）影響企企業(yè)應(yīng)用CRM的因素包包括組織變革革和業(yè)務(wù)流程程重組。（5）影響CRM的因素還包括括隱私保護(hù)。。5、組織實(shí)施施客戶關(guān)系管管理必須具備備的條件企業(yè)最高管理理層的全力支支持員工觀念和素素質(zhì)的轉(zhuǎn)變組織和業(yè)務(wù)流流程的變革資金和資源配配置的到位實(shí)施規(guī)則和